По данным, приведённым в таблице 2.5 можно выделить, что увеличилась доля постоянных клиентов обращающихся в турфирму чаще 1 раза в год по сравнению с предыдущим кварталом на 1,48%. Уменьшилось количество клиентов обращающихся в турфирму нечасто на 2,73%, что говорит о росте числа постоянных клиентов. Большая часть туристов (39,31%) впервые обратились в турфирму, что является показателем хорошего сервиса в турфирме, а также об отличном соотношении цены, качества и сервиса.
Таблица 2.6. Источники получения информации о туристическом агентстве клиентами
| Источники информации | Количество человек | В % |
| По рекомендации | 259 | 80,93 |
| Из рекламы | 10 | 3,13 |
| Через Internet | 51 | 15,94 |
Общий итог | 320 | 100 |
Данные таблицы 2.6, показывают, что большинство туристов, обращающихся в туристическую компанию, получают информацию о турфирме в основном по рекомендации людей, из справочника либо из предыдущего опыта. Сайт туристической компании, расположенный в сети Internet, предоставляет информацию о турфирме 15,94 % туристам.
Анкетирование туристов и анализ хозяйственной деятельности выявил следующие основные проблемы предприятия:
1. Недостаточное выделение средств на рекламу.
2. Руководство службой маркетинга и рекламы напрямую генеральным директором.
3. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности ТК «Стрелец»
3.1 Оптимизация деятельности отдела маркетинга и рекламы ТК «Стрелец»
Для повышения эффективности деятельности отдела маркетинга и сбыта ТК«Стрелец», на наш взгляд, необходимо предпринять следующие действия.
Следует отказаться от используемого линейного способа управления службой маркетинга и рекламы («руководитель-исполнители»). При данном способе управления, директору приходиться отвлекаться от управления непосредственно предприятием и вникать в работу отдела маркетинга и сбыта. Целесообразно перейти к функциональному способу управления отделом, т.е. ввести на фирме должность начальника службы маркетинга и рекламы. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.
Должностная инструкция начальника службы маркетинга и сбыта будет заключаться примерно в следующем.
Начальник службы маркетинга и рекламы назначается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора ООО ТК «Стрелец», и подчиняется непосредственно генеральному директору предприятия.
В своей работе начальник службы маркетинга и рекламы руководствуется действующим законодательством РФ и Краснодарского края, а также постановлениями Правительства, в части, касающейся предоставления туристических услуг и своей должностной инструкцией (приложение 1).
В обязанности начальника службы маркетинга входит:
планирование, руководство и осуществление контроля за подготовкой, расширением и реализацией программ маркетинга с целью осуществления продажи туристических услуг при получении максимального уровня доходов и прибылей;
проведение исследований, анализа и оценки нужд комплекса и услуг, предоставляемых туристической компанией;
планирование, разработка комплекса маркетинга и программ организации маркетинга, нацеленных на расширение сбыта и рекламирование туристической компании;
организация, руководство, управление и контроль поступления заявок от различных местных, региональных, государственных, корпоративных и религиозных групп посредством внешних и личных контактов, разговоров по телефону и переписки в целях их стимулирования, следуя при этом стандартам качества и обслуживания;
осуществление совместно с бухгалтерией и руководством ценовой политики предприятия;
осуществление руководства рекламной деятельностью;
осуществление совместно с генеральным директором подбора и расстановки кадров.
Начальник службы маркетинга и рекламы имеет право:
готовить и представлять на подпись руководству предприятия договоры о маркетинговой, коммерческой и рекламной деятельности;
вести переписку от имени руководства предприятия в части вопросов своей компетенции;
получать от соответствующих отделов и служб предприятия необходимую информацию в части стоящих перед отделом задач;
осуществлять контроль за работой сотрудников отдела, производить, в установленном порядке, их прием, перемещение и увольнение, наложение дисциплинарных взысканий, а также премирование на основе действующих положений.
Начальник службы маркетинга и рекламы несет ответственность:
за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей инструкцией обязанностей;
за максимизацию доходов и прибыли, за сбыт туристических услуг;
за сбор данных и подготовку всех отчетов по маркетингу;
за оборудование и оснащение туристического предприятия, если это может оказать воздействие на увеличение сбыта.
Далее необходимо оптимизировать рекламную деятельность ТК «Стрелец». Методы оптимизации заключаются в следующем:
создание рекламного ролика на каналах местного телевидения, таких как «Сочи– ТВ», «Вечерний Сочи», «Отдых» и др;
проведение следующих мероприятий директмейл: поздравление постоянных клиентов с новым годом, 23 февраля, 8 марта, днем рождения;
усовершенствование Интернет–сайта ТК «Стрелец»;
продвижение сайта в Интернете, повышение посещаемости сайта, увеличение числа заказов поступающих через Интернет;
участие в специализированных туристических выставках (смотри пункт 3.2);
проведение активной работы с туристическими агентствами, участие в рекламных турах, устраиваемых зарубежными туроператорами.
Для оптимизации продвижения услуг предприятия необходима организация рекламных туров для турагентов. Приоритетными здесь будут являться следующие направления:
Дубаи – ОАЭ,
Банско, Сандански, Пампорово – Болгария,
Черногория.
3.2 Разработка плана маркетинговых мероприятий ТК «Стрелец» на 2007 год
В настоящий момент разработка маркетингового плана в ТК «Стрелец» не практикуется. В данной работе на основании методики и анализа маркетинговой среды предприятия выработан примерный план маркетинговой деятельности ООО ТК «Стрелец» на 2007 год.
Маркетинговый план разрабатывался исходя из следующих основных предположений:
экономический рост в РФ продолжится, и емкость рынка сбыта предприятия вырастет на 10%;
маркетинговая политика конкурентов не изменится.
Основные цели маркетингового плана на 2007 год определены следующими:
довести долю рынка сбыта ООО ТК «Стрелец» с 37 % до 43%, т.е. увеличить объем продаж;
увеличить финансово-экономические показатели предприятия за счет увеличения числа туристов, обслуживаемых предприятием.
Проанализируем маркетинговые мероприятия по методу 4Р. Продуктовая политика предприятия останется без изменений, поскольку ООО ТК «Стрелец» имеет более широкий ассортиментный ряд, по сравнению с конкурентами. Не планируется менять ценовую политику предприятия и его маркетинговые каналы, поскольку здесь у ООО ТК «Стрелец» также существуют конкурентные преимущества.
Основные маркетинговые предприятия на 2007 год касаются изменения системы продвижения товаров, а именно рекламы и личных продаж.
Важным показателем эффективности труда работников в туристическом предприятии является качество предоставляемых услуг.
Высокий профессионализм и компетентность обслуживающего персонала, его умение и готовность четко, быстро и культурно обслужить гостя играют важную роль в процессе создания качественного туристического продукта.
Успешный бизнес и уровень эффективности труда работников во многом определяется наличием грамотного, хорошо образованного и надежного персонала. Достичь этого сложно без проведения обучения высококвалифицированными специалистами в области подготовки кадров, но немаловажным остается факт подбора персонала при приеме на работу.
Для поиска наилучшего сотрудника на вакансию начальника службы маркетинга и рекламы необходимо совершенствовать систему отбора персонала. Методы поиска и подбора кандидатов зависят от вакансии и могут включать в себя:
прямой поиск кандидатов из числа успешно работающих в настоящее время;
поиск по базам данных кадровых агентств;
поиск в Интернете;
размещение информации о вакансии на кадровых сайтах;
публикация вакансии в СМИ;
интервьюирование кандидатов в офисе ТК «Стрелец»;
тестирование;
проверка рекомендаций соискателя на его предыдущих местах работы.
Непосредственно поиск персонала состоит из следующих шагов:
1. Сбор подробной информации.
2. Разработка первичного предложения.
разработка плана подбора персонала и графика выполнения проекта;
утверждение директором плана подбора и графика выполнения.
3. Поиск и отбор кандидатов.
исследование сферы деятельности, в которой работают потенциальные кандидаты;
подготовка информации и квалификационных вопросов для проведения интервью с кандидатами;
получение подробной информации о возможных кандидатах и заочная проверка их квалификации;
информирование директора о ходе выполнения заказа и рассмотрение первичного списка кандидатов;
проведение коммерческим директором интервью с кандидатами в ТК«Стрелец»;
составление коммерческим директором списка отобранных кандидатов и обсуждение списка с директором;
проверка рекомендаций на кандидатов.
4. Заключительный этап.
подготовка кандидатов на вакансию к финальному интервью с генеральным директором ТК «Стрелец»;
принятие решения о заполнении вакансии.
Для увеличения объемов продаж туристических услуг необходимо уделить внимание обучению сотрудников отдела сбыта. Для этого на предприятии следует проводить различные специализированные тренинги.
Бюджет маркетингового плана на 2007 год представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1 Расходы на маркетинг ТК «Стрелец» в 2007 году
| Наименование мероприятия | Сумма, тыс. руб. |
| Заработная плата менеджеров по работе с клиентами | 264 |
| Заработная плата менеджера по маркетингу | 102 |
| Заработная плата менеджера по рекламе | 102 |
| Заработная плата старшего менеджера по работе с клиентами | 90 |
| Командировочные расходы | 50 |
| Проведение тренингов | 20 |
| Оплата услуг рекрутинговых агентств | 15 |
| Реклама, участие в специализированных выставках | 45 |
| ИТОГО: | 688 |
1 2 3 4 5 6