[ Розробка проекту просування продукту компанії ] | - | 2,32052Е+13 | ||
Серпень | 489985,00 | 1,14236Е+11 | ||
Вересень | 366707,00 | 2,91629Е+12 | ||
Жовтень | 454533,00 | 5,16039Е+12 | ||
Листопад | 141344,00 | 2,78542Е+13 | ||
Грудень | 236257,00 | 1,58697Е+14 | ||
Разом | 3238034,8 | 3,15154Е+11 |
Вычислим корень из отношения рассчитанной суммы к количеству периодов – 12 месяцев.
/ 3151540 000 000 000
Среднеквадратическое отклонение = /--------------------- = 162058,11 руб.
√ 12
Теперь рассчитаем показатели, характеризующие непосредственно торговлю товарами. Первая группа показателей – это оборачиваемость товаров.
Таблиця 4
Расчет среднегодовой стоимости товарных запасов за 2005 – 2007 годы
Год/даты | Товарные запасы | Среднегодовая величина товарных запасов |
01.01.2005 | - | - |
2005 | 300738,5 | |
01.01.2006 | 601477,0 | |
2006 | 1040077,0 | |
01.01.2007 | 1478676,0 | |
2007 | 1313453 | |
01.01.2008 | 1148229 |
Таблиця 5
Расчет среднегодовой стоимости товарных запасов 2007 году на основе ежемесячных данных
Періоди | Сума, руб. |
01.01.2007 | 1290761,48 |
01.02.2007 | 1279402,57 |
01.02.2007 | 1203380,91 |
01.03.2007 | 1447220,87 |
01.04.2007 | 1557300,25 |
01.05.2007 | 1587406,01 |
01.06.2007 | 1505539,39 |
01.07.2007 | 1312878,31 |
01.08.2007 | 1543419,79 |
01.09.2007 | 1351073,87 |
01.10.2007 | 1652947,47 |
01.11.2007 | 1494382,97 |
01.12.2007 | 1478676,05 |
Сам расчет проведем по формуле средней хронологической величины:
З 01.01.2007 / 2 + З 01.02.2007 + … + З 01.12.2007 + З 01.01.2008 / 2
Средняя хронологическая = --------------------------------------------------------
12
Средняя величина запасов в 2007 году = 1443305,93руб. (по формуле средней хронологической).
Рассчитаем другой показатель, характеризующий скорость превращения товаров в деньги – длительность одного оборота товарных запасов.
Таблиця 6
Расчет оборачиваемости запасов.
Рік | Выручка, руб. | Среднегодовая стоимость запасов, руб. | Оборачиваемость товарных запасов,обороты | Оборачиваемость, обороты/дни | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2005 | 999785,00 | 300738,05 | 3,32 | 108,4 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2006 | 3944340,00 | 1040077,00
Из таблицы видно, что оборачиваемость товаров имеет тенденцию сначала к росту, а затем снижению. Причем темпы этого роста из года в год не стабильны. Это означает, что выручка растет не менее быстрыми темпами, чем запасы. Ускорение оборачиваемости является положительным явлением и свидетельствует об улучшении управления продажами и товарными запасами и в целом о повышении экономической эффективности деятельности ООО "Вельвет Мьюзик" в 2006 году, и обратный результат в 2007 году. Необходимо отметить, что в 2007 году произошло снижение роста продаж дисков до уровня 10 130 млн. шт. В первую очередь это связано с увеличением доли скачивания музыки в Интернете. Продажи видеопродукции наоборот увеличились до уровня 3 700 млн. шт, в связи со сменой формата носителя VHS на DVD. Динамика продаж представлена в Приложении 1. В заключение анализа продаж товаров CD LAND произведем анализ динамики торговой наценки и рентабельности продаж. Таблиця 7 Анализ показателей прибыльности продаж
Из таблицы видно, что в 2006 году увеличение средней торговой наценки на продаваемые товары на 6,96%. Это сопровождалось почти двукратным увеличением рентабельности продаж и ростом общей рентабельности. В 2007 году средняя торговая наценка также увеличилась, но уже в гораздо более скромном размере на 4,14%. Рентабельность же продаж упала. На основании этих данных мы можем сделать вывод о повышении в 2006 году прибыльности именно торговых операций и неоправданном повышении коммерческих расходов и внереализационных расходов в 2007 году, которые сводят на нет весь эффект от повышения прибыльности торговых операций. Однако, стоит отметить, что по прогнозам в 2008 году рентабельность продаж снова вырастет. По сравнению с 2006 годом произошло снижение прибыли от продажи аудиопродукции из-за снижения объемов продаж. Динамика прибыли представлена в Приложении 2. ООО "Вельвет Мьюзик" применяет приемы стимулирования сбыта экономического характера. Это предоставление скидок постоянным покупателям, проведение рекламных акций, периодические распродажи товаров. Но в организации отсутствует схема расчета допустимых размеров скидок. Рассчитаем допустимый размер скидок. Для этого вычислим безубыточную величину торговой наценки. расходами. Постоянные расходы представлены коммерческими расходами (строка 030) и разницей между прочими расходами (строки 070, 100 и 130) и прочими доходами (строки 060, 080, 090 и 120). Эти расходы, как правило, слабо зависят от объема реализации. Если сумма торговой наценки равна этим расходам, то организация будет находиться на нулевой рентабельности (не будет ни прибыли, ни убытка). Максимальная торговая наценка равна в 2007 году 44%. Данная максимальная торговая наценка и максимальная скидка рассчитаны для всего объема продаж. Если скидка предоставляется по меньшему объему товаров, то размер скидки может быть больше. Но здесь есть еще одно замечание – если руководство ООО "Вельвет Мьюзик" хочет, чтобы каждая проданная единица товара приносила хоть какую-то прибыль, то все-таки нужно ориентироваться на максимальную скидку. Предоставление большей скидки по небольшой партии товара, конечно, не обанкротит организацию, но именно эта партия товара будет убыточна. 2.2 Исследование рынка сбыта продукта ООО "Вельвет Мьюзик" Продажи и продвижение товаров будут эффективны лишь в том случае, если сначала будут определены цели и потребности клиента, а затем будет предложен доступный по цене товар или услуга. ООО "Вельвет Мьюзик" нужно определить рыночные приоритеты для продвижения продукта. Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Это требование является следствием отношения уровня предпочтений и положением рынка. Деятельность по продвижению особенно эффективна для создания, сохранения и усиления предпочтений потребителя. Другой целью, которая тесно связана с предпочтением, является приверженность потребителей компании. В контексте приведенных проблем предприятию необходимо разработать стратегический план маркетинга с учетом всех существующих стратегий: а) Стратегия кардинального изменения – предполагает концентрацию усилий с целью уточнения причин падения численности посетителей, инвестируют развитие, эффективно планирует и принимает меры по продвижению. б) Стратегия сохранения роста – внедряется при неблагоприятных внешних условиях и направлена на поддержание низкого уровня роста за счет привлечения дополнительных посетителей дополнительным обслуживанием. в) Стратегия достигнутого роста – применяется на стадии достигнутого развития с ограниченным набором нового продукта и проектов развития. г) Стратегия избирательного роста – в данном случае только определенный потребительский сегмент подлежит целевому направлению усилий. Для поддержки продаж ООО "Вельвет Мьюзик" используется практика предоставления различных скидок клиентам, как постоянных, так и единовременных. ООО "Вельвет Мьюзик" предлагает следующую систему скидок:
Так же удачным стратегическим ходом предприятия является спонсирование различных проектов, рассылка поздравлений постоянным клиентам. ООО "Вельвет Мьюзик" имеет базу постоянных клиентов с их данными. Также существует практика поздравлений постоянных клиентов, имеющих дисконтную карту, с Днем рождения и подарок имениннику – бесплатный бонус на определенную сумму, на которую он может совершить покупку в магазинах ООО "Вельвет Мьюзик". Так же все постоянные клиенты уведомляются о скидках или снижении цен на услуги фирмы. Компания постоянно изучает технические новации в области новых форматов звуко- и видеозаписывающих устройств и носителей (голографические диски, Blue Ray). ООО "Вельвет Мьюзик" – одна из первых компаний, диверсифицировавшая ресурсы в продвижение форматов МР3 и DVD на российском рынке. Активная работа с Интернет-продажами расширила аудиторию потребителей на возрастной сегмент «17-25 лет». Политика легализации использования авторских прав, создание НДП (Независимое Партнерство Дистрибуторов), проводящего аудит торговых точек по наличию контрафактной продукции, активное участие Компании в акциях «Нет пиратству!» - привлекает к сотрудничеству авторов, исполнителей и дистрибуторов. Все большее ООО "Вельвет Мьюзик" за легализацией своей деятельности при использовании прав, что ведет к росту продаж лицензионной продукции Компании на рынке. На сегодняшний день возможна работа по двум схемам продвижения торговой марки на Российском рынке FMCG: 1) «федеральная схема» – заключается в использовании центральных каналов коммуникации (всероссийские теле, радиоканалы и печатные издания, крупнейшие интернет порталы и т.д.). (Таблица 8) Таблиця 8
2. «локальная схема» - заключается в проведении рекламной компании на местах, в отдельном регионе, городе, районе. С использованием всех возможных средств коммуникаций. (Таблица 9) Таблиця 9
Исходя из сказанного, для ООО "Вельвет Мьюзик" наиболее оптимальна работа по «локальной схеме» продвижения торговой марки. Это объясняется рядом факторов:
Программа стимулирования будет работать по следующей схеме, согласно нижеуказанного маркетингового плана. Рис. 2. Схема программы стимулирования В Интернете есть 2 основные разновидности рекламы: 1. Контекстная 2. Медийная Контекстная реклама размещается моментально. Можно использовать контекстную рекламу в процессе ожидания результатов продвижения, а также продолжать кампанию по конкурентным ключевым словосочетаниям, даже имея продвинутый сайт в этой тематике, если это выгодно. Неплохой инструмент для привлечения целевых посетителей. Медийная реклама – а именно прокрутка Ваших баннеров на Интернет рекламных площадках – еще более дорогой вид рекламы, мы не рекомендуем его компаниям только начинающим рекламные кампании в сети. По обыкновению – это уже больше реклама, нацеленная на создание определенного имиджа компании. Если это требуется, мы подберем оптимальные площадки для рекламирования Вашего проекта, наша дизайнерская студия изготовит необходимое количество баннеров, и согласно утвержденного медиа-плана будет проведена Ваша кампания. Способы 1. Яндекс.Директ — это инструмент для размещения контекстной рекламы (поисковой и тематической) на страницах Яндекса и сайтов-участников Рекламной сети Яндекса. Вы платите только за реальных посетителей вашего сайта! Контекстная реклама очень либеральна по затратам: можно организовать кампанию как на 15 000 (минимальный заказ), так и на 20 000, 30 000, 60 000 и т. д. рублей в месяц. Все зависит от слов, которые вы решите использовать. В любом случае у вас будет онлайн доступ к статистике вашей рекламной кампании. При необходимости по ходу кампании можно изменять рекламные сообщения или слова, по которым они показываются. Стоимость
Медийный контекстный баннер
2. «Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail.ru, Aport и др.). Контекстной называется реклама, востребованная поведением пользователя. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете. «Бегун» предлагает линейку контекстных продуктов, позволяющих купить конкретный результат: переход на сайт, информирование уникального зрителя, звонок в офис. Стоимость результата определяется самим рекламодателем. Стоимость посетителя: от 28 копеек. Минимальная цена контракта: 140 рублей. Продолжая тему области применения того или иного метода продвижения хочется остановиться на сравнении плюсов и минусов поисковой оптимизации и контекстной рекламы: Таблиця 10 Сравнение плюсов и минусов поисковой оптимизации и контекстной рекламы
Разумеется, это не значит, что, занимаясь поисковой оптимизацией, не нужно давать контекстную рекламу и наоборот. С помощью поисковой оптимизации не возможно охватить все мелкие формулировки, а вот контекст для этого подходит отлично. При разработке стратегии продвижения Интернет-ресурса в поисковых машинах наиболее разумным кажется следующий подход: 1. определить на что бросить основные усилия: на оптимизацию или контекст. 2. если выбрана оптимизация, ориентироваться в тактическом плане (3-4 месяца) на двухсложные запросы, как наиболее простые и коммерчески выгодные, а в стратегическом (от полугода) – на наиболее частотные. Низкочастотные запросы «накрыть» контекстной рекламой. 3. развивать контент на сайте, что позволит получить дополнительный трафик по частотным информационным запросам и низкочастотным целевым, которые не попали «на радары» при анализе. 4. постоянно контролировать отдачу по основным запросам и искать запросы дополнительные. Именно такой подход позволит оптимизировать расходы на продвижение в поисковых машинах и достичь хороших стабильных результатов. Взаимовыгодное сотрудничество в сфере информационных технологий - залог процветания современного бизнеса. Для продвижения продукта ООО "Вельвет Мьюзик" использовала схему, сочетающую метод прямых продаж и развитие партнерской сети. В результате она наращивает клиентскую базу ежегодно на 100%. 3. Проект мероприятий по продвижению продукта ООО "Вельвет Мьюзик" 3.1 План мероприятий по продвижению музыкальной популярной группы "УмаТурман" Срок проведения рекламной кампании: 12 месяцев Компания состоит из 7 этапов: Предварительная подготовка. 1 месяц. Первые выходы в эфир 1 месяц. Первые выходы на публику 2 месяца. Подготовка и выпуск первого альбома 1 месяц. Первые сольные концерты 3 месяца. Подготовка к выпуску второго альбома 1 месяц. Презентация второго альбома, турне 3 месяца. Цель компании: Группа Ума Турман должна приобрести популярность среди широкого круга слушателей. Основной критерий – полный аншлаг в КЗ «Россия» и удачные гастроли по стране. Источники финансирования: Ума Турман будет лицом ООО "Вельвет Мьюзик". Выходы в радио-эфир ее песен будут сопровождаться рекламой ООО "Вельвет Мьюзик". В музыкальных клипах будет фигурировать логотип ООО "Вельвет Мьюзик". Этап предварительной подготовки. Заключение контракта с Ума Турман. Заключение контрактов на финансирование рекламной кампании. Работа имидж-мейкеров. Создание имиджа. Заказ текстов песен и музыки первого альбома. Запись первых 2-х песен будущего альбома. Съемка первого видео клипа. Съемка в рекламе ООО "Вельвет Мьюзик". Заключение контрактов на выпуск в эфир песен с наиболее популярными радиостанциями Москвы («Радио-7», «Серебряный дождь», «Авторадио», «Радио-Максимум»). Заключение контрактов на выпуск в эфир музыкального клипа (музыкальные каналы «МузТВ», «МТV»). Цель этапа: Подготовка начальных рекламных материалов, планирование работы со средствами массовой информации на следующие 4 этапа. Первые выходы в эфир. Выход в радио-эфир первой песни. Многократные ежедневные прогоны песни на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы. Выход в телеэфир первого клипа. Многократные ежедневные показы клипа. Съемка в рекламе ООО "Вельвет Мьюзик". Запись первого альбома. Изыскание возможностей включения исполнительницы в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия (бесплатные акций на Манежной площади, в Парке культуры, Васильевском Спуске). Цель этапа: Заочно познакомить зрителей и слушателей с Ума Турман. Создать максимально приятное о ней впечатление. Первые выходы на публику. Ввод Ума Турман в ее будущую «среду обитания». Знакомство с другими исполнителями. Изыскание возможности участия Ума Турман с кем-либо из звезд «на разогреве». Участие в таких концертах. Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия. Участие в мероприятиях, указанных выше. Участие и победа в конкурсе молодых исполнителей. Многократные ежедневные прогоны песни на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы. Многократные ежедневные показы клипа. Съемка в рекламе ООО "Вельвет Мьюзик". Цель этапа: Лично познакомить публику с Ума Турман. Выпуск первого альбома. Запись оставшихся песен первого альбома. Тиражирование аудиокассет и компакт-дисков. Налаживание сети оптовой продажи альбома. Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия. Участие в мероприятиях, указанных выше. Заключение договоров на интервью в музыкальных программах на радио и телевидении, на публикацию интервью в газетах. Ежедневные прогоны различных песен первого альбома на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы. Ежедневные показы клипа. Съемка в рекламе ООО "Вельвет Мьюзик". Запись и съемка рекламных роликов о начале серии сольных концертов. Подписание контрактов со СМИ на рекламу серии сольных концертов. Цель этапа: Подготовить и выпустить в розничную продажу первый альбом песен. Создать возможность каждому, кому понравились первые песни альбома более подробно ознакомиться с творчеством Ума Турман. Почувствовать в полной мере возможности вокала исполнителей. Первые сольные концерты. Заключение договоров на аренду помещений для выступления. Заключение договоров с ночными клубами, развлекательными комплексами. Выступления с сольной программой на основе первого альбома в кинотеатрах, домах культуры, на дискотеках, в ночных клубах и развлекательных комплексах. Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия. Участие в мероприятиях, указанных выше. Интервью в газетах и различных музыкальных программах на радио и телевидении. Участие в различных хит-парадах. Договоренности. Оплата. Заказ музыки и текстов ко второму альбому. Ежедневные прогоны различных песен первого альбома на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы. Ежедневные показы клипа. Реклама на радио и телевидении начала серии сольных концертов. Сбор и анализ статистических данных по продаже первого альбома и заполняемости аудитории. Цель этапа: Увеличить популярность за счет удачного продвижения вверх по хит-парадам. Дать возможность публике придти на концерт именно Ума Турман. Дать возможность читателям узнать что-то новое о Ума Турман из интервью. Заинтересовать потенциальных слушателей ответами Ума Турман корреспондентам. Получение и анализ статистических данных. Подготовка к выпуску второго альбома и турне. Запись второго альбома. Тиражирование. Налаживание сети оптовых продаж. Съемка второго видео клипа. Заключение договоров на аренду помещений для выступления. Заключение договоров с ночными клубами, развлекательными комплексами. Выступления с сольной программой на основе первого альбома в кинотеатрах, домах культуры, на дискотеках, в ночных клубах и развлекательных комплексах. Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия. Участие в мероприятиях, указанных выше. Заключение договора на аренду КЗ «Россия». Организация сети продаж билетов на презентацию. Планирование маршрута турне. Заключение договоров по организации гастролей. Бронирование авиабилетов, гостиниц. Изготовление рекламных аудио и видео роликов о презентации второго альбома. Подписание контрактов со СМИ на рекламу презентации нового альбома. Реклама по радио и телевидению – анонс презентации нового альбома (одна новая песня и один новый клип). Цель этапа: Подготовиться к презентации второго альбома. Привлечь максимальное количество зрителей на презентацию. Подготовить почву для удачного прохождения гастролей. Презентация второго альбома, турне. Проведение презентации альбома. Турне по стране. Сбор и анализ статистических данных по продажам альбомов и посещаемости концертов. Цель этапа: Представить альбом. Донести известность до различных уголков России (представить «товар лицом» в регионах страны). Бюджет рекламной кампании. Работа имидж-мейкеров (стилисты, визажисты, костюмы)……………………………. 300 Гонорары композиторам и поэтам, писавшим песни альбомов…………………………………… 300 Съемка видео клипов…………………………………………. 700 Запись альбомов, изготовление мастер-дисков…………. 500 Тиражирование альбомов……………………………………. 100 Аренда концертных залов……………………………………. 700 Оплата по контракту со СМИ (изготовление и размещение рекламы, прогон песен и клипов, размещение интервью на страницах газет и в эфире радио и телепрограмм)……………………. 4000 Оплата первого места в конкурсе и мест в хит-парадах…1200 Оплата дизайнерской разработки оформления альбомов….50 Съемка и запись рекламы презентации второго альбома…300 Оплата по контрактам по турне……………………………….1000 Оплата авиабилетов, гостиниц, сопровождающей группы ..500 Непредвиденные расходы……………………………………….350 Итого: 10.000 Возможные трудности. Перерасход бюджета. Невозможность уложиться в сроки. Изначально неудачно выбранные первые хиты. Неудачно снят клип. Публика реагирует вяло, без интереса. Плохо расходятся альбомы. На рынке появляются пиратские записи альбомов. Плохо раскупаются билеты на сольные концерты. Статистический опрос показывает, что даже после 5-го этапа имя Ума Турман ничего не говорит опрашиваемым. Нежелание звезд принимать начинающую группу в свои ряды (на разогрев на сольные концерты). Неприемлемый для группы имидж, репертуар. Боязнь группы выходить на публику, неумение держать себя на сцене. Болезнь группы. Различные другие форс-мажорные обстоятельства. Но большинство музыкантов и музыкальных коллективов думают не о том, как потратить деньги, а о том, где их взять. Здесь мы попытаемся дать некоторые рекомендации - как продвигать группу при ограниченных средствах. Это позволит достичь сразу нескольких целей:
Другими словами, предлагаемые мероприятия позволят решить как тактические задачи, так и стратегические. Чем выше будет популярность группы в момент встречи с потенциальным продюсером, тем проще будет вести с ним переговоры и тем лучше будут условия контракта. Мы часто будем делать сравнения с миром товаров. При всем пиетете, с которым каждый творец относится к своему произведению, музыкантам полезно сравнивать методики продвижения с товарами. Это позволяет посмотреть на свой продукт как бы со стороны и использовать подходящие механизмы продвижения товаров. На самом деле в мире товаров такие механизмы достаточно хорошо проработаны. Нас в данном случае интересуют механизмы, попадающие под определение малобюджетный маркетинг. Эти мероприятия позволяют достигнуть хороших результатов при ограниченном рекламном бюджете. Более того, к таким мероприятиям прибегают крупнейшие компании с гигантскими бюджетами, т.к. часто малобюджетный маркетинг более эффективен, чем обычная реклама. Малобюджетный маркетинг. Набор инструментов малобюджетного маркетинга огромен. Часть из них мы перечислим применительно к отдельным видам мероприятий (подготовка к концерту, глобальное продвижение группы как бренда и т.п.). Обратите внимание на две вещи. Первое, для успешной разработки и реализации мероприятий малобюджетного маркетинга, необходимы не столько средства, сколько творческий потенциал. Количество идей – безгранично. Так как все музыканты по определению – творческие люди, то вам и карты в руки. Второе, ваш продукт - это музыка, которая легко и без особых затрат тиражируется. Например, для организации семплинга товаров необходимы образцы (пробники), которые достаточно дорого стоят. В нашем случае, под семплингом можно понимать любое ознакомление с вашей музыкой. Договоритесь, чтобы она звучала как фоновая в супермаркете, разместите ее в сети. Все это не требует затрат. Да и раздача дисков стоит недорого. Другими словами, вы как музыканты обладаете дополнительными преимуществами при разработке и реализации малобюджетных маркетинговых мероприятий. В разработке и реализации маркетинговых мероприятий могут и должны принимать участие все члены команды. Можно привлекать друзей и родственников. Но в любом случае, должен быть кто-то один, кто соберет и проанализирует все идеи, составит план и будет следить за его реализацией. Администратор группы. В идеале администратором должен быть отдельный человек, не участвующий в группе в качестве музыканта. Кроме того, что это позволит сконцентрироваться на мероприятиях по продвижению, это существенно облегчит ведение переговоров. Участнику группы сложно расхваливать свое творчество, да и выглядит это несколько нескромно. Справедливости ради, надо отметить что есть примеры, когда музыканты являются очень успешными администраторами. В любом случае, надо четко определить кто будет отвечать за административную работу в вашей группе. К сожалению, многим клубным коллективам сложно оплачивать работу администратора группы. Часто эти функции выполняет кто-то из членов группы. Совсем плохо, когда администраторами являются как бы все и никто. Избегайте вариантов, когда кто-то из ваших друзей или поклонников выказывает желание бесплатно поработать администратором. Его энтузиазм может быстро пройти, и группа окажется в сложной ситуации. Если нет возможности платить администратору фиксированную зарплату, можно оплачивать его работу как и остальным участникам группы – как часть общего дохода группы. Не надо забывать, что администратор это не агент по продаже группы, то есть его задача не сводится к тому, чтобы договариваться о выступлениях. Он должен проводить мероприятия способствующие глобальному продвижению группы и росту гонораров. Поэтому платить нужно не только процент от организованных им концертов, но и от всех доходов. Причем на долгосрочной основе. Ведь отдача от его работы может проявиться и через несколько лет. Наличие администратора не мешает использовать как бесплатных помощников из числа друзей и поклонников, так и различных агентов, которые будут получать процент от организованного ими выступления. Планирование мероприятий по продвижению группы. В мире шоу бизнеса многое зависит от случайностей. Но это не значит, что маркетинговые мероприятия не поддаются планированию. Администратор должен иметь четкий план действий. Малобюджетный маркетинг предоставляет неограниченные возможности. Вспомните, как после концерта вы перечисляете, что забыли сделать для его рекламы. А на следующем концерте все повторяется. При всей очевидности многих мероприятий мы часто о них забываем или бесконечно откладываем. Обязательно напишите план мероприятий, укажите сроки и ответственного за каждое мероприятие. Очевидно, что должен быть генеральный план, где будут перечислены мероприятия по глобальному продвижению группы и ее музыки. Кроме того, полезно писать план для каждого конкретного мероприятия. Более того, анализируя после концерта – что сработала, а что нет, дополняя его новыми идеями – со временем вы получите идеальный план подготовки и проведения концерта. Обычно количество проданного товара зависит от количества рублей, затраченных компанией на рекламу товара. В разумных пределах (если только план рекламы не слишком плох), чем больше рублей фирма тратит на рекламу, тем больше товара она продаст - до определенного предела. Однако даже самое оптимистичное агентство не будет отрицать, что затраты на рекламу могут быть завышенными. Чтобы определить рациональные пределы рекламных затрат, руководство фирмы должно, очевидно, знать, каким образом уровень рекламных затрат влияет на объем спроса - сколько еще можно будет продать на каждый дополнительный рекламный доллар и на каком этапе долларовые вливания в рекламу утратят эффективность. Определим предельные расходы на рекламу на год. Затраты на рекламу = 2 % * 200 000 000 = 4 000 000 рублей. Для проведения развернутой рекламной кампании мы можем потратить 4 000 000 руб. Рекламу не будем заказывать в рекламное агентство, у нас работают двое художников и дизайнер, которые ее изготавливают для наших справочников, газеты и сайта. Так что часть рассчитанного рекламного бюджета пойдет на заработную плату нашим художникам и дизайнерам – 16 500 руб. в мес. * 12 мес.*3 = 594 000 рублей. Таблиця 11 Рекламный бюджет продвижения Ума Турман
Рассчитав бюджет рекламной кампании видим, что он не выходит за рамки предельных расходов на рекламу. 3.2 Расчет показателей экономической эффективности Рассмотрим преимущества и недостатки основных средств рекламы для того, чтобы выбрать оптимальные. Таблиця 12 Комплексная матрица сравнительных показателей по средствам массовой информации
Как образец для сравнения взято объявление размером 25 кв. см. в качестве рекламного объекта, который может содержать определенное дизайнерское решение, элементы фирменного стиля, и достаточное количество информации. Наряду с рекламой в СМИ применим и наружную рекламу. Наружной называют всю рекламу на улицах и площадях городов. Суть наружной рекламы в напоминании. Особенность наружной рекламы - это одномоментность: ее видят, проезжая или проходя по улице. Отсюда требования особенной ее яркости и увеличенных размеров. Преимуществом наружной рекламы является то, что она настигает потенциального потребителя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение: энергичен, собран, на ногах, или в машине, при деньгах. Мы предполагаем сделать крупногабаритный указатель около места расположения нашей фирмы. НР обладает рядом положительных качеств: мгновенный широкий охват, очень высокая частотность, быстрая окупаемость, близость к местам товаров, броскость. Рассмотрим цели СМИ: Охват подразумевает, какое количество людей за один контакт сможет ознакомиться с рекламным обращением. Для радио это общее число слушателей, которые сталкиваются с рекламным обращением, то есть 40 000 человек. Для газеты охват включает два компонента - тираж и степень передачи (сколько раз каждый экземпляр попадает к новому читателю). Один экземпляр журнала Дом 2 читают примерно 3 человека. Охват будет 10 000 экз. * 3 чел. = 30 000 человек. Для Интернета – 1000 человек. Для «Работы для Вас» – 5 000 экз. * 1 чел. = 5 000 человек. Частота появления определяет сколько раз, должен столкнуться с появлением рекламы средний представитель целевой аудитории. Частота появления составит 6 раз в 4 недели, то есть 1 раз в 1,5 недели человек должен увидеть (в Интернете) или услышать нашу рекламу. Для информирующей рекламы этого достаточно. Сила воздействия рекламного контакта зависит от выбранного СМИ. Например, наибольшую силу воздействия имеет видеоролик, так как он способен сочетать несколько воздействующих факторов: звук, цвет, движение и т. д., но для нас это не подходит в силу недостаточности средств. Рассмотрим график подачи рекламы в установленные СМИ (таблица 13). Таблиця 13
То, что компания планирует сказать в своих рекламных объявлениях, и то, как она планирует это сказать, - словами или без слов - есть рекламное сообщение. Коротко говоря, комбинация текста, художественного оформления и производственных элементов составляют суть стратегического подхода к передаче рекламного сообщения. Эти элементы можно комбинировать самыми разными способами, и использование творческого подхода возводит современную рекламу в степень искусства. Простейшим методом определения экономической эффективности рекламной компании является сравнение товарооборота до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламной стратегии определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок времени, когда товар подвергался воздействию рекламных инструментов, с данными за аналогичный период времени, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени. Экономический эффект – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного проведенными мероприятиями, и расходами. Э = (Тд * Нт) / 100 – (3р + Рд), где Э – экономический эффект (руб.); Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламных инструментов (руб.); Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации); Зр – затраты (руб.); Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.). Тд = (Тс * П * Д) / 100, Тс – среднедневный товарооборот до начала маркетингового периода (руб.); Д – количество дней учета товарооборота в маркетинговом процессе; П – относительный прирост среднедневного товарооборота за маркетинговый период по сравнению с домаркетинговым (%). Таблиця 14 План доходов и расходов на 2008 год (млрд. руб.)
Проведенные расчеты показывают, что при проведении всех предложенных мероприятий по продвижению Ума Турман сможет в 2008 году получить чистую прибыль в размере 482, 4 млн. руб. Это позволит компании создать резерв непредвиденных платежей и потерь, которые могут возникнуть вследствие нестабильности экономической ситуации в России и роста курса доллара. Таблица 15 Изменения основных технико-экономических показателей в результате предлагаемых мероприятий
Из таблицы видно, что при проведении всех предложенных мероприятий основные финансовые показатели увеличились, что свидетельствует о грамотно выбранной рекламной политике предприятия. При расчете экономической эффективности используются данные отчетности за 2007 год. 1. Экономическая эффективность от проведения рекламных мероприятий в периодических изданиях и в Интернете.
Индекс прирост составил: 14110 J1= ————————————— = 1,28 (28 %) 11023 Таким образом, мы видим, что прирост выручки за счет проведения рекламы составил 28 %. Дополнительный прирост выручки (Т) за счет рекламы составил: 11023 * 28 % Т = ———————————————— = 3 086 млрд. рублей 100% Прибыль предприятия (П) за этот период времени составила 43 % от общего оборота, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила: 430,8 * 43 % П= ——————————————— = 185,24 млн. рублей 100% Затраты на рекламу составили 299 200 рублей. Э = 185,24– 0,299 = 184,9 млн. рублей. Как мы видим, данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла компании прибыль. 2. Экономическая эффективность от проведения рекламных акций.
Индекс прироста в составил: 12456 J1= ————————————— = 1,13 (13 %) 11023 Таким образом, мы видим, что прирост за счет проведения рекламных акций составил 13 %. Дополнительный оборот за счет рекламы составил: 11023 * 13 % Т = ———————————————— = 1 433 млрд. рублей 100% Прибыль предприятия за этот период времени составила 22 % от общего оборота, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила: 430,8 * 22 % П= —————————————— = 94,7 млрд. рублей 100% Затраты на рекламу составили 75 000 рублей. Э = 94,7– 0,075 = 94,62 млн. рублей. Как мы видим, проведение рекламных акций оказалось экономически эффективно и принесло фирме прибыль. 3. Экономическая эффективность от размещения наружного щита.
Индекс прироста составил: 12125 J1= ————————————— = 1,1 (10 %) 11023 Таким образом, мы видим, что прирост оборота за счет размещения наружного щита составил 10 %. Дополнительный оборот за счет рекламы составил: 11023 * 10 % Т = ———————————————— = 1 102 млрд. рублей 100% Прибыль предприятия за этот период времени составила 34 %, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила: 430,8 * 34 % П= ——————————————— = 146,4 млн. рублей 100% Затраты на рекламу составили 2 500 000 рублей. Э = 581 – 2,5 = 143,9 млн. рублей. Как мы видим, размещение наружного щита оказалось экономически эффективным и принесло фирме прибыль. В заключение отметим, что проведенные в этой главе расчеты эффективности различных мероприятий по продвижению Ума Турман позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий рекламной стратегии, что в итоге привело к перевыполнению планов для многих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, и на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последняя также необходима. Висновок Принятие решений в сфере политики продвижения товара состоит в выборе системы, формы и канала сбыта. Система сбыта может быть: собственной (реализация изготовителем собственных изделий через торговые филиалы предприятия); связанной с предприятием (система торговли по договорам, система франшиз, т.е. сбыт осуществляется самостоятельными в правовом отношении, но зависимыми экономически от определенного предприятия другими предприятиями); и не связанной с предприятием (экономически и юридическое независимые сбытовые компании). Форма сбыта показывает, или осуществляется сбыт через торговые организации, которые имеют отношение к предприятию, или через посторонние организации. Сбыт может осуществляться через прямые поставки конечным потребителям или через косвенные поставки (через оптовую или розничную торговлю). Маркетинговые инструменты не используются независимо друг от друга. Они должны дополнять друг друга. Недостаточная координация может привести к временной нейтрализации влияния разнообразных инструментов. Согласование политики в сфере цен, коммуникации, работы с изделиями и продвижение товара с учетом целевой группы может привести к формированию умной маркетинговой политики. Решив проблему, связанную с маркетинг-микс, можно создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями. Методы продвижения отличаются друг от друга по затратам: одни требуют минимальных затрат или обходятся бесплатно, другие стоят значительных вложений. Для осуществления одних вариантов необходимо прибегнуть к услугам средств массовой информации, для других можно обойтись силами собственного персонала. Одни мероприятия используются время от времени, другие постоянно; одни воздействуют на разум покупателя, другие на эмоции, третьи на инстинкт. Возможны варианты, направленные на переманивание клиентуры конкурента, на привлечение нового сегмента рынка, на стимулирование дополнительных закупок сверх обычных. Однако у всех вышеперечисленных вариантов есть общая направленность— все они направлены на стимулирование спроса и продвижение продукции с целью увеличения или сохранения спроса на прежнем уровне. ООО "Вельвет Мьюзик" – официально зарегистрированный бренд крупнейшей российской компании, специализирующейся на дистрибуции аудио и видеопродукции на территории России, стран СНГ и Балтии – создан в 1997 году. ООО "Вельвет Мьюзик"– единственная компания на рынке, применяющая планирование торгово-производственной деятельности, основанное на многолетних статистических исследованиях и постоянном маркетинговом мониторинге. ООО "Вельвет Мьюзик" уделяет большое внимание не только работе с правообладателями и клиентами, но и структуре ведения бизнеса. Регулярное проведение контрольного аудита, корректировка структуры, выявление слабых мест и расстановка функциональных приоритетов не позволяют сотрудникам Компании останавливаться на достигнутом. Так, в результате изменений не только возрос объем продаж и расширилась их география, но и были созданы специализированные отделы по работе с проектами, структурирован отдел маркетинга и коммерческих закупок, внедрен механизм определения убыточных и нерентабельных проектов на стадии их рассмотрения, с целью концентрации ресурсов на наиболее рентабельных направлениях деятельности Компании. Цель компании: Группа Ума Турман должна приобрести популярность среди широкого круга слушателей. Основной критерий – полный аншлаг в КЗ «Россия» и удачные гастроли по стране. Источники финансирования: Ума Турман будет лицом ООО "Вельвет Мьюзик". Выходы в радио-эфир ее песен будут сопровождаться рекламой ООО "Вельвет Мьюзик". В музыкальных клипах будет фигурировать логотип ООО "Вельвет Мьюзик". Расчеты эффективности различных мероприятий по продвижению Ума Турман позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий рекламной стратегии, что в итоге привело к перевыполнению планов для многих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, и на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последняя также необходима. Список использованной литературы Нормативные и законодательные акты
Учебники, учебные пособия, книги
Периодические издания
Материалы глобальной сети Интернет
1 Сергеева С.Е. Ефективний маркетинг - ключ до успіху компанії / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2006. № 12(56). - С. 114-120. 2 Ноздрева В.Ю., Гречков. Маркетинг, учебник. М., «Юристь» 2000. – С. 98 3 Лебедев О.Т., Филиппова Т. Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие. – СПб.: ИД МиМ, 2006. – С. 103 4 Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. – М.: Финпресс, 2004. – С. 103 5 Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. – М.: Финпресс, 2004. – С. 234 6 Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Минск: НПЭС Финансы, учет, аудит, 2005. – С. 137 7 Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. з англ. В. Б. Боброва. – М.: Прогресс, 2005.- С. 245 8 Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. з англ. В. Б. Боброва. – М.: Прогресс, 2005.- С. 256 9 Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2003. – С. 67 10 Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2003. – С. 72 11 Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2003. – С. 75
|