[ Маркетингова діяльність фірми ]! | 192 000 | |
Витрати на маркетингові дослідження | 5 000 | |
РАЗОМ | 737 600 |
Змінні витрати (розрахунок на одну одиницю продукції):
Зарплата робітників | 367,333 |
Вартість матеріалів | 1 650 |
РАЗОМ | 2 017,333 |
S = 737 600 / 3 600 + 2 017,333 = 2 222,222
Аналогічно розрахуємо собівартість на 2007 і 2008 роки.
S (2007) = 739 600 / 4 320 + 2 017,333 = 2 188, 537;
S (2008) = 740 600 / 6 048 + 2 017,333 = 2 139,787.
2006 | 2007 | 2008 | |
Собівартість | 2 222,222 | 2 188,537 | 2 139,787 |
Дотримуючись загальної методику розрахунку ціни, при її визначенні будемо слідувати наступному плану:
Постановка завдання ціноутворення;
Визначення попиту;
Прогноз витрат;
Аналіз цін і товарів конкурентів;
Вибір методу ціноутворення;
Встановлення остаточної ціни.
Нашим завданням будуть наступне:
З одного боку ми, звичайно, хочемо отримувати максимальний прибуток, з іншого боку ми не хочемо залучати на наш сегмент ринку конкурентів і втрачати клієнтуру. Виходячи з цього, при визначенні ціни будемо використовувати метод "середньої витрати на прибуток», але також не будемо забувати про ціни конкурентів.
Попит на нашу продукцію не еластичний, тому що наш товар не має заміни, його куплять стільки, скільки потрібно, не більше, не менше (куплять не обов'язково у нас, можуть купити і у конкурентів).
Заплановані витрати та прогноз їх зміни ми розрахували.
Розрахуємо ціну:
На всі три роки покладемо прибуток дорівнює 15%, тоді ціна з урахуванням собівартості буде:
Р (2002) = S (2006) + S (2006) * 0.15 = 2555,5
P (2003) = S (2007) + S (2007) * 0.15 = 2516,8
P (2004) = S (2008) + S (2008) * 0.15 = 2460,7
Отримана ціна трохи вище, ніж у конкурентів, приблизно на 3-4%, але це не страшно, тому що самий найближчий до нас конкурент (з географічної точки зору) знаходиться в іншому місті. Значить купівля товару у них, буде означати підвищені витрати на транспортування. Тому, ми вважаємо, що споживачі нашого сегменту будуть купувати наш товар.
2006 | 2007 | 2008 | |
Прибуток на одиницю продукції | 333,333 | 328,280 | 320,968 |
Прибуток за рік | 1199999,880 | 1418171,976 | 1941214,766 |
Точка беззбитковості визначається за формулою:
Х = Syn (за рік) / (P (од. період) - Sпер (од. прод.)) = 737600 / (2555,555 - 2222,222) = = 2,213.
Організація збуту
Пропонований нами товар є товаром промислового призначення. У нас строго певні покупці. Це, перш за все, будівельні фірми (державні чи приватні) і, зовсім маленький сегмент покупців, які будують будинки самі собі. Тому рекламну компанію будемо, насамперед, орієнтувати на будівельні фірми.
Реклама по телебаченню нам не підходить, так як в телевізійній рекламі дуже низька вибірковість аудиторії і дуже висока вартість рекламного контакту. Реклама по радіо теж не принесе бажаного результату, (місцеві радіо не має популярності, а серед слухачів таких радіостанцій, як, наприклад, «Європа +» наших потенційних клієнтів практично немає.
Найбільш ефективною для нашого товару рекламою, на наш погляд, є реклама, надрукована в місцевій газеті («Прес-Шанс»). Ця реклама відносно не дорога (вартість 20 слів - 30 грн.). Серед співробітників будівельних фірм, які ведуть будівництво в нашому місті, більшість проживають в нашому місті, а, отже, велика ймовірність того, що вони читають місцеву газету і рекламний контакт може відбутися. Також ми плануємо розмістити нашу рекламу на щитах. Один рекламний щит буде знаходитися поряд з основним входом на територію нашого виробництва, а інший при в'їзді в наше місто з Луганського шосе (таким чином, щоб інформація на ньому була легко читається для проїжджаючих повз).
2006 | 2007 | 2008 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1. РЕКЛАМА 1.1. Газети | 10620 | 5310 | 3540 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.2. Телебачення | - | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.3. Рекламні проспекти | 300 | 300 | 300 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.4. Радіореклама | - | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.5. Журнали | - | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.6. Зовнішня реклама | 10000 | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2. ОСОБИСТІ ПРОДАЖУ | - | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ | - | - | - | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
РАЗОМ | 20920 | 5610 | 3840 Ми будемо поширювати наш товар по каналу прямого маркетингу, так як вироблені нашою фірмою металоконструкції робляться на замовлення (за кресленнями замовника). Для готової продукції, яку замовник відразу забрати не може, нам будуть потрібні складські приміщення. Для цього нам потрібно близько 3000 квадратних метрів площі. Для цих цілей ми будемо використовувати частину виробничих площ (виробництво на повну потужність не працює, тому місця буде достатньо). Також нам потрібні виробничі запаси для безперебійної роботи. Їх ми будемо зберігати там же, де і готову продукцію.
Фірма має штат представників, які займаються відвідуванням будівельних організацій та інформуванням їх про продукцію нашого підприємства. Також частина персоналу задіяна на аналогічній роботі з міськвиконкомом. Кількість представників по м. Красний Луч - 10. Красний Луч поділено на 5 секторів (по районах). У кожному районі працюють дві людини. Вони займаються відвідуванням будівельних приватних і державних організацій. Метою візитів представника є формування прихильності. Також вони можуть приймати замовлення на поставку для подальшої передачі його у фірму. Наприкінці тижня представники збираються в офісі для здавання звітів про відвідування, і обговореннях їх роботи. Для кваліфікованої роботи представників необхідно навчити. Здійснюється два види тренінгів - по успішному продажу (хоча представники і не продають товар, але вони повинні вміти переконувати) і т тренінг по продукції. Фірма планує використовувати такі підходи до організації збуту:
Торговий апарат фірми побудований одночасно за двома принципами:
Тобто у фірмі є представники, які відповідають за вироблену продукцію. Діяльність цих представників розбита по територіях. Т.Є. форма комунікації пряма.
Для виробництва металоконструкцій потрібні досить великі цеху зі спеціальним обладнанням. На даний момент в м. Красний Луч крім цехів нашої фірми, інших не існує. Щоб побудувати аналогічне нашому підприємство і запустити його в експлуатацію потрібно, принаймні, 8-10 років. Але так як м. Красний Луч невеликий і наша фірма практично може сама повністю задовольнити потреби споживачів, то будівництво нових підприємств не вигідно, тому що веде за собою великі витрати, не вважаючи те, що знову утворилася фірмі доведеться виходити на старий ринок (ринок нашої фірми), та ще й пропонуючи такий же товар. Правда, можна віднести до конкурентів виробників залізобетонних конструкцій, але їх і наші інтереси перетинаються рідко, тому що покупець, як правило, не гойдає при виборі між металевими конструкціями і залізобетонними, все залежить від того які функції виконуються конструкцією йому в даному випадку потрібні. Також нашими конкурентами можуть бути аналогічні фірми, розташовані не в нашому місті, але це тільки в тому випадку, якщо ми будемо сильно завищувати ціну. Фактори мікросередовища, що впливають на збут.
Зменшити негативний вплив перерахованих вище факторів можна наступним чином:
Налагодити контакти з новими постачальниками.
Звести до мінімуму ймовірність страйків.
Фактори макросередовища, що впливають на збут:
При негативному впливі факторів макросередовища ми практично не можемо нічого вдіяти. Якщо наявність, яких-небудь негативних факторів існує постійно можна змінити вид діяльності.
Основні маркетингові дослідження йдуть у нас за двома напрямками. Перше: дослідження небезпек, що впливають на виробництво і збут нашої продукції і розробка планів по їх запобіганню. Друге: постійне вивчення потенційної місткості ринку, розробка маркетингових планів, розробка оптимального способу визначення ціни, вибір постачальників і т.д. Ми наведемо план одного з наших маркетингових досліджень. Мета: знайти найбільш вигідного постачальника.
Аналізуємо цю інформацію за допомогою спеціально розроблених програм на ЕОМ, і визначає найбільш вигідного постачальника.
Витрати на маркетингові дослідження (укрупнено):
Підсумкова таблиця маркетингових показників.
|