Дейл Карнегі.

Як здобувати друзів і впливати на людей.

Більш ніж за 65 років свого існування цей найбільший бестселер усіх часів допоміг тисячам знаменитих сьогодні людей піднятися на вершину успіху і слави. І зараз, в XXI столітті, завжди актуальні поради Дейла Карнегі дозволять кожному читачеві розкрити свій потенціал і нарешті голосно заявити про себе.

Зміст

Передмова.

Представляємо читачам переклад книги відомого американського фахівця Д. Карнегі (1888 1955).

Незважаючи на те, що в книзі описується досвід взаємин між людьми в умовах капіталізму, думається, що багато спостереження автора можуть бути корисні нашим фахівцям. Книга представляє інтерес ще й тому, що вітчизняної літератури про взаємини між керівниками, а також між керівниками і підлеглими, видається ще недостатньо. ЦЯ КНИГА ДАСТЬ ВАМ НАЙБІЛЬШ ЦІННІ НАВИЧКИ:

1. Виведе вас із розумового тупика, дасть вам нові думки, нові мрії, нові цілі.

2. Дасть вам можливість легко і швидко здобувати друзів.

3. Піднімати вашу популярність.

4. Допоможе вам схиляти людей до своєї точки зору.

5. Збільшить ваш вплив, ваш престиж, ваше вміння домагатися свого.

6. Наділить вас здатністю залучати нових клієнтів, нових замовників.

7. Підвищить ваше вміння заробляти.

8. Поліпшить ваші ділові якості.

9. Допоможе вам стримувати невдоволення, уникати суперечок, підтримувати рівні і люб'язні стосунки з людьми.

10. Зробить вас більш майстерним оратором, більш цікавим співрозмовником.

11. Навчить вас легко і вільно застосовувати принципи психології в щоденному спілкуванні з людьми.

12. Допоможе вам піднімати ділової ентузіазм серед ваших співробітників.

Книга, яка розходиться швидше за всіх книг у світі.

Ця книга писалася не для продажу, проте вельми цікаво, що сьогодні вона розпускається швидше за всіх інших книг у світі. Дейл Карнегі написав цю книгу для дорослих людей, що надходили вчитися в інститут ораторського мистецтва і людських відносин Дейла Карнегі. Тільки за вісім перших місяців її публікації було продано понад півмільйона примірників. Від читачів посипалися тисячі листів з повідомленнями на кшталт таких: "Я купив ще два примірники для своїх хлопчиків", або "Вишліть мені дюжину екземплярів вашої книги, щоб я міг у якості" примусового асортименту "до неї збути деякий непотрібний товар".

Сотні великих організацій оптом закуповували велику кількість примірників цієї книги для своїх службовців. Сотні пасторів використовували зміст цієї книги в своїх проповідях: в недільних школах ця книга викладалася в класах глава за главою.

Чому? Тому, що в ній відчувалася загальна потреба. Кожному хочеться мати велику кількість друзів, більше впливу і більше удачі.

Книга допомагає людям саме в цьому. Одному видному газетному оглядачеві належать такі слова: "Ця книга володіє глибоким впливом на мислення і діяльність нашого покоління".

Ми сподіваємося, що ви, відкривши цей том, знайдете не тільки нову захоплюючу книгу, а й новий шлях до більш багатою, більш повного життя.

Єдине призначення цієї книги в тому, щоб допомогти вам у вирішенні найбільш великою з стоять перед вами проблем - проблеми вашого успіху і вашого впливу на людей в повсякденних справах і взаєминах з людьми.

Не так давно Чикаго і американською асоціацією освіти для дорослих було проведено дослідження, що мало на меті з'ясувати, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження зажадало двох років роботи і коштувало 25000 доларів. В результаті було встановлено, що після проблеми збереження здоров'я, дорослі люди найбільше цікавляться відомостями про те, як розбиратися в людях, як досягати успіху в суспільстві, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до свого погляду на речі.

Комісія, що проводила це дослідження, дійшла висновку про необхідність організувати для дорослих освітні курси подібного профілю. Однак найретельніші пошуки книги, яку можна було б рекомендувати як практичного керівництва для подібних курсів, не дали жодних результатів.

Нарешті така книга була написана людиною, достатньо кваліфікованим, щоб її написати. Це єдиний у своєму роді придатний до негайного використання робочий довідник для керівництва як у діловому, так і в суспільному житті.

Книга "Як здобувати друзів і впливати на людей" викладає спосіб, який опинився дивно успішним у взаєминах з людьми:

спосіб, перевірений більш ніж двадцятирічним стажем і досвідом навчання бізнесменів і фахівців. Ця книга і стала плодом досвіду, набутого автором в його лабораторії людських відносин - єдиної лабораторії подібного роду в усьому світі.

"Порівняно з тим, якими нам слід бути, - сказав відомий професор Вільям Джеймс, брат Генрі Джеймса, знаменитого психолога і письменника, - ми прокинулися лише тільки наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум до цих пір живе не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування ".

Ця книга допоможе вам відкрити і розвинути в собі здібності, яким ви не знаходите застосування. Вона навчить вас, як отримати вигоду від цих дрімаючих і не приносять користь активів.

Чому тільки Дейл Карнегі міг написати таку книгу?

Дейл Карнегі був тією людиною, до якого приходили люди великого бізнесу, щоб навчитися у нього мистецтву самоконтролю і секретам успіху в людському суспільстві. Протягом багатьох років своєї викладацької діяльності він навчив більше 15000 фахівців і бізнесменів, більше, ніж хто-небудь з мешканців землі. Серед цих 15 000

були і деякі, нині вельми відомі люди. Лекції Дейла Карнегі виявилися настільки цінними в діловому відношенні, що навіть великі корпорації консерваторів ввели цей курс навчання в своїх офісах.

"Як знайти друзів і впливати на людей" це безпосередній результат унікального досвіду Дейла Карнегі, єдине практичне керівництво, яке коли-небудь було написано для того, щоб допомогти людям вирішувати їхні щоденні проблеми взаємин з іншими людьми.

Найкоротший шлях до популярності.

Зимовим морозним ввечері минулого січня дві з половиною тисячі відвідувачів обох статей наповнили величезний бальний зал готелю "Пенсільванія" в Нью-Йорку. З 7. 30 кожне придатне для сидіння місце вже було зайняте. У 8. 00 прилив публіки все ще не убував. Просторий балкон був наповнений до відмови: і ось вже навіть стоячі місця пішли нарозхват, і сотні втомлених після трудового дня людей простояли в цей вечір півтори години на ногах тільки для того, щоб опинитися очевидцями ... Чого?

Чудового видовища? Фіналу шестиденних велосипедних гонок або особистого появи Кларка Гейбла?

Немає. Цих людей привернуло сюди оголошення, розміщене у газеті. Протягом двох попередніх вечорів вони розхапували з рук продавців екземпляри "Нью-Йорк Сан", щоб знайти одне єдине, що займає всю смугу оголошення: "множити ваші доходи. Вивчайте ораторське мистецтво. Готуйтеся стати керівником".

Старий товар? Так, звичайно. Але хочете вірте цьому, хочете - ні, в самому досвідченим місті, в самий розпал великої депресії, коли 20% населення жило на допомогу з безробіття, дві з половиною тисячі людей залишили свої будинки і поспішили в готель "Пенсільванія", залучені цим оголошенням.

І воно з'явилося - зверніть на це увагу - не в якому-небудь бульварному листку, в "Нью-Йорк Сан" - найбільш консервативної вечірній газеті міста. Заслуговує уваги і те, що люди, які відгукнулися на це оголошення, належали до вищого прошарку суспільства економічному це були адміністративні працівники, службовці та фахівці з доходом, коливалася від двох до п'ятдесяти тисяч доларів на рік.

Ці люди прийшли, щоб бути присутнім при параді випускників надсучасних, надрезультативною курсів "ораторського мистецтва та вміння впливати на людей в бізнесі", організованих Інститутом ораторського мистецтва і людських відносин Дейла Карнегі.

Навіщо їм знадобилося, цим двом з половиною тисячам чоловіків і жінок, бути присутнім при цьому? Чи не тому, що у зв'язку з депресією вони раптово відчули підвищену спрагу освіти? Очевидно - ні, тому що подібні виступи відбувалися в переповнених залах Нью-Йорка щороку протягом уже двадцяти чотирьох років. За цей термін більше 15000 ділових людей і фахівців були навчені містером Дейлом Карнегі. Навіть великі консервативні організації скептично ставляться до сенсаційних нововведень, такі як "Вестінгауз електрик & маніфекчерінг", "Мак-Гроу-Хілл паблішинг компані", "Бруклін Чайнбер офф комерс" "Америкен Інстітьют офф електриці енджінерс", "Бруклін юніон гаснув компані" та "Нью-Йорк телефон компані" - визнали за необхідне ввести в своїх офісах подібну підготовку для членів своїх правлінь та адміністративних працівників.

Факт, що люди, які закінчили школи, інститути чи коледжі десять чи двадцять років тому, йдуть на ці курси, щоб отримати там відсутні їм знання, є досить красномовним коментарем кричущих недоліків нашої системи освіти.

Яких же знань бракує цим дорослим людям? Це надзвичайно важливе питання, і щоб відповісти на нього Чиказький університет, Американська асоціація освіти для дорослих та Асоціація християнської молоді провели спеціальне дослідження, що зайняло два роки і коштувало 25000 доларів.

В результаті цього дослідження було встановлено, що на першому місці серед інтересів дорослих людей знаходиться проблема збереження здоров'я, а на другому мистецтво людських відносин: вони хочуть вивчати "техніку" успіху в суспільному житті та впливу на людей. Вони аж ніяк не мають наміру ставати професійними ораторами і не розташовані слухати довгі велемовні міркування про психологію - вони хочуть таких рекомендацій, які могли б негайно застосувати в бізнесі, в суспільних відносинах і в своїй родині.

"Прекрасно - сказали люди, що проводили це дослідження, - якщо це те, чого вони хочуть, ми дамо їм це".

Оглянувшись навколо в пошуках підручників, вони з подивом виявили, що взагалі не існує практичного керівництва, яке коли-небудь було написано з метою допомогти людям вирішувати їхні повсякденні проблеми взаємин з людьми.

Отакої! Протягом століть пишуться гори навчальних томів про давньогрецькою мовою, про латині і про вищу математику - про предмети, за які нормальна людина не дасть і ламаного гроша. Але про те єдиному предметі, який він справді пристрасно бажає знати, який йому необхідний як керівництво і допомогу в його справах - жодного рядка!

Саме цією обставиною і пояснюється присутність двох з половиною тисяч спраглих і спраглих дорослих людей, які заповнили великий бальний зал готелю "Пенсільванія", відгукнулися на оголошення в "Нью-Йорк Сан". Під його склепінням вони, очевидно, вважали знайти те, чого так довго і безуспішно шукали.

У минулому в інститутах до коледжах вони сиділи над книгами, щиро вірячи, що одне тільки знання було тим чарівним засобом "Сезам відкрийся!", Яке могло відкрити їм двері до фінансового і професійного успіху.

Але кілька років, проведених в суєті і штовханині ділової та професійної життя, принесли їм гірке розчарування. Вони побачили, що найбільш значних успіхів у справах добиваються ті люди, які на додаток до тих знань володіють ще умінням говорити і схиляти людей до своєї точки зору, умінням "подавати" себе і свої ідеї. Вони дуже скоро переконалися, що якщо людина прагне надіти капітанське кепі і стати на за штурвал корабля бізнесу, для нього набагато більше значення мають його характер і вміння вести бесіду, ніж знання дієслів і диплом Гарвардського університету.

Оголошення в "Нью-Йорк Сан" обіцяло, що збори в готелі "Пенсильванія" буде цікавим і цікавим. Так воно і виявилося.

Вісімнадцять чоловік було запрошено до мікрофону і п'ятнадцять з них отримали по 75 секунд, щоб розповісти свою історію. Тільки 75 секунд, а потім стукіт молотка голови і вигук: "Час минув! Наступний оратор!" Справа рухалося зі швидкістю мчить по прерії стада буйволів.

Глядачі стояли протягом півтора годин не ворухнувшись, спостерігаючи за подіями.

Склад ораторів, як би, являючи собою поперечний розріз світу американського бізнесу: об'єднання типових магазинів - адміністратор, пекар, президент торгової асоціації, агент з продажу вантажних автомобілів, агент з продажу хімікатів, страховий агент, секретар об'єднання цегляних заводів, бухгалтер, зубний лікар, архітектор, торговець віскі, функціонер суспільства християнської науки, аптекар, який приїхав до Нью-Йорка з Індіанаполіса, щоб пройти цей курс навчання, адвокат, який приїхав з цією ж метою з Гавани, охочий найкращим чином підготуватися до трихвилинної, однак, надзвичайно важливою мови.

Перший оратор - людина кельтського походження на ім'я Патрік О'Хейр. Він народився в Ірландії, відвідував школу протягом лише чотирьох років, пізніше переїхав до Америки, працював механіком, потім шофером. До сорока років, коли сім'я його розрослася так, що він змушений був подумати про більший заробіток вирішив спробувати свої сили в торгівлі вантажними автомобілями. Страждаючи від відчуття своєї неповноцінності, він змушений був раз шість пройти взад і вперед перед конторою передбачуваного покупця перш ніж набрався достатнього мужності щоб відкрити двері. Він був так збентежений своїми першими кроками на терені комівояжера, що подумував вже про те, щоб повернутися на роботу слюсарем в автомагазин, коли в один прекрасний день отримав листа із запрошенням на організаційні збори курсів ораторського мистецтва Дейла Карнегі. Він не хотів йти, боявся, що опиниться без місця серед безлічі освічених людей.

Проте, вже втратила всяку надію на краще, дружина наполягла на тому, щоб він пішов. "Може бути це принесе тобі користь, Пет. Бог знає, в чому ти потребуєш". Він вирушив на збори, але прийшовши на місце, хвилин п'ять простояв біля дверей, не наважуючись увійти. Спочатку у нього навіть в очах темніло від страху, коли йому треба було говорити перед класом. Але поступово зник страх перед аудиторією, і він виявив, що йому подобається говорити в суспільстві, і чим воно багатолюдні, часом навіть краще. Зникла також боязкість і перед окремими особами, він уже не боявся більше своїх замовників. Його заробіток став значно зростати, і на сьогоднішній день Патрік Дж. О'Хайр - одна з зірок першої величини серед комівояжерів Нью-Йорка. І в цей вечір у готелі "Пенсильванія" він стояв перед двохтисячному натовпом, весело і невимушено розповідаючи історію своїх досягнень, пересипаючи її жартами і примушуючи слухачів раз у раз реготати зі сміху. Мало професійних ораторів змогло б конкурувати з його виступом.

Наступний промовець - сивочолий банкір Генрі Майер був батьком одинадцяти дітей. Перший час, коли йому треба було говорити в класі, він буквально німів. Його мозок відмовлявся працювати. Його історія - жива ілюстрація того, як керівне становище в суспільстві як би само приходить до людини, котра добре володіє мовою.

Протягом двадцяти п'яти років він жив у містечку Клефтон, в штаті Нью-Джерсі, а працював на Уолл-Стріт. Весь цей час не брав жодної участі в громадських справах і знав лише трохи більше п'ятисот чоловік.

Незабаром після того, як він вступив на курси Карнегі, він повинен був сплатити рахунок, який отримав від податкового інспектора, і був розлючений тим, що має платити занадто багато. Зазвичай в подібній ситуації він сидів би вдома і похмуро димів своєю люлькою або, вийшовши на прогулянку, відвів би душу бурчанням в розмові з сусідами. Але того вечора він замість цього надів капелюх і відправився на міське збори, де виклав усе, що в нього накипіло, перед широкою публікою.

Результатом цієї обуреної промови було те, що громадяни Кліфтона спонукали виступити його в муніципалітеті і виставили його кандидатуру в муніципальний рада. Таким чином, протягом декількох тижнів він ходив з одного зібрання на інше, засуджуючи марнотратство і надмірності в діяльності муніципальної ради старого складу.

У виборчій кампанії балотувалося 96 кандидатів, і коли бюлетені були підраховані, на першому місці опинилося ім'я Годфрі Майера.

Мало не в один вечір він став крупною суспільною фігурою серед сорока тисяч громадян свого міста. Завдяки своїм виступам, він за шість тижнів придбав більше друзів, ніж за попередні 25 років.

А його бажання як члена муніципалітету було направлено на поліпшення роботи громадських організацій, платню ж його можна було розцінити як одержати тисяч процентної річного прибутку на зроблений ним внесок.

Третій оратор, глава великої національної асоціації харчових промисловців, розповів про те, що раніше він був абсолютно не здатний ясно викладати свої думки перед радою директорів.

Внаслідок навчання на курсах Карнегі мистецтву ясно висловлювати свої думки сталися дві дивовижні події. Він незабаром був обраний президентом своєї асоціації. В якості свого положення він повинен був виступати на зборах у всіх кінцях Сполучених Штатів. Витяги з його промов стали передаватися по радіо, друкуватися в газетах і журналах торгових всієї країни. Через два роки після навчання ораторському мистецтву він забезпечив своїй компанії і її продукції більшу популярність, ніж чверть мільйона доларів, витрачалися раніше на рекламу. Він зізнався слухачам, що перш сумнівався, чи може запросто зателефонувати кому-небудь з найбільш відомих керівників ділового світу нижнього Манхеттена і запросити на ленч. Тепер, коли в результаті його виступів різко зріс його престиж, ці люди самі дзвонять йому і запрошують на ленч, вибачаючись при цьому за те, що забирають у нього час.

Уміння говорити - це найкоротший шлях до популярності. Воно виводить людину на авансцену суспільного життя, надає йому відчуття упевненості в своїх силах і піднімає над натовпом. І той, хто володіє приємною манерою мови, і, як правило користується довірою і авторитетом, значно перевершує його дійсні здібності.

В даний час рух за освіту дорослих поширилося по всій країні, і найбільш помітною фігурою в цьому русі є Дейл Карнегі, людина, яка за час своєї педагогічної діяльності вислухав і піддав критичному розбору така кількість своїх дорослих учнів, як ніхто інший. Якщо вірити карикатурі, нещодавно вміщеній в журналі "Хочете вірте - хочете ні", то Карнегі проаналізував 150 000 промов. Якщо ця грандіозна цифра не справляє на вас враження, то уявіть собі, що кожен день з дня відкриття Америки він аналізував одну мова, іншими словами, якщо б кожен з цих людей, які вимовляють перед ним мови, укладався в три хвилини і, якби вони з'являлися один за іншим, то для прослуховування їх знадобився б цілий рік без сну і відпочинку.

Кар'єра самого Дейла Карнегі, виконана яскравих контрастів, є вражаючим прикладом того, чого може досягти людина, коли він цілком захоплений оригінальною ідеєю і горить ентузіазмом.

Народившись на Миссурийского фермі в десяти милях від найближчої залізничної лінії, він до дванадцяти років ніколи не бачив автомобіля.

Однак сьогодні в свої 46 років, він коротко знайомий з самими далеко віддаленими куточками планети, від Гонконгу до Хамерферста, а одного разу він побував у місцях, розташованих ближче до Північного полюсу, ніж штаб-квартира адмірала Барда в Малій Америці - до Південного.

Цей Миссурийский хлопець, колись наймалися збирати полуницю і зрізати реп'ях за п'ять центів на годину, нині отримує долар в хвилину за те, що навчає адміністративних працівників великих корпорацій мистецтву ясно висловлювати свої думки.

Цей колишній ковбой, ганяв худобу, таврував телят і перемахує на коні через огорожі і яри в степах Південної Дакоти, згодом поїхав до Лондона і демонстрував там методи і результати своєї роботи під заступництвом Його Королівської Високості Принца Уельського.

Хлопець, який зазнав повного провалу при перших спробах виступати з публічними промовами, пізніше став моїм особистим менеджером. У великій мірі я зобов'язаний своїми успіхами підготовці, отриманої під керівництвом Дейла Карнегі.

Молодому Карнегі доводилося боротися за свою освіту, бо важке щастя, щастя хлібороба незмінно випадало зі старої ферми, розташованої в північно-західному куті штату Міссурі. Рік за роком річка виходила з берегів, затоплюючи хліб на полях і змиваючи копиці сіна з луків.

Сезон за сезоном жирні свині гинули від холери, падали ціни на рогата худоба і мулів, і банк погрожував закрити кредит.

Збентежена невдачами сім'я Карнегі продала свою ферму і купила іншу, розташовану поблизу Педагогічного коледжу штату Міссурі в Уоренбурге. У місті можна було зняти кімнату з пансіоном за долар в день, але молодий Карнегі не міг дозволити собі такої розкоші. Він залишився на фермі і щодня їздив верхи за три милі на заняття в коледж. Удома він доїв корів, колов дрова, годував свиней і зубрив свої латинські дієслова при світлі гасової лампи до тих пір, поки не злипалися його очі, а голова схилялася на книгу.

Тоді він опівночі добирався до свого ліжка, ставив будильник на три години і засинав, як мертвий. Його батько розводив породистих дрокджерсейскіх свиней, і в морозні ночі поросята могли замерзнути на смерть, якщо їх не взяти в тепло. Тому на ніч їх клали в корзину, накривали джутовим мішком і поміщали на кухні за пічкою. Вірні своїй природі, поросята в третій годині ранку вимагали гарячий сніданок. По дзвінку будильника Дейл виповзав з-під свого ковдри, брав кошик з поросятами і ніс у хлів до їх матері. Там він чекав поки вона їх нагодує, а потім знову відносив в кухню за піч.

У коледжі навчалося 630 осіб студентів, і тільки шестеро з них, включаючи Дейла Карнегі, не мали можливості знімати собі житло в місті.

Карнегі соромився своєї бідності, яка змушувала його щовечора повертатися на ферму і доїти корів. Він соромився своєї куртки, яка була йому надто тісний, і своїх штанів, які вже стали йому занадто короткі. Намагаючись подолати швидко розвивається комплекс неповноцінності, він став шукати можливість у чомусь відзначитися, щоб у найкоротший термін домогтися популярності і визнання. Озирнувшись навколо, він побачив, що студенти, які користувалися престижем і увагою в коледжі, поділялися, в основному, на дві категорії: в одну входили спортсмени - футболісти, баскетболісти, в іншу - хлопці, що перемагали в суперечках, спеціально організованих публічних дискусіях.

Віддаючи собі звіт в тому, що він не володіє атлетичними можливостями, Карнегі вирішив добиватися перемог на терені ораторського мистецтва. Він практикувався сидячи в сідлі, галлопіруя до коледжу і назад, розучував свої промові під час доїння корів, а потім, піднявшись на вершину стоси сіна в коморі, з найбільшим запалом і жестикуляцією обрушував на переляканих голубів потоки гнівних тирад про необхідність заборонити імміграцію японців у США . Однак, незважаючи на всю серйозність підготовки, він терпів поразку за поразкою. Йому на той час було 18 років, і він був гордий і чутливий. Він був так розгублений і пригнічений своїми невдачами, що йому навіть приходили в голову думки про самогубство. І раптом, зовсім несподівано для самого себе, він почав перемагати, перемагаючи буквально у всіх проводилися в коледжі дискусіях.

Інші студенти стали просити його повчити їх, і після того, як він почав з ними займатися, вони теж домагалися перемог.

Після закінчення коледжу він спробував організувати курси заочного навчання для власників ранчо, розкиданих серед піщаних пагорбів Західної Небраски і Східного Вайомінгу.

Незважаючи на безмежну енергію і ентузіазм, з якими він взявся за справу, домогтися успіху все ж не зміг. Переконавшись у цьому, в один прекрасний день він прийшов у свій номер готелю (у місті Альянс в штаті Небраска), кинувся на ліжко і розридався. Йому дуже хотілося повернутися назад до коледжу, він хотів піти від суворої боротьби за життя, але це було неможливо. Отже, він вирішив відправитися в Омаху і зайнятися якоюсь іншою роботою. Не маючи грошей на залізничний квиток, в оплату за свій проїзд в товарному вагоні він підрядився поїти і годувати два вагони диких коней на шляху прямування. до Поселившись в Омасі, поступив на роботу у фірму "Армеро енд компані" агентом з продажу бекону, мила і сала.

Великий район його збутових операцій простягався серед безплідних степів на заході Південної Дакоти, включаючи територію індіанців-тайонов на півночі штату. Він подорожував по ньому в товарних вагонах, поштових диліжансах і верхи, спав у готелях, де номер від номера відокремлювався тільки полотнищами з мусліну. Він вивчав книги по торгівлі, гарцював на напівдиких конях, грав в покер з місцевими жителями, одруженими на індіанка, і вчився збирати гроші. Коли який-небудь місцевий торговець опинявся не в змозі заплатити за бекон і шинку, які він замовив, Карнегі знімав, бувало, у нього з полиці дюжину пар взуття, продавав їх залізничникам і висилав виручку "Армеро енд компані". Часто йому доводилося в товарному вагоні покривати сотні миль на день.

Коли поїзд зупинявся для вивантаження, він зазвичай втік до міста, зустрічався з трьома-чотирма торговцями, отримував від них замовлення і, коли лунав гудок паровоза, стрімголов кидався бігти в напрямку до станції і скочив у поїзд вже на ходу.

Протягом двох років, узявши один з найгірших районів збуту, що стояв на 25-му місці, він поставив його на перше місце в Південній Дакоті. Фірма "Армеро енд компані" запропонувала йому підвищення по службі, удостоївши його вельми схвальною оцінки: "Ви домоглися того, що здавалося неможливим". Але Карнегі відмовився від кар'єри в "Армеро енд компані". Він взяв розрахунок і поїхав до Нью-Йорк, де поступив вчитися в Американську академію драматичних мистецтв. Він об'їздив всю країну, граючи роль доктора Хартні в п'єсі "Поллі з цирку".

Маючи достатньо здорового глузду, він зрозумів, зрештою, що ні Бута ні Беррімор з нього ніколи не вийде, і повернувся назад у торгівлю, зайнявшись на цей раз поширенням вантажівок фірми "Паккард моторкар компані". Він не розумів нічого в машинах і не намагався щось зрозуміти.

Відчуваючи себе глибоко нещасним, він щодня буквально примушував себе займатися цією роботою. Він пристрасно мріяв мати час для навчання, мріяв про те, щоб писати книги, мріяв про це ще з часу навчання в коледжі. І він знову розрахувався. Він намірився присвятити свій час твору розповідей і романів, здобуваючи засоби до існування викладанням у вечірній школі.

Викладанням чого? Озираючись назад і оцінюючи роботу, виконану ним в коледжі, прийшов до висновку, що його тренування в публічних промовах дали йому більше впевненості в собі, мужності, значущості та вміння поводитися з людьми в діловому світі, ніж все викладання в коледжі разом узяте. І він став переконувати Асоціацію шкіл християнської молоді в Нью-Йорку дати йому можливість вести курси ораторського мистецтва для бізнесменів.

Що? Робити ораторів з бізнесменів? Абсурд. Вони вже не раз намагалися організувати такі курси і щоразу зазнавали невдачі.

Коли вони відмовилися платити йому платню за два долари за вечір, він погодився викладати на комісійних засадах, отримуючи в якості заробітної плати відсоток від чистого прибутку, якщо така буде мати місце. І в продовження трьох років відповідно до цього згодою вони виплачували йому тридцять доларів за вечір замість двох.

Курси росли. Чутка про них швидко дійшов до інших молодіжних організацій, а потім і до інших міст. Незабаром Дейл Карнегі стає знаменитістю, коло його педагогічної діяльності охоплює Нью-Йорк, Філадельфію і Балтімор, а пізніше Париж і Лондон. Усі існуючі підручники були надто академічні, занадто не практичні для людей бізнесу, які натовпами стікалися на його курси. Ні мало не бентежачись трудністю завдання, він сідає і пише підручник під назвою "Ораторське мистецтво і вплив його на людей в бізнесі". Тепер це офіційно прийнятий навчальний текст для всіх відділень Асоціації християнської молоді, а також для Американської асоціації банкірів і для Товариства національного кредиту. а На сьогоднішній день Дейлу Карнегі доводиться навчати ораторському мистецтву значно більшу кількість дорослих студентів, ніж у попередні 22 роки перебування в коледжі та університеті Нью-Йорка.

Дейл Карнегі переконаний, що кожна людина здатна говорити виразно, якщо його гарненько розлютити. Він стверджує, що якщо ви ударом в щелепу зіб'єте з ніг самого неосвіченого людини у вашому місті, він підніметься і заговорить красномовно, з жаром і виразністю, яким міг би позаздрити сам Вільям Дженнінгс Брайан в зеніті своєї слави. Він упевнений, що майже кожна людина може говорити так, що буде приємний і бажаний в будь-якому суспільстві, якщо тільки він має вірою в себе і ідеєю, яка запалювала б його.

Щоб розвинути віру в себе, каже він, потрібно робити саме те, що ви боїтеся робити і уважно розбирати найбільш вдалі випадки зі свого досвіду. Карнегі змушував кожного студента виступати на кожній сесії курсів. Співчуття аудиторії було забезпечено: адже всі вони були в одному човні. Шляхом постійної практики вони розвивали у себе сміливість, впевненість, ентузіазм і переносили потім ці почуття у свої приватні розмови.

Дейл Карнегі скаже вам, що заробляє собі на життя аж ніяк не викладанням ораторського мистецтва - це не більше ніж випадковість. Він переконаний, що головною його справою є надання допомоги людям у подоланні страху в собі, а також розвиток мужності.

Спочатку він вів тільки курси ораторського мистецтва, але студенти, які приходили до нього вчитися, були в основному діловими людьми. Багато хто з них до тридцяти років ніколи не бачили класної кімнати. Більшість з них платило за своє навчання в Розстрочку. Вони хотіли бачити результати як можна швидше. Їм потрібні були результати, які вони могли б використовувати буквально на наступний день в ділових зустрічах і при виступах перед групами людей.

Таким чином він був змушений бути швидким і практичним. І наслідком цієї обставини стало створення ним абсолютно унікальної системи підготовки, що представляє вражаючу комбінацію ораторського мистецтва, вміння торгувати, мистецтва людських відносин і прикладної психології.

Не будучи зовсім рабом догми, він створив курс, який так само життєво реальний, як кір, але удвічі забавний.

Коли заняття на курсах закінчувалися, люди, які закінчили їх, утворювали власні клуби і продовжували зустрічатися два рази на місяць протягом багатьох років.

Одна група з 19-ти осіб у Філадельфії продовжувала зустрічатися таким чином протягом 17-ти років. Люди часто покривали відстані в 500 або 1000 миль на автобусах, щоб взяти участь у заняттях. Один студент здійснював такі регулярні поїздки щодня з Чікаго до Нью-Йорк.

Професор Гарвардського університету Вільям Джеймс любив говорити, що середня людина використовує тільки десять відсотків своїх прихованих здібностей. Дейл Карнегі, допомагаючи діловим людям розвивати їх приховані здібності, з'явився творцем одного з найзначніших рухів в освіті дорослих людей.

Лоуелл Томас

Ця книга присвячена людині, якій немає потреби її читати - моєму незабутньому другові Гомеру Крею.

Як і чому була написана ця книга.

Протягом останніх 35 років американські видавництва надрукували понад 5 мільйонів різних книг. Більшість з них були смертельно нудні і багато хто навіть не окупилися. "Багато" сказав я? Президент одного з найбільших у світі видавництв недавно зізнався мені, що його компанія, незважаючи на 75-річний видавничий досвід, все ще терпить збитки на семи з восьми виданих книг.

Чому, в такому випадку, я мав зухвалість написати ще одну книгу? І після того, як я її написав, чому повинен набридати вам радами прочитати її?

Справедливе питання, і я спробую відповісти на нього. Намагаючись точніше пояснити його, буду змушений коротко повторити деякі з фактів, про які ви вже прочитали в передмові Лоуелла Томаса.

Починаючи з 1912 року і понині я веду в Нью-Йорку освітні курси для бізнесменів і фахівців обох статей. Спочатку це були курси тільки ораторського мистецтва, курси, єдиним призначенням яких було навчити дорослих, що володіють відомою досвідченістю людей, мислити і висловлювати свої ідеї з більшою ясністю і великим ефектом, як при ділових зустрічах, так і перед суспільством.

Але поступово, через кілька років навчання, мені стало ясно, що як не глибоко потребували ці дорослі люди в ораторському мистецтві, ще більше вони потребували мистецтві жити і ладити з людьми у своїх щоденних ділових і громадських контактах.

Поступово я ясно усвідомив, що й сам потребую такому мистецтві.

Тепер, коли я озираюся на прожиті роки, то відчуваю збентеження і незручність за свої власні численні промахи, обумовлені недоліком душевної тонкості і розуміння. Як би я хотів, щоб така книга перебувала в моїх руках двадцять років тому, який неоціненною допомогою це стало б для мене.

Уміння вести себе з людьми, ймовірно, найважливіша з стоять перед вами проблем, особливо, якщо ви ділова людина. Але це вірно і в тому випадку, якщо ви архітектор, інженер, або просто домогосподарка. Дослідження, проведене кілька років тому з метою прогресу викладання під заступництвом Карнегі, розкрило найбільш важливий і значущий факт факт, згодом підтверджений додатковим вивченням питання, вжитим Технологічним інститутом Карнегі. Це дослідження дозволило виявити, що навіть у такій технічній галузі, як інженерна справа, близько п'ятнадцяти відсотків фінансового успіху, досягнутого фахівцями, слід віднести на рахунок чисто технічних знань і близько 85% - на рахунок його мистецтва в людській інженерії, рахунок особистих особливостей його характеру і здатності керувати людьми.

Протягом багатьох років я кожен сезон вів курси в клубі інженерів у Філадельфії, а також у Нью-йоркському філії американського інституту інженерів-електриків. В цілому, імовірно, більше півтора тисяч інженерів пройшло через мої курси. Вони приходили до мене після того, як багаторічний досвід і спостереження приводили їх до остаточного переконання в тому, що в інженерній справі над усе цінується не той, хто володіє великими інженерними знаннями. Такий спеціаліст, який може запропонувати тільки свої технічні можливості в інженерному або бухгалтерській справі може розраховувати на оклад 25-50 доларів на тиждень. Попит на таких фахівців є завжди. Але людина, яка має технічні знання плюс талант висловлювати свої ідеї, брати на себе керівництво людьми і порушувати в них ентузіазм - ця людина самою долею призначений для найбільш оплачуваних посад.

У зеніті свого життєвого шляху Джон Д. Рокфеллер розповідав Метью К. Бруш, що вміння спілкуватися з людьми - такий же купується за гроші товар, як цукор або кава. "Я готовий платити за це вміння більше, - говорив Рокфеллер, - ніж за який-небудь інший товар в цьому світі".

Чи не будете ви люб'язні спробувати уявити собі, що всі навчальні заклади в країні намірилися запровадити у себе курс розвитку найбільш високо цінується в цьому світі здібності? Але, якщо існує хоча б один-єдиний тлумачний курс лекцій з цього питання, який читається хоча б в одному-єдиному коледжі в нашій країні, то він вислизнув від моєї уваги, у всякому разі, до закінчення роботи над цією книгою.

Чиказький університет і Американська асоціація освіти дорослих провели спеціальне дослідження, щоб визначити, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження варто було 25000 доларів і зайняло два роки. Заключна частина цієї роботи була проведена в місті Мердене штат Коннектикут. Мердов був узятий як типовий американський місто. Кожен дорослий житель Мердов був опитаний і дав відповідь на 156 питань наступного характеру: "Ваше заняття чи професія? Ваша освіта? Як ви проводите свій вільний час? Який ваш дохід? Ваше хобі? Ваші мрії? Ваші проблеми? Який предмет був більш цікавий для вас в шкільні роки? " і т.

д. У результаті цього дослідження було встановлено, що серед проблем, що цікавлять дорослих людей, на першому місці стоїть здоров'я, а на другому - люди. У другій проблеми їх у першу чергу цікавить, як розбиратися в людях і як жити з ними в ладу, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до своєї точки зору.

Комісія, що проводила це дослідження, вирішила організувати в Мердене курси, які задовольняли б ці запити. Комісія зробила ретельні пошуки практичного керівництва, яке можна було б рекомендувати як підручника для цих курсів, проте не змогла знайти нічого підходящого. Зрештою, вони звернулися до одного видатного світового авторитету в питаннях освіти дорослих з питанням, чи відома йому яка-небудь книга, придатна для цієї мети. "Ні, - відповів він, - я знаю яких знань шукають дорослі люди. Але книга, яка їм потрібна, ще не написана".

З досвіду знаю, що твердження було абсолютно вірним, бо я сам протягом ряду років був зайнятий пошуками практичного керівництва по людських відносин.

Так як такої книги не існувало, я сам постарався написати її для того, щоб використовувати як навчальний посібник на моїх власних курсах. І ось - вона перед вами. Сподіваюся вона вам сподобається.

Готуючись до роботи над цією книгою, я читав все, що зміг знайти з цих питань - все, від статей Дорт Дікс, газетних звітів про шлюборозлучних процесах і "Журналу для батьків" до творів професора Сверстріта, Альфредар Адлера і Вільяма Джеймса. На додаток до всього цього - я найняв фахівця, який має досвід дослідницької роботи, який провів півтора року в різних бібліотеках, щоб прочитати все, що я міг пропустити, продираючись крізь дрімучі хащі наукових праць з психології, потопаючи в сотнях журнальних статей, переглядаючи незліченні біографії , намагаючись встановити, як поводилися з іншими людьми великі люди всіх часів і народів. Ми читали історичні життєписи всіх великих людей від Юлія Цезаря до Томаса Едісона. Я підрахував, що нами було прочитано більше сотні біографічних робіт про одне тільки Теодора Рузвельта. Ми вирішили не жаліти ні часу, ні витрат, щоб не пропустити ні одного цінного практичної ідеї, яка в минулі століття коли-небудь і ким-небудь використовувалася для придбання друзів і впливу на людей.

Я особисто опитав безліч успішних людей, серед яких були такі, як Марконі, Франклін Делано Рузвельт, Сюзен Д'Юнг, Кларк Гейбл, Мері Пікфорд і Мартін Джексон, які досягли всесвітньої популярності люди. У ході цих інтерв'ю я прагнув усвідомити застосовувану ними техніку людських відносин.

З усього цього матеріалу я приготував короткий розповідь і назвав його "Як здобувати друзів і впливати на людей". Я сказав "короткий". Він був короткий спочатку, але потім він виріс до розмірів півторагодинної лекції. Протягом багатьох років кожен сезон я пропонував цю розповідь увазі слухачів курсів інституту Карнегі в Нью-Йорку.

Я читав їм лекцію і переконував негайно перевірити викладені в ній правила на практиці, в ділових і суспільних відносинах, а потім на чергових заняттях у класі розповідав про своїх експериментах та досягнуті результати. Чи не правда, це було цікавим домашнім завданням? Ці спраглі самовдосконалення люди - леді і джентльмени були зачаровані перспективою роботи в лабораторії нового типу - в першій і єдиною лабораторії людських відносин, яка коли-небудь існувала на землі.

Ця книга була написана в звичайному розумінні цього слова. Вона виросла як виростає дитина, розвивалася в цій лабораторії з дослідів, поставлених тисячами дорослих людей.

Кілька років тому ми почали з того, що надрукували ряд правил на картці розміром не більше поштової листівки. На наступний сезон ми віддрукували картка вже ширше, потім - вже цілий лист, потім - серію брошур однакових за обсягом та формату матеріалу. І тепер після п'ятнадцяти років дослідів і досліджень, ми прийшли до цієї книги.

Правила, викладені нами тут, не є чистою теорією або робочими гіпотезами. Вони діють як чаклунство. Це звучить неправдоподібно, але я бачив, як застосування цих принципів виробляло, в буквальному сенсі слова, переворот у житті багатьох людей.

Наведу для ілюстрації наступну історію: якийсь підприємець, у якого працює 314 службовців, вступив на наші курси в минулому сезоні.

Протягом багатьох років він підганяв, лаяв і засуджував своїх службовців, не бажаючи знати в цьому ні міри, ні кордонів. Його уст були чужі слова люб'язності, заохочення чи похвали. Після вивчення принципів, про які йде мова в цій книзі, цей роботодавець круто змінив свою життєву філософію. Його установа тепер просякнуте новим духом - духом лояльності, ентузіазму і взаєморозуміння в роботі. 314 ворогів перетворилися в 314 друзів. Гордий своїм успіхом, він розповідав у класі: "Раніше, коли я проходив по установі, ніхто не вітав мене. Мої службовці поспішно відверталися в іншу сторону, як тільки помічали моє наближення. Тепер же вони всі - мої друзі, і навіть сторож кличе мене просто по імені ".

Цей роботодавець має тепер більше доходу і дозвілля, і, що безсумнівно, найбільш важливо - він має набагато більше щастя і в своїх справах і в своєму будинку.

Незліченна кількість торговців, завдяки використанню цих принципів, різко збільшили збут своїх товарів. Багато хто з них змогли відкрити в банках нові рахунки, до чого вони марно прагнули в минулому.

Адміністративним працівникам подібна практика принесла зростання їх авторитету і підвищення заробітної плати. Один адміністратор, з числа слухачів наших курсів, розповідав в останньому навчальному сезоні, що його платню зросла до 5000 доларів на рік, значною мірою завдяки тому, що він став застосовувати засвоєні на курсах принципи. Інший адміністратор, службовець в "Філадельфія гаснув уорск компані", був уже намічений до пониження в посаді внаслідок його вельми войовничого вдачі і нездатності успішно керувати людьми. Навчання на наших курсах не тільки врятувало його від пониження в посаді, але навпаки, принесло просування по службі й надбавку до зарплати, у той час як він досяг вже 65-річного віку. У незліченних випадках, дружини слухачів, будучи присутнім на банкетах, які дають у зв'язку із закінченням курсів, розповідали мені, що їхнє спільне життя стала щасливішою з тих пір, як чоловіки стали застосовувати рекомендований нами тренінг. Люди часто приходили в подив від швидкості і значущості результатів, яких вони досягали. Все це виглядало як чаклунство. У деяких випадках вони дзвонили мені на будинок у недільні дні, бо відчували себе не в змозі чекати 48 годин до наступних занять на курсах, щоб повідомити про свої приголомшливих досягнення.

Один з наших слухачів одного разу прийшов у таке збудження після прослуховування лекцій, що пустився в дискусію з іншими учнями свого класу, яка затягнулася далеко за північ. О третій годині ранку всі розійшлися по домівках. Він же був так вражений свідомістю власних помилок, так натхненний відкрилася перед ним перспективою нового і значно багатшого світу людських відносин, що був просто не в стані спати. Він не спав всю ніч безперервно і весь наступний день до самої ночі.

Ким він був? Наївним, малоосвіченим індивідуумом, готовим до надзвичайних виливам з приводу якоїсь осені його ідеї? Немає. Далеко не так. Це був досвідчений, досвідчений торговець витворами мистецтва, впливова людина в своєму місті, побіжно говорить на трьох мовах і закінчив дві іноземні університету.

У той час, коли писалася ця книга, я отримав листа від одного німця, предки якого протягом декількох поколінь служили династії Гогенцоллернів в якості професійних військових. Його лист, написаний на борту трансатлантичного лайнера, оповідає про застосування на практиці наших принципів і у виразі захоплення автора з цього приводу він піднімається майже до релігійної дивності.

Дугою чоловік, корінний житель Нью-Йорка, який закінчив Гарвард, чиє ім'я займає чільне місце в Соціальному регістрі, багач, власник великої фабрики килимів, заявив, що він, завдяки нашому методу навчання, за чотирнадцять тижнів краще засвоїв мистецтво впливу на людей, ніж за чотири роки навчання в коледжі. Абсурдно? Фантастично? Смішно? Зрозуміло, ви повним правом забезпечити цю заяву будь-яким бажаним вам епітетом. Я всього лише доводжу до вашого відома, без будь-яких коментарів з свого боку, заява, зроблена консервативним і процвітаючим вихованцем Гарварду публічно і адресоване їм до суспільства, приблизно 600 чоловік, котрий зібрався ввечері в четвер 23 лютого 1933 року в нью-йоркському яхт- клубі.

"Порівняно з тим, якими нам слід бути, - сказав знаменитий професор Гарвардського університету Вільям Джеймс, - ми прокинулися лише тільки наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових Ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум до цих пір живе, не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування ".

Здібності, яким ви "зазвичай не знаходите застосування"?! Єдине призначення цієї книги - допомогти вам відкрити, розвинути і вигідно використовувати ці дрімаючі і не приносять користі активи.

"Освіта, - сказав доктор Джон Дж. Гібб, колишній ректор Прінстонського університету, - це вміння зустрічати життєві ситуації".

Якщо після прочитання перших трьох розділів цієї книги ви не відчуєте, що стали хоч трохи краще підготовлені до зустрічі з новими життєвими ситуаціями, я буду розцінювати тоді цю роботу, як повну невдачу, оскільки це стосується вас.

Бо "найбільша мета освіти, - сказав Герберт Спенсер, - не знання, а дія".

І ця книга - книга дії.

Це введення, подібно багатьом іншим, вже занадто затяглося. Отже, ходімо й доберемося, нарешті, до суті справи.

Відкрийте, будь ласка, негайно перший розділ.

Дейл Карнегі ректор Інституту Ораторської Мистецтва і Людських Відносин Дейла Карнегі

Дев'ять порад, як отримати найбільшу користь з цієї книги.

1. Якщо ви хочете отримати найбільшу користь від цієї книги, врахуйте одна обов'язкова і найбільш істотна умова, нескінченно більш важливе, ніж будь-які правила і прийоми. Не виконавши це основна умова, тисячі правил з вивчення принесуть вам мало користі. Якщо ж ви внесете цей головний внесок, то можете домогтися чудових результатів, навіть не читаючи жодних порад щодо того, як отримати найбільшу користь від книги.

Що ж це за магічне умова? Ось воно: глибоке, діяльну бажання навчитися, тверда рішучість підвищити своє вміння поводитися з людьми.

Яким чином ви можете розвинути в собі таке прагнення?

Постійним нагадуванням самому собі про те, як важливі ці принципи для вас.

Малюйте в своїй уяві, що оволодіння ними допоможе вам у швидкому просуванні до високого становища в суспільстві і до фінансових успіхів.

Повторюйте собі знову і знову: "Моя популярність, моя удача і мій дохід залежать не в малому ступені від мого мистецтва поводження з людьми".

2. Читайте кожну главу швидко, щоб отримати перше враження від неї як би з висоти пташиного польоту. Ймовірно, ви відчуєте спокусу при цьому, не знижуючи швидкості, взятися за наступну. Не робіть цього.

Якщо ви тільки не читаєте для розваги. Але якщо ви читаєте для того, щоб підняти своє мистецтво поводження з людьми, тоді поверніться і ще прочитайте ретельно цей розділ. Зрештою це заощадить вам час і принесе вам бажані результати.

3. Зупиняйтеся частіше при читанні, щоб подумати над тим, про що ви читаєте. Задайте собі питання де і коли конкретно ви зможете застосувати кожен з пропонованих рад. Читання такого роду буде значно більш корисно, ніж якщо б ви мчали по сторінках, подібно наздоганяє гонитвою кролику.

4. Читайте з червоним олівцем, з простим олівцем або з авторучкою в руці, і, коли вам буде зустрічатися думка, яка може на ваш погляд принести вам користь, поставте поруч з нею риску. Якщо це "чотирьох зоряна" думка (чотири зірки на погоні - відзнаку повного генерала в армії США), підкресліть кожну фразу або позначте її чотирма хрестиками.

Позначаючи і підкреслюючи, ви робите книгу цікавішою та більш зручною для швидкого перегляду.

5. Знаю одну людину, яка протягом п'ятнадцяти років служив керуючим у великому страховому концерні. Кожного місяця всі страхові контакти, що видаються його компанією, він регулярно читає. Так, він читає ті ж самі контракти з місяця в місяць, рік за роком. Навіщо?

Потім, що життєвий досвід навчив його, що тільки таким шляхом може він утримати в своїй пам'яті умови цих контрактів.

Я одного разу витратив майже два роки на написання книги про мистецтво публічного мовлення, і виявив, що повинен час від часу повертатися назад, щоб пригадати, що написав у своїй власній книзі. Швидкість, з якою ми забуваємо просто дивовижна.

Отже, якщо ви хочете отримати з цієї книги справжню, довгострокову вигоду, не думайте, що для цього виявиться достатнім, якщо ви один раз ретельно знімете вершки. Після того, як ви її ретельно прочитаєте, вам потрібно буде щомісяця виділяти кілька годин, щоб знову переглянути її. Нехай вона стане вашою настільною книгою. Частіше поглядайте на неї. Пам'ятайте постійно про те, що багатющі можливості для вдосконалення знаходяться поруч з вами. Пам'ятайте, що застосування цих принципів може стати звичним і несвідомим тільки за умови постійного і енергійного поєднання теорії та практики. Іншого шляху немає.

6. Бернард Шоу зауважив одного разу: "Якщо ви вчите людину чому-небудь, він ніколи цього не навчиться". Шоу був прав. Навчання - процес активний. Ми вчимося на ділі. Якщо ви бажаєте опанувати викладеним у книзі, робіть що-небудь, керуючись ними. Застосовуйте ці правила при всякому сприятливому випадку. Якщо ви не будете цього робити, то скоро їх забудете. Тільки ті знання використовуються, які закріплюються в нашій свідомості.

Можливо ви знайдете, що важко застосовувати ці рекомендації у всіх випадках. Знаю це, бо в процесі написання цієї книги багато разів переконувався, що застосовувати все, що я рекомендую важко. Наприклад, коли ви розсерджені, вам значно легше критикувати, ніж постаратися зрозуміти точку зору іншої людини. І у багато разів легше знайти помилку, ніж знайти гідне похвали. Набагато природніше говорити про те, чого хочете ви, ніж про те, чого хочуть інші. Оскільки ви читаєте цю книгу, пам'ятайте, ви не просто намагаєтеся отримати інформацію, а й виробити нові риси характеру. О так, ви пробуєте жити новим способом. Це потребує часу, завзяття та щоденної праці.

Отже, частіше звертайтеся за порадою до цих сторінок. Дивіться на цю книгу, як на робочий довідник людських відносин. Всякий раз вам доводиться стикатися з такими, кілька специфічними проблемами, як виховання дітей, необхідність схилити дружину до вашого погляду на речі або задовольнити роздратованого клієнта, остерігайтеся надходити імпульсивно.

Це зазвичай веде до помилок. Раджу в цьому випадку звернутися до сторінок цієї книги і переглянути параграфи, які ви підкреслили. Випробуйте нові способи і спостерігайте за тим, які чудові результати вони будуть приносити вам.

7. Запропонуйте вашій дружині, синові або кому-небудь із співробітників десять центів або долар, за те, що вони викриють вас в порушенні певного принципу. Перетворіть засвоєння цих правил в живу гру.

8. Президент одного великого банку одного разу в бесіді перед одним з моїх випускників описав високу ефективність системи, якою він користувався для самовдосконалення. Ця людина мало вчився в школі, проте, тепер він самий значний фінансист Америки, і він зізнавався, що найбільше зобов'язаний своїм успіхом постійного застосування своєї доморослої системи. Ось у чому вона полягає. Викладу її його власними словами, наскільки мені дозволяє пам'ять.

"Протягом багатьох років я веду книгу зустрічей, в якій відображені мої щоденні ділові контакти. Моя дружина ніколи не будує ніяких планів щодо мене на суботні вечори, оскільки знає, що кожну суботу частину вечора я присвячую процесу самоаналізу, огляду та оцінки зробленого за тиждень. Після обіду я йду до себе, відкриваю свою книгу і роздумую над усіма побаченнями, дискусіями і нарадами, які мали місце протягом минулого тижня.

Я запитую себе: "Які помилки я зробив за цей час? Що зі зробленого мною правильно і що можна зробити краще і яким чином? Який урок я можу отримати з цього?"

Цей щотижневий огляд часто вводив мене у відчай. Скільки разів мене вражало те, які грубі помилки я робив. Звичайно, з роками помилки зустрічалися рідше. Іноді і тепер після подібного огляду я буваю схильний отшлепать самого себе. Ця система самоаналізу і самовиховання, здійснювана мною протягом ряду років, дала мені значно більше, ніж що-небудь інше з випробуваного мною. Вона допомогла розвинутися моїм здібностям і прийняттю правильних рішень, зробила надзвичайний сприяння моїм контактам з людьми. Як би високо я не цінував її, ця оцінка не буде для неї дуже високою ".

Чому б вам не використовувати цю систему для перевірки застосовуваних вами принципів, що обговорюються в цій книзі? Роблячи так, ви опинитеся у виграші двічі.

По-перше, ви виявите, що захопилися прогресом самовиховання, який як цікавий, так і корисний.

По-друге, ви переконаєтеся, що ваші здібності заводити і підтримувати відносини з людьми будуть рости і розвиватися подібно вічнозеленому дереву лавра.

9. У кінці цієї книги ви знайдете щоденник, в який слід записувати свої тріумфи в застосуванні цих принципів. Будьте конкретні, вказуйте імена, дати, результати. Ведення таких записів надихне вас на великі зусилля. А якими зворушливими здадуться вони, коли ви натрапите на них випадково роки по тому!

Отже, щоб отримати користь з даної книги:

1. Розвивайте в собі глибоке дієве прагнення до оволодіння принципами людських відносин.

2. Прочитуйте кожну главу повторно, перш ніж перейти до наступної.

3. У процесі читання зупиняйтеся, щоб запитати себе, як можете ви застосувати кожну з даних рекомендацій.

4. Підкреслюйте кожну значну думку.

5. Кожен місяць переглядайте цю книгу знову.

6. Застосовуйте ці принципи при кожному зручному випадку. Користуйтеся цією книгою як робочим довідником для вирішення ваших проблем.

7. Влаштуйте зі свого навчання живу гру, запропонувавши кому-небудь з близьких маленький грошовий приз на кожен випадок, коли вони піймають вас на порушенні одного з даних принципів.

8. Записуйте кожну тиждень успіхи, яких вам вдалося досягти.

Запитуйте себе, які помилки ви зробили, в чому досягли прогресу, які уроки ви можете отримати з цього на майбутнє.

9. Ведіть щоденник, вказуючи в ньому як і коли ви застосували дані принципи.

Частина I. Основні прийоми при зближенні з людьми.

Глава 1. Якщо ви хочете дістати мед, не перекидає вулик!

7 травня 1931 Нью-Йорк був свідком найсенсаційнішим полювання на людину, яку коли-небудь бачив старе місто. Після декількох тижнів погоні Кроулі - "Два нагана" - гангстер і вбивця, який, між іншим, не пив і не курив, був вистежений і "накритий" в квартирі своєї коханки на Вест-Енд авеню.

Півтораста полісменів і детективів обложили його притулок на верхньому поверсі. Проробивши отвір в даху, вони намагалися викурити "копніллера" сльозогінним газом. Потім вони розставили кулемети на дахах навколишніх будинків і більше години один з найкрасивіших кварталів Нью-Йорка оголошувався тріском револьверних пострілів і кулеметних черг. Кроулі безперервно відстрілювався, скорчившись за перевернутим кріслом. Десять тисяч схвильованих глядачів спостерігали за ходом полювання. Нічого рівного цьому не бачили раніше вулиці Нью-Йорка.

Коли Кроулі був схоплений, комісар поліції Мелнуей заявив представникам преси, що відчайдушний "Два нагана" був найнебезпечнішим злочинцем за всю історію Нью-Йорка. "Він уб'є, - сказав комісар, - ні за пучку тютюну".

А як оцінював себе Кроулі? Це відомо, бо поки поліція вела стрілянину по його укриттю, він писав лист, адресуючи його "тим, кого це може стосуватися". І кров, що лилася з його рани, залишила багряний слід на папері.

У цьому листі Кроулі писав: "Під моїм піджаком стомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Незадовго до цього Кроулі було призначено любовне побачення на сільській дорозі з Лонг-Айленда. Раптово до його машини підійшов полісмен і сказав: "Покажіть ваші права". Не кажучи ні слова Кроулі витягнув наган і градом куль убив поліцейського наповал. Коли той упав, Кроулі вискочив з машини, вихопив у вмираючого офіцера його револьвер і вистрілив ще раз у розпростерте тіло. І ось цей вбивця каже: "Під моїм піджаком стомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Кроулі був засуджений до смертної кари на електричному стільці. Коли він входив в камеру смертників в'язниці Сінг-Сінг, він не сказав: "Ось що я отримав за те, що вбивав людей". Ні, він сказав: "Ось що я отримую за те, що захищав людей".

У цій історії примітно те, що "Два нагана" Кроулі - вважав себе ні в чому не винним. Чи є незвичайною подібна самооцінка серед злочинців? Якщо ви схильні вважати, що це саме так, познайомитеся-ка до нижченаведених фактами: "Я витратив кращі роки життя на те, щоб доставляти людям запальні задоволення і допомагати їм приємно проводити час, і все, що отримую натомість - це образи існування загнаного людини ". Це сказав Аль-Капоне. Так, той самий Аль-Капоне, колись ворог американського суспільства N1, коли-небудь тероризували Чикаго. Він не засуджує себе. Він дійсно дивиться на себе як на благодійника - такий собі неоцінений і незрозумілий благодійник суспільства.

Те ж саме сказав "Німець" Шульц перед тим як скорчився під кулями гангстерів в Нью-Йорку. "Німець"-Шульц - одна з найвідоміших нью-йоркських "пацюків" - в інтерв'ю для газети прямо заявив, що він благодійник суспільства. І він вірив у це.

На цю тему у мене була цікава листування з начальником в'язниці Сінг-Сінг. Він стверджував, що мало хто злочинці, які сидять в Сінг-Сінг, вважають себе поганими людьми. Вони - такі самі люди, як ми з вами, і також міркують і пояснюють свої вчинки. Вони можуть пояснити вам, чому повинні були зламати сейф або натиснути на спусковий гачок.

Більшість з них намагаються за допомогою аргументів, плутаних або логічних, виправдати свої неправомірні дії навіть у власних очах, приходячи таким чином до твердого переконання, що їх взагалі не слід було садити в тюрму.

Якщо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, "Німець"-Шульц та інші пропащі джентльмени, що знаходяться за тюремними стінами, ні в чому не звинувачують себе, то що ж сказати про людей, з якими ми перебуваємо в щоденному спілкуванні?!

Покійний Джон Уенмайкер зізнався одного разу: "Тридцять років тому я зрозумів, що сваритися щонайменше нерозумно, що мені слід турбуватися про подолання своєї власної обмеженості, не турбуючись про те, що бог не вважав за потрібне розподілити дар розуміння порівну між усіма".

Уенмайкер рано збагнув цей урок. Особисто мені довелося добру третину століття брести навпомацки в цьому дрімучому світі, перш ніж переді мною стала прояснюватися та істина, що в 99-ти випадках зі ста чоловік ні в чому не засуджує себе, незалежно від того, наскільки він має рацію або не має рації.

Критика марна, бо вона ставить людину в позицію обороняється і спонукає його шукати для себе виправдання. Критика небезпечна, бо вона ранить дорогоцінний для людини почуття власної гідності, завдає удар його поданням про власну значущість і збуджує в ньому почуття образи і обурення.

У старій німецькій армії солдатові не дозволялося подавати скаргу відразу після події, що дав для неї привід. Він повинен був стримати перше почуття образи, "заспати" його або "охолонути". Якщо ж він подавав скаргу негайно в день події, його карали. У повсякденному житті теж варто було б ввести подібний закон для буркотливих батьків, сварливих дружин, сваряться роботодавців та цілої армії нестерпних любителів вишукувати чужі помилки.

На сторінках історії ви знайдете тисячі прикладів марності надто суворої критики. Візьміть, наприклад, відому сварку між Теодором Рузвельтом і президентом Тафтом - сварку, через яку стався розкол у республіканській партії і в Білий Дім вступив Вудро Вільсон, а в світову війну була вписана яскрава, мужня сторінка, яка змінила перебіг історії. Окинемо збіглим поглядом події.

У 1908 році, ідучи з Білого Дому, Теодор Рузвельт зробив президентом Тафта, а сам пішов до Африки постріляти левів. Коли ж він повернувся, його роздратуванню не було меж. Він звинуватив Тафта в консерватизмі і постарався забезпечити самого себе в кандидати (на третій термін), для чого утворив партію Биков і Лосів, тим самим майже розваливши республіканську партію. В результаті на останніх виборах Вільям Годфрі Тафт і республіканська партія вийшли вперед тільки в двох штатах - у Вермонті і Юті - саме нищівної поразки старої партії за всю історію.

Теодор Рузвельт звинуватив Тафта, але звинуватив чи сам себе президент Тафт?

Звичайно, немає. Зі сльозами на очах Тафт говорив: "Я не бачу, як би міг вчинити інакше, ніж вчинив". Хто ж винен? Рузвельт або Тафт? За право сказати не знаю і не прагну дізнатися. Головне, до чого я прагну, - показати, що вся критика з боку Рузвельта не переконала Тафта в тому, що в поразці винен саме він. Єдиним її результатом було те, що Тафт намагався виправдати себе і повторював зі сльозами на очах: ​​"Не бачу, як би я міг вчинити інакше".

Або візьмемо скандал з "Тіпот Доум Ойл". Пам'ятаєте його? Газетний галас навколо цієї справи не вщухала кілька років. Сколихнулася вся країна. В американському суспільстві на пам'яті живе покоління не траплялося ще нічого подібного. Чисто фактична сторона справи така: Альберту Фолля - міністру внутрішніх справ у кабінеті Гардінга, було доручено здати в оренду приватним фірмам нафтові резервації Елк-Хілл і Тіпот Доум, раніше зарезервовані військово-морському флоту США для використання в майбутньому.

Ви вважаєте, що міністр Фолл призначив публічні торги? Немає. Він без сорому вручив ласий контракт своєму другові Едварду Л. Догені. А що зробив Догені? Він вручив міністру Фолля, люб'язно назвавши позичкою сто тисяч доларів. Потім міністр Фолл самовладно направив в район резервації морську піхоту Сполучених Штатів, щоб прогнати конкурентів, чиє розташоване по сусідству з резервацією виробництво не виснажувало б запасів нафти Елк-Хілла. Зігнані багнетами зі своїх ділянок конкуренти кинулися до суду, і злетіла кришка з пузатого Чайника $ $ зі скандальною "заваркою" у сто мільйонів "доларів. Вибухнуло сморід настільки огидне, що знудило всю країну. Адміністрація Гардінга була повалено, республіканської партії загрожувало повне аварії, а Альберт Фолл потрапив за тюремні грати. Фолл був суворо засуджений, засуджений як мало хто з громадських діячів, коли-небудь піддавалися осуду.

Розкаявся він? Ні в якому разі. Кількома роками пізніше Гувер Герберт згадав у публічному виступі, що смерть президента Гердінга була наслідком душевних мук і мук, бо він відданий був своїм другом.

Почувши це, місіс Фолл схопилася зі свого крісла і, потрясаючи кулаками, скрикнула ридаючим голосом: "Фоллем? Що? Гардінг був відданий Фоллем? Ні!

Мій чоловік ніколи не зраджував. Весь цей будинок, повний золота, не спокусив би мого чоловіка поступити несправедливо. Він - єдиний, хто був відданий, посланий на забій і розп'яття ".

Перед вами - людська натура в дії: винний звинуватить кого завгодно, але не себе. Ми всі - такі. Отже, якщо завтра ми з вами піддамося спокусі кого-небудь критикувати, пригадаємо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, Альберта Фолля. А Визнаємо той факт, що критика подібна домашнім голубам. Вона завжди повертається назад.

Визнаємо той факт, що персона, якою ми намірилися зробити зауваження і засудити, ймовірно, виправдає себе і засудить нас, або подібно вихованої Тафту скаже: "Не бачу, як би я міг вчинити інакше, ніж вчинив".

Суботнім ранком 15 квітня 1865 Авраам Лінкольн вмирав в кімнатці дешевого прибуткового будинку навпроти Фордо-Театру, де Бут вистрілив в нього.

Велике тіло Лінкольна лежало витягненим по діагоналі на похилої ліжка, занадто короткою для нього. Над ліжком висіла дешева репродукція з картини відомого художника Роуза Бенер "Красива кінь", і газовий ріжок, мерехтячи, кидав сумний світ.

Що стояв біля ліжка вмираючого військовий міністр Стентон сказав:

"Тут лежить найбільший з правителів, якого коли-небудь бачив світ".

У чому полягав секрет успіху Лінкольна у поводженні з людьми? Я вивчав життя Авраама Лінкольна протягом десяти років і три роки цілком присвятив роботі над книгою, яку назвав "Лінкольн, якого не знають". Я був переконаний, що повинен зробити настільки ретельне і вичерпне вивчення особистості Лінкольна і його приватного життя, наскільки це взагалі в людських можливостях. Я спеціально досліджував Лінкольновській метод поводження з людьми. Дозволяв він собі задоволення критикувати інших? О, так! Коли він ще був молодою людиною в Ніджін Грік Велей, в штаті Індіана, він не тільки критикував, але навіть писав листи і поеми, що висміюють людей, залишав їх на сільських дорогах, у таких місцях, де вони напевно могли бути знайдені. Одне з подібних листів стало причиною гіркої образи на все життя.

Навіть після того, як Лінкольн став практикуючим адвокатом в Спрінгфілді, штат Іллінойс, він відкрито нападав на своїх опонентів в листах, що публікуються в газетах. Але на цей раз він зробив це занадто образливо. Восени 1842 року він марно висміяв забіякуватого політикана на ім'я Джеймс Шилдс, ірландця за походженням. Написаний Лінкольном пасквіль був опублікований у вигляді анонімного листа в газеті "Спрінгфілд джорнал". Місто заходився від сміху. Чутливий і гордий Шилдс скипів від обурення. Він дізнався, хто написав лист, схопився на коня, прискакав до Лінкольну і викликав його на дуель. Лінкольн не хотів битися. Він був взагалі проти дуелей, але в даному випадку він не міг відмовитися і повинен був рятувати свою честь. Йому надали право вибрати зброю. Оскільки у нього були дуже довгі руки і під час навчання у Вест-Лойате він отримував уроки фехтування, то вибрав кавалерійський палаш. Наступного дня вони зустрілися на піщаному горбі у Міссісіпі, готові битися на смерть. В останній момент секундантам вдалося запобігти дуель.

Це був один з найбільш обтяжливих особистих інцидентів Лінкольна. Він став для нього безцінною уроком в мистецтві поводження з людьми. Ніколи більше не пише він принижують людську гідність листів. І не висміює нікого і не піддає особистої критиці.

Протягом громадянської війни Лінкольн одного за іншим змінює генералів, що стоять на чолі Потомакской армії Мак-Клелан, Пек, Бернсайд, Мід - і кожен з них, у свою чергу, здійснював грубу трагічну помилку, валить Лінкольна у відчай.

Половина нації (маються на увазі сіверяни) гнівно засуджувала бездарних генералів, але Лінкольн, "без злоби до кого-небудь, з доброзичливістю до всіх", зберігав спокій. Одне з улюблених ним виразів: "Не судіть, і не судимі будете".

І коли місіс Лінкольн і інші суворо засуджували південців Лінкольн відповів: "Не засуджуйте їх, в подібних обставин ми стали б точно такими ж".

Якщо хто-небудь і мав право на осуд, то це, звичайно, Лінкольн.

Наведемо лише одну ілюстрацію.

Битва при Геттісберге протягом трьох перших днів липня 1863 року.

Вночі 4 липня, коли грозові хмари вибухнули зливою і затопили всю місцевість, Лі почав відходити в південному напрямку. Досягнувши зі своєю розбитою армією Потомака, Лі побачив перед собою стояв дибки річку, про форсування якої годі було й думати, і армію Союзу (північних штатів)

позаду себе. Чи був у пастці. Він не міг втекти. І Лінкольн бачив це. То був безцінний, самим небом посланий випадок, - одним ударом захопити армію Лі і закінчити війну. Схвильований надією на таку удачу Лінкольн наказав Миду атакувати Лі, не скликаючи військової ради. Лінкольн телеграфував свій наказ і для речей переконливості послав до Миду спеціального кур'єра з вимогою негайного початку військових дій.

А що ж зробив генерал Мід? Цілком протилежне тому, що було йому наказано робити. Всупереч наказу Лінкольна, він скликав Військова рада. Він вагався. Він рішуче відмовився атакувати Лі. Зрештою вода спала і Лі відвів свою армію за Потомак.

Лінкольн був в люті. "Що це значить? - Вигукнув він у розмові зі своїм сином Робертом. Великий боже! Що це значить! Він був уже в нашій владі. Варто було тільки протягнути руки і вони наші, але я ніякими силами не міг зрушити нашу армію з місця. В таких обставин будь-який генерал зміг би розгромити Лі. Якби я був там, то зміг би захопити його ".

Жахливо розсерджений Лінкольн сів і написав Міду нижченаведене лист. Треба пам'ятати, що в цей період свого життя він був украй помірний і стриманий у своїй промові. І, отже, що вийшло з-під пера Лінкольна в 1863 році лист було рівносильне суворому догані.

"Мій дорогий генерал, не вірю, що ви не здатні оцінити весь розмір нещастя, що полягає у втечі Лі. Він був у нашої влади, і ми повинні були примусити його до угоди, яким, враховуючи інші наші недавні успіхи, могла закінчитися війна.

Тепер же війна може тягнутися нескінченно. Якщо ви не зважилися атакувати Лі в минулий понеділок, коли в цьому не було ніякого ризику, як же зумієте це зробити по той бік річки, куди зможете взяти з собою не більше двох третин наявних у вашому розпорядженні сил? Безглуздо було б чекати цього, і я тепер не чекаю від вас будь-яких великих успіхів.

Ваш золотий випадок упущений, і я безмірно засмучений цим ".

Як ви припускаєте, що зробив Мід, коли прочитав цей лист? Мід ніколи не бачив цього послання. Лінкольн ніколи не відправляв його. Воно було знайдено серед паперів Лінкольна після його смерті.

Я припускаю - це тільки здогадка - що, написавши цей лист, Лінкольн подивився у вікно і сказав собі: "Хвилинку. Можливо не варто поспішати. Легко мені сидячи у тиші Білого Дому, посилати Міду накази вести війська в атаку, а якби я був під Геттісбергом і бачив стільки крові, скільки її бачив Мід за останній тиждень, і мої вуха пронизував стільки стогонів і криків поранених і вмираючих, може бути я теж не так вже жадав атаки. Якби в мене був такий боязкий характер, як у Міда , можливо я вчинив би точно також, як він. Як би там не було, час вже пройшов. Пославши цей лист я відведу собі душу, але Міда це змусить шукати виправдання, змусить мене засудити. Воно порушить у нього важке почуття, перешкодить подальшому використанню його як командувача і, можливо, змусить його піти з армії у відставку ".

Отже, як я вже сказав, Лінкольн відклав лист у бік, бо на гіркому досвіді знав, що різка критика і догани майже незмінно закінчуються нічим.

Теодор Рузвельт говорив, що коли він як президент стикався з якою-небудь заплутаною проблемою, то зазвичай повертався і піднімав погляд на великий портрет Лінкольна. Якби він був на моєму місці? Як би він вирішив цю проблему?

Наступного разу, коли ви відчуєте спокусу всипати кому-небудь по перше число, винесемо з кишені п'ятидоларові банкноти, подивимося на зображення Лінкольна на ньому і запитаємо себе: "А як би вчинив в даній ситуації Лінкольн?" Чи відомий вам якась людина, кого б вам хотілося змінити, виправити, зробити краще? Якщо так, то це чудово. Я в скоєному захваті. Але чому б вам не почати з самого себе? Навіть з чисто егоїстичної точки зору це незрівнянно вигідніші, ніж намагатися покращувати інших і, між іншим, значно безпечніше.

"Коли людина починає війну з самим собою, - сказав Броунинг, - він вже чогось варте".

Самовдосконалення, ймовірно, займе у вас час до Різдва.

Потім ви зможете добре відпочити на свята, а новий рік присвятіть критиці і виправлення інших людей. Але самовдосконалення - передусім.

"Не лай сусіда за зміг на його даху, - говорив Конфуцій, - коли в тебе самого поріг не очищений".

Коли я був ще молодий і з усіх сил намагався справляти враження на людей, то написав дурне лист Річарду Гардінг Девісу - письменникові, який був у той час помітною фігурою на літературному обрії Америки.

Попередньо я почерпнув про нього відомості з журнальної статті і попросив Девіса повідомити мені про його методи роботи. Кількома тижнями раніше я отримав від якоїсь особи лист, що закінчувався таким висловом: "Продиктовано, але не прочитано". На мене це справило чарівне враження. Я вважав, що письменникові слід бути важливим, зайнятим і значним. У мене не було ніякого скільки-небудь значного заняття, але я пристрасно бажав справити враження на Річарда Гардінга Девіса і тому закінчив своє коротке послання словами "Продиктовано, але не прочитано".

Девіс не став утруднювати себе відповідним листом. Він просто повернув мені моє, приписавши внизу: "Ваш поганий стиль може бути перевершений тільки вашими поганими манерами".

Безсумнівно я зробив помилку і, можливо, заслужив догану. Але, будучи людиною, я образився. І образа була настільки пекучим, що коли через десять років я прочитав про смерть Річарда Гардінга Девіса, то єдина думка яка промайнула в моїй свідомості - до мого сором повинен зізнатися - був спогад про біль, який він мені заподіяв.

Якщо нам завтра захочеться нанести образу, яка здатна завдавати болю протягом десятиліть і триватиме до самої смерті, дозволимо собі випустити жало критики, але давайте не будемо вважати, що вважаємо звичайно, що ми справедливі.

Будемо пам'ятати при поводженні з людьми, що ми спілкуємося з нелогічними створіннями, з створіннями емоційними, оброслим колючими забобонами і рухомими гордістю і марнославством. Критика - це небезпечна гра, яка може стати причиною вибуху в пороховому погребі гордості. Часом трапляється, що подібний вибух прискорює смерть. Приміром, генерал Леонард Вуд піддавався критиці і не був затверджений командувачем експедиційної армією, що прямує до Франції. Це завдало удару по його гордості, ймовірно, скоротивши йому життя. Їдка критика стала причиною того, що чутливий Томас Гарді, один з прекрасних романістів, який збагатив англійську літературу, назавжди відмовився від художньої творчості.

Критика штовхнула англійського поета Томаса Чаттертон на самогубство.

Бенджамін Франклін, не відрізнявся талантом в юності, став настільки дипломатичним у спілкуванні з людьми, настільки справедливий, що був призначений американським послом у Францію. У чому секрет його успіху?

"Я не схильний погано відгукуватися ні про кого, - говорив він, - і про кожного кажу все хороше, що мені про нього відомо".

Дурень може критикувати, засуджувати і висловлювати невдоволення. І більшість дурнів так і роблять.

Але щоб розуміти і прощати необхідно оволодіти характером і виробити самоконтроль.

"Велика людина виявляє свою велич, - сказав Кардейл, - тим, як він поводиться з маленькими людьми".

Замість того, щоб засуджувати людей, постараємося зрозуміти їх. Постараємося збагнути, чому вони роблять саме так, а не інакше. Це нескінченно більш вигідно і цікаво. Це породжує взаємне розуміння, терпимість і великодушність. "Все зрозуміти - все пробачити".

Як сказав доктор Джонсон: "Сам бог не судить людину, поки не закінчаться дні його".

Чому ж повинні судити ми з вами?

Бики і Лосі - прізвисько національної прогресивної партії, що виділилася з республіканської партії під керівництвом Т. Рузвельта в 1912р. Тіпот Доум і Елк-Хілл - височини в штаті Каліфорнія і Вайомінг, від яких отримали назву нафтові райони, здані в 1921 р. Фоллем за хабар нафтопромисловця Догені і Сінклер ^1.

Глава 2. Найбільший секрет спілкування з людьми.

Існує тільки один шлях під небом переконати кого-небудь що-небудь зробити. Чи доводилося вам замислюватися над цим? Так, один єдиний шлях - це змусити іншого захотіти зробити це.

Запам'ятайте, іншого шляху немає.

Звичайно, ви можете змусити людину "захотіти" віддати вам годинник, тицьнувши під ребро револьвер. Ви можете примусити службовця до разового акту покори - поки ви не відвернулися від нього - пригрозивши йому звільненням.

Ви можете ременем або загрозою змусити дитину зробити те, чого ви хочете.

Але ці грубі методи мають украй небажані наслідки.

Єдиний спосіб, яким можуть переконати вас що-небудь зробити - це запропонувати вам те, чого ви хочете.

А що ви хочете?

Знаменитий доктор Зігмунд Фрейд з Відня, один з найбільш видатних психологів двадцятого століття, каже, що всі ваші вчинки беруть початок у двох мотиви: в сексуальний потяг і бажання бути великими.

Професор Джон Дьюї, найбільш глибокий американський філософ, формулює це трохи інакше. Доктор Дьюї говорить, що найглибшим прагненням людини є "бажання бути значним". Це дуже важливо. У цій книзі ви багато почуєте про це нам.

Чого ж ви хочете? Не так вже багато чого. Але того деякого, що стало для вас бажаним, ви бажаєте пристрасно, з наполегливістю не допускає думки про відмову.

Майже всі нормальні дорослі люди хочуть:

1. Здоров'я і безпеки.

2. Їжі.

3. Сну.

4. Грошей і того, що на них набувають.

5. Впевненості у своєму майбутньому.

6. Сексуального задоволення.

7. Благополуччя для своїх дітей.

8. Почуття своєї значущості.

Майже всі ці бажання удовлетворіми, все за винятком одного, настільки ж глибокого і важливого, як потреба в їжі і сні, але воно рідко буває задоволеним. Фрейд його називає - "бажанням бути великим", а Дьюї - "бажанням бути значним".

Лінкольн одного разу почав лист словами: "Кожному подобається, коли його хвалять". Вільям Джеймс сказав: "Найглибшим принципом людської натури є пристрасне бажання здобути визнання своєї цінності". Зауважте, він не сказав "бажання" або "сильне бажання". Він сказав "пристрасне бажання".

Це болісний невгамовний голод людського серця, і той рідкісний людина, яка вгамує його, володітиме душами, і навіть "могильник пошкодує про день його смерті".

Потреба в свідомості своєї значущості - одне з головних відмінностей між людським родом і тваринами. Приміром, коли я був сільським хлопчиком, мій батько виводив чистокровних дюрок-джерсейська свиней і породистих беломордие корів. Ми зазвичай виставляли наших корів і свиней на сільських ярмарках і виставках тварин і тваринного інвентаря по всьому Середньому Заходу. Раз двадцять ми вигравали перший приз. Мій батько причепив призові блакитні стрічки на довге полотнище білого мусліну, і, коли в будинок приходили друзі або візитери, він діставав його. Батько тримав один кінець, а другий я, і таким чином ми демонстрували гостям наші блакитні стрічки.

Свині не цікавилися стрічками, якими їх нагороджували. Але батько мій цікавився. Ці призи підвищували у нього почуття своєї значущості.

Якби наші предки не володіли цим полум'яним прагненням відчути свою значущість, цивілізація була б неможлива. Без нього ми були б подібні до тварин.

Саме бажання відчути свою значущість штовхнуло неосвіченого і забитого злиднями прикажчика з бакалійної лавки до вивчення книг з питань права, знайдених на дні барильця з домашнім скарбом, купленого ним за 50 центів. Ви, мабуть, чули про це прикажчик бакалійника. Його звали Лінкольн.

Саме бажання відчути свою значущість надихнуло Діккенса на створення безсмертних романів. Воно надихнуло сера Крістофера Рена створити свою симфонію в камені. Це бажання змусило Рокфеллера копити мільйони, яких йому ніколи не витратити і найбагатшої людини в вашому місті побудувати будинок, що набагато перевершує своїми розмірами його потреби.

Це бажання змушує вас одягатися за останньою модою, водити машину найостаннішої марки і розповсюджуватися про те, які дивовижні у вас діти.

Саме це бажання спокушає багатьох підлітків ставати гангстерами і бандитами. "Нинішній юний злочинець схиблений на самому собі, - говорив головний поліцейський комісар Нью-Йорка Малруні, - і перше, про що він просить після арешту, це газети з сенсаційними повідомленнями, що роблять з нього героя. Неприємна перспектива потрапити у" тепле містечко "- на електричний стілець - здається йому чимось віддаленим і незначним, поки він пожирає очима своє зображення, ділить місце з портретами "Крихти Рут", Ла-Град, Ейнштейна, Ліндберга, Тосканіні або Рузвельта ".

Якщо ви скажете мені, завдяки чому ви здобули почуття своєї значущості, я скажу вам, хто ви. Це визначає ваш характер. Це - найбільш істотний ваш ознака. Наприклад Джон Д. Рокфеллер сильніше відчув свою значущість, пожертвувавши гроші на спорудження сучасної лікарні в Пекіні, проявивши турботу про мільйони бідних людей, яких він ніколи не бачив і не побачить. Діллінгер ж, навпаки, знайшов відчуття своєї значущості в бандитизмі, в грабежі банків і вбивствах.

Одного разу в Міннесоті, коли за ним гналася поліція, він увірвався в одну аптеку і крикнув: "Я Діллінгер!" Він був гордий тим, що є ворогом людства номер один. "Я не чіпатиму вас", - сказав він ^1.

Головна відмінність між Діллінгером і Рокфеллером в тому, завдяки чому вони придбали своє почуття значущості. Історія пістрявить цікавої історії того, як відомі люди намагалися придбати почуття своєї значущості. Навіть Джордж Вашингтон хотів, щоб його титулували "Його Величність президент Сполучених Штатів". Колумб домагався титулу "Адмірала Океану і президента Індії". Катерина Велика відмовилася відкривати листи, на яких не значилося: "Її Імператорській величності".

Місіс Лінкольн, будучи господинею Білого Дому, подібно тигриці накинулася на місіс Грант, скрикнувши: "Як ви смієте сідати в моїй присутності раніше, ніж я вам запропонувала це!"

Наші мільйонери допомагали фінансувати експедицію адмірала Бірда в Антарктиду з умовою, що ланцюги крижаних гір будуть названі їхніми іменами.

Віктор Гюго плекав надію, ні багато, ні мало, на те, що Париж буде перейменований на його честь. Навіть Шекспір, найбільший з великих, намагався домогтися блиску свого імені придбанням гербового щита для свого роду.

Іноді люди вдають із себе безпорадних хворих, щоб привернути до себе увагу, і знайти тим самим почуття своєї значущості. Взяти до прикладу місіс Мак-Кінлі. Вона насолоджувалася почуттям своєї значущості, змушуючи свого чоловіка, президента Сполучених Штатів, нехтувати важливими державними справами і сидіти нерухомо протягом чотирьох годин, спершись на її ліжко і плекаючи її сон. Вона тамувала снедающей її спрагу підвищеної уваги, змушуючи його залишатися з нею, коли до неї приходив зубний лікар, а одного разу влаштувала йому сцену за те, що він залишив її саму з дантистом, щоб провести призначене побачення з Джоном Греєм.

Мері Робертс Рейнхард розповіла мені одного разу про квітучу здорової молодої жінки, яка стала зображати з себе безпорадну хвору, щоб відчути свою значущість. В один із днів ця жінка була змушена через свій вік, ймовірно, визнати той факт, що вона ніколи не вийде заміж. Роки самотності тяглися, залишаючи все менше надій на її очікування. Вона лягла в ліжко, і протягом десяти років її стара мати подорожувала з підносами на третій поверх і назад, носячи їй їжу. Але одного разу змучена працею старенька злягла і померла. Кілька днів "хвора" страждала від голоду, але потім вона встала, одяглася і знову повернулася до нормального життя.

Деякі авторитетні фахівці заявляють, що люди насправді можуть впасти в божевілля для того, щоб у божевільних мріях знайти почуття своєї значущості, у визнанні якого їм було відмовлено в жорстокому світі дійсності. У США в лікарнях знаходиться найбільше хворих страждають психічними захворюваннями, ніж усіма іншими хворобами разом узятими. Якщо вам більше п'ятнадцяти років і ви проживаєте в штаті Нью-Йорк, у вас один шанс із двадцяти, що ви потрапите в психіатричну лікарню в найближчі сім років вашого життя.

У чому причина божевілля?

На настільки широкі питання відповісти не зможе ніхто. Ми знаємо, що деякі хвороби, такі як сифіліс, руйнують клітини мозку і призводять до божевілля. Близько половини всіх психічних захворювань можуть бути наслідком таких фізичних причин, як поразка мозку, алкоголь, токсини і поранення.

Але інша половина - і в цьому жахлива сторона історії - інша половина випадків божевілля, очевидно, жодним чином не пов'язана з органічними ушкодженнями мозкових тканин: у посмертній експертизі, коли їх мозкові тканини вивчають під мікроскопом, їх знаходять такими ж здоровими, як і у нас з вами.

Чому ж ці люди зійшли з розуму?

Я ставив це запитання головному лікарю однієї із самих найбільших психіатричних лікарень. Це вчений, який отримав вищі почесті і нагороди за дослідження психічних захворювань, прямо сказав мені, що багато людей, зійшовши з розуму, знайшли в шаленому стані почуття своєї значущості, яке вони були не здатні придбати в світі дійсності. Потім він мені розповів таку історію:

"У мене в даний час є пацієнтка, заміжжя якої виявилося трагедією. Вона хотіла любові, сексуального задоволення, дітей та соціального престижу. Але життя обдурила її очікування, чоловік її не любив.

Він відмовився навіть є з нею і змушував подавати йому їжу в кімнату на верхньому поверсі. У неї не було дітей, не було положення в суспільстві. Вона зійшла з розуму. У своїй уяві вона розлучилася з чоловіком і знову прийняла своє дівоче прізвище. Тепер вона була переконана, що вийшла заміж за англійського аристократа і наполягала на тому, щоб її звали леді Сміт. Що стосується дітей, то вона уявляла тепер, що щоночі народжує по дитині. Всякий раз коли я викликаю її, вона мені каже: "Лікарю, у мене цієї ночі народилася бебі".

Життя розтрощила одного разу корабель її надій об гострі камені дійсності, але на сонячних, фантастичних островах божевілля її баркентіни під усіма вітрилами з співаючи в мріях попутним вітром благополучно прийшли в порт її бажань.

Трагічно? Право, не знаю. Її лікар сказав мені: "Якби я міг простягти їй руку і повернути здоров'я, не впевнений, що став би це робити. Вона набагато щасливішими в своєму нинішньому стані".

У масі божевільні щасливішими, ніж ми. Вони вирішили всі свої проблеми.

Вони підпишуть вам чек на мільйон доларів з великою охотою, або дадуть рекомендаційний лист до Ага-Хану ^1. У фантастичному світі, створеному ними самими, вони знайшли почуття своєї значущості, якого вони так пристрасно бажали.

Якщо деякі люди так алчут почуття значущості, що дійсно божеволіють, щоб отримати його, уявіть, яких чудових результатів ми можемо досягти у відносинах з людьми, щиро визнаючи їх значущість.

Наскільки я знаю історію, тільки дві людини мали річний оклад у розмірі одного мільйона доларів: Уолтер Крайслер і Чарльз Шваб.

Чому Ендрю Карнегі платив Швабу мільйон доларів на рік або більш ніж три тисячі доларів в день? Чому? Може бути тому, що Шваб був геній? Немає. Може бути тому, що він знав про виробництво сталі більше за інших? Нісенітниця. Чарльз Шваб сам розповів мені, що багато його працівники знають про виробництво стали значно більше, ніж він. Шваб сказав, що йому платили таку високу заробітну плату за його вміння керувати людьми. Я запитав його, як він це робив. Ось його секрет, викладений власними словами, які варто було б увічнити в бронзі і вивісити в кожному будинку та школі, в кожному магазині і установі в країні - слова, які належало б дітям запам'ятати замість того, щоб витрачати час на запам'ятовування дієвідмін латинських дієслів або річного рівня опадів в Бразилії - слова, які перетворять наше життя і свідомість, якщо тільки ви будете жити керуючись ними:

"Вважаю найбільш цінною якістю, яким я володію, мої здібності порушувати ентузіазм в людях, - сказав Шваб, - і вважаю, що спосіб за допомогою якого можна розвинути найкраще, що закладено в людині - це визнання його цінності і заохочення.

Ніщо так легко не вбиває людське честолюбство, як критика з боку вищестоящих. Я ніколи нікого не критикую. Надаю велике значення тому, щоб дати людині спонукальний мотив до праці. Тому піклуюся про те, щоб знайти те, що гідно похвали і почуваю відразу до вишукування помилок, коли мені подобається що-небудь, я щирий у своєму схваленні і щедрий на похвалу ".

Саме так Шваб і чинив. А як надходить середня людина? Якраз навпаки. Коли йому щось не подобається, він поминає всіх чортів, коли подобається - мовчить.

"При всіх моїх великих зв'язках і знайомствах, - заявив Шваб, - з багатьма впливовими людьми в різних частинах земної кулі, мені довелося б, однак, пошукати людини, як би він не був великий і задоволений своїм становищем, який не робив би роботу краще і не докладав би більше зусиль під впливом схвалення, ніж під впливом критики ".

Те, що він відверто висловив, стало однією з головних причин феноменального успіху Ендрю Карнегі. Карнегі високо цінував його зв'язки як громадські, так і особисті.

І навіть на своєму надгробку Карнегі побажав віддати хвалу своїм помічникам. Він склав для себе епітафію наступного змісту: "Тут лежить той, хто вмів підкоряти собі людей, розумніших, ніж він сам".

Уміння щиро і високо цінувати людей було одним із секретів успіху Рокфеллера, як керівника. Наприклад, коли один з його партнерів, Едвард Т. Бедфорд потрапив в халепу з невдалою покупкою нерухомості в Південній Америці та заподіяв фірмі збитки в розмірі мільйона доларів, Джон Д. Рокфеллер мав повне право критикувати його, але він знав, що Бедфорд зробив все, що було в його можливостях і інцидент не отримав розвитку.

Коли ж Рокфеллеру випала нагода похвалити Бедфорда, який зумів врятувати шістдесят відсотків інвестованих грошей, він щиро привітав його. "Це чудово, - сказав Рокфеллер, - нам ніколи не вдавалося так легко відбутися".

Зигфельд - щасливий антрепренер, коли-небудь вражав блиском своїх вистав бродвейську публіку, придбав собі репутацію завдяки своєму тонкому вмінню оточувати ореолом чарівності американську дівчину.

Кілька разів він брав якесь безбарвне маленьке створіння, на яке ніхто б не глянув вдруге, і перетворював його на сцені в чарівний образ, повний таємничості і спокуси. Знаючи силу визнання і впевненості він примушував жінок відчувати свою красу однієї тільки своєю галантністю і люб'язністю по відношенню до них. Він був практичний: він підняв заробітну плату хористок з тридцяти доларів на тиждень до ста сімдесяти п'яти. Він був у той же час лицарства: до першого виступу в Фелі він послав телеграму зіркам трупи і буквально засипав кожну хористки, що бере участь в шоу, надісланими з Америки трояндами.

Одного разу, потрапивши під вплив модної теорії про користь посту, я протягом шести діб утримувався від прийому їжі. Це було не важко. До кінця шостого дня я менше відчував голод, ніж наприкінці другого. Однак, і мені і вам відомі люди, які вважали б себе злочинцями, якщо б залишили своїх домочадців чи службовців без їжі протягом шести днів. У той же час вони легко позбавляють їх протягом шести днів, тижнів і навіть років душевного уваги і визнання, хоча вони в них потребують майже так само сильно, як і в їжі.

Альфред Лант в ту пору, коли він грав першу роль в "Ріюньон з Віена" сказав одного разу: "Немає нічого, в чому б я так сильно потребував, як в їжі для самоповаги".

Ми даємо їжу нашим дітям, друзям і службовцям, але як рідко даємо ми їжу їх самоповазі. Ми забезпечуємо їх ростбіфом і картоплею для виробництва енергії, але ми через свою недбалість забуваємо їм дати добре слово визнання їх високої людської цінності, яке звучало б в їх пам'яті довгі роки, подібно музиці ранкових зірок.

Деякі читачі, можливо, справедливо помітять після прочитання цих рядків: "Стара пісня! Догоджати! Підмазувати! Лестити! Ці трюки нам давно відомі. Вони не спрацьовують, коли маєш справу з розумними людьми".

Звичайно, лестощі рідко впливає на проникливих людей.

Це дрібно, фальшиво і нещиро. Цього не слід робити, і це зазвичай робиться. Вірно, що деякі так алчут і жадають визнання, що вони задовольняються і малим, подібно до того як вмираючий з голоду готовий їсти траву і черв'яків.

Чому, наприклад, таким сліпучим успіхом користувалися на шлюбному ринку багатоженці Ідівані? Чому ці, так звані, "принци" змогли зловити в свої мережі двох красунь, прославлених зірок екрану, одну всесвітньо відому примадонну і Барбару Гаттон з її мільйонами? Чому? Як вони домоглися цього?

"Чарівна для жінок чарівність братів Ідівані, - писала Аделіна Роджерс Сент-Джойс в статті для журналу" Ліберті ", - було з таємничих загадок століття". "

Пола Негрі, перша жінка світу, знавець чоловіків і найбільша артистка, одного разу пояснила мені її. Вона сказала: "Вони спіткали мистецтво лестощів, як жоден інший з зустрінутих мною чоловіків. А це мистецтво майже втрачено в наш реалістичний і скептичний століття. Запевняю вас, саме в цьому ховається секрет чарівності Ідівані. Я знаю".

Навіть королева Вікторія була чутлива до лестощів.

Дізраелі зізнавався, що він "ставив на гущу" у поводженні з королевою. За його власними словами він "рясно пригощав її грубою лестощами. Але Дізраелі був найбільш вишуканим, спритним і спритним людиною, яка коли-небудь правил величезної Британською імперією. У своїй сфері він був геніальний. Те, що було для нього неприємною, але необхідною роботою аж ніяк не є необхідним для нас з вами. При тривалому вживанні лестощі принесе вам більше шкоди, ніж користі. Лестощі - це підробка і, подібно фальшивим грошам, доведе вас коли-небудь до біди, якщо ви будете в багатьох випадках користуватися нею.

У чому ж різниця між високою оцінкою і лестощами. Вона не складна.

Перша щира, друга - ні. Перша йде від серця, друга - крізь зуби. Перша правдива, друга - фальшива. Перша викликає загальне захоплення, друга - загальне презирство.

Нещодавно мені вдалося побачити бюст генерала Обрегона в палаці Чапультепек в Мехіко-Сіті. Під бюстом були викарбувані мудрі слова, що характеризують світогляд генерала: "Не бійтеся ворогів, які нападають на вас, бійтеся друзів які вам лестять".

Ні! Ні! І немає! Я аж ніяк не вчу лестити. Я далекий від цього. Я розповідаю про новий спосіб життя і хочу повторити це.

У короля Генріха V на стінах його кабінету в Букенгемском палаці красувалося шість висловів. Одне з них йшлося: "Навчи мене не марнувати і не приймати дешевих похвал". В цьому сутність лестощів - дешева похвала.

Одного разу я прочитав визначення лестощів, яке варте того, щоб його відтворити тут: "лестити - це говорити іншому саме те, що він думає про себе".

"Яким би мовою ви не користувалися, - сказав Ральф Емерсон Уолд, - ви ніколи не зможете сказати нічого іншого крім того, хто ви такий".

За винятком думок, пов'язаними з якими-небудь конкретними проблемами, 95% часу, зайнятого роздумами, ми присвячуємо зазвичай собі.

Отже, якщо ми припинимо на деякий час думати про самих себе і почнемо думати про достоїнства інших людей нам не знадобиться вдаватися до лестощів, настільки дешевою і брехливою, що її можна лікувати раніше, ніж вона зійде з язика.

Емерсон сказав: "Кожна людина, якого я зустрічаю, в якій-небудь області перевершує мене. І цьому я готовий у нього вчитися".

Якщо це було справедливо для Емерсона, не в тисячу лі раз більше це справедливо для нас з вами? Перестанемо ж думати тільки про наших чеснотах і бажаннях. Спробуємо усвідомити гідності іншої людини.

Тоді не буде потреби в лестощів. Давайте чесно, щиро визнавати хороші риси в інших. Будьте сердечні у своєму схваленні і щедрі на похвали, і люди будуть дорожити вашими словами, пам'ятати їх і повторювати протягом усього життя - повторювати через роки і після того, як ви забудете їх.

Глава 3. Хто здатний так чинити, з тим весь світ, хто не здатний - йде на самоті.

Кожне літо я ходжу вудити рибу на Мейн. Особисто я дуже люблю суницю з вершками, однак, виявив, що з якихось дивних причин риба віддає черв'яків. Тому, коли вужеві рибу, думаю не про те, що люблю я, а про те, що любить риба, і на гачок не суницю з вершками, аж ніяк, а підвішую на гачок для риби черв'яка або коника й кажу: "Може, покуштувати ось це? "

Чому ж не користуватися цією логікою і у відносинах з людьми?

Саме так вчинив Ллойд-Джордж, коли хтось запитав його, яким чином він зумів так довго втриматися при владі, в той час як всі інші лідери воєнного часу Вільсон, Орландо і Клемансо - були давно зміщені і забуті. Ллойд-Джордж відповів, що його стійкість на вершині влади слід було б віднести на рахунок тієї обставини, що він навчився відгадувати, яку наживку слід почепити на гачок, щоб задовольнити вимогу риб ^1.

Навіщо розповідати про те, чого нам хочеться? Це - по-дитячому. Просто безглуздо. Ну звичайно ж, вам цікаво те, чого вам хочеться. Ви завжди проявляєте інтерес до цього. Але не ви одні такі. У цьому відношенні останній з нас точно такий, як і ви: всі ми цікавимося тим, чого нам хочеться.

Справді, існує один спосіб в підмісячному світі вплинути на іншу людину: це говорити з ним про те, що є предметом його бажань, і показати йому, як можна цього досягти.

Згадайте про це завтра, коли ви будете намагатися примушувати кого-небудь що-небудь зробити. Якщо, наприклад, ви не хочете, щоб ваш син курив, не забороняйте йому цього, і не кажіть йому, що ви цього не хочете. А наочно йому поясніть, яким чином сигарети можуть закрити йому шлях до бейсбольної команди або позбавити перемоги в забігу на сто ярдів.

Це корисно пам'ятати незалежно від того, маєте ви справу з дітьми, телятами або шимпанзе. Наприклад, в один прекрасний день Ральф Емерсон і його син намагалися загнати в хлів теля. Але вони допустили загальну для всіх помилку, думаючи тільки про те, чого вони хотіли. Емерсон штовхав, а його син тягнув. Але теля зробив як раз те ж саме, що й вони: він думав тільки про те, чого хотів сам. Він упирався своїми міцними ногами і навідріз відмовлявся розлучитися з пасовищем. Покоївка - ірландка бачила їх скрутне становище. Вона не вміла писати книги і есе, але в даному випадку, маючи просто здоровим глуздом, вона краще Емерсона розуміла хід телячих думок. Подумавши про те, чого хоче теля, вона сунула йому в рот свій материнський палець, дала посмоктати трошки і спокійно відвела його в хлів.

Кожне вчинене нами дія, з дня нашої появи на світ, було скоєно тому, що ми чогось хотіли. І випадок, коли ми пожертвували сто доларів в Червоний Хрест, бо хотіли надати допомогу нужденним, хотіли зробити безкорисливий, шляхетний і красивий вчинок. "Коли ви подали одному з братів моїх менших, ви мені подали".

Якби бажання зробити такий вчинок було слабкіше, ніж бажання зберегти сто доларів, ви не зробили б цього. Звичайно, можливо, ви були змушені зробити це, тому що вам було соромно відмовити або тому, що ваш вкладник просив вас про це. Але одне безсумнівно - ви зробили пожертву тому, що ви хотіли цього.

Професор Гаррі А. Оверстріт у своїй науково-популярній книзі "Мотивація людської поведінки" говорить: "Наші дії випливають із наших головних бажань ... і найкращу пораду, яку можна дати, якщо ви хочете спонукати кого-небудь до дії - будь то в роботі, домашнього життя, школі або політиці - перш за все, пробудити в ньому якесь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде на самоті.

Ендрю Карнегі, забитий нуждою шотландський хлопець, який почав працювати за два центи на годину і залишив після себе 365 мільйонів доларів, в "школі життя" рано збагнув, що є тільки один спосіб впливати на людей - це обмежувати себе в розмові з ними колом їхніх бажань . Він закінчив лише чотири класи школи, проте навчився керувати людьми.

Для ілюстрації: його своячка дуже сумувала про двох своїх синів. Вони вчилися в закритому коледжі і були так зайняті власними справами, що дуже неакуратно писали листи додому і на самі пристрасні листи своєї матері відповідали неувагою.

Карнегі запропонував парі на сто доларів, заявивши, що він зуміє отримати відповідь із зворотною поштою, не попросивши про це нам. Хтось прийняв його ставку. Отже, він написав своїм племінникам короткий лист, недбало згадавши в постскриптумі, що він вкладає кожному по п'ятидоларовій папірці.

Він і не подумав, однак, вкласти гроші. Відповіді прийшли із зворотного поштою. У них "дорогого дядечка Ендрю" дякували за увагу та доброту і ...

Завтра, коли ви захочете переконати кого-небудь що-небудь зробити, перш, ніж говорити, помовчіть і подумайте: яким чином можна змусити його захотіти зробити це?

Це питання утримає вас від поспішного і неуважного підходу до людей, від непотрібної балаканини про ваші власні бажання.

В одному з готелів Нью-Йорка я знімав великий бальний зал кожен сезон на двадцять вечорів, де читав курс лекцій.

На початку одного сезону мені несподівано повідомили, що я повинен буду платити в три рази більше, ніж раніше. Ця новина дійшла до мене, коли оголошення були вже розклеєні і всі квитки віддруковані і продані.

Природно мені не хотілося платити підвищену плату, але що користі говорити з адміністрацією готелю про те, чого хотів я? Їх цікавило те, що хотіли вони.

Кількома днями пізніше мені довелося відправитися до керуючого.

"Я був дещо вражений, коли отримав ваш лист, - сказав я, - але зовсім не звинувачую вас. Будь я на вашому місці сам, мабуть, написав би подібний лист. Ваш обов'язок, як керівника - витягти якнайбільше вигоди. Якщо ви не будете цього робити, то вас звільнять. Тепер давайте візьмемо аркуш паперу і прикинемо вигоди і збитки, які очікують вас, якщо ви стоїте на підвищенні оплати ". Я взяв аркуш поштового паперу і, провівши посередині лінію, назвав одну колонку "вигода", іншу "збитки". Під "вигодою" написав: "вільний бальний зал" і продовжив міркування: "Ви отримаєте вигоду, здаючи зал під танці і зборів. Це велика вигода, тому що за подібні заходи ви отримаєте значно вищу плату, ніж можна отримати за прокат залу під читання курсу лекцій. Якщо я займаю зал двадцять вечорів в сезон, для вас це, звичайно, означає втрату якогось вигідного справи. Тепер розглянемо збитки. Перше: замість підвищення вашого доходу за рахунок моєї плати, ви її втрачаєте, бо я не можу платити запитану вами суму і буду змушений проводити лекції в іншому місці. Є збитки і для вас. Ці лекції приваблюють натовпи освічених і культурних людей в ваш готель. Це хороша реклама для вас, чи не так? Дійсно, якби ви витрачали п'ять тисяч доларів на рекламу в газетах, ви не змогли б залучити стільки людей у ​​ваш готель, скільки привертаю своїми лекціями я ".

Промовивши це, я записав ці два збитку у відповідну колонку і вручив листок керуючому зі словами: "Бажаю, щоб ви уважно розглянули як вигоду, так і збитки, які чекають на вас, і повідомили мені своє остаточне рішення".

На наступний день я отримав листа, яка повідомляє мене про те, що моя орендна плата збільшується замість 300 тільки на 50%.

Зверніть увагу, я отримав цю знижку, ні слова не кажучи про те, чого хотів би я, і весь час говорив про те, чого хоче інший і яким чином він може цього досягти.

Припустимо, що я дав волю почуттям, що цілком природно, припустимо, що я увірвався в кабінет адміністратора і сказав би: "Що означає підвищення плати на 300%, в той час, як ви добре знаєте, що квитки продані і зроблені оголошення € 300 %! Дивовижно! Абсурд! Я не стану платити таку суму! "

Що б сталося тоді?

У суперечці піднялися б пари, завирував окріп, з'явилася б бессвязанность і ви знаєте, чим закінчуються подібні сцени. Навіть, якщо б я переконав його, що він не правий, його гордість не дала б йому можливість дати задній хід і поступитися.

Один з кращих рад у сфері тонкого мистецтва людських взаємин дан Генрі Фордом в його словах: "Якщо існує якийсь секрет успіху, він полягає у здатності прийняти точку зору іншої людини і бачити речі під його кутом зору так само добре, як під своїм власним". Це дуже добре сказано. Це так просто, так очевидно, що кожен повинен побачити справедливість цих слів з першого погляду, проте 90% людей на цій землі у 90 випадках зі 100 ігнорують цю істину.

Вам потрібен приклад? Подивіться завтра вранці листи, які зберуться на вашому столі, і ви виявите, що в більшості з них грубо порушується цей високий принцип здорового глузду. Візьмемо лист, написаний керівником відділу радіо у великому рекламному агентстві, філії якого розкидані по всьому континенту. Цей лист був розісланий керівникам місцевих радіостанцій по всій країні. В дужках я помістив свої відгуки на кожен абзац.

"М-р Джон Бленк. Бленквіл. Індіана.

Дорогий М-р Бледі.

Наша компанія бажає зберегти своє лідируюче положення в області радіореклами. (Кого цікавить бажання вашої компанії? Я стурбований власними проблемами. Банк позбавив мене права викупу заставної на мій будинок, тля зіпсувала троянди в моєму саду, на фондовій біржі вчора відбулося пониження і до ранку я втратив вісім до п'ятнадцяти, мене не запросили на вчорашній вечір у Джонсів, лікар сказав, що у мене знижений тиск крові, неврит і лупа. І що ж? Заклопотаний вранці приходжу в контору, розкриваю пошту і читаю базікання якогось нікчемного слюнтяя з Нью-Йорка про бажання його компанії. Ба! Якби тільки він міг припустити, яке враження справить його лист, він негайно покинув би рекламну справу і зайнявся виробництвом кошти від овечих вошей).

Наше рекламне відомство веде справи в загальнонаціональному масштабі і вважається оплотом першої мережі радіомовлення. Наша практика додаткової оплати часу передач з року в рік зберігає нам першість. (Ви величні і багаті і первенствуете по праву. Ну і що? Плювати я хотів на все ваше велич, будь ви великі, як "Дженерал моторс", "Дженерал електрик" і Генеральний штаб армії США разом узяті. Володійте ви мізками недоумкуватого колібрі, ви і то б могли збагнути, що мене цікавить, як великий я, а не ви. Всі ваші просторікування про ваші колосальні успіхи тільки змушують мене зайвий раз відчути, що я малий і незначний.)

У зв'язку з вищесказаним, просимо включити нашу компанію у ваш список найбільш бажаних інформаційних передач, використовуючи наші рекламні матеріали не тільки в недільних передачах, але і в будь-яке інше зручне для слухачів час. с (Список найбільш бажаних. Яка нахабність!

Спочатку ви підкреслюєте мою незначність хвалькуватими розповідями про вашу компанію, а потім, навіть не сказавши про це "будь ласка", просите внести вас в список найбільш бажаних клієнтів).

Негайне підтвердження отриманого вами листи, що дає нам знати про ваше рішення, було б взаємно корисно. (Болван! Ви відправляєте мені своє розмноження в тисячах примірників лист - одну з тих папірців, які, подібно осіннім листям, розносяться вітром в усі кінці і маєте нахабство просити мене, коли у мене з голови не йдуть застава, троянди і тиск крові, сісти і диктувати особисте підтвердження отримання вашого паршивого листка, причому, щоб я зробив це "негайно". Що ви хочете сказати цим "негайно"? Чи ви не знаєте, що я зайнятий так само як і ви, і що люблю, нарешті, подумати, перш ніж відповідати. І якщо вже говорити на цю тему, хто дав вам право по-панськи вказувати мені, що робити? Ви говорите, що це буде "взаємно корисно". Нарешті, ви зволили згадати і про мою користь. Але в чому полягатиме ця користь, ви нічого конкретного не сказали).

Щиро ваш Джон Бленк, завідувач відділом радіо.

Р. S. Можливо для вас представить інтерес додається передрук з Бленквілской газети і ви, можливо, захочете включити її в передачу вашої радіостанції. (Тільки в самому кінці, в постскриптумі ви згадуєте хоч щось, що може допомогти мені у вирішенні однієї з моїх проблем. Чому б вам було не почати з цього? Тепер у цьому немає вже ніякого сенсу. У працівника реклами, який здатний складати таку нісенітницю, що-небудь, напевно, не в порядку з довгастим мозком. Нам абсолютно ні до чого лист, "дає нам знати про ваше рішення". Все, що вам потрібно - кварта йоду для вашої запаленої щитовидної залози) ".

Отже, якщо людина, яка присвятила своє життя справі реклами, і визнаний фахівцем у мистецтві переконання людей купувати, міг написати такий лист, то що можна чекати від м'ясника, пекаря або виготовлювача шпалерних цвяхів?

Ось інший лист, написаний завідувачем фрахтової конторою залізничного вузла, слухачеві наших курсів, містеру Едварду Бермілену.

Яке було вплив письма на адресата?

Прочитайте його, і тоді розповім вам про нього.

"А. Зерегас сонс інкорпорейтед", 23 фронт стріт, Бруклін, Нью-Йорк. До уваги містера Едварда Бермілена!

Наша розвантажувально-навантажувальна станція відчуває труднощі в роботі у зв'язку з тим, що найбільша частина вантажів доставляється до нас у другій половині дня. Це обумовлює утворення заторів, необхідність понаднормових годин роботи, простий автотранспорту і, в деяких випадках, затримку вантажів. 16 листопада ми отримали від вашої компанії 510 місць, доставлених на вантажний двір в 16 годин 20 хвилин.

Ми просимо вашого сприяння для подолання труднощів, що виникають через пізню відправки вантажів. Чи можемо ми просити вас про те, щоб у дні відправки вантажів, які повинні бути відправлені вантажоодержувачу до певного терміну, ви доклали зусиль до того, щоб або завчасно провести навантаження, або доставить частина вантажів у першій половині дня?

Переваги для вас при такій постановці справи будуть полягати в більш швидкої розвантаження ваших вантажівок, а також в гарантії того, що ваші вантажі будуть відправлятися в день їх отримання від вас.

Відданий вам Дж. Б. .. . , Зав ... ".

Тисячі комівояжерів втомлених, збентежених і низькооплачуваних топчуть сьогодні мостові. Чому? Тому, що вони завжди думають про те, чого хочуть вони самі і не розуміють, що ні ви, ні я не хочемо нічого купувати, а якщо б у нас з'явилося таке бажання, то пішли б і купили без їхньої допомоги.

Ми постійно зацікавлені у вирішенні своїх проблем. І якщо комівояжер зуміє показати нам, яким чином його послуги або його товари допоможуть вирішити наші проблеми, у нього не буде необхідності нас переконувати. Ми купимо. Покупцеві приємно усвідомлювати, що він зробив покупку, керуючись власними міркуваннями, а не під впливом реклами.

Проте всі люди, що займаються торгівлею, не вміючи дивитися на речі під кутом зору покупця, як правило, програють. Наприклад, я живу в Форест-Хілд, в маленькому оазисі приватних будиночків у центрі величезного Нью-Йорка. Одного разу коли поспішав на станцію метро, ​​мені випадково попався знайомий маклер, який протягом багатьох років займався купівлею і продажем нерухомого майна в районі Лонг-Айленда.

Він чудово знав Форест-Хілл, і я мигцем запитав його з якого цегли побудований мій будинок, з армованого металевою сіткою або пустотілої? Він відповів, що не знає і порекомендував те, що я і без нього знав або міг це з'ясувати, зателефонувавши Форест-Хілл Гарденс Ассоціейшенс.

На наступний день я отримав від нього листа. Чи дав він мені інформацію, яку я хотів отримати? Він міг її повідомити за шість секунд по телефону.

Але він не зробив цього, а знову нагадав, що я міг би отримати її, зателефонувавши в страхову компанію, потім запропонував доручити йому страхування мого майна.

Він не був зацікавлений в тому, щоб допомогти мені, його цікавили лише власні справи.

Мені слід було б дати йому парочку чудових маленьких книг для юнацтва: "Найкращий подарунок" і "Ділити удачу".

Якби він прочитав ці книги і з'ясував зазначені в них погляди, це дало б йому в тисячу разів більше вигоди, ніж замовлення на страхування мого майна.

Професіоналам властива одна і та ж помилка. Кілька років тому я зайшов в офіс широко відомого ларинголога у Філадельфії. Перш, ніж хоча б поглянути на мої мигдалики, він запитав мене, чим я займаюся.

Його не цікавив стан моїх мигдаликів, його цікавив стан мого гаманця. Його головною турботою було не те, як допомогти мені, а скільки він може отримати з мене. В результаті він не отримав нічого. Я вийшов з його клініки з почуттям презирства до нього.

Скільки у світі людей жадібних і корисливих! І рідкісний людина, яка прагне бути корисним іншим, має величезну перевагу. У нього мало конкурентів.

Оуен Д. Янг сказав: "Людина, здатна поставити себе на місце іншого, здатний зрозуміти його спосіб мислення, може не турбуватися про те, яке майбутнє його очікує".

Якщо після прочитання цієї книги, ви придбаєте найпотрібніше - схильність завжди ставати на точку зору іншого, дивитися на речі під кутом зору його, це може виявитися важливою віхою у вашій кар'єрі.

Безліч людей закінчує коледжі, навчившись в оригіналі читати Вергілія і оволодівши таїнствами обчислення, ноне отримавши ні найменшого уявлення про те, яким чином вони мислять самі. Наприклад, одного разу я вів курс "Ораторське мистецтво" для випускників коледжів, зарахованих на службу в Транспортну корпорацію, Нью-Арк, Нью-Джерсі. Один з не хотів переконати інших грати в баскетбол. Ось що він говорив при цьому: "Хочу з вас зробити справжніх людей і навчити грати в баскетбол, але останнім часом нам у спортзалі не вистачає людей для гри. Днями двоє чи троє з нас зіткнулися в боротьбі за м'яч, і я отримав здоровий синяк під оком.

Дуже б хотів, щоб ви, хлопці, прийшли завтра ввечері ".

Сказав він що-небудь про ваші бажання? Чи хочете ви піти в спортзал, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас хвилюють його бажання? Чи не хочете отримати синець під оком?

А чи міг він вказати на привабливі для вас боку відвідування спортзалу? Безсумнівно. Велика енергія. Кращий апетит. Більш ясне мислення. Веселощі. Ігри і т. д.

Повторимо мудру пораду професора Сверстіта. "Перш за все спонукаєте в ньому (іншій людині) яке-небудь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде поодинці".

Один зі студентів в порядку аутотренінгу вирішив застосувати засвоєні знання в домашнього життя. Його турбували деякі проблеми виховання свого маленького сина. Хлопчик був хирлявий і відмовлявся їсти сам.

Батьки використовували звичайні в таких випадках методи. Вони "розпікали" і "пиляли" його. "Мама хоче, щоб ти з'їв ось це і ось те". "Папа хоче, щоб ти виріс і став великим чоловіком".

Звернув хлопчик хоч яке-небудь увагу на ці побажання? Рівно стільки, скільки звертаєте ви на піщинку, прогулюючись по піщаному пляжу.

Жодна людина з крупицею здорового глузду не стане покладати надію на те, що трирічна дитина візьме до уваги точку зору тридцятирічного батька. Тим не менш, це був саме той випадок, коли батько сподівався. Це було абсурдно. Він нарешті побачив це. І тога він сказав собі: "Що ж мені зробити, щоб у хлопчика з'явилося бажання їсти? Як мені пов'язати те, чого я хочу з тим, чого хоче він?"

Це виявилося не так уже й важко, варто було йому лише замислитися над цим. У його сина був триколісний велосипед, на якому він любив кататися по тротуару перед їхнім будинком у Брукліні. Кількома будинками далі по цій вулиці жила "небезпека", як висловлюються в Голлівуді, - хлопчик побільше, який стягав малюка з велосипеда і катався сам.

Природно малюк з плачем біг до мами, і їй доводилося виходити, знімати з велосипеда "небезпека" і знову саджати на нього малюка. Так траплялося майже кожен день.

Чого ж хотів маленький хлопчик? Не треба бути Шерлоком Холмсом, щоб знайти відповідь. Його гордість, його гнів, його бажання відчувати свою значущість - всі його найсильніші емоції спонукали його прагнути до помсти, до того, щоб розбити "небезпеки" ніс. І тоді його батько сказав йому, що він зможе так стукнути великого "причепу", що у нього в очах потемніє, якщо він тільки буде їсти все, що дасть мама. Коли батько дав йому надію на це, дієтичні проблеми незабаром зникли.

Цей хлопчик став їсти шпинат, кислу капусту, солону скумбрію яку їжу з метою стати досить великим, щоб дати ляпаса задирака, так часто принижує його.

Після вирішення цієї проблеми батько взявся за інше, малюк мав погану звичку мочитися уві сні в ліжку. Він спав зі своєю бабусею. Прокинувшись вранці, бабуся зазвичай обмацувала простирадл і говорила: "Подивися, Джоні, що ти знову наробив вночі". А він зазвичай відповідав: "Ні, це не я зробив. Це ти зробила".

Його лаяли, шльопали, соромили, знову і знову повторюючи, що мама не хоче, щоб він робив це - жодна з цих заходів не змогла зберегти ліжко сухою. Нарешті, його батьки поставили собі питання: "Як нам зробити, щоб йому взагалі захотілося перестати мочитися в ліжко? Чого йому взагалі хочеться?"

По-перше, йому хотілося надягати на ніч піжаму, як тато, а не нічну сорочку, як бабуся. Бабуся була сита нічними переполоху і охоче проявила готовність купити йому піжамну пару, якщо він має намір виправитися.

По-друге, він хотів мати свою власну постіль. Бабуся не заперечувала. Мати повела його в універсальний магазин, підморгнула продавщиці і сказала: "Ось маленький джентльмен, який хоче зробити деякі покупки".

Продавщиця дала йому можливість відчути свою значущість, запитавши: "Що накажете показати вам, молода людина?" Він виріс на два дюйми від цих слів і відповів: "Я хочу купити собі ліжко".

Коли продавщиця показала йому ліжечко, яка сподобалася його матері, малюка переконали купити саме цю.

На наступний день ліжечко була доставлена, і, коли увечері прийшов додому батько, малюк побіг зустрічати його з криком: "Папа! Папа! Іди сюди наверх, подивися МОЮ ліжко, яке Я купив!" Батько подивився ліжечко і, слухняний розпорядженням Чарльза Швеба, проявив "сердечність у схваленні і щедрість в похвалах". "Цю ліжечко ти вже не будеш мочити? Чи не так?",-Запитав він. "Ах, ні! Ні! Я не буду мочити цю ліжечко!" Хлопчик стримав свою обіцянку. Тут була порушена його гордість. Це була його ліжко. Він і тільки він купив її. І він носив тепер піжаму, як годиться маленькому чоловікові. Він хотів вести себе як чоловік. І він так поводився.

Інший батько, інженер зв'язку, студент цього ж курсу, не міг привчити свою трирічну дочку снідати. Звичайні методи доган, прохань і умовлянь закінчувалися однаково безуспішно. І ось її батьки запитали себе: "Як можна змусити захотіти її є?"

Маленька дівчинка любила наслідувати матері, їй подобалося відчувати себе дорослою. Отже, одного разу вранці вони поставили її на стілець і дозволили самій приготувати сніданок. У самий відповідний психологічний момент - у той час як вона розмішувала своє готування, батько повільно увійшов на кухню.

Побачивши його, вона сказала: "Ах, подивися, тато, я приготувала вівсяні пластівці на сніданок!"

Цього ранку вона з'їла дві порції вівсяних пластівців без всяких розмов, бо була зацікавлена ​​в цьому. Вона знайшла почуття своєї значущості - у приготуванні їжі вона знайшла спосіб самовираження.

Вільям Вінтер зауважив одного разу, що "самовираження - це головна нагальна потреба людської натури".

Чому б нам не використовувати знання законів психології в діловому житті. Чому б замість того щоб змушувати іншого вважати її кашею, не надати йому можливість самому сфабрикувати і розмішати цю ідею. Він буде тоді дивитися на неї, як на свою власну, вона сподобається йому, і, можливо, він з'їсть дві порції.

Запам'ятаємо: "Перш за все, збудіте в іншому бажання. Хто здатний вчинити так, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде на самоті ^1".

Частина II. Шість способів викликати прихильність до себе людей.

Глава 1. Робіть так, і ви будете скрізь радо прийняті.

Навіщо читати цю книгу, щоб дізнатися як набувати друзів? Чому не вивчати техніку найбільшого набувача друзів, якого коли-небудь знав світ? Хто він? Ви можете зустріти його завтра, вийшовши на вулицю. Коли ви опинитеся в десяти футах від нього, він почне помахувати хвостом. Якщо ви зупиніться і потрапляють його, він буде готовий вистрибнути з шкури, щоб показати вам, як він любить вас. І ви знаєте, що за цим проявом почуттів з його боку, немає ніяких прихованих мотивів: він не має наміру продати вам нерухоме майно і не збирається одружуватися на вас.

Чи замислювалися ви коли-небудь над думкою про те, що собака це єдина тварина, яка не зобов'язана працювати для свого існування? Курка повинна нести яйця, корова - давати молоко, канарка - співати. Тільки собака живе, не даючи нічого крім любові.

Коли мені було п'ять років, батько купив мені за 5 центів маленького желтошерстного цуценя. Він був світлом і радістю мого дитинства. Щовечора близько половини п'ятої він сідав перед нашим будинком, пильно дивлячись своїми червоними очима на стежку. І варто було йому тільки почути мій голос і побачити мене крізь кущі, помахує обіднім казанком, як він кулею зривався з місця, захекавшись злітав на пагорб і привітав мене радісними стрибками і щасливим гавкотом. Тіппі був моїм постійним компаньйоном протягом п'яти років. Потім в одну жахливу ніч - я її ніколи не забуду - він був убитий блискавкою. Смерть Тіппі була трагедією мого отроцтва.

Ти ніколи не читав книг з психології, Тіппі. Ти не потребував цьому, якимсь божественним чуттям ти знав, що один, проявляючи непідробний інтерес до людей, можеш знайти друзів за два місяці більше, ніж інший за два роки, з усіх сил намагається зацікавити їх собою. Хочеться повторити це.

Однак і мені і вам відомі люди, протягом всього життя вчиняють грубу помилку, всіляко натякаючи іншим, що тим личило б проявляти інтерес до них.

Звичайно, це марна справа. Люди не цікавляться ні мною, ні вами.

Вранці, опівдні і після обіду вони зайняті лише собою.

Телефонна компанія зробила детальне вивчення телефонних переговорів для того, щоб визначити найбільш вживане слово.

Ви відгадали: це особиста займенник "Я". Воно було використано 3990 раз в 500 телефонних розмовах - "Я", "Я", "Я" ...

Коли ви бачите групову фотографію, де зняті і ви, на чиє зображення ви дивитеся насамперед?

Якщо ви вважаєте, що люди дуже цікавляться вами, дайте відповідь, будь ласка, на питання: "Скільки людей прийде на ваші похорони, якщо ви завтра помрете?"

Та й чому люди повинні виявляти до вас інтерес раніше, ніж ви виявите цікавість до них? Візьміть олівець і напишіть відповідь ось тут.

Якщо ви явно намагаєтеся справити враження на людей і змусити їх цікавитися вами, ви ніколи не будете мати вірних, щирих друзів. Друзі, справжні друзі не купуються таким шляхом.

Наполеон відчув це на собі і під час своєї останньої зустрічі з Жозефіною сказав: "Жозефіна, я був так покараний долею, як ніхто з жили на землі, і, тим не менш, в цю годину ви - єдина людина в світі, на якого я можу покластися ". Проте, історики сумніваються в тому, чи міг він покластися на неї.

Покійний Альфред Адлер, знаменитий віденський психолог, написав книгу, озаглавлену "Що повинна означати для вас життя". У цій книзі він каже:

"Індивідуум, який не проявляє інтерес до своїх побратимів - людям, переживає найбільші труднощі в житті і заподіює найбільші несправедливості іншим. З середовища подібних особистостей відбуваються невдахи і банкрути".

Ви можете прочитати безліч праць вчених з психології, але не зустрінете положення більш важливого для нас з вами. Я не люблю повторень, але положення висловлене Адлером, така велика за своїм значенням, що хочеться повторити його. x Одного разу я прослухав в Нью-йоркському університеті курс лекцій про те, як писати короткі розповіді. Протягом всього курсу заняття з нашим курсом вів редактор "Кольєрса" ("Кольєрс" - найбільш популярний в США ілюстрований журнал). Він говорив нам, що кожен з доброї дюжини розповідей, що проходять щодня через його стіл, можна було б прийняти до друку, але після того як він прочитає кілька абзаців, йому вже стає ясно, чи любить автор людей. "А якщо автор не любить людей, - сказав він, - людям не сподобаються його оповідання".

Цей непохитний, бувалий редактор, двічі зупиняється під час своєї лекції про літературну майстерність і вибачається за її повчальний характер. "Я кажу вам те ж саме, - сказав він, - що говорить вам зазвичай ваш проповідник. Але запам'ятайте, якщо ви хочете домогтися успіху в жанрі оповідання, ви повинні проявляти живий інтерес до людей".

Якщо це справедливо по відношенню до створення художніх творів, то це втричі справедливо, стосовно до безпосереднього відношенню з живими людьми.

Я провів вечір в артистичній вбиральні Говарда Терстона - визнаного глави чарівників і короля фокусників під час його останніх виступів на Бродвеї. Протягом 40 років він виступав перед усім світом, створюючи ілюзії, містифікуючи тисячі людей і примушуючи їх здивовано розкривати рот. На його виставах побувало понад шістдесят мільйонів людей, і він отримав майже два мільйони доларів прибутку.

Якось я попросив містера Терстона розповісти мені про секрети його успіху. Поза всяким сумнівом школа в них абсолютно ні при чому, бо він втік з дому будучи ще маленьким, став волоцюгою, подорожував в товарних потягах, спав у стогах сіна, просив милостиню по дворах і вчився читати, роздивляючись з товарних вагонів вивіски вздовж залізничних шляхів.

Мав він винятковими знаннями в області магії? Ні, він сказав мені, що існує маса книг про мистецтво фокусника та ілюзіоніста, і безліч людей мають з цього питання знаннями не меншими ніж він сам, але він мав дві речі, яких не мали інші.

По-перше, мав здатність перевтілюватися і вводити в оману.

Він був майстром цирку. Він знав людську натуру. Кожне його дію на сцені, кожен жест, інтонація голосу, рух брів були заздалегідь прорепетирувати і всі рухи розраховані по секундах. Але, на додаток до цього, Терстон володів живим інтересом до людей. Він розповідав мені, що багато фокусники, дивлячись на публіку зазвичай кажуть собі: "Прекрасно! Ось збіговисько простаків і сільських телепнів, зараз я їх обдурив за всіма правилами".

Підхід Терстона був зовсім іншим. Кожного разу, виходячи на сцену, він говорив собі: "Я вдячний цим людям за те, що вони приходять подивитися на моє мистецтво. Це вони зробили його доступним для мене і наштовхнули мене на шлях, настільки відповідний моїм здібностям. Зараз я їм покажу все найкраще, що вмію ".

Він зізнавався, що ніколи не виходив до вогнів рампи, не сказавши собі знову і знову: "Я люблю моїх глядачів". Смішно? Безглуздо? Ви маєте право так думати, думати, як вам буде завгодно. Я просто згадую про це без всяких коментарів, як про засіб, яким користувався один із найзнаменитіших ілюзіоністів нашого часу.

Пані Шуман-Хейнк розповіла мені щось схоже. Незважаючи на всі позбавлення і серцеву драму, яку їй довелося пережити, незважаючи на те, що життя її було так трагічна, одного разу вона навіть робила замах на неї і життя своєї дитини, не дивлячись на все це, вона вихваляла свій шлях до вершини, досягнувши її, вона стала, можливо, самої чудової з співачок, яка своїм виконанням творів Вагнера змушувала коли-небудь тремтіти слухачів. Вона теж визнавалася мені, що одним з її секретів успіху є той неослабний інтерес, який вона відчуває до людей.

Це було також одним із секретів дивовижної популярності Теодора Рузвельта. Навіть його слуги любили його. Його камердинер, з кольорових, Джей І. Амос написав про нього книгу, яку назвав: "Теодор Рузвельт - герой свого слуги". У цій книзі Амос розповідає про наступне показовому разі:

"Якось раз моя дружина запитала президента, що за птах куріпка. Вона ніколи не бачила куріпок, і він їй докладно описав їх. Деякий час по тому в нашому котеджі задзвонив телефон (Амос з дружиною жив у маленькому котеджі в маєтку Рузвельта на березі Ойстер Бей). Моя дружина взяла трубку.

Це був сам містер Рузвельт. Він зателефонував їй, щоб сказати, що перед її вікнами розгулює куріпка, і вона може її побачити, якщо визирне у вікно. Дрібниці, подібні до цієї, були дуже характерні для нього. Всякий раз як вони проходили повз нашого котеджу, навіть якщо президент не бачив нас, ми чули, звичайно, його голос: "Оо-оо-оо, Джеймс" або "Оо-оо-оо, Еммі!"

Це було просто дружнім вітанням, коли він йшов мимо.

Як могли службовці не живити симпатію до подібного людині?

Як міг хоч хто-небудь не симпатизувати йому?

Рузвельт зайшов один раз у Білий Дім, коли президент Тафт і його дружина були відсутні. Його щире розташування до маленьких людям позначалося в тому, як він привітав по імені всіх старих слуг, службовців ще при ньому в Білому Домі, навіть якщо це стосувалося дівчини-посудниці.

"Коли він побачив куховарку Алісу, - пише Арчі Бетт, - він запитав її, пече вона ще маїсові коржі. Аліса відповіла йому, що вона робить їх іноді для слуг, але на верху їх ніхто не їсть." У них просто немає смаку , - прогарчав Рузвельт, - я скажу президенту про це, коли побачу його ". Аліса принесла йому на тарілці шматок маїсової коржики, і він попрямував в канцелярію президента, жуючи її і вітаючись на ходу з садівниками та чорноробами ..."

Він звертався до кожного точно так само, як звертався в минулому. Вони ж перешіптувалися про це один з одним і Айк Гувер сказав зі сльозами на очах: ​​"Це був один щасливий день для нас за останні два роки, і ніхто з нас не проміняв би його і на сто доларів". Той же самий жвавий інтерес до проблем інших людей зробив доктора Чарльза В. Еліота одним з найбільш вдалих ректорів, які коли-небудь керували університетами, а вам слід врахувати, що він очолював Гарвард протягом періоду, який розпочався через чотири роки після закінчення Громадянської війни і скінчився за п'ять років до початку Світової війни. (Громадянська війна в США 1861-1865. Перша світова війна - 1914-1918).

Якось один першокурсник, хтось Крендон, прийшов в канцелярію ректора, щоб взяти п'ять доларів із студентського позичкової каси. Позика йому була дозволена. "Відчути, подякувавши, я збирався йти, - цитую тут самого Крендона, - коли ректор Еліот сказав:" Сідайте, прошу вас ". І на мій подив він продовжував:" Я раджу вам самому готувати їжу і є у себе в кімнаті. Якщо ви будете їсти вчасно і в достатній кількості, ви збережете здоров'я. Чи пробували ви коли-небудь холодну відварну яловичину? Якщо тільки взяти досить соковите м'ясо і дати йому достатньо проваритися, це одне з найкращих страв, які ви можете собі приготувати, оскільки тут не потрібно особливих зусиль. Я постійно користувався цим способом ". Потім він розповів мені, як вибирати телятину, як не поспішаючи її треба варити, випарівая рівно настільки, щоб суп пізніше перетворився на желе, як слід нарізати його скибочками, щоб потім робити собі сандвічі з холодною телятиною".

На своєму особистому досвіді переконався, що можна придбати увагу і час, і залучити до співпраці навіть самих популярних в Америці людей, якщо тільки виявити до них непідробний інтерес. Дозвольте мені проілюструвати це.

Кілька років тому я читав курс літературної майстерності в Бруклінському університеті мистецтва і наук. Ми хотіли, щоб до нас приїхали і поділилися досвідом відомі письменники, такі як Кетлін Норіс, Фенні Хорст, Іда Тербелі, Альберт Пейсон Терхем та ін Ми написали їм, що захоплюємося їхньою творчістю і були б надзвичайно раді отримати від них поради та дізнатися секрет їхнього успіху. Під кожним з цих листів підписувалося приблизно до півтораста студентів. Ми написали, що розуміємо їх надзвичайну зайнятість і брак часу для підготовки спеціальної лекції для нас і тому вкладаємо в лист список питань, що стосуються їх самих та їхніх методів роботи, на які нам було б бажано почути їх відповідь. Їм сподобалася ця ідея. Та й кому б це не сподобалося?

Отже, вони залишили свої справи та вирушили в Бруклін, щоб простягнути нам руку допомоги.

Цим же способом мені вдалося переконати Леслі М. Шоу, міністра фінансів у кабінеті Т. Рузвельта, а також міністра юстиції в кабінеті Тафта, Брайана, Франкліна Д. Рузвельта та багатьох інших видатних діячів приїхати до нас і розповісти студентам про ораторське мистецтво.

Кожному з нас, будь то м'ясник, пекар чи король на троні, подобаються люди, які захоплюються нами. Взяти, наприклад, німецького кайзера. На час закінчення першої світової війни він був, ймовірно, людиною, що викликають найбільш люту і загальну ненависть на цій землі.

Навіть його власна нація відвернулася від нього, коли він утік у Голландію рятуючи голову. Ненависть до нього була настільки сильна, що мільйони людей раді були б розтерзати його на шматки або спалити живцем на вогнищі. І ось, у самий розпал цієї пожежі ненависті, один маленький хлопчик написав кайзеру лист, просте і щире, дихаюче любов'ю і захопленням.

Цей маленький хлопчик написав, що його не стосується, що думають інші, що він завжди буде любити кайзера Вільгельма як свого імператора.

Кайзер був глибоко зворушений цим листом і запросив маленького хлопчика приїхати побачитися з ним. Хлопчик приїхав, а з ним і його мати, на якій кайзер одружився. Цьому хлопчикові не було потреби читати книгу про те як набувати друзів. Він інтуїтивно знав, як це робити.

Якщо ми хочемо завести друзів, давайте будемо робити що-небудь вимагає від нас нашого часу, енергії, безкорисливих почуттів і уважності до інших. Коли герцог Віндзорський був ще принцом Уельським, він задумав зробити поїздку по Південній Америці. Перед тим, як відправитися в цю подорож, він витратив місяць на вивчення іспанської мови з тим, щоб мати можливість при публічних виступах говорити зрозумілою для слухачів мовою. І жителі Південної Америки полюбили його за це.

Ось уже багато років, як я взяв собі за правило дізнаватися дні народження своїх друзів. Як? Хоча я сам ні крапельки не вірю в астрологію, проте заводжу розмову про те, чи вірить мій співрозмовник в те, що дата його народження впливає на характер і обставини життя. Потім прошу назвати мені місяць і день його народження. Якщо він скаже, наприклад, 24 листопада, я починаю повторювати: "24 листопада, 24 листопада". Як тільки він відвернеться, я записую його ім'я і день народження, а пізніше вношу ці дані в свою книгу днів народження. На початку кожного року я відзначаю ці дні у своєму календарі, щоб вони траплялися мені на очі, посилаю лист або телеграму. Який це має успіх! Часто я опиняюся єдиною людиною, яка згадав про іменинника.

Якщо ми хочемо мати друзів, давайте будемо зустрічатися з людьми привітно і душевно. Коли вам хтось телефонує, користуйтеся цим психологічним правилом: говорите "Алло" тоном виражає радість з приводу того, що вам подзвонили. Телефонна компанія спеціально навчає телефоністок вимовляти слова: "Номер, будь ласка!" таким тоном, в якому б чулося: "Доброго ранку. Я рада бути вам корисною". Згадаймо про це завтра, коли будемо відповідати на телефонний дзвінок.

Дієва подібна філософія в світі бізнесу?

Я міг би проілюструвати це на безлічі прикладів, але ми обмежимося лише двома.

Співробітник одного з найбільших банків Нью-Йорка, містер Чарльз Р.

Уолтерс, отримав завдання терміново підготувати конфіденційну доповідь про одну корпорації. Він знав лише одну людину, яка у своєму розпорядженні настільки необхідним йому матеріалом і пішов до нього з візитом. Це був президент великої промислової компанії. Пропустивши Уолтерса в кабінет президента, секретарка - молода жінка, до просунула голову в двері і сказала президенту, що сьогодні у неї немає для нього марок. "Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина", - пояснив президент містерові Уолтерс.

Містер Уолтерс пояснив причину свого візиту і почав задавати питання. Президент відповідав неохоче, дуже загальними і туманними фразами. Він не хотів розмовляти і було видно, що Уолтерс не зможе схилити його до бесіди. Інтерв'ю виявилося коротким і безплідним.

"Відверто кажучи, я не знав, що мені робити, - зізнався містер Уолтерс, розповідаючи цю історію студентам наших курсів, - потім згадав, що сказала йому його секретар: марки, дванадцятирічний син". І пригадав також, що іноземний відділ нашого банку колекціонує марки з листів, що приходять до нас з усіх континентів, омиваних чотирма океанами.

На наступний день після полудня, я зателефонував цьому джентльменові і сказав лише, що в мене є кілька марок для його сина. Чи був я зустрінутий з ентузіазмом в цей раз? О так, сер. Він не зміг би трясти мою руку з великим натхненням, навіть якщо б рекламував себе ва виборах в конгрес. Він випромінював привітність і доброзичливість. "Ось ця дуже сподобається моєму Джорджу, - раз у раз виголошував він, любовно перебираючи марки. А погляньте-но на цю! Та це ж справжній скарб!"

З півгодини ми витратили на розмови про марки і розглядування фотографій його сина, а потім, навіть без мого прохання про це, він присвятив більше години свого часу, щоб дати мені всю необхідну інформацію для мене. Він розповів мені все, що знав сам, а потім викликав і розпитав своїх підлеглих. Він зателефонував деяким зі своїх колег і засипав мене фактами, повідомленнями і кореспонденціями. Говорячи мовою газетярів, я викликав сенсацію ".

А ось інший приклад.

Нейфл-молодший з Філадельфії протягом декількох років докладав зусиль, щоб укласти договір на продаж вугілля з великим збіднінням магазинів роздрібної торгівлі. Але ця компанія продовжувала купувати паливо за містом в іншого торговця, причому возили його прямісінько під носом у містера Нейфла, якраз повз його контори. Одного разу на заняттях в одному з моїх класів Нейфл виголосив промову, в якій вилив свій полум'яний гнів на збіднення магазинів роздрібної торгівлі, затаврувавши їх як справжнє прокляття нації.

І він дивувався, чому це він не може їм нічого продати. Я порадив йому обрати іншу тактику. Перш за все, в стислому вигляді викласти перед нами суть подій.

Потім ми зі слухачами курсів інсценували дебати щодо "Рішення про те, що об'єднання магазинів роздрібної торгівлі приносить країні більше шкоди, ніж користі".

Нейфл за моєю порадою зайняв негативну позицію, він погоджувався захищати об'єднані магазини. З цією метою він вирушив до керуючого відомою, настільки зневажає ним компанії і сказав: "Я тут для того, щоб попросити вас про одну послугу, а не для того, щоб умовляти вас купити мій вугілля". І повідавши про майбутній дискусії, закінчив свою промову словами: "Я прийшов до вас за допомогою, так як вважаю, що ні в кого іншого немає великих можливостей, ніж у вас дати потрібну мені інформацію.

Мені дуже хочеться перемогти в цій дискусії, і я буду дуже вдячний за будь-яку надану мені допомогу ".

Кінець цієї історії я передам словами містера Нейфла: "Я просив цього джентльмена приділити мені всього лише хвилину своєї уваги. Це було сказано для того, щоб він взагалі погодився прийняти мене. Коли ж я пояснив причину мого візиту, він підсунув мені стілець і почав розмову , який тривав рівно годину сорок сім хвилин. Він викликав одного з адміністраторів, які написали в свій час книгу про проблему об'єднання однотипних магазинів. Він послав запит в національну асоціацію об'єднаних магазинів і отримав для мене копію стенограми про дискусію по цікавить мене питання. Він був впевнений , що об'єднані магазини являють собою приклад справжнього служіння людству. Він був гордий тим, що його діяльність поширилася на сотні міст і сіл. Його очі сяяли від задоволення, коли він розповідав про це. І мушу зізнатися, він відкрив мені очі на багато речей, над якими я навіть ніколи не замислювався. Він повністю змінив мою точку зору на ці питання.

Коли я йшов, він проводив мене до дверей, поклав мені на плече руку і побажав успіху в майбутніх дебатах. Він попросив мене зайти і побачитися, і дати знати, як я впораюся зі своїм завданням. Останні слова, які він вимовив, були: "Крім усього іншого, загляньте до мене, будь ласка, навесні. Мені хотілося б передати вам замовлення на доставку вугілля".

Мені це здалося мало не дивом. Він виявив готовність купувати вугілля навіть без мого прохання про це. Проявивши непідробний інтерес до нього і його проблем, я за дві години досяг більше, ніж за десять років, намагаючись зацікавити його своїм вугіллям ".

Істина відкрита вами, містер Нейфл, не нова. Давним-давно, за сто років до Різдва Христового, знаменитий римський поет Публій Сірусом зауважив, що "ми цікавимося іншими, коли вони цікавляться нами".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, Правило 1 говорить:

Виявляють справжню ІНТЕРЕС ДО ЛЮДЕЙ!

Якщо ви хочете удосконалювати свій характер, щоб стати людиною більш приємним і майстерним у поводженні з людьми, дозвольте мені рекомендувати вам прочитати "Повернення до релігії" доктора Генрі Лінка.

Нехай не лякає вас назву. Це аж ніяк не солодка, святенницька книжечка.

Вона написана людиною, чудово знає психологію і особисто прийняв і проконсультувавшись більше трьох тисяч осіб, які звернулися до нього зі своїми особистими проханнями. Доктор Лінк говорив мені, що він легко міг би дати своїй книзі назву "Як удосконалювати вашу особистість". Вона присвячується саме цій темі. Я впевнений ви знайдете її цікавою і повчальною. Якщо прочитаєте і втілити в життя її рекомендації, ви напевно удосконалите своє мистецтво поводження з людьми.

Глава 2. Простий спосіб справити хороше враження.

Нещодавно я був присутній на одному урочистому обіді в Нью-Йорку. Одна з гостей, якась дама, яка отримала спадок, щосили прагнула зробити на всіх враження.

Своє скромне спадщину вона розтратила на хутра, діаманти, перли.

Але нічого б не зробила з виразом свого обличчя. Воно було кислим і самозакоханим. Вона не розуміла того, що відомо будь-якому чоловіку, а саме, що вираз, що жінка "одягає" на своє обличчя, залишає більше враження, ніж сукня, яку вона надягає на своє тіло.

Чарльз Шваб говорив мені, що його усмішка була оцінена в мільйон доларів. І це, мабуть, відповідало дійсності. Бо особистість Швеба, його чарівність, його здатність розташовувати до себе людей цілком відповідали його винятковому успіху. А одним з найбільш яскравих властивостей його особистості була його чарівна посмішка.

Одного разу я провів вечір з Морісом Шевальє і, чесно кажучи, був розчарований. Похмурий, мовчазний, він не мав нічого спільного з тим Морісом Шевальє, якого я чекав побачити, однак, до тих пір поки він не посміхнувся. Здавалося сонце прорвало пелену хмар. Якби не його усмішка Моріс Шевальє був би, мабуть, столяром-червонодеревником в Парижі, слідуючи професії батька і братів.

Вчинки "кажуть" голосніше, ніж слова, а посмішка "говорить": "Ви мені подобаєтеся. Ви робите мене щасливим. Я радий бачити вас".

Ось чому собаки мають такий успіх. Вони такі раді вас бачити, що готові вистрибнути з власної шкури. І, природно, ми раді бачити їх.

Нещира посмішка? Ні, вона ніколи не введе в оману.

Механіка лицемірства нам відома і вона нас обурює. Кажу про справжню усмішці, посмішці, виконаної сонячного добра, що йде з глибини душі, про усмішку, яка високо цінується на біржі людських почуттів.

Завідувач великим Нью-йоркським універмагом говорив мені, що охочіше візьме на роботу продавцем дівчину, яка не зуміла закінчити школу, але володіє чарівною усмішкою, ніж доктора філософії з прісною фізіономією.

Голова ради директорів однієї з найбільших в США компаній з виробництва каучуку розповів, що згідно з його спостереженнями, людина рідко досягає успіху в чому б то не було, якщо він не весел в роботі.

Цей керівник промисловості не високо цінував старе прислів'я про те, що лише тяжка праця є чарівним ключем, відчиняли двері до всіх ваших бажань. "Я знав людей, - говорив він, - які процвітали, тому що займалися справою і знаходили час посміятися від душі над гарною жартом. Бачив я і таких, які приступали до роботи як до тяжкої праці.

Вони ставали нудними і похмурими, втрачали всяке задоволення від роботи і в результаті - терпіли в ній невдачі ".

Ви повинні зустрічати людей з радістю, якщо хочете, щоб вони раділи зустрічі з вами.

Безлічі бізнесменів (з числа слухачів моїх курсів) я рекомендував випробувати посміхатися кому-небудь щогодини протягом тижня, а потім розповісти у класі про результати експерименту. Як це спрацювало?

Давайте подивимося.

Ось лист від Вільяма Стейнгардта, члена Нью-йоркської фондової біржі.

Його випадок - не єдиний. Він типовий для сотень інших випадків.

"Я одружений вже більше 18 років, - пише містер Стейнгардт, - і протягом цього часу рідко посміхався дружині. Від моменту пробудження і до відходу на роботу я не вимовляв і двох дюжин слів. Був супротивний буркотуном, який коли-небудь прогулювався по Бродвею .

Коли ви попросили мене зробити повідомлення про моє експерименті з усмішками, я подумав, що слід спробувати протягом тижня. Отже, на наступний ранок, причісуючись я подивився на свою похмуру фізіономію в дзеркалі і сказав собі: "Білл, ти негайно зітреш цю похмуру міну, яка надає тобі вид свежевипоротого кота, і почнеш посміхатися.

Почнеш прямо зараз, цієї хвилини ". Півн снідати, я вітав дружину словами:" Добрий ранок, моя дорога! "І посміхнувся їй.

Ви попереджали мене, що вона може здивуватися. Ну так ви недооцінили її реакції. Вона була зовсім приголомшена. Вона була вражена. Я сказав їй, що в майбутньому вона зможе розраховувати на це, як на регулярне явище, і продовжую посміхатися щоранку, ось вже два місяці.

Ця зміна мого ставлення до неї принесла в наш будинок за ці два місяці більше радості, ніж весь минулий рік.

Тепер вирушаючи на роботу, усмішкою та побажаннями доброго ранку вітаю бою біля дверей ліфта і швейцара біля під'їзду. Посміхаюся касиру, беручи квиток. Під склепінням фондової біржі посміхаюся людям, до недавнього часу ніколи не бачили усмішки на моєму обличчі. Незабаром виявив, що всі стали посміхатися мені у відповідь. З тими, хто приходив до мене зі скаргами та претензіями, став звертатися привітно, підбадьорливо. Вислухавши їх, посміхаюся і знаходжу, що залагоджувати конфлікти стало набагато легше. Я прийшов до висновку, що усмішки приносять мені долари, багато доларів щодня.

Я утримую контору удвох з іншим маклером. Один з його клерків - симпатичний молодий хлопець. Будучи окрилений досягнутими успіхами, я повідав йому про свою нову філософії. Тоді він зізнався мені, що коли я вперше з'явився в конторі, він подумав, що я страшенно буркотун, і лише недавно змінив свою думку про мене. Він додав, що коли я посміхаюся, моє обличчя набуває дуже людський вираз.

Зі своєї системи поведінки я виключив також всякий критицизм. Замість осуду тепер прагну знайти місце для визнання і похвали. Я припинив розмови про свої бажання. Намагаюся тепер зрозуміти точку зору іншої людини. Все це буквально зробило революцію в моєму житті. Я став зовсім іншою людиною, щасливим, багатим людиною, багатим дружбою і щастям - єдиними речами, що мають, у кінцевому рахунку, цінність ".

Не забудьте, що цей лист написано досвідченим в справах і навченим біржовим маклером, який живе купівлею і продажем акцій на Нью-йоркській фондовій біржі за власний рахунок, - справою настільки важким, що в 99 випадках з 100, що стикаються з ним терплять невдачу.

Ви не відчували бажання посміхатися? Що ж у такому разі вам можна запропонувати? Дві речі. По-перше, змусьте себе посміхатися. Якщо ви наодинці, насвистувати або мугикати якусь мелодію або пісню.

Робіть так, як якщо б ви були вже щасливі, і це приведе вас до щастя. Покійний Вільямс Джейс, професор Гарвардського університету так обгрунтував це: "Здавалося б вчинок повинен слідувати за почуттям, але насправді вчинок і почуття йдуть поруч і, керуючи вчинками, що перебувають під більш прямим контролем волі, ніж почуття, ми отримуємо можливість непрямим чином управляти почуттями ".

Таким чином, вищий свідомий шлях до життєрадісності, якщо вона нами втрачена - це взяти себе в руки і змусити говорити і чинити так, як якщо б життєрадісність була вже знайдена.

У цьому світі кожен шукає щастя, й існує тільки один спосіб, один вірний шлях, щоб знайти його. Це - контроль над своїми думками.

Щастя не залежить від зовнішніх умов. Воно залежить від умов внутрішніх.

Те, чим ви володієте, або те, ким ви є, або те, де ви знаходитеся, - не робить вас щасливим або нещасним. Вас робить таким те, що ви думаєте про це. Так, наприклад, дві людини можуть знаходитися в одному і тому ж місці, займатися одним і тим же ділом, обидва можуть володіти рівним капіталом і рівним вагою в суспільстві - і, тим не менш, один може бути щасливий, а інший немає. Чому? Через відмінності точок зору.

Серед китайських кулі, які працюють до сьомого поту за сім центів на день у своєму спопелілі спекою Китаї і на Парі-Авеню, я бачив багато однаково щасливих облич.

"Немає нічого, що було б хорошим і поганим, - сказав Шекспір ​​- але робить його сознанье таким".

Ейб Лінкольн якось зауважив, що "більшість людей щасливі настільки, наскільки вони вирішуються бути такими". Він мав рацію. Нещодавно я бачив живу ілюстрацію до цієї істини, піднімаючись по сходах станції метро Лонг-Айленд у Нью-Йорку. Прямо переді мною, вгору по сходах дерлися тридцять чи сорок хлопчиків-калік з паличками і милицями.

Одного хлопчика несли. Я був здивований тим, що вони сміялися і веселилися і ділилися своїм здивуванням з одним з супроводжуючих їх чоловіків. У відповідь на мій здивований погляд він сказав: "Коли дитина зрозуміє, що він на все життя залишиться калікою, він спочатку буває вражений цим, але, як правило, упокорюється з долею і тоді стає щасливим, навіть щасливішим, ніж звичайні діти".

У мене з'явилося бажання зняти капелюха перед цими хлопчиками. Вони дали мені урок, який, сподіваюся, ніколи не забуду.

Мені якось довелося провести вечір з Мері Пікфорд. У ту пору вона готувалася до розлучення з Дугласом Фербенксом. У суспільстві, ймовірно, вважали, що вона глибоко нещасна і втрачає від горя розум, однак, я побачив одну з найбільш спокійних і благополучних осіб, яку коли-небудь зустрічав. Вона випромінювала щастя і достаток. У чому її секрет? Вона розкрила його в маленькій книжці на 35 сторінках, яка може доставити вам задоволення якщо ви її прочитаєте.

Франклін Беттер, колишній третій гравець бейсбольної команди "Сент Луіс Кардинал", "а тепер один з найбільш процвітаючих в Америці ділків, розповідав мені, що за його багаторічними спостереженнями людина з посмішкою на обличчі завжди добре приймається. Тому він завжди перед тим, як увійти в кабінет ділової людини на мить зупиняється і згадує події, що наповнюють його почуттям вдячності, щоб викликати на обличчі добродушну усмішку, і потім входить з посмішкою, як би що тане на обличчі.

Цей простий прийом на його переконання, багато в чому сприяє його феноменальним успіхам у висновку страхових полісів.

Прочитайте уважно мудру пораду Ельберта Хаббарда, але запам'ятайте:

одне лише уважне читання без подальшого застосування не принесе вам ніякої користі: "Всякий раз, коли ви виходите з будинку, пріосаньтесь, високо підніміть голову, як якби вона була увінчана короною, дихайте на повні груди," пийте сонячне світло ", вітайте усмішкою ваших друзів і вкладайте душу в кожне рукостискання. Не бійтеся бути неправильно зрозумілим і не замислюйтеся навіть на хвилину про ваших недоброзичливців.

Намагайтеся зосередити свої думки на те, що вам хотілося б зробити і тоді, не змінюючи напрямку, ви будете рухатися прямо до мети, якої вам хотілося б досягти. Тоді, після часу ви виявите, що стали несвідомо вловлювати необхідні для виконання ваших бажань можливості, подібно до того, як поліпи коралів вловлюють з набігаючих хвиль припливу необхідні для їх життя речовини. Намалюйте в своїй уяві образ того обдарованого, гідного і корисної людини, яким вам хотілося б бути і, підтримуваний вашою думкою образ, буде щогодини і щохвилини перетворювати вас в таку саме особистість ...

Думка - перш за все. Займіть правильну психологічну позицію мужності, щирості і життєрадісності. Правильно мислити - це вже створювати. Всі речі приходять через бажання, і кожен, щиро мислячий, отримує відповідь. Ми уподібнюємося того, на чому зосереджені помисли наших сердець. Будьте мужні і високо несіть голову, начебто вона була увінчана короною. Ми - боги, ще перебувають в коконі і не здобули ще крил.

Старі китайці мають безоднею мудрості - це відомо всьому світу.

У них є прислів'я, яку нам слід було б написати на смужку паперу і підклеїти на внутрішню поверхню наших капелюхів. Вона говорить: "Людина без посмішки на обличчі не повинен відкривати крамницю".

І якщо мова йде про магазини Френк І. Флатчер в одному зі своїх рекламних шедеврів, зроблених на замовлення фірми "Оппенгейм, Коллін енд компані", підніс нам наступний чудовий зразок китайської філософії:

Ціна усмішки у Рождесто. Вона нічого не коштує, але створює багато.

Вона збагачує тих, хто її отримує, не збіднюючи тих, хто дає.

Вона триває одну мить, пам'ять ж про неї інколи зберігається назавжди.

Немає таких багатих, які б могли прожити без неї, і немає настільки бідних, які не стали б багатшими за її милості. Вона створює щастя в домі, атмосферу доброзичливості у справах і служить паролем для друзів.

Вона натхнення для стомленого, світ надії для зневіреного, сяйво сонця для пригніченого і найкраще з природних засобів проти горя.

Тим не менше, її не можна ні купити, ні випросити, ні позичити, ні вкрасти, бо вона являє собою якусь цінність, яка не принесе жодної користі нікому, якщо тільки не буде віддана від чистого серця.

І якщо в останні хвилини минає Різдва трапиться так, що купуючи що-небудь у наших продавців, ви виявите, що вони так втомилися, що не в силах подарувати вам посмішку, можна вас попросити про те, щоб ви залишили їм одну зі своїх?

Ніхто не потребує в усмішці, як той, кому вже нічого віддати.

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 2 говорить:

Посміхайтеся тесь!

Глава 3. Якщо ви не робите цього, неприємності не за горою.

В кінці 1898 року в окрузі Окленд, штат Нью-Йорк сталася трагічна подія. В одній сім'ї померла дитина, похорони повинні були відбутися в той же день, і сусіди стали готуватися, щоб взяти в них участь. Джим Фарлі пішов до стайні, щоб запрягти коня. Земля була покрита снігом, морозне повітря покусував шкіру. Жеребець його, не запрягали кілька днів, застоявся, і коли Фарлі вивів його у двір до питної колоді, він загарцевал, пустуючи, і несподівано сильно взбрикнул задніми ногами і вбив свого господаря. Таким чином, у маленькому селі Стоуін Поінт відбулося двоє похорону, замість одних. Джим Фарлі залишив після себе вдову з трьома хлопчиком та кілька сотень доларів страховки.

Старшому Джиму було 10 років і він пішов працювати на цегельний завод возити в тачці пісок, насипати його у форми, перевертати цеглини з боку на бік, щоб вони сохли на сонці. Цей хлопчик Джим не мав жодних шансів отримати хорошу освіту, але з властивим ірландцеві чуттям він умів розташовувати до себе людей, а пізніше, вступивши на терені суспільної діяльності, він розвинув у собі буквально надприродну здатність до запам'ятовування людських імен.

Він ніколи не переступав поріг вищого навчального закладу, але до 45 років чотири коледжі удостоїли його вчених ступенів, він став головою Національного комітету демократичної партії і міністром пошт США.

Одного разу я інтерв'ював Джима Фарлі і запитав його про секрет його успіху. Він відповів: "Наполеглива праця". "Ви мене, в чому я маю на увазі причину його успіху. Я відповів:" Думаю в тому, що ви можете звернутися до десяти тисячам осіб, назвавши кожного по імені ".

"Ні, ви помилилися, - заперечив він, - я можу назвати по імені п'ятдесят тисяч чоловік".

Не помиляйтеся на цей рахунок. Саме ця здатність містера Фарлі допомогла Франкліну Рузвельту Д. увійти в Білий Дім.

Протягом трирічного подорожі Джима Фарлі по країні в якості голови концерну з виробництва гіпсу, і тих років, коли він служив в міській управі, він придумав систему для запам'ятовування імен. Спочатку вона була дуже проста. Коли йому траплялося заводити нове знайомство, він довідувався про повну імені людини, розміри його сім'ї, роду занять і характер політичних поглядів. З усіх цих фактів він створив в своїй свідомості цілісну картину і, зустрівши цю людину в наступний раз, навіть якщо це було рік тому, він міг невимушено поплескати його по плечу, розпитати про здоров'я його дружини і дітей і про те, як почуває себе кущ троянд за будинком у саду. Не дивно, що він так добре велося в справах згодом.

За кілька місяців до передвиборчої кампанії Рузвельта на президентських виборах 1932, Джим Фарлі пише щодня по кілька листів до людей, які проживають у всіх західних і північно-західних штатах. Потім він стрибає в поїзд і за дванадцять днів покриває відстань у 12 тисяч миль, подорожуючи в колясках, поїздах, автомобілях і човнах, об'їздивши за цей час двадцять штатів. Він заїжджав у міста й селища, зустрічався з людьми за сніданком і ленчем, за чаюванням або обідом, і заводив з ними задушевні бесіди. І, не гаючи ані хвилини задарма, мчав до наступної мети своєї подорожі.

Як тільки він повернувся на схід, писав одній людині в кожному місті, яке він відвідав, листа з проханням вислати йому список всіх присутніх і взяли участь у розмові. Остаточний список містив тисячі і тисячі імен, і тим не менш, кожен, числився в цьому списку, отримав особисте послання від самого Джима Фарлі. Ці листи починалися дружнім зверненням: "Дорогий Білл" або "Дорогий Джо" і незмінно закінчувалися підписом "Джим".

Джим Фарлі рано усвідомив для себе в цьому житті, що середній людина набагато більш прив'язаний до свого власного імені, ніж до всіх імен на землі разом узятим. Тільки запам'ятайте це ім'я і, звертаючись до нього, вимовляєте його невимушено, і ви вже зробили йому приємний та продукує вигідне враження комплімент.

Але забудьте його або помиліться у вимові і ви вже поставите себе у вкрай незручне становище. Одного разу, організовуючи в Парижі курси публічної словесності, я розіслав усім мешканцям місті американцям, лист, розмножені друкарським способом. Наборщик-француз, явно слабо знав англійську мову, набираючи імена, природно спотворив їх. І один з адресатів, керуючий паризького філії великого американського банку, вчинив мені в листі цілковитий рознос за орфографічні помилки, допущені в написанні її імені.

Що стало причиною успіху Ендрю Карнегі?

Його називали сталевим королем, однак він сам мало розумів у виробництві сталі. Сотні працюючих на нього людей, знали про стали незрівнянно більше, ніж він. Але він його багатим. Дуже рано він виявив організаторські чуття і вроджений дар керівника. Ще в десятирічному віці він відкрив для себе, яке виключно важливе місце займають в житті людей їх власні імена. І він зумів використати це відкриття, щоб придбати співробітників. Ось як це було.

У ту пору, коли він був ще хлопчиком і жив у Шотландії, він роздобув якось собі кролика, точніше кролицю. Дуже скоро він став володарем цілого виводка кроленят, не маючи ніякої їжі для них. Зате у нього була блискуча ідея. Він пообіцяв сусідським хлопчикам, що якщо вони нарвуться конюшини та кульбаб для кроликів, він на їхню честь назве кроленят їх іменами.

Задум вдався, як за помахом чарівної палички, і Карнегі назавжди запам'ятав це.

Багато років потому, використовуючи цю особливість людської психології в бізнесі, він нажив мільйони. Наприклад, він захотів продати сталеві рейки компанії пенсільванською залізниці. Президентом "Пенсільванія Рейлроуд" був тоді Дж. Едгар Томсон. Ендрю Карнегі будує в Пітсбурзі гігантський сталепрокатний завод і називає його "Едгар Томсон Стіл Воркс".

А тепер подивимося, чи зумієте ви відгадати загадку. Коли пенсільванською залізниці потрібні рейки, як ви думаєте, у кого вона їх купувала? У Смерса? У Рібека? От і немає. Ви не відгадали.

Спробуйте ще разок.

Під час своєї боротьби з Джорджем Пуллменом за першість у виробництві сталевих вагонів, сталевий король знову згадав свій кролячий урок.

Центральна транспортна компанія, контрольована Карнегі, вела війну з компанією, що належить Пуллмену. Обидва докладали всіх зусиль, щоб отримати контракт на постачання сталевих вагонів для "Юніон Пасифік Рейлроуд", нагороджуючи при цьому один одного стусанами, збиваючи ціни і знищуючи тим самим будь-які шанси на отримання прибутку. Обидва суперники прибули до Нью-Йорка, щоб нанести візит в правління "Юніон Пасифік". Зустрівши одного вечора Пуллмена в готелі Сент-Ніколас, Карнегі сказав: "Добрий вечір, містере Пуллмен! Довго ми з вами будемо зображати двох дурнів?"

"Що ви маєте на увазі?" - Запитав Пуллмен.

Тоді Карнегі пояснив, що він має на увазі об'єднання їх підприємницьких інтересів, в яскравих виразах він перед мали місце суперництвом. Пуллмен слухав дуже уважно, але був цілком переконаний доводами Карнегі тільки трохи пізніше, коли запитав свого співрозмовника: "Як би ви Карнегі.

Особа Пуллмена просвітліло. "Ходімо до мене в номер, - сказав він, обговоримо все більш детально". І це обговорення відкрило нову сторінку в історії американської промисловості.

Саме ця політика запам'ятовування і спокутування почестей іменах своїх друзів і компаньйонів була одним із секретів керівництва людьми Ендрю Карнегі. Він пишався тим, що був в змозі звертатися по імені до своїх робочих, і тим, що за час його особистого управління справами жодна страйк ні разу не погасила полум'я його сталеливарних заводів.

Падоровскій ж, навпаки, давав кухареві-негру з пульманівського вагона відчути свою значущість тим, що завжди звертався до нього як до "містеру Конерсу". (Падоровскій Ігнацій 1860 1941 / - польський піаніст, композитор і видатний політичний діяч буржуазної Польщі). П'ятнадцять разів, в різні роки Падоровскій здійснював турне по Америці, викликаючи своєю грою шалений інтерес і захоплення всієї музичної публіки від Атлантичного до Тихого океану. Кожного разу він подорожував в окремому вагоні люкс, незмінно з одним і тим же кухарем, який опівночі до його повернення з концерту готував йому його улюблене блюдо. Жодного разу за ці роки Падеровскій не назвав його просто Джордж, як це прийнято в Америці.

Зі свого старомодною ввічливістю Падоровскій незмінно величав його "містером Конерсом". І містерові Конерсу це було приємно.

Люди так пишаються своїми іменами, що прагнуть їх увічнити всяку ціну. Навіть крикливий і запальний старий П. Т. Барнум, будучи глибоко засмученим відсутністю в нього синів, які успадкували б його ім'я, запропонував своєму онукові Силли К. Г. двадцять п'ять тисяч доларів у разі, якби він прийняв прізвище Барнум.

Два століття тому багаті люди платили письменникам за те, що вони присвячували їм свої книги.

Бібліотеки і музеї зобов'язані своїми багатющими колекціями людям, які не допускали й думки, що їх імена можуть изгладиться з пам'яті нащадків. У Нью-йоркській публічній бібліотеці зберігаються зібрання книг Астора і Лейнокса. Метрополітен Музеум увічнює імена Бенджаміна Альтмана і Дж. І. Моргана. І майже кожна церква прикрашена вітражами віконними, на яких містяться імена жертводавців на спорудження храму.

Більшість людей не запам'ятовує імена з тієї простої причини, що вони не приділяють достатнього часу і необхідної енергії для того, щоб зосередитися, повторити і незгладимо закарбувати у своїй пам'яті ці імена. Вони знаходять для себе вибачення, що дуже зайняті. Але, ймовірно, вони зайняті не більше, ніж Франклін Д. Рузвельт. А він знаходить час запам'ятати імена й звертатися по імені навіть до майстровим, з якими йому доводилося вступати в контакт.

Наприклад, фірма Крайслера побудувала для Рузвельта спеціальний автомобіль. В. Ф. Чемберлен з одним з механіків приїхав на ньому в Білий Дім.

Переді мною лежить лист містера Чемберлена, в якому описується це відвідування. "Я навчив президента Рузвельта того, як поводитися з автомобілем, що має масу незвичайних пристосувань, а він мене навчив тонкому мистецтву поводження з людьми. М Коли я приїхав в Білий Дім, президент зустрів нас дуже люб'язно і був у відмінному настрої. Він відразу ж звернувся до мене по імені, давши мені відчути себе вільно і невимушено, і особливо сильне враження на мене справив проявлений їм жвавий інтерес до всього, що я повинен був показати і пояснити. Автомобіль був сконструйований так, щоб ним можна було керувати виключно одними руками ( у зв'язку з паралічем ніг, які залишилися в Рузвельта після полеміеліта). Безліч присутніх розглядав незвичайну машину. Президент сказав: "На мій погляд це просто чудово. Все, що вам потрібно зробити - це тільки натиснути кнопку і ви вже їсте. Ви можете вести машину без особливих зусиль.

Це грандіозно! Не бачив нічого подібного! Мені б хотілося скоріше розібратися в ній, щоб подивитися яка вона в роботі ".

У присутності своїх співробітників і друзів, захоплювалися машиною, Рузвельт сказав мені: "Містер Чемберлен, я надзвичайно вдячний вам за весь той час і зусилля, яке ви витратили на розробку цього автомобіля. Це велика і чудово виконана робота". Він захоплювався радіатором, спеціальним дзеркалом заднього виду, годинами, спеціальним прожектором і внутрішньою обробкою салону, зручністю сидіння водія і спеціальними валізами в багажнику з його монограмою на кожному. Він звернув увагу на кожну дрібницю, яку я вніс у конструкцію спеціально для нього. Він залучив до них увагу місіс Рузвельт, міс Перкинс, міністра праці, свого секретаря і навіть старого негра-носія, сказавши йому: "Джордж, проявите, будь ласка, особливу турботу про ці валізах".

Коли урок водіння був закінчений, президент звернувся до мене зі словами: "Ну, містере Чемберлен, Федеральне Резервне Управління чекає мене вже 30 хвилин. Вважаю, що мені слід повернутися до роботи".

Механіка, якого я взяв із собою, представили Рузвельту, коли ми приїхали. Він ні разу не вступив в розмову і президент лише один раз чув його ім'я. Це був сором'язливий хлопець, що тримався весь час позаду.

Однак, перед тим як відпустити нас, президент звернувся до нього, назвавши його по імені, потиснув йому руку і подякував за приїзд до Вашингтона. І в цій подяки не було нічого формального. Він дійсно говорив те, що відчував. І я це відчув. Через кілька днів після повернення в Нью-Йорк, я отримав фотографію президента Рузвельта з його автографом і маленькою подячної запискою, в якій він ще раз висловлював мені свою вдячність за співпрацю. Для мене залишається таємницею, як він знаходив час для всього цього.

Франклін Д. Рузвельт знав, що одним з найпростіших, але в той же час ефективних і важливих шляхів залучення людей на свою сторону, є запам'ятовування імен й уміння дати людині відчути свою значущість.

А чи багато хто з нас користуються цим шляхом. Навіть після тих коротких зустрічей, які складаються тільки з взаємних уявлень і декількох хвилин базікання, прощаючись ви вже не в змозі пригадати ім'я нового знайомого.

Одним з перших уроків політичної грамотності є: "Пам'ятати ім'я виборця - це мистецтво управляти державою. Забути - означає бути відданим забуттю".

У діловому житті та спеціальних контактах здатність згадати потрібне ім'я майже також важливо, як і в політиці.

Наполеон III, імператор Франції та племінник великого Наполеона, пишався тим, що він, незважаючи на свої монарші турботи, був в стані згадати ім'я кожного, одного разу зустрінутого людини. Як йому це вдавалося? Дуже просто. Якщо він чув ім'я промовлене ім'я недостатньо чітко, то говорив: "Вибачте, я погано розчув ваше ім'я". У тих випадках, коли воно було незвичним, він запитував: "Як воно пишеться?" Протягом розмови, він намагався кілька разів вимовити щойно почуте ім'я, а в розумі зв'язати його з якою-небудь характерною особливістю, виразом обличчя або загального вигляду людини. Якщо нова людина був особою значним, Наполеон докладав додаткових зусиль, щоб запам'ятати його ім'я. Як тільки Його Імператорська Величність залишалося на самоті, він записував це ім'я на аркуші паперу, потім зосереджено вдивлявся в його накреслення, запам'ятовуючи його в своїй пам'яті, і рвав аркуш. Цим способом він досяг того, що зорова пам'ять і слухова добре зберігали потрібне йому ім'я.

"Все це забирає час, але" хороші манери ", - сказав Еммерсон, вимагають маленьких жертв".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 3 говорить:

ПАМ'ЯТАЙТЕ, ЩО ДЛЯ ЛЮДИНИ ЗВУК ЙОГО ІМЕНІ є найсолодшим і найважливішим звуки людської мови.

Глава 4. Найлегший спосіб стати хорошим співрозмовником.

Нещодавно мене запросили на партію в бридж. Я в бридж не граю. І серед запрошених опинилася одна білява леді, яка також не грала в бридж. Дізнавшись, що я колись був керуючим у Лоуелла Томаса, багато подорожував по Європі, допомагаючи йому в підготовці ілюстрованих шляхових оповідань, що видавалися їм тоді, вона сказала: "Містер Карнегі, розкажіть мені будь ласка, про всі чудових місцях, які ви оспівали, про всіх пам'ятки, які ви там бачили ".

Ми розташувалися на дивані і вона повідомила, що недавно з чоловіком повернулася з поїздки по Африці. "Африка! - Вигукнув я. Як цікаво! Я завжди мріяв побачити Африку, але не разу там не був, не вважаючи 24 стоянок в Алжирі. Скажіть, а вам вдалося побувати там, де водяться великі звірі?

Так! Яка удача! Я заздрю ​​вам. Розкажіть же мені про Африку ".

Це тривало добрих 45 хвилин. Вона більше ні разу не запитала мене про те, де я був і що бачив. Вона вже не жадала почути від мене розповіді про моїх подорожах. Все що їй потрібно - зацікавлений слухач, перед яким вона могла б покрасуватися і розповісти про те, де вона побувала.

Незвична така манера поведінки? Аж ніяк ні. Багато людей ведуть себе також. Наприклад, нещодавно на обіді, який давав Нью-йоркський книговидавець Грінберг, я познайомився з одним відомим ботаніком. До цього мені ніколи не доводилося розмовляти з ботаніками, і я знайшов його цікавим чоловіком.

Я сидів на краєчку стільця і ​​буквально з розкритим ротом слухав, поки він розповідав про гашиш і Лютера Бербанку, про домашніх оранжереях, навіть про простий картоплі він повідомив дивовижний факт. У мене самого була маленька домашня оранжерея, і він був такий люб'язний, що пояснив мені, як вирішити деякі виникли в мене труднощі в догляді за квітами.

Ми були на урочистому обіді, де були присутні дванадцять інших персон, але я грубим чином, порушуючи всі закони світської поведінки, ігнорував всіх і більше години розмовляв з одним ботаніком. Була вже північ, коли я попрощався з усіма присутніми і пішов. Після мого відходу ботанік звернувся до господаря дому та висловив на мою адресу кілька компліментів. Виявилося, що я - "найсильніший збудник", що я - такий і такий собі, і врешті-решт з'ясувалося, що, крім усього іншого, я - "цікавий співрозмовник".

Найцікавіший співрозмовник? Я! Яким чином? Я взагалі навряд чи що-небудь сказав. Навіть, якби захотів, то не зміг би нічого членороздільного сказати, так як в ботаніці розбираюся не більше, ніж в анатомії пінгвінів. Єдине, що я дійсно робив - це слухав з неослабною увагою. Слухав, тому що по-справжньому був зацікавлений. І він відчував це. Природно це було приємно. Слухати подібним чином - це найбільший комплімент, який ми коли-небудь можемо зробити. "Мало хто людські істоти, - писав Джек Вудфорд в одному зі своїх творів, - здатні встояти перед лестощами захопленого уваги".

(Джек Вудфорд "Недосвідчені в любові".)

Я зробив навіть більше, ніж проявив "захоплену увагу". Я був щирий у своєму схваленні і щедрий на похвали, сказавши йому, що бесіда з ним була надзвичайно цікава і корисна для мене. І це було дійсно так. Я сказав йому, що бажав би мати його ерудицією. І дійсно бажав. Сказав також, що мені хотілося б побродити з ним серед лугів і полів. І мені дійсно цього хотілося. Нарешті, сказав йому, що має обов'язково зустрітися з ним знову. І це було також щиро.

В результаті він сприйняв мене, як доброго співрозмовника, хоч насправді я був тільки добрим слухачем, який своєю увагою надихав його розповідь.

А в чому прихована таємниця успіху ділових переговорів? Відповідно до думки такого геніального вченого, як Чарльз У. Еліот, "не існує ніякої таємниці, що приносить успіх у ділових контактах ... Виключно увагу до що говорить з вами - ось що важливо і потрібно. Немає нічого, що було б так приємно, як це ".

Істина, сама собою зрозуміла, чи не так? Немає потреби чотири роки вивчати науки в Гарварді, щоб зрозуміти її. І тим не менше, і мені і вам відомі такі власники магазинів, які нехтують цим правилом.

Вони знімають величезні приміщення, закуповують чудові товари, заманливо оформляють вітрини, витрачають сотні доларів на рекламу, а потім наймають продавців, у яких не вистачає розуму, щоб уважно вислухати покупця, сперечаються з ним, дратують його словами, роблять все, щоб змусити його покинути магазин.

Візьмемо, наприклад, випадок з містером Дж. Вуттон, розказаний ним самим на одному із занять наших курсів. Одного разу він купив костюм в універсальному магазині, Про знаходяться в торговому центрі Нью-Арка, штат Нью-Джерсі, поблизу моря. Незабаром, проте, покупка розчарувала його: фарба злізла з піджака і бруднила комір сорочки.

Взявши костюм, він відправився в магазин до продавця, у якого купував костюм і розповів йому, в чому справа. Я говорю "розповів". Вибачте, це явне перебільшення. Він тільки намагався розповісти. Але не міг. Його обірвали. "Ми продаємо тисячі таких костюмів, - заявив продавець, - і це перший випадок претензії за весь час". Це були тільки його слова. Його тон говорив значно більше. У його викликає тоні явно було чутно: "Брешеш ти все. Думаєш від нас чогось добитися? Як би не так! Я тобі покажу від воріт поворот".

У самий розпал суперечки підійшов другий продавець. "Всі темні костюми спочатку трохи фарбуються, - сказав він, - цьому нічим не допоможеш. Справа не в костюмі і не в ціні. Просто фарба така".

"До цього часу я вже розжарився до киплячого стану,-зауважив містер Вуттон, продовжуючи свою розповідь. Перший продавець образив мене, почуття моєї гідності. Другої пискнув, що купив другосортну річ. Я остаточно скипів і готовий був кинути їм костюм і послати їх до чортам, коли несподівано підійшов завідувач відділом. Він знав свою справу. Він повністю змінила мій настрій, перетворивши розсердженого людини в задоволеного покупця. Як він це зробив? Трьома вчинками:

По-перше, він вислухав мою історію від початку до кінця, не кажучи при цьому ні слова.

По-друге, коли я закінчив, і продавці знову почали доводити необгрунтованість моїх претензій, він став на мою точку зору, переконливо спростовуючи ім. Він не лише довів справедливість мого твердження, що костюм бруднить сорочку, а й категорично спростував той факт, що в їхньому магазині коли-небудь продавалися низькоякісні товари.

По-третє, він зізнався, що не знає причини виниклого труднощі і просто запропонував мені: "Скажіть будь ласка, що я повинен зробити з вашим костюмом? Я саме так і зроблю".

Усього за кілька хвилин до цього, я готовий був віддати цей клятий костюм. Але тепер відповів, що хочу тільки знати його думку, чи дійсно це тимчасове явище і чи не можна з ним що-небудь зробити?

Він порадив поносити костюм ще тиждень. "Якщо буде продовжувати бруднитися, принесіть і ми його обміняємо, - пообіцяв він, - ми вкрай шкодуємо, що заподіяли вам ці незручності".

Я вийшов з магазину задоволений. Костюм до кінця тижня прийшов в повний порядок, і моя довіра до цього магазину було повністю відновлено ".

Нічого дивного, що ця людина очолював відділ, що ж стосується його підлеглих, то вони залишаться ... мало не сказав, що вони залишаться на все життя рядовими продавцями. Ні, не залишаться. Швидше за все їх переведуть до відділу упаковки, де їм ніколи не доведеться вступати в контакт з покупцями.

Вічний скаржник і самий лютий критик будуть сто разів приборкані і пом'якшені одним лише присутністю терплячого і співчуваючого їм слухача, який буде мовчати, поки розгніваний критикан роздується, подібно королівської кобру, і вивергає отруту своїх убивчих аргументів.

Наприклад: Нью-йоркська телефонна компанія кілька років тому вона виявила, що має честь обслуговувати одного з найбільш злющих клієнтів, які коли-небудь проклинали "телефонних панянок". Він дійсно проклинав. Він погрожував вирвати з коренем проклятий телефон. Він відмовлявся оплачувати деякі рахунки, заявляючи, що вони фальшиві. Він писав листи в газети. Він закидав незліченними скаргами Комісію громадських послуг і порушив кілька позовів проти телефонної компанії.

Нарешті, один із самих грамотних "устранітелей інцидентів" компанії був посланий поговорити з цим буйним дурнем. "Устранітель інцидентів"

дав старому буркотун відвести душу, терпляче вислуховуючи потоки його гнівних тирад. Він слухав, говорив "так" і висловлював співчуття його прикрощів.

"Він рвав і метав, а я слухав його близько трьох годин, - розповідав про цей випадок пізніше він сам в одному з моїх класів. Я розмовляв з ним чотири рази. Уже в третій свій візит я став членом-засновником заснованої ним організації. Він нарік її ім'ям "Асоціація захисту телефонних абонентів". Вступивши в цю організацію, я дізнався, що є її єдиним у всьому світі членом, не вважаючи її засновника.

Я слухав і висловлював йому співчуття за всіма пунктами звинувачення, яке він пред'явив протягом цих зустрічей. Ніколи жоден представник телефонної компанії не розмовляв з ним в подібному дусі, і врешті-решт, він став ставитися до мене майже дружньо.

Те головне, з чим я прийшов до нього, не було навіть згадано при першому візиті, а також при другому і третьому, зате під час четвертого мені вдалося вирішити питання відразу і повністю: всі рахунки були оплачені і, вперше за всю історію його конфліктів з компанією, він забрав назад свої скарги з Комісії ".

Безсумнівно, цей джентльмен дивився на себе як на якогось лицаря, поклав на себе хрест священної війни на захист громадських прав проти безсовісної експлуатації. Але по суті, він прагнув тільки отримати відчуття власної значущості. Він отримував його, демонструючи своє обурення і протест.

Але як тільки представник компанії дав йому відчути себе важливим і значним, його уяву гордості розсіялася як дим.

Одного разу вранці, кілька років тому, розгніваний клієнт вирував в офісі Джуліана Ф. Детмер, засновника вовняної компанії Детмер, що стала згодом найбільшим у світі постачальником вовняних тканин в швейну промисловість.

"Ця людина повинна був нам п'ятнадцять доларів, - розповідав мені містер Детмер. Клієнт заперечував це, але ми знали, що він помиляється. Після отримання численних листів з нашого кредитного відділу, він запакував свій дорожній саквояж, приїхав в Чикаго і увірвався в мій кабінет , щоб повідомити мені, що він не тільки не стане оплачувати цей рахунок, але ніколи більше в житті не замовить і на долар товару у вовняний компанії Детмер.

Я терпляче вислухав усе, що він хотів сказати, відчуваючи при цьому величезне бажання перервати його, проте, не робив цього оскільки розумів, що тільки посилюючи конфлікт, і дав йому можливість висловитися до кінця.

Коли він, нарешті, охолонув і став здатний що-небудь сприймати, спокійно сказав: "Хочу подякувати вам за те, що ви приїхали в Чикаго і розповіли мені про це. Ви зробили мені найбільшу послугу, бо якщо наш кредитний відділ заподіяв неприємності вам, він може також заподіяти їх іншим нашим хорошим замовникам. А це було б настільки ж сумно.

Повірте, для мене було більш важливо почути від вас про це, чим для вас розповісти мені ".

Менш за все на світі він чекав від мене почути подібні слова.

Думаю, він був навіть трохи розчарований таким поворотом справи, тому що він приїхав з Чикаго сказати мені парочку міцних слів, а я замість того щоб зчепитися з ним, кажу йому спасибі. Я запевнив його, що ми неодмінно викреслимо ці злощасні п'ятнадцять доларів з наших бухгалтерських книг і забудемо про них, оскільки ми прекрасно усвідомлюємо, що наші клерки, що стежать за тисячами рахунків, швидше можуть помилитися, ніж такий дбайливий чоловік, як він, стежить притому за одним тільки рахунком. Сказав йому також, що дуже розумію його стан і, якби сам був на його місці, напевно відчував себе так само. Висловивши щирий жаль про те, що він буде надалі користуватися нашими послугами, я взяв на себе сміливість порекомендувати йому кілька інших фірм, що постачають вовняні тканини замовникам.

Під час його колишніх приїздів в Чикаго ми зазвичай снідали разом, тому і цього разу я запросив його з собою на ленч. Він кілька вимушено прийняв запрошення, однак, коли ми повернулися в контору, він зробив у нас замовлення, більший, ніж коли-небудь раніше. Повернувшись додому в пом'якшеному настрої і бажаючи бути з нами так само бездоганно чесним, як ми з ним, він переглянув свої рахунки і, виявивши загубився рахунок на 15 доларів, вислав нам чек на цю суму разом зі своїми вибаченнями.

Пізніше, коли його дружина подарувала йому сина, він дав йому друге ім'я Детмер і залишався одним і клієнтом нашої фірми до самої своєї смерті, що сталася двадцять два роки потому ".

Багато років тому в одній бідній сім'ї німецьких емігрантів жив хлопчик, якому доводилося після школи мити вікна в крамниці булочника за п'ятнадцять центів на тиждень.

Ці люди були такі бідні, що вечорами хлопчик був змушений вирушати з кошиком на дорогу до паливних складів, підбирати шматочки вугілля з спорожнених вугільних вагонів. Цей хлопчик на ім'я Едвард Бок не мав можливості закінчити більше шести класів школи. Проте, врешті-решт, він власними зусиллями став одним з найбільш успішних видавців в історії американської журналістики. Як він досяг цього? Це довга історія, але про те, з чого він початок можна розповісти коротко. Він почав з використання принципів, захист яких присвячена ця книга.

У тринадцять років він закінчив школу і став хлопчиком-посильним в конторі "Вестерн Юніон", отримуючи шість доларів п'ять центів на тиждень, але ні на одну мить він не полишав думки про освіту. Навпаки, він рішуче взявся за самоосвіту. Економлячи гроші на платі за проїзд і на сніданок, він зібрав необхідну суму для придбання американської біографічної енциклопедії, а потім, купивши її, зробив нечувану досі річ. Прочитавши життєпис найвідоміших в Америці людей, він осмілився написати їм листа з проханням повідомити йому додаткові відомості про їхнє дитинство. Він був "хорошим слухачем". Своїми питаннями він зумів спонукати найвідоміших людей розповісти йому про себе. Він написали генералу Джеймсу А. Гарфілда, тому кандидату в президенти, і запитав його, чи правда, що він колись тягав баржі на каналі, і Гарфілд відповів йому.

Він написав генералові Гранту, цікавлячись обставинами одного бою, і Грант власноруч намалював йому карту бою і запросив чотирнадцятирічного хлопчика до себе на обід, провів в бесіді з ним цілий вечір.

Він написав Емерсона і викликав у нього бажання розповісти йому про себе.

Незабаром хлопчик-посланець з "Вестерн Юніон" вже листувався з багатьма з найбільш прославлених людей нації. Емерсон, Філіп Брукс, Олівер Уендел Холмс, Лонгфелло і т. д. стали його кореспондентами.

Він не тільки листувався з цими відомими людьми, але під час своєї відпустки відвідав багатьох з них і зустрів в їх будинках привітний прийом.

Цей досвід вселив у нього впевненість у власних силах, що саме по собі неоціненне. А знайомство з цими людьми порушило в ньому риси і честолюбні устремління, які рішуче змінили все його життя. І все це, дозвольте мені це знову підкреслити, виявилося можливим єдино тільки завдяки застосуванню принципів, які ми обговорюємо на цих сторінках.

Айзек Ф. Маркоссон, який, напевно, вважався чемпіоном світу серед інтерв'юерів знаменитостей, сказав якось, що багато людей не можуть справити вигідне враження тільки тому, що не вміють уважно слухати. "Вони настільки зайняті тим, що самі збираються сказати, що стають глухими ... Мені відомі люди говорили, що воліють хороших слухачів гарним оповідачам, але здатність слухати зустрічається, мабуть, рідше, ніж будь-яке інше цінне якість людської натури".

Хороший слухач потрібен не лише видатним людям, звичайним теж. Як сказано було одного разу в "Рідер Дайджест": "Багато людей викликають лікаря, у той час як усе, що їм потрібно - це увагу".

У найпохмуріші дні Громадянської війни Лінкольн послав одному своєму старому другові із Спрінгфілда (штат Іллінойс) лист з проханням приїхати до нього в Вашингтон. Лінкольн писав, що хоче обговорити з ним деякі проблеми. Старий друг прибув в Білий Дім, і Лінкольн протягом декількох годин міркував перед ним про доцільність видання декрету про скасування рабства. Він перебрав всі аргументи за і проти подібного кроку, потім зачитав листа та газетні статті, в одних з яких його засуджували за те, що він не звільняє рабів, в інших - за те, що він збирається їх звільняти. Поміркувавши в такому дусі кілька годин, Лінкольн щиро потиснув старому другу руку, побажав йому всіх благ і відправив назад в Іллінойс, навіть не поцікавившись його думкою. Фактично Лінкольн говорив усе це самому собі. Мабуть, це повинно було внести ясність в його думки. "Здавалося він відчув полегшення після того як закінчив розмову", - згадував згодом його друг. Лінкольн не потребував нічийого раді. Йому був потрібний просто співчутливо, дружньо налаштований слухач, перед яким він міг би вилити душу, чого ми потребуємо, коли знаходимося в скруті. Часто-густо це все, що необхідно роздратовано покупцю, незадоволеному працівнику або скривдженому одному.

Якщо вам хочеться знати, як зробити, щоб люди уникали вашого товариства, посміювалися над вами у вас за спиною і навіть зневажали вас, ось вам чудовий рецепт: ніколи нікого довго не слухайте. Постійно говорите тільки про самого себе. Якщо вам в голову прийшла якась думка в той час, як говорить інша людина, не чекайте поки він закінчить. Що путнього може він сказати? Навіщо витрачати вам час, слухаючи його святкую балаканину?!

Поставте його на місце - перервіть на півслові.

Чи знайомі вам люди такого гатунку? Мені, на жаль, так. І що найдивніше, імена деяких з них числяться в соціальному регістрі. /

Соціальний регістр - список осіб, які належать до істеблішменту - найбільш впливової частини американського суспільства /.

Всі вони без винятку надзвичайно докучливі. Жахливо набридає їх непробудно сп'яніння самим собою, усвідомлення своєї власної виключної значущості. з Людина, що говорить тільки про себе, тільки про себе і думає. А "людина, яка думає тільки про себе, - говорить доктор Ніколас Меррей Батлер, президент Колумбійського Університету, - безнадійно невіглас. Він невіглас незалежно від того, наскільки значно отримане їм освіту".

Отже, якщо ви прагнете стати хорошим співрозмовником, станьте передусім хорошим слухачем. Як сформулювала це місіс Чарльз Нортхем Лі:

"Щоб стати цікавим, будьте цікавляться". Задавайте такі питання, на які співрозмовник відповість із задоволенням. Заохочуйте його на розмову про нього самого, про його досягнення.

Запам'ятайте, що говорить з вами людина в сотні разів більше цікавиться самим собою, своїми бажаннями і проблемами, ніж вами і вашими справами. Його власна зубний біль означає для нього набагато більше, ніж голод, що відносить мільйони життів у Китаї.

Чиряк, підхопився у нього на шиї, цікавить його ще більше, ніж сорок землетрусів в Африці. Подумайте про це перед тим, як почати розмову.

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 4-е говорить:

Будьте гарним слухачем. ЗАОХОЧУЙТЕ ІНШИХ РОЗПОВІДАТИ ПРО СЕБЕ.

Глава 5. Як зацікавити людей.

Ті, кому довелося відвідати Рузвельта в Ойстер-Беї були здивовані широким колом і різноманітністю його знань. "Чи був це ковбой або приборкувач мустангів, громадський діяч з Нью-Йорка чи дипломат, писав Гамаліел Бредфорд, Рузвельт завжди знав, про що говорити з кожним з них". Яким чином йому вдавалося це? Дуже просто. Напередодні того дня, коли Рузвельт очікував візитера, він сідав пізно ввечері за читання літератури з того питання, яке, на його думку, повинен був особливо цікавити гостя. Бо Рузвельт знав, як знають це всі справжні керівники, що прямий шлях до серця людини - це розмова з ним про предмети, найбільш близьких його серцю.

Найдобріший Вільям Лайон Фелпс, екстраординарний професор літератури Єльського університету, рано засвоїв цей урок життя.

"Коли мені було вісім років, я проводив вікенд у своєї тітоньки Ліббі Лінсдей в її будинку в Страдфорд, - пише Вільям Л. Фелпс у своєму есе" Людська натура ". Одного вечора її відвідав пан середніх років.

Після змагань у люб'язностях з моєю тіткою, він звернув увагу на мене.

Сталося, що я тоді був пристрасно захоплений човнами, і наш гість направив розмова на цю настільки захоплюючу для мене тему. Після його відходу я захоплено говорив про нього тітці, який чудовий чоловік! І як здорово він цікавиться човнами, а тітонька повідомила мені, що він юрист із Нью-Йорка і ніколи не мав справи з човнами, і не виявляв до них жодного інтересу. "Але чому ж тоді він весь час говорив про човни?!"

Тому що він - джентльмен. Він побачив, що ти захоплений човнами, і завів з тобою розмова на цю тему, знаючи, що це буде тобі цікаво і приємно, він намагався сподобатися тобі ".

"Я ніколи не забував цих слів тітки. - Укладає У. Л. Фелпс.

У той час, коли я пишу цю главу, переді мною лежить лист Едварда Л. Челіфа, активіста бой-скаутовского руху.

"Одного разу у мене виникла потреба в будь-чиєї прихильною підтримки, пише містер Челіф. В Європі повинен був відбутися міжнародний зліт бой-скаутів, і я вирішив попросити президента однієї з найбільших компаній Америки оплатити витрати на поїздку одного з моїх хлопчиків.

На щастя, якраз перед тим, як відвідати цього джентльмена, мені довелося почути про те, що він одного разу виписав чек на мільйон доларів, і після того як він був погашений, повісив його в рамці у себе в кабінеті.

І перше, що я зробив, увійшовши до його кабінету, - це попросив його дозволу подивитися цей унікальний чек. Чек на мільйон доларів! Він показав мені його з явним задоволенням. Я висловив своє захоплення і попросив його розповісти мені всі обставини того, як був виписаний цей чек.

Ви помітили, не чи правда, що містер Челіф почав розмову не з бой-скаутовского руху і ні з їх зльоту в Європі - не з того, що потрібно було йому. Він почав розмову на тему, що належить до кола інтересів його співрозмовника. н І результати не забарилися позначитися: "Якийсь час опісля мій співрозмовник зауважив:" Так, до речі, про що ви хотіли поговорити зі мною? "

Я пояснив йому.

Для мене було великим сюрпризом, - продовжує містер Челіф, - що він не тільки дав згоду на те, про що я просив, але навіть більш того. Я просив його послати тільки одного хлопчика в Європу, а він послав п'ятьох і мене разом з ними, давши мені кредитне лист на тисячу доларів з тим, щоб ми погостювали в Європі протягом семи тижнів. Він дав мені також рекомендаційний лист в європейські представництва його фірми, що пропонує їм забезпечити нам прийом і обслуговування, і нарешті, він сам зустрів нас в Парижі і показав місто. Згодом він надав роботу кільком з цих хлопців, батьки яких були в скрутному становищі, і до цих пір він перебуває у активі нашої групи.

Однак, я вважаю, що якби мені не вдалося дізнатися про тему, настільки близькою його серцю і здатною миттєво викликати в нього теплі почуття, мені було б у десять разів важче знайти до нього підхід ".

Чи знаходить ця найцінніша техніка людських контактів застосування в бізнесі? Давайте подивимося. Візьмемо приклад Генрі Дж. Дювернуа. "Дювернуа і сини" - одна з Нью-йоркських хлібопекарень вищого класу.

М-р Дювернуа добивався отримання замовлення на поставку хліба в один з Нью-йоркських готелів. Протягом чотирьох років кожного тижня він наносив візит директору готелю. Він намагався бувати на тих громадських прийомах, де був присутній директор. Він навіть зняв кімнати в готелі і жив там в надії влаштувати свої справи. Але все було марно.

"Після курсу вивчення людських відносин, - розповідав містер Дювернуа, я зрозумів, що треба змінити тактику. Вирішив з'ясувати, що цікавить цю людину, чим він захоплюється найсильніше. Незабаром мені стало відомо, що він належить до суспільства власників готелів, що іменується" Американське гостинність ". Причому він не тільки належить до цього товариства, але завдяки своєму кипучому ентузіазму став його президентом, а також президентом міжнародного товариства власників готелів. Де б не відбувалися з'їзди цих товариств, він неодмінно присутній на них, навіть якщо йому для цього треба було перелітати через гори і перетинати моря і пустелі. Отже, коли я побачив його на наступний день, то завів з ним розмову про діяльність цього товариства. Який відгук це здобуло! Який відгук! Протягом півгодини він розповідав мені про своє суспільстві голосом буквально тріпотливим від захоплення. Я мав можливість з очевидністю переконатися, що суспільство було його хобі, головною пристрастю його життя, перш ніж покинув його організацію. Тим часом про хліб я не сказав цього разу ні слова. Однак, кількома днями пізніше мені зателефонував службовець його готелю і попросив прийти зі зразками продукції та списком цін.

"Не знаю, що ви зробили зі старим, - сказав він, - але тільки він ні про кого крім вас, і чути не хоче".

Вдумайтеся в це гарненько! Чотири роки я сурмив цій людині у вуха про те, що я хочу отримати від нього замовлення, і ще протрубив б стільки ж, якби не потрудився дізнатися, чим він цікавиться і про що любить розмовляти ".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 5-е говорить:

Ведіть розмову в колі інтересів вашого співрозмовника!

Глава 6. Як відразу привернути до себе людину.

Я стояв у черзі, щоб відправити рекомендований лист на поштамті, що розташований на розі третій вулиці і восьмий авеню в Нью-Йорку. І звернув увагу, що сидить на реєстрації клерку явно набридло працювати зважувати конверти, продавати марки, давати здачу, виписувати квитанції одна і та ж монотонна нудна робота з року в рік. Я подумав про себе: "Треба постаратися розташувати до себе цього хлопця. Очевидно, для цього потрібно сказати що-небудь приємне, тільки не про себе, а про нього. Отже, - я запитав себе, - що ж у ньому є такого, про чим би можна було щиро захоплюватися? "

На подібні питання навіть дуже не легко знайти відповідь, особливо, не маючи достатнього досвіду. Але в даному випадку це не було праці, так як я відразу побачив щось, що викликає у мене почуття безмежного захоплення.

"Як би я хотів мати такі прекрасні волосся як у вас!" - З почуттям сказав я, коли він зважував мій конверт.

Трохи здригнувшись, він поглянув на мене, його обличчя освітилося посмішкою. "Та що ви, - сказав він скромно, - вони вже не такі гарні, як були раніше". Я запевнив його, що хоча, можливо, він втратив частку свого колишньої пишноти, тим не менш, вони все ще прекрасні. Він був надзвичайно задоволений. Ми ще трохи поговорили, і останнє, що він мені сказав, було: "Моє волосся багатьом подобаються".

Тримаю парі, що хлопець у той день йшов на ленч, ступаючи по землі як по повітрю. Тримаю парі, що прийшовши додому увечері, він розповів про це дружині.

Тримаю парі, що він подивився на себе в дзеркало і сказав: "А у мене дійсно красива шевелюра".

Одного разу я розповів цю історію в суспільстві, і один з присутніх запитав мене: "А що вам від нього було потрібно?"

Що мені було від нього потрібно! Що я намагався від нього отримати!

Якщо ми настільки низменно егоїстичні, що здатні випромінювати доброту і вдячність лише в тому випадку, щоб витягти для себе будь-яку вигоду, якщо наші душі подібні зморщеним прокислий яблукам, нас неминуче чекає банкрутство, цілком нами заслужене.

О, та мені дійсно хотілося б отримати щось від цього хлопця.

Але це було щось безцінне, і я отримав його, отримав відчуття, що дав йому те, за що він не може дати мені нічого в замін. Подібне почуття довго продовжує світити і співати в нашій пам'яті після того, як мине випадок породив його.

Існує один найважливіший закон людської поведінки. Якщо коритися йому, ми ніколи не потрапимо в неприємне становище, оскільки він забезпечить вам незліченну кількість друзів і постійне благополуччя. Але варто його порушити, Ні ми негайно потрапляємо в нескінченні неприємності.

Цей закон говорить: завжди поступай так, щоб у іншого створювалося враження своєї значущості. Професор Джон Дьюї сказав: "Найглибшим принципом людської натури є пристрасне бажання бути визнаним".

Я вже вказував, що саме це прагнення відрізняє нас від тварин, воно викликало в житті цивілізацію, що з'явилася відгуком на нього.

Філософи роздумували про закони людських взаємин протягом тисячоліть і з усіх цих спекуляцій виведено тільки одне важливе правило.

Воно не нове. Воно старе, як історія. Заратустра в Персії учив йому слідувати. Ще 24 століття тому в Китаї його проповідував Конфуцій, засновник лаоізма Лао-Цзи навчав йому своїх учнів в долині Ханя. Будда проповідував його на берегах священного Гангу за п'ять століть до Христа.

Священні книги індуїзму учили законам взаємин за тисячу років до того, як Ісус почав проповідувати їх серед кам'янистих пагорбів Іудеї.

Ісус підсумовував його в єдиній думці - ймовірно, найважливішою в світі:

"Робіть з людьми так, як ви хотіли б, щоб вони чинили з вами".

Ви хочете отримати схвалення у тих, з ким ви вступаєте в контакт? Ви хочете, щоб вас оцінили по-справжньому? Ви хочете бути значним людиною у вашому маленькому колу? Ви не хочете слухати дешеву брехливу лестощі, але жадайте щирого визнання? Ви хочете, щоб ваші друзі і співробітники, подібно Чарльзу Швебу, були "щирі у своєму схваленні і щедрі у своїх похвалах?" Ми всі хочемо цього.

Отже, будемо ж коритися Золотому Правила і давати людям те, чого ми хотіли б отримати для себе.

Як? Коли? Де? Відповідь одна: завжди і скрізь.

Наприклад, я запитав у службовця інформації в радіоцентрі номер кабінету Генрі Саувен. Одягнений в чепуристий форму клерк пишався, мабуть, своєю манерою давати довідки. Чітко і ясно він вимовив: "Генрі Саувен / пауза /, 18 поверх / пауза /, кімната 1816". Я попрямував було до ліфта, але потім повернувся і сказав: "Хочу привітати вас з чудовим стилем, в якому ви відповіли на моє запитання. Він ясний і точний і робите ви це просто артистично. Таке не часто зустрінеш".

Просяявши від задоволення, він пояснив мені чому він робив паузи і чому вимовив кожну з фраз саме так, а не інакше. Кілька моїх слів змусили його вище підняти голову, а я, піднімаючись на вісімнадцятий поверх, відчував, що в цей опівдні додав маленьку крихту в загальну суму людської радості.

Ви можете не чекати тої години, коли вас призначать послом до Франції або головою комітету пікніків у моря в "Елк-клаб", щоб почати проводити в життя цю філософію визнання. Ви можете з її допомогою творити чудеса кожен день.

Якщо, наприклад, офіціант принесе нам картопляне пюре замість замовленого картоплі, смаженого по-французьки, давайте скажемо: "Вибачте за турботу". "Не будете ви так ласкаві" ... "Не могли б ви" ... і т. д. - ці маленькі люб'язності подібно маслу змащують шестерінки монотонно працюючого механізму щоденного життя і, крім усього іншого, є ознакою доброго виховання. в Давайте візьмемо іншу ілюстрацію. Читали ви коли-небудь романи Холла Кейна "Християнин", "Суддя", "Людина з острова Мен"? Мільйони людей читають його романи, багато мільйонів. Він був сином коваля. Його шкільна освіта обмежилась вісьмома класами, однак, до моменту своєї смерті він був найбагатшим літератором, якого коли-небудь знав світ.

Його історія така: Хол Кейн любив сонети і балади, він буквально проковтнув всі поетичні твори Данте Г. Россеті. Він навіть написав твір, в якому співав хвалу шедеврів, які вийшли з-під його пера, і відіслав копію самому Россеті. Россеті був захоплений. "Молода людина, що має настільки високе думка про мої здібності, - подумав, ймовірно, Россеті, - сам повинен бути істинною коштовністю". Отже, Россеті запросив цього сина коваля до себе в Лондон і зробив його своїм секретарем. Це стало поворотним пунктом у житті Холла Кейна, бо в своєму новому положенні він став щодня зустрічатися з уславленими письменниками.

А хто слова навчається їх порадами і натхнений їх підтримкою він почав свою письменницьку кар'єру, яка піднесла його ім'я на небеса.

Його будинок у Грібе Кестль, на острові Мен, став Меккою для туристів з усіх кінців земної кулі, і він залишив стан в два з половиною мільйони доларів. Однак - хто знає - він міг померти в невідомості і бідності, якби не написав есе, в якому висловив своє захоплення перед знаменитою людиною.

Така дивовижна міць щирого людського визнання.

Россеті вважав себе людиною значним. Це не дивно. Майже кожен вважає себе значним людиною, і притому дуже значним.

Також йде справа і з будь-яким народом.

Ви відчуваєте свою перевагу перед японцями? Однак, настільки ж безсумнівно, що японець переконаний у своєму безумовну перевагу перед вами. Японець старого гарту буде оскаженілий, якщо побачить білого, танцюючого з японською леді.

Ви вважаєте, що стоїте вище індуса? Це ваше право. Однак, добрий мільйон індусів відчуває такий безмежний перевагу над вами, що не зглянувся б до дотику до їжі, на яку впала, осквернили її при цьому, ваша нечиста тінь.

Ви відчуваєте свою перевагу над ескімосами? Знову-таки це ваше невід'ємне право. Проте, вам навряд чи буде приємно дізнатися, що думають про вас ескімоси. Серед ескімосів попадаються нерідко природжені ледарі, ні до чого не придатні бродяги, взагалі не бажають працювати. Ескімоси називають їх "білими людьми", тобто, словами, які виражають у них крайнє презирство.

Кожен народ переконаний у своїй перевазі над іншими народами. У цьому переконанні беруть свій початок патріотичні почуття і війни.

Незаперечною істиною є те, що кожен зустрічний людина в чомусь відчуває свою перевагу перед вами. І найвірніший шлях до його серця - це дати йому в тонкій формі зрозуміти, що ви визнаєте його значущість в його маленькому світі, і визнаєте це щиро.

Згадайте слова Емерсона: "Кожна людина, якого я зустрічаю, в якій-небудь області перевершує мене, і в ній я готовий у нього повчитися".

Але сумна сторона цього явища полягає в тому, що звичайні люди, які мають лише менш прав випробовувати перевагу по 0тношенію до якоїсь людини, всіляко намагаються розпалювати в собі почуття несумісності з тими, кого вони вважають нижче себе, і демонструють це гучними вигуками і бурхливими проявами почуттів, роблячи вигляд, що вони глибоко ображені фактом спілкування з нижчими і що їх прямо нудить від цього.

Як сказав про це Шекспір: "Людина, горда людина, наділена навіть маленької короткочасної владою, розігрує такий неймовірний спектакль перед небом господнім, що змушує ангелів обливатися сльозами".

Збираюся розповісти вам три історії про те, як ділові люди слухачі моїх курсів - застосували на практиці засвоєні принципи і добилися чудових результатів. Давати перші візьмемо випадок, який стався з адвокатом з Коннектикуту, який через родичів вважав за краще не згадувати свого імені.

Незабаром після вступу на курси М-р Р. відправився зі своєю дружиною на автомобілі на Лонг-Айленд відвідати її рідню. Залишивши його поговорити зі своєю старою тіткою, сама вона поїхала провідати своїх молодших родичів. Він же вирішив, що саме розмова зі старою леді буде непогана для застосування принципу визнання, про який незадовго до цього йшлося на курсах. Він озирнувся навколо, думаючи, що б він міг щиро похвалити, ніж захопитися.

"Цей будинок побудований приблизно близько 1890 року, чи не так?" запитав він. "Так, - відповіла вона, - абсолютно правильно. Саме цього року він був збудований". "Він нагадує мені будинок, в якому я народився, сказав М-р Р. Він чудово побудований. Такий просторий, світлий. Тепер, знаєте, не будують таких будинків. Все, що потрібно сучасним людям - це невелика квартирка і холодильник, щоб спати і їсти, а час вони проводять поза домом, шляясь на своїх автомобілях. Цей будинок - будинок мрії, сказала вона голосом, тремтячим від натовпу ніжних спогадів. Його побудувала любов. Ми з чоловіком багато років мріяли про нього, перш ніж змогли побудувати. У нас не було архітекторів Ми всі проектували самі ".

Потім вона повела його оглядати будинок, і він щиро захоплювався красивими речами, які купувалися в подорожах за кордоном і потім любовно зберігалися все життя. Тут були індійські шалі і староанглійський чайний гарнітур, ведквудскій фарфор і спальний гарнітур з Франції, полотна пензля італійських живописців і шовкові драпрі, колись висіли у Французькому замку.

"Показавши мені весь будинок, - продовжував М-р Р., - вона повела мене в гараж.

Там, піднятий на чурбаки стояв майже новий Паккард. "Мій чоловік купив його незадовго до того, як пішов від мене назавжди. Я ні разу не їздила на ньому з тих пір. Ви вмієте цінувати справжні речі, і я вирішила подарувати цей автомобіль вам".

"Що ви, тітонько, - сказав я, - ви мене абсолютно пригнічуєте своєю щедрістю. Я, зрозуміло, вам надзвичайно вдячний, але не можу прийняти цього подарунка. Адже, строго кажучи, я навіть не родич вам. Крім того, у мене зовсім новий автомобіль, а у вас, напевно, багато набагато більш близьких родичів, які будуть щасливі отримати цей Паккард ".

"Родичі, - вигукнула вона, - які тільки й чекають, коли я помру, щоб роздобути цей автомобіль. Але вони його не отримають".

"Якщо ви не хочете віддавати його їм, ви дуже легко можете продати машину торговцю уживаними речами".

"Продати, - вигукнула вона. Ви думаєте, що я могла б допустити, щоб в автомобілі, який чоловік купив для мене, їздили зовсім чужі люди? І не подумаю продавати. Я дарую його вам. Ви вмієте цінувати красиві речі!"

Він щиро намагався відхилити цей подарунок, але більше вже не міг відмовлятися, не ображаючи її почуттів.

Ця стара леді, залишившись зовсім одна у великому будинку, зі своїми шалями, старовинними гарнітурами і зі своїми спогадами, страшно потребувала хоча б у невеликій уваги. Колись вона була молодою і красивою, користувалася успіхом, з любов'ю побудувала цей затишний будинок, з усієї Європи привозила сподобалися їй речі, щоб прикрасити його. Тепер, у своєму старечому самоті, вона прагнула хоч крапельку душевного добра, краплю серцевого визнання, але ніхто не давав їй цього.

Коли ж вона несподівано знайшла це, як знаходять оазис в пустелі, вдячність її була настільки велика, що вона не змогла висловити її чим-небудь меншим, ніж даруванням автомобіля.

Давайте візьмемо інший приклад. Його розповів мені д-р Дональд М. Мак-Магон, завідувач Нью-йоркській фірмою "Лева енд Валонтен", що займається плануванням парків і садів.

"Незабаром після прослуховування лекцій про те" Як здобувати друзів і впливати на людей ", я планував розбивку саду в маєтку одного відомого адвоката. Власник вийшов до мене, щоб дати декілька вказівок про те, де б він хотів висадити кущі рододендронів та азалій.

Я сказав: "Сер, у вас чудове хобі. Я захоплений вашими прекрасними собаками. Упевнений, що ви будете вигравати масу блакитних стрічок щороку на великій виставці собак в Медісон Сквер Гарден.

Ефект цього маленького зауваження був приголомшливий. "Ви праві, сказав він, - мої собаки доставляють мені багато радості. Чи не хочете подивитися мою псарню?"

Майже цілу годину він показував мені своїх собак та призи, які ними були отримані. Він навіть приніс мені їх родоводи і пояснював, яким генеалогічних лініях зобов'язані вони своїм розумом і красою.

Нарешті, повернувшись до мене, він запитав: "У вас є маленький синочок?" "Так", - відповів я. "А як ви думаєте, йому приємно буде отримати цуценя?" "О, так, він збожеволіє від радості". "Дуже добре, я подарую вам одного".

Він почав пояснювати мені, як треба годувати цуценя і раптом перервав пояснення: "Ні, так ви все забудете. Я краще напишу вам". Він відправився в будинок і виписав для мене родовід цуценя і інструкцію з його годівлі.

Отже, він подарував мені цуценя вартістю в сотню доларів і цілу годину витратив на розмову зі мною тільки тому, що я висловив своє щире захоплення його хобі і досягнутими результатами в ньому.

Джордж Істмен, яка прославила фірму "Кодак", винайшов прозору плівку, яка зробила можливим рух кадрів, і сколотив на цьому сто мільйонів доларів, ставши одним з найзнаменитіших промисловців на земній кулі. Однак, незважаючи на всі ці колосальні успіхи, він також бажав бути визнаним і оціненим, як ми з вами.

Наприклад, багато років тому Істмен зробив будівництво музичної школи в Рочестері, а також театру, який він збудував у пам'ять про свою матір. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркської меблевої фірми "Сюпернер сітінг компані" хотів отримати замовлення на поставку стільців і крісел для меблювання будівель, побудованих Истменом. Зателефонувавши архітектору, який вів будівництво, М-р Адамсон попросив його влаштувати йому зустріч з містером Истменом в Рочестері.

Коли Адамсон прибув в Рочестер, архітектор сказав йому: "Я знаю, що ви хочете отримати це замовлення, але абсолютно точно можу сказати вам, що у вас не буде ні найменших шансів на успіх, якщо ви відніміть у м-ра Істмена більше п'яти хвилин часу. Він дуже зайнятий і вкрай педантичний. Тому викладайте свою справу і якнайшвидше йдіть ".

Адамсон приготувався діяти відповідно до цього вказівкою. Коли його ввели до кабінету, він побачив м-ра Істмена, схиленого над купою паперів.

Через декілька хвилин, М-р Істмен підняв голову, зняв окуляри і підвівся з-за столу, вітаючи їх: "Доброго ранку, джентльмени! Чим можу бути корисний?"

Архітектор представив м-ра Адамсона, виклавши в двох словах мета його візиту, і тоді М-р Адамсон сказав:

"Поки ви були зайняті паперами, М-р Істмен, я розглядав ваш кабінет. Ви знаєте, моя спеціальність - внутрішня обробка дерев'яними покриттями. Я чимало бачив інтер'єрів за все своє життя, але такого гарного кабінету я не бачив ніколи".

"Ви нагадали мені те, про що я майже забув, - відповів М-р Істмен. Ви знаходите, що це красиво? Мені теж дуже подобався цей кабінет перший час, але тепер за прірвою справ, якими забита голова, я перестав помічати його. Іноді не бачу його взагалі цілими тижнями ".

Адамсон підійшов до стіни і провів рукою по панелі: "Це англійський дуб, чи не так? Він трохи відрізняється текстурою від італійського".

"Так, - відповів Істмен, - це імпортний англійська дуб. Його обрав мені мій друг, великий фахівець з цінних порід дерева". Потім Істмен став показувати йому кабінет, звертаючи увагу на пропорції, відтінки кольорів, ручне різьблення по дереву та інші ефектні деталі, виконані за його вказівкою.

Закінчивши огляд кабінету, що призвів Адамсона в досконалий захват, вони зупинилися біля вікна, і Істмен з властивою йому скромною і м'якою манерою мови став розповідати про виднілися вдалині будівлях, які були ним збудовані та передані в дар місту з єдиною метою допомогти стражденному людству. Це були Рочестерський університет, Загальноміська лікарня, Гомеопатична лікарня, Дитяча лікарня і Будинок товариства друзів. М-р Адамсон гаряче привітав його з благородним ідеалізмом, керуючись яким М-р Істмен використовував свій величезний статок для полегшення людських страждань. Потім Джордж Істмен відімкнув скляну вітрину і дістав звідти своє перше дітище - фотокамеру, винайдену одним англійцем і куплену в нього Истменом.

Адамсон попросив його детальніше розповісти про перші труднощі, які йому довелося подолати для того, щоб почати свою справу. І М-р Істмен з великим почуттям розповів про бідність, в якому пройшло його дитинство, про те, як його рано овдовіла мати змушена була містити пансіон, у той час як він служив клерком в страховій конторі за п'ятдесят центів на день. Жах злиднів переслідував його день і ніч, і він твердо вирішив, у що б то не стало, заробити достатньо грошей, щоб його матері не довелося до самої смерті обслуговувати своїх мешканців. М-р Адамсон заохотив його новими питаннями на продовження розповіді і слухав уважно, в той час як містер Істмен розповідав історію своїх експериментів з сухими фотопластинки. Весь день він працював у конторі, а потім вдома займався експериментами іноді всю ніч засинаючи ненадовго, тільки поки працювали його хімікати. Траплялося, що він працював і спав не роздягаючись три доби поспіль.

Джеймса Адамсона ввели до кабінету Істмена в десять п'ятнадцять і попередили, щоб він не затримувався більше п'яти хвилин, але пройшов час, пройшло дві години, а вони все ще продовжували розмовляти.

Нарешті, Джордж Істмен звернувся до Адамсона і сказав: "Недавно я був у Японії," купив там кілька стільців і поставив їх удома на сонячній веранді. Але з часом, від дії сонячних променів фарба на стільцях початку облазити. Виявивши це, на наступний день я відправився в місто, купив фарбу і сам пофарбував їх. Хочете поглянути як я впорався з цією роботою? Відмінно. Ходімо на ленч до мене і я їх вам покажу ".

Після ленчу містер Істмен показав Адамсона, куплені їм в Японії стільці. Червона ціна їм була півтора долара за штуку, але Джордж Істмен, що сколотив статки у сто мільйонів доларів, пишався ними, тому, що сам пофарбував їх.

Вартість замовлення на стільці сягала 90 000 доларів. Як ви вважаєте, хто отримав замовлення - М-р Адамсон або його документи?

З того часу і до самої смерті м-ра Істмена їх пов'язувала з м-ром Адамсоном велика дружба.

Де ж нам з вами слід випробувати силу чарівного каменю визнання перш за все? А чому б не почати прямо у себе вдома? Не знаю іншого такого місця, де б у цьому більше всього потребували і де б цим найбільше нехтували. Повинна ж ваша дружина мати якимось привабливим якістю. Принаймні, колись ви бачили їх в ній, інакше б ви просто на ній не одружувалися. А чи не скажете, як давно, ви в останній раз висловили їй своє захоплення. Як, давно? Як, давно!

Кілька років тому я ловив рибу в штаб-квартирі племені світами і в Нью-Брансвік. Я перебував в повній самоті в глибині канадських лісів.

Єдине, чим я мав для читання - був екземпляр місцевої газети.

Я прочитав все, що в ній було, включаючи рекламу, оголошення і статтю Дороті Дікс. Ця стаття так сподобалася мені, що я вирізав її і зберіг.

Вона писала, що втомилася слухати нескінченні лекції для наречених. Вона стверджувала, що і женихам зі свого боку не заважає вислухати і засвоїти деякі речі. І вона давала їм маленький, але мудра порада.

Ніколи не женіться, перш ніж не поцілуєте Камінь лестощів. Хвалити або не хвалити жінку до одруження - це справа вашого бажання. Але хвалити її після одруження - це вже необхідність і навіть, якщо хочете, питання особистого благополуччя. Подружній кров не місце для прямолінійності. Це поле для дипломатії.

Якщо ви бажаєте щодня мати розкішний стіл, ніколи не лайте вашу дружину за недоліки у веденні домашнього господарства і не робіть образливих для неї порівнянь між нею і вашою матір'ю. Навпаки, розхвалюють завжди її смак і вміння створювати домашній затишок, відкрито поздоровляйте себе з тим, що одружилися на єдиній жінці, що з'єднала в собі переваги Венери, Мінерви і Мері Ейн. Не проявляйте свого невдоволення навіть тоді, коли хліб підгорів, а біфштекс нагадує підошву. Просто зауважте, що їжа сьогодні приготовлена ​​не так дивовижно смачно, як завжди, і вона буде готувати набагато краще, буде готова сама засмажитись на кухонній плиті, щоб тільки відповідати вашому ідеальному уявленню про неї.

Не дозволяється що ці зміни у ваше сімейне життя занадто раптово - це порушить в ній підозру. Але сьогодні або завтра, повертаючись додому, купіть їй квіти чи коробку цукерок. Не кажіть собі: "Так-так, треба буде це зробити". Зробіть це. І принесіть їй разом з квітами свою ласкаву усмішку і кілька теплих слів.

Якби побільше чоловіків і дружин надходило подібним чином, то я переконаний не було б такого становища як зараз, коли кожен шостий подружній союз розбивається об скелі Рено.

Хотіли б ви дізнатися, як змусити жінку закохатися у вас? Чудово, ось вам секрет як на долоні: намагайтеся вести себе пристойно.

Це не моя ідея. Я запозичив її у Дороті Дікс. Одного разу вона інтерв'ювала знаменитого багатоженця, який підкорив серця і банківські рахунки двадцяти трьох жінок (треба, між іншим, зазначити, що інтерв'ю він давав вже перебуваючи у в'язниці). На її запитання, яким чином він примушував жінок закохуватися в себе, він відповів, що для цього не потрібно ніяких вивертів: все, що ви робите - це, розмовляючи з жінкою, говорити про неї.

Цей прийом відмінно діє і на чоловіків. "Говоріть людині про нього самого, - сказав Дізраелі - принципове з представників Британської імперії, - і вони будуть слухати вас годинами".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 6-е говорить:

ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ВІДЧУТИ ЇХ значущості і робіть це щиро.

Ви вже досить довго читали цю книгу. Закрийте її тепер, виколоті попіл з вашої трубки і почніть застосовувати філософію визнання негайно на найближчому вам людині.

А потім чекайте магічної дії.

Резюме:

ШІСТЬ СПОСОБІВ прихильність до себе людей:

Правило 1: Виявляйте щирий інтерес до інших людей.

Правило 2: Посміхайтеся!

Правило 3: Пам'ятайте, що для людини звук його імені є самим солодким і найважливішим звуком людської мови.

Правило 4: Будьте хорошим слухачем. Заохочуйте інших розповідати вам про себе.

Правило 5: Ведіть розмову в колі інтересів вашого співрозмовника.

Правило 6: Давайте людям відчути їх значущість - і робіть це щиро.

Частина III. Двадцять способів схиляти людей до своєї точки зору.

Глава 1. Сперечаючись, ви не можете виграти.

Незабаром після закінчення війни (мається на увазі перша світова війна) якось увечері в Лондоні я отримав урок, якому немає ціни.

Мою увагу тоді, як журналіста, цілком займала особистість сера Росса Сміта. Під час війни сер Росс, австралійський льотчик-ас воював у Палестині, а незабаром після оголошення світу, він здивував весь світ, облетівши земну кулю на добру його половину за тридцять днів. На такий подвиг тоді ніхто навіть не робив замах. Цей політ викликав тоді колосальну сенсацію.

Уряд Австралії нагородило його п'ятдесятьма тисячами доларів, король Англії дарував йому лицарське звання, і якийсь час про нього говорили більше, ніж про кого небудь іншому, під Юніон Джек (англійський державний прапор).

Він став Ліндбергом для Британської імперії. (Чарльз Ліндберг американський льотчик, який здійснив безпосадочний переліт через Атлантику в 1927 році, тобто через 9 років після польоту Сміта).

Я був у той вечір запрошений на банкет, влаштований на честь сера Росса.

Під час обіду пан, що сидів поруч зі мною розповів кумедну історію, суть якої грунтувалася на цитаті: "Існує божество, яке надає форму нашим намірам, обтісуючи їх згідно нашим бажанням". Оповідач згадав, що цитата взята з Біблії. Він помилявся. Я знав це. Я знав це абсолютно твердо. У цьому не могло бути ніякого сумніву. І ось, щоб дати відчути свою значущість і продемонструвати свою перевагу, я взяв на себе роль не прохання і небажаного цензора і поправив його. Він став упиратися. Що? Шекспір?

Цього не може бути! Абсурд! Це цитата з Біблії. І він знає це.

Оповідач сидів праворуч від мене, а ліворуч сидів мій старий друг. Свого часу він присвятив наскільки років вивченню Шекспіра. Ми запропонували йому вирішити нашу суперечку. М-р Гемонд вислухав нас, потім наступив мені під столом на ногу і сказав: "Дейл, ти помиляєшся. Джентльмен абсолютно прав. Це з Біблії".

Коли ми поверталися додому з ним в той вечір, я сказав йому: "Френк, ти ж знаєш, що ця цитата із Шекспіра". "Зрозуміло, - відповів він," Гамлет ", акт 5-й, сцена 2-я. Але ми були з тобою в гостях з урочистого приводу, мій дорогий Дейл. Навіщо доводити людині, що він не правий. Вселиш ти йому розташування таким чином? Чому не дати йому можливість врятувати своє обличчя? Адже він не питав твого думки. Він не хотів знати його. Навіщо ж з ним сперечатися? Послухай моєї поради назавжди уникай гострих кутів ".

Людини, який сказав ці слова, тепер вже немає в живих, але урок, який він мені дав продовжує приносити плоди.

Цей урок був мені вкрай необхідний, тому що я був завзятим сперечальником. В юності сперечався зі своїм братом буквально про все, що тільки існує під Чумацьким шляхом. Коли я вступив до коледжу, то став вивчати логіку і способи аргументації і приймати участь в змаганнях, хто кого переспорити. Кажуть, що хто народився в Міссурі, словам не вірить. Так я народився там, і мені потрібні були очевидні докази, щоб перевірити що-небудь. Пізніше в Нью-Йорку я вивчив теорію полеміки, і одного разу, на свій сором, мушу зізнатися, що намеривался навіть написати книгу з цього питання.

З тих пір був слухачем і сам брав участь у тисячах суперечок і мав можливість оцінити їх результати. На цій підставі прийшов до висновку, що існує тільки один спосіб в підмісячному світі домогтися найкращого результату в суперечці - це уникнути суперечки.

Уникайте суперечок, подібно до того як ви уникаєте гримучих змій і землетрусів. з У дев'яти випадках з десяти після закінчення спору кожен з його учасників стає переконаний більш твердо, ніж коли-небудь раніше, у своїй абсолютній правоті.

Ви не можете виграти суперечку. Не можете, бо програвши його ви програєте, а й вигравши ви програєте теж. Чому? Припустимо, що ви перемогли своїм опонентом і вбили його своїми аргументами наповал, довівши йому, що він нічого не варто в даному питанні. І що тоді? Ви відчуваєте себе прекрасно. А він? Ви змусили його випробувати приниження. Ви поранили його гордість. І ваш тріумф викличе у нього тільки спрагу помсти. Таким чином: "Той, кого переконали проти волі, залишається при своїй думці".

Страхова компанія встановила, як обов'язкове правило для своїх агентів: "Не сперечайтеся!"

Справжнє вміння продавати - це, аж ніяк, не вміння переспорити. Воно навіть і близько нічого не має до суперечки. Таким способом поглядів людини не змінилося.

Ось вам блискучий приклад. Кілька років тому до мене на курси надійшов один дуже войовничий за характером ірландець на ім'я Патрік Дж. О. Хейр. Освіта в нього було невелике, але сперечатися він любив страшно. У минулому він був шофером, а до мене прийшов тому, що став займатися без жодного успіху, втім, продажем вантажних автомобілів. Шляхом нескладних розпитувань вдалося з'ясувати, що він постійно заводив суперечки і відновлював проти себе людей, яким намагався нав'язати свої вантажівки.

Варто було передбачуваному покупцеві сказати що-небудь невтішне про вантажівки фірми "Уайт мотор компані", в якій служив Пет, як він вже готовий був перегризти йому горлянку. У ті дні Пет брав незліченні перемоги в спорах. Надалі він розповідав мені: "Часто я виходив з кабінету ділової людини, кажучи самому собі:" Я змусив все-таки цю птицю замовкнути ". Я, звичайно, змушував замовчати, бо сказати йому було нічого, але я не міг його примусити хоч що-небудь купити у мене ".

Моя перша і невідкладне завдання полягала не в тому, щоб навчити Пета вести розмову, а в тому, щоб навчити його утримуватися від розмов і уникати словесних битв.

М-р Хейр нині - одна з зірок серед агентів з продажу товарів фірми "Уайт мотор компані" у Нью-Йорку. Як він цього досяг? Ось його історія у власному викладі:

"Якщо я входжу в кабінет покупця і він мені каже:" Що? Вантажівки Уайта? Та це ж - барахло. Я не візьму жодного, давайте мені їх хоч задарма. Я збираюся купити вантажівки у Хузейта ". У подібних випадках я тепер кажу:" Безперечно, вантажівки Хузейта - дійсно відмінні вантажівки. Купуючи у Хузейта ви ніколи не помилитеся. У нього прекрасна фірма і люди працюють на совість ".

Тут мій покупець замовкає. Для спору у нього немає приводу. Коли він говорить, що Хузейт краще, і я погоджуюся з ним, він змушений мовчати. Не може ж він весь день бубоніти одне і теж, якщо я з ним і так вже погодився. Тоді ми залишаємо Хузейта у спокої, і я починаю розповідати про хороші сторони вантажівки Уайта.

Був час, коли від клацання, подібного цьому, я негайно ставав червоним, як апельсин, і починав на чому світ стоїть поносити вантажівки Хузейта. І, чим більше я їх критикував, тим наполегливіше мій можливий покупець їх захищав і тим переконливіше для нього ставали переваги продукції мого конкурента над тією, яку пропонував я.

Зараз, озираючись назад, дивуюся, як взагалі я міг щось продати. Я втратив роки життя в суперечках. Тепер-то я тримаю язик за зубами.

Це набагато вигідніше ".

"Як любив говорити мудрий старий Бенджамін Франклін:" Якщо ви сперечаєтеся, гарячіться і спростовуєте, ви можете часом здобути перемогу, але це буде марна перемога, тому що ви ніколи не завоюєте доброї волі вашого опонента ".

Отже, зважте гарненько, що для вас краще: чисто зовнішня, академічна перемога або добра воля людини. Досягти разом того й іншого можна дуже рідко.

"Бостонська копія" (газета, що видається в Бостоні) якось надрукувала цей нескладний за формою, але значний за змістом, віршик:

"Тут покоїться тіло Уїльяма Джея, Який помер, захищаючи своє право переходу через вулицю. Він був правий, абсолютно правий, коли він поспішав до мети. Але на жаль, тепер він також мертвий, як якби він був не правий".

Ви можете бути праві, абсолютно праві, успішно рухаючись до перемоги у вашому суперечці, але це не принесе вам ніякої користі, як і у випадку, якщо б ви були не праві.

Вільям Мак-Еду, міністр фінансів в кабінеті Вудре Вільсона, говорив, що досвід багаторічної політичної діяльності навчив його тому, що неосвіченого людини в суперечці перемогти неможливо.

Неосвіченого людини? Ви занадто звужуєте питання М-р Мак-Еду. Мій досвід вчить, що неможливо жодного людини, незалежно від його інтелектуального рівня, змусити змінити свій погляд на речі в результаті словесного поєдинку.

Наприклад, Фредерік С. Парсонс, консультант по податковому обкладанню, одного разу протягом години дискутував і сперечався з урядовим податковим інспектором. На карту було поставлено питання про десять тисяч доларів. М-р Парсонс стверджував, що ця сума є безнадійною заборгованістю, що її слід зарахувати до загальної суми доходів і що вона не підлягає оподаткуванню. "Безнадійна заборгованість! Сущий дурниця, парирував ці випади інспектор, - я повинен взяти з суми податок і саме з цієї".

"Інспектор був холодний, зарозумілий і упертий, - розповідав потім цю історію в класі М-р Парсонс. Переконувати його було зайво, факти самі говорили за себе. Але, чим довше ми сперечалися, тим непіддатливий він ставав. Тоді я вирішив припинити суперечку, змінити тему розмови і дати йому відчути, що визнаю його перевагу.

Я сказав: "Розумію, що це дуже незначний питання в порівнянні з тими дійсно важливими і важкими рішеннями, які вам доводиться приймати. Справа в тому, що я вивчив податкове справу самостійно і всі мої знання почерпнуті з книг. Ви ж придбали свої, так сказати, на лінії вогню, з великого особистого досвіду. Мені деколи дуже хочеться мати роботу, подібну вашої. Вона б мене багато чому навчила ". Я ретельно вимовляв кожне слово.

І що ж? Мій інспектор посвітлішав, відкинувся на спинку стільця і ​​пустився в довгий розповідь про свої справи. Прощаючись, він повідомив мені, що має намір ще раз уважніше розглянути мою справу і що дасть мені знати про рішення, яке прийме через кілька днів.

Через три дні він подзвонив мені в контору і повідомив, що прийняв рішення не оподатковувати ті дев'ять тисяч доларів, залишивши зареєстровану раніше суму прибуткового податку ".

Цей податковий інспектор продемонстрував один з найбільш поширених прикладів людського непостійності. Йому хотілося відчувати свою значущість, і поки М-р Парсонс сперечався з ним, він підкреслено показував наскільки велика його владу. Але як тільки його велич була визнана і суперечка припинений, він перетворився на наймилішого і добродушна людина.

Жозефіна, дружина Наполеона, часто розважалася грою в більярд з його камердинером. На 73-й сторінці першого тому своїх "Спогадів про приватне життя Наполеона" колишній слуга пише: "Хоча я був досить вправний у цій грі, завжди надавав їй можливість перемогти, що доставляло їй надзвичайне задоволення".

Давайте ж візьмемо цей незабутній урок у Константа.

Давайте будемо надавати нашим клієнтам, нашим коханим, нашим дружинам і нашим чоловікам перемогти нас в маленьких дискусіях, які іноді виникають.

Будда сказав: "Ненависть ніколи не знищиться ненавистю, а тільки любов'ю".

І непорозуміння ніколи не знищити за допомогою спору, а лише за допомогою такту, дипломатії, примирення та співчутливого прагнення зрозуміти точку зору іншого.

Лінкольн якось зробив догану молодому офіцеру за те, що той дозволив собі занадто палко сперечатися з товаришами по службі.

"Людина, твердо вирішив найкращим чином використовувати свої можливості, - сказав Лінкольн, - не в змозі витрачати час на особисті суперечки. Ще менш в стані допустити наслідки, які включають в себе порчу характерів і втрату самоконтролю. У тих питаннях, де ви бачите, що ваші шанси рівні, поступайтеся більше і, навпаки, де ясно усвідомлюєте свою перевагу, поступайтеся менше. Краще дати дорогу собаці, ніж, вступивши з нею в суперечку за право першими пройти, опинитися укушеним нею. Навіть убивши її, ви не зціліть цим отриману рану .

Тому правило 1-е говорить:

ЄДИНИЙ СПОСІБ добитися кращих результатів в суперечці - це ухилитися Про Т СПОРА.

Глава 2. Вірний спосіб наживати ворогів і як цього уникнути.

Коли Теодор Рузвельт був у Білому домі, він заявив якось, що якби зміг виявитися першим в 75-і спірних випадках зі ста, то вважав би це найбільшим досягненням, на яке можна розраховувати.

Якщо це було межею мріянь одного з найвидатніших людей XX століття, на що ж можемо розраховувати ми з вами?

Коли ви впевнені, що виявитеся праві хоча б в 55-ти випадках зі ста можете сміливо вирушати на Уолл-Стріт "робити" мільйони доларів у день, купувати яхту і одружитися на балерині. Якщо ви не впевнені, що виявитеся праві в 55-ти випадках зі ста, то хто дав вам право говорити іншим, що вони не праві?

тоном, і жестом, причому також красномовно, як і словом. Але сказавши йому про це, чи можете ви розраховувати, що він погодиться з вами? Ніколи!

Бо ви завдали удару його почуття власної гідності, його гордості і розуму. Це може тільки пробудити в ньому бажання нанести удар у відповідь, але ніколи не схилить його змінити свою точку зору. Ви можете обрушити на нього всю міць логіки Платона або Іммануїла Канта, але ви не зміните його думки, бо ви поранили його почуття.

"Ніколи не починайте з заяви:" Зараз тобі доведу це ". Це найгірше з початків, це все одно, що сказати:" Я розумніший за тебе. Зараз я тобі втолкуйте все, як воно є і тобі відразу стане ясно, що ти не правий ".

Це - виклик. Це збуджує у слухачів почуття протесту і бажання вступити в боротьбу з вами ще до того, як ви сказали перше слово.

Навіть за найсприятливіших обставин дуже важко спонукати людей до зміни поглядів. Так навіщо ж це ще більше ускладнювати? Для чого самому собі створювати додаткові труднощі?

Якщо ви намеривается щось комусь доводити, не допускайте, щоб він здогадався про ваші наміри. Робіть це тонко і майстерно, щоб взагалі ніхто цього не відчув.

"Людей слід вчити так, як ніби ви не вчіть їх, і те, чого вони не знають підносити їм так, як ніби вони просто забули".

Лорд Честерфілд писав своєму синові: "Якщо можеш, будь мудрішим інших, але не говори їм про це".

В даний час я майже не вірю в те, у що вірив двадцять років тому, за винятком, хіба, таблиці множення. Але і в ній починаю сумніватися, коли читаю про Ейнштейна. Ще через двадцять років, можливо вже не буду вірити в те, про що говорю в книзі. Взагалі вже не маю тепер такої впевненості в чому-небудь, як раніше. Сократ не раз повторював своїм послідовникам в Афінах: "Я знаю тільки те, що нічого не знаю".

Мені доводиться сподіватися на те, що я можу бути розумнішим Сократа, і я перестав говорити людям, що вони не праві. І вважаю, що це набагато вигідніше для мене.

Якщо людина висловив твердження, яке ви вважаєте помилковим більше того, про який ви знаєте, що воно помилково - немає нічого кращого, як почати словами: "Ну і ну! А я думав зовсім інакше. Але я, звичайно, можу помилятися. Зі мною це не раз бувало. Давайте перевіримо факти ".

Саме так надходять вчені. Я одного разу інтерв'ював Стефенсона, знаменитого дослідника і вченого, який провів одинадцять років в Арктиці, за полярним колом, причому шість з них він прожив, харчуючись тільки м'ясом і водою. Він розповів мені про деяких, проведених їм експериментах, і я запитав його, що він хотів з їх допомогою довести. Ніколи не забуду його відповідь: "Вчений ніколи не прагне що-небудь довести. Він лише намагається з'ясувати факти".

Ви були б не проти мати науковим стилем мислення, чи не так?

Ну так, крім вас самих вам ніхто більше не перешкоджає в цьому.

Допускаючи можливість помилки зі свого боку, ви ніколи не опинитеся в скрутному становищі. Така позиція перегородить шлях всім суперечкам і надихне співрозмовника проявити таку ж чесність, відвертість і широту мислення, як і ви. Вона може пробудити в ньому бажання визнати, в свою чергу, що він теж буває не прав.

Що станеться, якщо ви, точно знаючи, що людина помиляється, скажете йому про це навпростець? Дозвольте вам проілюструвати це конкретним випадком. М-р С., молодий Нью-йоркський адвокат нещодавно виступив з дуже важливого судовій справі перед Верховним судом Сполучених Штатів. Справа містило в собі значну суму грошей і важливий правовий питання.

У той час як М-р С. викладав дані і докази, один з членів Верховного суду запитав його: "Закон про позовну давність у морському праві говорить про граничний термін у шість років, чи не так?"

М-р С. зупинився опешенний, якусь мить дивився здивовано на суддю, потім різко сказав: "Ваша честь, в морському праві не існує закону про позовної давності".

"У суді запанувала мертва тиша, - розповідав згодом М-р С., - і температура в залі засідань здавалося впала до нуля. Я мав рацію. Суддя помилявся. І я сказав йому про це. Але розташував я цим його до себе? Ні в малому ступені. Я ще вірив, що закон на моїй стороні. І я відчув, що кажу красномовніший і переконливіше, ніж будь-коли раніше. Але я нікого не переконав. Я зробив величезну помилку, сказавши високовчений і поважному людині, що вона не правий ".

Логічність - дар небагатьох. Більшість з нас схильні до впливу забобонів і упереджень. Дуже багато з нас заражені упередженістю думок, ревнощами, підозрілістю, страхом заздрістю і гордістю і тому не бажають змінювати свої погляди на що б то ні було, чи то питання релігії або фасон зачіски, соціальні проблеми або гра Кларка Гейбла.

Отже, якщо ви відчуваєте схильність заявляти людям, що вони помиляються, будь ласка, щоранку перед дзеркалом читайте наступний параграф, взятий з освітньої книги професора Джеймса Гарвея Робінсона "Розум в процесі становлення".

"Іноді ми ловимо себе на тому, що змінюємо наші думки без всякого опору і без будь-яких важких переживань, але якщо нам скажуть, що ми не праві, ми приходимо в обурення від подібного звинувачення і жорстоким проти обвинувачів. Ми неймовірно недбало ставимося до формуванню наших переконань, але виявляємо, що виконані прямо-таки хворобливою пристрастю до них, коли хто-небудь навіть із самих дружніх спонукань, має намір нас позбавити їх. Мабуть, нам не так вже дороги самі наші ідеї, як опиняється в подібних випадках під загрозою наше почуття самолюбства і самоповаги ... Маленьке слово "моє" в людських взаєминах важливіше інших слів, і належним чином зважати на це значить засвоїти ази життєвої мудрості. Воно має рівну силу - чи буде це "мій" обід або "мій" пес, "мій" будинок або "моя" країна. Нас обурює не тільки твердження, що наш годинник брешуть або наш автомобіль барахлить, а й припущення, що наші погляди невірні щодо каналів на Марсі або на те, як треба вимовляти ім'я " Екшктет ", або на терапевтичний ефект саліціла ... Ми любимо зберігати віру в те, що привчені були приймати за істину, і коли засвоєне нами піддається сумніву, ми обурюємося і наполегливо опираємося чіпляючись за нього, вишукуючи всілякі аргументи на його захист. В результаті більшість з наших, так званих міркувань, полягає саме в вишукування аргументів, що ведуть до переконання в тому, в чому ми і так вже переконані.

Одного разу я найняв декоратора, фахівця з інтер'єрів, зробити драпіровку деяких кімнат в моєму домі. Коли я отримав рахунок, у мене перехопило подих.

Через кілька днів до мене зайшла одна знайома і побачила мої нові фіранки. Коли була згадана ціна, вона вигукнула з ноткою торжества в голосі: "Що! Це жахливо! Боюся, що він на вас зробив свій стан".

Так воно і було. Вона сказала правду, однак не багато людей люблять слухати правду, яка кидає тінь на їх розсудливість. Будучи людиною, я постарався захистити себе. Я вказав на те, що найбільш хороше рідко буває найбільш дешевим, що не можна очікувати високої якості та артистичного виконання за дешеву плату і так далі, і тому подібне.

На наступний день заглянула інша знайома і прийшла у захват від моїх завіс. Вона з великим ентузіазмом висловила намір прикрасити свою оселю так само вишуканою драпіруванням. На цей раз реакція моя була зовсім іншою. "Сказати по правді, - промовив я, - не можу дозволити собі таке задоволення. Мені дуже дорого довелося за нього заплатити.

Я шкодую, що замовив ці драпрі ".

Ми легко вибачаємо себе, коли робимо помилку. Але якщо ми керуємося почуттям такту і благородства, то визнаємо право помилятися і за іншими, відчуваючи при цьому певну гордість за свою великодушність і широту поглядів. За винятком, звичайно, тих випадків, коли хтось намагається запхати нам в горло абсолютно неїстівну нісенітниця.

Горацій Гриль, вельми відомий в Америці видавець, під час Громадянської війни, був лютим противником політики Лінкольна. Він був переконаний, що може змусити Лінкольна погодитися з ним, розгорнувши проти нього кампанію різкої критики, насмішок і образ. Місяць за місяцем і рік за роком він вів цю газетну війну. Груба, уїдлива стаття з особистими нападками на президента Лінкольна вийшла з-під його пера в той день, коли постріл Бута поставив крапку.

Чи змогли всі ці нападки змусити Лінкольна погодитися з Грилі? Ні в якому разі. Глузування та образи не сприяють згодою.

Якщо ви бажаєте отримати кілька пречудових рад щодо цього і як треба вести себе з людьми, як управляти собою і як вдосконалювати власну особистість, читайте "Автобіографію Бенджаміна Франкліна" - одне з класичних творів американського культурної спадщини та з очаровательнейших історій людського життя, яка колись -небудь була написана.

У цій біографії Франклін розповідає, як він переміг свою глибоко вкорінену звичку сперечатися і перетворився на одного з найздібніших, чемних і дипломатичних людей в американській історії.

Одного разу, коли Бен Франклін був ще незграбним молодиком, один літній квакер з їхньої громади відвів його вбік і гарненько відшмагав пучком дуже гірких для його самолюбства істин, на зразок нижченаведеного:

"Бен, ти неможливий. Висловлені тобою думки звучать образливо для кожного, хто з тобою не згоден. Ти став настільки нестриманий у прояві своїх думок, що їх ніхто вже й чути не хоче. Навіть твої друзі знаходять, що вони краще проводять час, коли тебе немає серед них. Ти так багато знаєш, що вже не знайдеться людини, яка могла б прагнути до того, щоб сперечатися з тобою, що веде тільки до незручне становище і заподіює неприємності. Таким чином, ти не подаєш надій розширити коли-небудь коло своїх знайомих, а він і зараз досить вузький ".

До найбільш чудових фактів, з відомих мені, в житті Бенджеміна Франкліна відноситься його реакція на цей різкий розмова. Він був досить великий і досить мудрий, щоб сприйняти його правильно. Він зрозумів, що недоліки, за які його відчитали, прирікали його на помилки і конфлікти в суспільному житті. Тоді він по-військовому зробив "направо колом" і почав негайно змінювати свою образливо-нестерпну манеру поводження з людьми.

"Я взяв собі за правило, - говорив Франклін, - взагалі утримуватися від прямих заперечень на висловлене ким-небудь іншу думку і від будь-яких категоричних заперечень і тверджень зі свого боку. Я заборонив собі вживання таких слів, що містять в собі категоричні нотки, як "звичайно", "безсумнівно" і т. п. і замінив їх у своєму лексиконі виразами:

"Уявляю собі", "припускаю", "вважаю, що це має бути так чи так" або "в даний час мені це видається таким чином". Коли хто-небудь стверджував щось, безумовно помилкове з моєї точки зору, я відмовляв собі в задоволенні рішуче заперечити йому і негайно показати всю абсурдну бік його припущень і починав говорити про те, що в деяких випадках або за певних обставин його думку могло б виявитися правильним , але в даному випадку воно подається або здається мені кілька невідповідним і т. д. Незабаром я переконався у користі цієї зміни в манерах, розмови, в яких я брав участь стали протікати значно спокійніше. Скромна манера, в якій я став пропонувати свої думки, сприяла тому, що їх почали приймати без заперечень. Помилившись, не відмовлявся тепер виправляти свої помилки і не опинявся в такій сумному становищі, як раніше, і, будучи першим, набагато легше брав верх над хибною думкою інших тим, що приписував самому собі їх помилки.

Подібна манера, яку спочатку засвоював би без деякого насильства над своєю природною схильністю, з часом стала настільки необтяжлива і настільки звична для мене, що напевно за все подальше п'ятдесятиріччя ніхто не чув, щоб з моїх вуст вийшло якесь заяву в незаперечній формі.

І саме цій звичці (після того, як вона стала невід'ємною частиною мого характеру) головним чином зобов'язаний тим, що моя думка так рано придбало вага серед моїх друзів-співгромадян при обговоренні нових або зміні старих суспільних встановлень і таким значним виявилося мій вплив в громадській раді , коли я став його членом. Я так вважаю, бо був дуже поганим оратором, начисто позбавленим красномовства, схильним частих коливань при виборі слова, насилу говорить правильною мовою, і, тим не менш, в більшості випадків мені вдавалося відстояти свої позиції ".

Як діє метод Франкліна в світі бізнесу? Давайте візьмемо два випадки в якості ілюстрації.

Ф. Д. Махоні з Ліберті-стріт 114 в Нью-Йорку займався продажем спеціального обладнання для торгівлі рослинним маслом. Одного разу він отримав замовлення від одного дуже солідного замовника. Креслення в синьки були розглянуті і затверджені, коли трапилася велика неприємність. Замовник обговорював своє нове придбання у колі друзів і вони попередили його, що він робить велику помилку. Йому, мовляв, всунули зовсім непридатну річ. Обладнання занадто громіздко, занадто недоцільно, занадто т о ... , Занадто це ... Подібні слова повалили в сум'яття його душу, порушивши в ньому роздратування і гнів. Спересердя він подзвонив м-ру Махоні і в самих міцних виразах поклявся, що не прийме замовленого обладнання, яке було вже майже готове.

"Я найуважнішим чином перевірив обладнання і переконався в повній його справності, - сказав М-р Махоні, описуючи цю історію. І розумів я також, що замовник і його друзі мають дуже слабке уявлення про те, що вони піддали такій нищівній критиці, і в той же час усвідомлював, що прямо сказати їм про це було б вкрай нерозсудливо. Я відправився на Лонг-Айленд, щоб особисто обговорити з ним це питання. Варто було мені переступити поріг його кабінету, як він кинувся мені назустріч, обсипаючи мене докорами і лайками і збуджено потрясаючи кулаками. Він обрушив на мене і мою техніку все ведені йому прокляття і, вичерпавши їх запас, закінчив словами: "Що ви маєте намір тепер робити з цим лайном?"

Підкреслено спокійно я сказав йому, що має намір робити тільки те, що він скаже. "Ви - людина, яка платить, і природно, ви повинні отримати те, чого хочете. Однак, хтось повинен взяти на себе відповідальність. Якщо ви переконані у справедливості своєї критики, дайте нам креслення зі своїми виправленнями і, хоча ми вже витратили 2000 доларів на цю роботу, ми готові з поваги до вас змиритися з втратою грошей і викинути майже готове обладнання на металобрухт. Але мушу вас попередити, що якщо ми виготовимо обладнання по ваших кресленнях, ви повинні будете прийняти на себе відповідальність за зроблене.

Якщо ж ви дозволите нам закінчити роботу так, як планували її ми і в правильності виробництва якої ми абсолютно переконані, то ми готові нести повну відповідальність за її результат.

За весь час, поки я говорив, він заспокоївся, і, вислухавши мене, сказав: "Відмінно, робіть по-своєму, але якщо там виявиться щось не так, тоді моліться всім святим".

Все виявилося "так", і він, дуже задоволений, пообіцяв нам зробити в цьому сезоні ще одне замовлення на дві аналогічні роботи.

Коли ця людина ображав мене і тряс кулаками перед моїм обличчям і говорив мені, що я нічого не тямлю в справі, якою займаюся, мені потрібна була вся моя витримка, щоб не вступити з ним у суперечку і не намагатися виправдовуватися. У подібних випадках завжди потрібно мати безодню терпіння і найсуворіше почуття самоконтролю, але це окупається. Якби я сказав йому, що він не правий і вступив з ним у суперечку, за тим, ймовірно, пішла б судова тяжба, гірке свідомість збитків і втрата цінного замовника.

Так, я переконаний в тому, що ніколи не слід говорити людині, що він не правий ". Год Візьмемо інший приклад і запам'ятаємо, що наведені тут випадки відібрані, як типові, з досвіду багатьох тисяч різних людей.

Р. В. Кроулі - комівояжер Нью-Йоркській лісопромислової фірми Гарднера - не заперечував, що протягом ряду років він жорстоко сперечався з контролерами якості лісоматеріалів. Він брав у спорах блискучі перемоги, але це не призводило ні до чого доброго. "Ці контролери, - говорив Кроулі, - як бейсбольні судді. Раз прийнявши рішення, вони ніколи його не скасують".

М-р Кроулі побачив, що його фірма втрачає тисячі доларів, завдяки його перемог в суперечках. Ставши слухачем моїх курсів, він вирішив змінити свою тактику і назавжди покінчив із суперечками. Які ж були результати цього рішення? Ось перед вами історія цього досвіду, як він розповів її своїм приятелям-однокласникам.

Одного ранку у мене в кабінеті задзвонив телефон. Надзвичайно схвильований голос на іншому кінці дроту повідомив мені, що доставлений на їх склад ліс зовсім незадовільної якості. Їх фірма зупинила розвантаження і вимагає, щоб ми негайно розпорядилися відвезти назад з їх території раніше вивантажений ліс. Після того, як вагон з лісом був розвантажений на чверть, їх контролер заявив, що якість 55%

доставленої продукції нижче кондиції. У зв'язку з цим, вони відмовляються його приймати. Я негайно відправився на їх складської двір, обдумуючи по дорозі, як найкращим чином виправити ситуацію. Зазвичай в таких обставинах, спираючись на свої знання і досвід інспектора з якості лісоматеріалів, я повинен був постаратися переконати їх інспекторів за якістю в тому, що вони невірно інтерпретують правила сортування лісоматеріалів і що ліс цілком відповідає встановленій кондиції.

Однак з цього приводу він не був достатньо упевнений і вирішив спробувати застосувати засвоєні на курсах правила.

Коли я прибув на місце, то застав там агента з постачання та інспектора з якості, які перебувають в самому войовничому настрої. У повітрі пахло порохом. Ми пройшли до стояв під розвантаженням вагоном, і я прямо попросив продовжити вивантаження і вибракування лісу, щоб міг подивитися, яким чином це відбувається.

Спостерігаючи за роботою контролера деякий час, я зрозумів, що він сортує надто суворо, неправильно застосовуючи правила. Ця партія лісу складалася з білої сосни, в той час як інспектор, як мені було відомо, досконально вивчив правила сортування важких порід лісу, але зовсім не мав досвіду сортування білої сосни. Я ж, навпаки, на білій сосні, що називається собаку з'їв, тим не менш, не висловив проти його методу сортування ні слова. Продовжуючи спостерігати, час від часу запитував його, чому він забракував ту чи іншу дошку, намагаючись нічим не дати відчути, що беру під сумнів правильність його сортування.

Навпаки, я всіляко намагався підкреслити, що єдиною метою моїх питань є бажання усвідомити, що саме потрібно його фірмі, щоб врахувати це згодом.

Ставлячи ці питання самим дружнім тоном, прагнучи створити атмосферу співпраці і неухильно погоджуючись з кожним випадком вибракування дощок, тобто з їх правом відмовитися від матеріалів, не годяться в справу, для якого вони призначені, я потроху домігся того, що він кілька потеплішав і холодні відносини між нами почали відтавати і пом'якшуватися. У зв'язку з одним обережним зауваженням, загублений мною, у нього виникла думка, що можливо деякі з вибракуваних їм дощок насправді належить саме до того сорту, який вони купили, а вимоги, що пред'являються їм, стосуються більш дорогих сортів лісу. Я тримався гранично тактовно, нічим не даючи йому приводу подумати, що має намір використовувати цю обставину для того, щоб оскаржувати його висновок.

Поступово він абсолютно змінив свою позицію і врешті-решт, зізнався мені, що у нього немає досвіду сортування білої сосни. Він став питати мене про моє думці щодо кожної вивантажується з вагона дошки. Я пояснив чому той чи інший зразок слід відносити до даного сорту, однак продовжував наполягати, що ми рішуче не бажаємо нав'язувати їм матеріал, який вони вважають непридатним для їх виробництва. Нарешті, він зрозумів, що вся купа забракованих їм дощок, забраковані марно і що їхня помилка полягає в тому, що вони недостатньо точно визначили, який саме сортності їм потрібен ліс.

Кінцевим результатом було те, що він після мого відходу, знову переворушив весь вагон лісу і прийняв всю партію. Таким чином, рахунок на поставлене ліс був повністю сплачений.

Тільки в одному цьому випадку крапелька такту і витриманості у розмові з людиною, який був не прав, врятували для моєї компанії чистих півтораста доларів.

Між іншим, я не повідав нічого нового в цьому розділі.

Дев'ятнадцять століть тому Ісус сказав: "Мирися з суперником твоїм скоріше" (Євангеліє від Матвія, гл. 5, вірш 25).

Іншими словами, не сперечайтеся зі своїми клієнтами або зі своїми начальниками або зі своїми конкурентами. Не говоріть їм, що вони не праві, не доводьте справу до сварки, краще вживайте трохи дипломатії.

Ще за 2200 років до Різдва Христового фараон стародавнього Єгипту Ахтой дав своєму синові один сповнений життєвою мудрістю рада (Ахтой-Хети засновник IX династії Середнього Царства), який зберігає свою цінність і сьогодні. Чотири тисячі років тому, одного разу на схилі дня старий цар говорив між двома ковтками доброго вина: "Будь дипломатичний, синку. Це допоможе тобі добитися свого".

Отже, якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, правило 2-е говорить:

Виявляйте повагу до думки ІНШИХ. Ніколи не говорите людині, що він неправий.

Глава 3. Якщо ви помилилися - визнайте це.

Я живу майже в географічному центрі великого Нью-Йорка, і тим не менш, у двох хвилинах від мого будинку дикий незайманий ліс, де навесні чарує погляд білосніжне цвітіння черемхи, де в дуплах дерев білочки виколисувала своїх білченят і дикі трави досягають голови коня. Ця незаймана лісова країна називається лісовим парком і це справді ліс, ймовірно точно такий, яким він був до відкриття Америки Колумбом. Я часто прогулююся цьому парку з Рексом, моїм маленьким бостонським бульдогом.

Це дружелюбний, абсолютно нешкідливий песик, і оскільки ми рідко зустрічаємо кого-небудь у парку, я не надягаю на Рекса ні повідка, ні намордника.

В один прекрасний день ми зустріли в парку кінного полісмена, якому не терпілося показати кому-небудь свою владу.

"Хто вам дозволив вільно пускати собаку бігати по парку без повідка і намордника? - Грізно запитав він. Або вам невідомо, що це є порушенням закону?"

"О так, я знаю, що це заборонено, - відповів я лагідно, - але не думав, що мій песик може тут що-небудь зіпсувати".

"Він, бачте не думав! Закону плювати на те, що ви там думаєте.

Ваша собака може загризти білку, або вкусити дитини. На перший раз прощаю вам це, але якщо ще раз побачу в парку вашу собаку без намордника та повідка, ви будете пояснюватися з цього приводу в суді ".

Я покірливо пообіцяв коритися.

І протягом деякого часу дотримувався покору. Але ні Рексу ні мені не подобався намордник і ми з ним вирішили покластися на удачу. Все йшло чудово до пори, до часу, але врешті-решт ми попалися. Одного разу пополудні, спускаючись з Рексом по схилу горба, раптово, до свого жаху, побачили прямо перед собою Його Величність Закон, сидить верхи на гнідому коні. Переді мною біг Рекс і попрямував прямо до полісмену. Я був пійманий на місці злочину. Розуміючи це, не став чекати, коли полісмен відкриє рот. Я випередив його і сказав: "Сер, ви зловили мене на гарячому. Я винен. У мене немає ні алібі, ні пом'якшуючих обставин.

Ви попередили мене на минулого тижня, що оштрафуете, якщо я наведу ще раз собаку в парк без намордника та повідка ".

"Ну вже так і бути. - Відповів досить м'яко полісмен. Розумію, що дуже спокусливо пустити таку крихітну собачку вільно побігати, особливо, коли кругом ні душі".

"Звичайно, це дуже спокусливо, - підтвердив я, - але ж це порушення закону".

"Нічого, така собачка нікому не заподіє шкоди". - Заперечив полісмен.

"А раптом вона загризе білку?" - Зауважив я.

"Добре, добре. По-моєму, ви вже занадто серйозно поставилися до цього. Уклав він. Ось, що я скажу вам. Гуляйте з нею по той бік пагорба, де я не буду вас бачити, і забудемо про це".

Полісмен, як і всі люди, бажав відчувати свою значущість, і коли я став покаянно засуджувати себе, у нього залишився єдиний спосіб дати їжу цьому почуттю - це проявити великодушність.

Але уявіть, що я намагався б шукати для себе виправдання. Гадаю, вам не важко буде уявити результат, якщо ви коли-небудь мали щастя сперечатися з полісменом.

Замість того, щоб ламати списи, я визнав, що він абсолютно правий, і те, що я не правий. Визнав це відразу, відверто і щиро. І справа закінчилося самим джентльменським чином: він прийняв мою сторону, а я його.

Самому Лорд Честерфілд важко було б проявити більшу люб'язність, ніж проявив по відношенню до мене цей кінний полісмен, тільки за тиждень до цього загрожував віддати мене в руки правосуддя.

Коли ми відчуваємо, що нам збираються влаштувати гарну прочуханку, чи не краще випередити обвинувача і зробити це власноруч? Чи не легше винести самокритику, ніж вислуховувати осуду з чужих вуст?

Скажіть самі про себе все те, що має намір, на вашу думку, висловити обвинувач, скажіть це раніше, ніж збирається це зробити він, і ви позбавите його вітрило вітру. Ставлю Сто проти одного, що він змінить свою позицію на більш великодушну і виявить готовність пом'якшити вашу провину і навіть повністю пробачити вас, як простив нас з Рексом цей кінний поліцейський.

Фердинанд І. Уоррен, художник, трудився на ниві реклами застосував цей метод, щоб змусити примхливого і прискіпливого замовника змінити гнів на милість.

"Дуже важливо, коли маєш справу з рекламою або плакатом бути бездоганно точним у зображенні деталей". - Говорив містер Уоррен, розповідаючи цю історію. г "Деякі замовники вимагають, щоб їх доручення були виконані у найстисліші терміни, а в подібних випадках важко уникнути дрібних неточностей, які є хоч і незначною, але помилкою. Я знав, зокрема, одного директора ательє художньої реклами, якому приносило задоволення вишукувати якісь -небудь похибки в зображенні найдрібніших деталей. Частенько я залишав його кабінет, до глибини душі обурений не стільки самим фактом критики моїх помилок, скільки тією формою, в якій це робилося. Недавно я відправив йому одну термінову роботу, зроблену на його замовлення. Незабаром він подзвонив мені по телефону і попросив негайно прийти до нього. Він сказав при цьому, що я зробив щось не те. Коли я прийшов, мене чекало те, що я передбачав і чого побоювався.

Він був відверто ворожий і виконаний злісної радості від передчутті майбутньої розправи зі мною. З роздратуванням він зажадав, щоб я пояснив, чому мені заманулося зобразити ось те і це так і ось так. У мене виникла прекрасна думка застосувати щойно пророблений на курсах метод самокритики. І я сказав: "Містер, якщо справа йде таким чином, для мене немає жодних виправдань. Я кругом винен. Настільки тривалий час малюючи за вашими замовленнями, я зобов'язаний був краще знати пред'являються вами вимоги до роботи. Мені соромно за себе".

І тут він почав мене захищати. "Все це вірно, але я мушу зауважити, що помилка не настільки вже серйозна. Це тільки ..."

Я перервав його: "Будь-яка помилка може виявитися чималою, а всі вони, значні чи ні, викликають почуття роздратування". Він хотів заперечити, але я не справ йому і рота розкрити. Я був в ударі. Перший раз в житті критикував самого себе, і це заняття довелося мені до смаку.

"Я зобов'язаний був бути більш уважним, - продовжував я, - ви даєте мені масу вигідних замовлень і заслуговуєте кращого відносини. Я негайно приступаю до переробки всієї цієї зіпсованої мною роботи".

"Ні! Ні, - запротестував він. Навіть і думати не смію звалити на вас такий тягар". Він став хвалити мою роботу і переконувати мене, що хотів тільки внести невелика зміна, і що помилка, допущена мною, настільки незначна, що не завдасть його фірмі ні найменшого збитку, і взагалі це настільки дрібна деталь, про яку й не варто більше говорити.

"Моя палка самокритика зовсім обеззброїла його. Скінчилося тим, що він запросив мене на ленч і, перед тим як розстатися, виписав чек за зроблену роботу і дав мені нове замовлення".

Виправдовувати свої помилки здатний будь-який дурень - більшість дурнів так і робить - але для того, щоб добровільно визнати свою помилку, потрібно відоме благородство і здатність піднятися над рівнем більшості.

Так, наприклад, однією з найпрекрасніших сторінок в життєписі Роберта І. Лі є розповідь про те, як він прийняв повністю на себе - і тільки на себе - вину за провал атаки Піккета під Геттенсбергом.

Це була, безсумнівно, найефектніша і красива атака з усіх, коли-небудь вживали у війнах Нового Світу, атак.

Піккет і сам був особистістю досить мальовничій і романтичною. Він носив таку розкішну шевелюру, що його каштанове волосся майже стосувалися плечей, і подібно тому, як це робив Наполеон в італійському поході, він мало не щодня писав палкі любовні листи прямо з поля бою. Його віддані війська бурхливо вітали його, коли він, хвацько заломивши на праве вухо кепі і вихилясами в сідлі, їхав перед ними, ведучи їх на лінії сіверян в той фатальний липневий полудень. Вони привітали його і слідували за ним плечем до плеча, за рядом ряд із прапорами і блискучими на сонці багнетами. Це було прекрасне видовище. Прекрасне і величне. Їх презирство до небезпеки було настільки безмежно, що шепіт захоплення пробіг навіть по рядах сіверян, коли вони побачили їх.

Батальйони Піккета стрімким маршем пройшли через фруктовий сад і кукурудзяне поле, минули луг і перетнули яр. Весь цей час ворожа артилерія виробляла жахливе спустошення в їх рядах. Але вони просувалися вперед - грізні і чарівні.

Раптово з-за каменів цвинтарної стіни піднялася, ховалася там до цієї пори, піхота сіверян і залп за залпом стали розстрілювати нічим не захищені батальйони Піккета. Вершина пагорба перетворилася на суцільне море вогню, як при виверженні вулкана. Це була жахлива бійня. У п'ять хвилин чотири п'ятих з п'яти тисяч чоловік Піккета і всі його офіцери, крім одного, були укладені наповал.

Єдиний живий повів уцілілих солдатів в останній бій. Схопившись на кам'яну стіну, він крикнув, розмахуючи на вістрі шаблі піднятим командирським кепі: "Дамо їм понюхати стали, хлопці!" І вони дали.

Перестрибуючи через стіну, вони накидалися на своїх ворогів, пронизуючи їх багнетами і трощачи черепи прикладами. Вони сміли сіверян з цвинтарного пагорба і поставили на ньому бойовий прапор півдня.

Усього лише коротка мить майорів цей прапор над Геттенсбергскім кладовищем, і цей коротку мить з'явився найвищою точкою військових успіхів сил Конфедерації.

Єдиний, що залишився в живих, офіцер повів уцілілих солдатів в останній бій, і за ним пішли, але ця атака була початком кінця. Чи не вистачило сил. Він не міг зламати оборону жителів півночі і прорватися до Вашингтону. І він усвідомлював це.

Південь був приречений.

Лі був настільки вражений і засмучений подією, що подав Джеферсону Девісу, президенту Конфедерації Штатів Півдня, прохання про відставку з поста Головнокомандувача. Він просив замінити його "більш молодим і здатним людиною". Якби Лі хотів звинуватити в нещасному поході і результаті атаки Піккета кого-небудь іншого, то він мав для себе безліч алібі.

Деякі з командирів дивізій не виконали покладених на них завдань.

Кавалерія не підтримала вчасно атаку піхотинців. Цей надійшов помилково, той перекручено зрозумів наказ.

Але Лі був занадто шляхетний, щоб звинувачувати інших. Коли понівечені та закривавлені залишки батальйону Піккета, відбиваючись, відійшли до лінії розташування військ Конфедерації, Роберт Лі виїхав до них на зустріч.

Він привітав їх як героїв і всю провину за поразку взяв на себе. Його самоосуждение було коротко і виконане гіркого величі. "Все це на моїй совісті. - Сказав він, Я і тільки я, програв цей бій". У всій історії знайдеться не багато генералів, які мали характером і мужністю, необхідним для того, щоб зробити таке визнання.

Ельбрет Хаббард був одним з найбільш оригінальних розумів, твори якого коли-небудь порушували загальний інтерес, а його уїдливі судження часто викликали бурю обурення. Але Хаббард зі своїм рідкісним умінням звертатися до людей часто перетворював своїх ворогів в друзів.

Наприклад, коли який-небудь обурений читач писав йому, що категорично не згоден з тим-то і тим-то в його статтях і в ув'язненні обзивав Хаббарда і так, і сяк, той незворушно писав йому у відповідь щось на зразок нижченаведеного:

"Подумавши над цим, я відчув, що і сам не цілком згоден зі своїми висловлюваннями. Аж ніяк не все те, що я пишу сьогодні буде мені подобатися завтра. Мені було дуже корисно і приємно дізнатися вашу точку зору з цього питання. Наступного разу, коли ви опинитеся в наших краях, ви обов'язково повинні відвідати мене, і ми ретельно обговоримо з вами всі аспекти цієї проблеми. Здалеку гаряче тисну вашу руку і залишаюся щиро ваш ... "

Що можете ви сказати людині, яка так звертається до вас? Отже, коли ми будемо праві, давайте намагатися схиляти людей до своєї точки зору м'яко і тактовно. Коли ж ми помиляємося, а це буде траплятися досить часто, якщо тільки будемо чесні з самим собою, давайте швидко і щиро визнавати наші помилки. Подібна практика не тільки дасть дивовижні результати, але, вірите чи ні, будете при будь-яких обставин стократ більше приваблива для вас самих, ніж спроби захищати свою точку зору.

Згадайте старе прислів'я: "Бійкою багато чого не доб'єшся, а поступившись, отримати більше, ніж очікував". точці зору, було б дуже розсудливо запам'ятати правило 3-е, яке свідчить:

ЯКЩО ви неправі, визнайте це ВІДРАЗУ і щиросердно.

Глава 4. Найбільш вірний шлях до людського розуму.

Якщо ви, будучи в збудженому стані, вибухнула парочкою міцних виразів, ви відчуєте полегшення, відвівши тим самим душу. Але яким буде вашому співрозмовнику? Розділить він з вами задоволення? Чи буде йому при вашому войовничому тоні і ворожому ставленні легше погодитися з вами? "Якщо ви прийдете до мене із стисненими кулаками, - сказав Вудре Вільсон, - я думаю, що мої кулаки стиснуться також міцно, як ваші, але якщо ви прийдете і скажете:" Давайте сядемо і поговоримо, а при розбіжності в поглядах постараємося зрозуміти, чому ми розходимося і в чому полягають наші розбіжності ", то ми незабаром побачимо, що ми не так вже й далекі один від одного, що пунктів, по яких ми сходимося більше і що якщо у нас вистачить терпіння, щирості, бажання прийти до згоди, то ми дійдемо згоди ".

Ніхто не знає краще, ніж Джон Д. Рокфеллер-молодший, наскільки правильні ці слова. У 1915 р. Рокфеллер був найбільш ненависним людиною в Колорадо. Одна з найбільш кривавих страйків в історії американської промисловості протягом двох жахливих років потрясла штат. Розгнівані, войовничо налаштовані шахтарі вимагали у Колорадський паливної та металообробної компанії підвищення заробітної плати, а Рокфеллер контролював цю компанію. Майно знищувалося, були викликані військові частини, лилася кров. У страйкарів стріляли, лих зрешечений кулями тіла лежали на мостових.

І ось в той час, коли навіть повітря було насичене ненавистю, Рокфеллер вирішив переконати страйкарів у справедливості своєї точки зору. І він домігся цього. Яким чином? Ось як це сталося. Після декількох тижнів знадобилися, щоб встановити контакт, Рокфеллер виступив з промовою перед представниками страйкарів. Ця мова, вся без винятку, є шедевром. Вона привела до вражаючих результатів. Вона заспокоїла бурхливі хвилі ненависті, загрожували поглинути Рокфеллера. Вона створила йому безліч шанувальників. У цій промові факти були представлені настільки доброзичливо, що страйкарі повернулися на роботу, не кажучи ні слова про підвищення заробітної плати, заради чого вони так запекло боролися. Ось початок цієї чудової мови. Зверніть увагу на те, як вона яскраво блищить дружелюбністю. Згадаймо, що Рокфеллер звертається до людей, які за кілька днів перед цим хотіли повісити його на висохлої яблуні, тим не менш, він не міг би говорити більш привітно і дружелюбно, навіть якщо б його промова була адресована групі лікарів-місіонерів. Вона була виконана таких обертів, як: "Я пишаюся тим, що перебуваю серед вас", "відвідавши ваші будинки, зустрівшись з вашими дружинами і дітьми", "ми зустрічаємося тут, як друзі, а не як чужі", "дух взаємної дружби "," наші спільні інтереси "," тільки завдяки вашій люб'язності, я тут ".

"Це пам'ятний день у моєму житті, - почав Рокфеллер. Уперше мені випало щастя зустрітися з представниками робітників цієї величезної компанії разом з посадовими особами і керівниками, можу запевнити вас, що пишаюся тим, що я тут, на все життя запам'ятаю це зібрання. Якщо б воно відбулося на два тижні раніше, я стояв би тут як чужий більшості з вас і міг би дізнатися лише кілька осіб. Однак, отримавши минулого тижня можливість відвідати всі селища кам'яновугільного басейну, особисто поговорити майже з усіма представниками, за винятком тих, хто відсутній, побувавши у ваших будинках, поговоривши з багатьма з тих, хто присутній тут, поговоривши з вашими дружинами і дітьми, я зустрічаюся з вами тут не як з чужими, а як з друзями і радий, що ми скористаємося цією нагодою, щоб саме в дусі взаємної дружби обговорити разом наші спільні інтереси. Так як це зібрання представників робітників і посадових осіб, я присутній тут тільки завдяки вашій люб'язності, бо не маю щастя належати ні до тих, ні до інших. Однак, відчуваю, що тісно пов'язаний з вами , так як представляю в даному разі і акціонерів і директорів.

Хіба це не чудовий приклад мистецтва робити з ворогів друзів?

Припустимо, що Рокфеллер взяв би інший курс. Припустимо, що він сперечався б з цими шахтарями, кинув би їм в обличчя нищівні факти. Припустимо, що він висловив би своїм тоном і натяками, що вони не рівні, довів би за всіма правилами логіки, що вони не праві. Що б сталося? Було б ще більше гніву, ще більше ненависті, ще більше обурення.

"Якщо серце людини мучиться незгодою і недобрими почуттями по відношенню до вас, то всією логікою хрещеного світу ви не зможете переконати його у своїй точці зору. Сваряться батьки, деспотичні боси і чоловіки, схильні до закидів дружини, повинні зрозуміти, що люди не бажають змінювати свої погляди. Не можна змусити або змусити їх погодитися зі мною чи з вами.

Але їх можна переконати в цьому, якщо мис тільки дуже м'які й доброзичливі ".

Це сказав Лінкольн майже століття тому. Ось його слова: "Це стара і безперечна істина, що краплею меду впіймаєш більше мух, ніж галонів жовчі". Так і з людьми. Якщо ви хочете залучити кого-небудь на свою сторону, спочатку переконаєте його, що є його щирим другом. Це буде тією краплею меду, яка приверне його серце, і це - що б не говорили, найбільш вірний шлях до його розуму.

Підприємці знають, що прояв дружелюбності до страйкарів окупається. Так, наприклад, коли 2500 робітників підприємства Моторної компанії Уайта оголосили страйк, вимагаючи підвищення заробітної плати та прийому на роботу тільки членів профспілки, Роберт Ф. Блек, президент компанії, не обрушився на робітників з гнівом і засудженням, на погрожував їм, не погрожував звільненням , не говорив про тиранію профспілок.

Навпаки, він похвалив страйкарів. Він опублікував у місцевій газеті статтю, в якій хвалив їх за те, що вони мирно припинили працювати.

Виявивши, що пікети страйкарів не знають, чим зайняти себе, він купив їм пару дюжин бейсбольних біт і рукавичок і запропонував грати на незабудованих ділянках. Для тих, хто віддавав перевагу кеглі, він орендував кегельбани.

Виявлену президентом Блеком дружелюбність зробило те, що воно робить завжди - викликало у відповідь дружелюбність. Страйкар взяли мітли, лопати і тачки і почали збирати на території заводу сірники, газети, недопалки.

Уявіть собі це! Уявіть собі страйкарів, що очищають територію заводу від сміття в той час, як вони борються за підвищення заробітної плати і визнання профспілок. За всю довгу і бурхливу історію американських трудових битв про таку подію раніше ніколи не чули. Через тиждень страйк скінчилася компромісом - скінчилася, не залишивши за собою ніяких поганих почуттів, ні прихованої ворожнечі.

Даніель Вебстер, який виглядав як Мафусаїл і говорив, як Зевс Громовержець був одним з найбільш успішних адвокатів, коли-небудь виступали в якості захисника. Свої найпотужніші доводи він завжди розбавляв дружніми повідомленнями, такими як "журі знайде можливим розглянути", "може бути про це подумати, джентльмени", "ось факти, які, я сподіваюся, ви не випустите з уваги" або "ви, з властивим вам знанням людської натури, легко побачить значення цих фактів ".

Ніякого тиску. Ніяких методів високого тиску. Ніяких спроб нав'язати свою думку іншим. Вебстер застосовував м'який, спокійний, дружній підхід і це допомогло йому стати знаменитістю.

Може вам ніколи не доведеться залагоджувати страйк або виступати перед судом, але ви захочете, щоб знизили квартирну плату. Чи допоможе дружній підхід у цьому випадку? Подивимося.

Інженер О. Л. Штаубу хотів, щоб йому зменшили квартирну плату. Він знав, що його господар черствий і неподатлів. "Я написав йому, - розповідав містер Штаубу, виступаючи в одному з наших класів, - і повідомив, що звільняю квартиру, як тільки закінчиться термін оренди. Насправді мені дуже не хотілося з'їжджати. Я хотів залишитися, якби міг домогтися зниження орендної плати. Але ситуація здавалася безнадійною. Інші квартиранти намагалися і невдало. Всі говорили мені, що мати справу з господарем надзвичайно важко. Але я сказав собі: "Я вивчаю на курсах, як вести себе з людьми. Випробують отримані знання на ньому - і подивимося, до чого це призведе ". Як тільки господар отримав лист, він прийшов до мене зі своїм секретарем. Я зустрів його на порозі люб'язним вітанням. Я просто випромінював доброзичливість. І зовсім не став говорити про дорожнечу квартирної плати. А почав говорити про те, як мені подобається його будинок.

Повірте мені, я був щирий і щедрий на похвали. Я привітав його з тим, як він утримує будинок, і сказав, що мені дуже б хотілося залишитися ще на рік, але я не можу дозволити собі це.

Очевидно, він ніколи не зустрічав такого прийому у своїх квартиронаймачів і був розгублений.

Тоді він став говорити мені про свої турботи. Скаржився на наймачів.

Один з них написав Йому чотирнадцять листів, деякі з них прямо-таки образливі. Інший погрожував порвати контракт, якщо господар не змусить мешканця, який живе над ним, припинити хропіти ночами. "Яке полегшення мати такого задоволеного мешканця, як ви". І потім, навіть без всякої прохання з мого боку, він запропонував мені трохи зменшити квартплату. Мені було цього мало, я назвав суму, яку міг би собі дозволити платити. Він погодився, не заперечивши ані слова. Коли він ішов, то обернувся до мене і спитав: "Чи не потрібно вам переробити що-небудь у квартирі?"

Якби я намагався добитися зниження квартплати методами, застосовуваними іншими мешканцями, то я впевнений, що мене спіткала б така ж невдача ".

Переміг дружній і м'який, що віддає належне підхід.

Наведемо ще одну ілюстрацію. На цей раз візьмемо жінку, ім'я якої знаходиться у Соціальному Регістрі - місіс Дороті Дей, проживає в Гарден-сквер-сіті на піщаному березі Лонг-Айленда.

"Нещодавно я давала обід невеликій групі друзів, - сказала місіс Дей. Для мене це було дуже важливо. Природно, мені хотілося, щоб обід був на належному рівні. В таких справах моїм кращим помічником є ​​метрдотель Еміль. Але в даному випадку він підвів мене . Обід виявився невдалим. Еміль не показувався. Він прислав для обслуговування тільки одного офіціанта, який не мав ні найменшого уявлення про те, що таке гарне обслуговування, мою почесну гостю він постійно обслуговував в останню чергу. Одного разу він подав крихітний шматочок селери на величезному блюді . М'ясо було жорстким, картопля надто жирним. Це було жахливо. Я була в люті. Мені було потрібно колосальне зусилля, щоб перенести це випробування, але я говорила собі: "Почекаю тільки до зустрічі Еміля і викладу все, що я про нього думаю". Це відбувалося в середу. Наступного вечора я послухала лекцію про людські взаємини. У міру слухання лекції я зрозуміла, наскільки марно влаштовувати Емілю прочухана. Він стане від неї похмурим і скривдженим. нагінка вб'є у нього всяке бажання допомогти мені в майбутньому. Я намагалася поглянути на все з точки зору Еміля. Не він купував продукти й готував їжу. Не він винен, що деякі офіціанти - тупиці. Може я була занадто сувора, занадто поспішно у своєму гніві. Тому вирішила, що замість того, щоб критикувати його, почну дружелюбно . Спочатку вирішила показати, наскільки я ціную його.

Такий підхід виявився чудовим. Зустрівши Еміля на наступний день, я доброзичливо усміхнулася йому. Він похмуро зайняв оборонну позицію і рвався в бій. Я сказала: "Слухайте, Еміль, хочу щоб ви знали, що мені дуже потрібна ваша підтримка, коли я влаштовую прийоми. Ви - найкращий метрдотель в Нью-Йорку. Звичайно, я чудово розумію, що ви не купуєте продукти і не готуєте їжу. І не ваша провина в тому, що сталося у середу ".

Хмари розійшлися. Еміль посміхнувся і сказав: "Звичайно, мадам. Вся справа в кухні. Я не був винен".

Я продовжувала: "Тепер я збираюся влаштувати пару вечорів і мені потрібен ваш рада, Еміль. Як ви думаєте, чи варто давати вашій кухні випадок виправитися?"

"О, звичайно, мадам, звичайно. Сподіваюся, що це більше ніколи не повториться".

На наступному тижні я знову давала обід. Еміль і я намітили меню. Я зменшила в два рази його чайові, але не згадала про колишні помилки.

Коли ми з'явилися, стіл був прикрашений двома дюжинами чудових американських троянд. Еміль весь час брав участь в обслуговуванні. Він навряд чи міг би проявити більше уваги, якби брав саму королеву Мері.

Їжа була чудовою і гарячою. Обслуговування бездоганне. Страви подавали чотири офіціанта, замість одного. Наприкінці Еміль сам подав десерт.

Коли обід закінчився, моя почесна гостя запитала: "Ви зачарували метрдотеля? Я ніколи не зустрічала такого обслуговування, такої уваги".

Вона була права. Я зачарувала його дружнім підходом і високою оцінкою.

Багато років тому, коли я був ще хлопчиком і босоніж ходив через ліс в сільську школу на північному заході штату Міссурі, то прочитав якось байку про сонце і вітер. Вони засперечалися, хто сильніший, і вітер сказав: "Я доведу, що я сильніший, ніж ти. Бачиш там старого в плащі. Б'юся об заклад, що я змушу його зняти плащ швидше, ніж ти".

Сонце сховалося за хмару, а вітер почав дути ще сильніше і сильніше, поки не перетворився на ураган. Чим сильніше він дмухав, тим більше старий закутувався в свій плащ. Нарешті вітер стих і припинився і тоді сонце виглянуло з-за хмари і ласкаво посміхнулося подорожньому. Подорожній повеселішав і зняв свій плащ. І сонце сказало вітрі, що ласка і дружелюбність завжди сильніше люті і сили.

Ще коли я був хлопчиком, що читала цю байку, її справедливість була доведена на ділі в далекому місті Бостоні, історичному центрі освіти і культури, місті, яке я і не мріяв побачити будь-коли. Вона була доведена в Бостоні доктором Е. X. Б. лікарем, який став через тринадцять років моїм студентом. Ось що розповів про це доктор Б., виступаючи в одному з наших класів: "У той час бостонські газети були переповнені рекламними оголошеннями лже-медиків, оголошеннями нелегально працюючих акушерів та лікарів-шарлатанів, які роблять вигляд, що вони лікують хвороби, насправді вони полювали за безневинними жертвами, залякуючи їх розмовами про втрату мужності та іншими жахливими речами. Їхнє лікування полягало в тому, що вони підтримували свою жертву в стані страху, але нічого корисного для неї не робили. Підпільні акушери були причиною ряду смертей, але дуже деякі були засуджені. Більшість відбулися невеликими штрафами або врятувалися від покарання, використовуючи зв'язки в політичних колах.

Склалося таке становище, що добрі бостонські громадяни повстали, сповнені священного обурення. Проповідники волали зі своїх кафедр, проклинали газети і просили у всемогутнього бога допомоги проти продажної преси, за гроші рекламують шарлатанів. Цивільні організації, ділові люди, жіночі клуби, церкви, суспільство молоді проклинали і викривали - все марно. У законодавчих органах штату розгорілося запеклий бій за заборону ганебної реклами.

Завдяки підкупу і політичним махінаціям воно було програно.

Доктор Б. був тоді головою Комітету добрих громадян, що входив в союз добрих християн. Його Комітет випробував все, але невдало. Боротьба проти цих медичних злочинців здавалася безнадійною.

І ось, одного разу вночі, вже після півночі, доктор Б. намагався зробити те, що мабуть раніше нікому в голову не приходило. Він спробував застосувати доброзичливість, симпатію, високу оцінку. І зробив це так, що видавці самі перестали рекламувати лже-медиків. Він написав редактору газети "Бостон-геральд". У своєму листі доктор Б. висловив захоплення цією газетою, так як завжди читав її, новини викладалися в ній ясно і докладно, без помилкових сенсацій, редакційні статті чудові.

Це чудова газета для сімейного вогнища. Доктор Б. заявив, що на його думку, це найкраща газета Нової Англії і одна з найкращих в Америці. "Але, продовжував доктор, - у мого друга є юна дочка. Він розповів мені, що вчора ввечері його дочка прочитала йому вголос одне з ваших оголошень, професійного" майстри "абортів і запитала, що означають деякі фрази цього оголошення. Кажучи відверто, він був збентежений і не знав, що відповісти. Вашу газету отримують в кращих будинках Бостона. Якщо це сталося в будинку мого друга, можливо це відбувається в багатьох інших будинках. Якби у вас була юна дочка, хіба б ви не противилися тому, щоб вона читала такі оголошення? І що б ви могли відповісти на подібні питання?

Мені дуже шкода, що прекрасна газета - майже бездоганна у всьому іншому - має згаданої особливістю, через яку деякі батьки бояться, щоб така газета не потрапила в руки їхніх доньок. І чи не є ймовірним, що тисячі ваших передплатників думають про це також як я? "

Через два дні видавці газети "Бостон Геральд" написали доктору Б.

відповідь. Доктор зберігав цей лист в своєму архіві ось вже третину століття і віддав його мені, коли був слухачем моїх курсів. Воно зараз переді мною, датований 13 жовтня 1904:

"Доктору медицини Е. X. Б.

Бостон. Массачусетс.

Дорогий сер!

Я відчуваю себе дуже зобов'язаною за ваш лист від 11-го цього місяця, адресоване редактору цієї газети, оскільки воно остаточно схилило мене до дії, яке я обдумую весь час з початку роботи тут.

Починаючи з понеділка в газеті "Бостон Геральд" буде повністю припинено в тій мірі, в якій це можливо, публікація оголошень, зустрічаючих заперечення. Медичні публікації про вихрових шприц-розпилювачах і будь-яка подібна реклама буде абсолютно знищена, а всі інші медичні оголошення, від яких неможливо відмовитися зараз, будуть піддаватися настільки ретельному редагуванню, що будуть абсолютно нешкідливі.

Приношу ще раз подяку за ваше люб'язне лист, яке допомогло мені прийняти рішення, залишаюся - щиро ваш У. Й. Хосколі, видавець ".

Езоп був грецьким рабом, що жили при дворі Креза. Він складав безсмертні байки за 600 років до Різдва Христового. Однак ті істини про людську природу, яким він учив, також справедливі в Бостоні і Бірмінгемі зараз, як вони були справедливі в Афінах 25 століть тому. Сонце може змусити вас зняти пальто швидше, ніж вітер, доброта, дружній підхід, висока оцінка можуть переконати набагато швидше, ніж усі шторми та бурі в підмісячному світі.

Пам'ятайте, що сказав Лінкольн: "Краплею меду ви зловите більше мух, ніж галонів жовчі".

Якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, не забувайте застосовувати правило 4-е:

СПОЧАТКУ проявити своє дружні стосунки.

Глава 5. Секрет Сократа.

Вступаючи в розмову, не починайте його з тих питань, по яких ви розходитеся з вашим співрозмовником в думках. Навпаки, з самого початку розмови зробіть акцент на ті питання - і підкреслюйте їх і далі - в яких ви згодні з ним. Підкреслюйте частіше, якщо це існує в дійсності, що ви обидва прагнете до одного й того ж і відмінність ваших поглядів стосується лише методів, а не кінцевої мети.

Примусьте його з самого початку говорити: "Так, так". Утримуйте його наскільки можливо від слова "ні".

"Негативна відповідь, - каже професор отвору в своїй книзі" Вплив на поведінку людини ", - найбільш труднопреодолімой перешкоду.

Коли чоловік сказав "ні", його самолюбство вимагає, щоб він залишався вірним раз висловлену, пізніше він може відчути, що це "ні" було нерозумно, однак існує його дорогоцінна гордість, з якою він не може вважатися. Вона змушує його вперто триматися одного разу висловленого.

Саме тому так важливо з самого початку направити співрозмовника в бік підтвердження та злагоди.

Майстерний співрозмовник вміє домогтися від початку кількох "так".

Цим він налаштовує свого слухача на позитивну реакцію, як би надаючи його психологічним процесам загальну спрямованість на підтвердження. Це певний напрям, для чого потрібен певний зусилля, згодом потрібно значно більше зусилля, щоб змінити напрям його руху на протилежне.

Психологічна схема відбувається гранично ясна. Коли людина говорить "ні" - насправді так думає - він робить набагато більше, ніж вимовляє слово "немає". Весь його організм - нерви, залози внутрішньої секреції, м'язи - налаштовуються на положення заперечення.

Відбувається це зазвичай миттєво, але іноді можна помітити хіба що відхилення тому, психологічне відчуження. Вся нервово-м'язова система займає оборонну позицію неприйняття. І навпаки, коли людина каже "так" ніякого відчуження не відбувається. Організм, як би подавшись вперед, відкривається для сприйняття. Тому, чим більше підтакування нам вдається витягти з нашого співрозмовника на початку розмови, тим більш імовірно, що ми досягнемо успіху в намірі захопити його уяву головним своєю пропозицією.

Цей метод позитивних відповідей вкрай простий. І тим не менше знаходиться в крайньому нехтуванні. Часом здається, що люди думають додати собі більше значущості тим, що з самого початку займають позицію заперечення. Радикал приходить на нараду зі своїм консервативним побратимом і відчуває себе зобов'язаним якомога швидше довести його до сказу.

Яку ж мету він переслідує при цьому? Якщо він просто хоче зробити собі приємність, але якщо він розраховує чогось домогтися подібним чином, він непрохідною дурний.

"Примусьте спочатку студента або покупця, дитину, чоловіка або дружину сказати" ні ", і вам потім буде потрібна ангельське терпіння, щоб перетворити це підняло шерсть заперечення в утвердження".

Використання методу цих "так, так", дало можливість Джеймсу Еберсону, касиру Нью-йоркського банку в Грінвічі, утримати клієнта, який в будь-якому іншому випадку був би втрачений.

"Цей чоловік прийшов, щоб відкрити у нас рахунок, - розповідав містер Еберсон, - і я дав йому заповнити наш звичайний бланк. Він охоче відповів на деякі запитання, але категорично відмовився відповідати на інші.

Якби це відбулося до того, як я почав вивчати людські відносини, я б сказав цього майбутнього вкладникові, що у разі відмови дати банку необхідну інформацію, ми відмовимося прийняти вклад. Тепер я соромлюся, що надходив подібним чином раніше. Природно, що ультиматум подібного роду доставляв мені задоволення. Я показував, хто тут господар, даючи зрозуміти, що правилами та приписами банку нехтувати не можна. Але звичайно, подібна позиція не виробляла приємного враження на людину, що прийшла надати нам фінансову підтримку. Тобто говорити не про те, що бажано банку, а тільки про те, чого хоче вкладник. І, крім того, я мав намір застосувати метод позитивних відповідей. Отже, я погодився з ним, що в інформації, яку він відмовився дати, у нас немає ніякої абсолютної необхідності.

"Однак, чи допускаєте ви, - сказав я, - що в разі вашої смерті у нас можуть залишитися ваші гроші? Не хотіли б ви, щоб наш банк перерахував ці гроші на ім'я вашого найближчого родича, що має на це право за законом?"

"Так, звичайно".

"Чи не вважаєте ви, - продовжував я, - що було б зовсім непогано повідомити з цією метою ім'я свого найближчого родича, щоб ми могли в разі вашої смерті виконати вашу волю своєчасно і без помилки?"

Він знову сказав "так".

Позиція цієї молодої людини змінилася і стала менш жорсткою, коли він зрозумів, що ми просимо дати цю інформацію нам, але робимо це не для своєї користі. Перш, ніж покинути наш банк, він не тільки дав нам необхідну інформацію, але відкрив за моєю порадою додатковий рахунок на ім'я своєї матері і охоче відповів на запитання про неї, як про особу, який отримує право на користування його грошовими коштами.

Під впливом своїх позитивних відповідей, можна було простежити, як легко він забув про свою первісної позиції і став охоче робити те, що я йому радив.

Комівояжер фірми "Вестінгауз Джозеф Еллісон" розповідав, що в його районі збуту існує одне підприємство, яке його компанія вельми бажала б бачити серед своїх замовників. "Мій попередник регулярно навідувався до них протягом десяти років, так нічого і не зумівши продати.

Прийнявши цей район збуту, я, в свою чергу і з тим же успіхом ходив до них ще три роки, не отримуючи від них замовлення. Нарешті, після трьох років мені вдалося продати їм кілька моторів. У випадку, якщо куплена на пробу партія буде визнана вдалою, я припускав отримати замовлення на кілька сот моторів. Такі були мої надії.

Я знав, що якість моторів чудове, і три тижні по тому вирушив до них з високо піднятою головою.

Але мені недовго довелося нести високо голову. Їхній головний інженер зустрів мене абсолютно бентежить заявою: "Елісон, я не можу купити ваші мотори".

"Але, чому? - Вигукнув я здивовано. Чому?"

"Тому, що ваші мотори занадто сильно нагріваються, неможливо навіть покласти на них руку".

Я розумів, що суперечкою нічого доброго не доб'єшся. Переконався в цьому на власному досвіді. І мені спало на думку застосувати метод позитивних відповідей.

"Ну, що ж, - сказав я, - згоден з вами, містер Сміт, на всі сто відсотків, несли мотори сильно нагріваються, вам не слід більше купувати їх у нас. Потребуєте мотори, які нагрівалися б не більше, ніж це передбачено стандартами, встановленими на підставі правил Асоціації підприємців електротехнічної промисловості. Чи не так? "

Він погодився з цим. Я отримав його перше "так".

"Правила Національної Асоціації свідчать: правильно сконструйований мотор може нагріватися до температури, що перевищує температуру приміщення, де він знаходиться на 72 градуси за Фаренгейтом. Так?"

"Так, це абсолютно правильно, - погодився він, - але ваші мотори нагріваються значно сильніше".

Я не став сперечатися з ним, а просто запитав, яка температура у нього в цеху.

"Близько 75 градусів за Фаренгейтом". - Відповів він.

"Добре. Якщо до цехової температурі додати 72 градуси, то вийде загальна температура близько 147 градусів за Фаренгейтом. Правильно я кажу?"

Він знову сказав "так".

"У такому випадку, - підбив я його до кінцевого висновку, - чи не вважаєте ви, що було б розумним тримати руки подалі від цих моторів?"

"Ну, що ж, гадаю, що ви маєте рацію". - Визнав він. Ми поговорили з ним ще трохи, а потім він викликав свого секретаря і розпорядився відрахувати з фонду поточного місяця приблизно 35000 доларів на придбання моторів.

Знадобилися багато років і численні тисячі доларів, втрачених для компанії, перш, ніж я нарешті зрозумів, що не варто сперечатися, що значно вигідніше і цікавіше спробувати дивитися на речі з точки зору іншої людини, і постаратися змусити його говорити "так".

Сократ, цей "Овід Афін" був замечательнейшим з людей, незважаючи на те, що любив розгулювати по Афінах босоніж. Маючи сорок років на плечах і лисину на голові, Іон одружився на дев'ятнадцятирічної дівчини. Він зробив щось таке, що вдавалося зробити тільки незначною жменьці людей за всю історію людства: докорінно змінив напрям людського мислення. І тепер, через 23 століття після його смерті, його шанують, як одного з наймудріших наставників людства, які зуміли коли-небудь вплинути на роздирається протиріччями світ.

У чому ж полягав його метод? Чи говорив він людям, що вони не праві?

О, ні! Хто завгодно інший, тільки не Сократ. Він був занадто мудрий для цього. Його прийоми докази, відомі тепер під ім'ям "сократівско методу", грунтувалися на отриманні позитивних відповідей.

Він задавав питання, з якими його опонент змушений був погоджуватися. Він вигравав одне твердження за іншим, поки не набиралася ціла оберемок виграних "так". Він продовжував ставити питання до тих пір, поки його опонент, не встигнувши збагнути, як це сталося, виявляв, що прийшов до висновку, проти якого заперечував кількома хвилинами раніше.

Наступного разу, коли вас охопить пекуче бажання повідомити людині, що він не правий, згадаємо старого босоногого Сократа і м'яко поставимо таке питання, на яке повинен послідувати позитивну відповідь.

У китайців є прислів'я, в якій міститься багатовікова мудрість Сходу: "Далеко йде той, хто м'яко ступає".

Вони витратили п'ять тисяч років на вивчення людської натури, ці працьовиті китайці, і вони зібрали в свої житниці рясні жнива проникливих спостережень: "Далеко йде той, хто ступає м'яко".

Якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, правило 5-е говорить:

Нехай ваш співрозмовник З САМОГО ПОЧАТКУ буде змушена відповідати ВАМ: "ТАК, ТАК".

Глава 6. Запобіжний клапан для попередження невдоволення.

Більшість людей, намагаючись переконати співрозмовника в своїй точці зору, занадто багато говорять з нами. Комівояжери особливо схильні до цієї дорогої помилку. Нехай говорить ваш співрозмовник, він знайомий зі своєю справою і зі своїми проблемами краще, ніж ви. Ставте йому питання, нехай він говорить.

Не піддавайтеся спокусі перервати свого співрозмовника, якщо ви з ним не згодні. Ні в якому разі! Це небезпечно. Він не зверне на вас ніякої уваги, якщо у нього ще є власні міркування, які він хоче вам викласти. Чи окупається така поведінка в ділових відносинах?

Подивимося. Ось історія про людину, який був змушений вчинити так само.

Кілька років тому один з найбільших автомобільних магнатів США вів переговори про придбання оббивних тканин для задоволення річної потреби свого підприємства. Три великих фабриканта представили зразки своїх виробів. Зразки були розглянуті експертами автомобільної компанії і кожному фабрикантові було надіслано повідомлення з проханням надіслати свого представника для обговорення всіх питань, пов'язаних з передбачуваним контрактом.

Представник одного з фабрикантів Г. Б. Р., прибувши в місто, захворів ларингітом у важкій формі. "Коли настала моя черга бути заслуханою адміністрацією автомобільної компанії, - розповідав містер Р., - у мене пропав голос. Я насилу міг говорити пошепки. Мене запросили в кімнату, де я опинився віч-на-віч з експертом по тканинах, агентом з постачання, комерційним директором і президентом компанії. Я встав і зробив героїчну спробу заговорити. Але виявилося, що я насилу можу лише пищати.

Всі сиділи навколо столу, тому я написав на листку з блокнота:

"Панове, я втратив голос і не можу говорити".

"Я буду говорити за вас", - сказав президент. Він показав зразки моїх тканин і відзначив їх позитивні якості. Почалося жваве обговорення переваг моїх товарів. І оскільки президент говорив замість мене, природно, що під час обговорення він став на мій бік. Єдине участь з мого боку полягало в тому, що я кивав і посміхався.

В результаті цієї єдиної в своєму роді конференції я уклав контракт більш, ніж на півмільйона ярдів оббивних тканин загальною вартістю 1600000 доларів - найбільше замовлення, коли-небудь отриманий мною.

Точно знаю, що не втрать я тоді голос контракт зі мною не був би підписаний, так як у мене були абсолютно хибні уявлення про всі обставини справи. Таким чином, я зовсім випадково виявив, як вигідно дати виговоритися іншому ".

Джозеф С. Вебб з Електричної компанії зробив таке ж відкриття.

Містер Вебб здійснював інспекційну поїздку по сільськогосподарському району Пенсільванії, заселеному процвітаючими фермерами вихідцями з Голландії.

"Чому ці люди не користуються електрикою?" - Запитав він місцевого представника компанії, коли вони проїжджали повз заможної ферми.

"Вони - скнари. Їм неможливо що-небудь продати, - з досадою відповів представник. Я намагався це зробити, але безуспішно. Крім того, вони незадоволені компанією".

Може це і було безнадійно, але Вебб, в усякому разі, вирішив спробувати щастя і постукав у двері ферми. Двері трохи прочинилися і в вузьку щілину визирнула стара місіс Друкенброк.

"Як тільки вона побачила представника компанії, - розповідав мені містер Вебб, описуючи цю історію, - вона відразу ж закрила двері перед нашими особами. Я постукав знову і знову двері відчинилися. На цей раз вона почала викладати все, що думала про нас і нашої компанії.

"Місіс Друкенброк, - сказав я, - вибачте, що ми потурбували вас.

Однак, я тут не для того, щоб умовляти вас користуватися електрикою. Мені просто хочеться купити трохи яєць ".

Вона відкрила двері і з підозрою дивилася на нас.

"Я помітив прекрасний виводок кохінхінок і хотів би купити дюжину свіжих яєць". до Двері прочинилися ширше. "Звідки ви знаєте, що мої кури кохінхінкі?" - Спонукувана цікавістю запитала вона.

"Я сам виводжу курей, - відповів я, - і повинен зізнатися, що ніколи не зустрічав кращого виводка кохінхінок".

"Чому ви не вживаєте яйця своїх власних курей?" - Запитала вона з деякою підозрою.

"Тому, що мої леггорни кладуть білі яйця. І, звичайно, будучи домогосподаркою, ви прекрасно знаєте, що білі яйця не йдуть ні в яке порівняння з коричневими, коли мова йде про готування пирога. А моя дружина пишається своїми пирогами".

До цього часу, будучи вже в більш миролюбний стані, місіс Друкенброк наважилася вийти на ганок, між тим, озираючись навколо, я помітив, що на фермі була хороша олійниця.

"Знаєте, місіс Друкенброк, - продовжував я, - готовий битися об заклад, що ви отримуєте більший дохід від своїх курей, ніж ваш чоловік від олійниці".

Бац! Я потрапив в саму точку. Вона зійшла з ганку. Ну, звичайно, у неї більший дохід. Зараз вона мені розповість про це. Але саме цього йолоп, свого чоловіка, вона ніяк не може змусити визнати це.

Вона запросила нас подивитися свій курник. При огляді я звернув увагу на кілька придуманих нею невеликих удосконалень і висловив щире схвалення, марнуючи похвали. Порекомендував певні сорти кормів і певні температури, попросив її ради з різних питань. Ми жваво розмовляли, обмінювалися досвідом.

Нарешті вона помітила, що деякі з її сусідів провели електрику в свої курники і це дає прекрасні результати. Вона хоче знати мою щиру думку, що їй робити. Через два тижні кохінхінкі місіс Друкенборк задоволено кудкудакали і чухали при електричному світлі. Я придбав нового клієнта, вона отримала більше яєць всі були задоволені.

Але - і це головне в цій історії - я ніколи б не переконав дружину фермера з Пенсільванії користуватися електрикою, якщо б не дав їй можливості першої заговорити про це нам.

Таким людям не можна нав'язати свій товар. Нехай вони самі захочуть купити його ".

Нещодавно на фінансовій смузі газети "Нью-Йорк Геральд Трибун" з'явилося оголошення про пропозицію роботи висококваліфікованому спеціалісту з великим досвідом. Чарльз Т. Кубеліс відгукнувся на оголошення, пославши відповідь за вказаною адресою. Через кілька днів він отримав лист із запрошенням з'явитися на співбесіду. Перш, ніж з'явитися на співбесіду, він провів багато часу на Уолл-Стріт, наводячи довідки і намагаючись дізнатися якомога більше про главу фірми. Під час бесіди він зауважив: "Мені було б надзвичайно приємно працювати в установі з такою репутацією як ваше. Я чув, що ви починали, маючи одну кімнату з письмовим столом і одну стенографістку. Це вірно?"

Майже кожен успішний ділок любить згадувати про свої перші кроки. Ця людина не був винятком. Він довго розводився про те, як почав, маючи всього 450 доларів в кишені і оригінальну ідею в голові.

Він розповідав, як намагався не падати духом, не звертаючи уваги на глузування, як працював по дванадцять годин на добу навіть по неділях та святах, як він, нарешті, подолав усі перешкоди, і тепер найбільші ділки на Уолл-Стріті звертаються до нього за допомогою та інформацією. Він пишався своєю репутацією і мав право нею пишатися. І він з натхненням розповідав все це. Зрештою він коротко розпитав містера Кубеліса про його досвід роботи, потім викликав одного з своїх віце-президентів і сказав: "Я думаю, це саме та людина, яку ми шукаємо".

Містер Кубеліс потрудився попередньо дізнатися про досягнення свого передбачуваного наймача. Він виявив інтерес до нього і його проблем. Він дав йому можливість розповісти про себе і завдяки цьому справив сприятливе враження.

Правда полягає в тому, що навіть наші друзі набагато більше люблять розповідати про себе та свої досягнення, ніж слухати, як ми хвалимося нашими.

Французький філософ Ларошфуко сказав: "Якщо ви хочете придбати ворогів, давайте вашим друзям відчути вашу перевагу над ними, але якщо ви хочете мати друзів, надайте вашим друзям відчувати перевагу над вами". н Чому це так? Тому що, коли ваші друзі перевершують вас - це створює у них враження своєю значущості, але коли ми перевершуємо їх - ми викликаємо у них почуття власної неповноцінності і це призводить до заздрості і ревнощів.

У німців є прислів'я, яке в перекладі звучить приблизно так: "Найбільша радість - це зловтіха, яке ми відчуваємо при вигляді нещастя тих, кому ми заздримо", або інакше: "Найбільшу радість нам доставляють біди інших".

Так, деякі з наших друзів радіють нашим нещастям більше, ніж нашим успіхам.

Так що краще применшити наші досягнення. Будемо скромні. Це завжди виправдовується. Ірвін Обб знав як треба чинити. Одного разу під час виступу Обба свідком у суді, адвокат запитав його: "Містер Обб, наскільки мені відомо, ви є одним з найвідоміших письменників. Це вірно?"

"Ймовірно, мені більше пощастило, ніж я заслуговую, - відповів Обб. Ми повинні бути скромні, тому що ні я ні ви не стоїмо багато чого. Обидва ми помремо і через століття будемо забуті. Життя занадто коротке, щоб докучати іншим про наших жалюгідних досягненнях . Нехай замість цього говорять наші співрозмовники.

Якщо подумати глибше, чи так уже багатьом ми можемо похвалитися? Чи знаєте ви, що врятує нас від недоумства? Дуже небагато. Кількість йоду вартістю не більше п'яти центів у вашій щитовидній залозі. Якщо хірург розкриє вашу щитовидку і витягне цю краплю йоду, ви перетворитеся на ідіота. Нікчемна крапля йоду, яку ви можете придбати за п'ять центів в аптеці на розі - все, що стоїть між вами і притулком для психічних хворих. На п'ять центів йоду! Нічим особливо хвалитися, не правда? "

Отже, якщо ви хочете переконати когось у своїй точці зору, застосовуйте правило 6-е:

Дайте співрозмовникові можливість виговоритися.

Глава 7. Як домогтися співробітництва.

Чи не правда, ви маєте більше довіри до своїх власних ідей, ніж до тих, які підносяться вам на срібні блюдечку? А якщо це так, чи розумно нав'язувати свою думку іншим? Чи не краще наводити їх на думку, і нехай ваш співрозмовник зробить сам висновки.

Для ілюстрації: містер Адольф Зельц з Філадельфії, мій колишній студент, зіткнувся одного разу з необхідністю підняти дух у збентежений групи агентів з продажу автомобілів. Організувавши зустріч з агентами, він попросив їх чітко викласти, що вони очікують від нього самого.

Вислуховуючи виступи, він записував вносяться пропозиції на дошці. Потім він сказав: "Я виконаю все, що ви від мене чекаєте. Тепер прошу сказати мені, на що я можу розраховувати з вашого боку. Послідували швидкі, чіткі відповіді: сумлінність, чесність, ініціатива, колективна робота, робота з ентузіазмом всі вісім годин в день. Зустріч закінчилася підйомом і натхненням і привела, як розповідав мені потім містер Зельц, до феноменального зростання числа проданих машин.

"Люди уклали зі мною щось ніби моральної операції, - говорив містер Зельц, - і в тій мірі, в якій я виконував свої зобов'язання, вони були повні рішучості виконувати свої. З'ясування їх потреб і бажань було якраз тим стимулом, в якому вони потребували ".

Ніхто не любить усвідомлювати, що його змусили зробити або купити що-небудь. Ми воліємо відчувати, що ми купили за власним бажанням або надійшли у відповідності з нашими власними бажаннями, потребами, потребами, думками. Розглянемо, наприклад, випадок з Юджином Вессон. Він зазнав незліченні збитки, перш, ніж збагнув істину. Містер Вессон робить ескізи для студій, що поставляють малюнки декораторам і фабрикантам тканин. Протягом трьох років містер Вессон тижні - раз на тиждень - наносив візит одному з провідних модельєрів Нью-Йорка. "Він ніколи не відмовлявся прийняти мене, розповідав містер Вессон, - але ніколи не набував моїх замовлень. Він завжди дуже ретельно розглядав їх, а потім казав:" Ні, Вессон, я думаю, що сьогодні у нас нічого не вийде ".

Після 150 невдач Вессон зрозумів, що необхідно зійти з второваною доріжки. Тому він вирішив присвятити один вечір на тиждень вивчення методів впливу на людей та вироблення нових ідей.

Зрештою, він спробував застосувати новий підхід. Захопивши з собою з півдюжини незакінчених ескізів, над якими працювали художники, він кинувся в контору свого модельєра. "Не погодитеся надати мені невелике ласку, - сказав він, - ось кілька незакінчених ескізів. Чи не скажете, як слід їх завершити, щоб вони згодилися вам?"

Замовник деякий час розглядав начерки не кажучи ні слова, а потім сказав: "Залиште їх у мене на кілька днів, Вессон, а потім заходите".

Вессон повернувся через чотири дні, отримав вказівки, забрав ескізи в свою студію і закінчив їх відповідно до вказівок модельєра.

Результат? Всі ескізи були прийняті.

Це відбулося дев'ять місяців тому. З тих пір цей модельєр замовив десятки інших замовлень, виконаних за його ідеям - в результаті Вессон отримав більше 1600 доларів комісійних готівкою. "Розумію тепер, чому всі ці роки я терпів невдачі з цим замовником, - сказав містер Вессон, - я намагався переконати його придбати те, що вважав для нього потрібне. Тепер поступаю навпаки: я спонукаю його давати мені свої ідеї. Він відчуває тепер, що замовлення створює він сам. Тепер не я продаю, а він купує ".

Коли Теодор Рузвельт був губернатором штату Нью-Йорк, він проявив надзвичайне мистецтво. Йому вдалося зберегти хороші відносини з політичними босами незважаючи на те, що він провів реформи, проти яких боси були різко налаштовані.

Ось як це сталося.

Коли йому знадобилося знайти кандидата на високу посаду, Рузвельт звернувся за рекомендацією до політичних босів. "Спочатку вони запропонували, - розповідав Рузвельт, - опустилася партійну шкапу, людину, про яку треба було подбати. Я сказав їм, що призначати цю людину нерозумно, так як це не зустріне суспільного схвалення.

Тоді вони назвали ім'я іншого партійного діяча, всі переваги якого зводилися до того, що він завжди займав якісь посади. Я сказав їм, що і ця особа не виправдає суспільних очікувань і попросив з'ясувати, чи не можна знайти кого-небудь більш підходящого для цієї посади.

Третя кандидатура була вже хороша, але не цілком. Я подякував і попросив спробувати ще раз. Четверте пропозиція виявилася цілком прийнятним. Вони назвали мені ім'я людини, яку я б і сам вибрав.

Висловивши подяку, я призначив цю особу, і таким чином дав їм можливість приписати собі заслугу цього призначення ... Я сказав, що зробив це для них і тепер їх черга зробити дещо для мене ".

І вони зробили. Зробили, підтримавши такі радикальні реформи, як биль про цивільну службу, биль про доходи осіб, які беруть участь у виборах.

Запам'ятайте, Рузвельт присвятив багато часу консультаціям і проявив повагу до порад інших. Він призначив підходяще обличчя на високий пост, проте, у босів склалося відчуття, що саме вони вибрали кандидата, що ідея належить їм.

Агент з продажу легкових автомобілів з Лонг-Айленда скористався таким же прийомом для продажу уживаного автомобіля якомусь шотландцеві і його дружині. Агент показував шотландцеві машину за машиною, але йому все щось не подобалося. То тут щось не так, то в іншому місці несправне. То ціна була надто дорога. Причому ціна виявлялася занадто високою завжди. При такому положенні справ агент, слухач моїх курсів, звернувся до нас за допомогою.

Ми порадили припинити спроби продати "Сенді" машину і надати йому можливість купити її самому. Чому б замість того, щоб вказувати "Сенді", що йому робити, не надати йому можливість самому сказати, що робити? Нехай він відчує, що ідея належить йому.

Це звучало обнадійливо. І через кілька днів, коли агент дізнався, що його клієнт хоче замінити свою машину інший, і знаючи, що ця повинна сподобатися "Сенді", він зняв телефонну трубку і попросив "Сенді" як особливого ласку, зайти до себе, щоб дати пораду .

Коли "Сенді" прибув, агент сказав йому: "Ви досвідчений покупець. Ви знаєте ціну машин. Не погодитеся оглянути цю машину, випробувати її і сказати, у скільки можна її оцінити".

"Сенді" розплився в усмішці найширшої. Нарешті домагалися його ради, визнавали його здібності. Він провів машину по бульвару Королеви від Ямайки до Форест-Хіла і назад. "Якщо ви купите машину за три сотні, то зробите вигідну угоду". - Сказав він.

"Може ви самі хочете купити її за три сотні?" - Запитав агент. І угода була зроблена. З урахуванням цієї ж психології діяв один виробник рентгенівської апаратури, бажаючи продати своє обладнання однієї з найбільших лікарень в Брукліні. У цій лікарні була зроблена прибудова, яку мали намір перетворити на краще в США рентгенівське відділення. Завідувача цим відділенням доктора Л. облягали агенти з продажу і кожен співав хвалу своєму товару.

Один фабрикант, однак, вчинив більш майстерно. Він знав значно краще за інших, як підходити до людей. Він відправив лист приблизно такого змісту:

"Наша фабрика щойно закінчила виготовлення нової лінії рентгенівської апаратури. Перша партія цього обладнання щойно надійшла до нас. Апаратура недосконала. Ми знаємо це і хотіли б зробити поліпшення. Ми були б дуже зобов'язані вам, якби ви змогли приділити час на ознайомлення з створеними апаратами і порадити нам, як їх краще пристосувати для використання у лікарнях. Знаючи, як ви зайняті, я був би щасливий надіслати свою машину за вами в призначений вами час ".

"Я був здивований, отримавши цей лист, - сказав доктор Л., коли розповідав про цей випадок в одному з наших класів, - був одночасно здивований і задоволений. До цього фабриканти рентгенівської апаратури ніколи не зверталися до мене за порадою. Я відчув себе значною персоною, незважаючи на те, що я був зайнятий весь вечора, я скасував одну ділову зустріч для того, щоб познайомитися з обладнанням. Чим більше я вивчав його, тим більше воно мені подобалось. Ніхто не намагався продати мені це обладнання. Я відчував, що думка придбати його для лікарні - моя власна. Переконавшись в прекрасних якостях апаратури, розпорядився придбати її ".

Полковник Едвард М. Хауер під час президентства Вудро Вільсона користувався колосальним впливом на внутрішні і зовнішні справи країни.

Вільсон швидше звертався за секретними порадами та рекомендаціями до полковника Хауеру, ніж до членів власного кабінету.

Яким методом користувався полковник, щоб впливати на президента? На щастя ми це знаємо від самого Хауера. Свій секрет Хауер відкрив Артуру Д. Сміту, який опублікував розповідь Хауера на сторінках газети "Івнінг Сетердей Пост".

"Після того, як я добре познайомився з президентом, я зрозумів, що найкращий спосіб привернути його увагу до якої-небудь ідеї, це упустити її мимохідь, недбало, але так, щоб вона його зацікавила і він ухопився за неї, як за свою власну . У перший раз це сталося випадково. Під час відвідин президента в Білому Домі, я запропонував йому певну політичну лінію, зустрінуту президентом, як мені здалося, з несхваленням. Однак, через кілька днів, за обідом у президента я помітив, що він проводить мою ідею, як свою власну ".

Ви думаєте, Хауер перервав його і сказав: "Це не ваша ідея, а моя"?

Звичайно ні. Хто завгодно сказав би це але не Хауер. Він був надто розумний.

Його не хвилювало, що не йому буде приписана честь авторства. Йому потрібні були результати. Тому він залишив Вільсона в переконанні, що ідея належить йому Вільсону. Хауер зробив навіть більше: він публічно похвалив ідею Вільсона.

Не будемо забувати, що люди, з якими ми будемо мати справу завтра, володіють такими ж людськими рисами, як Вудро Вільсон. Отже, ми будемо користуватися методом полковника Хауера.

Один ділок з Нью-Брасуіка вчинив аналогічно по відношенню до мене і домігся своєї мети. Мені захотілося якось порибалити і поплавати на байдарці районі Брасуіка. Я звернувся за інформацією в туристичне бюро.

Мабуть, моє ім'я і мою адресу були записані в якомусь списку, і я був негайно засипаний десятками листів, брошур, рекламних листків з таборів і від гідів. Я був приголомшений і не знав, що мені вибрати. Але тут власник одного з таборів зробив дуже розумну річ. Він прислав мені номери телефонів та імена кількох Нью-йоркських жителів, які користувалися його послугами, з пропозицією самому довідатися, що я можу очікувати від його табору.

На свій подив я виявив, що в надісланому списку мені знайомий одна людина. Я подзвонив йому, розпитав про табір і зателеграфував туди дату свого приїзду, поїхав.

Таким чином, якщо ви хочете переконати у своїй точці зору, користуйтеся правилом 7.

Нехай ваш співрозмовник відчує, що ідея належить йому самому.

Двадцять п'ять століть тому китайський філософ Лао-Цзи сказав слова, якими читачі цієї книги можуть скористатися і сьогодні:

"Причина того, що в річки і моря вливаються сотні гірських потоків в тому, що річки і моря розташовані нижче гір. Тому вони в змозі панувати над всіма гірськими потоками. Так і мудрець, бажаючи бути над людьми, він стає нижче їх, бажаючи бути попереду, він стає ззаду.

Тому, хоча його місце над людьми, вони не відчувають його тяжкості, хоча його місце перед ними, вони не вважають це несправедливістю ".

Глава 8. Формула, яка буде творити для вас дива.

Не забувайте, що інший може бути абсолютно не правий. Але він не думає так. Не засуджуйте його. Тільки розумні, талановиті люди, можна сказати виняткові люди намагаються зробити це.

Кожна людина робить або думає тим чи іншим способом в силу певних причин. Постарайтеся з'ясувати ці таємні причини і ви будете володіти ключем до його вчинків, а може бути, і до його особи.

Щиро постарайтеся поставити себе на його місце.

Якщо ви запитайте себе: "Як би я діяв, як би відчував себе, якби був у його шкурі?" - Ви заощадите масу часу і коштів, бо:

"Зрозумівши причину, з ми менш схильні відкидати слідство".

"Зупиніться на хвилину, - говорить Кеннет Н. Гуд у своїй книзі" Як перетворити людей в чисте золото ", - і зіставте ваш живий інтерес до власних справах з вельми прохолодним ставленням до всього іншого.

Пам'ятайте, що і всі в світі відчувають також! Зрозумівши це ви на ряду з Лінкольном та Рузвельтом будете мати єдине тверду основу успіху в будь-якій посаді, за винятком посади начальника в'язниці, а саме:

успіх у відносинах з людьми визначається співчутливим ставленням до точки зору іншого.

Протягом багатьох років я проводив більшу частину свого часу, вільного часу, прогулюючись або катаючись друїдам древніх греків, я можна сказати схиляюся перед дубами. Тому, у міру того, як минав час, мене все більше розчарувало знищення вогнем молодих дерев і кущів. Пожежі виникали через необережних курців. Майже всі вони виникали через хлопчаків, які приходили в парк грати в індіанців і розводять під деревами вогонь, щоб зварити сосиски чи яйця. Іноді вогонь розгорявся так сильно, що доводилося викликати пожежну команду.

На краю парку повішений плакат, в якому говорилося, що кожен розвідний вогонь у парку підлягає штрафу і ув'язнення. Однак плакат перебував в мало освітленої частини парку і мало хто з хлопчаків бачив його. Охорона парку була доручена кінного полісмену, але він не дуже серйозно ставився до своїх обов'язків. І багаття продовжували горіти.

Одного разу, я під'їхав до полісмену і сказав, що вогонь швидко поширюється по парку і зажадав, щоб він викликав пожежну команду.

Але він спокійно заперечив, що це не його справа, так як горить ліс не на його ділянці. Я був у розпачі, і після цього діяв, як самозваний комітет з охорони громадського майна, що складається з однієї особи.

Боюся, що на початку я навіть не намагався зрозуміти точку зору хлопчиків, коли бачив палаючий під деревами вогонь, так хотів вчинити правильно, що частіше надходив неправильно. Я під'їжджав до хлопчиків, погрожував, що їх посадять у в'язницю за розведення вогню, авторитетним тоном наказував загасити його, а якщо вони відмовлялися, погрожував арештом. Я тільки виливав свої почуття, не вникаючи в психологію хлопців.

Результат? Хлопці корилися похмуро, з почуттям образи. Коли я переховувався за пагорбом, вони, ймовірно, розводили вогонь знову, горя бажанням спалити весь парк.

З роками, гадаю, дещо більше почав розуміти в людських відносинах, став більш тактовний, придбав кілька велику потребу розглядати речі з точки зору іншого. Тому, замість того, щоб розпоряджатися, я під'їжджав до палаючого багаття і починав щось у такому роді:

"Привіт, хлопці! Добре проводите час? Що готуєте на вечерю? Коли я був хлопчиком, я сам дуже любив розводити багаття, і до цих пір люблю, але знаєте, тут в парку це дуже небезпечно. Знаю, що ви не заподієте шкоди, але інші хлопці не настільки обережні. Вони прийдуть сюди, побачать, що ви розводите багаття, розведуть самі і не погасять перед відходом. Вогонь пошириться по сухим листям і спалить дерева.

Якщо не дотримуватися обережності, всі дерева можуть загинути. А вас можуть посадити у в'язницю за розведення багать. Але я не збираюся командувати тут і заважати вашим ігор. Радий бачити, що ви весело проводите час. Але, будь ласка, відгрібаючи прямо зараз листя від багаття і засипте їх землею, побільше землі. Зробите так? А наступного разу, коли захочете пограти, може бути краще розвести вогнище за пагорбом в піску? Там це цілком безпечно ... Спасибі, хлопці. Бажаю вам добре провести час ". Хлопчиків бажання співпрацювати. Ніякої похмурості, ніякої образи.

Їх не змушували підкорятися наказам інших. Вони зберігали своє обличчя. Вони були задоволені і я був задоволений, так як підійшов до справи, враховуючи їх точку зору.

Чому б вам завтра, перш ніж звернутися до кого-небудь з проханням погасити вогнище, купити банку пасти "Альфа" або пожертвувати 50 доларів Червоному Хресту - чому б вам не поспішати, закрити очі і спробувати уявити собі це з точки зору іншого? Запитайте себе: "А чому він бажає зробити це?" Вірно? Це забере у вас якийсь час, але ви придбаєте друзів і досягнете кращих результатів, причому досягнете з меншими зусиллями і меншою витратою нервів.

"Я віддам перевагу краще 2:00 ходити перед конторою бізнесмена, з яким у мене повинна відбутися зустріч, - сказав декан Додхем з Гарвардскогй школи бізнесу, - чим увійду в його контору, не маючи абсолютно ясного уявлення про те, що я збираюся сказати йому, і що він, виходячи з мого знання його інтересів і спонукань, може відповісти ".

Це настільки важливо, що хочеться підкреслити особливе значення і повторити це.

Якщо в результаті читання цієї книги ви отримаєте тільки одне - велику схильність розглядати речі з точки якщо ви отримаєте тільки це, то навіть у цьому випадку може виявитися, що ви зробили важливий крок на шляху до вашої кар'єри.

Тому, якщо ви хочете, щоб люди змінили свою думку чи дії, не відчуваючи невдоволення чи образи, застосовуйте правило 8:

ЧЕСНО спробувати побачити РЕЧІ З ТОЧКИ ЗОРУ ІНШОГО.

Глава 9. Те, чого хоче кожен.

Хочете володіти магічною фразою, яка припиняє суперечки, знищує недоброзичливість, народжує добру волю і примушує інших уважно слухати?

Хочете? Прекрасно. Ось вона. Починайте так: "Я ні на йоту Такого роду фраза пом'якшить самого сварливого старигана і, вимовляючи її, ви можете вважати себе щирим людиною на сто відсотків, тому що якщо б ви були іншою людиною, то, звичайно і відчували б себе так як він.

Єдина причина того, що ви не гримуча змія в тому, що ваші батьки не були гримучими зміями. Єдина причина того, що ви не поклоняєтеся коровам і не вважаєте змій священними, полягає в тому, що ви не народилися в індуській сім'ї на берегах Брамапутрою.

Ваша заслуга в тому, ким ви є, дуже мала - і запам'ятайте роздратований, нетерпимий, безрозсудний людина не заслуговує більшого осуду за те, що він такий, як є. Пожалійте бідолаху. Поспівчувають йому. Проявіть симпатію. Скажіть собі те, що Джон В. Гоф казав при вигляді стоїть на ногах п'яниці: "Це міг бути я, якби не милість божа".

Три чверті людей, з якими ви завтра зустрінетесь, жадає співчуття. Проявіть його, і вони полюблять вас.

Одного разу я виступав на радіо, кажучи про автора "Маленьких жінок"

Луїзі Мей Олкотт. Я знав, що вона жила і писала свої безсмертні книги в Конкорді, штат Массачусетс. Однак, не контролюючи свої слова, сказав, що відвідав її рідний будинок в Конкорді, штат Нью-Гемпшир. Якби я сказав Нью-Гемпшир тільки один раз, може бути мені це і пробачили. Але - на жаль! Я обмовився двічі. Я був затоплений листами і телеграмами. Уїдливі послання кружляли навколо моєї беззахисною голови. Одна літня дама, яка виросла в Конкорді, штат Массачусетс, і жила тоді у Філадельфії, вилила на мене свій лютий гнів. Навряд чи вона могла б напасти на мене з більшою пристрастю, якби я звинуватив міс Олкотт в тому, що вона людожерка з Нової Гвінеї. Коли я читав листа цієї пані, я думав: "Хвала Господу, що не я її чоловік!" Мені захотілося написати і сказати їй, що хоча я і помилився в географії, вона зробила набагато більш важку помилку в правилах звичайної ввічливості. Моє послання повинно було початися цією фразою. Я вже збирався засукати рукава і викласти їй усе, що думав. Але не зробив цього.

Стримався, так як усвідомив, що будь-який розгніваний дурень міг би вчинити так само і більшість дурнів так би й зробили.

Я хотів бути вище дурнів. Тому вирішив спробувати звернути її ворожість в дружелюбність. Це був виклик. Щось на кшталт гри, в яку я міг зіграти. Тому я сказав собі: "Зрештою, якби я був на її місці, я б, мабуть, відчував себе так само як вона".

Тому вирішив висловити співчуття її точці зору. У перший же раз, як я опинився в Філадельфії, подзвонив їй по телефону. Розмова протікав приблизно так:

Я: Місіс, пару тижнів тому отримав ваш лист. Мені хотілося б подякувати вам за нього.

Вона: (Тоном культурного, добре вихованої людини, але не без уїдливості) З ким маю честь говорити?

Я: Ми з вами незнайомі. Моє ім'я Дейл Карненгі. Кілька тижнів тому ви слухали мій виступ по радіо про Луїзу Мей Олкотт. Я зробив непрощенну помилку, сказавши, що вона жила в Крнкорде, штат Нью-Гемпшир.

Неприпустима помилка, я хочу вибачитися за неї перед вами. Було дуже люб'язно з вашого боку знайти час, щоб написати мені.

Вона: Мені дуже шкода, що я так написала. Я вийшла з себе. Просити вибачення повинна я, а не ви.

Я: Що ви! Що ви! Ні в якому разі! Я повинен вибачитися. Ніякої школяр не допустив би такої помилки. Я висловив свої вибачення в першу ж неділю після тієї передачі, а тепер хочу вибачитися перед вами особисто.

Вона: Я народилася в Конкорді, штат Массачусетс. Протягом двох століть моя сім'я грала в справах Массачусетса видатну роль і я дуже пишаюся рідним штатом. Я дійсно дуже засмутилася, коли ви сказали, що міс Олкотт жила в Нью-Гемпширі. Але мені соромно за мій лист.

Я: Запевняю вас, що ви не були і на десяту частку засмучені так, як я. Моя помилка не заподіяла шкоди Массачусетс, але вона заподіяла шкоду мені.

Так рідко трапляється, що луді вашого становища і вашої культури знаходять час, щоб написати з приводу виступу на радіо. Дуже розраховую, що ви знову напишете мені, якщо помітите помилку в моїх виступах.

Вона: Ви знаєте, мені дуже подобається, як ви поставилися до моєї критики.

Ви, мабуть, дуже мила людина. Була б рада познайомитися з вами ближче.

Таким чином, вибачившись і висловивши співчуття її точки зору, я домігся того, що вибачилася і зрозуміла мою точку зору і вона. Я отримав задоволення завдяки тому, що зумів взяти себе в руки і відповів люб'язністю на образу. Я міг закінчити справу, побажавши їй провалитися в пекло, але мені доставило незрівнянно більше задоволення завоювати її симпатію.

Кожен господар Білого Дому майже щодня стикається з тернистими проблемами людства. Президент Тафт не уявляв виняток і на власному досвіді пізнав гучну хімічну цінність співчуття при нейтралізації кислоти добрих почуттів. У своїй книзі "Етика на службі" він наводить досить цікавий приклад того, як він пом'якшив гнів розчарованої честолюбної матусі.

"Одна вашингтонська леді, чоловік якої мав відомим політичним впливом, протягом більше шести тижнів осаджувала мене, добиваючись призначення свого сина на певну посаду. Вона заручилася сприянням величезного числа сенаторів і конгресменів і прийшла до мене разом з ними, щоб переконатися в їхній наполегливості. Посада, якої вона домагалася, вимагала технічної кваліфікації, і за рекомендацією начальника відділу, я призначив іншу особу. Після цього мати прислала мені листа з докорами в невдячності і в тому, що я відмовився ощасливити її, хоча міг це зробити одним помахом руки. Вона нарікала далі, що завдяки її старанням, делегація штату Вашингтон в конгресі віддала свої голоси на користь Біля, в якому я був особливо зацікавлений, і ось так я її віддячив.

Коли ви отримуєте такого роду листи, ви перш за все думаєте, як би відповісти порезче нахабному автору, що порушує пристойності. Але якщо хочете відповісти розумніший, покладіть вашу відповідь в ящик письмового столу і замкніть його на ключ, вийміть через пару днів - такі послання можуть почекати пару днів - і тоді ви його не пошлете. Саме так я і вчинив.

Сів і як можна ввічливіше написав, що цілком розумію, наскільки мати повинна бути розчарована сталося, однак, призначення на посаду залежало не тільки від моїх особистих уподобань, я повинен був вибрати обличчя, що має належної кваліфікації. І тому змушений був прийняти рекомендації начальника відділу. Я висловив сподівання, що її син досягне поставленої мети на тій посаді, яку займає зараз.

Мій лист пом'якшило її і вона прислала мені записку з вибаченнями за те, що писала раніше.

Однак, зроблене мною призначення не увійшло відразу в силу і через деякий час я отримав лист, нібито від її чоловіка, написаний тим же почерком, що і попереднє. У ньому повідомлялося, що завдяки нервового потрясіння, викликаного спіткати розчарування, вона злягла і в неї розвинувся рак шлунка у важкій формі. Не зможу я допомогти відновити її здоров'я, скасувавши зроблене розпорядження і призначивши її сина? Я був змушений написати ще одного листа, адресувавши його на цей раз її чоловікові. У ньому висловив сподівання, що діагноз виявиться помилковим, висловив співчуття горю, спіткало його через хворобу дружини, але сказав, що скасувати призначена особа неможливо. Через два дні після відправлення листа, ми влаштували в Білому Домі музичний вечір, і першими, хто вітав там місіс Тафт і мене, були цей чоловік і його дружина, хоча вона тільки що була на смертному одрі ".

С. Юрок є, ймовірно, музичним антрепренером номер один у США. Протягом двадцяти років він мав справу з такими всесвітньо відомими артистами, як Айседора Дункан, Ганна Павлова. Містер Юрок говорив мені, що один з перших уроків він витягнув із спілкування зі своїми темпераментними зірками. Він полягав у тому, що необхідно проявляти співчуття, співчуття і ще раз співчуття до всіх рис в їхньому характері.

Протягом трьох років Юрок був імпресаріо Федора Шаляпіна - одного з найвидатніших басів, що викликали захоплення лож Метрополітен-Опера. Шаляпін був вічною проблемою. Він вів себе як розпещений дитина. За власними словами Юрок "з Шаляпіним щоразу було пекельно важко".

Наприклад, Шаляпін дзвонить Юрок опівдні того дня, коли він повинен співати і заявляє: "Сол, я жахливо себе почуваю. Моє горло - як рубаний шніцель. Я не можу виступати сьогодні увечері". Містер Юрок починає сперечатися? Нічого подібного! Він знає, що антрепренер не може так вчинити з артистом. Він мчить в готель до Шаляпіну наскрізь просочений співчуттям. "Який жаль! - Нарікає він, - яка досада! Мій бідний друже!

Звичайно, ви не можете співати! Я зараз же зламай контракт. Правда, це обійдеться вам в пару тисяч доларів, але це дрібниці, порівняно з вашою репутацією! "

Шаляпін зітхає і каже: "Можете заглянути до мене пізніше?

Приходьте годин на п'ять. Подивимося, як я буду себе почувати ". О п'ятій годині містер Юрок вривається в готель, затоплюючи його хвилями співчуття. Знову наполягає на тому, щоб розірвати контракт. І знову Шаляпін зітхає і каже:" Може ви зайдете ще раз? Може пізніше мені стане легше? "

У 19. 30 великий бас погоджується співати, за умови, однак, що містер Юрок вийде на сцену Метрополітен-Опера і попередить, що у Шаляпіна сильна простуда і він не в голосі. Містер Юрок бреше, обіцяючи виконати цю умову. Він знає, що це єдиний спосіб витягти Шаляпіна на сцену.

У соєю чудовою книзі "Психологія виховання" доктор Артур І. Гейт каже: "Людська істота пристрасно бажає співчуття.

Дитина охоче показує свій забій, або навмисне завдає собі поріз, ранку, щоб викликати гаряче співчуття. З тією ж метою дорослі ...

виставляють свої рани, розповідають про нещасні випадки, про хвороби, особливо про подробиці перенесених хірургічних операцій ".

Жалість до самого себе, у зв'язку з бідами, дійсними або уявними, це, в тій чи іншій мірі, почуття, випробовуване кожним.

Таким чином, якщо ви хочете переконати у своїй точці зору, користуйтеся правилом 9:

Виявляйте співчуття до думок і бажань інших.

Глава 10. Заклик, що знаходить відгук у кожному.

Я виріс на кордоні штату Міссурі, батьківщині Джеймса Джесса і відвідав одного разу ферму Джесса в Кірні, де живе зараз його син.

Його дружина розповіла мені, як Джесс грабував поїзда, здійснював нальоти на банки, а потім віддавав награбовані гроші сусіднім фермерам для виплати по їх заставних. д Джеймс Джесс вважав себе, ймовірно, ідеалістом в душі. Так само як двома поколіннями пізніше вважали себе ідеалістами голландець Шульц, Кроулі "Два нагана", і Аль Капоне. Справа полягає в тому, що кожен, кого ви зустрічаєте - навіть людина, яку ви бачите в дзеркалі, живить глибоку повагу до самого себе і любить дивитися на себе як на особистість прекрасну і безкорисливу.

В одній зі своїх поетичних інтермедій Дж. Пірпонт Морган зауважив, що у кожної людини є дві причини для своїх вчинків: справжня і та, яка добре звучить.

Сама людина керується цією причиною. Немає необхідності підкреслювати це. Але всі ми вважаємо за краще, будучи ідеалістами в душі, приписувати собі благородні пориви. Тому, якщо ви хочете вплинути на людей, звертайтеся до їх благородним спонукань.

Чи не занадто це ідеалістичний підхід в ділових відносинах?

Подивимося. Візьмемо, наприклад, випадок Гамільтона Дж. Фареллі з компанії "Мітчел-Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсільванія. Один з мешканців, які знімали у нього квартиру, був чимось розсерджений і погрожував з'їхати. Строк договору про найм, за яким мешканець платив 55 доларів на місяць, закінчувався через чотири місяці. Проте мешканець заявив, що незважаючи на договір, з'їде негайно.

"Ця родина жила у мене всю зиму, - розповідав містер Фарелл в одному з наших класів, - і я знав, що здати квартиру раніше осені буде важко. Я вже бачив, як 250 доларів вислизають з моєї кишені. І, можете мені повірити, я прийшов в лють. Діючи звичайним способом, я неодмінно накинувся б на цього наймача і зажадав, щоб він перечитав закон, і вказав би йому, що якщо він з'їде, то йому доведеться виплатити всю квартирну плату повністю, що я можу цього досягти і доб'юся .

Однак, замість того, щоб виходити з себе і влаштовувати сцени, вирішив спробувати застосувати іншу тактику. Тому приступив до справи так: "Містер Доу, - сказав я, - я вислухав вас і все-таки не вірю, що ви маєте намір з'їхати. Здаючи квартири протягом багатьох років, я дізнався дещо про людську природу і склав думку про вас в першу чергу, як про людину свого слова. І так впевнений, що готовий йти на ризик. Ось, що я пропоную. Відкладіть своє рішення на декілька днів і подумайте. Якщо ви прийдете до мене до першого числа - дня, коли ви повинні внести квартирну плату і заявіть, що все ще маєте намір з'їхати, даю слово, що буду вважати ваше рішення остаточним, звільню вас від ваших зобов'язань і буду змушений визнати, що помилився у своєму судженні про вас. Але все ж я вірю, що ви стримаєте своє слово і доживете до терміну закінчення контракту.

Зрештою ми - люди або мавпи - і вибір залежить від нас самих ".

Що ж, коли почався новий місяць, цей джентльмен з'явився і особисто вніс квартирну плату. Він сказав, що вони з дружиною обговорили цю справу і вирішили залишитися. Вони прийшли до висновку, що єдина гідна річ, яку вони можуть зробити - це не з'їжджати до закінчення терміну договору ".

Коли покійний лорд Нордкліфф виявив в газеті свій портрет, який він не хотів би бачити у пресі, то написав редактору лист. У ньому він не написав, звичайно, "не публікуйте, будь ласка, цей портрет, він мені не подобається". Немає. Він закликав до більш гідним благородним почуттям. Він апелював до поваги і любові, які всі ми маємо до матері. Тому він написав: "Будь ласка, не публікуйте більше даний портрет, це буде неприємно моєї матері".

Коли Джон Д. Рокфеллер-молодший хотів, щоб газетні фотографи припинили робити знімки його дітей, він також звернувся до благородних почуттів. Він не сказав: не хочу, щоб їхні знімки публікувалися. Немає. Він мотивував глибоко закладеними в кожній людині бажанням не заподіяти дітям шкоди. Він сказав: "Хлопці, знаєте як справи. У деяких з вас є діти. І ви знаєте, як шкідливо для малюків піддаватися занадто великий розголосу".

Коли Сайрус У. К. Куртіс, бідний хлопчик з Мейн, починав свою кар'єру сліпучу, якій судилося принести йому мільйони, як власникові газети "Івнінг Пост Сетердей" і "Журналу для жінок", він не міг собі дозволити платити стільки, скільки платили інші видавці. Він був не в змозі тільки грошима залучити до себе першокласних авторів. Тому він апелював до їх благородним спонукань. Так він переконав писати для себе Луїзу Мей Олкетт, безсмертного автора "Маленьких жінок", колишню тоді у розквіті своєї слави. І він домігся цього, запропонувавши послати чек на сто доларів не їй, а добродійному суспільству, пользовавшемуся її розташуванням.

Тут, однак, скептик може заявити: "Все це добре для Нордкліффа, Рокфеллера або для сентиментальної письменниці. Але хотів би я подивитися, хлопець, як це спрацює, коли мені треба буде отримувати по рахунках в моїх упертих клієнтів?"

Може бути ви і праві. Ні способів, прийнятних у всіх випадках, і ніщо не діє однаково на всіх людей. Якщо ви задоволені одержуваними результатами - до чого міняти що-небудь? Якщо ж не задоволені чому не поекспериментувати?

У всякому разі, думаю, вам буде цікаво прочитати наступну справжню історію, розказану моїм колишнім студентом Джеймсом Л. Томасом.

Шість клієнтів однієї автомобільної компанії відмовилися сплачувати рахунки за обслуговування. Жоден клієнт не оскаржував свій рахунок цілком, але кожен вважав ту чи іншу статтю витрати неправильною. У всіх випадках були розписки про те, що робота виконана. І компанія заявила про це клієнтів.

Це було першою помилкою.

Ось кроки, зроблені працівниками фінансового відділу для того, щоб домогтися оплати цих рахунків:

1. Вони відвідали кожного клієнта і заявили в різкій формі, що прийшли отримати по давно простроченим рахунку.

2. Вони дали ясно зрозуміти, що компанія абсолютно і безумовно права, тому він, клієнт, абсолютно і безумовно не правий.

3. Вони натякнули, що вони, компанія, знають про автомобілі набагато більше, ніж клієнт може сподіватися коли-небудь дізнатися. Тоді про що ж розмовляти.

Результат: починався суперечка. Чи могли такі аргументи переконати клієнта і привести до оплати рахунку? Ви можете відповісти на це питання самі.

На цій стадії начальник фінансового відділу був готовий відкрити вогонь батареєю юридичних талантів. Але, на щастя, справа привернула увагу керівника компанією. Керуючий навів довідки про ці ухиляються від сплати клієнтів і виявив, що всі вони користувалися гарною репутацією і завжди вчасно оплачували рахунки. Щось було тут не так, щось було неправильно при підході до них. Керуючий викликав Джеймса Л. Томаса і попросив його зайнятися цими "неоплаченими рахунками".

Ось кроки, зроблені містером Томасом:

1. "Мій візит до кожного клієнта, - розповідав містер Томас, - мав на меті отримати гроші за давно простроченим рахунками, рахунками, як ми знали, абсолютно вірним. Але я не згадав ні слова про це. А сказав, що зайшов з'ясувати, що наша компанія зробила, а чого не виконала ".

2. Клієнтам дав ясно зрозуміти, що поки не вислухаю їх особисто, нічого не в змозі зробити, сказав, що компанія не претендує на те, що вона непогрішима.

3. Я говорив кожному клієнту, що мене цікавить тільки його машина, що він знає про неї більше, ніж будь-хто інший, і є в цьому відношенні єдиним авторитетом.

4. Надав можливість кожному з них говорити, і слухав з тим інтересом і співчуттям, якого вони жадали і з тим інтересом, на який вони розраховували з самого початку.

5. Нарешті, коли клієнт знаходився вже в стерпному стані, апелював до його схильності вести чесну гру. Волав до благородних спонукань і, "Насамперед, - говорив я, - хочу щоб ви знали, що цілком розумію ваші почуття і розумію, що до вас погано поставилися. Вам заподіяли неприємності і вас вивів з себе один з наших працівників. Це ні в жодному разі не повинно було б мати місце. Я дуже жалкую і приношу жалю як представник компанії. Коли я слухав вашу розповідь, на мене справили велике враження ваша справедливість і терпіння. І тепер, знаючи, що ви терплячі і справедливі, хочу попросити вас зробити те, що ви знаєте краще кого-то другого. Ось ваш рахунок. З повною довірою прошу вас виправити його, як зробили б це, будучи президентом нашої компанії. Представляю вам це. Як ви скажете так і буде ".

Чи намагалися клієнти змінити рахунки? Звичайно намагалися. Але тільки попалися в халепу. Рахунки були на суми від 150 до 400 доларів - зменшили ці суми клієнти? Так, один з них зменшив. Він відмовився платити по якійсь спірній статті витрати одне пенні. Але інші п'ять сплатили компанії повністю. Але вся сіль у тому, що протягом найближчих двох років ми продали всім шести клієнтам нові машини! "

"Досвід навчив мене, - говорить містер Томас, - якщо у вас немає можливості отримати інформацію про клієнта, то єдино правильне підставу для дії вважати, що клієнт щирий, чесний, правдивий чоловік, і що він прагне оплатити витрати, коли впевнений у їх правильності .

Інакше кажучи, і може бути більш зрозуміло, люди чесні і прагнуть виконати свої обов'язки. Винятки з цього правила сумнівні і рідкісні. Я переконався, що особа схильне до обману, реагуватиме сприятливо в тому випадку, якщо відчує, що ви вважаєте його розумним і справедливим.

Таким чином, якщо ви хочете переконати у своїй точці зору, то корисно, взагалі кажучи, застосовувати правило 10:

Волайте до благородних спонукань.

Глава 11. Це робить кіно. Це робить радіо. Чому цього не робите ви?

Кілька років тому "Філадельфія Івнінг Бюлетень" стала об'єктом небезпечної наклепницької кампанії. Поширювалися порочать газету чутки.

Особам, що дає в газету оголошення, говорили, що в газеті занадто багато реклами і занадто мало новин. Що вона більше не приваблює читачів.

Плітки треба було припинити. Але як?

Ось як це було зроблено.

З номера газети, що вийшов у звичайний день були відібрані всі матеріали не рекламного характеру. Вони були расклассіфіціровани і видані у вигляді окремої книги. Книгу назвали "Один день". Вона містила 307 сторінок - стільки, скільки містить приблизно книга ціною в два долари. Однак, всі ці новини і статті були взяті з номера газети, що коштував на два долари дешевше, а саме два центи. Випуском цієї книги була додана видовищність тому факту, що бюлетень містить величезну кількість цікавого матеріалу для читання. Цей факт був виражений більш жваво, цікавіше, більш вражаюче, ніж це могли зробити розмови й цілі гори цифр.

Прочитайте книгу "Інсценізація в бізнесі" Кеннета Гуда і Бенна Кауфмана. Захоплююче зображено те, як майстер інсценування викликає дзвін касових апаратів. У книзі розповідається, як агенти фірми "Електролюкс" при продажу холодильників запалюють сірники над вухом можливого покупця, щоб підкреслити, наскільки тихо працює холодильник ...

Як каталог капелюхів Сирса Роубака, будучи оточений автографами таких знаменитостей як Еммі Саузерн, набуває особливу привабливість для покупця ...

Як Джордж Велбаум показував, що зупинка рухається реклами у вітрині призводить до втрати 80% покупців ...

Як Гарсія Уайтинг збуває цінні папери, показуючи можливому покупцеві два списки облігацій, що коштували п'ять років тому 1000 доларів кожна. Він запитував у покупця, який список його більше приваблює.

Ану живо! Порівнюючи з поточними сценами на ринку, покупець вибирає один із списків, список Уайтінг. Увага покупця залучається елементом незвичайності ...

Як Міккі-Маус прогризає шлях в енциклопедію і як його ім'я, поміщене на іграшках рятує фабрику від банкрутства ...

Як авіакомпанія "Істерн Ейр Лайнс" збирає юрби цікавих на тротуарі перед вітринами, що відтворюють діючу панель управління літака "Дуглас".

Зараз час інсценувань. Просто констатувати правду недостатньо.

Продаж має бути живою, цікавою, драматичною. Ви повинні користуватися інсценуванням. Кіно робить це. Радіо робить це. І вам доведеться робити це, якщо ви хочете привернути увагу.

Фахівці з влаштування рекламних вітрин знають потужну силу інсценувань. Так, наприклад, фабриканти нового отрути для щурів влаштували у вітрині виставку, в якій фігурували дві живі щури. Коли ця вітрина була відкрита, виручка від продажу отрути підскочила вище нормальною.

Тому, якщо хочете схилити людей до своєї точки зору, застосовуйте правило 11:

Надавати своїм ідеям НАОЧНІСТЬ, інсценує ЇХ.

Глава 12. Коли ніщо інше не діє, спробуйте це.

У Чарльза Швеба був начальник цеху, робітники якого не виконували виробничих норм.

"Як це виходить, - запитав Швеб, - що такий здібна людина, як ви, не може домогтися, щоб цех працював нормально?"

"Не знаю, - відповів начальник цеху, - я переконував робітників, всіляко підштовхував їх, лаяв і кляв, погрожував звільненням. Але ніщо не діє, вони не справляються з планом".

Це відбувалося наприкінці дня, як раз перед тим, як повинна була приступити до роботи нічна зміна.

"Дайте мені шматок крейди", - сказав Швеб. Потім звернувся до найближчого робочого: "Скільки плавок видала ваша зміна сьогодні?"

"Шість".

Не кажучи ні слова, Швеб вивів на підлозі велику цифру 6 і вийшов.

Коли прийшли робітники нічної зміни, вони побачили "6" і запитали, що це означає.

"Тут сьогодні був головний бос, - відповів робочий першої зміни, - він запитав скільки плавок ми видали, і ми сказали - шість. Він записав це на підлозі".

На наступний ранок Швеб знову прийшов у цех. Нічна зміна замінила цифру "6" великим "7".

Коли робітники денної зміни з'явилися, вони побачили на підлозі велику "7".

Значить нічна зміна вважає себе краще денний? Ну, добре ж. Ми покажемо їй, чи це так. Вони з ентузіазмом взялися за роботу, і коли вони ввечері пішли, то залишили на підлозі величезне хвалькувате "10". Справа пішла на лад.

Незабаром цей відстає цех працював краще, ніж будь-який інший на заводі.

У чому ж суть того, що відбувається?

Нехай своїми словами цей варіант висловить сам Чарльз інший на заводі.

У чому ж суть того, що відбувається?

Нехай своїми словами цей варіант висловить сам Чарльз Швеб.

"Щоб домогтися виконання важкої роботи, - говорить він, - потрібно пробудити дух змагання. Я маю на увазі змагання не з ницої метою - більше заробити, а в бажанні довести свою перевагу".

Жага переваги! Виклик! Кинута рукавичка - безвідмовний шлях до сердець мужніх людей.

Теодор Рузвельт, якби йому не було кинуто виклик, ніколи б не став президентом США.

"Лихий наїзник", який щойно повернувся з Куби, виставив свою кандидатуру на пост губернатора штату Нью-Йорк. Опозиція дізналася, що він тепер не є повноважним представником цього штату. Рузвельт, злякавшись, хотів зняти свою кандидатуру. Тоді Томас Кольє Платт кинув йому виклик. Різко обернувшись до Рузвельта, він закричав дзвінким голосом:

"Герой пагорба Сан-Хуана - боягуз?"

Рузвельт залишився в сутичці - інше належить історії. Кинутий йому вслід виклик не тільки змінив все його життя, він зіграв істотну роль в історії Америки.

Чардьз Швеб знав потужну силу дзвінка. Знав її і Томас Платт. Знав її і Ел Сміт. П Коли Ел Сміт був губернатором штату Нью-Йорк, він скористався нею.

Сінг-Сінг - найвідоміша каторжна в'язниця на захід від Чортова острова не мала начальника. Через тюремні стіни проникали скандальні чутки про неподобства, що кояться всередині. Для управління в'язницею Сміту був потрібен сильний, залізна людина. Але хто? Він послав за Льюїсом К. Лосом з Нью-Гемптон.

"Як ви ставитеся до того, щоб взяти Сінг-Сінг на себе? - Бадьоро запитав він, коли Лос з'явився. Там потрібна людина має досвід". Лос був в збентеженні. Він знав небезпеки Сінг-Сінга. Це було політичне призначення, залежне від примх політичної кон'юнктури. Начальники в'язниці приходили і йшли - один протримався всього три тижні. Лосу треба було рахуватися зі своєю кар'єрою. Чи варто було ризикувати.

І тоді Сміт, що бачив його коливання, відкинувся у кріслі і посміхнувся:

"Молодий чоловік, - сказав він, - я не засуджую вас за те, що ви злякалися. Тут потрібно непересічна людина, що володіє достатніми здібностями, щоб взятися за справу і мужністю щоб вистояти".

Сміт кинув лосу виклик, чи не так? Лосано спокусило пропозицію взятися за роботу, що вимагає мужності і непересічних здібностей.

І він погодився. І вистояв. Вистояв, щоб стати самим знаменитим з нині живих начальників тюрем. Його книга "20 000 років у Сінг-Сінг"

розійшлася в сотнях тисяч примірників. Він виступав у радіопередачах, його розповіді про тюремне життя породили десятки фільмів, а його методи "олюднення" злочинців створили справжнє диво в практиці виправних установ.

"Я ніколи не вважав, - каже Гаррі С. Файрстон, засновник найбільшої компанії, - що заробіток і лише заробіток може залучити, об'єднати або утримати людей. Я вважаю, що тут справа в грі".

Гра! Ось, що любить кожен щасливий чоловік! Можливість самовираження. Можливість довести перевагу, виграти і перемогти.

Саме це прагнення породжує змагання в ходьбі і поглинанні пиріжків.

Бажання перевершити. Бажання відчути свою значущість.

Таким чином, якщо ви хочете схилити мужніх людей, людей з характером, лк своїй точці зору, застосовуйте правило 12:

ПРИПИНІТЬ ВИКЛИК!

Резюме: дванадцять способів переконувати в своїй точці зору.

Правило 1: Єдиний спосіб домогтися найкращого результату в суперечці - це ухилитися від суперечки.

Правило 2: Виявляйте повагу до думки іншого, ніколи не кажіть людині, що він не правий.

Правило 3: Якщо ви не праві, визнайте це чесно і щиросердно.

Правило 4: Спочатку покажіть своє дружнє ставлення.

Правило 5: Хай ваш співрозмовник із самого початку буде відповідати вам "так, так".

Правило 6: Дайте співрозмовнику виговоритися.

Правило 7: Нехай ваш співрозмовник відчує, що ідея належить йому.

Правило 8: Чесно спробуйте побачити речі з погляду іншого.

Правило 9: Виявляйте співчуття до думок і бажань інших людей.

Правило 10: Волайте до благородних спонукань.

Правило 11: Надавайте своїм ідеям наочність, інсценує їх.

Правило 12: Кидайте виклик!

Частина IV. Дев'ять способів, як змінити людину, не завдаючи йому образи і не порушуючи обурення.

Глава 1. Якщо ви повинні вказати людині на її помилку, починайте наступним чином.

Під час президентства Келвіна Куліджа один з моїх друзів був запрошений в Білий Дім на вікенд. Потрапивши якось до кабінету президента, він почув як Кулідж сказав одній із своїх секретарок: "На вас сьогодні чудове плаття, ви дуже привабливі в ньому".

Це була, мабуть, сама щедра похвала, якої мовчазний Кел-коли обдаровував яку-небудь з секретарок у своєму житті. Це було так незвично і несподівано, що дівчина почервоніла. Тоді Кулідж сказав: "Не хвилюйтеся. Я сказав це просто, щоб підбадьорити вас. І мені б хотілося, щоб надалі ви розставляли знаки пунктуації більш ретельно".

Його метод був, мабуть, трохи примітивний, але психологічно чудовий. Нам завжди легше вислуховувати неприємні речі після того, як нас похвалять.

Перукар, перш ніж голити, намилює. У точності так вчинив Мак-Кінлі в 1826 році. Він тоді вів виборчу кампанію як кандидата в президенти. Один з видних республіканців написав мова і вважав, що вона написана трохи краще, ніж мова, яку написали б Цицерон, Патрік Генрі і Даніель Вебстер разом узяті.

З великим підйомом цей малий прочитав свою безсмертну мова вголос містерові Мак-Кінлі. Вречі були хороші місця. Але в цілому вона не годилася.

На неї обрушився ураган критики. Мак-Кінлі не хотів зачіпати почуття автора. Йому треба було не вбити гарячий ентузіазм, і в той же час сказати "ні". Дивіться, як майстерно він це зробив.

"Мій друг, це прекрасна мова. - Сказав Мак-Кінлі. Ніхто не зміг би скласти краще за вас. У багатьох випадках треба було б сказати саме так, але цілком вона підходить в даному випадку? Якою б розумною вона не виглядала з точки зору нашої, я повинен оцінювати її з точки зору партії.

Будь ласка, поверніться до себе додому і напишіть мова відповідно до моїх вказівок. І принесіть мені примірник ".

Він виконав це. Мак-Кінлі відредагував і допоміг йому остаточно доробити його другу мову. На цій виборчій кампанії він виявився одним з найбільш впливових ораторів.

От друге, найбільш відоме, лист Авраама Лінкольна (найвідомішим є його лист, надісланий їм місіс Бікс з висловленням співчуття з приводу смерті її п'яти синів, полеглих у бою). Ймовірно, Лінкольн накидав цей лист за п'ять хвилин. Проте воно було продано на аукціоні в 1926 році за 12 000 доларів. Це більше, ніж він зміг накопичити за півстоліття важкої роботи.

Лист був написано 26 квітня 1863 року, в один з найпохмуріших періодів громадянської війни. Протягом 10 місяців генерали Лінкольна вели Армію Союзу від однієї поразки до іншого. Нічого, крім безглуздою, безплідною людської бойні. Народ прийшов в жах. Тисячі солдатів дезертирували з армії, і навіть республіканські члени сенату повстали й хотіли примусити Лінкольна залишити Білий Дім. "Ми зараз на краю загибелі, - сказав Лінкольн, - мені здається, що навіть Всемогутній проти нас.

Я насилу бачу промінь надії ". Такий був період мороку, горя, жаху, коли було написано цей лист.

Я друкую лист тут, так як воно показує, як Лінкольн намагався переконати одного норовливого генерала, коли від його дій залежала доля нації.

Це, можливо, найбільш різке лист, написаний Авраамом Лінкльном після того, як він став президентом, тим не менш, ви помітите, що перш, ніж говорити про серйозні помилки, він спочатку похвалив генерала Хукера.

Так, це були важкі помилки, але Лінкольн не називав їх так. Він був більш консервативний, більш дипломатичним. Лінкольн написав:

"Існують факти, через які я не цілком задоволений вами". Говоріть після цього про такті і дипломатії! Ось лист Лінкольна:

"Я поставив вас на чолі Потомакской Армії. Звичайно, я зробив це на підставі достатніх причин. Проте вважаю, що вам слід було б знати, що існують факти, через які я не можу бути цілком задоволений вами.

Я вірю, що ви хоробрий, майстерний солдат і, зрозуміло, ціную це.

Вірю також, що ви не домішується до своєї професії політику. І правильно робите. Ви впевнені в собі - це цінне, якщо не сказати необхідну якість.

Ви честолюбні, що в розумних межах приносить скоріше користь, ніж шкоди. Але думаю, що в той час, як генерал Берісайд командував армією, ви дозволили своєму честолюбству взяти верх над собою і третирували його, як могли. Цим ви заподіяли велику зло країні і заслуженому побратиму-офіцерові.

Я чув і в такій формі, що цьому можна вірити, ніби ви сказали недавно, що армії і уряду потрібно диктатор. Звичайно, не через це, а не дивлячись на це, надав я вам командування.

Диктаторами можуть стати тільки ті генерали, які домагаються успіху.

Чого я домагаюся від вас тепер - це військового успіху, ризикуючи заради цього навіть можливістю диктатури.

Уряд підтримає вас у всьому, в чому тільки може, і це не більше і не менше того, що воно робить і буде робити для будь-якого командуючого. Дуже боюся, що дух породжений в армії критикою її командира, недовірою до нього обернеться тепер проти вас. Я допоможу вам, в міру своїх можливостей, подолати його.

Ні ви, ні Наполеон, якби він ожив, не зможе нічого добитися від армії, поки в ній панує такий дух, і тому остерігайтеся тепер необачності. Оберігайте необачності, але з енергією і невсипущою пильністю йдіть вперед і принесіть нам перемогу ".

Ви не Кулідж і не Мак-Кінлі, не Лінкольн. Ви хочете знати, чи допоможе вам така філософія в ділових контактах? Подивимося. Візьмемо випадок В. П. Гоу з "Бук компані". Містер Гоу звичайна людина, як ви і я. Він був слухачем одного з потоків курсів, прочитаних мною у Філадельфії, і розповів про цей інцидент в одному з виступів перед аудиторією.

"Бук компані" зобов'язалася за контрактом побудувати і обладнати велику адміністративну будівлю у Філадельфії.

Все йшло за планом. Будівля була майже закінчено, коли несподівано субпідрядник, виготовляв орнаментальні бронзові прикраси для фасаду заявив, що не зможе здати замовлення в строк. Подумати тільки! Вся робота затримується! Великі неустойки! Приголомшливі збитки! І все через одну людину!

Міжміські телефонні переговори ні до чого не привели. Тоді містер Гоу був посланий в Нью-Йорк, щоб схопитися з бронзовим левом у його лігві.

"Ви знаєте, що ви єдина людина в Брукліні з таким прізвищем? - Запитав містер Гоу, входячи в кабінет президента компанії.

Президент був здивований: "Ні, я не знав цього".

"Так, - сказав містер Гоу, - коли я зійшов з поїзда сьогодні вранці, я заглянув у телефонну книгу, щоб дізнатися вашу адресу, то виявив, що ви єдина людина з таким прізвищем в бруклінської телефонній книзі".

"Я ніколи не чув про це, - сказав президент, і він став з інтересом розглядати телефонну книгу.

"Так, це незвичайне ім'я, - з гордістю сказав він, - моя сім'я вийшла з Голландії та влаштувалася в Нью-Йорку майже двісті років тому".

Протягом декількох хвилин він докладно говорив про свою родину та своїх предків. Коли він закінчив, містер Гоу привітав його з тим, яке в нього велике підприємство і відзначив його переваги перед багатьма подібними підприємствами, які він відвідав.

"Це одна із самих чистих фабрик з виробництва бронзових виробів, які я коли-небудь бачив. - Сказав Гоу.

"Я витратив майже все життя на створення цієї справи, - сказав голова, - і пишаюся ним. Чи не хочете оглянути всю фабрику?"

Під час огляду містер Гоу похвалив організацію виробництва і висловив свої міркування про те, в чому він бачить переваги фабрики перед конкурентами. У їх числі містер Гоу відзначив деякі оригінальні машини.

Президент відповів, що сам винайшов їх.

Він витратив чимало часу, пояснюючи містерові Гоу, як вони діють і яку роботу виконують. Він наполіг на тому, щоб Гоу прийняв його запрошення на ленч. При всьому тому, зауважте, не було ні слова сказано про справжню мету візиту містера Гоу.

Після ленчу президент сказав: "Тепер перейдемо до справи. Я знав, природно, навіщо ви приїхали, але не очікував, що наша зустріч буде такою приємною. Ви можете повертатися до Філадельфії з моїм обіцянкою, що замовлення буде виготовлений і доставлений, навіть якщо інші доведеться затримати ".

Містер Гоу домігся свого, навіть не просячи про це нам. Матеріал був доставлений вчасно, і споруда закінчена до дня закінчення контракту.

Сталося б це, якби містер Гоу скористався "методом молотка і динаміту"?

Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не порушуючи в ньому обурення, застосовуйте правило 1:

Починайте з похвали і щирого визнання достоїнств ЛЮДИНИ.

Глава 2. Як критикувати і не викликати при цьому ненависті.

Обходячи один раз опівдні один зі своїх сталеливарних заводів, Чарльз Швеб побачив групу робітників. Прямо над їх головами висіло оголошення з написом "Курити забороняється". Чи міг Швеб вказати на оголошення і запитати: "Ви що, читати не вмієте?" О ні, хто завгодно, тільки не Швеб.

Він підійшов до робітників, вручив кожному по сигареті і сказав: "Мені б хотілося, щоб ви викурили їх на свіжому повітрі". Вони знали, що йому відомо про порушення ними правил, і вони захоплювалися ним, що він нічого не сказав їм про це, зробив їм невеликий подарунок і дав зрозуміти, що з ними вважається.

Чи можна не симпатизувати такій людині? Ви б могли?

Джон Венамейкер вжив той самий прийом. Венамейкер щодня робив обходи свого величезного універмагу у Філадельфії. Одного разу він побачив біля прилавка покупницю, що чекала продавця. Ніхто не звертав на неї жодної уваги. Продавці? О, вони скупчилися в дальньому кінці прилавка і сміялися, гомоніли. Венамейкер не сказав ні слова. Спокійно прослизнувши за прилавок, він сам обслужив покупницю, і передавши продавцеві покупку, щоб її загорнули, спокійно продовжував обхід.

Восьмого березня 1887 красномовний Генрі Уорд Бічер помер, або як висловлюються японці, взяли світи. Наступної неділі на кафедру, що стала безмовної, був запрошений для проповіді Лиман Ебот. Бажаючи виступити якомога краще, він написав, переписав і відшліфував свою проповідь якнайкраще. Проповідь була жалюгідна, як більшість написаних робіт. Дружина могла б сказати: "Лиман, це жахливо, це зовсім не годиться. Ти повинен розуміти це краще, проповідуючи стільки років. Заради бога, чому б тобі не говорити так як говорять люди? Чому б не виражатися природно? Ти накличеш на себе ганьбу , прочитавши цей дурниця ".

Ось, що вона могла б сказати. І ви знає сто випадків, коли так говорять, і що було б, якби вона так сказала. Вона теж знала. Тому вона тільки помітила, що його промова була б прекрасною статтею для "Огляду Північної Америки". Іншими словами, вона похвалила її і в той же час натякнула, що вона нікуди не годиться як мова. Лиман зрозумів, порвав свою ретельно підготовлену мова і сказав проповідь не користуючись навіть нотатками. Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи, користуйтеся правилом 2:

Звертаючи увагу ЛЮДЕЙ НА ЇХ ПОМИЛКИ, РОБІТЬ ЦЕ в непрямій формі.

Глава 3. Спочатку говорите про свої власні помилки.

Кілька років тому моя племінниця Жозефіна Карнегі покинула рідну домівку в Канзас Сіті і переїхала в Нью-Йорк працювати в якості моєї секретарки. Їй було дев'ятнадцять років, за три роки до цього вона закінчила школу і її діловий досвід був майже дорівнює нулю.

Сьогодні вона - одна з найдосконаліших секретарок на захід від Суецького каналу, але тоді вона, ну скажімо, потребувала деякому удосконалення.

Одного разу, коли я почав її критикувати, то сказав собі: "Постой, Дейл Карнегі, постій хвилинку. Ти вдвічі старше Жозефіни. Твій діловий досвід в десять тисяч разів більше, ніж її. Як ти можеш чекати від неї твого погляду на речі? Твоїх суджень, твоєї ініціативи, як би скромні вони не були? І ще хвилинку, Дейл, що ти робив в дев'ятнадцять років? Яким ослом ти був тоді, які промахи здійснював? Згадай, як ти робив це ... то..? "

Обміркувавши все чесно і безкомпромісно, ​​прийшов до висновку, що Жозефіна в дев'ятнадцять років не гірше, ніж я був в її роки і що, як не сумно зізнаватися, я недооцінюю її заслуги.

Після цього, коли я хотів звернути увагу Жозефіни на помилку, починав звичайно так: "Ти зробила помилку, Жозефіна. Але, знає Бог, вона не гірша, ніж ті, які робив я. Ти не народилася з умінням вірно судити, це приходить з досвідом. І ти краще, ніж я був у твоєму віці. Зробивши стільки дурних, безглуздих речей, у мене немає бажання критикувати тебе або кого-небудь іншого. Але не думаєш ти, що було б краще зробити так чи сяк? "

Набагато легше вислухати перерахування власних помилок, якщо критикує починає з щирого визнання, що сам він далеко не безгрішний.

У 1909 році гостра необхідність поступити подібним чином виникла у князя фон Бюлова. Він був тоді імперським канцлером Німеччини, а на троні сидів Вільгельм II Вільгельм Зарозумілий, Вільгельм Гордовитий, Вільгельм - останній німецький кайзер, що створив армію і флот, які, як він хвалився, можуть обрушити свою міць на кого завгодно.

І ось трапилася показова річ. Кайзер вимовив слова, неймовірні слова, які потрясли весь світ. Щоб зробити незрівнянно гірше, кайзер вимовив їх, ці дурні, егоїстичні, абсурдні висновки публічно. Він сказав їх, будучи гостем Англії, і дав свою королівський дозвіл надрукувати їх в "Дейлі телеграф". Так наприклад, він заявив, що Німеччина - єдина країна, яка має дружні почуття до Англії, що він будує флот проти японської загрози, що він тільки і врятував Англію від долі бути поваленої в прах Росією і Францією, що йому належить план кампанії, що дала можливість англійської лорду Робертсу завдати поразки бурам і так далі.

Ніколи ще за останні сто років такі вражаючі слова не виходили з уст монарха в мирний час. Весь континент гудів з люттю осиного гнізда. Англія обурювалася. Державні діячі Німеччини були приголомшені. І серед всього цього сум'яття кайзер прийшов з паніку і хотів вселити принцу фон Бюлову, імперському канцлеру, щоб він прийняв провину на себе. Так, кайзер хотів, щоб канцлер фон Бюлов, заявив що вся відповідальність лежить на ньому, що він порадив монарху сказати ці неймовірні речі.

"Але, Ваша Величносте, - запротестував Бюлов, - мені здається абсолютно неможливим, щоб хто-небудь у Німеччині чи Англії міг вважати себе здатним сказати таку річ Вашій Величності".

Навряд ці слова вирвались з вуст Бюлова, кайзер вибухнув.

"Ви вважаєте мене ослом, - закричав він, - здатним робити грубі помилки, яких ви самі ніколи б не зробили!"

Фон Бюлов знав, що йому слід було б похвалити, перш, ніж засуджувати.

Але так як пізно було вже це робити, він зробив найкраще, що можна було зробити. Він похвалив після того, як висловив осуд. І це створило диво, як це часто робить похвала.

"Я далекий від того, щоб вселяти таку думку, - шанобливо відповів він, Ваша Величносте перевершує мене в багатьох відносинах, не тільки, звичайно, в знанні військового та морської справи, але більше за все в суспільних науках. Я часто з захопленням слухав, як Ваша Величносте пояснювали пристрій барометра, або розповідали про бездротовому телеграфі або рентгенівських променях. Я ганебно невежественен у всіх галузях природознавства, не маю поняття про фізику, хімії і абсолютно не в змозі пояснити найпростіші явища природи. Але, - пояснив фон Бюлов, у вигляді компенсації , я володію відомими історичними знаннями, і може бути, деякими якостями, корисними в політиці, особливо в дипломатії ".

до Кайзер засяяв. Фон Бюлов похвалив його. Фон Бюлов звеличив його і принизив себе. Після цього кайзер міг пробачити що завгодно. "Не казав я завжди, - вигукнув він з ентузіазмом, - що ми чудово доповнюємо один одного? Ми повинні триматися разом і ми будемо робити це!"

Він потиснув руку фон Бюлову, і не один раз, а декілька. І пізніше в той же день, ще горя ентузіазмом, вигукнув, стиснувши кулаки: "Якщо хто-небудь скаже мені що завгодно проти князя фон Бюлова, я дам йому по фізіономії".

Фон Бюлов врятувався на час. Але яким би дипломатом він не був, тим не менше він зробив помилку: йому слід було почати зі своїх власних недоліків і переваг Вільгельма, а не натякати, що кайзер недоумкуватий людина, яка потребує опікуна.

Якщо кілька фраз, принижающих себе і прославляють іншого, можуть перетворити гордовитого, ображеного кайзера в вірного друга, уявіть собі, що можуть зробити скромність і похвала в щоденних контактах для вас і для мене. Правильно застосовані, вони творять чудеса в людських відносинах.

Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи в ньому обурення, застосовуйте правило 3:

Перш, ніж критикувати іншого, СКАЖІТЬ ПРО СВОЇ НЕДОСТАТКАX.

Глава 4. Ніхто не любить наказового тону.

Нещодавно мав задоволення обідати з міс Ідой Тарбейл, старійшиною американських біографів. Коли я сказав їй, що пишу цю книгу, ми почали обговорювати основне питання - як поводитися з людьми - і вона розповіла мені, що коли писала біографію Оуена Д. Юнга, то інтерв'ювала людини, який провів три роки в конторі Юнга. Він повідомив їй, що протягом всього цього часу ніколи не чув, щоб Юнг говорив з ким-небудь в наказовому тоні. Він завжди давав поради, та не наказував.

Юнг ніколи не говорив, наприклад: "зробіть це, зробіть щось" або "не робіть цього". Він казав: "Не підійде це чи то?" "Не думаєте мул ви, що так буде краще?" Часто після диктування листи запитував: "Що ви думаєте про це?" Переглядаючи лист, написаний одним з його помічників, говорив: "Може бути, якби ми написали так, було б краще?"

Отже, щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не порушуючи його обурення, застосовуйте правило 4:

ЗАПИТАННЯ Ра ТО ТОГО, щоб віддавати накази.

Глава 5. Дайте можливість людині врятувати своє обличчя.

Кілька років тому Загальна електрична компанія зіткнулася зі делікатній завданням: замінити Чарльза Стейкетца на посту глави відділу.

Будучи генієм першої величини у всьому, що стосувалося електрики, Стейкетц виявився непридатним для адміністративної роботи. Однак компанія не вирішувалася зачепити його самолюбство. Він був їй необхідний, і при цьому був вкрай чутливий. Тому було вирішено дати йому новий титул. Його призначили інженером-консультантом Загальної Електричної компанії - новий титул для вже виконуваної ним роботи, а главою відділу призначили іншу особу.

Стейкетц був задоволений.

Задоволені були і керівники ВЕК. Вони обережно змістили свою темпераментну зірку і при цьому уникнули бурі - тим, що не принизили Стейкетца.

Не принижувати, як це вірно! Як це життєво важливо! І скільки б не говорили про це, деякі з нас замислюється над цим, ми грубо топче почуття інших, добиваємося свого, знаходячи помилки, вимовляючи погрози, критикуючи підлеглого або дитину перед сторонніми. У той час як хвилинне роздум, обдумане слово або пара слів, щире розуміння стану іншої зробили б так багато для пом'якшення гострого болю.

Будемо пам'ятати про це, коли нам доведеться зіткнутися з сумною необхідністю звільнити службовця або домробітницю ...

Звільняти службовців - не велике задоволення. Бути звільненим ще менше. Ми зайняті, в основному, сезонною роботою. Тому в березні нам доводиться звільняти багато службовців. У нас в ходу приказка: "Ніхто не любить заносити сокиру". Тому виробилася звичка якнайскоріше проводити неприємну процедуру звільнення і, звичайно, це робилося таким чином: "Сідайте, містер Сміт. Сезон закінчився, і ми не бачимо, яку ще роботу можемо вам запропонувати. Ви, звичайно, розумієте, що були прийняті тільки на сезонну роботу і т. д. і т. п. ".

В результаті люди відчували розчарування і відчуття приниження.

Більшість з них займалися звітною роботою все життя, і вони не зберегли великої любові до фірми, яка так недбало від них позбавлялася.

Нещодавно я вирішив звільняти своїх службовців з великим тактом. Тому, запрошуючи до себе кожного службовця тільки після того, як ретельно ознайомився з тим, як він працював протягом зими. Кожному говорив що-небудь в такому роді: "Містер Сміт, ви прекрасно працювали. Коли ми посилали вас в Нью-Арк, перед вами була поставлена ​​задача досить важка. Ви були на висоті і повернулися" із прапорами ", і ми хочемо, щоб ви знали, що фірма пишається вами. Ви знаєте свою справу - і ви досягнете багато чого, де б ви не працювали. Наша фірма вірить у вас і хоче, щоб ви не забували її ".

Ефект? Люди йдуть, але переживають звільнення набагато легше. Вони не відчувають себе приниженими. Вони знають, що якби у нас була робота, ми б не розлучилися з ними. І коли вони знову потрібні нам, вони приходять з почуттям особистої прихильності. Покійний Дуарте М. Роу володів надзвичайною здатністю примиряти ворогуючих, готових вчепитися в горло один одному. Він ретельно з'ясовував, що було правильно, що справедливо з кожного боку, він хвалив це, всіляко підтримуючи, виносив на загальний огляд - і як би не була справа, він ніколи не ставив одну сторону в положення винною. Істина, відома кожному арбітру - необхідно дати людині можливість врятувати своє обличчя.

Люди, справді великі в своєму краю і народі, занадто великі, щоб витрачати час на насолоду своїми особистими тріумфами.

У 1912 році, після століть жорсткого антагонізму, турки вирішили назавжди вигнати греків з турецької території.

Мустафа Кемаль вимовив перед своїми солдатами прочувственно мова в стилі Наполеона, заявивши: "Наша мета Середземне море!" і вибухнула одна з найжорстокіших війн в новітній історії. Турки перемогли і коли два грецьких генерала Трікупіс і Діоніс з'явилися в штаб-квартиру Кемаля для підписання капітуляції, народ Туреччини закликав всі кари небесні на голови переможених ворогів. Але в поведінці Кемаля не було ніяких ознак його торжества.

"Сідайте, панове, - сказав він, потискуючи їм руки. Ви повинно бути втомилися". Потім, сумно обговоривши справи військової кампанії, він скрасив гіркоту їх поразки, сказавши їм, як солдат солдату: "Війна - це гра, в якій найкращі іноді потрапляють у гірше становище".

Навіть у момент захоплення перемогою Кемаль пам'ятав важливе правило. Правило 5:

ДАЙТЕ ЛЮДИНІ ВРЯТУВАТИ СВОЄ ОБЛИЧЧЯ.

Глава 6. Як спонукати людей до успіху.

Я був знайомий з Пітером Барлоу. Піт виконував циркові номери з собаками та кіньми, і проводив життя, роз'їжджаючи з цирками і водевільні трупами. Я любив дивитися, як Піт дресирує своїх собак для подання. Одного разу я помітив, що як тільки собаці, що-небудь вдавалося, Піт ласкаво поплескував її, хвалив і давав їй м'ясо, всім виглядом своїм показуючи, що він дуже задоволений нею. з В цьому немає нічого нового. Дресирувальники вже понад століття користуються цим прийомом. Чому, я хотів би знати, намагаючись вплинути на людей, ми не користуємося тим самим здоровим глуздом, яким користуємося намагаючись вплинути на собак? Чому не хвалимо, замість того, щоб лаяти? Давайте ж хвалити за найменше досягнення. ДЕто заохочує до подальшого вдосконалення.

Начальник в'язниці Льюїс І. Лос знаходить, що похвала навіть за найскромніше досягнення приносить плоди навіть в Сінг-Сінг, коли маєш справу з закоренілими злочинцями. "Я знаходжу, - пише Лос в листі, отриманому мною під час роботи над цією главою, - що виразити укладеним достатню визнання за їхні зусилля набагато корисніше для досягнення позитивних результатів у їх перевихованні, ніж піддавати їх різкій критиці і обговоренню за вчинені ними правопорушення" .

Я ніколи не сидів у Сінг-Сінг - принаймні досі, але оглядаючись на своє власне життя, знаходжу випадки, коли кілька похвальних слів міняли все моє майбутнє. Не можете ви сказати те ж саме про себе? Історія повна разючих прикладів чарівного дії похвали.

Ось, наприклад, півстоліття тому, на фабриці в Неаполі працював десятирічний хлопчик. Він пристрасно бажав стати співаком, але його перший учитель збентежив його: "Ти не можеш співати. У тебе зовсім немає голосу. Ти завиває, як вітер в жалюзі".

Але його мати, бідна селянка, обняла його, похвалила і сказала, що він може співати, що він співає все краще і краще. Вона ходила босоніж, щоб зібрати гроші на його музичні уроки. Похвала і підтримка матері змінили життя хлопчика. Можливо, ви чули про нього. Його ім'я Карузо.

Багато років тому одна молода людина в Лондоні мріяв про те, щоб стати письменником. Але, здавалося, все було проти нього. Він не зміг відвідувати школу більше чотирьох років. Його батька кинули до в'язниці за несплату боргів і хлопчик рано дізнався, що таке голод. Нарешті, його взяли на роботу наклеювати ярлики на банки з ваксою в кишить пацюками підвалі. Ночував він на горищі, в товаристві двох інших безпритульних хлопчаків.

У нього було так багато впевненості у своїх здібностях писати, але він отримував одну відмову за іншим. Нарешті настав великий день, коли одна розповідь був прийнятий. Правда, він не отримав за нього ні шилінга, але редактор похвалив його. Він отримав визнання редактора. Він був такий схвильований, що безцільно бродив по вулицях і сльози котилися по його щоках.

Похвала, визнання, що виразилося в тому, що один його розповідь був надрукований, змінили все його життя. Можливо, якби не це відвідування, він би все життя пропрацював на фабриці, що кишить пацюками. Може бути ви чули про цього хлопчика? Його звали Чарльз Діккенс.

Півстоліття тому інший лондонський юнак працював клерком мануфактурної крамниці. Він повинен був вставати о п'ятій ранку, підмітати приміщення і працювати як каторжна по чотирнадцять годин на день. Це була важка робота і він ненавидів її. Через два роки він був вже не в силах виносити її і одного ранку, не чекаючи сніданку, вирушив пішки за п'ятнадцять миль, щоб поговорити зі своєю матір'ю, яка служила економкою в одному багатому домі.

Він шаленів, він благав її, він плакав, він клявся, що вб'є себе, якщо змушений буде залишатися в цій крамниці далі. Потім він написав довге патетичне лист своєму старому вчителю, якому заявляв, що він зломлений горем і не хоче більше жити. Старий вчитель трохи його похвалив і запевнив, що він дуже розумний і обдарований юнак, здатний тонко відчувати прекрасне, і запропонував йому місце вчителя.

Ця похвала змінила всю майбутність юнаки та наклала великий відбиток на історію англійської літератури. Цей юнак з тих пір опублікував 77 книг і заробив мільйони доларів своїм пером. Ви, мабуть, чули про нього. Його ім'я Г. Д. Уеллс.

Тепер послухайте, що сказав покійний містер Вільям Джеймс, мабуть, найбільш видатний психолог і філософ: "У порівнянні з тим, якими нам слід бути, ми прокинулися лише наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових Ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум живе до сих пір не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування ".

Так, ви, читають ці рядки, володієте багатьма здібностями, які вам зазвичай не вдається використовувати, і одна з таких здібностей, яку ви, ймовірно, не використовуєте в повній мірі - магічна здатність похвалою та визнанням спонукати людей до реалізації їх прихованих можливостей.

Отже, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образ і не порушуючи в ньому обурення, користуйтеся правилом 6:

Хвалять людину ЗА КОЖЕН, навіть найскромніший УСПІХ І БУДЬТЕ ПРИ ЦЬОМУ "щирий у своєму ВИЗНАННЯ І щедрі в похвалою".

Глава 7. Дайте собаці хороше ім'я.

Мій друг місіс Ернст Дженст, яка проживає в будинку 175 по Брюстер-роуд Скардейн в Нью-Йорку, найняла дівчину служницю і попросила її приступити до роботи в наступний понеділок. Тим часом місіс Дженст зателефонувала жінці, в якої ця дівчина працювала раніше. Відомості виявилися невтішними. Коли дівчина з'явилася, щоб приступити до роботи, місіс Дженст сказала: "Неллі, я дзвонила днями жінці, у якій ви працювали.

Вона сказала, що ви чесна дівчина, на вас можна покластися, ви добре готуєте, дивіться за дітьми. Вона сказала також, що ви неохайні і ніколи не містили будинок в чистоті. Однак, думаю, що це неправда. Ви одягаєтеся дуже акуратно, це видно кожному. Я готова битися об заклад, що ви зможете утримувати будинок в такій же чистоті, як ваше плаття. Я думаю, що ми з вами порозуміємося ".

І вони дійсно чудово порозумілися. У Неллі була нова репутація, яку потрібно було виправдовувати. Вона із задоволенням скребла і витирала пил зайва година в день, щоб місіс Дженст не змінила свого ідеального уявлення про неї.

"Середнього людини, - сказав Самюель Вексон, президент фірми" Бодуін Локомотив Уоркс ", - легко вести за собою, якщо ви користуєтеся його повагою і дати зрозуміти йому, що ви поважаєте його за якесь гідність".

Коротше кажучи, якщо ви хочете домогтися, щоб людина виявила якесь якість, поводьтеся так, ніби це якість вже є його відмінною рисою. Шекспір ​​сказав: "Придумайте собі чеснота, якщо її у вас немає".

І дуже корисно наділити привселюдно інша особа тієї чеснотою, яку ви хочете в ньому розвинути. Створіть йому гарну репутацію і він докладе неймовірні зусилля, щоб не розчарувати вас.

У своїй книзі "Спогади. Моє життя з Четердінком", Жоржет Леблан описує дивну трансформацію скромною бельгійської Попелюшки. Вона пише: "Мені приносила їжу дівчина-служниця з сусіднього готелю. Її звали Марія-посудниця, так як вона починала свою кар'єру, працюючи помічницею посудниці. Вона була майже виродком: косоока, кривонога, жалюгідна і фізично і інтелектуально.

Одного разу, коли вона принесла мені тарілку макаронів, тримаючи її своїми червоними руками, я сказала їй прямо: "Марія, ви не уявляєте, який скарб ховається в вас".

Звикнувши стримувати свої емоції, Марія кілька миттєвостей не наважувалася зі страху перед катастрофою зробити ні найменшого руху. Потім вона поставила тарілку на стіл, зітхнула і розумно відповіла: "Я ніколи б не повірила цьому, мадам".

Вона не висловила сумніви, вона не задала жодного питання. Вона просто повернулася в кухню і повторила там те, що я їй сказала - і така сила віри, що ніхто не смів глузувати над нею. З цього дня до неї стали ставитися навіть з деяким повагою.

Але більш цікава зміна сталася з найскромнішою Марією.

Повіривши в те, що вона є вмістилищем небачених скарбів, вона стала ретельно доглядати за своїм обличчям і тілом так, що її зголодніла юність, здавалося, розцвіла, і приховала її непривабливість.

Через два місяці, коли я їхала, вона повідомила мені, що виходить заміж за племінника господаря готелю. "Я стану леді", - сказала вона і подякувала мене. Коротка фраза змінила все її життя ".

Жоржет Леблан створила Марію-посудниця змінила її репутацію і ця репутація змінила її.

Генрі І. Ріснер застосував той самий прийом, бажаючи вплинути на поведінку американських солдатів у Франції.

Один з популярних американських генералів Джеймс Г. Харборг сказав Ріснеру, що на його думку, два мільйони американських солдатів у Франції є чесними, а благороднейшими людьми, з якими він колись мав справу або про які читав.

Безглузда похвала? Може бути. Але подивіться, як Ріснер скористався нею.

"Я ніколи не втрачав нагоди повторити солдатам те, що сказав генерал, - пише Ріснер, - ні на мить не задаючись питанням, чи правий він. Але я знав, що навіть якщо він і не правий, його думка надихне солдатів намагатися бути такими, як про них думають ".

Існує стара приказка: "Дайте собаці погану кличку, і можете спокійно її повісити, але дайте собаці хорошу кличку і ви побачите, що відбудеться".

Майже кожен - багач, бідняк, убогий, злодій - намагається виправдати гарну репутацію, якщо він нею володіє.

"Якщо ви маєте справу з шахраєм, - говорить начальник в'язниці Сінг-Сінг Лос, а начальник тюрми має бути знає, що говорить, - то єдина можливість взяти над ним верх - звернутися до нього як до джентльмена. Вважайте само собою зрозумілим, що він джентльмен. Він буде так вдоволений таким ставленням, так гордий тим, що йому довіряють ".

Таким чином, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи обурення, пам'ятаєте правило 7

ВІДЧУЙТЕ ЛЮДИНІ ДОБРЕ ІМ'Я, ЩОБ ВІН ЖИВ У СОО ТВЕТСТВІІ З НИМ.

Глава 8. Зробіть так, щоб недолік виглядав легко виправним.

Деякий час тому мій друг, сорокарічний холостяк, був заручений і наречена переконала його взяти кілька запізнілих уроків танцю. "Знає бог, - зізнався він, коли розповідав мені цю історію, - як я потребував уроках танцю, так як я танцював так само, як двадцять років тому, коли починав. Моя перша вчителька сказала мені, мабуть, правду, а саме:

все, що я роблю, нікуди не годиться. Її слова навели на мене смуток. У мене не було стимулів продовжувати і я залишив її.

Друга вчителька сказала, ймовірно, неправду, але мені сподобалося це. Вона сказала, що я танцюю, можливо дещо старомодно, але в основному правильно. І вона запевнила, що для мене не складе великих труднощів освоїти кілька нових па. Перша вчителька збентежила мене, підкреслюючи мої помилки. Друга зробила прямо протилежне. Вона хвалила за те, що я робив правильно, і намагалася применшити мої і невміння та помилки. "У вас природне відчуття ритму, - запевняла вона, - ви природжений танцюрист". Правда мій здоровий глузд говорив мені, що я завжди був і буду третьорозрядних танцюристом, однак, у глибині душі мені до цих пір приємно думати, що може бути вона і справді так вважала. Звичайно, вона сказала це тому, що я платив їй за уроки, але до чого підкреслювати це?

У всякому разі я знаю, що танцюю зараз краще, ніж танцював би, якби вона мені не сказала, що в мене вроджене почуття ритму. Це надихнуло мене. Це змусило мене вдосконалюватися.

Скажіть дитині або підлеглому, що він тупиця, що він ні до чого не здатний, що в нього немає до цього дару, і що все, що він робить неправильно і ви позбавите його всякого стимулу.

Але поступите навпаки: не скупіться на похвали, покажіть справу таким чином, і щоб воно виглядало легко здійсненним, дайте людині відчути, що ви цілком впевнені в його здібностях впоратися з даним завданням, що в нього особливий, тільки не розвинений дар до вирішення подібних завдань , і він, щоб домогтися успіху, займатиметься ночі безперервно.

Саме таким прийомом користується Лоуелі Томас, і повірте мені він чудовий майстер в області людських відносин. Він (прийом) робить вас сильніше. Він надає вам упевненість в собі. Він вселяє у вас мужність і віру. Так, наприклад, нещодавно я проводив уроки з містером і місіс Томас.

У суботній вечір мене запросили взяти участь у дружній партії в бридж перед палаючим каміном. Бридж? Я? О, ні! Ні! Тільки не я! Я нічого не розумію в бриджі. Ця гра завжди була для мене великою таємницею. Це неможливо!

"Але, чому ж, Дейл? Це зовсім не така важка штука, - сказав мені Лоуел, - для мосту не потрібно нічого, окрім пам'яті і деякої кмітливості. Ви якось написали статтю про пам'ять. Для вас бридж вірне справа. Це якраз по вашій лінії ".

І за дві секунди, перш ніж я дав собі звіт в тому, що я роблю, я вперше у своєму житті опинився за картковим столом. А все тому, що мені сказали, що у мене до нього вроджені здібності, і переконали, що це не така вже важка гра. т Говорячи про бриджі, я згадав про Еле Кальбертсоне. Це ходяче ім'я всюди, де грають у бридж. Його книги про бриджі переведені на багато мов світу і розпродані в мільйонах екземплярів. Однак він говорив, що ніколи не став би професіоналом в цій грі, якби молода жінка не переконала його, що він володіє чуттям до бриджу.

Коли він приїхав в 1922 році в Америку, то спробував отримати місце викладача філософії та соціології, але безуспішно.

Тоді він спробував торгувати вугіллям, знову безуспішно. Він намагався торгувати кави, але і це йому не вдалося.

У ті дні йому ще не приходило в голову взятися за навчання грі в бридж. Він не тільки неважливо грав у карти, але й був, крім того, дуже нудним партнером, так як задавав масу питань, і стільки часу обговорював гру після її закінчення, що ніхто не хотів грати з ним. Але одного разу він зустрівся з гарненькою дівчиною - викладачкою гри в бридж, Джозефіна Діллон. Закохався в неї і одружився на ній.

Вона зауважила, наскільки ретельно він аналізує свої карти, і переконала його, що в ньому ховається геній карткової гри. Саме це заохочення, розповідав мені Кальбертсон, і тільки воно, змусило обрати бридж своєю професією.

Отже, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи його обурення, запам'ятайте правило 8:

Ширше користуються Заохочення. ЗРОБІТЬ ТАК, ЩОБ НЕСТАЧА ВИГЛЯДАВ легко виправити, А СПРАВА, ЯКИМ ВИ ХОЧЕТЕ його захопити, легко здійсненні.

Глава 9. Намагайтеся, щоб люди із задоволенням робили те, що ви хочете.

До кінця 1925 року Америка пережила стан жаху і розгубленості.

Вже більше року народи Європи винищували один одного в масштабах, ніколи раніше не згадуваних в кривавих літописах людства. Чи можна було домогтися миру? Ніхто не знав. Але президент Вудро Вільсон вирішив спробувати.

Він вирішив послати особистого представника, емісара світу, для переговорів з господарями війни в Європі.

Бути таким посланцем пристрасно бажав поборник миру, державний секретар Вільям Дженінгс Брайан. Він бачив у цьому можливість здійснити велику справу і обезсмертити своє ім'я. Але Вільсон призначив іншу людину - свого особистого друга полковника Хауза. І на частку Хауза випала важка задача - повідомити про це Брайану, не ображаючи його при цьому.

"Брайан був явно розчарований, дізнавшись, що до Європи посилають як мирного емісара мене, - писав у своєму щоденнику полковник Хауз, - він сказав, що розраховував поїхати сам ...

Я відповів, що президент вважає нерозумним посилати офіційного представника, оскільки, якщо поїде він, Брайан, то це приверне дуже велику увагу і люди будуть задавати питання, навіщо він приїхав "...

Розумієте в чому справа? Хауз, по суті справи, сказав, що Брайан дуже значна особа, для такого доручення, і Брайан залишився задоволений.

Полковник Хауз, майстерний дипломат, який володів великим досвідом в людських відносинах, слідував одному дуже важливому правилу: "Завжди намагайтеся, щоб людям було приємно виконувати те, що ви хочете".

Вудро Вільсон дотримувався тієї ж тактики, коли запрошував Уїльямса Джіббсу Мак-Еду стати членом свого кабінету. Це було величезною честю, яку він міг надати кому-небудь. Проте, Вільсон обставив запрошення так, що Мак-Едут відчув себе подвійно значним. Ось як за словами самого Мак-Еду, це сталося:

"Він (Вільсон) сказав, що формує зараз кабінет, і був би дуже радий, якби я погодився зайняти пост Державного скарбника. У нього була чудова манера викладати речі, він створював враження, що приймаючи його пропозицію, я надаю йому честь".

На жаль, Вільсон не завжди опинявся таким дипломатом. В іншому випадку, хід історії міг би виявитися іншим. Так, наприклад, Вільсон не проявив належної лояльності до сенату і республіканської партії при вирішенні питання про вступ США до Ліги Націй. Вільсон відмовився взяти з собою Файю Рута, або Хьюдж, або Генрі Каббота Лоджа, або якого-небудь великого республіканця. Замість цього він взяв із собою нікому не відомих людей зі своєї партії.

Він відштовхнув республіканців. Відмовив їм у праві вважати, що ідея Ліги Націй належить їм в такій же мірі, як і йому, і не надав місця за столом у Версалі. Результатом цього грубого стилю стало те, що кар'єра Вільсона зазнала аварії, його здоров'я похитнулося, а життя скоротилася.

Америка залишилася поза Ліги Націй. Змінився хід світової історії.

Відоме видавництво "Даблдей Пейдж" завжди слід було правилом:

"Намагайтеся, щоб людям було приємно робити те, що ви їм рекомендуєте".

У цьому відношенні фірма досягла великої досконалості.

О'Генрі заявив, що "Даблдей Пейдж" могло надати йому повагу навіть у разі відмови надрукувати той або інший твір і робив це так делікатно, з такою високою оцінкою, що йому було приємно, коли "Даблдей" відмовляло йому, ніж коли інший видавець приймав його розповідь.

Я знаю людину, яка змушений був відмовитися від багатьох пропозицій виступити з промовою, що виходять від його друзів і від осіб, яким він був зобов'язаний, але відмовитися так майстерно, що запрошують, щонайменше, погоджувалися з його відмовою. Як він цього домагався? Не тільки тим, що говорив про свою велику зайнятість, або занадто то, занадто це ... Ні, висловивши подяку за запрошення і жаль з приводу того, що він не може його прийняти, він вказував, кого можна було б запросити замість нього.

Він відразу ж змушував запрошує думати про інше оратора.

"Чому б вам не запросити виступити мого друга, Клівленда Роджерса, видавця" Бруклінського Орла ", - пропонував він. Або, може бути, спробувати роздобути Гі Хікока? Він жив у Парижі п'ятнадцять років і може розповісти безліч дивовижних історій про свої пригоди під час перебування його кореспондентом в Європі. Або Лівінгстона Лонгфелло. Він зняв чудові фільми про полювання на велику дичину в Індії ".

Д. Е. Вонтов, глава однієї з найбільших фірм в Нью-Йорку був поставлений перед необхідністю зміни в поведінці механіка фірми, не викликаючи при цьому невдоволення з його боку. Обов'язки цього механіка полягали в тому, що він повинен був слідкувати за станом і безвідмовною роботою десятків друкарських машинок та інших апаратів. Механік вічно скаржився на довгий робочий день, на те, що занадто багато роботи і вимагав помічника.

Д. Е. Вонтов не дав йому поміч, не скоротив жодного робочий день, ні обсяг роботи, тим не менш, повністю задовольнив механіка. Як? Механіку був наданий власний кабінет. Його ім'я з'явилося на дверях разом з найменуванням "Начальник відділу обслуговування".

Він перестав бути наладчиком, майстром з ремонту, яким міг би розпоряджатися будь Том, Дік або Генрі. Він став начальником відділу. Він мав тепер великою гідністю, визнанням, почуттям значущості, працював скромно і без скарг.

Дитячість? Може бути. Але теж саме говорили Наполеону, коли він створив орден Почесного Легіону, роздав 1500 хрестів своїм солдатам, привласнив 18 своїм генералам звання Маршала Франції і назвав своє військо Великої Армією. Наполеона критикували за те, що він дарує іграшки своїм загартованим у війнах ветеранам. Наполеон відповів: "Іграшки керують дітьми".

Цей прийом - нагородження титулами та почесними званнями - приносив користь Наполеону, він принесе користь і вам. Ось приклад: приятельку місіс Джент з Скарделла, про яку я вже згадував, дуже турбували хлопчаки, бігали на галявині перед будинком і псували її. Вона лаяла хлопчаків. Вона вмовляла їх. Нічого не допомагало. Тоді вона спробувала нагородити особливими повноваженнями і титулом найзапеклішого шибеника із зграї хлопчаків. Вона призначила його детективом і зобов'язали нікого не пускати на галявину. Це вирішило проблему. Її детектив розжарив червоного залізний стрижень і погрожував спалити кожного хлопця, що ступила на галявину.

Така людська природа. Так що, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому шкоди і не викликаючи його обурення, застосовуйте правило 9:

РОБІТЬ ТАК, ЩОБ ЛЮДЯМ БУЛО ПРИЄМНО ВИКОНАТИ ТЕ, ЩО ВИ ХОЧЕТЕ.

Резюме: дев'ять способів, як змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи обурення.

Правило 1. Починайте з похвали і щирого визнання гідності людини.

Правило 2. Звертайте увагу людей на їхні помилки, роблячи це в непрямій формі. е. Правило 3. Перш, ніж критикувати іншого, скажіть про свої власні помилки.

Правило 4. Задавайте питання замість того, щоб віддавати накази.

Правило 5. Дайте можливість людині врятувати своє обличчя.

Правило 6. Хваліть людину за кожен навіть самий скромний успіх і будьте при цьому щирі у своєму визнанні і щедрі на похвали.

Правило 7. Створіть людині добре ім'я, щоб він став жити відповідно до нього.

Правило 8. Користуйтеся заохоченням. Зробіть так, щоб недолік, який ви хочете в людині виправити, виглядав легко виправним, а справа, якою ви хочете його захопити, легко здійсненним.

Правило 9. Робіть так, щоб людям було приємно виконати те, що ви хочете.

Частина V. Листи, які творять дива.

Тримаю парі, що знаю, про що ви думаєте зараз. Ви, мабуть, говорите собі, що-небудь в цьому роді: "Чудодійні лист? Нісенітниця! Пахне рекламою патентованих медичних засобів!"

Не засуджую вас, якщо ви думаєте так. Ймовірно, я думав би так само, якби подібна книга потрапила мені років п'ятнадцять тому. Скептично? Ну, що ж! Я люблю скептиків.

Перші двадцять років свого життя я провів в Міссурі і люблю людей, які потребують доказів. Майже весь прогрес людської думки здійснили "Фоми невіруючі", які піддають все сумніву, задають питання, вимагають доказів.

Будемо справедливі, чи є назва "Чудодійні листи"

точним?

Немає. Відверто кажучи, не точно.

Насправді, це навмисне перебільшення факту. Деякі з наведених у цій главі листів, були оцінені як двічі чудодійні.

Ким оцінені? Містером Кеном Р. Дейком, одним з відомих американських експертів по збуту, які займали раніше посаду начальника відділу збуту фірми "Джонс-Кенвілл", а зараз він завідує відділом реклами фірми "Кольгейт-Пальмліб" і є головою Національної Асоціації реклами.

Містер Дейк стверджує, що на листи, що розсилаються їм продавцям, рідко відповідає більше 3-5% адресатів. Він сказав, що отримання 15% відповідей він розглядав би як абсолютно незвичайну річ, а якщо б число надісланих відповідей підскочило до 20%, то він би вважав це не менше, як дивом.

Але один з листів Дейка, що приводиться в цьому розділі принесло 42% відповідей, іншими словами, цей лист був двічі чудодійним. Смійтеся, якщо хочете. І цей лист не представляло щасливому випадку, не було чимось особливим. Аналогічні результати принесло безліч інших листів.

Як він домігся цього? Ось як. Кен Дайк пояснює це так:

"Дивовижний зростання інтенсивності листів стався відразу після того, як я прослухав курс містера Карнегі" Ораторське мистецтво та людські відносини ". Я побачив, що мій колишній підхід до цієї справи був абсолютно неправильний. І спробував застосувати принципи, викладені в прослухане курсі. Вони- то й привели до зростання ефективності листів, що містять прохання дати інформацію на 500-600% ".

Ось лист. Воно приносить задоволення адресату тим, що в ньому міститься прохання надати автору листа послугу. Послугу - слово, що викликає у адресата відчуття свого значення.

Мої коментарі до листа наведено в дужках.

"Містеру Джону Бленк.

Бленквілл, Індіана.

Вельмишановний пане Бленк!

Чи не погодитеся ви допомогти мені вийти з невеликого утруднення?

(Давайте уявимо собі цю картину пояснив. Уявіть торговця будівельним матеріалом в Арізоні, що отримав лист від адміністратора фірми "Джонс-Кемвілл", і в першій же сходинці цей високооплачуваний адміністратор з Нью-Йорка просить допомогти йому вийти зі скрути. Я можу уявити собі, як торговець в Арізоні говорить собі що-небудь в такому роді: "Що ж, якщо цей тип з Нью-Йорка потрапив в біду, він, звичайно потрапив за адресою, я завжди намагаюся бути великодушним і допомагати людям.

Подивимося, що там з ним сталося! ")

У минулому році мені вдалося переконати нашу фірму випустити за свій рахунок прейскурант з переліком товарів, які фірма може запропонувати протягом року. Для того, щоб збільшити збут, наші торговці потребують в першу чергу в такому прейскуранті. (Торговець в Арізоні, ймовірно, скаже:

"Звичайно, хай випускають за свій рахунок. Їм дістається майже весь прибуток.

Вони роблять мільйони, а я насилу можу нашкребти на квартирну плату ... Ну подивимося, що йому треба? ")

Я запросив 1600 торговців, які користувалися прейскурантом і, звичайно був дуже радий, отримавши сотні відповідей, що показують, що торговці цінують цю форму співпраці, знаходять її дуже плідною.

Тому ми зараз випускаємо з друку новий прейскурант, який, сподіваюся, сподобається ще більше. Але сьогодні, заслухавши мій звіт про торішній прейскуранті, наш президент запитав, скільки угод укладено завдяки цьому прейскуранту. Природно, щоб відповісти йому, я змушений звернутися до вас за допомогою. (Це непогана фраза: "Щоб відповісти йому, я змушений звернутися до вас допомогою". Великий ділок з Нью-Йорка говорить правду і робить чесне, щире визнання торговцеві з Арізони. Зауважте, що Кен Дайк не витрачає даремно часу на розпитування про те, наскільки значний торговець, якому він пише. Навпаки, він відразу показує, як йому важлива допомога торговця. Він навіть не може відзвітувати перед президентом фірми без цієї допомоги. Природно, торговцю з Арізони, як кожній людині, подобається така розмова).

Мені хотілося б, щоб ви: 1) написали на запрошення листівки, скільки ви вважаєте вам вдалося укласти угод за допомогою торішнього прейскуранта; З2) повідомили, по можливості точно, в доларах і центах, на яку суму ці угоди були укладені.

Буду вам глибоко вдячний і високо ціную вашу люб'язність за надання мені цієї інформації.

Щиро ваш Кен Р. Дейк Начальник відділу збуту.

(Відмітьте, як в останній фразі він приглушає "Я" і на весь голос кричить "Ви". Відмітьте, як він не скупиться на похвали: "глибоко вдячний", "високо ціную", "ваша люб'язність").

Простий лист, чи не так? Але воно творить чудеса, завдяки прохання про послугу - послугу, що дає тому, кого про нього просять, можливість відчути свою значущість.

Подібний психологічний прийом надає дію незалежно від того, торгуєте ви азбестовими дахами або туристичними поїздками по Європі в автомобілях Форда.

Приміром: одного разу Гомер Крій і я, подорожуючи по Франції на машині, збилися зі шляху. Зупинивши наш старенький Форд моделі 1 ми запитали групу селян, як проїхати до найближчого міста.

Питання справив приголомшливий ефект. Ці селяни вважали всіх американців багатіями, і автомобілі в цій місцевості зустрічалися дуже рідко, вкрай рідко. Американці, які подорожують по Франції на машині!

Звичайно, ми повинні бути мільйонерами. Може бути родичами самого Генрі Форда. Але вони знають те, чого ми не знаємо. Ми багатії, але ми змушені знімати капелюхи і звертатися до них, щоб дізнатися, як дістатися до найближчого міста. І це викликало у них відчуття своєї значущості. Вони почали говорити все відразу. Один з них, схвильований рідкісним подією, скомандував іншим замовкнути. Він хотів один насолодитися можливістю вказати нам дорогу.

Спробуйте це самі. Коли будете в наступний раз в незнайомому місті, зупиніть кого-небудь, що стоїть нижче вас із соціального і майнового стану, і скажіть: "Не допоможете ви мені вийти зі скрутного становища? Не скажіть чи, як пройти в те чи інше місце?"

Бенджамін Франклін застосував такий підхід, щоб перетворити небезпечного ворога в друга на все життя. Франклін, у той час молодий чоловік, вклав усі свої заощадження в невелику друкарню. Йому вдалося отримати місце клерка в Генеральній Асамблеї Філадельфії. Така посада давала можливість отримувати офіційні замовлення для своєї друкарні. Це дало йому гарний прибуток і Бену дуже не хотілося його втратити. Однак через деякий час виникла серйозна загроза. Один з найбагатших і найвпливовіших людей Асамблеї злюбив Франкліна. Він не тільки не злюбив його, але і виступив проти нього в публічних промовах.

Це було небезпечно. Дуже небезпечно. І Франклін вирішив привернути до себе цю людину.

Але як? Це було важкою проблемою. Надати послугу своєму ворогу? Немає.

Це могло викликати у нього підозри, могло викликати почуття презирства.

Франклін був занадто розумний, дуже спритний, щоб зробити такий невірний крок. Тому він зробив зовсім протилежне: він попросив свого ворога зробити послугу собі.

Франклін не попросив у борг десять доларів. Немає. Франклін попросив надати послугу, яка повинна була бути приємна його недоброзичливці, яка б полоскотав його марнославство, побічно приховувала б у собі визнання, висловила б захоплення Франкліна його знаннями та досягненнями.

Ось як закінчилася ця історія за власними словами Франкліна.

"Я дізнався, що в бібліотеці у нього є дуже рідкісна, цікава книга і написав йому записку, в якій висловив бажання прочитати цю книгу і просив зробити послугу - дати мені її на кілька днів.

Він негайно прислав книгу. І приблизно через тиждень я її повернув, супроводивши другий запискою, в якій висловив щиру вдячність.

Коли ми незабаром зустрілися, він заговорив зі мною, чого раніше ніколи не робив, причому надзвичайно люб'язно і пізніше завжди виявляв готовність у будь-якому випадку бути мені корисним. Ми стали великими друзями і наша дружба тривала до його смерті ".

Ось уже півтораста років, як Бен Франклін помер, але застосований ним метод, що полягає в тому, що ви просите надати вам послугу, цей метод продовжує успішно діяти.

Так, наприклад, він був чудово успішно застосований одним з моїх слухачів. Протягом багатьох років він торгував матеріалами для водопровідних та опалювальних систем, намагався отримати замовлення від одного ділка-водопровідника в Брукліні. Водопровідник мав надзвичайно велику справу з величезними оборотами. Але мій слухач із самого початку зазнав невдачі. Водопровідник був з тих неприємних людей, які пишаються своєю грубістю, незговірливістю, злостивістю.

Сидячи за столом з великою сигарою, засунутому в кут рота, він кожен раз, як Зізель відкривав двері, гарчав: "Мені сьогодні нічого не треба. Не гайте свій і мій час! Забирайтеся!"

Але одного разу містер Зізель застосував іншу тактику, тактику широко розкрила двері, що створила йому одного і доставила багато замовлень.

Фірма Зізеля вела переговори про придбання нового торгового приміщення в Квін Віллідж на острові Лонг-Айленд. Цей район водопровідник добре знав, бо вів у ньому великі справи. Цього разу містер Зізель прийшов до нього і сказав: "Містер К. .., сьогодні я прийшов не для того, щоб пропонувати вам придбати що-небудь у нас. Я хочу попросити вас, якщо ви не заперечуєте, надати мені послугу. Не чи можете ви приділити мені пару хвилин вашого часу? "

"Ну, гаразд, - сказав водопровідник, пересунувши сигару в інший кут рота, - що там у вас, викладайте".

"Наша фірма збирається відкрити філію в Квін Вілліджі, - сказав містер Зізель, - а ви знаєте цей район краще, ніж будь-хто інший.

Тому я прийшов запитати, що ви думаєте про це. Розумний це крок чи ні ".

Ситуація була зовсім новою. Роками цей водопровідник відчував почуття переваги з риком на торговців, виганяючи їх. Але тут торговець сам просив у нього поради.

"Сідайте", - сказав водопровідник, підсовуючи стілець. І протягом години він розповідав про особливості та переваги ринку в Квін Вілліджі. Він не тільки схвалив розташування торгового приміщення, але дав собі працю намітити в загальних рисах курс дій для купівлі приміщення, організації постачання і відкриття філії. Радячи великої оптової фірмі, як вести справу, він відчував себе великою персоною. Потім він перейшов до особистих питань. Став доброзичливим, розповів містерові Зізелю про своїх домашніх труднощі.

"До того часу, коли я ввечері йшов від нього, - розповідав містер Зізель, - я не тільки мав у кишені перше велике замовлення на обладнання, а й заклав основу солідної ділової дружби.

Тепер я граю в гольф з цим хлопцем, який колись тільки гарчав і рикав на мене. Зміна в його відносинах відбулася від того, що я попросив зробити мені невеличку послугу, викликав у нього тим самим відчуття своєї значущості ".

Розглянемо ще один лист Кена Дейка і відзначимо знову, як майстерно він застосовує психологічний прийом "надайте мені послугу". Кілька років тому містер Дейк був засмучений тим, що йому не вдалося домогтися від бізнесменів, підрядників і архітекторів відповідей на свої листи, що містять прохання про надсилання з певної інформації.

У той час він отримував відповідей до одного відсотка адресатів. Два відсотки він вважав би дуже високим, а три - винятковим. А десять відсотків? Ну 10% він би вітав як чудо.

Але приводиться нижче лист викликав майже 50% відгуків ... У 5 разів більше, ніж чудо. І яких відповідей! Листи на двох сторінках! Листи повні дружніх порад і бажання співпрацювати.

Ось цей лист. Ви побачите, що використовую психологію - навіть фізіологію в деяких місцях - манера майже в точності така, як і у вищенаведеному листі.

Коли ви будете його читати, прочитайте між рядків, проаналізуйте почуття людини, яка отримала цей лист. Постарайтеся самі збагнути, чому воно призвело до результатів, у п'ять разів перевищує диво.

"Джон Менвілл 22 Ист. 40-а стріт Нью-Йорк Містеру Джону Доу 247. Доу-стріт Доувіль, Нью-Джерсі.

Дорогий містер Доу!

Чи не допоможете ви мені вийти з невеликого утруднення.

Близько року тому я переконав нашу фірму, що архітектори в першу чергу потребують каталозі, в якому детально описані всі будівельні матеріали, що поставляються фірмою, і вказівка, як вони застосовуються при ремонті і перебудові будинків.

В результаті з'явився додається текст каталогу - перший у своєму роді.

Але випущений тираж виявився недостатнім, і коли я повідомив про це президентові, він сказав, як говорять всі президенти, що не буде заперечувати проти другого видання, якщо я надам йому докази доцільності цього.

Природно, я змушений звернутися до вас за допомогою, і тому беру на себе сміливість звернутися до вас і до 42-м іншим архітекторам різних районів країни з проханням бути суддями в даному питанні.

Для того, щоб це не було обтяжливим для вас, привожу на звороті кілька простих запитань. Ви зробите мені особисте послугу, якщо відповісте на них, додасте будь-які зауваження, які вважаєте за потрібне зробити і кинете цей лист в запечатаному конверті в поштову скриньку.

Немає необхідності вказувати, що це не накладає на вас жодних зобов'язань, пропоную вам сказати, чи потрібно припинити видання каталогу або його слід перевидати з виправленнями, що спираються на ваші поради та досвід.

У всякому разі, запевняю вас, що дуже високо ціную вашу співпрацю. Дякую вам!

Щиро ваш Кен Дейк Начальник відділу збуту. "

Хочу зробити одне попередження. Знаю з досвіду, що прочитавши цей лист, деякі спробують застосувати той же досвід механічно. Вони спробують зіграти на самолюбство адресата не за допомогою щирого справжнього визнання його людської цінності, а за допомогою лестощів і нещирості. І цей хід ні до чого не приведе.

Пам'ятайте, що ми жадаємо високої оцінки та визнання і зробимо що завгодно, щоб домогтися їх. Але ніхто не хоче фальші. Ніхто не хоче лестощів.

Дозвольте повторити: принципи, викладені в цій книзі, виявляться дієвими лише в тому випадку, якщо будуть виходити від чистого серця. Я не пропоную мішок трюків, а говорю про новий спосіб життя.

Частина VI. Сім правил для того, щоб зробити вашу сімейне життя щасливішим.

Глава 1. Як вирити вашому подружжю могилу найшвидшим з можливих способів.

Сімдесят п'ять років тому французький імператор Наполеон III племінник Наполеона Бонапарта, закохався в Марію-Євгенію-Августину-Ігнасіо де Монтіхо, графиню Тобскую, найкрасивішу жінку в світі і одружився на ній. Його радники вказували, що вона є всього-навсього дочкою незначного іспанського графа. Але Наполеон відповів: "Ну, і що ж з цього!" Її грація, її юність, її чарівність, її краса наповнювали його божественним щастям. Ніколи священний вогонь шлюбу не палав з великим запалом.

Але, на жаль, священне полум'я незабаром затріпотіло, жар охолов і перетворився на попіл. Наполеон міг зробити Євгену Імператрицею, але ніщо в усій прекрасної Франції не могло - ні сила його любові, ні міць його трону - не могли утримати її від нескінченних нападок на нього.

Терзалася ревнощами, що пожирає підозрілістю, вона глумилися над його наказами, відмовляла йому навіть у видимості усамітнення. Вона вривалася в його кабінет, коли він займався державними справами. Вона переривала його найважливіші наради. Вона відмовлялася залишати його одного, вічно побоюючись, що він буде зустрічатися з іншою жінкою.

Часто вона вдавалася до своєї сестри, скаржачись на свого чоловіка, нарікаючи, плачучи, закидаючи його, погрожуючи. Вриваючись в його кабінет вона паплюжила і дорікала йому. Наполеон, власник дюжини розкішних палаців, імператор Франції, не міг знайти куточка, де б він міг залишитися наодинці з собою.

І чого Євгенія досягла всім цим?

Ось відповідь. Я цитую захоплюючу книгу І. Е. Рейнгарда "Наполеон і Євгенія. Трагікомедія Імперії".

"І ось нерідко траплялося, що вечорами Наполеон, в м'якій капелюсі, насунутій на очі, крадькома виходив з палацу через маленьку бічну хвіртку, у супроводі одного зі своїх наближених і вирушав до якої-небудь прекрасній дамі, дійсно чекала його або просто бродив по вулицях, проходячи по таких місцях, які імператори зустрічають тільки в казках, і дихав атмосферою нездійснених бажань ".

Ось до чого призвели нападки Євгенії. Вірно, вона сиділа на французькому троні. Вірно, вона була красивою жінкою світу. Але ні королівство, ні краса не можуть зберегти в живих людях любов серед отруйних випаровувань причіпок і нападок. Євгенія могла б підняти голос і стогнати, як пророк Іова: "Те, чого я найбільше боялася, обрушилося на мене". Обрушилося на неї? Вона сама обрушила це на себе своєю ревнощами і своїми причіпками.

З усіх пекельних винаходів, коли-небудь придуманих всіма дияволами для руйнування любові, нападки і докори - самі вбивчі. Вони діють безвідмовно, як укуси королівської кобри, вони завжди знищують, завжди вбивають.

Дружина графа Льва Толстого дізналася про це, коли вже було занадто пізно. Перед смертю вона призналася своїм дочкам: "Я винна у смерті вашого батька". Дочки не відповідали. Обидві вони плакали. Вони знали, що їх мати говорить правду. Вони знали, що вона вбила його своїми вічними скаргами, постійною критикою, вічними причіпками.

Але ж за всіма даними граф Толстой і його дружина повинні бути щасливі.

Він був одним з найвідоміших письменників усіх часів. Два його шедевра "Війна і мир" і "Анна Кареніна" завжди сяятимуть серед літературних скарбів світу.

Толстой був такий знаменитий, що його шанувальники слідували за ним вдень і вночі і стенографував кожне його слово. Навіть якщо він говорив: «Піду я спати", його слова записувалися. Тепер російський уряд друкує кожну написану їм фразу і зібрання його творів складає сто томів.

Крім слави, у Толстого та його дружини були багатство, високе соціальне становище, діти. Жоден шлюб не розцвітав під настільки безхмарними небесами. Спочатку їх щастя здавалося досконалим, занадто великим, щоб довго тривати. Вони разом схиляли коліна і молилися всемогутньому Богу, щоб щастя їх не закінчувалося.

Потім відбулася дивовижна річ. Толстой поступово змінився. Він став зовсім іншою людиною. Йому стало соромно за написані книги і з цього часу він присвятив своє життя написанню статей, в яких закликав до миру, до припинення воєн і знищенні бідності.

Ця людина, який зізнався якось, що в юності він здійснював будь вообразімие гріх - навіть вбивство - став намагатися слідувати вченню Ісуса.

Він роздав всі свої землі і жив як бідняк. Він працював у полі, нахаба, косив. Він лагодив своє взуття, підмітав свою кімнату, їв з дерев'яної миски і намагався любити своїх ворогів.

Життя Льва Толстого перетворилася на трагедію і причиною цієї трагедії стала його одруження. Його дружина любила розкіш, яку він зневажав. Вона жадала слави і оплесків, а для нього це були нічого не значущі дрібниці. Вона бажала грошей і коштовностей, а він вірив в те, що багатство і приватна власність - гріх. Протягом багатьох років вона кричала, тиранила, переводила його за те, що він хотів безоплатно відмовитися від своїх авторських прав. Вона вимагала грошей, які він міг одержувати за свої книги.

Коли він заперечував їй, вона влаштовувала істерики, каталася по підлозі з флаконом опіуму у рота і присягалася, що накладе на себе руки, що кинеться в колодязь.

У їхньому житті були сцени, що представляються мені одними з найбільш патетичних в історії. Як я вже сказав, спочатку свого подружнього життя вони були невимовно щасливі, але тепер, сорок вісім років тому, він насилу міг її виносити. Іноді ввечері його стара, вбита горем дружина, спрагла любові приходила, ставала на коліна і просила прочитати вголос ті дивовижні слова любові, які він писав про неї у своєму щоденнику п'ятдесят років тому. І коли він читав про тих, назавжди пішли, щасливих, прекрасні дні, обидва плакали. Як різко відрізнялася життєва дійсність від романтичної мрії.

Зрештою у віці 88 років, Толстой виявився не в змозі винести трагічного нещастя свого одруження, свого сімейного життя, і в сніжну жовтневу ніч 1910 втік від своєї дружини в холод і морок, сам не знаючи, куди прямує.

Одинадцять днів по тому він помер на маленькій залізничній станції. Перед смертю він вимагав, щоб її не допускали до нього. Така була ціна, яку графиня Толстая заплатила за свої нападки, скарги і істерики.

Читач може сказати, що у неї було достатньо приводів, щоб скаржитися. Припустимо, але не в цьому справа. Питання в наступному, чи допомогли її нападки і скарги або навпаки, нескінченно погіршили справу.

"Думаю, я була ненормальною". - Ось, що вона сказала, коли було вже надто пізно.

Трагедією життя Авраама Лінкольна також була його одруження. Зауважте, не його вбивство, а його одруження. Коли Бут вистрілив, Лінкольн не відчув, що його вбили. Але протягом 23 років він майже щодня пожинав плоди того, що Герндон, його колега описував як "найгіркіші плоди невдалого подружжя". Невдале подружжя? Це м'яко кажучи.

Тому що майже чверть століття місіс Лінкольн переводила його і отруювала йому життя.

Вона завжди скаржилася, завжди критикувала свого чоловіка. Все у нього було не так. Він зігнувся, ходив незграбно. Піднімав і ставив ноги як індіанець. Вона скаржилася, що його кроки не були еластичні, що в його русі не було грації. Передражнювала його ходу, вимагала, щоб він ходив, опускаючи пальці ніг, так, як вчили її в пансіоні мадам Ментель в Ленсінгтоне.

Їй не подобалося, як стирчать його великі вуха. Вона навіть дорікала його в тому, що в нього недостатньо прямий ніс, випнута нижня губа, занадто великі руки і ноги, дуже маленька голова.

Авраам Лінкольн і Мері Тодд Лінкольн були протилежностями у всьому: по вихованню, за походженням, за характером, за смаками, за розумовим кругозору. Вони постійно дратували одне одного ...

"Гучний, пронизливий голос місіс Лінкольн, - писав покійний сенатор Альберт Д. Бенерідж, найбільш авторитетний біограф Лінкольна, - було чути через вулицю. А її безперестанні спалахи люті доносилися до всіх сусідів. Її гнів виражався часто не тільки словами. Багато розповідали про випадки , коли її лайка супроводжувалася безперервними потворними діями, що відповідає дійсності ".

Ілюстрації. Незабаром після весілля містер і місіс Лінкольн снідали. Лінкольн порушив чимось лють своєї дружини. Чим ніхто тепер не пам'ятає, але розлючена місіс Лінкольн схопила чашку гарячої кави і жбурнула в обличчя чоловікові. Причому, зробила це у присутності інших людей.

Нічого не сказавши, Лінкольн сидів принижений і мовчазний, місіс Ерлі підійшла до нього з мокрим рушником і витерла йому обличчя та одяг.

Ревнощі місіс Лінкольн була такою дурною, такий лютою і неймовірною, що навіть через 75 років при одному читанні про публічно витворяє нею ганебних сценах, ви задихаєтеся від обурення. В кінці кінців вона з'їхала з глузду. І можливо, що саме милосердне, що можна сказати про неї, це, що її характер був, ймовірно, вражений починається душевним захворюванням.

Чи змінили Лінкольна ці нападки, докори, спалахи люті? В одному відношенні, так. Безумовно вони змінили і його ставлення до неї. Вони змусили його пошкодувати про свою невдалу одруження і змусили, наскільки це можливо, уникати її присутності.

У місті Спрінгфілді було дванадцять адвокатів та роботи у місті їм не вистачало. Тому вони зазвичай їздили верхи в навколишні селища на виїзні сесії суду, що проводяться суддею Девідом Девісом. Таким чином вони вели справи в усьому Спрінгфілдського судовому окрузі.

Інші адвокати завжди примудрялися по суботах повертатися в Спінгфілд і проводити вікенд зі своїми сім'ями. Але Лінкольн не робив цього. Він боявся повернутися додому, і три місяці навесні, а потім знову три місяці осені він проводив в околицях міста, не наближаючись до Спрінгфілд.

Так тривало рік за роком. Умови проживання в сільських готелях були огидні, але не дивлячись на це він вважав за краще їх своєму власному сімейного вогнища, з постійними вибухами і витівками місіс Лінкольн.

Ось яких результатів досягли місіс Лінкольн, імператриця Євгенія та графиня Толстая своїми нападками і докорами. Вони нічого не внесли у своє життя, крім трагедії. Вони погубили те, що найбільше плекали.

Отже, перше правило для збереження щасливого сімейного життя:

НІ В ЯКОМУ РАЗІ НЕ чіплятися!

Глава 2. Любіть і не заважайте жити.

"Я міг зробити в житті багато дурниць, - говорив Дізраелі, - але я ніколи не збирався одружитися по любові".

І він не одружився з любові. Він залишився холостяком до 35 років. І тоді він зробив пропозицію однієї багатої вдови. Вдові, старше його всього на 15 років.

Вона знала, що він не любить її, знала, що він одружується з нею через гроші!

Тому поставила тільки одна умова: попросила його почекати рік, щоб дати їй можливість познайомитися з його характером. І в кінці строку вийшла за нього заміж.

Протягом 30 років Мері Енн жила для Дізраелі і тільки для нього. Навіть своє багатство вона цінувала тільки тому, що воно полегшувало йому життя. І вона стала його героїнею. Він отримав графську корону вже після її смерті, але коли він був ще членом палати громад, він переконав королеву Вікторію дарувати Мері Енн дворянський титул. І в 1868 році вона стала віконтеси Біконсфілд.

Якою б дурною або легковажною вона не здавалася іноді перед суспільством, він не критикував її. Він не озивався докору, і якщо хтось насмілювався висміювати її, він люто кидався на її захист.

Дізраелі ніколи не приховував, що Мері Енн для нього дорожче всього на світі. Результат? "Завдяки його відношенню до мене, - говорила Мері Енн, моє життя представляла лише безперервну стрічку щастя".

Траплялося вони жартували між собою:

"Ти знаєш, як-не-я одружився з тобою тільки через твоїх грошей". говорив Дізраелі. І Мері Енн посміхаючись відповіла: "Так, але якби ти знову повинен був зробити це, ти одружився б на мені по любові, чи не так?"

І він зізнавався, що так це так.

Як каже Генрі Джейн: "Перше, що необхідно засвоїти про спілкуванні з людьми - це не заважати їм жити в своє задоволення, так, як вони до цього звикли, якщо тільки ці звички не приходять в надто різке протиріччя з вашими".

Це настільки важливо, що хочеться повторити сказане Генрі Джейн.

Або, як зауважив Ліланд Форстер Вуд у своїй книзі "Виховання в сім'ї": "Для успіху в шлюбі потрібно більше, ніж знайти відповідного партнера, потрібно також самому бути підходящим партнером".

Тому, якщо захочете щасливого сімейного життя, застосовуйте правило 2:

Не намагатися переробити СВОГО ПАРТНЕРА.

Глава 3. Робіть так і ви зможете знехтувати розклад поїздів на Рено.

Головним суперником Дізраелі в суспільному житті був великий Гладстон. Не було жодної спірної речі в Британській імперії, з приводу якої вони б не розходилися в поглядах. Але в одному вони сходилися: обидва Вільям і Кетрін Гладстон прожили разом 59 років. Майже шість десятків років, оточених ореолом вірності і відданості.

Мені подобається уявляти, як Гладстон, найвидатніший з англійських прем'єр-міністрів, тримаючи дружину в обіймах танцює з нею навколо камінного килимка і наспівує:

"Обірваний чоловік і дружина замазура, Ми пропляшем і пробездельнічаем разом все життя".

Гладстон, небезпечний супротивник в парламенті, нікого ніколи не засуджував у себе вдома. Коли вранці він спускався снідати і виявляв, що решта членів його сім'ї ще сплять, він висловлював свій докір вельми м'яко. Він злегка підвищував голос і наповнював весь будинок загадковою піснею, людина в Англії чекає сніданку на самоті. Уважний до інших, дипломатичний, він ніколи не дозволяв собі займатися критикою у себе вдома.

Точно так само надходила Катерина Велика. Катерина правила найбільшою з коли-небудь існували імперій. У її владі були життя і смерть мільйонів підданих. У політиці вона часто бувала жорстокою, розв'язувала безглузді війни примовляла до смертної кари десятки своїх ворогів, однак, якщо у кухаря підгорає м'ясо, вона нічого не говорила. Вона посміхалася і їла настільки покірно, що це могло б бути прекрасним зразком для наслідування багатьом американським чоловікам.

Дороті Дікс - вищий в Америці авторитет в питаннях причин нещасних шлюбів, стверджує, що такими є 50% всіх шлюбів. Вона стверджує, що одна з причин, по яких так багато книжкових мрій розбивається об скелі Рено, це критика, безплідна критика, розбиваються серця критика.

Тому, якщо хочете зберегти щасливе сімейне життя, дотримуйте правило 3:

Не критикуйте!

Глава 4. Швидкий спосіб зробити кожного щасливим.

"Більшість чоловіків, збираючись одружуватися, - говорить Пол Поупноу, директор інституту сімейних відносин, - шукають не соратницю, а привабливу жінку, охоче лестить їхньому самолюбству і дає можливість відчувати свою перевагу".

Може трапитися, що жінку, що займає керівну посаду як-небудь запросять на ленч. Але якщо вона почне викладати за столом висохлі залишки свого університетського курсу "Про основні течії сучасної філософії", до того ж буде навіть наполягати на тому, щоб самій сплатити по рахунку, то ручаюся, результат буде один: потім вона вже буде снідати на самоті.

Необхідно, щоб чоловік не забував належним чином оцінити зусилля жінки добре виглядати і добре одягатися. Чоловіки завжди забувають про це. Якщо тільки вони взагалі знають, наскільки глибоко цікавить жінку одяг. Так, наприклад, якщо чоловік і жінка зустрічають на вечері іншу пару, жінка рідко дивиться на зустрічного чоловіка. Вона зазвичай дивиться, наскільки добре одягнена інша жінка.

Серед зберігаються у мене газетних вирізок є одна історія. Я знаю, що насправді її ніколи не було, але вона ілюструє правду і тому я приведу її тут.

Відповідно до цієї дурної історії одна селянка в кінці важкого трудового дня поклала на стіл перед своїм чоловіком цілий оберемок сіна. І коли він обурено запитав, чи не зійшла вона з розуму, вона відповіла: "Звідки мені знати, що ти помітиш? Вже двадцять років я тебе годую і за весь цей час не чула від тебе жодного слова про те, що ти їси не сіно ".

Отже, якщо ви хочете зберегти щасливе сімейне життя, одне з найважливіших правил свідчить наступне:

БУДЬТЕ Щиро вдячні!

Глава 5. Вони так багато значать для жінки.

З незапам'ятних часів квіти були мовою кохання. Вони недорого коштують, особливо в сезон. Часто продаються на кожному розі. Однак, якщо подивитися, як рідко більшість чоловіків приносять додому букетик нарцисів, можна подумати, що вони так само дорогі, як орхідеї, або їх так само важко дістати, як едельвейси.

Навіщо чекати, коли ваша дружина зляже в лікарню, щоб принести їй трохи квітів? Чому не принести їй кілька троянд завтра ввечері? Ви любите експерименти? Спробуйте. Подивимося, що вийде.

Жінки надають величезного значення днях народження та іншим річниць, чому - навіки залишиться однією з жіночих таємниць. Рядовий чоловік може прошкандибати по життю, не запам'ятовуючи багатьох дат, але є кілька цілком необхідних: 1442 р., 1776. , Рік народження дружини, рік і дата власного весілля. У разі необхідності можна обійтися без перших двох дат, але не без двох останніх.

Суддя Джозеф Саббат з Чикаго, який розглянув 40000 справ про розлучення та прімерівшійр2000 подружніх пар, каже: "В основі більшості подружніх трагедій лежать дрібниці повсякденного життя. Така проста річ, як помахати рукою на прощання, коли чоловік іде на роботу, запобігла б дуже багато розлучень ".

Занадто багато чоловіків недооцінюють значення цих невеликих щоденних знаків уваги.

Зрештою - шлюб це ряд повсякденних епізодів. І горе подружній парі, не звернула на це належної уваги. Една вересня Вінсент Мілле резюмувала це на двох рядках:

"Не то затьмарює мої дні, що йде любов, А те, що вона йде через дрібниці".

Отже, якщо ви хочете зберегти сімейне життя, застосовуйте правило 5:

ВИЯВЛЯЄТЬСЯ трішки уваги!

Глава 6. Не нехтуйте цим, якщо ви хочете бути щасливим.

Уолтер Деморш одружений на дочці Джеймса Дж. Блейка, одного з найбільших ораторів, колишнього двічі кандидатом в президенти. Вони зустрілися багато років тому в будинку Ендрю Карнегі, в Шотландії, і з тих пір живуть виключно щасливо.

У чому секрет?

"Наступним за важливістю після вибору партнера, - говорить місіс Демрош, - вважала б ввічливість після вступу в шлюб. Якби тільки молоді дружини проявляли таку ввічливість до своїх чоловіків, як до сторонніх!

Будь-який чоловік втече від сварливого мови!

Грубість - рак, який пожирає любов. Кожен знає це, тим не менш широко відомо, що ми проявляємо набагато більшу ввічливість до чужих, ніж до своїх родичів.

Як це не дивно, але практично єдині люди, що говорять нам низькі слова - це члени нашої власної сім'ї ".

Ввічливість так само потрібна для сімейного життя, як масло для мотора.

Багато людей, дні дозволяють собі різко сказати що-небудь покупцеві, не замислюючись гаркає на своїх дружин. Але ж для їх особистого щастя одруження набагато життєво необхідна, ніж бізнес. Жодна жінка не в змозі зрозуміти, чому чоловік не докладає стільки зусиль, як вона, для збереження домашнього вогнища.

Кожен чоловік знає, що ласкою він може добитися від своєї дружини чого завгодно, і вона нічого не зажадає натомість. Він знає також, що якщо зробити кілька дешевих компліментів, як вона добре веде господарство і як допомагає йому, вона буде економити кожен цент. Кожен чоловік знає, що якщо він скаже, як добре вона виглядає в торішньому сукню і як воно їй йде, то вона не проміняє цю сукню на сукню найостаннішої паризької моди.

Отже, якщо ви хочете зберегти щасливе сімейне життя, користуйтеся правилом 6:

Будьте ввічливі!

Глава 7. Не будьте невігласами у шлюбному житті.

Генеральний секретар Бюро соціальної гігієни Кетрін Бімент Девіс провела одного разу анкетне дослідження, переконатися тисячі заміжніх жінок відверто відповісти на ряд інтимних питань. Прочитавши відповіді тисячі заміжніх жінок, доктор Девіс без коливань заявила, що на її переконання, однією з головних причин розлучень в США є фізична невідповідність.

Доктор Пол Попноу є одним з найбільших американських авторитетів в області сімейного життя. Як глава Інституту сімейних відносин він розглядає тисячі відповідей про тисячі шлюбів. Він вважає, що невдачі в шлюбі відбуваються за однією з чотирьох причин. Ось в якому порядку він їх перераховує:

1. Сексуальна непристосованість.

2. Розбіжності в думках з приводу того, як проводити вільний час.

3. Фінансові труднощі.

4. Розумові, фізичні або емоційні ненормальності.

Зверніть увагу, що на першому місці стоїть секс. І що, як це не дивно, грошові труднощі стоять тільки на третьому місці.

Всі авторитети з розлучень згодні з тим, що сексуальна сумісність абсолютно необхідно. Ось що заявив, наприклад, кілька років тому суддя Гоффман - суддя суду у сімейних справах: "Дев'ять з десяти розлучень викликані сексуальними труднощами".

"Секс, - говорить доктор Баттерфілд, - є лише однією з задовольняються в сімейному житті потреб, але якщо сексуальні відносини не в порядку, ніщо інше не буде в порядку". Сентиментальна скритність повинна бути замінена здатністю об'єктивно і неупереджено обговорити всі аспекти та практику сімейного життя. І немає кращого способу придбати цю здатність, ніж за допомогою компетентної і написаної з хорошим смаком книги.

Найбільш відповідними для широкої публіки з усіх доступних книг мені здаються наступні три:

"Сексуальна техніка в шлюбі", автор Макс Екснер та ін

"Сексуальний чинник у шлюбі", автор Елен Байт.

"Сексуальна сторона шлюбу", автор Ізабелла І. Ньютон.

Отже, щоб зробити вашу сімейне життя щасливішим, застосовуйте правило 7:

ПРОЧИТАЙТЕ ХОРОШУ КНИГУ Про СЕКСУАЛЬНОЇ З Тороні ШЛЮБУ.

Резюме: сім правил, щоб зробити вашу сімейне життя щасливішим.

Правило 1. Ні в якому разі не чіпляйтеся!

Правило 2. Не намагайтеся переробляти свого партнера.

Правило 3. Не критикуйте.

Правило 4. Будьте щиро вдячні.

Правило 5. Проявляйте трішки уваги.

Правило 6. Будьте ввічливі.

Правило 7. Прочитайте хорошу книгу про сексуальне стороні шлюбу.

У своєму червневому випуск 1983 року журнал "Амерікен мегезін" опублікував статтю Еммета Крозье "Чому шлюби не вдаються?" Ми передруковуємо запитальник з цієї статті.

Для чоловіків.

1. Доглядаєте ви за своєю дружиною, підносите їй іноді квіти, проявляючи при цьому увагу, ніжність?

2. Чи завжди ви дотримуєтесь правило - не критикувати дружину перед іншими?

3. Чи даєте ви їй, крім грошей на ведення господарства, гроші, які вона могла б витрачати повністю на себе?

4. Чи проводите ви з дружиною хоча б половину свого вільного часу?

5. Чи дозволяєте ви їй танцювати з іншими чоловіками або приймати від них знаки дружнього уваги, не роблячи зі свого боку ревнивих зауважень?

6. Чи завжди ви користуєтеся нагодою похвалити її і висловити своє захоплення?

Для дружин.

1. Чи надаєте ви своєму чоловікові повну свободу в його службових справах, утримуєтеся ви від критики його колег і т. д.?

2. Докладаєте ви зусилля для того, щоб зробити домашнє вогнище цікавим і привабливим?

3. Варіюєте ви меню обідів?

4. Чи маєте ви настільки розумне уявлення про справи чоловіка, щоб з користю обговорювати їх з ним?

5. Чи можете ви мужньо і бадьоро зустрічати грошові труднощі, не критикуючи свого чоловіка за допущені помилки?

6. Чи приділяєте ви увагу одягу, які кольори і який стиль любить чи не любить ваш чоловік?

7. Чи даєте ви собі працю навчитися улюблених ігор чоловіка, щоб ви могли ділити його дозвілля?

8. Чи стежите ви за новинами, за новими книгами, новими ідеями, з тим, щоб підтримувати інтелектуальні інтереси свого чоловіка?