Цінова політика організації

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст
ВСТУП
РОЗДІЛ 1. Поняття цінової політики організації
РОЗДІЛ 2. Етапи формування цінової політики на підприємстві
РОЗДІЛ 3. Методи ціноутворення
3.1 Витратні методи ціноутворення
3.1.1 Метод повних витрат і цільового прибутку
3.1.2 Метод прямих (змінних) витрат
3.1.3 Метод ціноутворення по доходу на капітал
3.1.4 Метод структурної аналогії
3.1.5 Метод розрахунку ціни на основі аналізу беззбитковості
3.2 Нормативно-параметричні методи ціноутворення
3.2.1 Метод питомих показників
3.2.2 Метод визначення цін із застосуванням коефіцієнтів технічного рівня
3.2.3 Бальний метод
3.2.4 Метод регресійного аналізу
3.3 Ціноутворення з орієнтацією на споживача
3.3.1 Визначення ціни на основі тестів «ціна-готовність купити»
3.3.2 Визначення ціни на основі тестів «ціна-реакція покупців»
ВИСНОВОК
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ВСТУП
Найбільш важливим показником для компанії є ціна, основна функція якої полягає в забезпеченні виторгу від продажу товарів. Також ціна є значним фактором для споживачів товарів, отже, вона дуже важлива для встановлення відносин між компанією і товарними ринками.
Політика цін являє собою свідоме керівництво діяльністю по встановленню цін. Цінова політика зазвичай полягає в логічній ув'язці цілей і можливостей, засобів підприємства. Вона містить основні принципи і правила, які фірма прагне використовувати у своїй повсякденній практиці.
Цінова політика є важливим елементом системи управлінського обліку. Вона має на увазі не тільки встановлення ціни на продукцію, товари, послуги та роботи, а й процес управління цінами в різних ринкових ситуаціях. Система ціноутворення організації повинна мати за мету визначення найбільш ефективним способом ціни, яку покупець готовий заплатити, а також дослідити можливості реалізації продукції за ціною, що включає певний прибуток. У зв'язку з цим перспективи управлінського обліку пов'язані не тільки з калькулюванням собівартості продукції, що виготовляється, але і з калькулюванням відпускної ціни, що має істотне значення для завоювання лідируючих позицій у певних сегментах економіки.
Відомо, що багато російських організації при формуванні цінової політики, швидше, діють інтуїтивно, чим керуються точної обліковою інформацією. У той же час практика економічно розвинених країн свідчить про те, що політика цін є потужним інструментом не тільки в оптимізації валового прибутку, але також може значною мірою сприяти вирішенню стратегічних завдань: завоювання нових ринків, збільшення обсягів продажів і т.д.
Метою даної доповіді є визначення порядку ціноутворення, його методів та цінової політики організації.
До завдань можна віднести: роз'яснення поняття цінової політики організації, розгляд її як системи, виділення цілей цінової політики, виявлення основних етапів процесу ціноутворення, відображення його методів, а також вивчення інформації, необхідної для проведення цінового аналізу в організації.

РОЗДІЛ 1. Поняття цінової політики організації
Процес формування цінової політики на підприємстві залежить від підходу до визначення ціни.
Ціна традиційно розуміється як грошова винагорода, що сплачується продавцю за його товар.
При такому підході до ціни враховується лише розрахунок суми платежів за товар в основному на базі інформування про витрати. Цінова політика в такому випадку обмежена ціновими розрахунками з урахуванням витрат. В області збуту застосовуються різні умови платежу і знижки. Система знижок дуже величезна і включає кілька груп. Вона дуже активна і складається з наступних елементів:
· Знижки сконто - при платежі готівкою чи оплати до терміну, зафіксованого в договорі; вигода виробника: зростання ліквідності підприємства, зниження витрат завдяки прискоренню оборотності оборотних коштів;
· Оптові знижки - зниження цін при покупці великої партії товару; вигода виробника: економія витрат, пов'язана з процесом продажу, зберігання і транспортування товару;
· Торгові (дилерські) знижки - надаються фірмам або агентам, які входять в збутову мережу фірми виробника;
· Сезонні знижки - на послесезонние і передсезонні періоди; вигода виробника: фірма виробник підтримує стабільне виробництво на протязі всього року;
· Інші знижки - залік ціни старого товару при купівлі нового, знижки фірмам, які беруть участь в рекламних акціях.
У сучасній ринковій економіці цінова політика характеризує спрямованість підприємства на роботу зі споживачем. Виходячи з цього, ціну можна визначити як суму всіх витрат покупця, прямо або побічно пов'язаних з придбанням продукту (ціна продажу, витрати на пошук покупки, на кредитування, на ремонт, встановлення, транспортні витрати). Виходячи з такого розуміння ціни, формується сучасне орієнтоване на споживача визначення цін політики.
Цінова політика - які з цілей підприємства заходи з пошуку, вибору і реалізації співвідношень між ціною і якістю товару і вирішення пов'язаних з цим проблем покупця.
Грунтуючись на сучасному визначенні цінової політики, останню можна представити як систему, що складається з наступних елементів:
· Цілі (довгострокові і короткострокові);
· Інструменти (стратегічні та оперативно-тактичні);
· Організаційні рішення.
Цінова політика повинна бути орієнтована на певні довгострокові і короткострокові цілі, що досягаються за допомогою різних інструментів і організаційних рішень.
Цілі цінової політики можуть бути різними. У числі найважливіших з них можна виділити наступні:
1) отримання прибутку, її довгострокова і короткострокова максимізація;
2) стабілізація ринку;
3) обмеження потенційної конкуренції;
4) збереження лідерства в цінах;
5) збільшення обсягів продажів.
Не всі цілі можуть бути сумісні між собою (наприклад, п.1 і п.5).
У довгостроковому аспекті мети, так чи інакше, виражаються в максимізації прибутку і зміцненні ринкової позиції підприємства. У короткостроковому аспекті - це може бути будь-яка актуальна проблема, пов'язана із задоволенням потреб споживача, залученням нових клієнтів, розширенням ринків збуту, з фінансовим становищем підприємства.
Цілі цінової політики організації визначають вибір її стратегії і оперативно-тактичних інструментів. Цінова стратегія носить довгостроковий характер і забезпечує досягнення довгострокових цілей організації. У вихідному пункті розробці цінової стратегії має бути так званий стратегічний трикутник «фірма - клієнт - конкурент». З точки зору розвитку фірми цінова стратегія повинна враховувати підтримання її фінансового здоров'я, ступінь чутливості до фінансових ризиків, пов'язаних із ціноутворенням, забезпечення інтересів власників фірми. З позиції клієнтів розробляються проблеми рівнів і сегментування цін з метою врахування переваг покупців, вирішення цих проблем. Щодо основних конкурентів приймаються рішення про ступінь агресивності цінового тиску в зв'язку з завданнями досягнення власної стратегічної позиції на ринку.
Оперативно-тактичні інструменти ціноутворення - це велика група засобів цінової політики, що дозволяє вирішувати короткострокові завдання і оперативно реагувати на несподівані зміни різних факторів ціноутворення або агресивну цінову політику конкурентів. До таких інструментів відносять короткострокове зміна цін, цінову диференціацію для різних споживачів, цінові варіації за періодами часу, цінові лінії (межі, групи).
Важливу роль у процесі ціноутворення відіграють організаційні рішення, що стосуються етапів і форм організації процесу ціноутворення.

РОЗДІЛ 2. Етапи формування цінової політики на
підприємстві
Етапи
Процеси
Відповідальні підрозділи
1) ціновий аналіз
Аналіз конкуренції,
аналіз клієнтів,
аналіз витрат,
стратегічний аналіз;
маркетинг, дослідження ринку, збут, виробництво, НДДКР, контролінг, вищий менеджмент;
2) встановлення цін
складання прайс-листів,
диференціація цін,
узгодження прайс-листів;
маркетинг, контролінг;
3) організація роботи з цінами
прийняття цінових рішень,
організаційні аспекти реалізації цінової політики;
вищий менеджмент;
4) просування цін (реалізація рішень)
цінова реклама,
переговори про ціни,
встановлення транзакційних цін
збут, рекламне агентство;
5) цінової контролінг
аналіз транзакційних цін,
аналіз оцінок товару клієнтами,
інформаційне забезпечення;
контролінг, маркетинг.
На етапі цінового аналізу готується і обробляється відповідна інформація про клієнтів, конкурентів, витратах і стратегічної ситуації. Інформація, необхідна для проведення цінового аналізу в організації групується за такими напрямками:
1. Інформація про сам товар
1.1. Величина і динаміка попиту на даний товар
1.2. Попит на товари конкуренти, замінники і аналоги
1.3. Сприйняття споживачем якості і ціни товару
1.4. Ступінь задоволення потреб споживача, що досягається при використанні даного товару
1.5. Перспективи оновлення товару
2. Інформація про витрати виробництва
2.1. Склад і структура витрат виробництва
2.2. Вплив витрат на процес ціноутворення
2.3. Методи розрахунку витрат
2.4. Можливі шляхи зниження витрат виробництва
3. Інформація про ціни
3.1. Ціни конкурентів
3.2. Стратегія і тактика ціноутворення конкурентів
3.3. Склад і структура ціни підприємства
3.4. Особливості ціноутворення на даному ринку
3.5. Наслідки можливої ​​зміни цін на ринку для самої фірми і конкурентів
4. Інформація про ринок у цілому
4.1. Кон'юнктура ринку та перспективи її зміни
4.2. Основні конкуренти
4.3. Частка ринку, що припадає на даний товар
4.4. Аналіз статистики цін
5. Інформація про конкуренцію
5.1. Наявність конкуруючих товарів, обсяги їхніх продажів
5.2. Частка ринків-конкурентів
5.3. Ступінь впливу конкурентів на ціноутворення ринку
5.4. Особливості фінансового положення конкурентів
6. Інформація про державну політику в сфері ціноутворення на дану продукцію
6.1. Вплив державної політики на кон'юнктуру ринку
6.2. Законодавчі акти, що регулюють процес ціноутворення на даному ринку
6.3. Ступінь державної підтримки даної галузі
6.4. Політика держави в галузі інвестування та кредитування
7. Інформація про виробництво та реалізацію товару
7.1. Обсяги виробництва і наявні складські запаси
7.2. Аналіз товарообігу
7.3. Оцінка впливу зміни обсягів продажів на витрати, на виробництво та реалізацію продукції
На етапі встановлення цін проводиться обгрунтування і розрахунок всіх видів цін з їх можливою диференціацією, модифікацією, складання прайс-листів на різні варіанти продажу продукції. На даному етапі особливо важливим є вибір методу розрахунку ціни. Обраний метод ціноутворення може надалі піддаватися істотному коригуванню, оскільки на нього можуть впливати різні фактори (наприклад, традиції ціноутворення, прийняті в даній галузі, поведінка конкурентів, зміна державної політики). У цьому процесі повинні бути враховані всі стратегічні і оперативно-тактичні цілі підприємства.
На третьому етапі вищий менеджмент приймає підготовлені на попередніх етапах рішення про рівні і структуру цін і виробляє всі необхідні організаційні рішення по реалізації прийнятих цінових рішень і контролю над їх виконанням.
На етапі просування цін до процесу ціноутворення підключається проведення цінової реклами, а так само переговори про ціни, покликані забезпечити і прискорити успішне впровадження цінових рішень, прийнятих раніше на підприємстві. Процес реалізації цінових рішень - це певна сфера діяльності збутових підрозділів. Тут відбувається остаточне встановлення реальних ринкових цін продажів як для великих товарів, так і для маси дрібних покупців. У науковий обіг у зв'язку з цим було введено поняття транзакційної ціни, тобто ціни, за якою, в кінцевому рахунку, вдалося реалізувати товар на ринку на відміну від цін прайс-листів або запланованих цін.
На етапі цінового контролінгу проводиться аналіз всієї підготовленої під час продажів документації і реальних рівнів транзакційних цін, зіставлення оцінки покупців з пріоритетами, закладеними у процес ціноутворення на попередніх етапах. Тут створюються інформаційні системи для реалізації контролю і управління процесом ціноутворення. Ціновий контролінг не є лише системою контролю, він так само включає інформаційно-управлінські функції і вироблення рекомендацій для прийняття управлінських рішень. Контролінг - контрольно-регулююча система, орієнтована на «управління за відхиленнями». Система цінового контролінгу - це розроблений на підприємстві механізм постійного спостереження за контрольованими показниками фінансової діяльності, визначення розмірів відхилень фактичних результатів від передбачених і виявлення причин цих відхилень.


РОЗДІЛ 3. Методи ціноутворення

Існує багато методів ціноутворення. Саме тому вони розділені на 4 великі групи.
· Витратні методи (здійснюються розрахунки цін, засновані переважно на витратах, де першорядне значення мають інтереси виробника, споживач і конкуренти мають певне підпорядковане значення);
· Нормативно-параметричні методи (розрахунки цін на нову продукцію або уточнення обгрунтованості рівня цін на вже вироблену продукцію, засновані на ув'язці нової ціни з більш високим рівнем техніко-економічних параметрів товару з ціною старого, якого замінюють або аналогічного базисного товару, що входить до параметричний ряд) ;
· Ціноутворення з орієнтацією на споживача (порядок розрахунку ціни спирається на інтереси споживача, виробник як би підпорядковує себе його потреб);
· Ціноутворення з орієнтацією на конкуренцію (розрахунок передбачає, що ціни конкурентів є основою для формування цін фірми).

3.1 Витратні методи ціноутворення

Дана група методів ціноутворення є найпоширенішою, її популярність пояснюється, по-перше, тим, що російська економіка довгий час знаходилася в умовах планово-адміністративного регулювання, яке не застосовувало до уваги крім витрат різні інші важливі фактори ціноутворення, наприклад, попит. По-друге, в основі витратних методів лежить калькулювання витрат виробництва, реалізації продукції і, отже, ціна, сформована витратним методом має обгрунтування, яке важко заперечити.
Однак ця обгрунтованість становить один з найістотніших недоліків цього підходу. Такий підхід позбавляє процес ціноутворення і самі ціни необхідної мобільності, можливості миттєво реагувати на зміну кон'юнктури ринку. Сфера застосування даних методів вельми обмежена. Вони можуть служити для визначення початкової базової ціни товару і обгрунтування виходу товару на ринок або організації його виходу на підприємстві. Для встановлення остаточної ціни потрібен облік факторів мінливої ​​кон'юнктури ринку.
Незважаючи на недоліки, витратні методи ціноутворення мають певні переваги:
· Обгрунтованості ціни,
· Простота,
· Зручність у застосуванні.

3.1.1 Метод повних витрат і цільового прибутку

По іншому цей метод ще називають «витрати плюс» або метод повної собівартості плюс прибуток.
Метод заснований на визначенні повної собівартості, що включає як змінні, так і постійні витрати
Р = ТС + Pro (1)
ТЗ - загальні витрати (змінні витрати + постійні витрати)
Pro - прибуток
Головне достоїнство методу - максимальна повнота включення витрат у ціну продукції.
Ключовий недолік пов'язаний з віднесенням постійних витрат на собівартість продукції.

3.1.2 Метод прямих (змінних) витрат

Заснований на обліку лише таких витрат, які можуть бути безпосередньо віднесені на виробництво даного виду продукції. До змінних витрат додається певна надбавка (прибуток). Постійні витрати відшкодовуються з різниці між сумою цін реалізації і змінними витратами на виробництво продукції. Така різниця називається маржинальної прибутком.
Р = VC * (1 + (dvc / 100)) (2)
P = VC / (1-dvc) (3)
VC - змінні витрати на 1ед.продукціі
dvc - процентна надбавка до VC

3.1.3 Метод ціноутворення по доходу на капітал

На основі аналізу рентабельності інвестицій.
При його використанні оцінюються повні витрати всіх інвестованих проектів з виробництва товару, визначаються обсяги випуску і реалізації товару за певними цінами, які забезпечать відшкодування всіх витрат.
Встановлювана надбавка до витрат виробництва включає відсоток доходу на інвестований капітал.

3.1.4 Метод структурної аналогії

Визначення ціни зводиться до наступного: визначається абсолютна сума прямих матеріальних витрат або заробітна плата виробничих робітників з нового продукту.
Знаючи ту чи іншу суму і їх питома вага в структурі повних витрат за аналогічною групі продукції можна розрахувати повні витрати по новому продукту.
Сп = См (Сз.п) / ам (Аз.п) (4)
Сп - собівартість нового товару
См (Сз / п) - матеріальні витрати (з / п) на од. нового товару
Ам (Аз / п) - питома вага матеріальних витрат (з / п) в собівартості за аналогічною групою товарів
Рн = Вн * (1 + Rн)
Рн - ціна нового товару
Rн - відсоток до витрат
Дані про структуру витрат (метод структурної аналогії) використовуються при встановленні ковзних цін на складне з виробництва обладнання, на продукцію, яка вимагає тривалого терміну виготовлення, а так само у світовій економіці.

3.1.5 Метод розрахунку ціни на основі аналізу беззбитковості

При використанні цього методу, перш за все, беремо до уваги не тільки витрати на виробництво, але і задаються менеджером підприємства можливі на його погляд ринкові ціни цього продукту.
На основі внутрішньої інформації про постійні та змінних витратах на певний товар, а так само зовнішньої інформації про ринкову ціну, будується графік беззбитковості. За допомогою нього можна розрахувати критичну продажну ціну в точці беззбитковості, якій буде дорівнює собівартість одиниці продукції. Після цього до даної ціни слід додати необхідну надбавку у вигляді прибутку і прийняти остаточне рішення про розмір ціни.

3.2 Нормативно-параметричні методи ціноутворення

Це група методів з орієнтацією на корисність продукції. Вона дозволяє пов'язати ціну нового товару з ціною старого базисного товару або аналогічного товару, підвищивши ціну базисних у відповідній пропорції. Даний підхід до визначення спирається на 2 основи:
1) визначення цін на базі основних параметрів продукції (одного або декількох параметрів)
2) визначення цін на базі економічних переваг

3.2.1 Метод питомих показників

Використовується для визначення цін або цінового аналізу по невеликих групах продукції, характеризується наявністю одного основного параметра, величина якого в значній мірі визначає загальний рівень ціни виробу.
За даним методом спочатку розраховується питома ціна одиниці одного ведучого параметра якості товару. Далі розраховується ціна нового виробу.
Застосовується для обгрунтування рівнів і співвідношень цін невеликих параметричний груп продукції.

3.2.2 Метод визначення цін із застосуванням коефіцієнтів

технічного рівня

Включає наступні етапи:
1) вибір технічних параметрів;
2) визначення коефіцієнтів вагомості параметрів для споживачів;
3) розрахунок приватних коефіцієнтів еквівалентності нового і базисного виробу в порівнянні з виробом еталоном;
4) розрахунок коефіцієнта технічного рівня нового виробу;
5) розрахунок ціни нового виробу.

3.2.3 Бальний метод

Суть: з урахуванням експертних оцінок значущості параметрів виробу для споживачів кожному параметру привласнюється певне число балів (оцінок), підсумовування яких дає свого роду інтегральну оцінку техніко-економічного рівня виробу.
Множенням суми балів нового виробу на вартісну оцінку 1 бала вироби-еталона визначається орієнтовна ціна нового виробу.

3.2.4 Метод регресійного аналізу

Для визначення залежності зміни ціни від зміни техніко-економічних параметрів продукції, що відносяться до даного параметричного ряду. У цьому випадку ціна виступає як функція багатьох споживчих параметрів.

3.3 Ціноутворення з орієнтацією на споживача

Метод грунтується на очікуваній оцінці вартості продукту споживачами, тобто на тому, скільки покупець готовий заплатити. Головні труднощі - знаходженні функції попиту. Для цього можуть використовуватися:
- Тести
- Опитувальні листи
- Експерименти
- Спостереження за фактичними даними

3.3.1 Визначення ціни на основі тестів «ціна-готовність купити»

Фірма розробляє анкету, в якій подано низку можливих цін. Анкета містить наступне питання: «Якою має бути найвища ціна, якщо б ви вирішили зробити покупку?» На основі отриманих даних розраховується частка відповідей по кожній ціні від загального числа потенційних покупців.

3.3.2 Визначення ціни на основі тестів «ціна-реакція

покупців »

Мета тесту - виявити реакцію потенційних покупців на рівень ціни. Надається анкета з низкою можливих цін, потенційним покупцям варто відзначити рівні цін прийнятних для них (П) високі (В) і низькі (Н).

ВИСНОВОК
Коли компанія виходить на новий ринок, в першу чергу слід чітко зрозуміти, чим вона буде займатися. Саме від сегмента, в якому організація планує працювати, залежить її стратегія. Очевидно, що якщо компанія орієнтована на споживачів з низьким рівнем доходу, то вартість пропонованих товарів або послуг буде невисока. Фірмі доведеться використовувати інші конкурентні переваги, щоб зацікавити клієнта. Якщо ж компанія планує обслуговувати клієнтів з високим рівнем доходу, то, відповідно, і підхід до формування вартості товару буде зовсім іншим. У цьому випадку підприємству не обійтися без хорошої реклами, якісного сервісу, професійного персоналу і т.д. Вибір цінової політики цілком залежить від споживача, якого прагне залучити компанія.
Нерідко організації допускають такий прорахунок: приходять на новий ринок з начебто перевіреної раніше концепцією, зі своїми порядками, а в результаті виявляється, що колишні технології не ефективні. Щоб не допустити поширених помилок, перш ніж почати освоювати нові "території", фірмі слід провести ретельне дослідження незнайомій області. І вже залежно від отриманих результатів визначати цінову політику і приймати стратегічні рішення.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Цивільний кодекс Російської Федерації. - Новосибірськ, 2009
2. ФЗ «Про валютне регулювання та валютний контроль» (від 10.12.2003 N 173-ФЗ)
3. Ефективне ціноутворення: ринкові орієнтири нормативні документи: практичні рекомендації / Герасименко В. В., 1997
4. Сучасна економіка навч. посібник для шкіл, ліцеїв і коледжів / наук. ред. О.Ю. Мамедов, Ростов н / Д Фенікс 1995
5. Статистика цін навч. посібник / Долженкова В.Г. ; НГАЕіУ, Новосибірськ 1996
6. Цінова політика підприємства навч. для вузів з екон. спеціальностями / В.М. Тарасевич; під заг. ред. Г.Л. Багієва; С.-петербурзькій. держ. ун-т економіки та фінансів, 2003
7. Цінова політика організації. - Фінансова газета, 2007, № 11.
8. Цінова політика організації. - Фінанси, 2006, № 8.
9. Ціноутворення як частина фінансової стратегії. - Консультант, 2007, № 5.
10. Вплив ціноутворення на виручку, отримувану від реалізації продукції. - Податковий вісник, 2004, № 4.
11. http://www.consultant.ru/online/
12. http://www.fa.ru/pubs/books/pricebook/main/price_13.htm
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
55.7кб. | скачати


Схожі роботи:
Цінова політика організації 2
Ціни і цінова політика організації
Цінова політика і цінова стратегія фірми
Цінова політика 6
Цінова політика 2
Цінова політика
Цінова політика 5
Цінова політика 3
Ціна і цінова політика
© Усі права захищені
написати до нас