Відповідно до думки багатьох експертів, франчайзинг як спосіб ведення бізнесу змінив образ Америки. Приклад науково-виробничої фірми "ДОКА" з м. Тольятті показує, що і в Росії можливі такі ж істотні зміни, а система франчайзингу дозволить прискорити і закріпити їх.

Види франчайзингу
Важливим складовим елементом успіху є чітке й повне знання підприємцем суті франчайзингу, його різновиду, структури, переваг і можливих ризиків при його використанні. Франчайзинг може бути визначений як спосіб доставки продукції або послуг споживачеві, спосіб розвитку бізнесу і завоювання ринку на основі кооперації матеріальних і фінансових коштів і зусиль різних підприємств. Франчайзинг може розглядатися також і як угоду, при якому виробник або одноосібний розповсюджувач продукту або послуги, захищених торговою маркою, дає ексклюзивні права на поширення на даній території своєї продукції або послуг незалежним підприємцям (роздрібним торговцям) в обмін на отримання від них платежів за умови дотримання технологій виробничих і обслуговуючих операцій.
Під франчайзинг, як уже зазначалося, беруть участь дві групи бізнесменів. Той, хто надає це право (франшизу), називається "франчайзер". Зазвичай він має багаторічний досвід у виробництві даного продукту, розвинув систему, присвоїв їй своє ім'я або товарний знак і володіє знаннями про те, що може привести до успіху, а що ні. "Франчайзі" - це особа, яка купує право на ведення бізнесу (франшизу) під ім'ям або торговою маркою франчайзера і, таким чином, отримує можливість відкривати нові підприємства з гарними видами на успіх.
Існують три основних види франчайзингу.
Товарний франчайзинг. У США перші франчайзинги стали популярними на початку нинішнього століття як спосіб продажу машин і бензину. У той період часу франчайзинги були створені на рівні розподільників (дистриб'юторів). Такий підхід давав гарантію виробникам в тому, що їхні товари потраплять до покупців точно в такому вигляді, в якому вони були створені. При цьому ім'я і торгова марка компанії отримували широке поширення і приносили всі вигоди споживачам. В даний час автомобільні компанії і компанії, що виробляють бензин, згідно з американськими законами не вважаються франчайзерами, тоді як багато інших компаній широко користуються франчайзингом як способом поширення і розподілу своїх товарів. ~ США такий спосіб ведення бізнесу, при якому франчайзі купують у ведучої компанії право на продаж товарів з її торговою маркою, називається товарним франчайзингом. В даний час цей вид франчайзингу використовується декількома компаніями, наприклад, з виробництва автопокришок. Якщо ж товари і послуги не мають торгових марок, вони не включаються в цю категорію.
Виробничий франчайзинг. Цей вид франчайзингу найбільш широко представлений у виробництві безалкогольних напоїв. Кожен з місцевих чи регіональних розливальних і пакувальних заводів є франчайзі від основної компанії. Coca Cola, Pepsi і інші продають концентрати та інші продукти, необхідні для виробництва, місцевим разливочні компаніям, які потім змішують концентрати з іншими складовими продуктами і розливають у пляшки чи банки для розподілу по місцевих дилерів. Само собою зрозуміло, що товар у Нью-Йорку не повинен відрізнятися від товару в Сан-Франциско.
Діловий франчайзинг є найбільш популярним способом франчайзингу. При цьому способі франчайзер продає ліцензію приватним особам чи іншим компаніям на право відкриття магазинів, кіосків або цілих груп магазинів для продажу покупцям набору продуктів і послуг під ім'ям франчайзера. В останні роки класична модель франчайзингу (мал. 2) змінилася в напрямку забезпечення франчайзера додатковими можливостями швидкого розвитку з найменшими витратами. Хоча існує багато варіантів класичного франчайзингу, три з них найбільш часто використовуються. Це: регіональний франчайзинг; суб-франчайзинг; розвивається франчайзинг (див.рис. 3, 4, 5). У кожному з цих випадків франчайзі одержує всі переваги, які зазвичай пов'язані з франчайзингом: використання торгової марки і логотипу франчайзера, системи його бізнесу, первісне навчання, вибір місця, підтримка і т.д. Основні відмінності їх один від одного полягають у наступних характеристиках: 1) тривалість відносин франчайзера і франчайзі, 2) до кого франчайзі може звертатися за підтримкою, 3) кому він платить встановлені внески.

Франчайзер

Франчайзі

Франчайзі

		КЛАСИЧНИЙ ФРАНЧАЙЗИНГ
			Рис.2

ГОЛОВНИЙ Франчайзер

Франчайзі

Франчайзі

Франчайзер

Особа, яка має право розвитку території

Франчайзі

Франчайзі

Франчайзер

Суб-франчайзер

Франчайзі

Франчайзі

Франчайзер

			РЕГІОНАЛЬНИЙ ФРАНЧАЙЗИНГ
				Рис.3
			СУБ-ФРАНЧАЙЗИНГ
				Рис.4
			Розвиватиметься франчайзинг
				Рис.5

Коротко розглянемо кожен з цих методів.
Вибираючи регіональний франчайзинг, франчайзер вирішує охопити своєю діяльністю якийсь географічний район, яким може бути столична область, штат або країна. Усвідомлюючи, що він, можливо, не має таких коштів чи колективу, щоб розвиватися так швидко, як хотілося б, він спирається на підтримку головного франчайзі. У свою чергу, головний франчайзі має право не тільки підбирати нових франчайзі у своєму географічному районі, але і забезпечувати їхнє початкове навчання, та інші послуги, що звичайно робить сам франчайзер. Головний франчайзі однак включений у поділ платежів і
найчастіше внесків у рекламний фонд. Він користується всіма благами, що звичайно дає франчайзинг, для цього він теж платить ліцензійні внески, а, також внески на рекламу безпосередньо франчайзеру. Контракт між франчайзером і головним франчайзі встановлює, що очікується від кожної-сторони і який визначений період франчайзі буде виконувати цю специфічну роль У відповідь на первісну сплату франчайзеру внесків за діяльність на винятковій території ринку головний франчайзі-у майбутньому одержує від франчайзера роялті, величина яких залежить від частки в загальному обсязі реалізації тих нових франчайзі, яких він залучив до цієї франчайзингову систему. На відміну від інших методів цей метод вигідний для всіх сторін, тому що головний франчайзі - виборна особа, і він повинен отримувати підтримку протягом усього часу співробітництва, а це вигідно і франчайзеру.
У суб-франчайзингу суб-франчайзер також освоює якусь певну територію і забезпечує початкове навчання, вибір приміщення і т. д. Різниця тільки в тому, що франчайзі працює прямо із суб-франчайзером на довгостроковій основі і має дуже обмежений контакт із франчайзером. Він платить роялті і рекламні внески суб-франчайзеру, який, у свою чергу, частину цих грошей платить франчайзеру. Суб-франчайзер, таким чином, стає франчайзером на своїй території і франчайзі залежить від його довгострокової підтримки. Те, що суб-франчайзер може мати обмежені кошти, управлінські і маркетингові здібності, відіб'ється на франчайзі. Отже, потенційний франчайзі повинен дуже ретельно вибирати суб-франчайзингові відносини, тому що він залежить від ділової і життєвої хватки як франчайзера, так і суб-франчайзера.
'В угоді по розвитку території франчайзер передає ексклюзивні права на розвиток якогось географічного району групі інвесторів. Інвестори, у свою чергу, або розвивають свої власні франчайзери, якими вони володіють на цій території, або підбирають франчайзі. В останньому випадку положення інвестора як власника обмежено. У відповідь на право розвитку ексклюзивної території особа, що володіє цим правом, платить франчайзеру внески і зобов'язана відкрити визначену кількість точок в обговорений період часу. Власники відкритих франчайзі платять роялті і рекламні внески безпосередньо франчайзеру. Особа, яка має ексклюзивними правами, не має частки в цих внесках, його частка є тільки в рентабельності індивідуальних франчайзов, які він відкрив.

Переваги франчайзингу
Сенс і орієнтація франчайзингу на успіх для його учасників - фактори, які відрізняють його від інших концепцій бізнесу. Їх можна виразити лише одним всеосяжним словом: система, яка передбачає наявність різноманітних додаткових послуг і пільг. Відмінною рисою франшизи є не продукт або послуга самі по собі, а якість системи. Франчайзинг відкриває широкі можливості для бізнесмена. Ця система дозволяє здійснювати успішний бізнес, навіть якщо він і невеликий, дає йому великі можливості для розвитку, не приносячи в жертву прав власності. Використовуючи франчайзинг, франчайзер прагне отримати вигоди від широкого і швидкого розширення свого бізнесу, не вдаючись до кредитів і не беручи на себе серйозні фінансові зобов'язання. Чим більше він сприяє успіху франчайзингу, тим на більший дохід у вигляді роялті він може розраховувати. Щоб забезпечити такий успіх, важливо надати франчайзі стандартизовану систему обліку і виконання ділових операцій, а також зберегти контроль над оформленням торгової точки, місцем надання послуг, обладнанням та поставками.
Франчайзинг дозволяє виробникам здійснювати більший контроль
над умовами реалізації своєї продукції порівняно з тим, який
вони могли б здійснювати, якщо б використовували один з каналів реалізації, де відсутня така тісний взаємозв'язок з агентами або представниками.
Франчайзинг дає підприємцю можливість розпочати власну справу,
користуючись досвідом, знаннями і підтримкою з боку того, хто надає франшизу. Створюючи нове підприємство, підприємець часто не впевнений, що йому буде супроводжувати успіх. За допомогою франшизи підприємець (бізнесмен) отримує відповідну підтримку, і при реалізації продукції, а, крім того, має право скористатися ім'ям компанії (часто і торговою маркою), що володіє хорошою репутацією на ринку. Однак не слід думати, що бажання мати свою власну справу і вступ у відносини франчайзингу, - це просте рішення проблеми. Тут слід враховувати можливі фактори ризику, які розглядаються нижче.
З самого початку франчайзингового підприємства ділові і юридичні аспекти тісно пов'язані. Наприклад, відразу після того, як зроблено пропозицію про франчайзинг, назва та торгова марка, які будуть використовуватися, повинні бути зареєстровані. Ці дії будуть тільки початком постійної уваги за незаконним використанням торгової марки.
Так, компанія "Кока-Кола" містить невеликий спеціальний високооплачуваний штат співробітників для захисту торгової марки і назви. Захищаючи свою торгову марку, власник захищає репутацію свого продукту або послуги. Таким чином, покупець знає, що він отримає саме те, що хоче, а не замінники, і тому торгова марка "Кола" стає дуже важливою частиною системи франчайзингу в компанії "Кока-Кола". Є прямий зв'язок між діями по захисту торгової марки "Кока-Кола" і цінністю концентрату, який компанія продає своїм франчайзі, Хороша репутація, здобута продуктом, з часом набуває значну цінність. Це одна з цінностей, яку набуває франчайзі, купуючи франчайзинг. Це тільки один приклад тісного зв'язку між бізнесом (вартістю франчайзингу) і юридичними факторами (захист торгової марки), які є в кожній торговельній системі.
Одним з основних переваг купівлі франшизи є те, що підприємець отримує можливість позбутися від головного болю, пов'язаного з початком нового бізнесу на порожньому місці. Франчайзер, як правило, представляє план з чіткими інструкціями з приводу організації підприємства. При цьому йому даються рекомендації з розміщення підприємства, якщо ці питання не визначені заздалегідь. При наданні франшиз на роздрібну торгівлю в багатьох випадках, як, наприклад, це робить компанія "МакДональдс", проводяться маркетингові дослідження, головною метою яких отримання впевненості в тому, що нове підприємство досягне поставлених перед ним цілей. Оцінка інтенсивності попиту, особливостей міської інфраструктури, демографічних тенденцій, темпів зростання ділової активності в регіоні, рівня конкуренції і т. п. є важливою складовою при ухваленні рішення про те, де розмістити підприємство. Часто франшиза передбачає наявність певного імені, яке дає підприємцю достатньо швидке визнання в певному ринковому просторі. Це, природно, не гарантує успіху, але забезпечує умови для початку підприємницької діяльності з позитивною репутацією.
Погоджуючись на контроль з боку франчайзера з багатьох питань організації ведення бізнесу, підприємець отримує певні переваги, оскільки завдяки цьому у нього з'являється можливість отримати користь з чужої багаторічної практики проб і помилок, придбати готовий досвід в цих найважливіших сферах.
Велике значення у веденні та успіх справ має реклама. При звичайних умовах організація широкої реклами в пресі і на телебаченні по кожній окремій франшизі представляється справою досить дорогим. Однак у системі франчайзингу цілком можливе об'єднання підприємців, і при внесенні частки кожним з них у відповідності з обсягом діяльності така організація в цілому в змозі проводити широку рекламу в пресі для зміцнення репутації фірми.
Разом з тим кожен франчайзі може згодом направити зусилля на просування товарів на своїй території в межах, окреслених угодою про франшизу.
При державному регулюванні господарської діяльності шляхом ліцензування та оподаткування серйозне значення має організація управління бізнесом. При укладанні франчайзингового угоди даються поради з управління, надається інформація про податки та інші аспекти діяльності компанії. Так, підприємцю-франчайзі передаються добре зарекомендували себе управлінські рішення, орієнтовані на успіх і які його процвітання.
Ключ до успішного розвитку франчайзингової системи - хороші відносини співпраці між франчайзером і франчайзі. Франшиза, яка була продана тільки з метою отримання плати, потерпить невдачу. Франчайзери, які не залишать для франчайзі надії на отримання достатнього доходу, також зазнають невдачі. Під франчайзинг немає місця пройдисвітам і шахраям, і їх не повинно бути. І дійсно, більшість відомих у світі франчайзерів в даний час створюють надійні бізнеси для себе і своїх франчайзі. Правильна робоча філософія - це не "Скільки капіталу я можу отримати від франчайзі для розширення мого бізнесу", а "Як мені зробити франчайзинг таким, щоб він представляв собою гарну можливість для бізнесу і щоб його хотіли отримати високопрофесійні потенційні франчайзі".
Франчайзинг дозволяє бізнесменам розвиватися більш швидко, ніж будь-яка
інша система, в цьому його величезна перевага. Франчайзинг - перевірена система розвитку, і ніяка інша система не може з нею змагатися за ефективністю. Франчайзинг дозволяє фірмі швидко розвиватися, використовуючи гроші інших людей. Ця система звільняє фірму франчайзера від багатьох витрат, пов'язаних з розширенням, і перекладає їх на підприємства-франчайзі.
У той же час франчайзинг дозволяє використовувати енергію, таланти і амбіції людей, які не виконували б роботу в традиційних умовах найму, і роботу в чужий бізнес.
Франчайзинг - це спосіб привести у вашу організацію енергійних і компетентних людей, які будуть розглядати свою роботу у фірмі як можливість особистого зростання та кар'єри. Праця на франчайзингових підприємствах вимагає самовідданості. Він базується не тільки на оплаті, але і на самоствердженні та гордості за свою фірму. Розглянемо основні переваги, які отримує підприємець, купуючи франшизу. Ви купуєте разом з франшизою:
1. Можливість стати або залишитися самостійним власником бізнесу.
2. Право вести свій бізнес під торговою маркою, що має хорошу репутацію на ринку.
3. Використання апробованої концепції бізнесу.
4. Управлінські консультації від експертів у відповідній області.
5. Зменшення витрат на рекламу за рахунок спільної реклами.
6. Послуги головної фірми в організації початкової і подальшого навчання.
7. Відносно низьку вартість придбання багатьох видів ліцензійного бізнесу.
8. Можливість фінансувати частину капіталовкладень.
Разом з тим треба розуміти, що існує якась частка ризику при будь-якому, започаткуванні і що поряд зі сприятливими наслідками використання франшизи існують і такі, які менш бажані.

Ризики при інвестуванні в підприємства-франчайзі

Приймаючи рішення про становлення або участь у франчайзингової мережі, крім розуміння змісту форми, переваг системи, необхідно враховувати, що франчайзинг пов'язаний з певним ризиком. Про це повинен знати підприємець, перш ніж він наважиться вкладати свої гроші у нове підприємство. Франчайзинг, як і будь-яке інше підприємство, не підходить для пасивного людини. Як і будь-який інший вид підприємництва, він вимагає зусиль, оскільки це ділові рішення, такі, як наймання робочої сили, планування, покупки, ведення обліку тощо, які повинні знизити або мінімізувати ризики, пов'язані з інвестиціями в підприємства-франчайзі.
\ S
Разом з тим, для прийняття остаточного рішення підприємцю необхідно оцінити і такі дані. Дослідження, проведені американськими вченими в області франчайзингу, свідчать про те, що при відкритті маси нових компаній, половина з них припиняє існування через 2 - 3 роки, а вже через 5 років рівень банкрутств досягає 70%. Це поганий показник для незалежного бізнесу. Рис. 6 ілюструє рівень банкрутств серед американських компаній.
Показово, що франчайзинг - абсолютна протилежність цієї сумної статистики. За даними міністерства торгівлі США тільки 4
% Компаній, що працюють за системою франчайзингу, закриваються щороку. У ці 4% входять і ті, що просто згорнули свою діяльність, а також були реорганізовані або мали багато інших причин для закриття, що не мають нічого спільного з банкрутством.
Загальне дослідження, проведене міжнародною франчайзинговою асоціацією, показало, що серед її членів кількість банкрутств становить менше 1%. Така американська дійсність.

ОСНОВНІ ПРАВИЛА ВСТАНОВЛЕННЯ ВІДНОСИН ТА ВЕДЕННЯ СПРАВ В УМОВАХ франчайзингу
Вигоди з об'єднання зусиль у бізнесі витягти непросто. Коли люди співпрацюють, це дає не тільки корисний ефект, а й створює певні труднощі та обмеження, що випливають з системи співробітництва. Кожен партнер повинен підпорядкувати себе спільної мети, загальними правилами, загальним домовленостям, тобто свої інтереси узгоджувати з інтересами й іншої сторони.
Для людей з характером підприємця таке підпорядкування - справа дуже хворобливе. Цілком обгрунтовано Харві Маккей, керівник процвітають
щей американської корпорації "Маккей Енвілоуп", вважає: "Якщо людям з підприємницькою жилкою властива якась характерна риса, то нею є напівбожевільні і фанатичне прагнення кожного з них все робити самому, не допускаючи, щоб хто-небудь сунув ніс у його справи, задавав питання або вказував, що треба робити. Найважче випробування для такої людини - втратити повний контроль над своїм бізнесом ". Тому встановити ефективні відносини з кооперації підприємницької діяльності взагалі і в системі франчайзингу, зокрема, - дуже непроста справа.
Той, хто все-таки наважується на роботу в системі франчайзингу, повинен дуже
ретельно продумати всі шанси майбутніх відносин, форми їх встановлення та здійснення, всі можливі витрати, які неминуче будуть передувати очікуваним вигодам. Потрібно так побудувати відносини, щоб витрати звести до мінімуму, а вигоди - до максимуму. При цьому справа має бути вигідним обом сторонам, інакше воно не протримається скільки-небудь довго.
Концепція франчайзингу створює об'єктивні передумови для досягнення цілей двох партнерів, оскільки кожна сторона має в ньому свої переваги.
Отже, аналіз і оцінка - це перші кроки, які необхідно зробити
у вашій системі франчайзингу. З позиції франчайзера ви повинні знайти відповідь на цілий ряд питань, перш за все, на перший з них: "Чи можна застосувати франчайзинг в цій ідеї, концепції, товар або послугу?". Якщо так, то далі ви повинні відповісти собі: "Чи буде середній споживач платити за ваш товар або послугу?". Який характер конкуренції їх у певному вами ринковому просторі? Унікальний ваш товар або послуга, заповнить він дефіцит на ринку? Яка орієнтовна собівартість товару або послуги? Серйозного вивчення потребує питання: які витрати часу і ступінь ризику залучених грошових коштів? Тут дуже важливо не прогледіти ризики втрачених або альтернативних можливостей. У яких підприємствах ви могли б, витративши стільки ж сил і часу, отримати аналогічні або навіть кращі результати? Важливо також представляти собі ємність ринку для вашого франчайзингу. Крім того, необхідно приблизно знати кількість потенційних інвесторів, які могли б стати вашими франчайзі, з огляду на їх грошові зобов'язання і той час, яке має бути витрачено, щоб досягти прибутковості франчайзингу.
Ця стадія (аналізу та оцінки) є виключно важливою, оскільки вона
становить фундамент, на якому буде заснований успіх всієї програми франчайзингу. І якщо ви, пропрацювавши всі пункти своєї програми франчайзингу, впевнені, що франчайзинг буде успішним, і ви вважаєте, що ваш бізнес знайде покупців вашого товару або послуги, значить ви на шляху до того, щоб довести самому собі, що у вас є концепція франчайзингу .
Якщо вас привабила ідея франчайзингу як користувача франшизи, етап аналізу та оцінки необхідний і вам до прийняття остаточного рішення. Серед питань, на які вам потрібно відповісти, можна виділити наступні:
Чи є запропонований для франчайзингу товар або послуга специфічними, тобто чи може покупець виділити саме цей товар чи послугу?
Яка ціна товару і рівень конкуренції на ринку?
Які переваги дає вам ця система (навчання, реклама, поставки та ін)?
Як співвідноситься плата за франшизу і витрати, пов'язані зі вступом
в нові відносини?
Які перспективи вашого бізнесу в даному регіоні?
Позитивна оцінка всіх цих проблем наближає вас до згоди працювати в системі франчайзингу. Ви переконуєтеся, що ваш бізнес може процвітати на цій основі.
Підприємець повинен оцінити кілька варіантів франшиз (важливо розглянути більше одного речення) з тим, щоб вирішити, який з них краще. Слід розглянути цілий ряд факторів, перш ніж приймати остаточне рішення.
Переваги та недоліки випробуваною і не випробуваною франшизи Чи не випробувана франшиза може бути менш дорогим видом інвестування, проте менші вкладення можуть перекриватися значущістю ризику. Не виключено, що при невипробувані франшизі власник може допустити низку помилок у міру того, як бізнес буде розширюватися. Цілком ймовірно, що в результаті цих помилок підприємство зазнає краху. У той же час постійна реорганізація нової франшизи може призвести до плутанини і поганого управління. До переваг нової невипробувані франшизи відноситься наступне: перш за все вона є більш привабливою для ініціативного підприємця, крім того вона створює серйозні передумови для отримання високих прибутків, якщо бізнес буде рости швидкими темпами. Випробувані франшизи припускають менший ризик, але вони вимагають значних фінансових інвестицій. Однак не слід забувати, що певна частка ризику присутня і в багатьох усталених франшизах.

Фінансова стабільність франшизи
При покупці франшизи підприємцю слід оцінити фінансову стабільність організації або особи, її представляє. Існує безліч факторів, облік яких дозволить підприємцеві переконатися в довгостроковій стабільності і прибутковості організації, що надає франшизу.
Шляхом прямого опитування власника франшизи або використовуючи інші джерела, підприємцю важливо отримати відповіді на наступні питання: Скільки підприємств-франчайзі об'єднує дана організація? Наскільки успішна діяльність кожного з учасників цієї організації? З чого складається велика частина прибутку головної організації: з доходів від продажу франшиз (разові платежі) або з роялті, що визначаються у відсотках від прибутків франчайзі? Чи є у франчайзера управлінський досвід в області виробництва, фінансів і маркетингу?
Деякі відповіді з наведених вище питань можуть бути отримані в результаті аналізу звітів про прибутки та збитки франшизной організації. Особисті контакти з франчайзером також допоможуть дізнатися про стан справ організації. Крім того, доцільно встановити прямі контакти з деякими франчайзі для того, щоб упевнитися, наскільки успішна їхня діяльність, і з'ясувати проблеми, з якими їм доводиться стикатися.
Якщо підприємець не може сам оцінити фінансову відповідальність, йому слід вдатися до послуг бухгалтера, який забезпечив би виконання цієї роботи. Якщо доступу до фінансової інформації немає, підприємцю необхідно звернутися до зовнішніх джерел інформації, таким як франшизних асоціація, інші франчайзі, бухгалтери та юристи, бібліотеки, промислові виставки, різні інформаційні центри.

Потенційний ринок для нової франшизи
Для підприємця дуже важливо провести аналіз певного ринкового простору (сегмента), на якому нова франшиза може придбати клієнтуру. Найбільш простим способом вирішення цієї проблеми є звернення до карти вибраного населеного пункту або територіального району та оцінка на цій базі економічної ситуації інтенсивність транспортних потоків та демографічних тенденцій. Напрямок транспортних потоків "простота відкриття нового підприємства, а також інтенсивність руху, включаючи пішоходів і автомобілі, можуть бути оцінені за допомогою спостереження. Демографічна ситуація може бути виявлена ​​на основі даних останнього перепису. Важливою умовою є визначення місця розташування конкурентів для того, щоб встановити їх потенційний вплив на франшизних бізнес. Надзвичайно корисним може виявитися проведення маркетингових досліджень в даному ринковому сегменті за умови, що у франчайзера
є на те наміри і є достатня фінансова база. У процесі маркетингових досліджень може бути оцінений ставлення до нового підприємства і зацікавленість у ньому, а також визначено обсяг продажів для франчайзера.

Потенційний прибуток нової фірми
Як і при будь-якому діловому починанні, важливо визначити очікуваний прибуток. Тут слід провести необхідні розрахунки на базі відповідних вихідних даних. При цьому підприємцю знову може знадобитися допомога бухгалтера для підготовки необхідних фінансових документів (баланс доходів і витрат, план за джерелами та використання коштів, обгрунтування точки беззбитковості та ін), методика розробки яких розглядається нижче. Переходячи до заключного етапу оцінки, вам потрібно об'єктивно відповісти на наступні питання:
Чи достатньо у мене ініціативи в розвитку справи? Які наміри франчайзера при успішному розвитку бізнесу або, навпаки, при невдачах і падіннях? Яке моє здоров'я? Загальні підходи до встановлення відносин франчайзингу все більше враховують "людський фактор".
Необхідно розвивати структуру франчайзингової системи так, щоб
вона мала цінність і для франчайзі, і для споживача. Якщо система використовує правильну структуру франчайзингу, тоді вона набуває цілий ряд переваг для франчайзі. Щоб визначити, чи має цінність конкретний франчайзинг, рекомендується дати відповідь на запитання: "У який момент і за яких обставин у період існування відносин франчайзингу мій франчайзі не в мені (франчайзера) більше потребувати? Чи може франчайзі працювати краще і з більшою для себе прибутком, якщо не буде дотримуватися того, що я йому пропоную зробити? Чи можу я створити досить сильний імідж франчайзингу за допомогою розширення системи або реклами, в результаті чого покупці підуть швидше до моїх франчайзі, а не до конкурента? Маю я торговим секретом, який забезпечить цінність мого франчайзингу? " (Якщо хто-то хоче торгувати "Кока-Колою", то існує тільки одне джерело її концентрату).
Отже, франчайзер постійно повинен пам'ятати наступне:
Щоб залишатися життєздатною тривалий час, система франчайзингу повинна мати постійну цінність для франчайзі. Спочатку франчайзі не міг створити бізнес без вашої допомоги, однак, якщо система франчайзингу більше не має цінності для франчайзі, він не буде її використовувати. Франчайзі перестане платити франчайзеру, змінить назву і буде працювати самостійно. Час, гроші і зусилля франчайзера в цьому випадку будуть витрачені марно. Таким чином, навіть на самих ранніх етапах розвитку системи франчайзингу, коли маркетинг і залучення франчайзі мають особливе значення, метою франчайзера повинно бути надання його пропозиції цінності з позицій франчайзі.
Коли постійно використовується такий підхід до розвитку системи франчайзингу, то це йде на користь і франчайзеру, і франчайзі. Бізнес вашого франчайзі розвивається, він задоволений, ваша прибуток теж збільшується. Але що ще важливіше, успіх франчайзі - це найкращий аргумент, який може і повинен мати франчайзер для того, щоб успішно проникнути на ринок.
Ви повинні бути дуже уважні і обережні у своїх відносинах із франчайзі. Вам постійно буде необхідно мати з ними хороший контакт, поставлений на діловий рівень. Всі питання доцільно вирішувати спільно. У цьому плані в практиці американського франчайзингу склалася схема: франчайзер має, як правило, постійно діючий консультаційний (консалтинговий) центр. При організації цього центру франчайзер формулює його мету і завдання, визначає коло відповідальних осіб та структуру управління. Традиційно цілі і завдання діяльності консультаційних центрів повинні збігатися з напрямками вашого бізнесу. Одна з головних завдань - постійний зв'язок з підприємствами-франчайзі, виявлення існуючих проблем і вироблення рекомендацій франчайзеру для вирішення наявних питань.
Не обмежуйте зв'язок центру тільки з підприємствами, власниками або основними виробниками. Запрошуйте на дискусії зацікавлених людей, якщо це стосується їх території. Майте людини, відповідального за розпорядок проведення дискусій і за введення до складу нових членів. Не дозволяйте вашої поради потонути в морі завдань, які цілком можна вирішити на місцевому рівні. Визначтеся з порядком кожного засідання і будьте прив'язані до неї. Це єдина можливість уникнути розширення дискусій. На засіданні мають бути присутні вищі керівники, якщо франчайзер включений до ради. Присутність менеджерів управлінської ланки свідчить про нехтування думкою і проблемами франчайзірованного підприємства. Не запрошуйте людей, що думають про те, хто буде нести витрати на проведення засідань. Заздалегідь вирішите, за що буде платити франчайзер, а за що - підприємство. Створіть механізм інформування про діяльність як членів ради, так і не включені в нього, що створює раді репутацію ефективної організації. Не створюйте собі проблем з законом. Будьте впевнені в законності формування ради та проведення засідань.
Спілкування - важливий компонент успішних відносин франчайзер-франчайзі. Але занадто часто франчайзер не усвідомлює усієї важливості ефективного спілкування і не обтяжує себе листами або бесідами.
Що може допомогти вам розуміти і бути зрозумілим? Під франчайзинг існують такі правила:
1. Визначте і усвідомите ідею для себе, перш ніж обговорювати її з партнером. Дуже часто франчайзер починає говорити або писати, намагаючись донести щось до свідомості франчайзі, не проаналізувавши колись цю ідею з різних сторін. Подумайте, перш ніж говорити.
2. Поважайте франчайзі. Не дозволяйте собі команд і наказів. Замість
цього проаналізуйте його психологію і спробуйте апелювати до його розсудливості.
3. Будьте точні. Ваш франчайзі отримує кожен день настільки багато
інформації (від торговців, покупців, своїх працівників), що Ваша може
загубитися в цьому потоці, якщо вона не точна, не компактна. Економте час і слова.
4. Не втрачайте підтекстів. В усному мовленні мова жестів, тон голосу можуть видати потаємні думки. Будьте уважні до всіх каналів комунікації.
5. Слухайте так само уважно, як кажете. Висловити свою думку - це тільки півсправи, потрібно ще зробити так, щоб співрозмовник почув. Отже, слухайте його, і будьте готові розкласти все повідомлення по поличках, щоб воно було зрозуміло.
1. Уникайте повторень. Дайте спочатку сприйняти ваше повідомлення, а потім оцініть, як воно сприйнято.
7. Не відмовляйтеся від спілкування. Заяви типу: "Ми одного разу спробували, не спрацювало", "Це буде занадто дорого коштувати", "У мене немає часу на ваші ідеї", - швидко вбивають бажання спілкуватися. Замінюйте їх такими виразами, як: "Це звучить цікаво, давайте прозондіруем грунт", "Поговоріть про це з іншими франчайзі, подивимося, чи сподобається їм ця ідея", "Спробуйте сформулювати цю ідею письмово, щоб ми могли її більш детально вивчити".
8. Дайте і франчайзі зрозуміти цінність спілкування. Якщо в нього народжується гарна ідея, висловіть йому своє визнання в присутності інших франчайзі. Якщо у вас проблеми, зберіть своїх франчайзі і попросіть їх участі в рішенні.
Це один із шляхів народження ідей, що ведуть до збагачення людей. Розглянемо, які особистісні якості можна використовувати для людей, що досягли великих успіхів у франчайзингу:
1. Лідерські якості та оптимізм. Франчайзер повинен вміти створити таку систему, при якій у виграшному становищі опиняться і головна компанія, і її франчайзі. Для цього він повинен заразити всю компанію ентузіазмом і завзяттям.
2. Завзятість і чіпкість. Франчайзер - це той, хто висунувши ідею, проносить її через вогонь, воду і мідні труби. Удача і облік чинника часу також грають велику роль.
3. Удачливий франчайзер - людина з характером, не боїться ризику і здатний поставити все на карту. Але він дуже гнучкий бізнесмен, який точно знає, що на ринку є необхідність у його товар. Крім того франчайзери - це творчі люди, їх найбільший інтерес - власний бізнес та шляхи, як зробити його ще краще.
4. Найбільш важливі комунікативні здібності, вміння спілкуватися з франчайзі і здатність зрозуміти, що ці люди в бізнесі, власне, з такими ж цілями, що й ви. Не зводите себе на п'єдестал.
5. Турбота про процвітання франчайзі.
6. Потрібно любити свій бізнес. Необхідна повна переконаність, що ваш бізнес важливий, і тому слід віддатися йому на всі 100%. Ослаблення уваги - і ви вже не на вищій сходинці успіху.
2. Особиста зацікавленість в успіху франчайзі. Ваша робота - діяти разом з франчайзі на єдиній основі, знати їх потреби і забезпечувати вирішення цих потреб. Ви повинні зробити так, щоб діяльність франчайзі була успішною, для чого знадобиться багато завзятості і бажання, а також віри у ваш товар або послугу,
8. Деякий авантюризм і здатність ризикувати і долати перешкоди.
9. Винахідливість і динамічність. Лідерські здібності і сильне власне "Я". Величезна віра в себе і свої здібності. Високий ступінь комунікабельності.
10. Щоб мати успіх у якості франчайзера, вам потрібно ділове чуття і чесність. Під франчайзинг більш ніж де-небудь потрібно бути чесним, інакше втратите свій імідж.
Дуже важливо визначити, чи можливий франчайзинг у вашому бізнесі? Як можна використовувати цей унікальний вид підприємництва?
Це нелегкі питання, і перш ніж на них відповісти, слід ретельно все обміркувати і критично оцінити все зроблене і досягнуте, Допомогти вам розібратися в цих питаннях допоможуть наступні фактори:
1. Чи можливий вихід товару на ринок? Успіх будь-якої компанії залежить від здатності задовольнити потреби і попит ринку в товарі або послузі.
При цьому необов'язково винаходити новий товар, це може бути модифікація старого, наприклад, покрівельний матеріал. Проте створення оновленої продукції, пошук вільної ніші на ринку - це звичайна стратегія маркетингу, використовувана величезною кількістю компаній. Франчайзинг проте дає додаткові можливості в завоюванні ринку. Використовуючи нові форми продажу виробленого продукту або послуги, франчайзингові компанії вносять однаковість у організованість, в ринок, широко завойовуючи довіру споживача. Повертаючись до прикладу "МакДональдса", відзначимо, що не було нічого нового в приготуванні гамбургерів, коли Рей Крок заснував свій бізнес у 1954 році. Закусочні десятиліттями займалися приготуванням відбивних, і Крок не відкрив ані новий ринок, ні новий товар. Однак він розвинув новий і привабливий бізнес, який завоював серця і уява (і долари) американської публіки, Крок вийшов на ринок з однаковим (стандартизованим) продуктом, який був легко впізнанний споживачем.
Одночасно франчайзинг дозволяє завоювати ринок, збільшуючи можливість реклами. "Сенчурі 21", фірма з купівлі-продажу нерухомого майна, вийшла на сцену франчайзингу за допомогою незалежних брокерів, які встановили єдині вимоги через об'єднане рекламування. Поєднавши кошти франчайзірованних підприємств, компанія фінансувала велику національну рекламну компанію, що створила єдиний імідж і завоювала споживача. Чи можете ви знайти ринок? Якщо ваш товар новий або поліпшений, якщо система бізнесу відмінна або оновлена, якщо ваша реклама створює єдиний привабливий імідж товару чи послуги, у вас є шанси в пошуку вільної торгової ніші на ринку.
2. Повинен бути успішний прототип. Більшість успішних підприємств франчайзі засновані на прототипі або базової моделі, за якою створено підрозділи. Часто ці прототипи - ідеї самого франчайзі.
Прототипи особливо важливі для доказів законності і рентабельності вашого бізнесу. Бажаючі зайнятися франчайзингом рідко залучають невипробувані ідеї, вони бажають мати свідоцтво того, що являє собою ваш бізнес і як він спрацьовує в реальних умовах.
Прототипи представляють можливість навчання для майбутніх франчайзі,
дозволяючи їм помилятися і покращувати систему управління перед виходом на ринок франчайзингу. Пам'ятайте, що франчайзинг - це гігантська копіювальна машина, що відображає як проблеми, так і перемоги. Якщо ваш франчайзинг не вірний, ті ж помилки будуть дубльовані вашими підрозділами.
Перш ніж у вашому центрі з'явиться безліч проблем, виробіть ефективну та дієву систему управління. Прототип представить таку можливість.
Наскільки рентабельним повинен бути прототип, щоб зайнятися франчайзингом? Це залежить від багатьох обставин. Ваш бізнес повинен приносити достатній дохід, щоб привернути бажаючих зайнятися франчайзингом. На питання, скільки це становитиме в грошовому вираженні, неможливо відповісти. Для заняття, що вимагає низьких первісних інвестицій кілька тисяч доходу може бути достатньо, щоб залучити можливого партнера. Якщо ваш бізнес вимагає 50 - 60 годин роботи, прибуток повинна бути достатня, щоб компенсувати ці зусилля. Барометром може слугувати досвід Тоні Мартіно. У 1967 році він шукав бізнес для франчайзірованія і навіть дав оголошення. "Мені потрібен був 30 - 50% повернення капіталовкладень, щоб залучити до участі в МААК около.150 тисяч доларів. Таким чином, якщо типове франчайзірованное підприємство запрацює 50 тис. доларів, а деякі і більше, економіка спрацює".
Наскільки прибутковим повинен, бути прототип вашого бізнесу, залежить від типу франчайзі, якого ви бажаєте залучити, так само як від часу і грошей,
необхідних для його реалізації. Кращим вирішенням цього питання є особистий тест. Запитайте себе: чи буде задоволений мій партнер, отримуючи такий же дохід, що і підрозділ моєї компанії? Досить високою є ця сума, щоб компенсувати роботу, ризик і принесені жертви?
Пов'язаний з прототипом питання: як довго повинні вони бути в бізнесі перед
франчайзірованіем? Напевно, зайве говорити, що це також залежить від
ряду обставин. Бажано опрацювати самостійно, як мінімум,
рік перед тим, як серйозно зайнятися франчайзингом. Три "року - це оптимальний період, за який будуть виправлені недоліки системи і, можливо, виробиться концепція підрозділи. Важлива також типовість і можливість дублювання прототипу бізнесу. Типовість зумовлює, наскільки вірно прототип відображає умови функціонування франчайзірованних підприємств, Магазин сувенірів біля Кремля, наприклад, нетиповий прототип, так як він досягає успіху, використовуючи інтерес туристів до цього місця. Щоб бути ефективним, ваш прототип повинен реально відображати різноманітні умови функціонування. Підприємства, що вимагають великих первісних витрат на дизайн і виконання, ускладнюють дублювання. Аеропорт, наприклад, з характерним дизайном і складним розкладом, практично неможливо відхилити від прототипу. Величезна вартість такої спроби буде стримувати спроби франчайзера до дублювання прототипу на національному бізнесі.
Чи можете ви займатися франчайзингом без прототипу? Так, це називається ідеєю франчайзингу, що досить проблематично. Однак деякі винахідливі бізнесмени пішли цією дорогою і добилися успіху. Найбільш переконливий приклад Карла Сандерс, який подорожував по країні, продаючи свій секретний рецепт ресторанам, щоб мати 5 центів ліцензійного збору з кожної проданої одиниці. Однак це виняток. Більшості франчайзерів необхідна підстава добре організованого, що вселяє довіру бізнесу, щоб залучити можливих партнерів і створювати працездатну систему управління.
Разом з тим, є можливість використовувати франчайзинг, не витрачаючи роки на розвиток бізнесу. Цей вид називається початковим франчайзингом і базується на використанні прототипу магазину чи іншого підрозділу, що підтверджує успіх починання. Такий бізнес створюється з явним наміром розвивати франчайзинг. Незважаючи на те, що початковий франчайзинг складніший, ніж франчайзірованіе бізнесу, що має тривалий сталий розвиток, він цілком можливий, якщо концепція ясна, а прототип типовий і дублюємо.
3. Чи може ваш бізнес бути деталізований?
Однаковість є вирішальним для успіху франчайзі. Роботи по стандартизації підвищують ефективність і створюють єдиний, Образ будівлі, з яким пов'язують вас споживачі. Яким чином франчайзі стандартизують бізнес? В основному, використовуючи всеосяжне керівництво з управління, що залишає небагато місця для імпровізації. Наприклад, на додаток до управління магазином керівництво Джиффі Льюба вказує менеджерам, як відповідати по телефону і що подавати відвідувачам, поки ті чекають ремонту машин. Керівництво "ХЕ Перфомеро" приписує перукарям, як обслуговувати і діяти в салоні.
Виходячи з цього ви можете вирішити, чи може ваш бізнес бути деталізований у такий спосіб? Якщо ви можете ідентифікувати рід занять, якщо ви можете визначити основні навички та техніку керування, ви можете деталізувати свій бізнес. Але зверніть увагу! Тільки те, що ви деталізували бізнес, ще не означає, що нове підприємство буде здатне повністю слідувати вашому зразком. Керівництво з управління повинно бути написано ясним, зрозумілою мовою, вільним від технічного жаргону. Якщо ваш бізнес дуже складний для опису, якщо проблематично опис доступними словами і фразами, в цьому випадку ефективне навчання управлінню початківців бізнесменів буде утруднено.