Зміст
Введення
1. Місце і значення системи збуту в діяльності підприємства
2. Відділ збуту в «ІП Коренюгін»
3. Збутова політика в «ІП Коренюгін»
4. Стимулювання групи збуту
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Моя ознайомча практика проходила у фірмі «ІП Коренюгін». Це досить велика організація, що спеціалізується на оптовій і роздрібній торгівлі запасними частинами для автотракторов та ремонті деталей вантажних автомобілів по всьому Південному Федеральному округу.
Метою даної практики було закріплення теоретичних знань, отриманих в ході навчання базових економічних дисциплін, вивчення організаційної та управлінської діяльності організації, формування професійних навичок, а також отримання практичного досвіду роботи в колективі.
Під час проходження практики я вибрав для вивчення тему: «Управління збутом на підприємстві». Відповідно, я провів весь час саме у відділі збуту, вивчаючи функції відділу збуту в «ІП Коренюгін», і спостерігаючи за роботою співробітників.
Переді мною стояли такі завдання:
- Визначити місце і значення системи збуту в діяльності підприємства;
- Ознайомитися зі структурою відділу збуту в «ІП Коренюгін»;
- Вивчити обов'язки та права начальника і співробітників відділу збуту;
- Ознайомитися з функціями управління збутом;
- Ознайомитися зі збутовою політикою «ІП Коренюгін» та вивчити «Положення» її регулюючу;
- Ознайомиться зі способами стимулювання служби збуту.
1. Місце і значення системи збуту в діяльності підприємства
У господарській діяльності комерційної організації основними питаннями є постачання, розподіл і збут (реалізація) готової продукції; остання передбачає вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. При наявності жорсткої конкуренції головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання і збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги над конкурентами. Збут продукції повинен розглядатися через призму ринкового попиту та пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні підприємці повинні пропонувати те, що продається, а не продавати те, що вони виробляється.
Під збутом розуміють комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов та здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.
Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії або стадії закупівлі і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства пропонувати користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання. Грамотно побудована система організації і контролю збуту здатна забезпечити конкурентоспроможність компанії.
Формування збутової політики організації - це основа вдосконалення її системи збуту. Під збутової політики організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціонування товару, і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції, що продається і ціноутворення, по формуванню попиту і стимулюванню збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладення договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту.
Збутову політику підприємства доцільно орієнтувати на:
1) отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;
2) максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;
3) довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;
4) створення позитивного іміджу організації на ринку і визнання її з боку громадськості.
Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації (що собою представляє організація, чим вона сильніша конкурентів, яке бажане нею місце на ринку і т.д.), а також прийнятого курсу дій (орієнтирів). Збутова політика залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства (організації), і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації. Ринок надає конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає на його діяльність певні обмеження. Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення щодо реалізації товарів. Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприйнять і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика тим самим повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.).
В рамках цих уявлень організація повинна перебудовувати свою діяльність швидше і ефективніше, ніж конкуренти, враховуючи інтереси, пов'язані зі збереженням і підвищенням добробуту як самої організації, так і споживачів, суспільства. Збутова політика організації повинна служити базою для розробки її постачальницької, виробничо-технологічної (якщо це виробниче підприємство), інноваційної і фінансової політики.
2. Відділ збуту в «ІП Коренюгін»
Відділ збуту є структурним підрозділом і підпорядковується безпосередньо директору.
Організаційна структура відділу збуту організована за регіональним принципом, при якій враховується специфіка споживання продукції на кожному з обслуговуваних регіонів.
Керівником відділу збуту є начальник відділу збуту, якому підпорядковуються (Додаток А):
Ø група збуту (служба відділу збуту);
Ø регіон 1, 2, 3, 4, 5;
Ø товарний склад.
Начальник відділу збуту належить до категорії керівників, приймається на роботу і звільняється директором. Основним завданням начальника відділу збуту є здійснювати організацію збуту продукції. Начальник відділу збуту у своїй діяльності підпорядкований безпосередньо директору. На посаду начальника отелення збуту призначаються особи з вищою економічною або інженерно-економічною освітою і стажем роботи за фахом в області збуту не менше 5 років.
Функції керівника відділ збуту:
1. Збут продукції.
2. Участь у підготовці перспективних і річних планів реалізації продукції.
3. Забезпечення виконання плану реалізації продукції.
4. Організація приймання продукції на склад, раціонального зберігання та підготовки до відправки споживачам, визначення потреби в транспортних засобах.
5. Керівництво працівниками відділу.
Начальник відділу збуту зобов'язаний:
1. Знати умови зберігання і транспортування продукції.
2. Знати правила оформлення матеріалів для укладання договорів з постачання, збутової документації.
3. Своєчасно оформляти збутову документацію, складати передбачену звітність по збуту, про виконання плану реалізації.
4. Знати порядок відповідей на що надходять претензії.
5. Знати правила і норми охорони праці, техніки безпеки, виробничої санітарії і протилежної захисту.
6. Забезпечувати контроль за виконанням підрозділами підприємства замовлень, договірних зобов'язань у встановлені терміни за обсягом та якістю реалізованої продукції.
7. Розробляти і впроваджувати заходи щодо вдосконалення роботи зі збуту.
8. Вживати заходів щодо забезпечення своєчасних надходжень коштів за реалізовану продукцію.
9. Забезпечувати облік виконання замовлень і договорів.
Начальник відділу збуту має право:
1. Приймати рішення в межах своєї компетенції.
2. Вимагати від керівництва створення нормальних умов для виконання службових обов'язків.
3. Подавати пропозиції з удосконалення своєї роботи.
Начальник відділу збуту несе відповідальність за:
1. Неналежне виконання своїх обов'язків, передбачених цією інструкцією.
2. Порушення внутрішнього розпорядку підприємства.
Основними завданнями відділу збуту є:
1. Своєчасна підготовка та укладення договорів на поставку продукції.
2. Забезпечення виконання планів постачання продукції в терміни і за номенклатурою відповідно до укладених договорів.
3. Контроль за постачанням продукції структурними одиницями.
4. Забезпечення правильного обліку приймання та звітності по відвантаженню продукції.
Основними функціями відділу збуту є:
1. Комплексне вивчення ринку і прогнозування його розвитку.
2. Прогнозування обсягу продажів по кожному виду продукції.
3. Розробки поточних, середньострокових і довгострокових планів роботи відділу збуту по кожному виду продукції.
4. Проведення робіт з удосконалення асортименту продукції для задоволення мінливих потреб і запитів споживачів.
5. Вивчення та впровадження в практику нових форм і методів збуту продукції.
6. Збір і аналіз діючих стандартів, міжнародних норм і правил, що стосуються реалізованої продукції.
7. Коригування планів виробництва з урахуванням реалізації та наявних заявок.
8. Удосконалення системи контролю та випробувань на основі інформації про якість продукції, що надходить від споживачів.
Служба відділу збуту має такі обов'язки:
- Забезпечувати виконання поточних планів по збуту продукції;
- Своєчасно забезпечувати надходження заявок за укладеними договорами та проводити відвантаження продукції;
- Контролювати терміни оплати;
- Укладати економічно вигідні бартерні угоди, що позитивно впливають на зниження собівартості продукції, що виготовляється;
- Збирати інформацію про ринок, структуру і динаміку попиту;
- Аналізувати ринкову ситуацію на основі збору інформації про конкурентів;
- Представляти начальнику відділу збуту дані для розробки довгострокових та поточних планів відділу збуту по кожному виду продукції, для вдосконалення асортименту продукції згідно споживчому попиту і останнім досягненням науки і техніки;
- Представляти начальнику відділу збуту дані за прогнозом надходження грошових коштів;
- Формувати попит і стимулювати збут продукції;
- Приймати участь в спеціалізованих ярмарках і виставках;
- Формувати сприятливе ділове думку про організацію на всіх ринках і поширювати інформацію про продаваної продукції;
- Здійснювати методичне керівництво з укладання договорів зі споживачами, а також з ведення листування та іншої ділової документації;
- Організовувати роботу з пошуку та залученню нових споживачів;
- Контролювати своєчасне надходження інформації з усіх питань, що належать до реалізації продукції;
- Організовувати роботу з дилерами;
- Постійно шукати і впроваджувати нові ефективні форми роботи з споживачами;
- Виконувати роботи, пов'язані з підготовкою та обробкою інформації на комп'ютері.
Служба відділу збуту має такі права:
- Представляти підприємство в державних, комерційних, громадських та інших організаціях з кола питань, що входять в його компетенцію;
- Отримувати від усіх підрозділів підприємства необхідну для роботи інформацію;
- Спільно з начальником відділу збуту розглядати проекти поточних, річних і перспективних планів заводу, що стосуються роботи відділу;
- Самостійно визначати терміни поставки продукції відповідно до плану закупівлі та дотриманням норм відвантаження.
Облік, постачання, контроль якості, підвищення продуктивності праці та інші аналогічні функції відіграють важливу, хоча і непряму роль у збутової діяльності. Мета комерційної діяльності - одержання максимального прибутку.
Основоположними орієнтирами збутового відділу є: побудова науково-обгрунтованого прогнозу збуту, активне просування товару і створення громадської думки, сприятливого до конкретної продукції і до фірми в цілому. Це вимагає реклами певного виду, у відповідному місці і в правильно обраний час, а для цього необхідно вивчення ринку продажів, обгрунтоване ціноутворення та ефективний розподіл. Сьогодні питання - "що підприємство може запропонувати" - є другорядним. Основне питання - "чого потребує споживач, що він буде купувати, за якою ціною і т. д. і т. п.".
Тому, для успішної реалізації в організації:
- Здійснюється «правильний» маркетинг - вміння розуміти і оцінювати різні фактори, які лежать в основі визначення політики збуту і програм, що випливають з неї;
- Використовуються всі ресурси підприємства в прагненні максимально збільшити продажі і одночасно знизити торгові витрати;
- Ведеться облік людського чинника, оскільки товарообіг, становище на ринку і прибутку багато в чому залежать від того, наскільки вміло завідувач збутом може керувати людьми.
Функції збуту являють собою замкнуту петлю. Вони починаються зі споживачів і закінчуються ними. Вони включають планування, адміністрування і контроль за п'ятьма основними операціями:
- Визначення потреб людей в області певної продукції;
- Визначення можливостей фірми задовольнити ці потреби з урахуванням політики і цілей фірми;
- Планування закупівлі певної продукції для задоволення цих потреб;
- Виклик у споживачів асоціації їх потреб з реалізованої продукцією;
- Активний збут продукції з розумною прибутком.
Кожна з цих взаємопов'язаних операцій відіграє важливу роль в досягненні головної мети відділу. Це робить необхідним, щоб політика, покладена в основу цих операцій, визначалася начальником відділу збуту з постійним урахуванням загальної політики і цілей видавництва.
Начальник відділу збуту тепер - це людина з більш широким кругозором і більшою відповідальністю, ніж будь-коли в минулому.
Програма збуту визначається і встановлюється до того, як вона починає виконуватися. Керівник збуту може сконцентрувати свою увагу на локальних проблемах і розраховувати на те, що всі виникаючі у його діяльності труднощі, крім суто збутових, будуть усунуті на рівні вищого керівництва (іноді все ж йому доводиться відстоювати деякі положення перед директором).
Як і будь-яка прибуткова діяльність обмежується всіма факторами, що впливають на неї, так і активний збут продукції не може розглядатися як незалежна функція.
Збут - частина комерційного комплексу. Мета комерційної діяльності - збут.
Це повністю відповідає формулі збуту:
Товар + наукове обгрунтування продажу +
+ Розподіл (розповсюдження товару) +
+ Торгові агенти в тій чи іншій формі +
+ Просування товару + реклама
Збут
3. Збутова політика в «ІП Коренюгін»
Наукові дослідження в галузі торговельної діяльності включають в себе вивчення усіх факторів, пов'язаних з рухом товару від виробника до споживача. На базі цих виявлених факторів здійснюється планування виробничої і збутової діяльності. Розповсюдження (розподіл) товару може бути екстенсивним, виключним (ексклюзивним) і вибірковим (спільним). Останнє найвпевненіше. Просування товару здійснюється через торгових агентів, через посередників, через оптову і роздрібну торгівлю.
Розробляють збутову політику керівники відділів збуту та маркетингу. Вони узгоджують проект «Положення про збутової політиці» з іншими керівниками організації (головним конструктором, головним технологом, начальником планово-економічного відділу, начальником фінансового відділу, начальником відділу праці та заробітної плати, начальником відділу матеріально-технічного постачання, начальником юридичного відділу (юрисконсультом) , головним інженером (технічним директором), заступником директора з комерційних, економічних, виробничих питань). Після необхідних узгоджень начальник відділу збуту являє завізований вищевказаними посадовими особами текст «Положення про збутової політиці» на затвердження генеральному директору видавництва. «Положення про збутової політиці» вводиться в дію наказом генерального директора організації.
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
1) формальне встановлення та документальне закріплення стандартів діяльності по збуту знижує можливість зловживань (змова збутовиків з покупцями і т.д.) і помилок;
2) наочно демонструє взаємозв'язок різних аспектів збутової діяльності і формує єдине бачення збутової роботи і виникаючих проблем всіма відповідальними працівниками, що змусить їх розуміти проблеми не тільки свого відділу, а й інших підрозділів підприємства;
3) сприяє більш чіткої координації зроблених зусиль по збуту;
4) веде до формального встановлення показників збутової діяльності для контролю;
5) робить організацію більш підготовленою до раптових змін;
6) на базі документально закріплених положень збутової політики функціональні фахівці можуть розробляти свої докладні плани - наприклад, плани досліджень різних аспектів ринку, плани рекламних заходів, кошториси витрат на збутову діяльність, плани формування портфеля замовлень і т.д.;
7) змушує керівників мислити перспективно і більш відповідально ставитися до своїх рішень.
Персонал, що має відношення до реалізації продукції, формально ознайомлений (обов'язкова наявність відміток про ознайомлення) з інформацією в «Положенні про збутової політиці» і зобов'язаний чітко дотримуватися прийнятих рішень у своїй поточній діяльності. Обов'язки щодо здійснення контролю на предмет дотримання затвердженого «Положення про збутової політиці» всіма структурними підрозділами організації покладено на керівника відділу збуту. Збутова політика розробляється на кожен звітний рік, а будь-які зміни (доповнення) - оформляються відповідним наказом. В умовах ринкової конкуренції інформація, що міститься в «Положенні про збутової політиці», становить певний інтерес для конкурентів організації і тому віднесена наказом директора до відомостей, що становлять комерційну таємницю організації. Відповідно, визначені і документально закріплені наказом керівника коло посадових осіб, які мають право доступу до зазначених відомостей для здійснення своїх функціональних обов'язків.
З метою контролю за відповідністю окремих положень прийнятої збутової політики швидко мінливих внутрішніх і зовнішніх умов і адекватного реагування організації на зміни ринкової кон'юнктури доцільно періодично (щомісяця) проводяться робочі наради. У них беруть участь особи, відповідальні за розробку збутової політики, а також особи, що брали участь в її погодження, у тому числі заступники директора з комерційних, економічних, виробничих питань, головний інженер і начальник фінансового відділу.
Такі наради дозволяють:
* Краще контролювати ефективність окремих елементів збутової політики і вносити в неї необхідні поправки;
* Оцінювати доцільність прийнятих стратегій ціноутворення і збутових стратегій маркетингу (з урахуванням визначення стадії життєвого циклу товарних груп);
* Оцінювати політику товароруху (на основі аналізу продажів), відповідність товарного асортименту споживчому попиту;
* Приймати рішення по скасуванню нерентабельних видів виробів, їх модифікації, розробці нових або поліпшених (модифікованих) виробів.
4. Стимулювання групи збуту
Для того, щоб учасники збутової мережі ефективно реалізували товар, їх необхідно мотивувати. Розрізняють стимулюючі і партнерські чинники мотивації.
До стимулюючим факторам мотивації учасників каналу в основному відносяться короткострокові економічні «приманки», які спонукають просувати товар.
Вибір методів стимулювання грунтується на визначенні комунікаційної стратегії каналу збуту. Виділяють три комунікаційні стратегії:
Стратегія вштовхування;
Стратегія втягування;
Змішана стратегія.
Стратегії вштовхування характеризуються тим, що основні маркетингові зусилля звернені на посередників, щоб спонукати їх прийняти марки фірми в свій асортимент, створити необхідні запаси, виділити її товарах гарне місце в торговому залі і спонукати покупців до закупівель товарів фірми. Мета: домогтися добровільної співпраці з посередником, запропонувавши йому привабливі умови і просуваючи свій товар будь-яким доступним способом. Стратегія вштовхування увазі гармонійні відносини з посередниками, і головну роль тут відіграють торгові представники. Основні способи мотивування посередника: зростання продажів і підтримку рівня запасів; інтенсифікація роботи торгового персоналу; зростання локальної активності з просування товарів (локальна реклама, розширення простору магазинів, просування товарів магазинами); поліпшення обслуговування клієнтів.
Стратегія вштовхування необхідна для забезпечення взаємодії з тими збутовики, без яких фірма не може отримати доступ до ринку. Чим вище їх здатність торгуватися, тим менше вибору у фірми. На ринках з концентрованим розподілом саме посередники визначають умови співпраці. Ризик комунікаційної стратегії, орієнтованої виключно на посередників, полягає в тому, що вона ставить фірму в залежність перед ними за відсутності реального контролю над системою збуту.
Стратегії втягування концентрують всі комунікаційні зусилля на кінцевому попиті, тобто на кінцевому користувача або споживача, минаючи посередників. Мета: створити на рівні кінцевого попиту сприятливе ставлення до товару або марки з тим, щоб в ідеалі сам кінцевий користувач вимагав цю марку від посередника і тим самим спонукав його до торгівлі цією маркою. На противагу стратегії вштовхування фірма прагне створити вимушене співпрацю з боку посередників.
Споживачі відіграють роль своєрідного насоса: марка втягується в збутової канал завдяки кінцевому попиту.
На практиці більшість фірм застосовують змішані стратегії як інтеграцію попередніх.
Після визначення комунікаційної стратегії визначаються загальні витрати на стимулювання збуту. Основними методами визначення витрат на стимулювання збуту є:
- Метод обчислення від наявних коштів або можливостей;
- Метод обчислення у відсотках до суми продажів;
- Метод конкурентного паритету чи рівноваги, що відображає колективну мудрість галузі;
- Метод обчислення виходячи з конкретних цілей і завдань.
Мотивація повинна охоплювати всі сфери збуту: просування товару на ринок, дослідження ринку, організація збуту і т.д. При цьому необхідно пам'ятати, що збутова політика видавництва є лише частиною маркетингової стратегії підприємства.
Кошти на мотивацію з кожного напряму можуть підрозділятися на дві частини:
1) на оплату всіх витрат з вирішення даної задачі (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами тощо)
2) і на додаткову оплату або преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь в реалізації концепції маркетингу. Наприклад, працівники отримують зарплату і премію за виконання своїх завдань, але якщо вони ще виконали роботу з урахуванням вимог концепції маркетингу, то повинні бути стимульовані додатково і за це. Виконувати будь-яку роботу з орієнтацією на споживача дуже важко, тому якість і напруженість праці необхідно стимулювати. Розмір премії визначається диференційовано. Крім матеріального стимулювання застосовуються і моральні стимули. Серед напрямів стимулювання маркетологи особливо виділяють стимулювання об'єкта як кінцевого результату.
Стимулювання об'єкта - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів, сфери торгівлі, стимулювання власного торгового персоналу фірми.
Стимулювання сфери торгівлі вирішує такі основні завдання:
1. Заохотити збільшення обсягу збуту;
2. Стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару на реалізацію;
3. Заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару;
4. Знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень від посередників.
Стимулювання збуту по відношенню до власного торгового персоналу переслідує мету:
- Збільшити обсяг збуту в підрозділах самої фірми;
- Заохотити найбільш ефективно працюючих співробітників;
- Додатково мотивувати їх працю;
- Сприяти обміну досвідом між продавцями і т.д.
Висновок
Знання збуту і методів управління збутом - важливе знаряддя в руках будь-якого сумлінного менеджера. Що ж приносить успіх у керівництві збутом?
Можна сказати, що, перш за все, успіх начальника відділу збуту залежить від уміння виключно проникливо оцінювати людей. У нього має бути таке вміння; цього вимагає його робота. Менеджер зобов'язаний володіти здатністю відчувати ставлення покупців, їх бажання, передбачати, якого товару буде віддано перевагу. Він повинен мати здатність - набирати перспективних торгових агентів, навчати їх до професійного рівня. Товарообіг фірми, положення на ринку і навіть її прибутку багато в чому залежать від того, наскільки вміло завідувач збутом може керувати людьми і впливати на них. Це вміння є одним з основних якостей талановитого адміністратора.
Друга якість керуючого збутом полягає в умінні правильно розуміти і оцінювати різні фактори, які лежать в основі визначення політики збуту і програм, що випливають з неї. Це означає, що начальник отелення збуту повинен розбиратися в методах дослідження виробів, в ціноутворенні, упаковці, комерційної тактиці, а також у рекламі і торгової техніки. Далі, він повинен вміти використовувати ці фактори при розробці твердої програми збуту, яку будуть виконувати його торгові агенти та інші працівники.
По-третє, кваліфікований управлінець, завідувач збутом повинен бути людиною, яка знає, як використовувати різні спеціальні служби фірми. Він прекрасно знає, що облік, закупівля, контроль якості, спрощення трудових процесів та інші аналогічні функції відіграють вирішальну, хоча і непряму роль у збутової діяльності. Звідси випливає, що менеджер не повинен вагатися використовувати всі ресурси свого підприємства в прагненні максимально збільшити збут і одночасно знизити торгові витрати.
Список використаної літератури
Вінкельманн П. Маркетинг і збут. Основи орієнтованого на ринок управління компанією. М: Видавничий дім Гребенникова, 2006.
Єфімова С.А. Управління збутом, або Як збільшити обсяг продажів. М: Альфа-Пресс, 2007.
Прайснер А. Збалансована система показників в маркетингу і збуті. М: Видавничий дім Гребенникова, 2009.
Стюарт Г. Ефективне управління збутом. М: Баланс-Клуб, 2003.
Чирков А. Мотивація та управління у каналі збуту. М: Видавничий дім «БІ», 2004.