Ефективність реалізації сільськогосподарської продукції істотно залежить від правильної гнучкої системи управління рухом товарів, що дозволяє зберегти якість продукції, реалізувати економічний потенціал.
В умовах ринкової економіки найважливішою складовою частиною комерційної діяльності колективних сільськогосподарських підприємств, селянських (фермерських) господарств та інших сільськогосподарських товаровиробників повинен стати вибір найбільш ефективних каналів реалізації продукції. Завдяки цьому вони отримують можливість не тільки зробити потрібні споживачеві продукти, але й вигідно їх продати, а натомість придбати необхідні засоби виробництва і матеріальні ресурси.

Таблиця 1.1
Переваги і недоліки відділу маркетингу в залежності від його орієнтації

Відділ маркетингу, орієнтований по	Переваги	Недоліки
функцій	Простота системи; можливість ясно окреслити коло обов'язків.	Породжує місництво (кожна функціональна група прагне виконувати тільки свої функції).
товарах і товарних групах	Створюються у великих децентралізованих компаніях.	Координація вимагає великих витрат часу з боку керівника компанії.
ринків і покупцям	Філія спеціалізується на випуску певного товару на основі своїх ринків або постійних покупців.	Дублювання робіт.
регіонам	Великі децентралізовані компанії з великими ринками. Особливо придатна для міжнародних фірм.	Дублювання робіт. Проблеми зв'язку і координації.

Підприємство, визначаючи стратегію маркетингу, аналізує особливості каналів розподілу. Канал розподілу - сукупність підприємств і окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. [44, с.238] Члени каналу розподілу (виробник, посередники) виконують такі функції:
а) дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування та полегшення обміну;
б) стимулювання збуту - створення і розповсюдження увещевательних комунікацій про товар;
в) встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями;
г) пристосування товару - припасування його під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж і упакування;
д) проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акта передачі власності або володіння;
е) організація товароруху - транспортування і складування товару;
ж) фінансування - вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;
з) прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів. [29, с.363] Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу. Кілька маркетингових каналів різної протяжності представлено на схемі 1.1.
Канал нульового рівня (званий також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачеві. Три основних способи прямого продажу - торгівля в роздріб, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.
Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.
Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями звичайно стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики, як правило, не обслуговують.

Виробник

Виробник

Виробник

Виробник

Оптовий торговець

Оптовий торговець

Дрібно- оптовий торговець

Рознич-ний торго-бютівець "

Рознич-ний торго-бютівець "

Рознич-ний торго-бютівець "

Потре-ча

Потре-ча

Потре-ча

Потре-ча

Канал нульового рівня. Однорівневий канал. Двох рівневий канал. Трирівневий канал.
Схема 1.1. Приклади каналів розподілу різних рівнів
Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.
В даний час склалися такі найбільш великі канали реалізації товарної продукції сільськогосподарськими підприємствами:
· Для задоволення державних потреб;
· Іншим підприємствам і організаціям;
· На колгоспному ринку;
· Працівникам господарства і населенню, що проживає на її території.
Найважливішим каналом є продаж продукції в державні фонди. Держава виступає в цьому випадку перед сільськогосподарськими підприємствами, селянськими (фермерськими) господарствами гарантованим оптовим покупцем і приймає від них продукцію за гарантованим досить високими цінами. Зазначені риси роблять канал реалізації досить привабливим для сільськогосподарських товаровиробників - цим і пояснюється той факт, що в усьому світі вони конкурують між собою за отримання державного замовлення на продукцію з гарантованими якісними властивостями.
Встановлено два рівня формування і розміщення замовлень на закупівлю і продаж продукції: для федеральних державних потреб і регіональних державних потреб (республік у складі РФ, автономної області, автономних округів, країв, областей).
Замовлення на закупівлю і поставку продукції для державних потреб формуються і розміщуються на підприємстві шляхом укладання державних контрактів. Державний контракт - це основний документ, що визначає права та обов'язки державного замовника і постачальника на забезпечення державних потреб. Він регулює економічні, правові та організаційно-технічні відносини постачальника з держзамовником, що виступає в якості покупця, забезпечує виробникам гарантований збут продукції, зазначеної в контракті, а споживачам - планомірне її надходження. Предметом договірних відносин є умови поставки продукції, її обсяги, асортимент, параметри якості, терміни поставки, економічні нормативи, стимули і санкції. Зміна і розірвання державного контракту здійснюється за погодженням сторін і оформляється додатковою угодою.
Важливою складовою частиною контракту є включення в нього дієвих економічних стимулів, що спонукають сільськогосподарських товаровиробників вступити в контракціонное відносини з державним замовником. До їх числа можна віднести систему цін, забезпечення гарантованого збуту продукції, її приймання безпосередньо у місця виробництва з наступним централізованим вивезенням, сприяння у технічному переоснащенні переробних цехів і підсобних виробництв і т.д.
Ринкові відносини в агропромисловому виробництві дають можливість широко використовувати гнучкі ціни, суть яких полягає у зміні рівня ціни реалізації, виходячи з конкретних умов року (у неврожайний рік вони підвищуються, в урожайний - знижуються). Досвід застосування цих цін вже накопичено при реалізації сільськогосподарської продукції на колгоспному ринку або кооперативним організаціям за договірними цінами - тут принцип гнучких цін реалізується автоматично, тому що механізм ціноутворення при даних каналах реалізації враховує співвідношення попиту і пропозиції.
У нашій країні перспективною формою договірних відносин можуть стати тривалі господарські зв'язки, що закріплюються довгостроковими контрактами. Структура та обсяг виробництва, обсяг продажу продукції в цьому випадку формуються сільськогосподарськими підприємствами самостійно з урахуванням попиту на продукцію з боку заготівельних організацій, переробних підприємств, інших споживачів.
Принцип свободи вибору каналів реалізації передбачає, що сільськогосподарські підприємства та інші товаровиробники повинні отримувати всю необхідну інформацію про обсяги і номенклатуру закупівель продукції для державних потреб, її якість та терміни поставки з урахуванням кон'юнктури ринку. Одночасно оголошуються ціни на закуповується сільськогосподарську продукцію та додаткові умови, пільги і стимули, якщо вони встановлюються. При необхідності обмеження виробництва і закупівель окремих видів продукції можуть повідомлятися квоти на закупівлю цієї продукції.
З урахуванням досвіду країн з розвиненою ринковою економікою можна прогнозувати, що в міру становлення ринкових відносин все більша частина товарної сільськогосподарської продукції продовольчого та виробничо-технічного призначення, включає ту частину, яка реалізується для державних потреб за контрактами, буде продаватися через ринкові структури. Найбільш важливим з них стануть товарні біржі АПК: тут сільськогосподарські товаровиробники здійснюють операції на великі партії товару і одночасно укладають контракти на купівлю необхідних засобів виробництва. Перспективними у цьому зв'язку є міжреспубліканські, міжрегіональні, регіональні цілорічні біржі з реалізації зерна і продуктів його переробки, цукру, картоплі та плодоовочевої продукції.
До перспективних ринкових каналів реалізації сільськогосподарської продукції відносяться місцеві оптові ринки, у тому числі оптові ярмарки, аукціони, виставки-продажу. На відміну від товарних бірж, де ціни визначаються, як правило, на стандартних умовах, на місцевих ринках продавці і покупці мають можливість ознайомитися безпосередньо з товаром, оцінити його конкурентоспроможність, при цьому кожна зі сторін може домовитися не тільки про кількість та якість товару, але і про рівень цін, терміни постачання. Метою участі сільськогосподарських товаровиробників на таких ринках є не тільки продаж або придбання товару, але також вивчення ринку по товарах, які вони виробляють.
Економічні відносини між сільськогосподарськими підприємствами за взаємною постачання продукції здійснюються на договірній основі. Договорами передбачаються об'єм і терміни поставки, якісні показники продукції, порядок розрахунків, санкції за порушення договірних зобов'язань.
За продукцію, що поставляється розраховуються за цінами, що визначаються за згодою сторін. За їх основу зазвичай приймаються нормативні витрати на виробництво продукції (вирощування молодняку ​​і т.д.) на відповідній стадії її виробництва. Ці ціни повинні забезпечувати вирівняний рівень рентабельності виробництва продукції на кооперуються підприємствах.

1.2. Стан Російського ринку молока та молочної продукції

Значення скотарства в народному господарстві визначається насамперед високими живильними властивостями його продукції. За харчовими достоїнств молоко займає перше місце серед усіх тваринницьких продуктів. За науково обгрунтованими нормами харчування на людину в рік в середньому потрібно молока і молочних продуктів 392 кг, з них незбираного молока 120 кг, знежиреного 16,8 кг, сиру 8 кг, сиру та бринзи 6,6 кг, сметани 5,8 кг, вершкового масла, 6 кг.
Сучасний ринок молока та молочний продуктів в Російській Федерації досить насичений. Частка імпортного продовольства в загальних ресурсах молока скоротилася з 13,3% у 1995 році до 10,3% у січні - вересні 2003 року. Проте, по окремих видах продукції імпорт залишається значним. Це стосується, перш за все, до тварини маслу (понад 33% у 2002р), згущеним молочним продуктам (29,9%), а також до сирів і сухого молока.
Скорочення імпорту пов'язане насамперед із збільшенням обсягів власного виробництва. У 2003 році в порівнянні з 1995 роком зросла вироблення продукції з незбираного молока на 3,4%, жирних сирів на 43%, молочних консервів на 30%, морозива на 55%.
По всій вірогідності все ще буде висока частка імпорту олії через невисоку рентабельність його виробництва та із-за нестачі молока у зв'язку зі зростанням обсягів продукції з незбираного молока (приблизно на 500 тис. тонн на рік). Розширюється асортимент: сьогодні на прилавках багато йогуртів, біфідо-, сирних продуктів з плодово-ягідними наповнювачами, сумішей складного сировинного складу, а також з більш тривалими термінами реалізації. Крім того, широко представлені традиційні для країни кефір, ряжанка, кисляк, ацидофілін, сметана, сир, вершки, сирки і сиркової-сирні вироби. Частка національних продуктів, незважаючи на бурхливе зростання виробництва йогуртів, становить близько 70% кисломолочної продукції.
Великі вітчизняні молочні компанії активно впливають на ринок. Це виражається в постійному оновленні асортименту, його рекламної підтримки, випуск товару з торгових марок та звичайно, у поліпшенні якості. Потужна реклама дозволила лише з 1999 року по 2003 рік збільшити виробництво йогуртів в 2,8 рази (з 86 тис. тонн до 238,5 тис. тонн), сирних продуктів з плодово-ягідними наповнювачами - майже в 19 разів (з 0,7 тис. тонн до 13,1 тис. тонн).
Зростає вироблення твердих і м'яких сирів, вологодського масла. Обсяги роздрібної торгівлі молочними продуктами після спаду у 1999 році, викликаного попереднім кризою в 1998 році повністю відновилися і постійно збільшуються. За даними Держкомстату Російської Федерації, в 2002 році в порівнянні з 2001 роком роздрібний продаж тваринного масла збільшилася на 7,5% (у 2002 році - на 4,7% в порівнянні з 2001 роком), продукції з незбираного молока - на 0,4% ( на 4,6%), жирних сирів - на 6,2% (на 29,4%). За оцінкою, в 2002 році було продано молочних продуктів на 6% більше рівня 2001 року.
Значна їх кількість реалізується на оптовому ринку. У 2002 році в порівнянні з 2001 роком продаж масла тут збільшилася на 15,3%, жирних сирів - на 24,5%.
Малозабезпечене населення країни вважає за краще купувати продукти на продовольчих та змішаних ринках, де в порівнянні з магазинами роздрібні ціни значно нижчі. За даними Держкомстату Російської Федерації, на 1 липня 2003 року в країні функціонувало понад 518 тис. речових, змішаних та продовольчих ринків і в порівнянні з 2000 роком їх кількість збільшилася на 19%. Тут реалізується до 20% цільномолочної продукції, тваринного масла та сирів.
В останні роки відмічається більш помірне зростання цін на молочному ринку, а в 2003 році довгий час вони були меншими, ніж у грудні 2002 року. Те ж саме спостерігалося і з сирим молоком. У травні - жовтні 2003 року ціни на нього в середньому були на чверть нижче, ніж у першому кварталі, і тільки в кінці року досягли рівня січня - березня.
У зовнішній торгівлі молочними продуктами сьогодні експорт переважає над імпортом, що нехарактерно для країн з розвиненою ринковою економікою. За даними Економічного центру Російського союзу підприємств молочної галузі (РСПМО) експортовано 3,3 тис. тонн йогурту, 5 тис. тонн масла, 48,7 тис. тонн згущеного молока та вершків, що становить 20% від їх виробництва.
Раніше в інші країни поставлялося також значна кількість казеїну (приблизно 15-16 тис. тонн на рік), проте, з падінням світових цін на нього і недоліком знежиреного молока виробництво і експорт різко скоротилися.
Російська Федерація за обсягами виробництва молока займає третє місце в світі після Індії та США. Отже, потенціал експортних поставок, особливо йогуртів, випуск яких зростає, є. Сьогодні Росія - один зі світових лідерів з виробництва згущених молочних консервів. Поліпшення їх якості після переходу на класичні технології дозволяє збільшити експорт цього продукту не тільки в СНД і країни ближнього зарубіжжя, але і в інші регіони світу.
Непогані перспективи в нарощуванні експорту в сироваріння. Великі вітчизняні та зарубіжні молочні компанії, що працюють на Російському ринку, почали вкладати кошти в його розвиток. Німецька фірма "Хохланд" інвестувала 7 млн. доларів США у виробництво сирів на території Росії, французька "Лакталіс" будує сирозавод в підмосковній Істрі, у компанії "Вімм-Білль-Данн" також є плани в цьому напрямку.
У Калузькій області виробництво молока є одним з провідних напрямків у сільськогосподарському виробництві і, незважаючи на це, в період з 1999 року по 2003 рік простежується тенденція спаду виробництва. (Таблиця 1.2)
Таблиця 1.2
Динаміка виробництва молока в усіх категоріях господарств Калузької області

Показники	1999р.	2000	2001р.	2002р.	2003р.
Виробництво молока, тис. тонн	176,6	169,4	181,5	168,2	167,9

З 2000 року в споживанні населенням області м'ясомолочних продуктів спостерігалася стабілізація і навіть деяке зростання показників. Середньодушове споживання молока та молокопродуктів з 1999 по 2002 роки збільшилася на 2,6%. Разом з тим обсяги їх споживання ще значно нижче, ніж були на початку 90-х років.
Із 17 областей, що входять в центральний федеральний округ, за рівнем споживання м'яса і м'ясопродуктів Калузька область у 2002 році займала 11 місце, молока і молокопродуктів 13 місце.
У формуванні молока і молокопродуктів частка власного виробництва (без урахування запасів) у 2002 році склала 88%, що на 2 пункти нижче у порівнянні з 2001 роком, і частка ввезення - 10%, що також на 2 пункти нижче, ніж у 2002 році.
Фонди особистого споживання молока та молокопродуктів формуються за рахунок обсягів власного виробництва, у 2001 році - на 86%, у 2002 році - на 81%.
У всіх категоріях господарств області у 2002 році в порівнянні з 2001 роком виробництво молока скоротилося в середньому на 7%.
Продуктивність дійної череди підвищили 180 господарств або 60% від їх загальної кількості. Більше 200 кг надбавки молока на корову отримали 90 господарств.
Виробництво молока зросло в 10 районах та приміських господарствах м. Калуги. Найбільш високе виробництво молока у Жуковському - 20,0 тис. тонн, Ферзіковском - 17,1 тис. тонн, Борівському - 15,7 тис. тонн, Малоярославецькому - 11,7 тис. тонн, і Перемишльському - 11,2 тис. тонн районах.
Знизили виробництво молока 11 районів, у тому числі найбільш значне зниження допустили: Ульяновський район - на 17,9%, Мещевскій і Мосальский райони - на 14,4%, Бабинінскій - на 7,9%, Спас-Деменський - на 7,5 % і так далі.
У квітні 2003 року молоко в господарствах області закуповувалося в діапазоні від 3,62 до 6,1 руб. за кілограм.
Продуктивність корів в чому визначається рівнем їхньої годівлі. Для забезпечення тваринницької відрости кормами в області використовується близько 65% сільгоспугідь. Витрата кормів на одну голову ВРХ у Калузькій області, у середньому за останні роки склали 28,6 ц кормових одиниць. У цілому на частку кормів припадає більше половини всіх витрат пов'язаних з виробництвом.
Одним з недоліків у структурі галузей сільського господарства є диспропорція між рівнем кормовиробництва та поголів'ям худоби, генетичний потенціал, який використовується лише на 50-60%.
Виробництву молока приділяється велика увага. За три останні роки близько 100 млн. руб. вкладено в переоснащення та модернізацію переробних підприємств, встановлено більше сотні пакувальних та інших технологічних автоматів. У Калузькій області близько 50 підприємств, що переробляють молоко від корів з колективного та приватного секторів економіки. [57, с.23]
Загалом, радикальних змін у молочній промисловості в найближчі кілька років не прогнозують. Ринок, швидше за все, буде рости приблизно на 6-8% на рік.
У цілому попит на молочну продукцію збільшиться, а найбільші компанії продовжать впровадження в інші регіони Росії. Найбільш успішною виявиться діяльність тих, хто зуміє інвестувати розвиток виробництва, а також чітко вибудувати маркетингову та рекламну політику.
З метою активізації молочного ринку Російський союз підприємств молочної галузі (РСПМО) повинен проводити значну організаційно-технічну роботу в Російській Федерації, яка в сучасних умовах може відігравати важливу роль для об'єднання зусиль виробників молока.
У цілому аналіз ринку молочної продукції показав, що Російська Федерація за обсягами виробництва молока займає третє місце в світі, отже, потенціал експортних поставок зростає. У тому числі в Калузькій області виробництво молока є одним з провідних напрямків у сільськогосподарському виробництві і, незважаючи на це, в період з 1999 по 2003 рік простежується тенденція спаду виробництва молока.

Глава 2. Аналіз управління збутом молока в СВК ім. чапаєва Дзержинського району калузької області

2.1. Організаційно-економічна характеристика господарства

Землекористування СВК ім. Чапаєва розташоване на північному сході Дзержинського району Калузької області. Центральна садиба - село Карцева - розташоване в південній частині землекористування в 10 км від районного центру м. Кондрово і в 45 км від обласного центру м. Калуги. Найближча залізнична станція Говардово знаходиться в 10 км.
Пунктами здачі сільськогосподарської продукції є:
- М'яса - м. Калуга - 45 км;
- Зерна - Троїцький ХПП - 12 км;
- Молока та картоплі - м. Кондрово - 10 км.
Бази постачання сільськогосподарського виробництва розташовані в м. Кондрово.
Транспортний зв'язок господарства з обласними та районними центрами і пунктами здачі сільськогосподарської продукції здійснюється по асфальтованій дорозі Калуга - Мединь. Крім того, по території СВК проходить автодорога з твердим покриттям Степанів - Карцева - Желтикіно - Маковце. Зв'язок з полями сівозмін і ділянками кормових угідь здійснюється по території СВК по межселенним і польовими дорогами.
Загальна площа СПК складає 6647 га. Землекористування господарства складається з одного основного масиву, двох черезсмужних ділянок. Сільськогосподарські угіддя займають 4272 га або 64,3%, в тому числі рілля-3601 га, сінокоси - 112 га, пасовища - 559 га.
Під спеціалізацією сільськогосподарського виробництва розуміється переважний розвиток тієї чи іншої галузі, групи взаємопов'язаних галузей, перетворення їх у товарні галузі, які визначають виробничий напрям сільського господарства підприємства або його підрозділу, району, області, зони.
У господарстві отримують такі види продукції: зерно, картоплю, молоко і м'ясо. Тому, щоб оцінити спеціалізацію господарства, розглянемо додаток 1.
Дані додатка 1 показали, що головною галуззю господарства є тваринництво, де на його частку в структурі товарної продукції в 2003 році припадає 98,1%. У даній галузі слід виділити скотарство, де на частку молока доводиться 77,6%, на м'ясо - 20,4%. Галузь рослинництво є в господарстві додаткової галуззю до галузі тваринництво.
Враховуючи те, що частка молока більше частки м'яса, можна сказати, що господарство має напрямок молочне скотарство.
Коефіцієнт товарного зосередження необхідний для оцінки рівня (глибини) спеціалізації виробництва, його розраховують за формулою:
К = 100 / (å Ут * (2n - 1),
де Ут - питома вага товарної продукції або галузі в ранжированном ряді;
n - порядковий номер продукції або галузі в ранжированном ряду.
Розрахований коефіцієнт товарного зосередження за даними додатка 1 характеризує господарство як високого рівня спеціалізації.
Кожному рівню розвитку продуктивних сил, інтенсивності сільського господарства та його спеціалізації відповідають свої певні розміри підприємств і рівень концентрації виробництва.
Головними показниками розміру сільськогосподарського виробництва є такі показники, як валова продукція, вартість основних виробничих фондів, чисельність працівників, площа земельних угідь. Для цього розглянемо додаток 2.
Основним показником, який визначає розміри виробництва, є вартість валової продукції (в порівняних цінах 1994 року). Аналіз даного показника свідчить про те, що його величина в 2003р. на 49,7% більше, ніж у 1999р. і на 4,3% менше, ніж у 2002р. Це можна пояснити скороченням виробництва зерна в 2003р. на 34,8% в порівнянні 1999р. і на 58,4% в порівнянні з 2002р., скороченням виробництва молока і м'яса відповідно на 12,2% і на 48% в порівнянні з 2002р. і 1999р.
Середньорічна вартість основних виробничих фондів сільськогосподарського призначення до 2003р. в порівнянні з 1999р. збільшилася на 0,7%, а порівняно з 2002р. скоротилася на 1,5%. Чисельність працівників у 2003 році склала 61 людини, що менше на 50,2% в порівнянні з 1999р. і на 23,7% в порівнянні з 2002р.
У зв'язку з тим, що поголів'я тварин по великій рогатій худобі скоротилася до 2003 року в порівнянні з 1999р. на 32,1% і в порівнянні з 2002р. на 19,1%, виробництво молока в порівнянні з 1999р. скоротилося на 13,8% і на 12,2% в порівнянні з 2002р., виробництво м'яса скоротилося на 36,8% в порівнянні з 1999р. і на 48% в порівнянні з 2002р. Площа сільськогосподарських угідь за період практично не змінилася.
З таблиці видно, що майже всі показники господарства нижче середніх показників по району, що говорить про те, що СПК ім. Чапаєва має невеликий розмір виробництва і знаходиться на середньому рівні розвитку.
Економічні показники діяльності організації можна згрупувати в 4 групи. Перша група характеризує рівень виробництва. У ній представлені показники, що дають уявлення про розмір виробництва за відносними показниками, а саме, це виробництво валової і товарної продукції, як в цілому по сільськогосподарському виробництву, так і по галузях, у розрахунку на відповідну одиницю площі.
Друга група - продуктивність і оплата праці. Дана група показників характеризує кількість виробленої продукції в цілому по основному виробництву і окремо по галузях в розрахунку на 1 чол. -Ч. і на 1 середньорічного працівника. Крім того містить показники оплати 1 чол. -Ч. і заробітної плати 1 працівника, зайнятого в сільськогосподарському виробництві.
Третя група - показники ефективності виробничих витрат і фондів: фондовіддача і окупність витрат.
Четверта група - показники рентабельності (збитковості) організації.
Всі перераховані показники представлені у додатку 3.
Дані додатка 3 "Основні економічні показники діяльності продпріятія" показали, що в 2003р. збитковість склала 19,2%. Це відбулося за рахунок скорочення обсягу товарної продукції в 2003р. на 40,8% у порівнянні з 1999р. і збільшення обсягу товарної продукції на 11,2% в порівнянні з 2002р., на чому позначилося збільшення випуску валової продукції на 100 га сільськогосподарських угідь на 49,5% в порівнянні з 1999р. та скорочення випуску валової продукції на 4,2% в порівнянні з 2002р.
Продуктивність праці в цілому по сільськогосподарському виробництву в 2001р. збільшилася в порівнянні з 1999 в 2,7 рази і на 5,6% в порівнянні з минулим роком. Це пов'язано зі зростанням продуктивності праці в рослинництві (у зв'язку з підвищенням врожайності зернових) і незначними коливаннями її у тваринництві (у зв'язку зі скороченням поголів'я худоби).
Ефективність використання основних виробничих фондів в 2003р. на 30,7% вище, ніж у 1999р. і на 21,3% нижче, ніж у 2002р.
Незважаючи на це можна сказати, що господарство має в даний час в порівнянні з попереднім роком тенденцію зниження збитковості. Збитковість становить 19,2%, що на 1,9 п. п. вище в порівнянні з 2002р., Тобто господарство має можливість поліпшити свій фінансовий стан.
У СВК ім. Чапаєва використовується цехова структура управління. Вона характеризується наявністю цеху, як основного підрозділу господарства. Цехи очолюють фахівці відповідної галузі. Вони одночасно є керівниками, організаторами та технологами галузі. Вищим органом управління СВК ім. Чапаєва є загальні збори. (Додаток 4) Керівництво поточною діяльністю кооперативу здійснює голова СВК. Йому безпосередньо підпорядковується головний бухгалтер, головний економіст, головний агроном, головний зоотехнік, головний інженер.
Бухгалтерія забезпечує правильну і раціональну організацію бухгалтерського обліку, звітності фінансової діяльності господарства та розрахунок заробітної плати. У функції бухгалтерів входять також заповнення нарядів, дорожніх листів, завмер виконання робіт, накопичення, обробка та аналіз даних первинного обліку, рішення, пов'язані з фінансуванням і т.д.
Бухгалтери зобов'язані суворо дотримуватися фінансову, розрахунково-касову дисципліну; витрачати отримані в банку кошти строго за призначенням.
Планово-економічний відділ очолює головний економіст. Головний економіст організовує планову та економічну роботи, становить госпрозрахункові завдання і стежить за їх виконанням, спільно з іншими фахівцями розробляє поточні та оперативні плани, бере активну участь в їх реалізації і контролі за їх виконанням. Головний економіст становить планові програми на основі наступної документації: декадні, квартальні завдання; технологічні карти, бізнес-плани; план організаційно - господарського устрою і т.д. Значна питома вага в його роботі займає АХД, що дозволяє своєчасно виявити причини відхилення від плану.
Агрономічний відділ сформований з урахуванням специфіки господарства і набором сільськогосподарських культур. Даний відділ очолює головний агроном. У його обов'язки входять виконання плану і зобов'язань в галузі, контроль за раціональним використанням землі, добрив, трудових і фінансових ресурсів, проведення робіт з планування і розвитку галузі.
Цех тваринництва очолює головний зоотехнік. До обов'язків головного зоотехніка входять розробка програми виробництва продукції, планування технологічного процесу в галузі та контроль за його виконанням, складання госпрозрахункових завдань.
Значну роботу в господарстві виконує головний інженер, який організовує всю роботу техніків. У його обов'язки входить організація планування з механізації та утвердження графіків роботи. Головному інженеру підпорядковується завідувач автогаража, завідувач ремонтної майстерні, завідувач нафтоскладів, електрик. Обов'язки працівників суворо регламентовані посадовими інструкціями та розпорядженнями головного інженера.

2.2. Аналіз сучасного стану управління збутом молока в СВК ім. Чапаєва Дзержинського району Калузької області

У сучасних умовах підприємством реалізується не вся отримана продукція. Частина її використовується на виробничі цілі. Від раціонального використання продукції власного виробництва залежить, з одного боку розширення галузей рослинництва і тваринництва, а з іншого - зростання товарності виробництва.
Розглянемо рівень товарності молока за аналізований період в СВК ім. Чапаєва. (Таблиця 2.1)
З таблиці 2.1. видно, що рівень товарності за аналізований період коливається. Так у звітному році він склав 88%, що на 4,6 п. п вище в порівнянні з 1999 роком і на 5,7 п. п нижче, ніж у 2002 році.
Зміна рівня товарності в основному пов'язано зі зменшенням виходу продукції і з підвищенням обсягу реалізації молока.

Таблиця 2.1
Рівень товарності молока

Показники	Роки					Зміни (+/-) 2003 рік до
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2002
Валовий надій, ц	8472	8872	8623	8345	7302	-1170	-1043
Кількість реалізованого молока, ц	6682	7623	7120	7284	6250	-432	-1034
Рівень товарності,%	78,9	85,9	82,6	87,3	85,6	6,7 п. п.	-1,7 П. п.

Далі розглянемо динаміку реалізації молока за досліджуваний період. (Таблиця 2.2)
Таблиця 2.2
Динаміка реалізації молока

Показники	Роки					Зміна (+/-) 2003р. до:
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2002
Обсяг реалізації молока, ц	6682	7623	7120	7284	6250	-432	-1034
Виручка від реалізації, тис. крб.	2117	2796	3375	3367	3122	1005	-245
Середня ціна реалізації 1 кг продукції, руб.	31,7	36,7	47,4	46,2	50,0	18,3	3,8
Собівартість реалізованої продукції, тис. руб.	1498	1879	2765	3673	3124	1626	-549
Прибуток (+), збиток (-) від реалізації, тис. крб.	619	917	610	-306	-2	-621	304
Рентабельність (+), збитковість (-) реалізованої продукції,%	41,3	48,8	22,1	-8,3	-0,1	-41,4 П. п.	8,2 п. п.

З таблиці 2.2. видно, що обсяг збуту молока в 2003 році скоротився в порівнянні з 1999р. на 6,5% і на 14,2% в порівнянні з 2002р. Збільшення розміру виручки в 2003р. в порівнянні з 1999р. на 1005 тис. руб. пов'язано насамперед з підвищенням середньої ціни реалізації в 2003 році на 57,7% в порівнянні з 1999р. Скорочення виручки в 2003р. на 245 тис. руб. в порівнянні з 2002р. пов'язано зі скороченням обсягу виробництва та реалізації молока на 14,2%, а це в свою чергу пов'язано зі скороченням поголів'я худоби. У результаті цих зміни збиток від реалізації молока в звітному році склав 2 тис. руб., Що на 621 тис. руб. вище в порівнянні з 1999р. і на 304 тис. руб. нижче в порівнянні з 2002 роком. Рівень збитковості молока в 2003 році склав 0,1%, що на 41,4 п. п. вище в порівнянні з базисним і на 8,2 п. п. нижче у порівнянні з минулим. Таким чином, можна зробити висновок, що економічна ефективність виробництва та реалізації молока коливається за аналізований період.
Проведемо факторний аналіз виконання плану реалізації молока. (Таблиця 2.3)
Таблиця 2.3
Факторний аналіз виконання плану реалізації молока

Обсяг виробництва, ц		Рівень товарності,%		Обсяг реалізації, ц		Відхилення від плану, ц
2002р.	2003р.	2002р.	2003р.	2002р.	2003р.	загальне	в т. ч. за рахунок
							обсягу вироб-ництва	рівня товар-ності
8345	7302	87,3	85,6	7284	6250	-1034	-910	-124

Обсяг реалізованого молока в 2003 році скоротився в порівнянні з 2002р. на 1034ц, головним чином, за рахунок скорочення обсягу виробництва на 910ц і за рахунок скорочення обсягу реалізованої продукції на 124ц.
Молоко використовується не тільки в натуральному вигляді, але і служить багатокомпонентним сировиною для переробних підприємств. До якості молока на всіх стадіях висувають високі вимоги. Збереження його природних властивостей на шляху від ферми до споживача справа не легка, тому що молоко є живильним середовищем для розвитку бактерій.
У поняття якості молока включається його біологічна цінність, хімічний склад, санітарно-гігієнічний стан, технологічні властивості. Зокрема, при заготівлі коров'ячого молока контролюється вміст жиру, бактеріальна забрудненість, кислотність, чистота, температура. Для господарства зараз особливо важливе значення має показник жирності молока. У план здачі зараховується молоко з урахуванням базисної жирності, яка диференційована по регіонах (для Калузької області вона складає 3,4%).
За сукупністю низки показників якості, молоко ділиться на сорти. Молоко першого сорту: температура до 10 градусів Цельсія, чистота 1 зливу, кислотність -18 градусів Г; молоко другого сорту: коли порушується хоча б один показник молока першого сорту.
Розглянемо детальніше якість реалізованого молока. (Таблиця 2.4)
Таблиця 2.4
Якість реалізованого молока

Показники	Роки					2003р. у% до
	1999	2000	2001	2002	2003	1999р.	2002р.
Молоко:
Фізичний вага, г	6843	7737	7183	7327	6287	91,9	85,8
Залікова вага, г	6682	7623	7120	7284	6250	93,5	85,8
Жирність,%	3,32	3,35	3,37	3,34	3,38	+ 0,06	+0,04
Питома вага від залікової маси,%
1 сорт	88	92	90	91	92	+ 4	+ 1
2 сорт	10	8	9	9	8	- 2	-1
несортових	2	-	1	-	-	- 2	-

З даних таблиці 2.4. можна зробити висновок, що за досліджуваний період жирність молока підвищилася і в 2003 році склала 3,38%, що вище на 0,06 п. п. в порівнянні з 1999р. і на 0,04 в порівнянні з 2002р. Обсяг здаваного молока 1 сорту в 2003 році склав 92% від загальної кількості реалізованого молока, що на 4 п. п. вище, ніж у 1999р. і на 1 п. п. вище, ніж у 2002р.
Запорукою високої якості молока є хороше санітарний стан ферм. Є складності у контролі якості молока, отриманого в пасовищний період. Важливо організувати реалізацію саме в цей період, тому що від цього значною мірою залежить товарну якість молока. Саме в літньо-пасовищний період відбуваються найбільші в грошовому вираженні оптері від реалізації молока низької якості.
Далі розглянемо витрати на 1 ц молока. (Таблиця 2.5)
Таблиця 2.5
Собівартість 1 ц молока за елементами витрат

Статті витрат	Грошове вираження витрат, руб					Структура витрат у% до підсумку
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2000	2001	2002	2003
Оплата праці з відрахуваннями	245	361	569	926	812	11,6	14,8	15,1	19,7	20,0
Корми	895	1167	1610	2010	1705	42,4	47,7	42,7	42,7	36,2
Витрати на утримання основних засобів	322	705	791	949	876	15,2	28,8	21,0	20,2	21,5
Інші витрати	650	212	797	819	673	30,8	8,7	21,2	17,4	16,6
Всього витрат	2112	2445	3767	4704	4066	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

З таблиці 2.5. видно, що витрати на 1 ц молока в 2003 році в порівнянні з 1999р. зросли на 92,5%, а порівняно з 2002р. скоротилися на 13,6%. Найбільшу питому вагу в структурі витрат припадає на корми, який за динаміку років у середньому становить 42,3%. Витрати на оплату праці в 2003 році склали 812 тис. руб., Що в 3,3 рази більше, ніж у 1999р. та на 12,3% менше, ніж у 2002р. Зменшення витрат пов'язане зі скороченням поголів'я великої рогатої худоби і відповідно зниженням обсягу виробництва молока. У витрати на реалізацію молока входять витрати на паливно-мастильні матеріали, ремонт техніки, амортизацію, заробітну плату приймальникам молока, шоферам, утримання лабораторії.
Окремо витрати на реалізацію молока в господарстві не ведуться. Вони включаються до загальновиробничих витрат.
СВК ім. Чапаєва в 2003 році реалізувало молоко за наступними каналами реалізації:
- ВАТ "Мединський" - 594,2 тонн на 3601519,1 руб.;
- ВАТ "Кондровскій молочний завод" - 15,1 тонн на 83846,19 руб.;
- ТОВ "Ніка-Арт" - 15,1 тонн на 95563,64 руб.
Між сторонами укладаються договори купівлі - продажу.
Розглянемо докладніше порядок укладання цих договорів.
За договором купівлі - продажу одна сторона передає товар у власність другій стороні, а покупець приймає цей товар і сплачує за нього певну грошову суму.
Істотною умовою будь-якого договору купівлі - продажу є предмет договору.
Предметом договору купівлі - продажу є товар, який продавець зобов'язується передати покупцеві.
Договір купівлі - продажу укладається при узгодженні таких умов як: найменування і кількість товару, що підлягає передачі покупцю. Договір укладається на купівлю - продаж товару, наявного в наявності у продавця на момент укладення договору, а також товару, який буде створений або придбаний продавцем у майбутньому, якщо інше не встановлено законом або не випливає з характеру товару.
Крім цього в договорі узгоджуються наступні умови:
· Права і обов'язки сторін;
· Ціна договору;
· Термін передачі товару;
· Найменування товару.
У договорі купівлі - продажу чітко визначається, який товар підлягає передачі покупцю. При цьому продавець передає покупцеві саме той товар, який передбачений у договорі. Одночасно з передачею товару продавець передає покупцю її належності, а також пов'язані з нею документи (сертифікат якості). У випадку, якщо приналежності або документи, що стосуються товару, не передані продавцем у зазначений строк, покупець призначає продавцю розумний термін для їх передачі. Якщо і після закінчення цього терміну належності до документа передані не будуть, покупець має право відмовитися від товару.
Якщо договір купівлі - продажу не дозволяє визначення кількості що підлягає передачі товару, договір не вважається укладеним.
Відповідно до п.1 ст.466 ГК РФ допускаються різні варіанти поведінки покупця на той випадок, якщо продавець на порушення договору передасть йому меншу кількість обумовленого товару. По-перше, покупець має право вимагати виконання зобов'язань в натурі, іншими словами, вимагати передачі йому відсутнього товару, по-друге, покупець має право в односторонньому порядку відмовитися від договору і від оплати товару, а якщо товар уже оплачений, вимагати повернення сплаченої суми.
Відповідно до п.1 ст.483 ГК РФ, якщо продавець передав покупцеві товар у кількості, перевищує вказаний у договорі, то покупець повинен сповістити про це продавця.
Товар, який продавець передає покупцеві, повинен відповідати вимогам про якість в момент передачі покупцеві і в межах розумного строку має бути придатним для цілей, для яких товар такого роду звичайно використовується. Поряд з цим, договором купівлі-продажу передбачено надання продавцем гарантії якості товару.
Якщо недоліки якості товару не були застережені продавцем, покупець, якому переданий товар неналежної якості, має право за своїм вибором вимагати від продавця:
· Відповідного зменшення купівельної ціни;
· Безоплатного усунення недоліків товару в розумний строк;
· Відшкодування своїх витрат на усунення недоліків товару.
Термін виконання продавцем обов'язку передати товар покупцеві визначається договором купівлі - продажу, а якщо договір не дозволяє визначити цей термін, то термін визначається відповідно до таких правил:
· Якщо зобов'язання передбачає або дозволяє визначити день його виконання або період часу, протягом якого воно має бути виконане, зобов'язання підлягає виконанню в цей день або, відповідно, в будь-який момент в межах такого періоду;
· У випадках, коли зобов'язання не передбачає терміну його виконання і не містить умов, дозволяють визначити цей термін, воно повинно бути виконане в розумний термін після виникнення зобов'язання.
Договір купівлі - продажу укладається з умовами його виконання до суворо визначеного терміну.
За договором купівлі - продажу покупець зобов'язаний оплатити переданий товар. У відповідності зі ст.395 ГК РФ якщо покупець своєчасно не оплачує переданий відповідно до договору купівлі - продажу товар, продавець має право вимагати оплати товару та сплати відсотків. Якщо покупець на порушення договору купівлі - продажу відмовляється від прийняття і оплати товару, продавець повинен мати можливість вимагати оплати товару або відмовитися від виконання договору.
У договорі купівлі - продажу передбачено обов'язок покупця оплатити товар повністю або частково до передачі продавцем (попередня оплата).
Покупець зобов'язаний оплатити товар за ціною, передбаченої договором купівлі - продажу.
Управління збутом в господарстві не централізовано. Функції з управління збутом покладені на керівника та спеціалістів господарства.
У ході дослідження ми провели вибірково документальну перевірку фінансово-господарської діяльності СВК ім. Чапаєва за першу половину 2003 року.
Аналізуючи виробництво і реалізацію молока ми виявили розбіжності в кількості відправленого та прийнятого молока. Згідно відомості руху молока в лютому місяці на молочний завод було поставлено 3519 літрів молока, а по приймальні квитанції значиться 3392 літра, у травні відповідно до відомості руху молока - 14579 літрів, а за приймальні квитанції - 14389 літрів. Загальні втрати від розбіжності склали 317 літрів, господарство недоотримало 1357 руб. в оцінці за діючими закупівельними цінами зимового і літнього періоду.
Аналізуючи витрата кормів нами виявлено, що в СВК ім. Чапаєва заготовлені корми низької якості, що підтверджується даними Кондровской ветбаклабораторії (сіно - некласного, силос - 3 класу). У господарстві на 1 умовну голову припадає 9,6 кормових одиниць при нормативному витрачання - 12,9 кормових одиниць. У результаті недобору до нормативного значення господарство втратило молока в 2003г.911, 5 центнерів. У вартісній оцінці недобір продукції від поганої якості кормів складає = 911,5 * 499 454838,5 рублів.
Таким чином, в результаті проведеної вибіркової документальної перевірки фінансово-господарської діяльності СВК ім. Чапаєва був виявлений збиток у розмірі = 1 357 +454838,5 456195,5 рублів.

Глава 3. Основні напрями управління збутом молока в спк ім. Чапаєва Дзержинського району калузької області

3.1. Основні напрямки збільшення виробництва молока і вдосконалення структури збуту молока

Заключним етапом розгляду управління збутом молока в СВК ім. Чапаєва є визначення шляхів підвищення обсягу реалізації продукції за рахунок запропонованих далі резервів. Обсяг реалізації молока можна збільшити за допомогою підвищення його виробництва.
Особливо актуальним на сучасному етапі є вирішення проблеми забезпечення населення молоком і молочними продуктами згідно науково-обгрунтованих норм. Основний приріст виробництва молока намічається забезпечити, головним чином, за рахунок підвищення продуктивності корів. Рівень продуктивності залежить від забезпеченості та використання худоби кормами, породності тварин, умов утримання і т.д.
Виділимо основні шляхи підвищення обсягу виробництва молока, а, отже, отримання більшого прибутку. Це раціональне використання кормів і скорочення яловості корів.
Дослідження показали, що в СВК ім. Чапаєва спостерігається перевитрата кормів, тобто, тварина отримує кормів більше норми. Ми пропонуємо розрахувати резерв збільшення виробництва за рахунок підвищення ефективності використання кормів. У зв'язку з цим звернемося до таблиці 3.1.
Додатковий вихід продукції склав 1062 ц.
Таблиця 3.1
Резерв збільшення виробництва продукції за рахунок підвищення ефективності використання кормів

Показники	Молоко
Витрата кормів на виробництво 1 ц продукції, ц к. од.:
- За нормою	1,10
- Фактично	1,26
Перевитрата кормів на 1 ц продукції, ц к. од.	+ 0,16
Фактичний обсяг виробництва, ц	7302
Перевитрата кормів на весь обсяг виробництва продукції, ц к. од.	1168
Резерв збільшення виробництва продукції, ц	1062

Важливе значення для збільшення виробництва молока має скорочення ялових корів. У результаті яловості знижується продуктивність на 45-50%, тому необхідно розрахувати резерв збільшення виробництва молока за рахунок зниження яловості маточного поголів'я. (Таблиця 3.2)
Таблиця 3.2
Відтворення маточного поголів'я.

Показники	Роки					2003 у% до:
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2002
Віковий контингент розплоду, гол	405	380	330	340	275	67,9	80,9
Фактична кількість розплоду, гол	344	323	280	272	234	68,0	86,0
Кількість ялових маток, гол	61	57	50	68	41	67,2	60,3
Відсоток ялових маток,%	15	15	15	20	15	-	- 5 п. п.
Вихід приплоду на 100 маток на початок року, гол	85	85	85	80	85	100,0	106,2
Приплід - всього тварин, телят, гол	344	323	280	272	234	68,0	86,0

З таблиці видно, що в колгоспі кількість ялових корів у 2003 році скоротилося в порівнянні з 1999р. на 32,8% і в порівнянні з 2002р. на 38,7%.
Причиною яловості є несвоєчасна вибракування маток, негідних для відтворення, а також незадовільні умови утримання ремонтного молодняку. Таким чином, господарство має резерв збільшення виходу продукції за рахунок зниження яловості маточного поголів'я. (Таблиця 3.3)

Таблиця 3.3
Резерв збільшення обсягу виробництва молока за рахунок скорочення яловості маточного поголів'я

Вид тварин	Чисельність ялових корів, гол.	Отримана продукція	Вихід продукції, ц
			Від 1 голови	Від усього поголів'я ялових корів
Корови	41	молоко	13,3	545

За рахунок ліквідації яловості корів господарство може отримати додатково 545 ц молока або 272238 крб.
Щоб знизити яловість корів, необхідно поліпшити племінну роботу, організувати повноцінну годівлю корів та ремонтного молодняку ​​у всі періоди життя, своєчасне осіменіння корів і ремонтних телиць, поліпшення умов утримання тварин, налагодити правильне ветобслуговуванню і т.д.
Все це поліпшити і підвищити виробництво молока можливе за рахунок підвищення відповідальності працівників, зайнятих відтворенням стада, тобто операторів - запліднювач, операторів машинного доїння та завідуючих ферм.
Матеріальне стимулювання праці робітників, зайнятих штучним заплідненням тварин, проводиться за Законодавству з урахуванням рекомендацій Міністерства сільського господарства Росії.
Рекомендується використовувати відрядно-преміальну систему, що складається з чотирьох розділів: основна оплата, додаткова оплата, премія за підсумками роботи за рік, натуральна оплата.
Виплачувати премію за плідну осіменіння: від 85 до 90% від загального числа поголів'я корів і телиць - 10% основної оплати праці; 90-95% - 15%; понад 95% - 20% з фонду споживання на оплату праці; при 100% - ном готелі виплачувати 4 місячних окладу, при 90% готелі - у розмірі 3-х місячних окладів з прибутку.
Здійснити натуральну оплату: при розтелилися не менше 97% запліднених корів і нетелів та виконання плану штучного осіменіння видавати одного 2-х місячного теляти; надавати можливість купівлі основних кормів (сіно, силос, фураж) за собівартістю.
Також стимулювати треба операторів машинного доїння за класність: I клас - 50%, II клас - 35%, III клас - 25% від заробітної плати. І за підсумками року. Якщо доярка за рік надоює 100 тонн - до заробітної плати доцільно додавати 10 мінімальних окладів.
Розглянемо і проаналізуємо сумарні резерви від запропонованих заходів. (Таблиця 3.4)
Таблиця 3.4.
Узагальнення резервів збільшення обсягу виробництва молока

Види резервів	Всього, ц
-За рахунок раціонального використання кормів	1062
-За рахунок скорочення яловості маточного поголів'я худоби	545
РАЗОМ	1607

Розглянемо як запропоновані резерви вплинуть на фінансові результати діяльності підприємства. (Таблиця 3.5)
Таблиця 3.5
Розрахунок резерву збільшення прибутку за рахунок зростання обсягу реалізації

Показники	Значення
Резерв збільшення обсягів виробництва, ц	1607
Середня ціна реалізації 1 ц	499,52
Виручка від реалізації молока, тис. руб.	802,73
Повна собівартість реалізованого молока, тис. руб.	803,24
Прибуток (+), збиток (-) від реалізації, тис. крб.	- 0,51

При реалізації молока за колишніми каналах підприємство від додаткового виробництва молока понесе додатковий збиток у розмірі 510 руб. За умови реалізації молока за ціною 5 рублів за літр.
Підприємствам в умовах ринкової економіки припадає значна увага приділяти проблемам оптимізації процесу просування товару до споживача. Обумовлено це тим, що результати господарської діяльності, фінансове становище, та й саме існування будь-якого підприємства як самостійного і повноправного суб'єкта ринку багато в чому безпосередньо залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту та якості наданої продукції. Інакше кажучи, вибір каналів збуту продукції є складним управлінським рішенням, оскільки використовувані канали самим безпосереднім чином впливають на рентабельність підприємства.
Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживача.
На практиці реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу.
У СВК ім. Чапаєва існує прямий контакт зі споживачем.
Безсумнівно, вибір каналу розподілу є важливим етапом роботи. Однак, прийняття таких рішень тісно пов'язане з плануванням та організацією системи просування продукції від підприємства - виробника до споживача з урахуванням всіх етапів процесу: вибір місця зберігання молока, визначення системи переміщення вантажів, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування і визначення умов договорів.
Підприємству необхідно реалізувати додатковий обсяг молока, який ми отримали з розрахованих раніше резервів. Він становить 1607 ц. Отже, проведені дослідження дозволяють нам запропонувати реалізовувати додатково отриманий обсяг молока на молочний завод "Яуза", розташований в Московській області за високою ціною 9,6 руб / кг. Доставку молока на молочний завод "Яуза" здійснюється безпосередньо переробним підприємством. Однак, одним з пунктів договору поставки є компенсація товаровиробника витрат на доставку продукції, а саме: паливно - мастильних матеріалів, амортизація основних засобів і заробітна плата шоферів.
Ефективність нового каналу збуту залежить не тільки від ціни закупівлі продукції, але і від того, в які терміни заготівельник розраховується з постачальниками за отриману продукцію.
Розрахуємо додаткову виручку за рахунок пошуку нового каналу. (Таблиця 3.6)
Таблиця 3.6
Резерв отримання додаткової виручки за рахунок реалізації молока по новому каналу

Показники	Значення
Резерв збільшення обсягу реалізації, т	161
Ціна реалізації, руб / л існуючого каналу нового каналу	5 9,6
Виручка від реалізації, тис. крб. існуючого каналу нового каналу	805 1545,6

Ми бачимо, що виручка від реалізації молока по новому каналу реалізації складе 1545600 крб.
Далі необхідно розрахувати собівартість молока по новому каналу реалізації. Відстань до молочного заводу, розташованого в Московській області, 200 км.
РОЗРАХОВАНА Витрата пального:
Молоко перевозиться автомашиною ЗІЛ-130 АС. Норма витрати палива - 31 літрів на 100 т / км + 2 літра на 100 т / км. Обсяг цистерни 4 тонни.
200 * 31л/100 = 62л * 2 = 124 літрів
200 км * 0,02 л * 4 тонни = 16,8 літрів
16,8 +124 = 140,8 літра
РАЗОМ Витрата пального 140,8 ЛІТР
Вартість 1 літра бензину - 9,3 руб.
140,8 л * 9,3 руб. = 1309,44 руб.
161: 4 = 40 рейсів за все
40 рейсів * 1309,44 руб. = 52378 руб.
РАЗОМ Вартість пального 52378 РУБЛЕЙ
Вартість мастильних матеріалів становить 5% від вартості пального:
52378 руб. * 5% / 100% = 2619 рублів
РАЗОМ ВАРТІСТЬ мастильних матеріалів 2619 РУБЛІВ
ВСЬОГО ВИТРАТИ НА ПММ 52378 РУБ. + 2619 РУБ. = 54997 РУБ.
РОЗРАХОВАНА АМОРТИЗАЦІЯ автомашини:
200 км * 2 * 40 рейсів * 0,37 = 5920 рублів
Розрахувати витрати на КАПІТАЛЬНИЙ РЕМОНТ
Витрати на капітальний ремонт приймає рівними амортизації автомашини - 5920 рублів
Розрахувати оплату праці
Вартість одного рейсу - 181,85 рубль
181,85 * 40 рейсів = 7274 рублів.
РОЗРАХОВАНА ВІДРАХУВАННЯ НА СОЦІАЛЬНІ ПОТРЕБИ.
Вони складають 26,1% від заробітної плати, т.е.1899 рубля.
Розрахувати сумарну ВИТРАТИ.
54997 + 5920 + 5920 + 7274 + 1899 = 76010 рублів - усього
РОЗРАХОВАНА НАКЛАДНІ ВИТРАТИ
Вони становлять 25% від загальних витрат, тобто 19003 рубля.
ВСЬОГО ВИТРАТ з урахуванням накладних витрат:
76010 + 19003 = 95013 рублів.
Далі підрахуємо прибуток від реалізації продукції на новий канал
збуту.
Застосуємо наступні позначення:
П - прибуток;
Пфакт - прибуток (+) (збиток (-)) фактична;
П '- прибуток отриманий;
УР факт - рівень рентабельності фактичний;
УР '- рівень рентабельності отриманий;
П = Виручка - Собівартість
П = 1545600 - 95013 = 1450587 рублів
Для порівняння необхідно розглянути який прибуток господарство отримувало б, реалізовуючи молоко за такою ж ціною як і раніше (5 руб. / Л).
П = 805000 - 95013 = 709987 рублів
Ми можемо помітити, що різниця досить відчутна. Можна зробити висновок, що новий канал реалізації буде прибутковим і ефективним для господарства.
З урахуванням розглянутих резервів визначимо умовний рівень рентабельності і порівняємо його з фактичним:
Пфакт + П'1450585
УР '= * 100%
ПОВНА СЕБЕСТОІМОСТЬ3219013
УР '= 45,1%
Фактичний рівень збитковості Урфакт = - 0,1%
Знайдемо різницю умовного рівня рентабельності та фактичного
УР '- УРфакт = 45,1% - (-0,1%) = 45,2%
Рівень рентабельності молока підвищився на 45,2%, а значить ефект від отриманих розрахунків вийшов позитивним.
У таблиці 3.7 ми можемо наочно розглянути в порівнянні дані по факту і за проектом.

Таблиця 3.7
Економічна ефективність від запропонованих заходів в СВК ім. Чапаєва

Показники	Факт	Проект	Зміна (+/-) проекту до факту
Реалізовано молока, ц	6250	7857	1607
Середня ціна реалізації 1 ц, крб.	499,5	594,1	94,6
Виручка від реалізації молока, тис. руб.	3122	4670	1548
Собівартість 1 ц молока, грн.	499,8	409,7	90,1
Повна собівартість реалізованого молока, тис. руб.	3124	3219	95
Прибуток від реалізації, тис. крб.	- 2	1451	1453
Рівень рентабельності (+), збитковості (-),%	-0,1	45,1	45,2

Проектні пропозиції дозволяють отримати додатковий прибуток у розмірі 1453 тис. руб, а отже підвищити рівень рентабельності до 45,1%.
У 2003 році СВК ім. Чапаєва Дзержинського району Калузької області дотації за реалізацію молока в межах Калузької області не довались.

3.2. Удосконалення організації управління збутом молока

При розвитку споживчого ринку, що формується на основі різноманіття форм власності, оптової торгівлі засобами виробництва, ефективних горизонтальних зв'язків, виробничо-збутова діяльність підприємств і організацій в агропромисловому комплексі, згідно маркетингової концепції, повинна повністю орієнтуватися на конкретних споживачів.
Агропромисловий маркетинг як самостійний напрямок сучасного маркетингу передбачає вивчення, прогнозування та здійснення підприємницької діяльності господарюючих суб'єктів ринку в області виробництва, переробки, зберігання, транспортування і реалізації сільськогосподарської продукції з метою отримання високих результатів ринкової діяльності.
Завданнями агропромислового маркетингу є: вибір товару, виробленого для ринку, визначення його споживчих властивостей, встановлення якісних параметрів виробництва; контроль за дотриманням діючих екологічних та медичних вимог; обгрунтування обсягів і термінів виробництва сільськогосподарської продукції; розрахунок необхідності залучення додаткових фінансових коштів із зазначенням джерел їх отримання ; вимоги до упаковки продукції; розробка бізнес-плану, умов проведення комерційних операцій, а також багато іншого.
Ефективне управління сільськогосподарським виробництвом в умовах нестійкої кон'юнктури аграрного ринку передбачає введення до штату маркетолога.
У функціональні завдання маркетолога входить наступне:
· Постановка цілей і завдань підприємства з урахуванням тенденцій розвитку на короткостроковий і довколишній періоди, далеку перспективу;
· Аналіз і оцінка власних можливостей підприємства, в першу чергу виробничих, економічних, матеріально-ресурсних, кадрових;
· Розробка стратегії і тактики маркетингової діяльності стосовно специфіки і умов свого сільськогосподарського підприємства;
· Створення банку даних для систематизації та аналізу всієї комерційно-економічної інформації, з кон'юнктури потенційних ринків збуту;
· Орієнтація виробництва на задоволення запитів споживачів;
· Зростання ефективності підприємницької діяльності, прибутку і доходів, підвищення конкурентоспроможності сільськогосподарського підприємства;
· При необхідності розробка заходів з реформування сільськогосподарського підприємства (перетворення в нову форму власності);
· Навчання персоналу підприємства методам і принципам маркетингової роботи;
· Своєчасна підготовка і укладення договорів на постачання готової продукції;
· Забезпечення виконання планів постачання продукції в терміни і за номенклатурою відповідно до укладених договорів;
· Контроль за постачанням продукції структурними одиницями;
· Забезпечення правильного обліку приймання та звітності по відвантаженню продукції.
Маркетолог при складанні виробничої програми повинен враховувати наступні основні положення:
· Частку державних поставок у структурі товарної продукції;
· Те, що решта продукції за допомогою оптової торгівлі повинна бути самостійно реалізована товаровиробником.
Функції маркетолога:
· Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства по збуту продукції;
· Підготовка та укладення договорів з покупцями на постачання продукції, що випускається;
· Участь спільно з відповідними службами підприємства у формуванні номенклатурних планів виробництва і здачі готової продукції для забезпечення постачань у встановлені терміни і за номенклатурою;
· Складання річних, квартальних і місячних планів поставок продукції відповідно до укладених договорів;
· Ув'язка планів запуску у виробництво і постачання продукції з виробничими службами та цехами підприємства з метою забезпечення здачі готової продукції у строки та за номенклатурою відповідно до укладених договорів;
· Щомісячний, щоквартальний аналіз виконання плану поставок і вжиття заходів з виконання цехами заборгованості з поставки продукції;
· Участь в організації виставок, ярмарків, виставок-продажів і інших заходів щодо реклами продукції;
· Участь у вивченні попиту на продукцію, що випускається;
· Участь у вдосконаленні збутової мережі і форм доставки продукції споживачам;
· Проведення заходів з ліквідації необгрунтованих витрат по збуту продукції;
· Організація оптової торгівлі продукцією;
· Організація правильного зберігання готової продукції, її розсортування, комплектації, консервації, пакування і відправлення споживачам;
· Планування та організація відвантаження готової продукції;
· Підготовка даних про загальну кількість продукції, що поставляється за номенклатурою, передбаченою укладеними договорами;
· Регулювання взаємовідносин із споживачами, ведення листування і прийом покупців з питань поставки продукції та розрахунків з ними;
· Здійснення обліку та контролю за виконанням планів постачання за номенклатурою у розрізі укладених договорів;
· Складання заявок на необхідні матеріали для здійснення функцій збуту;
· Підготовка матеріалів для заяви претензій і позовів до інших підприємств і організаціям, фізичним особам з питань збуту;
· Участь у розгляді та задоволенні обгрунтованих рекламацій на відвантажену готову продукцію;
· Складання заявок на продаж залізничного складу, контейнерів і автотранспорту на місяць, квартал, рік;
· Правильне застосування нормативних актів щодо постачання продукції;
· Складання оперативної і статистичної звітності про виконання поставок за держзамовленням, договірних зобов'язань і своєчасне їх подання з пояснювальною запискою.
Одна з основних завдань системи управління маркетингом на сільськогосподарському підприємстві - захист підприємницького ризику.
В оптовій торгівлі цей захист доцільно здійснювати шляхом укладення спеціальних контрактів-угод, що передбачають відшкодування втраченого прибутку внаслідок інфляційних процесів при поставках сільськогосподарської продукції "вперед" з подальшою їх оплатою, а також спеціальних положень, що передбачають компенсацію втраченого прибутку за рахунок винної сторони в разі порушення укладених договорів.
У дрібнооптової та роздрібної торгівлі ефективними будуть такі захисні заходи:
· Надання агентам по збуту і продавцям щотижневих котирувань цін з прогнозом тенденцій їх зміни на найближчі 10 днів;
· Використання каналів мобільного зв'язку з керівництвом у разі виникнення непередбачених ситуацій;
· Укладання довгострокових контрактів тільки з найбільш досвідченими, перевіреними співробітниками;
· Введення порогової ціни продажу.
Порогова ціна продажу - мінімальна ціна реалізації, нижче якої не можна продавати, тому що виробник буде нести збитки.
Контролювати роботу маркетолога доцільно надати голові СПК.
Визначимо завдання, обов'язки, права і відповідальність голови як контролюючого органу:
Завдання:
Керує розробкою стратегії і тактики маркетингу на підприємстві. Координує служби підприємства по виконанню вимог споживачів до своєї продукції і задоволення їх платоспроможного попиту на продукцію підприємства.
Організовує дослідження, пов'язані з вивченням попиту на продукцію підприємства і кон'юнктури ринку.
Забезпечує рекламу і стимулювання збуту продукції.
Відповідно до договорів забезпечує виконання поставок продукції в строк і за номенклатурою.
Здійснює організацію опорних баз з експлуатації, ремонту і технічного обслуговування продукції, що випускається.
Обов'язки:
На основі розробленої стратегії маркетингу і з урахуванням ємності ринку, потреб, платоспроможного попиту, освоєння нових ринків збуту керує комерційно-збутовою діяльністю підприємства.
Організовує доставку продукції покупцям в узгоджені терміни (за графіками) і в установленому кількості. Забезпечує отримання інформації про споживчі властивості товару, встановлює прямі або через посередників контакти з споживачами, розробляє заходи щодо підвищення ефективності збутової мережі, участі у виставках-ярмарках, виходу на нові ринки (зовнішні і внутрішні), підвищенню якості технічного обслуговування поставленої продукції.
Координує та узгоджує дії всіх функціональних відділів з вироблення єдиної комерційної політики підприємства.
Складає (за участю підпорядкованих служб та структурних підрозділів) річні плани виробництвами реалізації продукції, матеріально-технічного забезпечення, фінансові плани підприємства, контролює роботи з підвищення якості і конкурентоспроможності продукції, що випускається і нової продукції.
Організовує збір, систематизацію, аналіз та узагальнення всієї комерційно-економічної інформації з кон'юнктури потенційних ринків збуту продукції підприємства.
Організовує збір інформаційно-статистичних даних по маркетингу (дані з контролю замовлень, виробництва і наявності запасів).
Удосконалює і організовує роботу збутової мережі.
Аналізує витрати обігу, виявляє і ліквідує економічно необгрунтовані витрати.
Узагальнює пропозиції та рекомендації керівництва підприємства і функціональних служб зі створення нової продукції, зміни характеристик, конструкцій і технології виробництва що випускається і нової продукції з метою поліпшення її споживчих властивостей.
Бере участь у визначенні собівартості (спільно з економічними, конструкторськими і технічними службами) нових виробів і розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається.
Розраховує розмір прибутку підприємства від продажу нової і продукції, що випускається.
За результатами вивчення кон'юнктури ринку і попиту на конкретні види продукції готує пропозиції та рекомендації до плану виробництва продукції підприємства.
Аналізує асортимент продукції, що випускається і визначає потребу ринку в ній.
Виявляє й аналізує передові тенденції у світовому виробництві продукції по профілю підприємства.
Організовує вивчення попиту на продукцію, що випускається (по статистичній звітності, обстеження, опитування, особистим інтерв'ю, анкетування та ін.)
Аналізує конкурентоспроможність продукції підприємства. Зіставляє споживчі властивості товару, ціни, витрати виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, що випускається іншими підприємствами.
Розробляє прогнози (на основі вивчення кон'юнктури і ємності ринку) платоспроможного попиту на нову та продукцію, що випускається.
Організовує роботи з проведення рекламних заходів.
Забезпечує навчання дилерів та організовує їх діяльність у сфері збуту.
Аналізує канали реалізації продукції підприємства (оптова торгівля, збутова мережа).
Забезпечує підготовку та укладання договорів на постачання продукції і контроль за їх виконанням.
Займається організацією та плануванням відвантаження готової продукції.
Організовує зберігання готової продукції (комплектація, упаковка, консервація тощо).
Аналізує рівень ремонту, технічного обслуговування та їх вплив на збут продукції.
Аналізує претензії і рекламації, що надходять від споживачів, та здійснює контроль за їх повним задоволенням у встановлені терміни.
Керує роботою по обгрунтованого планування випуску запасних частин за обсягом і номенклатурою.
III. Права:
Діяти в межах своєї компетенції від імені підприємства в установах і організаціях, укладати договори, видавати доручення працівникам підприємства на здійснення господарських операцій.
Спрямовувати та координувати діяльність всіх структурних підрозділів підприємства з маркетингу, тобто вивчати попит споживачів та кон'юнктуру ринку, організацію реклами і стимулювання збуту продукції.
Займатися обробкою матеріалів для формування планів з маркетингу, укладення господарських договорів за всіма закріплених напрямках.
Вносити керівництво підприємства пропозиції з кадрових питань, заохочення працівників і залученню нових осіб до відповідальності за порушення у виробничо-господарської діяльності.
IV. Відповідальність:
Забезпечення комплексного підходу до управління виробництвом і реалізацією продукції, орієнтованому на задоволення потреб споживачів.
Забезпечення проведення якісних маркетингових досліджень їх використання в господарській та комерційної діяльності підприємства.
Забезпечення контролю за реалізацією розроблених програм маркетингу, які забезпечують поставку покупцям продукції належної якості в необхідні терміни та в кількості відповідно до договорів.
Забезпечення обгрунтованості і достовірності інформації для прогнозів споживчого попиту і кон'юнктури ринку по продукції, що випускається підприємством.
Забезпечення дієвої реклами і заходів по стимулюванню збуту продукції.
Забезпечення ритмічної відвантаження продукції відповідно до укладених договорів.
Дотримання кошторису витрат зі збуту продукції.
Забезпечення єдиної комерційної політики на підприємстві, а також координації узгодження дій всіх функціональних відділів.
Велика кількість підприємств розробляє окремі планові документи для кожного головного продукту (групи однорідних продуктів - продуктової лінії). Особливо це стосується споживчих товарів. Таким чином, може одночасно існувати багато окремих маркетингових планів. Ці плани чисто механічно можуть бути зведені в одну книгу планових документів.
Значно менше число підприємств розробляє єдиний інтегральний план маркетингової діяльності, що охоплює всі продукти.
У більшості підприємств незалежно від використовуваного типу плану маркетингової діяльності його розробці передує розробка плану діяльності підприємства в цілому. Маркетинг - це лише гілка, хоча і дуже важлива, на дереві плану підприємства. Інші гілки - це плани виробництва, досліджень і розробок, фінансів, кадрової діяльності і т.п. Ефективність планування маркетингу істотно підвищується, коли співробітники маркетингових підрозділів розуміють процес планування в організації в цілому.
Ми вважаємо, що витрати на введення в штат підприємства маркетолога будуть здійснюватися за такими напрямами: заробітна плата з відрахуваннями - 30264 руб. / Рік, канцтовари - 820, інші матеріали - 2200. Загальна сума витрат складе 33284 руб.
У даному випадку неможливо визначити суми недостач, які будуть виявлятися в майбутньому. Однак, ми можемо привести приклади на основі власної перевірки, яка описана в попередньому розділі.
За нашими підрахунками витрати на введення в штат підприємства маркетолога складуть 33284 рубля. Усунення виявлених видів втрат, хоча б їх частини, дозволить покрити всі витрати на запропоновані заходи щодо удосконалення управління збутом молока в СВК ім. Чапаєва.

3.3. Правове забезпечення управління збутом в СВК "ім. Чапаєва"

У СВК "ім. Чапаєва" відсутня маркетингова служба, так як підприємство не рентабельне і введення додаткового відділу призведе до збільшення витрат. Обов'язки служби маркетингу виконує економічний відділ. Крім своїх основних обов'язків голова СПК "ім. Чапаєва" займається укладанням договорів з покупцями продукції.
Відповідно до чинного законодавства (ст 420 ЦК РФ) договором є домовленість двох або декількох осіб про встановлення, зміну або припинення цивільних прав та обов'язків. Громадяни та юридичні особи вільні в укладенні договору (ст 421 ЦК РФ). Умови договору визначаються на розсуд сторін, крім випадків, коли зміст відповідної умови наказано законом чи іншими правовими актами (п 4 ст 421 ДК РФ і ст 422 ДК РФ).
Виконання договору оплачується за ціною, встановленою угодою сторін (ст 424 ДК РФ). Зміна ціни після укладення договору допускається у випадках і на умовах, передбачених договором, законом або у встановленому законом порядку.
Договір набирає чинності і стає обов'язковим для сторін з моменту його укладення (ст 425 ДК РФ). Законом або договором може бути передбачено, що закінчення терміну дії договору тягне припинення зобов'язань сторін за договором. Закінчення строку дії договору не звільняє сторони від відповідальності за його порушення (п 4 ст 425 ДК РФ).
Договір може бути укладений в будь-якій формі, передбаченої для здійснення угод, якщо законом для договорів даного не встановлена ​​певна форма (п 1 ст 434 ГК РФ). Договір в письмовій формі може бути укладений шляхом складання одного документа, підписаного сторонами, а також шляхом обміну документами за допомогою поштового, телеграфного, телетайпного, телефонного або іншого зв'язку, що дозволяє достовірно встановити, що документ виходить від сторони за договором (п 2 ст 434 ГК РФ ).
Формулювання тексту договору повинні бути чіткими, лаконічними і конкретними, тобто формулювання, які не дозволять сторонам у випадку виникнення конфліктної ситуації тлумачити їх як повністю, так і частково на користь будь-якої зі сторін.
Початком ведення претензійно - позовної роботи на підприємстві є порушення договірних зобов'язань однієї зі сторін за договором. Неправильне застосування чинного законодавства, недооцінка ролі даної служби на підприємстві призводить до того, що господарство несе невиправдані збитки.
Пред'явлення претензії - це важливий етап у претензійно - позовну роботу. У претензії сторона, права якої порушено, має можливість вимагати від іншої сторони відновлення своїх прав у добровільному порядку і відновити фінансові кошти, втрачені підприємством при здійсненні даної операції. Претензія повинна бути чіткою, конкретною і відображати суть і майновий інтерес сторони-пред'явника. Пред'явлення претензії дає можливість сторонам врегулювати суперечку без втручання арбітражного суду на добровільних засадах. Врегулювання відносин на претензійної стадії звільняє сторони від зайвих витрат.
Зміна і розірвання договору можливе за згодою сторін, законами або договором. На вимогу однієї із сторін договір може бути змінений або розірваний за рішенням суду тільки при істотному порушенні договору другою стороною. Істотним визнається порушення договору, яке тягне для іншої сторони така шкода, що вона значною мірою позбавляється того, на що була в праві розраховувати при укладенні договору (ст.450 ЦК України).
Угода про зміну або про розірвання договору вчиняється в тій же формі, що й договір. Вимога про зміну або про розірвання договору може бути заявлено стороною в суд тільки після одержання відмови іншої сторони на пропозицію змінити чи розірвати договір або неотримання відповіді в строк (ст.452 ЦК України).
У разі зміни договору зобов'язання сторін зберігаються в зміненому вигляді. При розірванні договору зобов'язання припиняються (ст.453 ЦК України).
Закон Російської Федерації "Про захист прав споживачів" із змінами від 17 грудня 1999 р., 30 грудня 2001 р) регулює відносини, що виникають між споживачами і виробниками, виконавцями, продавцями при продажі товарів (виконанні робіт, наданні послуг), встановлює права споживачів на придбання товарів (робіт, послуг) належної якості та безпечних для життя і здоров'я споживачів, отримання інформації про товари (роботи, послуги) і про їх виробників (виконавців, продавців), просвітництво, державну і громадський захист їхніх інтересів, а також визначає механізм реалізації цих прав.
Якість виробленого в господарстві молока регулюється ГОСТ 52054 - 2003 "Молоко натуральне коров'яче - сировина". До цього діяв стандарт на сире молоко, прийнятий ще в 1970 р., в якому головним показником, який визначає якість молока було вміст жиру. Молоко різного ступеня жирності наводилося до спільного знаменника - базисної нормі. У новому стандарті вперше згаданий білок, обмовляється його базисна норма. Також став застосовуватися такий показник як точка замерзання, який дозволяє досить точно визначити ступінь розведення молока водою. Згідно з новою методикою жирність молока тепер визначається в кожній партії, а білок не рідше двох разів на місяць.
Правове регулювання реалізації виробленої продукції державі здійснюється Федеральним законом від 2 грудня 1994 р. N 53-ФЗ "Про закупівлі та постачання сільськогосподарської продукції, сировини і продовольства для державних потреб" (з ізм. І доп. Від 10 січня 2003 р). Цей Закон встановлює загальні правові та економічні принципи і положення формування, розміщення і виконання на договірній основі замовлень на закупівлю і поставку сільськогосподарської продукції, сировини і продовольства для державних потреб, підприємствами, організаціями та установами, розташованими на території Російської Федерації, незалежно від форм власності.
Правове забезпечення перевезення вантажів регламентується статтями 784-800 ЦК України.
1. За договором перевезення вантажу перевізник зобов'язується доставити ввірений йому відправником вантаж до пункту призначення і видати його уповноваженій на одержання вантажу особі (одержувачу), а відправник зобов'язується сплатити за перевезення вантажу встановлену плату.
2. За договором перевезення пасажира перевізник зобов'язується перевезти пасажира до пункту призначення, а в разі здачі пасажиром багажу, також доставити багаж до пункту призначення і видати його уповноваженій на отримання багажу особі; пасажир зобов'язується сплатити встановлену плату за проїзд, а при здачі багажу і за провіз багажу .
3. Умови перевезення вантажів, пасажирів і багажу окремими видами транспорту за єдиним транспортним документом (пряме змішане сполучення), а також відповідальність сторін щодо цих перевезень визначаються транспортними статутами та кодексами, іншими законодавчими актами та правилами, що видаються у порядку, встановленому цими законодавчими актами.
Перевізник і вантажовласник за необхідності здійснення систематичних перевезень можуть укладати довгострокові договори про організацію перевезень. У таких договорах визначаються обсяги, терміни та інші умови надання транспортних засобів, і пред'явлення вантажів для перевезення, а також інші умови організації перевезення, не передбачені транспортними статутами і кодексами і виданими в їх розвиток правилами.
Перевізник відповідає за втрату, нестачу і пошкодження прийнятого до перевезення вантажу і багажу у розмірі та на умовах, передбачених транспортними статутами і кодексами, іншими законодавчими актами та укладеними згідно з ними договорами перевезення.
Відповідальність працівників апарату управління регулюється Кодекс Російської Федерації про адміністративні правопорушення (КоАП РФ) від 30 грудня 2001 р. N 195-ФЗ (чинна редакція), саме в Главі 10 "Адміністративні правопорушення у сільському господарстві, ветеринарії і меліорації земель".
Дане правове забезпечення дозволяє оперативно і ефективно вирішувати питання реалізації продукції і впливати на економічні результати господарської діяльності організації.

ВИСНОВКИ І ПРОПОЗИЦІЇ

1. Під збутом розуміється процес визначає пересування і передачу товарів і послуг від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод, і спрямований на задоволення потреб споживачів за допомогою обміну.
2. Аналіз ринку молочної продукції показав, що Російська Федерація за обсягами виробництва молока займає третє місце в світі, отже потенціал експортних поставок зростає. У тому числі в Калузькій області виробництво молока є одним з провідних напрвлений у сільськогосподарському виробництві.
3. Землекористування СВК ім. Чапаєва розташоване на північному сході Дзержинського району Калузької області. Центральна садиба - село Карцева - розташоване в південній частині землекористування в 10 км від районного центру м. Кондрово і в 45 км від обласного центру м. Калуги. Найближча залізнична станція Говардово знаходиться в 10 км.
4. Головною галуззю господарства є тваринництво, де на його частку в структурі товарної продукції в 2003 році припадає 98,1%. У даній галузі слід виділити скотарство, де на частку молока доводиться 77,6%, на м'ясо - 20,4%. Галузь рослинництво є в господарстві додаткової галуззю до галузі тваринництво. Господарство має направлення молочного скотарства і характеризується як господарство високого рівня спеціалізації. СВК ім. Чапаєва має невеликий розмір виробництва і знаходиться на середньому рівні розвитку.
5. Аналіз основних економічних показників діяльності підприємства показав, що в 2003р. збитковість склала 19,2%. Це відбулося за рахунок скорочення обсягу товарної продукції в 2003р. на 40,8% у порівнянні з 1999р. і збільшення обсягу товарної продукції на 11,2% в порівнянні з 2002р., на чому позначилося збільшення випуску валової продукції на 100 га сільськогосподарських угідь на 49,5% в порівнянні з 1999р. та скорочення випуску валової продукції на 4,2% в порівнянні з 2002р.
6. Обсяг реалізації молока в 2003 році скоротився в порівнянні з 1999р. на 6,5% і на 14,2% в порівнянні з 2002р. Збільшення розміру виручки в 2003р. в порівнянні з 1999р. на 1005 тис. руб. пов'язано, перш за все з підвищенням середньої ціни реалізації в 2003 році на 57,7% в порівнянні з 1999р. Скорочення виручки в 2003р. на 245 тис. руб. в порівнянні з 2002р. пов'язано зі скороченням обсягу виробництва та реалізації молока на 14,2%, у зв'язку зі скороченням поголів'я худоби. У результаті цих зміни збиток від реалізації у звітному році склала 2 тис. руб., Що на 621 тис. руб. вище в порівнянні з 1999р. і на 304 тис. руб. нижче в порівнянні з 2002 роком. Рівень збитковості у 2003 році склав 0,1%, що на 41,4 п. п. вище в порівнянні з базисним і на 8,2 п. п. нижче у порівнянні з минулим. Таким чином, можна зробити висновок, що економічна ефективність виробництва та реалізації молока коливається за аналізований період.
7. Витрати на 1 ц молока в 2003 році в порівнянні з 1999р. зросли на 92,5%, а порівняно з 2002р. скоротилися на 13,6%. Найбільшу питому вагу в структурі витрат припадає на корми, який за динаміку років у середньому становить 42,3%. Витрати на оплату праці в 2003 році склали 812 тис. руб., Що в 3,3 рази більше, ніж у 1999р. та на 12,3% менше, ніж у 2002р. Зменшення витрат пов'язане зі скороченням поголів'я великої рогатої худоби і відповідно зниженням обсягу виробництва молока.
8. Для того, щоб більш раціонально організувати управління збутом молока на підприємстві, а також підвищити прибуток, одержуваний від реалізації молока ми запропонували наступне: ввести в штат маркетолога. Контроль за його діяльністю покласти на голову СВК ім. Чапаєва; з метою вдосконалення управління збутом молока в СВК ім. Чапаєва збільшити обсяг реалізації молока і знайти нові канали реалізації.
Додатковий обсяг виробництва і реалізації молока склав 1607 центнерів за рахунок ефективного використання кормів і скорочення яловості корів. Реалізація молока по новому каналу передбачає збільшення прибутку на суму 1453 тис. руб. за рахунок збуту молока з урахуванням резервів збільшення обсягу реалізації по ціні 9,6 рублів за літр на Московський молочний завод.
9. Розроблені в дипломному проекті шляхи вдосконалення управління збутом молока дозволять підвищити прибуток до 1451 тис. руб. Отже, збільшиться рівень рентабельності до 45,2%. Дані рекомендації приведуть до поліпшення фінансового стану підприємства.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Абрамова Г.П. Маркетинг: запитання та відповіді. - М.: ИНФРА - м., 1996 - с.175
2. Агарков М. Якість молока та рентабельність виробництва / / Економіка сільського господарства Росії. - 2001. - № 5. - С.31.
3. Азармена А. Н Великий економічний словник-3-е вид. стереотип. -М.: Інститут нової економіки. 1998р-864с
4. Басовский А.Є. Маркетинг: Курс лекцій. - М.: ИНФРА-М, 1999-219с
5. Березін І. Маркетинг сьогодні. -М.: Менеджер. 1996. -128с.
6. Болт Г. Дж. Практичний посібник з управління збутом: пров. з англ: / наук. ред. і авт. предісл.Ф.А. Крутіков - М.: Економіка, 1991-271с
7. Букерель Ф. Вивчення ринків. -М.: Економіка. 1993. -191с.
8. Бурцев В.В. Про контроль збутової діяльності підприємств агропромислового комплексу / / Економіка сільськогосподарських - і переробних підприємств - № 8 - 2001 - 17-19с
9. Веснін В.Р. Менеджмент для всіх. -М.: Юридична література. 1994. -248с.
10. Воропаєв А.П. Новий підхід до збуту продукції / / Економіка сільського господарства Росії. - 1998. - № 7. -С.38-39.
11. Всяких А.С., Л.. А. Кузьміна. Інтенсифікація молочного скотарства Нечорнозем'я. Россельхозиздат, 1987
12. Галімзянов Р.Ф. Практичний посібник з організації збуту продукції (робіт, послуг), т.1: Методи та методики. -Уфа.: Експерт. 1996. -303с.
13. Герчикова І.М. Менеджемент: Підручник. М - Банки і біржі. ЮНИТИ, 1995-с.9.
14. Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. - М.: Справа, 1995. - 192с.
15. Голубков Є.П. Маркетинг: стратегія, плани, структура. -М.: Дело. 1995. -189с.
16. А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар та ін, Наук. ред.А.Г. Худокормов Академія ринку: маркетинг: ПЕР. ФР. - М.: Економіка, 1993 - с.572
17. Данько Т.П. Управління маркетингом - М.: ЮНИТИ, 1998-320с.
18. Добросоцкій В.І. Основні напрями регулювання ринку м'ясо - молочної продукції / / Економіка сільськогосподарських і переробних підприємств. - 1999. - № 11. - С.42-47.
19. Зав'ялов П. С., Демидов В.Є. Формула успіху: маркетинг. _ М. Міжнародні відносини, 1991р.
20. Капустіна Н.С. теорія і практика маркетингу в США - М.: Економіка, 1986-с.30
21. Карпов Б Ділова стратегія. Концепція, зміст, символи. -М. Економіка. 1996р-12с.
22. Клюкан В.А., Клочко О.І. та ін Рекомендації щодо застосування маркетингу в агропромисловому виробництві. _ М., 1995-с.5
23. Коваленко Н.Я. - Економіка сільського господарства. З основами аграрних ринків. Курс лекцій. - М.; Асоціація авторів і видавців Ганді. Видавництво ЕК МОС, 1998 - 448с
24. Ковальков Ю.М. Дмитрієв О.М. Ефективність технології маркетингу. - М.: Машинобудування, 1996 - 219с
25. Кондратьєв В.В., Краснова В.Б. Реструктуризація управління компанією: 17-модульна програма для менеджерів "Управління розвитком організації". Модуль 6. - М.: "ИНФРА-М", 1999. - 272 с.
26. Корольов Ю.Б., Коротнєв В.Д., Кочетова Г.Н., Нікіфорова Є.М. Менеджмент в АПК / Під ред. Королева Ю.Б. - М.: Колос, 2000. - 304 с.
27. Корольов Ю.Б., Мазлоу В.З., Мефед А.В. та ін Управління в АПК під ред. Ю.Б. Корольова - М.: Колос, 2002 - 376с (Підручники та навчальні посібники для студентів вищих навчальних закладів).
28. Котлер Ф. Основи маркетингу: пров. з англ. - М.: "Бізнес-книга", "ИМА - крос ПЛЮС", листопад 1995 - 702с
29. Котлер Ф. Основи маркетингу.: Пров. з англ. -М.: Ростінтер. 1996. -704с.
30. Ламбен Жан-Жак. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива.: Пер. з фр. - СПб: Наука, 1996. - 589с.
31. Ламбен Ж-Ж. Стратегічний маркетинг. -С-Пб.: Наука. 1995. -588с.
32. Лебедєв О.Т., Філіпова Т.Ю. Основи маркетингу, СП-б, 1997-259с
33. Ліпсіц І.В., Косів В.В. Інвестиційний проект. Методи підготовки і аналізу. Навчально-довідковий посібник. -М.: Видавництво БЕК. 1996-304с.
34. Макаренко М.В., Макашіна О.М. Виробничий менеджмент: Навчальний посібник для ВНЗ. - М.: Видавництво "ПРИОР", 1998р - 236.
35. Маркін Ю.П. Аналіз внутрішньовиробничих резервів. -М.: Фінанси і статистика. 1991. -159с.
36. Мауерс Р.С. Ефективне управління - М.: Фин - прес. 1999-275с.
37. Мескон М. І ін Основи маркетингу.: Пров. з англ. -М.: Справа, 1996. -704с.
38. Методичні рекомендації з організації постачальницько - збутової діяльності підприємств на основі маркетингу - М.: Изд. будинок Новий ВЕК, Інститут Мікоекономікі, 2000р. - 83 с.
39. Назаренко О.М. Цінова ситуація на ринку / / Економіка сільського господарства Росії. - 2001. - 09. - С.37-38
40. Панічев Н.А. Управління агропромисловим виробництвом: підручник. -М.: Колос, 2000. -С.273
41. Перерва П.Г. Управління збутом промислової продукції в системі маркетингу. Практичний маркетинг. -М., НВО "РИМ", 1992-273С.
42. Пожидаєва Є. Переваги великих сільськогосподарських підприємств з виробництва молока / / Економіка сільського господарства Росії. - 2002. - № 1. - С.5.
43. Попов М.О. Економіка сільського господарства: Підручник. - М.: "Річ навіть і Сервіс", 2001. - 368 с.
44. Попов М.О. Економіка сільськогосподарського виробництва. З основами ринкової агроекономіки та сільського підприємництва. Підручник. - М., Асоціація авторів і видавців. Тандем: ЕКМОС, 1999. - 352с.
45. Допомога по реорганізації сільськогосподарських підприємств у РФ. -М. 1995. - 99с.
46. Похитнемо А.В., Беспалов В.О. Управління сільськогосподарським виробництвом. -М.: Колос, 1995-272с.: Іл.
47. Разу М.Л. та ін Управління програмами та проектами: 17-модульна програма для менеджерів "Управління розвитком організації". Модуль 8. - М.: "ИНФРА-М", 1999. - 392 с.
48. Рекомендації для реорганізації молочного виробництва / / ТАСІС, 1996. - № 12-с.23 -33.