ЗМІСТ
ВСТУП. 4
1.Теоретические ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОЇ СТРАТЕГІЇ ТОРГОВОГО ПІДПРИЄМСТВА .. 4
1.1. Асортиментна політика торгового підприємства. 4
1.2. Цінова політика торговельного підприємства. 10
2. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «АВТОМОБІЛІ» 4
2.1. Техніко-економічні показники підприємства ТОВ .. 4
«Автомобілі». 4
2.2. Специфіка побудови торгової політики ТОВ «Автомобілі». 9
2.3. Формування асортименту ТОВ «Автомобілі». 6
2.4. Особливості цінової стратегії ТОВ «Автомобілі». 10
3 УДОСКОНАЛЕННЯ товарної та цінової політики МАГАЗИНУ ТОВ «АВТОМОБІЛІ-2000». 13
3.1. Удосконалення товарної політики магазину ТОВ .. 13
«Автомобілі-2000». 13
3.2. Розрахунок заходів щодо вдосконалення діяльності. 17
підприємства ТОВ «Автомобілі - 2000». 17
ВИСНОВОК. 4
СПИСОК .. 4

ВСТУП

1.Теоретические ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОЇ СТРАТЕГІЇ ТОРГОВОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Асортиментна політика торгового підприємства

Оскільки ринковий (кінцевий) успіх відтепер є головним критерієм оцінки діяльності підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарною політикою, то саме на основі вивчення ринку і перспектив його розвитку підприємство одержує вихідну інформацію для вирішення питань, пов'язаних з формуванням, плануванням асортименту і його вдосконаленням [20, c 2].
Товарний асортимент - це певна сукупність різноманітних товарів, що входять до складу торгівлі.
Принципове значення при формуванні асортименту має типологія товарів - поділ товарів за характером споживання і термінами використання на товари, відповідно, кінцевого і виробничого споживання і товари короткострокового і тривалого користування. Даними відмінностями істотним чином визначаються зміст і специфіка діяльності з формування попиту [21, c 12].
Типологія споживчих товарів має наступну структуру:
- Товари повсякденного попиту (витрачаються товари);
- Товари попереднього вибору (обирані);
- Товари особливого попиту (спеціального асортименту);
- Товари пасивного попиту.
Останні три групи утворюють товари, як правило, тривалого користування та / або дорогі.
Товари повсякденного попиту, у свою чергу, поділяються на такі групи:
- Товари першої необхідності, які відрізняє частий, регулярний, консервативний характер їх придбання, як правило, відносно малими партіями; споживачі цих товарів відрізняються прихильністю певної марки чи торгової організації, місцеві;
- Товари рефлекторного, імпульсивного попиту, які відрізняє звичний, стійкий і провокується постійним пропозицією характер придбання та споживання;
- Товари екстреного попиту, які відрізняє ситуаційний, причинний, часом гострий характер потреби [14, c.28].
Всі три групи товарів повсякденного попиту об'єднує частий, звичний і легкий характер їх придбання.
Товари попереднього вибору, навпаки, не відрізняються частотою, звичність і легкістю придбання. Придбання такого товару пов'язана з його вибором з безлічі пропозицій подібних товарів, торгових організацій. Придбання, як правило, пов'язане з необхідністю в консультаційному і продажному обслуговуванні; воно вимагає значних витрат часу на пошук, вибір і оцінку різних пропонованих на ринку варіантів і пов'язаний із середнім рівнем сприйманого ризику [13, c.54.].
Важливим принципом формування асортименту товарів в магазині є забезпечення достатньої його широти і глибини. Під широтою асортименту розуміють число товарних груп і підгруп, що входять у формований асортиментний перелік, а під глибиною - число різновидів товарів за окремими споживчими або якісними ознаками (фасонами, моделями, розмірами та іншими показниками). Ширина і глибина асортименту товарів у магазині залежить від ряду факторів, найважливішими з яких є форма товарної спеціалізації, розмір торгової площі, а так само стан пропозиції на споживчому ринку.
Одним з важливих принципів формування асортименту товарів є забезпечення його стійкості. При реалізації товарів повсякденного попиту дотримання цього принципу має першорядне значення.
Стійкий асортимент товарів в магазині обумовлює скорочення витрат часу покупців на пошук товарів, дозволяє стандартизувати всі найважливіші торгово-технологічні процеси і операції, організовувати їх виконання з мінімальними витратами трудових, матеріальних і фінансових ресурсів.
І, нарешті, одним із принципів правильного формування асортименту товарів в магазині є забезпечення умов його рентабельної діяльності. В умовах переходу до ринкової економіки рентабельність є необхідною умовою функціонування будь-якого торгового підприємства. У зв'язку з цим, при побудові асортименту необхідно враховувати издержкоемкость і податкоємність реалізації окремих груп товарів, можливі розміри торгових надбавок, оборотність запасів і інші економічні чинники [13, c.15].
Критерії складання асортименту:
- Походження товару - тут мається на увазі, з якого матеріалу він зроблений (наприклад, текстиль, кераміка тощо)
- Попит - тобто на підставі існуючих секторів попиту (товари для спорту, подарунки тощо)
- Ціна
- Самопродаваемость товару - тобто наскільки товар складний, вимагає він консультацій, пояснень при продажу.
До факторів, що впливає на формування асортименту товарів у магазині, відносяться: попит, виробництво, асортиментний профіль магазину; зона діяльності магазину, стан матеріально технічної бази. [1, c.37]
Забезпечення необхідного рівня обслуговування покупців і зростання основних економічних показників діяльності товарного підприємства значною мірою залежить від правильного формування асортименту товарів в його магазинах.
Формування асортименту являє собою процес підбору для реалізації в магазині різних груп товарів, їх видів і різновидів, диференційованих по всіх відмітних ознак. Процес формування товарного асортименту в магазині повинен виходити з форми його товарної спеціалізації і розміру торгової площі, і бути спрямований на задоволення попиту обслуговуваних контингентів покупців і забезпечення високої прибутковості їх діяльності. [14, c.63]
У процесі підбору для магазина необхідного асортименту товарів слід керуватися поруч загальних принципів. Найважливішим принципом формування асортименту товарів є забезпечення його відповідності характеру попиту, що пред'являється обраними для обслуговування контингентами покупців. Так як успішне проникнення і закріплення торгового підприємства на споживчому ринку пов'язане з пошуком і повнотою освоєння тієї чи іншої ніші, формуванню конкретного асортименту товарів, відповідному параметрами цієї ніші, відводиться першорядна роль. Раціональне побудова асортименту товарів у магазині передбачає комплексне задоволення попиту покупців в рамках обраного сегмента споживчого ринку. Здійснення цього принципу припускає формування асортименту товарів з урахуванням комплексності їх споживання в рамках певних споживчих комплексів або мікрокомплексів. Такий принцип формування асортименту дозволяє створити великі зручності для покупців, полегшує їм процес ознайомлення з пропонованими до продажу товарами, скорочує витрати часу на здійснення покупок, сприяє здійсненню «імпульсивних покупок» [13, c.41].
Процес формування асортименту товарів в магазині здійснюється за такими етапами:
1.Определяется перелік основних груп і підгруп товарів, що реалізовуються в магазинах.
2.Осуществляется розподіл окремих груп і підгруп товарів в розрізі споживчих комплексів і мікрокомплексів.
3.Определяется кількість видів і різновидів товарів в рамках окремих споживчих комплексів і мікрокомплексів.
4.Разрабативается конкретний асортиментний перелік товарів для даного магазину, який пропонується для реалізації обслуговується контингенту покупців. Перелік основних груп і підгруп товарів, що реалізовуються в магазині, залежить від форми його товарної спеціалізації і специфіки обслуговуваного контингенту покупців. Поряд з цим слід враховувати сформовану структуру товарообігу підприємства, розміщення поблизу інших спеціалізованих типів магазинів по торгівлі окремими групами товарів і деякі інші фактори [12, c.88].
Як у виробництві, так і в торгівлі виникають альтернативи між ефективністю витрат, з одного боку, та ефективністю продажів - з іншого. Невеликий асортимент вимагає менших витрат, а великий забезпечує більший обсяг продажів [9, c.112].
Наступний момент, який торкається асортиментна політика, - це сегментування ринку. Асортимент намагаються побудувати так, щоб різні цільові групи споживачів могли охоплюватися спеціально розмежованими товарними групами.
Типовий приклад - це пропонований асортимент виробника малих, середніх і великих моделей автомобілів. Він звернений не тільки до різних груп покупців, але і робить можливим збереження одного разу завойованого клієнта, якщо він завдяки соціальній кар'єрі послідовно проходить кілька сегментів. До того ж виробники відомих марок часто прагнуть перенести їх імідж на продукти того ж «товарного світу», але для інших цілей використання. При цьому зазвичай діють таким чином: закуповують товари або продають ліцензії на використання марки [1, 91].
При формуванні товарної політики необхідно враховувати стадії життєвого циклу товарів.
При формуванні асортименту виділяє наступні стадії життєвого циклу і дії торгового підприємства на кожному з них:
- Впровадження - купуються порівняно невеликі партії товару у добре відомих постачальників;
- Зростання - закупівля великих партій товару різних різновидів, пошук нових постачальників, забезпечення безперервного завезення, зосередження в магазині великих товарних запасів;
- Зрілість - зниження закупівельних цін, відмова від послуг слабких постачальників мінімізація торгових запасів, реклама;
- Застарілі - розпродаж залишків товару [2, c.69].
Облік життєвого циклу товару передбачає постійний перегляд і очищення асортименту. Основою очищення асортименту повинен бути аналіз його структури.
Аналіз повинен здійснюватися в наступних напрямках:
- Вікова структура товару, його стадія життєвого циклу;
- Структура обороту (які частки товарів в обороті);
- Структура покриття (як сильно обороти товарів перевершують їх змінні витрати),
- Взаємозв'язки між товарами (збільшення попиту на один товар може приводити до зменшення попиту на інший (замещающая зв'язок) або до збільшення на інший (доповнює зв'язок) [2, c.72].
Таким чином, добре продумана асортиментна політика не тільки дозволяє оптимізувати процес оновлення асортименту, але і служить для керівництва підприємства свого роду орієнтиром загальної спрямованості дій, що дозволяє коригувати поточні ситуації.

1.2. Цінова політика торговельного підприємства

Предметом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів - торговельна надбавка. Саме цей елемент ціни товару характеризує ціну торговельних послуг, пропонованих покупцеві при його реалізації торговельним підприємством. І тільки цей елемент ціни з урахуванням кон'юнктури споживчого ринку, умов своєї господарської діяльності, рівня ціни виробника та інших факторів торгове підприємство формує самостійно. Незважаючи на високу ступінь зв'язку з ціною виробника, рівень торговельної надбавки далеко не завжди визначається рівнем ціни на товар. Так, при низькому рівні ціни на товар, запропонованому його виробником, може бути сформований високий рівень торговельної надбавки, і, навпаки - при високому рівні ціни виробника торгові підприємства часто обмежуються низьким рівнем торговельної надбавки [16, c.94].
На цінову політику торгових підприємств накладає істотний відбиток і рівень торговельних послуг.
Під формуванням цінової політики торговельного підприємства розуміється обгрунтування системи диференційованих рівнів торговельної надбавки на реалізовані товари та розробка заходів щодо забезпечення оперативної їх коректування в залежності від зміни ситуації на споживчому ринку та умов господарювання.
Перш за все, з'ясуємо в якому діапазоні споживчого ринку може формуватися торгова надбавка роздрібного підприємства, тобто визначимо можливі межі його маневру у формуванні своєї цінової політики.
Нижньою межею формування торговельної надбавки підприємств роздрібної торгівлі виступають ціни оптового пропозиції товару на ринку, що визначаються цінами його виробників та оптових посередників.
Верхньою межею формування торговельної надбавки підприємств роздрібної торгівлі є ціни попиту кінцевих покупців товару.
Поряд із зовнішніми кордонами можливого діапазону формування торговельної надбавки роздрібного торговельного підприємства, розглянемо також склад її внутрішніх елементів.
Торгова надбавка підприємства складається з трьох основних елементів: 1) суми витрат обігу, пов'язаних з реалізацією товару, 2) суми податкових платежів, що входять в ціну товару, тобто сплачуваних безпосередньо за рахунок доходів торговельного підприємства (до них відносяться податок на додану вартість, акцизний збір, митні збори і мита 3) суми прибутку і реалізації товарів (до відрахування з неї податків) [13, c.44].

Рис.1 Ринковий діапазон (поле), в рамках якого формують свою цінову політику підприємства роздрібної торгівлі

Рис. 2 Структура елементів торговельної надбавки підприємства роздрібної торгівлі
Зниження рівня витрат обігу (тобто їх розміру в ціні кожного товару) може бути забезпечено за рахунок зростання обсягу продажу товарів, реалізації внутрішніх резервів їх економії та інших напрямків господарської діяльності. Зниження суми і рівня податкових платежів, що входять в ціну товару, може бути забезпечене за рахунок удосконалення асортиментної політики підприємства, відмови від імпорту низки товарів, здійснення більш ефективної податкової політики (більш повного використання системи податкових пільг) та інших заходів. Зниження рівня перших двох елементів в ціні товарів дозволяє формувати в рамках діапазону торгової надбавки більш високий розмір прибутку (рівень рентабельності), тобто здійснювати більш ефективну цінову політику [14, c.93].
Ця специфіка торговельної діяльності визначає особливості формування цінової політики підприємства торгівлі.
З урахуванням розглянутих передумов сформулюємо засади формування цінової політики торговельного підприємства. До числа основних з цих принципів належать:
1. Забезпечення ув'язування цінової політики підприємства із загальною стратегією торгового менеджменту та пріоритетними цілями розвитку товарообороту. Цінова політика повинна розглядатися як найважливіша складова частина стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації, а; її цілі повинні суворо кореспондувати з обраними пріоритетними цілями розвитку товарообороту (по відношенню до цілей розвитку товарообігу мети формування цінової політики носять підлеглий характер).
2. Забезпечення ув'язування цінової політики підприємство з кон'юнктурою споживчого ринку й особливостями обраної ринкової ніші. Така ув'язка дозволяє врахувати не тільки умови формування цін (а відповідно і торгових надбавок) на товар у відповідних сегментах споживчого ринку, але і характер вимог до цієї ціни окремих категорій роздрібних покупців.
3. Забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з типами пунктів роздрібного продажу товарів. Такі параметри типу магазину, як форма його товарної спеціалізації, характер розміщення на території населеного і ціновий рівень реалізованих товарів, безпосередньо впливають на цілі і можливості формування відповідної цінової політики торговельного підприємства
4. Забезпечення комплексності підходу рівня торговельної надбавки на товар у поєднанні з рівнем торговельного обслуговування покупців. Рівень торговельного обслуговування покупців є важливим чинником диференціації рівня цін на товари (а відповідно рівня і суми торгової надбавки) відповідно до купівельними перевагами окремих категорій населення. Тому в процесі формування цінової політики ці два параметри повинні розглядатися в комплексі [3, c.77].
5. Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї політики визначаються такими факторами, як самостійність підходів до встановлення рівнів роздрібних цін та торговельних надбавок, диференціацією підходів до формування рівнів торговельних надбавок на окремі групи товарів. Здійснення активної цінової політики забезпечує чітко виражене цінове позиціонування даного торговельного підприємства на споживчому ринку.
6. Забезпечення високого динамізму цінової політики. Цей динамізм забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміну внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства і факторів зовнішнього середовища [3, c.78].
Одним із зовнішніх факторів, що впливають на формування рівня торговельної надбавки (націнки), виступає конкуренція. Залежно від обраної конкурентної стратегії фірма прагне забезпечити собі або лідерство за цінами, або орієнтується на середній рівень цін конкурентів. Остання з стратегій є переважаючою. Прагнучи підтримувати ціни на більш низькому рівні, ніж у конкурентів, підприємства торгівлі та громадського харчування встановлюють відповідний рівень торговельних надбавок, здійснюючи режим економії витрат для того, щоб відшкодувати витрати і мати можливість отримати прибуток.
Базою формування рівня торговельної надбавки служить рівень цін придбання товару. Незважаючи на глибоку взаємозв'язок рівень торговельної надбавки (націнки) далеко не завжди визначається рівнем ціни на товар. Так, при низькому рівні ціни виробника може бути сформований високий рівень торговельної надбавки, і навпаки - при високому рівні ціни виробника підприємства торгівлі та громадського харчування обмежуються низьким рівнем торговельної надбавки. У більш вигідному становищі перебувають підприємства, що здійснюють режим економії і отримують внаслідок цього значний розмір прибутку [12, c.123].
При визначенні рівня торговельної надбавки (націнки) доцільно враховувати стадію життєвого циклу товару (продукції). На етапі впровадження нового товару (продукції) на ринок рівень торговельної надбавки (націнки) встановлюється мінімальним, і продаж часто буває збитковою. На етапі підйому рівень торговельної надбавки (націнки) зростає, і відповідно зростає обсяг валового доходу. Найбільш висока торговельна надбавка формується на стадії зрілості, коли обсяг продажу максимальний. Етап догляду товару (продукції) з ринку супроводжується падінням рівня торговельної надбавки і значним зменшенням валових доходів [13, c.97].
При оцінці сформованого рівня торговельної надбавки, основною метою є визначення того мінімального 6Е рівня, нижче якого вона не може бути встановлена виходячи з вимоги самоокупності процесу продажу товарів. У процесі оцінки рівня торговельної надбавки аналізуються:
а) середній рівень торговельної надбавки на підприємстві і його динаміка по окремих етапах предпланового періоду;
б) що склалася диференціація рівня окремих елементів торговельної надбавки (витрат обігу; податків, які входять у ціну товарів; прибутку), а також структура цих елементів у складі торгових надбавок;
в) що склалася диференціація рівня і структури торгової надбавки в розрізі окремих груп (підгруп, видів) товарів;
г) можливості зниження рівня поточних витрат за рахунок економії окремих видів витрат обігу і здійснення ефективної господарської діяльності в майбутньому періоді [13, c.92].
Можливий рівень поточних витрат підприємства, пов'язаних з реалізацією окремих груп (підгруп, видів) товарів (який визначається як сумарний рівень витрат обігу в майбутньому періоді), а також рівень оподаткування доходів і будуть являти собою той мінімальний базис, на основі якого можна формувати рівні торговельних надбавок [14, c.102].
Формування конкретного рівня торговельної надбавки на товари здійснюється по кожній товарній позиції згідно з обраною для неї моделлю розрахунку рівня торговельної надбавки. При цьому визначаються необхідні для розрахунку конкретні значення окремих вихідних показників.
Головним елементом всіх розрахунків виступає ціна закупівлі одиниці товару, тому розрахунки конкретного рівня торговельної надбавки (а відповідно і рівня ціни реалізації) здійснюються після надходження товарів на підприємство відповідно до укладених контрактів з постачальниками (коли ціпа Закупівлі одиниці товару вже визначена остаточно).
Формування механізму своєчасного коректування рівня торговельної надбавки може носити характер запланованих і незапланованих відхилень від розрахункового рівня торговельної надбавки в бік його зменшення чи збільшення.
Заплановане зменшення рівня торговельної надбавки може регулюватися системою заздалегідь обумовлених знижок з роздрібної ціни товару, що надаються: на покупку певної кількості конкретного товару; на певний сумарний обсяг купівлі товарів; постійним покупцям, які мають спеціальну фірмову картка магазину.
Заплановане збільшення рівня торговельної надбавки може регулюватися системою заздалегідь обумовлених розмірів збільшення роздрібної ціни товарів: при наданні пов'язаних з їх купівлею додаткових торговельних послуг; при продажу товарів у нічний час, у святкові дні і в інших аналогічних випадках.
Незапланований відхилення від розрахункового рівня торговельної надбавки може викликатися зміною кон'юнктури ринку (загальним зниженням або підвищенням цін на даній товар); зміною ставок оподаткування торгової діяльності; зміною умов господарювання (що викликало зниження або підвищення рівня витрат обігу) та іншими аналогічними причинами.
Механізм такого коригування розрахункового рівня торговельної надбавки повинен бути розроблений на підприємстві в процесі формування цінової політики.
Фактором, що знижує рівень торговельної надбавки (націнки), є зростання звенности товароруху. Збільшення кількості посередників у просуванні товару (продукції) у сфері обігу призводить до значного зростання його ціни, так як кожен з них додає до ціни придбання свій рівень торговельної надбавки. Чим вище ця ціна, тим нижче рівень торговельної надбавки встановлює наступна ланка товаропровідної мережі, орієнтуючись на ціну, яку може заплатити споживач.
Рівень торговельних надбавок (націнок) диференціюється в залежності від типу підприємств торгівлі та громадського харчування. Їх відмінності в роздрібній і оптовій торгівлі пояснюються термінами реалізації товарів, оборотністю, необхідністю надання додаткових послуг при продажу і післяпродажному обслуговуванні. Повільна оборотність непродовольчих товарів (особливо складного асортименту) і додаткові витрати по їх реалізації є визначальними факторами встановлення більш високого рівня торговельної надбавки.
Невисоким рівнем торговельних надбавок відрізняються фірмові магазини. Це пояснюється тим, що частина їх витрат відшкодовується за рахунок доходів їх власників - підприємств-виробників фірмової продукції, оптових підприємств. Більш низький рівень витрат, ніж у конкурентів, дозволяє встановити невисокий рівень торговельної надбавки, зробити ціну товару більш привабливою для покупця і, як наслідок, сприяє розширенню сфери діяльності підприємства на споживчому ринку [13, c.83].
Таким чином, цінова політика фірми полягає в тому, щоб встановлювати на товари такі ціни, так варіювати ними, в залежності від ситуації на ринку, щоб опанувати його максимально можливою часткою, домогтися запланованого обсягу прибутку, тобто успішно вирішувати всі стратегічні завдання. У нашій країні в області цінової політики ще не вистачає необхідного досвіду і знань. Звідси значення вивчення різних підходів в ціновій політиці фірми, особливостей, умов і переваг їх практичного застосування.
В умовах ринку всі підприємства, гідні продовжувати свою діяльність, повинні бути самоокупними, приносити прибуток, у противному випадку їх чекає банкрутство. Тому основним моментом у ціноутворенні при переході до ринку стала відмова від нав'язування покупцям нереальних цін, відірваних від дійсних запитів ринку. Як сама продукція, так і ціни на неї повинні бути визнані ринком і тільки їм. В умовах постійного посилення конкуренції фірмі-продавцеві треба враховувати не тільки власні фінансові інтереси, а й інтереси покупця, щоб утримати його і зберегти свою частку на ринку. А це може бути досягнуто тільки при дотриманні заздалегідь розробленої цінової політики, використовуючи всі сучасні напрацювання.
1.3. Узгодження товарної політики торговельного підприємства з
ринковою стратегією підприємства
На практиці ринкова стратегія підприємства-виробника включає в себе локальні стратегії діяльності фірми на цільових ринках з використанням необхідних елементів комплексу маркетингу. При цьому для кожного сегменту ринку повинні бути визначені нові продукти, ціни, методи просування продуктів і канали розподілу.
Різновиди базових локальних ринкових стратегій включають в себе:
- Стратегію «проштовхування» - діяльність фірми, спрямовану на прискорення руху продукту через канали розподілу до кінцевих споживачів. В основі цієї стратегії - використання методів персонального продажу та стимулювання збуту, спрямованих на торгових посередників;
- Стратегію «витягування», засновану на використанні методів просування продукту (перш за все реклами і стимулювання збуту), адресованих кінцевим споживачам;
- Стратегію впровадження на ринок - розширення діяльності фірми шляхом збільшення обсягу збуту існуючих продуктів без будь-яких їх змін на освоєних сегментах ринку шляхом зниження цін на них, збільшення витрат на рекламу, розширення збуту і за рахунок залучення споживачів, які раніше купували продукти конкурентів;
- Стратегію диверсифікації - розвиток фірми шляхом розширення діяльності за рамки існуючих продуктів і ринків;
- Стратегію розвитку продукту - визначення головного принципового напрямки розширення діяльності підприємства шляхом пропозиції модифікованих або нових продуктів на освоєних сегментах ринку і ряд інших [3, c.56].
- Стратегію «зняття вершків» (стратегія вичерпання) - стратегія встановлення максимальних цін для нових товарів при низькій конкуренції і поступове зниження цін з метою конкурентної боротьби і більшого охоплення ринку.
Вибір стратегії взаємини з посередниками іноді ще називається «вертикальним маркетингом».
Існують чотири базисні стратегії вертикального маркетингу. Такий поділ грунтується на двох параметрах: формуванні (організації) збутових каналів і реакції на маркетингову діяльність торгівлі. Ці базисні стратегії подані в таблиці 1 [10.c.80].
Розглянемо їх докладніше. Стратегія адаптації (1) передбачає пасивну позицію виробника щодо побудови каналів збуту. Тобто наприклад, він вибирає «прийняті в галузі» або «перевірені», надійні канали, не проявляючи ніякої ініціативи. Виробник використовує новий канал (або форму) збуту лише після того, як він був перевірений іншими підприємствами.

Таблиця 1
Ринкові стратегії підприємства-виробника, орієнтовані на посередника (торгівлю)

Маркетингове поведінка компанії-виробника	Активне формування збутових каналів	Пасивне формування збутових каналів
активна реакція на маркетингову діяльність торгівлі	Обхід (3)	Кооперація (4)
пасивна реакція на маркетингову діяльність торгівлі	Конфлікт (2)	Адаптація (1)

Така поведінка практично несумісне з ринково орієнтованим підприємством і може в довгостроковій перспективі призвести краху. Щоб цього не сталося, необхідно постійне спостереження за каналом збуту, щоб вчасно побачити і зреагувати на зміни (наприклад, зменшення продажів, зрушення в асортименті, зміни у викладенні товару).
Стратегія конфлікту (2) має місце, коли виробник активно формує канали збуту, не враховуючи або свідомо ігноруючи поведінка торгівлі. Таким чином за допомогою цієї стратегії виробник намагається дотримати свої інтереси і подолати опір торгівлі, щоб домогтися лідируючого положення в системі дистрибуції. Але якщо у торгівлі (опту або роздробу) потенціал сили більше, то виробник буде змушений припинити активне формування каналів збуту і, таким чином, йому доведеться вибрати стратегію (1) або (4).
Стратегія кооперації (4) у вертикальному маркетингу поширена досить широко. Основоположними для співпраці між індустрією і торгівлею є домовленості і узгодження різного ступеня, починаючи від мало зобов'язують (наприклад, обмін інформацією) і закінчуючи твердо встановленою системою збуту, закріпленої договором (наприклад, франчайзинг).
При використанні цієї стратегії дуже часто виникають проблеми і конфлікти. Причини їх у тому, що виробник в першу чергу думає про свій товар, тоді як торгівельне підприємство - про своє асортименті. Таким чином, спроба вписатися асортимент торгового підприємства і одночасно реалізувати свої маркетингові цілі (наприклад, позиціонування, викладка) укладає виробника в певні рамки, в яких йому і доводиться працювати [10, c.82].
При використанні стратегії обходу (3) виробник свідомо відмовляється від будь-яких домовленостей з торговими посередниками. Тертя і конфлікти як при стратегії кооперації тут відсутні, тому у виробника з'являються численні шанси (в сенсі позитивні моменти), тому що, наприклад, він може контролювати весь комплекс маркетингових інструментів на кожному етапі збутового шляху. Але цим шансам протистоять і певні витрати і ризики (наприклад, більш високі фінансові і витрати та витрати робочої сили за рахунок виконання тих завдань, які зазвичай бере на себе торгівля) [10, c.83].
У сучасному світі, в бізнес середовищі постійно відбуваються зміни. І торгівля - не виняток. Тому компанія-виробник обов'язково повинна мати чітку збутову стратегію, яку необхідно постійно перевіряти на відповідність мінливих умов і, якщо потрібно, переглядати.
Торговельні підприємства не застосовують ряду цінових стратегій виробників, пов'язаних з тривалою несприятливою ситуацією на ринку конкретного споживчого товару. Як правило, умови торговельної діяльності дозволяють торговельному підприємству швидко залишити такий торгівельний ринок, тобто припинити закупівлю і реалізацію даного товару, у той час як виробник повинен активно боротися за повернення коштів, інвестованих у його виробництво [21, c.24].
Дамо огляд прикладних стратегій розвитку торговельного підприємства за трьома напрямками (Таблиця.2) [21, c.24]:
Таблиця 2
Стратегії розвитку торговельних підприємств

А. Торговельні операції - стратегії оптимізації	Б. Супутні послуги	В. Диверсифікація
· Унікальність споживчого пропозиції · Власні «приватні» товарні знаки	· Клубні системи для постійних покупців · Додаткові послуги (оптика, салони краси, бізнес центри, пошта, бензозаправки)	· Банківське та страхова справа · Нерухомість · Сервісні центри · Фінансові операції на ринку цінних паперів

Цінова політика є не тільки однією з головних складових системи управління доходами торговельного підприємства, але і найважливішим механізмом, що забезпечує багато пріоритети його економічного розвитку. Вона суттєво впливає на обсяги господарської діяльності торговельного підприємства, формування його іміджу у покупців, рівень фінансового стану. Крім того, цінова політика торговельного підприємства являє собою дієвий інструмент його конкуренції на споживчому ринку [16, c. 117].
Таким чином, торгові підприємства не можуть самостійно в повному обсязі формувати рівень цін на товари, здійснюючи свою цінову політику на споживчому ринку.
У роздрібній торгівлі не використовується навіть поняття «базисна ціна», яка підлягає уточненню у процесі продажу. І навіть застосовувана окремими підприємствами торгівлі система цінових знижок носить стандартний характер по відношенню до окремих ціновим ситуацій. Це ускладнює гнучкість здійснення цінової політики на підприємствах торгівлі.

2. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «АВТОМОБІЛІ»

2.1. Техніко-економічні показники підприємства ТОВ

«Автомобілі»

Основні техніко-економічні показники діяльності ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр.. представлені в таблиці 3.
Таблиця 3
Основні техніко-економічні показники діяльності ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..

Найменування показника	Од. ізм.	2006	2007	Відхилення
Найменування показника	Од. ізм.	2006	2007	Абс. (+, -)	Темп росту,%
Обсяг реалізації послуг і продукції	тис.руб.	56830	94850	38020	167
Чисельність працюючих	чол.	58	69	11	107
Продуктивність праці 1-го працюючого	тис.руб.	980	1375	395	140
Середньорічна зарплата 1-го працюючого	тис.руб.	144	180	36	125
Собівартість послуг і продукції	тис.руб.	36 500	55 300	18800	151
Витрати на 1 руб. реалізації послуг і продукції	коп.	64	58	-6	90
Прибуток від реалізації послуг і продукції	тис.руб.	20 330	39 550	19220	195
Рентабельність діяльності	%	56	71,5	15,5	-
Рентабельність продажів	%	36	41,5	5,5	-

Аналіз показників таблиці 3 показує, що за звітний період виручка від реалізації продукції та послуг ТОВ «Автомобілі» збільшилася на 67%, або 38020 тис.руб., Склавши в 2007 р. 94850 тис.руб. (Рис.3).

\ S
Рис.3 Динаміка обсягу реалізації послуг і продукції ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
При цьому чисельність співробітників збільшилася трохи - всього на 11 осіб за той же період або на 7% в порівнянні з 2006 р. (рис. 4).

Рис.4 Динаміка чисельності персоналу ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
Зростання чисельності персоналу при незначному збільшенні обсягу реалізації привів до того, що показник товарообігу на одного працюючого збільшився на 40% або 395 тис.руб. за 2007 р. в порівнянні з 2006 р. (мал. 5)

Рис.5 Динаміка продуктивності праці в ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
За рахунок зростання середньомісячної заробітної плати збільшилася і середньорічна заробітна плата співробітників магазину - на 25% або 36 тис.руб. за рік (рис.6).

\ S
Рис.6 Динаміка середньорічної зарплати 1-го працюючого в ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
Загалом, це можна охарактеризувати позитивно, так як темп зростання продуктивності товарообігу на 1 працюючого збільшується великими темпами, ніж зростання середньорічної заробітної плати.
Переходячи до показників, що характеризує ефективність діяльності підприємства, можна відзначити, що в 2006 році показники рентабельності мали середній рівень - 36% і 56% відповідно рентабельність продажів і рентабельність діяльності. Проте, в 2007 році відбулося збільшення показників рентабельності на 16 і 6% відповідно за рентабельності діяльності та рентабельності продажів (рис.7).

\ S
Рис.7 Показники рентабельності діяльності та рентабельності продажів в ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
Така ситуація пояснюється тим, що показник витрат на 1 карбованець реалізованої продукції зменшився всього на 6 копійок або на 10%, тобто незначно, що і зробило позитивний вплив на зростання показників рентабельності ТОВ «Автомобілі» (рис. 8).

\ S
Рис.8 Динаміка витрат на 1 грн. реалізації послуг і продукції у ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
Прибуток від реалізації товарів ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр.. зросла на 19220 тис.руб. або на 95% (рис.9).

\ S
Рис. 9 Динаміка прибутку від реалізації товарів ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр..
Таким чином, очевидно, що в діяльності підприємства відбулися тільки позитивні зміни, сприятливо позначилися на діяльності компанії, а також на середню заробітну плату співробітників. Виходячи з цього, необхідно відзначити, що дана компанія є сильним конкурентом на ринку продажів автомобільних товарів, чітко витримує негативний вплив зовнішніх факторів і гідно справляється з ними.

2.2. Специфіка побудови торгової політики ТОВ «Автомобілі»

ТОВ «Автомобілі» - великий салон-магазин з продажу запчастин і аксесуарів до вітчизняних автомобілів. Торгові площі - 110 м ^2. Заснована в 2000 році.

Компанія ТОВ «Автомобілі» добре відома багатьом автолюбителям і власникам автомобілів. Сьогодні до складу підприємства ТОВ «Автомобілі» входить в магазин роздрібного продажу запасних частин.
Головний фактор успішного розвитку магазину - забезпеченість і раціональність використання товарних ресурсів.
За магазину даних про рух товарних запасів наведені в таблиці 4
Таблиця 4
Товарний баланс по магазину «Автомобілі» за 2006 -2007 р.р. (Тис. крб.)

Показники	2006	2007	Відхилення в сумі (+ -)	Вплив на зміна товарообігу (+ -)
1	2	3	4	5
Запаси товарів на початок року	209,2	243,0	+33,8	+33,8
Надходження товарів	2656,3	3169,3	+513,0	+513,0
Інше вибуття товарів	1.8	1,0	-0,8	+0,8
Запаси товарів на кінець року	243,0	306,1	+63,1	+63,1
Роздрібна реалізація товарів	2620,7	3105,2	+484,5	+484,5

Роздрібний товарообіг підприємства зріс в 2007 році в порівнянні з 2006 роком на 484,5 тис. руб. за рахунок завищених товарних запасів на початок року (+33,8 тис. руб.), зростання надходження товарів в магазин (+513,0 тис. руб.) та зменшення іншого вибуття товарів (+0,8 тис. руб.). Можливості зростання товарообігу зменшилися в результаті зменшення товарних запасів на кінець року (-63,1 тис. руб.).
Недоліком використання що у підприємство товарних ресурсів є їх неповне залучення в товарообіг, що стало наслідком завезення в магазин товарів, що мають високу ціну, що знижувало попит покупців на них, порушенням ритмічності відвантаження товарів постачальниками, пов'язаними з магазином договірними зобов'язаннями. Частина товарів, що надійшли в магазин в зайвій кількості і в кінці року, осіло на залишках товарів у магазині, що може привести до уповільнення оборотності оборотних коштів, вкладених у товарні запаси, і виникненню втрат.
Оборотність запасів в магазині ТОВ «Автомобілі» відображена в таблиці 5.
Таблиця 5
Оборотність запасів

	2006 р	2007
Середньорічний запас	20000	20000
Обсяг продажів	20000	40000
Валовий дохід, 24% від продажів	4800	9600
Витрати прямі, 10% від продажів	2000	4000
Накладні витрати, 7% від запасу	1400	1400
Прибуток до сплати податків	1400	4200

При збільшенні оборотності зростають обсяги реалізації і прибуток. Таблиця 5 показує, що збільшення оборотності вдвічі збільшує прибуток втричі. Однак, якщо в результаті зниження рівня запасів магазин втратить можливість задовольняти запити клієнтури на запасні частини, то втрачена при цьому прибуток може перевищити зміст відповідних запасів.
Залежність обсягу запасів від рівня задоволення попиту показано в таблиці 6.
Таблиця 6
Залежність обсягу запасів від рівня задоволення попиту

Рівень задоволення попиту,%	Вартість необхідних запасів	Зростання вартості запасів на 1% зростання задоволення попиту
72	98000	1361
85	127000	2231
91	145000	3000
96	190000	8600
100	290000	25000

Очевидно, що не вигідно прагнути до надмірно високому рівню задоволення попиту, так як це призведе до зберігання значних запасів деталей нерегулярного попиту.
Аналіз попиту на окремі запасні частини є одним з елементів системи управління запасами. Обсяг попиту покупців при роздрібному продажі схильний до значних коливань і не може розглядатися в якості конкретної величини, тому в системах управління запасами враховується стохастичний характер попиту в роздрібній торгівлі. Аналіз попиту проводиться по кожному найменуванню запасних частин. У таблиці 7 наведені дані аналізу попиту на групи запчастин для автомобілів «Москвич 4112»

Таблиця 7
Аналіз попиту на групи запчастин для автомобілів «Москвич 4112»

Групи агрегатів	Частка в загальному, попиті,%	Вузли й деталі	Попит усередині групи,%
1	2	3	4
Електрообладнання	23
		Генератор	43,3
		Система запалювання	21,7
		Система освітлення	15,3
		Покажчики повороту і деталі	11,4
		Система запуску
		Разом	100
1	2	3	4
Кузов	20,3	Оперення	56,0
		Деталі кузова	29,9
		Скло	13,4
		Внутрішні деталі	0,7
		Разом	100
Механічна частина	56,7	Підвіска і колеса	15,9
		Зчеплення	13,5
		Основні частини двигуна	11,6
		Гальма	11,4
		Система розподілу	10,5
		Система випуску газів	6,7
		Півосі	6,5
		Система охолодження	5,5
		Коробка передач	5,4
		Система змащення	4,5
		Система харчування	4,1
		Диференціал	1,6
		Електроарматура	1,3
		Рульове управління	1,1
		Карданна передача	0,4
		Разом	100
		Всього	100

Дані таблиці показують, що найбільшим попитом користуються механічні деталі. Аналіз статистичних даних дозволяє виявити співвідношення між кількістю машин цієї моделі в досліджуваному районі і кількістю ремонтів, номенклатурою і кількістю замовлених протягом року запасних деталей, а також їх вартістю і вагою. Отримані в результаті аналізу дані допомагають з'ясувати середній попит, частоту заміни деталей і середню величину витрат власників машин на їх утримання.
Щоб сконцентрувати основну увагу на тих деталях, які найчастіше продаються і дають основну частку обсягу збуту, дані про збут розбивають по різних групах деталей, виділених в результаті аналізу попиту.
Розподіл номенклатури запасних частин на групи по статистики продажів за ряд років. Магазин ділить номенклатуру на чотири групи.
Таблиця 8
Номенклатура товарів магазину

Група	Кількість найменувань	Частка в номенклатурі	Частка в обсязі продажів
А	1000	2,2%	75%
У	3000	6,7%	20%
З	6000	13,3%	4%
D	35000	77,8%	1%
Всього	45000	100%	100%

Крім поділу на групи за ступенем попиту, застосовують поділ за вартістю, встановивши критерій відбору.
Наприклад, група Х-вартість товарів понад 1000 крб., Група Y-вартість від 100 руб., До 1000руб. Групи визначаються комп'ютером автоматично на базі статистики попиту і критеріїв вартості. Індекс групи попиту вказується на прейскуранті, статистикою витрат, відомості зайвих товарів. За індексом можна надрукувати необхідні документи для аналізу. Очевидно, що вся діяльність в області маркетингу та управління запасами концентрується на деталях тих груп, які забезпечують основну масу товарообігу.

2.3. Формування асортименту ТОВ «Автомобілі»

Торгівля запчастинами здійснюється за такими видами автомашин: ВАЗ, ГАЗ, МОСКВИЧ. Також в асортименті магазину присутні моторні масла, чохли для сидінь, автогуми, автокамери, супутні товари, ручний інструмент, аптечка медична.
Процес формування асортименту товарів в магазині здійснюється за такими етапами:
1. Визначається перелік основних груп і підгруп товарів, що реалізовуються в магазинах.
2. Здійснюється розподіл окремих груп і підгруп товарів в розрізі споживчих комплексів і мікрокомплексів.
3. Визначається кількість видів і різновидів товарів в рамках окремих споживчих комплексів і мікрокомплексів.
4. Розробляється конкретний асортиментний перелік товарів для даного магазину, який пропонується для реалізації обслуговується контингенту покупців. В процесі розподілу окремих груп і підгруп товарів в розрізі споживчих комплексів і мікрокомплексів в першу чергу визначаються їх кількість і найменування. Особливу увагу цьому етапу формування асортименту має бути приділено в універмагах.
В основу чинного в магазині асортиментного переліку покладено виробничо-технічна ознака асортименту товарів, який не дозволяє з достатньою повнотою врахувати комплектність попиту, взаємну доповнюваність товарів, сезонні особливості розвитку попиту і інші умови.
Для характеристики асортименту роздрібного підприємства та визначення результативності асортиментної політики, аналіз структури асортименту, його широта і частково глибина дозволяють охарактеризувати фактичну структуру асортименту товарів в магазинах.
Дані таблиці 9 і малюнка 10 відображають асортиментні групи товарів магазину та його структуру.
Таблиця 9
Структура асортименту магазину за 2007р.

Найменування	Кількість найменувань	Питома вага,%
Автозапчастини до а-м ВАЗ	51	32
Автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-412	50	31
Автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-2141	20	12
Масла моторні	4	2
Чохли сидінь для автомобілів	5	3
автогуми	4	2
автокамери	3	2
Супутні товари	20	12
Ручний інструмент	5	3
Аптечка медична автомобільна	2	1
разом	164	100

Рис.10 Структура асортименту магазину за 2007 р.
Дані таблиці 9 і малюнка 10 говорять про те, що найбільшу частку в асортименті магазину займають автозапчастини до автомобілів ВАЗ та автозапчастини до автомобілів МОСКВИЧ-412 - 32% і 31% відповідно. На другому місці автозапчастини до автомобілів МОСКВИЧ-2141 і супутні товари - 12%. Частка інших асортиментних груп не перевищує 3%.
Визначимо основні показники асортименту магазину.
Широта асортименту визначається кількістю товарних груп і оцінюється коефіцієнтом широти.

(2.1.)
де Г _ф - фактична кількість товарних груп товарів, наявних у продажу; Г _н - загальна кількість груп товарів.
У магазині Г _ф = 10, якщо аналізувати потенційно можливу кількість груп товарів для автомобілів, то кількість існуючих товарних груп, пропонованих до реалізації постачальниками магазину, але не реалізованих магазином налічує близько 50.

Глибина асортименту визначається кількістю різновидів товарів за кожним найменуванням.

(2.2.)
Де Р _ф - фактична кількість видів товарів, що є у продажу; Р _н - загальна кількість різновидів, передбачених умовою договору з постачальниками.

Стійкість асортименту характеризує постійну наявність товару відповідного виду в продажу:

(2.4.)
де

- Фактична кількість різновидів на момент окремих перевірок;

- Кількість різновидів товарів, передбачене асортиментним переліком; n - кількість перевірок.
У таблиці 10 відображені результати перевірок асортименту за 2007 рік.
Таблиця 10
Результати перевірок асортименту

Найменування	Кількість найменувань
Найменування	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Автозапчастини до а-м ВАЗ	51	47	43	50
Автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-412	48	50	50	50
Автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-2141	15	19	20	20
Масла моторні	4	4	4	4
Чохли сидінь для автомобілів	5	4	5	5
автогуми	4	4	4	4
автокамери	3	3	3	3
Супутні товари	20	20	20	20
Ручний інструмент	5	5	5	5
Аптечка медична автомобільна	2	2	2	2
разом	157	158	156	163

Розрахуємо коефіцієнт стійкості асортименту:

Таким чином, з аналізу асортименту магазину, можна зробити наступні висновки:
Найбільшу частку в асортименті магазину займають автозапчастини до а-м ВАЗ та автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-412 - 32% і 31% відповідно. На другому місці автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-2141 і супутні товари - 12%. Частка інших асортиментних груп не перевищує 3%.
Показник широти асортименту - 0,2 або 20%, говорить про те, що магазин використовує не всі можливості своїх постачальників.
Показник глибини асортименту показує, що в даний час глибина асортименту досить висока: в асортиментному переліку товарів, що реалізуються магазином присутній практично весь асортимент, передбачений договорами поставок.
Показник стійкості асортименту за результатами поквартальних перевірок за 2007 рік показав, що асортимент товарів, що реалізуються досить стійкий, коефіцієнт стійкості дорівнює 0,97, що навіть вище оптимального - 0,8. Це може говорити не тільки про хорошу організацію поставок, але і про те, що багато позицій асортименту користуються недостатнім попитом.
Аналіз показників асортименту говорить про те, що необхідно його розширення і оновлення, збільшення широти асортименту, включення в асортимент новинок, розширення асортименту за рахунок пропонованих постачальниками груп товарів, але не замовляються магазином для реалізації.

2.4. Особливості цінової стратегії ТОВ «Автомобілі»

З 1 березня 2007 року була уніфікована цінова політика магазину. Були взяті за базу середні ціни магазинів автозапчастин в м. Омську.
Це говорить, що магазин використовує конкурентну стратегію ціноутворення. Ціни можуть бути або нижче або вище ринкових - у залежності від лояльності споживачів, наданого сервісу, образу товару. Магазин пропонує продукцію за ціною приблизно на 10% нижче, ніж у конкурентів. Це дає великий плюс, тому що покупець не дуже розбірливий у цих системах.
Проаналізуємо формування ціни в магазині за допомогою розрахунків ціни на окреме найменування продукції.
Націнка на довговічність дається в межах від 10 до 15%, на надійність від 9-17%, вартість гарантії визначається від 10-25%. На менш довговічні товари, а значить, більш дешеві у постачальника йде велика націнка, на більш надійні - менша націнка. Цим магазин намагається страхувати ризик повернення товару, який вийшов з ладу протягом гарантійного терміну.
Таблиця 11
Формування ціни на бензонасос ГАЗ 3110, 31105,3302 дв. 406

Бензонасос ГАЗ 3110, 31105,3302 дв. 406	Показник
Оптова ціна	745
Націнка за довговічність	12%
Націнка за надійність	13%
Вартість гарантії	15%
Знижка	3%
Націнка за довговічність	29,4
Націнка за надійність	31,85
Вартість гарантії	36,75
Ціна без знижки	843
Ціна з ПДВ	904,74
Ціна зі знижкою	964,27

Аналогічним чином визначається ціна інших товарів. Магазин використовує такий поділ торговельної надбавки на три види націнки, виходячи з якостей товару. Якості товару оцінюється за тим описам, характеристик та умов гарантії, які дає постачальник.
Таким чином, в даний час магазин ТОВ «Автомобілі-2000» дотримується цінової стратегії орієнтації на ціни конкурента, а також страхує ризик повернення нетривких автозапчастин збільшенням ціни на них за допомогою торговельної надбавки на довговічність.

3 УДОСКОНАЛЕННЯ товарної та цінової політики МАГАЗИНУ ТОВ «АВТОМОБІЛІ-2000»

3.1. Удосконалення товарної політики магазину ТОВ

«Автомобілі-2000»

Удосконалення товарної політики торговельного підприємства має своєю метою зниження витрат обігу та збільшення товарообігу підприємства.
В якості заходів щодо вдосконалення товарної політики можуть бути наступні:
1. Збільшення збуту за рахунок оптимізації структури асортименту. Можливості збуту підприємства значною мірою визначаються наявністю відповідних товарних запасів. Торговельні підприємства і виробники, що пропонують широкий асортимент поряд з власною продукцією, використовують закупівлю для створення і підтримки необхідного рівня товарних запасів. Одним із предметів оптимізації оргструктури підприємства є управління товарними запасами, взаємодія закупівлі та збуту в цьому питанні.
Інтереси збуту, закупівлі і підприємства в цілому в області управління товарними запасами не збігаються. Збут воліє мати значні товарні запаси по кожній товарній групі максимально широкого асортименту, щоб бути в змозі негайно задовольнити будь-яку заявку покупців. Закупівля воліє здійснювати максимально великі оптові поставки від обмеженого кола постачальників. Підприємству необхідно підтримувати товарний запас у цілому на певному рівні, по можливості, з мінімальним постійним відволіканням капіталу. Покладати обов'язки з управління товарними запасами повністю на збут або закупівлю без регламентації взаємодії недоцільно.
У практиці російських підприємств часто застосовується дворівневе планування:
- На підставі плану по збуту і залишків товарів на складах, з урахуванням можливостей постачальників і їх мінімальних партій відвантаження планується закупівля товарів на тривалий термін. При цьому збутом і закупівлею узгоджується графік поставок.
- У процесі діяльності по збуту відхилення від плану компенсуються закупівлею через підтримку мінімальних товарних запасів по обумовленому асортименті. Зменшення запасів до нижньої межі служить підставою додаткової закупівлі мінімальної партії товару.
Цей метод працездатний, але не завжди оптимальний. Узгодження планів закупівлі та збуту реально відбувається раз на місяць. «Автоматична» закупівля мінімальної партії, можливо, нерентабельна, якщо через тиждень доводиться купувати наступну мінімальну партію. Іноді відбувається «зависання» груп товару на складах, яке збут ігнорує, не беручи екстрених заходів щодо продажу, тому що оптимізація запасів не входить в його обов'язки.
З іншого боку, відстеження товарних запасів на більш високому рівні управління також недоцільно. Побудова вертикальної ієрархії та винесення оперативних питань на вищий рівень не виправдовує себе. Оптимізація товарних запасів - саме оперативний питання, яке має вирішуватися щодня.
У деяких випадках ефективне рішення проблеми може бути отримано підпорядкуванням закупівлі збуту. При цьому проводиться переорієнтація матеріального стимулювання збуту від валового прибутку до прибутку чистою.
2. Збільшення оборотності товарних запасів. У зв'язку зі специфікою діяльності велика частина фінансових засобів торгової організації акумульована в товарних запасах, тому ефективне управління товарними запасами є пріоритетним завданням в економіці торгівлі. Товарні запаси відносяться до поточних матеріальних активів, утворюючи оборотні кошти торгової організації. За ступенем ліквідності - це повільно реалізовані активи, тому ефективне управління товарними запасами дозволить уникнути іммобілізації фінансових ресурсів і перенаправити їх на стратегічний розвиток торговельної діяльності.
Ефективне управління товарними запасами дозволяє також знаходити шляхи оптимізації витрат торговельної організації за такими статтями як транспортні і складські витрати. Без попереднього аналізу товарних запасів і купівельних переваг рішення скоротити витрати на утримання ряду складських приміщень може призвести не до економії, а до зворотного ефекту - скорочення продажів і прибутку в результаті постійного дефіциту товарів. Щоб цього уникнути, необхідно оцінити купівельний попит, наявні можливості організації у товарних запасах, динаміку обсягу продажів, місце розташування покупців, потужність і місцезнаходження складських приміщень, транспортні витрати та інші критерії. Після цього аналізується альтернативне використання вивільнених коштів у разі скорочення витрат по змісту складських приміщень або транспортних витрат. Оцінка проводиться комплексним аналізом впливу прогнозованих витрат на показники товарообігу і рентабельності.
3. Створення служби сервісу. Одним з елементів товарної політики є створення служби сервісу для клієнтів. При налагодженні служби сервісу діячеві ринку потрібно прийняти три рішення:
- Які послуги включати в рамки сервісу;
- Який рівень сервісу запропонувати;
- В якій формі запропонувати послуги клієнтам.
Послуги сервісу включаються в список після вивчення думки покупців і складаються з забезпечення: надійності поставок, оперативності надання пропозицій за цінами, можливості отримання технічної консультації, надання знижок, післяпродажне обслуговування, масштаби торгової мережі, гарантії заміни та ін
Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування та ремонту; надання клієнтам сервісних послуг, тривалих термінів гарантій та безкоштовних послуг.
4. Удосконалення організації торгово-технологічного процесу. Основними принципами організації технологічних процесів в непродовольчих магазинах є:
- Комплексний підхід до вироблення оптимальних варіантів продажу товарів;
- Відповідність технології сучасному науково-технічному рівню;
- Економічна ефективність прийнятої схеми продажу товарів;
- Збереження якості товарів.
Невід'ємною частиною будь-якого технологічного процесу в торгівлі є безпосереднє обслуговування покупців, що виступає одним з основних його функцій, тому необхідно постійно вдосконалювати роботу з покупцями: швидко і точно проводити розрахунки з покупцями, здійснювати кваліфіковане консультування покупця при прийнятті ним рішення про покупку. Було відмічено, що покупці найбільш охоче відвідують магазини, в яких працюють кваліфіковані продавці-консультанти.
5. Удосконалення цінової політики підприємства. Зниження рівня життя населення призводить, з одного боку, до загального зниження попиту, що супроводжується зміною споживчих критеріїв оцінки товару, а з іншого, - до зростання собівартості продукції. Положення підприємств ускладнюється жорсткою конкуренцією, особливо з боку імпортних виробників. Одним з головних чинників, істотно знижують ризик виробника, є вміння керівників підприємства оптимально управляти цінами на свою продукцію з урахуванням чинників ринкового попиту. Ціна є найбільш гнучким і значущим інструментом політики підприємства. Будь-який товар повинен мати ціну, прийнятну для ринку, і підкреслює його відмітні якості, бути доступним до збутових мереж, пристосованим до вимог споживачів. У нинішніх умовах, внаслідок зниження купівельної спроможності населення, прийняття рішення за цінами має не тільки економічні, але й соціальні та психологічні наслідки. Помилки в прийнятті управлінських рішень ведуть до суттєвих моральним і фінансових наслідків. Навіть добре продумані плани збуту і реклами не зможуть нейтралізувати наслідки помилок, допущених раніше при встановленні ціни.
У даній роботі пропонується провести на підприємстві ТОВ «Автомобілі-2000» наступні заходи:
1. Впровадження служби сервісу.
2. Регулювання цінової політики підприємства.
3. Поліпшення торгово-технологічного процесу за рахунок заміни двох старих ККМ одним високопродуктивним касовим терміналом.
Усі заходи будуть оцінені з точки зору доцільності та ефективності їх впровадження на підприємстві.

3.2. Розрахунок заходів щодо вдосконалення діяльності

підприємства ТОВ «Автомобілі - 2000»

Захід 1. Впровадження служби сервісу. Пропонується в якості сервісної послуги для стимулювання продажів організувати продаж автозапчастин на замовлення. Нерідко складається ситуація, коли покупець, відвідавши магазин, не виявляє потрібного йому товару через його відсутність в асортименті, але не складе. У такому випадку можна запропонувати покупцеві оформити замовлення на товар, який доставлять протягом декількох днів. При цьому пропонується оплатити 70% від вартості замовлення, щоб знизити ризик відмови покупця від товару. Передоплата гарантує серйозність намірів покупця. При надходженні товару в магазин працівник магазину зв'яжеться з покупцем і повідомить про доставку товару в магазин. Послуга доставки товару в магазин за замовленням повинна бути безкоштовною. Працівник магазину оформляє заявки на доставку товарів і коли їх збирається достатня кількість, товар доставляють зі складу.
Недоцільно приймати замовлення на дешеві і поширені автозапчастини, так як такі замовлення доставляти по одному нерентабельно, а при зборі необхідної кількості заявок на незначну суму буде збільшувати термін очікування клієнта, і може вийти так, що клієнт скасує замовлення. Пропонується приймати замовлення на доставку товару за ціною, не меншою 5000 рублів.
Проведемо прогнозний розрахунок ефективності даного заходу. Автозапчастини, ціна на які вище 5000 рублів, а також вартість таких автозапчастин з урахуванням встановлення в автосервісі представлені у таблиці 12
Таблиця 12
Перелік асортименту автозапчастин на автомобіль МОСКВИЧ, ціна яких вище 5000 крб.

Найменування	Ціна, руб	Ціна з установкою в автосервісі
Бампер передній 2141	5500	7800
Головка блоку 412-2141 в зборі	5850	9000
Головна пара 2141	6250	8300
КПП 2126 (2006 дв)	9 750,00	12000
КПП 2126 412 дв	9 750,00	12000
КПП 2141	6 900,00	9500
КПП 2126 (2006 дв)	9 750,00	12000
КПП 2126 412 дв	9 750,00	12000
Панель передня «Святогор»	5 650,00	7100
Редуктор заднього моста 2126 в зборі з панчохою	6 200,00	7450
Редуктор заднього моста 2717 в зборі з панчохою	6 200,00	7450

Як видно з таблиці 12, ціни в автосервісі перевищують ціни на подібні товари в магазині ТОВ «Автомобілі - 2000». Досвідчені автомобілісти можуть замінити дані автозапчастини, не вдаючись до послуг автосервісу, але в магазині нерідко подібні автозапчастини відсутні через малий попит і досить великих габаритів. Якщо організувати доставку даних товарів на замовлення, можна збільшити обсяг товарообігу.
Для того, щоб розрахувати обсяг товарообігу, наведемо в таблиці 13 дані про попит на розглянуті автозапчастини.
Знаючи можливий обсяг попиту і ціну на товар можемо розрахувати планований товарообіг.

(3.1)
Де Т - товарообіг, руб., Ц - ціна, крб., З-попит, шт.
Таблиця 13
Обсяг місячного попиту по товарній групі автозапчастин, ціна яких вище 5000 крб.

Найменування	Ціна, руб	Середньорічний попит	Товароборот
Бампер передній 2141	5500	20	110000
Головка блоку 412-2141 в зборі	5850	18	105300
Головна пара 2141	6250	7	43750
КПП 2126 (2006 дв)	9 750,00	8	78000
КПП 2126 412 дв	9 750,00	4	39000
КПП 2141	6 900,00	6	41400
КПП 2126 (2006 дв)	9 750,00	6	58500
КПП 2126 412 дв	9 750,00	5	48750
Панель передня «Святогор»	5 650,00	5	28250
Редуктор заднього моста 2126 в зборі з панчохою	6 200,00	15	93000
Редуктор заднього моста 2717 в зборі з панчохою	6 200,00	14	86800
Разом			732750

Щоб розрахувати плановану прибуток від даного заходу, необхідно розрахувати витрати на даний вид сервісу.
Пропонується використовувати друковану рекламу у вигляді листівок. Щоб не створювати негативу і роздратування у потенційних покупців, не варто їх розносити по під'їздах, як це нерідко робиться, і зупиняти людей на вулиці. Листівки будуть перебувати в магазині і вручатися продавцем безпосередньо покупцеві магазину. Так можна уникнути негативу і знизити витрати на рекламу. Зразок рекламного листка знаходиться у Додатку 1. Рекламні листки будуть замовлятися кожен місяць одним тиражем - 5000 одиниць.
Середня вартість рекламних листівок у друкарнях міста Омська коливається від 2500 до 3000 за 5000 - ний тираж на папері 115 гр. Це звичайний папір, на якій написаний рекламний текст.
Візьмемо середню ціну на 5000-ний тираж: (2500 +3000) / 2 = 2750.
Доставка листівок по місту - 200 руб. - Ціна друкарні на доставку листівок (за бажанням замовника, листівки можуть бути власним транспортом замовника, тоді витрати складуть витрати на паливо з доставки листівок). Так як скористатися послугою друкарні видається більш зручним способом доставки листівок, вирішено скористатися послугами друкарні.
Разом за місяць: ЗР _міс. = 2750 +200 = 2950 руб.
Разом за рік: ЗР _рік = 2950 * 12 = 35400 руб.
Доставка запчастин виробляється транспортом магазину, щовівторка на замовлення продавця. Доставка запчастин за індивідуальними замовленнями буде проводиться тим самим транспортом в ті ж терміни, що і звичайні замовлення. Тому вартість транспортних витрат ми враховувати не будемо, тому що вони вже закладені в структурі комерційної націнки 15% ..
Бланки для оформлення замовлення. Середня витрата планується в розмірі не менше трьох примірників бланка на день.
У магазині є комп'ютер та копіювально-розмножувальна техніка. Середня вартість копії документа 1,5 крб. Річний фонд часу роботи магазину 262 дні. Отже, витрати на бланки замовлень:
РБ = 262 * 1,5 * 3 = 1179 руб.
Загальна сума витрат: Р = РЗ + РБ = 35400 руб. + 1179 руб .= 36579 руб.
Передбачуваний валовий дохід розрахуємо наступним чином:
ВД = Т-Р = 732750 - 36579 = 696171 руб.
Таким чином, в результаті впровадження даної послуги в перспективі можна збільшити обсяг товарообігу на 732750 крб. і отримати валовий дохід у розмірі 696171 руб.
Слід мати на увазі, що отриманий прогноз може і не виправдатися, але навіть якщо розраховувати на самий мінімальний обсяг продажів, то величина витрат на впровадження даної послуги і в цьому випадку виявиться набагато менше отриманого обсягу товарообігу:

Не слід також вважати даний прогноз точним на 100%, тому що можуть збільшитися витрати на реалізацію даної послуги.
При прийнятому обсязі попиту розмір валового доходу перевищив величину прийнятих в укрупненому розрахунку витрат більш ніж в 10 разів (696171/36579 = 18,93). Тому ризик перевищення витрат над доходом в даному випадку мінімальний.
Також мінімальний ризик і при мінімально можливому обсязі товарообігу. До того ж, при збільшенні витрат на реалізацію даної послуги можна переглянути цінову політику відносно даних товарів і компенсувати збільшення витрат за рахунок збільшення ціни на даний асортимент.
Розрахуємо точку беззбитковості, тобто мінімальний обсяг замовлення, при якому окупиться цей захід.
Точка беззбитковості дозволить визначити той момент. Коли продажі перестануть приносити збиток, тобто при якому обсязі продажів продукції магазин вийде на нульовий баланс.

(3.2)
Де: СІ - сукупні фіксовані витрати (умовно постійні + умовно змінні витрати);
Ц - ціна за одиницю проданого товару
К - кількість проданого товару забезпечує беззбитковість (точка беззбитковості).
СІ = 36579/12 руб.
Інтервал цін 5500-9 750,00 руб., Середня ціна - 7625 руб.
К = 36579/12 * 7625 = 1 шт.
Таким чином, витрати окупаються при щомісячному обсязі продажів - 1 шт. За даними таблиці 13, сукупний попит перевищує мінімальний обсяг продажів. Отже, захід можна вважати ефективним.
Захід 2. Регулювання цінової політики підприємства. З аналізу цінової політики підприємства, проведеного у другому розділі дипломної роботи відомо, що підприємство дотримується конкурентної стратегії встановлення цін. Ця стратегія небезпечна тим, що, орієнтуючись на середні ціни конкурентів, керівництво підприємства забуває про те, що у конкурентів сума витрат обігу може бути значно менше, що дозволяє їм знизити ціни. Тому першочерговим завданням на підприємстві ТОВ «Автомобілі-2000» стає вибір оптимальної цінової стратегії.
В якості такої стратегії можна запропонувати витратну стратегію ціноутворення, коли в ціну товару включаються витрати обігу - витрати на доставку, передпродажну підготовку товару, рекламу. Тільки так магазин зможе забезпечити собі максимум прибутку.
Подібну тактику продажу товару рекомендується застосувати не до всього асортименту товару, а до тих його найменуванням, які користуються постійним стійким попитом.
У таблиці Додатка 2 перераховані найменування товарів, що користуються постійним стійким попитом на підставі даних статистики підприємства про обсяги продажів у натуральних показниках.
У загальному вигляді модель формування ціни за допомогою витратних методів ціноутворення можна представити так:
Сукупні витрати + Бажаний дохід (3.3)
Ціна = Обсяг продажів у натуральних одиницях виміру
У таблиці додатка 3 даються дані з планування товарообігу. Таким чином, порівнюючи товарообіг за квітень 2008 року з планованим, бачимо збільшення товарообігу на 1912777 - 1351700 = 561077,1 тис. руб.
Отже, встановлення ціни витратним методом дозволяє збільшити товарообіг за умови збереження середньомісячного попиту на товар.
Захід 3. Удосконалення торговельно-технологічного процесу. Даний захід передбачає заміну старих ККМ на одну високопродуктивну сучасну ККМ. Перш ніж вибрати ККМ проведемо огляд існуючих в даний час сучасних ККМ.
АМС-100Ф призначена для автоматизації обліку, контролю та первинної обробки інформації касових операцій та реєстрації її на паперовій стрічці. Машина може застосовуватися в будь-якому торговому підприємстві та в сфері послуг для автономного використання або у складі комп'ютерних систем обліку. Незважаючи на простоту, вона відповідає багатьом вимогам користувача, так як створена на основі передових технологій, має високий рівень якості.
Машина реєструє проводяться через неї суми, підраховує вартість товару за ціною його одиниці і кількості, підраховує сумарну вартість покупок і величину здачі покупцю. Є можливість запису в пам'ять поточної дати і часу, необхідної інформації, блоку фіксованих цін на товари, блоку штрих-кодів зі своєю ціною на товари. Друкувальний пристрій програмно переключається на чековий або звітний режим роботи.
Машина має вбудовану фіскальну пам'ять з можливістю доступу до інформації (зчитування) тільки податковою інспекцією. Збереження інформації - не менше 6 років.
Додатково можливі:
- Спільна робота ККМ і електронних ваг ВЕ-15Т чи ваг кодификационного ряду СНУ 2 / 15;
- Реалізація практично POS-терміналу на базі ККМ;
- Робота зі зчитувачем штрих-коду або за кодами товарів (число найменувань товарів до 4096);
- Робота зі зчитувачем штрих-коду або за кодами товару (число найменувань товарів до 10 000).
АРКУС-LIP 250Ф призначена для автоматизації обліку, контролю та первинної обробки інформації касових операцій та реєстрації її на паперовій стрічці.
Машина може застосовуватися в будь-якій торгуючої організації і сфері послуг для автономного використання або для використання в комп'ютерних системах обліку, а також забезпечувати автоматизацію безготівкових розрахунків пластиковими картами.
Машина реєструє проводяться через неї суми, підраховує вартість товару за вартістю його одиниці і кількості, підраховує приватні підсумки, сумарну вартість покупок і величину здачі покупцю.
ККМ забезпечує виконання операцій повернення, анулювання, повторення, розрахунку процентної надбавки / знижки, податку, виправлення помилок оператора до виведення інформації на друк, контроль буфера контрольної стрічки.
Друкувальний пристрій програмно переключається на чековий або звітний режим роботи для отримання контрольної стрічки, зі зняттям показань грошових або операційних регістрів, а також звітних документів (звіти за секціями, по касирам, за кодами товарів).
Машина дозволяє приймати до оплати як готівкові гроші, так і електронні карти, які ідентифікуються за допомогою спеціального пристрою, що зчитує (зв'язок з відповідної кредитної компанією).

ОКА-2000Ф - одна з кращих в класі електронних реєстраторів. Ця вітчизняна каса - прототип японської PS-2000 (ВМС).
Може працювати в звичайному режимі, пробиваючи тільки ціну й номер відділу, і в більш складному, коли формується довідник товарів, і чек пробивається за кодом товару.
Оператор може вводити 13-значний штриховий код за допомогою сканера штрихового коду або 4-значний код вручну. У цьому випадку максимальне число найменувань в довіднику товарів - 10 000. До 100 найменувань товарів можна прив'язати до клавіш ККМ.
Машина дозволяє вести довідник осіб, допущених до роботи на касовій машині (не більше 20 користувачів). Щоб відкрити касу, користувач повинен ввести свій числовий код. Це дає можливість отримувати іменні звіти по касі.
Передбачено підключення різноманітних периферійних пристроїв, таких як ваги, принтери подкладной друку, сканери штрих-коду.
Технічні характеристики описаних машин даються в таблиці 14. У таблицю внесені тільки ті характеристики ККМ, які можуть знадобитися для розрахунку ефективності застосування кожної з них на підприємстві: споживана потужність, продуктивність, ціна.

Таблиця 14
Технічні характеристики ККМ

Модель	Енерго споживання	Продуктивність тивність (час на обробку одного чека)	Витрати на встановлення	Середні витрати на касову стрічку на міс.	Ціна
АМС-100Ф	30 Вт / год	6-14 сек.	2520 р.	543 р.	17 990,00 р.
АРКУС-LIP 250Ф	20 Вт / год	5-18 сек	2613 р.	489 р.	16 490,00 р.
ОКА-2000Ф	10 Вт / год	7-21 сек.	1890 р..	500 р..	17 490,00 р.

Розрахуємо витрати на купівлю, встановлення та експлуатацію по кожній машині.
Таблиця 15
Технічні характеристики ККМ

Модель	Витрати на енергію	Витрати на встановлення	Середні витрати на касову стрічку на міс.	Ціна	Загальна сума витрат	Сума витрат на одну одиницю товару
АМС-100Ф	30 * 10 * 320 * 1,8 / 1000 = 172,8 руб.	2520 р.	543 * 12 = 6516 р.	17 990,00 р.	27198,8	5,44
АРКУС-LIP 250Ф	20 * 10 * 320 * 1,8 / 1000 = 115,2 руб.	2613 р.	489 * 12 = 5868 р.	16 490,00 р.	25086,2	5,02
ОКА-2000Ф	10 * 10 * 320 * 1,8 / 1000 = 57,6 руб.	1890 р..	500 * 12 = 6000 р.	17 490,00 р.	25437,6	5,09

Таким чином, ми отримали максимальні річні витрати за ККМ АМС-100Ф, самі менші витрати за ККМ АРКУС-LIP 250Ф.
Річний ефективний фонд часу старої ККМ становив

Таблиця 16
Дані до розрахунку ефективності заходу

Показники	Стара ККМ	АМС-100Ф	АРКУС-LIP 250Ф	ОКА-2000Ф
Кількість машин	2	1	1	1
Витрати, руб.	14000	27198,8	25086,2	25437,6
Витрати на одиницю продукції, грн.	6,44	5,44	5,02	5,09
Продуктивність на рік	60000	70000	60890	61000
Чисельність касирів	2	1	1	1
Заробітна плата, руб.	120000	60000	60000	60000
Заробітна плата однієї співробітниці, тис. руб.	60000	60000	60000	60000

Проводимо розрахунок по кожній з трьох машин. Результати розрахунків порівнюємо і вибираємо найбільш ефективний касовий апарат.
1. Економія часу
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

2. Економія чисельності:
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

3. Приріст продуктивності праці за рахунок економії чисельності працюючих:
АМС-100Ф

= 30,72%
АРКУС-LIP 250Ф

= 42, 85%
ОКА-2000Ф

= 53,73%
4. Приріст продуктивності за рахунок зниження втрат витрат робочого часу:
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

Економія заробітної плати:
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

5. Економія по відрахування в позабюджетні фонди
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

6. Економія собівартості:
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

7. Річний економічний ефект:
АМС-100Ф

руб.
АРКУС-LIP 250Ф

руб.
ОКА-2000Ф

руб.
8. Термін окупності:
АМС-100Ф

АРКУС-LIP 250Ф

ОКА-2000Ф

Таким чином, найбільший річний ефект і найменший термін окупності має ККМ ОКА-2000Ф.

ВИСНОВОК

Роздрібна торгівля - одна з найважливіших сфер забезпечення населення. При її посередництві здійснюється ринкове угоду товарної пропозиції і купівельного попиту. Будучи джерелом надходження грошових коштів, торгівля тим самим формує основи фінансової стабільності держави.
У результаті аналізу діяльності підприємства магазин ТОВ «Автомобілі - 2000», переходячи до показників, що характеризує ефективність діяльності підприємства, можна відзначити, що в 2006 році показники рентабельності мали середній рівень - 36% і 56% відповідно рентабельність продажів і рентабельність діяльності.
Проте, в 2007 році відбулося збільшення показників рентабельності на 16 і 6% відповідно за рентабельності діяльності та рентабельності продажів.
Така ситуація пояснюється тим, що показник витрат на 1 карбованець реалізованої продукції зменшився всього на 6 копійок або на 10%, тобто незначно, що і зробило позитивний вплив на зростання показників рентабельності ТОВ «Автомобілі» Прибуток від реалізації товарів ТОВ «Автомобілі» за 2006 - 2007 рр.. зросла на 19220 тис.руб. або на 95% Таким чином, очевидно, що в діяльності підприємства відбулися тільки позитивні зміни, сприятливо позначилися на діяльності компанії, а також на середню заробітну плату співробітників. Виходячи з цього, необхідно відзначити, що дана компанія є сильним конкурентом на ринку продажів автомобільних товарів, чітко витримує негативний вплив зовнішніх факторів і гідно справляється з ними.
Роздрібний товарообіг підприємства зріс в 2007 році в порівнянні з 2006 роком на 484,5 тис. руб. за рахунок завищених товарних запасів на початок року (+33,8 тис. руб.), зростання надходження товарів в магазин (+513,0 тис. руб.) та зменшення іншого вибуття товарів (+0,8 тис. руб.). Можливості зростання товарообігу зменшилися в результаті зменшення товарних запасів на кінець року (-63,1 тис. руб.).
Недоліком використання що у підприємство товарних ресурсів є їх неповне залучення в товарообіг, що стало наслідком завезення в магазин товарів, що мають високу ціну, що знижувало попит покупців на них, порушенням ритмічності відвантаження товарів постачальниками, пов'язаними з магазином договірними зобов'язаннями. Частина товарів, що надійшли в магазин в зайвій кількості і в кінці року, осіло на залишках товарів у магазині, що може привести до уповільнення оборотності оборотних коштів, вкладених у товарні запаси, і виникненню втрат.
Найбільшу частку в асортименті магазину займають автозапчастини до автомобілів ВАЗ та автозапчастини до автомобілів МОСКВИЧ-412 - 32% і 31% відповідно. На другому місці автозапчастини до автомобілів МОСКВИЧ-2141 і супутні товари - 12%. Частка інших асортиментних груп не перевищує 3%.
Найбільшу частку в асортименті магазину займають автозапчастини до а-м ВАЗ та автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-412 - 32% і 31% відповідно. На другому місці автозапчастини до а-м МОСКВИЧ-2141 і супутні товари - 12%. Частка інших асортиментних груп не перевищує 3%.
Показник широти асортименту - 0,2 або 20%, говорить про те, що магазин використовує не всі можливості своїх постачальників.
Показник глибини асортименту показує, що в даний час глибина асортименту досить висока: в асортиментному переліку товарів, що реалізуються магазином присутній практично весь асортимент, передбачений договорами поставок.
Показник стійкості асортименту за результатами поквартальних перевірок за 2007 рік показав, що асортимент товарів, що реалізуються досить стійкий, коефіцієнт стійкості дорівнює 0,97, що навіть вище оптимального - 0,8. Це може говорити не тільки про хорошу організацію поставок, але і про те, що багато позицій асортименту користуються недостатнім попитом.
У третьому розділі дипломної роботи розглянуто впровадження заходів щодо вдосконалення товарної та цінової політики підприємства.
Розрахунок ефективності заходів показав, що:
1. Встановлення ціни витратним методом дозволяє збільшити товарообіг за умови збереження середньомісячного попиту на товар. Порівнюючи товарообіг за квітень 2008 року з планованим, бачимо збільшення товарообігу на 1912777 - 1351700 = 561077,1 тис. руб.
2. Було запропоновано в якості сервісної послуги для стимулювання продажів організувати продаж автозапчастин на замовлення. При прийнятому обсязі попиту розмір валового доходу перевищив величину прийнятих в укрупненому розрахунку витрат більш ніж в 10 разів (696171/36579 = 18,93). Тому ризик перевищення витрат над доходом в даному випадку мінімальний.
При заміні старої касової техніки на нову було з'ясовано, що найбільший річний ефект приносить установка ККМ ОКА-2000Ф. Річний ефект склав 93751,2 руб. і термін окупності 0,27 року.

СПИСОК

1. Адамов В.Є., Ільєнкова С.Д. та ін Економіка та статистика фірм. Підручник для вузів. - М. Фінанси і статистика, 2005.-294 с.
2. Афанасьєва О. Розробка діяльності підприємства торгівлі / / Маркетинг, 2005, № 1, с. 91-96.
3. Башлачева Є.А. Оптимізація товарного асортименту. Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії, № 7, 2006 р.
4. Белобтецкій І.А. Прибуток підприємства / / Фінанси. - 2003. - № 5. - С. 40 - 47.
5. Бланк І.А. Торговий менеджмент.-М.: Українсько-Фінський інститут менеджменту і бізнесу, 2007.-408с.
6. Бланк І.А. Управління торговим предпріятіем.-М.: Асоціація авторів і видавців. Тандем, 2008-416с.
7. Брагин Л.А. Торговельна справа - економіка та організація. М, ИНФРА - М, 2005. -256с.
8. Голубков Е. П. Основи маркетингу. - М., Справа і Сервіс, 2008 р.
9. Голубкова Е. Н. Природа маркетингових комунікацій і управління просуванням товару / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2005 - № 1-С.3-9.
10. Гринкевич Л.С. Основи фінансів підприємств: Навчальний посібник для вузів. - М., 2004. - 358 с.
11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Організація та правове забезпечення бізнесу в Росії: комерція і технологія торговлі.-М.: Видавництво торгова корпорація «Дашков», 2005.-1048с.
12. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі. - М., 2007. - 254с.
13. Діксон Р. П. Управління маркетингом. - М., Біном, 2007.
14. Дойль П. Маркетингове управління і стратегії. - Санкт-Петербург, Пітер, 2006.
15. Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг менеджмент і стратегії Видавництво: Питер, 2007 р., 544 стор

16. Жіделева В.В. Економіка підприємства: Навчальний посібник для вузів / В.В. Жіделева, Ю.М. Каптейна. - 2-е вид., Перераб. і доп. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 132 с.
17. Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент. - Санкт-Петербург, Пітер, 2004.
18. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М., Економіка, 2005.
19. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі. - М., 2007. - 495 с.
20. Кузін Б., Юр'єв В, Шахдінаров Г. Методи і моделі управління фірмою .- СПб: Питер, 2004 - 432 с.: Іл. - (Серія «Підручники для ВУЗів»)
21. Курс перехідної економіки / Під. Ред. Абалкін Л.І. / - М., Финстатинформ, 2007.
22. Ламбен Ж.-Ж. Стратегічний маркетинг. - Москва, Велбі, 2006.
23. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, орієнтований на ринок. Стратегічний і операційний маркетинг Видавництво: Питер, 2008 р, 800 стор
24.
Максимова В.Ф. Мікроекономіка. - М., 2006.
25. Мачадо Р. Маркетинг для малих підприємств. - Санкт-Петербург, Пітер, 2004.
26. Медведєв В., Терещенко Н. Формування товарної пропозиції на споживчому ринку / / Маркетинг. - 2007. - № 8. - С. 5
27. Модель управління ефективністю торгової компанії на основі оптимізації товарного асортименту / Мещеряков А. / / Менеджмент сьогодні, 2004 .- № 1. - С. 2-13.
28. Никишкин В.В. Маркетинг роздрібної торгівлі: Теорія і методологія. М.: Економіка, 2005.
29. Пелих А.С. та ін Економіка підприємства. Навчальний посібник. - Ростов-на-Дону, Фенікс, 2004 р. - 540 с.
30. Раицкий К.А. Економіка підприємства. Підручник. - М.: Дашков і К, 2005 - 1012 с.
31. Романенко І.В. Економіка торговельного підприємства. - М. Фінанси і статистика, 2006. - 208 с.
32. Рибальченко І. Практичні методи розробки та аналізу товарної стратегії підприємства, Маркетинг, № 2, 2007р.
33. Сисоєва С.В., Бузукова Є.А. «Категорійний менеджмент. Курс управління асортиментом у роздробі », СПб, Вид-во Пітер, 2007
34. Теплов В.І., Сіроштан М.В., Боря В.Є., Панасенко В.А. Комерційне товарознавство: Підручник, М., 2007.
35. Шеремет А. Д., Сайфулін Р. С. Методика фінансового аналізу. - М., ИНФРА-М, 2005.
36. Економіка торговельного підприємства: Торговельна справа: Підручник / за ред. Л. А. Брагіна. - М.: ИНФРА-М, 2005 .- 314 с.
37. Економіка підприємства. Практикум. Серія «Вища освіта». Ростов-на-Дону, 2004 .- 384 с.

Удосконалення товарної стратегії магазину

ВСТУП

1.Теоретические ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОЇ СТРАТЕГІЇ ТОРГОВОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Асортиментна політика торгового підприємства

1.2. Цінова політика торговельного підприємства

2. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «АВТОМОБІЛІ»

2.1. Техніко-економічні показники підприємства ТОВ

«Автомобілі»

2.2. Специфіка побудови торгової політики ТОВ «Автомобілі»

2.3. Формування асортименту ТОВ «Автомобілі»

2.4. Особливості цінової стратегії ТОВ «Автомобілі»

3 УДОСКОНАЛЕННЯ товарної та цінової політики МАГАЗИНУ ТОВ «АВТОМОБІЛІ-2000»

3.1. Удосконалення товарної політики магазину ТОВ

«Автомобілі-2000»

3.2. Розрахунок заходів щодо вдосконалення діяльності

підприємства ТОВ «Автомобілі - 2000»

ВИСНОВОК

СПИСОК