113






Удосконалення системи управління маркетингом в ТОВ ХХХ

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати


Вологодський державний МОЛОЧНОХОЗЯЙСТВЕННАЯ

АКАДЕМІЯ ІМ. Н.В. ВЕРЕЩАГІН

Економічний факультет

Кафедра управління виробництвом

Дипломний проект

на тему:

«Удосконалення системи управління маркетингом в ТОВ« ХХХ »

Виконав, студент 645

Дипломний керівник,

ст. викладач

Молочне

2005

Зміст

Введення

1. Теоретичні основи побудови системи управління маркетингом

1.1 Сутність та необхідність процесу управління

1.2 Механізм побудови системи управління на підприємстві

1.3 Маркетинг як найважливіша функція в діяльності сучасного підприємства

1.4 Система управління маркетингом: структура, методики, інструменти, призначення

2. Організаційно-економічна характеристика ТОВ "ХХХ"

2.1 Загальна економічна характеристика ТОВ "ХХХ"

2.2 Економічна ретроспектива ТОВ "ХХХ"

2.3 Сучасний стан системи управління підприємства

3. Характеристика системи управління маркетингом ТОВ "ХХХ"

3.1 Маркетингові функції, що виконуються на підприємстві

3.2 Методики маркетингового аналізу, які застосовуються на підприємстві

4. Удосконалення системи управління маркетингом в ТОВ "ХХХ"

4.1 Удосконалення структури комерційного відділу

4.2 Вдосконалення системи управління персоналом комерційного відділу

4.3 Удосконалення методик застосовуваних на підприємстві

4.4 Розрахунок ефективності впровадження проекту

Висновки і пропозиції

Список літературних джерел

Введення

При всьому різноманітті форм підприємництва існують ключові положення, застосовні практично у всіх областях комерційної діяльності і для різних фірм, але необхідні для того, щоб своєчасно підготуватися і обійти потенційні труднощі і небезпеки, тим самим зменшити ризик у досягненні поставлених цілей. Одним з таких положень є необхідність ефективного (наукового) управління, як організації в цілому, так і будь-яким структурним підрозділом, зокрема маркетингом.

У практиці ділового спілкування якось не прийнято говорити: «У Вас наукове управління чи ні?». Очевидно, що в цьому випадку ми зустрічаємося з питаннями етики. Обговорювати ж тему раціональності управління зараз необхідно. Поступово у суспільну свідомість повинна проникати думка про необхідність переходу до нової практики управління, що можливо тільки з допомогою науки.

Першочерговим завданням будь-якої організації буде побудова ефективної системи управління, а оскільки в даний момент найбільш сучасні напрямки менеджменту увазі необхідність приділяти велику увагу зовнішньому середовищі і місця або основного призначення підприємства, виникає необхідність налагодження комунікації організації з різними суспільними групами за допомогою маркетингу. Тому, від того наскільки ефективно організована система управління маркетингом, залежить доля всього підприємства.

Метою даної роботи є дослідження сформованої системи управління маркетингом ТОВ «ХХХ» і розробка пропозицій по її вдосконаленню.

Для досягнення мети дослідження нами поставлені такі завдання (їх можна об'єднати в чотири групи):

  • вивчення теоретичних основ побудови системи управління маркетингом на підприємстві;

  • аналіз організаційно-економічної характеристики досліджуваного підприємства;

  • характеристика сучасної системи управління маркетингом;

  • внесення низки конкретних пропозицій щодо вдосконалення системи управління маркетингом на ТОВ «ХХХ».

Об'єктом даного дослідження є підприємство ТОВ «ХХХ», яке займається виробництвом промислової упаковки, а саме - сталевих бочок і полікарбонатних бутлів.

Предметом дослідження є система управління маркетингом н а досліджуваному підприємстві.

На кожному етапі роботи застосовуються методи, найбільш релевантні задачам відповідного етапу. На етапі збору та аналізу інформації застосовується пошук методик аналізу, як в друкованих джерелах інформації, так і в internet. Особлива увага приділяється якості зібраної інформації. Аналіз виробничо-господарської діяльності підприємства і фінансовий аналіз виконується відповідно до методиками, наведеними в АХД на підприємстві. Аналіз організації управління виконується відповідно до методики, запропонованої у Г.Н. Дрозда [6]. У роботі використані аналітичний, монографічний, абстрактно-логічний і розрахунково-конструктивний методи дослідження.

У розділі 1 розглянуто теоретичні основи побудови системи управління маркетингом на підприємстві. У розділах 2 і 3 проведена організаційна та економічна оцінка діяльності ТОВ «ХХХ» в цілому та служби маркетингу зокрема. У розділі 4 розроблені та обгрунтовані заходи щодо вдосконалення систем управління маркетингом на підприємстві.

Як джерела інформації використані бухгалтерська звітність за 2000 - 2004 роки, управлінські та регламентуючі документи ТОВ «ХХХ». Для вивчення стану проблеми використана література вітчизняних та зарубіжних авторів.

1. Теоретичні основи побудови системи управління маркетингом

1.1 Сутність та необхідність процесу управління

Сутність - це головне, що визначає саме існування предмета, вона висловлює загальні, необхідні, відносно стійкі, внутрішні зв'язки, властиві даному предмету і об'єднуючі воєдино його різні сторони. Сутність розкриває єдність у різноманітті властивостей предмета.

Управління - це об'єктивна потреба будь-якої діяльності людини. Існують різні визначення цієї категорії, зумовлені різними парадигмами та підходами у розумінні цього явища. Найбільш точною в науковому відношенні і продуктивної в практичній діяльності є парадигма, яка розглядає в центрі всіх процесів людини з її інтересами, цінностями, установками. Завдяки управлінню виникає як усвідомлена індивідуальна, так і узгоджена колективна діяльність [4, 15].

Про сутність процесу управління багато сказано і в першу чергу як про діяльність людини. Наприклад, у такому вигляді: «Управління - цілеспрямований вплив на колективи людей для планомірної організації та координації їхньої діяльності в процесі виробництва». Або: «Управління - цілеспрямоване інформаційний вплив однієї системи на іншу, з метою зміни її поведінки в певному напрямі». П. Друкер так визначає управління: «Управління - це особливий вид діяльності, що перетворює неорганізований натовп в ефективну цілеспрямовану і продуктивну групу.

Управління виникло і розвивалося як потреба узгодження дій для отримання передбачуваного результату діяльності людини. В індивідуальній діяльності - це узгодження своїх власних дій, які здійснює кожна людина, прагнучи отримати певний результат. Це вплив на себе, свою діяльність, що вимагає певних вольових зусиль та передбачення бажаного результату. Узгодження передбачає вибір необхідних дій, їх комбінування, визначення послідовності, корегування і т.д.

Розвиток свідомості людини привело до розуміння того, що спільною діяльністю можна досягти таких результатів, яких неможливо забезпечити індивідуально. Але спільна діяльність ускладнює процеси узгодженості. Тут вступає в дію різноманітність потреб та інтересів, натур і характерів, цінностей і установок.

Управління, отже, є необхідним і об'єктивним елементом будь-якої діяльності людини і відображає його потребу. Від нього залежить реальність передбачення результату, чіткість і узгодженість роботи людей, зацікавленість кожного в загальному результаті. Воно визначає якість результату, час його отримання, витрати зусиль, відповідність потребам [4, 14]




Рис. 1.1. Діалектика ентропії і ектропії системи.

Об'єктивна необхідність управління виробництва стає зрозумілою з діалектики ентропії і ектропії системи: якщо «переможе» ентропія, система зруйнується і не досягне своїх цілей як цілого, якщо ж «життя» в системі буде добре управлятися, і ектропії «переможе» ентропію системи, все буде добре - настане порядок, який забезпечить досягнення цілей системи.

У даній роботі ми будемо дотримуватися визначення Г. М. Дрозд, який під процесом управління розуміє узгодження і координацію діяльності людей у спільній праці для досягнення поставленої перед підприємством (організацією) цілі. Процес управління виробництвом виконує керівник. Причому, в даному випадку, під терміном «керівник» не треба розуміти тільки першого керівника підприємства, процес управління виконує і головний бухгалтер, і начальник комерційного відділу, а начальник виробничо-технічного відділу, тобто особи, у підпорядкуванні яких знаходяться люди. Назвемо діяльність керівника з виконання процесу управління виробництвом у виробничій системі - керівництвом. Керівником назвемо то особа, у формальному і неформальному підпорядкуванні якого знаходяться люди однієї і тієї ж організації. Підлеглий - це та особа організації, яка зобов'язана виконувати доручення керівника відповідно до наданих того правами [12, 25].

Необхідно відзначити, що підпорядкування за своїм змістом може бути різним в різних організаціях, але в принципі воно завжди має дві складових: формальне і неформальне підпорядкування. Кожен керівник визначає сам, узгоджуючи свої дії з законом, як поєднувати те й інше у поводженні з підлеглим. Виділяють два види формальних залежностей:

  • Адміністративна (юридична), що визначається законодавством РФ. ГК РФ, КЗпП, Статут підприємства та ін визначає статус керівника та працівників підприємства, їх повноваження, обов'язки та відповідальність у зв'язку з членством в трудовому колективі.

  • Матеріальна, обумовлена ​​величиною винагороди за працю, яке встановлює працівникові керівник відповідно до його трудового внеску (отриманим результатом). У приватних підприємствах це особливо дієвий важіль впливу на підлеглого.

Крім цього, при певних обставинах, можуть існувати неформальні (суб'єктивні) залежності між підлеглим і керівником:

  • Моральна залежність - визначається почуттям гордості за свій колектив і, в зв'язку з цим, боргу перед його членами і керівником за спільну справу. Така форма залежності проявляється за умови високої згуртованості колективу, члени якого пов'язані один з одним не тільки виробничими відносинами, а й на інших рівнях відносин. При низькій згуртованості колективу, психологічної несумісності її членів форма залежності не виявляється.

  • Інтелектуальна - обумовлена ​​авторитетом керівника серед підлеглих. При відсутності авторитету форма залежності не виявляється.

Рис. 1.2. Управлінські відносини «Керівник - підлеглий»

З цього випливає, що для виконання процесу управління керівник може мати або тільки 2, або до 4-х каналів впливу на підлеглого, вибір яких залежатиме від конкретної ситуації. Для впевненого вирішення управлінських завдань керівнику необхідно мати максимальну кількість можливостей впливу на підлеглого. А для цього він повинен вирішити такі завдання:

  1. Сформувати хороший психологічний клімат у підпорядкованому йому колективі.

  2. Мати авторитет серед своїх підлеглих.

Вирішення цих 2-х завдань створює передумову для ефективного досягнення цілей, що стоять перед керівником і його колективом.

Характеризуючи сутність процесу управління, слід сказати, що природа цього процесу - інформаційна. Керівник, погоджуючи і координуючи діяльність підлеглих, впливає на них інформаційно - прямо чи опосередковано. Прямо - адміністративним актом (наказом, розпорядженням), психологічно; побічно - економічної та соціально-психологічної середовищем [6; 54].

Зміст і набір дій і функцій, здійснюваних у процесі управління, залежать від типу організації (ділова, адміністративна, громадська, армійська і т.д.), від розмірів організації, від сфери її діяльності, від рівня в управлінській ієрархії (наприклад, начальник комерційного відділу - перший функціональний рівень), від функції всередині організації (у нашому випадку це маркетингові функції) і ще від багатьох чинників. Однак, незважаючи на все різноманіття, як на це звернув увагу ще в 1916 р. А. Файоль, для всіх процесів управління в організації характерна наявність однорідних видів діяльності. Можна згрупувати всі види управлінської діяльності в чотири основні функції управління: 1) планування, що полягає у виборі цілей і плану дій по їх досягненню; 2) організація, за допомогою якої відбувається розподіл завдань між окремими підрозділами або працівниками встановлення взаємодії між ними, 3) керівництво , яке у мотивуванні виконавців до здійснення запланованих дій і досягнення поставлених цілей; 4) контроль, що полягає у співвіднесенні реально досягнутих результатів з тими, які були заплановані [2,38].

Хоча існують різні підходи до виділення управлінських функцій, ми зупинимося на чотирьох названих вище, тому що їх використання в рамках нашого дослідження найбільш доцільно.

1.2 Механізм побудови системи управління на підприємстві

Побудова системи управління на підприємстві - це одне з найважливіших завдань вищого керівництва. Саме перший керівник повинен приймати рішення з приводу змін до існуючої системи управління. При цьому обов'язково участь функціональних керівників, які в рамках своєї компетенції вносять пропозиції щодо вдосконалення структури всієї організації, а так само безпосередньо займаються організацією роботи свого функціонального підрозділу (організацією управління) [15; 27].

Під організацією управління розуміється діяльність керівника, спрямована на побудову апарату управління, здатного на чолі з ним вирішити поставлені перед колективом завдання в умовах динамічно мінливого середовища.

На побудову апарату управління впливає велика кількість чинників:

  • Галузева приналежність підприємства,

  • Організаційно-правова форма,

  • Розміри виробництва,

  • Територіальне розміщення,

  • Рівень спеціалізації,

  • Гострота конкуренції,

  • Рівень кваліфікації керівників,

  • Рівень кваліфікації персоналу,

  • Рівень механізації праці,

і багато інших.

Побудова апарату управління здійснюється в певній методичної послідовності:

  1. Уточнення цілей і завдань функціонування підприємства на найближчу перспективу.

  2. Розробка організаційної структури підприємства.

  3. Розробка структури управління.

  4. Розробка Положень про підрозділи і служби підприємства та інструкції про посадові обов'язки керівників і фахівців.

  5. Організація праці працівників апарату управління.

  6. Штатний розпис підприємства і кошторис адміністративно-управлінських витрат.

  7. Формування апарату управління.

Уточнення цілей і завдань підприємства на найближчу перспективу необхідно для того, щоб не довелося через кілька місяців повторювати всю роботу заново і хвилювати персонал підприємства. Можливі зміни у виробництві необхідно відразу передбачити в розробці з тим, щоб при їх появі зробити мінімальні зміни [19; 36].

Організаційна структура - це склад самостійних і відокремлених підрозділів та служб підприємства. Розробляється структура комбінованим методом (розрахунки + логічний метод). Спочатку, виходячи з виробничої програми та умов підприємства, визначається кількість первинних трудових колективів основного виробництва. Потім приймається рішення про кількість щаблів у структурі. При великій кількості бригад, ланок і виробничих ділянок їх можна об'єднати в цеху (за технологічною ознакою), або відділення (за територіальною ознакою).

Потім визначається потреба у допоміжних підрозділах, що забезпечують роботу основного виробництва (автогараж, ремонтна майстерня, навантажувальна площадка та ін.)

В останню чергу визначається мінімальна, але достатня кількість служб управління (бухгалтерія, служба маркетингу, відділ кадрів тощо). Головне питання при побудові організаційної структури: «Призначення цього підрозділу на підприємстві».

Структура управління - це склад і підпорядкованість працівників апарату управління (за посадами). У структурі управління виділяють два типи співпідпорядкованості: лінійну і функціональну. У підлеглого повинен бути тільки один лінійний керівник. Функціональні керівники є відповідальними за виконання вузьких функцій по підприємству в цілому, тому мають право втручатися, в межах своєї компетенції, у діяльність інших підрозділів. Ця підпорядкованість вказується пунктирною лінією.

Особливо слід зауважити, що управлінські та організаційні структури створюються не як самоціль, а для знаходження відповідей на п'ять основних питань:

  1. призначення кожного підрозділи і служби;

  2. скільки мати підрозділів і служб;

  3. скільки мати працівників в апараті управління;

  4. призначення кожної посади;

  5. підпорядкованість (лінійна і функціональна).

При побудові структур слід керуватися такими принципами:

  1. цілі та умови діяльності підприємства визначають тип структур, а не навпаки;

  2. коректування структур - постійне завдання керівництва підприємства;

  3. розробка структур - індивідуальна задача для кожного підприємства;

  4. фактичну чисельність управлінського персоналу за посадами визначають при побудові структур, а не за типовими штатними нормативами [14; 68].

Для практичної реалізації розроблених структур необхідно мати Положення про підрозділи і служби та Інструкції про посадові обов'язки.

Положення - це юридичний документ, який визначає і регулює діяльність підрозділу (служби). Цей документ складається з 4-х розділів:

  1. Призначення.

  2. Завдання.

  3. Склад.

  4. Порядок функціонування та взаємодію з іншими службами.

Інструкція про посадові обов'язки розробляється на кожного працівника апарату управління. Вона являє собою юридичний документ, який визначає і регулює діяльність посадовця. Документ включає в себе 4 розділи:

  1. Загальні положення. (У ньому вказується статус посади, порядок прийняття і звільнення, підпорядкованість за структурою управління, чим керується у своїй роботі, що повинен знати і вміти претендент на посаду, особливі вимоги).

  2. Обов'язки.

  3. Права.

  1. Відповідальність.

Розробка Інструкцій про посадові обов'язки повинна проводитися за структурою управління зверху вниз.

Організація праці працівників апарату управління покликана полегшити працю керівника, звільнити його від рутинних робіт і зробити цю працю високо ефективним. При цьому розглядаються такі напрямки:

  • Поділ і кооперація праці.

  • Організація робочого місця.

  • Нормування праці.

  • Умови праці.

  • Режим праці та відпочинку.

  • Механізація управлінської праці.

  • Техніка особистої роботи.

Штатний розпис підприємства являє собою документ, що встановлює склад працівників апарату управління за посадами, їх кількість, посадові оклади, персональні надбавки. Штатний розклад затверджується керівником підприємства.

Кошторис адміністративно-управлінських витрат включає в себе наступні пункти:

  • Зарплата управлінського персоналу.

  • Нарахування на заробітну плату.

  • Відрядження та переміщення.

  • Послуги засобів зв'язку, поштові та канцелярські витрати.

  • Утримання легкового автотранспорту.

  • Представницькі витрати.

  • Інші витрати.

Цим закінчується проектна частина організації управління. Далі йде реалізація проекту: підбір і розстановка кадрів. [24; 75].

1.3 Маркетинг як найважливіша функція в діяльності сучасного підприємства

Сучасне комерційне підприємства не може існувати і, тим більше, розвиватися за відсутності маркетингових функцій. Дані функції можуть покладатися або на маркетолога (однієї людини), якщо це невелике підприємство, або на маркетинговий відділ або службу [1, 25].

Під маркетингом розуміється така система внутріфірмового управління, яка спрямована на вивчення та врахування попиту і вимог ринку для більш обгрунтованої орієнтації виробничої діяльності підприємств на випуск конкурентоспроможних видів продукції у заздалегідь встановлених обсягах і відповідають певним техніко-економічним характеристикам. При цьому розраховується, що реалізація наміченої асортиментної структури може забезпечити фірмі одержання найбільш високих прибутків або стійке становище на ринку. [3; 19].

Філософія маркетингу така: виробник повинен випускати таку продукцію, якій заздалегідь забезпечений збут, і одержання фірмою наміченого рівня рентабельності та маси прибутку.

Суть і зміст маркетингової діяльності відображають об'єктивні умови розвитку ринку, який певною мірою втрачає хаотичність і підпадає під регулюючий вплив заздалегідь встановлених господарських зв'язків, де особлива роль відводиться споживачу.

Маркетингова діяльність фірми спрямована на те, щоб достатньо обгрунтовано, спираючись на запаси ринку, встановлювати конкретні поточні і головним чином довгострокові цілі, шляхи їх досягнення та реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортимент і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва і бажаний прибуток .

Іншими словами, виробник покликаний випускати таку продукцію, яка знайде збут, принесе прибуток. А для цього потрібно вивчати суспільні та індивідуальні потреби, запити ринку як умову і передумову виробництва. Тому все більше поглиблюється розуміння того, що виробництво починається не з обміну, а з споживання. Ця концепція знайшла своє втілення в маркетингу [19; 64].

Саме всебічне вивчення попиту, потреб та їх облік з метою більш правильної орієнтації виробництва і складають головне призначення маркетингової діяльності в системі управління процесом виробництва.

Сучасний маркетинг робить наголос на орієнтацію виробничої діяльності, визначення структурної політики фірми з урахуванням конкретного ринкового попиту. Важлива особливість маркетингу як певної системи внутрішньофірмового управління полягає в тому, що вона заснована на прийнятті рішень на базі багатоваріантних економічних розрахунків і орієнтована на створення організаційних, економічних і юридичних умов для ефективного функціонування і розвитку підприємств. [10; 96].

У 50-60-і рр.. 20 століття, як тільки почав зароджуватися маркетинг, його назвали «менеджмент в дії». Таким чином, маркетинг може виступати як суб'єкт управління, і при цьому, він має свої принципи, функції, структури, нормативно-правове забезпечення.

  • Орієнтація бізнесу на запити споживача. Даний принцип передбачає об'ємну науково-практичну, дослідницьку та аналітичну роботу, глибоке вивчення ринку, ринкового середовища і мотивації споживачів.

  • Важливим принципом маркетингу є сегментація і виявлення цільового ринку. Суть принципу полягає в тому, що підприємство або фірма повинна виявити групу споживачів, що відрізняються однорідним характером споживчих переваг однотипної реакцією на маркетингові дії. Головна мета - досягнення переваги в порівнянні з фірмами-конкурентами і підвищення ефективності своєї діяльності.

  • Адаптація та гнучке реагування виробництва і збуту на вимогу активного і потенційного попиту. Принцип передбачає мобільність управління виробничо-збутовою діяльністю фірми, в залежності від мінливих умов ринку і конкретних потреб споживача.

  • Інновація. Цей принцип передбачає постійне вдосконалення, видозміна, що випускається, розробку більш досконалої технології і нового напрями науково-дослідних і конструкторських робіт.

  • Принцип стратегічного планування. Передбачає побудову виробничо-збутових маркетингових програм.

На реалізацію принципів маркетингу орієнтовані його функції:

  • повний, ретельний, постійний облік вимог ринкового попиту і запитів споживачів, їх вимог до якості, техніко-економічними параметрами, новизні, дизайну продукції;

  • прийняття обгрунтованих рішень, ефективність яких визначається за кінцевим результатом діяльності підприємства;

  • розробка збутової політики на основі визначення максимально вигідних каналів збуту, системи руху товарів, організації післяпродажного технічного обслуговування, системи стимулювання збуту та формування потреб споживачів.

Реалізація цих функцій передбачає встановлення зворотного зв'язку з ринком з метою коригування розрахунків у рамках маркетингових програм, на основі яких приймаються рішення на відповідних рівнях управління [1, 45].

Маркетингова програма є ядром маркетингу. Вона кладеться в основу планування виробництва по кожному продукту в кожному господарському підрозділі фірми.

Враховуючи вищевикладене, цілком правомірно розглядати маркетинг як функцію внутрішньофірмового управління, призначення якої полягає в тому, щоб забезпечити діяльність фірми виходячи з всебічного, глибокого вивчення і ретельного врахування ринкового попиту, потреб і вимог конкретних споживачів до продукту, щоб стало реально можливим отримання найвищих кінцевих результатів : максимального обсягу збуту, що, в свою чергу, призведе до отримання максимального і стійкого прибутку.

1.4 Система управління маркетингом: структура, методики, інструменти, призначення

У структурі комерційної організації часто можна зустріти відділ маркетингу, це обумовлено об'єктивною необхідністю сучасного стану бізнесу. Зараз необхідно приділяти велику увагу питанням дослідження ринку, пошуком покупців, постачальників, вивченню затребуваності продукту, а це завдання служби маркетингу. І від того наскільки грамотно організована робота служби маркетингу, і наскільки злагоджено вона взаємодіє з іншими підрозділами підприємства, від того наскільки ефективні технологія, методи і засоби маркетингу, залежить доля всього підприємства [10; 32].

Тому управління маркетингом на підприємстві має бути побудовано з урахуванням найпередовіших досягнень вітчизняної та зарубіжної науки, а так само власного виробничого досвіду.

Маркетинг як об'єкт управління можна розглядати в двох аспектах:

  • Маркетинг як підрозділ підприємства, роботу якого необхідно організовувати, і яким необхідно управляти.

  • Маркетинг, як найважливіша функція сучасної організації. «Продавати не те, що можемо зробити, а виробляти те, що можемо продати».

У першому випадку необхідно структурувати і регламентувати діяльність співробітників служби маркетингу, визначити функції, права, відповідальність кожного співробітника цього підрозділу, для найбільш злагодженої роботи служби. Детально розглянути структуру самої служби маркетингу. На думку П. Діксона типова організаційна структура фірми, орієнтована на маркетинг буде виглядати наступним чином (рис. 1.3).

Що стосується маркетингу, як функції сучасної організації, то тут для найбільш раціонального виконання цієї функції необхідно розглянути її як систему з певним змістом. Згідно з методологією нашого дослідження розглянемо систему маркетингової діяльності, що включає технологію, методи і засоби маркетингу.

Технологія маркетингу включає наступні етапи: (1) маркетинговий аудит (аналіз ринкових можливостей, заміри обсягів попиту, система маркетингової інформації, маркетингове середовище), (2) маркетингове планування (сегментування ринку, нові товари, політика ціноутворення, розробка комплексу маркетингу), (3 ) організацію маркетингу, (4) оперативне управління маркетинговою діяльністю (мотивація, контроль, регулювання, керування).

Рис. 1.3. Організаційна структура фірми, орієнтована на маркетинг

Система організації служби маркетингу за географічним принципом представлена ​​у Ф. Котлера виглядає наступним чином (рис.1.4)

Рис. 1.4. Структура служби маркетингу за географічним принципом

Методи маркетингу можна розділити на кілька груп:

  • методи маркетингового аудиту і планування;

  • методи просування і поширення [16; 121].

Серед методів маркетингового аудиту та планування можна виділити зведене анкетування, вибірку, SWOT-аналіз, матричні аналізи БКГ, GE, порівняльний аналіз конкурентної позиції фірми з ключових факторів успіху (бенчмаркінг).

Серед методів просування і розповсюдження найважливішими є продажі через власні торгові точки, організація оптових продажів, продажу через мережу торгових представників, реклама, стимулювання збуту (використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку).

Засоби маркетингу - це речові предмети і об'єкти, що використовуються для проведення маркетингових заходів. Серед них можна виділити анкети, проспекти, брошури, упаковку, маркування тощо [6; 64].

2. Організаційно-економічна характеристика ТОВ «ХХХ»

2.1 Загальна економічна характеристика ТОВ «ХХХ»

Товариство з обмеженою відповідальністю «ХХХ» раніше іменоване «Ван Леєр Вологда» - це спільне підприємство Голландії та Росії. Товариство з обмеженою відповідальністю «Ван Леєр Вологда» утворилося в місті Вологді в 1998, розташоване за адресою Маяковського, 38. У листопаді 2003 року ТОВ «Ван Леєр Вологда» змінює своє найменування на ТОВ «ХХХ». Зміна назви товариства не вплинуло на зміну інших реквізитів суспільства.

Підприємство має організаційно-правову форму - товариство з обмеженою відповідальністю, форма власності - приватна. Учасники товариства з обмеженою відповідальністю за його зобов'язаннями не відповідають особисто належним їм майном, а несуть ризик збитків у межах вартості внесеного вкладу. Установчими документами товариства є установчий договір, підписаний його засновниками, і затверджений ними статут. Установчі документи товариства з обмеженою відповідальністю «ХХХ» містять найменування юридичної особи, місце його знаходження, порядок управління діяльністю, умови про розмір і статутного капіталу товариства, про розмір, склад, терміни і порядок внесення ними внесків, про відповідальність учасників за порушення обов'язків по внесенню вкладів, про склад і компетенції органів управління товариством та порядок прийняття ними рішень.

«ХХХ» є єдиним підприємством в європейській частині РФ, який випускає сталеві західні бочки місткістю 216,5 літрів (55 галонів), відповідні європейським стандартам. Аналогом цього підприємства є завод, що знаходиться на Уралі - м. Білоярської.

Бочка призначена для транспортування і зберігання лакофарбової продукції, нафтопродуктів, хімікатів, харчових рослинних масел та інших речовин, які не діють активно на сталь.

Бочка випускається двох типів:

  • Тип 1 - з незнімним дном з двома горловинами G 2 і G 3 / 4.

  • Тип 2 - зі знімним верхнім дном, прокладкою і стяжним обручем із замком.

Продукція має сертифікат відповідності та ліцензію на право застосування знака відповідності упаковки вимогам рекомендації ООН з перевезення небезпечних вантажів.

На бочки наносяться додаткові ребра жорсткості, що дає можливість збільшення жорсткості бочок, при зовнішньому діаметрі по гофра 585 мм.

За вимогами споживачів підбирається колір лакофарбового покриття. Компанія «ХХХ» може виготовити двоколірну бочку з нанесенням фірмового логотипу за бажанням клієнта.

Підприємство відвантажує продукцію залізничним або автомобільним транспортом.

Крім виробництва бочок «ХХХ» з листопада 2000р запустило лінію з виробництва бутлів.

Російська компанія «ХХХ» стала найбільшим у світі виробником полікарбонатною тари. В даний час її виробничих потужностей вистачить для покриття річного попиту, що перевищує 1,5 млн. бутлів. Природно, що такий обсяг поки непідйомний для самого російського ринку послуг з доставки питної води. Перед компанією постало питання про пошук додаткових каналів збуту своєї продукції.

Одним з напрямків може стати розширення номенклатури пропонованої продукції. До недавнього часу цей список також не обмежувався одним видом товару: 19 і 13 літрові бутлі пропонувалися у варіантах з ручкою і без ручки, а деякі компанії продовжували замовляти 11 літрові квадратні балони. Вже в даний час лінії компанії завантажуються указом на виробництво бутлів за індивідуальними макетами. Так, уже кілька місяців йде поставка на завод Нестле Вотер Кулерс в Домодєдово балонів з косою геометрією ручки - такий же, яка використовується світовим концерном у всьому світі.

Рішення про диверсифікацію продукції та технологічні можливості виробництва дозволили також почати дослідне виробництво бутлів з ​​різьбової горловиною. Поки це будуть 11 літрові квадратні балони. Їх можна буде придбати у великих супермаркетах Москви, Санкт-Петербурга, Самари та інших великих міст. Ці бутлі, на думку комерційних працівників «ХХХ», в першу чергу представляють інтерес для звичайних людей, що виїжджають на вихідні на свої приміські ділянки. Так продукція повинна замінити 10 літрові поліетиленові каністри, нині використовуються дачниками, поки не мають достатніх коштів для використання послуг бутильованих компаній, але вже розуміють шкоду для здоров'я водопровідної води. Цим людям, звичайно, неприємний запах поліетиленової тари, переносимо і на воду, тому заміна її на нейтральний полікарбонатний аналог, та ще більш стійкий, можливо, стане людям в радість.

В даний час ТОВ «ХХХ» поставляє бутлі різних об'ємів і форм більше 200 замовникам на території СНД, що охоплює більше 70% цього ринку. Серед покупців - найбільші бутильовані компанії Росії, Україні, Казахстану та Білорусі, такі як Нестле (Москва), Королівська Вода (Москва), Чиста Вода (Київ), Екологія Уралу (Єкатеринбург), Полюстрово (Санкт-Петербург) та багато інших. ін

Відмінною особливістю бутлів, вироблених з високоякісної сировини, що поставляється концернами Байєр і Міцубіші, є їх міцність, довговічність та зручність в обслуговуванні (тільки технологія даної компанії дозволяє випускати бутлі з інтегрованою ручкою). Найближчим часом ринки бутильованої води будуть і далі впевнено розвиватися, а для кінцевого споживача придбання бутлі з водою буде так само природно, як і покупка хліба.

2.2 Економічна ретроспектива ТОВ «ХХХ»

Основні економічні показники діяльності компанії «ХХХ» представлені в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Основні показники діяльності ТОВ «ХХХ» за 2000-2004 р.р.

Показники

2000

2001

2002

2003

2004

Темпи зростання 2004 до 2000

Товарна продукція в порівняних цінах, тис. руб.

300381,27

319906,05

339100,42

363087,2

412283,5

137,25

Виручка від реалізації продукції, тис. руб.

305788,13

325687,92

345229,2

369825,3

413495,4

135,22

Середньорічна вартість основних фондів, тис. руб.

253629,92

270103,08

286321,4

309457,2

319412,3

125,94

Собівартість продукції, тис. руб.

262977,8

280091,6

293444,8

310653,2

346210,4

131,65

Прибуток від реалізації, тис. руб.

42810,33

45596,32

51784,4

59172,1

67285

157,17

Рентабельність виробництва,%

16,27

16,27

17,65

19,05

19,43

119,24

Закупівля сировини:

- Сталі, тис. тонн


123,7


127,4


130


133,4


149,5


120,86

- Полікарбонату, тис. тонн

724,27

785,8

848,7

917,3

1008

139,17

Середньорічна чисельність, всього чол.


90


95


100


108



125,56

- Апарат управління

15

17

17

19

19

126,67

- Виробничі робочі


75


78


83


89


94


125,33

Виручка на одну людину, тис. руб.

3397,65

3428,29

3452,29

3424,31

3659,25

107,7

Рентабельність продажів,%

13,99

14

15

16

16,27

1,16

З таблиці 2.1 можна зробити наступні висновки, що ТОВ «ХХХ» займає стабільне положення на ринку, а саме, постійно збільшуючи обсяги товарної продукції: з 2000 по 2004 роки товарна продукція збільшилася на 111902,23 тис. руб., Або на 37,25 % що пов'язано з постійним зростанням попиту на вироблену продукцію.

Збільшення товарної продукції приводить до зростання потреби у закупівлі сировини, на 20,86% сталі і на 39,17% полікарбонату, а також виникає необхідність і в збільшенні робочої сили на 25,56%.

В цілому, ТОВ «ХХХ» - це стійке і перспективне підприємство, тому що дані, наведені в таблиці 2.1, мають позитивну тенденцію до зростання.

Згрупувавши дані обсягу реалізації за останні 5 років в аналітичну таблицю, ми бачимо наступну динаміку розвитку реалізації готової продукції за товарними групами.

Нами буде використовуватися наступна продукція:

  1. Сулії полікарбонатні.

  2. Бочки сталеві західні з гофрами на корпусі:

Таблиця 2.2

Обсяг реалізації з розбивкою на товарні групи

Товарні групи

Обсяг реалізації, шт.

Відношення 2004 р. до 2000%


2000

2001

2002

2003

2004


Сулії полікарбонатні

875896

902987

959875

1019975

1111934

126,95

  1. 19 л. круглі з ручкою

  2. 13 л. круглі без ручки

  3. 11 л. квадратні з ручкою

481743


210742


183411

452733


262410


187844

481255


278942


199678

495365


299256


225354

513176


328935


269823

106,52


156,08


147,11

Бочки сталеві

372203

379799

391545

401934

450199

120,96

  1. БЗ-1

  2. БЗ-2

  3. БЗ-3

126549

169764

75890

128365

173382

78052

132335

178744

80466

140125

163284

98525

171265

169895

109039

135,34

100,01

143,68

Характеризуючи наведені вище показники, необхідно намітити наступні етапи оцінки економічної ефективності:

Для найбільшої наочності динаміки розвитку обсягів реалізації побудуємо графік (рис. 2.1).

Рис. 2.1 Динаміка реалізації продукції за 2000 - 2004 р.р.

Як видно з графіка обсягу реалізації за досліджуваний період, зростання спостерігається у всіх товарних групах, але в групі БЗ-2 в 2003 році спостерігається спад, але вже в 2004 році намітилася тенденція до зростання.

Лідером зі зростання обсягів є товарна група 13-ти літрових, 11-ти літрових квадратних бутлів, темпи зростання яких склали 156,08 і 147,11% відповідно, незначно відстають від них БЗ-3 (143,68%). Вивчаючи причини даного явища, можна зазначити, що основними факторами, що викликали зростання, є: затребуваність даного виду продукції у споживачів і своєчасна реакція виробництва, який зумів вловити цю тенденцію випустити необхідний товар.

Дані по валового прибутку на прикладі 2004 року, наведені в таблиці 2.3, дозволяють визначити, які товарні групи є найбільш вигідними.

Таблиця 2.3

Економічні показники ТОВ «ХХХ» у 2004 році за товарними групами

Найменування

Обсяг реалізації, шт.

Виручка від реалізації, тис. руб.

Повна собівартість, тис. руб.

Валовий прибуток, тис. руб.

1. Сулії 19 - ти літрові, круглі

513176

82310,2

66482,9

15827,3

2. Сулії 13 - ти літрові, круглі

328935

41020,8

26164,8

14856

3. Сулії 11 - ти літрові, квадратні

269823

41943,6

26420,6

15523

4. БЗ-1

171265

89431,1

81984,5

7446,7

5. БЗ-2

169895

95343,2

89167,9

6175,3

6. БЗ-3

109039

63444,6

55989,7

7454,9

Разом:

1562133

413493,5

346210,4

67283,2

Найбільш наочно ці табличні дані представлені у вигляді діаграми (рис. 2.2).


Рис 2.2 Обсяг реалізації продукції в 2004 році в натуральних показниках

Як видно, найбільший обсяг реалізації спостерігається в товарній групі полікарбонатних бутлів: 19-ти літрових, потім слідують бутлі 13-ти літрові круглі, трохи відстають 11-ти літрові бутлі квадратні. Найменші показники в групі сталевих бочок.

На рис. 2.3 графічно представлені дані по виручці від реалізації по кожній групі товарів. Як видно, велика частина виручки належить сталевим бочок, це пояснюється їх високою ціною.


Рис. 2.3 Виручка від реалізації продукції в 2004 році

Проаналізувавши дані, наведені вище, можна побудувати порівняльний графік співвідношення повної собівартості продукції і валового прибутку від реалізації.


Рис. 2.4. Структура виручки від реалізації продукції в 2004 році

З даної діаграми видно, що найбільшою собівартістю мають сталеві бочки, а великий прибуток приносять бутлі. При цьому найбільшу питому вагу прибутку у виручці спостерігається у бутлів, тому для підприємства розвиток системи просування бутлів на ринок є найбільш пріоритетним напрямком. За рахунок збільшення обсягу продажів бутлів ТОВ «ХХХ» може заробити додаткові доходи, які згодом слід інвестувати в найбільш перспективні асортиментні групи або у нові напрямки бізнесу.

Рентабельність продажів в 2004 році склала 16,3%, що говорить про прибутковість даного виробництва.

Аналіз ліквідності ТОВ «ХХХ» (таблиця 2.3) показав, що підприємство на 2004 рік є ліквідним і платоспроможним, оскільки показник абсолютної ліквідності становить 0,33, що свідчить про те, що підприємство в будь-який момент може погасити 33% всіх наявних зобов'язань за рахунок грошових коштів. В цілому по підприємству показник ліквідності і показник платоспроможності збільшилися за 2004 рік, їх значення вище норми.

Таблиця 2.3

Показники ліквідності діяльності ТОВ «ХХХ»

Показники

Норма

2000

2001

2002

2003

2004

1. Коефіцієнт абсолютної ліквідності

> = 0, 2 - 0,25

0,2

0,23

0,28

0,31

0,33

2. Проміжний коефіцієнт покриття

> = 1,0

1,4

1,1

1,2

1,3

1,5


3. Загальний коефіцієнт покриття

> = 2,0

2,1

1,9

2,0

2,2

2,3

4. Коефіцієнт загальної платоспроможності

> = 2,0

2,2

2,0

2,1

2,3

2,4

ТОВ «ХХХ» є фінансово незалежним, так як коефіцієнт незалежності (автономії) становить 0,8 і фінансово стійким, так як коефіцієнт фінансової стійкості не нижче за норму і дорівнює 0,8. Коефіцієнт маневреності вище допустимого нормативу і на кінець 2004 року склав 0,7. Власні оборотні кошти забезпечують матеріальні запаси (таблиця 2.4).

Таблиця 2.4

Показники стійкості фінансового стану ТОВ «ХХХ»

Показники

Норма

2000

2001

2002

2003

2004

1. Коефіцієнт автономії

> = 0, 5

0,4

0,6

0,5

0,6

0,8

2. Коефіцієнт фінансової стійкості

> = 0,8

0,4

0,6

0,5

0,6

0,8

3. Коефіцієнт співвідношення позикових і власних коштів

<= 1,0

0,9

1,0

08

0,7

0,5

4. Коефіцієнт маневреності власних коштів

> = 0,5

0,4

0,4

0,5

0,6

0,7

5. Коефіцієнт забезпеченості матеріальних запасів власними оборотними засобами

> = 0 ,6-0, 8

0,6

0,8

0,8

0,9

1,0

Зміни показників, що характеризують ділову активність, в цілому є позитивними. Коефіцієнти оборотності оборотних активів, дебіторської заборгованості збільшилися на 0,4 і 0,2 і склали відповідно 3,4 і 5,8 оборотів у рік на кінець 2004 року. Коефіцієнт оборотності кредиторської заборгованості збільшився і склав 59 обертів на рік на кінець 2004 року. Спостерігалося збільшення комерційного кредиту, наданого як самим підприємством, так і для нього. Якщо в 2000 році на 1 рубль кредиторської заборгованості доводилося 7,6 рубля, то в 2004 році - 9,8 рубля (таблиця 2.5).

Таблиця 2.5

Показники ділової активності ТОВ «ХХХ»

Показники

2000

2001

2002

2003

2004

Відхилення 2004 від 2000 р.

1. Коефіцієнт ділової активності

2,9

3,2

3,0

3,4

3,6

0,7

2. Фондовіддача необоротних активів

85,4

86,1

80,0

83,2

88,0

2,6

3. Коефіцієнт оборотності оборотних активів

3,0

3,2

2,9

3,3

3,4

0,4

4. Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості

5,6

5,8

4,9

5,2

5,8

0,2

5. Період погашення дебіторської заборгованості

61,0

59,0

63,0

58,0

54,0

- 7

6. Коефіцієнт оборотності кредиторської заборгованості

54,9

56,0

53,0

55,0

59,0

4,1

7. Коефіцієнт співвідношення дебіторської та кредиторської заборгованості

7,6

8,2

7,9

8,5

9,8

2,2

8. Рентабельність продажів,%

13,99

7,76

15

16

16,27

2,28

В цілому ТОВ «ХХХ» є ліквідним, фінансово незалежним, прибутковим підприємством.

2.3 Сучасний стан системи управління.

У 2004 році штатним розкладом закріплений персонал у кількості 113 шт. од., з яких 19 од. мають вищу освіту, 87 - середню спеціальну освіту, 7 - середнє. Структура персоналу в розрізі отриманої освіти надана на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Освітня структура персоналу в 2004 р.

Далі перейдемо до дослідження сучасної організаційної структури підприємства, що склалася до 2005 року (Додаток 1).

Відразу слід сказати, що дана структура заснована на фактично сформованих зв'язках, а документально вона не відображена.

Структура управління ТОВ «ХХХ» має лінійно-функціональні зв'язку (Додаток 2). Начальники кожного функціонального відділу знаходяться в підпорядкуванні у генерального директора.

Виробничо-технічний відділ очолює технічний директор. У його підпорядкуванні перебуває начальник виробництва, який стежить не тільки за процесом виробництва, але і за станом і експлуатацією обладнання, а також інженер з охорони праці та екології, який стежить за технікою безпеки на виробництві.

Бухгалтерію очолює головний бухгалтер, у підпорядкуванні якої знаходиться її заступник, економіст і програміст.

Як видно, найбільш завантаженим є комерційний відділ, який очолює начальник комерційного відділу. Відділу доводиться виконувати не тільки маркетингові функції, але і вирішувати правові питання, тому що на підприємстві відсутній юрист. Правовими питаннями займається менеджер з продажу та правових питань, чия посадова інструкція наведена в Додатку 4. Більш докладно робота комерційного відділу розглянута в наступному розділі.

Що стосується секретаря, то крім основної діяльності, їй делеговані диспетчерські функції, а також функції по роботі з кадрами.

Щодо регламентації роботи слід зазначити, що в ТОВ «ХХХ» існують типові посадові інструкції, однак у даних документах не відображена вся специфіка діяльності підприємства та особливості внутрішніх комунікацій, в силу чого в деяких моментах виникають труднощі в узгодженості дій. Програма про підрозділи в ТОВ «ХХХ» немає. Роботу зі створення та модифікації даних регламентуючих документів під фактично сформовані умови середовища необхідно буде провести в найближчий час.

3. Характеристика системи управління маркетингом в ТОВ «ХХХ»

3.1 Маркетингові функції, що виконуються на підприємстві

Як вже говорилося раніше, у ТОВ «ХХХ» відділ маркетингу як окремого функціонального підрозділу не виділено. Всі маркетингові функції на підприємстві виконує комерційний відділ. На сьогоднішній день структура управління комерційним відділом виглядає наступним чином.

Рис. 3.1. Сучасна структура управління комерційного відділу.

Основним завданням начальника комерційного відділу є матеріально-технічне забезпечення виробництва, зберігання і збут виробленої продукції. У своїй роботі він керується законодавством РФ, внутрішніми наказами, розпорядженнями керівництва підприємства, нормативно-методичними матеріалами з постачальницько-збутової діяльності; посадовою інструкцією (додаток 3). У підпорядкуванні начальника комерційного відділу знаходяться фахівці комерційного відділу, транспортного ділянки, складу. Начальник комерційного відділу планує, організовує, координує та контролює діяльність відділу, транспортного ділянки та складу для максимально ефективного використання ресурсів підприємства. Крім того, повинен постійно вивчати перспективи попиту на продукцію, що випускається, знаходити ринки збуту, проводити маркетингові дослідження, а також, повинен надавати менеджеру з правових питань підприємства списки дебіторів, стягнення заборгованостей з яких необхідно здійснювати через Арбітражний суд.

Менеджер з продажу та правових питань відноситься до категорії фахівців підприємства, має вищу юридичну освіту. У своїй діяльності керується законодавством РФ; внутрішніми наказами, розпорядженнями керівництва підприємства; посадовою інструкцією. У його завдання входить здійснення збуту продукції підприємства, забезпечення та захист правових інтересів підприємства. Повинен вивчати перспективи попиту на продукцію, що випускається підприємством,; знаходити ринки збуту, проводити маркетингові дослідження, вживати заходів щодо розширення господарської самостійності підприємства; своєчасне укладання договорів з постачальниками і споживачами, розширення господарських зв'язків; організовувати з участю структурних підрозділів підприємства роботу щодо своєчасного і правовому укладення господарських договорів; облік виконання договірних зобов'язань, застосування економічних заходів впливу при невиконанні зобов'язань; вести претензійно-позовну роботу.

Менеджер з продажу також відноситься до категорії фахівців підприємства, має вищу освіту. У його завдання входить матеріально-технічне забезпечення виробництва; зберігання і збут виробленої продукції. Повинен брати участь в господарсько-фінансової діяльності підприємства у сфері матеріально-технічного постачання, заготівлі та зберігання сировини, збуту продукції за договорами поставки, транспортного обслуговування; сприяти ефективному використанню матеріальних і фінансових ресурсів; знижувати їх втрати, прискорити оборотність оборотних коштів, вживати заходів з розширення господарської самостійності підприємства, своєчасному укладенні договорів з постачальниками і споживачами, розширення господарських зв'язків; постійно вивчати перспективи попиту, проводити маркетингові дослідження, забезпечувати і контролювати роботу підприємства зі службою залізниці.

Менеджер з продажу та митного оформлення відноситься до категорії фахівців підприємства, має вищу освіту. Його завдання ті ж, що і у попереднього фахівця, плюс те, що він повинен забезпечувати безпосередню взаємодію зі службою Вологодської митниці по розмитненню вантажів, що приходять на адресу підприємства, а також з митного оформлення товарів, що експортуються.

Інженер з постачання відноситься до категорії фахівців підприємства, має вищу освіту. У його завдання входить матеріально-технічне забезпечення виробництва; визначати потреби відсутніх матеріальних ресурсів, що приходять на адресу підприємства. Повинен визначати за участю технічного директора і начальника цеху західної бочки потреба відсутніх матеріальних ресурсів на договірній основі з постачальницько-збутовими організаціями, комерційними структурами та товаровиробниками розміщувати замовлення на покриття потреби ресурсів товарів і комплектуючих виробів і забезпечити ними виробництво; вирішувати роботи вантажно-розвантажувальних робіт при забезпечення підприємства матеріалами; проводити маркетингові дослідження; організовувати роботи з використання і реалізації металевого брухту і ділових відходів; організовувати роботу складського господарства; створювати умови для належного зберігання та збереження матеріальних ресурсів і готової продукції, вживати заходів по максимальному оснащенню складської служби необхідними механізмами та пристроями; постійно підтримувати зв'язок з транспортно-експедиційними підприємствами з метою забезпечення транспортом в необхідній кількості для доставки продукції підприємства; здійснювати взаємодію зі службами залізниці; нести відповідальність за схоронність вагонів при навантаженні-вивантаженні і маневрених роботах, за очищення вагонів і приведення їх у транспортне положення; здійснювати безпосередню взаємодію зі службою Вологодської митниці по розмитненню вантажів, що приходять на адресу підприємства; проводити постійну роботу по зниженню дебіторської заборгованості.

Слід зазначити, що позитивним моментом є те, що перераховані вище функції співробітників комерційного відділу закріплені в посадових інструкціях (додаток 3,4).

3.2 Методики маркетингового аналізу, що використовуються на підприємстві

У даному розділі роботи необхідно розглянути маркетингові методики, які застосовуються на підприємстві для розробки маркетингової стратегії, - це бенчмаркінг і SWOT-аналіз.

У 2004 році «ХХХ» проводив бенчмаркінг. Основним завданням було зіставлення позиції фірми з ключових чинників в порівнянні з основним конкурентом. В якості основного конкурента виступила фірма «Біполь» - виробник сталевих бочок. Комерційним відділом були визначені наступні ключові фактори успіху (КФУ): ціна, якість, реклама, сервіс, бренд. Аналіз грунтувався на експертній оцінці групи, до складу якої увійшли генеральний директор, представники комерційного відділу, начальник виробництва, майстер цеху з виробництва бочок.

Тут слід зазначити, що ціна є кількісною характеристикою, тому оцінка цього фактора проводилася групою експертів шляхом зіставлення рівнів ціни на бочки конкурента і рівня ціни на бочки ТОВ «ХХХ». Інші фактори (якість, реклама, сервіс, бренд) розглядалися на підставі відчутною цінності в зіставленні прийнятим еталоном (максимальний рейтинг сили кожного фактора дорівнює 12).

Таблиця 3.1

Оцінка конкурентної позиції ТОВ «ХХХ» у порівнянні з «Біполь» по ключових факторів успіху

КФУ

Оцінка «ХХХ», бал

Оцінка «Біполь», бал

ціна

8

10

якість

12

12

реклама

11

7

сервіс

10

9

бренд

12

10

загальний рейтинг

53

48

Загальний рейтинг сили «ХХХ» виявився вище «Біполь», причому, такі ключові фактори як реклама і бренд більше за інших перевищують конкурента. На даний момент часу ТОВ «ХХХ» слід звернути увагу на різницю в рівні цін при однаковій якості бочок, а інакше замовники поступово почнуть іти до конкурента.

Для детального вивчення діяльності товариства був застосований SWOT-аналіз, тобто оцінка та аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища фірми. Фахівцями комерційного відділу була визначена система факторів, що визначають стратегічну ситуацію компанії. Дані фактори були розбиті на сили і слабкості підприємства (внутрішні фактори), можливості та загрози (зовнішні чинники), і отримана наступна картина.

Сильні сторони підприємства.

  1. Якісні характеристики продукції. Особливо висока конкурентоспроможність за показником якості полікарбонатних бутлів. Такі бутлі екологічно безпечні, підлягають багато кратному використання, розроблені з урахуванням здатності зберігати смак питної води. У цих легких і герметичних бутлях вода може зберігатися більше року без втрати своїх якостей. Ця тара характеризується високою міцністю, малою вагою, привабливим зовнішнім виглядом, є пружною і не б'ється, що дозволяє застосовувати її і там, де використання скляних пляшок заборонено технікою безпеки. Після виготовлення кожна бутель індивідуально перевіряється на прозорість, герметичність, опір вертикальної навантаженні, вагу. Крім того, відповідно до ГОСТу заповнені бутлі випробовуються на ударну міцність методом кидання.

Щодо сталевих бочок слід сказати, що корпорація ХХХ вже протягом 125 років по праву пишається їх виробництвом, якість яких відповідає найвищим вимогам хімічної, нафтохімічної, металургійної, лакофарбової та харчової галузей.

  1. Технологічні переваги - висока якість виробничого процесу забезпечується новим європейським обладнанням, здійснюються застосуванням новітніх технологій, використанням позитивного зарубіжного досвіду ведення виробничого процесу, висока якість сировини. Сировина для виготовлення бутлів закуповується тільки у провідних хімічних концернів. Технологічний цикл виготовлення бочки не вносить в чистоту металу ніяких змін. У виробничому процесі задіяні з високою якістю професійної підготовленості, за рахунок підприємства щорічно проводиться підвищення їх кваліфікації.

  2. Тенденції до скорочення витрат виробництва за рахунок зміни технологічного процесу (цей розділ в розумних межах, так як підприємство прагне до підвищення конкурентоспроможності за рахунок поліпшення якісних характеристик).

  3. Вдосконалення і зміцнення відносин з постачальниками, прагнення до стабільності і тривалості, так як саме відносини з постачальниками складають надійну якісну сировинну базу, і таким чином, прямо впливають на якість продукції та безперебійність виробничого процесу, а як наслідку - підвищення ділової репутації фірми в очах споживачів та економічної ефективності.

  4. Прагнення до залучення покупців за допомогою системи знижок. Система знижок і чітка цінова політика дозволяє «прив'язати» покупців. Особливу увагу слід приділяти питанням встановлення рівня цін та гнучкої системи знижок на бутлі, т.к. даний продукт найбільш рентабельний (це твердження підтверджується нами в розділі 2.2). Ціна бутлів залежить від декількох факторів, що включають обсяги поставок (одиничних і сумарних в поквартальному і річному обчисленні), довгостроковість і сталість співпраці, чітке виконання взаємних фінансових та інших зобов'язань і т.д.

Базовим, тобто максимальним, в даний час пропонується наступний рівень цін.

Таблиця 3.2

Базовий рівень цін на бутлі виходячи з разового обсягу поставки

Разовий обсяг поставки

Ціна 1 пляшки (Євро з ПДВ, склад постачальника)


19 л. (Кругл.)

13 л. (Кругл.)

11 л. (Квадр.)

До 500 шт.

4,75

3,7

4,6

500-2000 шт.

4,7

3,65

4,55

2000-3000 шт.

4,65

3,60

4,50

При цьому слід зазначити, що в процентному співвідношенні великі покупці бутлів (2000-3000 шт.) Отримують максимальну знижку при покупці 13 літрових бутлів, яка становить 2,7% (по 19 л. - 2,1%, по 11 л. - 2,2%). Це є стимулом для покупців до збільшення обсягу разової поставки 13 літрових бутлів, а отже дозволяє збільшити обсяги реалізації даної, не найкраще продається товарної позиції (див. рис. 2.2).

Крім цього ТОВ «ХХХ» впроваджує варіанти зниження витрат добросовісного покупця: розстрочка платежу, обмін відбракованих бутлів на нові у співвідношенні 12:1 і ін

  1. Встановлення комфортних взаємин, прояв інтересу до думки покупців, робота зі скаргами та пропозиціями.

  2. Власні виробничі площі дають можливості говорити про високий показник стабільності роботи підприємства. Це є істотним чинником, так як відображається на таких показниках як собівартість виробленої продукції і стабільність виробництва продукції, тобто високому рівні ділової репутації підприємства в особі покупців.

Слабкі сторони підприємства.

  1. Наявність основного конкурента з виробництва сталевих бочок, що має досить сильні конкурентні позиції за показниками якості продукції та цінової політики.

  2. Віддаленість від споживачів, а також від постачальника полікарбонату. (Даний матеріал поставляється в Україну).

  3. Проблеми з постачанням води для технологічних потреб підприємства, ця проблема існує, перш за все, через недостатньо якісної роботи місцевого водоканалу, при досить високих цінах на послуги підприємство постачальник нерідко без попередження на необмежений час припиняє подачу води, пояснюючи це незадовільним станом водопровідних мереж, або забезпечує споживачів неякісною водою при тиску не відповідному нормативним показникам встановленим законодавчо.

  4. Велика залежність від постачальника стали, так як «Северсталь» є єдиним постачальником холодного металопрокату, використовуваного у виробництві бочок (частка металу в продукції понад 65%).

  5. Високі витрати на вироблену продукцію.

  6. Низька заробітна плата.

Можливості.

  1. Розширення виробництва за рахунок збільшення обсягів випуску вже існуючої продукції, попередній аналіз ринку показав, що за частиною вже існуючих видів продукції споживач готовий купувати більше за існуючими цінами, встановленими підприємством.

  2. Розширення існуючого товарного асортименту, є пріоритетним напрямом.

  3. Формування фірмового стилю, іміджу, впізнаваності, а в подальшому в якості ведучої цілі формування бренду, активна співпраця з професійними підприємствами в цій галузі.

  4. Робота з дослідженням споживчих переваг і перегляд існуючих позицій підприємства на ринку.

  5. Стиль життя людей, а саме: «в найближчі 5-10 років ринки бутильованої води будуть і далі розвиватися, а для кінцевого споживача придбання бутлі з водою буде так само природно, як і покупка хліба» (Журнал «Вода і водні технології» № 4 , 2004).

Життя постійно рухається вперед, і те, що здавалося зрозумілим і звичним вчора, сьогодні виглядає зовсім інакше. Кінець 20 століття приніс з собою ряд нових понять, що змінили багато наші погляди на навколишню дійсність, в тому числі і на способи упаковки продукції.

Загрози:

  1. Умови постійної інфляції.

  2. Підвищення цін на використовуване у виробництві сировину (Додаток 6).

  3. Підвищення вартості комунальних послуг, враховуючи графік роботи підприємства, великі витрати на електроенергію.

  4. Підвищення вартості транспортних послуг (автомобільного та залізничного транспорту).

Ситуація на досліджуваному ринку та дії, що робляться керівництвом, дозволяють зробити наступні висновки:

  • ринок фактично склався, підприємство працює на ньому протягом восьми років;

  • конкуренція на ринку складається лише з приводу виробництва сталевих бочок;

  • виробничий процес здійснюється на високотехнологічному обладнанні з використанням високоякісної сировини.

Таким чином, доцільним є використання стратегії розробки товару, яка дозволить утримувати досягнутий рівень ринкової частки і підтримувати інтерес постійних покупців до продукції підприємства, а також завоювати нових прихильників вироблених товарів.

Особливу увагу слід приділяти бутлях, тому що:

    1. на думку експертів, найближчим часом ринки бутильованої води будуть і далі розвиватися (Журнал «Вода і водні технології» № 4, 2004);

    2. у зв'язку з цим компаніям, що займаються бутилювання води, буде потрібно більше тари (якісної і екологічної);

    3. у ТОВ «ХХХ» є недовантажених виробничі потужності (про це згадувалося у розділі 2.1).

4. Удосконалення системи управління маркетингом

Основні шляхи вдосконалення системи управління маркетингом в ТОВ «ХХХ» можна розділити на три великі блоки. Перший блок стосується вдосконалення структури комерційного відділу, другий-вдосконалення системи управління персоналом комерційного відділу, третій - вдосконалення методів маркетингового аудиту і планування.

4.1 Удосконалення структури комерційного відділу

Як вже було зазначено раніше, на підприємстві відсутня маркетингова служба, всі маркетингові функції виконує комерційний відділ. Не залишається поза увагою те, що в його структурі ми не бачимо такої посади, як маркетолог, на якого було б покладено всю маркетингова робота, включаючи планування.

До складу комерційного відділу входять три менеджера (менеджер з продажу, менеджер з продажу та митного оформлення, менеджер з продажу та правових питань), а також інженер з постачання. Всі вони підпорядковані начальнику комерційного відділу. Маркетингові функції, закріплені в посадовій інструкції кожного, включаючи і самого начальника комерційного відділу, дублюють один одного (додаток 3,4). Всі перераховані вище особи повинні вивчати перспективи попиту на продукцію, що випускається підприємством продукцію, знаходити ринки збуту, проводити маркетингові дослідження. Але ж крім цього, кожен повинен виконувати й інші обов'язки, відповідно до займаної посади. Менеджер з продажу та правових питань в першу чергу повинен займатися вирішенням правових питань, а саме:

  • Організовувати роботу щодо своєчасного і правовому укладення господарських договорів;

  • Вести облік виконання договірних зобов'язань, застосування економічних заходів впливу при невиконанні зобов'язань;

  • Вести претензійно-позовну роботу.

Іншими словами, на цю людину повинні бути покладені в основному юридичні обов'язки.

Менеджер з продажу та митного оформлення в першу чергу займається забезпеченням роботи підприємства зі службою залізниці, забезпеченням безпосередньої взаємодії зі службою Вологодської митниці по розмитненню вантажів, що приходять на адресу підприємства, а також - з митного оформлення товарів, що експортуються.

Інженер з постачання повинен займатися саме матеріально-технічним забезпеченням виробництва, визначати потреби відсутніх матеріальних ресурсів і т.д. Проведення маркетингових досліджень взагалі слід виключити з його обов'язків.

Щодо начальника комерційного відділу можна сказати те, що він повинен приймати маркетингові рішення на основі вже проведених досліджень, а не сам проводити їх; пошук ринків збуту - також не його обов'язок.

Необхідно зазначити, що для ефективної організації маркетингу, підприємство повинне мати поточною інформацією про стан ринку, володіти необхідною гнучкістю, вмінням пристосовуватися до мінливих умов зовнішнього середовища.

Особливо важливо орієнтуватися не просто на зниження витрат, а зацікавлювати структурні підрозділи в досягненні маркетингової мети і добитися чіткої координації діяльності всіх підрозділів підприємства на основі маркетингу.

В даний час існують різні підходи до визначення чисельності тієї чи іншої служби.

Ми дотримуємося наступної точки зору: якщо фірма невелика, то всі обов'язки можуть бути покладені на одну людину, якщо ж підприємство велике, то на ньому можуть працювати кілька фахівців в області маркетингу.

Так як ТОВ «ХХХ» - невелике підприємство, то обов'язки з маркетингової діяльності можна покласти на одну людину. На наш погляд, доцільно дані обов'язки покласти на менеджера з продажу, який, у свою чергу, і буде маркетологом. Ми пропонуємо наступну посадову інструкцію:

Проект посадової інструкції маркетолога:

      1. Загальні положення.

    1. Маркетолог відноситься до категорії фахівців підприємства, приймається і звільняється генеральним директором.

    2. Маркетолог підпорядковується безпосередньо начальнику комерційного відділу підприємства.

    3. На посаду маркетолога призначаються особи з вищою економічною освітою, досвідом роботи з реалізації продукції не менше трьох років.

    4. Маркетолог здійснює керівництво маркетинговою діяльністю на підприємстві.

    5. Маркетолог організовує роботу відповідно до головним своїм завданням: вивчення ринку, пошук клієнтів і постачальників.

    6. У своїй діяльності керується законодавством РФ, внутрішніми наказами, розпорядженнями керівництва підприємства, цією Інструкцією.

  1. Посадові обов'язки.

Маркетолог повинен:

    1. Вносити пропозиції керівникам виробничих підрозділів про необхідність виробничих змін у зв'язку зі зміною ринкової кон'юнктури.

    2. Постійно вивчати перспективи попиту на продукцію, що випускається підприємством продукцію, знаходити ринки збуту, проводити маркетингові дослідження.

    3. На основі маркетингових досліджень проводити маркетинговий аналіз.

    4. Володіти інформацією по ринковій кон'юнктурі, знає достоїнства і недоліки своїх конкурентів, знає характеристику продукції, що випускається, її сильні і слабкі сторони.

    5. Розробляти системи знижок та стимулювання для клієнтів, розробляти рекламні проспекти і т.д.

    6. Систематично підвищувати кваліфікацію.

    7. Виконує накази, розпорядження директора.

    8. Визначати канали реалізації продукції, забезпечувати найбільш вигідну і своєчасну реалізацію продукції підприємства

    9. На період тимчасової відсутності менеджера з продажу та митного оформлення забезпечувати безпосередню взаємодію зі службою Вологодської митниці по розмитненню вантажів, що приходять на адресу підприємства.

  1. Права.

Маркетолог в праві:

    1. Розпоряджатися ввіреній йому продукцією для реалізації.

    2. Брати участь у розробці основних показників фінансової програми.

    3. Вносити пропозиції, готує і надає на підпис директору договору з покупцями продукції.

    4. Представляти інтереси підприємства в сторонніх організаціях у межах своєї компетенції.

  1. Відповідальність.

Маркетолог несе відповідальність за:

    1. Неправильну вироблення стратегії розвитку підприємства.

    2. Несвоєчасну звітність.

    3. Порушення чинного законодавства.

    4. Порушення дисципліни.

    5. Кандидат на посаду маркетолога повинен вміти користуватися засобами обчислювальної техніки, комунікації і зв'язку.

    6. Кандидат на посаду маркетолога повинен вміти вести требующуюся документацію.

Структура комерційного відділу прийме наступний вигляд:

Рис. 4.1. Структура управління комерційного відділу.

Далі необхідно розробити положення про відділ.

ПОЛОЖЕННЯ

про комерційному відділі ТОВ «ХХХ»

ПРИЗНАЧЕННЯ: комерційний відділ є самостійним структурним підрозділом підприємства і сприяє здійсненню оптимального, з точки зору отримання прибутку, прискорення руху матеріальних ресурсів і товарів усередині та поза підприємством.

ЗАВДАННЯ:

  1. Забезпечувати господарсько-фінансову діяльність підприємства у сфері матеріально-технічного постачання, збуту продукції.

  2. Сприяти ефективному використанню матеріальних і фінансових ресурсів, зниження їх втрат, прискорення оборотності оборотних коштів

  3. Постійно вивчати перспективи попиту на продукцію, що випускається підприємством продукцію, знаходити ринки збуту, проводити маркетингові дослідження.

  4. Підготовка та укладення договорів з постачальниками і покупцями.

  5. Узгодження з постачальниками і покупцями змін умов договорів.

  6. Пошук по кожному виду сировини і матеріалів двох і більше постачальників з метою усунення залежності від одного постачальника і мінімізації втрат від зривів поставок сировини, а також зниження цін на цю продукцію.

  7. Належне зберігання та збереження матеріальних ресурсів і готової продукції.

СКЛАД:

Начальник комерційного відділу - 1

Менеджер з продажу та правових питань - 1

Маркетолог - 1

Менеджер з продажу та митного оформлення - 1

ВЗАЄМОДІЯ:

Усі підрозділи підприємства надають комерційному відділу необхідну для його роботи інформацію, керуються в своїй роботі рекомендаціями комерційного відділу.

ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ:

Відповідальність за належне і своєчасне виконання функцій відділу несе начальник комерційного відділу. Відповідальність начальника

4.2 Вдосконалення системи управління персоналом комерційного відділу

Другий блок, - удосконалення системи управління персоналом комерційного відділу, - загалом передбачає проведення конкретних заходів, спрямованих на:

  1. Розробку системи мотивації персоналу (первинне анкетування, виявлення демотиваторів, розробка методів подолання факторів, що негативно впливають на позитивний настрій до роботи, введення системи зворотного зв'язку для відстеження змін після проведених заходів щодо стимулювання працівників). Це дасть можливість дізнатися якості кожного працівника як особистості і те, що визначає його поведінку.

  2. Удосконалення методів постановки цілей і доведення їх до всіх співробітників компанії, тобто побудова системного підходу вироблення і каналів доведення цілей шляхом:

  • Залучення до формування цілей ключових співробітників (попереднє опитування пропозицій і систематизація завдань для досягнення мети);

  • Конкретизації загальної мети шляхом постановки завдань для кожного підрозділу (на основі внесених пропозицій);

  • Оголошення цілей і конкретних завдань для їх досягнення на регулярно проводяться зборах колективу.

  1. Закріплення методів планування діяльності та системи звітності на кожному рівні управління з розробкою типових форм звітності;

  2. Розробку та запровадження системи періодичної оцінки діяльності ключових управлінських кадрів і співробітників маркетингу (порівняння запланованих дій з результатами роботи не рідше одного разу на квартал);

  1. Подальшу роботу по конкретизації посадових інструкцій, які повинні відповідати реально сформованим умовам роботи кожної посади комерційного відділу і включати запропоновані заходи щодо вдосконалення даної системи.

Для ефективного втілення намічених шляхів вдосконалення системи управління маркетингом необхідно визначити конкретну особу, відповідальну за проведення кожного заходу, чітко сформулювати перед ним ціль, для чого необхідно цей захід, встановити певні терміни.

4.3 Удосконалення методик, які застосовуються на підприємстві

Що стосується третього блоку, то на наш погляд, методики, застосовувані при маркетинговому аудиті та плануванні, вимагають певної модернізації, для того, щоб більш об'єктивно, комплексно й наочно відображати ситуацію компанії на ринку, і можливості швидкої реакції підприємства на дії конкурентів.

При проведенні бенчмаркінгу основним недоліком є порівняння підприємства тільки з одним конкурентом, однак слід врахувати, що існують і інші виробники сталевих бочок (наприклад, ВАТ «Лакокраска», Ярославська область; ЗАТ «Металіст», Костромська область; ВАТ «Рязанський нафтопереробний завод») , нехай і більш дрібні, ніж «Біполь», але й вони теж думають про свій розвиток, тому їх також необхідно включати в даний порівняльний аналіз. Також до складу групи для об'єктивності експертної оцінки необхідно включати незалежного консультанта (консультантів).

Для більшої наочності, отримані дані можна відображати графічно. Наприклад, результати бенчмаркінгу в 2004 році можна наочно уявити наступним чином:

Рис. 4.2. Графік сранітельной оцінки конкурентної позиції ТОВ «ХХХ» по ключових факторів успіху.

Таке уявлення дає ще й можливість оцінити наскільки пропорційно розвинені складові потенціалу (КФУ) і за рахунок яких чинників слід зрівнювати сукупний конкурентний потенціал підприємства.

Щодо модифікації SWOT - аналізу, можна сказати наступне: для розробки стратегії діяльності підприємства необхідно співвіднести сильні і слабкі сторони ТОВ «ХХХ» з його можливостями і погрозами. SWOT - аналіз виконується в три етапи.

I етап SWOT-аналізу - виявлення системи специфічних чинників, що визначають ринкову та галузеву позицію підприємства.

Фактори макросередовища (соціальні, політичні, правові):

  • Зрушення в курсах валют.

  • Ціни на енергоресурси.

  • Урядова стабільність.

  • Транспортне законодавство.

  • Митне законодавство.

  • Стиль життя людей.

Фактори безпосереднього оточення:

  • Темпи зростання галузі.

  • Конкурентна боротьба.

  • Ринок праці.

  • Постійні покупці.

  • Стабільна робота постачальників.

  • Стабільна робота залізниці.

Фактори внутрішнього середовища:

  1. Кадровий зріз

    • Професіоналізм кадрів.

    • Рівень заробітної плати.

    • Підвищення кваліфікації кадрів.

  2. Організаційний зріз

    • Оптимізовано внутрішні інформаційні зв'язки.

    • Забезпеченість всіма необхідними засобами управління.

    • Приємне оформлення офісу.

    • Ефективна система оперативного обліку.

    • Необхідність ведення обліку за подвійними стандартами.

  3. Комерційний зріз

    • Постійне дослідження ринків.

    • Налагоджені канали збуту продукції.

    • Сильний учасник ринку.

    • Налагоджені зв'язки з контрагентами.

    • Поступовий розвиток бізнесу.

    • Залежність від ж.д. тарифів і цін на енергоресурси.

    • Політика просування.

  4. Фінансовий зріз

    • Фінансовий контроль.

    • Виплата податків.

    • Можливість отримання кредиту.

    • Аналіз продажів.

  5. Управлінський зріз

    • Ефективність управління.

    • Гнучкість управління.

    • Системність і технологічність управління.

  6. Організаційна культура

    • Висока моральна культура.

    • Ясні норми і цінності організації.

    • Авторитет керівника.

    • Високі професійні вимоги.

II етап SWOT-аналізу.

Можливості та загрози ТОВ «ХХХ»

Можливості

Загрози

  1. Розширення виробництва за рахунок збільшення обсягів випуску вже існуючої продукції, попередній аналіз ринку показав, що за частиною вже існуючих видів продукції споживач готовий купувати більше за існуючими цінами, встановленими підприємством.

  2. Розширення існуючого товарного асортименту, є пріоритетним напрямом.

  3. Формування фірмового стилю, іміджу, впізнаваності, а в подальшому в якості ведучої цілі формування бренду, активна співпраця з професійними підприємствами в цій галузі.

  4. Робота з дослідженням споживчих переваг і перегляд існуючих позицій підприємства на ринку.

  5. Стиль життя людей, а саме: «найближчим часом ринки бутильованої води будуть і далі розвиватися, а для до кінцевого споживача придбання бутлі з водою буде так само природно, як і покупка хліба» (журнал «Вода і водні технології» № 4, 2004 ).

Життя постійно рухається вперед, і те, що здавалося зрозумілим і звичним вчора, сьогодні виглядає зовсім інакше. Кінець XX століття приніс з собою ряд нових понять, що змінили багато наші погляди на навколишню дійсність, в тому числі і на способи упаковки продукції.


  1. Умови постійної інфляції.

  2. Підвищення цін на використовуване у виробництві сировину (додаток).

  3. Підвищення вартості комунальних послуг, враховуючи графік роботи підприємства, великі витрати на електроенергію.

  4. Підвищення вартості транспортних послуг (автомобільного та залізничного транспорту).


Сильні і слабкі сторони ТОВ «ХХХ»

Сильні сторони

Слабкі сторони

  1. Якісні характеристики продукції.

  2. Технологічні переваги - висока якість виробничого процесу забезпечується новим європейським обладнанням, здійснюється застосуванням новітніх технологій, використанням позитивного зарубіжного досвіду ведення виробничого процесу, висока якість сировини.

  3. Тенденції до скорочення витрат виробництва за рахунок зміни технологічного процесу.

  4. Вдосконалення і зміцнення відносин з постачальниками, прагнення до стабільності і довгостроковості.

  5. Прагнення до залучення покупців за допомогою системи знижок.

  6. Встановлення комфортних взаємин, прояв інтересу до думки покупців, робота зі скаргами та пропозиціями.

  7. Власні виробничі площі дають можливості говорити про високий показник стабільності роботи підприємства.

  1. Наявність основного конкурента з виробництва сталевих бочок, що має досить сильні конкурентні позиції за показниками якості продукції та цінової політики.

  2. Віддаленість від споживачів, а також від постачальника полікарбонату

  3. Проблеми з постачанням води для технологічних потреб підприємства.

  4. Велика залежність від постачальника стали, так як «Северсталь» є єдиним постачальником холодного металопрокату, використовуваного у виробництві бочок.

  5. Високі витрати на вироблену продукцію.

  6. Низька заробітна плата.






III етап SWOT - аналізу.


Можливості

Загрози

Сильні сторони

1 / А / В / С / D

2 / A / B / C / D

3 / A / B / D / E / F / G

4 / F / F / G

5 / F / G

6 / A




1 / B / C / D / E / F / G

2 / A / B / C / D / E / G

3 / A / B / C / G

4 / D / E






Слабкі сторони

1 / A / B / C / D / E / F

2 / A / B / C / D / E

3 / A / B / D / E / F

4 / A / B

5 / A / B / E / F


1 / A / B / D / E / F

2 / A / D / E

3 / A / C / E

4 / A / B / D / E



Більша кількість пар факторів знаходиться в полі В / Сл (22), це означає що зовнішнє середовище в цілому сприяє розвитку компанії, а її внутрішній потенціал не дозволяє використовувати всі ці можливості. Тому пари чинників цього квадранта визначатимуть стратегію розвитку підприємства. ТОВ «ХХХ» слід перетворювати слабкі сторони в сильні за рахунок наявних можливостей. Подолати слабкі сторони підприємства можливо за рахунок фірмового стилю, іміджу, а також за рахунок розширення асортименту і виробництва.

У полі У / Сі зосереджено 18 пар факторів. Основні проблеми в даному випадку пов'язані з умовами постійної інфляції, прискоренням зростання цін на електроенергію, що використовується у виробництві сировину і на транспортні послуги. Завдання ТОВ «ХХХ» тут буде полягати в перекладі загроз в можливості, але істотно вплинути на перераховані вище фактори підприємство не може, тому слід пом'якшувати загрози і намагатися уникати їх. Це можна робити за рахунок таких факторів внутрішнього середовища як: скорочення витрат за рахунок технологічних переваг і якість продукції (зменшення частки шлюбу).

У полі У / Сл зосереджені 15 пар, які руйнівно діють на організацію. Дані пари склалися об'єктивно, і вони притаманні кожному виробничому підприємству в умовах ринку.

В результаті проведеного SWOT-аналізу можна зробити наступні висновки:

  • Більша кількість пар факторів знаходиться в полі В / Сл (22), тому ці пари будуть визначати стратегію розвитку підприємства.

  • Пріоритетні напрямки пов'язані з формуванням фірмового стилю і розширенням виробництва за рахунок збільшення обсягів випуску вже існуючої продукції, а також з розширенням існуючого товарного асортименту.

  • ТОВ «ХХХ не може істотно вплинути на загрози зовнішнього середовища, тому необхідно пом'якшити вплив загроз. Це можна зробити за рахунок таких факторів внутрішнього середовища як: скорочення витрат за рахунок технологічних переваг і якість продукції.

4.4 Розрахунок ефективності впровадження проекту

Одним з основних напрямів вдосконалення системи управління маркетингом в ТОВ «ХХХ» є введення посади маркетолога, який буде займатися пошуком нових клієнтів (замовників), проводити маркетингові дослідження, маркетинговий аналіз підприємства, розробляти системи знижок та стимулювання для клієнтів.

Враховуючи те, що особа, яка виконує маркетингові функції вже існує на підприємстві, тобто його робоче місце вже організовано, ми лише вносимо ряд змін в його обов'язки і наділяємо додатковими функціями, коректуючи посадову інструкцію менеджера з продажу, підприємство несе такі додаткові витрати (таблиця 4.1 ).

Таблиця 4.1

Витрати підприємства на введення і функціонування маркетолога

Необхідні витрати

Сума, руб.

Надбавка до заробітної плати

12000

Переоблаштування робочого місця:

  • розробка додаткових модулів до існуючого програмного забезпечення

  • канцелярське приладдя


4000


1500

Витрати на навчання

15000

Витрати на телефонні переговори

4800

Транспортні, витрати на відрядження

50000

Непередбачені витрати

2500

Разом:

89800

* Дані витрати прийняті існуючі в 2004 році в розрахунку на 1 працівника апарату управління.

З появою на підприємстві досвідченого маркетолога відбудеться збільшення обсягів збуту, з'являться нові покупці продукції, збільшиться кількість укладених договорів, що, в свою чергу, призведе до зростання виручки. Маркетологом може бути запропонований наступний план заходів з просування продукції ТОВ «ХХХ»:

  • Участь у виставці «Вода і водні технології 2005» м. Москва, приблизна вартість 36000 руб.

  • Створення та супровід Web-сайту - 114000 руб.

  • Виготовлення листівок, буклетів, рекламної літератури - 22500 руб.

  • Висилка зразків виробленої продукції - 10000 руб.

В даний час виробничих потужностей підприємства вистачає для покриття річного попиту, що перевищує 1,5 млн. бутлів. Природно, що такий обсяг поки непідйомний для самого російського ринку послуг з доставки питної води, тому робота маркетолога в цілому спрямована на пошук нових каналів збуту.

Пропоновані заходи програми просування, спрямовані на оптового покупця, особливо підтримка сайту, принесе успіх будь-якій фірмі. Наявність фірмового сайту свідчить про стійкість компанії. Web-сайт є потужним маркетинговим інструментом, надаючи повну статистику відвідувань і можливість «зворотного зв'язку» з клієнтом.

Дуже важливо робити постійні оновлення, покращувати якісні характеристики сайту. Необхідно враховувати побажання оптовиків в області оформлення сайту. Слід пам'ятати, що сам сайт без подальшої роботи та супроводу не приносить достатніх дивідендів, так як його буде неможливо знайти в Інтернет. Необхідно використовувати можливість пошуку за ключовими словами, наприклад, «промислова упаковка для рідких продуктів», розміщувати посилання на великих промислових і виставкових сайтах.

Постійна інформаційна та рекламна підтримка ТОВ «ХХХ» в Інтернет приверне безліч потенційних партнерів і клієнтів з числа користувачів «глобальної комп'ютерної мережі», кількість яких в світі швидко збільшується. Одним з головних достоїнств Інтернет є відсутність будь-яких кордонів на шляху розповсюдження інформації. Вартість створення Web-сайту і щомісячне обслуговування сьогодні порівнянна з вартістю одного рекламного оголошення в щомісячному престижному журналі. Різниця в тому, що аудиторія журналу обмежена його тиражем і періодичністю виходу, а представництво фірми в Інтернет є постійним, регулярно оновлюваних (актуальним).

Цілі підтримки сайту:

  • Збільшення капіталізації ТОВ «ХХХ».

  • Формування іміджу ТОВ «ХХХ» на ринку промислової упаковки.

  • Використання сайту як інструменту маркетингових досліджень.

Завдання сайту:

  • Підвищення обсягу продажів продукції ТОВ «ХХХ».

  • Підвищення інформованості клієнтів.

  • Пошук нових клієнтів, у тому числі за кордоном.

  • Використання сайту як одного з інструментів просування продукції.

  • Використання сайту як одного з інструментів реклами продукції.

  • Доведення до споживачів особливостей продукції ТОВ «ХХХ» по відношенню до інших виробників тари.

  • Інформування існуючих та потенційних партнерів про перспективи розвитку підприємства, цінової політики підприємства, зміни у співпраці, зміни в асортименті продукції.

  • Формування сприятливого іміджу ТОВ «ХХХ» в очах покупців.

  • Бути інструментом у маркетингових дослідженнях.

  • Бути інструментом у налагодженні зворотного зв'язку між ТОВ «ХХХ» і покупцями.

У зв'язку з тим, що в 2005 році заплановано участь у виставках, буде доцільним виготовлення різноманітної друкованої продукції інформаційного характеру (каталоги англійською та російською мовами, листівки, буклети, проспекти, календарі). За допомогою даної продукції інформованість покупців зросте, і як наслідок збільшаться обсяги продажів підприємства.

З метою підвищення інформованості оптових покупців, а також з метою просування продукції підприємства буде доцільним створення каталогу продукції ТОВ «ХХХ». Каталог робочого характеру повинен містити фотографії технологічних ліній і продукції з метою представлення типорозмірів продукції і умов, в яких ця продукція виробляється. Оптимальна кількість друкованих каталогів - 200 примірників по ряду причин:

  • при збільшенні кількості каталогів ціна за один каталог зменшується;

  • це робочий матеріал, який буде поширюватися на міжрегіональній виставці в Москві.

Орієнтовна вартість каталогу (200 примірників) 16000 рублів.

Поряд зі створенням каталогу створення листівок та буклетів буде також доречно з кількох причин. По-перше, в листівках можна розмістити більш детальну інформацію по кожному з видів продукції, дати їх більш докладний опис, схеми, вказати нюанси виробництва по кожному з напрямків виробництва. Також листівки та буклети є невід'ємним засобом інформованості покупців на виставках. Орієнтовна вартість 500 листівок та буклетів - 6500 рублів.

Витрати на проведення рекламної компанії:

  • Участь у виставці «Вода і водні технології 2005» м. Москва, приблизна вартість 36000 руб.

  • Створення та супровід Web-сайту - 114000 руб.

  • Виготовлення листівок, буклетів, рекламної літератури - 22500 руб.

  • Висилка зразків виробленої продукції - 10000 руб.

За попередніми прогнозами укладення додаткових договорів може привести ТОВ «ХХХ» до зростання виручки не менше, ніж на 13% за рік, тому що збільшиться обсяг продажів.

На основі даних таблиці 4.2. можна розрахувати прогнозований прибуток через силу операційного важеля. Дія операційного (виробничого, господарського) важеля виявляється в тому, що будь-яка зміна виручки від реалізації завжди породжує більш сильна зміна прибутку [26; 192].

Для визначення сили впливу операційного важеля застосовують відношення валової маржі (результату від реалізації після відшкодування змінних витрат) до прибутку. Валова маржа являє собою різницю між виручкою від реалізації і змінними витратами.

Таблиця 4.2

Дані для визначення сили впливу операційного важеля

Показники

Сума, руб.

Виручка

413495,4

Прибуток

67285

Собівартість, у тому числі:

  • постійні витрати

  • змінні витрати

346210,4

114249,43

231960,97

Δ П = Δ В * Сила впливу операційного важеля, де

Δ П - зміна прибутку, Δ В - зміна виручки.

Сила впливу операційного важеля = Валова маржа / Прибуток.

Валова маржа = Виручка - Перемінні витрати [21; 182].

Валова маржа = 413495,4 - 231960,97 = 181 534 430 рублів.

Сила впливу операційного важеля = 181534,43 / 67285 = 2,7.

Δ П = 13% * 2,7 = 35,1%

Таким чином, ми отримали, що прибуток з ростом виручки на 13% зросте на 35,1% і складе 90902,03 тис. руб.

Враховуючи витрати, вироблені на модернізацію комерційного відділу і на просування продукції прибуток складе: 90902,03 - (89,8 + 182,5) = 90629,73 тис. руб.

Витрати на проведення заходу виправдаються протягом року.

Підсумок вдосконалення системи управління персоналом комерційного відділу не оцінюємо у вартісному плані, так як апробація заходів ще тільки починається.

Розмежування повноважень між співробітниками комерційного відділу призводить до відсутності дублювання функцій, що помітно прискорить оперативність управління маркетингом.

Також, для того, щоб більш об'єктивно, комплексно й наочно відображати ситуацію компанії на ринку, можливості швидкої реакції підприємства на дії конкурентів, маркетологу необхідно врахувати в маркетинговому аналізі запропоновану нами модернізацію застосовуваних ним методик.

Висновки і пропозиції

За результатами дослідження можна зробити наступні висновки.

  1. Процес управління - це процес узгодження та координації діяльності людей у спільній праці для досягнення поставленої перед підприємством (організацією) цілі.

  2. Керівник - це особа, у формальному і неформальному підпорядкуванні якого знаходяться люди однієї і тієї ж організації.

  3. Підлеглий - це та особа організації, яка зобов'язана виконувати доручення керівника відповідно до наданих того правами.

  4. Характеризуючи сутність процесу управління, слід сказати, що природа цього процесу інформаційна. Керівник, погоджуючи і координуючи діяльність підлеглих впливає на них інформаційно - прямо чи опосередковано.

  5. Під організацією управління розуміється діяльність керівника, спрямована на побудову апарату управління, здатного на чолі з ним вирішити поставлені перед колективом завдання в умовах динамічно мінливого середовища.

  6. Структура управління - це склад і підпорядкованість працівників апарату управління (за посадами).

  7. Зараз необхідно приділяти велику увагу питанням дослідження ринку, пошуком покупців, постачальників, вивченню затребуваності продукту, а це завдання служби маркетингу. І від того наскільки грамотно організована робота служби маркетингу, і наскільки злагоджено вона взаємодіє з іншими підрозділами підприємства, від того наскільки ефективні технологія, методи і засоби маркетингу, залежить доля всього підприємства.

  8. Управління маркетингом на підприємстві має бути побудовано з урахуванням найпередовіших досягнень вітчизняної та зарубіжної науки а так само досвіду.

  9. Технологія маркетингу включає маркетинговий аудит, маркетингове планування, організацію маркетингу, оперативне управління маркетинговою діяльністю (мотивація, контроль, регулювання, керування).

  10. ТОВ «ХХХ» є єдиним підприємством в європейській частині РФ, який випускає сталеві західні бочки місткістю 216,5 літрів, відповідні європейським стандартам.

  11. Російська компанія «ХХХ» стала найбільшим у світі виробником полікарбонатною тари.

  12. В даний час ринки бутильованої води будуть і далі впевнено розвиватися, а для кінцевого споживача придбання бутлі з водою буде так само природно, як і покупка хліба.

  13. ТОВ «ХХХ» займає стабільне положення на ринку, постійно збільшуючи обсяги товарної продукції. У цілому «ХХХ» - це стійке і перспективне підприємство.

  14. Для підприємства характерна політика витратного ціноутворення.

  15. Аналіз ліквідності ТОВ «ХХХ» показав, що підприємство на 2004 рік є ліквідним і платоспроможним.

  16. Структура управління ТОВ «ХХХ» має лінійно - функціональні зв'язки. Начальники кожного структурного підрозділу знаходяться в лінійному підпорядкуванні у генерального директора.

  17. На підприємстві існують типові посадові інструкції, однак у даних документах не оражена вся специфіка діяльності підприємства та особливості внутрішніх комунікацій, в силу чого в деяких моментах виникають труднощі в узгодженості дій.

  18. В даний час виробничих потужностей підприємства вистачає для покриття річного попиту, що перевищує 1,5 млн. бутлів. Природно, що такий обсяг поки непідйомний для самого російського ринку послуг з доставки питної води. Перед компанією постало питання про пошук додаткових каналів збуту своєї продукції.

  19. У ТОВ «ХХХ» відділ маркетингу як функціонального підрозділу не виділено. Всі маркетингові функції на підприємстві виконує комерційний відділ.

  20. У практиці маркетингового аналізу У ТОВ «ХХХ» застосовують SWOT - аналіз та бенчмаркінг.

Нами розроблені наступні пропозиції щодо вдосконалення системи управління маркетингом.

  1. Ввести посаду маркетолога, а саме: за допомогою коректування посадових обов'язків менеджера з продажу призначити його маркетологом.

  2. Впровадити розроблену для нього посадову інструкцію.

  3. Система управління персоналом комерційного відділу потребує проведення низки заходів щодо вдосконалення мотивації, планування та звітності.

  4. Слід модернізувати методики, застосовувані при маркетинговому аналізі, для того, щоб більш об'єктивно, комплексно й наочно відображати ситуацію компанії на ринку. Зокрема нами запропоновані модифікації бенчмаркінгу та SWOT-аналізу.

  5. Провівши оцінку ефективності проекту, з'ясували, що витрати на проведення заходів щодо введення посади маркетолога за умови його професійної роботи виправдаються в найкоротші терміни.

Список літературних джерел

    1. Анурін В., Мурашкіна І., Євтушенко Е. Маркетингові дослідження споживчого ринку. - СПб.: Питер, 2004.

    2. Басовський Л.Є. Менеджмент: Навчальний посібник - М.: ИНФРА - М, 2000. - 261 с.

    3. Бейкер М. Маркетинг. - СПб.: «Пітер», 2002.

    4. Большаков А.С. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2000 - 160 с.

    5. Веснин В.Р. Основи менеджменту: Підручник - М.: Тріада, ЛТД, 1997.

    6. Виноградов З.І., Щербакова В.Є. Стратегічний менеджмент: Матриця модулів, «дерево» цілей: навч. посібник для студентів вищих навчальних закладів / За ред. З.І. Виноградової: М.: Академічний проект: Фонд «Світ», 2004. - 304 с.

    7. Виханский О.С, Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2003. - 528 с.

    8. Гаврилов Д.А. Управління виробництвом на базі стандарту МКРІ - СПб: Питер, 2003.-352 с.

    9. Герчикова І.І. Менеджмент - М.: Банки і біржі, 1994.

    10. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика: Підручник - 3-е изд., Перераб. і доп. - М.: изд-во «Финпресс», 2003.

    11. Глухів В.В. Менеджмент. Підручник - СПб.: СпецЛіт, 2000. 700 з., Мул.

    12. Дрозд Г.Н. Організація управління виробництвом на підприємстві АПК, - С.-Пб., 2001. - 251 с.

    13. Іванов А.П. Менеджмент Підручник - СПб, Изд-во Михайлов В.А., 2002 - 440 с.

    14. Кабушкин Н.І. Основи менеджменту - Підручник. - Мінськ: ЮПІФУА, ЗАТ Економпресс, 1994.

    15. Карнегі Д. Як завойовувати друзів і впливати на людей: Пер.с анг. / За ред. Зінченко В.П. і Жукова Ю. М.: Прогрес, 1993.-720 с.

    16. Котлер Ф. Основи маркетингу. М.: «Прогрес», 1992.

    17. Маркова В.Д., Кузнєцова С.А. Стратегічний менеджмент: Курс лекцій - М.: ИНФРА - М, Новосибірськ: Сибірське угоду, 2001. -288 С. - (Серія «Вища освіта»).

    18. Мескон М. X., Альберт М., Хедоурі Ф. Основи менеджменту / Пер. з англ. - М.: Дело, 1992.

    19. Рубцов С. В. Методика програмно-цільового управління підприємством.

    20. Стерлин А., Тулін І. Стратегічне планування в промислових корпораціях США. - М., 1990.

    21. Стоянова Е.С. Фінансовий менеджмент: теорія і практика:

    22. Підручник / За ред.Е.С. Стояновой. - 3-е изд., Перераб. І доп. - М: Изд-во «Перспектива», 1998. - 656 с.

    23. ТейлорФ.У. Принципи наукового менеджменту. / / Http://www.improvement.ru/bibliot/taylor/index.shtm

    24. Хорнбі У., Геммі Б., Уолл С. Економіка для менеджерів: Навчальний посібник для вузів / Пер. з анг. Під ред. А.М. Нікітіна. - М.: ЮНИТИ, 1999. - 535 с.

    25. Шишкін А.К., Мікрьоков В.А., Дишкант І.Д. Облік аналіз та аудит на підприємстві. - М.: Аудит, ЮНИТИ 1996. - 496 с.

    26. Шохін Є.І. Фінансовий менеджмент: Навчальний посібник / За ред. Проф. Є.І. Шохіна. - М.: ІД ФБК - ПРЕС, 2002. - 408


Посилання (links):
  • http://www.improvement.ru/bibliot/taylor/index.shtm
    Додати в блог або на сайт

    Цей текст може містити помилки.

    Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
    269.6кб. | скачати

    Схожі роботи:
    Удосконалення системи управління маркетингом
    Удосконалення системи управління лояльністю споживачів ТОВ ДІНА-МЕД
    Удосконалення системи управління персоналом на прикладі служби ЕРТОС ТОВ Інформ Сервіс філії
    Управління маркетингом на підприємстві на прикладі ТОВ Кедбері
    Управління маркетингом в компанії ТОВ Північні Вітри
    Розробка системи управління маркетингом фірми
    Розвиток системи управління маркетингом на підприємстві
    Аналіз господарської діяльності промислового підприємства ТОВ ХХХ 2
    Аналіз господарської діяльності промислового підприємства ТОВ ХХХ
    • © Усі права захищені
    написати до нас