Стратегія і тактика переговорного процесу

Зміст стор
Ведення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3
1. Маркетинг - теорія та практика комерційного успіху ... ... 4
2. Проблеми в російській комерції ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
3. Прості істини комерції ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .9
4. Ризик переговорного процесу ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 10
5. "Оснастка" у комерційній діяльності ... ... ... ... ... ... ... .15
6. Фактори комерційної успіхи ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 19
7. Стратегія і тактика переговорного процесу ... ... ... ... ... ... 22
Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 26
Література ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .27
Ведення
Національна економіка розглядається в системі національних рахунків як сукупність інституційних одиниць, тобто самостійно господарюючих суб'єктів. Діяльність інституційних одиниць, тобто самостійно господарюючих суб'єктів. Діяльність інституційних одиниць поділяється на комерційну і некомерційну.
Комерційна діяльність зв'язана з виробництвом товарів і наданням ринкових послуг. Підприємства та організації, заняття комерційною діяльністю, реалізують свою продукцію (товари, роботи, послуги) у порядку вільної торгівлі за ринковими цінами, відшкодовують свої витрати з виручки, маючи на меті отримання прибутку від своєї діяльності.
Комерсант - слово, яке для нас 70 років звучало як лайка, а зараз, в умовах переходу до ринкових відносин, стає звичним. Ми вже починаємо його вимовляти правильно і розумінням, що діяльність комерсантів - це те, без чого суспільство не може мати нормального благополуччя. Але щоб комерсант став працювати добре, щоб він мав успіх, який може обернутися благом для нас. Йому потрібна, особливо в перехідний період. Серйозна психологічна підтримка.
Перш, все, йому детально розібратися в теорії маркетингу, але цього недостатньо: йому треба знати психологічні закономірності та психологічні тонкощі комерційної діяльності в умовах ринкової економіки, а також "умілий" комерсант повинен бути природженим оратором і уміти правильно і якісно провести переговори. Про що далі і піде мова в моїй курсовій роботі.
 
1. Маркетинг - теорія та практика комерційного успіху.
Маркетинг - це особлива теорія і специфічна практика, об'єднані одним загальним поняттям. Не знаючи маркетингу і не маючи навичок роботи з його правилами, ми приречені на провал у сфері ринкових відносин.
Маркетинг - це теорія, яку без жодних перебільшень
можна назвати керівництвом щодо досягнення успіху в області
комерції. Маркетинг - це двоєдина система. Ідеологія маркетингу,
виникла на початку XX ст. для обслуговування потреб у
успішному здійсненні комерційної діяльності (вивченні попиту, смаків і потреб людей і формуванні купівельних переваг), швидко вбудувалася в економічну систему вільного ринку як "вихідний пункт" і вирішальний детермінатора підприємницької діяльності та організації будь-якого виробництва. Грамотний підприємець (в сенсі знання маркетингу) навряд чи дозволить собі таку вільність, як створювати нове виробництво, не дослідивши ринку і не забезпечивши умов для формування попиту на свої товари або послуги. Легко зрозуміти, що з виникненням маркетингу як теорії і, особливо, із здійсненням його на практиці починається новий етап у розвитку економіки капіталізму, починається його переростання в систему, для якої такі поняття економічної теорії, як соціалізм, капіталізм, імперіалізм ..., або взагалі не підходять, або можуть бути використані з вельми серйозними уточненнями.
Зовсім недавно деякі наші економісти стверджували,
що маркетинг як теорія і тим більше як практика застосуємо
лише за умов перевиробництва товарів. І тому, мовляв,
маркетинг не скрізь слід використовувати.
У такому підході корениться серйозна помилка. Її суть у тому,
що без прийняття і засвоєння основної ідеї маркетингу, а саме ідеї про те, що виробництво вдруге по відношенню до потреб людей (спочатку розробка своєї ринкової ніші, потім організація виробництва нових товарів або послуг), неможлива успішна робота в умовах ринкової економіки.
Член виконкому Європейської Академії маркетингу професор А. Горячев в передмові до російського видання "Маркетингу" Дж. Р. Еванса і Б. Бермана напередодні ринкової реформи в Росії писав: "Маркетинг - ефективний інструмент перебудови підходу господарських керівників до управління; переходу від орієнтації на всілякої зростання виробництва до орієнтації на максимальне задоволення потреб, "економізації" народного господарства. Саме він може допомогти подолати вкрай негативне і парадоксальне становище, коли поряд з нестачею багатьох видів продукції спостерігається великомасштабне затоварення, практично на склад працюють багато виробництв: даремно витрачаються колосальні обсяги доброякісного (і до того ж гостродефіцитного) сировини, працю десятків і навіть сотень тисяч людей "*. [1]
2. Проблеми в російській комерції.
Які ж основні проблеми сучасного маркетингу і
їх вирішення, які повинні допомогти російському бізнесменові
підняти планку своїх досягнень у комерційній сфері.
Для нашого господарського управління, незважаючи на 10-річний період ринкового реформування, все ще вкрай актуальною є проблема освоєння вже давно застосовуються в розвинених країнах методів вивчення ринку. Методи вивчення ринку умовно можна розбити на два типи.
Перший - методи прямих опитувань населення з подальшою статистичною обробкою і корекцією результатів на відмінності людей і
їх потреб. Другий тип - методи моделювання потенціалу попиту на основі врахування тенденцій розвитку всієї сукупності потреб населення і динаміки його платоспроможності. Тут на виході вивчення будуть не прямі дані про стабільність і можливі зміни споживчого попиту, а складна система подання про попит з урахуванням погашають цей попит факторів.
Друга проблема, більш складна і тому більш цікава, - це проблема формування попиту на нові товари в умовах жорстких обмежень за критеріями безпеки (нешкідливості) і соціальної та моральної їх прийнятності. По суті, друга проблема типово психологічна - впливати на психіку людей заради досягнення цілей, які не є, принаймні, на початку шляху, цілями цих людей. Для багатьох
російських керівників це зовсім недавно було абсолютно новим завданням. І тому тут необхідні найбільші зусилля. Найголовніше для успішного вирішення цього завдання - оволодіння наукою і мистецтвом формування психології споживачів, з тим щоб зробити їх потенційними покупцями до того, як з'являться практично перевірені дані про достоїнства і переваги нового товару.
Третя проблема - організація підприємницької діяльності в суворій відповідності з ланцюжком: попит - виробництво товару. Тут нашим підприємцям нерідко доводиться починати практично з нуля. Адже за гаслом "все в ім'я людини, все для блага людини" зовсім недавно у нас не
стояло нічого, крім слів.
Є теоретики, які вважають, що ця проблема вже вирішена в нашій країні повністю, але є й практики, які своєю діяльністю доводять зворотне. Вони-то і створюють підприємства "навмання" на засадах нічим не обгрунтованих уявлень про те, що організовуються справи дадуть очікувані результати. І це не таке вже й рідкісне явище. Взяти хоча б зовсім недавні гасла, які озвучували деякі державні керівники, які закликають розвивати "реальне" виробництво на противагу ринку цінних паперів. Ніби й не діють об'єктивні економічні закони, які диктують людям вкладати гроші туди, де вони дають великий прибуток і дають її швидше, ніж в інших місцях. Що це, як не економічний ідеалізм соціалістичного господарювання, в якому заклики створювати, розвивати і прискорювати економічні процеси всерйоз і всупереч потребам людей ставали керівництвом до дії через страх перед можновладцями.
Як такі типово соціалістичні підходи після 10 років
ринкового реформування "раптом" відроджуються і тиражуються? Пояснення можна отримати, якщо не враховувати особливостей дії об'єктивних законів функціонування і розвитку психіки людей. У недалекому минулому виробництво створювалося і розвивалося не на основі врахування потреб людей, а за велінням тих, хто узурпував право визначати за народ, чого цей народ хоче, "які потреби має" і хто
присвоїв собі одноосібне право вирішувати, як виробляти те
саме, що "народу треба".
У нашій країні практично не існувало методології
обліку зв'язку між потребами людей і виробництвом. Чи не
було у нас і задовільною психологічної теорії потреб.
За цей минулий свавілля ми розплачуємося тим, що, будучи найбагатшою в ресурсному відношенні, наша країна за роки планового управління економікою виявилася однією з небагатьох найбідніших, а один з найбільш працьовитих народів у світі був доведений до рівня життя, жодною мірою не відповідного багатства території, таланту цього народу і його
зусиллям.
Зрозуміло, що навіть найменший успіх у створенні підприємств на основі формули "потреби - виробництво" треба вітати і заохочувати. Адже для нас паростки того нового, що в розвинених країнах давно вже "старе", володіють особливою привабливістю хоча б тому, що вони можуть сприяти розвитку ринкового господарства і збільшити шанси окремих людей на успіх всередині саме такого господарства.
В умовах, коли рішення про організацію бізнесу приймаються деякими людьми, ще не позбувшись економічного "ідеалізму" старих структур управління і волаючої комерційної некомпетентності носіїв ідеології цих структур, освоєння та застосування теорії і досвіду маркетингової діяльності в Росії не побажання, а жорстка вимога по відношенню до тих, хто бажає досягти успіху в економічній сфері.
3. Прості істини комерції.
Для того щоб оволодіти методологією ринкової економіки, треба засвоїти деякі прості істини.
Істина перша - неможливо досягти успіху в реальному ринковому господарстві, якщо не прийняти за основу формулу "потреби - виробництво".
Істина друга - виробництво нового товару і нових послуг
тільки тоді має шанс на комерційний успіх, коли воно здійснюється на дійсно точному знанні ринкової кон'юнктури або наслідків нашого формуючого попит на нього.
Істина третя - міцний (стійкий) успіх у сфері комерції можливий лише тоді, коли організатори виробництва товарів і послуг для ринку будуть спиратися на науково обгрунтовані прогнози тенденцій змін ринкової кон'юнктури.
Істина четверта стосується готовності керівника-комерсанта до постійних змін "всього свого господарства" під впливом будь-яких змін в головному - у потребах людей.
Істина п'ята - справжній комерсант це той, хто заради того, щоб його організація постійно була здатна до диктуються ринком змін, готовий змінюватися саме так, щоб кожного разу, коли того вимагають обставини, адекватно вписуватися в середу, створювану новими умовами або вимогами нових завдань, виникають через зміни у потребах людей і їх платоспроможний попит.
4. Ризик переговорного процесу.
Більша частина угод між комерційними партнерами укладається при великому дефіциті інформації. Це означає, що більша частина прийнятих рішень в процесі переговорів носить ризиковий характер. Занадто багато факторів, які можуть не допустити здійснення угоди в сприятливому ключі, щоб ігнорувати необхідність роботи з
зниженню ризику в комерційних операціях. Але для цього треба
розуміти механізми прийняття ризикових рішень і володіти методологією хеджування.
Ризик - ситуативна характеристика діяльності, яка полягає у невизначеності її результату і можливі несприятливі
наслідки у разі неуспіху - так визначає це поняття "Короткий психологічний словник". На думку авторів словника, поняття "ризик" має три пов'язаних за змістом значення. Перше: ризик розглядається як міра очікуваного неблагополуччя при неуспіху діяльності. Друге: ризик розглядається як дія, що загрожує будь-якої втратою (програшем, травмою, шкодою ...). Третє: ризик розглядається як ситуація вибору між двома можливими варіантами дії: менш привабливими, однак більш надійним і більш привабливим, але менш надійним. Вихід такого вибору проблематичний і пов'язаний з можливими несприятливими
наслідками.
У психології поняття ризику розкривається в аспекті прийняття або неприйняття ризику, тобто в перевазі людиною небезпечного варіанту дій безпечного ("ризиковий" людина, в граничному випадку - це "безрозсудний" чоловік) або зворотному перевагу безпечного варіанту дії небезпечного (обережна людина, в граничному випадку - перестрахувальник).
Психологічна наука підходить до виміру ризику через
поняття "рівень домагань": чим вищий рівень домагань людини на будь-яке досягнення, тим вище у нього ступінь ризику при однаковому рівні невизначеності ситуації. Це означає, що "величина ризикованості будь-яких дій людини не є чимось лише об'єктивно заданим,
а виступає похідним від орієнтації людини на досягнення успіху.
Виходячи зі співвідношення очікуваного виграшу і можливого очікуваного програшу при здійсненні будь-яких дій, можна виділити виправданий ризик (прийнятний виграш і не дуже вже важкий програш у разі невдачі) і невиправданий ризик (не дуже великий виграш і чутливий, а, можливо, і катастрофічний програш).
При виборі ризикованого варіанта досягнення мети людина подвійно ставить себе в ненадійне становище. По-перше, він просто може не досягти того, що намічав, через зміну ринкової кон'юнктури (падіння чи підйому цін на товари або послуги), виникнення природних катаклізмів чи соціальних потрясінь ... По-друге, він може в разі великого досягнення "нарватися" на "нерозуміння" інших людей, успіхи яких значно скромніше.
Найкращий спосіб уникнути невдачі в справах - це не
вплутуватися в ризиковані підприємства. Але цей спосіб поведінки нікуди не веде. У кращому випадку він забезпечує збереження досягнутого. Множення ж досягнутого можливо лише шляхом вирішення проблем з високим ступенем невизначеності. А це дуже ризиковано. Але ж і ризик не фатально
веде до невдачі. Зовсім навпаки, ризик при грамотному ставленні до нього і при вмілому поводженні може і ніколи не призвести до невдачі або, принаймні, не привести до серйозної невдачі.
Але як можна реально збільшити шанси на те, щоб ризик
не приводив до невдачі або катастрофі?
Перше, треба вміти розраховувати ризик, ймовірність ризику та
зумовлювати підключення засобів, що нейтралізують небезпеку невдачі.
Ну, а якщо розрахувати не вдається через дефіцит часу або
високого ступеня складності об'єкта? Що тоді?
Тоді виручити може професійна інтуїція (чуття).
Інтуїція людини, багато разів вирішував "нерозв'язні" завдання на зведення ризику невдачі до мінімуму, якщо її вчасно "включити", виявляється здатною на такі практично миттєві "знахідки", які систематичного (послідовному) мислення недоступні.

Базою розрахунку ризику є облік повторюваності подій:
якщо багато разів за певних умовах вдавалося успішно
завершити справу, і в даний момент ці умови повторюються, і
ви бачите це і відповідно дієте, ймовірність успіху
зростає, хоча небезпека і не зводиться до нуля.
Що ж лежить в основі повторюваності? Давно відомо, що
повторюваність є ознака дії об'єктивних законів,
які, як кажуть, із залізною необхідністю детермінують відтворення певних наслідків при певних початкових умовах. Знання об'єктивних законів дозволяє зорієнтуватися в ризикованих ситуаціях і тим самим знизити ймовірність невдачі. Але вся справа в тому, що об'єктивні закони, хоча і діють як-то, що не можна ні обійти, ні проігнорувати, проявляють себе далеко не однозначно. Дія будь-якого закону проявляється нерідко в такій формі, що важко буває раціональним способом виявити з достатнім ступенем точності, проявом дії якого саме об'єктивного закону є дана загрозлива неуспіхом ситуація. Врятувати може лише інтуїція. Але інтуїція "примхлива", вона вступає у справу за своїм внутрішнім імпульсам.
У людини, яка незнайомий з основами глибинної психології і не пройшов спеціального психологічного тренінгу, вона нерідко виявляється марною, бо "спрацьовує" не тоді, коли треба, а дає зрозуміти, що слід було б зробити в певних умовах, тільки тоді, коли "поїзд вже пішов ".
Для зменшення ризику можна покластися на інтуїцію, правда, після того, коли вона буде в потрібний момент включена. А це включення вимагає певних знань і навичок. Але ні ці знання, ні необхідні навички не можна виробити самому. Адже вони - узагальнення всієї історії нашої цивілізації.
При використанні інтуїції у вирішенні проблеми мінімізації ризику в маркетингу слід враховувати, що сучасне розуміння інтуїції включає в себе уявлення про її спеціалізації в результаті участі людей у ​​різних сферах діяльності. Інтуїція в техніці, науці, медицині, спорті і т. д.
і т. п. У нашому випадку ми маємо справу з маркетингової інтуїцією і з її ще більш вузькою спеціалізацією, а саме хеджуванням.
Зрозуміло, психологічний підхід до ризику в маркетингу
припускає, що маркетолог повинен знати принципи, методи і прийоми хеджування, страхування виробниками і споживачами ризиків, пов'язаних з умовами придбання та реалізації товарів. Як відомо, мета хеджування, яке здійснює, як правило, не страхова компанія, а сам господарський суб'єкт, полягає у фіксації певного рівня
ціни і перенесення ризику зміни ціни з хеджера на продавця.
Багаторазове участь маркетологів у процесах хеджування
при частому вирішенні питань хеджування переводить багато
в цьому процесі в сферу підсвідомості.
У певному сенсі маркетолог стає "автоматом",
який миттєво схоплює ринкову ситуацію і видає рішення, як здається, без аналізу і міркувань. Включається інтуїція. Вона-то і є часто, але, зрозуміло, у поєднанні з послідовним, абсолютно раціональним аналізом маркетингових ситуацій, сильним засобом прискорення прийняття рішень по страхуванню ризиків у ситуаціях купівлі-продажу.
Саме для того, щоб в систематичній формі передавати людям такі необхідні їм уявлення про механізми "включення" інтуїції, за ініціативою працівників кафедри психології управління Академії народного господарства при Уряді РФ був організований інтелектуально-психологічний тренінг для керівників, змушених вирішувати свої проблеми в ситуаціях ризику. В основу тренінгу були покладені концепція залежності включення інтуїтивного рішення
проблем від ... довіри до себе, до своїх ще не розкрилися
психічним можливостям і сучасна концепція хеджування, що включає в себе питання як мінімізації ризиків, так і регулювання прибутковості. Досить близько до нашого підходу розвивається напрямок зарубіжної психології, яка націлена на розвиток інтуїції.
5. "Оснастка" у комерційній діяльності.
На практиці маркетинг реалізується у взаємодії з
людьми. А взаємодіяти можна і на основі простого (як
кажуть - кухонного) здорового глузду і на основі суворих висновків психологічної науки. Але якщо вже комерційна діяльність вимагає ретельно вивіреного і аргументованого поведінки людей - друге (психологічний підхід) переважно.
Успіх приходить до того, хто вміє з урахуванням індивідуальних
і групових особливостей людей, спираючись на об'єктивні
закони функціонування і розвитку людської психіки,
найкращим чином впливати на людей як на реальних і потенційних споживачів. Це правомірно і для випадку, коли комерційні взаємини здійснюються між окремими представниками фірм і коли підприємець спілкується з багатьма споживачами.
Ось чому теорія маркетингу, не завжди афішуючи необхідність спиратися у практиці на психологію, вся пронизана психологією. І чим краще загальна психологічна озброєність комерсанта, тим більше у нього шансів на успіх. Але психологічна "оснащення" підприємця повинна містити
ще досить значну частку специфічних комерційно-психологічних знань.
Коли ви бажаєте зробити на партнерів сприятливе
враження або завоювати прихильність людей, вам буде достатньо звернутися до Д. Карнегі, його знаменитій книзі "Як завоювати друзів і вплинути на людей" і почати діяти відповідно до його рекомендацій.
Але коли ви повинні вирішувати власні комерційні завдання, ідей
Д. Карнегі буде явно недостатньо. Дійсно, як забезпечити психологічними засобами людини, постійно приймає життєво важливі для нього рішення в умовах невизначеності з ризиком для кар'єри і добробуту?
Тут потрібно щось інше. І воно вже є. Це концепція маркетингової "непотоплюваності" підприємств. Вона є конкретизацією одного з найважливіших принципів теорії "непотоплюваності" ринкових структур.
Протягом десятиліть у нашому суспільстві культивувалася
антигуманна ідеологія досягнення успіху будь-яку ціну. За
затвердженням "Ми за ціною не постоїмо" ховається не тільки
кричуще невігластво, але й антигуманні ставлення до людей
як до палива в "історичній" драмі руху до "щасливого майбутнього".
У нормальному суспільстві люди вважають правомірним піклуватися про ціну успіху у ситуаціях ризику.
Для підприємця зменшити ступінь ризику у виробничій сфері і ринковій кон'юнктурі значить збільшити можливості своєї фірми вижити і розвиватися в складному середовищі. На повсякденному мові це називають "непотоплюваністю". У концепції "успіх - ризик" розгортається, принаймні, п'ять напрямів розв'язання проблеми маркетингової "непотоплюваності".
З економічної точки зору маркетингова "непотоплюваність" досягається за допомогою динамічного резерву потужностей для виробництва різноманітної продукції, при якому втрати на ринку навіть 10-15% можливостей не приведуть фірму до краху завдяки тому, що у неї є можливість швидко перебудувати виробництво на випуск інших видів продукції, що користується попитом. Приклад тому японські компанії "Тойота", "Соні", "Іскра Ідустрі Ко Лтд.", "Хітачі Сайсакусе", "Шарп", "Као Секкен".
З територіальної (географічної) позиції "непотоплюваність" фірми забезпечується її розміщенням (розміщенням її філій) як можна в більшій кількості точок країни або, ще краще, земної кулі. Комерційний неуспіх в якій-небудь однієї або навіть декількох точках планети не може привести фірму до краху вже тому, що таких точок багато і вони діють відносно незалежно один від одного. Приклади: Космополітична консультаційна фірма П. Роземанна, що має свої дочірні підприємства на всіх континентах Землі, або корпорація ЮМ.
З етичної точки зору маркетингова "непотоплюваність"
в наш час - це функція ділової чесності, проявом якої є партнерська надійність. Найбільш яскраво це виявляється у побудові і змісті реклам, розробники яких вважають абсолютно неприпустимим вводити в оману споживача рекламованої продукції в усіх мислимих відносинах: якості, часу "життя" товару і т. п. Упор в рекламі в нормальному ринку вже давно робиться не стільки на продаж даного товару в даний час, скільки на формування іміджу (образу) фірми організацію, з якою вигідно співпрацювати довгостроково на ринку товарів чи послуг і яка є надійним партнером споживача не просто в якості продавця, але, скоріше, як щирого і правдивого консультанта і порадника. З соціально-психологічної точки зору маркетингова "непотоплюваність" фірми може відтворюватися за рахунок знання тонкощів психології різних соціальних груп, етнопсихології та психології національних відмінностей. Це знання, покладене в основу соціально-психологічних прогнозів поведінки реальних чи потенційних споживачів, виявляється часом прямо-таки рятівним для багатьох фірм. У США є підприємства, благополуччя і ринкова стійкість яких визначаються в основному знанням етнічних особливостей народів, що колись населяли Північну Америку, і груп людей, які складаються з колишніх емігрантів (американські українці, італійці в Америці і т. п.).
З психологічної точки зору "непотоплюваність" визначається, головним чином, рішенням двох проблем. Перша проблема полягає в тому, як виділити в суспільстві тих, хто зорієнтований на досягнення успіху і здатний в русі до нього на подолання ризикованих ситуацій. Друга проблема - формування орієнтації на успіх і вдосконалення здібностей, що дозволяють його досягати. Приватним, але важливим питанням цієї проблеми є загострення чутливості до ситуацій успіху та ризику та "настройка" працівників на активну наступальну діяльність.
З процесуальної точки зору маркетингова "непотоплюваність" визначається розпізнаванням прихованих намірів партнерів, що вступають у ділові переговори. Уміння виявляти обман під час декларування партнерами своїх намірів і застосування методології аналізу поведінкових ознак кримінальних задумів комерційних партнерів є серйозною основою для зменшення ризику комерційних угод.
6. Фактори комерційного успіху.
Можливість успішно вирішувати ризиковані завдання залежить від багатьох психологічних факторів. На першому місці тут, звичайно, самостійність працівника, наявність у нього установки діяти без підказки чи допомоги інших людей. Наведемо в якості ілюстрації відому і корисну
притчу.
Працівник попросив господаря пояснити йому, чому, будучи
в однаковій з іншою людиною посади прикажчика, він отримує винагороду у п'ять разів менше. У відповідь господар послав хто питається подивитися, що це там припадає пилом вдалині. Прикажчик збігав, дізнався і доповів: "Рухається гурт овець". "А скільки овець?". Прикажчик збігав і доповів: "Овець 562". "А чиї вівці?". Прикажчик збігав і доповів: "Вівці належать такому-то". Господар запитав: "А куди женуть гурт?". Прикажчик збігав і доповів: "Женуть в місто". Господар: "А навіщо женуть?". Прикажчик збігав і доповів: "Женуть на продаж". Господар: "А почому продаватимуть?". Прикажчик збігав, дізнався і доповів ... А в цей час під'їхав той самий інший прикажчик, який отримував велику зарплату. Господар звернувся до нього з проханням: "Дізнайся, що це там припадає пилом?". Прикажчик від'їхав і через деякий час повернувся і розповів: "Женуть гурт овець в кількості 562 голів у місто на продаж. Господар такий-то. Продавати мали намір за ціною 25 за голову. Я перекупив весь гурт по 23 за голову. Ціна в місті - 24 ". Господар, звертаючись до першого прикажчика, сказав: "Ну, тепер ти розумієш, чому я плачу йому в п'ять разів більше, ніж тобі?".
Повчальна притча. І чи треба щось додавати? Відзначимо лише мінімальне. Ніякого комерційного успіху не буде у людини, якщо він тільки виконавець. Успішний підприємець - це людина, у якого розвинене і доведено до високої досконалості вміння без підказки шукати і знаходити комерційні рішення практично в будь-якій ситуації.
Продуктивна самостійність неможлива без творчих здібностей, тобто без здібностей до орієнтаціям в ситуаціях невизначеності, без уміння знаходити необхідну інформацію в шумах, тобто в невизначених сигналах, що йдуть від ситуацій, і конструювати прийнятні альтернативи результативних дій з подальшим вибором, якщо не кращого, то , принаймні, задовільного варіанта.
Але от саме в цьому пункті - "творчість" - нашому народові не пощастило більше, ніж народу будь-якої іншої країни. Стандартомисліе, шановане десятиліттями за доблесть, призвело до втрати інтересу розвивати творчість, обов'язкової компонентою якого є оригінальність підходу до проблем і неповторність результатів їх рішень.
Успіх на ринку чекає на людину, у якого розвинене загострене утилітарне чуття на те, що може принести користь, навіть
якщо воно при першому поданні не виглядає комерційно
привабливо. Адже головне на ринку - потреба в якомусь
товар або послугу, а не перше враження про товар. Форму
можна надати товару за допомогою сучасного дизайну.
Ну кого у нас в країні приваблює робота з вторинною сировиною? Згадка про нього викликає в пам'яті необізнаної людини неакуратно складені брудні тюки макулатури і ще щось настільки ж непривабливе. У виробничника це може викликати заклопотаність захламленностью території підприємства і думки про необхідність організовувати відповідну роботу з очищення до появи якої-небудь контролюючої комісії (наприклад, пожежної).
А саме вторсировина, коли на нього падає око справжнього підприємця, перетворюється в надзвичайно короткий термін у величезні цінності, які можна витягти і пустити в справу при дуже низьких витратах праці і засоби. Але щось не дуже помітно, що б хтось всерйоз мав намір збагатити себе і державу з допомогою бізнесу в цій області. Судячи з обстановки, в країні зараз є реальні правові та економічні передумови для швидкого розвитку підприємництва саме в цій області.
Третя умова успіху - це організаційні здібності,
здібності до організації інших людей на роботу в режимі
колективного мозку, в рамках якого слабкості одного члена
колективу нейтралізуються достоїнствами іншого або інших
працівників. Треба, звичайно, знати принципи, методи і умови
формування та функціонування колективного інтелекту.
7. Стратегія і тактика переговорного процесу.
Успіх у переговорному процесі прямо залежить, крім знання технології ведення переговорів і наявності резервів фінансового та організаційного маневрування, від трьох обставин:
1) опори на об'єктивні психологічні закони поведінки людей;
2) обліку та відстеження динаміки індивідуальних особливостей і станів партнерів;
3) використання людьми, провідними переговори, сучасного психологічного інструментарію впливу на партнерів, який дозволяє впливати на взаємовідносини учасників переговорів, на швидкість і характер переговорного процесу.
Тестові, аналітичні й експертні методи найчастіше
виявляються незастосовні для задач вивчення партнерів з-за
етичних, психологічних і технічних обставин. Вихід - у застосуванні латентних (прихованих) методів, які виключають сприйняття партнерами самих себе в якості "піддослідних кроликів". Методологічною основою такої психодіагностичної роботи є теорія "слабких" сигналів особистості, докладно розглянута в розділі "Розпізнавання здібностей". Тут лише нагадаємо, що на основі концепції "слабких сигналів" вже розроблені психологічні методики, що дозволяють в процесі безпосереднього спілкування з діловими партнерами з'ясовувати з високим ступенем достовірності їх приховані наміри та неафішовані мети.
Вибір стратегії і тактики поведінки в переговорних процесах про може бути тим більш точний і ефективний, ніж більш точно і більш повно ми можемо дізнатися про такі особливості партнерів, через які можна впливати на їхнє ставлення до наших пропозицій, позицій і проектам. Суттєво підвищити ефективність переговорного процесу цілком можливо
за допомогою ПДС Типологія-8. У цій системі значимо, перш
всього, та обставина, що в загальному обсязі інформації про ділових партнерів, яку дає Типологія-8, є відомості про товарні вподобання людей, що належать до різних типів, і про їх особистісних проблемах.
Усна мова людини є прямим каналом проникнення в глибини психіки людини. До теперішнього часу вже виявлено можливості фіксації більше 300 мовних репрезентантів психіки людей. Враховується не тільки зміст мови, але і суперечності у висловлюваннях партнерів, і манера говорити мовна активність, типові застереження і помилки в побудові фраз, а також інтонаційні характеристики говорять і багато іншого.
Знання цих мовних особливостей, об'єднані в методичний посібник, можуть використовуватися в процесі переговорів як надійний інструмент вивчення партнерів і, зокрема, як інструмент відстеження змін в їх позиціях, відносинах і наміри.
Важливим засобом забезпечення впливу на партнерів у
процесі ділових переговорів є бестестовие методи виявлення їх схильності до спотворення інформації про самих себе, про предмет переговорів, про свої можливості та наміри.
Показник демонстраційність разом з показником спотворення інформації про стан організації, яку представляють партнери по переговорах, близько підводить нас до найважливішої сучасної проблеми ділового світу - проблемі розпізнавання людей з криміногенним мисленням, тобто схильних до злочинів у сфері бізнесу.
В даний час ми маємо у своєму розпорядженні лише однієї перевіреної у практиці перцептивної методикою, яка дає достатньо інформації про брехливість і лицемірство людей у ​​діловій сфері. Її застосування в поєднанні з використанням американської системи "Мова тіла" і Типологією-8 дає задовільні результати, зокрема, у вирішенні завдань превентивного розпізнавання готуються шахрайських операцій.
Серйозне значення для забезпечення успішності переговорів може мати використання відкритої Л. Ваньє залежності між суглобової гнучкістю організму людини і такими його психічними особливостями, як піддатливість (поступливість) і резистентність (опірність зовнішнім впливам). Поки ще не оцінене в достатній мірі практиками поділ людей на карбоніка (резистентних), флуоріков (поступливих) і фосфоріков (поєднують переваги обох типів), безсумнівно, знайде широке застосування в "психологічної розвідці" перед переговорами і в самих переговорних процесах.
У ділових переговорах не обійтися без рекламування
товарів або послуг. Опис переваг продукції в рекламі може і не справити враження на потенційного покупця, якщо не враховуються його типологічні особливості і особливості сприйняття всього, що відбувається в процесі переговорів. Реклама як фіксована форма опису товару або послуги однаково звернена до всіх потенційних покупців. Рекламування - живий процес оперування матеріалом реклами - по-різному подає матеріал реклами конкретним людям. І результати тут прямо залежать від того, наскільки ми озброєні умінням швидко і достовірно розпізнавати в психіці партнерів те, на що можна спертися і які "підводні камені" обійти. Хороша тактика рекламування
будується відповідно з цим знанням. Погана спирається виключно на ідею "Кому треба, той купить".
Мабуть, не випадково більше 20% актів рекламування призводить до прямо протилежних результатів, а ще близько 30% не надає скільки-небудь помітного впливу на купівельну поведінку людей.
Покупець, звичайно ж, орієнтується на свої потреби в даному товарі чи послузі. Але чи прийме він ваші умови чи ні і не заключить угоду з інших товаровласників, це залежить не тільки від його потреб в товарі або послузі, а й від його потреб особливого роду - потреб у певному відношенні до себе, потреб, які
не афішуються і які тому треба вміти розпізнавати і
враховувати.
Розпізнавання можливостей та намірів партнерів по
переговорів - один бік справи. Інша сторона - вплив
на партнерів з метою досягнення тих цілей, заради яких переговори робляться.
Принципова схема впливу грунтується на ідеї
компромісного ведення переговорів, у ході яких припустимі поступки заради збереження можливостей продовження ділових відносин у майбутньому.
Тактично виправдане поведінка, за Д. Карнегі, може
полягати в тому, що для досягнення якогось результату в процесі переговорів треба демонструвати партнерам свою готовність прийняти на себе певну частку зусиль з вирішення їх проблем і на ділі підключатися до цієї роботи.
Представлений короткий огляд можливостей вивчення партнерів до і під час переговорів дозволяє зробити принциповий висновок про те, що компетентність людей, що ведуть комерційні переговори, повинна бути дуальної, тобто складатися з двох необхідних складових, а саме: з предметної професійної ерудиції (знання товару, його якостей, умов використання, динаміки цін, правил ведення переговорів і т. п.) і серйозною методологічною человековедческой ерудиції, що дозволяє швидко і достовірно вивчати тих, з ким доводиться вести переговори. Без цього рано чи пізно неминуче зростання числа невдач і навіть провалів в ділових переговорах.
Професійна ерудиція та знання технології ведення переговорів це лише абсолютно необхідна "арифметика" переговорного процесу, далеко не достатня для стабільного успіху в переговорах. Необхідна "алгебра", що забезпечує одержання достовірного знання про комерційні партнерах і тим самим одержання ключів до впливу на них.
Висновок.
У своїй роботі я виявила, що для комерційних переговорів, необхідно навчити всіх переговірників науці психологічного діагнозу, що навряд чи реально. Значно ближче до можливостей таких організацій звернення за допомогою у спеціальні консультаційні агентства або ж повноцінна професійна підготовка хоча б одного фахівця в області перцептивної психодіагностики, якому можна було б доручати формувати Людинознавчі базу стратегії і тактики ведення переговорів з конкретними партнерами та брати участь у них в якості психолога -експерта. Останнє (підготовка хоча б одного професіонала-психолога) особливо важливо тому, що в організаціях, крім вивчення психологічних якостей
партнерів, постійно виникає завдання підбору на переговори
таких саме людей, які були б сумісні з партнерами по основним психофізіологічним, інтелектуальним, етичним, ціннісним, віковим ... критеріям. Зараз уже добре відомо, що несумісні з партнерами комерсанти приносять справі більше шкоди, ніж користі, що б вони самі не думали і не говорили на виправдання своїх невдач.
Література
1. Дей Л. Самовчитель для розвитку інтуїції. М.: ТОВ "Видавництво АСТ", 2000.
2. Марк К. Скотт. Фактори вартості: керівництво для менеджерів з виявлення важелів створення вартості. - М.: ЗАТ "Олімп - бізнес", 2000.
3. Маркетинг. / За ред. ак. А.Н Романова. - М.: "ЮНІТІ", 1996.
4. Осипова Л.В. Основи комерційної діяльності. - М.: "ЮНІТІ", 1997.
5. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. 5-е вид. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. М.: "Маркетинг", 2002.
6. Синецкий Б.І. Основи комерційної діяльності. - М.: Юрист, 2000 р.
7. Комерційна діяльність підприємства: Стратегія, організація, управління / Навчальний посібник. -М.: "Політехніка", 2002.