РЕФЕРАТ
Курсова робота: 40 с, 5 рис., 10 табл., 25 джерел, 3 прогр.
маркетинг, міжнародний маркетинг, стимулювання збуту
Об'єктом дослідження виступає спільне чесько-білоруське підприємство «Инволюкс».
Предметом дослідження є аспекти організації стимулювання збуту в міжнародному маркетингу на даному підприємстві.
Метою курсової роботи є вивчення існуючого стану підприємства і вироблення основних напрямів розвитку шляхом вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс».
Відповідно до обраної мети були поставлені наступні завдання:
1. Вивчити сучасну наукову літературу, а також різні публікації з питань організації та оцінки ефективності стимулювання збуту продукції в міжнародному маркетингу.
2. Вивчити існуючі положення підприємства і зробити аналіз організації міжнародної маркетингової діяльності на СП «Инволюкс», а також оцінити її ефективність.
3. Виробити основні напрями розвитку та шляхи вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс»; запропонувати конкретні заходи щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства.
ЗМІСТ
ВСТУП. 4
1. Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу. 6
1.1. Сутність міжнародного маркетингу. 6
1.2. Роль стимулювання збуту в міжнародному маркетингу. 11
2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства на прикладі СП «Инволюкс». 17
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства. 17
2.2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства СП «Инволюкс». 23
3. Розробка пропозицій щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства на зарубіжних ринках .. 37
ВИСНОВОК. 52
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ .. 54
ДОДАТОК А.. 56
ДОДАТОК Б. 57
ДОДАТОК В.. 58
В умовах ринку все змінилося: держава відмовилася від покриття збитків, банки змінили умови надання кредитів, торгівля не приймає неякісний товар, з'явилося безліч конкурентів. Щоб вижити в такій ситуації керівники повинні навчитися управляти підприємством в умовах ринкових відносин.
Найважливішою і необхідною концепцією управління в умовах ринку є маркетинг. Насиченість товарного ринку вимагає більш ретельного підходу до проблеми розвитку стратегії маркетингу на підприємствах сфери торгівлі, тому що від цього залежить ефективність збутової діяльності, а, отже, і одержання прибутку, як кінцевої мети діяльності підприємств. Основні завдання маркетингу - створення попиту за допомогою певних заходів, задоволення попиту шляхом доставки товарів у потрібний час потрібного споживачеві і планування діяльності підприємства.
Метою даної курсової роботи є вивчення існуючого стану підприємства і вироблення основних напрямів розвитку шляхом вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс».
Відповідно до обраної мети були поставлені наступні завдання:
1. Вивчити сучасну наукову літературу, а також різні публікації з питань організації та оцінки ефективності стимулювання збуту продукції в міжнародному маркетингу.
2. Вивчити існуючі положення підприємства і зробити аналіз організації міжнародної маркетингової діяльності на СП «Инволюкс», а також оцінити її ефективність.
3. Виробити основні напрями розвитку та шляхи вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс»; запропонувати конкретні заходи щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства.
Об'єктом дослідження виступає спільне чесько-білоруське підприємство «Инволюкс». Предметом дослідження є аспекти організації маркетингової діяльності на цьому підприємстві.
Основними теоретичними і методологічними джерелами при написанні даної роботи були білоруські та російські видання, присвячені маркетингу і керуванню маркетинговою діяльністю на підприємстві. Практична частина роботи побудована на даних маркетингових досліджень і експертних опитувань співробітників, клієнтів і фахівців СП «Инволюкс», а також внутрішня документація даного підприємства.
В основі терміну "маркетинг" лежить слово "market", що означає ринок. Тому маркетинг - це концепція управління (філософія бізнесу), господарювання в умовах ринку, що проголошує орієнтацію виробництва на задоволення конкретних потреб конкретних споживачів. Маркетинг - система управління виробничо-збутовою діяльністю організації, спрямована на отримання прийнятної величини прибутку за допомогою обліку та активного впливу на ринкові умови.
Маркетинг - це система планування асортименту та обсягу продуктів, що випускаються, визначення цін, розподілу продуктів між вибраними ринками і стимулювання їх збуту з метою задоволення певних потреб. Зазвичай в маркетингу під продуктом розуміють все, що можна запропонувати на ринку для придбання, використання чи споживання з метою задоволення певних потреб.
В даний час, коли в білоруській економіці відбувся перехід до ринкових умов господарювання, все більш злободенною темою для підприємств стає ефективна реалізація виробленої продукції, яка може бути здійснена лише за допомогою задоволення запитів і потреб покупців. Для реалізації нових завдань на підприємствах активно створюються маркетингові служби. Відповідно грамотне організаційне структурування маркетингової діяльності багато в чому визначає її успіх на ринку.
Під міжнародним маркетингом розуміється комплекс заходів підприємства з реалізації товарів і послуг за межами своєї країни Розробка такого комплексу являє собою управлінський процес, що охоплює етапи аналізу, планування, організації і контролю маркетингової діяльності. Тому в центрі маркетингової діяльності підприємства перебуває підготовка і прийняття на основі відповідної зовнішньої (ринкової) і внутрішньої (техніко-економічні) інформації управлінських рішень, що дозволяють вирішити такі завдання:
1. Виходити на міжнародний ринок взагалі?
2. Які цілі ставити при цьому?
3. Які перспективи можуть відкритися перед підприємством і які загрози можуть виникнути?
4. Якщо виходити, то на ринок якої країни?
5. Яку продукцію можна було б запропонувати споживачам на цьому ринку: що випускається підприємством в даний час або нову?
6. Яким чином вийти на вибраний ринок, знайти споживача і запропонувати йому свою продукцію?
7. Робити це самостійно або залучити партнерів по кооперації?
8. Виходити на ринок як експортера чи імпортера, самостійно або в кооперації з більш досвідченим партнером? Постачати чи на обрані ринки готову продукцію або напівфабрикати?
9. Яку конкретну програму заходів маркетінгамікса розробити, для того щоб досягти поставлених цілей на обраному ринку?
10.Какие економічні, науковотехнічні та інші результати можуть і повинні бути отримані в результаті участі підприємства в міжнародному поділі праці?
11.Как організувати на власному підприємстві процес розробки і здійснення програми міжнародного маркетингу?
Базою прийняття всіх рішень в міжнародному маркетингу служать маркетингові дослідження різної глибини і широти охоплення і лежить в їх основі інформаційна база. [8, с.61]
Використовувану в міжнародному маркетингу інформацію можна розділити на кілька груп:
- Інформацію про ринки і ринкову кон'юнктуру;
- Інформацію про методи та форми міжнародної торгівлі (у більш широкому плані зовнішньоекономічної діяльності);
- Інформацію про власне підприємство (цілі і потенціал). При цьому створюваний інформаційний масив (база ринкової та маркетингової інформації може організовуватися у відповідності зі структурою маркетингових досліджень і в міру розширення зовнішньоекономічної діяльності підприємства також розширюватися і поглиблюватися.
База даних маркетингової інформації повинна мати також кілька розрізів (рівнів), щоб проводити маркетингові дослідження з відпо світової галузі в цілому або по окремих регіонах і країнах (галузі й країни аспект).
Маркетингове дослідження складається з двох частин: дослідження ринку та вивчення власного потенціалу підприємства в порівнянні з вимогами ринку і потенціалом наявних на ринку конкурентів.
На етапі прийняття загального рішення про вихід на міжнародні ринки і створення інформаційної бази міжнародного маркетингу підприємство повинно зібрати інформацію про загальний стан і тенденції розвитку:
- Галузі, до якої належить випускається підприємством,
- Країн, які є споживачами і виробниками цієї продукції,
- Окремих фірм виробників, споживачів і продавців продукції.
Вивчення міжнародних ринків проводиться на основі наступних характеристик:
- Продукції (галузей, видів продукції, фірм виробників, методів і форм збуту і обслуговування продукції),
- Споживачів (галузей, видів продукції, фірм виробників і покупців, цілей і способів споживання),
- Місця знаходження ринку (регіону, країни, території).
Комбінація цих характеристик ринку називається продуктовориночной комбінацією, яка, власне кажучи, і представляє з себе дійсний об'єкт вивчення і управління в маркетингу. Формування, оцінка та відбір продуктовориночних комбінацій (сегментів) є завданням сегментування або риночносегментной політики підприємства. [7, с.90]
На першому етапі вивчення ринку в міжнародному маркетингу підприємство повинно охопити дослідженням як можна більш широкий сегмент, тобто світовий ринок даної продукції. Воно має зібрати інформацію про те, які фірми, в яких країнах виробляють, торгують і споживають даний вид продукції та послуг.
Надалі ця інформація буде деталізуватися і уточнюватися, а кожна продуктовориночная комбінація описуватися все більшим числом параметрів.
Крім завдання служити джерелом проведення на постійній основі перспективних маркетингових досліджень, база даних маркетингової інформації буде і основою прийняття оперативних рішень при укладанні конкретних договорів і контрактів (кон'юнктурні листи).
Рішення, що приймаються підприємством в галузі розвитку зовнішньоекономічної діяльності, можуть мати стратегічний і оперативний характер. До найбільш важливим стратегічним рішенням, що визначає всі подальші дії підприємства, належать рішення обучастіі в тій чи іншій формі в міжнародному поділі праці, про вибір ринків і способів проникнення на них, про стратегії ринкової поведінки підприємства на обраних ринках.
Підготовка та прийняття цих рішень вимагає розробки комплексної програми міжнародної ринкової господарської діяльності підприємства, що є нерозривною частиною його загальної науково-технічної, виробничої, соціальної та фінансовоекономічного діяльності. [12, с.78]
Слід зазначити, що, говорячи про міжнародний маркетинг, мається на увазі не обов'язково експорт або іншу подібну діяльність підприємства на міжнародному ринку збуту продукції і послуг. До сфери міжнародного маркетингу включається і виробнича, науково-технічна, збутова кооперація і співробітництво на території нашої країни. Обов'язковою умовою при цьому є наявність іноземного партнера.
Іншими словами перш, ніж остаточно прийняти рішення про вихід на міжнародні ринки, підприємство повинно розробити, хоча б у загальних рисах, концепцію свого міжнародного маркетингу (концепцію розвитку своєї зовнішньоекономічної діяльності), а потім вже приступати до детального опрацювання питань міжнародного маркетингу.
Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмової політики фірми в області збуту.
Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.
Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
- Транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
- Доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу і інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
- Зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
- Контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
Стимулювання збуту - ключовий елемент маркетингових кампаній, полягає у застосуванні різноманітних, переважно короткострокових, спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшення продажу окремих товарів або послуг споживачам або торговельним підприємствам. У той час як реклама пропонує підстава для купівлі товару, стимулювання збуту заохочує її. Стимулювання збуту включає різні засоби стимулювання споживачів - поширення зразків, купонів, пропозиції компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях продажу; стимулювання торгівлі - зниження цін, pекламние та демонстраційні знижки, безкоштовні товари; стимулювання ділових партнерів і персоналу торгової служби - торгові виставки і конференції, змагання торгових представників і спеціальна реклама.
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного: Курсова робота: 40 с, 5 рис., 10 табл., 25 джерел, 3 прогр.
маркетинг, міжнародний маркетинг, стимулювання збуту
Об'єктом дослідження виступає спільне чесько-білоруське підприємство «Инволюкс».
Предметом дослідження є аспекти організації стимулювання збуту в міжнародному маркетингу на даному підприємстві.
Метою курсової роботи є вивчення існуючого стану підприємства і вироблення основних напрямів розвитку шляхом вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс».
Відповідно до обраної мети були поставлені наступні завдання:
1. Вивчити сучасну наукову літературу, а також різні публікації з питань організації та оцінки ефективності стимулювання збуту продукції в міжнародному маркетингу.
2. Вивчити існуючі положення підприємства і зробити аналіз організації міжнародної маркетингової діяльності на СП «Инволюкс», а також оцінити її ефективність.
3. Виробити основні напрями розвитку та шляхи вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс»; запропонувати конкретні заходи щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства.
ЗМІСТ
ВСТУП. 4
1. Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу. 6
1.1. Сутність міжнародного маркетингу. 6
1.2. Роль стимулювання збуту в міжнародному маркетингу. 11
2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства на прикладі СП «Инволюкс». 17
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства. 17
2.2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства СП «Инволюкс». 23
3. Розробка пропозицій щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства на зарубіжних ринках .. 37
ВИСНОВОК. 52
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ .. 54
ДОДАТОК А.. 56
ДОДАТОК Б. 57
ДОДАТОК В.. 58
ВСТУП
В даний час далеко не всі підприємці та керівники підприємств готові працювати в умовах ринкової економіки і боротися з її труднощами. Раніше, в умовах планової економіки, випускаючи чітко заданий обсяг продукції, ніхто не замислювався про збут і задоволенні потреб покупців. Неефективні виробництва, будівництва фінансувалися з бюджету держави. Керівники повинні були тільки забезпечувати виконання спущених зверху планів.В умовах ринку все змінилося: держава відмовилася від покриття збитків, банки змінили умови надання кредитів, торгівля не приймає неякісний товар, з'явилося безліч конкурентів. Щоб вижити в такій ситуації керівники повинні навчитися управляти підприємством в умовах ринкових відносин.
Найважливішою і необхідною концепцією управління в умовах ринку є маркетинг. Насиченість товарного ринку вимагає більш ретельного підходу до проблеми розвитку стратегії маркетингу на підприємствах сфери торгівлі, тому що від цього залежить ефективність збутової діяльності, а, отже, і одержання прибутку, як кінцевої мети діяльності підприємств. Основні завдання маркетингу - створення попиту за допомогою певних заходів, задоволення попиту шляхом доставки товарів у потрібний час потрібного споживачеві і планування діяльності підприємства.
Метою даної курсової роботи є вивчення існуючого стану підприємства і вироблення основних напрямів розвитку шляхом вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс».
Відповідно до обраної мети були поставлені наступні завдання:
1. Вивчити сучасну наукову літературу, а також різні публікації з питань організації та оцінки ефективності стимулювання збуту продукції в міжнародному маркетингу.
2. Вивчити існуючі положення підприємства і зробити аналіз організації міжнародної маркетингової діяльності на СП «Инволюкс», а також оцінити її ефективність.
3. Виробити основні напрями розвитку та шляхи вдосконалення маркетингової діяльності СП «Инволюкс»; запропонувати конкретні заходи щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства.
Об'єктом дослідження виступає спільне чесько-білоруське підприємство «Инволюкс». Предметом дослідження є аспекти організації маркетингової діяльності на цьому підприємстві.
Основними теоретичними і методологічними джерелами при написанні даної роботи були білоруські та російські видання, присвячені маркетингу і керуванню маркетинговою діяльністю на підприємстві. Практична частина роботи побудована на даних маркетингових досліджень і експертних опитувань співробітників, клієнтів і фахівців СП «Инволюкс», а також внутрішня документація даного підприємства.
1. Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
1.1. Сутність міжнародного маркетингу
В умовах розвитку ринкових відносин в Республіці Білорусь для успішної роботи підприємств і фірм вже недостатньо просто випускати продукцію, необхідно провести комплекс заходів (маркетинг) для її просування на ринок, зайняти своє місце на ринку в конкуруючій боротьбі за покупця. Необхідно виробити стратегічні і тактичні дії, вивчити ринок і запланувати свої дії.В основі терміну "маркетинг" лежить слово "market", що означає ринок. Тому маркетинг - це концепція управління (філософія бізнесу), господарювання в умовах ринку, що проголошує орієнтацію виробництва на задоволення конкретних потреб конкретних споживачів. Маркетинг - система управління виробничо-збутовою діяльністю організації, спрямована на отримання прийнятної величини прибутку за допомогою обліку та активного впливу на ринкові умови.
Маркетинг - це система планування асортименту та обсягу продуктів, що випускаються, визначення цін, розподілу продуктів між вибраними ринками і стимулювання їх збуту з метою задоволення певних потреб. Зазвичай в маркетингу під продуктом розуміють все, що можна запропонувати на ринку для придбання, використання чи споживання з метою задоволення певних потреб.
В даний час, коли в білоруській економіці відбувся перехід до ринкових умов господарювання, все більш злободенною темою для підприємств стає ефективна реалізація виробленої продукції, яка може бути здійснена лише за допомогою задоволення запитів і потреб покупців. Для реалізації нових завдань на підприємствах активно створюються маркетингові служби. Відповідно грамотне організаційне структурування маркетингової діяльності багато в чому визначає її успіх на ринку.
Під міжнародним маркетингом розуміється комплекс заходів підприємства з реалізації товарів і послуг за межами своєї країни Розробка такого комплексу являє собою управлінський процес, що охоплює етапи аналізу, планування, організації і контролю маркетингової діяльності. Тому в центрі маркетингової діяльності підприємства перебуває підготовка і прийняття на основі відповідної зовнішньої (ринкової) і внутрішньої (техніко-економічні) інформації управлінських рішень, що дозволяють вирішити такі завдання:
1. Виходити на міжнародний ринок взагалі?
2. Які цілі ставити при цьому?
3. Які перспективи можуть відкритися перед підприємством і які загрози можуть виникнути?
4. Якщо виходити, то на ринок якої країни?
5. Яку продукцію можна було б запропонувати споживачам на цьому ринку: що випускається підприємством в даний час або нову?
6. Яким чином вийти на вибраний ринок, знайти споживача і запропонувати йому свою продукцію?
7. Робити це самостійно або залучити партнерів по кооперації?
8. Виходити на ринок як експортера чи імпортера, самостійно або в кооперації з більш досвідченим партнером? Постачати чи на обрані ринки готову продукцію або напівфабрикати?
9. Яку конкретну програму заходів маркетінгамікса розробити, для того щоб досягти поставлених цілей на обраному ринку?
10.Какие економічні, науковотехнічні та інші результати можуть і повинні бути отримані в результаті участі підприємства в міжнародному поділі праці?
11.Как організувати на власному підприємстві процес розробки і здійснення програми міжнародного маркетингу?
Базою прийняття всіх рішень в міжнародному маркетингу служать маркетингові дослідження різної глибини і широти охоплення і лежить в їх основі інформаційна база. [8, с.61]
Використовувану в міжнародному маркетингу інформацію можна розділити на кілька груп:
- Інформацію про ринки і ринкову кон'юнктуру;
- Інформацію про методи та форми міжнародної торгівлі (у більш широкому плані зовнішньоекономічної діяльності);
- Інформацію про власне підприємство (цілі і потенціал). При цьому створюваний інформаційний масив (база ринкової та маркетингової інформації може організовуватися у відповідності зі структурою маркетингових досліджень і в міру розширення зовнішньоекономічної діяльності підприємства також розширюватися і поглиблюватися.
База даних маркетингової інформації повинна мати також кілька розрізів (рівнів), щоб проводити маркетингові дослідження з відпо світової галузі в цілому або по окремих регіонах і країнах (галузі й країни аспект).
Маркетингове дослідження складається з двох частин: дослідження ринку та вивчення власного потенціалу підприємства в порівнянні з вимогами ринку і потенціалом наявних на ринку конкурентів.
На етапі прийняття загального рішення про вихід на міжнародні ринки і створення інформаційної бази міжнародного маркетингу підприємство повинно зібрати інформацію про загальний стан і тенденції розвитку:
- Галузі, до якої належить випускається підприємством,
- Країн, які є споживачами і виробниками цієї продукції,
- Окремих фірм виробників, споживачів і продавців продукції.
Вивчення міжнародних ринків проводиться на основі наступних характеристик:
- Продукції (галузей, видів продукції, фірм виробників, методів і форм збуту і обслуговування продукції),
- Споживачів (галузей, видів продукції, фірм виробників і покупців, цілей і способів споживання),
- Місця знаходження ринку (регіону, країни, території).
Комбінація цих характеристик ринку називається продуктовориночной комбінацією, яка, власне кажучи, і представляє з себе дійсний об'єкт вивчення і управління в маркетингу. Формування, оцінка та відбір продуктовориночних комбінацій (сегментів) є завданням сегментування або риночносегментной політики підприємства. [7, с.90]
На першому етапі вивчення ринку в міжнародному маркетингу підприємство повинно охопити дослідженням як можна більш широкий сегмент, тобто світовий ринок даної продукції. Воно має зібрати інформацію про те, які фірми, в яких країнах виробляють, торгують і споживають даний вид продукції та послуг.
Надалі ця інформація буде деталізуватися і уточнюватися, а кожна продуктовориночная комбінація описуватися все більшим числом параметрів.
Крім завдання служити джерелом проведення на постійній основі перспективних маркетингових досліджень, база даних маркетингової інформації буде і основою прийняття оперативних рішень при укладанні конкретних договорів і контрактів (кон'юнктурні листи).
Рішення, що приймаються підприємством в галузі розвитку зовнішньоекономічної діяльності, можуть мати стратегічний і оперативний характер. До найбільш важливим стратегічним рішенням, що визначає всі подальші дії підприємства, належать рішення обучастіі в тій чи іншій формі в міжнародному поділі праці, про вибір ринків і способів проникнення на них, про стратегії ринкової поведінки підприємства на обраних ринках.
Підготовка та прийняття цих рішень вимагає розробки комплексної програми міжнародної ринкової господарської діяльності підприємства, що є нерозривною частиною його загальної науково-технічної, виробничої, соціальної та фінансовоекономічного діяльності. [12, с.78]
Слід зазначити, що, говорячи про міжнародний маркетинг, мається на увазі не обов'язково експорт або іншу подібну діяльність підприємства на міжнародному ринку збуту продукції і послуг. До сфери міжнародного маркетингу включається і виробнича, науково-технічна, збутова кооперація і співробітництво на території нашої країни. Обов'язковою умовою при цьому є наявність іноземного партнера.
Іншими словами перш, ніж остаточно прийняти рішення про вихід на міжнародні ринки, підприємство повинно розробити, хоча б у загальних рисах, концепцію свого міжнародного маркетингу (концепцію розвитку своєї зовнішньоекономічної діяльності), а потім вже приступати до детального опрацювання питань міжнародного маркетингу.
1.2. Роль стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, таки для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групі споживачів.Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмової політики фірми в області збуту.
Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.
Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
- Транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
- Доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу і інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
- Зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
- Контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
Стимулювання збуту - ключовий елемент маркетингових кампаній, полягає у застосуванні різноманітних, переважно короткострокових, спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшення продажу окремих товарів або послуг споживачам або торговельним підприємствам. У той час як реклама пропонує підстава для купівлі товару, стимулювання збуту заохочує її. Стимулювання збуту включає різні засоби стимулювання споживачів - поширення зразків, купонів, пропозиції компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях продажу; стимулювання торгівлі - зниження цін, pекламние та демонстраційні знижки, безкоштовні товари; стимулювання ділових партнерів і персоналу торгової служби - торгові виставки і конференції, змагання торгових представників і спеціальна реклама.
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
- Збільшити число покупців;
- Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару споживача в ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
- Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Якщо узагальнити вищесказане, то привести до схеми, що представляє стратегічні, специфічні і разові цілі стимулювання збуту. (Таблиця 1).
Таблиця 1. Цілі стимулювання збуту продукції
| СТРАТЕГІЧНІ | СПЕЦИФІЧНІ | РАЗОВІ |
| Збільшити кількість споживачів; Збільшити кількість товару, споживачем; Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу; Виконати показники плану продажів. | Прискорити продаж найбільш вигідного товару; Підвищити оборотність якого-небудь товару; Позбутися від зайвих запасів: Надати регулярність збуту сезонного товару; Надати протидія виникли конкурентам; Оживити продаж товару, збут якого переживає застій. | Отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.); Скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); Підтримати рекламну компанію. |
- Цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- Пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів:
1. Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
2. • Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній.
При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
3. Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Рекламна афіша, покажчик, планшети, показують, що відносно певного товару і групи товарів здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, ігор, премій.
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.
Міжнародний маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, так як від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збувальники не зацікавлені в товарі, то торгова мережа не виявить до нього цікавості і товар перестане бути рентабельним.
Для того щоб дати збувальникам необхідну мотивацію виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільга, організовує конкурси, влаштовує поїздки - все це є стимулюванням збуту.
Основними спонукальними мотивами збутовиків, що змушують їх доброзичливо поставитися до стимулювання, є: смак до гри, прагнення перевершити свої результати, бажання висунутися, привабливість призів і премій,
Інструменти стимулювання:
1. Премії до зарплати або при виконанні річних показників можуть сягати від одного до трьох місячних окладів.
Проте продавця прагнуть стимулювати протягом усього року. Премія ділиться на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання плану. Це в якійсь мірі позбавляє премію її стимулюючого значення.
2. Премії за досягнення особливих показників: каталогізація товару, перевиконання показників у період спаду ділової активності - служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників.
3. Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на цінні подарунки, пропоновані по особливому каталогу: за кожну продаж або розміщений додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, які дозволяють йому вибрати подарунок у каталозі.
4. Туристичні поїздки для збутовиків, що досягли великих успіхів у роботі.
Практична діяльність маркетингу дуже впливає на людей, які виступають в якості покупців, продавців і пересічних громадян. У якості її цілей висуваються такі, як досягнення максимально можливого високого споживання, досягнення максимальної споживчої задоволеності, надання споживачам максимально широкого вибору, максимальне підвищення якості життя. Багато хто вважає, що метою має бути саме підвищення якості життя, а засобом її досягнення - застосування концепції соціально-етичного маркетингу. Інтерес до цієї діяльності посилюється в міру того, як все більше число організацій у сфері підприємництва, в міжнародній сфері і некомерційній сфері усвідомлюють, як саме маркетинг сприяє їх більш успішному виступу на ринку.
На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зросла конкуренція змушує підприємства - виробників йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростання витрат і рекламної тісноту в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію, і метою даної роботи є описати значення і важливість маркетингу, а особливо стимулювання збуту.
2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства на прикладі СП «Инволюкс»
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
Спільне чесько-білоруське підприємство «Инволюкс» було зареєстровано розпорядженням адміністрації вільної економічної зони «Брест» від 26 травня 2000 року.СП «Инволюкс» ТОВ є спільним підприємством, що будується такими юридичними особами:
1. З чеської сторони: Товариство з обмеженою відповідальністю «Ленза».
2. З білоруської сторони: Товариство з додатковою відповідальністю «Воліс».
Підприємство є юридичною особою, має самостійний баланс, відокремлене майно, несе самостійну відповідальність за своїми зобов'язаннями, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді. Підприємство має рахунки в банках і передбачає дії на підставі законодавства Республіки Білорусь, Статуту та Установчого договору.
Основною метою створення та діяльності підприємства є господарська діяльність, спрямована на отримання прибутку для задоволення соціальних і матеріальних потреб Учасників Підприємства, задоволення суспільних потреб у його продукції, роботах, послугах.
Засновники несуть відповідальність за зобов'язаннями СП «Інвлюкс» ТОВ у розмірі Статутного капіталу, який був створений за рахунок коштів Засновників. Він склав на момент утворення підприємства 100 тисяч рублів і буде вноситися частками по 50 тис. рублів кожним Засновником.
Після внесення обов'язкових платежів прибуток підприємства розподіляється між Засновниками.
Основною формою здійснення повноважень трудового колективу є загальні збори, вирішальне питання укладання колективного договору та порядку надання соціальних пільг працівникам СП «Инволюкс» ТОВ з фондів трудового колективу.
Основними партнерами СП «Инволюкс» є провідні виробники ламінованої Дстп з меламіновим покриттям класу Е1 «EGGER» (Австрія), «FALCO» (австрійський концерн), «KRONOPOL» (швейцарський концерн «KRONO»), виробництво яких має систему управління якістю, що відповідає стандарту ISO 9002. Використовується кромочная стрічка (2мм) з ПВХ і ПВХ - крайка (0.6мм) виробництва «REHAU» і «DOLLKEN» (Німеччина). Меблі комплектується фурнітурою фірм «CAMAR», «SALICE» (Італія), «HAFELE» (Німеччина), яка завдяки своїй надійності і високим експлуатаційним показникам, передбачає можливість неодноразової збирання та розбирання, а також регулювання її по висоті. Висока якість сучасних матеріалів і фурнітури, використання передового устаткування, прогресивних технологій підтверджується збільшенням терміну гарантії на меблі з 18 (відповідно до ГОСТ 16371-93) до 24 місяців.
Підприємство здійснює такі види діяльності:
- Виробництво конторських меблів і меблів для магазинів;
- Виробництво кухонних меблів;
- Виробництво інших меблів;
- Оптова торгівля іншими побутовими товарами, не включеними до інших угруповань;
- Оптова торгівля канцелярськими машинами та обладнанням.
Використання нових прогресивних технологій, високоякісних матеріалів і комплектуючих, розумне співвідношення ціни і якості - все це дозволяє СП «Инволюкс» пропонувати широкий асортимент офісних меблів. У своїй діяльності дане підприємство спирається не тільки на власний досвід роботи, а й уважно стежить за розвитком тих процесів, які відбуваються на світовому ринку.
Основним напрямком діяльності СП «Инволюкс» є виробництво офісних меблів. Наслідком цього є більш пильну увагу в даній області. Менеджери СП «Инволюкс» вважають, що основна біда вітчизняних виробників офісних меблів - неуважне ставлення до дрібниць, до «останнього штриха», що створює витонченість і ергономіку вироби. Саме цим дрібницям працівники СП «Инволюкс» надають великого значення і приділяється особлива увага. Підприємство враховує побажання своїх клієнтів і створює меблі, яка не поступається за своїми характеристиками імпортних меблів, зручна в експлуатації і максимально наближена до фінансових можливостей середнього споживача.
Основними технічними характеристиками меблів є: стійкість до стирання, протиударна міцність, підвищена вологостійкість, стійкість до впливу хімічних речовин, термостійкість, що припускає можливість короткочасного впливу тепла до 240С.
Всі матеріали, використовувані у виробництві меблів, екологічно чисті і безпечні для здоров'я людини.
На підприємстві постійно ведеться робота з розширення асортименту. До теперішнього часу вже розроблена багата колекція офісних меблів. Ця колекція включає 399 різних найменувань і складається з шести серій:''Радіан »,''Рондо'',''Рондо Люкс'',''Рондо - люкс Техно'',''Танго - Люкс''і''Актив ''. Кожна серія відрізняється кольором і стилем виробів, що входять в дану серію. Кожен набір включає в себе полки (для клавіатури, настільні, полиці - перегородки та ін), столи (письмові, для нарад, бриффинг-приставки, бічні приставки тумб, столи-закінчення, робочі, журнальні, приставні), підставки під блок комп'ютера , з'єднувальні елементи, шафи (шафи-каркаси, шафи-гардероби, закриті, стелажі, шафи-вітрини, комбіновані), тумби, рецепції і т. д.
Всі кути кришок столів, тумб, столів-закінчень мають радіус заокруглення 55мм. Стільниці виготовляються з плити завтовшки 25мм, інші деталі - 22мм і 16мм. Всі краї стільниць, боковини столів, верхні і нижні панелі шаф і тумб облицьовані протиударною ПВХ-крайкою.
Меблі виконані в наступних кольорах: основні -''груша'',''жасмин''; додаткові -''олива'',''синій попіл'',''антрацит''. Додаткові кольори використовуються при виробництві сполучних елементів, стільниць столів, для кришок тумб, у виробництві дверцят шаф і фасадів тумб, полиць-перегородок, підставки під блок комп'ютера.
Перша основна розробка - колекція меблів''Рондо'', яка вдало поєднує сучасний дизайн, якість, практичність і розумну ціну. Великий вибір столів і шаф різних розмірів і призначення, а також додаткові модульні елементи дозволяють вдало сформувати як персональні, так і колективні робочі місця.
Максимальна зручність у роботі:
- З'єднувальні елементи об'єднують окремі модулі в єдине ціле;
- Приставні тумби і напівкруглі закінчення значно розширюють робочу зону;
- Ящики тумб забезпечені роликовими металевими направляючими, що забезпечують плавний, безшумний хід;
- Меблі оснащена регульованими по висоті ніжками;
- Кут відкривання дверей шафи - 110, що забезпечує зручний доступ до його вмісту;
- Висувні полиці для клавіатури економлять робочий простір столу;
- Підставка під монітор дозволяє використовувати кут столу в двох рівнях;
- Тумби можуть обладнуватися ящиками для зберігання файлових папок;
- Підставка під комп'ютерний блок може розташовуватися в будь-якому зручному для клієнтів місці.
Серія меблів''Рондо Люкс''створена на базі серії''Рондо''. Серія меблів''Рондо-люкс ТЕХНО''доповнює колекцію столів серії''Рондо ЛЮКС''за рахунок застосування металевого підстілля виробництва «TECNITALIA» (Італія).
Класичний, елегантний дизайн меблів серії''Танго Люкс''орієнтований на цінителів ділового стилю. Меблі виготовляється з ламінованої Дстп товщиною 38мм виробництва «FALCO» (австрійський концерн). Столи, бриффинг-приставки, бічні приставки даної серії виконані з плити завтовшки 38мм, шафи - з плити завтовшки 16 і 22мм.
Комплект меблів колекції''Радіан''призначений для формування робочого простору кабінету керівника і відноситься до середньої цінової категорії. Завдяки оригінальній формі стільниць, зовнішні та внутрішні радіуси однакові, комплект має відмінні комбінаторні можливості робочого місця керівника і столів для наради
Завдяки формі стільниць (вони мають однакові внутрішні і зовнішні радіуси), колекція має досить розвинену комбінаторики. Колірні рішення колекції засновані на комбінації двох кольорів:''Яблуня Локарно''і''сріблястий''. Стільниця може виконуватися комбінованого кольору: верхня плита -''сріблястий'', нижня плита -''Яблуня Локардо''. В якості конструкційного матеріалу використовується ламінована ДСП. Стільниці, кришки з'єднувальних елементів і тумб роблять з здвоєних ДСП плит загальною товщиною
Серія''Актив''розроблена спільно з компанією «Дефо» (С-Петербург). Ексклюзивне право продажу серії''Актив''на території РФ належить компанії''Дефоу''і компанії''Ромул''(С-Петербург). Серія «Актив» - це будь-яка конфігурація робочого місця для будь-якого офісу.
Наявність в наборі офісних меблів виробів різних по функціональному призначенню дозволяє випускати численні варіанти набору за складом. За погодженням із споживачем допускається випуск набору офісних меблів окремими виробами. Причому вироби можуть комплектуватися додатковими елементами: замок, металеві опори, файлові контейнери, лоток для канцтоварів, амортизаторами, провідник під дроти, кабельним каналом, кабельним затиском.
2.2. Аналіз міжнародного маркетингу підприємства СП «Инволюкс»
СП «Инволюкс» зовсім недавно з'явилося на ринку Республіки Білорусь, але на сьогоднішній день воно досить відоме як на вітчизняному, так і на світовому ринку. Уже той факт, що підприємство знаходиться у вільній економічній зоні, змусило дане підприємство активно шукати торгових партнерів за кордоном.На підприємстві СП «Инволюкс» функціональна організаційна структура управління, яка представлена в додатку А. У такій структурі за управлінськими відділами закріплюється виконання різних функцій управління: комерційна діяльність, фінанси і т.д.
В організації СП «Инволюкс» Відділ маркетингу займається продажем товарів і послуг. Структура відділу маркетингу представлена на малюнку 2.1.
Начальник відділу маркетингу |
Спеціаліст з контролю якості |
Економіст з продажу |
Бухгалтер |
Фахівці з продажів |
Малюнок 2.1 Управління маркетингом продажів
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка
У досліджуваній організації відділ маркетингу займається маркетинговими дослідженнями ринку, споживачів і конкурентів. Маркетингові дослідження організовані на середньому рівні. Найбільший обсяг досліджень припадає на Інтернет-ресурси, на який не враховується бюджет. Якщо для проведення маркетингових досліджень потрібно витрата коштів, то організація панірує маркетингові дослідження в рамках маркетингового плану бізнес-плану організації на планований період. Дослідження, як правило, здійснюється фахівцями з продажу, іноді із залученням начальника відділу маркетингу.
Відділ по роботі з клієнтами, що складається з менеджерів, складає первинну комунікацію з клієнтами для подальшої співпраці. В обов'язки менеджерів входить інформування клієнтів про розцінки, узгодження договорів, уточнення термінів виконання та контроль за дотриманням цих термінів у відділах.
Постійний пошук нових ринків збуту сприяв зростанню знань і досвіду менеджерів, які займаються збутовою діяльністю і розвитку відділів маркетингу і збуту. Слід зазначити, що на підприємстві працюють висококваліфіковані кадри, причому перевага віддається молодим фахівцям.
Після визначення потреб клієнта менеджери комунікують з відділами. Відділам надаються необхідні реквізити клієнта для уточнення спірних питань.
Оперативно-розпорядчі функції з управління підприємством здійснюються директором підприємства, який призначається і звільняється з посади засновниками. Директор підзвітний засновникам і несе перед ними матеріальну та дисциплінарну відповідальність, повноваження директора регламентуються трудовим договором (контрактом), укладеним між засновниками та директором, або іншими документами підприємства. Функції директора можуть виконуватися одним із засновників-власників за взаємною згодою між ними.
Підприємство може у встановленому порядку залучати до роботи громадян на основі трудових договорів, договорів підряду та інших, передбачених законодавством форм взаємин.
Правовідносини підприємства і його працівників регламентуються трудовим законодавством з особливостями, передбаченими цим статутом, правилами внутрішнього розпорядку підприємства та іншими документами підприємства. Працівники підприємства підлягають обов'язковому соціальному і медичному страхуванню і соціальному забезпеченню.
Вищим органом, який приймає важливі управлінські рішення, а також встановлює стратегію розвитку підприємства, є загальні збори учасників товариства. Поточне керівництво здійснюється директором, який призначається загальними зборами. У його обов'язки входить оперативне керівництво діяльністю рекламного агентства, набір і звільнення співробітників, вирішення питань, що стосуються виконання отриманого замовлення.
На сьогодні продукція СП «Инволюкс» добре знайома покупцям. Продукція СП «Инволюкс» представлена і реалізується в багатьох регіонах Росії і країнах СНД.
Вивченням іноземних ринків і просуванням продукції, що випускається займаються два бюро збуту: одне спеціалізується на ринках Республіки Білорусь та Росії, друге - на ринках країн СНД і зарубіжних ринках. Працівники відділу маркетингу велике значення надають рекламі, що підтверджує наявність у підприємства власного сайту - www.involux.com / rp.htp. Зацікавлений споживач може побачити повну колекцію пропонованої продукції, її розміри, форми та стиль.
При розробці реклами підприємство робить ставку на такі складові, які виділяють СП «Инволюкс» з цілого ряду інших підприємств, що випускають аналогічну продукцію:
- Орієнтація на задоволення бажань споживачів (відповідно до побажань споживачів складається комплект, розробляється стиль і параметри продукції, що замовляється);
- Диференційовані ціни;
- Широкий асортимент пропонованих виробів;
- Виробництво меблів під замовлення (як по кресленнях клієнтів, так і за кресленнями, виготовленими конструкторсько-технологічним бюро підприємства).
Іноземні інвестиції, пільгове оподаткування та висококваліфіковані працівники компанії дозволяють знизити витрати і, як наслідок, знизити ціни на стандартизовану продукцію. Низькі витрати роблять ціну більш конкурентоспроможною, а продукцію більш доступною середньому споживачеві. Вартість же унікальних меблів, виробленої спеціально під замовлення, може значно коливатися. Це залежить від того, як сильно вона відрізняється від виробленої на підприємстві готової продукції, які матеріали використовуються і від складності самого виробництва.
Загальні результати діяльності спільного підприємства на міжнародному ринку представлені в таблиці 2.1.
Таблиця 2.1. Загальні результати діяльності підприємства
| Показник | 2006 | 2007 | Відхилення (+,-) | 2007 до 2006,% |
| 1. Оптовий товарообіг в дійств. цінах, млн. руб. | 6718 | 8070 | 1352 | 120,13 |
| 2. Дохід від реалізації, млн. руб. | 1836 | 2257 | 421 | 122,93 |
| % До ТО | 27,33 | 27,97 | 0,64 | 102,34 |
| 3. Відрахування з доходу, млн.руб. | 916 | 1111 | 195 | 121,29 |
| У% до ТО | 13,64 | 13,77 | 0,13 | 100,97 |
| 4. Витрати на реалізацію, млн.руб. | 827 | 1094 | 267 | 132,29 |
| 5. Прибуток від реалізації, млн. руб. | 93 | 52 | -41 | 55,91 |
| 6. Рентабельність,% | 11,25 | 4,75 | -6,49 | 42,27 |
| 7. Сальдо операційних доходів і витрат, млн.руб. | 21 | 18 | -3 | 85,71 |
| 8. Сальдо позареалізаційних доходів, млн.руб. | 3 | -1 | -4 | -33,33 |
| 9. Підсумковий прибуток, млн. руб. | 117 | 69 | -48 | 58,97 |
| 10. Відрахування з прибутку, млн. руб. | 45 | 55 | 10 | 122,22 |
| 11. Товарні запаси, млн.руб. | 311 | 255 | -56 | 81,99 |
| 12. Товарооборачиваемости | 0,046 | 0,032 | -0,014 | 68,26 |
| 13. Середньооблікова чисельність, чол. | 74 | 78 | 4 | 105,41 |
| 14. Продуктивність праці | ||||
| - В діючих цінах | 90,784 | 103,462 | 12,6777547 | 113,96 |
| - У порівнянних цінах | 90,784 | 87,556 | -3,2277838 | 96,44 |
| 15. Середньомісячна заробітна плата, руб. | 629730 | 650641 | 20911 | 103,32 |
| 16. Торгова площа, м2 | 4399 | 4399 | 0 | 100,00 |
| 17. Продуктивність праці на м2 торгової площі, млн.руб. | ||||
| - В діючих цінах | 0,021 | 0,024 | 0,00288 | 113,96 |
| - У порівнянних цінах | 0,021 | 0,020 | -0,00073 | 96,44 |
Як показують дані таблиці 2.1, оптовий товарообіг в дійсних цінах у 2007р. збільшився на 1352 млн. руб. або на 20% в порівнянні з 2006р. У свою чергу дохід від реалізації в 2007р. склав 2257 млн. руб. і на 23% вище доходу від реалізації в 2006р, відповідно збільшилися в 2007р. відрахування від доходу на 22%. Однак у 2007р. збільшились видатки на реалізацію на 267 млн. руб. або на 32% в порівнянні з 2006р., і склали 1094 млн. руб. Відповідно зменшилася прибуток від реалізації більш ніж на 40%. Дане зниження прибутку вказує на неефективну роботу підприємства з нарощування обсягів товарообігу.
Динаміка змін частки ринку меблевої промисловості у 2007р. в об'ємних показниках представлена на малюнку 2.2.
Рисунок 2.2. Динаміка змін частки ринку швейної промисловості в об'ємних показниках
П р и м і т а н і е. Джерело: розробка відділу маркетингу.
Як видно на малюнку 2.2, частка ринку швейної промисловості СП «Инволюкс» в об'ємному вираженні в 2 рази вище, ніж у підприємства ІЧТП «Істкон Бел», ТОВ «Слов'янська столиця», ТОВ «Белстільмебель». СП «Инволюкс» випускає великий обсяг продукцію, що обгрунтовується високим споживчим попитом.
Частка ринку обсягу продажів швейної продукції за 2007р. представлена на малюнку 2.3.
Малюнок 2.3. Частка ринку обсягу продажів швейної продукції за 2007р
П р и м і т а н і е. Джерело: розробка відділу маркетингу.
З малюнка 2.3 можна зробити висновок, що 37% ринку меблевої промисловості належить СП «Инволюкс», що тільки на 6% менше ІП ТОВ «Белтуплекс» і що говорить про високу конкурентоспроможність як продукції, так і підприємства.
Динаміка змін частки ринку швейної промисловості у 2007р. у вартісному вираженні представлена на малюнку 2.4.
Рисунок 2.4. Динаміка змін частки ринку у вартісному вираженні
П р и м і т а н і е. Джерело: розробка відділу маркетингу.
Як видно на малюнку 2.4 частка ринку меблевої промисловості СП «Инволюкс» у вартісному виразі в 2 рази нижче, ніж підприємства ІЧТП «Істкон Бел». СП «Инволюкс» встановлює середні ціни на продукцію, що робить підприємство більш конкурентноздатним.
Обсяг реалізації товарів визначається або по відвантаженню продукції покупцям, або по оплаті (виручці). Може виражатися в порівнянних, планових і діючих цінах. В умовах ринкової економіки цей показник набуває першочергового значення. Реалізація товарів є сполучною ланкою між виробництвом і споживачем. Від того, як реалізується товар, який попит на неї на ринку, залежить і обсяг її виробництва.
Так як підприємство вивозить велику номенклатуру товарів надамо шість найменувань товарів, що експортуються, найбільш часто вивозяться за контрактами.
Таблиця 2.2. Динаміка зміни експортованих товарів
| Найменування експортованих товарів | 2005 | 2006 | 2007 | ||||
| руб. | уд. | руб. | уд. | руб. | уд. | ||
| вага, | вага, | вага, | |||||
| % | % | % | |||||
| ''Актив'' | 4134374 | 0,27 | 9471105 | 0,47 | 23088664 | 0,75 | |
| ''Радіан » | 15438720 | 1,00 | 20813345 | 1,03 | 46647948 | 1,51 | |
| ''Рондо Люкс'' | 392723049 | 25,37 | 136748713 | 6,75 | 350857080 | 11,38 | |
| ''Рондо'' | 830130284 | 53,63 | 1396609991 | 68,93 | 2167018147 | 70,30 | |
| ''Танго - Люкс'' | 56793673 | 3,67 | 32657870 | 1,61 | 44953125 | 1,46 | |
| ''Рондо - люкс Техно'' | 248709430 | 16,07 | 429969773 | 21,22 | 450163743 | 14,60 | |
| РАЗОМ: | 1547929530 | 100 | 2026270797 | 100 | 3082728707 | 100 | |
Темп росту в натуральному показнику склав у звітному періоді у порівнянні з 2005 роком 223% (912955/515250 * 100), у вартісному вираженні дане збільшення склало 1 946,93 млн. рублів, у порівнянні з 2006 роком темп росту в натуральному показнику склав 161 % (912955/680117 * 100), у вартісному вираження збільшення склало 1 331,45 млн. рублів.
Найбільшу вагу у складі експортних товарів займають «Рондо». «Рондо». На початок періоду в 2005 році їх питома вага в абсолютному вираженні склав 830 130,284 млн. рублів, проте питома вага у вартісному вираженні склало 52,5% від загальної структури вартісному вираженні експортованих товарів, за звітний рік у натуральному показнику відбулося збільшення, так в порівнянні з 2005 років у вартісному вираженні виручка від експорту даного виду товару збільшилася на 1336,9 млн. рублів, а в порівнянні з 2006 роком на 770,408 млн. рублів.
Далі найбільшу питому вагу в складі експортованих товарів займають «Рондо Люкс». На початок періоду в 2005 році їх питома вага в абсолютному виразі склав 392,723 млн. рублів, питома вага у вартісному вираженні склало 24,8% від загальної структури вартісному вираженні експортованих товарів, у порівнянні з 2005 років у вартісному вираженні виручка від експорту даного виду товару знизилася на 41,9 млн. рублів, а в порівнянні з 2006 роком збільшилася на 214,11 млн. рублів.
Також найбільшу питому вагу в складі експортованих товарів займають «Рондо - люкс Техно». За даним видом експортованих товарів спостерігається тенденція зростання як у натуральному, так і у вартісному показнику. На початок періоду в 2005 році їх питома вага в абсолютному вираженні склало 248,709 млн. рублів, питома вага у вартісному вираженні склало 15,6% від загальної структури вартісному вираженні експортованих товарів, за звітний рік у вартісному вираженні виручка від експорту даного виду товару збільшилася на 201,454 млн. рублів, а в порівнянні з 2006 роком у вартісному вираження відбулося збільшення на 20,194 млн. рублів.
Той факт, що підприємство є резидентом СЕЗ "Брест", змушує активно шукати нових торговельних партнерів і нові ринки збуту. Але це не єдина причина для виходу на зовнішні ринки. Можна виділити й інші мотиви:
- Отримання прибутку і надприбутку;
- Завантажити надлишкові виробничі потужності;
- Економія на масштабах виробництва;
- Надходження грошових коштів в іноземній валюті;
- Бажання отримати популярність як на вітчизняному, так і на зарубіжному ринку;
- Близькість зарубіжних споживачів;
- Можливість вигідного партнерства.
Останні дослідження меблевої промисловості показують, що середній показник темпів зростання попиту на меблі в 2006р. для країн Заходу невеликий - близько 1-3%. Більш високий попит на меблі, відповідно до даних досліджень, зможуть продемонструвати країни СНД, у тому числі і Румунія. Це пов'язано з тим, що в даний час в Румунії економіка характеризується початком розвитку в багатьох виробничих сферах, що викличе з боку господарських суб'єктів попит саме на офісні меблі. Як показують дослідження, в даний час близько 75% загального обсягу випуску меблів припадає на побутові меблі. Проте частка спеціальних меблів, включаючи офісну, в останні роки постійно збільшується і складає в даний час близько 25%.
Що ж стосується стратегії виходу підприємства на румунський ринок меблів, то налагодження власного виробництва на румунській території економічно не доцільно, тому що підприємство вже розташовано в СЕЗ Республіки Білорусь. Найкращою стратегією тут буде прямий експорт, вибір якої пов'язаний з наступними факторами:
- СП «Инволюкс» розташоване в СЕЗ «Брест»;
- Пільгове оподаткування і фінансові вигоди;
- Низькі витрати на виробництво;
- Близькість ринку збуту.
Переваги використання стратегії прямого експорту:
- Мінімальні витрати при вступі на ринок Румунії;
- Отримання більшого прибутку (товар реалізується без участі посередників, що дозволяє збільшити свій прибуток);
- Швидке реагування на зміну смаків і бажань споживачів.
При виборі цільового ринку необхідно спочатку скласти портрет споживача зацікавленого в придбанні продукції СП «Инволюкс», причому слід зазначити, що основний вид діяльності підприємства - виробництво офісних меблів.
Потенційними споживачами є підприємства, фірми, індивідуальні підприємці, і приватні особи, причому, велика частка споживання офісних меблів припадає на чоловіків.
Підвищений попит на меблі пов'язаний з тим, що споживачі все більше уваги стали приділяти інтер'єру, як офісного, так і домашньому. Слід відзначити і той факт, що, в даний час намітилася тенденція проникнення офісу в «домашнє життя». Це пов'язано з тим, що з'являється багатофункціональна меблі, відповідна як для офісу, так і для дому. У зв'язку з цим бажаючих придбати м'яку офісні меблі для домашніх потреб збільшилася. Так, 63% покупців цієї продукції набувають її для дому, 37% купується для кабінетів керівника. Вік споживачів даного виду товару коливається в межах від 23 до 60 років.
Продукція СП «Инволюкс» орієнтована на споживачів із середнім і високим рівнем доходів.
На даний момент на підприємстві є багата колекція офісних меблів. Як вже говорилося вище, дана колекція складається з шести серій: «Радіан», «Рондо», «Рондо Люкс», «Рондо - люкс Техно», «Танго - Люкс» і «Актив». Кожна серія складається з величезної кількості елементів, причому всі серії відрізняються один від одного. До того ж при виході на ринок Румунії після проведення досліджень смаків, традицій і переваг споживачів буде розроблятися нова серія офісних меблів. У цій серії будуть враховуватися колір меблів, необхідне для виробництва сировина, форма і стиль виробів. У подальшому такий широкий асортимент дозволить кожному споживачеві скласти собі набір відповідно до свого смаку, з необхідною кількістю різних елементів, відповідно до площі приміщення і призначенням меблів.
Також на підприємстві передбачено виробництво не тільки стандартизованої продукції, а й виробництво меблів під замовлення, причому не тільки серій, наборів, але й окремих предметів. Споживач може, як сам виконати креслення бажаного товару або групи товарів, так і, якщо він самостійно не зможе це зробити, звернутися за допомогою до працівників підприємства. У дизайн-бюро йому допоможуть розробити зовнішній вигляд і стиль товару. У конструкторсько-технологічному відділі зроблять розрахунок необхідних параметрів і розроблять креслення, відповідно до яких в подальшому буде проведена замовлена продукція.
При здійсненні своєї товарної політики підприємство має намір велику увагу приділити питанням сервісного обслуговування. У своїй діяльності меблева фабрика передбачає надавати велику кількість різноманітних послуг. Велике значення буде віддаватися післяпродажного обслуговування. Передбачається надання наступного набору послуг:
- Виконання меблів під замовлення (як групи товарів, так і окремих елементів);
- За бажанням клієнтів передбачається складання меблів працівником СП «Инволюкс»;
- Надання гарантії строком до двох років;
- Ремонт;
- Транспортування транспортом фірми-виробника при оптових закупівлях і ін
Підприємство вважає, що виробництво меблів під замовлення дозволяє підприємству точніше відстежувати тенденції, що відбуваються на ринку меблевої продукції, і використовувати в подальшому виробництві підказані споживачами ідеї для створення нових виробів, що дозволяє істотно розширити асортимент.
Що ж до використання марки, то СП «Инволюкс» припускає використання корпоративної торгової марки. Вибір даного виду торговельної марки обумовлений специфікою виробленої продукції. Дана стратегія дозволяє мінімізувати витрати і сприяє пізнанню товару на ринку.
При реалізації своєї продукції на румунському ринку підприємство припускає відкрити свій магазин або мережа магазинів. Це також дозволить мінімізувати витрати. У таких магазинах зацікавлені особи зможуть отримати інформацію про підприємство, виробленої продукції і передати замовлення на виробництво нестандартного виробу.
При розробці цінової політики підприємство прагне з одного боку залучити якомога більше споживачів, з іншого отримати якомога більший прибуток.
При реалізації продукції на румунському ринку меблева фабрика буде будувати свою цінову політику в залежності від виробленої продукції. СП «Инволюкс» буде використовувати диференційовані ціни. Стандартизовані вироби підприємство буде відпускати за ціною, встановленою в результаті співвідношення попиту і пропозиції. Вартість виробів, виконаних на замовлення, буде залежати від складності виробничого процесу і використовуваних матеріалів: чим складніше виріб, тим вище ціна. Таким чином, підприємство приверне увагу як споживачів із середнім достатком, так і споживачів з високим рівнем доходів.
Підприємство буде пасивно використовувати високі ціни, тобто підкреслювати висока якість та сучасний дизайн, говорити про випускаються виробах, як про продукцію для обраних.
При встановленні ціни підприємство використовує витратний метод. Основна перевага методу встановлення цін на основі витрат виробництва полягає в його простоті. Суть даного методу полягає в обчисленні сукупності витрат на одиницю продукції, тобто повних витрат виробництва. До отриманої суми сукупних витрат додається відсоткова надбавка у вигляді прибутку, яку фірма розраховує отримати.
Для того, щоб продукція підприємства була впізнаваною і для формування позитивного ставлення у споживачів як до самого підприємства, так і до продукції, що випускається, СП «Инволюкс» повинна проводити грамотну маркетингову політику. Дана політика включає в себе проведення рекламної компанії, активну участь у виставках, ярмарках, використання засобів масової інформації (газети і телебачення), створення електронних сайтів.
У рекламі підкреслюється висока якість продукції, робити акцент на те, що офісні меблі СП «Инволюкс» є ознакою успішної та ефективної діяльності будь-якої компанії.
Обов'язково участь підприємства у різних виставках, ярмарках та презентаціях. Це дозволяє компанії постійно нагадувати про себе і своєї продукції. Наявність грамотно оформлених сайтів також допомагає знаходити нових партнерів і споживачів.
Впровадження на підприємстві системи підвищення кваліфікації, обмін працівниками між підприємствами, стажування працівників за кордоном дозволяє зміцнити зв'язки між різними підприємствами та перейняти досвід, а згодом застосувати його на практиці.
Стимулювання збуту здійснюється за допомогою використання різних видів знижок. Також стимулюють збут і проведення конкурсів. Наприклад, заздалегідь повідомляється про те, що буде проводитися конкурс, що припускає подарунок кожному другому покупцю. Також можна запропонувати подарунок першим трьом людям, які купили певний виріб. За пам'ятних дат та релігійним днях (День Перемоги, 1 вересня, 8 Березня, Різдво, Великдень і т. д.) ціна продукції може бути знижена на 15-20%.
3. Розробка пропозицій щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства на зарубіжних ринках
Застосування маркетингу на підприємстві СП «Инволюкс» починається з визначення цілей і розробки стратегії підприємства на основі маркетингового аналізу ситуації. Маркетинг охоплює підприємство, його найближче оточення - ринок і макросередовище. По суті, будь-яка діяльність підприємства може направлятися і координуватися маркетингом. Такий підхід вимагає повної інтеграції маркетингу на підприємстві.Основна мета служби маркетингу на підприємстві СП «Инволюкс» полягає в налагодженні системи обробки і подачі необхідної для забезпечення конкурентоспроможності інформації про ринок в підрозділи фірми. А також в організації регулярного обміну інформацією між підрозділами.
Практичний аспект застосування маркетингу виглядає інакше. Маркетинг далеко не завжди існує на підприємстві в інтегрованому вигляді. Часто його функції розподілені, не пов'язані в комплекс. Підприємство може приділяти маркетингу мінімум уваги, не визнавати його існування.
Серед загальних недоліків в організації маркетингової діяльності можна назвати наступні:
- Відсутність єдиного методологічного підходу до маркетингової концепції компанії;
- Орієнтацію керівництва компанії на застарілі маркетингові концепції;
- Відсутність ясних стратегічних цілей і планів компанії і лінійних підрозділів;
- Відсутність налагодженої системи «зворотного» зв'язку з покупцями товарів і послуг компанії;
- Відсутність єдиної політики в області розвитку й удосконалення товарів і послуг компанії, а також їх торгових марок.
З методологічної точки зору, причиною усіх вище приведених недоліків є нерозуміння й ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу та маркетингу-менеджменту в управлінні підприємством. Головним і вирішальним заходом щодо подолання сформованої ситуації повинно бути формування єдиної служби маркетингу, що складається з фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації.
При підборі фахівців у знов сформовану службу маркетингу, варто звернути досить велику увагу на професійну підготовку й універсальність навичок нових співробітників. Створеній службі маркетингу крім чисто маркетингових проблем прийдеться вирішувати питання, пов'язані з перерозподілом функціональних обов'язків і структурних взаємин усередині компанії, вести роз'яснювальну роботу серед співробітників про роль і місце маркетингу в сучасній ринковій економіці.
Слід взяти до уваги той факт, що створення єдиної служби маркетингу на підприємстві, досить витратний і тривалий захід. Якщо політика керівництва компанії в цьому напрямку буде двоїстою і непослідовною, то директору з маркетингу компанії прийдеться не раз відстоювати доцільність і необхідність тих чи інших заходів.
Першим кроком на шляху створення нової служби маркетингу на підприємстві є визначення її системи організації. Найбільше простою і розповсюдженою організацією служби маркетингу є функціональна організація. У цьому випадку спеціалісти-маркетологи керують різними маркетинговими функціями і підкоряються керівнику служби маркетингу. Однак, така структура була прийнятна ще 2-3 роки тому, коли компанія в косметичному бізнесі підтримувала і просувала тільки одну торгову марку.
Організація служби маркетингу компанії повинна підтримувати і розвивати існуючі ринки і товарні марки компанії і мати ознаки функціональної організації.
Директор з маркетингу |
Група маркетингового планування та контролю |
Група маркетингових досліджень |
Група економічного аналізу цінової політики |
Група реклами і стимулювання збуту |
Група розробки нових товарів та послуг |
Група управління товарними марками |
Малюнок 3.1. Організація служби маркетингу компанії
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка
Основні принципи, що пропонується закласти при створенні служби маркетингу:
- Служба маркетингу організується у виді самостійного підрозділу;
- Відділ маркетингу має у своєму складі групи (відділи), які планують, організують і контролюють виконання визначених маркетингових функцій компанії;
- У процесі своєї діяльності відділу маркетингу в спеціальному (функціональному) відношенні підкоряються відповідні підрозділи компанії.
Директор з маркетингу керує відділом маркетингу компанії, організує і управляє всією діяльністю компанії в сфері маркетингу, реклами і стимулювання збуту. Він є першим заступником генерального директора й у його відсутність виконує його функції.
Група маркетингового планування і контролю відповідає за стратегічне і поточне планування маркетингової діяльності компанії. Фахівці цієї групи здійснюють контроль виконання маркетингових функцій підрозділами компанії, що структурно не входять до складу відділу маркетингу. На них же покладено завдання періодичної ревізії організації системи маркетингової діяльності на підприємстві.
Група маркетингових досліджень відповідає за планування, організацію, збір інформації й обробку результатів маркетингових досліджень, проведених відділом маркетингу. При цьому, сферою досліджень може виступати будь-який елемент як зовнішньої та і внутрішнього маркетингового середовища підприємства. При необхідності, фахівці даної групи можуть залучати зовнішні ресурси до проведення маркетингових досліджень.
Група економічного аналізу та цінової політики здійснює аналіз економічних показників діяльності підприємства. При цьому в задачу групи не входять задачі фінансового аналізу і планування діяльності. Фахівці цієї групи визначають цінову політику компанії, політику знижок, складають прейскуранти компанії.
Група реклами і стимулювання збуту призначена для планування, організації і контролю рекламної діяльності компанії, діяльності в області просування товарів і стимулювання збуту. На цю ж групу покладаються обов'язки по підтримці суспільних зв'язків компанії.
Група управління товарними марками складається з менеджерів по товарних марках (бренд-менеджерів), в завдання яких входить координування всього комплексу маркетингу своєї торгової марки і визначення товарної політики компанії по кожній товарній марці. Менеджери цієї групи можуть оперативно реагувати на найменші зміни ситуації на ринку, вони краще інших співробітників відділу маркетингу знають особливості свого ринкового сегмента і свого продукту (товарної марки).
Група розробки нових товарів та послуг відповідає за планування, організацію і контроль діяльності компанії в області розробки і впровадження нових товарів і послуг, а також виведення з ринку товарів і послуг, життєвий цикл яких підходить до кінця.
Запропонована структура відділу маркетингу і рівень повноважень його співробітників максимально адаптовані до особливостей і потреб компанії СП «Инволюкс» на даному етапі діяльності. Не виключено, що в процесі впровадження даної пропозиції, знадобиться переглядати функції окремих підрозділів чи вводити додаткові групи в сам відділ.
З метою залучення нових клієнтів слід знизити ціну до рівня мінімально можливої чистого прибутку на частину товарів, які закуповують безліч споживачів в невеликих кількостях і які досить широко представлені у конкурентів. Таке зниження цін дозволить залучити нових дрібнооптових і середньооптові покупців. А одночасно з закупівлею цих товарів покупці для отримання знижки на обсяг і зручності (закупівля товару в одному місці), ймовірно, віддадуть перевагу купувати в СП «Инволюкс» та інші групи товарів.
Зменшення рівнів каналу розподілу знижує ціну товару. Тому необхідно залучати поряд з юридичними особами фізичні. Багато споживачів воліють купувати косметику на велику суму, то є дрібним оптом. Число таких потенційних покупців досить велика і не слід упускати такої можливості.
Для розуміння і диференціювання ринку дуже важливо вдатися до його сегментації. Однак занадто широке дослідження може перешкодити вибрати правильних для компанії споживачів. Зазвичай корисно приділяти підвищену увагу в першу чергу вашим найбільш прибутковим споживачам, для чого необхідно проводити спеціальні дослідження, в ході яких перевіряти основні аспекти взаємодії з ними, в тому числі і ступінь їх задоволення. У той же час дуже важливо ставитися до тих вимог споживачів, які чітко сформульовані. Відповіді на питання в анкетах повинні уважно аналізуватися і зіставлятися один з одним.
Отримані результати слід представити у нормалізованому вигляді, що дозволить зіставити низькі результати з високими і не пропустити якісь показники, вважаючи їх випадковими викидами.
Пропозиція продукції потенційним новим споживачам залежить від купівельної поведінки, тобто є його функцією. В залежності від товару або послуги кампанія може поставити мету негайне заполученія нових споживачів; споживачів, які будуть взаємодіяти з нею у варіанті випробування вигод; виявлення осіб, які роблять запити, які дуже цікаві компанії своєї високою цінністю, виявлення осіб, які роблять запити, цінність яких для компанії поки не встановлена. Рішення цього роду, в свою чергу, вплинуть на розробки пропозицій і на число етапів, необхідних для того, щоб цикл здійснення покупки став повним.
Для просування товарів можна порекомендувати провести рекламну кампанію, спрямовану на залучення дрібнооптових покупців.
Так як підприємство планує збільшити частку ринку (Росія, Республіка Білорусь), на цьому етапі необхідне проведення інформативної реклами для створення первинного попиту.
Найпростішим методом визначення економічної ефективності реклами служить метод порівняння товарообігу до і після проведення рекламного заходу. За цим методом економічна ефективність реклами визначається або шляхом зіставлення товарообігу за певний відрізок цього року, коли товар зазнавав впливу реклами, з даними за аналогічний період минулого року, коли товар не рекламувався, або шляхом зіставлення щоденного товарообігу до і після проведення рекламного заходи у поточному періоді часу.
Розрахуємо вартість використання вибраних коштів поширення реклами і проведемо коригування витрат із завданням рекламодавця. Розміщення реклами на телеканалі СТС представлено в таблиці 3.1.
Таблиця 3.1. Розміщення реклами на телеканалі ОРТ
| Час | День тижня | Програма | Ціна 1 хв. (Тис. крб.) |
| 19.30 | Пн .- Пт. | Новини | 2 200 |
| 20.55 | Пн.-Чт. | Телесеріал / Худ. фільм | 3 300 |
| 11.15 | СБ | Новини | 650 |
| 21.20 | СБ | Худ. фільм | 2 900 |
| 10.30 | НД | Навколо світу | 650 |
| 15.50 | НД | Кубок гумору | 750 |
| РАЗОМ | 10 450 |
Розміщення реклами на телеканалі СТС представлено в таблиці 3.2.
Таблиця 3.2. Розміщення реклами на телеканалі СТС
| Час | День тижня | Програма | Ціна 1 хв. (Тис. крб.) |
| 18.15 | Пн | Жди мене | 4 400 |
| 20.00 | Пн .- Сб. | «Час» | 8 100 |
| 19.10 | Пн .- Пт. | «Телесеріал / Худ. фільм | 5 300 |
| 16.30 | Сб.-Нд. | Худ. Фільм | 1 500 |
| 18.15 | НД | КВК | 7 000 |
| 21.10 | НД | Худ. Фільм | 5 500 |
| РАЗОМ | 31 800 |
Розміщення реклами на телеканалі РТР представлено в таблиці 3.3.
Таблиця 3.3. Розміщення реклами на телеканалі РТР
| Час | День тижня | Програма | Ціна 1 хв. (Тис. крб.) |
| 14.35 | Пн .- Пт. | «Принцип доміно» | 350 |
| 19.55 | ПТ | «Золота колекція» Х / ф | 1 100 |
| 10.00 | СБ | Кулінарний поєдинок | 1 300 |
| 15.20 | СБ | «Жіночий погляд» | 1 600 |
| 21.30 | НД | Худ. Фільм | 1 100 |
| РАЗОМ | 5 450 |
Загальна сума витрат на розміщення реклами на телебачення становить (ціна 1 хв.): 10 450 + 31 800 + 5 450 = 47 700 (тис. крб.). Тривалість рекламного ролика 20 сек., Тоді витрати на рекламу будуть рівні:
47 700 * 20/60 = 15 900 (тис. крб.).
У додатку Б представлена сітка рекламної кампанії на 2007. Витрати і прибуток за проведення реклами на телебаченні представлені у додатку В.
Абсолютно точно визначити ефективність окремих засобів реклами, а також рекламних кампаній не можна. Однак приблизні підрахунки виправдовують себе, тому що дозволяють зробити висновки про доцільність проведення рекламної кампанії.
Показник ефективності використання грошей, вкладених в рекламу наступний:
Р = Пр / З * 100% (3.1)
де Пр - прибуток, отриманий від реклами;
З - витрати на рекламу.
Розрахуємо рентабельність від телереклами організації:
Р = 342807/273490 * 100 = 125%.
Таким чином, з вищевикладеного можна зробити висновок про доцільність проведення даної рекламної кампанії СП «Инволюкс» на телеекрані.
Недолік телереклами в тому, що під час її трансляції увага потенційного споживача повинна бути зосереджена на екрані, в іншому випадку рекламне звернення не буде сприйнято. Телебачення дає можливість широкомасштабної реклами товарів масового споживання, послуг, але неефективно для промислових товарів.
Для досягнення ефекту в області телереклами необхідно мати на увазі наступне: головне - цікава візуалізація (глядач запам'ятовує в першу чергу те, що бачить, а не те, що чує); візуалізація повинна бути чіткою і ясною; привернути увагу глядача треба в перші п'ять секунд , інакше інтерес пропаде; телерекламу краще побудувати так, щоб вона не примушувала думати, а допомагала відразу сприйняти її суть; сюжет краще побудувати не навколо неживого предмета, а навколо людини, не треба багатослівності - кожне слово повинне працювати.
Важливе місце в комплексі маркетингових комунікацій займають зв'язки з громадськістю. Мета PR СП «Инволюкс» - досягнення взаєморозуміння, виявлення і формування загальних уявлень, цінностей, інтересів і переваг на основі достовірної і достатньої інформації.
Як вже зазначалося, в якості елемента зовнішніх маркетингових комунікацій підприємства PR представляють собою діяльність по встановленню та підтриманню доброзичливих або лояльних відносин із громадськістю в самому широкому сенсі цього слова. В якості контактної аудиторії PR-діяльності можуть виступати органи влади, представники ЗМІ, акціонери, службовці і навіть заздалегідь невизначене коло осіб, що сприймають відповідну PR-інформацію. Іміджеві комунікації покликані формувати образ підприємства в очах клієнтів, ділових партнерів, суспільства в цілому. Якщо підприємству вдасться створити позитивне уявлення про себе та свою діяльність у цікавлять його груп громадськості, включаючи власних працівників, то це значно полегшить досягнення поставлених перед ним цілей. При позитивному іміджі реклама таких підприємств сприймається з більшою довірою.
Основними характеристиками PR СП «Инволюкс» є орієнтація на довгострокові відносини, відкритість і достовірність, некомерційний характер (формування репутації, а не попиту), організація зворотного зв'язку. PR несе в собі всі ознаки реклами, крім однієї: PR не пов'язані з негайною продажем товарів і послуг, в іншому випадку це буде пропаганда («пабліситі»), тобто примусова дія. Таким чином, PR розрахований на тривалий інерційне формування громадської думки та створення сприятливого ставлення до організації та товару. PR - це мистецтво, якому треба навчати персонал і, перш за все, керівників підприємств, тому що саме вони забезпечують зв'язки з громадськістю. Дуже важливо професійно працювати з журналістами газет, радіо і телебачення, до участі в конкретних соціологічних дослідженнях громадської думки, ефективності реклами і PR-заходах. Таку роботу доцільно координувати і здійснювати в рамках регіону з залученням PR-фахівців.
Розрахунок економічної ефективності СП «Инволюкс» після введення таких маркетингових комунікацій як зв'язки з громадськістю, представлений у таблиці 3.4.
Таблиця 3.4. Товарообіг СП «Инволюкс» до і після введення PR
| Реалізація рекламних послуг у період до запровадження PR, млн.руб. | Реалізація рекламних послуг в період після введення PR, млн.руб. | Зміна в реалізації,% |
| 228200 | 412800 | 181 |
З цієї таблиці видно, що додатковий товарообіг після проведення презентації склав 184600 тис. рублів, торгова націнка на ці послуги - 30%, отже, додатковий прибуток, отриманий в результаті реклами, дорівнює 59072 тис.рублей. Витрати на введення PR склали 9500 тис. рублів. Таким чином, економічний ефект від реклами склав 59072 - 9500 = 49572 тис. рублів. Отже, дане рекламне захід ефективно.
Ще одним основним елементом комунікаційної політики є стимулювання збуту. Якщо реклама впливає довготривало, щоб змінити поведінку потенційних споживачів, стимулювання збуту впливає короткий час. Воно має на меті змінити поведінку потенційного клієнта (замовника), підштовхнути його звернутися до послуг підприємства. Основними рисами стимулювання збуту СП «Инволюкс» як інструменту маркетингових комунікацій є більш повна інформативність, додаткова мотивація в отриманні саме цієї послуги, швидкодію, ненав'язливість. Поряд з використанням основних засобів стимулювання збуту (знижки з ціни, купони, зразки, премії, упаковка за пільговою ціною) на підприємствах більш ефективними засобами можуть бути професійні зустрічі і спеціалізовані виставки, круглі столи, фотовиставки, демонстрації нових моделей одягу, взуття та супутніх товарів .
СП «Инволюкс» використовує засоби стимулювання збуту для досягнення більш сильною і відповідної оперативної реакції, для ефективного представлення потрібних і корисних населенню товарів, отримання прибутку і задоволення в повній мірі індивідуальних потреб населення. У той же час стимулювання збуту дає короткочасний ефект, тому для отримання стійкого переваги даної організації, даного товару та послуги, слід використовувати і інші елементи комплексу маркетингових комунікацій.
Дані про порівняльному товарообігу до введення стимулювання збуту і після представлені в таблиці 3.5.
Таблиця 3.5. Товарообіг СП «Инволюкс» до і після введення стимулювання збуту
| Товарообіг у період до запровадження стимулювання збуту, тис. руб. | Товарообіг у період стимулювання збуту, тис. руб. | Зміна реалізації,% |
| 279 083 | 468 857 | 168 |
З цієї таблиці видно, що додатковий товарообіг в період стимулювання збуту склав 189774 тис. рублів, торгова націнка на ці послуги - 30%, отже, додатковий прибуток, отриманий в результаті реклами, дорівнює 60728 тис.рублей. Витрати на введення стимулювання збуту (знижки з ціни, купони, зразки, премії) склали 7340 тис. рублів. Таким чином, економічний ефект від реклами склав 60728 - 7340 = 53380 тис. рублів. Отже, даний захід ефективно.
В даний час особистий продаж - найпоширеніший засіб комунікації на підприємстві СП «Инволюкс», це усне представлення товарів у ході бесіди з одним або декількома потенційними клієнтами. Персональний продаж має певні характерні риси: безпосередній кОРТакт з потенційним клієнтом (замовником); комунікативні здібності працівника підприємства; двосторонній характер комунікації; особисті відносини; великі витрати. Персональні продажу як форма маркетингових комунікацій отримали свій розвиток в такій області, як прямий маркетинг (direct marketing), який використовує різні рекламні впливу на споживача послуг з метою переконання зробити замовлення.
Основними напрямками роботи підприємства в сфері директ-маркетингу є:
- Персональне виділення перспективних покупців для встановлення з ними безпосереднього двостороннього спілкування;
- Регулярне підтримання з цими покупцями індивідуалізованих комунікацій;
- Збільшення прибутку шляхом випробування нових пропозицій поліпшених товарів і послуг, а також більш ефективних рекламних звернень.
Дані про порівняльному товарообігу до введення особистого продажу і після представлені в таблиці 3.6.
Таблиця 3.6. Товарообіг СП «Инволюкс» до і після введення особистого продажу
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка відділу маркетингу.
З цієї таблиці видно, що додатковий товарообіг в період особистого продажу склав 310700 тис. рублів, додатковий прибуток, отриманий в результаті реклами, дорівнює 93200 тис.рублей. Витрати на введення стимулювання збуту (знижки з ціни, купони, зразки, премії) склали 5210 тис. рублів. Таким чином, економічний ефект від реклами склав 93200 - 5210 = 87990 тис. рублів. Отже, даний захід ефективно. З вищенаведених розрахунків видно, що особистий продаж є найефективнішим засобом поширення продукції на підприємстві СП «Инволюкс».
Економічний ефект, досягнутий в результаті реалізації комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві СП «Инволюкс» у 2007 році, представлений у таблиці 3.7 (у відсотках до 2006 року).
Таблиця 3.7 Економічний ефект в результаті реалізації комплексу маркетингових комунікацій
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка відділу маркетингу.
Таблиця 3.7 містить ряд локальних показників, що характеризують підвищення ефективності діяльності підприємств за окремими напрямками. Поряд з цим відбувається підвищення витрат на функціонування комплексу маркетингових комунікацій, у зв'язку з чим важливою перспективним завданням є розробка комплексного показника економічного ефекту і його зіставлення з витратами, що дає можливість об'єктивної оцінки ефективності комплексу маркетингових комунікацій.
Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий доход, а службі маркетингу - «виправдати» власну необхідність і ефективність, і покрити первинні витрати на власне формування та утримання.
Розробка рекламної компанії включає:
- Визначення цілей рекламної компанії;
- Виділення цільової групи рекламного впливу;
- Вибір оптимальних каналів розповсюдження реклами для кожної цільової групи рекламного впливу;
- Вибір носіїв реклами;
- Складання розгорнутого плану-графіка рекламної компанії;
- Прийняття рішення про рекламному зверненні;
- Розрахунок рекламного бюджету.
Таким чином, слід зазначити, що збутової апарат надзвичайно ефективний при вирішенні певних маркетингових завдань та здійсненні певних видів діяльності, таких, як виявлення потенційних клієнтів, налагодження комунікацій, здійснення збуту, організація обслуговування, збирання інформації і розподіл ресурсів. Відповідно до концепції маркетингу - крім своїх традиційних комерційних умінь - працівник збутового апарату повинен володіти навичками маркетингового аналізу. Весь приріст валового доходу від впровадження запропонованих заходів і частина власних ресурсів компанії, буде використано на створення єдиної служби маркетингу. Однак, найбільш істотним результатом впровадження зазначених заходів варто вважати загальне зростання конкурентоспроможності компанії, отримане як наслідок методично правильного підходу до організації маркетингової діяльності.
У сучасних умовах кожне підприємство зацікавлене в ефективному управлінні своєю маркетинговою діяльністю. Зокрема, йому потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. Таким чином, суть стратегічного маркетингу полягає в спирається на сучасний інструментарій пошуку рішень, спрямованих на задоволення потреб споживачів і на одержання в них переваг в порівнянні з конкурентами за допомогою спеціальних ринкових заходів. Грамотне, обгрунтоване маркетингове рішення допоможе підприємству вижити в несприятливому зовнішньому середовищі.
У цій роботі були вивчені теоретичні аспекти підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства, в тому числі розглянуті основні концепції маркетингу, основні стратегії охоплення ринку, методи виділення цільових сегментів, методи просування товарів на ринок, а також процес планування, організації та кОРТроля маркетингової діяльності.
Чесько-білоруське спільне підприємство «Инволюкс» хоча і було створено лише у 2000 році, вже досить відоме як на вітчизняному, так і на зарубіжних ринках. Підприємство спеціалізується на виробництві високоякісної офісних меблів. Той факт, що підприємство розташоване у вільній економічній зоні «Брест», сприяє зростанню інвестицій у виробництво, дозволяє підприємству встановлювати прийнятні конкурентоспроможні ціни, розраховані на споживачів із середнім рівнем доходів. Так як, відповідно до законодавства, підприємство розташоване в СЕЗ має 90% своєї продукції експортувати, СП «Инволюкс» веде активний пошук нових торгових партнерів і зарубіжних ринків збуту. Меблева фабрика проводить ефективну товарну політику, що доводить широкий асортимент товарів. Також СП «Инволюкс» використовує ефективний маркетинговий комплекс. Це доводить досить висока конкурентоспроможність товару по відношенню до товарів конкурентів.
Слід відзначити той факт, що на підприємстві працюють висококваліфіковані фахівці, що дозволяє СП «Инволюкс» проводити ефективну зовнішньоекономічну політику. Професійна діяльність працівників відділів маркетингу і збуту призвела до впізнаваності продукції СП «Инволюкс» іноземними споживачами.
2. Анікеєв С.В. Методика розробки плану маркетингу / Сер. «Практика маркетингу», 2006 - 128 с.
3. Аріко Г.А. Конкурентні відносини і стратегії маркетингу на ринку формацевтіческіх товарів. - Спб.: Пітер. Ком. 2006. - 25 с.
4. Бешевскій І. Маркетингові дослідження: цілі, можливості, перспективи / / Інтермін.-2005.-с. 21-36.
5. Віхановскій О.С. Стратегічне управління. - Видавництво Московського університету, 2005.
6. Глухів А. Оцінка конкурентоспроможності товару і способи її забезпечення / / Маркетінг.-2006. - № 2.-с. 56-64.
7. Голубков Є.П., Голубкова Є.П., Секерин В.Д. «Маркетинг: Вибір кращого рішення». - М.: Економіка, 2005, - с.84.
8. Гончаров В.І. Менеджмент: Учеб. посібник. - Мн.: Місанта, 2003. - 624 с
9. Гончаров В.І. Менеджмент підприємства в 2-х ч., Ч.1. - Мн.: Ізж-во МІУ, 2004. - 244.
10. Короткевич В.Г. Практикум з економіки, організації виробництва та маркетингу на підприємстві: Учеб. посібник / В.Г. Короткевич, Р.А. Лізакова, С.І. Прокопенко. - Мн.: Виш.шк., 2004. - 287 с.
11. Гранатуров В. М. Економічний ризик: сутність, методи зміни, шляхи зниження. - М, 2004. - 191.
12. Герасимович А.І. Математична статистика М., 2005.
13. Ковальков Ю. А., Дмитрієв О. М. Ефективні технології маркетингу. - Москва: Вид-во "Машинобудування", 2006.
14. Котлер, Філіп Основи маркетингу. - Москва: Вид-во "Бізнес-книга", 2005. - 211.
15. Кретов І.І. Маркетинг на підприємстві. / / Практичне посібник.-М.: 2006. - 281.
16. Ліпсіц І.В., Нещадін А. Конкурентна стратегія фірми. / / Маркетинг - 2005 .- № Б.-с. 96.
17. Ільїн А. І. Планування на підприємстві. - Мн.: ТОВ «Місанта», 2006. - С.201.
18. Маркова В.Д., Кузнєцова С.А. Стратегічний менеджмент М., 2005.
19. Маркетинг - ключ до вирішення проблеми «конкурентоспроможність» / / Стандарти і качество.-2006 .- № 9.-с.24.
20. Маркетинг: навч. Посіб. / Под ред. А.І. Романова.-М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2004 .- с.350.
21. Ростовцева Л.І. Як розробити товарну стратегію підприємства / / Вести. Моск. Ун-ту. Сер. 6. Економіка.-2005 .- № З.-с. 42.
22. Русак Н. А., Русак В. А. Фінансовий аналіз суб'єктів господарювання: довід. посібник. - Мн.: Вишейшая школа, 2007.
23. Семенов Б.Д. Стратегічний менеджмент. Мн., 2006.
24. Уткін Е.А. Історія менеджменту. М., 2006. с.175.
25. Шамхалов Ф.І. Американський менеджмент. Теорія і практика. М., 2006. -С.169.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
- Персональне виділення перспективних покупців для встановлення з ними безпосереднього двостороннього спілкування;
- Регулярне підтримання з цими покупцями індивідуалізованих комунікацій;
- Збільшення прибутку шляхом випробування нових пропозицій поліпшених товарів і послуг, а також більш ефективних рекламних звернень.
Дані про порівняльному товарообігу до введення особистого продажу і після представлені в таблиці 3.6.
Таблиця 3.6. Товарообіг СП «Инволюкс» до і після введення особистого продажу
| Товарообіг у період до запровадження особистого продажу, тис. руб. | Товарообіг у період особистого продажу, тис. руб. | Зміна реалізації,% |
| 109300 | 420000 | 384 |
З цієї таблиці видно, що додатковий товарообіг в період особистого продажу склав 310700 тис. рублів, додатковий прибуток, отриманий в результаті реклами, дорівнює 93200 тис.рублей. Витрати на введення стимулювання збуту (знижки з ціни, купони, зразки, премії) склали 5210 тис. рублів. Таким чином, економічний ефект від реклами склав 93200 - 5210 = 87990 тис. рублів. Отже, даний захід ефективно. З вищенаведених розрахунків видно, що особистий продаж є найефективнішим засобом поширення продукції на підприємстві СП «Инволюкс».
Економічний ефект, досягнутий в результаті реалізації комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві СП «Инволюкс» у 2007 році, представлений у таблиці 3.7 (у відсотках до 2006 року).
Таблиця 3.7 Економічний ефект в результаті реалізації комплексу маркетингових комунікацій
| Показники | ||
| Економічний ефект | ||
| Приріст кількості клієнтів | 25 | |
| Приріст обсягів продажів | 34 | |
| Приріст рівня рентабельності продажів | 28 | |
| Приріст частки ринку | 17 | |
| Приріст витрат на комплекс маркетингових комунікацій | 19 |
Таблиця 3.7 містить ряд локальних показників, що характеризують підвищення ефективності діяльності підприємств за окремими напрямками. Поряд з цим відбувається підвищення витрат на функціонування комплексу маркетингових комунікацій, у зв'язку з чим важливою перспективним завданням є розробка комплексного показника економічного ефекту і його зіставлення з витратами, що дає можливість об'єктивної оцінки ефективності комплексу маркетингових комунікацій.
Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий доход, а службі маркетингу - «виправдати» власну необхідність і ефективність, і покрити первинні витрати на власне формування та утримання.
Розробка рекламної компанії включає:
- Визначення цілей рекламної компанії;
- Виділення цільової групи рекламного впливу;
- Вибір оптимальних каналів розповсюдження реклами для кожної цільової групи рекламного впливу;
- Вибір носіїв реклами;
- Складання розгорнутого плану-графіка рекламної компанії;
- Прийняття рішення про рекламному зверненні;
- Розрахунок рекламного бюджету.
Таким чином, слід зазначити, що збутової апарат надзвичайно ефективний при вирішенні певних маркетингових завдань та здійсненні певних видів діяльності, таких, як виявлення потенційних клієнтів, налагодження комунікацій, здійснення збуту, організація обслуговування, збирання інформації і розподіл ресурсів. Відповідно до концепції маркетингу - крім своїх традиційних комерційних умінь - працівник збутового апарату повинен володіти навичками маркетингового аналізу. Весь приріст валового доходу від впровадження запропонованих заходів і частина власних ресурсів компанії, буде використано на створення єдиної служби маркетингу. Однак, найбільш істотним результатом впровадження зазначених заходів варто вважати загальне зростання конкурентоспроможності компанії, отримане як наслідок методично правильного підходу до організації маркетингової діяльності.
ВИСНОВОК
Висування найбільш важливих завдань в сфері виробничої, цінової, збутової політики підприємства, визначення генеральних напрямів, підвищення його ділової активності з використанням сприятливих зовнішніх факторів і внутрішніх можливостей впливу на покупців (споживачів) і конкурентів становлять суть антикризової стратегії маркетингу. Вона здійснюється через стратегічне планування, що дозволяє привести у відповідність цілі і можливості підприємства по їх досягненню. Процес стратегічного планування складається з вироблення програми підприємства, формулювання його завдань і цілей, аналізу господарського портфеля і перспективного планування зростання організації.У сучасних умовах кожне підприємство зацікавлене в ефективному управлінні своєю маркетинговою діяльністю. Зокрема, йому потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. Таким чином, суть стратегічного маркетингу полягає в спирається на сучасний інструментарій пошуку рішень, спрямованих на задоволення потреб споживачів і на одержання в них переваг в порівнянні з конкурентами за допомогою спеціальних ринкових заходів. Грамотне, обгрунтоване маркетингове рішення допоможе підприємству вижити в несприятливому зовнішньому середовищі.
У цій роботі були вивчені теоретичні аспекти підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства, в тому числі розглянуті основні концепції маркетингу, основні стратегії охоплення ринку, методи виділення цільових сегментів, методи просування товарів на ринок, а також процес планування, організації та кОРТроля маркетингової діяльності.
Чесько-білоруське спільне підприємство «Инволюкс» хоча і було створено лише у 2000 році, вже досить відоме як на вітчизняному, так і на зарубіжних ринках. Підприємство спеціалізується на виробництві високоякісної офісних меблів. Той факт, що підприємство розташоване у вільній економічній зоні «Брест», сприяє зростанню інвестицій у виробництво, дозволяє підприємству встановлювати прийнятні конкурентоспроможні ціни, розраховані на споживачів із середнім рівнем доходів. Так як, відповідно до законодавства, підприємство розташоване в СЕЗ має 90% своєї продукції експортувати, СП «Инволюкс» веде активний пошук нових торгових партнерів і зарубіжних ринків збуту. Меблева фабрика проводить ефективну товарну політику, що доводить широкий асортимент товарів. Також СП «Инволюкс» використовує ефективний маркетинговий комплекс. Це доводить досить висока конкурентоспроможність товару по відношенню до товарів конкурентів.
Слід відзначити той факт, що на підприємстві працюють висококваліфіковані фахівці, що дозволяє СП «Инволюкс» проводити ефективну зовнішньоекономічну політику. Професійна діяльність працівників відділів маркетингу і збуту призвела до впізнаваності продукції СП «Инволюкс» іноземними споживачами.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Академія ринку: маркетингу / За ред. А.Г. Худокормов, Ф. Буххерель-М.: Економіка, 2005 - 162 с.2. Анікеєв С.В. Методика розробки плану маркетингу / Сер. «Практика маркетингу», 2006 - 128 с.
3. Аріко Г.А. Конкурентні відносини і стратегії маркетингу на ринку формацевтіческіх товарів. - Спб.: Пітер. Ком. 2006. - 25 с.
4. Бешевскій І. Маркетингові дослідження: цілі, можливості, перспективи / / Інтермін.-2005.-с. 21-36.
5. Віхановскій О.С. Стратегічне управління. - Видавництво Московського університету, 2005.
6. Глухів А. Оцінка конкурентоспроможності товару і способи її забезпечення / / Маркетінг.-2006. - № 2.-с. 56-64.
7. Голубков Є.П., Голубкова Є.П., Секерин В.Д. «Маркетинг: Вибір кращого рішення». - М.: Економіка, 2005, - с.84.
8. Гончаров В.І. Менеджмент: Учеб. посібник. - Мн.: Місанта, 2003. - 624 с
9. Гончаров В.І. Менеджмент підприємства в 2-х ч., Ч.1. - Мн.: Ізж-во МІУ, 2004. - 244.
10. Короткевич В.Г. Практикум з економіки, організації виробництва та маркетингу на підприємстві: Учеб. посібник / В.Г. Короткевич, Р.А. Лізакова, С.І. Прокопенко. - Мн.: Виш.шк., 2004. - 287 с.
11. Гранатуров В. М. Економічний ризик: сутність, методи зміни, шляхи зниження. - М, 2004. - 191.
12. Герасимович А.І. Математична статистика М., 2005.
13. Ковальков Ю. А., Дмитрієв О. М. Ефективні технології маркетингу. - Москва: Вид-во "Машинобудування", 2006.
14. Котлер, Філіп Основи маркетингу. - Москва: Вид-во "Бізнес-книга", 2005. - 211.
15. Кретов І.І. Маркетинг на підприємстві. / / Практичне посібник.-М.: 2006. - 281.
16. Ліпсіц І.В., Нещадін А. Конкурентна стратегія фірми. / / Маркетинг - 2005 .- № Б.-с. 96.
17. Ільїн А. І. Планування на підприємстві. - Мн.: ТОВ «Місанта», 2006. - С.201.
18. Маркова В.Д., Кузнєцова С.А. Стратегічний менеджмент М., 2005.
19. Маркетинг - ключ до вирішення проблеми «конкурентоспроможність» / / Стандарти і качество.-2006 .- № 9.-с.24.
20. Маркетинг: навч. Посіб. / Под ред. А.І. Романова.-М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2004 .- с.350.
21. Ростовцева Л.І. Як розробити товарну стратегію підприємства / / Вести. Моск. Ун-ту. Сер. 6. Економіка.-2005 .- № З.-с. 42.
22. Русак Н. А., Русак В. А. Фінансовий аналіз суб'єктів господарювання: довід. посібник. - Мн.: Вишейшая школа, 2007.
23. Семенов Б.Д. Стратегічний менеджмент. Мн., 2006.
24. Уткін Е.А. Історія менеджменту. М., 2006. с.175.
25. Шамхалов Ф.І. Американський менеджмент. Теорія і практика. М., 2006. -С.169.
ДОДАТОК А
ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРУКТУРА СП «Инволюкс»SHAPE \ * MERGEFORMAT
Генеральний директор |
Фінансовий директор |
Заст. ген. директора по прийому |
Заст. ген. директора з міжнародних продажів |
Департамент прийому |
Бухгалтерія |
Відділ маркетингу |
Візовий відділ |
Інформаційний відділ |
Юристконсульт |
ДОДАТОК Б
Таблиця Б. Сітка рекламної кампанії за 2007 рік| ЗМІ | Січ. | Февр. | Березень | Квіт. | Травень | Червень | Липень | Сер. | Сент. | Жовтень. | Лист. | Груд. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| Телеві деніе | ||||||||||||
| ОНТ | 20сек. ролик -32 показу | 10 сек. ролик - 12 показів | 20 сек. ролик - 36 показів | 15 сек. ролик - 36 показів | 20сек. ролик-32 показів | 5 сек. ролик-20 показів | 15 сек. ролик -36 показів | |||||
| БТ | 20сек. ролик -20 показів | 20сек. ролик - 16 показів | 20сек. ролик - 28 показів | 20сек. ролик - 32 показів | 20сек. ролик -16 показів | 18сек. ролик - 16 показів | 20сек. ролик -32 показів | |||||
| СТВ | 15сек. ролик -20 показів | 20сек. ролик -16 показів | 20сек. ролик -20 показів | 18сек. ролик -20 показів | 20сек. ролик -20 показів | 10сек. ролик -16 показів | 18сек. ролик -20 показів |
ДОДАТОК В
Таблиця В1. Витрати на 2007 рік| ЗМІ | Січ. | Февр. | Березень | Квіт. | Травень | Червень | Липень | Сер. | Сент. | Жовтень. | Лист. | Груд. | Всього |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
| Телеві деніе | |||||||||||||
| ОНТ УРАХУВАННЯМ | 57 890. | 11 280 | 87 350 | 65 500 | 57 890 | 35 340 | 62 000 | 119 890 | |||||
| БТ УРАХУВАННЯМ | 2350. | 7 000. | 6 000 | 8 000 | 7 000 | 5 000 | 8 000 | 43 000 | |||||
| СТВ УРАХУВАННЯМ | 14 000 | 17 600 | 19 000 | 19 500 | 18 500 | 8 800 | 13 200 | 110 600 | |||||
| РАЗОМ | 273490 $ |
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка відділу маркетингу.
Таблиця В2. Прибуток за 2007 рік
П р и м і т а н і е. Джерело: власна розробка відділу маркетингу.
Таблиця В2. Прибуток за 2007 рік
| ЗМІ | Січ. | Февр. | Березень | Квіт. | Травень | Червень | Липень | Сер. | Сент. | Жовтень. | Лист. | Груд. | Всього |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
| Телеві деніе | |||||||||||||
| ОНТ УРАХУВАННЯМ | 14980 | 15340 | 15960 | 16101 | 16700 | 16989 | 21030 | 23123 | 24531 | 26160 | 27900 | 31024 | 249838 |
| СТВ УРАХУВАННЯМ | 890 | 1100 | 1356 | 1281 | 2390 | 3250 | 3753 | 4001 | 4020 | 4500 | 5201 | 7140 | 38882 |
| ЛАД УРАХУВАННЯМ | 1689 | 1890 | 1892 | 1936 | 2050 | 2690 | 5700 | 6900 | 7130 | 7080 | 7520 | 7610 | 54087 |
| РАЗОМ | 342807 |