Створення нового роздрібного магазину самообслуговування Чайка

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст

Введення

РОЗДІЛ 1. Теоретичні основи бізнес - планування на підприємстві в умовах ринкових відносин
1.1 Сутність, функції, завдання та значення поняття «БІЗНЕС - ПЛАН»
1.2 Роль планування в фінансово-економічної діяльності підприємств

1.3 Бізнес-план, як метод здійснення фінансово-економічної діяльності підприємства

РОЗДІЛ 2. Аналіз і методологія розробки, складання та реалізації бізнес - плану підприємства
2.1 Принципи складання та основні вимоги при розробці бізнес - плану підприємства
2.2 Методологічні основи розробки розділу «фінансовий план» у загальній структурі бізнес - плану
2.3 Методика складання та оформлення документа «бізнес-план»
РОЗДІЛ 3. Аналіз та оцінка практичної методики складання бізнес - плану на прикладі торгового дому «ЕВРОРОС»
3.1 Коротка характеристика і виконавче резюме
3.2 Загальний опис Проекту «Бізнес-Плану»
3.3 Маркетинговий план
3.4 Управління, організація і фінансовий план магазину
Висновок

Список використаної літератури

Програми

Введення
У ринковій економіці бізнес - план є робочим інструментом, використовуваним у всіх сферах підприємництва. Бізнес - план описує процес функціонування фірми, показує яким чином її керівники збираються досягти свої цілі і завдання, в першу чергу підвищення прибутковості роботи. Добре розроблений бізнес - план допомагає фірмі зростати, завойовувати нові позиції на ринку, де вона функціонує, складати перспективні плани свого розвитку, концепції виробництва нових товарів і послуг і вибирати раціональні способи їх реалізації.
Бізнес - план є постійним документом; він систематично оновлюється, у нього вносяться зміни, пов'язані як зі змінами, що відбуваються всередині організації, так і змінами на ринку, де діє фірма, так само і в економіці в цілому. Бізнес - план пов'язує внутрішньофірмовий аналіз і макроекономічний аналіз, що проводяться спеціалізованими науковими організаціями. Його, як правило, становить кожне підприємство, хоча можливості підготовки таких документів можуть бути різні: дрібна фірма для розробки бізнес - плану може залучити фахівців - консультантів.
Таким чином, бізнес - план є не тільки внутрішнім документом фірми, але і може бути використаний для залучення інвесторів і кредиторів. Перед тим як ризикнути деяким капіталом, інвестори повинні бути упевнені в платоспроможності опрацювання проекту й інформовані про його ефективність.
На відміну від західних країн ділове планування Росії має ряд особливостей. Це пояснюється тим, що спеціальна література, у якій розглядаються різні методичні питання розробки бізнес - планів, бізнес - проектів та бізнес - довідок, в основному перекладена. У ній докладно викладаються питання бізнес - планування стосовно фірмам, які працюють за законами розвиненої ринкової економіки. Вітчизняні підприємства мають поки невеликий досвід розробки питань бізнес - планування, та й ринкові відносини в Росії ще дуже далекі від бажаного рівня. Щоб досягти найбільшого успіху на ринку товарів і послуг у тому числі міжнародному, необхідно грамотно, раціонально планувати свою діяльність за допомогою бізнес - планування, в першу чергу з огляду на особливості російської економіки, що найбільш чітко визначає актуальність даної теми.
Російське законодавство в даний час не закріплює обов'язковість розробки бізнес - планів. Він є новим документом для більшості російських підприємств. Навіть в даний час широко поширена позиція заперечує доцільність розробки розгорнутого бізнес - плану і передбачає в якості альтернативи короткий техніко-економічне обгрунтування. Вважається, що відсутність опрацьованого бізнес - плану може бути компенсовано знанням «глибини» вітчизняного бізнесу та інтуїції.
Виходячи з вище викладеного, метою написання даної курсової роботи є визначення значення і зміст бізнес - планування при організації нового комерційного підприємства веде свою діяльність в умовах ринку.
Поставлена ​​мета дослідження зумовила постановку і вирішення ряду взаємопов'язаних завдань:
1) аналіз і оцінка існуючого поняття про бізнес - плануванні;
2) проаналізувати теоретичні аспекти розробки та визначити місце бізнес - плану в системі планування;
3) вивчити методологічні підходи в теорії складання бізнес - плану на підприємстві;
4) проаналізувати методику складання бізнес - плану та управління у процесі реалізації проекту на підприємстві Торговий Дім «Евророс» - новий універсам «Чайка»;
5) розглянути ключові напрями бізнес-планування при створенні нового роздрібного магазину самообслуговування «Чайка».
Об'єктом дослідження даної роботи є виробничо-господарська діяльність Торгового Дому «Евророс» стосовно організації нового магазину «Чайка».
Предметом дослідження є процес складання та шляхи реалізації бізнес - плану на прикладі створюється торгово-роздрібного магазину самообслуговування «Чайка».
Інформаційною базою дослідження є чинні законодавчі акти і нормативні документи, фінансово-економічна звітність ТД «Евророс», наукові публікації вітчизняних та зарубіжних фахівців з теми дослідження. Основними джерелами інформації для аналізу служать методи складання та методика розробки бізнес - планів, прогнозування результатів діяльності, моделювання на основі розробок вітчизняних і зарубіжних економістів, таких як: Пивоваров К.В., Горемикін В.А., Богомолова А.Ю., Еріка С. Зігель, Єгорова Ю.М., Варакути С.А. та ін
Практичною значимістю курсової роботи є складання, планування діяльності щодо складання та реалізації бізнес - плану на торговому оптово-роздрібному підприємстві ТД «Евророс».
Структуру курсової роботи складають вступ, 1 і 2 глави теоретичні аспекти обраної теми, 3 розділ - розгляд з практичної точки зору поставленого питання, висновок, список використаної літератури та додатку.

РОЗДІЛ 1. Теоретичні основи бізнес - планування на підприємстві в умовах ринкових відносин
1.1 Сутність, функції, завдання та значення поняття «БІЗНЕС - ПЛАН»
Особливе значення в російських умовах набувають розробка і реалізація планів організації і розвитку бізнесу - бізнес-план. Статистичні дані про невдачі нових підприємств вказують на те, що ризик досить великий. Для передбачення і можливого запобігання цих проблем використовується бізнес - план.
Бізнес - план - це документ, який описує всі основні аспекти майбутнього комерційного справи, аналізує всі проблеми, з якими воно може зіткнутися, а також визначає способи вирішення цих проблем. Бізнес-плани складають зазвичай з наступних причин: [1]
1. Для зовнішнього використання. Щоб представити справу в найбільш вигідному світлі людям ззовні, наприклад, інвесторам.
2. Для внутрішнього користування. Тут справа представляється з усіма сильними і слабкими сторонами. Цей бізнес-план використовується постійно як інструмент управління.
Можна досягти істотних переваг, якщо почати з бізнес-плану для внутрішнього використання. У процесі його написання розглядаються багато питань, які, можливо, ніколи не будуть записані в зовнішньому варіанті бізнес-плану. Однак інвестори напевно поставлять подібні питання, щоб "відчути" серйозність опрацювання. Ті, хто не підготовлений до цих питань, опиняться в невигідному становищі. Всі варіанти і стратегія розвитку повинні бути опрацьовані заздалегідь, при написанні внутрішнього бізнес-плану. А якщо залучення інвестора виявиться виправданим, тоді й інвестор, і фірма будуть мати тверду основу для угоди. Таким чином, складання в першу чергу внутрішньо орієнтованого бізнес-плану - в інтересах обох сторін. Бізнес-план зазвичай пишеться на перспективу, і складають його приблизно на 3 роки вперед, при цьому для першого року основні показники звичайно роблять у місячній розбивці, для другого - поквартально, і лише починаючи з 3-го року, обмежуються річними показниками. На жаль, таке планування в умовах нашої економіки поки не представляється можливим, оскільки економічна ситуація дуже швидко змінюється. Планування на час більше року буде свідомо помилковим. Багато хто зараз обмежуються написанням плану на рік. Він є основним засобом менеджменту. У ньому визначаються цілі діяльності підприємства та шляхи їх досягнення. Основними цілями розробки бізнес - плану є:
- Приватизація об'єктів державної і муніципальної власності;
- Здійснення інвестиційних проектів;
- Реалізація окремих комерційних операцій;
- Емісія цінних паперів;
- Визначення перспектив розвитку фірми;
- Проведення реорганізаційних заходів, що застосовуються для неспроможних підприємств (банкрутство);
- Фінансове оздоровлення і вихід із тимчасового економічної кризи.
Бізнес - план виконує дев'ять основних функцій, як зовнішніх, так і внутрішніх, життєво важливих для діяльності самого підприємства. [2]
1. Добре видрукуваний і оформлений бізнес - план - найкраща візитна картка для бізнесмена. З його допомогою стандартизується процес ознайомлення з підприємством.
2. На деякому етапі економічного розвитку і становлення ринку, ринкових відносин та цивілізованого підприємництва відсутність бізнес - плану почне сприйматися як щось абсурдне і виклик насторожене з боку партнерів, кредиторів і клієнтів. Наявність бізнес - плану обов'язкова вимога з боку цивілізованого ринку.
3. Залучення грошей для розвитку справи неможливо без того матеріалу, який міститься в бізнес - плані.
4. Наявність бізнес - плану чисто психологічно викликає відчуття грунтовності, солідності підприємницького починання, його власника.
5. Процес планування змушує адекватно оцінювати затіваються або продовжувані підприємницькі дії.
6. Бізнес - план допомагає виявити в задаточном стані ті проблеми розвитку підприємства, які в майбутньому загрожують перерости в серйозні перешкоди та істотно ускладнять роботу.
7. Надає бізнесу цілеспрямованість тобто чітке визначення кінцевих і проміжних цілей.
8. Бізнес - план - це інструмент контролю і управління дозволяє забезпечити планомірне просування підприємства до поставлених цілей.
9. У процесі складання бізнес - план є потужним інструментом самонавчання, основою для зіставлення з фактичними досягненнями.
Чим більше нестабільність у зовнішньому середовищі, тим більше порядку має бути у внутрішній організації дій підприємства, тим більше уваги слід приділяти розробці стратегії ринкового та організаційного розвитку та оперативним діям по реалізації цих стратегій.
Бізнес - план допомагає вирішити 4 основні завдання:
1. Вивчити ємність ринку
2. Оцінити витрати
3. Виявити «підводні камені»
4. Визначити фінансово-економічні показники
Також про бізнес - плані можна сказати, що це постійно діючий документ, в який вносять зміни і доповнення, при цьому він має свою структуру в яку включені наступні пункти: короткий опис (резюме); бізнес і його стратегія, ринок і маркетингова стратегія; виробництво і експлуатація; управління і процес прийняття рішень; юридичний план; фінансовий план; облік можливих факторів ризику. [3]

1.2 Роль планування в фінансово-економічної діяльності підприємств

В даний час в Україні бурхливо протікає процес формування та вдосконалення роботи діючих підприємств різних форм власності. Планування є найважливішою частиною підприємницької діяльності.
Поняття «планування діяльності фірми» має два значення.
Перший - загальноекономічний, з точки зору загальної теорії предп0ріятія, її природи.
Другий - контрольно-управлінський. Тут планування - одна з функцій менеджменту, вміння передбачити майбутнє підприємства та використовувати це передбачення.
Обидві сторони планування тісно пов'язані між собою. Можливість планування, як конкретного виду діяльності, випливає з природи фірми, безпосередньо визначається загальними умовами господарювання.
Як показала практика, застосування планування створює важливі переваги: ​​[4]
· Робить можливою підготовку до використання майбутніх сприятливих умов;
· Прояснює виникаючі проблеми;
· Стимулює менеджерів до реалізації своїх рішень в подальшій роботі;
· Покращує координацію дій в організації;
· Створює передумови для підвищення освітньої підготовки менеджерів;
· Збільшує можливості у забезпеченні фірми необхідною інформацією;
· Сприяє більш раціональному розподілу ресурсів;
· Покращує контроль в організації.
Можна було б припустити, що планування веде до досягнення фірмою економічного успіху, який може бути виражений у високих величинах обороту, прибутку, росту та інших вражаючих фінансових показниках. Деякі фахівці з планування намагаються знайти конкретні приклади, які могли б підтвердити таку залежність. Однак далі окремих припущень справа зазвичай не йде. Навпаки, як показує досвід, швидке зростання і великий успіх фірми дуже часто не пов'язані з формальним плануванням, а скоріше є наслідком підприємницького таланту, енергійного і рішучого керівництва фірмою. Більш того, багато підприємств, у тому числі і російські, починають застосовувати планування в той період свого розвитку, коли вже пройшов етап бурхливого зростання, коли виявляються проблеми в закріпленні досягнутого успіху, забезпеченні стабільності.
Для російських підприємств можна окреслити дві сфери, що потребують застосування планування:
1 Новостворені приватні фірми. Бурхливий процес накопичення капіталу призвів до збільшення і ускладнення діяльності багатьох з цих фірм, а також до виникнення інших факторів, що створюють потребу у формах планування, адекватних сучасному ринковому господарству. Головна проблема, пов'язана із застосуванням планування в цій сфері, - недовіра до формального планування, що грунтується на думці, що бізнес ¾ це вміння «крутитися», правильно орієнтуватися в поточній обстановці, а звідси недостатню увагу навіть до не дуже віддаленого майбутнього. Тим не менш, багато хто з великих фірм почали створювати підрозділи планування, або, принаймні, ввели посаду фінансиста-плановика.
2 Державні і колишні державні, нині приватизовані підприємства. Для них функція планування є традиційною. Проте їх досвід планування відноситься в основному до періоду централізованої економіки. Звідси планування на цих підприємствах мало вторинний характер, відображало планову діяльність на центральному та галузевому рівнях, і, отже, не припускало серйозного вміння аналізувати та передбачати власні цілі розвитку.
Тому, як організаціям першого типу, так і державним і приватизованим підприємствам необхідно наново освоювати досвід внутрішньофірмового планування.
Сучасний ринок висуває серйозні вимоги до підприємства. Складність і висока рухливість відбуваються на ньому створюють нові передумови для більш серйозного застосування планування. Основними чинниками зростання ролі планування в сучасних умовах є:
· Збільшення розмірів фірми і ускладнення форм її діяльності;
· Висока нестабільність зовнішніх умов і факторів;
· Новий стиль керівництва персоналом;
· Посилення відцентрових сил в економічній організації;
Можливості планування в економічній організації підприємства обмежені низкою об'єктивних і суб'єктивних причин. Найбільш важливими з них є:
· Невизначеність зовнішньої (ринкової) середовища;
· Можливість злиття або поглинання іншою фірмою;
· Можливість монопольного встановлення ціни реалізації продукції;
· Контрактні відносини;
Але в якості виходу з такого становища можна запропонувати розвиток і тісніше активна взаємодія менеджерів і плановиків, як у процесі планової діяльності, так і в обговоренні загальних питань роботи фірми.

1.3 Бізнес-план, як метод здійснення фінансово-економічної діяльності підприємства

Планування, безперечно, необхідний елемент ефективної діяльності фірми на ринку. Існує кілька підходів до розробки бізнес-плану. Між ними дуже багато спільного, однак окремі розходження все-таки існують. Можливий, зокрема, варіант, що характеризується схемою (див. малюнок у ДОДАТКУ 1):
На перше місце в даному випадку ставиться визначення особистих цілей бізнесмена. Після оцінки ситуації як поза, так і усередині компанії визначається головна мета. Потім можна перейти до розробки стратегії, яка являє собою процес конкретизації головної мети, розбивку її на задачі і підзадачі. На кожному етапі реалізації обраної стратегії доцільно вносити в план певні корективи, які диктує реальний хід подій. Таким чином, виробляється оперативний план. На основі довгострокових тенденцій і оперативного плану розробляється довгостроковий план. [5]
Задум плану завжди потребує ретельного обгрунтуванні і перевірці на здійсненність. З цією метою його розвертають у систему приватних стратегій: товарно-ринкову, НДДКР (науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи), систему розвитку потенціалу і фінансову систему, яка реалізується на другому етапі планування. Стратегія НДДКР є ведучої. Вона виявляє і формує комплекс розробок, найбільш актуальних для споживача і відповідних науково-технічному потенціалу підприємства.
За підсумками розробки різних варіантів стратегії уточнюються як очікувані розміри прибутку, так і потреби в капітальних вкладеннях. Ця інформація надходить на вхід фінансової стратегії, призначеної для остаточного балансування фінансових потреб і визначення розмірів і форм залучення позикових коштів.
На третьому етапі формування стратегічного плану результатні дані по каналах зворотного зв'язку надходять на вхід задуму плану з метою його коректування. Остаточний варіант плану разом з результатами аналізу зовнішнього середовища, а також можливостей фірм оформляються у вигляді глобальної стратегії розвитку.
У цілому можна зробити висновок, що перераховані методики планування дуже подібні й в основному доповнюють один одного, розглядають бізнес-планування з різних сторін і виділяє різні етапи планування в якості основних.
Особливу роль у формуванні бізнес-плану грають плани маркетингу. Розділ, присвячений маркетингу, є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому безпосередньо говориться про характер намічуваного бізнесу і способах реалізації проекту, завдяки яким можна розраховувати на успіх підприємства. Іншими словами, мета цього розділу - роз'яснити як передбачуваний бізнес має намір впливати на ринок і реагувати на яка складається у ньому обстановку, щоб забезпечити збут товару чи послуг. Підприємець повинен представити тут свій бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик із привабливими перспективами. Маркетинг-план може бути сформований по-різному в залежності від виду бізнесу і складності ринку.
Плани маркетингу обов'язково містять у собі опис загальної стратегії маркетингу, політики ціноутворення, тактики реклами продукції, її реалізації і післяпродажного обслуговування, а також прогнози обсягів продажів.
При викладі тактики реалізації продукції, доцільно вказати методи реалізації (власна торгова мережа, торгові представники, посередники), які фірма могла б використовувати найближчим часом і в довгостроковій перспективі, а також, будь-які спеціальні вимоги для реалізації продукції. У бізнес-плані повинно бути вказано, як буде проводитися реалізація, включаючи методи, транспортування, страхування, кредитування, митні збори та ін
У розділі «Реклама» укладач бізнес-плану повинен вказати, яким чином компанія збирається привертати увагу покупців до продукції, що випускається.
Чимале місце в бізнес-плані приділяється виробничому плануванню. Потрібно, перш за все, приділити належну увагу аналізу продукції або послуг, характерних для даного бізнесу, оскільки незалежно від стратегічних міркувань бізнес не буде успішним, якщо не забезпечити привабливість для ринку його товарів і послуг. Одне із завдань цієї частини плану ¾ характеристика в стиснутій формі основних параметрів товарів і послуг, пропонованих даною фірмою. Важливо, щоб їх привабливі риси були освітлені в простій і зрозумілій формі (використання і привабливість товарів і послуг, їх розробка і розвиток). Іноді буває корисно представити список експертів або споживачів, які знайомі зі згаданим товаром або послугами і можуть дати про них схвальний відгук. Такі відомості можуть бути представлені у формі листа або звіту і включені у вигляді додатку.
Основною метою виробничого плану є надання інформації з забезпеченості з виробничою боку випуску продукції і розробка заходів з підтримки і розвитку виробництва. У цей розділ необхідно включити такі відомості, як місце розташування підприємства, види необхідних виробничих потужностей, необхідні виробничі приміщення, потреба в основних виробничих фондах і робочій силі.
У фінансовому плані розглядаються питання фінансового забезпечення діяльності фірми і найбільш ефективного використання наявних грошових коштів на основі аналізу поточної фінансової інформації та прогнозу обсягів реалізації продукції на ринках у наступні періоди. Мета фінансового плану - сформулювати і представити всеосяжну систему формулювань і проектировок, що відображають фінансові результати діяльності компанії. Цей розділ є найбільш важливим для інвестора, тому що саме з нього він дізнається, на який прибуток він може розраховувати.
У фінансовий план обов'язково включається оперативний план, звіт про доходи, звіт про грошові потоки і балансовий звіт.
Оперативний план (звіт) відбиває результати взаємодії фірми і її цільових ринків по кожному товару і ринку за певний період. На фірмі цей документ розробляється службою маркетингу. Сукупність показників, надана в оперативному плані, дозволяє продемонструвати керівництву компанії, яка частка ринку зайнята фірмою по кожному товару і яку передбачається завоювати в перспективі. Показники визначаються по кожному виду товару або послуги, що дозволяє порівнювати їх між собою по економічній ефективності. Такий прогноз звичайно складається на три роки вперед, причому дані для першого і другого року слід приводити поквартально, тому що для початкового періоду часу точно відомі майбутні покупці продукції. На кожний звітний період розглянута сукупність показників розраховується на основі спеціального ринкового дослідження. Це важливо для наступного планування закупівель устаткування, витрат на рекламу і наймання працівників. Таким чином, розглянувши цілі і сутність планування, а також різні аспекти практики складання бізнес-планів, можна зробити висновок, що бізнес-план є невід'ємною частиною внутрішньофірмового планування, одним з найважливіших документів, розроблювальних на підприємстві.

РОЗДІЛ 2. Аналіз і методологія розробки, складання та реалізації бізнес - плану підприємства
2.1 Принципи складання та основні вимоги при розробці бізнес - плану підприємства
Будь-яка запропонована форма дає лише загальне уявлення. Будь-який бізнес має свої особливості, отже, не може існувати якогось "стандартного" плану, прийнятного у всіх випадках. Існує один випробуваний принцип складання будь-якого бізнес-плану: ВІН ЗАВЖДИ має бути коротким. Правда, іноді, щоб адекватно розкрити суть проблеми, його роблять досить великим, але в той же час, щоб у читача не слабшав інтерес, не надмірно перевантажують його. Більшість проектів обмежуються 10-20 сторінками. Ключовими складовими кожного бізнес-плану є три М - management, marketing, money (схематично представлено на рис. В ДОДАТКУ 2). Розділи, пов'язані з управлінням, маркетингом і фінансуванням проекту, обов'язково присутні в будь-якому бізнес-плані. Інші розділи можуть змінюватися в залежності від специфіки діяльності фірми і проекту. Представлене зміст бізнес-плану є не більш ніж схемою (докладне уявлення див. у ДОДАТКУ 3). Тим не менш, вона містить усі головні моменти, які необхідно передбачити. [6]
Резюме. Бізнес-план має починатися з висновків. Хоча пишуться вони в саму останню чергу, але саме вони мають бути найпершим пунктом бізнес-плану. Висновки мають бути короткими - не більше 1-2 сторінок. Резюме - це самостійний рекламний документ, тому що в ньому містяться основні положення всього бізнес - плану. Це буде єдина частина, яку читатимуть більшість потенційних інвесторів. А інвестор захоче перш за все дізнатися наступну інформацію: розмір кредиту, для якої мети, передбачувані терміни погашення, хто ще збирається інвестувати проект, які власні кошти є.
Цілі і завдання. У цьому розділі наводиться аналіз ідеї. Не слід забувати про ієрархію планування. План повинен розкривати заявлені цілі і завдання підприємства.
АНАЛІЗ ПЕРСПЕКТИВНОСТІ ІДЕЇ (SWOT-АНАЛІЗ)
SWOT - абревіатура англійських слів: Strength - сила Weakness - слабкість Opportunities - можливості Troubles - погрози. Цей аналіз також називають ситуаційним аналізом (схематично представлено у ДОДАТКУ 4). Сильні і слабкі сторони ідеї - це ті характеристики ідеї, які можуть бути проконтрольовані підприємцем, на які він може вплинути. Вони зазвичай відносяться до цього часу.
Тут розглядаються такі фактори:
- Організаційні (організаційно-правова форма, наявність власних або орендованих приміщень);
- Маркетингові (місце розташування, маркетинговий комплекс, ринок, його сегмент; конкуренти, ніж продукт (послуга) буде відрізнятися від конкурентних);
- Технічні (виробничі фонди: стан і ресурси);
- Фінансові (наявність власних коштів);
- Кадрові (професійні навички та недоліки, наскільки ідея відповідає знанням та вмінням підприємця).
Наприклад: Сильні: дешеву сировину, високий професіоналізм; дешевий продукт (послуга); новизна продукту (послуги); гарна упаковка. Слабкі: немає складу; великі витрати => висока ціна; слабка реклама і стимулювання збуту. Можливості та загрози - це ті характеристики , які знаходяться поза контролем підприємця і можуть вплинути на результат у майбутньому. Тут необхідно врахувати наступні фактори: економічне середовище (державна підтримка малих форм, податкове законодавство); політичне середовище; соціально-культурне середовище; технологічне середовище; демографічне середовище. Аналізуються фактори, що викликали появу ідеї, і їх привабливість. Як вони будуть розвиватися надалі?
Можливості: підвищити професійний рівень; є вірогідність отримати новий продукт; використання нових матеріалів, нової сировини; сприятлива податкова і кредитна політика.
Загрози: митне оформлення; поява конкурентів (але може бути і сильною стороною).

Цілепокладання.

Успіх у світі бізнесу вирішальним чином залежить від трьох елементів: 1) Розуміння стану справ на даний момент; 2) Ясного уявлення того рівня, якого фірма збирається досягти; 3) Планування процесу переходу з одного стану в інший.
Проаналізувавши і оцінивши ідею, керівник тим самим визначає свій стан (сильні і слабкі сторони, можливості і небезпеки) на даний момент. Закінчивши оцінку, приступають до формулювання цілей і завдань. Цей процес складається з 2-х етапів. По-перше, встановлюється, який саме бізнес ведеться - завдання більш важка, ніж може здатися на перший погляд, і потім визначаються головні, кількісно визначені цілі на перспективу, що відображають прагнення фірми в бізнесі, і виділяються ті, які з них реально досяжні.
Вирішивши проблему з цілями і завданнями, знаходяться шляхи досягнення цих цілей. Для цього виробляють стратегію і формулюють оперативні плани.Формуліровка мети бізнесу повинна, перш за все, містити основні напрямки діяльності фірми. Вони окреслюють межі бізнесу фірми, що визначаються його сильними і слабкими сторонами. Формулювання основних напрямків діяльності повинна бути, з одного боку, достатньої вузької, щоб давати певну сферу діяльності і фокусувати увагу на головному, а з іншого боку - охоплює достатню область, щоб залишити простір для зростання. У кінцевому рахунку, тут має міститися щось таке, що докорінно відрізняло б фірму від конкурентів. Також сюди включають певні елементи, що відображають те, яким бачиться цей бізнес в майбутньому. Ці елементи можуть включати в себе зростання, прибутковість, якісь інші показники. Вони повинні передавати якийсь образ бізнесу, до якого керівники фірми і її працівники прагнуть. Як правило, фірма найбільш впевнено почувається при відповіді на питання про її заняттях, справах: що ми робимо і як ми це робимо. Важче міркувати - хто ми, в якому ми бізнесі, заради чого ми щось робимо.
Фірми з першої орієнтацією ("робити") розуміють питання "хто ми" як просто опис чогось очевидного, тоді як фірми з другої орієнтацією ("бути") бачити це питання як шанс до творчості та досягнення переваг у конкуренції. Якщо фірма вирішує, наприклад, так: "Ми присвячуємо себе підтримці молодих матерів" (а не просто "виробляємо одноразові пелюшки") - то діапазон можливих майбутніх продуктів значно розширюється. Цей образ повинен бути підкріплений деякими кількісними характеристиками, інакше ніхто не буде знати, коли ж він буде досягнутий. Він має бути реалістичний, інакше до нього ніхто й прагнути не буде. Цілі також повинні бути виражені кількісно і відбивати не тільки те, що ХОТІЛОСЯ Б досягти в бізнесі, але також і те, що МОЖНА досягти в даній економічній ситуації. [7] Цілі, які ставить перед собою фірма, повинні бути: конкретними, кількісно визначеними , досяжними, реальними. Порівнюючи ці цілі з результатами діяльності, керівник може судити про ефективність своєї діяльності. Основні напрямки і цілі говорять про те, ЧОГО фірма хоче досягти. Наступна стадія - формулювання їх так, щоб вони показували, ЯК вона планує цього досягти, та визначення при цьому завдань, які необхідно вирішити. Скоординована сукупність завдань, спрямована на досягнення поставлених цілей, є стратегія. Стратегія не повинна бути занадто складною і переобтяженою, вона повинна складатися з серії простих завдань. Іноді ці завдання розбивають на ще більш дрібні складові частини. Такий рівень деталізації називають планом дій.
Продукт (послуга). У цьому розділі бізнес - плану дається чітке визначення та опис тих видів продукції або послуг, які будуть запропоновані на ринок. Вказуються деякі аспекти технології, необхідної для виробництва продукції або послуг. Ця частина повинна бути написана зрозумілою, чіткою мовою, зрозумілою для неспеціаліста, бажано без використання професійного жаргону. Тут описуються основні характеристики вашої продукції, з акцентом на перевагах, які продукція фірми несе потенційним покупцям. Зазвичай підкреслюється унікальність фірмової продукції або послуг. Це може бути виражене в різній формі: нова технологія, якість товару, низька собівартість чи якесь особливе значення, яке задовольняє запитам покупців. Також необхідно підкреслити можливість удосконалення даної продукції (послуг). Інвестори рідко вдаються до співпраці з компанією, що спеціалізується на єдиному виді продукції, не маючи при цьому доказів можливості його вдосконалення. Тут же описуються наявні у фірми патенти або авторські права на винаходи або наводяться інші причини, які могли б перешкодити вторгненню конкурентів на ринок фірми. Такими причинами можуть бути ексклюзивні права на розповсюдження і торгові марки. Інвестори вважають за краще здорове відсутність конкуренції.
Аналіз ринку. Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для всіх компаній. Найбільш геніальні технології виявляються марними, якщо на них немає своїх покупців. Вивчення ринку - одна з головних проблем нового бізнесу. Таким чином, пункт бізнес-плану, присвячений ринку і маркетингу, часто є найбільш важким для написання. Підприємцю необхідно переконати інвестора (і переконатися самому!) В існуванні ринку для своєї продукції, в тому, що він його розуміє і зможе продавати свою продукцію.
Невдачі більшості з провалених комерційних проектів були пов'язані саме з слабким вивченням ринку і з переоцінкою його ємності. Необхідно заздалегідь зібрати і опрацювати великий обсяг "чорнової" інформації. Типовий процес дослідження ринку передбачає 4 етапи:
1. визначення типу даних, які потрібні;
2. пошук цих даних;
3. аналіз даних;
4. реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на користь підприємству.
Найперші відомості, які будуть потрібні при складанні цього розділу: хто буде купувати у фірми товари, де у неї ніша на ринку? Крім того, необхідно спрогнозувати ринок і знайти відповіді на питання про те, хто, чому і скільки буде готовий купити продукцію фірми завтра , післязавтра і взагалі протягом найближчих 2 років. Такий пошук проходить поетапно.
Перший етап - оцінка потенційної ємності ринку, тобто загальної вартості товарів, які покупці певного регіону можуть купити, скажімо, за місяць чи за рік. Величина ця залежить від багатьох факторів - соціальних, національних, культурних кліматичних, а головне - від економічних, у т.ч. від рівня доходів потенційних покупців, структури їх витрат, темпів інфляції, наявність раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення тощо.
Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, яку фірма в принципі сподівається захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку вона може розраховувати.
У результаті такого аналізу, який називається МАРКЕТИНГОВИМ ДОСЛІДЖЕННЯМ, визначається приблизну кількість клієнтів за місяць, на яку можна розраховувати. Але щоб їх отримати реально, потрібен третій етап, третій крок до оцінки реальних обсягів продажів. [8] На цьому етапі фірмі належить оцінити, скільки реально вона зможе продати (виручити за надання послуг) у конкретних умовах своєї діяльності, при можливих витратах на рекламу і той рівень цін, який має намір встановити, а головне - як цей показник може змінюватися місяць за місяцем. Підготовка такого прогнозу можлива за допомогою різних методів. Для дрібного бізнесу можливо обмежитися експертними прикидками, що спираються на власний професійний досвід фірми або досвід фахівців, яких наймають для консультації. При цьому фірма збере інформацію і про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу. Все це також відбивається в бізнес-плані, щоб інвестор міг оцінити повноту уявлення про ринкову кон'юнктуру і продуманість проекту. Також тут відповідають на наступні питання: Хто є найбільшим виробником аналогічних товарів? Чи багато уваги і засобів вони приділяють рекламі? Їх продукція: основні характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців. Який рівень цін на їх продукцію? Яка їхня політика цін? Оцінюють своїх конкурентів гранично тверезо. Але не бояться їх, а вказують ті прогалини в їх стратегії або якісних характеристиках товарів, які відкривають для фірми реальний шанс домогтися успіху.
План маркетингу. Для того, щоб потенційні клієнти перетворилися на реальних, підприємству необхідно мати план маркетингу. Цей план повинен показати, чому клієнти будуть купувати саме продукцію цієї фірми. Якщо при оцінці обсягів збуту не наводяться всі найдрібніші подробиці того, як він буде досягнутий, то це неминуче викличе недовіру з боку потенційного інвестора. Тут фірма продумує і пояснює потенційним партнерам або інвесторам основні елементи свого плану маркетингу: ціноутворення, схему розповсюдження товарів, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного супроводу, формування іміджу. Якщо у фірми немає фахівців цього профілю, то звертаються за консультацією до зовнішнього фахівця.
Ціноутворення. Як правильно встановити ціну на товар? Ось основні принципи:
· Ціна товару повинна бути вище його собівартості.
· Ціна визначається можливостями ринку.
· Ціна повинна забезпечити максимальний прибуток! (Не за одиницю продукції, а за який - те період часу).
Ціноутворення не зводиться до простого з'ясування питання про собівартість товару, щоб потім просто додати прибуток. Калькуляція витрат виробництва це щось само собою зрозуміле, а ціноутворення - це питання політики. Щоб залучити покупця, зовсім не обов'язково робити товар чи послугу дешевими. Дешевизна товару часто буває основним мотивом покупки, але далеко не завжди. Якщо товар коштує занадто дешево, це може дуже негативно позначитися на обсягах реалізації. Ціни можна легко скинути, а підняти їх потім буде набагато важче.
Витрати виробництва. Взагалі кажучи, витрати виробництва розпадаються на дві категорії: постійні та змінні.
· До постійних належать витрати, що залишаються незмінними щодо обсягів реалізації продукції. Наприклад, такі як орендна плата, плата за телефон, адміністративні та інші накладні витрати.
· До змінних відносяться витрати, безпосередньо пов'язані з виробництвом продукції. До них відносяться витрати на сировину і матеріали, витрати на пакування та доставку, заробітна плата. Зі збільшенням обсягів реалізації ці витрати також зростають.
Методи ціноутворення. "Витрати плюс прибуток". Застосовують його тільки в тому випадку, якщо немає конкурентів. В іншому випадку в конкурента може виявитися рівень витрат нижче, ніж у фірми. Тоді йому не складе праці витіснити її з ринку. [9]
Інший метод - "Дурне проходження за конкурентом". Вибирається конкурент - лідер продажів по цьому продукту і встановлюється такий же рівень цін, як у нього. У нього великі обсяги, він витрачається на маркетинг і йому видніше. І, тим не менш, у назві цього методу не даремно присутнє слово "дурне". Справа в тому, що фірма, таким чином, втрачає самостійність і контроль над ситуацією. Конкурент-лідер може провести модернізацію і зменшити ціни. Фірма може виявитися до цього не готова. І, нарешті, самим складним, але і самим надійним є метод ціноутворення, який можна назвати затратно-маркетинговим, тому що він поєднує в собі аналіз собівартості і формування цін з урахуванням обраної маркетингової тактики. Цей метод неможливо звести до набору формул - він вимагає творчості, але зате і результати може приносити винятково високі. Етап встановлення остаточних цін реалізується вже в ході конкретних переговорів з клієнтами, але готуються до цього заздалегідь. Тут потрібно вирішити такі завдання: створити власну систему знижок і навчитися нею користуватися. визначити механізм коригування цін у майбутньому з урахуванням стадій життя товару та інфляційних процесів.
Всі знижки з цін пропозиції мають на меті залучити клієнта. Найпростіша знижка - за платіж готівкою. Причина - прискорення обороту грошей. Що стосується коригування цін у часі з урахуванням етапів життя товарів, то тут користуються теорією життєвого циклу товару. Сенс її в тому, що будь-який товар подібно людині проживає на ринку своє життя, що включає молодість, зрілість, старіння і смерть. І на кожному з цих етапів питання ціноутворення вирішуються по-своєму.
Стимулювання збуту. Перш ніж планування кампанію по стимулюванню збуту, необхідно чітко визначитися, які кошти будуть виділені для цього. Найкраще в такій ситуації - проводити подібного роду витрати за статтею "постійні витрати". Гарна реклама і стимулювання збуту - це не витрати, а інвестиції, причому такі, які приносять дивіденди у вигляді розширення виробництва. Для давно і стійко працюючого підприємства кошти зі стимулювання збуту виділяються у вигляді частки від обороту. Якщо підприємство тільки відкрилось, то кошти з просування товарів виділяються спеціально. Виключно важливо визначити на кого будуть спрямовані заходи, і хто це буде виконувати: схиляти потенційного покупця скористатися послугами даного підприємства. Особливу увагу при плануванні кампанії по стимулюванню збуту приділяють чотирьом факторам: знайти потенційних клієнтів = зацікавити і стимулювати їх = задовольнити їх потреби = продати!
План виробництва. У цьому розділі описуються всі виробничі або інші робочі процеси, які відбуваються на фірмі. Розглядаються всі питання, пов'язані з приміщеннями, які фірма займає, їх розташуванням, обладнанням, персоналом. Крім того, в цьому параграфі приділяється увага планованому залучення субпідрядників. Інвесторів завжди цікавить питання, яким чином фірма буде гарантувати якість своєї продукції або послуг? Тому в цьому розділі коротко пояснюється, як організована система випуску продукції і як здійснюється контроль над виробничими процесами. Крім того, їх цікавить як здійснюється контроль над основними елементами, що входять у вартість продукції (наприклад, витрати на оплату праці та матеріали). Ще тут приділяється увага питанням розташування виробничих площ і розміщення устаткування. Якщо фірма вирішила займатися роздрібною торгівлею, то перше, про що керівники повинні думати - місце розташування, друге і третє - теж. А також, в цьому розділі повинні знайти відображення питання, пов'язані з термінами поставок, числом основних постачальників і наскільки швидко може бути збільшений чи скорочений випуск продукції.
Управлінський персонал. Інвестиції робляться в конкретних людей, а не в бізнес-план. Тому даний розділ є одним з найважливіших. Він пояснює, яким чином організована керівна група, і описує основну роль кожного її члена. Малоймовірно, що невелика фірма на ранній стадії свого розвитку зможе зібрати достатньо збалансовану команду. Тому тут звертають увагу як на сильні, так і на слабкі сторони керівної групи. Для виявлення слабких сторін управління фірми звертаються до допомоги консультантів. Часто підприємець заявляє, що "все" буде робити сам. Якщо він не пояснить, що мається на увазі під цим "все", то може виявитися, що він просто не продумав свій проект до кінця. У цьому розділі фірма представляє дані про своїх партнерів, їх можливості та досвід, перелік їхніх основних досягнень - це дає можливість судити про їхню здатність досягти намічених в бізнес-плані цілей. Так само тут висвітлюється механізм підтримки і мотивації провідних керівників, показується, яким чином їх збираються зацікавити у досягненні поставлених в бізнес-плані цілей. Встановіть, як буде оплачуватися їх працю (наприклад: оклад, премії, пайова участь у прибутку).

2.2 Методологічні основи розробки розділу «фінансовий план» у загальній структурі бізнес - плану
Джерела і обсяг необхідних коштів. У цьому розділі фірма представляє свої міркування щодо:
· Обсягу необхідних коштів;
· Звідки намічається отримати ці гроші, в якій формі і до яких термінами;
· Термінів повернення коштів.
Відповідь на друге питання - тема особливої ​​розмови. Практично тут мова повинна йти про те, яку частку необхідних коштів можна і потрібно отримати у формі кредиту, а яку краще залучити у вигляді пайового капіталу. Основний момент тут полягає в тому, що банкіри намагаються зменшити свій ризик, вважаючи, що нести його повинні власники підприємства та акціонери. Тому фінансування через кредити краще для проектів, пов'язаних з розширенням діючих підприємств, коли є матеріальне забезпечення цих кредитів. Для проектів ж, які пов'язані зі створенням нового підприємства, кращим є пайовий або акціонерний капітал. Для таких проектів залучення кредитів просто навіть небезпечно. Справа в тому, що кредитна угода обов'язково включає жорстку схему платежів, що забезпечують повернення боргу і відсотків по кредиту протягом певного терміну. У нас цей термін зараз - півроку - рік. Для нових підприємств це може виявитися не під силу, тому що доходи від реалізації наростають поступово. У такій ситуації навіть перспективні проекти, здатні в майбутньому принести великі прибутки, можуть збанкрутувати. Кошти ж, отримані від партнерів або акціонерів, позбавлені цих недоліків. Нове підприємство в перші роки може взагалі не платити дивіденди, і це не викличе заперечення акціонерів, якщо прибуток не проїдається, а інвестується в розвиток фірми.
Іноді залучення коштів партнерів і акціонерів здається підприємцям небажаним через загрозу втратити контрольного пакету акцій, розмір якого зазвичай оцінюється в 51%. Але при сильно розпиленому капіталі цей пакет може бути і значно менше, відсотків 10 - 15. По - друге, психологія "собаки на сіні" рідко призводить до успіху. Що толку бути одноосібним власником підприємства, що існує лише на папері, коли можна залучити заможних інвесторів з боку, щоб втілити свої проекти в життя? Головне завдання тут - намітити справедливу, з точки зору керівника, ціну за ту частку бізнесу, яку він збираєтеся поступитися інвестору. Ця ціна повинна бути в той же час досить гнучкою, особливо по другорядних пунктах, щоб дозволити врахувати виникли в інвесторів побажання. Це ситуація, що вимагає переговорів!
Фінансовий план та оцінка ризику. Мета розділу - висвітлити основні пункти з маси фінансових даних, що містяться в наступному розділі. Наприклад, тут повинна бути згадана ймовірна вартість компанії в тому випадку, якщо все буде йти за планом і які при цьому будуть обсяги продажів і прибуток. Однак тут треба концентруватися не тільки на вигоді потенційних інвесторів, але й на ступені ризику, а також проблеми, з якими може зіткнутися бізнес. У всіх хороших бізнес-планах є питання "а що, якщо ...?". Думати про можливий ризик заздалегідь - означає добре підготуватися до нього. Тут, ймовірно, варто згадати про циклічної природі обсягів продажів або потоку готівки. Важливо, щоб головні ризиковані моменти, перед якими може виявитися бізнес, були передані просто і об'єктивно. Якщо цього не зробить керівник фірми, то цілком очевидно, що це зробить потенційний інвестор. До подібних ризикованим моментів відносяться, наприклад, "незахищеність технології" або "сильна залежність планового збуту від персонального складу регіональних торговельних груп". Однак, просте опис ймовірного ризику без викладення тих дій, які можуть звести його до мінімуму, не тільки марно, але шкідливо. Гарний спосіб показати фінансові наслідки "що, якщо ...?" - Провести аналіз чутливості. Це значить - переробити фінансові прогнози так, щоб побачити, наприклад, наслідки подвійного зниження або збільшення обсягу продажів. Інший приклад: як багато фірма може дозволити собі втратити в прибутку від продажів, поки не стане банкрутом? Яка ця безпечна межа? При аналізі ризиків використовується комп'ютер. Він дозволяє змінювати будь-які параметри в прогнозі і дивитися, яке це впливає на інші параметри. Наприклад, 10% збільшення орендної плати може означати 50% зниження прибутку. За таких обставин фірмі варто серйозніше поставитися до оренди.
Детальний фінансовий план (бюджет). Фірмі необхідно включити в свій бізнес-план детальний фінансовий план, який зазвичай робиться на три роки. Він містить у собі: прогноз обсягів продажів; оцінки прибутку і збитків; аналіз руху готівки (щомісяця на перший рік, а потім поквартально); річну балансову відомість.
Прогноз обсягів продажу дає уявлення про ту частку ринку, яку фірма припускає завоювати своєю продукцією. Для початкового періоду виробництва у неї повинні бути домовленості з клієнтами про майбутні продажі. Починаючи з другого року, прогноз продажів заснований вже на її припущеннях (важливо щоб вони були реалістичними і не прикрашеними). Прогноз прибутків і збитків - документ з досить простою структурою. У нього включають такі показники [10]:
1. доходи від продажу,
2. витрати виробництва,
3. сумарний прибуток,
4. загальновиробничі витрати,
5. чистий прибуток.
Завдання цього документа - показати, як буде змінюватися і формуватися прибуток фірми. Кожен елемент бюджету повідомляє про різні речі. Прибуток - це не те ж саме, що рух готівки. У той час як прибуток є мірою довгострокового успіху бізнесу, фактично ж оплачує рахунки рух готівки. Фірма може бути прибутковою і все одно у неї може не вистачити готівки. Ця проблема відома багатьом зростаючим фірмам. Баланс активів і пасивів рекомендують складати на кінець року. Вважається, що цей документ менш важливий. Тим не менш, обійтися без нього у бізнес-плані не можна. Його дуже ретельно вивчають спеціалісти комерційних банків, щоб оцінити, які суми планують вкласти в основні засоби (активи) і за рахунок яких джерел фінансування (пасивів). Банку вигідно, щоб його кошти йшли на придбання основних засобів - якщо підприємство розориться, то банк візьме в заставу обладнання.
Детальний фінансовий план - це тільки кількісне вираження маркетингових і виробничих планів. Він допоможе підприємцям переконатися, наскільки їхній маркетинговий план відповідає виробничому плану і навпаки. Може виявитися, що плани не відповідають бюджетним можливостям, нереалістичні. Тоді вони повинні бути змінені. У випадку якщо фірма не може знайти план, що має прийнятне бюджетне обгрунтування, необхідно подумати про зміну цілей. Бути може, доведеться кілька разів пройти по ланцюжку зворотного зв'язку. Бюджет допоможе в управлінні підприємством у майбутньому, а також в управлінні людьми, зайнятими в бізнесі фірми. Він - та міра, за допомогою якої підприємець може оцінити роботу своєї фірми.
Контроль включає в себе три етапи. У бюджеті відображено те, що хотілося б отримати. У процесі управління фіксується те, що відбувається насправді і порівнюється з бюджетом. Там, де існує різниця між ними, необхідно визначити, чому воно з'явилося, потрібно робити якісь кроки для коригування ситуації, або можна переглянути свій бюджет. Відмінності можуть працювати як на фірму (менші витрати і більший прибуток, ніж очікувалося), так і проти неї (все навпаки). Далі підприємець зменшує несприятливі розбіжності і / або збільшує сприятливі. Існують такі значні відмінності, змінити які він не в змозі. Прикладом може служити зміна податків. За таких обставин доведеться коригувати бюджет, і, ймовірно, план дій. Якщо різниця настільки велике, що не виходить знайти план його усунення, то доводиться повернутися до повторного розгляду цілей фірми. Деякі люди схильні приділяти занадто багато уваги деталям бюджету і забувати, що головне - це: [11]
· Процес систематичного обдумування майбутнього фірми, планування використання всіх сприятливих представилися можливостей.
· Зворотний зв'язок, яку отримують від бюджету і яка змушує аналізувати й переоцінювати початкові плани.
2.3 Методика складання та оформлення документа «бізнес-план»
Бізнес-план, як документ, повинен виглядати професійно. Це рекламний документ, що представляє як фірму або підприємця, так і його бізнес. Зокрема, про його компетенції будуть судити не тільки за змістом, але і за зовнішнім виглядом бізнес-плану. Це не означає, що він повинен бути ускладнений і перевантажений великою кількістю матеріалу чи дорого виданий. Бізнес-план повинен бути простий, функціональний, зрозумілий і легкий у використанні. Схема послідовного подання розділів бізнес - плану у заключному документі представлена ​​на малюнку у ДОДАТКУ 5.
Складають план таким чином, щоб інвестори могли легко відшукати в ньому цікаві для них параграфи, так як не кожен з них захоче читати весь бізнес-план цілком. На першій сторінці плану розміщують зміст. Також передбачають функціональний розподіл голів. Використання таблиць, діаграм і графіків звичайно сприяє більш повному сприйняттю інформації. При складанні більшості планів для подання фінансової інформації часто використовують розвороти.
Частіше за все бізнес-план містить конфіденційну інформацію про фірму і її бізнесі, тому його поширення ретельно контролюється. Деякі бізнесмени нумерують кожен екземпляр. Іноді, при першому знайомстві з потенційним інвестором, його постачають його коротким оглядом або зведенням даних і тільки в тому випадку, якщо інвестор висловив зацікавленість, представляють йому детальний план. Метою будь-якого інвестора, будь то інвестор-акціонер, який бере участь у прибутку, або кредитор, що дає позики під відсотки, є отримання прибутку. Він повинен бути впевнений в тому, що ймовірне винагороду варто того ризику, на який він йде, даючи фірмі або підприємцю позику. Добре підготовлений бізнес-план допомагає їм переконати інвестора в привабливості свого бізнесу. В очах потенційного інвестора найбільш важливим фактором є ваші особисті якості, а також особисті якості всього керівного складу вашої фірми. Потенційні кредитори хочуть побачити вашу зацікавленість, ентузіазм, щирість, а також багато інших якостей, які свідчили б про вашому таланті керівника і компетентності і з'явилися б запорукою успішного виконання ваших планів.
Головне завдання - переконати інвестора в здібностях підприємця або фірми. Вирішальним фактором, що дозволяє кредиторові впевнитися в тому, що всі їхні плани увінчаються успіхом, є сукупність талантів і здібностей керівного складу фірми. Вони можуть бути продемонстровані не тільки безпосередньо - наданням особистих характеристик і т.д., але рівнем компетентності та професіоналізму самого бізнес-плану. План піддається процедурі початкового відсіювання, в результаті якої потенційні кредитори вирішать, погоджуватися їм на фінансування діяльності фірми чи ні, тому презентація бізнес-плану має стати засобом демонстрації всіх найкращих якостей і переконання інвесторів в компетентності керівної команди фірми.

РОЗДІЛ 3. Аналіз та оцінка практичної методики складання бізнес - плану на прикладі торгового дому «ЕВРОРОС»
3.1 Коротка характеристика і виконавче резюме
Торговий дім «Евророс» провідне оптово-роздрібне підприємство на території м. Мурманська і області. Благополучно функціонує на ринку з продажу продовольчих товарів, у своєму складі має п'ять магазинів, за способом продажу товарів є магазинами самообслуговування. Керівництво торгового дому планує розвиток своєї діяльності по засобом відкриття додаткових магазинів самообслуговування. Одним з яких буде відкриття «Продовольчого магазину» за адресою м. Мурманськ вул. С. Перовської 27 (колишній магазин продуктів «Чайка»).
Торговий дім "Евророс", іменоване надалі "Компанія", має намір заснувати Товариство для здійснення проекту організації універсального продовольчого магазину, що здійснює продаж послуг на засадах самообслуговування (далі "Продовольчого магазину") на торговій площі Універсаму Компанії. Суспільство в даному проекті буде виступати орендарем торгових площ Компанії. З цією метою планується здійснити закупівлю нового торгового обладнання, а також поповнити оборотні кошти для значного розширення асортименту, проведення рекламної кампанії і, як наслідок - збільшення кількості споживачів послуг Продовольчого магазину до запланованого рівня.
Дата відкриття продовольчого магазину - 3-й квартал 2006 року. Всі фінансові і маркетингові проектування виконані з урахуванням існуючих тенденцій в макро - і мікросередовищі.
Ø Потенціал ринку
Дослідження, проведені Компанією, показують, що в даний час місто Мурманськ стоїть на порозі значних перетворень у сфері роздрібної торгівлі продовольчими товарами. Це пов'язано з кількома причинами.
Перше. Значне підвищення споживчої культури населення, і, як наслідок цього, підвищення вимог до організацій, надають відповідні послуги.
Друге. У місті Мурманську вже відкриті магазини, що здійснюють роздрібну торгівлю за принципом самообслуговування. Незважаючи на ряд значних недоліків, ці підприємства пропонують населенню якісно новий рівень послуг. Інші магазини виявляються в ряді випадків нездатними брати участь у конкурентній боротьбі без значних змін як в асортименті, так і в організації торгівлі.
Третє. Економічна ситуація в Росії взагалі, і в регіоні, зокрема, є причиною значного зниження обсягу платоспроможного попиту на послуги підприємств роздрібної торгівлі. На основі накопиченого досвіду, Компанія схильна вважати, що дана тенденція збережеться ще кілька років. У цій ситуації особливу увагу необхідно приділяти конкурентам нового Універсального продовольчого магазину, оскільки більшість потенційних споживачів в даний час є покупцями послуг інших магазинів. Проте Компанія впевнена, що чітко продумана торгова політика, а також висока якість послуг, які планується надавати після завершення реконструкції, дозволить Універсами зайняти лідируюче місце на ринку міста Мурманська.
Ø Важливі моменти
В якості важливих моментів необхідно відзначити наступне:
1. "Чайка" - великий універсальний магазин в центрі м. Мурманська. Як показують опитування населення, даний магазин є зручним для більшості споживачів живуть поруч, також спеціально приїжджають до ділового центру м. Мурманська (поруч розв'язка центральних доріг міста, зупинка заг. Транспорту, медичний цент гір. Лікарні, наявність безлічі навчальних закладів та ін) .
2. Важливо і те, що сьогодні персонал Компанії складають фахівці високого рівня, що володіють багатим досвідом організації і ведення торгівлі. Саме це є одним з важливих конкурентних переваг Компанії.
3. Даний проект є одним з етапів реконструкції будівлі «Чайка», в рамках якої планується технічне переозброєння і дооснащення, зміна торгової політики та асортиментного переліку.
4. Принциповою відмінністю, і одночасно найважливішою конкурентною перевагою, Універсаму буде те, що товари, пропоновані споживачам, будуть не дорожче аналогічних, що реалізовуються в інших магазинах і на оптових ринках. Це дійсно принципова відмінність, оскільки всі присутні на ринку супермаркети відрізняються тим, що пропонують товари за завищеними цінами. Розташування магазину «Чайка» і площі, на яких буде розміщуватися продовольчий магазин дозволяють Компанії розраховувати на досягнення необхідного товарообігу і, отже - мінімальних роздрібних цін.
Ø Фінансове резюме
Для реалізації проекту, Компанії необхідно реалізувати заходи, зазначені у фінансовому плані з січня 2005 року до моменту початку реконструкції. У цей період Компанія основні свої зусилля спрямує на погашення існуючої кредиторської заборгованості перед постачальниками і бюджетом, збільшення товарообігу універсаму. Це дасть Компанії можливість в 3-4-кварталі 2005 року почати проект технічного переозброєння універсаму. Фінансові проектування показують, що для реалізації проекту та придбання в лізинг нового торгового обладнання Компанії необхідно освоїти кошти в розмірі 240.245 USD.
Лізингова схема, запропонована постачальником устаткування, має наступні параметри:
Вартість обладнання - 240.245 USD
Термін - 40 місяців
Вартість ресурсів-12-15% річних у валюті.
Залишкова вартість обладнання через 40 місяців - 0 USD.
3.2 Загальний опис Проекту «Бізнес-Плану»
У рамках проекту планується значне технічне і технологічне переозброєння торгового залу Універсаму. У результаті з'явиться великий продовольчий магазин, який здійснює торгівлю на принципах самообслуговування, здатний зайняти лідируючі позиції на ринку роздрібних продажів продовольчих товарів. Разом з тим, планується і значне розширення асортименту реалізованих товарів, а також проведення довгострокової масованої рекламної кампанії, спрямованої на залучення і утримання запланованої кількості споживачів.
Проект, таким чином, включає в себе три основних етапи.
Перший етап. Придбання обладнання, підготовка персоналу.
Керівництво Компанії впевнене, що для успішної реалізації проекту та виходу на лідируючі позиції на ринку роздрібної торгівлі продуктами харчування в регіоні необхідно, перш за все, використовувати сучасне торгівельне обладнання, яке може стати основним елементом послуг найвищої якості, саме до цього прагне Компанія. Крім того, покупка нового устаткування визначає і нові підходи до самого процесу надання послуг споживачам. Роботи в цьому напрямку плануються і ведуться вже сьогодні: перепідготовка персоналу, зміна системи оплати праці, налагодження контактів з можливими постачальниками товарів та інше.
У рамках підготовки персоналу також буде змінена система оплати праці продавців і адміністрації Універсаму. Планується, і ці проектування закладені у фінансовий план, що заробітна плата працівників магазину буде частково або повністю залежати від виручки, а також, у ряду працівників, і від отриманого прибутку. Детальніше нова система оплати праці викладена в розділі "Управління та організація". Термін виконання етапу - 7-9 тижнів.
Другий етап. Монтаж обладнання.
Важливо, що даний етап реалізовуватиметься без припинення торгівлі на площах Універсаму, оскільки закриття магазину на термін більше 5-7 днів, як показують дослідження, тягне за собою відтік покупців. Цього можна уникнути за рахунок поетапної реконструкції, при якій Компанія очікує лише зниження товарообігу. Однак саме повне завершення монтажу обладнання дасть змогу Компанії вийти на запланований рівень обсягу продажів. Термін виконання етапу - 2-3 тижні.
Третій етап. Реалізація програми стимулювання продажів.
Даний етап включає в себе проведення масштабних акцій, метою яких є поширення інформації про відкриття в місті цього продовольчого Універсаму - магазину, що надає послуги найвищої якості, що пропонує споживачам значний асортимент товарів за конкурентними цінами. Метою цих заходів є створення кола постійних споживачів послуг магазину. Компанія впевнена, що агресивна маркетингова політика, заснована на масштабному інформаційній дії, використанні системи стимулювання продажів дозволить протягом не більше трьох місяців досягти запланованого обсягу продажів. Основою маркетингової політики Універсаму є Програма Створення та Збереження Попиту. Планується, що Програма Створення та збереження попиту на послуги нового універсаму не буде обмежена в часі, проте всі основні принципи цієї програми та її елементи описані нижче.
Ø Виробничий план
Підсумком реконструкції Універсаму буде поява на ринку міста великого продовольчого магазину. Компанія тривалий час вибирала принципово різні шляхи розвитку Універсаму. Однак, продаж послуг на засадах самообслуговування, володіє рядом переваг, у тому числі:
1. Режим роботи. Сучасний продовольчий магазин відкритий цілодобово (припустимо невеликий технологічна перерва в ранковий час). Досить поширений і інший варіант: з 9.00 до 23.00 працює основний торговий зал, а вночі відкрито відділ з продажу спиртного та супутніх продуктів. Компанією в даний час, ведеться підготовка до відкриття магазину, в якому буде здійснюватися цілодобова торгівля винно-горілчаною продукцією.
2. Зовнішнє рекламне оформлення. Залучити в магазин клієнтів допомагають барвисті вітрини, світлова реклама ввечері і вночі, всілякі гірлянди та ін. Крім того, унікальність розташування майбутнього універсального магазина дозволяє значно скоротити витрати на залучення покупців.
3. Асортимент продовольчих товарів у магазинах цього типу задовольнить людей з різним рівнем доходів. Це означає, що у продажу є все - від буханця дешевого хліба до пляшки дорогого коньяку. Непоганим універсальним продовольчим магазином вважають той, в якому представлено більше 4000 найменувань продуктів. Дослідження показали, що «Чайка» - демократичний магазин, ця демократичність зберігалася до останнього часу і в Універсамі. У майбутньому також необхідно використовувати і посилювати цю перевагу.
4. Торговельне обладнання. Для експонування м'яса, ковбас, сирів та інших продуктів використовують холодильні вітрини різних розмірів і конфігурацій з температурою +3 ... +8 градусів. Всі вони забезпечуються підсвічуванням. У багатьох холодильних вітринах встановлюються лампи рожевого освітлення - від цього зовнішній вигляд м'яса і ковбас стає більш привабливим. Досить поширені морозильні ларі, пристінні холодильники і охолоджувані ванни. У деяких відділах додатково будуть встановлені апарати для нарізки ковбас, сиру, овочів. Сучасний продовольчий магазин, що здійснює продаж послуг на засадах самообслуговування, налічує десятки інших найменувань торгового устаткування - це прилавки, стелажі, торговельні гірки, огорожі, турнікети, інвентарні візки та кошики будь-яких конфігурацій і розмірів.
5. Кваліфікація персоналу. Продавці таких магазинів виступають у ролі консультантів - вони надають допомогу покупцям у пошуку та виборі товарів. Крім того, жорсткий розподіл функцій серед продавців дозволить уникнути поступового зниження якості наданих послуг.
6. Касове обслуговування. У продовольчому магазині можна буде сплатити покупки за допомогою кредитних пластикових карток. Головне, що система самообслуговування найбільш актуальна при значній кількості відвідувань магазину.
7. Додатковий сервіс. Сюди входять безкоштовна автостоянка та стоянка дитячого транспорту, аптечний кіоск, кафетерій, бар, пункти обміну валют, прокату відеокасет, проявлення фотоплівок і друку фотографій, оформлення подарунків та ін. Це і багато іншого присутній або буде присутній на площах Компанії. Крім того, важливо, що унікальний асортимент товарів, пропонованих в «Чайці», є значним за своєю вагою чинником залучення покупців в продовольчий магазин.
8. Елемент новизни. Відомо прагнення вітчизняних споживачів до високого сервісу при здійсненні покупок чого-небудь. Принципово новий з точки зору якості підхід до організації роздрібної торгівлі, безумовно, тривалий період може вважатися важливою конкурентною перевагою Універсаму перед іншими магазинами.
Ø Приміщення та обладнання
Магазин «Чайка» розташований в центрі міста, на перетині міських магістралей, що зв'язують ділову частину міста з житловими масивами, і є в даний час одним з великих універсальним магазином міста. Наявність місць для паркування автотранспорту, наявність значної торгової площі, близькість зупинок громадського транспорту дозволяє говорити про унікальність розташування майбутнього продовольчого магазину.
Приміщення Універсаму буде повністю переоснащено новим торговим обладнанням, призначеним для самообслуговування покупців. Це дозволить значно підвищити ефективність використання торгових площ, що є необхідним, оскільки Компанія має намір приділити особливу увагу підвищенню відвідуваності торгового залу без зниження якості наданих послуг. Також враховується і плановане значне розширення асортименту реалізованих товарів. Розроблений дизайн-проект повністю відповідає планам Компанії. В якості постачальника обладнання для торгового залу обрана фірма DSDSpa, здійснює контакти з Компанією через свого представника в місті Мурманську. Розроблений цією фірмою дизайн проект найбільшою мірою відповідає вимогам проекту. Крім того, постачальник пропонує прийнятні для Компанії схеми лізингу обладнання. Компанією розглядалися варіанти придбання обладнання вітчизняного виробництва, однак, як показує досвід роботи інших магазинів, це обладнання, вартість якого нижче аналогів іноземного виробництва, має низку недоліків, в тому числі:
· Незадовільна якість збірки. Необхідно відзначити, що, незважаючи на використання в процесі його виробництва імпортних комплектуючих, зовнішній вигляд готових виробів не задовольняє вимогам Компанії.
· Значні питомі витрати на обслуговування та ремонт обладнання.
· Менші, в порівнянні з імпортними аналогами, терміни експлуатації.
· Відсутність у постачальників цього устаткування навичок та необхідних ресурсів для якісного та оперативного ремонту та обслуговування.
Крім того, в м. Мурманську існує досить розвинута база по обслуговуванню і ремонту імпортного торгового устаткування. Постачальник, за умовами договору, бере на себе всі роботи, пов'язані з обслуговуванням планованого до покупки торгового устаткування. Крім того, на все поставлене обладнання розповсюджується гарантія терміном 1 рік. Також одним з факторів, що визначили фірму, з якою Компанія має намір співпрацювати, є наявність у місті представництва фірми-постачальника, що значно скоротило витрати на розробку дизайн-проекту та обговорення основних принципів співробітництва. У процесі роботи Компанія планує надавати послуги продовольчого магазину з складування та транспортування товарів. Крім того, реконструйований Універсам буде оплачувати комунальні витрати, які несе Компанія при утриманні торгового залу, роботу обслуговуючого і адміністративного персоналу. Всі ці витрати включені в орендну плату Універсаму Компанії.
Ø Витрати на підготовку, устаткування і функціонування.
Проект, підготовлений фірмою DSD, включає в себе роботи з постачання та монтажу обладнання. Планується, що весь комплекс робіт з переоснащення торгового залу буде проводитися без припинення торгівлі. Таким чином, переоснащення буде розділено на два етапи. Тривалість кожного з них не більше 14-18 днів, тобто монтаж обладнання буде завершено через 30-35 днів після його доставки.
Детальна специфікація планованого до закупівлі обладнання представлена ​​в Додатках.
Вартість планованого до закупівлі обладнання становить 240245 USD., З урахуванням його доставки до м. Мурманськ [12], а також вартості монтажних робіт, необхідних комунікацій та інших витрат.
Крім того, у фінансові проектування включені наступні суми:
Система відеоспостереження - 50.000 рублів.
Касові апарати - 30.000 рублів. / Система вхід-вихід /
Інші витрати, пов'язані з обладнанням торгового залу - 30.000 рублів.
Ø Інші фактори, що впливають на функціонування.
Крім практично повного технічного переоснащення торгового залу, Компанія має намір приділити значну увагу розширенню асортименту реалізованих товарів. Оскільки тільки розширення номенклатури товарів спричинить за собою підвищення товарообігу до запланованого рівня, і як наслідок - появи можливості зниження цін.
Для вирішення цього завдання Компанія також розраховує використовувати кредитні ресурси, поповнюючи ними оборотні кошти.
Важливо, що продовольча універсам - точка роздрібної торгівлі, що пропонує свої послуги практично всім соціальним верствам населення, саме тому розширення асортименту, крім усього іншого, елемент залучення покупців з різним рівнем доходу і різними потребами, це дозволить утримати існуючих споживачів і залучити нових, в яких Компанія особливо зацікавлена. Потенціал Компанії дозволяє з упевненістю планувати мінімальні ціни практично на всі товари, в тому числі, і на ті позиції, реалізація яких планується в новому продовольчому магазині.
Ø Контроль якості реалізованої продукції та послуг.
Особливу увагу Компанія має намір приділяти контролю за якісними характеристиками реалізовуються в торговому залі універсаму товарів. В даний час продаж продовольчих товарів з простроченим терміном придатності у великих магазинах міста набула значного масштабу. При динамічному підвищенні споживчої культури у жителів міста, в майбутньому такі факти можуть призвести до зниження попиту на послуги магазину в цілому, особливо це зниження може бути виражене у споживчому групі населення з доходами вище середнього рівня. Ретельний аналіз споживчих груп - потенційних відвідувачів майбутнього продовольчого магазину дозволить сформувати асортимент у кожній товарній групі з урахуванням кількісних та якісних характеристик відповідних споживачів. Це дозволить уникнути необгрунтовано великих товарних запасів і максимально скоротити "залеживанием" товарів. Крім того, Компанія особливу увагу приділяє збереженню високої якості надання послуг у торговому залі. Досвід роботи інших великих магазинів показує, що існує стійка тенденція зниження якості обслуговування покупців з плином часу. Вирішення цієї проблеми керівництво Компанії бачить в особливому підході до оплати праці продавців і товарознавців. Важливо, що система винагороди, при якій велика частина заробітньої плани залежить від виручки та доходу, повинна бути динамічною, періодичні перевірки якості роботи продавців та інших працівників магазину повинні стати основою перегляду процентних ставок винагороди, визначення розмірів надбавок за відсутність нарікань з боку споживачів і постачальників etc. Компанія впевнена, що це дозволить зберегти якість послуг незмінно високим.
3.3 Маркетинговий план
Ø Визначення попиту та можливостей ринку.
Загальна характеристика ринку. Компанія серйозно оцінила свої можливості і прийшла до висновку, що реалізація даного проекту починається в складний економічний період. В даний час зберігається тенденція розподілу за рівнем матеріального достатку переважно на користь високоприбуткових верств. Так, на частку 10% найбільш забезпеченого населення припадає 26% загального обсягу грошових доходів, а на частку 10% найменш забезпеченого населення - 2,6%. Чисельність населення із середньодушовими грошовими доходами нижче середньодушового доходу в цілому по області складає близько 1360 тис. осіб або 62,5% загальної чисельності населення. Можна стверджувати, що надалі дане розподіл доходів збережеться. Продовжиться зменшення частки населення із середніми доходами і збільшення частки населення з низьким рівнем доходу. Однак саме населення із середніми та високими доходами є для продовольчого магазину перспективною цільовою групою, оскільки має найважливішим якістю - платоспроможністю. Використання грошових доходів, накопичення і заощадження - до початку 2003 року по рівнянню з початком 2000 змінилася структура використання грошових доходів населення. Частка купівлі товарів і послуг зросла на 10,8 процентних пункту. Протягом серпня-листопада питома вага споживчих витрат перевищував 90% щомісячних обсягів грошових доходів. Існує і стійка тенденція зниження реально наявних доходів населення області, які знизилися за 2002 рік на 11.1%, зокрема з серпня по грудень - на 17,3%. У 2003 році це зниження продовжилося.
Таким чином, загальний щомісячний потенціал ринку роздрібних продажів продуктів харчування міста Мурманська становить не менше 360 млн. рублів. Однак існують і позитивні фактори, пов'язані з платоспроможною частини міського населення. Незважаючи на зниження числа споживачів, здатних придбати повний асортиментний перелік товарів, що входять в прожитковий мінімум, до 60% від усього міського населення, їх споживча культура динамічно підвищується. Це позначається на формуванні в кожному магазині кола постійних покупців і зміну його кількісних характеристик в залежності від асортименту пропонованих товарів і якості наданих послуг. Продовольчий універсальний магазин володіє значними можливостями для того, щоб запропонувати споживачам одночасно і високий рівень надання послуг і одночасно мінімально можливі ціни на пропоновані продукти. Попит на послуги роздрібної торгівлі не має яскраво вираженою сезонністю, проте присутні циклічні зміни обсягів попиту на дані послуги. В основному це коливання пов'язані з святковими днями. Компанія має в своєму розпорядженні необхідними даними про ці зміни, і вони закладені у фінансові проектування.
Ø Споживачі послуг нового продовольчого магазину.
В якості основних споживачів послуг продовольчого магазину Компанія розглядає жителів м. Мурманська у віці від 18 до 65 років. Саме ця вікова група найбільш активно здійснює покупки в магазинах. Безумовно, основу споживчого групи становитимуть жителі міста, які проживають, однак, в різних районах міста, оскільки Магазин розташований на перетині центральних магістралей і вельми зручний для споживачів, що переміщаються по місту в той чи інший час доби.
Компанія впевнена, що відвідувачами магазину будуть покупці з різним рівнем доходу, які будуть здійснювати покупки різної вартості і з різною частотою. В даний час матриця "частота відвідувань Магазину / дохід на одного члена сім'ї споживача" має наступний вигляд (див. таблицю в ДОДАТКУ 6). Таким чином, в даний час близько половини споживачів м. Мурманська, відвідує магазин рідше одного разу на півріччя. При цьому більше тридцяти відсотків з них - це споживачі з низьким рівнем доходу. Дослідження, проведені на території м. Мурманська, дозволяють Компанії отримати достовірні прогнозні характеристики споживачів продовольчого магазину (див. таблицю 2 ДОДАТОК 6).
Таким чином, Компанія має намір особливу увагу приділяти саме тим споживчим групам, які витрачають не менше 50% щомісячного доходу на купівлю продуктів харчування. Саме ці споживачі надають особливого значення цін на основні продукти харчування. Пропозиція мінімально можливих цін універсамом буде основним стимулюючим фактором для цих груп, і саме їх представники повинні стати основними покупцями послуг універсаму (див. таблицю 3 в ДОДАТОК 6).
Дослідження підтверджують, що основу регулярно відвідують продовольчий магазин «Чайка» складають споживачі у віці від 19 до 45 років. Це пояснюється тим, що в основному відвідувачами Магазину є працюючі городяни, що прямують на роботу або додому. Магазин і, зокрема, універсам, в більшості випадків не є кінцевою метою їхньої поїздки. Детальні характеристики цієї цільової споживчої групи відзначені у таблиці 4 ДОДАТКУ 7. Особливу увагу Компанія має намір приділити якості надаваних послуг, одним з елементів якого повинен стати зручний режим роботи магазину. Дослідження показали, що з цієї споживчої групи купівлі продуктів харчування після 20 годин здійснює див. табл. 5 в ДОДАТКУ 7. Таким чином, у майбутній діяльності Компанія буде приділяти значну увагу залученню споживачів, які здійснюють покупки після 20 години вечора, оскільки більше 50% з них періодично, не рідше одного разу на тиждень, роблять покупки продуктів харчування в цей час доби.
Ø Сегментування споживачів та визначення обсягів продажу послуг.
Ретельні дослідження, які були проведені Компанією, дозволили досить точно спроектувати структуру сукупності, що становить споживачів послуг Універсаму. Коротка характеристика досліджень така:
Методом особистого інтерв'ю (face-to-face), було опитано 1000 респондентів у віці від 10 років і старше, вибіркова сукупність яких, представляє собою мікромодель населення міста. Критеріями побудови вибіркової сукупності послужили стать і вік респондента. Випадковість відбору респондентів забезпечувалося довільним вибором початкового адреси в заданому будинку і наступним покроковим відбором домогосподарств.
Для визначення номінальних грошових надходжень було використано кілька факторів, а саме:
· Середній щомісячний дохід споживача
· Питома вага витрат на продукти харчування в щомісячному доході споживача
· Частота здійснення покупок продуктів харчування споживачем.
Використовуючи дані, отримані в результаті соціологічних досліджень, Компанією була змодельована структура споживчої групи - покупців послуг магазинів, які здійснюють роздрібну торгівлю продуктами харчування. Для отримання докладної інформації, всі споживачі, з урахуванням інформації, отриманої від них, були розділені на п'ять груп активності, в залежності від частоти покупок протягом місяця. Вид структури споживчої групи представлений в табл. 6 ДОДАТОК 7. Групи активності і процентне співвідношення споживачів наведені в табл. 7 ДОДАТОК 8. Представники цих п'яти груп активності повинні скласти не менше 45-50 відсотків від загального числа покупців послуг нового магазину. Всього Компанія планує продавати свої послуги 1400-1500 споживачам щодня, або 43.500 споживачам на місяць. Таким чином, з урахуванням розрахунків витрат різних споживчих груп, викладених у таблиці 6, загальний щомісячний обсяг грошових надходжень продовольчого магазину Компанії має наступну структуру: (табл. 8 ДОДАТОК 9). Дослідження, проведені Компанією на території м. Мурманська, а також інформація, отримана від аналогічних супермаркетів, розташованих в інших містах, показують, що населення, з щомісячними доходами не менше 1000 рублів на одного члена сім'ї є джерелами 80-85% всіх щомісячних грошових надходжень продовольчих магазинів. Всі інші надходження - це продажі послуг населенню з доходами нижче 1000 рублів (див. таб. 8 ДОДАТОК 9). Таким чином, Компанія планує, що номінальні щомісячні надходження продовольчого Універсаму будуть становити суму в 3.979.318 рублів.
Ø План обсягів продажів товарів і товарних груп.
Відповідно до ретельним аналізом фактичних результатів продажів в Універсамі, загальним зниженням обсягів продажів товарних груп у великих продовольчих магазинах, ефективністю інформаційного впливу на споживачів послуг магазину (див. п. Стратегія маркетингу) Компанія має в своєму розпорядженні наступними прогнозними даними за обсягами продажів: таб. 9 ДОДАТОК 10. З урахуванням проектировок, див. вище, Маркетингового плану Компанії за проектом продовольчого універсального магазину середньозважена планова номінальна щомісячна виручка складе суму 3.800.000-3.850.000 рублів, включаючи непродовольчі товари. Ця підсумкова сума використана в подальших фінансових проектування з урахуванням сезонних і циклічних змін в обсягах продажів кожної товарної групи і товару.
Ø Конкуренція й інші зовнішні фактори
Основні конкуренти. В якості основних конкурентів Компанія розглядає як дрібні і середні продовольчі магазини, розташовані в безпосередній близькості від Компанії, так і продовольчі ринки та великі універсальні магазини. Перша група: Дрібні і середні продовольчі магазини, розташовані в безпосередній близькості від Магазину:
- Магазини на автобусних зупинках «пр. Леніна », С. Перовської
- Магазин «кафе Юність», «Єлисеєвський»
Характер покупок в даних магазинах: повсякденний. Днем покупки носять як цілеспрямований, так і випадковий (під час очікування автобуса) характер. Ці магазини мають цілодобовий режим роботи, тому після 22-23 годин на даному мікрорайоні вони залишаються єдиними, що обслуговують покупців. Асортиментні можливості даних магазинів обмежені їх площами. Через незначною оборотності у даних торгових точок відсутня можливість зниження цін. За умови достатнього асортименту і невисоких цін Універсам Магазину буде мати значну конкурентну перевагу перед ними. Іншим вагомим моментом, що визначає потенційний успіх універсаму, є зручність його розташування і наявність парковки в безпосередній близькості від магазину.
Друга група: Продовольчі ринки «Ринок Центральний». Головний це найближчий до Магазину продовольчий ринок з широким набором основних продуктів. Однак характер покупок тут - періодичний (у середньому 1 раз на тиждень) і цілеспрямований. Щоденні покупки споживачі вважають за краще робити в магазинах. Крім того, на ринку не завжди гарантовано якість продукції та дотримання умов її зберігання. Важливо, що ряд товарних груп (наприклад, м'ясо) є спеціалізацією ринків, і Магазин не може розглядатися в даному випадку як конкурент продовольчим ринкам, однак додатковий сервіс, що може запропонувати Магазин, в даному випадку може істотно знизити вартість однієї покупки відвідувача продовольчого ринку. Тобто споживач, обмежуючись на ринку лише купівлею спеціалізованої продукції, інші необхідні продукти буде прагнути придбати у Магазині. Особливо важливо змінити поведінку споживачів саме Головного продовольчого ринку.
Третя група: Великі універсальні магазини: Універсам "Жадібний", "Провізіон" Ці магазини є конкурентами Універсаму Компанії з цільової споживчої групи. І саме цим магазинах Компанія приділяє і планує надалі приділяти особливу увагу. Аналіз конкурентних переваг представлений у ДОДАТКУ 11.
Ø Стратегія маркетингу
Компанія має намір будувати свою маркетингову політику з урахуванням наступних цілей:
1. Реалізація заходів щодо розширення та підтримання асортименту. Налагодження і відновлення контактів з постачальниками.
2. Протягом не більш ніж трьох місяців з моменту відкриття продовольчого магазину заплановано вихід на номінальний обсяг продажів.
3. Стабілізація рівня продажів.
Виконання першої мети вже ведеться Компанією. Планується, що до моменту реалізації проекту Компанія матиме в своєму розпорядженні достатні ресурси, щоб відкрився після реконструкції магазин зміг запропонувати споживачам максимально широкий, можливо унікальний асортимент продовольчих товарів.
Друга ціль являє собою окрему програму, виконання якої планується в рамках наступних етапів.
Етап 1. Підготовка громадської думки. Завдання - формування інтересу з боку населення міста до нового магазину до його відкриття.
Для цього планується: Розміщення інтерв'ю з керівництвом Компанії, інформаційних матеріалів у друкованих та електронних ЗМІ, метою яких буде розповідь про новий проект, про його провідну особливості - можливості надання послуг найвищої якості населенню з практично будь-яким рівнем доходів.
Термін реалізації етапу - з початку реконструкції до -10 днів до відкриття магазину після реконструкції. Вартість етапу - 8000 рублів.
Етап 2. Розповсюдження рекламної інформації про відкриття магазину. Завдання етапу - залучення в перший тиждень роботи магазину максимальної кількості споживачів.
У рамках реалізації етапу планується виготовлення рекламної відео-і аудіопродукції.
В якості носіїв інформації будуть використані телеканали і радіостанції.
Компанія також в даний час розглядає можливість розміщення зовнішньої реклами на території центральної частини міста.
Надалі, після відкриття магазину інформаційний вплив буде знижено, і надалі буде пов'язано з просуванням Програми Створення Попиту - третього етапу роботи.
Термін реалізації етапу -7-0 днів до відкриття магазину.
Вартість етапу - 55000 рублів.
Інструментом реалізації третьої цілі маркетингової політики є спеціально розроблена Компанією програмами стимулювання попиту. Саме реалізація цієї програми дозволить сформувати коло постійних покупців послуг - представників різних груп активності.
Програма включає в себе роботу в двох напрямках -
1. Підтримання високого рівня відвідуваності.
2. Стимулювання збільшення суми покупки.
Високий рівень відвідуваності, який повинен бути досягнутий завдяки реалізації етапів, викладених вище, буде підтримуватися наступним:
Компанія впевнена, що при відповідній інформаційній підтримці ця програма буде досить популярною і ефективною. Початок її реалізації заплановано на четвертий місяць роботи реконструйованого універсаму. Зразкові витрати на дану програму закладені у фінансові проектування.
Загальна сума щомісячних витрат на рекламу і просування послуг і торгової марки Універсаму складає 1-2% від товарообігу магазину. Крім того, у фінансові проектування закладені додаткові щоквартальні витрати в розмірі 1% від валового обсягу продажів (календарний графік заходів з реклами та просування послуг докладно розглянуто у таб. 9 ДОДАТКУ 12).
3.4 Управління, організація і фінансовий план магазину
Ø Менеджмент
Адміністрація Компанії візьме на себе функції управління роботою продовольчого магазину, проте, планується, що безпосереднє адміністрування буде здійснюватися заступником директора Компанії по продовольчих товарах. Планована управлінська схема універсаму (ДОДАТОК 12). При використанні цієї схеми управління Директор поєднує функції головного бухгалтера. Загальний бухгалтерський облік діяльності магазину здійснює Компанія, оплата цих послуг включається в орендні платежі (функції персоналу докладно представлені в ДОДАТКУ 13).
Ø Організаційна структура продовольчого магазину. Оплата праці та винагороду.
З початку реалізації проекту лізингу торгового обладнання Компанія має намір змінити організаційну структуру Універсаму.
Компанія в процесі реалізації проекту планує приділити особливу увагу системі оплати праці співробітників магазину, оскільки її ефективність і гнучкість є основою високої якості обслуговування споживачів. Система, що розробляється винагороди буде реалізовуватися до початку технічного переоснащення, це дозволить уникнути різних помилок у період реалізації проекту. Однак повністю дана система буде використана Компанією тільки після відкриття магазину після реконструкції і закінчення заходів по ротації і набору кадрів.
Особливістю системи винагороди є наявність у кожного працівника фіксованої і змінної частини заробітної плати. Змінна частина є періодично, не рідше ніж 3 рази на рік переглядається, процентну ставку від фактично отриманої виручки (товарообігу) відповідної секції або товарної групи і (або) фактично отриманого прибутку магазину. Такий підхід дозволяє кожному співробітникові отримувати винагороду залежно від ефективності виконання покладених на нього обов'язків. Крім того, буде існувати спеціальний фонд у кожного товарознавця і завідувача секцією, а також у директора. Ці фонди будуть розподілятися серед персоналу магазина з урахуванням кількості зауважень по роботі кожного співробітника і відсутністю скарг з боку споживачів, крім того, з урахуванням прибутку, отриманої універсаму за відповідний період та її співвідношенні з планованими результатами. Директор буде формувати свій фонд, коштами з якого він може преміювати товарознавців. Товарознавці, розпоряджаючись власним фондом, винагороджують завідуючих секціями. Така система дозволить найбільш ефективно контролювати розподіл прибутку з урахуванням заслуг кожного працівника магазину і виконувати один з найважливіших принципів організації роботи продовольчого магазину і всієї Компанії - жорстке визначення функцій кожного працівника. Саме це необхідно для оптимального використання трудових ресурсів. Важливо, що у різних працівників питома вага в загальному винагороду фіксованої частини також різний. Так, у директора і товарознавців фіксована частина становитиме не більше 30-40% від винагороди, у допоміжних працівників цей показник 85-90%. Перелік посад з передбачуваною схемою нарахування заробітної плати і винагород (див. таб. 10 ДОДАТОК 14). Такий підхід повністю відображає ступінь відповідальності і участі кожного працівника у фінансових результатах роботи магазину. Планується, що щомісячний фонд заробітної плати працівників не буде перевищувати 1.6% від товарообігу продовольчого магазину. Ця проектування використовується у фінансовому плані. Важливо, що така система буде частково введена компанією в період реалізації підготовчого періоду - з 1-го кварталу 2006 року. Повна реалізація запланована в грудні 2006 року. Планується двозмінна робота, у всіх працівників, крім товарознавців та директора магазину.
Фінансовий план проекту представлений в ДОДАТОК 16. Цей розділ бізнес-плану повинен дати можливість оцінити здатність проекту забезпечувати надходження грошових коштів в обсязі, достатньому для обслуговування боргу (або виплати дивідендів, коли мова йде про участь у капіталі фірми).
У ньому слід докладним чином описати потребу у фінансових ресурсах, передбачувані джерела і схеми фінансування, відповідальність позичальників і систему гарантій. Особливе значення слід приділити опису поточного і прогнозованого стану навколишнього економічного середовища. Повинні бути відображені важко прогнозуються, їх альтернативні значення для різних варіантів розвитку подій.

Висновок
Кожен, хто всерйоз хоче займатися підприємницькою діяльністю і отримувати прибуток у ринковому середовищі, повинен мати добре продуманий і всебічно обгрунтований детальний план - документ, що визначає стратегію і тактику ведення бізнесу, вибір мети, техніки, технології, організації виробництва і реалізації продукції. Наявність добре розробленого плану дозволяє активно розвивати підприємництво, залучати інвесторів, партнерів і кредитні ресурси. Він також дає можливість: [13]
· Визначити шляхи і способи досягнення поставлених цілей,
· Максимально використати конкурентні переваги підприємства,
· Запобігти помилкові дії,
· Відстежити нові тенденції в економіці, техніці і технології та використовувати їх у своїй діяльності,
· Довести і демонструвати обгрунтованість, надійність і можливість реалізувати проекту,
· Пом'якшити вплив слабких сторін підприємства,
· Визначити потребу в капіталі і грошових коштах,
· Своєчасно вжити захисних заходів проти різного роду ризиків,
· Повніше використовувати інновації у своїй діяльності,
· Об'єктивніше оцінювати результати виробничої і комерційної діяльності підприємства,
· Обгрунтувати економічну доцільність направлення розвитку підприємства (стратегія проекту).
Одночасно план є керівництвом до дії та виконання. Він використовується для перевірки ідей, цілей, для підвищення ефективності управління підприємством і прогнозування результатів діяльності. У міру реалізації і зміни обставин бізнес - план може уточнюватися шляхом коригувань відповідних показників. Постійне приведення бізнес-плану у відповідність з новими умовами дає можливість використовувати його як інструмент оцінки практичних результатів роботи підприємства.
Розробка конкретного бізнес-плану в більшості випадків процес творчий, заснований на обліку не тільки загальних закономірностей бізнесу, але і специфічних умов, особистого досвіду і знань підприємця.
Даний фактор особливо сильно вплинув на написання даної курсової роботи, що дозволило всебічно розглянути всі пункти теоретичних аспектів бізнес - планування і детально проаналізувати всі шляхи створення, розвитку і функціонування нового торгового підприємства «Чайка». Таким чином поставлена ​​на початку роботи мета: «визначення значення і зміст бізнес - планування при організації нового комерційного підприємства веде свою діяльність в умовах ринку», досягнута шляхом детального розгляду кожного пункту практичного складання бізнес - плану.

Список використаної літератури

1. Бізнес-планування: Повне керівництво / Колін Барроу, Пол Барроу, Роберт Браун. - М.: ФАИР - ПРЕС, 2003.
2. Бізнес-планування: Підручник / За ред. В.М. Попова і С.І. Ляпунова .- М.: Фінанси і статистика, 2001.
3. Грибов В.Д. Основи бізнесу: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2000.
4. Баринов В.А. Бізнес-планування - М.: Форум-Инфра М 2003
5. Бухалков М.І. Внутрішньофірмове планування: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2000.
6. Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Бізнес-план: методика розробки 25 реальних зразків бізнес-плану. - М.: "Ось - 89", 2000.
7. Горемикін В.А., Бугулов Е.Р., Богомолов А.Ю. Планування на підприємстві: Підручник. - М.: Філін, Рілант, 2000.
8. Ділове планування: навчальний посібник / За ред. В.М. Попова. - М.: Фінанси і статистика, 1997.
9. Єгоров Ю.М., Варакута С.А. Планування на підприємстві. М.: ИНФРА-М, 2001.
10. Ільїн А.І. Планування на підприємстві: Підручник. - М.: Нове знання, 2001.
11. Основи експлуатації автомобільного транспорту та бухгалтерського обліку автотранспортних засобів. Том 1 / За ред. В.Н Луканіна. -М.: 1998.
12. Оцінка бізнесу / Під ред. Проф. А.Г. Грязнова. - М.: Фінанси і статистика, 2000.
13. Підприємництво: підручник / Под ред. М.Г. Лапуста. - М.: ИНФРА-М, 2002.
14. Пахомова А.В. Бізнес-план автотранспортного підприємства. - М.: Транспорт, 1998.
15. Пивоваров К.В. Бізнес-планрованіе Сьоме видання М.: 2005
16. Організація комерційної роботи на автомобільному транспорті: підручник / Под ред. Л.Б. Миротина. - М.: Брандес, 1997.
17. Збірник бізнес-планів з коментарями і рекомендаціями / Под ред. В.М. Попова. - М.: КноРус, 1999.
18. Трубіцин В.А. Успіх і бізнес-план. - Ставрополь: ДП ІПФ "Ставропіллі", 1997.
19. Ерік С. Зігель. Посібник по складанню бізнес-плану. М.: МТ-Прес, Сирин, 2003.

ДОДАТОК 1
Рис. Схема розробки бізнес-плану
Сильні і слабкі сторони
(Аналіз SWOT)
Ліч-ні цілі
Аналіз ситу-ації
Страте-гія і тактика
Проект бізнес-плану
Наявні виробничо-фінансові ресурси
Необхідні виробничо-фінансові ресурси:
· Трудові ресурси
· Фінанси
· Сировина і матеріали
Плани, завдання, підзадачі
Узгоджений і профінансований бізнес-план
Глав-ва мета бізнесу
Підпис: Проект бізнес-плануПідпис: Узгодження і профінансований бізнес-план КОРЕКТИВИ




ДОДАТОК 2
Рис. Ключові складові бізнес-плану


ДОДАТОК 3
Схематичне зміст БІЗНЕС - ПЛАНУ
1. Резюме
v Мета плану
v Потреба у фінансах, їх призначення і для яких цілей вони необхідні
v Короткий опис бізнесу і його цільового клієнта
v Що робить бізнес фірми несхожим на бізнес конкурентів
v Що саме повинно викликати довіру до фірми і її бізнесу (звітні матеріали, кваліфікованість керівника групи і т.д.)
v Витяги з основних фінансових пропозицій
1. Цілі і завдання
v Аналіз ідеї
v Основні напрямки і цілі діяльності
v Характеристика галузі промисловості
2. Продукт (послуга)
v Опис продукції / послуги та їх застосування
v Відмінні якості чи унікальність
v Технологія та кваліфікація, необхідні в цьому бізнесі
v Ліцензії / патентні права
v Майбутній потенціал
3. Аналіз ринку
v Покупці
v Конкуренти (їх сильні і слабкі сторони)
v Сегменти ринку
v Розмір ринку і його зростання
v Оціночна частка на ринку
v Склад клієнтури фірми
v Вплив конкуренції
4. План маркетингу
v Маркетингова розстановка (забезпечення конкурентоспроможності продукції / послуг) - основні характеристики продукції / послуг у порівнянні з конкуруючими
v Ціноутворення
v Схема розповсюдження товарів
v Методи стимулювання продажів
5. План виробництва
v Розташування приміщень
v Обладнання
v Джерела постачання основних матеріалів і обладнання
v Використання субпідрядників
6. Управлінський персонал
v Основний керівний склад
v Винагорода керівного складу
v Короткі висновки з планування кількості та складу персоналу
7. Джерела і обсяг необхідних коштів
v обсяг необхідних коштів
v звідки намічається отримати ці гроші, в якій формі і до яких термінів
v терміни повернення коштів
8. Основні пункти фінансового плану та оцінка ризику
v Обсяг продажів, прибуток, собівартість і т.д.
v Ризик, і яким чином його можна уникнути
9. Детальний фінансовий план (бюджет)
v прогноз обсягів продажів
v оцінки прибутку і збитків
v аналіз руху готівки (щомісяця на перший рік, а потім поквартально)
v річну балансову відомість

ДОДАТОК 4
Схема. Послідовність проведення ситуаційного аналізу


ДОДАТОК 5
Рис. Принципи складання документа «БІЗНЕС-ПЛАН»


ДОДАТОК 6
Таблиця 1. Частота відвідувань Магазину / дохід на одного члена сім'ї споживача
Щоденно.
3 в нед.
1 в нед.
3 в міс.
1 в міс.
1 в підлогу.
Рідше
До 500 р..
0.1
0.3
2.0
1.6
6.7
12.3
33.2
500-1000
0.1
0.5
2.1
1.5
4.5
5.9
13.1
1000-1500
0.1
0.2
0.9
0.4
1.7
1.3
2.7
1500-2000
0.1
0.2
0.2
0.3
0.9
0.8
0.8
2000-3000
0.2
0.4
0.2
0.5
0.3
0.3
3000-4000
0.1
0.5
0.2
4000-5000
0.1
0.1
0.1
0.2
Щоденно.
3 в нед.
1 в нед.
3 в міс.
1 в міс.
1 в підлогу.
Рідше
5000-6000
0.1
> 6000
0.1
РАЗОМ
0.4
1.5
5.6
4.1
15.0
21.0
50.4
Таблиця 2 Питома вага витрат на продукти харчування серед споживачів з різним рівнем доходу
до 25%
25-49%
50-74%
75-100%
До 500
0.3
5.8
17.7
24.6
500-1000
0.1
6.0
12.7
7.9
1000-1500
0.2
2.7
2.9
1.3
1500-2000
0.3
1.3
1.2
0.4
2000-3000
0.1
0.6
1.0
0.2
3000-4000
0.5
0.3
4000-5000
0.2
0.2
0.1
500-6000
0.1
> 6000
0.1
РАЗОМ
5.2
18.7
37.5
37.8
Таблиця 3 Співвідношення вікового складу відвідувачів універсаму і частоти відвідувань
Частота відвідувань
Вік
До 18
19-30
31-45
46-60
> 60
Щодня
0.1
0.3
0
0
0
3 на тиждень
0.7
0.6
0.2
0
0
1 в тиждень
1.7
2.5
1.3
0.3
0.1
3 на місяць
1.0
1.6
1.1
0.3
0.3
1 на місяць
3.5
6.7
3.1
1.3
0.9
1 в півріччя
2.3
5.9
8.3
3.4
1.3
Рідше
5.4
5.9
13.6
12.2
14.1
РАЗОМ
14.7
23.5
27.6
17.5
16.7

ДОДАТОК 7
Таблиця 4 Співвідношення частоти відвідування Універсаму і частка сімейного бюджету, що витрачається на продукти харчування в цільової споживчої групі
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
Щодня
0
0.2
0
0
Не менше 3 разів на тиждень
0.2
0.1
0.3
0
Не рідше 1 разу на тиждень
0.4
1.1
1.4
0.4
Не менше 3 разів на місяць
0.1
0.8
0.9
0.3
Не рідше 1 разу на місяць
0.5
1.7
4.2
1.5
Не рідше 1 разу на півріччя
0.3
2.5
5.9
4.0
рідше
0.9
2.1
6.6
8.1
РАЗОМ
5.3%
19%
43.3%
32%
Таблиця 5 Споживчі групи вчиняють покупки після 20. 00 год
Щодня
14.7%
Не менше 3 разів на тиждень
18.6%
Не рідше 1 разу на тиждень
17.4%
Не менше 3 разів на місяць
6.5%
Не рідше 1 разу на місяць
13.4%
Не рідше 1 разу на півріччя
6.4%
Рідше
22.8%
Таблиця 6. Середні суми щомісячних витрат (у рублях) на продукти харчування споживачів з різними доходами і питомою вагою витрат на продукти харчування
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
312
462
815
1093
1500-2000
437
647
1093
1531
2000-3000
625
925
1562
2187
3000-4000
875
1295
2187
3062
Більше 4000
1000
1480
2500
3500

ДОДАТОК 8
Таблиця 7. Кількість споживачів з відповідним доходом (рядки) та питомою вагою витрат на продукти харчування (стовпці)
Перша група активності - щодня (1,5% споживачів)
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
7
1500-2000
8
2000-3000
3000-4000
Більше 4000
РАЗОМ
8
7
Друга група активності - не менше 3 разів на тиждень. (7,1% споживачів)
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
20
1500-2000
10
11
2000-3000
21
3000-4000
9
Більше 4000
РАЗОМ
40
31
Третя група активності - не менше 1 разу на тиждень (13% споживачів)
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
9
60
10
1500-2000
10
2000-3000
10
11
20
3000-4000
Більше 4000
РАЗОМ
19
71
40

Четверта група активності - не менше 3 разів на місяць (10,3% споживачів)
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
41
1500-2000
10
10
10
2000-3000
21
3000-4000
Більше 4000
11
РАЗОМ
10
51
42
П'ята група активності - не менше 1 разу на місяць (39,6 споживачів)
До 25%
25-49%
50-74%
75-100%
1000-1500
10
42
73
52
1500-2000
10
42
32
10
2000-3000
21
20
11
3000-4000
30
21
Більше 4000
11
11
РАЗОМ
31
146
146
73

ДОДАТОК 9
Таблиця 8 Сукупність щомісячних грошових надходжень за групами активності
Група активності
Частота покупок у місяць
Щомісячні грошові надходження (рублів)
Перша
30
368.415
Друга
12-14
793.356
Третя
4-5
1.477.666
Четверта
3
298.588
П'ята
1
522.252
РАЗОМ
3.460.277

ДОДАТОК 10
Таблиця 9. План продажів продуктів харчування в продовольчому магазині

Товари і товарні групи
Планований номінальний [14] обсяг продажів на місяць. (Рублів)
1.
М'ясо і птиця
47752
2.
Ковбасні вироби і копченості
175090
3.
Риба
151214
4.
Масло тваринне
63669
5.
Масло рослинне
47752
6.
Маргаринова продукція
95504
7.
Молоко і молочна продукція
401911
8.
Сир
103462
9.
Консерви м'ясні
3979
10.
Консерви рибні
31835
11.
Консерви овочеві
35814
12.
Консерви фруктово-ягідні
27855
13.
Яйця
39793
14.
Цукор
19897
15.
Кондитерські вироби
1094312
16.
Варення, джем
4500
17.
Чай
107442
18.
Сіль
7959
19.
Борошно
15917
20.
Хліб і хлібобулочні вироби
338242
21.
Крупа і бобові
31835
22.
Макаронні вироби
19897
23.
Овочі
23876
24.
Фрукти
51731
25.
Вино-горілчані вироби
517311
26.
Безалкогольні напої
194987
27.
Морозиво
67648
28.
Інші продовольчі товари
11938
29.
РАЗОМ продовольчих товарів
3733122
30.
Галантерея
23876
31.
Бакалія
23876
32.
Інші непродовольчі товари
206925
РАЗОМ Номінальна виручка
3987797

ДОДАТОК 11
Доцільно представити оцінку конкурентних переваг кожного з цих магазинів у вигляді таблиці (JJ-Добре, JK-добре, KL - задовільно, LL-Погано):
u - Універсам "Жадібний"
£ - Магазин «Єлисеєвський»
l - Універсам "Провізіон"
JJ
JK
KL
LL
Вдале місце розташування
u
l £

Невдале розташування
Достатній асортимент
u
l £

Недостатній асортимент
Низький рівень цін
l £ u

Високий рівень цін
Доброзичливий торговий персонал
ul £
Недоброзичливий торговий персонал
Зручний режим роботи
£
ul
Незручний режим роботи
Позитивні фізичні характеристики
£
u
l

Негативні фізичні характеристики
Вдалий "фейсінг"

£
ul
Невдалий
"Фейсінг"
Розшифровка факторів, що використовуються в аналізі:
1. Розташування. У число найважливіших компонентів оцінки місця розташування магазину входять: характеристики площі (розміри, форма і т.д.)
- Простота паркування
- Інтенсивність пішохідного потоку
- Інтенсивність транспортного потоку
- Громадський транспорт
- Помітність, визначність, оточення
- Сусідство з аналогічними підприємствами
Беручи до уваги дані характеристики можна стверджувати, що розташування Універсаму, як і всього Магазину, є унікальним. За сукупністю факторів, що визначають оцінку місця розташування, він перевершує будь-який з аналізованих магазинів.
2. Характер і якість асортименту. При оцінці даного чинника береться до уваги глибина, широта і якість асортименту товарів, що є в магазині. На жаль, на даний момент асортимент товарів - найбільш слабка сторона Універсаму. Він не може скласти конкуренцію жодному з вищевказаних магазинів.
3. Рівень цін. У ситуації, що склалася ціна може стати одним з вирішальних чинників конкуренції. Особливо це стосується магазинів, які позиціонують себе як "престижні" і які визначають невиправдано високу торгову надбавку на продукти неповседневного попиту.
4. Торговий персонал. При оцінці торгового персоналу враховується професіоналізм, компетентність та відповідність дій продавця очікуванням покупців. Практично ні в одному з аналізованих магазинів рівень обслуговування не відповідає рівню магазину. Найбільш часто зустрічаються недоліки - повільне обслуговування (це продовження стосується в основному магазинів не використовують систему самообслуговування) та погана орієнтація продавців в асортименті власного відділу, не кажучи вже про сусідні відділах. На основі наявної інформації, можна стверджувати, що особливу увагу варто приділяти не тільки професійної підготовки торгового персоналу, яка зазвичай на досить хорошому рівні, але і розробці системи зацікавленості продавців у відмінному обслуговуванні покупців, тобто підготовці компетентного та високо персоналу
5. Режим роботи. Всі магазини мають практично однаковий режим роботи. Вони починають працювати з 9:00, працюють без обіду та вихідних. Закінчують роботу в інтервалі з 22:00 до 24:00. Існуючий в даний час режим роботи Універсаму є прийнятним. Рішення про збільшення тривалості роботи до 24:00 можна приймати тільки на основі аналізу відвідуваності магазину у вечірні години.
6. Фізичні характеристики. У поняття фізичних характеристик входять такі речі, як внутрішнє планування, ширина проходів і сходів, освітлення, кондиціонери і т.д., тобто все те, що дозволяє робити покупки з максимальною зручністю. Дослідження показують, що наявність у магазинах мають систему самообслуговування з оплатою товарів на виході, обсяг продажів вище, ніж у тих, де товари доводитися попередньо оплачувати.
7. "Фейсінг [15]". Це поняття включає в себе якість представлення товарів у магазині: прилавки, вітрини і т.д. Практика показує, що правильне розташування товару на полицях і вдале оформлення місця продажу сприяють його вибору споживачем. Саме тому Компанія приділяє особливу увагу даним критерієм оцінки.
Короткі зауваження по кожному з аналізованих магазинів:
- Універсам "Жадібний". Магазин досить вдало розташований і має зручну парковку. Асортимент товарів широкий. Рівень цін - середній. Наявність поруч господарського магазину, а також плановане відкриття ярмарку з торгівлі промисловими товарами може наблизити цей комплекс магазинів до рівня Магазину. У самому універсамі відчувається брак простору. Відсутність системи самообслуговування також робить процес здійснення покупок не дуже зручним. Слід звернути увагу на зниження якості обслуговування з часу відкриття магазину, так як це основна проблема персоналу багатьох магазинів - спочатку високий рівень обслуговування поступово повертається до звичайного "гастрономовскому". Тому з самого початку Компанія планує розробити систему стимулювання персоналу в якості реалізованих послуг.
- "Єлисеєвський". Магазин розташований на магістралі з інтенсивним транспортним потоком, як пасажирським, так і особистим. Однак паркування тут менш зручна і не розрахована на велику кількість машин (у дворі універмагу «Хвиля»). Порівняно невеликі розміри магазину обмежують його асортимент і можливості найкращою демонстрації товарів. Система самообслуговування не використовується, а кількості продавців недостатньо для швидкого обслуговування покупців, звідси - досить великі черги в години найбільш інтенсивного відвідування.
- "Провізіон". З точки зору інтенсивності пішохідного і транспортного потоку магазин розташований досить невдало, хоча має зручну стоянку, і проїхати на особистому транспорті до нього досить просто, однак розташування в безпосередній близькості Спортивного споруди досить часто створює проблеми для власників особистого автотранспорту. Магазин використовує систему самообслуговування і має найбільш вдалу організацію торгового залу і "фейсінг"
продовження ДОДАТКИ 11
товарів. Однак тут невиправдано високі ціни, особливо на товари, що не відносяться до категорії товарів повсякденного попиту. Крім того, недостатня кількість касових терміналів в години активності покупців призводить до зниження якості обслуговування.
Можна визначити, з яких факторів можна досягти переваги перед кожним з конкурентів:
Конкуренти
Можливі конкурентні переваги Універсаму
Універсам
"Жадібний"
- Рівень цін
- Торговельний персонал
- Фізичні характеристики
"Єлисеєвський"
- Рівень цін
- Торговельний персонал
- Фізичні характеристики
"Провізіон"
- Місце розташування
- Рівень цін
- Торговельний персонал

При плануванні діяльності продовольчого універсаму Компанія приділить особливу увагу залученню в якості споживачів населення з високими доходами (від 3000 рублів щомісячного доходу на одного члена сім'ї), які в даний час користуються послугами Конкурентів, і серед яких Універсам вкрай непопулярний. Для цієї групи особливе значення має наявність відповідного асортименту та якості обслуговування. І Компанія володіє можливостями забезпечити це.

ДОДАТОК 12
Таблиця 10. Календарний графік заходів з реклами та просування послуг продовольчого магазину
Захід
-1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
1 - Заходи щодо формування громадської думки, що включає в себе проведення прес-конференції за участю керівництва Компанії, інтерв'ю, розсилку прес-релізів в друковані та електронні ЗМІ.
2 - Виготовлення і розповсюдження рекламної інформації про відкриття продовольчого магазину, який надає послуги на принципово новому рівні.
3 - Проведення презентацій фірм-постачальників і дегустацій та розповсюдження інформації про ці заходи
4 - Розповсюдження рекламної інформації в рамках програми стимулювання попиту
5 - Проведення лотерей і різних свят

ДОДАТОК 13
Посадові обов'язки і виробничі функції персоналу
Директор магазину виконує роботи з планування діяльності магазину на кожен календарний місяць, а також складає перспективні щоквартальні та річні плани, які затверджуються керівництвом Компанії. Також на директора покладаються такі повноваження: Укладання договорів на придбання і постачання товарів і товарних груп на суму не вище встановленого ліміту. Договори на суму, що перевищують встановлений ліміт вимагають узгодження з адміністрацією Компанії.
Затвердження щомісячних планів грошових надходжень по кожній з секцій, що надаються товарознавцями. Здійснення контролю за виконанням товарознавцями, завідувачами секціями своїх зобов'язань, затверджених щомісячними планами і посадовими інструкціями. Підготовка та надання звітів про роботу магазину в Адміністрацію Магазину. Здійснення преміювання товарознавців за підсумками діяльності за звітний період.
Товарознавці магазину здійснюють такі основні функції: Здійснюють облік руху товарів і товарних груп. Проводять розрахунок прибутковості планованих до укладання договорів. Здійснюють постійний контроль над оборотністю товарів відповідної товарної групи. Забезпечують збір і обробку інформації від продавців та завідуючих секціями про конкретні товари і товарних групах. Планують і здійснюють асортиментну і цінову політику по закріплених за ними товарах і товарних групах. Здійснюють роботи з розширення та підтримання асортименту. Налагоджують і підтримують контакти з постачальниками продукції. Здійснюють контроль за якістю надходять на реалізацію товарів. Здійснюють контроль за роботою підпорядкованих їм секцій. Здійснюють розподіл винагороди серед завідувачів ввірених їм секцій торгового залу. Інші функції відповідно до посадової інструкції.
Завідувачі секціями виконують такі функції: Здійснюють контроль за дотриманням правил торгівлі та роботою продавців. Готують пропозиції щодо зміни, розширенню асортименту товарів, представлених у секції. Виконують інші функції, відповідно до посадової інструкції. Фінансові, бухгалтерські, кадрові, маркетингові та інші функції будуть покладені на відповідні підрозділи Компанії і сторонніх консультантів.
Інший допоміжний персонал - техніки, електрики, фасофщікі, прибиральники і т.п. (Спец. відділ співробітників розташований в головному будинку ТД «Евророс»).

ДОДАТОК 14
Таблиця 11. Перелік посад з передбачуваною схемою нарахування заробітної плати і винагород
Посада
Кількість
Фіксований оклад
Змінна частина з / п
Директор
1
1000
1000
% Від отриманого прибутку
Товарознавець
4
800
3200
% Від виручки секцій та% від отриманого прибутку від здійснених угод
Завідувач секцією
5
700
3500
% Від виручки секції
Продавець
12
500
6000
% Від виручки, отриманої з відповідною товарної групи
Продавець-консультант торгового залу
8
500
4000
% Від виручки, отриманої з відповідною товарної групи
Старший касир
2
700
1400
% Від виручки
Касир
10
600
6000
% Від виручки
Контролер-касир
4
600
2400
% Від виручки
Допоміжні працівники
4
800
3200
% Від виручки
РАЗОМ
48
= SUM (ABOVE) 30700

ДОДАТОК 15
Фінансовий план проекту
Валюта проекту
Основна валюта проекту - Рублі (грн.)
Валюта для розрахунку на зовнішньому ринку - Долар США (USD)
Курс на момент введення: 1 $ US = 25.500 руб.
Темпи зростання / падіння курсу долара (%)
1 рік
2 рік
3 рік
4 рік
5 рік
6 рік
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
Ставка рефінансування
Валюта
1 рік
2 рік
3 рік
4 рік
5 рік
6 рік
Рублі
55,00
55,00
55,00
55,00
55,00
55,00
Інфляція (Рублі)
Об'єкт
1 рік
2 рік
3 рік
4 рік
5 рік
6 рік
Збут
10,00
10,00
10,00
10,00
10,00
10,00
Прямі витрати
25,00
24,75
24,50
24,25
24,00
0,00
Загальні витрати
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
Зарплата
10,00
10,00
10,00
10,00
10,00
10,00
Нерухомість
25,00
24,75
24,50
24,25
24,00
0,00
Податки
Засноване Компанією Товариство з Обмеженою відповідальністю обкладається єдиним податком на поставлений дохід у сумі 25767 рублів на місяць, а також персонал Товариства прибутковим податком за ставкою 12% від Фонду оплати праці.
Кредити
Заплановані проектом кредити мають вартість 50% річних у рублях.
Лізинг
Виплата лізингових сум починається з моменту поставки обладнання і закінчується через 40 місяців, згідно з умовами Лізингової компанії постачальника.
Планована вартість лізингу - 12-15% річних у валюті.


[1] Ерік С. Зігель. Посібник по складанню бізнес-плану. М.: МТ-Прес, Сирин, 2003.
[2] Бухалков М.І. Внутрішньофірмове планування: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2000.
[3] Оцінка бізнесу / Під ред. Проф. А.Г. Грязнова. - М.: Фінанси і статистика, 2000.
[4] Баринов В.А. Бізнес-планування - М.: Форум-Инфра М 2003 р .
[5] Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Бізнес-план: методика розробки 25 реальних зразків бізнес-плану. - М.: "Ось - 89", 2000.
[6] Пивоваров К.В. Бізнес-планрованіе Сьоме видання М.: 2005
[7] Горемикін В.А., Бугулов Е.Р., Богомолов А.Ю. Планування на підприємстві: Підручник. - М.: Філін, Рілант, 2000.
[8] Єгоров Ю.М., Варакута С.А. Планування на підприємстві. М.: ИНФРА-М, 2001.
[9] Бізнес-планування: Підручник / За ред. В.М. Попова і С.І. Ляпунова .- М.: Фінанси і статистика, 2001.
[10] Основи експлуатації автомобільного транспорту та бухгалтерського обліку автотранспортних засобів. Том 1 / За ред. В.Н Луканіна. -М.: 1998.
[11] Ільїн А.І. Планування на підприємстві: Підручник. - М.: Нове знання, 2001.
[12] Без урахування вартості касових апаратів і системи відеоспостереження
[13] Бізнес-планування: Повне керівництво / Колін Барроу, Пол Барроу, Роберт Браун. - М.: ФАИР - ПРЕС, 2003.
[14] Без урахування інфляції, сезонних і циклічних змін.
[15] Те ж, що і "викладка"
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
514.1кб. | скачати


Схожі роботи:
Створення роздрібного універсального магазину
Матеріально-технічна база підприємства оптової торгівлі та робота непродовольчого магазину самообслуговування
Стратегія ціноутворення роздрібного магазину
Підходи та оцінки ефективності роздрібного продажу товарів на прикладі магазину ТОВ Аннушка
Маркетингові дослідження ринку книжкової продукції та перспектив відкриття нового книжкового магазину
Створення інтернет-магазину
Створення квіткового магазину
Створення інтернет магазину
Проект створення магазину готового одягу Модниця
© Усі права захищені
написати до нас