Введення

Згідно з одним з безлічі запропонованих у літературі визначенням, «Public Relation - це організація громадської думки з метою найбільш ефективного функціонування підприємства (установи, фірми) і підвищення його репутації». Іншими словами потрібно створити для організації сприятливий образ в очах громадськості, який допоможе їй успішно виконувати свою роботу і в подальшому цей образ підтримувати.

Одним із засобів створення сприятливого образу є презентація. У даній роботі піде мова саме про презентацію і про те, як її потрібно організувати, щоб досягти поставлених цілей як можна більш ефективно. Буде зроблена спроба визначити конкретні методи впливу на поведінку і установки людей під час презентації, за рахунок певним чином вибудуваних ситуативних факторів. Цей аспект мені здається вельми цікавим з двох причин. По-перше, поведінку людини дійсно у величезній мірі залежить від того, в якій ситуації він знаходиться. Людина може бути абсолютно упевнений, що ніколи не буде, наприклад, красти, у нього є тисяча причин цього не робити, проте якщо раптом виявиться, що немає чим нагодувати своїх дітей і в той же час представитися можливість залізти в чиїсь гаманець, швидше за все, залишившись безкарним, то може виявитися що людина все-таки зробить, то чого сам від себе ніколи не чекав, як втім, і ті, хто його знає.

По-друге, якщо говорити про необхідність організувати презентацію, ми не завжди маємо можливість вибрати людей які будуть у ній брати участь, не завжди можна написати їм ті слова, які слід говорити і т. д. І, тим не менше, потрібно зробити так щоб вона принесла максимально можливий ефект. У такому випадку нам особливо сильно може допомогти знання про те, як можна використовувати опосередковані ситуативні чинники впливу.

Подальші наші міркування будуть будуватися за такою схемою:

1 а.Что таке презентація, з яких частин вона складається, які види презентацій бувають і в яких випадках краще використовувати ті чи інші форми проведення.

б.Опісаніе того, чому вибрані саме опосередковані ситуативні методи впливу на поведінку і думки людей. Крім того, визначимо, що таке установка, яким чином вона формується і яким чином впливає на поведінку.

2 Опис конкретних методів впливу на презентації, і того, яким чином можна перевірити їх ефективність і необхідність.

Глава 1

Що таке презентація.

У цій частині роботи будуть викладені деякі теоретичні обгрунтування, які допоможуть більш точно розглянути питання про те, що вдає із себе презентація та перераховані правила які потрібно пам'ятати в будь-якому випадку.

Ми побачимо, про що обов'язково потрібно пам'ятати, і як краще побудувати ситуацію, в залежності від того, які перед нами стоять цілі, яка аудиторія, предмет презентації і т. д., щоб можна було скористатися запропонованими в наступному розділі методами впливу.

Презентація, як правило, необхідна фірмі (товару, послуги, персони) для того, щоб заявити про своє існування, це випробуваний спосіб залучення уваги. Крім того, як було сказано на початку це один із засобів, що використовуються для створення іміджу.

Проаналізувавши відповідну літературу, в основному «мистецтво ділової презентації» Лені Арредондо і «Ефективна презентація Ентоні Джея, був зроблений висновок про те, що існують правила, які потрібно враховувати при проведенні будь-якої презентації. Автори стверджують, що вони багато разів перевірені на досвіді і не вимагають додаткових доказів про них, і піде мова далі.

Більш сприятливе враження і глибший вплив на публіку надає презентація, що проходить в хорошому темпі, у виразній, енергійною і повною ентузіазму манері.

Для того щоб почати готувати той чи інший захід необхідно дуже чітко визначити його мету, або те, що ми хочемо отримати як результат його проведення. Презентація не є винятком. Можна сказати, що «.. глобальною метою кожної презентації є переконання ..»  7 стор 51  ваших гостей в тому, що ви саме такі, як хочете себе піднести або, що ваш товар найнеобхідніший і якісний і т. д. За досить короткий час треба сформувати у людей певну думку щодо того, хто ви? Чим займаєтеся? І як добре ви це робите? Іноді, крім цього вашою метою є спонукати людей на конкретні вчинки, які потрібно зробити прямо в цей проміжок часу, щось купити, укласти контракт і т. д.

Для того щоб забезпечити собі успіх необхідно заздалегідь ретельно планувати свої дії. Тим самим ми зможемо уникнути неприємних сюрпризів всіляких і мінімізувати несподіванки, які можуть нам перешкодити. Поки ви продумуєте порядок необхідних дій, ви зможете вчасно визначити, скільки точно часу вам знадобитися на кожну частину, що більш значуще, а від чого може бути взагалі варто відмовитися.

Існує кілька факторів, що впливають на ефективність презентації, які потрібно враховувати при її плануванні: презентатор (ведучий), аудиторія, предмет, тимчасові рамки і місце проведення. Крім цього потрібно визначити і тип необхідної нам презентації.

Яка природа місця: формальна, неформальна, ділова.

Ведучий повинен бути максимально готовий до всіляких питань та коментарів із залу. Час для них можна виділити наприкінці презентації, до її початку або по ходу виступу. Щоб справити сприятливе враження оратор повинен уважно вислухати і схвалити людини, що задає питання або коментує його висловлювання, визначити тип питання, подякувати і дати відповідь. При зухвалій поведінці кого-небудь з аудиторії необхідно зберігати спокій, залишатися ввічливим, але діяти рішуче і не втрачати контроль за ситуацією.

Мова визначає стиль і тон усього події, а так само задає темп презентації. Він повинен підходити аудиторії, необхідно відчути її культурні запити. У залежності від предмета презентації та характеристик аудиторії, а також від поставлених цілей необхідно вибрати той чи інший вербальний стиль.

Не слід зловживати: побитими фразами та висловами, уникати надмірності (абсолютно необхідно), двозначних виразів які можуть образити, частим вживанням слова «я».

Види презентацій.

Неможливо пристосуватися до різних ситуацій не визначивши типу презентації.

У залежності від того, що нам потрібно представити, презентації можна розділити по різних підставах на кілька груп.

· Презентація громадської організації (фірми, акціонерного товариства, корпорації тощо). Метою такої презентації, перш за все, є створення іміджу цієї організації.

· Презентація комерційної організації або бренду. Цілі такої презентації зрозумілі: створити поінформованість про марку, створення іміджу, демонстрація своїх переваг перед конкурентами, заявити про своє існування, основна і кінцева мета збільшення прибутку.

І в тих і в інших організаціях можуть бути внутрішні і зовнішні презентації.

Внутрішня презентація - проводитися в рамках однієї організації (один із співробітників звертається до своїх колег.)  7 стор.49 . Вони в свою чергу діляться на «висхідні (підлеглі що-небудь представляють вищим по службових сходах співробітникам організації) і« спадні »(виступ керівництва)  7 стор 50 .

Зовнішня - подається аудиторії поза організації, яку представляє комунікатор. Така презентація вимагає набагато більш ретельного планування, ніж внутрішня  7 стор 49 .

Крім того, вони бувають проактивними і інтерактивними:

Проактивний презентація - презентатор передбачає результат і вживає заходів, щоб його забезпечити  7 стр.328 . Все залежить від прийнятих раніше рішень, а не від розвивається якимось чином ситуації. Головна дійова особа це провідний або виступаючий. Саме така форма краща для зовнішніх презентацій з великою або середньої аудиторією.

Інтерактивна презентація - «доповідач і аудиторія взаємодіють на рівних»  7 стор.329 . Відбувається обмін інформацією. Ситуація відповідно може коригувати по ходу справи залежно від висунутих аудиторією пропозицій, ідей, реакцій. З чого ми можемо зробити висновок, що такий тип презентації хороший для маленьких аудиторій.

Ми вже згадали, що аудиторія може бути великою або маленькою і що в залежності від цього змінюється і необхідний стиль проведення презентації.

Презентації розрізняються по аудиторіях наступним чином.

• Більше 200 чоловік - велика аудиторія  6 . Чим більше аудиторія, тим більше вона звертає увагу на особистість і менше на предмет презентації (просто необхідно, красиво одягнутися і т д). Велика аудиторія вимагає: максимум ораторського мистецтва, офіційність, максимум чіткості, мінімум питань, а значить і мінімум участі аудиторії в процесі презентації.

• Маленька аудиторія - приблизно до 15 осіб  6 . Максимум питань і відповідей, максимум неофіційності, максимум гнучкості в послідовності і змісті, максимум знання свого предмета. Мінімум навичок оратора і навичок спілкування з візуальними засобами.

• Середня аудиторія - тут допустимо якийсь середній варіант і необхідно більш точно коректувати свої дії в залежності від предмета презентації і складу аудиторії.

Бажано визначити якомога більше характеристик вашої аудиторії: якого вона буде віку, наскільки зацікавлена ​​в предметі вашої презентації, непогано було б знати рівень освіти, рід діяльності і зразковий дохід більшості.

Необхідно продумати яким чином буде організований зворотний зв'язок. Вона необхідна для визначення того, наскільки добре ви досягли поставлених перед собою цілей. Можливі такі варіанти:

- Один на один: в кінці презентації можна поставити пряме запитання, відповідь на який і продемонструє наскільки ви були переконливі, і була інформація надана вами цікава.

- Телефонні дзвінки

• Письмовий звіт.

Крім того, необхідно визначити ступінь необхідного чи можливої ​​участі публіки у презентації, в залежності від цього, необхідно відповідним чином спланувати розташування сидячих місць. Можливі такі варіанти.

Традиційний «театральний» стиль, коли люди сидять колонами і рядами без столів, кращий для проактивного презентації, на якій буде багато людей  7 .

. Якщо має бути остаточно багато запитань і відповідей, то краще використовувати широку і неглибоку форму розташування місць для публіки  6 . Якщо ж ми хочемо мінімізувати наше спілкування з аудиторією, то слід вибирати вузьке та глибоке розташування місць.

Якщо головною метою презентації (як проактивного, так і інтерактивної) є навчання, то доречна традиційна планування в стилі «класної кімнати», коли слухачі сидять за столами, які розташовані рядами і колонами  6 .

Для презентацій з невеликою кількістю запрошених можна використовувати окремі столики, або з'єднані у вигляді букви «Т». У залежності від того, що в кожному конкретному випадку важливіше, спілкування між гостями або увагу до комунікатора. Насправді варіантів, може бути величезна кількість, і, в принципі, немає ніяких особливих премудростей, все підпорядковується, в даному випадку здоровому глузду. Головне пам'ятати, що запрошеним людям має бути максимально зручно робити те, що ви їм запропонуєте.

Структура презентації.

А. Чумиков (у книзі «Зв'язки з громадськістю» М. 2000) визначає презентацію як ланцюг накладаються один на одного подій:

• Запрошення та зустріч.

• Прес-конференція.

• презентаційна частина

• Неформальне спілкування.

• прощання.

До такого опису можна додати такі доповнення:

Відкриваюча частина - триватиме близько однієї хвилини. Її основне завдання це «відкрити» аудиторію, зробити її максимально сприйнятливою. Від того, якими будуть перші слова і те, яким чином вони будуть сказані, залежить наскільки аудиторія зацікавиться всім іншим. Необхідно відразу зачарувати, зацікавити або чим-небудь здивувати аудиторію  7 .

Введення - передбачає основні мотиви презентації.

Основна частина (презентаційна) повинна включати в себе три елементи:

• Ключові пункти або основні ідеї.

• Підтримуючий матеріал, пояснює основні ідеї і доводить їх вірність.

• Перехід. То за допомогою чого ми можемо переходити від одного твердження до іншого.

Висновок. Повинно закликати до якого-небудь дії, або остаточно в чомусь переконати. Краще завершувати на високій ноті  7 .

Всі перераховані вище правила необхідно пам'ятати завжди, і застосовуючи їх не забувати про те, що всі вони повинні в результаті служити одному і тому ж - зробити презентацію максимально ефективною і не суперечити один одному. Ці правила не є догмою, їх можна змінювати в залежності від ситуації, однак необхідно враховувати кожен з перерахованих чинників і не забувати, що кожна дрібниця може зіграти свою роль як позитивну так негативну.

ситуативне вплив і установки

Крім перерахованих у попередньому розділі правил, в літературі присвяченій проведенню презентацій основний упор робиться на те, яким чином потрібно правильно побудувати промову ведучого і виступаючих, як слід і як не слід спілкуватися з аудиторією, скільки часу потрібно відвести на ту чи іншу частину презентації, доречно використання аудіовізуальних засобів подачі інформації і вибору місця.

Крім цього особливу увагу приділяють тому, що необхідно все ретельно спланувати і прорепетирувати.

Всі ці аспекти розглянуті досить ретельно, і правильність висновків підтверджена багаторічною практикою. Тепер, як мені здається, варто задаватися питанням про те, як ще можна зробити презентацію більш ефективною і спробувати виділити такі сторони організації, яким не приділяється, можливо, даремно, що ми і з'ясуємо завдяки цій роботі, належної уваги.

Вплив ситуації.

Те, яким чином можна впливати на людину і примушувати його тими чи іншими способами вести себе певним чином цікавить багатьох людей, вивчення цієї проблеми присвячена не одна книга. Велика кількість суперечок, пошуків, досліджень було проведено для з'ясування того, що, і в якій мірі є визначальним фактором того чи іншої поведінки людини: його особисті диспозиції («схильність вести себе подібним чином в широкому діапазоні ситуацій»  3 стор 274  або ситуація в якій він опинився.

Питання про те, що ж насправді впливає на поведінку людини до цих пір залишається спірним і суперечливим. Експерименти проведені соціальними психологами в спробі знайти відповідь на це без сумніву важливе питання принесли різноманітні результати, з яких можна зробити з упевненістю наступний висновок: на поведінку людини впливають і його особистісні диспозиції, і ситуація в яку він потрапляє, і звичайно ж його інтерпретація самої ситуації .

Таким чином «поведінка являє собою функцію особистості і ситуації»  5.стр.42 .

Що ж є визначальним сказати складно, напевно, варто задаватися питанням про те, як врахувати всі ці компоненти детермінують поведінку одночасно, хоча це і нескінченно важко.

Для того, щоб зрозуміти яким чином потрібно діяти, щоб спровокувати людину на потрібну дію або реакцію, в ідеалі, потрібно знати його диспозиції, а, отже, яким чином йому властиво думати і сприймати навколишню дійсність і в результаті діяти, а, крім того, добре б знати в якій ситуації саме ця людина виявиться.

Тоді ми можемо з великою часткою ймовірності сказати, що шляхом деяких маніпуляцій доб'ємося потрібного результату. Однак потрібно тверезо оцінювати можливості, які існують в реальному житті і намагатися ефективно використовувати те, що в наших силах.

Вивчення особистих диспозицій та інтерпретацій швидше доречно і необхідно при прогнозі поведінки людей, при спробі ж його певним чином скорегувати, причому за короткий період часу, як, наприклад, на презентації, має сенс скористатися владою ситуації. Крім того, як правило, ми маємо справу з незнайомими людьми і не можемо визначити їх особисті риси і способи сприйняття навколишньої дійсності.

У залежності від типу особистості, люди схильні піддаватися тому чи іншому типу соціального впливу більшою мірою. Більше того, вони вибирають ті ситуації у своєму житті з усього розмаїття можливих, в яких вони змогли б реалізувати свої схильності, відвідування презентації це теж приклад вибору дії у відповідність з диспозиціями, однак, є деякі загальні механізми суб'єктивної інтерпретації соціальної реальності, які можна використовувати для формування емоційних та мотиваційних станів, які найчастіше залежать від сьогочасних змін життєвих ситуацій. Мені здається, що в залежності від індивідуальних відмінностей, змінюватися буде швидше за все ступінь підпорядкування впливу, але деякий ефект буде досягнутий для більшості.

Цей ефект буде досягнутий ще й тому, що раз вони всі прийшли на одне і теж захід значить і в їхніх особистих диспозиціях є щось їх об'єднує. «... Наш спосіб життя і ціннісні переваги приводять нас до таких видів діяльності та дозвілля, в яких найчастіше беруть участь люди схожі на нас»  2 стор 184 . Якщо ми маємо інформацію про людей, які мають відвідати презентацію потрібно спробувати визначити що саме їх об'єднує: потреби, певні установки, соціальний статус, цінності і які вони. Це допоможе нам вибрати потрібну форму подачі інформації та побудови сприятливої ​​ситуації.

Установки.

Зміна поведінки - саме відповідну назву для всіх «ігор», пов'язаних із впливом. Але зусилля, вкладені у спробу вплинути на людину, можуть викликати зміну його переконань або установок. І іноді важливіше змінити або сформувати певну установку, ніж домогтися конкретної поведінки в даний момент. Особливо це стосується тих ситуацій, коли мова йде про формування іміджу.

«Установка - це ціннісна диспозиція по відношенню до того або іншого об'єкту»  2 стор.45 . Схильність до оцінювання є невід'ємною частиною людської натури, а оцінка, що дається нашої організації, наприклад така як «хороша, надійна, корисна для науки або суспільства і т. д., є важливою складовою частиною образу чи іміджу останньої.

Формування установки, говорить про те, що людину навчили певним чином думати, сприймати і оцінювати предмет, людину, ідею, робить його більш сприйнятливим по відношенню до однієї інформації і менш сприйнятливим до іншої. Так як установки, незважаючи на те, що формуються, в тому числі і на основі мислення, направляють когнітивні процеси та процеси сприйняття.

Крім того, «... внутрішні зміни найчастіше створюють передумови для подальшої зміни поведінки»  2. Стор.45 .

Установка складається з 3 основних компонентів, а саме афективних або емоційних реакцій, когнітивних процесів, що включають наші переконання, знання та ідеї та власне поведінки. Ф. Зімбардо в книзі «Соціальний вплив» виділяє поряд із трьома вище перерахованими четверту компоненту, а саме поведінкові інтенції чи наміри, очікування або плани дій. У зв'язку з цим можна дати більш розширене визначення поняттю установка.

«Установка - це ціннісна диспозиція, стійка схильність до певної оцінці, заснована на каганець, афективних реакціях, що склалися поведінкових інтенціях, здатна в свою чергу впливати на пізнавальні процеси, афективні реакції, на складання інтенцій і на майбутню поведінку»  2 стр.460  .

Зміна одного з компонентів може спричинити за собою зміну інших, тому що всі вони, як правило, тісно взаємопов'язані між собою, однак інколи якийсь компонент відсутній, у всякому разі, якийсь час. Наприклад, установка може бути заснована переважно на почуттях і ні як не зачіпати переконань і не підтверджуватися фактами.

Оскільки зміна одного, компонента тягне за собою зміну інших, то виходить, що як установка впливає на поведінку, так і певна поведінка може сформувати установку. Розглянемо це більш детально.

Вплив установки на поведінку.

У залежності від ситуаційних та особистих обставин реакції на спроби вплинути (на зовнішній вплив) може варіюватися від ретельно продуманих, аналітичних і систематизованих, до поверхневих, квапливих, автоматичних і майже «бездумних».

Установка є деяким узагальнюючим, резюмують оцінним судженням і, так як вони сформовані заздалегідь, то приходять в голову достатньо легко. На сьогоднішній день при такому обсязі інформації просто неможливо ретельно обдумувати кожну дію і дуже часто замість того, щоб збирати інформацію, ретельно аналізувати ситуацію, ми дозволяємо вже тих установок визначити наше рішення, в результаті чого відбуваються ті самі автоматичні реакції. Особливо якщо установка сильна і зв'язок між об'єктом і оцінкою міцна.

Якщо ж установки не настільки сильні, щоб викликати автоматичні реакції, то вони будуть впливати на поведінку і ставати більш значущими при наступних умовах:

• якщо про них нагадують

• якщо «інші впливи» зведені до мінімуму

• якщо ми потрапляємо в нову незвичну ситуацію

• установка відповідає дії

Вплив поводження на формування установки

У людини є необхідність шукати виправдання своїм діям і пояснювати, чому він вчинив саме так. Якщо він надходить у відповідності зі своїми переконаннями й установками, то таким чином підтверджує їх і робить їх більш сильними.

Проте якщо ми чинимо не так як вважаємо за потрібне, особливо якщо ми не зовсім у цьому впевнені чи це не є для нас значущим, то цілком ймовірно, що ми змінимо свої переконання, а у відповідності зі схемою описаної вище також зміняться і установки. Інакше, коли вони виявляють невідповідність своїх вчинків з тим, якими вони повинні були б бути, людина зустрічається з таким явищем як когнітивний дисонанс "напруга яка з'являється при усвідомленні несумісності двох знань»  4. Стр.179  і людині необхідно мінімізувати свої неприємні відчуття пов'язані з його виникненням.

У зв'язку з цим людина часто віддає перевагу змінити свою думку, ніж визнати, що він вчинив не вірно. Ми не тільки робимо те, що вважаємо потрібним і правильним, але і вважаємо за потрібне і правильним те, що робимо.

Таке явище називається недостатнє виправдання, коли нам недостатньо зовнішніх виправдань своїх не зовсім з нашої точки зору логічних вчинків, ми вирішуємо проблему такого протиріччя шляхом знаходження внутрішнього виправдання, тобто, раз не було причин здійснювати таку дію, значить, воно нам подобатися, і ми дійсно будемо думати так і надалі.

Також, дія може стати причиною формування нової установки.

Саме на основі цих механізмів засновані методи впливу, про які піде мова далі.

Глава 2.

ситуативні методи впливу

Отже, можна зробити припущення, що є деякі допоміжні методи опосередкованого впливу (які можна використовувати на презентації), які, по суті, дозволять, як можна більше розташувати людину до того, що відбувається, зробити його більш сприйнятливим до того, що хочуть запропонувати.

Вплинути на поведінку і змінити або сформувати установки (а значить вплинути на майбутню поведінку і ставлення) можна наступними способами

1. використовувати автоматичні реакції заснованих на сильних установках. Таким чином, можна змусити людину вчинити так, як нам потрібно (наприклад, купити що-то), або зробити те, що може спричинити за собою зміну існуючих думок і установок або хоча б похитне старі.

2. актуалізувати слабкі установки (позитивні), або дати можливість про них забути якщо негативні.

3. провокувати ситуативне поведінка (слова, вчинки і т д).

• суперечить настановам

• підтверджує установки

• формує установки

в залежності від того, які вони.

Я припускаю, що в більшості своїй люди, приходячи на презентацію, не відносяться категорично погано до предмету презентації, а значить, у нас немає завдання змінити сильні негативні установки. Швидше ми будемо мати справу з людьми, які відносяться до предмета презентації в тій чи іншій мірі або насторожено, або доброзичливо в такому випадку потрібно активізувати позитивні установки, акцентуючи на них увагу і навпаки відволікти від негативних. Можливо, що людина не має ніякої думки щодо того, про що ви йому розповідаєте або пропонуєте, тоді потрібно сформувати потрібну позитивну установку. Вірніше сказати зробити так, щоб вся ситуація, підтримувала те, що будуть говорити і робити і орієнтувала людину певним чином.

Далі будуть запропоновані конкретні методи впливу на поведінку і установки людей під час презентації та способи перевірки їх дієвості.

Насправді дуже складно перевірити наскільки сильно буде змінюватися ефективність презентації саме від використання пропонованих мною методів. Неможливо з упевненістю сказати, що успіх був вище не тому, що презентатор говорив з особливим натхненням або від того, що сьогодні в країні відбулися якісь зміни.

Результатом декількох пропонованих мною методів, в основному, є схильність до сприятливого сприйняття того, що відбувається на презентації і заміряти це практично неможливо. «Справжнє» впливу буде відбуватися за допомогою того, що будуть на презентації говорити і робити, я лише пропоную посилити цей ефект, хоча деякі з методів спрямовані на конкретні дії і внутрішні зміни.

Крім перерахованих вище складнощів, існує і наступна: ми не можемо, наприклад, говорити про таку можливість дослідження як проведення серії презентацій на яких можна було б перевірити на скільки змінитися ситуація в залежності від їх застосування, так як неможливо забезпечити однакові умови.

Після опису кожного з методів буде запропоновано спосіб перевірки його ефективності, якщо її можна яким-небудь чином відстежити.

Методи впливу.

Використання автоматичних реакцій заснованих на сильних установках.

Не дивлячись на те, що нашим завданням є пошук неявних і мало описаних методів впливу не можна не згадати про наступному принципі, без якого вплив ситуації якщо й можливо, то в набагато меншому ступені.

Перш за все, всі люди схильні піддаватися впливу, якщо у них немає часу на ретельне обмірковування своїх дій і при цьому є деякі стимули, які запускають дію стереотипна поведінка чи «... автоматичне реагування. Як у тварин, так і в людей дані моделі поведінки, як правило, приводяться в дію якимось одним елементом інформації. » 1 стрю.31 

Використовувати цей принцип при проведенні будь-яких заходів можна завдяки швидкому темпу. Презентація якраз зобов'язує нас, як правило, за невеликий період часу надати великий набір інформації та подій. Якщо правильно все організувати, то з проблеми, ця обставина може перетворитися одне з основних переваг. Між діями не повинно бути великих пауз, все повинно бути динамічно і захоплююче, але головне не переборщити, щоб у людей не виникло відчуття, що їх навмисно дурять, так як в цьому випадку людина включить свої системи захисту і стане нам недоступним.

Ми можемо скористатися тим, що стереотипна поведінка у людей превалює, тому що просто не вистачає сил, можливостей і часу на те, щоб діяти виключно свідомо. Тут головне не допустити появи таких дій або речей, які викликають стереотипні негативні реакції.

Не потрібно щоб на презентації, комусь не вистачило місця, або організатори сильно спізнювалися з її початком або провідний виходив на сцену в неохайному костюмі, так як це буде саме тим стимулом, який викликає ті самі негативні стереотипні реакції, і ваша організація навряд Чи буде сприйматися як солідна або викликає довіру.

Актуалізація слабких установок (позитивних), і нівелювання негативних.

Робота з персоналом

У зв'язку зі сказаним вище, мені здається, не менш важливим враховувати то яким чином будуть поводитися і як виглядати «обслуговуючий персонал», так як ведучий і доповідачі не єдині люди, з якими взаємодіють і яких бачать запрошені люди.

Грунтуючись на знанні певних психологічних механізмів і стереотипах сприйняття, слід розробити інструкції по стилю розмови і поведінки, одягу і можливо навіть макіяжу для всіх що беруть участь у проведенні презентації співробітників. Крім того, мені здається, необхідно ретельно продумати їх кількість, обов'язки, структуру підпорядкування та взаємодії.

Завдяки налагодженій дії цієї системи, ми зможемо підтримувати вибраний темп і не допускати небажаних помилок.

Якщо персонал буде діяти злагоджено і чітко, то тим самим ми зможемо спростувати побоювання відносно не компетентності або не солідності нашої організації. У той же час якщо ми не будемо нав'язливими і підлещується, то у людей не створиться враження, що їх хочуть до чогось схилити, або вплинути. Якщо ж гості були до нас доброзичливо налаштовані, то таким чином ми виправдаємо їх очікування і тим самим посилимо їх позитивну установку.

При розробці інструкцій можна використовувати наступні механізми:

1. Принцип соціального доказу говорить, що «ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що вважають правильним інші люди."  1. стор.113 . У будь-якій ситуації, якщо ваші гості не розбираються в ній краще за вас необхідно робити вигляд, що так і треба, саме так в даній ситуації і має відбуватися. Так як в даному випадку, вони вдають із себе компетентну особу. І якщо вони будуть робити вигляд, що все йде добре і у вас все виходить, так як треба не дивлячись ні на що, то таке ж враження залишиться і у гостей. А далі знову ж таки, спрацює принцип соціального доказу і в результаті ваших помилок ніхто не помітить.

2. Необхідно щоб весь персонал був добре обізнаний, що і де відбувається, щоб відповісти на виниклі у кого-небудь питання.

3. Необхідно щоб вони були привітні й ненав'язливі, щоб їх можна було впізнати за одязі або з якогось знаку, щоб було простіше знайти і своїм і чужим. Далі індивідуально в залежності від того, який захід.

4. Так само можна скористатися прийомом, який Чалдіні називає «підступна щирість». Представник організації, (в даному випадку обслуговуючий презентацію персонал), робить вигляд, що, жертвуючи інтересами своєї організації, встає на бік гостей, у зв'язку з деякою особливою розташуванням до нього, завдяки чому завойовує його довіру, у зв'язку, з чим потім може в потрібній ситуації «допомогти» гостю прийняти «правильне» рішення, саме таке яке буде вигідно організації.

Перевірити правильність таких припущень можна за допомогою такого методу як спостереження. Причому, можна спостерігати з боку за подіями, за реакціями та поведінкою людей, і в той же час попросити, зробити те ж саме співробітників, які будуть користуватися складеними інструкціями: попросити їх розповісти, на скільки їм було комфортно вести себе саме таким чином, або вони відчували невідповідність своєї поведінки і того, що насправді вимагала ситуація. Крім того, попросити і оцінити наскільки їм вдалося виконати поставлені перед ними завдання.

«Потрібно змусити людей задуматися»

Аудиторія більше піддається впливу аргументованого повідомлення, якщо піддає його систематичного аналізу, іншими словами люди будуть сприймати сказане провідним або виступаючими людьми, якщо вони стануть замислюватися над цими словами, і будуть аналізувати їх. Таке можливо тільки якщо аудиторія мотивована це робити і має таку можливість, або коли мова йде про суб'єктивно значущих речах. Можливо, створити особисту зацікавленість вдасться завдяки тому, що перед аудиторією буде поставлена ​​деяка задача в ігровій формі, яку можна буде вирішити лише завдяки інформації яку вони можуть отримати на презентації.

Провокування ситуативного поведінки

Ефект співвіднесення з контекстом.

«... Люди більш мотивовані уникнути відомих втрат, ніж домогтися еквівалентного цих втрат виграшу.»  5 

Отже, якщо є ситуація, де людині доводиться вибирати чи робити йому щось чи ні, то швидше його можна змусити зробити бажану дію, уявивши, йому, що він втратить, вступивши по-іншому, замість того, щоб описувати можливі вигоди.

Цей принцип можна використовувати, якщо створити ілюзію дефіциту. Спочатку описувати гідності чого-небудь, а потім з жалем повідомити, що саме цього у вас зараз немає. У цей момент людині починає здаватися, що саме це йому і треба було, саме тоді і настає час випадково знайти те, що потрібно.

Можна так само створити ефект черги. У нас є те, про що ми вам розповіли, але небагато. Ніхто не захоче опинитися обділеним, навіть якщо йому зовсім не потрібно те, що ви йому пропонуєте, (ситуативне поведінка не відповідає установкам, що може спричинити за собою зміну останніх), не кажучи про тих кому це дійсно корисно, така ситуація допоможе йому прийняти остаточне рішення (поведінка відповідне установкам, робить її більш стійкою).

Зафіксувати чи існує ефект від того, що ми побудуємо ситуацію саме таким чином можна завдяки простому підрахунку того, скільки було скоєно покупок або укладено контрактів, в залежності від того, що саме ми подібним чином пропонували, і порівняння результату з тим, кількістю покупок або доконаних угод в ситуації коли ми не намагалися скористатися запропонованим методом.

Послідовність.

Людина схильна діяти послідовно. Якщо він вибирає «певну позицію, то потім, швидше за все, погодиться з вимогами, які відповідають даним зобов'язанням».  1 стор.109 . Крім того, такі зобов'язання не повинні суперечити внутрішнім установкам. Найбільш ефективні публічні зобов'язання. Отже, якщо ми змусимо на початку презентації гостей дати такого роду зобов'язання або іншими словами публічно зайняти певну позицію, то висока ймовірність того, що надалі, у всякому разі, під час презентації вони будуть себе вести так, як слід, на їхню думку, поводитися людині з подібними переконаннями.

Один із способів змусити прийняти на себе такі зобов'язання, це провести опитування на початку презентації. Пояснюючи його необхідністю провести соціологічне дослідження. Питання повинні бути сформульовані таким чином, що людині, відповідаючи на них, довелося виголошувати стверджувальні речення, що виражають позицію, відповідно до якої, нам потрібно, щоб він поводився надалі.

Такий метод буде ефективним для того, щоб змусити людей вести себе у відповідності з існуючими, але не яскраво вираженими установками. Наприклад, якщо людина, в принципі, не проти брати на роботу студентів, але, заявивши про це інтерв'юеру на початку заходу, де йому випаде така можливість він, швидше за все, дійсно запропонує кому-небудь роботу. Або сказавши, що студентів варто заохочувати грошовими винагородами, то коли йому запропонують зробити відповідний розумний внесок ймовірно відповідь буде позитивною.

Можливо, якщо у людини немає думки щодо того, що ви йому пропонуєте, то при правильно сформульований питанні, буде обрана соціально схвалюється позиція, що в результаті викличе відповідну поведінку.

Причому таке опитування треба проводити публічно, тобто не віч-на-віч, а в місці, де багато народу.

Перевірити дієвість можна наступним чином: розділити гостей презентації на дві частини випадковим чином, і з половиною провести відповідний пропонований опитування. У момент, коли людина повинна вчинити певну потрібну дію, наприклад роботодавець повинен запропонувати студенту роботу фіксувати, до якої групи він належить. Потім порівняти де результат був вищий.

Ілюзія вибору.

Багато людей відчувають себе комфортно, якщо вони вважають, що вони контролюють ситуацію, таким людям необхідно існування вибору, що робити куди піти, тоді вони не відчувають себе об'єктами впливу й у них немає необхідності чинити опір тому, що з ним відбувається. Саме в цей час він сам буде сприйнятливий до впливу.

Надавши людині в рамках однієї презентації можливість вибирати між двома, одночасно проходять акціями дасть йому можливість задовольнити свою потребу в незалежності. Крім цього, коли людина приходить, то це ви його запросили, а коли вибрав куди йти, то він сам чомусь пішов саме сюди.

Вище були запропоновані різні способи, перевірки того, чи дійсно впливають на поведінку запропоновані мною методи.

Проте нас цікавить також зміна установок, яке могло статися завдяки використанню всієї сукупності «інструментів».

Найкращим показником зміни ставлення до об'єкта презентації це згоду на ту дію, яку вам пропонують зробити: купити запропонований товар, укласти контракт про співпрацю і так далі. Ще одним критерієм, може служити згоду брати участь у подальших заходах що проводяться організатором або відвідування наступній презентації (якщо проводитися ціла серія взаємопов'язаних презентацій, або вони проводяться регулярно, наприклад, раз на рік). Але, на презентації далеко не завжди вам пропонують щось зробити. Іноді вона проводитися саме для того, щоб створити про організацію певну думку, сформувати по відношенню до неї позитивну установку, зав'язати потрібні знайомства, зробити анонс товару, який, ось, ось повинен буде вийти на ринок і т. д. У такому випадку нам особливо необхідно дізнатися чи змінилася установка у гостей презентації після її проведення і в який бік.

Це можна виміряти порівнянням результатів двох опитувань (на початку і в кінці презентацій) за шкалою Лайкерта. У даному випадку ми не зможемо визначити, який із методів, в якій мірі був ефективний, і чи дійсно ними була зумовлена ​​ступінь ефективності тієї чи іншої презентації.

Проте якщо провести цілу серію вимірів зміни установки після відвідин презентацій там, де будуть використовуватися методи, про які йшла мова в даній роботі і презентацій, на яких їх не використали. Якщо в результаті з'ясуватися, що в середньому в першому випадку установка змінювалася сильніше в позитивну сторону по відношенню до предмета презентації, то можна буде зробити висновок про те, що їх дійсно варто використовувати.

Метод вимірювання, запропонований Лайкертом називають «методом сумарних оцінок»  8 стор.111 . Респондентам пропонують список суджень на певну тему, з якими ті повинні висловити свою ступінь згоди чи незгоди (як правило, їм на вибір пропонують такі відповіді: Цілком згоден, згоден, важко відповісти, не згоден, абсолютно не згоден).

Оцінкою установки людини служить сума виставлених їм оцінок за всіма пунктами. Різниця між сумарною оцінкою перед презентацією і після неї буде показником різниці або зміни установки.

Суджень має бути не дуже багато, щоб людям було не складно відповідати і не займало багато часу.

Якщо ми будемо пропонувати людям на початку і в кінці презентації один і той же опитувальник, то, швидше за все не побачимо жодної різниці в оцінках, люди згадають, що вони писали на початку, і просто продублюють свої відповіді або взагалі відмовляться робити одну й ту ж роботу два рази. Що б уникнути цієї ситуації та все ж виміряти зміна установки, можна скласти два схожих списку суджень (спостережуваних ознак), щодо предмета нашої презентації та організації його представляє. Один з них пропонувати на початку, інший в кінці, крім того, участь в опитуванні має заохочуватися.

Висновок

У даній роботі була зроблена спроба визначити додаткові методи впливу на поведінку і установку людей, завдяки використанню яких, можна збільшити ефективність презентацій.

Ми з'ясували, що вплинути на поведінку і змінити або сформувати установки (а значить вплинути на майбутню поведінку і ставлення) можна наступними способами:

1.іспользовать автоматичні реакції заснованих на сильних установках.

2. актуалізувати слабкі установки (позитивні), або дати можливість про них забути якщо негативні.

3. провокувати ситуативне поведінка (слова, вчинки і т д).

Для кожного варіанту були запропоновані конкретні методи впливу, завдяки яким можна досягти поставлених заздалегідь цілей (певної поведінки, або зміни установки).

Висунуті припущення були зроблені на основі певних теоретичних знань, не підкріплених поки, на жаль, практикою, у зв'язку з чим, можуть мати певні недоліки. Однак, це лише перший крок.

У процесі дослідження їх ефективності та необхідності, а значить і в процесі їх застосування, можна буде їх відкоригувати, а, крім того, виявити нові.

Список літератури

Р. Чалдіні «Психологія впливу», «Пітер» 2000

1. Ф. Зімбардо, М. Ляйппе «Соціальне вплив» «Пітер» 2000

2. Л. Хьелл, Д, Зіглер «Теорії особистості» «Пітер» 1998

3. Д. Майєрс «Соціальна психологія» «Пітер» 1998

4. Л. Росс, Р. Нісбетт «Людина і ситуація» Москва 2000

5. Е. Джей «Ефективна презентація» «Амалфея» Мінськ 1997

6. Л. Арредондо «Мистецтво ділової презентації» «Урал LTD» Челябінськ 1998

7. Ю. Н. Толстова «Вимірювання в соціології» Москва 1998

8. Е. Аронсон «суспільна тварина» Москва 1999

9. Д. Дотті «Паблісіті і паблік рілейшнз» Москва 1998

10. А. Чумиков «Зв'язки з громадськістю» М. 2000

11. С. Блек. «Паблік Рілейшнз. Що це таке? »Москва.:" Новини ", 1990

12. С. Мілграм «Експеримент у соціальній психології» «Пітер» 2000

13. Г. М. Андрєєва «Соціальна психологія» Москва «аспект прес» 1998

14. «Методи збору інформації в соціологічних дослідженнях» під ред. В. Андрєєнкова М. «Наука» 1990

15. Д. Кемпбелл «Моделі експерименту в соціальній психології та прикладних дослідженнях» М. «Прогрес» 1980

16. І. Л. Викентьев «Прийоми реклами та PR» «Бізнес-преса» 1998

17. Д. Гріндер Р. Бендлер «Їх жаб - в принци» Єкатеринбург 1998

18. Г. Г. Почепцов «Комунікативні технології 20-го століття М. 2000

19. Г. Г. Почепцов «Паблік релейшенз для професіоналів» М. 2000

20. «PR в Росії» 2000 № 1

21. В. А. Ядов «Соціологічне дослідження, методологія, програми методи» М. 1995