Сегментування ринку 2

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст

Введення

Глава 1. Сегментування ринку і позиціонування товару (послуг) на ньому

1.1 Характерні риси і сегменти ринку

1.2. Позиціонування товару (послуг) на ринку

1.3. Вибір цільового ринку

Глава 2. Характеристика діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи»

2.1 Загальна характеристика підприємства і товару

2.2 Аналіз тенденцій розвитку у сфері основної діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи»

2.3 Аналіз факторів та умов, що впливають на діяльність ВАТ «Мотовилихинские заводи»

Глава 3. Сегментування ринку

3.1. Споживачі товару та їх характеристика

3.2. Сегментування ринку, вибір цільового сегменту

3.3. Позиціонування товару

Висновок

Список використаної літератури

Додаток


Введення

Будь-яка фірма усвідомлює, що її товари не можуть подобається відразу всім покупцям. Покупців цих надто багато, вони широко розкидані і відрізняються один від одного своїми потребами і звичками. Деяким фірмам найкраще направити свою увагу на обслуговування певних частин, або сегментів, ринку. Кожна компанія повинна виявити найбільш привабливі сегменти ринку, які вона в змозі ефективно обслуговувати.
Але така точка зору не завжди була притаманна Продавцям. Їх погляди пройшли через три етапи:
Масовий Маркетинг: - характерний тим, що продавець займається масовим виробництвом, масовим розподілом і масовим стимулюванням збуту одного і того ж товару для всіх покупців відразу. Основний привід на користь масового маркетингу полягає в тому, що при подібному підході повинні максимально знизиться витрати виробництва і ціни і сформуватися максимально великий потенційний ринок.
Товарно-диференційований Маркетинг: В цьому випадку продавець робить два або кілька товарів з різними властивостями, у різному оформленні, різної якості, у різній розфасовці і т.п. Ці товари покликані не стільки сподобається різних сегментах ринку, скільки створити розмаїтість для покупців.
Цільовий Маркетинг: В цьому випадку продавець вивчає специфіку і смак кожного окремого сегменту ринку, і розробляє товари і комплекси Маркетингу в розрахунку на кожний з відібраних сегментів.
На сьогоднішній день Фірми все більш часто звертаються до Цільового Маркетингу, Так як будь-яка фірма зацікавлена ​​у максималізації продажів своєї продукції, так навіщо розпорошувати свої маркетингові зусилля, якщо можливо конкретно донести продукт до потенційного покупця, найбільш зацікавленій у придбанні цього товару, причому цей продукт буде максимально наближений до <товару його мрії "або" товару першої необхідності>
Цільовий Маркетинг вимагає проведення трьох основних заходів:
Сегментування ринку - розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких може знадобитися окремі товари і комплекси маркетингу. Фірма визначає різні способи сегментування ринку, складає профілі отриманих сегментів і оцінює ступінь привабливості кожного з них.
Вибір цільових сегментів ринку - оцінка і відбір одного або декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.
Позиціонування товару на ринку - забезпечення товару конкурентного положення на ринку і розробка детального комплексу маркетингу.
Таким чином, метою роботи є аналіз сегментування ринку.
Для досягнення поставленої мети в роботі будуть вирішуватися такі завдання:
1.рассмотреть теоретичну сутність сегментування ринку
2.проаналізіровать діяльність підприємства
3.Провести сегментування ринку даного підприємства.
Об'єкт роботи - ВАТ «Мотовилихинские заводи»
Предмет - сегментація ринку.
Дана робота складається з таких розділів: вступ, три розділи, висновок, список літератури, додатки.
Для виконання курсового проекту були використані праці Котлера, Герчикова та інших авторів.

Глава 1. Сегментування ринку і позиціонування товару (послуг) на ньому

1.1 Характерні риси і сегменти ринку

На думку Ф. Котлера, ринок складається з усіх потенційних споживачів, що мають приватні потреби чи бажання, готових їх задовольнити і здатних оплатити таке задоволення [13, с.58]. Основа ринкової практики - здатність ідентифікувати споживача або клієнта, здатність адаптуватися до точки зору споживача.
Споживачі можуть групуватися за рядом факторів. Їх позиція по відношенню до цих чинників визначає істинні межі ринку.
З іншого боку, виробники, особливо без ринкових експертів, схиляються до того, щоб вважати, що ринок значно ширше. Практично визначення ринку обертається навколо наступних факторів:
- Категорія продукту або послуг;
- Географія;
- "Фізична" угрупування споживачів;
- Невідчутність ("невидима рука").
На цьому ринку слід розрізняти покупців і користувачів, що не одне і те ж. Важливим є і те, що лише частина потенційних покупців купує товар даної марки, а частина - ні. Мірою цієї різниці є проникнення - частина (відсоток) осіб на ринку, які є дійсними користувачами специфічного продукту або послуг по відношенню до загального числа потенційних користувачів.
Найбільш часто користуються обсягом ринку (або даної номенклатурою позиції) - повним обсягом продажів кожної позиції номенклатури у загальному обсязі продажів подібної продукції.
Наприклад, обсяг ринку кросівок артикулу 0216 складає 15% всіх грошей, заплачених за кросівки всіх типів на ринку.
Для дослідження цих співвідношень важливо пам'ятати про так званий ефект Парето: "20% споживачів купують 80% товарів за обсягом вартості" (для промислового маркетингу) або "20% найбільш купованих товарів становлять 80% обсягу продажів" (для споживчого маркетингу). [10, с.78]
Ринок, як правило, утворює групи споживачів із зовсім різними потребами і бажаннями. Кожна така група - певний сегмент ринку з відмінними характеристиками споживачів. Процес розподілу ринку на такі групи називається "сегментацією" або "цільовим маркетингом".
У певному сенсі сегментація - стратегія, використовувана продавцем для концентрації і, отже, оптимізації використання своїх ресурсів на ринку. З іншого боку - це ряд процедур, використовуваних продавцями для сегментування ринку.
Ф. Котлер [13, с. 61] пропонує сегментацію за такими характеристиками:
- Географія;
- Демографія;
- Псіхографія.
Другий розріз сегментації за Ф. Котлеру - відгук покупця на продукт:
- Обставини використання;
- Користь;
- Вживання;
- Відношення (у т.ч. лояльність).
Формально можна представити наступну процедуру сегментації.
1. Конструювання простору продуктів, геометрично відображає пропозиції споживачів за продуктами або категорій марок.
2. Отримання щільності розподілу при позиціонуванні ідеальних пропозицій споживачів у цьому просторі.
3. Розробка моделі речень групи споживачів щодо нових і модифікованих моделей. [7, с.19]
Практично в сьогоднішніх умовах Росії рекомендується проводити сегментацію за характеристиками, наведеними в табл. 1 і 2. [12, с.65]
Таблиця 1.
Сегментація товарів виробничого призначення
Галузі
Промисловість
Транспорт, зв'язок
С / г
Будівництво
Оборона
Культура, наука, охорона здоров'я
Торгівля, комунальне госп.
Форма власності
Державна
Колективна
Приватна
Іноземних юридич. осіб
Змішана
Сфери діяльності
НДДКР
Основне виробництво
Виробнича інфраструктура
Соціальні інфраструктури
Розмір підприємства
Мале
Середнє
Велике
Географія
Помірні широти
Тропіки
Арктика,
Антарктика
Широта виробничого профілю
По класу і виду продукції
За різновиди і типом
За типоразмеру
Таблиця 2
Сегментація споживчих товарів
Ввозрастние групи
Молодь
Середній вік
Зрілі
Похилого віку
Сімейний стан
Самотні
Сімейні без дітей
Сімейні з невеликою кількістю дітей
Багатосімейні
Стан здоров'я
Здорові
Інваліди з дитинства
Інваліди з травмою
Освіта
Початкове
Середнє
Вища
З вченими ступенями
Сфери діяльності
Промисловість, будівництво, транспорт
С / г
Культура, наука, охорона здоров'я
Військові
Сфера обслуговування
Рівень доходів
Низький
Середній
Вищий
Коливається протягом року
Національні традиції
Американський тип
Азіатський тип
Латиноамериканський тип
Європейський тип
Африканський тип
Реакція на новий товар
Суперноватори
Новатори
Звичайні
Консерватори
Суперкон
серватори

1.3 Позиціонування товару (послуг) на ринку

Практичне позиціонування - встановлення того, чим ці товари відрізняються від аналогічних товарів конкурентів. Різниця визначається за допомогою "карти" конкурентної позиції в координатах ознак, істотних для споживача.
Зазвичай позиціонування продукту виробляється за допомогою карт, розділених на 4 квадранти (рис. 1). Величина продажу кожного продукту може бути виражена площею відповідного кола. [15, с.82]

Рис. 1. Типовий приклад позиціонування товару з урахуванням кластерів споживачів

1.4 Вибір цільового ринку

Процес позиціонування був розроблений для того, щоб найбільш ефективно використовувати процес сегментації. Ф. Котлер відзначає наступний порядок дій у сукупному процесі [13, с.65]:

Цільовий маркетинг полягає у виборі сегментів, найкращим чином задовольняють потреби фірми.
Вибір цільового ринку відбувається за трьома напрямками.
1. Вивчення товару:
1.1. Новизна та конкурентоспроможність.
1.2. Відповідність вимогам місцевого законодавства.
1.3. Здатність задовольняти нинішні і перспективні потреби потенційних покупців.
1.4. Необхідність його модифікації надалі.
2. Вивчення ринку як єдиного цілого:
2.1. Можливі покупці.
2.2. Типові способи використання товару, характерні для цих покупців.
2.3. Спонукальні мотиви покупки.
2.4. Фактори, що формують перевагу покупців і їх ринкову поведінку.
2.5. Можливість сегментації покупців і чисельності сегментів.
2.6. Звичайний спосіб робити покупки.
2.7. Потреби, незадоволені товарами даного виду.
2.8. Нові потреби (наприклад, в результаті НТП).
3. Вивчення конкурентів.
3.1. Основні 3-4 конкурента, їхні торгові марки:
3.2. Конкуренти, найбільш динамічно що діють на ринку.
3.3. Особливості товарів конкурентів.
3.4. Упаковка товарів.
3.5. Форми збутової діяльності.
3.6. Цінова політика.
3.7. Методи просування товару.
3.8. Дані по НДДКР (напрямки, витрати).
3.9. Офіційні дані про прибутки.
3.10. Оголошення про нові товари.
3.11. Відомості про них у пресі. [5, с.31]
При позиціонуванні вирішується вибір оптимального сегмента і постачальник займає оптимальну позицію всередині цього сегменту. Рішення, "яку позицію має зайняти товар", визначає вхід процесу стратегії товару або послуг, а шляхи досягнення цього - саму стратегію.
Облік витрат на маркетинг і цін на продукцію при позиціонуванні ілюструється рис. 2.

Рис. 2. Позиціонування товару на ринку з урахуванням витрат
Основні висновки при позиціонуванні товару на ринку за допомогою матриці рис. 2 зводяться до наступного.
1. Інтенсивний маркетинг найбільш ефективний, якщо:
- Покупці у своїй масі не інформовані про товар;
- Ті, хто знає про товар, не стоять за ціною;
- Необхідно протистояти конкуренції суперників і виробляти у потенційних покупців краще ставлення до товару.
2. Вибіркове проникнення на ринок використовується, коли:
- Місткість ринку невелика;
- Товар більшості покупців відомий;
- Покупці готові платити високу ціну за товар;
- Інтенсивність конкуренції невисока.
3. Широке проникнення на ринок має сенс, коли:
- Велика місткість ринку;
- Покупці погано обізнані про товар;
- Висока ціна неприйнятна для більшості покупців;
- На ринку існує жорстока конкуренція;
- Збільшення масштабу виробництва зменшує питомі витрати на виробництво.
4. Пасивний маркетинг використовується, якщо:
- Місткість ринку велика;
- Існує гарна обізнаність про товар;
- Покупці відмовляються купувати дорогий товар;
- Інтенсивність конкуренції незначна. [17, с.101]

Глава 2. Характеристика діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи»

2.1 Загальна характеристика підприємства і товару

Фірма з торговою маркою "Мотовіліха" відома всьому світу як велике сучасне промислове підприємство, що випускає продукцію різної номенклатури. Репутація підприємства складається з персональної відповідальності кожного працівника, досвіду і традицій всього колективу, які складалися століттями. Компанія веде свою історію з моменту закладки на Камі Мотовиліхинський мідеплавильного заводу в 1736 році. Засновником заводу вважається начальник гірських заводів Уралу, відомий вчений, історик і державний діяч Василь Микитович Татищев.
До середини XIX століття основні родовища мідної руди на Уралі були майже вичерпані, що призвело до поступового скорочення обсягів виробництва міді й кризи медеплавильной промисловості. Тому в 1863 році Мотовиліхинський мідеплавильний завод був зупинений.
Новий завод був побудований на березі Ками - там, де в неї впадає річка Мотовіліха. Перед заводом було поставлено завдання в максимально короткий термін забезпечити потребу російської армії в сучасній великокаліберної артилерії. І завод з цим завданням впорався. А в 1868 році на Пермському чугунопушечном заводі була виготовлена ​​гармата 20-дюймового калібру. За вагою вона перевершила кремлівську цар-гармату. Мотовиліхинський гармата успішно витримала 314 пострілів 28-ми пудовими снарядами. [16]
У 1871 році чугунопушечний і сталепушечний заводи були об'єднані і отримали назву Пермські гарматні заводи.
З історією заводу нерозривно пов'язане ім'я талановитого інженера і вченого зі світовим ім'ям Миколи Гавриловича Славянова - автора багатьох найважливіших винаходів, найвідомішим з яких є спосіб дугового зварювання електричної витрачаються електродом.
Неоціненний вклад "Мотовіліхинських заводів" у зміцнення обороноздатності країни. У період Першої світової війни 20 відсотків, а в період Великої Вітчизняної - 40 відсотків всієї ствольної артилерії, що брала участь у бойових діях, було вироблено на "Мотовіліхе". За досягнення у забезпеченні обороноздатності країни завод був удостоєний п'яти високих державних нагород.
Після Великої Вітчизняної війни "Мотовіліха" створила багато видів сучасної артилерії, такі як 152-міліметрова система "Гіацинт", 240-міліметровий самохідний міномет "Тюльпан", сімейство 120-міліметрових буксованих і самохідних знарядь "Нона", реактивні системи залпового вогню "Ураган "і" Смерч ".
Проте після акціонування компанії у 1992 році випуск мирної продукції витіснив оборонні замовлення на другий план.
Сьогодні на основі ретельного вивчення ринку "Мотовилихинские заводи" розвивають свої потужності в наступних напрямах: виробництво спеціальних марок сталей, обладнання для нафтогазовидобувної промисловості, дорожньо-будівельна техніка, обладнання для вугледобувної промисловості, сантехнічні вироби. [16]
Велика увага на "Мотовіліхе" завжди приділялася якості продукції. Сьогодні підприємство переходить на нову структуру системи управління на базі інтегрованої системи менеджменту, що йде на зміну колишньої системи якості. Вона заснована на російських версіях міжнародних стандартів ISO серії 9000 (системи менеджменту якості) та ISO-14000 (системи управління навколишнім середовищем), а також військовому стандарті ГОСТ РВ 15.002.
Турбота не лише про виробництво, а й про людей, велику увагу до питань соціального захисту завжди були і будуть в традиціях "Мотовіліхі". Постійно працюючи над модернізацією виробництва, глибоко вивчаючи потреби ринку, розширюючи і оновлюючи номенклатуру продукції, що випускається, курс "Мотовіліхинських заводів" залишається тим самим: застосовувати високу передову технологію, мати робочу силу високої кваліфікації і забезпечувати конкурентоспроможність своєї продукції на світовому ринку.
ВАТ «Мотовилихинские заводи» - Керуюча компанія групи взаємопов'язаних організацій (бізнес-одиниць), що є по відношенню до нього дочірніми і залежними.
Група організацій включає близько 30 юридичних осіб різних напрямків діяльності.
ВАТ «Мотовилихинские заводи» є власником основного капіталу, здійснює функції управління майновим комплексом. Дочірні та залежні товариства використовують основні засоби у своїй виробничій діяльності на основі договорів оренди майна.
ВАТ «Мотовилихинские заводи» здійснює виробництво та реалізацію продукції спеціального призначення за державними і експортними контрактами.
У структурі групи виділяються стратегічно важливі напрями бізнесу:
Металургія - Товариство з обмеженою відповідальністю «Металургійний завод« Камасталь »;
Ремонт і сервісне обслуговування - Закрите акціонерне товариство «Третій Спецмаш»;
Виробництво нафтопромислового обладнання - Закрите акціонерне товариство «Мотовіліха-Нефтегазмаш»;
Виробництво будівельно-дорожніх машин - Товариство з обмеженою відповідальністю «Завод Будівельно-дорожніх машин». [16]
Інші напрямки діяльності включають: підприємства інженерного забезпечення, транспорту, соціального комплексу.
Новий в Росії Пермський гарматний завод, створювався як комплекс підприємств закінченого циклу - від виплавки сталі до випробувань готових знарядь. Мотовилихинские заводи в Пермі і Обухівський в Петербурзі були першими сталепушечнимі заводами Росії, вони від народження свого й донині є головними постачальниками артилерії. Сьогодні ВАТ "Мотовилихинские заводи" зберігає репутацію одного з найбільших виробників сучасних артилерійських систем.
Потужна металургійна база дозволяє:
· Виплавляти високоякісні хромонікелемолібденовие стали, завдяки застосуванню широкого комплексу позапічної обробки і електрошлакового переплаву, що є визначальною ланкою отримання злитків металу високої чистоти.
· Кувати злитки на радіальній-кувальної машині, що забезпечує отримання заготовок стовбурів необхідних геометричних параметрів, включаючи одержання отворів у процесі кування.
· Формувати структуру металу заготовок стовбурів, що досягається технологічними режимами відпалу у спеціальних печах.
· Забезпечувати задані механічні властивості стовбурів на унікальному устаткуванні для термічного зміцнення, що дозволяє експлуатувати вироби в широкому діапазоні температур. [16]
На підприємстві освоєні високоточні технології механічної обробки стволів, в основі якої лежать методи активного управління геометричними параметрами (разностенность, прямолінійність каналів і напружено-деформований стан заготовки на всіх основних операціях технологічного процесу). Обробка стовбурів і деталей артилерійського обладнання - казенником, клинів, циліндрів - виконується на спеціалізованому високопродуктивному і точному обладнанні, пов'язаному в єдині потокові лінії і автоматизовані комплекси. Це обладнання дозволяє виготовляти стовбури калібру від 45 до 240 мм, довжиною до 10 м.
Таблиця 1. Можливості ВАТ "Мотовилихинские заводи" у проектуванні та виготовленні нарізних і гладкоствольних артилерійських стволів і систем залпового вогню.
Найменування
Калібр, (мм)
Межа плинності (МПа)
Макс. тиск (МПа)
Польові і самохідні гармати (стовбури: моноблоки і скріплені)
від 45 до 155
до 1200
до 500
Танкові гармати (стовбури: моноблоки, скріплені, автофретірованние)
від 100 до 155
до 1300
до 650
Міномети (переносні, буксируються самохідні)
від 82 до 240
до 1100
до 140
Реактивні системи залпового вогню
від 120 до 300
-
-
Артилерійські системи та їх компоненти (стволи, казенники, клини, противідкатні пристрої, лафети), що створюються на підприємстві характеризуються:
· Високими значеннями ударної в'язкості матеріалу основних компонентів в діапазоні температур від - 50 ° С до + 50 ° С,
· Малу відносну масою,
· Мінімальними габаритами,
· Простотою конструкції,
· Високою технологічністю виробництва та ремонту. [16]
Продукція на всіх стадіях (від виплавки металу до остаточної приймання) піддається ретельному контролю. Постійно перевіряється послідовність всіх операцій відповідно до заданої технологією і чітко розробленою системою якості. Повністю автоматизовані лабораторії для проведення спеціального контролю основних параметрів і характеристик стовбурів, казенника, клинів, циліндрів та іншого артилерійського обладнання забезпечують якість артилерійських систем, що відповідає вимогам світових стандартів, що засвідчується сертифікатами офіційних організацій Росії.
Артилерійські системи і реактивні установки нашого підприємства заслужено користуються репутацією високоякісного зброї і знаходяться на озброєнні у понад 50 країнах світу.
Виробництво нафтового обладнання є складовою частиною всесвітньо відомого підприємства спеціальної металургії і машинобудування - ВАТ «Мотовилихинские заводи», яке має 270-річні традиції у виробництві високоякісних легованих сталей і у виготовленні найсучасніших машин та обладнання. Ми безперервно удосконалюємо як конструкції, що випускається, так і вживані технології. Виробництво розвивається на основі постійно проведених досліджень, які виконуються за участю провідних наукових інститутів і наших партнерів-нафтовиків.
На наших виробничих потужностях, які є унікальними в Європейській нафтової промисловості, ми виробляємо широку гаму бурильних труб, обладнання для підземного капітального ремонту свердловин, насосні штанги і комплектуючі деталі відповідні вимогам міжнародного стандарту API. По ряду характеристик випускається продукція перевищує вимоги цього стандарту. [16]
Характеристика виробництва
Виготовлення виробів здійснюється на сучасній технологічній основі, що відрізняється тим, що:
застосовуються тільки високоякісні леговані сталі, що виплавляється в електропечах із застосуванням позапічної обробки і безперервного розливання;
для отримання круглих і квадратних поковок з отвором або без отвору застосовується технологія і обладнання радіальної кування, які забезпечують високі міцнісні і пластичні характеристики металу;

для проведення контролю якості поковок і прокату застосовується ультразвукове, магнітне і люмінесцентне обладнання, що дозволяє виявити дефекти продукції та оцінювати мікроструктуру металу.

Починаючи з 1991 року металургійний завод "Камасталь", член Союзу експортерів металопродукції, стабільно поставляє на експорт різну продукцію:
гарячекатаний товстий лист з вуглецевих марок сталей (DIN 17100) товщиною від 8 до 20мм, шириною 1500мм, довжиною 3000-6000мм у кількості до 5000 тонн в місяць;
квадратна заготовка для перекату з вуглецевих і легованих марок сталей, перетином від 110 до 125мм, довжиною не більше 4000мм у кількості до 2000 тонн на місяць;
ковані заготовки (кування ковальські), механічно і термічно оброблені, діаметром від 180 до 400мм, довжиною від 3000 до 6000мм, з якісних конструкційних вуглецевих і легованих сталей: Ck15; Ck22N; Ck45N; Ck60N; St52.3N; 25CrMo4V; 16MnCr5; 21CrMo10 і деяких інших, що відповідають світовим стандартам (DIN 17100, DIN 17200, DIN 17201) і євронормам EN 20-74, з гарантованими механічними властивостями (згідно DIN 50115, SEW 550).
Конкурентів по виробленому у ВАТ «Мотовилихинские заводи» Озброєнню і військової техніки в Росії немає.
Конкуренти за кордоном: Lockhid Martin (США), Denel (ПАР), Bac Systems (Велика Британія), Giat (Франція).
ВАТ «Мотовилихинские заводи» виробляє продукцію в рамках виконання Державного оборонного замовлення. [9]

2.2 Аналіз тенденцій розвитку у сфері основної діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи»

Основні тенденції розвитку галузі економіки, в якій ВАТ здійснює основну діяльність, за 5 останніх завершених фінансових років, а також основні чинники, що впливають на стан галузі:
Основним видом діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» є проектування, виготовлення, модернізація і капітальний ремонт виробів спеціального призначення для різних силових відомств Росії та відповідних підрозділів іноземних держав. Політика держави, спрямована на зростання витрат на виготовлення, капітальний ремонт, технічне (сервісне) обслуговування, модернізацію ОіВТ протягом останніх 5 років, знайшла реальне відображення у збільшенні обсягів випуску продукції, робіт, послуг за Державним оборонним замовленням 2000-2007 рр.. За якісне виконання Державного оборонного замовлення Міністерство оборони в 2003р. визнало ВАТ «Мотовилихинские заводи» одним з найкращих і надійних постачальників ОіВТ. В даний час Міністерство оборони робить ставку на модернізацію раніше виготовлених ОіВТ. Активну участь ВАТ «Мотовилихинские заводи» в цьому процесі дозволяє бути впевненим у подальшому зростанні Державного оборонного замовлення, що розміщується на підприємстві. Впевненість збільшення Державного оборонного замовлення підкріплюється наявністю дочірнього товариства ВАТ «Мотовилихинские заводи» - ЗАТ «СКБ». [16]
Протягом останніх десятиліть ВАТ «Мотовилихинские заводи» поставив велику кількість різних зразків ОіВТ за рубежі Росії. В даний час вироби вимагають ремонту і модернізації. У зв'язку з цим ведеться активна робота з укладання контрактів на постачання ЗІПа до даних виробів, а також модернізації артилерійської техніки під боєприпаси Північноатлантичного альянсу. Ведуться активні переговори з іноземними замовниками на постачання комплексів реактивних систем залпового вогню.
Загальна оцінка результатів діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» у цій галузі, оцінка відповідності результатів діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а тенденціям розвитку галузі та причини, що обгрунтовують отримані результати діяльності: Загальні результати діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» в рамках виробництва зброї та боєприпасів можна розцінити як дуже успішні. Обсяги продажів стійко ростуть протягом 5-и останніх років. Значна частина продукції виробляється і реалізується за довгостроковими контрактами Державного оборонного замовлення, що пов'язано з тривалим циклом виробництва.
Думка кожного з органів управління ВАТ «Мотовилихинские заводи» а щодо наданої інформації і аргументація, яка пояснює їхню позицію: Думки органів управління ВАТ «Мотовилихинские заводи» щодо представленої інформації збігаються.
Окрему думку члена ради директорів (наглядової ради) ВАТ «Мотовилихинские заводи» або члена колегіального виконавчого органу ВАТ «Мотовилихинские заводи» щодо представленої інформації, відбите у протоколі зборів (засідання) ради директорів (наглядової ради) ВАТ «Мотовилихинские заводи» або колегіального виконавчого органу , на якому розглядалися відповідні питання, і аргументація, яка пояснює його позицію: Члени Ради директорів ВАТ «Мотовилихинские заводи» мають однакову думку щодо представленої інформації. [9]

2.3 Аналіз факторів та умов, що впливають на діяльність ВАТ «Мотовилихинские заводи»

Фактори і умови, що впливають на діяльність ВАТ «Мотовилихинские заводи»:
- Зростання ВВП і як наслідок збільшення Державного оборонного замовлення;
- Економічна ситуація в Росії і за кордоном;
- Загальна ситуація в галузі.
Прогноз щодо тривалості дії зазначених факторів та умов: ВАТ «Мотовилихинские заводи» прогнозує збереження впливу зазначених факторів та умов в середньостроковій перспективі.
Дії, що вживаються ВАТ «Мотовилихинские заводи», і дії, які ВАТ «Мотовилихинские заводи» планує зробити в майбутньому для ефективного використання даних факторів та умов: ВАТ «Мотовилихинские заводи» робить і планує надалі проводити своєчасні заходи щодо зменшення та усунення негативних чинників, впливають на результати діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» та його дочірніх підприємств.
Способи, що застосовуються ВАТ «Мотовилихинские заводи», і способи, які ВАТ «Мотовилихинские заводи» планує використовувати в майбутньому для зниження негативного ефекту факторів та умов, що впливають на діяльність ВАТ «Мотовилихинские заводи»: ВАТ «Мотовилихинские заводи» використовує і планує використовувати гнучку політику у своїй діяльності, щоб по можливості уникнути або мінімізувати негативний ефект зазначених факторів та умов за рахунок зниження витрат і пропозиції конкурентоспроможних цін і термінів на ринку.
Істотні події / чинники, які можуть найбільшою мірою негативно вплинути на можливість отримання ВАТ «Мотовилихинские заводи» у майбутньому таких же або більш високих результатів, в порівнянні з результатами, отриманими за останній звітний період:
Існує ряд негативних факторів, які можуть найбільшою мірою негативно вплинути на можливість отримання ВАТ «Мотовилихинские заводи» у майбутньому таких же або більш високих результатів, більшою мірою вони пов'язані з економічною ситуацією в країні, зниженням купівельного чинника, підвищенням оптових цін постачальників, стрибками курсів валют, вливанням капіталу і негативними тенденціями, пов'язаними з політикою держави.
На підставі проведеного SWOT-аналізу, найбільш значимими погрозами зовнішнього середовища по відношенню до ВАТ «Мотовилихинские заводи» є:
- Посилення конкуренції на ринку машинобудівної та металургійної продукції при вступі до СОТ;
- Зростання тарифів на газ і електроенергію;
- Набуття та розвиток конкурентами нових технологій;
- Зниження темпів зростання потреби в металургійної продукції;
- Посилення фіскальної політики держави.
Ймовірність їх настання, а також тривалість їх дії: Імовірність настання даних подій ВАТ «Мотовилихинские заводи» оцінює як незначну.
Істотні події / чинники, які можуть поліпшити результати діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» вірогідність їх настання і тривалість дії:
На підставі проведеного SWOT-аналізу, зовнішнє середовище надає наступні реальні можливості:
- Освоєння нових нафтоносних регіонів;
- Зростання будівельної і дорожньої галузей, на базі зростаючого попиту населення і урядових програм;
- Збільшення споживання машинобудівної продукції в країнах з високим зростанням ВВП;
- Доступність технологій, у тому числі управлінських;
- Збільшення ремонтів обладнання ТЕЦ, ГЕС і АЕС.

Глава 3. Сегментування ринку

3.1 Споживачі товару та їх характеристика

Основні ринки, на яких емітент здійснює свою діяльність: основними контрагентами за договорами оренди є дочірні товариства. Основним споживачем спеціальної продукції є Міністерство оборони.
Можливі фактори, які можуть негативно вплинути на збут емітентом його продукції (робіт, послуг) і можливі дії емітента щодо зменшення такого впливу: основним чинником, який може вплинути на зниження доходів від оренди є погіршення фінансово-економічного стану дочірніх підприємств, яке виразиться в зниженні рентабельності та платоспроможності.
Основним чинником, який може вплинути на зниження обсягів реалізації спец. продукції це зниження обсягу держоборонзамовлення, в даний момент такої тенденції не простежується. [16]
Зарубіжні покупці металургійної продукції
"PRAGOIMPEX STAHLHANDEL GmbH", Німеччина
"SAVO-STAHL HENDELS-GESELLSCHAFT mbH", Німеччина
"GRIFF WARENHANDELS GmbH", Німеччина
"WNL STAAL BV", Нідерланди
"TONIKA TRADING OY", Фінляндія
"STEELEX TRADING LIMITED", Люксембург
"SIBCO", Франція
"INTER-GLOBE TRADE AG", Ліхтенштейн
"ATCO ATLAS CORP.", Туніс
"SMITFORT STAAL BV", Нідерланди
"ESRO STAAL SERVICES BV", Нідерланди
"FINKENHOLL STAHL GmbH", Німеччина
"KROHM STAHL INTERNATIONAL GmbH", Німеччина
"SADEFA INDUSTRIES OY", Франція
"SRTM", Франція
"BRUN FRERES", Франція
"OY HEDGE-LINK AB", Фінляндія
"AURORA STEEL TRADING LIMITED", Великобританія
"EL-EXPRESS OY", Фінляндія
Споживачі листового прокату
ВАТ "Волзький трубний завод", м. Волзький
ВАТ "Промтрактор", м.Чебоксари
ВАТ "Тверський екскаватор"
Іванівський автокрановий завод
ВАТ "Уралкалий"
ВСМПО, р. В. Салда
"Гомсільмаш", м. Гомель, Білорусь
ВАТ "Іжнефтемаш", м. Іжевськ
Назаровський машинобудівний завод, м. Красноярськ
АТ "Воркутауголь", м. Воркута
Споживачі поковок
ВАТ "Пермський моторний завод"
ВАТ "Челябінський трубопрокатний завод"
ВАТ "Сіверський трубний завод"
ВАТ "Солікамський магнієвий завод"
ГПО "Стрийський завод"
ВАТ "Арсенал"
АТ "Олександрівський машинобудівний завод"
АТ "Іркутське авіаційне виробниче об'єднання"
УУП ВО "Уралвагонзавод"
АТ "Нижегородський машинобудівний завод"
ВАТ "Привод"
Споживачі сортового прокату
АТ "Челябінський тракторний завод", м. Челябінськ
АТ "Іжнефтемаш", м. Іжевськ
АТ "Гуркіт", м. Рибінськ
Споживачі штамповок
ВАТ "Промтрактор", м.Чебоксари
"Енергомаш", м. Чехов
"Нефтемашвнедреніе", м. Ноябрьск
Споживачі військової техніки:
АЗЕРБАЙДЖАН
АЛЖИР
Анголи
ВІРМЕНІЯ
АФГАНІСТАН
БІЛОРУСЬ
БОЛГАРІЯ
БОСНІЯ І ГЕРЦЕГОВИНА
Бурунді
УГОРЩИНА
В'ЄТНАМ
Гайани
ГВІНЕЯ
ГРУЗІЯ
ДРК
ЄГИПЕТ
ЗАМБІЯ
ЗІМБАБВЕ
ІЗРАЇЛЬ
ІНДІЯ
ІРАК
ІРАН
ЙЕМЕН
КАЗАХСТАН
КАМБОДЖА
КАМЕРУН
КІПР
КИРГИЗІЯ
КИТАЙ
КНДР
КОНГО
КУБА
КУВЕЙТ
ЛАОС
ЛІВАН
Лівія
МАКЕДОНІЯ
МАЛІ
МАРОККО
МОЗАМБІК
МОЛДОВА
МОНГОЛІЯ
НАМІБІЯ
НІГЕРІЯ
Нікарагуа
ОМАН
ПАКИСТАН
ПЕРУ
ПОЛЬЩА
РЕСПУБЛІКА КОРЕЯ
РУМУНІЯ
СЕЙШЕЛЬСКІ О-ВА
СЕРБІЯ
СИРІЯ
СЛОВАЧЧИНА
СЛОВЕНІЯ
СУДАН
ТАДЖИКИСТАН
Танзанії
ТОГО
Туркменії
УГАНДИ
УЗБЕКИСТАН
УКРАЇНІ
УРУГВАЙ
ФІНЛЯНДІЯ
ХОРВАТІЯ
ЧЕХІЯ
Еритрея
ЕФІОПІЯ
ЮГОСЛАВІЯ

3.2 Сегментування ринку, вибір цільового сегменту

Сегментування ринку - це стратегія виділення значущих споживчих підгруп у рамках великих ринків і розробок продуктів, що відповідають їхнім потребам і бажанням. У ході реалізації такої стратегії компанія вибирає найбільш цікавий (прибутковий) сегмент ринку шляхом виділення загальних характеристик груп споживачів. У результаті відбирають одну або декілька груп, які носять назву цільового ринку, тобто такого, до якого компанія хоче звернутися, для якого розробляє свої продукти і на якому зосереджує свої зусилля з просування створених продуктів.
Так як у підприємства в Росії немає конкурентів, то розглянемо сегментування тільки по виробленої продукції.
Таблиця Динаміка обсягів продажів групи організацій ВАТ Мотовилихинские заводи ", тис. руб. Без ПДВ
Бізнес напрямок
2005
2006
2007
I квартал
I півріччя
Металургія
2 963 888
3 420 422
879 943
2 051 385
Ремонт і сервіс
604 909
636 069
59 369
1 427 243
Будівельно-дорожні машини
175 453
218 732
107 605
256 221
Нафтопромислове обладнання
771 200
1 034 905
308 151
661 709
Ливарне виробництво
171 482
195 298
64 660
120 888
Разом по профільним підприємствам
4 686 932
5 505 426
1 419 728
4 517 445
Підприємства інженерного забезпечення
339 489
343 658
84 623
154 101
Підприємства транспортного забезпечення
21 189
25 130
3 888
8 544
Підприємства соц. забезпечення, інші доходи
188 957
94 928
16 931
44 510
Інші підприємства холдингу
0
1 086 026
350 790
706 800
Разом по холдингу
5 236 566
7 055 167
1 875 960
5 431 401

3.3 Позиціонування товару

Плани ВАТ «Мотовилихинские заводи» щодо майбутньої діяльності та джерел майбутніх доходів, у тому числі плани, що стосуються організації нового виробництва, розширення або скорочення виробництва, розробки нових видів продукції, модернізації та реконструкції основних засобів, можливої ​​зміни основної діяльності:
Стратегічні напрями діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а і його дочірніх і залежних товариств на ринках цивільної продукції визначаються в даний час складом і характеристиками основних фондів, а також зробленими напрацюваннями з підбору та взаємодії з замовниками на партнерській основі і включають в себе:
- Виробництво металургійної продукції;
- Виробництво нафтогазопромислового обладнання;
- Виконання будівельно-дорожньої техніки.
Ці напрямки були обрані на початку 90-х років як конверсійні, що дозволяють без глибокої модернізації та заміни основних фондів, здійснити перехід від 100% оборонного замовлення на випуск цивільної продукції із збереженням висококваліфікованого кадрового складу та підтримання сталого фінансово-економічного стану ВАТ «Мотовилихинские заводи» а.
Аналіз більш ніж десятирічної діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а дозволяє зробити висновок, що вибір зазначених напрямків був виправданий.
У середньостроковій перспективі, за умови необхідної модернізації та оновлення виробничих потужностей, пріоритетними напрямками розвитку ВАТ «Мотовилихинские заводи» а і його дочірніх і залежних товариств будуть:
1. Металургійне виробництво, що характеризується можливістю виплавки складних марок сталей і відносно в невеликих обсягах, що не можуть робити великі металургійні заводи.
2. Виробництво нафтопромислового обладнання, як найбільш рентабельне, що базується на потребах найбільш розвиненою експортної галузі країни.
3. Виготовлення, ремонт і сервісне обслуговування спеціальної техніки, як профільної діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а зі стабільною рентабельністю і постійно орієнтованим ринком збуту.
4. Виробництво лиття, як профільної діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а.
Також виникає нагальна необхідність, зумовлена ​​вимогами ринку: відслідковувати і коректувати весь життєвий цикл продукції, що випускається, тобто створення розгалуженої мережі сервісного обслуговування, що становить окремий напрямок діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» а, без якого діяльність інших напрямів (крім металургійного) не має перспективи.
Основні шляхи розвитку в 2008 році наступні:
Розроблено та затверджено Радою директорів консолідований бюджет на 2008 рік, що передбачає зростання обсягів продажів консолідовано у діючих цінах на 15% до рівня 2007 року.
Динаміка обсягів продажів за все і за напрямками:
Найменування показника
Од. ізм.
2008р. план
темп зростання до 2007р. в дійств. цінах,%

Обсяг продажів на сторону, всього

тис. руб.
11 161 518
115

У тому числі за напрямками:

Металургія

тис. руб.
5 057 457
119

Ремонт і сервіс

тис. руб.
2 846 333
103

Будівельно-дорожня техніка

тис. руб.
1 006 161
158

Нафтопромислове обладнання

тис. руб.
1 524 340
116

Ливарне виробництво

тис. руб.

340 450

136

Підприємства інженерного забезпечення

тис.руб.

312 688

90

Підприємства соціальної сфери, транспорту

тис. руб.

74 089

76

Виконання економічних показників, закладених у бюджеті, може бути складно несприятливою зміною факторів зовнішнього середовища. [9]
Планом продажів на 2008 рік передбачено приріст обсягів реалізації ВАТ «Мотовилихинские заводи» з дочірніми і залежними товариствами до рівня 2007 року у діючих цінах на 15%.
Основний приріст планується за такими напрямками:
- Виконання будівельно-дорожніх машин - приріст на 58%, за рахунок збільшення обсягів виробництва і продажів основної продукції (автокран);
- Виробництво металургійної продукції - приріст на 19%, в основному за рахунок збільшення обсягів виробництва і продажів сортового прокату і блюмів;
- Виробництво нафтопромислового обладнання - приріст на 16% за рахунок збільшення обсягів виробництва і продажів насосних і бурильних труб;
- Виробництво литва - приріст на 36% за рахунок збільшення обсягів виробництва і продажів сталевого лиття.

Висновок

Вивчені нами джерела і література з даної теми дозволяють зробити наступні висновки.
Усередині кожного ринку існують групи клієнтів, що володіють певними загальними ознаками які різною мірою зацікавлені у ваших товарах або послугах. Ці групи клієнтів і називаються сегментами ринку.
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все, потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. 0беспечіть, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять сегментування. Вивчити всіх покупців парфумерії неможливо, та й непотрібно. Доцільно знайти той сегмент споживачів, який забезпечить основний збут.
Компанія ділить споживачів на окремі групи (сегменти), які мають однаковою реакцією на продукт, його дизайн, колір, упаковку, ціну.
Сегментування споживачів проводять за рядом ознак. Наприклад: по соціально-економічних чинників (стать, вік, розмір сім'ї, освіту, належність до соціального класу, рівень доходу).
Крім того, необхідно враховувати психологічні фактори поведінки споживачів: існують покупці, які купують товари у великих і малих кількостях, покупці, які люблять новинки і ті, хто їх відкидає або ставляться нейтрально.
Важливо правильно визначити цільовий сегмент споживачів, які проявляють інтерес до товару і готові купити його. Неправильне сегментування призведе до непродуманого витраті ресурсів, і компанія не отримає необхідний прибуток. Відсутність сегментації або її неправильна орієнтація може привести до істотних втрат.
Визначивши свій сегмент споживачів, фірма намагається задовольнити їх потребу в товарах. Тут слід визначити за якою ціною готовий придбати парфумерію покупець даного сегмента. Ціна, якщо вона неправильно визначена, надасть вирішальний вплив на процес купівлі товару. Ринок Росії особливо чутливий до ціни. Однак низька ціна може асоціюватися з поганою якістю. Висока ціна, асоціюється з високою якістю товару, проте істотно зменшує споживчий сегмент.
Так як, основним видом діяльності ВАТ «Мотовилихинские заводи» - виробництво, ремонт і модернізація спеціальної техніки, замовником якої є Міністерство оборони РФ. Відповідно він і є головним сегментом на даному ринку. Стабільний розвиток виробництва залежить від наявності контрактів за Державним оборонним замовленням і по лінії ФГУП «Рособоронекспорт». Процес укладання договорів за державним замовленням носить циклічний характер, відображає пріоритети в політиці держави щодо переозброєння країни.
Основні ринки, на яких емітент здійснює свою діяльність: основними контрагентами за договорами оренди є дочірні товариства. Основним споживачем спеціальної продукції є Міністерство оборони.
Можливі фактори, які можуть негативно вплинути на збут емітентом його продукції (робіт, послуг) і можливі дії емітента щодо зменшення такого впливу: основним чинником, який може вплинути на зниження доходів від оренди є погіршення фінансово-економічного стану дочірніх підприємств, яке виразиться в зниженні рентабельності та платоспроможності.
Основним чинником, який може вплинути на зниження обсягів реалізації спец. продукції це зниження обсягу держоборонзамовлення, в даний момент такої тенденції не простежується.

Список використаної літератури

1. Ассель Генрі. Маркетинг: принципи і стратегія: Підручник для вузів - М.: ИНФРА-М, 2003. - 804 с.
2. Басовский Л.Є. Маркетинг: курс лекцій. М.: ИНФРА-М, 2001. - 219 с.
3. Біляївський І.К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001. - 320 с.
4. Березін І.С. Маркетинг та дослідження ринку. М.: Російська Ділова Література, 2004.-416 с.
5. Герчикова І. Методика проведення маркетингових досліджень / / Маркетинг, № 3, 2005, с.31-42
6. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. 2-ое вид, перероб. І доп. - М.: изд-во «Финпресс», 2000.-464 с.
7. Горєлова А. Маркетингове дослідження: багатоаспектний погляд / / Маркетинг, № 6, 2000, с. 19-23.
8. Дорошів В.І. Введення в теорію маркетингу: Навчальний посібник.-М.: ИНФРА-М, 2000.-285 с.
9. Щоквартальні звіт ВАТ «Мотовилихинские заводи» за 2 квартал 2008р.
10. Карпов В. Маркетингове дослідження ринку / / Маркетинг, № 2, 2004, с.78-88
11. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу, 2006.-176 с.
12. Короткий Ю. Формалізація підходу до маркетингових досліджень / / Маркетинг, № 2, 200, с. 65-70
13. Котлер Ф. Основи маркетингу. Пер. з англ. - М.: Прогрес, 2001.-698 с.
14. Кротов О. Сегментація за важливістю властивостей продукту / / Маркетинг, № 5, 2000, с. 30-55
15. Лебедєв О.Т., Філіпова Т.Ю. Основи маркетингу. - СПб.: ВД «МіМ», 2007.-224 с.
16. ВАТ «Мотовилихинские заводи» / / http://www.mz.perm.ru
17. Попов Є. Планування маркетингових досліджень на підприємстві / / Маркетинг, № 1,2006, с. 101-108
18. Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: Підручник. - М.: Банки і Біржі, 2005.-560 с.
19. Статуту ВАТ «Мотовилихинские заводи»

Додаток 1


Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
144.6кб. | скачати


Схожі роботи:
Сегментування ринку 4
Сегментування ринку 5
Сегментування ринку
Сегментування ринку 6
Сегментування ринку 8
Сегментування ринку 3
Сегментування ринку 7
© Усі права захищені
написати до нас