Порівняльний аналіз (крос-аналіз, перехресна перевірка): отримати відповідь на одне і те ж питання з різних джерел; зіставити всі дані з першоосновою-основним джерелом інформації. Варіант бінарний: «правда-брехня». Якщо одержали суперечливу інформацію, треба все перевіряти заново. Вибір респондентів. ...
Метод пошуку протиріч: інформаційні неув'язки (навіть дрібні) можуть бути дуже небезпечним і вимагає ретельного розгляду.
Алгоритм ріскологіі.
Ріскологія-комплекс заходів з виявлення, оцінки, профілактики та мінімізації вживаються ризиків.
Призначення ріскологіі-забезпечити підприємства достовірними відомостями про можливі негативні аспекти втілення справи.
Мета таких описів-заздалегідь передбачити і внести в проект адекватні захисні заходи.
Метод ріскологіі: побудова Антиризиковий програми, втілення антиризикових заходів.
1-й етап. Розвідка ризиків справи. Включає:
всебічне виявлення ризиків і ризикованих зв'язків.
Природа ризиків може бути різна, але їх наслідки зводяться до одного-провалу справи.
Під природою ризику розуміються як наявні внутрішні дефекти справи, так і агресивні дії навколишнього середовища.
Однак цей етап не обмежується виявленням ризиків.
причини активізації ризик-фактора і спрогнозувати його негативні наслідки.
Ризик-фактор-причина того чи іншого ризику. Список ризиків, їх чинників та наслідків.
2-й етап. Побудова Антиризиковий програми. Охоплює Антиризиковий заходи профілактики включаються в проект. (+ Придушення наявних ризиків).
3-й етап. Втілення антиризикових заходів: тут реально захищаються (підстраховуються) фінансові вкладення інвесторів.
Антиризиковий програма проекту.
Антиризиковий програма-комплекс заходів, спрямований на управління ризиками і їх негативними наслідками (спрямований на боротьбу проти конкретних ризиків і конкретних партнерів). ! Захист тільки від інвестиційних ризиків.
Організаційні підходи:
а). оптимізація проектної стратегії:
проектна стратегія в ході її реалізації може бути змінена. Наприклад, якщо ці ризики з боку основного або оборотного капіталу, то можна перейти зі звичайного договору підряду на договір про спільну діяльність.
б). стратегія розпорошення ризику: залучення до проекту додаткових партнерів (традиційний шлях), перекладання ризику на їхні плечі. Недоліки:
зростання кількості партнерів веде до зростання витрат на розвідувальні дії (оцінку ризикованих зв'язків з ними);
ймовірність збою, розпорошена по численних партнерам може призвести до слабкої керованості проекту і Антиризиковий програми;
схема непридатна для послідовних схем виконання функцій (розпилювання ризиків має бути між партнерами, не пов'язаних один з одним, що не залежать один від одного).
Ех.: Не годиться для будівництва та монтажу обладнання.
в). адекватний вибір організаційно-правової форми: якщо проведено ріскографія зарубіжного пратнера, то можна уточнити організаційно-правову форму діяльності (може бути буде створено спільне підприємство-?: де краще його створювати).
2.Страхування. (Перевірки, якщо є підозри).
Страховка в рахунок майбутніх виплат партнеру-за нього (зниження для нас ціни проекту).
3.Гарант.
Держава не гарантує повернення іноземних інвестицій. Мета-привернути держава до гарантування інвестицій через одне з його підприємств, приватизація якого виключена, а потреба в інвестиціях велика. (Зараз часто в Статутах державних підприємств зустрічається фраза «держава за зобов'язаннями підприємства не відповідає»).
а). якщо проектом передбачається чи хоча б допускається участь держструктури з російської сторони, то автоматично виходить гарантія держави. У документах може бути передбачена процедура судового розгляду в іншій країні за її законодавству.
б). Ми бачимо в партнері якийсь ризик. Ми приходимо до партнера, просимо гарантію. Відповідь:
«Не дамо». Тоді ми під виглядом осіб третьої сторони можемо заслати своїх співробітників у фірму партнера для спостереження за здійсненням проекту (економічне шпигунство). Він (партнер) не може відмовитися від пропозиції створити наглядову комісію, якщо у нього немає свого гаранта.
4. Фінансовий аспект.
У план фінансування проекту вносяться зміни і доповнення з метою виділення коштів на зниження ризиків (витрат з управління ризиками). Всі додаткові кошти на зниження діляться на три групи:
для профілактики ризик-факторів;
на покриття непередбачених витрат, необхідних для приведення проекту до штатного режиму;
резерви.
Одна частина додаткових коштів йде на реалізацію Антиризиковий програми, решта - у резерв. Відсоток першої та другої частини визначається експертним шляхом. За допомогою створення резервів знижується ризик нестачі грошей у ході реалізації проекту.
Договірний підхід.
У фінансовий документ партнерської взаємодії вноситься елемент Антиризиковий програми. Ініціатива може виходити від самих партнерів і здійснюватися самими партнерами. Краще запросити експертів (юристів).
Системний дизайн справи.
визначає взаим-е між партнерами або учасниками, яке забезпечує інвестору повернення внесків і підвищує ліквідність матеріальних активів у разі провалу справи.
Подвійний експрес: передбачає участь незалежного банку як депозитарію інвестиційних вкладів. Передбачає одноразова виділення коштів інвесторам. Такий підхід підстраховує всіх учасників проекту від перебоїв фінансування. Інвестор отримує контроль за збереженням грошей і дохід від зберігання грошей у банку. Може бути і така ситуація, що банк є гарантом з однієї й іншої сторони.
Вкладена диверсифікація: розробка передбачає швидке перепрофілювання діяльності на менш ризикову. В ідеалі будь-яку справу повинно бути пристосоване до виконання декількох функцій, хоча б і з неповним задіянням основного капіталу. Технологічні агрегати повинні бути подстрахован розміщенням на них окремих замовлень.
Оцінка ступеня ліквідності активів і шляхів її підвищення: способи збільшення ліквідності матеріальних активів можна шукати в таких напрямках:
- Ми вже купили обладнання, хочемо підстрахуватися, то пошук нетрадиційних шляхів їх реалізації.
- Пошук аналогів необхідного обладнання, придатних для швидкого перепрофілювання на інший тип продукції.
- Багатоцільова універсалізація обладнання.
Гарантії постачальників і виробників.
Звертати увагу на стандарти і гарантії виконання цих стандартів.
Антиризиковий заходи
Передбачає контроль за факторами ризику шляхом оперативного спостереження та управління партнерської фірмою. Три складові:
- Моніторинг критичних показників партнера
- Партнер моніторингу: відстеження партнерських ризиків - виконання партнерами їх партнерських зобов'язань, розміщення своїх людей в партнерській фірмі з елементами засекречування.
- Моніторинг зовнішнього середовища: законів, влади ...
Маркетинг в ріскологіі.
Основна мета маркетингу в ріскологіі - це перевірка відповідності російських ринкових умов умовам механізму утворення доходу.
Проблеми ціноутворення:
- Недооцінка двоїстої ролі свідомості в рішеннях про покупку. Ключовим чинником ринкового відторгнення / приживання будь-якого товару є баланс між налічіствующімі в товарі привабливими або негативними характеристиками, тобто маркетологу необхідно управляти психологією.
- Ігнорування ступеня усвідомлення потреби у новому товарі. Необхідно давати рекламу, щоб споживач знав навіщо йому потрібен товар, його характеристики. Можливість розстрочки, повернення товару. Існує фактор «зона мовчання» - це означає, що при збільшенні ціни на товар споживач перестає на це реагувати і не купує товар, а потім починає реагувати в тій же послідовності, але на більш високому рівні, тому стартова ціна на новий товар може бути визначена починаючи з другого, третього або іншого рівня.
- Неадекватна цінова політика. Змінюючи ціну на один і той же товар, можна натрапити на різний ефект (низька ціна - низька якість і навпаки). Потрібно чітко перевіряти відповідність цінової політики до російських умов.
- Попадання в неплатоспроможний ринковий сегмент. Спочатку маркетологи встановлюють неправильну ціну.
- Цінова нееластичність. Якщо у товару немає маневру на зміну ціни, то він приречений на витіснення іншими товарами.
- Конвертаційні ризики «Правило сорок» - у відпускний валютної ціною товару має сидіти не менше 40% на збутові витрати.
держрегулювання.
Конкуренція (в основному кримінальна середу, зв'язку та ін)
Проблеми збуту.
А) дилери
- Може перекинутися до конкуренти
- Брак обігових коштів у дилера
- Завищення ціни дилерами на наш товар
б) торгові агенти - особистий продаж
- Проблеми витоку кадрів, але
- Залежить від агентської винагороди
в) реалізатори
- Ризик розкрадання товару
- Неплатоспроможність
г) власна торгова мережа
- Пов'язана з великими накладними витратами на реалізацію
д) шоу-руми, презентації, виставки
- Великі накладні витрати
- Маленький охоплення населення
- Відторгнення людей від товару після презентації
е) нетрадиційні шляхи збуту
- З'являються на ринку і зникають
ж) стратегічні союзники
- Ризик затовраіванія
з) пряма поштова доставка
- Велика кількість раніше замовлених товарів
- Великі витрати на рекламу і оргструктуру
- Великі безповоротні вкладення
і) торгівля за зразками
- Вимагає певного товарного запасу
- Ризики повернення
- Конвертаційні ризики
Основні методи маркетингу:
а) телефонницй маркетинг
- Проблема пошуку інформації
- Процедура обдзвону дуже складна сама по собі, тобто проблема психологічна
б) віяло - маркетинг
- Проблема вивчення кола опитуваних
- Звертати увагу на артефакти
в) маркетинг штатним взаємодією ....
C хеми мінімізації податків
Проблема не приховати, а менше платити державі на законних підставах.
Основні положення тієї чи іншої схеми:
ефективність схеми - тобто наскільки вона мінімізує податки.
Легітимність схеми - відповідність схеми чинному законодавству
Прогнозування можливої зміни схеми
Вартість реалізації схеми
Надійність схеми - це стійкість до впливу зовнішніх факторів
Схеми за ознакою складності їх реалізації:
Організаційно-структурні схеми:
а) повністю легітимні схеми, які мають пільги в податковому законодавстві
б) схеми з виносним структурним елементом
в) схема з фірмами операторами
г) трансфертні схеми
д) використання фірми підставки
е) розвантаження рахунки в жірофірму
ж) схема «сторонній інвестор»
Внутріфірмові комбінації:
а) бухгалтерські знахідки
б) липові накладні
в) списання матеріальних цінностей
г) інсценування
д) переведення в готівку під закупівлі
ж) договір псевдо страхування
Перехід в режим недоступності:
а) приватнопідприємницька діяльність
б) схема типу «підпільного виробництва» чи лівий товар
в) схема роботи з готівкою
г) схема "боковик"
д) приватне фінансування
Типологія фірм підвищеної небезпеки.
Фірми за принципом зростання ймовірності їхньої появи і небезпеки. Треба вчасно розгледіти засновників і визначити призначення фірми.
Фірми особистих послуг. Представляють собою засоби збереження і здійснення платежів за особисті послуги, укриття особистого доходу від податків. Головна функція - це відстійник персональних гаманців. Зазвичай ТОВ.
Фірми «зомбі», що складаються з явних, прихованих або приречених банкрутів. Ці фірми практично мертві, але продовжують виконувати програми, а в один прекрасний день закриваються і тягнуть за собою партнерів.
Жіро-фірми: акумулятори та оператори. Перші використовують свої рахунки для накопичення грошових коштів, інші безпосередньо проводять фінансові операції з метою знеособлення, переведення в готівку.
Фірми-підставки для обривання можливості переслідування.
Фірми-конструктиви - це фіктивні фірми, що виконують певні завдання для діяльності основний контори. Три види:
«Камуфляж» - легальна дах для нелегальної діяльності.
«Маскувальники» - створюються для приховування істинних намерній власників материнської фірми.
«Оператори» - забезпечують виконання допоміжних операцій у кримінальних проектах.
Фантомні фірми - це не існуючі або «дуті фірми».
III Робота з ціною партнера
Кримінальні способи зменшення ціни:
а) «Кидалово»-отримавши товар не платимо, а зникаємо
б) «Інсценування кідолова» - т.ж.с., тільки не зникаємо, а придумуємо відмовки
Шахрайство
А) «Полісімія» - обман партнера за допомогою усної домовленості без будь-яких документів чи використовується гра слів
б) «Цінове дезінформування»
Легітимні способи:
А) використання «моменту» - передбачає використання тимчасового неблагополучного положення партнера, який використовує дефіцит грошей
б) цивілізовані торги
Психологічні
«Опустити на землю» - прийом зменшення ціни партнера шляхом демонстрації явної переваги
ціна сьогодні за ціну завтра - сьогодні нам знижку, а завтра ми йому що-небудь
втопити в дрібницях - мета знайти в товарі недоліки, приховані дефекти
стимулювання ціновим позиціонуванням
«Облога змором» - виснаження партнера всілякими дрібницями
«Твердолобі керівництво»
«Мерковка»
«Взяти за жилетку» - плачемо партнерові зі своїми проблемами
«Пресинг» - грубе психологічний тиск на партнера
«Поміняти місцями» - намагаємося щоб партнер увійшов у наше становище і скинув ціну
Контрактна і договірна робота
Види договорів:
договір реалізації - товар забирається контрагентом на реалізацію на вигідних умовах і потім товар з агентом пропадають. На що звернути увагу: віддаленість фірми агента; вузьке коло відомих нам довірених осіб фірми; нечіткість збутової політики; відсутність особистих координат. Що робити: навести довідки про реальність фірми, підтвердження повноважень представника, перевірка істинності координат контори, дізнатися координати представника, гарантії ...
договір підряду з авансовим платежем - надаємо кошти партнеру у вигляді авансу на придбання матеріалів та виконання робіт, а партнер зникає.
Договір поставки НТП - одна сторона доручає іншій виконати певний обсяг робіт до цього договору. Але даний договір передбачає появу негативного результату.
Договір страхування - це штучні інсценування страхового випадку з метою заволодіння страховки.
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://sergeev-sergey.narod.ru/start/glava.html