Розробка програми стимулювання збуту продукції підприємства

Основним напрямком діяльності даної компанії є інвестування в житлове будівництво, будівництво комфортного житла, що включає будівництво житлових будинків і будинків соціальної інфраструктури; участь у реалізації пріоритетного національного проекту «Доступне й комфортне житло - громадянам Росії. І забудова по федеральній програмі міста-супутника «Лісова Поляна».

Раціональність вибору саме цієї компанії в якості місця проходження практики виправдовується тим, що компанія з величезною історією, яка продовжує активно розвиватися і на даний момент є одним з лідерів за результатами інвестування у житлове будівництво міста Кемерово. Сучасні технології, галузева інтеграція та обсяги будівництва дозволяють компанії пропонувати широкий вибір комфортного житла за прийнятними цінами і зручним схем розрахунку.

Основною метою виконаної роботи було практичне закріплення відпрацьованого теоретичного матеріалу по вивчених за три роки фахових дисциплін, його розширення і зміцнення, а також застосування на практиці.

Для реалізації поставлених цілей було необхідно вирішити наступні завдання:

- Ознайомитися з підприємством, вивчити його організаційну структуру і місце в ній відділу маркетингу, виявити сильні і слабкі сторони в діяльності його і самого підприємства;

вивчити роботу і структуру маркетингової служби підприємства, основних її функціональних груп, їх цілей, завдань та функцій;

виконати індивідуальне завдання, яке полягало в розробці програми зі стимулювання збуту.

Актуальність моєї теми в тому, що на сучасному етапі переходу до ринкових відносин, стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зростаюча конкуренція змушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростаючих витрат і рекламної тісноти в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію, а також спонукати потенційних клієнтів зупинити свій вибір саме на пропозицію, яке підкріплене свого роду дисконтом, знижкою або ж розстрочкою.

1. Загальна характеристика та історія розвитку АСТ «Промбуд»

АСТ «Промбуд» - найбільша будівельна організація Кузбасу, існуюча на будівельному ринку Кузбасу з 1957 року. З початку 1990-х років - це холдинг, який побудував більше 500000 м2 житла підвищеної комфортності і нежитлових об'єктів. Були побудовані і будуються житлові, офісні та торгові комплекси у різних районах міста. Це «Срібні струмки», «Зелена околиця», «Рідні береги», «Сонячна гірка», «Планета ФПК», «П'ять зірок», «Томський причал», «Каравела», ТРК «Променад 1,2,3», бізнес-центри «Жовтневий» і «Маяк-плаза» та інші. Відмінною рисою АСТ «Промбуд» є те, що компанія виконує комплексно функції замовника, забудовника, підрядника, рієлтора і експлуатуючої організації. Асоціація включає в себе двадцять чотири самостійних підприємств, де до кризи працювали 2130 чоловік, але у зв'язку з тяжкою кризовою ситуацією відбулося скорочення і на сьогоднішній день в штаті підприємства налічується близько 1850 чоловік. Всі ці підприємства спеціалізуються на певних видах діяльності - від виготовлення бетону до обслуговування та експлуатації побудованих об'єктів. Будівництво всіх об'єктів компанії «Промбуд» забезпечується потужностями власного будівельного тресту. До складу тресту входять будівельні управління, провідні загальнобудівельні роботи. Одні виконують монолітні роботи, інші - кам'яну кладку, гідроізоляційні, покрівельні, оздоблювальні та фасадні роботи. При виконанні робіт на об'єктах зводяться використовуються найсучасніші матеріали для оздоблювальних робіт, новітні технології монтажу інженерних систем, застосовуються останні розробки як вітчизняних, так і зарубіжних виробників. Роботи, пов'язані з певною специфікою - монтаж зовнішніх систем, фасадів, ліфтового обладнання, вентиляції, оздоблювальних елементів фасадів - здійснюються досвідченими субпідрядними організаціями. АСТ «Промбуд» при будівництві будь-якого об'єкта стратегічно орієнтується на три основні показники: будівля має бути довговічним, економічним в експлуатації і високоліквідним багато років по тому.

ТОВ «СУ4», ТОВ «Кайм», ТОВ «Євробуд-2001» - будівельно-монтажні організації; ТОВ «ДОЗ Фінестра» - деревообробка, виготовлення вікон, дверей. ТОВ «Стройблок», ТОВ «Стройінжінірінг» - оздоблювальні та спеціальні роботи, ТОВ «Управління механізації» - обслуговування та експлуатація транспорту і механічних потужностей асоціації (баштові крани, екскаватори, вантажні автомобілі і багато іншого), ТОВ «Поліформ-Бетон» - підприємство з виробництва бетону і деяких будівельних матеріалів, ТОВ «Жилкомсервіс», ТОВ «Керуюча Компанія« Місто-супутник Лісова Поляна », ТОВ« Управляюча Компанія "- експлуатуючі організації. ТОВ «Маркетинг-СК» - це динамічно розвивається молода компанія, яка ніколи не стоїть на місці і включає в себе висококваліфікований персонал, свого рада «знавці» своєї справи, які відповідають за залучення інвестицій на будівництво об'єктів, просування і рекламу товарів і послуг, розробка маркетингових стратегій, програм по залученню прибутку, просування товарів і стимулювання збуту. Всі разом ці організації утворюють динамічно працюючу структуру АСТ «Промбуд». Це дозволяє, простіше кажучи, кожній фірмі займатися своєю справою для досягнення спільної мети.

АСТ «Промбуд» очолюється Президентом Горобцова Б.С., який відповідає за політику компанії, перспективи її розвитку, зв'язки з різними «поверхами» влади, ставить цілі і завдання, над якими буде працювати організація в короткостроковому або довгостроковому періоді. АСТ «Промбуд» має лінійно-функціональну структуру управління. Так звані «лінійні» питання вирішує Президент. За функціональні запитання відповідає Генеральний Директор - Глушков В.М.. У його підпорядкуванні знаходяться різні відділи, такі як відділ проектних робіт, що займається плануванням, архітектурою споруд і технологією будівництва, комерційний відділ, що займається постачанням обладнання та матеріалів на об'єкти, відділ капітального будівництва, що займається вирішенням питань, що виникають на всіх етапах будівництва, таких, наприклад , як вибір будмайданчика і узгодженнями з різними контролюючими інстанціями, технічний відділ, який займається контролем виробництва матеріалів для будівництва (пр-во бетону, металоконструкцій, склопакетів та ін), контролем якості будівництва, відділ маркетингу та інвестицій, що відповідає за залучення інвестицій на будівництво об'єктів , просування і рекламу товарів і послуг, пропонованих «Трестом», економіко-фінансовий відділ, під контролем якого вся економічна і фінансова політика підприємства, кошторисно-договірний відділ, під контролем якого вся кошторисна документація, договори підряду. ¹

Як вже було зазначено раніше, АСТ «Промбуд» виконує всі функції, притаманні великої будівельної організації, від перевірки матеріалів для будівництва в спеціальній технічної лабораторії до обслуговування побудованих будинків.

1.1 Основні об'єкти будівництва АСТ «Промбуд»

У 1994-1998 році перші будинки підвищеної комфортності Трест став будувати на ФПК. На вулиці Тухачевського з'явилися новий житловий комплекс (будинки № 39, 41а, 43 і 45 - всього близько 25 тисяч квадратних метрів) з підземними гаражами, саунами і коморами. Звичайно, жителям міста спочатку це було в дивину, адже на той момент подібне житло могли бачити тільки за кордоном.

У самому центрі міста Кемерово в цей же період збудовано житловий комплекс на вулиці Ноградской - 200 квартир у двох багатоповерхових комфортних будинках - тут головною перевагою є не тільки розташування і район, але й внутрішній обробці, і оснащення квартир (сауна, зимовий сад, підземні гаражі -стоянки). Будинки на вулиці Ноградской - один з престижних і дорогих житлових комплексів міста, побудованих компанією. Треба відзначити, що перші житлові комплекси не мали гарних і запам'ятовуються назв. Зараз АСТ «Промбуд» приділяє цьому аспекту більше уваги. У місті Кемерово з'явилися «Срібні струмки», «Зелена околиця», «Сонячна гірка», «Рідні береги», «П'ять зірок», «Томський причал» та ін Причому назви завжди відображають головну особливість даного житлового комплексу.

Критерієм сегментації призначається ціна за 1 м2 житла. У таблиці 2.2 наведені відомості про ціни в споруджуваних або побудованих об'єктах, квартири в яких виставлені фактично або можуть бути виставлені на продаж. Дані на 01.01.2009 року. ²

Ціни на 1 кв.м житла в житлових комплексах АСТ «Простягни»

Критерії визначення житла по класу:

1) Економ-клас від 30000 за 1м2 до 55000 за 1м2.

2) Бізнес-клас від 55 000 за 1м2 до 80000 за 1м2.

3) Преміум-клас понад 80000 за 1м2.

Ціна квартири складається з багатьох складових. Враховується все, починаючи від вартості цегли. Відмінність АСТ «промбуда» в тому, що він пропонує послуги як базові, а не додаткові. Ціна вище, але якість проживання відповідно краще. Досвід показує, що краще відразу інвестувати гроші в житло з усіма зручностями, так як вкладення в «порожні» квартири і подальші удосконалення виявляться набагато більш витратними.

Охарактеризуємо основні житлові комплекси, побудовані компанією:

Преміум-сегмент.

Житловий комплекс "Томський причал" - Один з найпрестижніших житлових комплексів - «Томський причал» розташовується на набережній річки Томь (перетин вул. Весняної і Прітомской набережної). Два сучасних будинки з підземними гаражами - шести і Шістнадцятиповерховий в комплексі в прилеглими житловими будівлями - утворюють оригінальний замкнутий охороняється двір. У кожному під'їзді буде встановлена ​​домофонная зв'язок, а у дворі - дитячі ігрові майданчики, сквер, місця відпочинку з фонтанами і квітниками. Термін введення в експлуатацію комплексу - 2007 рік.

Житловий комплекс "Каравела" - Комфортабельний комплекс «Каравела» розташовується в заплаві річки Искитим за будівлею «Кемеровській Філармонії». Три висотних будинки (12 і 14 поверхів) утворюють цілий житловий квартал в одному з престижних районах міста. Поряд з будинками буде розташовуватися гаражна платформа - великий гаражний комплекс, призначений для мешканців будинків. Власний пішохідний бульвар з квітниками та сквером стане улюбленим місцем для прогулянок у жителів комплексу та жителів міста.

Житловий комплекс «Срібні струмки» - Цей яскравий сучасний і комфортний житловий комплекс давно став прикрасою і пам'яткою бульвару Будівельників, та й усього Ленінського району. Житловий комплекс "Срібні струмки" складається з сучасних будинків, які пов'язані між собою і мають одну загальну інфраструктуру. Цей проект - головна гордість Тресту, в ньому вдалося втілити не тільки мрії майбутніх мешканців і покупців квартир, але й свої власні.

Бізнес-клас

Житловий комплекс «П'ять зірок» - Комплекс складається з п'яти обгороджених і охоронюваних шестиповерхових будинків, розташованих на перетині проспекту Хіміків вулицями з Волгоградської і Ворошилова. В кожному будинку - підземні гаражі-стоянки. У дворі комплексу - квітники та парки, клумби та газони, дитячі та спортивні майданчики.

Житловий комплекс "Рідні береги" - Місцезнаходження цього житлового комплексу поєднує кілька переваг - близькість до центру міста (вулиця Мічуріна) і розташування поблизу с лісопарковій зоною і річкою. Власна набережна і дитячий майданчик, оригінальний двір-сад, що виходить на берег річки, з фонтанами і власним парком, облаштованим в стилі компанії - відрізняє житловий комплекс "Рідні береги".

Житловий комплекс "Зелена околиця" - складається з трьох 11-ти поверхових і двох шестиповерхових будинків. Всі вони мають одну особливість - розташовуються в одному з найбільш екологічно чистих районів міста. Житловий комплекс "Зелена околиця" починав будуватися всередині вже майже сформованого житлового кварталу, але неповторний зовнішній фасад і оригінально облаштований затишний двір виділяє будинку АСО "Промбуд".

Житловий комплекс "Мегаполіс" - Житловий комплекс «Мегаполіс» - це поєднання міського комфорту та тиші заміського життя. Тут будуть побудовані три висотних будинки і комплекс з 120 індивідуальних будинків з власною прибудинковою територією.

Житловий комплекс «Мегаполіс» розташовується в Ленінському районі міста Кемерово - на перетині бульвару Будівельників і вулиць Марковцева і Ворошилова. Цей спальний район відрізняється чистим повітрям і спокоєм. Поруч буде обладнана рекреаційна зона - скверик, дитячі та спортивні майданчики, які дозволять жителям селища прогулятися і відпочити. Термін введення в експлуатацію 2008 рік. Індивідуальний будинок - це своєрідна комбінація міської й заміської життя, що дозволяє використовувати всі переваги: ​​близькість до міста, міський комфорт і міські зручності.

Архітектура дому припускає 4 поверхи. «Житлова» зона-вітальня, хол, кухня, і «домашня» зона - спальні, дитяча, гардеробна. Третя зона - технічна - може включати в себе гараж, міні-майстерню, технічний блок, сховище для продуктів. Кожен будинок має гараж, ділянка землі, крім особистої землі існує громадська територія.

Економ-клас

Житловий комплекс "Планета ФПК" - розташовується біля «Гостинного двору» (в районі ФПК на вул. Свободи). У семіпод'ездном одинадцятиповерховому будинку з облаштованою прибудинковою територією (з майданчиками, газонами та місцями відпочинку) на 1 поверсі розташовуються офісні та торгові площі. У дворі будинку знаходиться дворівневий гаражний бокс з місцями-стоянками для автовласників - мешканців будинку. Термін здачі першої черги будинку - 2006 рік, другої черги - 2007 рік.

Житловий комплекс «Сонячна гірка» - Цей житловий комплекс знаходиться в Центральному районі Кемерова навпаки Знам'янського собору на вулиці Соборній. Значних розмірів житловий масив, що складається поки з чотирьох висотних будинків, продовжує розвиватися і забудовуватися. Розташовуються будинку в центрі основних транспортних магістралей, поруч знаходиться торгово-розважальний комплекс "Променад-3", парк відпочинку і сквер.

Рис.1 Розподіл житла за класами

Виходячи з проведеного аналізу діяльності АСТ «Промбуд» можна побачити, що компанія задовольняє потребу в житлі різні класи населення (економ, преміум, бізнес). В основному АСТ «Промбуд» спеціалізується на будівництві житла бізнес-класу (що складає в поточних цінах від 55 до 80 тис. за кв. М.). З цього випливає, що житло бізнес-класу, побудованого АСТ «Промбуд» найбільш затребувана зараз серед покупців. Найбільший вплив на вибір клієнтом даного типу житла є такі фактори, як співвідношення ціна-якість, додаткові послуги, репутація організації.

2. Дослідження стану сфери містобудування

Рішенням Кемеровського міської Ради народних депутатів від 28.03.1997 затверджено Генеральний план міста Кемерово на п'ятирічний термін. Постановою Кемеровського міської Ради народних депутатів від 25.10.2002 № 52 дію зазначеного рішення було продовжено до 2007 року. Постановою Кемеровського міської Ради народних депутатів від 26.05.2006 № 21 термін дії Генерального плану було продовжено до 2010 року.

Прийняття в 2004 році нового Містобудівного кодексу РФ викликало необхідність розробки документа, що регламентує проведення публічних слухань, а також документа, що встановлює види дозволеного використання земельних ділянок міста Кемерово. Тому в 2005 році було прийнято постанову Кемеровського міської Ради народних депутатів від 28.10.2005 № 276 «Про порядок організації і проведення публічних слухань в місті Кемерово». У 2006 році розроблені Правила землекористування і забудови міста Кемерово, затверджені постановою Кемеровського міської Ради народних депутатів від 24.11.2006 № 75.

Постановою Кемеровського міської Ради народних депутатів від 26.02.2006 № 314 затверджена схема перспективних зон інженерного забезпечення територій житлово-цивільного будівництва.

У 2007 році були розроблені місцеві нормативи містобудівного проектування на території міста Кемерово, затверджені постановою Кемеровського міської Ради народних депутатів від 16.08.2007 № 165.

Прийняті в даний час нормативні правові акти, що регулюють містобудівну діяльність, розробляються відповідно до Генерального плану міста, який був підготовлений і затверджений в середині 90-х років минулого сторіччя. Вимоги Генерального плану не завжди дозволяють розвивати території відповідно з існуючими в даний час потребами мешканців нашого міста. Тому одним з основних нормативних документів, що регулюють містобудівну діяльність на території міста Кемерово, який необхідно розробити та затвердити, є новий Генеральний план.

Восени 2007 року також були внесені зміни до Статуту міста Кемерово. Таким чином, з точки зору держави зроблені серйозні кроки для законодавчого забезпечення містобудівної діяльності та розвитку державно-приватного партнерства в сфері комплексного освоєння територій. Будівельна галузь Кузбасу називається і чиновниками, і аналітиками, і економістами однією з найбільш перспективних і динамічних галузей в Кузбасі на найближчі 10 років.

Межі забудованої території: вул. Соборна (парна сторона від перетину з вулицею Спортивній) - вул. Лугова - вул. Кавалерійська - вул. Гагаріна - вул. Соборна (парна сторона) - вул. Сибіряков - Гвардійців (парна сторона) - бр. Піонерський (непарна сторона) - вул. Спортивна (непарна сторона).

Одним з найбільш актуальних питань для ринку, звичайно ж, є ціни. За даними організатора круглого столу, компанії «Бізнес-Аналітик Груп» середня ціна продажу за червень склала:

§ офісні - 42 000 руб. / кв.м.

§ торгова - 41 000 руб. / кв.м.

§ виробничо-складська - 10 000 руб. / кв.м.

середня орендна ставка, пропонована на відкритому ринку за червень, склала:

§ офісні - 1000 руб. / кв.м. / міс.

§ торгова - 1500 руб. / кв.м. / міс.

§ виробничо-складська - 250 руб. / кв.м. / міс.

На 2008 і початок 2009 р. у м. Кемерово було введено в експлуатацію 80 000 кв.м. площ в нових торгово-розважальних центрах.

Крім цього, в найближчі 3 роки планується будівництво близько 10 бізнес-центрів та стільки ж торгових центрів. Ставки оренди в нових об'єктах постійно зростають, максимальна ставка на червень 2009 р. досягла 6500 руб. / кв.м. / міс. за торгову площу і 2500 руб. / кв.м. / міс. за офісну.

Вартість продажу 1 кв.м. по деяким категоріям комерційної нерухомості виросла за рік в 2-2,5 рази, наприклад, по виробничо-складських приміщень і по адміністративним будівлям.

Активне будівництво велося в рудниковому районі, в мікрорайонах 11 і 12, забудовниками яких є великі промислові холдинги «Сибірський діловий союз» і «Кузбассразрезуголь» через свої структури «СДС-Фінанс» та «Програнд» відповідно. Перші квартири в новобудовах у цих районах з'явилися у продажу влітку 2008 року і до грудня склали 13% від усього обсягу пропозиції на відкритому ринку. Значна частка житла була передана новим власникам за соціальними програмами Адміністрації г.Кемерово.

На частку точкової багатоповерхової забудови в 2008 році довелося 77,2 тис. кв.м., що складає 28,59% від усього введеного в експлуатацію житла. Точкове будівництво велося в Ленінському районі, на ФПК, на Південному.

Адміністрація міста та області взяли курс на підтримку проектів комплексної забудови, про що говорить практика продажу земельних ділянок під багатоповерхову забудову в 2007-2009 році. Незважаючи на заяви Адміністрації про виділення значної кількості майданчиків під точкову забудову, у другій половині 2008 року та 1 кварталі 2009 року торгів по таких майданчиків не проводилося. Усі майданчики з комплексного освоєння території дістаються на аукціонах ГлавУКСу, який замовляє генеральний план освоєння території, інвестує в розвиток інфраструктури, вибирає забудовників, контролює хід будівництва. Відповідно, ген. забудовниками в такій ситуації стають великі компанії.

У 2008 році основні обсяги щодо введення житла зафіксовані у наступних компаній, активно інвестують в будівництво:

СК «СДС-Строй», м. Кемерово (Холдингова компанія «Сибірський діловий союз) - 55 000 кв.м.

ТОВ «Програнд», м. Кемерово (Холдингова компанія «Кузбассразрезуголь») - 45 000 кв.м.

АСТ «Промбуд», г.Кемерово - 80 000 кв.м.

З одного боку, на тлі зниження темпів будівництва в кінці минулого і початку цього десятиліття, зростання обсягів значний, з іншого, ринок як і раніше відчуває дефіцит. Щодо обсягів житлового будівництва в інших найбільших містах обласного значення Західного Сибіру Кемерово поступається всім містам, відстаючи за обсягами введення житла від Новосибірська в 3,4 рази, від Красноярська в 2,8 рази, від Омська в 2,9 рази, від Барнаула в 1 , 3 рази, від Томська в 1,28 рази.

Рис. Обсяги введення житла в ключових містах Західного Сибіру в 2008 р., тис. кв. м.

Будівельна та інженерна інфраструктура міста виявилася не готова до зростаючого ринку, оскільки тривалий час пріоритети перебували в іншій сфері, відчувався дефіцит фінансування. Очікується, що залучення великих інвесторів в дану сферу дозволить достатньою мірою наситити ринок житла в найближчі 5-10 років.

На 2008 рік у г.Кемерово заплановано введення 310 кв.м. житла, а до 2015 року обсяг здачі повинен, поступово збільшуючись, в перспективі дійти до 550 тис. кв. м. в рік. Для цього до 2015 року планується розвиток комплексної забудови 22 мікрорайонів у всіх районах міста.

У 2008 р намічено продовження комплексного розвитку вже забудовуваних територій міста: мікрорайонів 11,11 а, 12, 14.

Перспективними майданчиками під житлову забудову є:

У Центральному районі міста - мікрорайони 7б, 15 а, 15, 56

У рудниковому районі - це мікрорайон № 12 а, 13

У Ленінському районі в перспективі планується забудова мікрорайонів № 61,62,63,64, які значно подовжать пр.Комсомольський.

Розглядається проект забудови промислової території по ділянці, займаному ТОВ «Хімволокно-Амтел Кузбас» уздовж пр. Хіміків між вул. Тухачевського та вул. Терешкової.

У Кіровському районі міста в 2008 р планується освоїти не менше 11 майданчиків.

У 2007 році на ринку з'явився новий сегмент нерухомості, що привернув значну увагу - малоповерхове будівництво і котеджні селища. Аналіз даного сегмента показує, що забудова такого роду надала значну конкуренцію багатоповерхової забудови.

Основним Замовником з комплексного освоєння території в м. Кемерово виступає ДП КО «ГлавУКС».

На первинному ринку м. Кемерово можна виділити наступних забудовників:

ТОВ «Програнд» (Працює в складі ХК «Кузбассразрезуголь») - інвестор будівництва ЖК «Срібний бор» у 12 мікрорайоні Рудничного району

ТОВ «СДС-Фінанс» (працює в составеіХК «Сибірський Діловий Союз») - інвестор будівництва будинків у 11 і 11а мікрорайонах Рудничного району

АСТ «Промбуд»

ТОВ «Сібрен-Інвест-Холдинг» - інвестує в будівництво будинків в 14 мікрорайоні (Заводський район п.Южний)

ТОВ «Кемеровогражданстрой» (працює в складі промислової групи «Сібконкорд») - інвестує в точкову забудову Ленінського району, Південного, розробляє проекти будівництва в Центральному та Заводському районах.

ТОВ «Арсеналстрой»

ТОВ «Кузбас-Інвест-Буд»

ТОВ «Кемеровоспецстрой»

ТОВ «Інвестиції-Комплект-Буд»

ТОВ «Жілсоцстрой»

ТОВ «Житловик -2»

ТОВ «Ваш Дім Проект Інвест»

ТОВ «Тибет СВ»

ВЕ «Кузбас»

Генеральними підрядниками на будівельних майданчиках м. Кемерово виступають такі компанії:

ТОВ «Трест Кемеровопромстрой»

ТОВ «Арт-Акцент»

ТОВ «РСУ-10»

ТОВ «Радомир»

ТОВ «Березовскшатострой-95»

ТОВ «Коветстройсервіс»

ТОВ «Ваш Дім»

ТОВ ПСК «Глобалстрой»

У місті працюють компанії з інших областей:

ВАТ «Томський ДСК» (м. Томськ)

ВАТ ФСК «ГазХімстройІнвест» (м. Томськ)

ТОВ «Неоград» (м. Новосибірськ)

Серед агентств нерухомості реалізують значну кількість квартир від забудовника на первинному ринку житла г.Кемерово можна виділити наступні:

«Іпотечний центр»

«Агентство нерухомості Кузбасу»

«Рікон-Панацея»

«Градієнт»

Основний обсяг квартир на ринку реалізовується безпосередньо забудовниками. Агентства нерухомості залучаються для реалізації інвестиційних квартир або продажу квартир на вторинному ринку. Зі зростанням обсягу новобудов ситуація почала змінюватися на користь передачі функцій продажів агентствам як мінімум у половини забудовників. При цьому, квартиру можна купити як у забудовника, так і у агентства. Вартість квартири у агентства, як правило, збільшується на суму комісійних витрат за оформлення документів або за оформлення іпотечного кредиту. Передача ексклюзивного права реалізації квартир в споруджуваному будинку 1 агентству поки швидше виняток, ніж правило.

Паралельно частина забудовників розвиває свій власний бізнес, перетворюючи відділи продажів в повноцінні агентства нерухомості, що працюють як на первинному, так і на вторинному ринку.

Основний обсяг продажів квартир на первинному ринку відбувається напередодні здачі будинку в експлуатацію (за 3-4 місяці), в цей час у продаж викидається близько 50% квартирного фонду. Однак по деяким забудовникам (наприклад, ВАТ «Кемеровопромстрой») об'єкти продаються задовго до закінчення періоду будівництва, без активного пропозиції квартир на ринку через існуючу систему продажів. Квартири у вже зданому будинку можуть з різною періодичністю з'являтися на ринку протягом 1 року в міру скидання інвестиційних об'єктів компаніями, котрі вклали кошти в покупку на ранніх етапах будівництва, або отримали квартири в якості розрахунку за виконані роботи.

Слід відзначити брак інформації про пропозицію квартир від самих забудовників. Частина компаній-забудовників характеризуються закритою політикою в сфері реалізації квартир. Інформацію про наявність пропозиції та вартості можна отримати тільки після особистого звернення у відділ продажів і формування запиту на необхідну житло. Сайти з інформацією про об'єкти і з описом пропонованих до продажу квартир відсутні мінімум у половини компаній, буклети з докладним описом пропонованих квартир також не увійшли в повсякденну практику, що опосередковано є наслідком дефіцитності ринку.

Умови придбання квартир практично однакові у всіх забудовників: початковий внесок у розмірі 30% і розстрочка платежу до моменту здачі будинку в експлуатацію. Квартиру в споруджуваному будинку можна купити як у забудовника, так і у агентства через договір пайової участі. Більше 50% квартир купується кінцевими покупцями через іпотеку напередодні або після здачі будинку в експлуатацію.

Якщо розглянути структуру пропозиції квартир на відкритому первинному ринку по районах міста, то лідером пропозиції є житловий район Південний - 58,18% від загального обсягу пропозиції.

Рис. Структура пропозиції квартир на первинному ринку у відкритому продажі по районах міста Кемерово на лютий 2008р. (За даними «Бізнес-Аналітик Груп»)

На район ФПК доводиться 20,91% пропозиції квартир через відкриті джерела на первинному ринку житла.

Пропозиція квартир у споруджуваних будинках Рудничного району через відкриті джерела склало 14,55% від сукупної вибірки.

Це пояснюється тим, що продажі здійснюються безпосередньо забудовниками, не займаються активним просуванням квартир на ринку, інформацію про пропозицію і вартості можна отримати тільки після особистого звернення до центрів продажів.

Квартири в Центральному, Ленінському районах також реалізуються в основному забудовниками, тому частка їх у сукупній вибірці не велика.

За кількістю кімнат пропозицію по всіх районах складається на 49,55% з двокімнатних квартир, по 22,97% припадає на однокімнатні та трикімнатні квартири і 4,5% на багатокімнатні квартири.

За матеріалом будови 69% стоїть житла - цегляні будинки, близько 15% припадає на монолітне домобудівництво, 16% - панельні будинки.

Причому, з цегли будують переважно на Південному, в районі ФПК, панельні новобудови в рудниковому районі міста та на ФПК, а будівництво будинків з використанням монолітного залізобетонного каркаса ведеться в Ленінському та рудникового районах.

У лютому 2008 року сталося планове підвищення цін на квартири у багатьох забудовників.

Аналіз структури та вартості пропозиції на первинному ринку показує, що визначальними факторами, що впливають на вартість квадратного метра в новому будинку, є:

Розташування (район міста) споруджуваного будинку, його транспортна доступність.

Традиційно квартири в Центральному та Ленінському районах міста та на ФПК дорожче, ніж у більш віддалених районах міста, таких як Південний, Рудничний і Кіровський.

Бренд забудовника, включає його репутацію, популярність на ринку, досвід реалізованих проектів.

Етап будівництва.

На ранніх тапах будівництва вартість квадратного метра значно нижче, ніж безпосередньо перед здачею будинку в експлуатацію. У процесі будівництва вартість квартир, як правило, зростає на 15-20%. Також враховується стадія розвитку / забудови мікрорайону.

У меншій мірі на вартість квартири впливає технологія і матеріал будови.

3. Організація маркетингової діяльності в АСТ «Промбуд»

У 1996 році в тресті була створена служба маркетингу. Здійснення концепції маркетингу на підприємстві вимагає створення такої організаційної структури, яка дозволила б реалізувати цю концепцію. В даний час без маркетингової служби, що забезпечують проведення маркетингових досліджень з вивчення перспектив попиту, вимог споживачів до властивостей і якості товару, тенденцій цих вимог під впливом зміни умов життя, виробникам важко вижити в конкурентній боротьбі. Кінцевою метою функціонування маркетингових служб є підпорядкування всієї господарської та комерційної діяльності підприємства законам існування і розвитку ринку. У цьому зацікавлені як виробники, так і споживачі продукції.

Очолює службу маркетингу та інвестицій - перший віце-президент АСТ «Промбуд», заступник генерального директора з маркетингу та інвестицій Козирєв Олег Юрійович. Він займається роботою відділу маркетингу та інвестицій, ставить цілі і завдання перед відділом, контролює їх виконання, формує стратегію продажів.

1. Одним із структурних підрозділів служби є «Фонд розвитку території Міста-супутника Лісова Поляна»

Функції Фонду:

1.1 Маркетинг території.

1.2 Розробка концептуальної моделі розвитку міста-супутника Лісова Поляна.

1.3 Концепції проектів роботи служб громадського транспорту, зв'язку, охорони здоров'я і т.п.

1.4 Фонд - механізм залучення інвестицій у проекти міста-супутника «Лісова Поляна»

2. Іншим підрозділом служби є відділ маркетингу та інвестицій

Функції відділу:

2.1 напрям маркетингу

Фахівці відділу маркетингу здійснюють постійний моніторинг ринку будівництва (введення житла в експлуатацію, цінова політика конкурентів) м. Кемерово, аналіз поточної ситуації на ринку житла, нежитлових офісних та торгових приміщень, гаражів, конкурентна розвідка. Також на відділ покладена функція забезпечення завантаження потужностей підприємства в довгостроковому періоді - пошук актуальних напрямів діяльності компанії, розробка маркетингового обгрунтування проекту. Розробка технічного завдання на проектування об'єкта (концепція об'єкта). Впровадження інноваційних технологій на житлових комплексах. Для того щоб теоретичні напрацювання технічного завдання здійснилися на практики, відділом проводиться нагляд за дотриманням технічного завдання на проектування проектним бюро при розробці проекту, взаємодія з відділом проектних робіт.

2.2 напрямок інвестиційної діяльності

Для початку необхідно визначити методику продажу об'єктів, для чого встановлюється порядок взаємовідносин з інвестором (договір пайової участі у будівництві, інвестиційний договір, договір купівлі-продажу об'єкта), складається юридичним відділом пакета документів для продажу об'єктів нерухомості

Для надання інвесторам загальної інформації про споруджуваних об'єктах нерухомості, формування споживчих переваг. Для цього створені спеціальні підрозділи відділу - Центр продажу міської нерухомості АСТ «Промбуд», Центр продажу «Міста-супутника Лісова Поляна».

Рішення про придбання житла, мабуть, одне з найважливіших і відповідальних рішень у житті кожної людини. Покупка квартири це не тільки великі фінансові вкладення, в квартирах людина проводить більшу частину свого життя.

АСТ «Промбуд» прагне надати максимально повний обсяг інформації і створити всі необхідні умови для прийняття обгрунтованих рішень з придбання житла. У Центрі продажів представлені діючі нові технології, що використовуються компанією "Промбуд" в будівництві житла і житлових комплексів, демонстраційні квартири, а також інформація з питань придбання, обробки та обслуговування нового житла.

Основні напрями роботи Центру продажів:

Демонстрація квартир і технологій;

готові квартири з різними плануваннями;

система забезпечення якісної холодної, гарячої та питною водою;

технології теплозбереження;

організація системи припливно-витяжної вентиляції;

організація системи безпеки і безперебійної роботи інженерних систем житлового комплексу;

Консультації з питань придбання житла та обслуговування житла;

Формування зворотного зв'язку;

індивідуальна робота з кожним клієнтом.

Після того як інвестор остаточно визначається з вибором об'єкта нерухомості, він бронює зацікавив його тип нерухомості. У разі якщо вільних об'єктів нерухомості немає, ведеться попередній запис інвесторів.

Після укладається договір дольової участі в будівництві, договорів купівлі-продажу житла, інвестиційних договорів з інвесторами на придбання об'єктів нерухомості, укладення договорів оренди з орендарями приміщень комерційної нерухомості, узгодження термінів і суми оплати за договором з інвестором

Для перевірки своєчасності оплати ведеться постійний фінансовий моніторинг своєчасності оплати за договорами, у випадку несвоєчасності оплати вжиття заходів з інформування інвестора про заборгованість, розірвання договорів у випадку несплати, затягування оплати за договором

Також АСТ «Промбуд» здійснює власними силами реєстрацію права власності / оренди інвестора на об'єкт нерухомості у ФРС після повної оплати інвестором суми за договором.

Висновок передавального акта з інвесторами при здачі квартири інвестору під самоотделку, усунення зауважень інвесторів при прийомі квартири під самоотделку, контроль за якістю виконання опоряджувальних робіт, збір документації, що підтверджує права фірми на виконання опоряджувальних робіт, організація роботи служби кураторів виконується під контролем фахівців відділу.

3. Прес-служба АСТ «Промбуд»

Прес-служба компанії займається питаннями взаємодії зі ЗМІ, проведення виставок, конференцій, презентацій, інформаційного забезпечення сайту компанії, організації тематичних і PR-акцій, спрямованих на просування АСТ «Промбуд»

АСТ «Промбуд» застосовує кілька видів реклами, серед них репортажі на радіо та телебачення, статті в газетах і журналах. Також АСТ «Промбуд» має свій сайт в Інтернеті. Особливе значення має розробка і випуск сувенірної продукції, тобто малих форм реклами. Щорічно випускається 10000 примірників рекламної продукції, зазвичай це відбувається в кінці року.

Як видно Промбуд не користується традиційними типами реклами, такими як радіо, ТБ і зовнішня реклама. Це пов'язано з тим, що про продукт компанії і так досить добре відомо в місті. Для реклами нового продукту компанії «місто-супутник Лісова Поляна» обрана інша методика.

Для того щоб про проект такого масштабу як «Лісова Поляна» дізналися недостатньо реклами на щитах і білбордах. Для цього необхідна планомірна «пропагандистська» PR - кампанія в найбільш популярних обласних газетах і журналах, а також репортажі на телебаченні, бажано на загальноросійських каналах. Крім того, розширенню аудиторії, обізнаною про проект посприяв інтерес до проекту з боку федеральних органів влади, приїзд яких в Лісову поляну активно висвітлювався в ЗМІ федерального та обласного значення. Дана PR-кампанія, хоч і проведена вона була не без вад, в результаті увінчалася успіхом - тепер про місто-супутнику знають у різних регіонах країни, подібні проекти почали створюватися всюди. Крім того, проект знаходиться під патронажем обраного президента країни Д. Медведєва, і цей факт додатково приваблює потенційних покупців до проекту. Популярність одного проекту також сприяє просуванню інших менших за обсягами проектів. До недоліків даної PR-кампанії можна віднести тільки надмірний внутрішньоміської ажіотаж щодо проекту, що є істотним недоліком.

Координація діяльності відділів маркетингу та комерційного.

Взаємодія відділу маркетингу з комерційним відділом необхідно, щоб уникнути ситуації, за якої замовлення не можуть бути виконані через несподівану і безперервного брак важливих сировинних матеріалів і компонентів. Таке положення може створитися в тому випадку, якщо відділ маркетингу своєчасно не поінформує фахівців комерційного відділу про перспективні та укладених договорах. І навпаки, освіта надмірних запасів матеріалів через помилковість прогнозів або через те, що відділ маркетингу не повідомив комерційному відділу про зменшення потреб, призводить до заморожування коштів, які могли б успішно використовуватися за іншим призначенням.

Координація діяльності відділу маркетингу та фінансового відділу.

Відділ маркетингу має безпосереднє відношення до процесу розрахунку витрат і складання кошторисів. Фахівці відділу можуть не знати всіх тонкощів бухгалтерської справи, але вони повинні бути докладно знайомі з використовуваними методами калькуляції витрат виробництва та бюджетного контролю, оскільки відповідають за виконання кошторису і за контроль витрат з маркетингу. Для ефективної реалізації загального кошторису маркетингу необхідно, щоб фахівці відділу маркетингу постійно тримали під контролем показники витрат і прибутків.

Взаємодія відділу маркетингу з юридичною службою.

Фахівці відділу маркетингу повинні мати можливість отримати швидку і кваліфіковану юридичну консультацію. Є законодавчі акти та інші офіційні документи, пов'язані з різним аспектам господарської та комерційної діяльності - розробці нового вироби, виробництва, визначення цін, рекламу, умовами продажу і т.д.

Існують, крім того, закони та інструкції по патентному справі, реєстрації товарних знаків, ліцензійними угодами а також юридичні норми з питань обмежувальної торговельної практики, монополістичних угод, купівлі і продажу в розстрочку, угод і цін і т.д.

Координація діяльності відділу маркетингу з відділом кадрів.

Керівники відділу маркетингу особливо зацікавлені у виявленні і наймі кваліфікованих фахівців. В даний час відчувається гостра нестача навчених і досвідчених фахівців з маркетингу, і тому їхня робота повинна добре оплачуватися. Особи, відповідальні за запрошення, опитування та вибір можливих кандидатів, повинні мати чітке уявлення про характер майбутньої роботи претендента, його статус, службових взаєминах з іншими співробітниками відділу, перспективи розвитку і необхідної для виконання даної роботи професійної і загальноосвітньої підготовки, особистих якостях, здібностях і досвіді роботи.

Відділу маркетингу необхідно підтримувати тісні контакти з відділом кадрів для того, щоб підготувати чіткий опис посадових обов'язків кожного з працівників і вимог, яким повинні відповідати претенденти. Керівникам відділів маркетингу і кадрів необхідно взаємно консультуватися про те, де можна знайти кандидатів на посаду, де слід помістити оголошення про запрошення на роботу, як має бути складено це оголошення і т.д. Характер інструктажу і, якщо необхідно, програма навчання нових працівників також повинні вироблятися спільно відділом маркетингу та відділом кадрів. У той час як загальний інструктаж зазвичай проводиться відділом кадрів, спеціальна підготовка з питань маркетингу є обов'язком відділу маркетингу.

3.1 SWOT-аналіз підприємства

Сильні сторони:

позитивний імідж компанії (піввікова історія);

власні фінансові кошти компанії;

власне виробництво будматеріалів і надання власних послуг;

власні підрядні організації («Фінестра», «Стройінжінірінг», «Кайм», «СУ-4», «Поліформ-Бетон», «Стройблок», «Управління механізації», «Жилкомсервіс», «Євробуд», «Управляюча компанія»)

комплексна систематизована забудова мікрорайону;

індивідуальних підхід до інвесторів;

наявність соціальної корпоративної програми;

націленість на відкритість і співпраця зі сторонніми організації;

високі темпи будівництва;

оформлення документів від пошуку інформації клієнтів до оформлення у власність в «одному кабінеті»

Слабкі сторони:

Високі ціни на об'єкти будівництва компанії

Можливості:

зростання цін на житло на первинному ринку;

освоєння нових територій для будівництва.

Загрози:

конкуренція з боку забудовників;

постійне розміщення негативної інформації в ЗМІ.

За даними SWOT-аналізу можна зробити висновок, що компанія за свою піввікову історію і досвід має велику кількість сильних сторін та можливостей, які допомагають йому у формуванні іміджу компанії у споживачів і постачальників, створюють стійку конкурентну перевагу. Слабкі сторони підприємства (висока ціна на житло) в даному випадку можуть бути виправдані, унікальністю об'єктів будівництва компанії (довговічність, екологічність будматеріалів, практичність, розвиненість інфраструктури, облаштування території, безпека та обслуговування об'єктів будівництва).

4. Розробка програми стимулювання збуту продукції

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин у нашій країні стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зростаюча конкуренція змушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростаючих витрат і рекламної тісноти в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Протягом багатьох років використовувалися численні визначення поняття "стимулювання продажів", які, однак, були досить розпливчатими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначення: можна вважати, що мова йде про сукупність прийомів, вживаних впродовж усього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення обсягу продажів, а також збільшення числа нових покупців.

Перед маркетологами АСТ «Промбуд» вже протягом кількох років стоїть завдання з розробки програми зі стимулювання збуту, для ефективного просування продукту об'єктів будівництва компанії і залучення потенційних покупців, а також перехід реальних у лояльні покупці.

Стимулювання збуту є використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і \ або посилити відповідну реакцію ринку. Діяльність по розробці програми стимулювання збуту складається з кількох етапів.

На першому етапі необхідно встановити цілі стимулювання. Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії, до яких відносяться споживач, роздрібний торговець і власний торговий персонал фірми. Цілі стимулювання можна розділити так само на стратегічні, специфічні і разові, залежно від масштабу.

На другому етапі розробки програми слід вибрати засоби стимулювання. Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Для різних об'єктів впливу використовуються різні засоби стимулювання. ³

Вибір засобів стимулювання збуту.

Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

пропозиція ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);

активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

Стосовно галузі компанії ми класифікували різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. У цьому випадку ми виділили три типи стимулювання:

Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття житлового комплексу).

Виборче стимулювання може бути зосереджена на якомусь об'єкті будівництва компанії.

Індивідуальне стимулювання здійснюється в місцях загальної експозиції товарів. Рекламна афіша, покажчик сигналізують про те, що стосовно певного об'єкта здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т. д.

У кількісному відношенні стимулювання продажів головним чином направлено споживача. Воно звернене до найширших мас і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів безпосередньо в тому місці, де здійснюється продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з тим, щоб спонукати його до замовлення товару поза місцем торгівлі.

Однією з перших тактик у програмі стимулювання ми вибрали тимчасове зниження ціни на товар.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін. Тому для того, щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниженні цін, наша компанія підкреслює тимчасовий характер своєї пропозиції ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж роблячи упор на зниженні ціни з відстроченням надання знижки.

Перевага даного прийому полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до намічених цілей. Для торговельної мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, який може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективна в тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі того чи іншого. При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій точці.

Зниження ціни на житлові комплекси це одна з формою ефективного стимулювання збуту даного підприємства, Компанія встановлює ціни зі знижкою в залежності від форм оплати кількістю внесеної суми за об'єкт будівництва.

Прикладом застосування цієї програми можуть служити, в період літніх відпусток і час кризи компанія стала здійснювати спеціальна пропозиція на об'єкти будівництва, у разі оплати інвестором всієї суми покупки одноразово йому надавалася знижка 30%, у разі оплати 75% від суми покупки клієнт отримував знижку в розмірі 20% і в разі оплати протягом місяця тільки лише половини вартості об'єкта-10%. На сьогоднішній день діє знижка 30% на всі об'єкти будівництва в разі оплати всієї вартості нерухомості.

Зниження ціни також способом безпроцентної розстрочки для інвестора, оплата проводилася протягом 6 місяців, перший внесок протягом місяця-30% і решта суми рівними частками на 5 місяців, з головною умовою фіксування ціни в момент укладання договору.

У своїй практиці цього року асоціація будівельних організацій також впроваджує таку систему стимулювання збуту, як купонаж, займаючи проміжне положення між прямим зниженням цін і зниженням цін з відстроченням одержання знижки, купонаж є більш складною формою зниження цін. Операція полягає в тому, що споживачеві пропонується купон, який дає право на отримання знижки з ціни товару. Алгоритм наступний, тому що вибір будь-якої нерухомості проект трудомісткий і тому інвестор перш ніж зробити остаточний вибір та купівлю проводить ретельний аналіз можливостей конкурент і обов'язково отримує кваліфіковану інформацію у відділі продажів компанії, а також перегляд безпосередньо обраної квартири, в цьому випадку компанія може запропонувати купон (сертифікат) для новоселів, в нашому випадку це подарунковий купон від європейської меблевої компанії «Ангеліта» на одну тисячу євро, справжній чек дає можливість оплати новоселом суми покупки цим чеком. Термін дії чека варіюється від півроку до року. Також одним з позитивним впливом стимулювання продажів є дисконти та знижки для новоселів, це спільна програма лояльності «Новосілля» ВАТ «Трест КПС» і російською дисконтної системи «Золота середина».

Мета програми - допомогти новоселам, які прагнуть красиво і зручно облаштувати своє житло за допомогою високоякісних матеріалів, продуктів і послуг. Володарі дисконтних карток «Новосілля» отримують можливість придбання необхідних товарів і послуг з ексклюзивними знижками. Враховуючи, що по цій карті можна придбати найрізноманітніші товари та послуги для облаштування будинку або квартири. Знижка надається на різні послуги (надані в каталозі) від 7% до 10%.

Також, однією з таких дисконтних програм впроваджує компанія в період з травня місяця, є також карта зі знижкою 10% в салоні керамічних матеріалів «KeraMIX», а також карта лояльності «Відмінний інтер'єр» в розмірі 10%. Так як компанія-забудовник займається продажем об'єктів повністю під самоотделку, надається можливість отримання знижки від облаштування будинку-від дизайн-проекту до меблів, а також аксесуарів всіляких.

Також існує, зниження цін, поєднане із суспільно-корисним заходом.

Наприклад новинкою є, пред'явивши кілька документів покупки (у нашому випадку це укладений договір з житлово - комунальним господарством та укладеного договору на придбання нерухомості в одному комплексів компанії), ви отримаєте знижку в 100 тисяч рублів, і при цьому 10 тисяч гривень будуть перераховані в дитячий будинок, в якому компанія є спонсором.

Пропозиція прямої премії із залученням торговельної точки. Якщо вартість товару недостатньо велика, але порівнянна з розмірами премії, цілком відповідає іміджу даного товару, то споживач повинен зробити інші покупки на певну суму. У практиці компанії з липня місяця поточного року це відбувається таким чином, при купівлі дуплексу типу «Альфа» в місті супутник Лісова Поляна, за 3 000 000 рублів, інвесторові дається право на придбання поруч стоїть гаража всього за 300 000 рублів, у разі ж не бажання набувати гараж, ціна значно вище.

Конкурси як одна з форм стимулювання і залучення до іміджу компанії.

У той час, як премія надає на споживача вплив за рахунок виникнення у нього впевненості у виграші, яким би скромним він не був, спонукальним мотивом для участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від усіх учасників вимагається зробити певне зусилля, і кожен йде на це в надії бути кращим.

Конкурси в компанії проводяться найрізноманітніші за формою і звертаються до самих різних якостей людської натури: пам'яті, уяві, дедукції, відчуттю гумору, кмітливості або знань. ⁴

А) Конкурси, ініціаторами яких є підрядні організації. Прикладом може служити конкурс серед художників на саме незвичайне оформлення дитячого майданчика в місті-супутнику «Лісова Поляна».

Б) Конкурси, організовувані виробниками. Існує три види таких конкурсів:

Конкурси для дітей (наприклад на кращий малюнок). Відрізняються простотою і тямущістю. Призами в основному виступають іграшки. Прикладом є проведений конкурс на честь святкування Дня сім'ї, з 3 березня по 18 квітня оголошувався конкурс, на кращий дитячий малюнок «Сім'я очима дитини». На конкурс приймаються Роботи, виконані на форматі А4 в кольоровому виконанні. Прийом заявок на участь у конкурсі закінчується 18 квітня 2008р. о 12-00 Всі учасники будуть відзначені подарунками. Переможець нагороджується: дипломом, подарунком від компанії «Промбуд».

Технічні конкурси. Проводяться серед професіоналів в якій-небудь області, наприклад серед архітекторів на кращий проект будівлі для головного офісу фірми або нового планованого об'єкта будівництва.

Сімейні конкурси. Складають велику частину всіх конкурсів, організованих великими фірмами. 28 грудня 2008 в «Центрі продажів» компанії АСТ «Промбуд» відбулося нагородження учасників конкурсу сімейних фото «Сім'я - дитячий погляд», присвяченому святкуванню року сім'ї в Росії. У конкурсі взяли участь 80 сімей. З вересня місяця свій малюнок могли принести всі охочі, а також діти й онуки співробітників підприємств компанії АСТ «Промбуд». У семи номінаціях «Найбільш творчий», «Найбільш яскравий», «Найоригінальніший», «Найбільш гламурний», «Найбарвистіший» , «Найвеселіший» і «Найбільш виразний» всі сім'ї отримали дипломи та подарунки. Головним призом стало безкоштовне відвідування сім'ї протягом зимових канікул «СпортГрада» на Лісовій Поляні (катання на лижах, ковзанах, снігоходах і багато чого іншого).

Наявність у відділі - продажів найрізноманітнішої рекламної продукції про компанії підрядників до покупки цвяха, про інформацію на всіх споруджуваних об'єктах компанії, а також про продажі, знижки проводяться, а також приїзд гостей в один з ТРК «Променад» - є не замінимим помічником у стимулюванні продажів, а також сприятливого іміджу холдингу на будівельному ринку і свідомості покупців.

Висновок

В ході проходження обов'язкової виробничої практики на ТОВ «Маркетинг-СК» була зібрана докладна інформація про підприємство, дана його характеристика, розглянута і проаналізована організаційна структуру і місце, яке в ній займає відділ маркетингу. Детально піддалася розгляду організаційна структура маркетингової служби підприємства, були вивчені її основні функціональні групи, їх склад та функціональні обов'язки та повноваження.

Була проведена бізнес-діагностика стану підприємства, проведений аналіз ринку нерухомості регіону у світлі світової економічної кризи. Розглянуто основні загрози даного ринку для підприємства.

Темою індивідуального завдання для даної роботи була обрана «Розробка програми стимулювання збуту продукції», була проведена розробка програми зі стимулювання збуту на підприємстві, яка була успішно реалізована.

Виконана в ході проходження на ТОВ «Маркетинг - СК» виробничої практики робота дозволила поглибити і закріпити ті теоретичні знання та навички, які були отримані за час навчання.

Список використаної літератури

1. Багиев Г. Л. Основи сучасного маркетингу. С.П.Б.: 1995 \ 116 с.

2. Хлинов В. Н. Смстема стимулювання праці на великих підприємствах "\ \" Проблеми підприємств "№ 6 за 2007 р / с. 38-46

3. www.kemerovopromstroy.ru