Розробка програми просування з використанням BTL технологій

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ
РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦІЇ
МОСКОВСЬКИЙ АВІАЦІЙНИЙ ІНСТИТУТ
(ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ)
Кафедра соціології, психології та соціального менеджменту
Спеціальність 061100 «Менеджмент організації»
Спеціалізація 061174 «Менеджмент в соціальній сфері»
Реферат
Тема: Розробка програми просування з використанням BTL технологій на прикладі Спортивній компанії OOO
Виконав студент групи ---------
__________________( Підпис студента, дата)
Москва 2006

Зміст. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 2
Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .3
Глава 1. Значення BTL - заходів у просуванні
товару на ринок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 5
1.1. Аналіз змісту, функцій і видів просування
товару на ринок. Особливості ATL і BTL реклами ... ... ... ... ... ... .. 5
1.3. Порівняльна характеристика ATL і BTL реклами ... ... ... ... 12
Глава 2 Аналіз стану ринку спортивного одягу і характеристика організації. ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... .17
2.1. Аналіз стану ринку спортивного одягу ... ... ... ... ... ... ... ... 17
2.2. Характеристика організації »... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .20

Глава 3. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 24

Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 32
Список використаних джерел ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 33

Введення

У Росії з окремих позицій товарів ринок вже насичений, конкуренція загострюється і змушує підприємства концентруватися на створенні конкурентних переваг товару, його індивідуальності. З'являється необхідність ретельного вивчення всіх важелів впливу на покупця з метою залучення його уваги до своєї продукції. Для успішної конкурентної боротьби, потрібно мати ефективний комплекс маркетингових комунікацій зі споживачем. Маркетингові комунікації є процес передачі інформації про товар цільової аудиторії. [1] Комплекс ефективних маркетингових комунікацій   необхідний для створення лояльності споживачів. купівельну лояльність можна визначити, як позитивне ставлення покупця до того чи іншого продукту, марки, магазину, послуги і т.д., яке є наслідком значущих для покупця чинників. [2] На шляху до лояльності допомагають різні засоби , це і інформує і заманює реклама магазину, і привітний обслуговуючий персонал, різні акції з стимулювання покупок в місцях продажів, реклама конкретних товарів, яку дає виробник. Такі акції особливо сприяють залученню покупців. Більшість подібних акцій є інструментами BTL (bellow the line пер. З англ. Під рискою) - реклами. Нове поділ видів просування на ATL і BTL з'явилася випадково, коли керівник однієї з великих компаній, склавши кошторис майбутніх витрат на рекламу, і забув включити в неї роздачу безкоштовних зразків і приписав їх під підсумкової рисою.
"Bellow the line" - це безпосередня робота зі споживачами, всілякі акції, демонстрації, навіть PR. До BTL-інструментів відносять:
пряму розсилку; промо-акції, націлені на кінцевого споживача; стимулювання торговопроводящей мережі; виробництво і використання спеціальних матеріалів; спеціальні заходи (special events). [3] Тут важливі не просто демонстрація товару і фіксований акт купівлі, а інтерактивний канал взаємодії покупець-продавець .
"Above the line" - пряма реклама, яка розповсюджується через ЗМІ та СНРІ (засоби зовнішньої реклами та інформації). Прямі рекламні матеріали працюють на інформування, впізнавання, нагадування, формування іміджу. Тобто, незважаючи на те, що реклама «пряма», комунікативний канал з потенційним споживачем виходить опосередкований і без зворотного зв'язку. [4] Багато компаній сьогодні переглядають розподіл коштів між ATL і BTL у своїх рекламних бюджетах. Частка коштів, спрямованих на BTL, з кожним роком зростає. У Росії самий швидко зростаючої сектор економіки - роздрібна торгівля. Згідно з даними Держкомстату за 2003 р., обсяг роздрібних продажів у Росії, в порівнянні з 2002 р., виріс на 23,6% (з $ 119 млрд у 2002 р. до $ 147 млрд у 2003 р.) [5]. На вулицях міста з'являються все нові і нові магазини. В умовах жорсткої конкуренції магазинах вигідно проводити BTL-акції для залучення нових і утримання колишніх покупців. Однак при цьому не слід розглядати BTL як замінник традиційних медіа. BTL - це швидше порівняно новий, додатковий, унікальний інструмент реалізації рекламної стратегії. Однак для залучення споживачів в комунікацію з брендом, для створення емоційного образу бренду доцільніше буде використовувати BTL-інструменти.

Глава 1. BTL - заходи та їх значення у просуванні товару на ринку

1.1. Аналіз змісту, функцій і видів просування товару на ринок. Особливості А TL і BTL реклами.

Підприємства різного роду діяльності, від дрібних роздрібних торговців до великих товаровиробників постійно просувають свою діяльність до споживачів, прагнучи реалізувати декілька цілей [6]:
1) інформувати перспективних споживачів про свій продукт, послуги, умови продажу;
2) переконати покупця віддати перевагу саме цим товарам і марками, робити покупки в певних магазинах, відвідувати саме ці розважальні заходи і т.д.
3) змушувати покупця діяти - поведінка споживача спрямовується на те, що ринок пропонує в даний момент, а не відкладати покупку на майбутнє.
Ці цілі досягаються за допомогою реклами, продавців, яскравим словом у назві магазинів, оформлення вітрин, упаковки, розсилки літератури, роздачі безкоштовних зразків, купонів, прес-релізів та інших комунікаційних і продвіженческіх видів діяльності.
Вищезазначені заходи називаються управлінням просуванням або маркетинговими комунікаціями.
Просування товару - це діяльність з планування, організації та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для себе. [7]
Фірма може передавати потрібні їй повідомлення через фірмові назви, упаковку, вітрини магазинів, персональний збут, галузеві виставки, лотереї, засоби масової інформації, прямі поштові послання, зовнішні оголошення, журнали й інші форми. Ці повідомлення можуть робити упор на інформування, переконання, страх, товариськість, експлуатаційні характеристики продукції, гумор чи порівняння з конкурентами.
Про нову продукції і її характеристики споживачів потрібно проінформувати, поки у них ще немає якого-небудь відношення до неї.
Для товарів, про які споживачам добре відомо, головне в просуванні - трансформація знань про товар у доброзичливе ставлення до нього.
Для міцно затвердилася на ринку продукції упор робиться на нагадування - зміцнення існуючого ставлення споживачів.
Найважливіші функції просування з точки зору комплексу маркетингу [8]:
1) створення образу престижності фірми, її продукції та послуг;
2) формування образу інноваційності для фірми і її продукції;
3) інформування про характеристики товару;
4) обгрунтування ціни товару;
5) впровадження в свідомість споживачів відмінних рис товару;
6) інформування про місце придбання товарів і послуг;
7) інформування про розпродажі;
8) інформування про те, що фірма вигідно відрізняється від конкурентів.
Овал: Прямий маркетинг Фірма може використовувати один вид або поєднання шести основних видів просування [9] рис.1.1.
Види просування
Стимули-вання
збуту
Реклама
Спонсор-ство
PR


Рис.1.1. Види просування.
Кожне знаряддя просування володіє унікальними характеристиками і вимагає витрати певних коштів.
Персональний продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами [10].
Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що стимулюють покупки споживачів і відмінні від реклами, формування громадської думки і персонального продажу. Це - виставки, демонстрації, презентації, а також різні інші збутові зусилля, що не входять в стандартні процедури просування. [11]
Прямий маркетинг. Відомо багато форм прямого маркетингу - пряма кореспонденція, телемаркетинг, електронний маркетинг і т.д.
Спонсорство - це участь компанії у витратах на проведення масового заходу (концерту або спортивного змагання). Часто спонсор надає великі грошові призи переможцям. Іноді спонсор фінансує команди або окремих гравців [12].
Реклама - це ефективний спосіб комунікацій з численними покупцями з різних регіонів [13].
Реклама - будь-яка оплачувана форма неособистого представлення і просування ідей, товарів і послуг. [14]
Останнім часом прийнято розподіл коштів просування на ATL (Above the line) і BTL (Below the line).
Появою такого поділу сучасне суспільство зобов'язане співробітнику відомої світової компанії Procter & Gamble. Керівнику принесли на затвердження рекламний бюджет, що включав у себе роботу із засобами масової інформації. Однак до бюджету не були включені витрати на роздачу безкоштовних зразків продукції, купонів, проведення конкурсів та подарунків і т.п. Всі ці засоби маркетингових комунікацій були вписані від руки і під рискою основних витрат. Так, згідно з існуючою легендою виникли поняття "над межею" і "під межею".

Особливості А TL і BTL реклами.

Above - the - line (ATL) - це заходи з розміщення прямої реклами, які задіюють п'ять основних носіїв: пресу, телебачення, радіо, зовнішню рекламу та Інтернет [15].
Кіно
Овал: Кіно
A TL реклама
Овал: ATL реклама Витрати на ATL включають в себе всі витрати, пов'язані з розміщенням реклами в засобах масової інформації. Виділяють п'ять складових рис.1.2.
Телеві деніе
Наружняярелама
Друковані ЗМІ
Радіо


Рис.1.2. Види ATL реклами.
Медіа є складовою частиною комплексу маркетингових комунікацій і виступають в якості інтегратора і інноватора комплексних форм (мультимедіа) просування товарів з використанням сучасних мультімедіатехнологій (аудіо-, відео-, теле-, комп'ютерні технології) в системі комунікативно-інформаційних процесів. Мультимедіа забезпечують ефект присутності клієнта (продавця) у спілкуванні з комп'ютерною, віртуальної або реальної у часі середовищем за рахунок необмежених можливостей надання інформації та доступу до неї.
Below - the - line (BTL) - це заходи з просування, які не включають в себе розміщення прямої реклами. [16] Однією з головних складових BTL є всі можливі форми стимулювання збуту. Стимулювання збуту - це «засіб маркетингових комунікацій, яке використовує безліч спонукальних методик щодо споживчої й торговельної аудиторії, щоб викликати специфічні вимірювані дії або реакції. [17]
Другою складовою BTL американські маркетологи вважають паблік рілейшнз (PR), основним завданням яких є створення і підтримка позитивного ставлення до компанії або пропонованої нею продукції. До безперечних достоїнств PR можна віднести широке охоплення цільових аудиторій, гнучкість подаються повідомлень і відносно низькі витрати. Третьою складовою BTL-комунікацій є прямою маркетинг. Прямий маркетинг дозволяє працювати з вузько сегментованої аудиторією, використовуючи цілеспрямовані засоби доставки інформації; дозволяє персоніфікувати комунікативний процес і більш ефективно використовувати бюджетні кошти; добре контролюється і дає можливість аналізувати вхідну і вихідну інформацію на індивідуальному чи корпоративному рівні. До четвертої складової BTL відносяться особисті продажу. Особисті продажі представляють собою один з інструментів маркетингових комунікацій, який підвищує обсяг продажів в результаті встановлення особистого контакту.
Особливостями BTL-заходів є:
§ використання коштів, що дозволяють найбільш яскраво виявити і підкреслити візуальну сторону просувається бренду, а також технологій, що дозволяють підключити до оцінки бренду органолептичні органи цільової аудиторії (дати "помацати", спробувати, застосувати);
§ можливість досягнення досить вузької цільової аудиторії при наявності величезного числа конкурентів у вигляді нових і старих брендів, присутніх на цільовому ринку;
§ плановані заходи, як правило, реалізується поруч BTL-технологій, при цьому значне місце відводиться творчій стратегії рекламіста;
§ можливість вивести на ринок товар, призначений для вузької цільової аудиторії, супроводжуючи висновок скромним рекламним бюджетом;
§ встановлення прямого зворотного зв'язку між виробником і цільовою аудиторією, і можливість адекватної оцінки ефективності проведених заходів.
Великі міжнародні бренди давно включають BTL-заходи в свої календарні плани.
Комплекс заходів включає див. ріс.1.3.стр. 11
- Семплінг - роздача зразків нового виду продукту (ефективніше, якщо до зразка додається листівка з описом переваг даної торгової марки). Він допомагає потенційним споживачам зняти психологічну недовіру до нового товару, або передати семпл третій особі, якого, можливо, даний товар зацікавить.
Презентації
Овал: Презентації
Комплекс заходів BTL
Овал: Комплекс заходів BTL - Подарунок за покупку - цей вид просування товару дуже популярний останнім часом, тому що не тільки дозволяє швидше продавати товар, а й сам подарунок з логотипом служить нагадуванням про фірму-виробника товару. До того ж подарунок допомагає споживачеві відчути турботу про нього.
Мерчендайзинг
Овал: Мерчендайзинг
Семплінг
Овал: Семплінг


Подарунок за покупку
Дегустації або тест-драйв
Виставки
Шоу-проекти
Дисконт-система


Рис.1.3. Комплекс заходів BTL реклами.
Стандартним для подібних акцій є збільшення обсягів продажів на 25-30%. [18]
При виведенні нового товару на ринок саме дегустації (або проба, у разі непродовольчих товарів) можуть зрушити продажу з нуля. У магазині споживач психологічно налаштований на покупку, близько 60% всіх рішень про купівлю приймається безпосередньо в місцях роздрібного продажу, а дегустація допомагає відвоювати покупця прямо біля прилавку.
Виставки та ярмарки - наступне поле для BTL-заходів. Участь у ярмарках вирішує цілу низку завдань, з яких основні [19]:
§ укладання контрактів на поставку продукції;
§ складання попередніх контрактів;
§ вивчення ринку;
§ подання інновацій;
§ іміджеві завдання.
Правильніше подібні акції відносити до іміджевих.
Мерчандайзингові програми також є невід'ємною частиною BTL. До них відносяться:
Торговий аудит - перевірка наявності та правильності викладення вашого товару в місцях продажів.
• Розміщення POS матеріалів (рекламні матеріали безпосередньо в торговому залі)
Розвиток мережі збуту
Презентації: Виставки, Семінари, Прес-конференції
Шоу-проекти: Масові акції, Демонстраційні покази, Імідж-вечірки ...
На сьогоднішній день перелік BTL-заходів стрімко збільшується доповнюється.

1.2. Порівняльна характеристика ATL і BTL реклами

Багато експертів відзначають стрімке зростання BTL-індустрії за останні кілька років. Згідно з даними Асоціації комунікаційних агентств Росії (АКАР), обсяг ринку рекламних BTL-комунікацій у 2004 р. перевищив $ 1 млрд. Тоді як у 2003 р. відповідна цифра склала $ 840 млн., а в 2002 р., за оцінками експертної ради Російської асоціації рекламних агентств (Рара), - тільки $ 100 млн (при збільшенні, порівняно з 2001 р., приблизно на 50%). Темпи зростання вражають. Але прогнози на майбутнє виглядають ще більш оптимістичними. На думку фахівців АКАР, обсяг ринку BTL-послуг до 2010 р. збільшиться не менш ніж у 5 разів [20].
У чому ж причини такого "BTL-буму"? Чому раніше стояла "під рискою", тепер BTL-складова відвойовує все більші частки рекламних бюджетів?
Перша причина - це, звичайно ж, поліпшення загальноекономічної ситуації в країні, зростання основних макроекономічних показників Росії. У результаті, зростає добробут населення. Згідно з даними дослідження R-TGI, проведеного компанією "КОМКОН", в 1999 р. (після дефолту) більшості росіян з працею вистачало грошей на харчування (36,3%) або вистачало на харчування, але не на покупку одягу (41,1% ), проте поступово ситуація змінюється [21]. Якщо раніше більшості населення грошей вистачало лише на харчування, то у 2004 році більшість росіян вийшло з риси крайньої бідності, і грошей стало вистачати на харчування та одяг (39,1%) Проте сприятлива макроекономічна ситуація викликає підвищення активності не тільки в сфері BTL-послуг , але й на всіх ринках. Чому ж така помітна позитивна динаміка саме на ринку BTL-комунікацій?
На думку деяких експертів, дане явище пояснюється рекламним перенасиченням традиційних ЗМІ. Причому саме це "перенасичення" може бути інтерпретовано двояко: і стосовно до споживачів, які втомилися від реклами, від великої кількості непотрібної, надлишкової інформації ("переситилися"), і по відношенню до самих ЗМІ [22]. "Пересичення" аудиторії очевидно: реклама, яка раніше привертала і інтригувала (в силу чинника новизни, незвичності), зараз часто (з причини повторюваності, переривання улюблених передач і фільмів, а також з-за великих обсягів рекламної інформації) викликає негативні асоціації, дратує і сприймається аудиторією як прикра перешкода проведенню дозвілля перед телевізором, у радіо. А останні законодавчі заборони на рекламу слабоалкогольних напоїв в електронних ЗМІ в найбільш "глядабельний" годинник ще більшою мірою загострили зазначені тенденції - реклама стала менш різноманітною, а після 22.00 годин по всіх каналах транслюється реклама переважно пива, що не може не дратувати аудиторію. У результаті, одночасно спостерігається зростання рекламних витрат на використання традиційних рекламоносіїв і "опір" аудиторії, яка прагне протистояти рекламному пресингу. У цій ситуації відмова від прямої реклами (ATL) може бути пов'язаний не тільки із швидко витратами на неї, але і з пошуком інших способів "зближення" аудиторії з брендом, інтенсифікації їх взаємодії. Тут і приходить на допомогу BTL-реклама.
У чому ж переваги BTL-інструментів у порівнянні з прямою рекламою? По-перше, низька вартість засобів розповсюдження реклами, що не відносяться до традиційних ЗМІ. Часто відзначають, що, хоча вартість проведення BTL-акцій і є досить низькою, оцінити охоплення цільової аудиторії і параметри учасників за допомогою BTL все-таки досить складно - за винятком підлоги і віку покупців (і то приблизно). При цьому "охоплена" аудиторія набагато менше, в порівнянні з аудиторією ATL-реклами. Але ефективність медіаносія визначається не тільки показником чисельності аудиторії, що побачила рекламу. У дійсності перегляд реклами може бути слабко пов'язаний з прийняттям рішення про покупку рекламованого бренду. BTL-акції мають більш високим коефіцієнтом участі. Як показують дані дослідження "КОМКОН - стиль покупок" [23], москвичі активно беруть участь в різноманітних промо-акціях. 65,3% респондентів визнають, що хотіли б брати участь в BTL-акціях, а число реальних учасників становить 70,3% (рис. 1.4.). Ці дані свідчать про те, що частина споживачів втягується в промо-акції спонтанно, спеціально не плануючи це, але піддавшись азарту, в надії на отримання подарунка, виграш призу і т. п. Якщо акція відрізняється креативністю та оригінальністю, то коефіцієнт участі може бути ще більш високим. Найбільш популярний серед покупців тип BTL-акцій - "Подарунок або знижка" (подарунок за покупку або знижка), причому число респондентів, які бажають взяти участь у цьому типі акції, перевищує реальну кількість учасників [24]. При цьому споживачі віддають перевагу тим промо-акцій, коли приз або знижка є гарантованим винагородою.
\ S 1 * - реальна участь; 2 * - бажання брати участь
Рис. 1.4. Реальна участь і бажання брати участь в BTL-акціях, дані за 6 місяців (у відсотках від усіх опитаних)
Ні до одного виду прямої реклами споживачі не демонструють такої лояльності. Причина подібної ефективності BTL в тому, що більшість промо-акцій грунтується на взаємодії зі споживачем. Суть будь-якої акції полягає в тому, що людина вступає у відносно персоніфіковані взаємини з брендом, від якого він отримує бонуси чи призи. У результаті - в свідомості покупця складається емоційний образ бренду, певною мірою відбувається його одухотворення, олюднення. Крім того, BTL-акції мають інтерактивністю, забезпечують зворотний зв'язок з аудиторією, а для прямої реклами ця задача другорядна. Таким чином, активність покупця в BTL-акціях тісно пов'язана з ще однією перевагою нетрадиційних медіа - прицільно, можливістю працювати з вузькими цільовими групами. [25] Можна сказати, що російський ринок уже сформувався, і старий принцип - охопити "максимальне широку аудиторію усіма можливими способами "- не годиться. Саме BTL-акції дозволяють вибудовувати комунікації тільки з певними групами споживачів і не витрачати кошти бюджету (завжди обмежені) на нецільових споживачів. Ще одна перевага BTL-реклами полягає в тому, що вплив на покупця відбувається безпосередньо в процесі прийняття рішення про купівлю ("спрямовує його руку"). Як правило, більшість акцій проводяться на території торгових точок, тим самим супроводжуючи прийняття рішення. Однак маніпуляція відбувається ненав'язливо, споживач сам робить свідомий вибір (прийшов в магазин, купив упаковку продукту), після чого йому пропонується участь в акції. У традиційних ЗМІ реклама найчастіше нав'язлива: пропонує непотрібні товари, агітує зробити покупку, яку споживач не планував. Такий вид комунікацій, як BTL, цікавий не тільки рекламним агентствам, виробникам, але і мережевим магазинам роздрібної торгівлі. Фактично, BTL представляє унікальну форму співпраці агентств з роздрібними мережами.

Глава 2. Аналіз стану ринку спортивного одягу. характеристика організації.

2.1. Аналіз стану ринку спортивного одягу.

Ринок спортивних товарів вважається одним з найбільших в світі. За експертними оцінками його ємність становить близько 100 млрд. доларів на рік. У Россі ринок спортивного одягу є одним з найбільш динамічних секторів економіки. За попередніми розрахунками, його ємність становить близько 2,5 млрд. дол У цілому ж ринок спортивних товарів оцінюється в 1,7 млрд. дол, із середньорічними темпами приросту 20-30% [26]. Поступово формується середній клас з його увагою до здорового способу життя в цілому, спорту та активного відпочинку. Також встають на ноги спортивні організації, ДЮСШ, команди та клуби.
Ринок спортивних товарів можна умовно поділить за кількома критеріями:
1. Країна виробник
2. Орієнтація (професіонал або любитель)
3. Ціновий рівень
4. Місце продажів.
\ S
Рис.2.1. Сегментування по країнах виробникам за даними за 2004 р.
Основні продажі в групі спортивних товарів припадають на одяг і взуття, причому ця ситуація характерна як для Заходу, так і для Росії. За різними оцінками, частка спортивного одягу становить від 70 до 80% загального обсягу продажів.
Ринок спортивного одягу також поділяється на такі категорії:
· Спортивний одяг для спортсменів-професіоналів - дорогий одяг за рахунок застосування при виробництві нових технологій, ергономічних якостей матеріалу, урахування специфіки кожного виду спорту
· Спортивний одяг для спортсменів-аматорів - не менш якісний одяг різних цінових сегментів, розрахована на загального користувача
· Одяг спортивного стилю - модна спортивна повсякденний одяг для відпочинку.
Обсяг продажів за цими категоріями не однаковий, самим активним попитом користується одяг і взуття спортивного призначення або стилю (рис. 2.2.) [27]
\ S
Рис.2.2. Обсяг продажів у Росії за специфікою спортивного одягу, за 2004 р.
Ринок спортивного одягу, так само як і ринок одягу в цілому, можна сегментувати за ціною:
верхній ціновий сегмент - спортивний одяг таких марок, як Giorgio Armani, Prada Sport, Ralph Lauren, John Galiano, Sportmax, Dolce & Gabanna, Yohji Yamamoto, а також марок компаній, що виробляють дорогий одяг для професійного спорту; основними країнами-постачальниками є Фінляндія, Італія, Франція, Німеччина і Японія
середній ціновий сегмент - спортивний одяг таких марок, як Adidas, Nike, Reebok, Puma, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, поставляється приемущественно з США та Європи.
нижній ціновий сегмент - спортивний одяг таких марок, як "Вега", "Штурман", "Пілот" та інші; даний сегмент представлений виробниками з Росії та країнами Південно-Східної Азії (Китай, Південна Корея), а також Туреччиною.
Нарешті, на ринку спортивного одягу можлива сегментація по місцях продажів:
· Мультибрендові мережі продажів - магазини, надають широкий асортимент товарів провідних виробників різних цінових і товарних категорій; до них відносяться: Intersport, "Спортмастер", "Епіцентр", "Вища ліга", "Спорт-Сіті"
· Монобрендові магазини - фірмові магазини відомих виробників спортивного одягу, таких як Adidas, Reebok, Nike, Puma, Asics і т. д.
· Спеціалізовані магазини - магазини, надають професійне спорядження і орієнтовані на конкретний вид спорту, такі як "Тріал-Спорт", "Вертикальний світ", "Веломір" і пр.
· Бутіки sport fashion - ексклюзивні магазини, в яких зосереджені наймодніші та актуальні товари світу спортивної моди
· "Сірі" торгові точки - одиночні магазини і крапки на ринках, які торгують спортивним товаром
Як і раніше основну частку спортивних товарів на ринку складає продукція іноземних виробників, тоді як частка вітчизняного виробництва дорівнює 10-15%. [28]. Основними місцями купівлі спортивного одягу є ринок, сток-центри, магазини розпродажів, фірмові торгові точки і бутіки. Лідерами на ринку продовжують залишатися компанії Adidas, Reebok і Nike. Крім них в Росії представлені такі марки одягу, як Puma, Columbia, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, Sportswear, Sprandi, Baon, Finn Flair, Sela, Kappa, Rebel, Rider, Fila, Kangaroos, Mizuno, Denis Uomo, Max Mara Technology, Roncato, "Адмірал Маркет Марін", "Айсберг", "Кант", "Кемпінг»
Зараз у столиці близько 900 магазинів і магазинчиків, які будують свій бізнес на продажу екіпіровки, обладнання та аксесуарів для спорту. Але серйозних гравців у цьому секторі не набереться й десятка. Мультибрендових роздрібні мережі, що налічують від чотирьох до восьми магазинів, у столиці збудували шість компаній. Однією з них є торгова мережа «ХХХ»
2.2.Характеристика організації.
Торгова мережа «ХХХ» була заснована в 1992 р. Саме тоді П.А.І., головний тренер збірної Росії по витривалості привіз в країну першу пару кросівок фірми ASICS. Йому сподобалася якість даної продукції, і у нього виникла ідея: запропонувати спорт товари кращих торгових марок вітчизняному покупцеві. Перший магазин знаходився біля метро «Чисті ставки», на невеликій площі. У наслідку магазин часто переїжджав. Змінювався і асортимент пропонованої продукції, але незмінним був товар фірми ASICS, тієї фірми, з якої все почалося. На даний момент компанія має 3 магазини роздрібної торгівлі, один магазин для роботи з оптовими клієнтами.
Місія компанії - сприяти розвитку російського спорту через насичення вітчизняного ринку товарами спорт кращих торгових марок.
Мета компанії:
· Підтримка масового та аматорського спорту
· Навчання та розвиток споживача основним технічним новинкам і тенденціям
· Надання широкого вибору спортивного одягу, взуття та аксесуарів
· Підбір тільки кращих і «перевірених» моделей одягу та взуття
· Надання гнучкої цінової політики
Системи збуту й асортимент.
Збут товару здійснюється методом роздрібних і оптових продажів Попит акумулюється, за рахунок використання різноманітних каналів реклами та просування. Роздрібні продажі здійснюються в трьох магазинах. Вони характеризуються еквівалентним ціновим наповненням і різної асортиментної специфікою
- ASICS (перший фірмовий магазин компанії ASICS в Росії). У магазині, продаються товари виключно марки ASICS. Представлені моделі для професіоналів легкої атлетики, для занять волейболом, тенісом і моделі повсякденного одягу, а також для активного відпочинку. Єдиним постачальником продукції ASICS до Росії є торгова мережа «Спорт майстер». Весь асортиментний перелік продукції фірми ASICS закуповується великими партіями кілька разів на рік у компанії «Спорт майстер». Спеціалізовану лінію екіпіровки для професіоналів легкоатлетів компанія «Спорт майстер», не продає, все постачання з Європи йде для торгової мережі «ХХХ». Таким чином, можна зробити висновок, що компанія «ХХХ» володіє унікальним асортиментом продукції фірми ASICS для спортсменів професіоналів в Росії.
- Сокільники. Основною специфікою магазину Сокільники є продаж фірмового екіпіровки Nike в кольорах збірної команди Росії, продукцію фірми Nike поставляє компанія «Про Атлетик-с»
- Мультибренд. Акцент в асортиментній специфіки робиться на інші торговельні марки і, перш за все Mizuno, Saucony, NewLine, Brooks. Товари марки Mizuno, постачає офіційний дилер в Росії компанія «Про Атлетікс». Продукцію фірми Brooks, поставляє компанія Brooks-Росія, офіційний дилер компанії Brooks в Росії. Офіційним дилером в Росії компаній Saucony і NewLine є торгова мережа «ХХХ». Постачання товарів даних марок йдуть на пряму з Європи.
Торгова мережа «ХХХ», близько дванадцяти років працювала у сфері спортивної екіпіровки, і тільки тепер вирішила запропонувати асортимент своїх товарів всім бажаючим, а саме людям, для яких спорт, не є основним заняттям в житті. Розширення цільового сегмента, перш за все, пов'язано з відкриттям першого фірмового магазину ASICS. Компанія розвивається і не може орієнтуватися тільки на спортсменів професіоналів, для яких ASICS давно відомий і улюблений бренд. Для розвитку необхідні все нові і нові клієнти. Сьогодні можна з твердою впевненістю говорити, про підйом спорту серед молоді та дітей. Батьки з раннього віку починають піклуватися про здоров'я своїх дітей. По всій країні відкриваються спорт школи, обласні, регіональні, клубні та ін Будь-яка компанія повинна розвиватися в ногу з часом, а якщо це спортивна компанія, то вона не повинна залишити без уваги, ці факти, які говорять про необхідність розвитку бізнесу. Із всіх груп товарів для нового сегменту, перш за все, підійдуть товари фірми ASICS. Для всіх професіоналів ASICS = біг і легка атлетика. Всі інші, тільки починають любити цю марку.
Протягом чотирьох років витрати на рекламну значно збільшувалися (рис 2.3.), До 2005 року приріст обороту компанії збільшувався, але настав момент, коли відбулося різке зниження середньорічного темпу зростання фінансових показників на 8% від результатів минулого року (рис.2.4).
\ S
Рис.2.3. Витрати на рекламну діяльність 2002-2005
Витрати на рекламну діяльність збільшуються, а прибуток падає. Причину цього можна знайти в тому, що компанія з 2005 року, вирішила перейти до нового цільовому сегменту, при цьому рекламна діяльність змінилася незначно.
\ S
Рис.2.4. Приріст обороту компанії у відсотках.
Вона як і раніше орієнтована в більшій частині на спортсменів професіоналів. У зв'язку з цими необхідно розробити комплекс рекламних заходів, який спрямований на цільовий сегмент даної компанії.

Глава 3
У компанії раніше проводилося маркетингове дослідження, в результаті якого були отримані дані про склад цільового сегмента, про бажання покупців брати участь в різних ВTL заходах.
Цільовий сегмент не однорідний, його можна розділити на три складові (рис. 3.1.).
\ S
Рис 3.1. Розподіл за групами нового цільового сегмента.
Таблиця 3.1.
Залежність відповіді на питання: В яких заходах хотіли взяти участь, від групи.
Захід
Вид групи
біг, легка атлетика
теніс, волейбол
любитель
презентація нової колекції
10
7,5
14,2
лотереї в магазині
13,7
18,3
15,5
сезонні розпродажі
20,5
30,8
20,6
дисконтні карти
12,3
12,7
21,2
тест драйв
18,1
10,4
8,9
2 +1
5,7
7,7
3,5
змагання
17,2
12.4
10,1
купони
0
0
0,6
листівки
0,8
0
0,9
не в якихось
0,1
0,1
0
інше
1,6
0
4,5
Для формування ефективного комплексу просування необхідно враховувати різні інтереси груп, що складають цільової сегмент. У зв'язку з цим необхідно розробити рекламні акції для кожної групи цільового сегмента. Представники цих груп різняться за інтересами і за об'єктом придбання товарів. І впливати на них потрібно різними способами. Спортсменам професіоналам цікаві акції, які дозволяють спробувати випробувати нові технології (табл. 3.1. Стор.24). Однією з таких акцій є «Тест-драйв». Світовий досвід свідчить про ефективність методики типу: «Спробуй сам». Дані опитування споживачів підтверджують цю думку. Свідчать про те, що 18,1% (цей результат є другим за значимістю) опитаних покупців з групи 1 хотіли б взяти участь у запропонованому заході. Серед любителів цей коефіцієнт нижче і складає всього лише 8,9%, це говорить про недоцільність проведення цього заходу в даній групі.
1. Для першої групи з цільового сегмента, професійних спортсменів легкої атлетики та лижного спорту, необхідно провести
Тест-драйв.
Завдання акції: поєднання розпродажу залишків моделі з системою підвищення лояльності клієнтів до торгової марки «ASICS.
Зміст акції. До участі в акції пропонується модель Grid Omni 4 Moderate. (РРЦ 2500 руб.) Професійна модель для тривалих тренувань, в яку закладено великий запас міцності. Вона за всіма параметрами відповідає найвищим вимогам до професійної біговій взуття, але протягом сезону її незаслужено обійшли увагою споживачі. За своїми якостями вона краще тих моделей, які купують професіонали, при одному рівні цін. Протягом місяця покупцям буде надана можливість купити цю модель за 990 руб. і підписати при цьому символічний контракт. Суть контракту: необхідно через місяць з дня покупки прийти в магазин, або подзвонити по телефону і описати свої враження від використання моделі. У результаті споживачі отримають можливість познайомитися з даною моделлю і оцінити її можливості. У перспективі акція спрямована на стимуляцію продажу наступної моделі кросівок Grid Omni 5, партія яких вже закуплено.
Проведення цієї акції благотворно впливає на робочі показники співробітників, так як вносить різноманітність в їх повсякденну діяльність і служить засобом розвитку навичок спілкування і роботи. Цю ж модель наступного сезону продавцю - консультанту буде легше реалізовувати, оскільки модель буде впізнанна і правильно оцінена. Завдяки цьому збільшаться загальні продажі, і це буде одним з етапів до здійснення завдання розвитку компанії в цілому. Буде залучено додаткове число покупців із сегмента спортсменів - професіоналів. Покупці даної групи, набуваючи пропоновану модель, зможуть поліпшити свої спортивні досягнення. Щоб ефективно і правильно провести цей захід, потрібно ретельно прорахувати економічну складову. Для проведення акції виділяється 120 пар моделі Grid Omni 4 торгової марки ASICS. Роздрібна ціна моделі в мережі магазинів «ХХХ» складає 2500 руб., Собівартість дорівнює 1395 руб .. У перебігу акції «тест - драйв» модель буде пропонуватися за 990 руб., Таким чином втрати по реалізації кожної пари складають 405 руб .. З покупцем буде полягати своєрідний контракт (у друкованій формі)
для того щоб надати угоді офіційний характер. Контракти необхідно роздрукувати у кількості 130 шт. (Десять запасних). Вартість друку одного контракту на меленой папері з кольоровим оформленням - 2руб. за один примірник. Для ознайомлення покупців з акцією необхідно помістити інформацію на сайті компанії (за один тиждень до старту програми) і в торговельному залі магазину «ASICS» (шість плакатів масштабом А3). У таблиці 3.1. на стор 66, по пунктах вказана вартість витрат для реалізації заходу. Результатом проведення акції повинні послужити 75% продажу моделі наступного сезону Grid Omni 5. Дана модель вже закуплена в кількості 240 шт., Таким чином, 75% продажу припускають реалізацію 180 пар. Роздрібна ціна Grid Omni 5 буде становити 2790 руб. 9% отриманого прибутку буде направлено на операційні витрати
(Оренда, з \ п співробітників і т.д.). Встановлена ​​норма прибутку для акції «тест - драйв» складає 0,5 для кожної проданої одиниці.
Σ прибутку = (180 * 0,5 * 2790) = 251 100 (всі розрахунки в руб.)
Операційну витрати = 251 100/100 * 9 = 22 599
Σ прибутку = 251 100-22 599 = 228 501
Таблиця 3.2
Бюджет для проведення маркетингової акції «Тест-Драйв»
Вид заходів
Кількість
Вартість
в руб.
Загальна вартість
в руб.
Відповідальний
(Оплата праці)
розміщення інформації
на сайті компанії
1 раз, за ​​тиждень
до акції
500 руб.
500руб.
менеджер відділу реклами і розвитку
рекламні матеріали
для оформлення місця продажу
6 пл-ів А3
250руб.
1500
менеджер відділу реклами і розвитку
1 / 4 від денної з / п
друк і складання «договорів»
130 шт.
2 крб.
260руб.
менеджер відділу реклами і розвитку
1 / 2 від денної з / п
втрати на кожній парі кросівок
120 ш
405р.
48600
менеджер інформаційного відділу, старший продавець.
Разом
50860
оплата ѕ робочого
дня менеджера рекламного відділу, 750 руб.
Σ витрат = 50 860 +750 = 51610
▲ Вр .= 228 501 - 51 610 = 176 891
У результаті проведення розрахунків економічної доцільності запровадження акції «Тест - драйв» була отримана передбачувана сума виручки, яка складає 176 891 руб. Це ідеальний варіант, практика виявить розбіжності з прогнозом, як у велику, так і в меншу сторону, але не більше 5% від отриманого результату.
Як показало опитування споживачів компанії «ХХХ», сезонні розпродажі є заходом, в якому бажають взяти участь абсолютна більшість з опитаних покупців. Цей захід посідає перше місце в групі 1, друге місце в групі 2 і друге місце в групі 3. (Табл. 3.1. Стор. 24).
2. У зв'язку з цими даними є доцільним провести акцію - розпродаж з елементами лотереї. Такий вид акцій подобається всім покупцям у торговельній мережі «ХХХ», не залежно від групи.
Назва «Новий рік Вам грошей принесе»
Завдання: привернути увагу молодих людей до торгової марки ASICS.
Тривалість 6 тижнів.
Зміст акції: Протягом 6 тижнів оголошується святковий розпродаж. Під знижку потрапило 1000 найменувань товарів для трьох груп цільового сегмента. Покупцеві при купівлі будь-якого товару (в тому числі не пройшов знижку) видається купюра різного гатунку, яка
відповідає сумі його купівлі.
1000-50 од ,1500-100ед, 2000-200ед, 2500-250ед, 3000-300ед, 3500-350ед і т.д.
Кожна одиниця відповідає одному карбованцю в магазинах мережі «ХХХ»
Покупець має право накопичувати дані одиниці, або обміняти їх кількість, яка у нього є, для придбання одного з товарів.
Акція в першу чергу спрямована на молодих людей. Представники даної категорії у своїй основній масі є школярами або студентами і природно не можуть дозволити собі регулярні покупки спортивних товарів. Компанія зможе допомогти їм придбати все необхідне для активного відпочинку і заняття спортом за доступними цінами.
Для проведення розпродажу - лотереї потрібно знизити ціни на ряд товарів (1000 найменувань). Ціни на кожну одиницю будуть знижені в середньому на 150-200 руб. Місце продажу - фірмовий магазин ASICS необхідно підготувати до розпродажу, це, перш за все рекламні матеріали (3 плаката в торговому залі). Кожен цінник товару, який бере участь у розпродажі повинен бути прикрашений новорічної биркою з барвисто і яскраво оформленої ціною, на якій вказаний відсоток знижки на товар. Кожного тижня в магазині ASICS відбувається в середньому 200 покупок, середній чек яких становить 1500р. У результаті акції планується збільшення середнього чека мінімум на 15% (1725руб), а числа покупців на тиждень на 10% (220чел.). Протягом шести тижнів сума виручки компанії складе
2277000 крб. Кожному покупцеві, чия сума покупки складає більше 1000 рублів буде видана умовна купюра, яку протягом шести днів поле проведення розпродажу можна обміняти на будь-який товар торгової марки ASICS. Для цього, потрібно виготовити символічні гроші, на суму 228 000 (560 шт. Вартістю 50; 2000 шт. По 100).
Таблиця 3.3.

Бюджет для проведення акції «Новий рік Усім грошей принесе»

Вид заходів
Кількість
Вартість
в руб.
Загальна вартість
в руб.
Відповідальний
(Оплата праці)
друк уе. з магнітною смугою
2560 шт.
0,1 руб.
2560руб.
менеджер відділу реклами і розвитку
Ѕ від денної з / п
Середні втрати на кожній одиниці товару
1000 шт
150-200 руб.
200 000
менеджер інформаційного відділ Ѕ від денної з / п і менеджер відділу реклами і розвитку
ормаціі на сайті
1 раз, за ​​тиждень
500 руб.
500 руб.
менеджер відділу реклами і розвитку
рекламні матеріали форматом А3
для оформлення місця продажу
3 пл-ів
250руб.
750 руб.
менеджер відділу реклами і розвитку
друк святкових бирок з цінами на товар
1020 шт.
0,4
408руб.
менеджер відділу реклами і розвитку 1 / 4
і старший продавець 1 / 4
Всього = 204 218 +750 + 500 +500 = 205 968
Для того щоб обміняти «гроші» на товар імовірно прийде не більше 70% людей, що отримали купюру в магазині. Таким чином, можна підрахувати, що загальна сума витрачених коштів на надання товару покупцям складе:
228 000/100 * 30 = 159 600 руб., Тоді загальна сума витрат складе:
Σ витрат = 205 968 + 159 600 = 365 568
Суму, отриманого прибутку можна підрахувати з розрахунку збільшення середнього чека і кількості покупців. За 6 тижнів звичайному режимі компанії сума покупок становить 200 * 6 = 1200, а середній чек 1500. Так як ми плануємо, збільшення кількості покупців мінімум на 10%, а суми середнього чека на 15%. За 6 тижнів акції замість 1200 осіб придбають товар у фірмовому магазині ASICS 1320 і їх середній чек складе 1725 руб. Економічна ефективність полягає у залученні 120 осіб за 6 тижнів і збільшенні середнього чека у 1320 чоловік на 225 руб. (1725-1500)
Таким чином сума прибутку складе:
Σ прибутку = (120 * 1725) + (1320 * 225) = 207 000 +297 000 = 504 000
▲ Вр = 504 000-365 568 = 138 432
Виручка не дуже висока, але головна мета проведення акції - залучення цільового сегменту до торгової марки ASICS.
За результатами опитування споживачів 18,4% опитаних покупців хочуть мати дисконтну карту компанії, а у 81% дисконтна картка вже є. З 18% не мають карту 14% любителі спорту. Дисконтні картки в компанії існують, але вони не є накопичувальними і не стимулюють споживача отримати більшу знижку при накопичення суми покупок. Карта 5% видається при покупці 1500, карта 10% при купівлі на 7000, карта 15% при купівлі в 20 000руб. Можна дати рекомендацію про зміну програми дисконтних карт. Критерії отримання карти в 5% необхідно підвищити, оскільки середній чек в компанії складає 1500, виходить, що практично будь-який, зробивши покупку, може отримати карту. Є доцільним підвищити цю суму до 4001 рубля, ця сума не повинна здаватися великою, так як нова карта буде давати можливість накопичити купівлі та отримати більшу знижку, чого не надавала попередня карта. Накопичивши на 5% картці суму 10001 руб., Покупець може обміняти на карту 10%, а попередню здати. Щоб отримати знижку в 15% необхідно на карті 10% накопичити суму покупок в 15 001. Запропоновані картки можуть замінити минулі дисконтні, а можуть виступати як додаткові карти, призначені для любителів спорту.
Для введення нових дисконтних карт необхідно, в першу чергу, розрахувати їх кількість, воно дорівнює числа постійних покупців, яким можна було б запропонувати її. Соціальна ефективність програми полягає в тому, що гнучка цінова політика дозволить більшій відсотку людей, які бажають вести здоровий спосіб життя, набувати хорошу екіпіровку. 21,2% з третьої групи цільового сегмента - любителі спорту, хотіли б мати дисконтну карту, введення нової системи, дозволить реалізувати їх потреба. Розрахунок економічної ефективності, даної акції утруднений. За результатами маркетингових досліджень наявність накопичувальної дисконтної карти збільшує кількість відвідувань магазину на 20%., І середній чек її володаря [29], таким чином, якщо покупець відвідував магазин 5 разів на рік, то у власника дисконтної карти відвідувань буде вже 6. Вартість однієї карти, при замовленні через компанію Name Card складає 0,541 $ або 15руб 7 коп. [30] Прибуток від наявності картки очевидна, так як одне відвідування в масштабах магазину одно збільшеному середньому чеку.
Всі запропоновані заходи не суперечать закону про рекламу і закону про захист прав споживачів.

Висновок
У результаті проведення всіх заходів компанія «еРСі» не тільки збільшить виручку, але й забезпечення просування торгової марки «ASICS» на новий ринок до нового цільовому сегменту. Для участі в конкурентній боротьбі необхідно володіти унікальним набором характеристик для встановлення лояльності споживачів. Всі запропоновані акції спрямовані на зміцнення комунікативних відносин зі споживачами. Причина подібної ефективності BTL - заходів в тому, що більшість акцій грунтується на взаємодії зі споживачем. Суть будь-якої акції полягає в тому, що людина вступає у відносно персоніфіковані взаємини з брендом, від якого він отримує бонуси чи призи. У результаті - в свідомості покупця складається емоційний образ бренду, певною мірою відбувається його одухотворення, олюднення. Крім економічної ефективності всі акції мають соціальну користь, сприятливо впливають на здоров'я, як окремих соціальних груп, так і нації в цілому.

Список використаних джерел.

1. Алексуні В.А С.А. Митьков Маркетингове дослідження \ \ Маркетинг в Росії і за кордоном № січня 2005 Стор. 29-36 ізд.Фінпресс
2. В. Анурін, І. Муромкина, Є. Євтушенко Маркетингові дослідження споживчого ринку. Унікальний вітчизняний досвід. Навчальний посібник. СП. 2005р. 205 стор
3. Д. Бартенєв «Прессний» ринок »/ / Практичний маркетинг № 3 2005 стор 21-28. вид Финпресс.
4. Борисовський Ю.Г. Аналіз BTL індустрії. / / Журнал «Індустрія реклами» № 1 2005р. с.30-34
5. Васильєв В.М. «Реклама: творча ідея» \ \ Індустрія реклами № 10 2005р. стр 60-62 Вид. ТОВ «Бізнес Медіа Комунікації»
6. Вінокурцева Є.А. Чи стане BTL улюбленим прийомом Росиийской реклами? / / Альмонах Лабораторія реклами № жовтня 2004 26-28с.
7. Голубков Е.П «Ставлення споживачів до різного виду реклами» \ \ Маркетинг в Росії і за кордоном № січня 2005 Стор. 37-42 ізд.Фінпресс
8. Гольдман І.А., Добробенко Н.С. Практика реклами. З-П.1998г. 257с.
9. Данилова Г.П. Зростання частки BTL у рекламних бюджетах / / Лабораторія реклами № 2 2005г.17-19с.
10. Дж. Джей Девіс «Дослідження в рекламній діяльності. Теорія і практика »М. 2005 378 ст
11. Дженстер Пер, Девід Хассі Аналіз сильних і слабких сторін компанії. Визначення стратегічних можливостей М.2004 р.
12. Котлер Ф. Менеджмент і маркетинг. вид. Пітер 201г.887с.
13. Кочеткова А. Н.. Що ж таке BTL з точки зору класиків маркетингу і маркетингових комунікацій? / / Маркетинг у Росії і за кордоном. № липня 2005 15-22с.
14. Магуайр М.Р. BTL - безглуздий і нещадний / / Індустрія реклами № 17 2005р. 18с.
15. Меткова В. «Btl і цільовий сегмент» \ \ Індустрія реклами № 17 2005р стор 44-47 Вид. ТОВ «Бізнес Медіа Комунікації»
16. Рогожин М.Ю. Теорія і практика рекламної діяльності. М., Вид. РДЛ. 2002р. 425с.
17. Секерин В.Д. Практичний маркетинг М. ЗАТ «Бізнес - школа» 2003 496с.
18. Симоненко А. Спортивний бізнес. Спортивні компанії вже виграли / / Коммерсант-daily, 17.05.05.
19. С. Сисоєва А. Нейман «Як воспитат лояльність покупців» / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 7 2005р. Вид. Финпресс
20. В.Є. Хруцький, І.В. Корнєєва Сучасний маркетинг: Настільна книга по дослідженню ринку. Учеб. посібник Спб.2005 р.
21. www.comcon-2.com


[1] Євгенія Ленц / / "Бізнес-журнал" № 10 25.05.05
[2] С. Сисоєва «Як виховати лояльного споживача» журнал / / «Маркетолог» № 1, 2005 р.
[3] Ніфаева О. В. Практичні аспекти позиціонування товару / / «Маркетинг в Росії і за кордоном» № 5 2005р.
[4] там-таки.
[5] С. Сисоєва А. Нейман «Як воспитат лояльність покупців» / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 7 2005р. Вид. Финпресс
[6] Рогожин М.Ю. Теорія і практика рекламної діяльності. Навчальний посібник. М., Изд-во РДЛ, 2002
[7] А. Хоскінг "Курс підприємництва", редакція В. Рибалкіна, Москва, "Міжнародні відносини", 2002. 386с.
[8] Секерин В.Д. «Практичний маркетинг» М.:. ЗАТ «Бізнес-школа» 2003р. 496с.
[9] Н Дж. Р. Россітер, Л. Персі. Реклама і просування товарів. С116.,
Пітер, 2003.
[10] Котлер Ф. Менеджмент і маркетинг ізд.Пітер.2001г 887ст
[11] Гольдман І. А., Добробабенко Н. С. Практика реклами, 1998
[12] Секерин В.Д. «Практеческій маркетинг в Росії» М. ЗАТ Ьізнес-школа «Інтел-Синтез», 2002-496 с.
[13] Дж. Джей Девіс «Дослідження в рекламній діяльності. Теорія і практика »М. 2005 378 ст.
[14] Котлер Ф. Менеджмент і маркетинг ізд.Пітер.2001г 887ст.
[15] www.btl.ru
[16] www.btlstudy.ru
[17] Дж.Бернетт, С. Моріарті Маркетингові комунікації інтегрований підхід, СПб, 2001
[18] www. Advertology.ru.
[19] Соболєв С. «ВТL акції на підйомі» \ \ Маркетинг в Росії і за кордоном № липні 2005 Стор. 27-30. Вид. Финпресс


[20] С. Ротман Хороша реклама - не для Росії? / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 5 2005р. Стор. 14-18. Вид. Финпресс
[21] www.comcon-2.com
[22] Д. Бартенєв «Прессний» ринок »/ / Практичний маркетинг № 3 2005 стор 21-28. вид Финпресс.
[23] Там же
[24] Васильєв В.М. «Реклама: творча ідея» \ \ Індустрія реклами № 10 2005р. стр
[25] В. Меткова «Btl і цільовий сегмент» / / Індустрія реклами № 17 2005р.
стр 44-47 Вид. ТОВ «Бізнес Медіа Комунікації»
[26] http://research.rbc.ru/
[27] Симоненко А. Спортивний бізнес. Спортивні компанії вже виграли / / Коммерсант-daily, 17.05.2005.
[28] Симоненко А. Спортивний бізнес. Спортивні компанії вже виграли / / Коммерсант-daily, 17.05.2005.
[29] Артемова Е.Н., Козлова В.А. «Вплив дисконтних кард на прибуток в організації» / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 7 2005.
[30] www.namecard.ru
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
143.1кб. | скачати


Схожі роботи:
Розробка маркетингової програми просування на ринок нового виду побутових послуг
Кадри з використанням програми Microsoft Access 97
Застосування PR технологій з метою просування театрального продукту на прикладі театру ім Ленсовета
Застосування PR-технологій з метою просування театрального продукту на прикладі театру ім Ленсовета
Комп`ютерні презентації з використанням мультимедіа технологій
Оформлення книги з використанням комп`ютерних технологій
Уроки з використанням інформаційних комп`ютерних технологій
Звіт по практиці з використанням компютерної техніки та інформаційних технологій
Створення програми з використанням програмного продукту Turbo Assembler
© Усі права захищені
написати до нас