Розробка плану маркетингу на підприємстві

Зміст

Резюме

1. Оцінка поточної маркетингової ситуації

1.1 Загальна характеристика підприємства

1.1.1 Основні відомості про підприємство

1.1.2 Характеристика галузі

1.1.3 оцінка поточного стану підприємства

1.1.4 Фактори, що впливають на діяльність підприємства

1.2 Характеристика послуг, що надаються

1.2.1 Потреби, задовольняються послугою

1.2.2 Опис послуги

1.2.3 Оцінка властивостей послуги

1.2.4 Інноваційні основи цінності послуги

1.3 Аналіз ринку збуту

1.3.1 Споживачі та їх сегментація

1.3.2 Замір попиту та оцінка цільових ринків

1.3.3 Позиціонування послуги на ринку

1.3.4 Прогноз основних показників ринку та обсягу продажів

1.4 Аналіз конкуренції і конкурентних позицій

1.4.1 Визначення профілю конкурентів

1.4.2 Порівняльна оцінка маркетингової діяльності конкурентів і підприємства

1.4.3 Оцінка конкурентоспроможності послуг

2. Формування маркетингової стратегії

2.1 Місія організації

2.2 Стратегічні цілі і завдання маркетингової діяльності

2.3 Маркетингова стратегія як модель інтеграції типових рішень

3. Розробка маркетингового комплексу і програми дій

3.1 Товарна політика

3.1.1 Розвиток товарних ліній

3.1.2 Створення нових продуктів

3.1.3 Просування товарного знака

3.1.4 Сервісне обслуговування

3.2 Цінова політика

3.2.1 Встановлення вихідної ціни на товар

3.2.2 Коригування цін

3.3 Організація збуту

3.3.1 Система товароруху

3.3.2 Канали розповсюдження товару

3.4 Формування попиту і стимулювання збуту

3.4.1 Продаж товарів на основі особистого контакту

3.4.2 Рекламна діяльність

3.4.3 Зв'язки з громадськістю

3.4.4 Стимулювання збуту

4. Організація і управління маркетинговою діяльністю

4.1 Система організації служби маркетингу

Резюме

Будівельні фірми, виникають з господарських потреб більш великих організацій, які не мають часу і зайвих капіталів для здійснення своїх менш важливих завдань, але також ці фірми возникаю для задоволення народногосподарських потреб, такі як ремонти квартир, будівництво дач і малих котеджів ну і т.д .. Бізнес таких фірм, їх комерція, тому й полягає виключно у досягненні власних, індивідуальних цілей, а так же цілей підприємства стоїть "над ним", діяльність такої фірми як економічного підприємства не носить суспільний характер тому фірма створюється як приватне, комерційне підприємство, вона не може виконувати ані благодійних задач, ані безоплатну підтримку народного господарства.

1. Оцінка поточної маркетингової ситуації

1.1 Загальна характеристика підприємства

1.1.1 Основні відомості про підприємство

У цій роботі проводиться маркетингове дослідження приватного будівельного підприємства ІП Алімов В.П.

Повне найменування цього будівельного підприємства - Індивідуальний підприємець Алімов Віктор Павлович.

Зазначимо реєстраційні дані будівельного підприємства ІП Алімов:

1. Дата про державну реєстрацію - 01 листопада 1999 року.

2. Номер свідоцтва про державну реєстрацію - Свідоцтво про державну реєстрацію серія 33 № 000302202.

3. Місце державної реєстрації - Володимирська область, м. Гусь-Хрустальний.

4. Основний державний реєстраційний номер запису про державну реєстрацію індивідуального підприємця (ОГРН) - 304330404200130.

Будівельне підприємство ІП Алімов має юридичну адресу:

Країна: Росія (РФ), індекс 601500, Володимирська область, м. Гусь-Хрустальний, вул. Щербакова, д. 30.

Також має поштову адресу керівника підприємства:

601501, Володимирська область, м. Гусь-Хрустальний, вул. Калініна, д. 19/16.

Телефон: 8 (49 241) 2-29-40

Факс: 8 (49 241) 2-29-40

Адреса електронної пошти даного підприємства відсутня, а також адреса сайт в мережі «Інтернет» поки що теж відсутня.

У даного будівельного підприємства також є відомості про видані ліцензії, необхідних для виконання зобов'язань за державним контрактом. Ліцензований вид діяльності: будівництво будівель і споруд I і II рівнів відповідальності; ремонтні роботи.

Будівельне підприємство ІП Алімов приймає замовлення, як по місту, так і по району, також бувають замовлення по області, але значно рідше.

Організаційно-правова форма підприємства.

Підприємство є юридичною особою і має у власності майно, що обліковуються на його самостійному балансі, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді. Підприємство має цивільні права і несе обов'язки для здійснення будь-яких видів діяльності, не заборонених Федеральними законами. Основними видами його діяльності, згідно з ліцензією, є: загальнобудівельні, спеціальні роботи, а також проектні роботи і виступ у ролі замовника (власне будівництво). Будівельне підприємство ІП Алімов має право в установленому порядку відкривати банківські рахунки на території Російської Федерації і за її межами, має круглу печатку, яка містить його повне фірмову найменування російською мовою і вказівка ​​на місце його знаходження, а також штампи і бланки зі своїм найменуванням.

Статутний капітал підприємства становить 200000 тисяч рублів.

Дане будівельне підприємство не належить до концернам, асоціаціям, холдингам, не має філій, представництв.

Півроку тому відбулася важлива подія, здатне вплинути на діяльність підприємства. Підприємство отримало замовлення на ремонт і реконструкцію муніципального будівлі в селищі Червоне Ехо.

Будівельне підприємство ІП Алімов займається будівельними роботами, тобто будівництвом будівель і споруди I і II рівня відповідальності, а також дозволяється провадження діяльності з будівництва будівель та споруд висотою до 40 метрів. Перерахуємо асортимент загальнобудівельних робіт:

1. Земляні роботи

   1. Розробка виїмок

   2. Вертикальне планування

   3. Ущільнення грунтів

   4. Пристрій грунтових подушок

2. Кам'яні роботи

3. Пристрій бетонних і залізобетонних конструкцій

   1. Опалубні роботи

   2. Арматурні роботи

   3. Пристрій монолітних конструкцій

   4. Пристрій бетонних конструкцій

   5. Пристрій залізобетонних конструкцій

4. Монтаж бетонних і залізобетонних конструкцій

4.1 Монтаж фундаментів

4.2 Монтаж стін підземної частини будівель

4.3 Монтаж елементів конструкцій надземної частини будівель (колон, рам, ригелів, ферм, балок, плит, панелей стін)

5. Монтаж дерев'яних конструкцій

   1. Укрупнена збірка конструкцій

   2. Збірка дерев'яних (брущатих) будівель і споруд заводського виготовлення

6. Ізоляційні роботи

   1. Пристрій ізоляції з рулонних матеріалів на бітумній основі, гарячих асфальтових сумішей, бітумоперліта і бітумокерамзіта

   2. Пристрій теплоізоляції із застосуванням м'яких, жорстких напівжорстких волокнистих виробів і пристрій покривних оболонок ізоляції з жорстких матеріалів

7. Покрівельні роботи

   1. Пристрій покрівель з рулонних матеріалів

   2. Покрівлі з полімерних і емульсійно-бітумних складів

   3. Пристрій покрівлі із штучних матеріалів

   4. Пристрій деталей покрівлі з металевих листів

8. Благоустрій території

   1. Пристрій проїздів

1. Пристрій пішохідних доріжок

2. Пристрій майданчиків

3. Озеленення територій

1. Оздоблювальні роботи

   1. Виробництво фасадних робіт

   2. Виробництво штукатурних і ліпних робіт

   3. Виробництво декоративних оздоблювальних робіт

   4. Виробництво скляних робіт

   5. Виробництво облицювальних робіт

   6. Монтаж підвісних (натяжних) стель, панелей та плит з лицьовою обробкою

2. Санітарно-технічні роботи

3. Роботи з облаштування зовнішніх інженерних мереж та комунікацій

   1. Пристрій колодязів

   2. Пристрій майданчиків

   3. Пристрій оголовків

   4. Пристрій лотків

   5. Встановлення запірної арматури

   6. Прокладка теплових мереж з температурою теплоносія до 115 град.С (у тому числі з полімерних матеріалів)

   7. Прокладка водопровідних мереж (у тому числі з полімерних матеріалів)

   8. Прокладка каналізаційних мереж (у тому числі з полімерних матеріалів)

4. Роботи з влаштування внутрішніх інженерних систем і устаткування

   1. Пристрій систем опалення та вентиляції, кондиціонування повітря, пневмотранспорту і аспірації

   2. Пристрій теплових систем з температурою теплоносія до 115 град.С (у тому числі з полімерних матеріалів)

   3. Пристрій водопровідних систем і устаткування (у тому числі з полімерних матеріалів)

   4. Пристрій каналізаційних систем і устаткування (у тому числі з полімерних матеріалів)

   5. установка санітарно-технічних приладів

   6. Установка приладів обліку і контролю

5. Спеціальні роботи

6. Захист конструкцій, технологічного обладнання та трубопроводів

   1. Захист від корозії (пристрій антікоррозіціонная покриттів)

Дане підприємство не займається і не планує займатися науково-дослідними і дослідно-конструкторськими роботами.

1.1.2 Характеристика галузі

У даного підприємства багато клієнтів. Існують великі й дрібні клієнти. Підприємство надає послуги, як приватним особам, так і муніципальним. Надає послуги в місті Гусь-Хрустальний, в Гусь-Хрустальний районі. Значних конкурентів дане будівельне підприємство не має. У даного будівельного підприємства також є відомості про видані ліцензії, необхідних для виконання зобов'язань за державним контрактом. Тут вказується ліцензований вид діяльності, реквізити діючої ліцензії, найменування території на якій діє ліцензія, термін дії ліцензії:

1. Реєстраційний номер ГС-1-33-02-27-0-330400327015-001745-2.

2. Термін дії ліцензії: від 6 вересня 2007 р. За 6 вересня 2010

3. Ліцензований вид діяльності: будівництво будівель і споруд I і II рівнів відповідальності; ремонтні роботи.

Бар'єром вступу в галузь є кліматичні умови. Наприклад, дощові і снігові дні не дають робочим виконувати деякі будівельні роботи (наприклад, кладка стін, покриття дахів).

1.1.3 оцінка поточного стану підприємства

У таблиці № 1 наведено основні показники поточного стану підприємства за три останні роки.

Таблиця № 1

За основними показниками поточного стану підприємства за три останні роки можна зробити висновок, що дане підприємство процвітає. Потрібно зауважити, що прибуток цього підприємства зростає, а позиковий капітал зменшується.

1.1.4 Фактори, що впливають на діяльність підприємства

У нижерасположенной таблиці наведемо основні переваги та недоліки, можливості та загрози для поточного стану підприємства, тобто проведемо первинний стратегічний аналіз. Суть його полягає в наступному: вся маркетингова середовище, що оточує будівельне підприємство ІП Алімов В.П., ділиться на дві частини - зовнішню середу і внутрішню (тобто всередині самого підприємства).

Матриця SWOT-аналізу

1.2 Характеристика послуг, що надаються

1.2.1 Потреби, задовольняються послугою

Будівельне підприємство ІП Алімов В.П. надає будівельні послуги. Якщо який-небудь клієнт захотів побудувати будинок, він може звернутися на дане підприємство, зробивши замовлення. Він сам може вибрати висоту будинку, розміри, планування, а також може взяти участь у виборі матеріалу для оздоблювальних робіт. Але він може і не брати в цьому участь, а довіриться смаком майстрів.

Люди користуються будівельної послугою для того, щоб облаштувати свій будинок, своє місце проживання. Чим затишніше виглядає приміщення, в якому людина збирається жити, працювати, проводити свій час, тим краще його здоров'я, продуктивність її праці (якщо це місце його роботи), стан душі. Чим затишніше його приміщення, тим комфортніше він себе відчуває, більш доброзичливий.

Підприємство здійснює виробництво загальнобудівельних спеціальних робіт, надає послуги населенню відповідно до чинного статуту підприємства. Підприємство здійснює будівництво відповідно до затверджених Державними ліцензіями.

Будівельні послуги піднімають на нову якісну сходинку задоволення звичайної, відомої потреби.

1.2.2 Опис послуги

Будівельна послуга - одна з важливих послуг у світі. Без будівельних послуг людям ніде б було жити. Будівництво стало розвиватися ще з найдавніших часів. З часом воно стало вдосконалюватися. І на сьогоднішній день воно досягло високих вершин. Також оздоблювальні послуги не менш важливі в нашому житті. Будівництво вентиляцій, опалення, газопостачання, електрики також важливо в сучасному житті. Зараз сучасна людина не зможе прожити без світла, тепла в зимовий час.

Наприклад, ніхто не може сказати, що все знає про камінь. Кожному сорту каменю властиві свої умови формування, а, отже, свої унікальні обов'язки і якісні характеристики.

1.2.3 Оцінка властивостей послуги

Оцінка властивостей продукції пов'язана з характеристикою її якісних параметрів і розрахунком ціни споживання. Якість будівельної послуги дуже важливо. Досліджуване підприємство славиться високою якістю виконаних робіт. У будівельного підприємства ІП Алімов В. П. багато клієнтів завдяки високій якості послуг. Але якщо в ході роботи робочий припускається помилки і послуга виконується не якісно, ​​то в такому випадку підприємство виправляє свою помилку, тобто проводить ремонт за свій рахунок. Але на щастя, на досліджуваному будівельному підприємстві ІП Алімов В. П. такі випадки трапляються дуже рідко. Тому підприємство славиться хорошою репутацією.

Розглянемо економічні показники нашої послуги в таблиці № 2.

Таблиця № 2 Економічні показники послуги

Таблиця № 3

Переваги та недоліки продукції.

1.2.4 Інноваційні основи цінності послуги

Іншими словами цінність послуги це вигода споживача. Вигода споживача - це умовна різниця між сукупною споживчою цінністю, що представляє собою оціночне судження покупця про здатність послуги. Обслуговуючого персоналу задовольнити його потреби сукупними витратами споживчими, що представляють загальну суму грошових, тимчасових енергетичних і психологічних витрат.

Досліджуване будівельне підприємство ІП Алімов В. П. приваблює клієнтів зменшенням нефінансових витрат споживача, заощадивши йому тимчасові, енергетичні і психологічні ресурси. При укладанні контракту, керівник досліджуваного будівельного підприємства ІП Алімов В. П. обговорює терміни здачі об'єкта. Але буває часто так, що об'єкт здається раніше. Від цього у клієнта залишаються хороші враження від даному підприємстві.

1.3 Аналіз ринку збуту

1.3.1 Споживачі та їх сегментація

Попит на послуги, як і на будь-який інший товар, являє собою частину потреби в послузі, забезпечену грошовими коштами покупців, або платоспроможну потребу. Попит на послуги формується під впливом багатьох чинників: економічних, соціально-політичних, демографічних, культурно-історичних, природно-кліматичних, включаючи обсяг доходів населення, рівень ринкових цін, географічне положення ринку послуг, традиції способу життя, особливості поведінки споживачів і т. д .

В основі вивчення структури попиту на послуги лежить ідея сегментації, що припускає розподіл ринку послуг на однорідні групи споживачів. Сегментація ринку послуг здійснюється за тими ж критеріями, що і сегментація товарного ринку: географічному (територіальному), соціальному, демографічному, економічному, поведінковому і т. д.

Стосовно до будівельних послуг сегментувати ринок можна за двома напрямками:

1) Тип будівництва.

2) Споживачі.

Перший напрямок розглядає безпосередньо самі будівельні послуги. Їх можна підрозділити на такі види:

- Промислове будівництво;

- Цивільне будівництво;

- Житлове будівництво.

Такий розподіл за видами будівництва обумовлено технологічними та організаційними відмінностями виробництва будівельних послуг.

Сегментування ринку будівельних послуг, вироблених підприємством ІП Алімов В.П., будемо проводити за демографічною ознакою. Сегментування за демографічною ознакою передбачає поділ ринку за демографічними ознаками: вік, стать, розмір сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта, національність. Споживачами будівельних послуг нашої фірми можу виступати:

- Федеральні органи влади;

- Муніципальні освіти;

- Приватні фізичні та юридичні особи.

Муніципальні освіти, а також приватні фізичні та юридичні особи займають приблизно рівне положення (тобто муніципальні освіти - 50%, приватні фізичні та юридичні особи - 47%). А федеральні органи влади займають незначне місце в нашій діаграмі - 3%.

1.3.2 Замір попиту та оцінка цільових ринків

У цьому пункті описується дослідження ринку. Дослідження ринку - оцінка чисельності покупців у кожному з виділених сегментів і завмер платоспроможного попиту. Для цього складемо порівняльну таблицю № 4 якій будуть розглядатися ємності сегментів, істотність, доступність, сумісність, прибутковість кожного сегмента:

Таблиця № 4

З порівняльної таблиці видно, що найбільш вигідними клієнтами є муніципальні освіти; приватні фізичні та юридичні особи.

1.3.3 Позиціонування послуги на ринку

Практичне позиціонування - встановлення того, чим ці товари відрізняються від аналогічних товарів конкурентів.

Основні висновки при позиціонуванні будівельної послуги на ринку зводяться до наступного:

1. Інтенсивний маркетинг найбільш ефективний, якщо:

- Покупці у своїй масі не інформовані про товар;

- Ті, хто знає про товар, не стоять за ціною;

- Необхідно протистояти конкуренції суперників і виробляти у потенційних покупців краще ставлення до товару.

2. Вибіркове проникнення на ринок використовується, коли:

- Місткість ринку невелика;

- Товар більшості покупців відомий;

- Покупці готові платити високу ціну за товар;

- Інтенсивність конкуренції невисока.

3. Широке проникнення на ринок має сенс, коли:

- Велика місткість ринку;

- Покупці погано обізнані про товар;

- Висока ціна неприйнятна для більшості покупців;

- На ринку існує жорстока конкуренція;

- Збільшення масштабу виробництва зменшує питомі витрати на виробництво.

4. Пасивний маркетинг використовується, якщо:

- Місткість ринку велика;

- Існує хороша обізнаність про товар;

- Покупці відмовляються купувати дорогий товар;

- Інтенсивність конкуренції незначна

При позиціонуванні будівельного підприємства ІП Алімов В.П. зробимо висновок, що тут використовується вибіркове проникнення на ринок. Послуги, які надаються будівельним підприємством ІП Алімов В.П., більшості покупців відомі. Навіть якщо послуги здадуться клієнту дороги, то він все одно має намір їх придбати, тому що впевненим у якості, виконуваних робіт. Споживач вважає, що краще заплатити один раз велику ціну, але зате надовго. У досліджуваного підприємство - незначне число конкурентів.

1.3.4 Прогноз основних показників ринку та обсягу продажів

Прогнозуємо в нижерасположенной таблиці № 5 основні показники ринку та обсягу продажів.

Таблиця № 5

1.4 Аналіз конкуренції і конкурентних позицій

1.4.1 Визначення профілю конкурентів

Базова стратегія конкуренції являє собою основу конкурентної поведінки підприємства на ринку і описує схему забезпечення переваг над конкурентами, є центральним моментом у стратегічній орієнтації підприємства. Від її правильного вибору залежать подальші дії підприємства.

У захисті підприємство вдається до наступних дій:

• Намагається вдарити в слабке місце конкурента шляхом показу надійності і високої якості, широкого асортименту і ненадійності конкурентів;

• Розширює свій вплив за рахунок різноманітності виробництва, виявлення глибинних потреб клієнтів.

Зазначимо двох головних конкурентів досліджуваного підприємства: ІП кабана і Стеклострой і розглянемо їх у таблиці № 5

Таблицю № 5:

1.4.2 Порівняльна оцінка маркетингової діяльності конкурентів і підприємства

Порівняльна оцінка ефективності діяльності конкурентів і підприємства називається конкурентний бенчмаркінг. Він проводиться систематично, тому що ринки перебувають в постійній зміні. Його суть полягає в наступному: розглядається відповідність позицій головних конкурентів основними параметрами, що визначає конкурентну боротьбу і включає ключові процеси підприємницької діяльності, у зв'язку з цим по кожному параметру дається оцінка і визначається операційна ефективність, виражена інтегральним показником. Зробимо порівняльну оцінку в таблиці № 7.

Таблиця № 7

У результаті переваги досліджуваної компанії перевищує оцінку конкурентних позицій конкурентів менше, ніж на 30%, а це означає, що її треба подбати про вивчення існуючого досвіду роботи на даному ринку, уважно придивитися до того, як діють конкуренти.

1.4.3 Оцінка конкурентоспроможності послуг

Визначення інтегральних показників конкурентоспроможності послуги

Конкурентоспроможність фірми - відносна характеристика, яка виражає відмінності розвитку даної фірми від розвитку конкурентних фірм по ступеню задоволення своїми товарами потреби людей і по ефективності виробничої діяльності. Конкурентоспроможність фірми характеризує можливості і динаміку її пристосування до умов ринкової конкуренції. Конкурентоспроможність фірми залежить від ряду факторів, таких, як місткість ринку, легкість доступу на ринок, вид виробленого товару, однорідність ринку, конкурентна позиція підприємств, що вже працюють на даному ринку, можливість технічних нововведень у галузі та багатьох інших.

Таблиця № 8 Визначення інтегральних показників конкурентоспроможності послуги

Можемо зробити висновок, що аналізоване підприємство ІП Алімов В.П. перевершує інше будівельне підприємство ІП кабана, але поступається будівельному підприємству Стеклострой.

2. Формування маркетингової стратегії

2.1 Місія організації

Досліджуване будівельне підприємство має свою місію. Цю місію розробив керівник цього підприємства на далеку перспективу. Уявімо формулювання цієї місії: «Надаючи якісні будівельні послуги, об'єднуємо людей, допомагаємо їм жити комфортно і реалізовувати свої цілі, зберігаючи їх час та кошти для повноцінного життя в сучасному суспільстві».

2.2 Стратегічні цілі і завдання маркетингової діяльності

Мета управління - Досягнення якого-небудь результату виробничої діяльності. Вона визначає напрямок і характер діяльності. У своїй основі мети об'єктивні, в них відображаються вимоги законів економічного і соціального розвитку трудових колективів. Виходячи з поставленої мети, формуються різні методи керівництва, удосконалюються організаційна структура, техніка і технологія управління.

Формулювання мети є вихідним, а її досягнення - кінцевим пунктом процесу управління Цільовий підхід до управління як раз і полягає у встановленні безпосередньої залежності всіх основних елементів системи управління від мети.

Таблиця № 8 Формулювання маркетингових цілей організації та строки їх досягнення

На кожному етапі ставляться свої цілі перед виконавцями робіт. Основна мета першого етапу - обгрунтування корисності і вигідності об'єкта будівництва, другого етапу - оцінка умов будівництва та обгрунтування ефективності вибору місця будівництва. На третьому етапі здійснюється вибір ефективної конструктивної схеми з метою досягнення менших капіталовкладень у будівельну частину об'єкта і на енергоспоживання. На четвертому етапі укладається угода (контракт) на реалізацію проекту.

Цей процес є складним утворенням, і кожен з його учасників має свої цілі, які в сукупності повинні бути спрямовані на досягнення спільної мети - підвищення прибутковості будівельного підприємства. До завдань працівників, задіяних у сфері споживання виробничих фондів, належать: ефективне використання основних фондів (машин, транспорту, обладнання, виробничих будівель) та економне витрачання обігових коштів. Завданнями працівників, які перебувають на ієрархічних щаблях суб'єкта управління, є: забезпечення виробництва ресурсами та проектної документації, координація діяльності учасників виробничого процесу, налагодження взаємовідносин з замовниками та муніципальними органами влади та iн

2.3 Маркетингова стратегія як модель інтеграції типових рішень

Маркетингова стратегія будівельної організації являє собою цілеспрямоване приведення змісту і форми організації маркетингу у відповідність до вимог ринку. Між вмістом маркетингу і його середовищем завжди існують протиріччя. При цьому слід мати на увазі, що жодна будівельна організація не в змозі зробити який-небудь серйозний вплив на маркетингову середу.

При розгляді стратегії маркетингу слід виходити з таких передумов: успіх фірми залежить не тільки від раціональної організації виробництва, зниження витрат, ефективності використання ресурсів, зростання продуктивності праці та інших організаційних і виробничих факторів, а насамперед від уміння пристосуватися до зовнішнього середовища маркетингу, включаючи запити споживачів, конкуренцію товаровиробників, канали розподілу і руху товару. Маркетингова стратегія при її правильному використанні являє собою складне і потужна зброя, за допомогою якого сучасна фірма може успішно протистояти мінливих умов зовнішнього середовища.

Маркетингова стратегія, по-перше, задає напрями діяльності будівельної організації на ринку будівельної продукції, по-друге, її наявність забезпечує формування скоординованих маркетингових цілей для кожного підрозділу організації, по-третє, змушує керівництво організації постійно оцінювати сильні і слабкі сторони своєї маркетингової діяльності; по-четверте, визначає альтернативні можливості використання ресурсів будівельної організації, по-п'яте, демонструє важливість маркетингу на ринку будівельної продукції.

Розглянемо маркетингові стратегії для досліджуваної фірми в таблиці № 10.

Таблиця № 10 Маркетингові стратегії

3. Розробка маркетингового комплексу і програми дій

3.1 Товарна політика

3.1.1 Розвиток товарних ліній

«Товаром» будівельної організації ІП Алімов В. П. є його послуга. Широта номенклатури вузька, а точніше підприємство займається випуском двох асортиментних груп товарів. Але при цьому насиченість асортименту підприємства досить висока, тому що підприємство пропонує велику кількість різних будівельних і ремонтних робіт (в цій роботі розглянуті 2 види: малярні і загальнобудівельні роботи). Клієнти можуть скористатися різними видами ремонту (фарбування стін, покриття підлоги лінолеумом, обклеювання шпалер і т. д.). Глибина товарної номенклатури висока, наприклад шпалери можна поклеїти різного кольору, різного типу (структурні, вінілові, миючі, звичайні і т. д.). Послуги досліджуваної фірми гармонійні, т.к. ступінь близькості з точки зору їх кінцевого використання дуже висока. Для підтримки свого положення серед конкурентів, підприємству слід прагнути до розширення товарної номенклатури, не докладаючи значних зусиль до його насичення, тому що в рамках асортименту практично кожної товарної групи представлено досить багато послуг. Це дозволить надалі відібрати найбільш вигідні для підприємства товарні групи. Наприклад, слід подумати про введення в продаж такої товарної групи як будівництво будинків підвищеної поверховості.

Фірма прагне проводити грамотну цінову політику, перш за все, повинні вирішити ряд завдань:

- Отримання максимального прибутку;

- Завоювання ринку збуту;

- Зниження витрат;

- Боротьба з конкуруючими товарами;

- Зростання обсягу виробництва і продажів.

Життєвий цикл будівельних послуг буває двох видів: класичний і сезонний. Класичний життєвий цикл характерний тому люди потребують в будівництві і ремонті завжди. Сезонний життєвий цикл характерний лише для деяких видів будівельних послуг. Наприклад, в осінній період приходить багато замовлень по покриттю даху.

3.1.2 Створення нових продуктів

У цьому пункті плану маркетингу наведемо інформацію відображає наступне:

1) спосіб одержання нової послуги або нових властивостей: досліджувана будівельна фірма вирішує цю проблему шляхом придбань у зовнішньому середовищі, а точніше за допомогою покупки ліцензії на будівництво будинків підвищеної поверховості.

2) основні напрямки розробки нових послуг: нові послуги повинні відповідати вимогою покупців. Зараз у ХХ I столітті цінується земля і внаслідок цього найвигідніше мати будинок, який займає найменшу площу землі, значить краще будувати високі будівлі.

3) передбачувані труднощі і ризики, з якими організація може зіткнутися при розробці та вдосконаленні послуги. Наприклад, складність полягатиме в отриманні самої ліцензії, оскільки для будівництво будинків підвищеної поверховості потрібні найбільш кваліфіковані проектувальники, робочі та інші.

4) строки розробки та виробничого освоєння нової послуги. Отримання такої ліцензії - процес тривалий, тому що потрібно довести здатність і досвідченість у такому будівництві.

3.1.3 Просування товарного знака

Товарний знак обслуговування - позначення, службовці для індивідуалізації товарів, виконуваних робіт або послуг юридичних або фізичних осіб.

В умовах швидкого оновлення товарного асортименту особливо помітний масовий перехід від створення образу конкретного товару до збірному образу товарних сімейств. І цей збірний образ як би є відгалуженням образу фірми-виробника - символу більш високого порядку. Запам'ятовується споживачеві товарний знак - емблема товару чи фірми, нерідко зливаються в один символ, забезпечує спадкоємність доброзичливого ставлення до конкретних видозмінюються з часом товарах.

Товарний знак, що відрізняється високою рекламоспособностью, дозволяє виділити й донести до рекламної аудиторії престижність, унікальність чи інше споживче властивість товару або відразу кілька характеризують його властивостей. Під асоціативної ємністю товарного знака розуміється його здатність викликати певні асоціації у споживачів завдяки застосуванню у словосполученнях чи графічних символах спеціально підібраних або випадково знайдених вербальних або візуальних елементів.

Досліджуване будівельне підприємство має також свій товарний знак. Він має простотою, індивідуальністю, привабливістю і охраноспособностью. Наша фірма вибрала стратегію корпоративних марок, яка передбачає використання своєї назви в якості переважаючого марочного назви для всіх своїх послуг. Марка нашої фірми має відмінну ідею, яка вказує на відмінна властивість товару. На цьому знаку зображений скромний затишний будиночок і поряд з ним золоті монети. Це зображення може означати, що краще і вигідніше побудувати будинок, ніж купити. Але також є й інша версія: Це зображення може означати, що люди, які мають великі гроші (бізнесмени, підприємці, депутати і т. д.) можуть вкладати гроші у будівництво будинків, т. к. нерухомість завжди цінна.

Рис. 1

3.1.4 Сервісне обслуговування

На досліджуваному підприємстві працюють тільки професійні фахівці з великим досвідом роботи, тому вони дають своїм клієнтам гарантію на всі виконані будівельні роботи. Так само вони здійснюють сервісне обслуговування після закінчення гарантійного терміну.

Сервісне обслуговування - якісна і своєчасна допомога!

Серед основних видів діяльності даної фірми особливе місце займає сервісне обслуговування клієнтів. Вони супроводжують своїх замовників не тільки під час виконання ремонтних, монтажних або будівельних робіт, але і після їх здійснення. Фахівці даної досліджуваної організації завжди готові відповісти на будь-які питання клієнта і надати йому кваліфіковану допомогу в усуненні наявних або можливих проблем і неполадок. Вони завжди готові виконати термінові ремонтні роботи з усунення поломок необхідного в повсякденному житті обладнання.

Сервісне обслуговування інженерних систем:

- Налагодження, налагодження устаткування, яке застосовується при ремонті, будівництві та благоустрої будь-яких видів будівель і споруд.

- Демонтаж та удосконалення будь-яких видів застарілого обладнання на більш сучасне і якісне.

- Ремонт усіх інженерних систем будівлі з використанням більш нових якісних будівельних матеріалів і технологій.

Гарантії сервісного обслуговування:

Будівельна фірма ІП Алімов В. П. гарантує: якісне професійне усунення всіх неполадок і повну гарантію подальшої працездатності обладнання протягом тривалого періоду часу;

Якісне сервісне обслуговування не тільки встановленого цією компанією обладнання, але і змонтованого іншими будівельними організаціями;

Навчання правильному використанню та обслуговування обладнання;

Кваліфіковану консультацію по телефону з усіх питань, які стосуються будівельних, ремонтних, монтажних робіт, вибору будівельних та оздоблювальних матеріалів, особливостей ремонту або будівництва тих чи інших будівель і споруд.

Звернувшись в цю фірму, клієнт може бути впевнений не тільки в професійному та індивідуальному підході до свого замовлення, якісному виконанні будь-яких видів будівельних, монтажних і ремонтних робіт, але і в прекрасному відносно співробітників.

3.2 Цінова політика

3.2.1 Встановлення вихідної ціни на товар

За винятком роботи на ринках з чистою конкуренцією, фірмам необхідно мати упорядковану методику установлення вихідної ціни на свої товари. Будь-яка торгова фірма має встановлювати ціни тільки після серйозного аналізу наслідків прийнятих рішень та вироблення цінової політики і стратегії.

Під ціновою політикою розуміються загальні принципи, яких дотримується фірма при встановленні цін. Цінова стратегія - це набір методів, за допомогою яких ці ​​принципи можна реалізувати.

Нерідко продавці впливають на психологію покупця. Багато продавців вважають, що психологічно краще сприймається дещо занижена, некругла або дробова ціна.

Таблиця № 11 Визначення базової ціни на продукцію підприємства

Досліджувана фірма не просто призначає ту чи іншу ціну, вона створює цілу систему ціноутворення, що охоплює різні товари і вироби в рамках товарного асортименту і враховує відмінності у витратах з організації збуту в різних географічних регіонах, відмінності в рівнях попиту, розподілу покупок у часі та інші фактори . Крім того, фірма діє в умовах постійно мінливого конкурентного оточення і іноді сама виступає ініціатором зміни цін, а іноді відповідає на цінові ініціативи конкурентів.

Фірма встановлює вихідну ціну, а потім коригує її з урахуванням різних факторів, що діють в навколишньому середовищі.

3.2.2 Коригування цін

Таблиця № 12 Коригування цін і якості продукції як результат змін в маркетинговому середовищі

3.3 Організація збуту

3.3.1 Система товароруху

Як відомо, зменшення рівнів каналу розподілу знижує ціну товару. Тому необхідно залучати поряд з юридичними особами фізичні. Багато споживачів воліють робити замовлення відразу декількох видів робіт. Наприклад, обробка ванної кімнати плиткою і обклеювання шпалер у кімнатах. Число таких потенційних покупців досить велика і не слід упускати такої можливості.

Конкретним завданням нашої досліджуваної фірми є підвищення продуктивності праці. А також, наприклад, в 2009 році планується виконувати всі замовлення в термін на 100% і щоб кількість дефектів у роботі не перевищувала 0,15%.

Розкриємо систему товароруху для досліджуваної фірми поелементно:

1. Обробка замовлень

Керівник і клієнт укладають угоду, домовляються про терміни виконання, про ціну.

2. Складування

Матеріал, за допомогою якого буде виконуватися замовлення, знаходиться в спеціально встановленому місці.

3. Транспортування

Матеріали, доставляються нашим підприємством.

4. Грузообработки

Навантаження й розвантаження матеріалів здійснюється робітниками-вантажниками.

5. Організація управління товароруху

Організація управління товароруху здійснюється інженером з постачання.

3.3.2 Канали розповсюдження товару

Збут товарів - це не тільки фізична операція з переміщення продукції. Правильно обраних канал може зменшувати витрати, що робить можливим збільшення прибутку або зменшення ціни.

Є два основні варіанти дій для розповсюдження (збуту) товарів:

1) займатися розповсюдженням самостійно - прямий канал;

2) розповсюджувати товари через посередника (агента, оптову або роздрібну фірму) - непрямий товар.

Іследуемая фірма вибрала той варіант, який буде найбільш ефективний. Для досліджуваної будівельної фірми найбільш оптимальний варіант це прямий канал розповсюдження товару. Підприємство обрало такий спосіб поширення товару, так як побачила "Плюси" даного способу:

1) можливість контролювати канали збуту;

2) економія коштів;

3) можливість безпосереднього спілкування з клієнтами.

Особливо значущим третій "плюс", оскільки саме спілкування з безпосередніми клієнтами дає можливість отримати максимум маркетингової інформації. Проте слід враховувати, що налагодження каналу збуту власними силами вимагає певних зусиль: і управлінських, і організаційних, фінансових.

3.4 Формування попиту і стимулювання збуту

3.4.1 Продаж товарів на основі особистого контакту

Продаж будівельних послуг відбувається наступним чином:

1) спочатку клієнт телефонує в цю фірму і домовляється з директором про зустріч (призначає дату і час); п

2) потім клієнт приходить в офіс у встановлений час; Тут директор і клієнт доброзичливо зустрічає свого клієнта, пропонує йому чай або каву. Цим самим між клієнтом і керівником налагоджується доброзичливий контакт.

3) на третьому етапі клієнт розповідає про свої бажання, а керівник уважно вислуховує;

4) далі, вислухавши клієнта, керівник вирішує, що він може запропонувати клієнту. На цьому етапі керівник робить різні пропозиції;

5) потім клієнт обмірковує пропозицію керівника. Керівник і клієнт намагаються домовитися про ціну, терміни і т. д.

6) на останньому етапі керівник і клієнт укладають угоду.

У продажу будівельних послуг, звичайно ж, не малу роль грає сервісне обслуговування, про який йшлося в пункті 3.1.5. Чим ввічливіше розмову з клієнтом, тим імовірніше, що клієнт скористається послугою нашої організації.

3.4.2 Рекламна діяльність

Мета реклами - підштовхнути її споживачів до прийняття рішення про придбання рекламованих послуг. Досліджуване підприємство використовує переконує тип реклами. Він характеризується зростанням продажів.

Досліджувана будівельна фірма виділила кілька цілей рекламної діяльності:

1) формування у споживача певного образу фірми;

2) формування потреб у даній послузі;

3) формування доброзичливого ставлення до фірми;

4) спонукання споживача звернутися до даної фірми;

5) спонукання до придбання даної послуги саме у цієї фірми;

Будівельна організація ІП Алімов використовує два види реклам: газети і зовнішня (щитова) реклама. На щитовій рекламі нашої фірми зображений торговий знак, телефон, адреса, гасло. Вона являє собою щит 6х3 м прямокутної форми (На торговельному знакові зображено скромний затишний будиночок і поряд з ним золоті монети). Конкуренти також використовують ці види реклам. Наша фірма виділяє на проведення рекламної діяльності близько 20000 рублів на рік. Використовувані види реклам приносять більшу ефективність. За останній рік завдяки рекламній діяльності обсяг продажів збільшився на 20%

Реклама в газетах

Газети - ідеальний засіб рекламування для фірми, яка хоче мати широке коло клієнтів. Газети дозволяють передати клієнтам конкретну інформацію, таку як ціна, знижки, характеристика продаваного продукту і т.д. Місцеві щоденні і щотижневі газети дуже популярні серед малих і середніх підприємств саме завдяки великим накладами (реклама доходить до великого числа споживачів), щодо невеликої вартості газетної площі, а також можливості помістити оголошення відразу після його подачі і при необхідності оперативно змінити його зміст. Газети іншої спрямованості, видавані, приміром, для національних меншин, членів тих чи інших партій і русі, ділових людей і т.д., або ж так звані центральні газети дають можливість рекламодавцям донести свою інформацію до аудиторії, відібраної по якій-небудь ознаці .

Зовнішня реклама - це рекламні носії у вигляді щитів, вивісок, покажчиків, перетяжок, вітрин, козирків, світлових установок на будівлях і вулицях міста. Така реклама звичайно містить лаконічний запам'ятовується текст і малюнок, так як тривалість контакту з таким носієм, як правило, невелика. Найпоширеніший і доступний вид зовнішньої реклами - рекламні щити.

Таблиця № 13 Переваги і недоліки основних засобів поширення реклами

Таблиця № 14 Розподіл бюджету на рекламу за функціональними елементами витрат

Таблиця № 15 Графік використання засобів поширення звернення і розподілу бюджету на рекламу в часі

Таблиця № 16 Розподіл бюджету на рекламу по засобам її розповсюдження

Таблиця № 17 Розподіл бюджету на рекламу за видами рекламованих продуктів

Використовувані види реклами приносять високу ефективність. Критерієм ефективності на даному підприємстві буде вважатися збільшення обсягу продажів і прибутку, а також збільшення популярності нашої фірми. Принцип оцінки ефективності буде визначаться порівнянням прибутку 2009 р. з прибутком минулих років, а також мірою популярності нашого підприємства.

3.4.3 Зв'язки з громадськістю

Зв'язки з громадськістю дуже важливі для нашого підприємства. Виділимо три РR-заходів, орієнтованих на формування сприятливого образу фірми в очах суспільства:

1) З засобами масової інформації: наша фірма дає рекламу про нашу продукцію: в газеті «Афіша», у зовнішній рекламі.

2) органами державної влади: наша фірма дотримується державних законів, займається лобіюванням (навмисне встановлення зв'язків з будь-якою посадовою особою або службовцем будь-якого виконавчого відомства від імені іншої сторони з наміром вплинути на прийняття вигідних офіційних рішенні), що не порушує принципи добросовісної конкуренції.

3) Місцевої громадськістю: наше фірма робить новорічні подарунки в дитячий будинок, розташований в Гусь-Хрустальний районі.

3.4.4 Стимулювання збуту

Завдання стимулюючої діяльності досліджуваного підприємства - прискорення продажу і підвищення оборотності. Досліджувана будівельна фірма використовує класичний інструмент стимулювання робочого персоналу. Якщо справи на фірмі протягом року протікали добре, то керівник видає премії до зарплати за досягнення певних показників, іноді дарує туристичні путівки. Також на свято «День будівельників» керівник підприємства дає премії своїм робітникам. У результаті цього робочий персонал намагається привернути, якомога більше клієнтів, щоб підвищити обсяг продажів.

Методи стимулювання збуту

4. Організація і управління маркетинговою діяльністю

4.1 Система організації служби маркетингу

Також зазначимо посадову інструкцію фахівців нашої фірми.

1) На чолі всього підприємства стоїть генеральний директор. Він на цьому підприємстві дотримується ліберального стилю управління. Спрямовує діяльність підрозділів підприємства на досягнення високих темпів розвитку виробництва і зростання продуктивності праці, широке впровадження нової техніки, наукової організації праці, виробництва і управління. Забезпечує виконання підприємством завдань державного плану відповідно до встановлених кількісними та якісними показниками, всіх зобов'язань підприємства перед державним бюджетом, постачальниками, заказниками і банками, плану капітального будівництва.

2) Головний інженер визначає на підприємстві технічну політику і перспективи розвитку підприємства, напрямки реконструкції і технічного переозброєння виробництва, його спеціалізації у виробництві відповідно до політики партії і уряду з розвитку науково-технічного прогресу і прискоренню темпів зростання продуктивності праці, забезпечуючи постійне підвищення рівня технічної підготовки виробництва, скорочення витрат праці на виробництво продукції, поліпшення її якості та ефективне використання виробничих фондів.

3) Головний бухгалтер здійснює контроль за збереженням соціалістичної власності, правильним витрачанням коштів і матеріальних цінностей, дотриманням найсуворішого режиму економії і господарського розрахунку. Також забезпечує раціональну організацію бухгалтерського обліку та звітності на підприємстві і в його підрозділах. Організовує облік основних фондів, сировини, матеріалів, готової продукції, грошових коштів, виконання кошторисів витрат, а також розрахунки по заробітній платі з працівниками підприємства. Забезпечує правильне документальне відображення на рахунках бухгалтерського обліку, пов'язаних з рухом грошових коштів. Вживає заходів до попередження нестач, розтрат та інших порушень і зловживань. Бере участь у проведенні аналізу фінансово-господарської діяльності. Забезпечує суворе дотримання касової і розрахункової дисципліни.

4) Працівник кошторисного відділу складає дефектні відомості по ремонту і будівництву об'єктів, а також займається складанням кошторисів та актів виконаних робіт. Розглядає затверджені титульні списки на капітальний ремонт. Готує на основі аналізу вартостей ремонтів вихідні дані для визначення кошторисної вартості всіх видів ремонтних робіт. У разі зміни цін або обсягів робіт вносить відповідні уточнеія і корективи в кошторисно-фінансові розрахунки. Бере участь у визначенні вартості ремонтних та будівельних робіт, не передбачених затвердженими кошторисами.

5) В обов'язки працівника відділу постачання входить організація забезпечення підприємства всіма необхідними для його виробничої діяльності матеріальними ресурсами: сировиною, матеріалами, конструкціями, паливом, комплектуючими виробами, інструментом, запасними частинами, спецодягом, господарським інвентарем. Забезпечує складання у встановлені терміни заявок на матеріальні ресурси. Організовують роботу складського господарства, що забезпечує кількісне і якісне зберігання матеріальних ресурсів.

6) Працівник відділу кадрів очолює роботу по забезпеченню підприємства кадрами робітників та службовців необхідних спеціальностей і кваліфікації відповідно до плану з праці і заробітної плати. Керує розробкою поточних і перспективних планів комплектування підприємства кадрами з урахуванням зміни складу працюючих у зв'язку з впровадженням нової техніки і технології .. Організовує своєчасне оформлення прийому, перекладу і звільнення працівників відповідно до трудового законодавства, положеннями, інструкціями і наказами керівника підприємства, облік особового складу, видачу довідок про теперішню і минулу трудову діяльність працівників, зберігання, заповнення трудових книжок та ведення встановленої документації з кадрів, а також підготовку матеріалів для подання робітників і службовців до заохочень, нагороджень. Також забезпечує підготовку документів, необхідних для призначення пенсій працівникам підприємства і їх сім'ям, а також надання їх в органи соціального забезпечення.

7) працівник виробничо-технічного відділу здійснює контроль за витратою будівельних матеріалів за заявками, бере участь у складанні кошторисної документації, також бере участь у складанні технічних завдань на ремонт. Цей відділ організовує контроль якості виконаних робіт. Забезпечує прискорення темпів зростання продуктивності праці. Керує складанням технічних завдань на проектування знову споруджуваних споруд.

8) відділ маркетингу. Перерахуємо його основні функції:

1. Участь у складанні перспективних і поточних планів виробництва і реалізації продукції.

2. Вивчення нових ринків збуту і потенційних споживачів продукції підприємства.

3. Підготовка пропозицій щодо підвищення якості та конкурентоспроможності продукції.

4. Організація розробки стратегії проведення рекламних заходів в засобах масової інформації за допомогою зовнішньої, світлової, електронної, поштової реклами, реклами на транспорті.

5. Підготовка пропозицій по формуванню фірмового стилю підприємства і фірмового оформлення рекламної продукції.

4.2 Фінансовий аспект маркетингової діяльності

Таблиця 16 Витрати підприємства на маркетингову діяльність

У найближчі 3 роки підприємства найбільше буде витрачати на розробку рекламної діяльності.