Розробка маркетингової стратегії перспективного відкриття салону краси

Ще років п'ятнадцять тому поняття «салон краси» більшість із наших співгромадян пов'язували з дорогими перукарнями, які існують лише для обслуговування населення в особливих випадках, наприклад напередодні весілля. А ті окремі особистості, які дозволяли собі відвідувати їх частіше, викликали відверту ворожість - мовляв, у нормальної радянської людини таких грошей бути не може («наші люди на таксі в булочну не їздять!"). Долею більшості були скромні перукарні з мінімумом послуг (стрижка та фарбування волосся, манікюр і педикюр), і становлять предмет гордості жінок власні косметичні секрети домашнього догляду.

Тим не менш перукарські послуги користувалися популярністю і були доступні практично кожному. Наприкінці вісімдесятих у СРСР налічувалося приблизно 64 тисячі перукарень, що мали в цілому 210 тисяч робочих місць.

Часи змінилися. Сьогодні точну кількість салонів і перукарень в Росії не береться назвати ніхто, але, за даними столичного Департаменту споживчого ринку і послуг, у цій сфері побутового обслуговування число підприємств, працівників і оборот послуг не зменшується.

Тепер послугами підприємств краси регулярно користуються трохи більше половини дорослих росіян. При цьому, за даними Comcon-Pharma, 41% з них відвідує перукарні та салони раз на два-три місяці, а кожен третій - щомісяця. Але дивно те, що найбільш активні споживачі перукарень і косметичних послуг, виявляється, живуть не в столицях! Наприклад, більше 16% жителів Далекого Сходу відвідують салони краси 2-3 рази на місяць, а от серед москвичів таких виявилося всього 5,7%, серед пітерців - 2,4%. Причиною цьому може служити в першу чергу дорожнеча послуг, особливо в Москві, в порівнянні з регіонами.

Не менш цікавим є і те, що чоловіки дещо переважають в числі споживачів послуг індустрії краси (51,3%) над представницями прекрасної статі (48,7%).

Найбільш популярними залишаються традиційні для нашої країни послуги з «перукарського» минулого - стрижка, укладання, фарбування та хімзавівкі волосся, манікюр і педикюр. Їх вважають за краще більше 72% росіян, що користуються послугами підприємств краси. Що ж до таких косметичних послуг, як чищення особи, накладення масок, епіляція і масаж, то, за даними Comcon-Pharma, до них вдаються всього 2,8%.

За даними Асоціації «Стара Фортеця», в 2002 році обсяг російського ринку косметичних послуг досяг майже 1,8 млрд дол, а їх споживання на душу населення склало приблизно 12 дол Для порівняння: цей показник складає в Німеччині близько 69 дол, а в Іспанії - 115 дол Звичайно, між елітним столичним центром краси та районної перукарні існує досить помітна різниця і в ціні, і в асортименті. Так, середня ціна послуги може відрізнятися в 6-10 разів. А значить, говорячи про «послуги салонів краси» потрібно чітко розуміти, про що йде мова.

Послуги в салонах краси повинні відповідати деяким вимогам, загальним для всіх організацій, що надають ці послуги. Обов'язковими вимогами є - висока якість надання послуги; ефективність тієї чи іншої процедури; висока кваліфікація фахівців, що надають послугу та ін

Сьогодні на ринку косметичних послуг існує велика кількість послуг, що відповідають цим вимогам.

Власне індустрії салонів краси, як і взагалі малому бізнесу в Росії, не більше дванадцяти років. При цьому, до серпня 1998 року ринок постійно зростав, і виникали проблеми розсмоктувалися самі собою. І тільки після кризи салони почали сприйматися їх власниками як безпосередньо бізнес.

Причому цей бізнес може бути досить рентабельним: так, за оцінками експерта корпорації «Пластек», грамотний власник бізнес-салону може заробляти на місяць від 3 до 12 тисяч доларів, однак на практиці домогтися подібного успіху вдається далеко не кожному.

Що ж до відвідувачів таких салонів, то, згідно з дослідженням, проведеним компанією «Стара Фортеця-косметик маркетинг», це, в першу чергу, представник, вірніше представниця забезпечених верств населення: на кожного члена її сім'ї доводиться від 300 доларів і більше.

Типова відвідувачка бізнес-салону освічена, має свою справу або займає відповідальну посаду і при цьому, що дуже важливо, молода: їй від 20 до 45 років.

Мабуть, для Росії це дуже обнадійливий показник: саме зараз закладається культура відвідування подібних закладів, і для дітей нинішніх молодих відвідувачок салон стане вже невід'ємною частиною життя.

Майже половина (48%) клієнтів орієнтується при виборі салону за територіальною ознакою: в безпосередній близькості від будинку або місця роботи. Переважна більшість відвідувачів (75%) дуже консервативно: вони ходять постійно в один і той же місце. Якщо ж і змінюють своєму салону, то в основному через те, що їх не влаштовує ціна, вони перейшли в інший заклад з друзями, або просто в даному салоні немає потрібної послуги.

До речі, ці послуги можна по праву віднести до інноваційних. На відміну від стандартної радянської перукарні, котра пропонувала лише стрижку та манікюр / педікюр, в сучасному салоні краси рахунок послуг йде на десятки: від епіляції до нарощування нігтів. При цьому найбільш затребуваними зараз, за визнанням самих учасників ринку, виявляються саме косметологічні процедури.

Це цілком закономірно. Важко зрозуміти, що може змусити людину просто так змінити одного разу обраного майстра-перукаря, але, от чому він входить у новий косметологічний кабінет, цілком очевидно: він йде безпосередньо за потрібною йому послугою, про яку почув від знайомих або прочитав у журналі.

В останні роки косметологія як наука активно розвивається, раз у раз з'являються новинки, вдосконалення. До того ж практикуючі косметологи, як правило, мають медичну освіту і відрізняються відмінним професіоналізмом, що, безумовно, підкуповує клієнта ».

Загалом, салони краси знайшли свою клієнтуру, проте необхідно визнати, що її могло бути і більше. Процвітанню салонного бізнесу заважають вкорінені в суспільстві міфи, що ціни в таких салонах безумно високі. До того ж в Росії дуже розвинений ринок прямих продажів різних косметичних марок, і серед населення побутує стереотипна думка, що всі проблеми можна вирішити самому, без допомоги фахівця.

Сьогодні в Росії більше 7000 салонів краси, що значно нижче, ніж у розвинених країнах. Однак, підвищується рівень доходів населення, внаслідок чого зростає попит на послуги салонів краси; Щорічний темп зростання ринку салонів краси становить близько 30%.

У Дзержинську існує 11 салонів краси, найвідоміші Валентина, Ксенія і Франт.

Проведення дослідження

Основу використаної у цій роботі інформації при проведенні маркетингового дослідження становлять первинні дані, вторинна інформація застосовується лише для загального аналізу ринку салону краси.

Основним, які у нашому маркетинговому дослідженні, методом є опитування, за коштами анкети. Анкета складається з 15 закритих запитань, 3 з яких є реквізітні, що дозволяють оцінити вік, соціальний статус і розмір доходу респондента. Дана частина дозволяє в подальшому аналізі розділити ринок на окремі сегменти по зазначеним критеріям і подивитися переваги та можливості кожного.

Ми розробили питання, які необхідно задати, вибрали точне формулювання питань і послідовність їх розташування в анкеті.

Анкетування проводилося серед дівчат і жінок різного віку та соціального статусу.

Вибір стратегії

Наші потенційні клієнти - це в основному молоді дівчата до 25 років, які мають невеликий, але бажаючі скористатися пропонованими послугами.

Однією з головних рис нашого салону краси має стати доступність в ціні, виходячи з опитування, наші потенційні клієнти з невеликим заробітком і не готові витратити на похід в салон велику суму грошей. До того ж високі ціни не дають багатьом дівчатам відвідувати салони частіше.

Враховуючи той факт, що потенційні клієнти - молодь, розташувати салон краси краще в районі Універмагу, де скупчується основна маса молодих людей. До плюсів цього району можна віднести зручність розташування, а цей фактор є значущим для опитаних дівчат. Тут добре розвинена система транспорту, а також в цей район можна легко дістатися з різних точок міста на тролейбусі, трамваї і маршрутних таксі.

На початковому етапі становлення слід приділити увагу рекламі салону по телебаченню, в газетах та інтернеті, щоб залучити якомога більшу кількість клієнтів. Ми спробуємо створити репутацію салону з якісними послугами, привітним персоналом і невисокими цінами, і отримати позитивні відгуки від наших клієнтів, тільки так ми можемо добре зарекомендувати себе на ринку послуг. Адже більшість опитаних довіряють лише рекомендаціям знайомих та друзів.

Стимулювати подальше відвідування нашого салону краси можна наданням знижок постійним відвідувачам, врученням дисконтних карт і подарунків у передсвяткові дні, такі як 8 березня і Новий рік. Більшість опитаних позитивно ставляться до знижок. Також ми плануємо продаж подарункових сертифікатів, які будуть найкращим подарунком для близької людини або колеги. Оригінально оформлена подарункова карта на яку суму і яку процедуру буде актуальним і найбільш незвичайним подарунком. Цю послугу повинні оцінити як чоловіки, які в черговий раз зіткнулися з проблемою вибору подарунка своїй коханій чи мамі, чоловіки, які хотіли б зробити приємне своїй дівчині, але не знають, яким чином, так і дівчатам, яким призначено дану подарунок. Адже вони можуть вибрати процедури на свій розсуд і насолодитися витраченим часом в салоні.

Що стосується послуг, що надаються в салоні краси, то основний упор, звичайно, слід робити на перукаря, так як даний фахівець найбільш затребуваний, серед опитаних дівчат.

Талановитому перукаря необхідно відчувати клієнта, добре розуміти його побажання і знати те, що йому дійсно піде, повинен володіти професійною палітрою, т.к. правильно підібраний колір - запорука виграшною зачіски. На жаль, навіть досвідчені майстри бувають дуже суб'єктивні і в роботі часто керуються власними колірними симпатіями або пріоритетами. Клієнт же, або взагалі не знає, чого він хоче, або керується міркуваннями типу: «зараз модно - давайте спробуємо», «мені це завжди йшло», «з дитинства мріяла стати блондинкою \ брюнеткою \ руденької», «це подобається моєму другові / чоловікові ». Щоб не допустити подібних помилок, ми плануємо запропонувати клієнту послугу підбору зачіски, стрижки і кольору волосся на комп'ютері. Це допоможе клієнтові доступніше висловити свої бажання, поекспериментувати з кольором і формою зачіски, наочно побачити результат, що допоможе уникнути зайвих фінансових витрат, зберегти здоров'я волосся і гарний настрій. Майстру такий ескіз значно полегшить роботу.

Спеціаліст з манікюру також необхідний у салоні, але він не користується достатньою популярністю серед дівчат, тому даний фахівець буде працювати кілька днів на тиждень.

Що стосується новинок у цій галузі, то тут ми плануємо виведення на ринок досить нової техніки для догляду за нігтями «Японський манікюр». Останнім часом у певних колах все частіше згадується словосполучення японський манікюр. У Японії традиційно нігті вважалися культової естетичної домінантою. Причому, японкам вдавалася досягти такої довжини і в той же час краси натуральних нігтів, яким позаздрили б власниці якого нарощування. До речі, останнім часом модні тенденції все більше тяжіють до натуральних нігтів, або мають натуральний вигляд. Краса натуральних нігтів - в першу чергу, свідчення молодості і здоров'я її власниці. Унікальний по поєднанню найпрогресивніших технологій і традиційних рецептів краси японських жінок японський манікюр дозволяє вирішити проблеми ламкості, розшарування разом. 90 хвилин - і, як мінімум, 2 тижні Ви є власницею шикарного манікюру! Відбувається це таким чином:

Спочатку зони розшарування нігтя прибираються спеціальним скрабом. Потім у підготовлену нігтьову пластину за особливою методикою втирається мінерально-воскова паста, що компенсує недолік мікроелементів і протеїнів натурального нігтя. Далі, йде полірування мінеральної пудрою. І, отриманий ефект, запечатується спеціальною сироваткою. Це те, що стосується нігтьової пластини. Для шкіри рук передбачено особливий гарячий догляд, пом'якшувальний, вирівнюючий і вигладжують шкіру рук. Ті, хто хоч раз спробують справжній манікюр, однозначно виберуть тільки його. Це і лікування, і задоволення і ні з чим незрівняний естетичний ефект!

Опитування показало, що дівчата також хотіли б скористатися послугами візажиста і відвідати процедури масажу. Дані процедури ще досить нові для Дзержинського ринку і споживач не знайомий з даними послугами, але вже проявляє інтерес до них. Робота цих майстрів також не буде щоденної, тому що поки не має високого попиту.

У нашому салоні ми хотіли б запропонувати відвідувачкам таке модне напрямок масажу, як Стоун-терапія. У наше стрімке століття, коли ми переживаємо щоденні стреси, а синдром хронічної втоми переріс у проблему для багатьох жителів великого міста, все більше увага приділяється гармонізації духу і тіла. Процедурою, здатної позбавити від цих проблем допоможе масаж гарячими каменями.

Також хотіли б порадувати в майбутньому своїх клієнток такою процедурою, як перманентний макіяж. Це відмінний варіант для тих, хто хоче виглядати привабливо і природно, не витрачаючи на це багато часу. Досвідчений кваліфікований майстер підбере індивідуальну форму брів, повік і губ, виконавши їх у бажаною кольоровій гамі. Планується використовувати сучасне устаткування, що забезпечує безболісність і безпеку процедури. Можливості перманентного макіяжу:

Для губ - оптичне збільшення, підкреслення контуру, фарбування кольором.

Для очей - корекція форми і розрізу очей, створення ефекту густих вій. Так само користю перманентного макіяжу очей є відмова від декоративної косметики, що значно сповільнить процес виникнення зморшок навколо очей.

Для брів - зміни кольору, форми і зорової густини.

Для жінок більш зрілого віку ми плануємо відкрити кабінет з комплексного омолоджування обличчя, шиї та зони декольте. Програма, спрямована на лікування ознак старіння шкіри, включає безопераційний ліфтинг. З віком жінка стикається з одними і тими ж проблемами: з'являються зморшки, шкіра втрачає пружність, з'являється «другий» підборіддя, змінюється овал обличчя. Ми будемо боротися з цією проблемою за допомогою біологічного безопераційного ліфтингу. Біологічний тканинної ліфтинг - це методика, яка всього за 1 сеанс дозволяє отримати результат, як хірургічна операція.

Відпочити і розслабитися нашим клієнтам допоможе фітобар і кальянна кімната. При наданні даного сервісу також були враховані побажання опитаних дівчат.

Також ми проаналізували відповіді жінок і дівчат, які не відвідують салони краси. У даній категорії виявилося більшість жінок старше 35 років, які мають постійний але не високий дохід. Результати опитування даної категорії не сильно відрізняються від попередньої. Жінки також хотіли б бачити салон краси з якісними недорогими послугами, зручно розташований у межах міста. Найбільш затребуваними знову опинилися послуги перукаря. Також у салоні жінки хотіли б бачити фахівців з візажу, обгортань і масажу. Серед додаткового сервісу зволіли фітобар, знижки надаються салоном також вітаються.

Опитування показало, що переважна більшість дівчат і жінок, у тому числі і ті хто зовсім не відвідує, хотіли б бачити в нашому місті новий сучасний салон краси. Крім того, існуючі салони міста категорично не влаштовують учасниць опитування або не можуть задовольнити їх потреби повністю.

У нашому салоні в майбутньому ми б хотіли приділити увагу і чоловікам. Чоловіки є повноправними відвідувачами салонів краси та косметологічних медичних центрів. Турбота чоловічої половини населення про власну зовнішність сьогодні викликає величезну повагу, тому що сучасне життя пред'являє безліч вимог і їм нелегко відповідати. Сучасний, успішний, діловий чоловік завжди у формі, зовнішній вигляд його бездоганний - підтягнутий, моложав, з доглянутими нігтями і волоссям. Ось деякі процедури, які ми готові запропонувати чоловікам: припинення патологічного випадіння волосся, поліпшення структури волосся і мікроциркуляції шкіри голови, стимуляція росту волосся, масаж обличчя, естетичний догляд за шкірою особи з використанням чоловічої косметики (результати: підвищення пружності шкіри, поліпшення кольору обличчя, омолодження обличчя). Звичайно, залучити чоловіків в салон краси, буде не легким завданням, це пов'язано швидше з нашим менталітетом. Так уже повелося, що стежити за своєю зовнішністю - це доля жінки, а не чоловіки, і в салон чоловік сам скоріше не прийде, тому що вважає це не потрібним або просто посоромиться. Тут нам допоможуть жінки, які матимуть можливість придбати подарункові сертифікати для своїх чоловіків.

Успіх салону краси залежить від стимулювання попиту на послуги, зміцнення конкурентоспроможності і від того, як ми зможемо зарекомендувати себе на цьому ринку послуг.

Висновки

Дана робота є аналізом доцільності відкриття салону краси, орієнтованого на людей із середніми доходами і традиційними уподобаннями.

В ході проведеного маркетингового дослідження ми врахували вподобання наших потенційних відвідувачів при виборі салону краси. Ми знайшли рішення на поставлені нами задачі і вважаємо, що найбільш вигідним і зручним місцем розташування салону є район Універмагу. Також у нашому салоні буде представлений широкий спектр послуг з урахуванням бажань і можливостей потенційних клієнтів.

Ми переконані, що якість надаваних послуг, сервісне обслуговування, місце розташування і доходи споживачів грають важливу роль у відкритті нашого салону краси і визначають його подальшу перспективу розвитку.

При встановленні цінової політики ми будемо орієнтуватися на людей із середнім доходом (до 6000 рублів).

Крім надання стандартних послуг (перукарські послуги, манікюр), ми спробуємо привернути до нас клієнтів завдяки впровадженню нових технологій і модних тенденції (японський манікюр, перманентний макіяж), а також відкриттям спеціального кабінету для чоловіків.

Також важлива деталь нашого салону - це продаж подарункових сертифікатів на різні суми та послуги, як для чоловіків, так і для жінок, і надання знижок постійним відвідувачам.

При виконанні всіх поставлених цілей і завдань відкриття салону краси буде прибутковою діяльністю. За останніми даними аналіз тенденцій розвитку сфери побутового обслуговування показав, що найбільш активно розвивається мережа підприємств, що надають перукарські та косметологічні послуги. Настільки стабільне зростання на послуги є результатом збільшення доходів населення і віянням модних тенденцій, впливу яких особливо схильна молодь.

Дане маркетингове дослідження допомогло визначитися нам зі стратегією нашого передбачуваного салону краси. Тепер ми знаємо, що потрібно врахувати в першу чергу, і уявляємо, якою салон краси хотіли б бачити наші потенційні відвідувачки. Тому у нашого передбачуваного салону краси є всі шанси стати привабливим для клієнтів і зайняти гідне місце на ринку цих послуг.

Джерела інформації

1. Ф. Котлер «Основи маркетингу» - «Прогрес», 1993 р.

2. Є. П. Голубков «Маркетингові дослідження» - «Дело», 1995 р.

3. www.sostav.ru

4. www.cfin.ru

5. www.tvoy-gorod.net/catalog

6. www.inforg.ru