Розробка комплексу маркетингу для торгової оптової компанії

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

ДИПЛОМНА РОБОТА

На тему

Розробка комплексу маркетингу для торгової оптової компанії

Зміст

Введення

Глава 1. Теоретичні та методологічні аспекти оптової торгівлі

1.1 Сутність, форми організації і значення оптової торгівлі

1.2 Організація маркетингу на підприємствах оптової торгівлі

1.3 Короткий огляд стану економіки та ринку оптової торгівлі республіки Хакасія

Глава 2. Аналіз маркетингової діяльності «Едель»

2.1 Загальна характеристика як суб'єкта маркетингової діяльності

2.2 Ринкові можливості компанії, її цільовий ринок і конкурентні позиції

Глава 3. Розробка комплексу маркетингу для ТК «Едель»

    1. Маркетингове дослідження переваг роздрібних продавців

    2. Розробка заходів в рамках комплексу маркетингу

    3. Розробка заходів в рамках логістики. Оцінка їх економічної ефективності

Висновок

Бібліографія

Додаток

ВСТУП

Сучасна ринкова економіка - це гнучка система пристосування виробництва до споживання на основі інструментарію маркетингу. Механізм її реалізується через функціонування певних економічних інститутів і, перш за все, цілісною системою посередництва, що базується на актах купівлі-продажу товару або послуги.

Торгівля, будучи однією з базових форм прояву суспільних та економічних відносин, сприяє підвищенню матеріального і духовного потенціалу суспільства, створює сприятливий грунт для практичної реалізації здібностей і талантів кожного індивіда. Торгівля життєво необхідна для нормального функціонування, забезпечуючи стабільність економіки кожної країни.

Створення в Росії широкої і розгалуженої мережі торгових підприємств є необхідною умовою формування економічного середовища, яке сприяє створенню умов конкуренції для торгових компаній. Формування мережі оптових підприємств забезпечує не тільки розвиток конкуренції, але й освіту гнучких коопераційних зв'язків, сприяє насичення ринку товарами та послугами з урахуванням індивідуальних потреб і швидко мінливого попиту, прискореного впровадження технічних нововведень купівельного попиту. Оптові торгові підприємства створюють необхідні техніко-економічні та організаційні умови інтенсифікації суспільного виробництва і підвищення його ефективності шляхом правильної організації оптової торгівлі.

На товарному ринку створені великі, незалежні від держави приватні комерційні посередницькі структури, що займаються оптовою торгівлею. Сьогоднішній стан російської економіки диктує розумне ведення бізнесу, а в подальшому її підйом можуть бути досягнуті за рахунок інвестицій у промисловість, що дозволить також створити великі посередницькі структури, орієнтовані на реалізацію продукції вітчизняних товаровиробників. Тенденція росту підприємств за галузями економіки свідчить про те, що з розвитком ринкових відносин відбувається стійке зростання всіх підприємств.

Іншою тенденцією розвитку є зростання чисельності працівників, зайнятих у сфері обігу. Це обумовлено зростанням інфраструктурних галузей і підприємництва, який змушує освоювати нові форми відносин між виробниками і споживачами.

Усвідомлення організаційних стратегій передбачає здійснення систематичного розвитку мислення менеджерів з урахуванням досвіду минулих стратегічних рішень. Здатність вчитися на досвіді дає можливість підприємству правильно скоригувати свої комерційні зусилля та підвищити професіоналізм в області оптової торгівлі. Чималу роль у сфері оптової торгівлі відіграє розумний відбір постачальників продовольчих товарів.

Актуальність обраної теми обумовлена ​​необхідністю вирішення завдань, пов'язаних з удосконаленням комплексу маркетингу підприємства оптової торгівлі.

Метою в цьому дипломної роботі є дослідження маркетингової діяльності роботи оптової торгової компанії та розробка комплексу маркетингу на прикладі торгової оптової компанії.

Для досягнення мети, поставленої в рамках дипломного проектування необхідно вирішити наступні завдання:

  • охарактеризувати сутність, форми і значення оптової торгівлі;

  • розглянути дозвільні функції оптової торгівлі;

  • охарактеризувати маркетингову діяльність підприємств оптової торгівлі;

  • дати характеристику ринку оптової торгівлі регіону;

  • розглянути маркетингову діяльність підприємства оптової торгівлі «Едель»;

  • проаналізувати роль постачальників в діяльності компанії;

  • провести аналіз ринкових можливостей компанії, розглянути її цільовий ринок;

  • провести маркетингове дослідження переваг роздрібних продавців, які купують продукти харчування в ТК «Едель»;

  • розробити заходи в рамках комплексу маркетингу для компанії «Едель»;

  • розробити заходів у рамках логістики для компанії «Едель»;

  • оцінити економічну ефективність запропонованих заходів.

Об'єктом дослідження в даній дипломній роботі є торгова оптова компанія «Едель», що спеціалізується на реалізації продуктів харчування.

Предметом дослідження є аспекти діяльності торгової оптової компанії та фактори, що впливають на вдосконалення маркетингової діяльності на регіональному ринку надання послуг з оптової реалізації продуктів харчування.

Для досягнення поставленої в рамках дипломного проектування мети застосовані такі методи дослідження, як послужили інструментом для зборів теоретичного і фактичного матеріалу.

При виконанні дослідження застосовувалися такі методи дослідження: наукове узагальнення, економічний аналіз, методи аналогій, а також структурний і системний підходи.

Емпіричною базою дипломного дослідження є оптове торгове підприємство «Едель».

Наукова новизна роботи полягає в комплексному підході до вивчення формування комплексу маркетингу, стратегії діяльності окремо взятого оптового торговельного підприємства на прикладі Торговельної компанії «Едель», що реалізує продукти харчування.

Практична значимість роботи полягає в наступному:

  • застосування пропонованої автором моделі організації маркетингу дозволить торгової компанії найбільш ефективно здійснювати діяльність у сфері реалізації продуктів харчування населенню;

  • технологічна форма опису моделі маркетингової діяльності забезпечує простоту її застосування на практиці керівництвом і фахівцями компанії без залучення зовнішніх консультантів.

Практична значимість даної роботи полягає в аналізі маркетингової діяльності торгової компанії, її ринкових можливостей, конкурентних позицій, з метою вдосконалення маркетингової діяльності ТК «Едель».

При проведенні даного прикладного дослідження з'явилася можливість дати рекомендації керівництву компанії щодо подальшого вдосконалення діяльності компанії в рамках маркетингу.

Методологічну і теоретичну основу даної роботи склали перекладні праці західних вчених, а також праці провідних російських вчених в області маркетингу, таких як Данько Т.П., Крилов І.В., Яненко Я., Мані І.Б., Сіміонова Н.Г . та інші.

ГЛАВА 1. теоретичні та методологічні аспекти оптової торгівлі

    1. Сутність, форми організації і значення оптової торгівлі

Вітчизняна історія розвитку торгівлі свідчить, що тільки на початку 30-х років, після відмови від приватнопідприємницької діяльності в народному господарстві, національна статистика офіційно зафіксувала категорії «оптова та роздрібна торгівля», визначивши їх понятійний зміст.

Всі попередні роки, та й нині, традиційно вважалося, що оптова торгівля - це продаж відносно великими партіями, а розподіл і продаж зменшених партій - це їх роздріб.

Термін «роздрібна торгівля» походить від російського дієслова «ворожнечі», тобто розділяти, відокремлювати один від одного. В умовах ринкових відносин, так і тих, що були в нашій країні в недалекому минулому розподільних умовах вона означала продаж товарів безпосередньо населенню, тобто для особистого споживання.

На відміну від роздрібної, оптова торгівля практично завжди була з партионность товарів, опосередковуючи початкову стадію їх руху на ринок. Якого-небудь іншої ознаки, зокрема руху товару в особисте або виробниче споживання, надходження товару в торгово-роздрібну мережу для подальшого перепродажу тощо, фактично не існувало. У Росії в діючих в даний час нормативних документах немає конкретного визначення поняття «оптова торгівля» і ніде не регламентовано обов'язковий розмір мінімальної партії поставки, не встановлено порядок розрахунків з постачальниками.

Саме в той період, у зв'язку з відмовою від практики приватної підприємницької діяльності в країні, статистичними нововведеннями (для цілей обліку) було визначено понятійний зміст оптового і роздрібного товарообігу.

Продаж товарів для подальшого перепродажу стала іменуватися оптової, а продаж товарів особистого, індивідуального споживання - роздрібну. Форми організації оптової торгівлі представлені у вигляді схеми (рисунок 1).

Рисунок 1 - Основні форми організації оптової торгівлі на товарному ринку

Світова практика виділила наступні види оптової торгівлі:

  • торгівля через оптову закупівельну мережу, до якої належать біржі, ярмарки, аукціони, оптові продовольчі ринки. Здійснює закупівлю врожаю сільськогосподарських культур, сировинних матеріалів та інших, які підлягають складуванню товарів, таких, як зерно, бавовна, шерсть, метали, металобрухт. Необхідно постійне спостереження за змінами кон'юнктури ринку (біржі, виставив, аукціони) для зниження ризику, пов'язаного з коливаннями цін;

  • торгівля за прямими виробничим зв'язкам. У вітчизняній практиці вона включала в себе: прямі, прямі тривалі, опосередковані зв'язку та ін Торгівля зазвичай з'єднує дві послідовні стадії виробничого процесу. Особливе значення має в торгівлі чорними металами і сталлю;

  • торгівля сировиною і матеріалами. Даний вид оптової торгівлі в свою чергу включає в себе: оптову торгівлю з централізованою доставкою товарів. Оптовий торговець здійснює постачання товарами роздрібних торговців і також надає їм великий сервіс; оптову торгівлю з отриманням товарів у постачальника. Клієнт оптового торговця, роздрібний продавець або великий споживач самостійно забирають товар;

  • оптову торгівлю «CASH-AND-CARRY»;

  • оптову торгівлю то стелажів. Великі підприємства роздрібної торгівлі надають оптовому торговцю торговельні зали зі стелажами або площі на стелажах. Торговець за свій рахунок здійснює поточне наповнення стелажів, як правило, нескладними товарами і забирає назад непродані товари. Цим він знімає навантаження з роздрібного продавця і доповнює його асортимент.

За асортиментом продукції розрізняють такі види оптової торгівлі:

  • оптова торгівля товарами широкого асортименту. В широкому і неуглубленном асортименті різних товарних груп споживач знаходить пропозицію, що відповідає його попиту. Наприклад, оптова торгівля продовольчими товарами;

  • спеціалізована оптова торгівля. Оптовий торговець формує невеликий, але поглиблений асортимент товарів різної якості однієї товарної групи і тим самим надає споживачеві широкий вибір товарів.

Існують наступні види оптовиків:

  • оптовики з повним циклом обслуговування, надають такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товарів і надання сприяння сфері управління;

  • оптовики змішаного асортименту - займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольнити як потреби роздрібних торговців, так і роздрібних підприємств торгівлі з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом;

  • оптовиків неширокого насиченого асортименту - займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно великій глибині асортименту;

  • вузькоспеціалізовані оптовики. Вони займаються лише частиною тієї чи іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на велику глибину.

В останні роки зростання оптової торгівлі сприяли кілька значних тенденцій в економіці. Це:

  • розвиток масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних виробників готової продукції;

  • збільшення обсягів виробництва про запас, а не для виконання заявок;

  • зростання числа рівнів проміжних виробників і користувачів;

  • загострення необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних і кінцевих користувачів з точки зору кількості, упаковки та ін

Значення оптової торгівлі для беруть участь в угодах контрагентів полягає в тому, що оптова торгівля надає наступні переваги для виробників:

  • розвантажує органи збуту. Немає потреби оформляти безліч накладних, рахунків, проводок за бухгалтерськими книгами та листів-нагадувань. Знижуються витрати, пов'язані з реалізацією продукції, оскільки замість великої кількості підприємств роздрібної торгівлі поставки здійснюються тільки на адресу невеликого числа великих підприємств оптової торгівлі;

  • знижує коливання завантаження виробничих потужностей. Оптовий торговець робить замовлення на кілька місяців вперед. Тому підприємство-виробник може здійснювати довгострокове планування. Тим самим завантаження виробничих площ стає рівномірніше, а виробництво - раціональніше, знижуються витрати виробництва;

  • зменшується ризик, пов'язаний зі зберіганням продукції на складі. У виробника є можливість відвантаження товарів, замовлених оптовим торговцем, негайно після їх виготовлення;

  • фінансові переваги полягають у тому, сто, як правило, оптовий торговець здійснює оплату в короткі терміни з використанням знижки при платежі готівкою, авансом або даючи зобов'язання по векселям. Тим самим виробник отримує необхідні вільні кошти для продовження свого виробництва.

Наявність каналів оптового товарообігу надає значні вигоди для роздрібної торгівлі:

  • полегшується організація закупівель. З великої кількості пропозицій виробників оптовий торговець відбирає найвигідніші, зводить їх в одне замовлення, і тим самим полегшує вибір роздрібному торговцю;

  • забезпечується терміновість і малий обсяг поставок. Роздрібний торговець може в будь-який час запастися товарами в найкоротший термін і в довільно малих кількостях;

  • відпадає необхідність утримання великих складських запасів і знижується ризик;

  • забезпечується кредитна допомога. Досвід ділових зв'язків дає оптовому торговцю можливість оцінити кредитоспроможність роздрібного торговця і надати йому кредитну допомогу;

  • надає сервісні послуги з організації продажу товарів.

1.2 Організація маркетингу на підприємствах оптової торгівлі

Товарна політика. Розглядаючи розмаїття продуктів харчування на ринках, слід зазначити, що їхній широкий спектр пропонується усіма спеціалізованими фірмами з реалізації продуктів харчування. У зв'язку з цим різко зросла значення маркетингової роботи компаній, зміст і цілі якої істотно змінилися в останні роки під впливом зростаючої конкуренції на оптових ринках.

«Вивчення поведінки споживача, його переваг, сприйняття їм різних конкурентних пропозицій та принципи прийняття рішення про купівлю дозволяють компаніям, представленим на роздрібному ринку, приймати правильні рішення, знижуючи рівень невизначеності і ризику. Управління маркетингом має будуватися не на здогадках, а на зворотному зв'язку зі споживачем »1. Основними завданнями товарної політики в торговій компанії є: визначення та задоволення запитів споживачів; оптимальне використання технологічних знань і досвіду самої компанії; оптимізація фінансових результатів; оптимальної кваліфікації кадрів і (або) іншої логічної залежності. Керівництво компанії розробляє стратегії свого інтенсивного розвитку, тобто більш повно використовує існуючі ресурсні та інші можливості для розвитку організації і підвищення ділової активності і ефективності його діяльності. Підприємство використовує стратегії, які розглянуті нижче.

Стратегія розширення контрольованих ринкових сегментів передбачає збільшення обсягу продажів існуючих товарів на вже завойованих ринках. Для здійснення такої стратегії підприємство використовує наступні можливості:

  • знайти, використовувати слабкі сторони товарів, що надаються конкурентами;

  • переконати потенційних споживачів придбати свій товар і залучити нових клієнтів;

  • запропонувати додаткові послуги, пов'язані з придбанням продуктів.

Стратегія розвитку продукту заснована на інтенсивній науково-дослідній роботі по вдосконаленню вже пропонованої продукції, способам продажів продуктів. Стратегія завоювання нових ринків передбачає розширення сфери обслуговування зовнішніх і внутрішніх ринків, збільшення кількості реальних споживачів. В основі цієї стратегії лежить виробнича маркетингова концепція, і керівництво підприємства робить такі кроки, як: вивчення демографічних ринків (для нових соціальних груп населення); аналіз ринку роздрібних організацій (контрагентів, постачальників, конкурентів і т.д.); аналіз специфіки окремих географічних ринків. Товарна політика в компанії зумовлює певний курс дій на основі чітко сформульованої програми поведінки на ринку. Товарна політика на підприємстві передбачає заходи з підвищення конкурентоспроможності пропонованих послуг, оптимізації товарного асортименту, поліпшення умов доставки продуктів харчування. Вона передбачає:

  • систематичне дослідження оцінок продуктів, дослідження реакцій споживачів на маркетингові дослідження на етапах просування товару;

  • розробку систем управління якістю продуктів харчування;

  • контроль якості продукції;

  • активізацію зусиль працівників компанії у забезпеченні якості роботи;

  • організацію спеціальних підрозділів, що відають питаннями планування.

Одна ж із завдань формування оптимального асортименту - визначення набору товарних груп продуктів харчування, найбільш бажаних для успішної роботи на ринку.

Цей вибір зумовлюється асортиментної стратегією підприємства та принципами асортиментної політики торгової компанії: принцип гнучкості, принцип синергізм.

Політика ціноутворення. Досягнення довгострокового прибутку передбачає здійснення цінової політики. В умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринків, цінова вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення становища торгової компанії виявляється обмеженим. На формування ціни впливає безліч факторів: ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - Це зовнішні чинники. До внутрішніх належать: маркетингові та цінові мети і стратегії підприємства, його витрати виробництва та обігу і ін У маркетинговій діяльності виробництва ціна виконує важливу функцію: вона погоджує інтереси компанії і клієнтів. У компаніях застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

  • компанія визначає мету свого маркетингу (виживання, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

  • компанія виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях продукції на ринку;

  • компанія розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

  • компанія вивчає ціни конкурентів;

  • компанія вибирає кращий метод ціноутворення;

  • компанія встановлює остаточну ціну на товари та послуги.

Так як компанія не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції з боку конкурентів - передбачати можливі цінові маневри. Перш за все, керівництво компанії вибирає одну основну і (або) декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самої компанії, розміру контрольованого їй ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури. При плануванні комплексу товарів компанія визначає й аналізує структуру витрат і їх ціну. У успішних торгових компаній є чітка цінова політика - вони встановлюють ціни на доставку різних видів продуктів і вносять до них зміни відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з декількох етапів.

На підставі стратегічної програми визначаються задачі стратегії ціноутворення. Для компанії першорядною є задача одержання максимального прибутку.

Однак в умовах конкуренції і зміні кон'юнктури ринку дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, отримання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку. В даному випадку компанія переслідує мети: встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком. Наступний етап розробки цінової стратегії - аналіз факторів, що впливають на ціну (внутрішні і зовнішні). До внутрішніх факторів належать витрати на обслуговування транспорту, доставку і т.д., вибір ринкових сегментів, імідж фірми, наявність додаткових послуг.

До зовнішніх - рівень реального та прогнозованого попиту на вид продукції та його еластичність, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів. Після аналізу всіх факторів, що впливають на цінову стратегію, компанія визначає методи ціноутворення.

Існує кілька методів визначення цін на продукти харчування. Серед них можна виділити встановлення ціни шляхом підсумовування витрат на реалізацію даного продукту та необхідного прибутку; розрахунок ціни на основі розрахунку беззбитковості і забезпечення цільового прибутку; визначення ціни на підставі оцінок споживчих якостей продуктів харчування і т.д.

Збутова політика. «Один з провідних теоретиків з проблем управління збутом, Петер Друкер, говорив так:« Мета маркетингу - зробити зусилля по збуту непотрібними. Його мета - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому і продавати себе самі »1. Компанії можуть мати власні канали збуту: офіси, що знаходяться як в діловій частині міста, так і за межами його; підприємство має свої бази і виробничі приміщення: збут продуктів харчування проводиться по розподілених територіям.

Компанія у своїй діяльності використовує вертикальні збутові системи. І Використовуйте традиційна і координована вертикальні структури. Координованих вертикальну структуру використовують в основному виробники продукції, які оплачують торгових представників самі. Традиційну ж вертикальну структуру використовують міксовие торгові представники. «В умовах ринку недостатньо спиратися на інтуїцію, судження керівників і фахівців і минулий досвід, а необхідно одержувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень. На характер прийнятих рішень впливає велика кількість чинників. І головне навіть не в кількості, а скоріше в непередбачуваності більшості з них. Поведінка конкурентів, наприклад, часто виходить за рамки традиційних схем. Ситуація ускладнюється тим, що система управління маркетингом функціонує в реальному масштабі часу »1.

Торгова компанія повинна здійснювати управління та контроль над каналами збуту. Якщо 10-15 років тому більшість виробників цікавив обсяг закупівель продукції, то зараз вони стежать за всім процесом розподілу продукції, впроваджуючи у торговельні компанії своїх працівників, оплачують торгових представників і тренуючи їх.

Великі виробники, ті, які мають команди торгових представників у містах, практично контролюють весь канал збуту.

Торгова компанія в такому випадку використовує у своїй збутової діяльності логістичні функції, здійснюючи і зберігання, та збір замовлень на продукти харчування, і, звичайно ж, доставку по регіонах як найближчим, так і віддаленим.

Комунікаційна політика. Метою комунікаційної політики компанії є просування товару на ринок. Основними її елементами в компанії є: реклама, засоби стимулювання збуту, персональні продажі, знижки.

Маркетинговою діяльністю на підприємстві займаються спеціалізовані відділи якими проводиться робота по залученню покупців продуктів харчування, просуванню даного товару на ринку.

«Маркетинг використовує засоби масової інформації та інші способи, щоб заволодіти увагою і переконати багатьох людей - людей, які можуть взагалі не мати ніякого прямого контакту ні з ким з компанії даного збутовика» 2.

Одне із завдань торгової компанії - виконання певних соціальних обов'язків. На практиці діяльність у даному напрямку припускає вирішення завдань підтримки та розвитку ініціативи власних співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта), підтримку малозабезпечених верств населення (благодійність) і ін Таким чином, людські відносини являють собою вплив на громадську думку, склалася в результаті діяльності компанії, її реклами і благодійних заходів. У свою чергу, процвітаюча торгова оптова компанія планує заходи в цій сфері для майбутнього впливу на громадську думку.

1.3 Короткий огляд стану економіки та ринку оптової торгівлі республіки Хакасія

«На сьогоднішній день, незважаючи на фінансову кризу, оптовий ринок Абакана динамічно розвивається. Ціни на продукти харчування повільно, але вірно, піднімаються вгору. Мабуть, про високі ціни на продовольчі товари люди готові говорити постійно і в будь-якому місці, будь то вулиця, автобус, офіс або магазин. Тільки за жовтень приріст цін на деякі продукти харчування перевищив 1% »1.

На даний момент в республіці працює 1067 підприємств у сфері промислового виробництва, з них 610 підприємств віднесено до категорії великих і середніх. З них в даний час в Абакані працюють 6 оптово-роздрібних ринків, 5 з яких знаходяться у приватній власності, а також близько 60 торгових зон, до яких відносяться оптові бази, торговельні комплекси. За оцінкою Міністерства економіки Республіки Хакасія в 2009 році обсяг виробленого ВРП склав 74 113 млн. рублів і збільшився на 7,8% у реальному вираженні в порівнянні з 2007 роком (у той час як по Росії - на 14,2%). Питома вага республіки у виробництві валового регіонального продукту Російської Федерації і СФО становить відповідно 0,2% і 2,1%. 2

В результаті впливу світової фінансової кризи на економіку республіки індекс випуску товарів і послуг базових видів економічної діяльності (сільськогосподарське виробництво; видобуток корисних копалин; обробні виробництва; виробництво і розподіл електроенергії, газу та води; будівництво; транспорт, роздрібна торгівля, оптова торгівля) Республіки Хакасія істотно знизився в четвертому кварталі 2008 року - першому півріччі 2009 року щодо аналогічних періодів попередніх років.

Динаміка індексу випуску базових видів економічної діяльності Республіки Хакасія в 2008 році, першому і другому кварталах 2009 року представлена ​​в таблиці 1.

Таблиця 1 Динаміка випуску базових видів діяльності Республіки за період 2008-2009 рр..


2008

2009


квартали

квартали


I

II

III

IV

I

II

Індекс випуску товарів і послуг базових видів економ. діяльності, (% до соотв. періоду минулого року)

107,6

107,4

108,0

99,5

88,7

85,6

Уповільнення і скорочення темпів зростання фізичних обсягів практично у всіх видах діяльності, а також зростання проміжного споживання привів до зниження валового регіонального продукту в першому півріччі 2009 року на 5,6% до аналогічного періоду 2008 року (у Росії ВВП за цей період знизився на 10, 4%).

Попередній прогноз індексу обсягу ВРП в 2009 році становить 97,2% до рівня 2008 року, з часткою випуску промислових товарів більше 50%. Визначальним чинником зміни ВРП буде різкий темп зниження обсягів оптової та роздрібної торгівлі, обробних виробництв, будівельної галузі, виробництва і розподілу електроенергії, газу та води у зв'язку з аварією на Саяно-Шушенській ГЕС. Структура ВРП республіки в аналізований період свідчить про середній ступінь диверсифікації економіки республіки і вказує на розвиток середнього та малого бізнесу в республіці. Це пов'язано зі зниженням частки в ВРП видів діяльності, які монопольно визначали основні економічні тенденції розвитку.

Розвиток ринку товарів і послуг протягом 2009 року характеризувався уповільненням темпів зростання всіх його основних показників, що призвело до невисоким показниками росту в цілому за рік у порівнянні з зазначалося в попередніх роки. Прискорення інфляційних процесів і деяке уповільнення темпів зростання реальних грошових доходів населення стримували поточну динаміку обороту роздрібної та оптової торгівлі, обороту громадського харчування та реалізації платних послуг населенню. Якщо говорити про структуру ринку товарів і послуг населенню республіки, то тут очевидно наступне.

У структурі ВРП республіки в 2009 році на послуги доводилося 48,7%, що нижче на 0,5 п.п. рівня 2007 року, це обумовлено зниженням темпів зростання послуг у другій половині 2009 року. Оборот ринку товарів і послуг в 2009 році збільшився на 21,7% до 2007 року.

Однак, найбільша питома вага припадає на оборот оптової торгівлі (таблиця 2).

Таблиця 2. Динаміка індексів фізичного обсягу ринку товарів і послуг у% до попереднього року


2007

2008

2009

Перше півріччя 2010 року до першого півріччя 2009 року

Оборот роздрібної торгівлі у всіх каналах реалізації

122,9

123,1

100,5

90,9

у тому числі продовольчі товари, з них:

128,9

105,7

102,5

93,8

алкогольні

102,8

120,5

100,6

94,2

непродовольчі товари

115,4

145,8

97,2

87,6

Оборот громадського харчування

128,1

130,6

100,3

77,4

Платні послуги населенню

106,9

109,9

105,7

97,1

Оборот оптової торгівлі

146,1

94,1

124,4

90,1

Формування обороту роздрібної торгівлі на 30,9% складається з продажу на ринку, на індивідуальних підприємців припадає 26,4%, на великі та середні роздрібні організації - 25,4%, на великі й середні неторгові організації - 10,9%, на дрібні роздрібні організації - 6,4%.

Структура валового регіонального продукту республіки в аналізований період свідчить про середній ступінь диверсифікації економіки республіки і вказує на розвиток середнього та малого бізнесу в республіці. Це пов'язано зі зниженням частки в ВРП видів діяльності, які монопольно визначали основні економічні тенденції розвитку республіки Хакасія.

Очевидно, що розвиток оптового ринку республіки Хакасія безпосередньо залежить від стану економіки республіки. Валовий регіональний продукт є основним узагальнюючим показником, що характеризує соціально-економічний розвиток регіону.

ГЛАВА 2. Аналіз маркетингової діяльності ТК «Едель»

2.1 Загальна характеристика торгової компанії «Едель» як суб'єкта маркетингової діяльності

Торгова компанія «Едель» є підприємством, основним видом діяльності якого є реалізація продуктів харчування.

У своїй діяльності компанія керується чинним законодавством РФ, нормативними документами, положенням про облікову політику для цілей бухгалтерського і податкового обліку.

Торгова компанія «Едель» - зростаюче і перспективне підприємство. Компанія, будучи дистрибутором продуктів харчування, пропонують своїм клієнтам широкий спектр товарів і комплекс послуг, пов'язаний з їх придбанням. «Результатом процесу узгодження можливостей компанії і запитів споживачів є надання споживачам благ, які задовольняють їхні потреби й одержання компанією прибутку, необхідної для її існування і кращого задоволення потреб споживачів в майбутньому» 1.

Основне призначення торгової компанії «Едель» - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитання реалізованих фірмою продуктів харчування. Торгова компанія приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажу продуктів харчування. Торгова Компанія «Едель» почала свою діяльність з 1995 року. З 2003 року у фірмі був створений відділ з доставки. На сьогоднішній день діяльністю фірми охоплені практично всі території Хакасії і півдня Красноярського краю. Компанія «Едель» на сьогоднішній день відвантажується в більш ніж 2850 торгових точок. Це практично 100% покриття території. У власності компанії є: база з територією понад 23000 кв. метрів з під'їзними шляхами; склад більше 3000 кв. метрів. Продукти за заявками доставляються на наступний день, склад працює цілодобово.

Метою підприємства є здійснення виробничих і торговельних розрахунків з потенційними клієнтами. У підсумку - отримання прибутку.

Основні завдання. Торгова компанія «Едель» здійснює такі операції:

Організаційна структура торгової компанії «Едель» є лінійно-функціональної з ознаками адаптування - тобто процес поділу організації ділиться на окремі елементи, кожен з яких має свою чітко певне завдання і обов'язок. Традиційні елементи організації:

Схема організаційної структури компанії представлена ​​в ДОДАТКУ А.

Керівництво фірми діє відповідно до покладених на нього завдань:

Система управління. Адміністрація Генеральний директор, фінансовий директор, головний бухгалтер, директори філій компанії.

Характеристика методів управління:

Функціональна система базується на поділі праці в системі управління. Тут кожен керівник має всі розпорядчі права в рамках його компетенції. На підприємстві матеріальні стимули мають змінну - премії за результати роботи співробітників і торгових представництв, у цілому.

2.2 Ринкові можливості компанії, її цільовий ринок і конкурентні позиції

Щодо частки на ринку компанія «Едель» використовує різні варіанти «військової стратегії». Провідними стратегіями є стратегія концентрованого наступу, концентрованої оборони. Маючи в конкурентах мінімум конкурентів, компанія прагне задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Займаючи подібні оборони на ринку збуту продуктів харчування, «Едель» прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду для клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами продуктів харчування. Проблема ж якості продуктів є однією з основних.

Якщо розглядати стратегії відносно попиту, то компанія «Едель» використовує наступні види маркетингу:

  1. Ремаркетинг. Залежно від пори року, попит на деяку продукцію знижується, тому підприємство застосовує цей вид, за допомогою стимулюючих заходів, використовуючи, в більшості випадків знижки і бонуси по доставці, мінімум реклами, оживляючи тим самим попит.

  2. Підтримуючий. Проводячи дослідження, аналізуючи виконання бізнес-плану, цей вид маркетингу застосовується в компанії для збереження попиту.

При виборі цільових ринків компанія «Едель» визначає ступінь їх привабливості, використовуючи види маркетингових стратегій. Тут враховуються такі чинники: розмір сегмента і швидкість його зміни; структурна привабливість сегмента; цілі і ресурси організації.

Проаналізувавши всі необхідні фактори, необхідно з'ясувати, які з сегментів потрібно вибрати в якості цільових ринків. На обраних цільових ринках можуть бути використовуватися типи стратегій: недиференційований маркетинг; диференційований маркетинг; концентрований маркетинг.

Час від часу, компанія проводить критичні оцінки маркетингової ефективності в цілому, переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись ревізією маркетингу - комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища компанії, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем, що відкриваються можливостей та видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності фірми.

Оцінка сильних і слабких сторін торгової оптової компанії «Едель» при SWOT-аналізі зображена на таблиці 3.

Таблиця 3. Оцінений слабких і сильних сторін компанії

Сильні сторони

Слабкі сторони

Система розподілу

Досвідчений персонал

Наявність запасів продукції

Аналіз потреб покупця

Необхідність ризику

Власна продукція компанії

Наявність запасів продукції

Отс. можливості впливати на покуп-й

Власні фінансові кошти компанії

Можливість поповнення запасів Безперебійна доставка продуктів

Поліпшення якості роботи


Організація управлінням компанії

Мобільний реакція на об'єктивність Зміни форми компанії

Створення кваліфікованих груп фахівців

Вище керівництво розподіляє ресурси і кадри

Імідж фірми

Високий рівень обслуговування

Терміни виконання договірних зобов'язань

Виконання термінів та прийнятих зобов'язань при мінімальною або нульовою прибутку

Далі можна оцінити можливості і загрози фірмі при SWOT-аналізі (таблиця 4).

Таблиця 4. Можливості та загрози підприємству

Можливості

Загрози

Товариство

Розширення ринку послуг

Зміна політичної ситуації

Незастрахованность

Тенденція розвитку ринку

Вихід на нетрадиційний ринок

Модифікація товарної політики

Прийняття нових стандартів


Конкуренти

Демпінгові ціни

Погіршення позиції деяких конкурентів

Виробництво послуг нового покоління

Зниження ціни конкурентів

Продовження таблиці 4

Розподіл

Зростаюча потреба в даній послузі

Підйом економіки, збільшення попиту

Ризик при оцінці платоспроможності покупців

Споживачі

Вихід на нові сегменти ринку


Прийняття рішення про послуги у певного продавця послуги

Технологія

Виробничі модифікації

Наявність інвестицій

Подолання морального старіння продукції

Постачання

Створення їх запасів продукції

Неритмічність поставок торгових посередників

Аналіз середовища компанії показав, що у неї є ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта вже не перший рік, компанією налагоджені довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не лише оперативною доставкою продуктів харчування, але і гнучкістю підходу до клієнта.

Аналіз структури продажів компанії.

При аналізі оптового товарообігу фахівці торгової компанії «Едель» розглядають наступні характеристики:

  • темпи зростання / занепаду продажів;

  • кому продаються товари - покупці, їх характеристики;

  • товарну структуру обороту; регіони, куди поставляються продукти;

  • співвідношення складських і транзитних продажів; стан товарних запасів і оборотність;

  • постачальників оптових підприємства, їх обсяги поставок.

Аналіз оптового товарообігу починається з аналізу змін загального обсягу продажів у звітному періоді у порівнянні з розрахунковими даними або з показниками за минулі періоди. Визначаються темпи росту обороту, середні темпи зростання, зміни у вартісному вимірі.

При аналізі структури продажів, керівництво компанії приймає рішення щодо використання різних ресурсів для отримання очікуваної економічної вигоди, які можна віднести до трьох складових бізнесу: інвестиційна діяльність; основна діяльність; фінансова діяльність - вибір власних і позикових джерел фінансування, забезпечують ефективну діяльність компанії.

Ці складові бізнесу сильно взаємопов'язані. Взаємозв'язок фінансових потоків можна продемонструвати на схемі фінансових потоків компанії, подані додатки Б, яка містить як фізичні, так і фінансові потоки підприємства, а також основні елементи, потрібні для розуміння загальної схеми руху фінансових ресурсів компанії.

Аналіз продажу продуктів харчування дозволяє компанії більш глибоко зрозуміти намітилися тенденції спаду чи зростання продажів. Крім того, аналіз продажів дозволяє виявити перспективні і безперспективні види продуктів харчування, а також такі товари, для просування на ринок яких слід докласти певних зусиль. Проведення такого аналізу дозволяє керівництву компанії «Едель» формувати більш конкретні і цілеспрямовані управлінські рішення в частині продажу продукції.

Компанією проводиться аналіз динаміки та структури продажів продукції. В ході цього етапу аналізу проводиться оцінка динаміки продажів продукції в цілому по компанії і в розрізі окремих груп продукції, а також оцінка структури продажів і структурної динаміки.

В рамках цього компанія відстежує тенденції, що складаються відносно продажів (зростання, стабільність, спад).

Якщо розглядати характеристики продажів, то, в кінцевому рахунку, видно, що дані з продажу змінюються неравнозначно (малюнки 3,4).

Рисунок 3 - Продажу за квітень-травень 2009 р.

Рисунок 4 - Продажі за грудень-січень 2010

Так, якщо показники продажів середини року 2009 мають позиції високі у постачальників № № 1,2,3,4, то вже в кінці 2009 - початку 2010 року вартість продажів і прибуток тих самих постачальників набагато вище, ніж у вибраних для порівняння постачальників № № 5,6,7 (ТОВ «Белкондітер, IP Болтунова Т.Т., IP Бойков А.М.).

Якщо ж розглядати стан ринку, то воно в Хакасії визначається співвідношенням величини попиту і пропозиції.

Попит та пропозиція - взаємозалежні елементи ринкового механізму, де попит визначається платоспроможною потребою покупців, а пропозиція - сукупністю товарів, запропонованих продавцями. Співвідношення між ними складається в назад пропорційну залежність, визначаючи відповідні зміни в рівні цін на товари.

Величини попиту на ринку Хакасії мають певне значення і відносяться до певного відрізку часу. Корінна властивість попиту полягає в наступному: при незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідного зростання величини попиту. Бувають випадки, коли практичні дані суперечать закону попиту, але це не означає його порушення, а тільки лише порушення допущення за інших рівних умовах. Необхідність у виборі стратегії диктує стан ринку і його учасників.

На ринку продажів продуктів харчування виступає багато покупців, тому важливий факт - довірчі та міцні зв'язки з постачальниками. Ними довгий час є зарекомендували себе з позитивного боку фірми: «Кондитерський Дім Восток», «Майський чай», «Приправи 7 блюд», Острів спецій », Суховантаж», «Сизон», «Лука», «Вімм Білль Данн», « Сади Придонья »,« ТД Гранд »,« Золоті Куполи »,« Московська Кав'ярня на паях »,« Чібо »,« Люксор »,« макарони Гранмуліно »,« Очаково »,« НАМИ »,« РКК »,« Крафт », «Ван Меле», «Велігорія», «Дасмар», ІП «Мітрухіна» і ряд інших значних постачальників продуктів харчування в республіку Хакасія.

Так як на ринку Хакасії багато як продавців продуктів харчування, так і покупців, доцільно буде розглянути ринковий попит.

Зміна попиту. Ціна служить найважливішою детермінантою кількості будь-якого товару, що купується, але існують і інші чинники, які впливають на покупки. Це - нецінові детермінанти. Коли вони дійсно змінюються, відбувається зрушення кривої попиту. Тому їх також називають факторами зміни попиту. Розглянемо вплив нецінових детермінант:

  1. Споживчі смаки. Сприятлива для даного товару зміна споживчих смаків або переваг, викликане рекламою або зміною моди, буде означати, що попит зріс за кожною ціною. Несприятливі зміни в перевагах споживачів викликають зменшення попиту і зсув кривої попиту вліво.

  2. Число покупців. Збільшення на ринку числа покупців обумовлює підвищення попиту. А зменшення числа споживачів знаходить висвітлення в скороченні попиту.

  3. Дохід. Вплив попит зміни грошового доходу більш складно. Відносно більшості товарів підвищення доходу приводить до збільшення попиту.

  4. Ціни на сполучені товари. Чи призведе зміна ціни на сполучений товар до підвищення або зниження попиту на розглянутий, залежить від того, чи є він взаємозамінним товаром або супутнім йому. Коли два продукти взаємозамінні, між ціною на один з них і попитом на іншій існує прямий зв'язок. Коли два товари є взаємодоповнюючими, між ціною на один з них і попитом на інший існує зворотний зв'язок.

  5. Очікування. Споживчі очікування щодо майбутніх цін на продукти, наявність її і майбутнього прибутку здатні змінити попит. Очікування падіння цін і зниження доходів веде до скорочення поточного попиту. Зворотне твердження також вірно.

Збільшення попиту, при інших рівних умовах, породжує ефект підвищення ціни і ефект збільшення кількості продуктів харчування. Зменшення попиту виявляє як ефект зниження ціни, так і ефект скорочення кількості товару. На ринку Хакасії виявляється прямий зв'язок між зміною попиту і можливими змінами рівноважної ціни та кількості продуктів харчування.

На оптовому ринку продуктів харчування основними конкурентами компанії є ТОВ «Альянс», ТОВ «Континент», ТК «Омега», ТОВ «Алькор-Абакан».

Нижче наведена загальна порівняльна оцінка за факторами конкурентоспроможності підприємств-оптовиків. Кожен фактор у таблиці отримує оцінку від 0 (найбільш слабкі позиції) до 6 (домінуючі позиції). Для проведення експертної оцінки була сформована група з кваліфікованих працівників ТК «Едель» (таблиця 5).

Таблиця 5. Експертна оцінка роботи конкурентів

Фактори конкурентоспроможності

«Альянс»

«Континент»

«Омега»

«Алькор»

«Едель»

1

2

3

4

5

6

I експерт

1. Продукт харчування Товар (с / мат)







Якість


4

4

6

6

6

Престиж торгової марки


5

4

4

6

6

Рівень обслуговування


5

4

6

6

6


2. Ціна







Продажна


4

4

5

5

6

Відсоток знижки з ціни


5

5

6

6

5

3. Ринок збуту







Реклама


5

6

6

6

5

Транспортні функції


5

5

6

6

5

II експерт

1. Продукт







Якість


5

4

5

5

5

Престиж торгової марки


4

3

3

5

6

Рівень обслуговування


4

4

6

5

6

2. Ціна







Продажна


4

3

4

5

5

Відсоток знижки з ціни


4

5

6

5

6

3. Ринок збуту







Реклама


5

5

6

5

4

Транспортні функції


5

4

5

5

4

III експерт

1. Продукт







Якість


4

4

6

6

6

Престиж торгової марки


5

4

4

6

6

Рівень обслуговування


5

4

6

6

6

2.Цена






Продажна


4

3

4

5

5

Продовження таблиці 5

1

2

3

4

5

6

Відсоток знижки з ціни


4

5

6

5

6

3. Ринок збуту







Реклама


5

5

6

5

4

Транспортні функції


5

4

5

5

4

IV експерт

1. Продукт







Якість


4

4

6

6

6

Престиж торгової марки


5

4

4

6

6

Рівень обслуговування


5

4

6

6

6

2. Ціна







Продажна


4

4

5

5

6

Відсоток знижки з ціни


5

5

6

6

5

3. Ринок збуту







Реклама


5

6

6

6

5

Транспортні функції


5

5

6

6

5

Загальна кількість балів

131

119

149

155

151

Таким чином, на думку експертів, конкурентоспроможність цієї продукції приблизно на рівні конкурентоспроможності інших діючих в Абакані оптових торгових фірм: 151 / (131 +119 +149 +155 +151) * 100 = 21,4%. Даний показник відповідає 21% насиченості ринку продуктами харчування. При цьому частки ринку інших фірм, що спеціалізуються на реалізації оздоблювальних матеріалів, відповідно складають:

  1. «Альянс»: 131 / (131 +119 +149 +155 +151) * 100 = 18,5%;

  2. «Континент»: 119 / (131 +119 +149 +155 +151) * 100 = 16,9%;

  3. «Омега»: 149 / (131 +119 +149 +155 +151) * 100 = 21,1%;

  4. «Алькор»: 131 / (131 +119 +149 +155 +151) * 100 = 18,6%

Провівши аналіз діяльності конкурентів, можна сказати, що їх діяльність розвивається ритмічно і завойовує свого клієнта. Збільшення конкурентоспроможності ТК «Едель» буде можливо за рахунок правильно виробленої маркетингової стратегії. Упор необхідно робити на якість обслуговування роздрібних продавців, проведення стимулюючих, рекламних заходів та логістичних процедур. Наявність лояльності споживачів до компанії, її продуктів служить основою для отримання стабільного обсягу продажів, що є стратегічним показником успішності організації.

ГЛАВА 3. Розробка комплексу маркетингу для ТК «Едель»

    1. Маркетингове дослідження переваг роздрібних продавців

Торгова оптова компанія «Едель» є великою оптовим підприємством, одним з лідерів реалізації продуктів харчування на ринку республіки Хакасія.

Незважаючи на активну діяльність компанії в плані реалізації продуктів харчування, існує певна конкуренція на даному сегменті ринку. З цієї причини автором було проведено маркетингове дослідження, метою якого було вирішення проблеми, з якою зіткнулося підприємство - збільшення ринкової частки і оптимізації діяльності ТК «Едель» в цілому.

Виходячи з цього, були визначені завдання дослідження:

  • з'ясувати, послугами яких оптових фірм користуються клієнти,

  • дізнатися причини, по яких здійснюються закупівлі в інших фірмах,

  • проаналізувати частоту закупівель,

  • отримати оцінку асортименту продуктів харчування,

  • виявити затребуваність у групах продуктів харчування,

  • проаналізувати ставлення роздрібних продавців на сертифікацію продуктів харчування та терміни їх придатності;

  • дізнатися перевагу при виборі форми оплати;

  • визначити чутливість до знижок;

  • отримати оцінку роботи компанії;

  • визначити зручність розташування оптової компанії «Едель»;

  • з'ясувати, які додаткові послуги роздрібні продавці хотіли б бачити в торговій компанії;

  • дізнатися про намір надалі залишатися клієнтами компанії.

Характер цілей визначив вибір типу дослідження - описовий. Автором було вирішено використовувати один із широко відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування, орієнтований на респондентів, які є закупівельниками продуктів харчування для реалізації їх через роздрібну мережу. Дослідження протікало в одному напрямку - визначення ставлення роздрібних продавців до реалізованої компанією продукції, і її діяльності, в цілому.

Інструмент реалізації опитування в цій роботі - анкета (Додаток В). За допомогою опитувальника була отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання послуг з продажу оздоблювальних матеріалів, охоплення досліджуваної проблеми.

Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і багатоваріантні, використання яких має активізувати діяльність респондентів щодо заповнення анкет, полегшити процес введення отриманих даних.

Збір первинної маркетингової інформації полягав в опитуванні респондентів різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 200 осіб. Первинні дані були зібрані протягом кількох днів. Підхід до збору даних - самостійний. Були отримані відповіді респондентів практично на всі питання анкет.

Обробка отриманої інформації проводилася за допомогою редактора таблиць Microsoft Excel, який дозволяє виконувати обчислення, аналізувати дані і працювати зі списками в таблицях та на веб-сторінках.

Аналіз анкет клієнтів показав, що респондентам добре знайома дана фірма. Аналіз пункту 1 анкет показав, часто більшість роздрібних покупців купують продукти харчування саме в компанії «Едель» (малюнок 5).

Рисунок 5 - Відповіді на п. № 1 анкети

На питання № 2 анкети, де ставилося питання про компанії, послугами яких користуються респонденти, відповіді розподілилися наступним чином: 40% покупців користуються послугами із закупівлі продуктів у компанії «Континент», 27% ​​- «Альянс», «Омега» - 25%, і лише 8% здійснюють закупівлі в оптовій торговельній компанії «Алькор» (Малюнок 6).

Рисунок 6 - Відповіді на п. № 2 анкети

Відповіді на пункт № 3 опитувальника, де ставилося питання про параметри, що впливають на вибір оптової компанії «Едель», як постачальника продуктів харчування, розподілилися наступним чином: високий професіоналізм відзначили 70 опитаних, 65 - терміни доставки, про добре ставлення до покупців сказали 23 людини , 20 - звернули увагу на надійність компанії, 8 - на незадоволеність з др.фірмамі і лише 7 респондентів зазначили, що їх привабила реклама (таблиця 6).



Таблиця 6 Відповіді на п. № 3 анкети

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Професіоналізм персоналу

70

Терміни доставки

65

Реклама

7

Незадоволеність контакту з іншими фірмами

8

Більш добре ставлення

23

Надійність фірми

20

Без причин

8

Всього:

200

Як часто Ви купуєте продукти харчування? Тут отримані результати. Основна маса покупців набуває щодня (114 осіб з 200), 56 - кілька разів на тиждень, 25 - раз на тиждень, 5 - один раз щомісяця (таблиця 7).

Таблиця 7. Відповіді на п. № 4 анкет

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Щодня

114

Кілька разів на тиждень

56

Один раз на тиждень

25

Один раз на місяць

5

інше

0

Всього:

200

Наступні питання анкети були про асортимент продукції. Задоволеними покупцями виявилися 189 осіб, 8 осіб зазначили, що асортимент не повний, а 2 респондента виявилися незадоволені асортиментом продуктів, що реалізуються оптової торгової компанією «Едель» (таблиця 8).

Таблиця 8. Відповіді на п. № 5 анкети

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Так

189

Немає

8

Не в повному обсязі

2

Всього:

200

На питання про широту асортименту були отримані відповіді: про широту асортименту сказали 190 чоловік, 9 респондентів зазначили середні параметри асортименту, 1 людина вказав на вузький асортимент (малюнок 7).

Рисунок 7 - Відповіді на п. № 6 анкети

Яку з перерахованих груп продуктів Ви купуєте? В основному, покупці купують такі продукти, як макаронні вироби, соки води, і далі за зменшенням - кондитерські вироби, чай, кава, кисломолочні продукти (таблиця 9).

Таблиця. Відповіді на п. № 7 анкет

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Макаронні вироби

60

Соки та води

40

Кондитерські вироби

32

Приправи, спеції

25

Чай, кава

23

Кисломолочні продукти

20

Всього:

200

Про висоті цін на продукцію були отримані відповіді. Низькі ціни - відзначили 20 опитаних, 20 - високі ціни, про прийнятність цін відзначили 160 респондентів з 200 опитаних (таблиця 10).

Таблиця 10. Відповіді на п. № 8 анкети

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Низькі

20

високі

20

прийнятні

160

Всього:

200

Звертаєте Ви увагу при купівлі продуктів харчування на їх термін придатності? Тут були отримані такі відповіді відповіді: 13 опитаних байдуже ставляться до якості продукції, 4 чол. відзначили, що не завжди звертають на це увагу, велика частина відзначила параметр «так» - 176 осіб (таблиця 11).

Таблиця 11. Відповіді на п. № 9 анкети

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Так

176

немає

13

Не завжди

4

Всього:

200

Чи цікавляться роздрібні продавці документами, що підтверджують сертифікацію продукції: 190 - переглядають документи, «ні» - 2 людини, про довіру фірмі в плані якості продукції відповіли 8 осіб (таблиця 12).

Таблиця 12.Ответи на п. № 10 анкети

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Так

190

Немає

2

Не завжди

8

Всього:

200

Про форми оплати були отримані відповіді: готівкою воліють розраховуватися 59%, безготівково - 23%, з відстрочкою - 18% (рисунок 8).

Про чутливість до знижок розповіли відповіді на питання 11 анкети. Ніхто не зміг відповісти на це питання, 4% не чутливі до знижок, 96 - звертають на знижки увагу (малюнок 9).

Рисунок 8 - Відповіді на п. № 11 анкети

Рисунок 9 - Відповіді на п. № 12 анкет

Оцінка якості роботи компанії має хороший показник. Основна оцінка «10» за 10-бальною шкалою (рисунок 10).

Рисунок 10 - Відповіді на п. № 13 анкет

Чи зручно місцерозташування оптової компанії? Так звучав наступне питання. Були отримані дані: 190 осіб відзначили зручність розташування складських і торгових приміщень компанії, 10 - відповіли «ні» (таблиця 13).

Таблиця 13. Відповіді на п. № 14 анкет

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Так

190

Немає

10

Важко відповісти

0

Всього:

200

На питання, які б додаткові послуги хотіли б бачити в компанії покупці продуктів харчування, були отримані відповіді: 110 людей зазначили, що хотіли б отримувати продукти на місці, 45 - прийом замовлень по електронній пошті, і 45 респондентів зазначили, що необхідно частіше актуалізувати прайси на продукти (малюнок 11).

Рисунок 11 - Відповіді на п. № 15 анкет

Останнім питанням анкети було питання про подальшу співпрацю з компанією. 195 респондентів зазначили, що мають намір надалі співпрацювати, 2 - не погодилися, 3 людини вагалися з відповіддю (таблиця 14).

Таблиця 14. Відповіді на п. № 16 анкет

Варіанти відповідей

Всього опитаних, чол.



Так

195

Немає

2

Важко відповісти

3

Всього:

200

Таким чином, дослідження переваг роздрібних продавців та оцінка діяльності торгової оптової компанії «Едель» дозволили зробити наступні висновки.

Аналіз анкет показав, що респондентам добре знайома фірма - більшість роздрібних покупців купують продукти харчування саме в компанії «Едель». Проте, у компанії є сильні конкуренти. Ними є: «Континент» - 40% купують продукти там, 27% ​​- «Альянс», «Омега» - 25%, 8% здійснюють закупівлі в «Алькор».

Відповіді на питання про параметри, що впливають на вибір оптової компанії «Едель», як постачальника продуктів харчування, показали, що склад персоналу високопрофесійний, терміни доставки мають позитивну оцінку, непогані результати отримало ставлення до покупців, фірма досить надійна (20 респондентів звернули увагу на це увагу), набагато менше респондентів дізналися про фірму з реклами.

Вдалося також з'ясувати, що основна маса покупців купує товари щодня, що говорить про обороти роздрібних продавців і про ставлення їх до якості продуктів.

Щодо асортименту вдалося з'ясувати, що він досить повний, більшість респондентів задоволені ним. Відносно груп товарів. Тут розриви між показниками невеликі. Закупівлі ведуться майже всіх груп продуктів харчування майже на однаковому рівні. Ціни на продукти, в основному, прийнятні.

Велика частина закупників звертає увагу на якість реалізованої фірмою продукції, що говорить про сумлінність роздрібних продавців. Однак, не всі вивчають сертифікаційні документи, покладаючись на надійність фірми-оптовика. Основна маса респондентів віддає перевагу розраховуватися готівкою, безготівково - менше, самий мінімальний параметр - з відстрочкою платежу. Також переважна більшість роздрібних продавців чутливі до знижок компанії на продукти харчування. Що стосується якості роботи компанії, то воно має хороший показник. Розташування оптової компанії «Едель» зручно для основної маси респондентів. Проте, не дивлячись на чималу кількість додаткових послуг, роздрібні продавці хотіли б отримувати продукти на місці розвантаження, відправляти замовлення по електронній пошті, а також розташовувати більш актуальними даними про ціни на продукти та послуги компанії. Основна маса опитаних має намір надалі співпрацювати з ТК «Едель».

Таким чином, реалізація цілей і завдань, поставлених у плані маркетингового дослідження, підтвердила основну гіпотезу: ТК «Едель» має досить сильні конкурентні позиції, проте становище її не можна вважати достатньо стійким, насамперед через активної позиції конкурентів. На вибір стратегії оптової торгової компанії «Едель» впливає як загальний стан кон'юнктури ринку продуктів харчування, ступінь збалансованості попиту і пропозиції, рівень насиченості ринку продуктами, так і цінова політика, структура асортименту, збутова політика і ставлення до обслуговування роздрібних продавців.

3.2 Розробка заходів в рамках комплексу маркетингу

Аналізуючи діяльність оптової торгової компанії «Едель», можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати. В результаті проведеного аналізу маркетингової діяльності досліджуваного підприємства було виявлено певні недоліки.

Працюючи в області товарної політики, компанія «Едель» прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції, що реалізується шляхом її якісних характеристик та оптимізації товарного асортименту. Аналізуючи свої позиції, компанія вирішує питання про власне позиціонування, проте, ТК «Едель» необхідно більш наполегливе пропозицію самих продуктів харчування та її іміджу, яке дозволить цільовим сегменту ринку: чітко зрозуміти зміст пропозиції і репутацію фірми і зрозуміти її відмінність (перевага) від конкурентів . Позиціонування дасть можливість визначити характер сприйняття підприємства цільовими покупцями. Але для визначення положення товару на ринку необхідне розуміння того, як споживачі, до яких фірма звертається, визначають для себе цінність, на чому грунтується їх вибір з урахуванням пропозиції конкурентів, оцінювати зовнішнє середовище підприємства. Крім того, підприємством не проводиться аналіз використання своїх ресурсів з метою оптимизирования дій по використанню зовнішніх факторів. У сфері цінової політики ТК «Едель» виявлено такі недоліки. Компанія стає лідером на ринку, йому належить, хоч і не сама, але більша його частка. Воно домагається цього в надії мати високу довготривалу прибуток і йде на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення домогтися збільшення частки ринку. З урахуванням цього воно формує ціну та маркетингові заходи. Що стосується завоювання лідерства за показниками якості продуктів, то підприємство може і повинне поставити собі мету домогтися, щоб його товар був самим високоякісним на ринку. Для того щоб застосувати на практиці ТК «Едель» ту чи іншу цінову політику, треба повсякденно стежити за складним рівнем цін у республіці Хакасія. Підприємству необхідно застосовувати різні методи розрахунку цін - витратні, економічні або ринкові методи ціноутворення. Аналіз збутової діяльності компанії «Едель». У більшості випадків виробництво і споживання продуктів харчування не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володіли продукти, на реальний комерційний успіх компанія може розраховувати тільки за умови раціонально організованого розподілу продуктів, тобто їх збуту. Проведення збутової політики в ТК «Едель» вимагає підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів фірми. У підприємства ТК «Едель» відсутні необхідні штатні одиниці, покликані вирішити такі найважливіші завдання: розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії збуту; дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукти, кон'юнктуру ринку; вивчення попиту на продукти та розробка довгострокових, середньострокових та короткострокових прогнозів споживання продуктів харчування, організація реклами і стимулювання збуту продуктів.

Збутова політика нерозривно пов'язана з попитом і з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Якщо збутова політика конкурентів свідомо більш ефективна, то підприємству слід або піти з цільового ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою значного підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу і збутову спеціалізацію. Для кращого проведення збутової політики необхідно ввести в штат одиницю маркетолога, в обов'язки якого входитиме регулярне дослідження не тільки ринку, але й політики конкурентів. Крім того, можливе введення таких одиниць, як «бізнес-тренер». Дані фахівці могли б навчати співробітників компанії успішного ведення продажів.

Комунікаційна політика підприємства ТК «Едель». Компанія у своїй діяльності використовує такий вид реклами, як фірмова реклама (підприємство рекламує гідності підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару). Канали розповсюдження - безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу, в основному, за участю у виставках і міську рекламу (рекламні щити). Однак, використання реклами компанією зовсім мінімально.

На підставі результатів маркетингового дослідження, для вдосконалення маркетингової діяльності оптової торгової компанії «Едель», можна сформулювати наступні пропозиції з проведенням стимулюючих заходів в рамках таких елементів концепції маркетингу, як товарна, цінова, збутова політика, комунікаційна політика, кадрова політика, а саме:

1. Проведення заходів в рамках товарної політики. У зв'язку з великою конкуренцією в регіоні ТК «Едель», формуючи свою товарну політику, необхідно:

  1. пропонувати роздрібному продавцеві продукт, що відрізняється якістю і надійністю марки виробника;

  2. забезпечити наявність на складах і в торгових точках широкого і стійкого асортименту продуктів харчування, що забезпечує задоволення попиту роздрібних продавців;

  3. надання роздрібним продавцям додаткових послуг, пов'язаних з реалізацією продуктів, а саме:

    • Розвантаження придбаних продуктів безпосередньо на місці призначення.

    • Можливість прийому заявок на поставку продуктів через електронну пошту.

    • Розміщувати прайс-листи на продукти харчування на сайті в мережі Інтернет з обов'язковим щотижневим оновленням.

2. Проведення заходів у рамках цінової політики:

  • реалізація економічного інтересу компанії на основі задоволення максимального платоспроможного попиту роздрібних продавців (проведення аналізу цін на продукти фірм-конкурентів);

  • розробка стратегії формування ціни, проаналізувавши всі зовнішні чинники, що впливають на рішення;

  • проведення підтримки як існуючих, так і потенційних клієнтів-роздрібних продавців, шляхом пропозиції їм розстрочок платежів.

3. Проведення заходів у рамках збутової політики:

  • забезпечення довготривалої ринкової стійкості компанії, використовуючи маркетингові дослідження ринку Хакасії і діяльності конкурентів за розробленою автором анкети (Додаток В);

  • розподіл обсягів збуту по регіонах республіки, тобто розподіл обсягів збуту в регіональному розрізі: відкриття економічно обгрунтованих баз, складів готової продукції, які повинні бути обгрунтованими і приносити певний дохід:

      1. при розподілі обсягів збуту по точках регіону повинна даватися оцінка привабливість кожного регіону для фірми,

      2. необхідно визначати рівень прибутковості регіонів для фірми в порівнянні.

    • вибір каналів збуту і врахування того, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення закупівлі роздрібними продавцями, вартість зберігання запасів і інші критерії оцінки.

    4. Проведення заходів у рамках комунікаційної політики. Оцінка ефективності проведення рекламної кампанії

    Одним з головних складових комунікаційної політики є реклама. Підприємству необхідна постійна популяризація своєї діяльності на території м. Абакана і республіки Хакасія допомогою мистецтва реклами. Але не потрібно забувати, що реклама досить дорогий захід, тому підприємству необхідно проведення аналізу того, наскільки будуть виправдані витрати на її проведення. Все це буде залежати від правильності розрахунків економічного ефекту і далекоглядності керівництва компанії.

    При плануванні та організації рекламних кампаній ТК «Едель» необхідно розглядати наступні пункти:

    • вивчення та аналіз маркетингової ситуації;

    • визначення цілей реклами;

    • визначення витрат на досягнення кожної з цілей і загальної суми передбачуваних витрат;

    • порівняння отриманої суми з відпущеними засобами;

    • вибір оптимальних рекламних засобів;

    • складання розгорнутого плану рекламної кампанії;

    • розробка засобів рекламної кампанії;

    • остаточне визначення економічної ефективності

    Необхідно використання кошти стимулюючого впливу, покликані прискорити і посилити відповідну реакцію ринку. В основному, ТК «Едель» стимулює збут в області ціни.

    Нижче автором пропонується рекламна кампанія для компанії, яка складається з таких заходів: розміщення в газетах, на радіо, зовнішня реклама, а також наведені розрахунки по її ефективності. Як медіаносіїв обрані: газета «Шанс», радіо «Сибір» і радіо «Абакан». У ДОДАТКУ Г наведені характеристики основних газет м. Абакана і вартісні дані регіональних друкованих видань).

    Вибір газети «Шанс» аргументований наступними показниками: тираж газети - 30000 примірників, обсяг - 56 сторінки. «Шанс» поширюється по Хакасії, Туві і Красноярському краю. Має Інтернет-версію. В якості носія аудіо-реклами вибрано радіо «Сибір» і радіо «Абакан». За характеристиками ці кошти схожі: час мовлення цілодобове, райони мовлення: Хакасія і південь Красноярського краю: Абакан, Усть-Абакан, Чорногорська, Прігорск, Саяногорск, Мінусинськ. Чисельність і гаданий склад аудиторії: б олее 400 тисяч чоловік, віком від 20 до 45 років. Вихідні дані для рекламного ролика на радіо відображені в ДОДАТКУ Е.

    Реклама в газеті «Шанс» буде розміщуватися 4 рази на місяць протягом року, тариф на розміщення 1 см 2 рекламного макету дорівнює 35 руб .. Площа макета дорівнює 20 см 2. Тариф на виготовлення 1 см 2 макета складає 15 руб.

    Для визначення витрат на створення рекламного оголошення для газети і його розміщення використовуємо формулу (3.1):

    (3.1)

    де - Тариф за виготовлення 1 см 2 макета, руб.;

    - Тариф за розміщення 1 см 2 рекламного макету, руб.;

    1. площа макета, см 2.

    руб.

    Загальні витрати на рекламу в газеті «Шанс» складуть 3100 руб. в місяць.

    Реклама на радіо розміщується щодня. Для трансляції по радіо необхідно створити аудіоролики. Вартість виробництва 1 секунди - 3 руб. максимальна тривалість 15 секунд. У витрати по рекламі на радіо входить виготовлення аудіоролика в розмірі 1500 руб. (Таблиця 15).

    Таблиця 15. Витрати на виготовлення аудіоролика

    Виробництво аудіоролика II категорії складності

    (Термін виготовлення 2 дні)

    Підготовка оригінального сценарію. Музична підкладка. Звукові ефекти.

    1 500 рублів.

    Вибрані наступне розміщення аудіоролика - 8 виходів в день і 10 разів протягом місяця.

    Порахуємо витрати на виготовлення і розміщення аудіоролика за формулою (3.2):

    (3.2)

    де - Витрати на виробництво аудіоролика, руб.;

    - Витрати на виготовлення аудіоролика, руб.;

    - Витрати на розміщення аудіоролика, руб.;

    t - тривалість ролика;

    руб.

    Відповідно, пропоновані рекламні заходи можна виразити таблицею 16.

    Таблиця 16. Рекламна кампанія ТК «Едель»

    Заходи

    Засоби розповсюдження інформації

    Мета заходу

    1

    2

    3

    1. Друк серій статей або рекламних модулів, що розповідають про товари ТК «Едель»

    Газета «Шанс»

    Створення позитивного іміджу

    1

    2

    3

    2. Виготовлення і трансляція рекламного

    ролика на радіо

    Радіо «Сибір»

    Радіо «Абакан»

    Формування громадської думки

    Реклама продукції

    3. Зовнішня реклама (білборди з фірмовим позначенням компанії)

    Власні кошти

    Формування громадської думки

    Реклама продукції

    Загальний бюджет рекламної компанії визначимо за формулою:

    SБр = SС; (3.3)

    що дорівнює сумі всіх витрат на виготовлення і розміщення всіх видів реклами, і становитиме:

    Бр = 3100 +5100 +1500 = 9 500 руб.

    Рекламну компанію планується проводити не більше трьох місяців, витрати на неї складуть близько 30 тис. руб. на рік.

    Витрати на рекламну компанію планується покрити з власного прибутку, за допомогою збільшення частки ринку.

    В результаті заходу можуть бути досягнуті наступні результати: збільшиться частка ринку оптової торгової компанії «Едель», що призведе до підвищення виручки від реалізації продуктів харчування.

    Таким чином, очевидна значна економія при розміщенні реклами в газеті та радіо. Крім того, реклама позитивно вплине на імідж компанії, і буде свідчити про те, що воно «йде в ногу з часом».

    Не варто забувати про таку важливу складову комунікаційної політики, як Зв'язки з громадськістю. Необхідно встановлювати доброзичливі відносини з широкою громадськістю, а саме - благодійна діяльність, участь у виставках і ярмарках.

    5. Проведення заходів в рамках кадрової політики

    У всі важкі часи для будь-якої організації основною опорою, перш за все, є професіоналізм працівників. Вважаю можливим:

    Необхідно регулярно навчати співробітників підприємства навичкам ведення ділових переговорів і управлінню конфліктними ситуаціями.

    Особливу увагу слід приділити професійній підготовці кадрів і діловим якостям керівників структурних підрозділів компанії, що буде запорукою успішних продажів продуктів харчування.

    3.3 Розробка заходів в рамках логістики. Оцінка їх економічної ефективності

    Для ефективності роботи компанії в довгостроковій перспективі автором розроблені наступні логістичні заходи:

    Враховуючи, що складські приміщення компанії знаходяться в г.Абакане та м. Чорногірський, доставка товару у віддалені райони республіки часто здійснюється з холостими пробігами (ДОДАТОК Д).

    Провівши розрахунок собівартості перевезень на підприємстві, враховуючи коефіцієнт використання вантажопідйомності, вважаю за доцільне, в рамках ефективності рухомого складу провести наступні заходи:

    Дані заходи дозволять уникнути полупорожніх пробігів вантажного транспорту, витрат на його утримання та оплату праці водія, заощаджуючи при цьому грошові кошти (таблиця 17):

    Таблиця 17. Розрахунок собівартості перевезень в компанії

    № п / п

    Стаття

    витрат

    Повна собівартість.,

    руб.,

    день


    Повна собівартість., Руб., Місяць


    Повна собівартість.,

    руб., день

    після заміни і скорочення

    Повна собівартість.,

    руб., місяць

    після заміни і скорочення

    Ефект еконо-мії

    %


    1

    Заробітна плата водія

    800

    17600

    400

    8800

    50

    2

    Паливо

    300

    6600

    150

    3300

    50

    3

    Мастильні і обтирають матеріали

    50

    1100

    25

    550

    50

    4

    Техобслуж. і ремонт

    30

    660

    15

    330

    50

    5

    Відновлення та ремонт шин

    30

    660

    15

    330

    50

    6

    Амортизація рухомого складу

    30

    660

    15

    330

    50

    7

    Накладні витрати

    150

    3300

    75,50

    1650

    50

    8

    Амортизації. відрахування

    250

    5500

    125

    2750

    50

    Разом

    2790

    61380

    1395

    30690

    50%

    2. Удосконалення процесу товароруху продукції

    Для розробки бізнес-процесів і впровадження чітких норм і стандартів роботи з формування замовлень, вважаю за необхідне мінімізувати операції по роботі з роздрібними покупцями. А саме:

    • надання клієнту повного пакету супровідних документів на продукти харчування, у тому числі і сертифікаційні;

    • при необхідності - допомога у формуванні партії товару.

    Розвозка по точках міста в компанії «Едель» організована на базі автомобілів «Газель» експедиторами компанії. Можливо скорочення посаду експедитора і введення в посадові обов'язки водія автомобіля доставки продуктів, обробки документів, збір грошей за товар, і при необхідності - повернення і заміна продукції, а також послуги з розвантаження продуктів харчування. Крім іншого, виписаний в рахунку продукт харчування необхідно автоматично заносити в резерв та мати його до виписки зі складу, але не більше трьох банківських днів. Якщо поставка відбувається за передоплатою, то рахунок роздруковувати і відправляти клієнту на оплату. Торгові представники компанії, спілкуючись з роздрібними продавцями, повинні приймати дві заявки: одну фактичну, іншу - з бажаним асортиментом. Побажання клієнтів допоможуть спрогнозувати попит і скласти заявки на продукти харчування.

    При відвантаженні комірник зобов'язаний перевірити якість відвантажуються продуктів, так як політика компанії по поверненнях досить жорстка.

    Крім іншого, необхідно ввести в дію прийом заявок на продукти через електронну пошту, поклавши обов'язки за постійний перегляд заявок на менеджера компанії.

    Для зручності далеких клієнтів необхідно розробити систему взаємодії з менеджерами регіональних складських приміщень. Дані заходи дозволять:

    • зменшити час на приймання і відвантаження продуктів харчування;

    • підвищити збереження швидкопсувних продуктів харчування (і не тільки) під час транспортування;

    • більш виважено планувати складські запаси продуктів харчування в регіонах, особливо віддалених від центрального складу.

    ВИСНОВОК

    Сучасна торгівля, будучи однією з форм прояву суспільних та економічних відносин, сприяє підвищенню матеріального і духовного потенціалу суспільства. Вона життєво необхідна для нормального функціонування, забезпечуючи стабільність економіки кожної країни. Оптова торгівля - один з ключових механізмів торгівлі.

    Широка і розгалужена мережа торгових підприємств є необхідною умовою формування економічного середовища, яке сприяє створенню умов конкуренції для торгових компаній, забезпечуючи не тільки розвиток конкуренції, але сприяє насичення ринку товарами та послугами з урахуванням індивідуальних потреб і швидко мінливого попиту, прискореного впровадження технічних нововведень купівельного попиту.

    Оптові торгові підприємства створюють необхідні техніко-економічні та організаційні умови інтенсифікації суспільного виробництва і підвищення його ефективності шляхом правильної організації оптової торгівлі.

    Досліджувана в даній дипломній роботі торгова оптова компанія «Едель» - одне з найбільших підприємств на території Республіки Хакасія, основним видом діяльності якого є реалізація продуктів харчування. Компанія «Едель» - зростаюче і перспективне підприємство. Вона пропонують роздрібним продавцям весь комплекс продуктів харчування. Торгова компанія «Едель» приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування своїх клієнтів.

    В області товарної політики основними завданнями в компанії є:

    • визначення та задоволення запитів споживачів;

    • оптимальне використання технологічних знань і досвіду самої компанії;

    • оптимізація фінансових результатів;

    • оптимізація оптимальної кваліфікації кадрів і (або) іншої логічної залежності.

    Товарна політика в компанії зумовлює певний курс дій на основі чітко сформульованої програми поведінки на ринку.

    У ТК «Едель» є своя клієнтура, у нього налагоджені відносини з роздрібними продавцями. Компанією проводиться велика робота по залученню клієнтів. Вона широко надає клієнтам весь асортимент продуктів харчування практично всі їх групи.

    Так як компанія не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції з боку конкурентів - передбачати можливі цінові маневри. На підставі стратегічної програми визначаються задачі стратегії ціноутворення. Для компанії першорядною є задача одержання максимального прибутку.

    Метою комунікаційної політики компанії є просування товару на ринок. Основними її елементами в компанії є: реклама, засоби стимулювання збуту, персональні продажі, знижки.

    Щодо попиту компанія «Едель» використовує наступні види маркетингу: ремаркетинг і підтримуючий маркетинг. Проводячи дослідження, аналізуючи виконання бізнес-плану, останній, застосовується в компанії для збереження попиту.

    При виборі цільових ринків компанія «Едель» визначає ступінь їх привабливості, використовуючи види маркетингових стратегій. Тут враховуються такі чинники:

    • розмір сегмента і швидкість його зміни;

    • структурна привабливість сегмента; цілі і ресурси організації.

    При аналізі структури продажів, керівництво компанії приймає рішення щодо використання різних ресурсів для отримання очікуваної економічної вигоди, які можна віднести до трьох складових бізнесу: інвестиційна діяльність; основна діяльність; фінансова діяльність - вибір власних і позикових джерел фінансування, забезпечують ефективну діяльність компанії.

    Компанією проводиться аналіз динаміки та структури продажів продукції. В ході цього етапу аналізу проводиться оцінка динаміки продажів продукції в цілому по компанії і в розрізі окремих груп продукції, а також оцінка структури продажів і структурної динаміки.

    Вивчивши маркетингову діяльність ТК «Едель», можна з упевненістю констатувати, що фірма є стабільним, конкурентоспроможним підприємством серед оптових торгових підприємств республіки Хакасія.

    У ході дослідження маркетингової діяльності компанії на оптовому ринку реалізації продуктів харчування були отримані наступні основні результати:

    • охарактеризовано сутність, форми і значення оптової торгівлі;

    • розглянуто комплекс маркетингу на підприємстві;

    • дана характеристика ринку оптової торгівлі регіону;

    • розглянута маркетингова діяльність підприємства оптової торгівлі «Едель»;

    • проведено аналіз ринкових можливостей компанії, розглянуто її цільовий ринок;

    • проведено маркетингове дослідження переваг роздрібних продавців, які купують продукти харчування в ТК «Едель»;

    • розроблено заходи в рамках комплексу маркетингу для компанії «Едель» і представлена ​​економічна ефективність проведення рекламної кампанії;

    • розроблено заходи в рамках логістики для компанії «Едель» і дана оцінка економічної ефективності їх;

    • оцінена економічна ефективність запропонованих заходів.

    На підставі проведеного маркетингового дослідження можна зробити висновок, що перспективи розвитку діяльності торгової оптової компанії «Едель» великі. Дане підприємство є одним з лідером серед собі подібних у регіоні.

    Розглянувши теоретично процеси маркетингової діяльності ТК «Едель» і грунтуючись на результати маркетингового дослідження переваг роздрібних продавців, а також провівши огляд позиції маркетингової діяльності компанії та конкурентоспроможності його на ринку реалізації продуктів харчування, можна дати наступні рекомендації:

    Торгової оптової компанії «Едель» необхідно активно освоювати потенціал території не тільки в ширину, збільшуючи продаж продуктів харчування, го і в глибину, надаючи роздрібним продавцям весь повний асортимент продукції, збільшуючи тим самим отримання прибутку, утримуючи тим самим ринкову частку в республіці Хакасія.

    ТК «Едель» необхідно проводити роботу в плані створення міцних партнерських відносин з наявними клієнтами та потенційними шляхом проведення маркетингових стратегій та побудови збутових і логістичних схем.

    Розвиток бізнесу компанії має йти шляхом поліпшення якості обслуговування клієнта та пропозиції тільки високоякісних продуктів харчування, розробки засобів просування, моніторингу та контролю оптових продажів у регіоні, збору інформації про ставлення закупників до продуктів харчування. Все це - найперша необхідність ТК «Едель» у справі зміцнення становища на регіональному ринку реалізації продуктів харчування.

    БІБЛІОГРАФІЯ

    1. Анурін В., Маркетинг. - С-П.:, Пітер, 2004. - 186 с.

    2. Анурін В., Муромкина І., Є. Євтушенко, Маркетингові дослідження споживчого ринку. - М.-С-Петербург, - 2006, 8 - 49 с.

    3. Е. Антонов, Універсальні новинки / / Рекламні технології. - 2006. - № 2. - 48 с.

    4. Власова В.М. Основи підприємницької діяльності: маркетинг .- М.: Фінанси і статистика, 2000. - С. 240.

    5. Волков Д. Як лояльність споживачів перетворити на лояльність власників / / Маркетинг і МИ. - 2005. - № 13. - С.31.

    6. Видання Н.В. Маркетинг і маркетингові дослідження / / Маркетинг. - 2004. - № 4 (52). - С.10.

    7. Цивільне право. Навчальний посібник. - М.: Проспект, 2005. - 550 с.

    8. Голубков Є.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, - 2003, - 18 с.

    9. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження. - М.: Финпресс, 2005. - 300 с.

    10. Голубков Е.П, Маркетингові дослідження. - М.: Финпресс, 2000. - 3 с.

    11. Голубков Е. Л. Маркетинг: дослідження, теорія, методика і практика. - М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

    12. Джон Ф. Літл, Чого ж хочуть споживачі. - Рн / Д.: Фенікс, 2005. - 384 с.

    13. Зав'ялов П.С. Маркетинг: Навчальний посібник. - М.: ИНФРА-М, 2003 .- 96 с.

    14. Крилов І.В. Маркетингові комунікації як соціальний інститут. - М.: Ексмо, - 2004. - 108 с.

    15. Крилова Г.Д., Маркетинг, - М.: Юніті, - 2004, - 57с.

    16. Котлер Ф. Управління маркетингом. Учбов. посібник. - М.: - 2001. - 170 с.

    17. Магомедов т.т, Товарознавство. М.: - 2007, -155 с.6.

    18. Мхітарян С.В., Галузевий маркетинг. - М.: Ексмо, 2006. - 365 с.

    19. Маркетинг: вибір кращого рішення / Голубков Є.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. - М.: Економіка, 2003. - 180 с.

    20. Маркетинг в галузях і сферах діяльності. Навчальний посібник. - М.: Маркетинг. Книготорговий центр. - 2005. - 345 с.

    21. Маркетинг Принципи і технологія маркетингу у вільній ринковій системі. Учеб. посібник / За ред. Еріашвілі Н. Д. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 93 с.

    22. Маджаро С. Міжнародний маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

    23. Маркетинг. Як перемагати на ринку? / Ноздрева Р.Б, Цигічко Л.І. - М.: - 2004, - 200 с.

    24. Меміна Т. Чи добре клієнту? / / Маркетинг і МИ. - 2005. - № 10. - С. 23

    25. Магомедов Ш.Ш, Естетика і дизайн товарів. - Ставрополь: Кавказький край, - 2006. - 24 с.

    26. Мані І. Б. Система маркетингових комунікацій. - М.: Маркетинг. - 2003. - 56 с.

    27. Ноель Е. Масові опитування. - М.: АВА-Естра, - 2003. - 67 с.

    28. Миколаєва М.А., Товарна експертиза. - М.: Справ. література, 2006. - 45 с.

    29. Миколаєва М., Маркетинг споживчих товарів. - М.: Норма, - 2001. - 34 с.

    30. Онопрієнко В.І. Малі підприємства: Досвід, проблеми. - М.: Профиздат, 1999. - 5 с.

    31. Пітер Р. Діксон. Управління маркетингом, - М.: БІНОМ. - 2003. - 133 с.

    32. Парсонсон Т. Теорія середнього рівня. Соціальна термінологія. - М.: Ексмо, 2005 .- 203 с.

    33. Сіміонова Н. Г. Методи аналізу ринку. Навчальний посібник. М.: Експертне бюро, -2006. - 48 с.

    34. Практичний посібник з сегментації ринку / Дібб С., Сілекін П. - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

    35. Управління людськими ресурсами: стратегія і практика. - Алма-Ата, - 2006. - 360 с.

    36. Управління маркетингом: Навчальний посібник / За ред. Данько Т.П. - М.: Инфра-М, - 2004. - 215 с.

    37. Пустотін В. Організація проведення маркетингового дослідження, Бібліотека журналу "Маркетинг і реклама". - СПб.: Студцентр, 2005. - 136 с.

    38. Проценко С. Як оцінити привабливість марки для споживача / / Продажі. - 2006. № 2. - С.2.

    39. Синяева І.М. Практикум з маркетингу / За ред. Проф. Л. П. Дашкова-М.: Дашков і К, 2007.

    40. Щасний Т. Інструмент виконання бажань, / / Експерт-Сибір. - 2005. - № 3. С.15.

    41. Усоскин В. М. Управління та операції. - М.: антидор, 2006. - 320 с.

    42. Уткін Е.А. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 147 с.

    43. Хруцкий В.Е, Корнєєва І. В. Сучасний маркетинг. М.: Фінанси і статистика, - 2002. - 528 с.

    44. Цлайф В. Маркетингові комунікації: гра з покупцем / / Продажі. - 2005. - № 6. - С. 6.

    45. Шкаровський С.І. Маркетинг в Росії і за кордоном, - 2006. - № 3. - С.2.

    46. Шестопалов О. А. Сучасні тенденції розвитку малого підприємництва в Росії. Журнал «Питання Економіки», № 4, 2000 .- 5 с.

    47. Федко В.П. Маркетинг: 100 екзаменаційних відповідей. - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

    48. Федько Ф.П. Маркетинг. - Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

    49. Федько В.П. Маркетинг. - М.: МарТ, 2004. - 508 с.

    1. Яненко Я. Замовлення та розміщення реклами. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

    ДОДАТОК А

    Рисунок 1 - Організаційна структура торгової компанії «Едель»

    ДОДАТОК Б


    Рисунок 2 - Схема матеріальних і фінансових потоків компанії

    ДОДАТОК В

    АНКЕТА



    Шановні клієнти!

    Оптова торговельна компанія «Едель» проводить маркетингове дослідження з метою виявлення переваг роздрібних продавців та оптимізації діяльності фірми.

    Ваші відповіді допоможуть підвищити рівень обслуговування та виявити наявні недоліки в нашій роботі.

    1. Як правило, Ви намагаєтеся закуповувати продукти саме в нашій компанії?

    Так Ні

    1. Вкажіть, будь ласка, оптові компанії, послугами яких Ви користуєтеся?

      • ТОВ «Альянс»

      • ТОВ «Континент»

      • ТК «Омега»

      • ТОВ «Алькор-Абакан»

    2. Що впливає на вибір нашої компанії як постачальника продуктів харчування?

      • високий професіоналізм і компетентність персоналу

      • доставка продуктів в короткі терміни

      • привернула реклама

      • незадоволеність контакту з іншими фірмами

      • більше гарне ставлення до клієнтів

      • більше надійна фірма

      • без особливих причин

    4. Як часто Ви купуєте продукти харчування?

      • щоденно

      • кілька разів на тиждень

      • один раз на тиждень

      • один раз на місяць

      • другое_________

    5. Чи задоволені Ви асортиментом запропонованих продуктів харчування нашою фірмою?

    Так Ні Не в повному обсязі

    6. Як Ви вважаєте, асортимент пропонованих фірмою «Едель» продуктів харчування:

    ™ широкий

    ™ середній

    ™ вузький

    7. Яку з перерахованих груп продуктів Ви купуєте?

      • макаронні вироби

      • соки та води

      • кондитерські вироби

      • приправи, спеції

      • чай, кава

      • кисло-молочні продукти

    8. Як Ви вважаєте, ціни на продукти харчування:

    ™ низькі

    ™ високі

    ™ прийнятні

    9. При закупівлі продуктів харчування Ви звертаєте увагу на термін придатності?

    ™ Так ™ Ні ™ Не завжди

    10. При закупівлі продуктів харчування Ви звертаєте увагу на наявність сертифікатів та іншої документації на продукти харчування?

    ™ Так ™ Ні, довіряю вашій фірмі

    ™ Не завжди

    11. Який з форм оплати Ви б краще користуватися?

    ™ готівкова

    ™ безготівкова

    ™ з відстрочкою платежу

    12. Чутливі Ви до знижкам?

    Так Ні Важко відповісти

    13. Ваша оцінка якості роботи торгової компанії «Едель»?

    Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Висока

    14. Чи зручно на Ваш погляд місце розташування торгової фірми «Едель»?

    Так Ні Важко відповісти

    15. Які додаткові послуги Ви хотіли б бачити в торговій компанії «Едель»?

    ™ вивантаження продуктів на місці призначення співробітниками компанії «Едель»

    ™ прийом замовлень по електронній пошті

    ™ розміщення в мережі Інтернет актуальних прайсів на продукти харчування

    16. Намеривается Ви залишатися і надалі клієнтом компанії?

    ™ Так ™ Ні ™ Важко відповісти

    Дякуємо Вам за відповіді!

    Ми раді бачити Вас в числі покупців нашої продукції!

    ДОДАТОК Г

    Таблиця 1. Порівняльні характеристики, що випускається

    Найменування видання

    Тираж,

    тис. прим.

    Середня аудиторія 1 номера, тис. чол.

    Коефіцієнт читання

    Ефекти-вність

    Число рекламн. контактів

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    Шанс

    30

    56,8

    1,89

    2,786

    23,3

    Погляд

    20

    30,7

    1,53

    8,905

    8,7

    Реклама Хакасії

    15

    19,5

    1,3

    36,735

    0,8

    Аргумент успіху

    12

    18,2

    1,52

    33,088

    0,3

    Таблиця 2 Вартість реклами в регіональних друкованих виданнях

    Найменування

    газет

    Вартість 1 м ² в руб.

    Вартість рекомендованих модулів, руб.


    Стор. Оголошення

    ТВ-програм.

    стор

    1 стр

    Внутрішні смуги

    ТВ програма

    Остання

    1-а сторінка





    8,5 * 4

    8,5 * 7

    8,5 * 13,5

    8 * 5

    8,8 * 7,5

    9 * 3,5

    9 * 7

    7,5 * 11

    12,5 * 11

    8,5 * 5

    8,5 * 12,5

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    8

    9

    10

    11

    12

    13

    14

    15

    «Абаканський кур'єр»

    5

    6

    8

    170

    300

    570


    330



    495

    825

    340

    850

    «Чорногорський. кур'єр »

    5

    6

    8

    170

    300

    570

    240




    495

    825

    340

    850

    «Минусинский кур'єр»

    5

    6

    8

    170

    300

    570

    240




    495

    825

    340

    850

    «Тувинський кур'єр»

    5

    6

    8

    170

    300

    570



    190

    380

    495

    825

    340

    850

    ДОДАТОК Д


    Порожній пробіг


    Навантажений пробіг

    Рисунок 3 - Схема щоденного пробігу автотранспорту

    ДОДАТОК Е

    Таблиця 3. Вихідні дані для вибору радіо


    Радіо «Сибір»

    Радіо «Абакан»

    Час

    виходу реклами

    охоплення аудиторії, тис. чол.

    тариф, руб / сек

    частка аудиторії на цільовому ринку,%

    індекс вибірковості

    охоплення

    аудиторії, тис. чол.

    тариф, руб / сек

    частка

    аудиторії на цільовому ринку,%

    індекс вибірковості

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    8

    9

    C 0 00 до 7 00

    120

    5

    11

    0,09

    170

    3

    17

    0,10

    З 7 00 до 19 00

    130

    4

    9

    0,07

    160

    4

    14

    0,85

    З 19 00 до 23 00

    80

    3

    7

    0,08

    95

    3

    12

    0,12

    1 Мхітарян С.В. Роль інтенсивного маркетингу на ринку промислових товарів / / Інтернет-маркетинг. 2003. № 6 (18). - 67 с.

    1 Березін І.П. Маркетинг і дослідження ринків. - М.: Російська Ділова Література. 2003. - 416 с.

    1 Панкрухин А.П. Маркетинг .- М.: Омега-Л. 2007. - 230 с.

    2 Річард Отт. Створюючи попит / Переклад з англ. - М.: Філін. 2003. - 320 с.

    1 http://rhlider.ru

    2 http / / www.finansist-19.ru

    1 Голубков Є.П., Секерин В.Д. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка. 2003. - 18 с.

    81


    Додати в блог або на сайт

    Цей текст може містити помилки.

    Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
    404.4кб. | скачати

    Схожі роботи:
    Розробка комплексу маркетингу для відеокамер
    Розробка комплексу маркетингу для перукарні Молодість
    Розробка комплексу маркетингу для шоколадних кондитерських виробів
    Розробка комплексу маркетингу для відділу чоловічого одягу
    Розробка комплексу маркетингу для просування платної медичної послуги УЗД в умовах Центру
    Розробка комплексу маркетингу
    Розробка комплексу маркетингу фірми
    Розробка комплексу маркетингу по товару
    Розробка комплексу маркетингу фірми 2
    © Усі права захищені
    написати до нас