ДИПЛОМНА РОБОТА
На тему: РОЗРОБКА ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ ВИРОБНИЧОГО ТОРГОВОГО ПІДПРИЄМСТВА
Зміст
ВСТУП
ГЛАВА 1. теоретичні основи збутової МЕРЕЖІ
Підприємств малого бізнесу
1.1 Сутність збутової діяльності на підприємствах виробництва
1.2 Особливості збутової мережі підприємств виробництва товарів народного споживання
1.3 Особливості діяльності підприємств малого бізнесу
ГЛАВА 2. Аналіз РОЗРОБКИ ЗБУТОВОЇ діяльності ІП Цхай Зен суни "Корейська кухня"
2.1 Загальна характеристика виробничого торговельного підприємства як суб'єкта маркетингової діяльності
2.2 Організація збутової мережі на підприємстві
2.3 Аналіз каналів збуту товарів народного споживання
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЮ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ ВИРОБНИЧОГО ТОРГОВОГО ПІДПРИЄМСТВА ІП Цхай Зен суни "Корейська кухня
Маркетингове дослідження споживачів продукції
Рекомендації щодо організації збутової мережі товарів народного споживання
ВИСНОВОК
БІБЛІОГРАФІЯ
ДОДАТОК
Введення
Галузь виробництва товарів народного споживання є самої величезної за кількістю представників і за обсягом випущених одиниць товару. Весь маркетинг як наука і як набір практичних методів розроблялися для обслуговування даної галузі. Величезні кількість виробничих підприємств борються за прихильність споживачів своїм торговим маркам, витрачаючи на це величезні кошти.
Економіка сучасної Росії неможлива зараз без діяльності мережі малих підприємств, здатних забезпечити розвиток економіки, оперативно реагувати на зміну споживчого попиту. Розвиток збутової мережі підприємств має величезне значення для насичення ринку товарами і послугами, створення конкурентного середовища, впровадження досягнень науково-технічного прогресу.
Розвиток малого підприємництва дозволило успішно вирішувати завдання економічного зростання. Значення для Росії становлення та розвитку малого підприємництва важко переоцінити. З розвитком малого бізнесу з'явився господарюючий суб'єкт з ринковим мисленням. Створено умови для прояву таланту, активності та професіоналізму, поступової зміни иждивенческой психології індивідуалізму; сформовано нове покоління підприємців.
Створення в Росії широкої і розгалуженої мережі малих підприємств є необхідною умовою формування економічного середовища, яке сприяє створенню умов конкуренції для виробників. Формування мережі малих підприємств забезпечує не тільки розвиток конкуренції, але й освіту гнучких коопераційних зв'язків, сприяє насичення ринку товарами та послугами з урахуванням індивідуальних потреб і швидко мінливого попиту, прискореного впровадження технічних нововведень купівельного попиту.
Малі підприємства створюють необхідні техніко-економічні та організаційні умови інтенсифікації суспільного виробництва і підвищення його ефективності.
Застава виживаності та основа стабільності будь-якого підприємства - його фінансова стійкість, тобто те, що дозволяє йому мати переваги перед іншими підприємствами. Дана стійкість виражається в правильному проведенні політики маркетингу, з дотриманням однією з її найважливіших складових - збутової політики.
Таким чином, актуальність обраної автором теми, присвяченої проблемам збуту, обгрунтовується необхідністю вдосконалення політики збуту на сучасному виробничому торговельному підприємстві.
Метою дослідження в даній дипломній роботі є розробка рекомендацій щодо організації збутової мережі виробничого торговельного підприємства ІП Цхай Зен Суні на ринку товарів народного споживання Республіки Хакасія, а також виявлення чинників, що впливають на вибір споживачами продукції даного виробника.
Для досягнення поставленої в рамках дипломної роботи мети необхідно вирішити наступні завдання:
Вивчити теоретичні основи збутової мережі підприємства малого бізнесу;
Розглянути організацію збутової мережі на виробничому торговельному підприємстві ІП Цхай Зен Суні;
Провести аналіз каналів збуту товарів народного споживання підприємства ІП Цхай Зен Суні;
Розробити рекомендації щодо організації збутової мережі виробничого торговельного підприємства ІП Цхай Зен Суні.
Об'єктом дослідження в даній дипломній роботі є виробниче торговельне підприємство ІП Цхай Зен Суні - підприємство, що спеціалізується на обслуговуванні споживачів шляхом реалізації продукції корейської кухні.
Під предметом дослідження розуміються аспекти управління збутом на підприємстві виробництва, а також фактори, що впливають на вдосконалення збутової мережі підприємства виробництва товарів народного споживання на ринку Республіки Хакасія.
Методологічну і теоретичну основу даної роботи склали перекладні праці західних вчених, а також праці провідних російських вчених в області маркетингу, таких як Голубков Є.П., Данько Т.П., Роммат Є.В., Мхітарян С.В., Крилов І . В., Яненко Я., Мані І.Б., Сіміонова Н.Г., та інші.
ГЛАВА 1. теоретичні основи збутової МЕРЕЖІ підприємств малого бізнесу
1.1 Сутність збутової діяльності на підприємствах виробництва
"Маркетинг в сучасній економіці розглядається фахівцями як система організації всієї діяльності фірми з розробки, виробництва і збуту товарів, надання послуг на основі комплексного вивчення ринку і реальних запитів клієнтів, з метою отримання максимального прибутку" [32, с.133].
"Зростання ролі маркетингу в зв'язку зі зміною ситуації на ринку і перетворення останнього в" ринок покупця "впливає на розвиток відділів маркетингу, їх місце в організаційній структурі фірми та взаємодія з іншими підрозділами".
Що таке збут в маркетингу? Найчастіше цим поняттям позначають транспортування, складування, зберігання, доробку, просування до оптових і роздрібних торгових ланкам, передпродажну підготовку і власне продаж товару.
Яка роль збуту в діяльності підприємства виробництва? Ця роль багатопланова, а саме:
у сфері збуту визначається остаточно результат всіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку;
пристосовуючи збутову мережу до запитів покупців, створюючи їм максимальні зручності до, під час і після придбання товару, виробник має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі;
збутова мережа як би продовжує процес виробництва, беручи на себе доопрацювання товару і його підготовку до продажу (сортування, фасування, упакування).
саме під час збуту ефективніше проходить виявлення і вивчення смаків та вподобань споживачів.
Система збуту виробила специфічні поняття для позначення своєї діяльності. Зупинимося на деяких з них.
Канали збуту - це організовані структури, які покликані сприяти процесам обміну. Канали збуту створюють корисності часу, простору і стани, що складає додану вартість дистрибуції. Діяльність торгових посередників (оптові торговці, роздрібні торговці, агенти, брокери) необхідна тому, що виробники не в змозі самостійно виконувати всі функції розподілу, що існують в умовах вільного і конкурентного обміну, вкладаючись при цьому в розумні вартісні рамки. Канали збуту характеризуються кількістю проміжних рівнів, які поділяють постачальника і кінцевих користувачів. Вибір конкретної структури каналу визначається ринковими факторами, поведінкою покупців і характеристиками компанії. При використанні непрямого каналу потрібна деяка ступінь координації та кооперації між учасниками вертикальної маркетингової системи. Залежно від числа посередників, що розглядається як необхідне, можуть використовуватися три стратегії охоплення ринку: інтенсивний, селективний та ексклюзивний збут.
Великою популярністю користується ексклюзивний збут допомогою франчайзингу: ця система присутня майже в усіх сферах бізнесу. Торгова націнка - це винагорода посередників за виконання ними функцій і завдань розподілу. У 1990-х рр.. відбулися значні зміни у ставленні роздрібних торговців, особливо великих, до своїх ролей в збутових каналах. Сьогодні роздрібні торговці освоюють стратегічний маркетинг, розробляють інноваційні концепції магазинів і комплексну політику приватних торгових марок. Розвиток інтерактивного маркетингу (тобто маркетингу прямого замовлення і прямих відносин) підтверджує, що на зміну традиційному маркетинговому монологу приходить маркетинговий діалог, а замість масового або сегментного маркетингу застосовується маркетинг кастомізованих.
Канал розподілу в маркетингу - сукупність взаємопов'язаних організацій, що роблять товар чи послугу доступною для використання та споживання. Через канали розподілу проходять наступні потоки:
фізичний потік (потік товарів, прямий - збігається з напрямком каналів розподілу);
потік власності (передачі власності на товар; прямий);
грошовий потік (зворотний);
інформаційний потік (прямий і зворотній, від виробника до споживача передається інформація про товар, у зворотний бік - про рівень попиту і споживчих перевагах);
потік коштів просування (прямий, відноситься до спеціалізованого торговельного обладнання з символікою фірми-виробника).
Для здійснення збутових заходів, необхідно враховувати велику роль тих, від кого, по суті, і залежить ефективність проведення маркетингової стратегії, а саме суб'єктів маркетингу, які включають виробників і організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців з маркетингу і різних споживачів. Важливо відзначити, що хоча відповідальність за виконання збутових функцій може делегуватися і розподілятися різними способами, ними в більшості випадків зневажити не можна, вони повинні обов'язково кимось виконуватися.
Кожна фірма, підприємство чи компанія зацікавлена в ефективному управлінні своєю збутової діяльністю. Зокрема, їй потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. Все це складає процес управління маркетингом.
"В умовах ринку недостатньо спиратися на інтуїцію, судження керівників і фахівців і минулий досвід, а необхідно одержувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень. На характер прийнятих рішень впливає велика кількість чинників. І головне навіть не в кількості, а скоріше в непередбачуваності більшості з них. Поведінка конкурентів, наприклад, часто виходить за рамки традиційних схем. Ситуація ускладнюється тим, що система управління маркетингом функціонує в реальному масштабі часу ".
Для зменшення ступеня невизначеності та ризику підприємство повинне мати, надійної, в достатніх обсягах і своєчасною інформацією.
Одна з умов розробки грамотного маркетингового плану - вивчення споживчих та поведінка споживачів.
У кожного покупця процес ухвалення рішення про покупку протікає по-своєму. У відповідь на спонукальні прийоми маркетингу у споживача виникає спостерігається реакція, яка виражається у виборі товару, марки, посередника, часу і обсягу покупки.
Поряд з цим, будь-яка компанія, яка прагне до завоювання ринку повинна усвідомлювати, що вона не в силах обслужити всіх без винятку клієнтів. Споживачів занадто багато, а їх бажання і потреби часом діаметрально протилежні. Не варто навіть намагатися завоювати відразу весь ринок, розумніше виділити тільки ту його частину, яку саме ця компанія саме в цей час і в цьому місці здатна ефективно обслужити. Для ідентифікації цільових ринків і завоювання довіри споживачів, компанії звертаються до цільового маркетингу: сегментації ринку, відбору й оцінці його сегментів і позиціюванню товарів.
Канал збуту характеризується числом проміжних рівнів, які поділяють виробника і кінцевого користувача. На малюнку 1 представлено кілька видів структур, застосовуваних для розповсюдження товарів виробничого та споживчого призначення.
У сфері споживчих товарів переважають довгі канали розподілу, що включають відразу декілька посередників. Зазвичай це оптові та роздрібні торговці. На ринках товарів виробничого призначення канали, як правило, коротше, особливо якщо покупці відомі і являють собою великі організації.
Рисунок 1 - Структура традиційної вертикальної маркетингової системи
У більшості ринкових ситуацій підприємства застосовують кілька каналів виходу на цільові сегменти. Робиться це для того, щоб "скопіювати" одну і ту ж структуру з участю різних дистриб'юторів або щоб вийти на цільові сегменти з різними купівельними звичками. Приміром, багато виробничі компанії обслуговують дрібних замовників через дистриб'юторів, а великих - силами власного торгового персоналу.
Вибір тієї або іншої структури збутового каналу багато в чому визначається рядом обмежень, пов'язаних з ринковими чинниками і поведінкою покупців, характеристиками товару і компанії.
Фактори та їх вплив на конфігурацію каналу збуту наведені в таблиці 1.
Таблиця 1 Фактори, що впливають на структуру каналу збуту
Впливають фактори
Структура каналу
прямий
короткий непрямий
довгий непрямий
Характеристики ринку
Велике число покупців
***
***
Сильний географічний розкид
***
***
Великі обсяги покупок
***
***
Сезонний характер попиту
***
***
Характеристики товару
Швидкопсувний товар
***
Складний товар
***
Інноваційний товар
***
***
Важкий і громіздкий товар
***
Стандартизований товар
***
***
Низька ціна одиниці продукції
***
***
Характеристики компанії
Великі фінансові можливості
***
***
Повний асортимент
***
***
Необхідність контролю
***
***
Політика розподілу визначає місце будь-якої компанії в каналах розподілу, включає рішення щодо маркетингової логістики.
Маркетингова логістика - планування, впровадження та контроль фізичних потоків матеріалів та готової продукції, починаючи з пунктів проходження і закінчуючи пунктами призначення, з метою найбільш ефективного задоволення потреб споживачів.
У маркетинговій логістиці приймаються наступні рішення:
обробка замовлень. Скорочення термінів циклу "замовлення - поставка товарів". Планування закупівельної та виробничої діяльності таким чином, щоб задовольняти в повній мірі потреби замовників;
складування. Оптимізація складської діяльності з метою мінімізувати час відвантаження товару споживачу або транспортної компанії;
обсяг запасів. Організація оптимальних товарних запасів передбачає врахування багатьох факторів по кожному товару: реалізація за місяць, термін отримання продукції від постачальника, собівартість продукції, частота попиту на місяць, допустимий час поставки товару споживачеві, торгова націнка, вартість доставки товару на склад і зберігання і т. п .;
транспортування. Необхідно будувати такі схеми пересування товарів між постачальниками, складами підрозділів фірми і споживачами (у разі доставки продукції), щоб при виконанні необхідних маркетингових умов з розподілу товарів витрати на складські послуги та транспортування були мінімальними.
Економічна ситуація як у країні, так і в республіці Хакасія призвела до необхідності впровадження підприємствами сучасних прийомів і способів маркетингу. На це орієнтують інтернаціоналізація та універсалізація роздрібної діяльності, поява конкурентів на регіональному ринку. Щоб вижити підприємству, потрібно боротися за кожного клієнта. У цих умовах особливого значення набувають збутові можливості підприємства малого бізнесу, а також особливості збутової мережі підприємств виробництва товарів народного споживання, розглянуті нижче.
Особливості збутової мережі підприємств виробництва товарів народного споживання
При виборі каналів розподілу виробництва товарів народного споживання розглядаються наступні критерії:
розмір цільового ринку, який визначається числом потенційних покупців. Якщо ринок великий, то звернення до посередників обов'язково;
характеристика товару. Короткі канали потрібні для швидкопсувних товарів, для важких і громіздких товарів (тому ведуть за собою великі транспортні витрати), а також для товарів високої технологічної складності, що вимагають післяпродажного обслуговування. Довгі канали підходять для недорогих стандартних товарів (консерви, жувальна гумка, одяг, взуття);
характеристика фірми. Великі фірми мають більші фінансові можливості і здатні взяти на себе багато функцій збуту і обійтися без великої кількості посередників.
"Вибір оптимального каналу збуту підприємством виробництва. Надійний, прибутково і раціонально працює канал збуту - це свого роду додатковий" невидимий "капітал виробника. Як вибрати найкращий канал збуту? Необхідно спиратися на вироблені маркетингом загальні принципи вибору каналу збуту" [30, с.34 ].
Є сенс займатися організацією власної торгової мережі, якщо:
кількість товару достатньо велико, щоб виправдати витрати на організацію торгової мережі;
кількість споживачів невелика, і вони розташовані на відносно невеликій території;
даний товар вимагає високоспеціалізованого сервісного обслуговування;
обсяг кожної партії, що поставляється товару достатній для заповнення контейнера вагона, тобто відповідає так званої "транзитною нормі". У цьому випадку відсутні витрати коштів і часу на перевалку вантажу на складах, товар поставляється прямо із заводських цехів;
в наявності є достатня мережа власних складських приміщень на тих ринках збуту, де підприємство веде торгівлю;
виробляється вузькоспеціалізований за призначенням або за технічними умовами покупця (за замовленнями) товар;
товар реалізується на вертикальному ринку, тобто там, де він використовується хоча і в декількох галузях, але небагатьма споживачами в кожній з них. Це полегшує виробнику постійний контакт з споживачами;
ціна на товар на ринку схильна до частих коливань, і від виробника потрібне внесення змін в цінову політику негайно і без узгодження з посередниками;
продажна ціна набагато перевищує витрати на виробництво товару, це відшкодовує високі витрати по створенню власної збутової мережі;
вироблений товар вимагає внесення змін у свою конструкцію, що зручніше робити, коли реалізацією займається безпосередньо виробник.
Передача підприємством - виробником збуту торговим посередникам, і подовження каналу збуту диктується наступними обставинами:
горизонтальний ринок, на якому є безліч споживачів в кожному секторі економіки. Це вимагає створення потужної збутової мережі, витрат значних коштів, що під силу великим виробникам;
ринок збуту розкиданий географічно, відповідно прямі контакти зі споживачами нерентабельні;
при поставках великих партій товару малій кількості оптовиків можна заощадити на транспортних витратах;
необхідність частих термінових поставок невеликих партій товару, для чого краще використовувати склади солідного оптовика;
незначна різниця між продажною ціною товару і витратами на його виробництво невелика, а значить, утримання власної торговельної мережі збитково.
"Можна створити продукт, що відповідає найвимогливішим запитам споживачів, вірно вибрати канал збуту і не отримати очікуваного результату. Дуже багато залежить від вибору і роботи торговим посередником. Успішна робота з посередником включає дві складові: вибір продавця і контроль за діяльністю посередника".
Підприємство, вибираючи посередників, має вміти відповісти на наступні питання:
Який сегмент ринку займає дана фірма-посередник?
Чи становить дана фірма на ринку конкурентний товар?
Яка платоспроможність посередника (продавця)?
Представлені чи фірмі кредити, і яким банком?
Яка репутація потенційного посередника на ринку?
Який рівень спеціалізації посередника? Яка спеціалізація персоналу?
Який рівень матеріально-технічної бази посередника?
яка манера ринкової поведінки посередник і принципи його ділової етики?
Яка особистість посередника, освіта, соціальний стан у суспільстві?
Корисно укладення довгострокових угод про посередництво, що дозволяє дізнатися про можливості і відповідальності даної фірми.
Не можна зосереджуватися на одному посереднику. Золоте правило бізнесу: "Не можна класти всі яйця в одну корзину".
Після того, як вибір зроблений, в подальшій роботі слід дотримуватися певного набору принципів.
Принцип 1. Персонал посередника є частина власного персоналу, тому необхідно домагатися довірливості у відносинах.
Принцип 2. Винагорода посередника (продавця) стимулює його якісну активну роботу по збуту ваших товарів.
Принцип 3. Навчання посередника (продавця) правильним прийомам роботи сприяє ефективності збуту більше, ніж найсуворіші покарання.
Принцип 4. Стандарти обслуговування допомагають посереднику усвідомити, які категорії будуть прийняті при оцінці його роботи, що ставить посередників на всіх ринках в рівне становище.
Принцип 5. Зв'язок з посередником (продавцем) повинна періодично підтримуватися на достатньо високому рівні. Посередник зобов'язаний регулярно надавати звіти про хід та підсумки збуту.
"Збут через посередників має як позитивні, так і негативні сторони. З одного боку, використання посередників приносить вигоду, оскільки у багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали збуту, у багатьох випадках йому вдасться заробити більше, якщо він направить гроші в свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає лише 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібною торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона могла б зробити поодинці. Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість відразу поставляти великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим відпадає необхідність у створенні і фінансуванні діяльності власних каналів збуту ".
З іншого боку, працюючи через посередників, виробник в якій - то мірою втрачає контроль над тим, як і кому продає товар, і, як відзначають фахівці з маркетингу, не завжди отримує від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про становище на ринку і просуванні товару. Крім того, чим довший шлях збуту, тим більше витрати на реалізацію товару.
Юридичною основою взаємовідносин виробника і продавця, їх прав, обов'язків і відповідальності є договір (контракт). Поспішність і недостатня увага до процедури укладення контрактів можуть зіграти погану службу і привести до фінансових втрат і труднощів в освоєнні ринку. У цій області змикається діяльність маркетингових та юридичних служб фірми.
Далі доцільно буде розглянути безпосередньо саме товародвижение продукту - діяльність з планування, контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх походження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів.
Основні витрати товароруху складаються з витрат з транспортування, подальшому складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Загальний рівень витрат на організацію товароруху сягає зараз близько 13,6% суми продажів для фірм виробників і 25,6% для фірм проміжних продавців. Товародвижение це не тільки джерело затримок, а й потенційне знаряддя створення попиту. За рахунок вдосконалення системи руху товару можна запропонувати краще обслуговування або зниження ціни, привертаючи тим самим додаткових клієнтів. Фірма втрачає клієнтів, коли не забезпечує поставку товару в строк.
"Багато фірм ставлять метою товароруху забезпечення доставки потрібних товарів в потрібні місця, у потрібний час з мінімально можливими витратами. На жаль, жодна з систем товароруху не в змозі одночасно забезпечити максимальний сервіс для клієнтів і до мінімуму скоротити витрати по розподілу товару. Максимальний сервіс для клієнтів передбачає підтримку великих товарно-матеріальних запасів, бездоганну систему транспортування та наявність безлічі складів. Адже все це сприяє зростанню витрат за розподілом. Орієнтація на скорочення витрат на увазі дешеву систему транспортування, підтримку невеликих товарно-матеріальних запасів та наявність невеликого числа складів. Витрати товароруху нерідко пов'язані між собою в обернено пропорційній залежності "[22, с.93].
Відправна точка створення системи товароруху - вивчення потреб клієнтів та пропозицій конкурентів. Споживачів цікавлять:
своєчасна доставка товару;
готовність постачальника задовольнити екстрені потреби клієнта;
акуратне поводження з товаром при вантажно-розвантажувальних роботах;
готовність постачальника приймати назад дефектні товари та швидко замінювати їх;
готовність постачальника підтримувати товарно-матеріальні запаси заради клієнта.
При розробці власних стандартів на обслуговування фірма повинна обов'язково враховувати стандарти конкурентів. Як правило, вона захоче надати клієнтам, принаймні, такий же рівень обслуговування, який пропонують конкуренти. Проте, основна мета полягає в забезпеченні максимального рівня прибутків, а не продажу. Тому фірмі варто замислитися, які витрати спричинить за собою організація обслуговування на високому рівні. Деякі фірми пропонують більш скромне обслуговування, зате за невисокими цінами. Інші великий обсяг послуг, ніж у конкурентів, але стягують за них ціну з надбавкою на покриття більш високих витрат. Як би там не було, фірма повинна сформулювати мету своєї системи руху товарів, якими можна керуватися в процесі планування.
Розподіл товарів у виробництві товарів починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Вироби, які відсутні в наявності, записуються в заборгованість. Відвантажуються вироби супроводжуються відвантажувальної і платіжної документацією. Копії відвантажувальних і платіжних документів направляються різних підрозділах фірми. І фірма, і споживачі опиняються у вигоді, якщо всі ці дії проводяться швидко і точно.
"Будь-який фірмі доводиться зберігати товар до моменту його продажу. Організація зберігання необхідна тому, що цикли виробництва і споживання рідко збігаються один з одним. Приміром, такі сільськогосподарські товари, як насіння, виробляються в сезон, хоча попит на них постійний. Організація складського зберігання допомагає усунути ці протиріччя ".
Фірмі необхідно вирішити питання про бажане кількості пунктів зберігання. Чим більше таких пунктів, тим швидше можна доставити товар споживачам. Однак, при цьому зростають витрати. Рішення про кількість пунктів зберігання треба приймати, пов'язуючи між собою проблеми рівня сервісу для споживачів та витрат за розподілом.
Фірми виробництва товарів народного споживання зберігають товарний запас на самому підприємстві або недалеко від нього. Фірма може або мати власні склади, або орендувати місце на складах громадського користування. Ступінь контролю вище, якщо фірма має власні склади. Однак у цьому випадку склади зв'язують капітал, а при необхідності змінити місця зберігання фірма не може реагувати достатньо гнучко. З іншого боку, склади громадського користування не тільки стягують плату за орендовані фірмою площі, а й надають додаткові (платні) послуги з огляду товару, його упаковці, відвантаження та оформлення рахунків-фактур. Вдаючись до послуг складів громадського користування, фірма має широкий вибір, як місць зберігання, так і типів складських приміщень.
Фірми користуються складами тривалого зберігання і транзитними складами. На складах тривалого зберігання товар перебуває протягом середнього або тривалого відрізка часу. Транзитні склади отримують товари з різних підприємств і від різних постачальників і якомога швидше відвантажують їх в місця призначення.
"Рішення про рівень товарно-матеріальних запасів - ще одне рішення в сфері руху товарів, що впливає на задоволеність споживачів. Діячеві ринку хотілося б, щоб фірма мала запаси товару, достатні для негайного виконання усіх замовлень клієнтів" [21, с.34].
Що стосується транспортування, то фахівцям з маркетингу необхідно цікавитися, які рішення щодо транспортування товарів приймають їх фірми. Від вибору перевізника залежить і рівень цін товарів, і своєчасність їх доставки, і стан товарів у момент їх прибуття до місць призначення. Але ж це, в свою чергу, позначиться на ступені задоволеності споживачів.
При відвантаженні товарів складах, дилерам та споживачам фірма може вибирати з п'яти видів транспорту: залізничний, водний, автомобільний, трубопровідний і повітряний.
Прийняття рішень про складування, підтримці товарно-матеріальних запасів і транспортування вимагають самої ретельної координації. Все більше фірм засновують у себе постійні комітети, до складу яких входять керівники, відповідальні за різні аспекти діяльності з організації руху товару. Такий комітет на своїх регулярних засіданнях розробляє основні установки щодо підвищення ефективності системи розподілу в цілому. Деякі фірми засновують у себе посаду віце-президента по товароруху, який найчастіше підпорядковується віце-президенту з маркетингу або віце-президенту з виробництва, а то й безпосередньо президенту. Розташування відділу товароруху в рамках структури фірми це вже друге питання. Головне, що фірма координує свою діяльність з організації товароруху і маркетингову діяльність так, щоб забезпечити високий ступінь задоволеності ринку при помірних витратах зі свого боку.
Таким чином, абсолютно очевидно те, що для успіху підприємств на сучасному ринку необхідне правильне побудова системи розподілу товарів і збуту. Логіка в тому, що поки продукція не знаходить збут, її не варто робити - нічого в бізнесі не відбудеться, поки щось не продано. Ось чому побудова збутової мережі - один з найважливіших елементів маркетингу.
Особливості діяльності підприємств малого бізнесу
"Підприємництво, будучи однією з базових форм прояву суспільних відносин, сприяє підвищенню матеріального і духовного потенціалу суспільства, створює сприятливий грунт для практичної реалізації здібностей і талантів кожного індивіда. У країнах з ринковою економікою малий бізнес життєво необхідний для її нормального функціонування. Він є джерелом доходів середнього класу, який забезпечує стійкість економіки кожної країни. Економічні перетворення, що проводяться в останні роки в Росії з метою формування багатоукладної економіки, включають в якості одного з напрямків реформ підтримку розвитку малих підприємств "[47, с.5].
Під підприємницькою діяльністю розуміється "самостійна, здійснювана на свій ризик діяльність, спрямована на систематичне отримання прибутку від користування майном, продажу товарів, виконання робіт або надання послуг особами, зареєстрованими у цьому у встановленому законом порядку" (абзац 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ).
Істотні зміни в організацію обліку малих підприємств внесено Федеральним законом від 14 червня 1995 року № 88-ФЗ "Про державну підтримку малого підприємництва в Російській Федерації". Встановлено новий ценз за чисельністю працюючих та додаткові критерії для віднесення підприємств до категорії "малих". До суб'єктів малого підприємництва віднесені комерційні організації (юридичні особи), одночасно задовольняють таким умовам:
частка участі Російської Федерації, суб'єктів Російської Федерації, громадських та релігійних організацій і об'єднань, благодійних та інших фондів у статутному капіталі організації не перевищує 25%;
частка статутного капіталу, що належить одному або декільком юридичним особам, які не є суб'єктами малого підприємництва, не перевищує 25%;
середня чисельність працівників за звітний період залежно від виду діяльності організації не перевищує граничного рівня;
Середня чисельність працівників малого підприємства визначається з урахуванням усіх його працівників, у тому числі працюючих за договорами цивільно-правового характеру і за сумісництвом з урахуванням реально відпрацьованого часу, а також працівників представництв, філій та інших відокремлених підрозділів цього підприємства.
"Малі підприємства, що здійснюють кілька видів діяльності (багатопрофільні), ставляться до таких за критеріями того виду діяльності, частка якого є найбільшої у річному обсязі обороту чи річному обсязі прибутку" [5, с.10].
Розвиток малого бізнесу в СРСР по суті почався з появою в 1987 році Закону про кооперацію, який створив правову основу для легальної трудової діяльності у недержавному секторі економіки і виникнення приватних малих підприємств (в тіньовій економіці малий бізнес у будівництві, побутових і транспортних послугах існував і в умовах планового господарства). Однак треба було ще кілька років, щоб сформувалася масова база підприємництва.
У Хакасії на 1 січня 1991 року було зареєстровано 742 кооперативу з них діючих 601 або 81%. Найбільша кількість кооперативів було зосереджено в таких галузях як будівництво (33,4%), промисловість з виробництва товарів народного споживання (15%), побутового обслуговування населення (11,8%). Основна їх частина розташовувалася в містах Абакані - 44,4%, Саяногорську - 17,3%, Чорногорський.
Початок широкому розвитку малих підприємств у Росії належить Постановою Ради Міністрів РРФСР "Про заходи з підтримки і розвитку малих підприємств у РСФСР" від 18 липня 1991р. № 406, в якому розвиток мережі малих підприємств проголошувалося однією з найважливіших заходів щодо формування республіканського і місцевих товарних ринків та підтримки підприємницької діяльності.
"Розпочатий в 1992 році етап у розвитку малого бізнесу пов'язаний з приватизацією дрібних державних підприємств, на базі яких були організовані акціонерні товариства і товариства з обмеженою відповідальністю. На відміну від існуючих раніше малих підприємств, які в кращому випадку були змушені орендувати необхідні площі та обладнання, дані підприємства знайшли власну виробничо-технологічну базу. Саме їх існування в значній мірі пом'якшило соціальні наслідки загальної економічної кризи "[46, с.5].
У Хакасії, як і на всій території Росії, з 1992 по 1994рр. спостерігається швидке зростання малих підприємств. До кінця 1994 року в республіці налічувалося 3404 малих підприємств (в цей період існували інші, ніж зараз, критерії віднесення до малих підприємств), а частка працюючих на них в загальній чисельності зайнятих на підприємствах та організаціях республіки становила 15%. У середньому на одному підприємстві було зайнято 9 осіб.
"Порівняно швидкий розвиток малих підприємств пояснюється їх великими адаптаційними можливостями в порівнянні з великими підприємствами до таких зовнішніх умов господарювання, як зміни попиту, ресурсного забезпечення та інших" [57, с. 240].
Основною формою власності для підприємств малого бізнесу є приватна, вона переважала у всіх його галузях і становила 86% в цілому по республіці, а в таких галузях як заготовки та операції з нерухомим майном досягла 100%. Як і раніше відмітною рисою малого бізнесу є сумісництво.
Ринок малого підприємництва у бік торгової і посередницької діяльності став закономірною реакцією на введення урядом податкового пресингу. Податкова політика, спрямована на вилучення до 70-90% доходів малих підприємств підштовхувало їх шукати і знаходити способи приховування доходів від оподаткування. Торгівля і посередництво, орієнтовані на роботу з важко контрольованими готівковими коштами, відкривали великі можливості для відходу від податків.
Люди вперше в житті отримали свободу для підприємницької діяльності, право займатися фінансовим плануванням, що раніше було абсолютною монополією державних структур і їх чиновників, надію на отримання високих доходів від досить простих видів робіт і послуг.
Важливість малого бізнесу для розвитку економіки декларувалася і підкреслювалася в урядових документах на всіх етапах його розвитку, але лише 14 червня 1995 були оформлені правові основи його існування прийняттям Федерального закону "Про державну підтримку малого підприємництва в Російській Федерації".
У становленні вітчизняного малого підприємництва є цілий ряд невирішених проблем, що заважають виконанню ним його соціально-економічних функцій. Малі підприємництва найбільш гостро відчувають труднощі, характерні для економіки перехідного періоду. Жоден прошарок суспільства не перебуває під пресом стількох проблем, як підприємець. Проблеми малих підприємств на різних етапах їх "життєвого циклу": на етапі відкриття власної справи, на етапі становлення, мають суттєві відмінності.
На початковому етапі розвитку підприємництва актуальна проблема збуту, причому її гострота істотно залежить від галузевої приналежності підприємства. Присутній і компонент, пов'язаний з помилками у виборі підприємцем профілю діяльності, оскільки більшість з них поки не можуть самі провести кваліфікований аналіз ринку і не в змозі з фінансових міркувань замовити таке дослідження консалтинговим фірмам.
Виходячи з цього, торгівля, як сфера діяльності для підприємців-початківців, є найбільш привабливою. Цей вид діяльності не вимагає серйозних початкових витрат, не висуває жорстких вимог до кваліфікації та досвіду, має швидкий оборот капіталу і невисокий ризик, оскільки у разі невдачі не виникає проблеми розпродажу майна.
Як стверджує статистика, найважчий період виходу на ринок більшість малих російських підприємств завершують успішно: 6,2% - у стані вирішити всі виникаючі проблеми, 61,8% - основну частину проблем. Не можуть адаптуватися і впоратися з основною масою труднощів 29,0%, а число абсолютних невдах становить в середньому 3%.
Під етапом становлення малого підприємництва розуміється завоювання місця на товарному ринку (ринку послуг). Легке кооперативне збагачення в попередні роки реформ створило ілюзію, що справжнє підприємництво доступно кожному. Проте з часом настав період жорсткого природного відбору найбільш гідних, талановитих і здібних. Вітчизняне підприємництво, робить перші несміливі кроки встало на грань виживання.
Головною проблемою, на одностайну думку підприємців, що подолали етап відкриття власної справи, є нестабільність законодавства. Сюди ж зараховують і часто змінюються, іноді суперечать один одному і федеральному законодавству нормативно-правові акти регіональних і місцевих властей, а також податковий пресинг і ускладненість систем оподаткування.
Всі проблеми поточної діяльності властиві для кожного діючого малого підприємства, хоча ступінь їх гостроти різна: фінансування інвестицій, дорожнеча кредиту, недостатність обігових коштів, підбір кадрів, неплатежі контрагентів, повільність банківських розрахунків, проблеми організації збуту, придбання сировини та обладнання, невиконання зобов'язань партнерами, відсутність достовірної інформації про фінансове становище партнера, висока орендна плата за приміщення, обмеження можливості отримання лізингових послуг та інше.
До специфічних російських проблем функціонування малих підприємств, обумовлених соціокультурним середовищем, традиціями, впливом державної політики, належать: скорочення внутрішнього попиту, відсутність доступної, повної та достовірної інформації про стан і кон'юнктуру ринку, нерозвиненість системи інформаційних, консультаційних та навчальних послуг, недоброзичливість з боку маси людей, які звикли до "справедливої" зрівнялівки, загальна політична та економічна нестабільність.
Незважаючи на величезну кількість проблем, від вирішення яких напряму залежать перспективи малого вітчизняного підприємництва, воно продовжує доводити свою високу адаптивність і життєздатність. Але збільшення масштабів діяльності малих підприємств поки не компенсує зниження випуску продукції і доходів у державному секторі економіки на великих і середніх підприємствах. На думку фахівців, результати малих підприємств будуть реально здійснені лише тоді, коли їх кількість становитиме 1,6 - 2,0 мільйона, а число постійно зайнятих в них 12-15 млн. чоловік.
Проблема розвитку та підтримки підприємництва є однією з пріоритетних у державній та регіональній політиці, від якої значною мірою залежить розвиток економіки і поліпшення соціального забезпечення населення. Цей напрямок схвалено "Концепцією державної політики підтримки малого підприємництва Російської Федерації", а також закріплено рядом законодавчих актів Російської Федерації та Республіки Хакасія.
На 01.01.2008 року в Російській Федерації функціонує понад 900 тисяч малих підприємств, з чисельністю постійно зайнятих понад 6 млн. чоловік. Цей показник тримається на одному рівні протягом 4-5 років.
Серйозно заявило про себе в різних сферах економіки підприємництво в Республіці Хакасія. На території нашої республіки на початок 2008 року діяло близько 1300 малих підприємств, 22,2 тис. індивідуальних підприємців, 1350 селянських (фермерських) господарств.
У розрахунку на 1 000 чоловік населення республіки припадає в середньому близько трьох малих підприємств, що нижче загальноросійських показників. У порівнянні з 2005 роком кількість малих підприємств зменшилась на 245 одиниць. Зниження кількості малих підприємств відбулося в основному у зв'язку з ліквідацією збиткових підприємств. По ряду причин, багато, що вирішили зайнятися підприємницькою діяльністю, надають перевагу господарювати як підприємці без утворення юридичної особи, а не реєструвати юридичні особи. Кількість підприємців збільшилася в порівнянні з 2005 роком на 1291 зареєстрованих, або на 6,2%.
Діючі малі підприємства розширюють свою діяльність і створюють додаткові робочі місця. Все ширше застосовують найману робочу силу і підприємці. Але реально число найманих працівників набагато вище цього показника, тому що необхідно врахувати наступні фактори:
по-перше, хоч це і переслідується законодавчими актами, далеко не всі підприємці офіційно оформляють трудові відносини зі своїми найманими працівниками;
по-друге, багато підприємців при залученні найманої робочої сили оформляють так звані цивільно-правові договори (агентські, договори підряду, договори возмездного надання послуг). Подібні договори не є трудовими, і, отже, їх не реєструють в органах місцевого самоврядування. При цьому найчастіше такі договори приховують саме трудові відносини.
Всього ж у малому бізнесі (з урахуванням індивідуальних підприємців, їх найманих працівників і працюють на постійній основі в малих підприємствах) зайнято понад 65 тис. чоловік, що складає 24,4% економічно активного населення республіки. Даний показник дозволяє зробити висновки про значний внесок малого підприємництва в сферу зайнятості населення.
Щорічно зростає обсяг продукції, виробленої малими підприємствами. Зберігається тенденція до скорочення частки торгових і малих посередницьких підприємств в обсязі товарів (робіт і послуг), виробленої малими підприємствами, і поступово зростає частка промислових, будівельних, транспортних підприємств.
Основна частина малих підприємств діє в м. Абакані - 46%, у м. Чорногорські - 35%. Недостатній розвиток малого підприємництва в сільських районах пов'язано, насамперед, з низьким рівнем платоспроможного попиту населення.
Однією з найважливіших проблем розвитку приватного бізнесу в муніципальних утвореннях є те, що діючі муніципальні підприємства на сьогоднішній день займаються не тільки питаннями життєзабезпечення, а й різноманітним бізнесом, при цьому нерідко зі збитками, які покриваються з муніципального бюджету, отже, таке компенсування відбувається за рахунок платників податків, зокрема, платників податків - приватних підприємств. Для розвитку малого підприємництва необхідні нормальні умови. Для початку доцільно визначити ті галузі і сфери економіки, в яких підприємства малого бізнесу відіграють найбільшу роль. Цей сектор економіки повинен створити необхідну атмосферу конкуренції, здатний швидко реагувати на будь-які зміни ринкової кон'юнктури, заповнювати ніші утворюють в споживчій сфері, створювати додаткові робочі місця, бути основним джерелом формування робітничого класу, тобто розширювати соціальну базу проведених реформ.
Важкодоступність кредитів для малого бізнесу - одна з найсерйозніших перешкод на шляху зростання його конкурентоспроможності, хоча стимулювання останнього банками, є істотною умовою просування до високоефективної економіки. Відсутність у малих підприємств необхідних заставних можливостей, нерозвиненість системи гарантій, нестійкість регіональних кредитних організацій, спекулятивний і корпоративно-політизований характер, - з іншого, - все це сприяє фактичній відчуженість у відносинах між сектором малих підприємств та банківським сектором.
Позикові джерела для поповнення оборотних коштів традиційно включають банківський короткостроковий кредит. Він активно використовується лише в тих випадках, коли кредитуються операція приносить дохід, що перевищує витрати по сплаті банківського відсотка за користування позикою. В умовах інфляції позикові кошти у вигляді кредитів банку нерідко використовуються більш ефективно, ніж власні оборотні кошти. Причина в тому, що позикові джерела мають цільове призначення, як правило, роблять швидкий кругообіг, за їх використанням ведеться жорсткий контроль з боку фінансових служб. Крім того, позичальник, відшкодовуючи банку, кредит в більшій мірі, ніж очікувалося знеціненими грошима, виявляється у виграші. Всі перераховані проблеми різко загострюються в період установи малих підприємств та їх виходу на ринок, а також в умовах фінансових криз.
Слід зазначити, що в республіці Хакасія з 01.04.2009 року розпочав свою діяльність Фонд розвитку малого і середнього бізнесу за сприяння уряду республіки, допомога від діяльності якого спричинить за собою розвиток нових малих підприємств, дозволить не тільки вирішити проблему зайнятості населення, а й слугувати зростанню обсягів продукції, що випускається в Хакасії продукції народного споживання.
Таким чином, актуальність проблеми діяльності та розвитку малого бізнесу безперечна. Розвиток малого бізнесу останні кілька років проголошується як одна з найважливіших у напрямку державного регулювання, з ним пов'язують великі надії в рішенні ключових проблем російської економіки: розвиток виробництва і торгівлі, створення класу дрібних власників, нових робочих місць, забезпечення значних платежів до бюджету шляхом розширення оподатковуваної бази за рахунок зростання підприємницької активності в цьому секторі. Очевидно те, що завдання розвитку малого бізнесу залишається одним із пріоритетів економічної політики як держави, так і Республіки Хакасія.
ГЛАВА 2. Аналіз РОЗРОБКИ ЗБУТОВОЇ діяльності ІП Цхай Зен суни "Корейська кухня"
2.1 Загальна характеристика виробничого торговельного підприємства як суб'єкта маркетингової діяльності
Підприємство виробництва товарів народного споживання ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" (свідоцтво № 304190133800012, ІПН № 1910110084525) є одним з підприємств на території республіки Хакасія, що спеціалізуються на приготуванні і реалізації товарів народного споживання. Підприємство займається оптовою та роздрібною торгівлею, має свої власні цехи, обладнання, складські приміщення, здійснює прямі поставки з підприємств закупівлі, пропонуючи продукцію для споживача.
Місцезнаходження офісу: Абакан, вул.Пушкіна 156, офіс 46. Місцезнаходження виробництва - 655000, Абакан, вул. Димитрова 84, тел. 8 (3902) 246880.
Основними завданнями в діяльності ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" є:
виробництво і реалізація продукції корейської кухні (салати з овочів, сої, м'ясні і рибні закуски, екзотичні страви, другі страви);
придбання та обслуговування обладнання для діяльності;
роздрібна торгівля продукцією;
оптова торгівля продукцією;
комерційно-комміссіонная, виїзна торгівля;
комерційна та посередницька діяльність;
регулювання фінансових потоків;
впровадження і використання інформаційних технологій
торгово-закупівельна діяльність з відкриттям торгових точок (промисловими, акцизними товарами);
Підприємство ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" надає наступні послуги:
виготовлення продукції за заявками клієнтів;
безпосередня доставка продукції клієнтам.
Діяльність, здійснювана даними підприємцем, підпадає під регулювання нормами закону, прийнятого в Республіці Хакасія № 56 від 25 травня 1999 року на підставі Федерального Закону, "Про єдиний податок на поставлений дохід для певних видів діяльності". Грошові розрахунки при здійсненні торгових операцій на території Російської Федерації і Хакасії проводяться з обов'язковим використанням контрольно-касових машин. Дана вимога встановлено Законом РФ від 18 липня 1993 року "Про застосування контрольно-касових машин при здійсненні грошових розрахунків з населенням".
Крім розрахунків через контрольно-касові апарати підприємець користується безготівковими розрахунками. Положення про безготівкові розрахунки в РФ було затверджено листом ЦБР 9іюля 1992р. № 14 (діє із змінами від 19.05.1993г., 26.12.1997г.). Безготівкові розрахунки проводяться підприємством через КБ "Кедр", де підприємцем відкриті розрахунковий та кореспондентські рахунки. Банківський рахунок є необхідним засобом здійснення безготівкових розрахунків підприємця. У договорі обумовлено обов'язки сторін. Однією з форм безготівкових розрахунків, якою користується підприємець - це платіжне доручення. Розрахунок платіжними дорученнями здійснюється з основними постачальниками.
Організаційна структура. На підприємстві виробництва ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" діє функціональна структура - тобто процес поділу організації ділиться на окремі елементи, кожен з яких має свою чітко певне завдання і обов'язок. Дана система базується на поділі праці. Організаційна структура підприємства представлена в ДОДАТКУ А.
Підприємством ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" використовуються наступні ресурси:
Трудові ресурси. Є 2 рівня управління. Кількість працівників в даній фірмі - 50 чол.
Фінансові ресурси. Джерелом матеріальних ресурсів є капітал підприємства. Матеріальні ресурси підприємства проявляються через процеси торгової організації, які є ключовим елементом, що зв'язує внутрішньоорганізаційні характеристики підприємства і собівартість товарів народного споживання підприємства.
Інформаційні ресурси. Забезпечують функціонування інших ресурсів за допомогою маркетингової інформації: основні нормативні акти - Закони, Положення про безготівкові розрахунки, обов'язкових резервах, методиці розрахунку власних коштів, доповнення і зміни в них, Інструкції про порядок регулювання підприємницької діяльності, про ведення бухгалтерського обліку, про стан фінансової звітності, внутрішні нормативні документи, розпорядчі акти.
Обладнання - офісні меблі, спеціальні меблі, обладнання для переробки овочів, електричне обладнання для приготування їжі, торговельне обладнання, обладнання для стеження і т.д.
Тимчасові ресурси - час одного виробничого і торгового циклу грунтується на термінах, встановлених процесом реалізації продуктів народного споживання оптовим і роздрібним покупцям.
На виробничому підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" використовуються описані нижче процеси.
В основному процесі лежить отримання прибутку шляхом взаємодії допоміжних процесів. Допоміжний процес. Він полягає в окремих взаємопов'язаних технологічних операціях, які відображають виконання конкретних завдань, відображених у посадових обов'язках персоналу в рамках функцій підрозділу. Це: реалізація методів оптової та роздрібної торгівлі на підприємстві, спостереження за товарним запасом в складах підприємства, якісне обслуговування споживачів продукції виробництва. Асортимент пропонованої виробничим підприємством продукції представлений у ДОДАТКУ Б.
Виготовлення продукції корейської кухні побудовано на знанні безлічі кулінарних секретів, за допомогою яких страви мають своєрідний "східний" смак. Керівництво підприємства ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" особливу увагу приділяє підбору професійних кадрів і якості продукції, що тягне за собою більш швидке зростання продуктивності праці порівняно з ростом середньої заробітної плати.
2.2 Організація збутової мережі на підприємстві
Головні завдання в розробці збутової політики підприємства ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" - вибір каналів розподілу товарів, прийняття рішень про стратегію збуту.
У більшості випадків виробництво і споживання харчової продукції не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володіли страви корейської кухні, на реальний комерційний успіх виробниче підприємство ІП Цхай Зен Суні може розраховувати тільки за умови раціонально організованого збуту готової продукції.
У своїй діяльності підприємство ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" використовує одночасно такі види збуту:
Прямий збут. Він вигідний підприємству, тому що дозволяє зберегти повний контроль за веденням торгових операцій, краще знати ринок своїх товарів, налагодити довгострокові зв'язки зі своїми споживачами. Крім того, використання прямого збуту дозволяє своєчасно реагувати на вимоги ринку. Однак, підприємство прагнути користуватися послугами незалежних посередників, а кошти вкладати в свій бізнес - і це йому приносить вигоду.
Телефон-маркетинг. Підприємство працює безпосередньо з клієнтом, шляхом прийняття замовлень по телефону. Співробітником відділу продажів приймаються заявки від споживача до замовлення того чи іншого продукту, в тому чи іншому обсязі. Наступний етап - доставка продукції. Причому, доставка здійснюється в самі стислі терміни, з одночасним розрахунком з покупцем на місці вручення замовлення.
Інтенсивний збут. Підприємство реалізує товар шляхом доставки його в торгові точки г.Абакана і республіки Хакасія безпосередньо тим торговим посередникам, які здатні зайнятися продажем продукції. Дана харчова продукція корейської кухні є продукцією масового попиту, тому виробник виготовляє її в порівняно великих обсягах (згідно із заявками посередників-продавців), роблячи її доступною для багатьох споживачів через дуже щільну збутову мережу.
На виробничому підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" функціонує Відділ збуту, покликаний вирішувати такі найважливіші завдання:
розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії збуту;
дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, кон'юнктури ринку;
вивчення попиту на продукцію підприємства і розробка довгострокових, середньострокових і короткострокових прогнозів потреби у товарі;
дослідження споживчих властивостей продукції, пред'явлених до них купівельних вимог; орієнтація виробництва на виконання вимог до продукції,
організація реклами і стимулювання збуту продукції.
Збутова політика виробничого підприємства ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" нерозривно пов'язана з попитом (його розмірами, динамікою, структурою) на цільовому ринку і з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Ця політика в максимальній мірі задовольняє потреби покупців, причому з найбільшим зручністю для них, і одночасно враховує фактор тиску з боку конкурентів, що виявляється в їх збутової політиці і практиці.
Політика розподілу визначає місце компанії в каналах розподілу, включаючи рішення щодо маркетингової логістики. Основою збутової політики підприємства є визначення її місця в каналах розподілу.
Через канали розподілу продукції корейської кухні ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" проходять наступні потоки:
фізичний потік (потік продукції корейської кухні);
грошовий потік (зворотний);
інформаційний потік (прямий і зворотній);
потік коштів просування (прямий).
Вибираючи канали збуту, або формуючи нові, підприємство виходить з того, що кожен з них має свою економічно виправдану область застосування, свою структуру і спеціалізацію, своє призначення.
У силу цього, аналізуючи канали збуту і вибираючи найбільш прийнятні, підприємство виходить, як із загальних цілей руху товару (доставка продукції в потрібне місце і потрібний час, причому по можливості з мінімальними витратами, так і конкретних завдань, які йому належить вирішити).
Ефективність каналів збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна називати основою управління збутом. Важливий момент філософії взаємодії учасників каналу збуту - розуміння продавця товарів очікувань покупців.
Як відомо, залежно від характеру взаємодії товаровиробника з посередниками виділяють два типи вертикальної організації непрямих збутових каналів - традиційний і координований. Підприємством використовується координована вертикальна структура, де учасники процесу збуту координують свої функції з метою підвищення ефективності сукупної збутової діяльності та посилення впливу на ринку. Координаторами тут виступає як сам виробник, так і оптові та роздрібні торговці.
Підприємством використовуються практично всі форми вертикальної структури в збутовому каналі:
інтегрована. Ведеться контроль за збутом продукції самим виробником;
договірна. Ведеться координація програми збуту посередниками в рамках договорів;
безконтактна. Співпраця між підприємством і збутовою мережею забезпечується завдяки високій репутації його торговельної марки і його іміджу.
Фахівцями відділам продажів виробничого підприємства ведеться вивчення потреб реальних і потенційних покупців і пропозицій конкурентів. З'ясовано, що споживачів корейської кухні цікавить в першу чергу своєчасність доставки замовлення, а також готовність постачальника задовольнити термінові потреби клієнта, забезпечити постачання якісної продукції, прийняти назад невідповідні якістю продукцію і швидко замінити її, забезпечити першокласний сервіс при доставці продукції.
Що стосується стимулювання збуту на виробничому підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня", то воно проводиться за двома основними напрямками: стимулювання споживачів і стимулювання працівників, що беруть участь в процесі продажу продукції. До засобів стимулювання споживачів продукції корейської кухні на даному підприємстві належать знижки постійним клієнтам, знижки за оптову купівлю продукції, участь у виставках. Ці засоби стимулювання спрямовані на залучення нових покупців продукції.
Стимулювання працівників на виробничому торговельному підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" передбачає заохочення зусиль співробітників, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Керівництво підприємства "Корейська кухня" прагнути стимулювати процес шляхом матеріальні заохочень - премії за високі результати роботи виробництва, за хорошу роботу співробітника підприємства. Нематеріальне стимулювання також має місце бути. Вирізняються хорошою роботою працівники фірми заохочуються грошовими преміями.
Крім Відділу збуту, для організації комерційної діяльності по реалізації товарів та готової продукції на виробничому торговельному підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" створено Відділ продажів, основними завданнями якого є:
вивчення попиту й установлення тісних контактів із споживачами продукції;
пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживачів;
забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час, в потрібних обсягах;
контроль над ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних (позавиробничі) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.
Організація служби збуту підприємства - "за функціями". Дана форма означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у вигляді деяких однорідностей. Така структура на підприємстві вироблена і доцільна, так як товарів, і ринків у підприємства небагато.
Структура відділу продажів на підприємстві включає як управлінські, так і виробничі підрозділи. До управлінських підрозділів відносяться Відділ продажів. Відділ продажу входять такі сектори: замовлень, вивчення попиту, планове, товарне, рекламне обслуговування, що поставляється.
До виробничих підрозділів відділу продажів на підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" належать: виробничий цех, робочий цех, склад готової продукції, транспортний відділ.
Планування збуту на підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" включає:
вивчення зовнішніх і внутрішніх умов;
визначення цілей;
розробку прогнозів кон'юнктури і попиту;
підготовку прогнозів реалізації продукції;
складання планів поставок готової продукції;
планування оптимальних господарських зв'язків;
вибір каналів розподілу продукції;
планування додаткових послуг, рекламної діяльності;
складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.
Організація збуту на підприємстві включає:
організацію збору інформації про попит на продукцію;
висновок з постачальниками договорів на поставку продукції;
вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачеві;
підготовку продукції до відправлення споживачеві;
технологію товароруху;
організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності;
організацію торговельної комунікації, правової та претензійної роботи;
організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.
Контроль і координація роботи відділу продажів підприємства ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" передбачає:
оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень;
аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової роботи і підвищення її ефективності;
контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів;
тактичний контроль;
контроль над поставками продукції;
дотримання договірних зобов'язань, своєчасність оплати рахунків;
пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.
На виробничому торговельному підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" існують проблеми збуту продукції, а саме:
1. Продукція харчового виготовлення специфічна в плані її зберігання. Продукція корейської кухня є швидкопсувним продуктом, тому її реалізація повинна здійснюватися негайно.
2. Підприємством не досить часто впроваджуються новинки корейської кухні у виробництво.
3. У співробітників підприємства відсутня підприємницьке свідомість, що не відповідає реальній структурі відділу продажів і вимогам, що пред'являються споживчим ринком.
Провівши огляд організації збутової мережі виробничого торговельного підприємстві ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня", слід зробити висновок, що керівництвом даної фірми в перспективі можливе проведення наступних заходів:
виробництво і реалізація новинок корейської кухні - тобто те, що спричинить за собою не тільки збільшення асортименту, але і дозволить розширити виробництво, поліпшивши тим самим якість продукції;
для активної роботи з посередниками підприємству необхідно мати в штаті кваліфіковані кадри, здатними вирішувати питання менеджменту.
При впровадженні даних заходів розвиток збутової мережі підприємства стане запорукою його комерційного успіху і імпульсом для подальшого динамічного розвитку.
Аналіз каналів збуту товарів народного споживання
"Досвід провідних компаній промислово розвинених країн показує, що для успіху на ринку вміння правильно будувати систему розподілу і збуту має колосальне значення. Логіка процвітаючих компаній базується на тому, що, поки продукція не знаходить збуту, споживача, її взагалі не варто починати виробляти. Слід твердо засвоїти: нічого не може відбутися в бізнесі, поки щось не продано. Ось чому побудова збутової мережі - один з найважливіших елементів маркетингу ".
Канали збуту - набір взаємозв'язаних і взаємозалежних організацій, зайнятих тим, щоб продукт став доступним для використання кінцевим споживачем. А аналіз збутової мережі - це вивчення способів найбільш ефективної доставки продукції або послуги від виробника до кінцевого користувача.
Найбільш важливим моментом є вибір підприємством критеріїв, за якими оцінюються канали збуту. Найбільш значимими є:
обсяг збуту через канал за певний період;
прибуток на каналі збуту;
витрати виробника;
тенденції зростання обсягу збуту;
негативні проблеми (зростання витрат на рекламу, на комунальні послуги, енергоносії та ін);
зміна зовнішніх чинників (податкової і митної політики, законодавства);
зміна транспортних тарифів;
кількість і види послуг, які виконуються для споживачів на каналі збуту;
швидкість виконання замовлення.
При виборі каналу збуту враховує також і те, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість зберігання запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид збуту. Виробничому підприємству ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" в більшості випадків властиво реалізувати свою продукцію споживачам самостійно через яскраво вираженого спеціалізованого характеру продукції та здійснення бізнесу в невеликих масштабах. Далі доцільно проаналізувати активно використовувану форму збуту, використовувану на підприємстві, а саме - телемаркетинг. Споживач, отримавши пропозицію від підприємства, які страви корейської кухні він зможе придбати, звертається по вказаному телефону до представника даної фірми, дізнається про умови доставки, чи можна прискорити доставку, за яку додаткову плату і замовляє потрібну кількість продукції. В принципі, клієнтам даного виробничого підприємства це вигідно, тому що не потрібно ходити по магазинах. Досить просто подзвонити приймальнику замовлень і чекати, коли доставка забезпечиться на адресу покупця. Крім того, подібна доставка вигідна і виробникові, т.к. поставка здійснюється прямо з цехів виробника. При телемаркетингу немає пов'язаних з магазинами витрат, що дозволяє продавцеві економити. Тут підприємство виступає як роздрібний торговець і дрібний оптовик, заробляючи з обороту. Тому покупцеві пропонується продукція зі значною знижкою в ціні в порівнянні зі звичайною роздрібною торгівлею. По суті, виробник як би ділиться з клієнтом частиною своїх коштів, зекономлених від зниження витрат на реалізацію своєї продукції. Так як постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи доставки і т.д.) і внутрішні умови підприємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на тривалий час. І, як було сказано вище, підприємство використовує у своїй збутової діяльності інтенсивний збут.
Підприємство реалізує товар шляхом доставки його в торгові точки м. Абакана і республіки Хакасія безпосередньо тим торговим посередникам, які здатні зайнятися продажем продукції.
Виробник виготовляє її в порівняно великих обсягах (згідно із заявками посередників-продавців), роблячи її доступною для багатьох споживачів. Побудова каналів виробника ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" можна показати у вигляді такої блок-схеми (рисунок 2)
Рисунок 2 - Побудова збутової мережі підприємства ІП Цхай Зен Суні
У міру розширення операцій і зростання популярності продукції підприємства, підприємець розширює число збутових посередників, щоб оптимізувати кількість оброблюваних замовлень.
Наявність збутового посередника зменшує число контактів між підприємством та споживачами. При великому масштабі операцій підприємства збутова мережа, заснована на посередниках, надає перший сконцентрувати основну увагу на не тільки на своїй продукції, але і на найбільш важливих групах споживачів і цільових сегментах ринку.
Виробник ІП Цхай Зен Суні вибирає як можна більш короткий канал просто тому, що він хоче контролювати збут своєї продукції, навіть якщо це пов'язано з підвищеними витратами. На малюнку показано, яким чином досягається економія засобів виробника, коли він користується послугами посередників. Крім того, загальне число контактів і замовлень скорочується за участю збутового посередника (рисунок 3).
Примітка:
А - кількість контактів без посередників, Б - кількість контактів з посередником, ПР - виробник, ПТ - споживач, ПС - посередник
Рисунок 3 - Кількість контактів між виробником і споживачем
При побудові збутової мережі підприємство має на увазі, що при переході від прямих продажів кінцевим споживачам і спочатку формує дилерську мережу, а згодом - дистриб'юторську.
При цьому розподіл між учасниками просування продукції від ІП до споживача орієнтовно характеризується в такій пропорції (таблиця 2):
Таблиця 2 Пропорції розподілі доходів між учасниками збуту
Частка ціни виробника
Частка надбавки дистриб'ютора
Частка надбавки дилера
Роздрібна ціна
50%
10%
40%
100%
Не тільки побудова, а й функціонування збутової мережі підприємства зачіпає багато аспектів управління виробництвом та маркетингу. Особливості збутової мережі підприємство враховує при складанні прогнозів, плануванні виробництва, управлінні запасами і т.п. На малюнку 4 показано блок-схема взаємозв'язків, що виникають у системі управління підприємства ІП Цхай Зен Суні при функціонуванні збутової мережі.
Рисунок 4 - Основні взаємозв'язки, що виникають в управлінні при функціонуванні збутової мережі на підприємстві
Крім усього іншого, виробниче торговельне підприємство ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" використовує такий метод реалізації продукції, як вибіркове розподіл.
При цьому розподіл продукції на ринку підприємство-виробник вступає в угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, яким надається виключне право реалізовувати продукцію підприємстві в тому чи іншому регіоні. Такі торгові підприємстві також отримують статус уповноваженого дилера.
У міру того, як споживачі оцінюють якість продукції ІП, але і можливість отримати якісне торгівельне обслуговування, звернення до дилера стає для покупця свого роду гарантією зручності у використанні придбаної продукції.
Виробниче торгівельне підприємство ІП Цхай Зен Суні "Корейська кухня" час від часу переходить від виключного розподілу до вибіркового і далі до інтенсивного у міру проходження продукту за стадіями життєвого циклу.
У наведеній нижче таблиці в узагальненому вигляді представлені основні міркування, якими керується підприємство при виборі методів розподілу своєї продукції ІП Цхай Зен Суні (таблиця 3).
Таблиця 3 Аналіз методів реалізації підприємства ІП Цхай Зен Суні
Основні параметри | Методи реалізації | ||
виключне розподіл | вибіркове розподіл | екстенсивний розподіл | |
Ступінь насичення ринку | Зарезервовано | Середня | Висока |
Ступінь контролювання збуту | Жорсткий, строгий контроль | Значний контроль | Майже повна відсутність контролю |
Витрати збуту | низькі | Середні | Високі |
Підтримка дилера | Значна | Зарезервовано | Невелика |
Підготовка дилера | Значна | Зарезервовано | Невелика |
Асортимент | Вузькоспеціалізований | Спеціалізований | Ніякої |
Життєвий цикл продукції | Тривалий | Середній | Короткий |
Реклама виробника | Проводиться | Проводиться | Майже не проводиться |
Пошук посередника дане підприємство здійснює в залежності від вибору реалізації своєї продукції, якщо в цьому є необхідність.
Перегляд посередників підприємство виробляє вкрай рідко і неохоче (наявність каналів збуту - це свого роду додатковий невидимий "капітал фірми"), але в ряді випадків це доводиться робити, принаймні, частково.
У наведеній таблиці позначені основні критерії щодо вибору посередників, якими керується підприємець (таблиця 4).
Таблиця 4 Критерії вибору збутового посередника
Критерії | Причини вибору |
1. Фінансові аспекти | а) чим більше фінансові можливості, тим краще б) тривалість роботи у цій сфері (чим більше, тим краще) |
2. Організація і основні показники збуту
| а) наявність потужної збутової мережі б) темпи зростання оборотів (чим більше, тим краще) - Чим більше, тим краще - Наявність не підготовленого персоналу небажано - Динаміка за останні 3-5 років |
3. Збут якої продукції здійснює посередник
| Чи можна довірити збут своєї продукції - Іноді можна довірити - Найкращий посередник - Чим вища якість, тим більше довіри такому посереднику |
4. Загальний асортимент послуг і продукції | Потрібно переконатися, що вашій торговій марці буде надано належну увагу |
5. Репутація дилера | Можна судити тільки з власного досвіду |
|
частота отримання замовлень