Разрботку бізнес-плану магазину побутової техніки ТОВ Телемакс

- Проведена маркетингове дослідження ринку побутової техніки

- Розроблені основні розділи бізнес-плану

- Проведена оцінка економічної ефективності проекту.

При розробці бізнес-плану в роботі були використані методи аналізу ринку, метод сегментування і метод експертних оцінок. Для оцінки ефективності бізнес плану був використаний метод розрахунку точки беззбитковості.

У роботі розкрита можливість використання бізнес-планування для розширення діяльності торгової фірми і підвищення економічної ефективності діяльності компанії.

Практична значимість проекту полягає в тому, що після реалізації положень бізнес-плану збільшитися виручка і прибуток мережі магазинів побутової техніки «Телемакс»

Розділ 1. Аналіз діяльності ТОВ «Телемакс»

1.2. Характеристика фірми

Товариство з обмеженою відповідальністю «Телемакс» - мережа магазинів побутової техніки.

Товариство з обмеженою відповідальністю «Телемакс» зареєстровано в Реєстраційній палаті Санкт-Петербурга 15.02.2001 р.

Юридична адреса: 190000, Санкт-Петербург, вул. Шевченка, д. 27.

Засновниками Товариства є фізичні особи.

Вищим органом управління Товариства є Загальні збори засновників, до компетенції якого належать наступні питання:

- Зміна статуту, включаючи зміну розміру статутного капіталу;

- Освіта виконавчих органів та дострокове припинення їх повноважень;

- Затвердження річних звітів і балансів, розподіл прибутку і збитків;

- Обрання ревізійної комісії;

- Реорганізація та ліквідація товариства.

Оперативне керівництво здійснює генеральний директор.

Товариство має самостійний баланс, розрахунковий рахунок в банку, а також круглу печатку, штампи та бланки зі своїм фірмовим найменуванням.

Відповідно до цілей своєї діяльності ТОВ «Телемакс» здійснює співробітництво з юридичними і фізичними особами. На договірній основі визначає взаємини з постачальниками і покупцями, а також самостійно планує і здійснює господарську діяльність. Майно товариства належить йому на праві власності, і утворилося з внесків засновників в Статутний капітал. Засновники вправі раз на рік приймати рішення про розподіл свого чистого прибутку, одержуваної Товариством після сплати податків та інших обов'язкових платежів до державні позабюджетні фонди між учасниками, формування фондів Товариства. Рішення про визначення частини прибутку, розділеної між його учасниками, приймається Загальними зборами учасників. Майно, що належить Товариству, враховується на його балансі відповідно до правил бухгалтерського обліку. Статутний капітал визначає мінімальний розмір майна Товариства, що гарантує інтереси його кредиторів. Статутний капітал формується з номінальної вартості часток його Учасників, і становить 100000 грн.

Основний напрямок діяльності - роздрібна торгівля побутовою технікою. Для здійснення своєї діяльності фірма на даний момент має п'ять спеціалізованих магазинів, чотири з яких розташовані в північних районах міста і один - на півдні Санкт-Петербурга. В даний час з метою розширення ринків збуту планується відкриття ще одного магазину побутової техніки на півдні Санкт-Петербурга.

У фірмових магазинах Телемакс представлено близько 20 000 найменувань товарів відомих виробників - від відеокасет до систем домашнього театру для найвибагливіших покупців. Весь товар сертифікований і має гарантію 1-2 роки.

Модельний ряд представлений у магазині можна розділити на декілька категорій:

• аудіо-та відео-техніка;

• Hi-Fi техніка

• Автотехніка

• Побутова техніка

• Кухонна техніка

• Фототехніка

• Телефони і факси

• Аксесуари та супутні товари.

Фірма ТОВ «Телемакс» самостійно встановлює розміри торговельних надбавок і націнок на продукцію і послуги. Розмір націнок і надбавок встановлюється на основі реального попиту та пропозиції на пропонований фірмою товар з урахуванням покриття витрат і отримання прибутку.

Таким чином, мережа магазинів «Телемакс» є торговим підприємством функціонує на ринку складної побутової техніки.

1.2. Аналіз фінансового стану ТОВ «Телемакс»

Оцінка фінансового стану включає в себе аналіз бухгалтерського балансу, звіту про прибутки та збитки ТОВ «Телемакс» і розрахунок ряду фінансово-економічних показників за період з січня по жовтень 2004 року з метою виявлення тенденцій у діяльності підприємства.

Методика проведення аналізу фінансових результатів включає кілька етапів:

1. аналіз динаміки і структури балансового прибутку;

2. аналіз прибутку від реалізації;

3. розрахунок показників фінансової стійкості підприємства.

Прибуток до оподаткування = прибуток від реалізації +% до отримання -% до сплати + доходи від участі в інших організаціях + інші операційні доходи - інші операційні витрати + /-позареалізаційні доходи / витрати.

Чистий прибуток - це прибуток, що залишається у підприємства після сплати всіх податків.

Абсолютні показники прибутковості діяльності підприємства:

Прибуток від реалізації - це валовий прибуток від звичайних видів діяльності підприємства.

Операційні доходи - це доходи від продажу активів, оренди, плата за надання патентів, промислових зразків і т.д.

Операційні витрати - це плата за послуги банку, витрати з утримання законсервованих об'єктів, витрати за анульованими замовленнями і т.д.

Позареалізаційні доходи - отримані підприємством пені, штрафи, неустойки, а також прибуток минулих років, виявлена ​​у звітному році.

Позареалізаційні витрати - негативні курсові різниці, збитки від розкрадання, судові витрати, штрафи, пені, неустойки, що сплачуються підприємством.

Коригування прибутку - частина прибутку, яка не обкладається податком і направляється підприємством на фінансування капітальних вкладень, утримання установ охорони здоров'я, освіта, культури, що знаходяться на балансі підприємства, а також внески на благодійні цілі та фонди підтримки підприємства.

Аналіз структури та динаміки балансового прибутку представлений в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1.

Аналіз і структура динаміки балансового прибутку, млн. руб.

Чистий прибуток збільшився за аналізований період на 15,009 млн. руб. На зростання прибутку вплинув ріст виторгу від реалізації на 224,466 млн. руб. Негативний вплив на прибуток надало відсутність операційних доходів. Щоб збільшити прибуток, підприємству необхідно збільшити операційні доходи. Збільшення операційних доходів можливо за рахунок здачі приміщень торгового комплексу в оренду.

Наявність операційних витрат не робить істотного негативного впливу на діяльність підприємства

Комерційні витрати знизилися незначно, що ймовірно пов'язано з зниженням транспортних витрат.

Основне завдання, яке вирішується при визначенні фінансового стану проекту - оцінка його ліквідності. Ліквідність підприємства - це його здатність перетворювати свої активи в гроші для покриття всіх необхідних платежів у міру настання їх строку.

Сенс аналізу ліквідності полягає в тому, щоб за допомогою абсолютних показників перевірити, які джерела коштів і в якому обсязі використовуються для покриття зобов'язань підприємства.

Показники цієї групи дозволяють описати і проаналізувати здатність підприємства відповідати за своїми поточними зобов'язаннями. Зіставляючи поточні активи (оборотні кошти) з короткостроковою заборгованістю, встановлюється, чи в достатній мірі забезпечене підприємство оборотними коштами, необхідними для розрахунків з кредиторами за поточними операціями.

Залежно від ступеня ліквідності активи поділяються на такі групи:

• найбільш ліквідні активи - кошти й короткострокові фінансові вкладення;

• швидко реалізовані активи - дебіторська заборгованість та інші активи;

• повільно реалізовані активи - статті розділу II активу: «Запаси і витрати» (за винятком «витрат майбутніх періодів», «дебіторської заборгованості більше 1 року», «ПДВ по придбаних цінностей»);

• важкореалізоване активи - статті розділу I активу балансу «Основні засоби і необоротні активи».

Розрахунок показників ліквідності приведений у табл. 1.2.

Коефіцієнт поточної ліквідності дає загальну оцінку ліквідності активів, показуючи, скільки гривень поточних активів компанії припадає на один карбованець поточних зобов'язань. Логіка обчислення даного показника полягає в тому, що підприємство погашає короткострокові зобов'язання в основному за рахунок поточних активів, отже, якщо поточні активи перевищують по величині поточні зобов'язання, підприємство може розглядатися як успішно функціонуюче. Розмір перевищення і задається коефіцієнтом поточної ліквідності. Нормативна величина зазначеного коефіцієнта (мінімальне значення), встановлена ​​Постановою Уряду РФ від 20 травня 1994 року № 498 становить 2,0. Фактична величина даного коефіцієнта в базовому періоді становить 2,05, а в звітному досягає 2,01, тобто фінансова стійкість підприємства дещо знизилася, хоча і перебуває в межах норми.

Таблиця 1.2.

Розрахунок показників ліквідності

Коефіцієнт швидкої ліквідності аналогічний коефіцієнту загальної ліквідності, проте, обчислюється по більш вузькому колу поточних активів, тобто виключена найменш ліквідна їх частина - виробничі запаси. Логіка такого виключення полягає не тільки в значно меншій ліквідності запасів, але, що набагато важливіше, і в тому, що грошові кошти, які можна виручити у разі вимушеної реалізації виробничих запасів, можуть бути істотно нижче витрат з їх придбання. Прийнято вважати, що зазначений коефіцієнт повинен бути близький або трохи перевищувати 1 (одиницю). Фактичне значення даного коефіцієнта у базовому періоді - 0,24, а в звітному періоді - 0,53, тобто є тенденція до збільшення. Це говорить про задовільну платоспроможності.

Коефіцієнт абсолютної ліквідності (платоспроможності) є найбільш жорстким критерієм ліквідності компанії і показує, яка частина короткострокових позикових коштів може бути при необхідності погашена негайно. Значення зазначеного коефіцієнта по сформованій міжнародній практиці повинно бути більше 0,2. Фактичне його значення в базовому періоді становить 0,24, а в звітному періоді - 0,53, тобто значення цього коефіцієнта для

ТОВ «Телемакс» близько до норми, при цьому воно значно збільшилася. Це говорить про те, що за своїми зобов'язаннями підприємство здатне задовольнити найближчим часом претензії (зобов'язання) перед кредиторами і знаходить своє відображення у своєчасній виплаті заробітної плати і перерахування податків до бюджету і позабюджетні фонди.

В цілому аналіз табл. 1.2. дозволяє зробити висновок про достатню ліквідності активів фірми.

Для оцінки рівня ефективності роботи підприємства одержуваний результат (валовий дохід, прибуток) зіставляється з витратами або використовуваними ресурсами. Порівняння прибутку з витратами означає рентабельність або норму рентабельності. Прибутковість діяльності підприємства характеризується не тільки абсолютними показниками, але і відносними. Відносні показники - це і є рентабельність.

1. Рентабельність авансованого капіталу = чистий прибуток / підсумок середнього балансу. Рентабельність капіталу показує, скільки гривень прибутку припадає на рубль авансованого капіталу.

2. Рентабельність власного капіталу = чистий прибуток / середня величина власного капіталу.

Показує, скільки гривень прибутку припадає на рубль власного капіталу.

3. Рентабельність продукції = прибуток від реалізації / виручка від реалізації.

Показує частку прибутку в кожному рублі виручки від реалізації

3. Рентабельність основної діяльності = прибуток від реалізації / витрати на виробництво і збут.

Показує частку прибутку у витратах

3. Рентабельність виробництва = Прибуток до оподаткування / середньорічна вартість виробничих фондів показує ефективність використання підприємством основних і оборотних фондів.

4. Рентабельність підприємства = прибуток від реалізації / середньорічна вартість виробничих фондів.

Підприємство вважається рентабельним, якщо воно в результаті реалізації продукції відшкодовує свої витрати і отримує прибуток.

Розрахунки показників рентабельності наведені в табл. 1.3.

Таблиця 1.3.

Показники рентабельності підприємства

Виходячи з даних таблиці, можна сказати, що прибуток до оподаткування зріс на 25%, обсяг реалізації зріс на 16%, що є позитивною тенденцією. Вартість основних засобів та вартість оборотних коштів збільшилася на 13% і 64% відповідно. Що свідчить про розширення виробництва. Вартість виробничих фондів зросла на 56%.

Прибуток на 1 карбованець реалізованої продукції зросла на 8%, що дуже добре для підприємства.

Т.к. знизилася рентабельність виробництва на 2%, то це означає, що підприємство неефективно використовує основні і оборотні кошти.

Збільшення рентабельності продукції на 1% свідчить, що прибуток на кожну гривню виручки зросла.

Рентабельність основної діяльності практично не змінилася. Загальна рентабельність підприємства знизилася на 5% за рахунок неефективного використання виробничих фондів.

Таким чином, аналіз фінансового стану підприємства в цілому свідчить про ефективну роботу ТОВ «Телемакс». На підприємстві спостерігається тенденція збільшення виручки від продажів, прибутку і підвищення рентабельності. У зв'язку зі стійким становищем ТОВ «Телемакс» і наявністю вільних коштів, створення нового магазина буде здійснюватися за рахунок власних коштів ТОВ «Телемакс», без залучення додаткових інвестицій.

Висновки:

Аналіз діяльності мережі магазинів «Телемакс» дозволяє зробити наступні висновки:

1. ТОВ «Телемакс» є торговим підприємством функціонує на ринку складної побутової техніки.

2. Результати діяльності підприємства мають позитивну динаміку, зокрема чистий прибуток збільшився за аналізований період на 15,009 млн. руб.

3. Аналіз показників ліквідності, показав, що значення показників мають тенденцію до збільшення, і знаходяться в межах нормативних значень, що свідчить про задовільну платоспроможності.

4. Аналіз показників рентабельності свідчить про неефективне використання основних і оборотних коштів.

Розділ 2. Аналіз ринку побутової техніки Санкт-Петербурга

2.1. Тенденції розвитку ринку побутової техніки в Санкт-Петербурзі

Ринок магазинів побутової техніки характеризується високим рівнем конкуренції. Сьогодні ринок побутової техніки є одним з динамічних ринків. Так за даними дослідницької фірми «Гортис» у 2003 році рівень роздрібних продажів склав 175-195 тис. дол., Що значно вище рівня 2002 року (рис. 2.1.).

Рис. 2.1. Динаміка роздрібних продажів на ринку побутової техніки в Санкт-Петербурзі ¹

У 2003 році купували побутову техніку 30-32% петербурзьких сімей (420-450 тис. сімей), тобто також, як і в 2002 році.

Оцінка загального числа покупок аудіо-, відео і побутової техніки в Санкт-Петербурзі без передмість в 2003 році - 950-1150 тис. Це, як мінімум, на 10% менше, ніж у 2002 році. Незважаючи на деяке зниження числа покупок побутової, аудіо та відеотехніки, загальний обсяг реалізації збільшився на 20-25%%. Це відбулося за рахунок зміни структури продажів у бік більш дорогих товарів.

У 2003 році на 15-20% знизився попит на телевізори, відеомагнітофони, мікрохвильові печі, пилососи. Менше стали купувати плит.

Істотно збільшилися продажі комп'ютерів та іншої оргтехніки в особисте вживання (у 2002 році покупки комп'ютера або іншої оргтехніки додому склали не більше 7-9 тис., а в 2003 - 28-30 тис., тобто в 3.5-4 рази більше). Активніше купували домашні кінотеатри, стали більше купувати магнітол, музичних центрів, холодильників.

Зберігся практично на колишньому рівні попит на відеокамери і малу побутову техніку (рис. 2.2.).

Помилка! Неприпустимий об'єкт гіперпосилання.

Рис. 2.2. Розподіл обсягу реалізації побутової техніки за видами товарів,%% обсягу реалізації у грошовому вираженні ²

У середньостроковій перспективі можна прогнозувати темпи зростання обсягів платоспроможного попиту на побутову техніку в інтервалі 15-20%% у рік. Частка витрат на придбання побутової техніки в сукупних витратах жителів Санкт-Петербурга залишиться практично незмінною. Темпи зростання обсягу грошей на ринку будуть приблизно відповідати темпам зростання грошової маси на руках у населення.

В якості основних тенденцій розвитку ринку побутової техніки можна відзначити зростання, динаміка якого обумовлена ​​збільшенням купівельної спроможності, а також процесом заміни побутової техніки та електроніки, купленої на початку 90-х років. Російський ринок почав формуватися в 93-94 роках, коли з'явилася імпортна електроніка у досить серйозних обсягах. Термін її експлуатації становить 6-7 років, після чого йде масовий обмін техніки. Таким чином, кінець циклу служби техніки, купленої в 93-м і 94-му роках, припадав приблизно на 1999 рік і, отже, нова хвиля покупок, обумовлена ​​старінням техніки і електроніки, повинна була припасти на 2000 рік. Але на рубежі тисячоліть цього обміну не відбулося. Через кризу 98-го року він був відстрочений до 2002 року. Тому в даний момент ми і спостерігаємо активний ріст продажів. Крім того, на динаміку ринку впливає прихід нових технологій. Зокрема, зараз все більшим попитом користується електроніка технології DVD, частка якої росте по відношенню до VHS. Ще одна тенденція - це перерозподіл часток ринку між форматами торгівлі.

Розглядаючи ринок побутової техніки в Санкт-Петербурзі варто відзначити, що електроніка реалізується декількома шляхами. Перш за все, через «відкриті ринки» - зосередження невеликих магазинчиків і павільйонів. Середня площа такого магазинчика - 50-60 кв. м, торгують вони вузьким асортиментом, розраховані переважно на низький ціновий рівень. Другий формат - це мультибрендові магазини, супермаркети електроніки площею від 500 до 1000 кв. м. Вони являють широку частину спектру продукції і розраховані на споживача середнього класу. До середини 2001 року ці два формати були основними, і ринок був поділений між ними. Але вже торік простежувалася тенденція зменшення частки «відкритих ринків» і збільшення частки супермаркетів. У 2004 році також з'явився новий формат - гіпермаркет електроніки. Площа гіпермаркету в середньому становить від 2 тис. кв. м, що дозволяє представити весь спектр товарів від вбудованої техніки і домашніх кінотеатрів до мобільних телефонів. Зокрема, в каталозі середнього магазину представлено близько 16 тис. найменувань. Для гіпермаркету характерний великий асортимент, що закриває всі цінові категорії для людей з низьким, середнім і високим рівнями доходів, а також формат самообслуговування, що дозволяє збільшити прохідність магазину, зробити процес обслуговування швидше і зручніше для покупця. Піонером тут є «М. Відео», яка реалізувала перший такий проект в кінці 2001 року. Необхідно також відзначити четвертий формат - це продажі електроніки в гіпермаркетах з більш широким асортиментом продукції. Він поки займає невелику частку ринку, але при цьому є дуже перспективним.

Є ще один формат, частка якого поки досить незначна - це продажі через Інтернет. «М-Відео» вважає його розвиток вельми перспективним, у нас є спеціальна програма роботи інтернет-магазину. На даний момент 2% роздрібного обороту складають продажі через Інтернет.

На ринку Санкт-Петербурга в 2004 році на «відкриті ринки» припадало близько половини всіх продажів, частка супермаркетів становила 45%, частка гіпермаркетів - 5%. Продажі в Інтернеті займають всього якусь частку відсотка. У 2005 році можна припустити, що ринок вишикується так: частка «відкритих ринків» зменшиться до 39%, частка супермаркетів складе 45%, а частка гіпермаркетів збільшиться до 15%. При цьому треба зазначити, що з цих 13% 11% припаде на гіпермаркети електроніки, а 3% на гіпермаркети загального типу. Продажі через Інтернет досягнуть близько 3%.

Таким чином, формати торгівлі можна вибудувати в якусь ієрархію за обсягом продажів, за рівнем обслуговування, по різноманіттю асортименту, в якій нижній рівень займає «відкритий ринок», середній - супермаркети електроніки, верхній - гіпермаркети. При цьому кожен стоїть на вищому щаблі формат буде віднімати частку ринку у нижчестоящого. «Відкритий ринок» зменшиться на користь супермаркетів, у яких в свою чергу якусь частку віднімуть гіпермаркети.

З урахуванням вищевикладеного можна зробити висновок, що в даний час найбільш оптимальним форматом торгівлі є супермаркет.

2.2. Аналіз конкурентів

За оцінкою покупців найбільш популярними магазинами побутової техніки в Санкт-Петербурзі є магазини Ельдорадо, Техношок і Мир техніки (Табл. 2.1.).

Таблиця 2.1.

Популярність магазинів з точки зору покупців

З урахуванням категорії магазина, географічного розташування та популярності, до найбільш значимими конкурентами ТОВ «Телемакс» можна віднести Ельдорадо, Техношок, Світ техніки і Радіодом.

Позиціонування магазинів по популярності і цінового діапазон представлено на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Позиціонування магазинів побутової техніки

Як оцінок позиціонування обрана бальна оцінка магазинів за критеріями цінова політика і популярність.

Оцінений популярності проводилася по 5-ти бальною системою, а оцінка цінового діапазону по 3х бальною шкалою (від 0 до 1-ціни нижчі за середні, від 1 до 2 - ціни відповідають середніми цінами на ринку і від 2 до 3 ціни вище середніх).

Проведемо оцінку основних конкурентів у відповідності з наступними критеріями:

- Асортиментна політика;

- Ціновий діапазон;

- Рівень обслуговування;

- Наявність дисконтних і бонусних програм для покупців;

- Додаткові послуги (доставка, продаж в кредит та ін.)

Для оцінки порівняльних переваг фірм-конкурентів будемо використовувати метод сегментації ринків по основних конкурентах (Табл. 2.2.).

Таблиця 2.2.

Сегментація ринків по основних конкурентах

Результати представлені в таблиці були отримані методом експертних оцінок. Кожен фактор у таблиці одержав оцінку від 0 (найбільш слабкі позиції) до 5 (домінуючі позиції). Оцінки проставлялися в кожному зі стовпців таблиці, а потім сумуються і перебувати середній бал.

Найбільш сильний конкурент - це мережа магазинів «Світ техніки», так як він розташовується в безпосередній близькості від магазинів «Телемакс» і пропонує схожий спектр товарів і послуг: доставка, продаж у кредит, оплата кредитними картами, гнучка система знижок.

2.3. Аналіз споживачів

На думку Ф. Котлера, ринок складається з усіх потенційних споживачів, що мають приватні потреби чи бажання, готових їх задовольнити і здатних оплатити таке задоволення [14]. Основа ринкової практики - здатність ідентифікувати споживача або клієнта, здатність адаптуватися до точки зору споживача.

Ринок, як правило, утворює групи споживачів із зовсім різними потребами і бажаннями. Кожна така група - певний сегмент ринку з відмінними характеристиками споживачів. Таким чином, сегментація - стратегія, використовувана продавцем для концентрації і, отже, оптимізації використання своїх ресурсів на ринку. Так само сегментація - це ряд процедур, використовуваних продавцями для сегментування ринку.

Ф. Котлер [14] пропонує сегментацію за такими характеристиками:

- Географія;

- Демографія;

- Псіхографія.

Сегментування за географічним принципом передбачає розбивку ринку на різні географічні одиниці: держави, штати, регіони, округу, міста, громади. Фірма може прийняти рішення діяти:

1) в одному або кількох географічних регіонах;

2) у всіх районах, але з урахуванням відмінностей в потребах і перевагах, визначених географією.

Сегментування за демографічним принципом полягає в розбивці ринку на групи на основі таких демографічних змінних, як стать, вік, розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта, релігійні переконання, раса і національність. Демографічні змінні - найпопулярніші чинники, службовці основою для розрізнення груп споживачів. Одна з причин подібної популярності полягає в тому, що потреби і переваги, а також інтенсивність споживання товару часто тісно пов'язані якраз з демографічними ознаками. Інша причина криється в тому, що демографічні характеристики легше більшості інших типів змінних піддаються вимірам. Навіть у тих випадках, коли ринок описують не з демографічної точки зору (скажімо, на основі типів особистостей), все одно необхідно провести зв'язку з демографічними параметрами.

Для сегментації за демографічною ознакою застосовуються такі змінні як вік, стать, рівень доходів.

При психографічним сегментації покупців підрозділяють на групи за ознаками приналежності до суспільного класу, способу життя і / або характеристик особистості. У представників однієї і тієї ж демографічної групи можуть бути зовсім різні психографічні профілі.

При сегментації на основі поведінкових особливостей покупців ділять на групи залежно від їх знань, відносин, характеру використання товару і реакції на цей товар. Багато діячів ринку вважають поведінкові змінні найбільш відповідною основою для формування сегментів ринку. Покупців так само можна розрізняти між собою по приводах виникнення ідеї, здійснення покупки або використання товару.

Покупців товарів магазину побутової техніки можна сегментувати за географічним принципом і по ряду поведінкових змінних, статусу користувача, інтенсивності споживання, ступеня прихильності, готовності до сприйняття товару і ставлення до нього.

Сегментування ринків товарів магазину побутової техніки доцільніше проводити по різновидах кінцевих споживачів товару. Різні кінцеві споживачі часто шукають в товарі та різні вигоди. А значить, по відношенню до них можна користуватися різними комплексами маркетингу. Ще однією змінною, яку можна використовувати для сегментування ринку товарів магазину побутової техніки є вагомість замовника.

Таким чином, розглянувши основні підходи до сегментації ринку зупинимося на характеристиках потенційних покупців, представлених у табл.2.3.

Таблиця 2.3.

Сегментування ринку

Перший сегмент

Другий сегмент

З метою визначення поведінкових особливостей представників даного сегмента проведемо оцінку за такими характеристиками, як:

- Способи проведення дозвілля;

- Частота поїздок за кордон;

- Користування Інтернет.

Для визначення основного сегмента було проведено дослідження, яке включало в себе опитування 100 респондентів. Як інструмент збору первинної інформації була розроблена анкета, яка призначалася для відвідувачів магазінаа.

Отримані дані були оброблені і об'єднані, таким чином, в цілому проведено вибіркове анкетування 100 осіб. Слід зауважити, що зі збільшенням обсягу вибірки вірогідність спотворень зменшується і похибкою вибірки можна нехтувати.

Дослідження структури споживачів на основі демографічних факторів (рис. 2.4.) Виявило наступну картину: дані по половозрастной структурі показують, що серед відвідувачів магазину прмероно однакова частка чоловіків (51%) і жінок (49%), причому у віковій групі від 29 до 45 років.

Рис. 2.4. Структура відвідувачів магазину за статевою ознакою

В середньому ж, від загального числа опитаних респондентів це становить 63% і перевищує кількість жінок на 54%. Це пояснюється тим, що люди цього віку, як правило, вже відбулися. Вікова структура досліджуваної вибірки представлена ​​на рис.2.5 ..

Рис. 2.5. Вікова структура споживачів

Таким чином, потенційним покупцями побутової техніки є чоловіки і жінки у віці від 29 до 45 років

Аналіз сімейного стану показав, що кожен другий - одружений або заміжня (Мал. 2.6.).

Рис. 2.6. Сімейний стан

Сім'я людини, яка регулярно купує побутову техніку, зазвичай складається з трьох чоловік, дещо рідше - з двох або чотирьох (рис.2.7. - 2.8.).

Рис. 2.7. Розмір домогосподарства

2.8. Кількість дітей у домогосподарстві

Більшість покупців побутової техніки - люди працюючі. Найчастіше це фахівці з вищою освітою, кожен п'ятий покупець - менеджер вищої ланки, а кожен четвертий - службовець (Мал. 2.9. - 2.10).

Рис.2.10 Зайнятість

Рис. 2.10 Посада

Відвідувачі магазину мають високий дохід: 86% з них може легко купувати предмети тривалого користування, 10% здатні купити квартиру, дачу (рис.2.11).

Рис. 2.11. Споживча група

Залежність покупок від віку рівня добробуту покупців Санкт-Петербурга представлена ​​в табл. 2.4.

Таблиця 2.4.

Вік та рівень добробуту покупців побутової техніки

Таким чином, на підставі проведеного аналізу можна зробити висновок, що основний сегмент включає в себе сімейні пари у віці 35 років з доходом вище середнього і працюють і мають вищу освіту.

Висновки:

У середньостроковій перспективі можна прогнозувати темпи зростання обсягів платоспроможного попиту на побутову техніку в інтервалі 15-20%% у рік. Частка витрат на придбання побутової техніки в сукупних витратах жителів Санкт-Петербурга залишиться практично незмінною. Темпи зростання обсягу грошей на ринку будуть приблизно відповідати темпам зростання грошової маси на руках у населення.

В якості основних тенденцій розвитку ринку побутової техніки можна відзначити зростання, динаміка якого обумовлена ​​збільшенням купівельної спроможності, а також процесом заміни побутової техніки та електроніки, купленої на початку 90-х років.

Найбільш сильний конкурент - це мережа магазинів «Світ техніки», так як він розташовується в безпосередній близькості від магазинів «Телемакс» і пропонує схожий спектр товарів і послуг: доставка, продаж у кредит, оплата кредитними картами, гнучка система знижок.

Основний сегмент включає в себе сімейні пари у віці 35 років з доходом вище середнього і працюють і мають вищу освіту.

Розділ 3. Розробка основних розділів бізнес-плану

3.1. Проектування організаційної структури магазину

Загальне керівництво магазином побутової техніки здійснюється керуючим (рис.3.1.), Який приймає рішення з оперативного управління магазином (в.т.ч. питання управління персоналом). Він вирішує самостійно всі питання діяльності магазину, представляє його інтереси. Розпоряджається в межах компетенції майном, укладає договори, у тому числі по найму працівників. Видає накази і розпорядження, обов'язкові до виконання всіма працівниками магазину. Управитель несе в межах своїх повноважень повну відповідальність за діяльність магазину, забезпечення схоронності товарно-матеріальних цінностей, грошових коштів та іншого майна. Координує совою роботу з Генеральним директором фірми і загальними зборами засновників.

Рис. 3.1. Організаційна схема магазину «Телемакс»

Бухгалтер - здійснює організацію бухгалтерського обліку господарсько-фінансової діяльності підприємства і контроль за економним використанням матеріальних, трудових і фінансових ресурсів. Організовує облік грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей та основних засобів, облік витрат виробництва і обігу, виконання робіт, а також фінансових, розрахункових і кредитних операцій.

Адміністратор організовує безперебійну роботу підприємства. Здійснює закупівельну діяльність. Здійснює контроль за відповідним оформленням товарних секцій, торгового залу, приміщення підприємства в цілому, стежить за розміщенням, оновленням і станом реклами. Забезпечує чистоту і порядок в товарних секціях, торговельному залі, на складі, на підприємстві в цілому і на прилеглій території. Контролює вихід працівників на роботу, присутність працівників на робочому місці протягом робочого дня, контролює охайний вигляд працівників, носіння працівниками у робочий час форменого робочого одягу.

Завідуюча відділом організовує безперебійну роботу відділу. Організовує приймання-здачу товарів на склад, контролює своєчасну подачу товарів у торгову секцію, перевіряє якість, терміни придатності товарів, перевіряє наявність маркувань, цінників на товарах. Дотримується сам і контролює дотримання підлеглими працівниками трудової та виробничої дисципліни, правил і норм охорони праці, вимог виробничої санітарії і гігієни, вимог протипожежної безпеки, цивільної оборони.

Продавець здійснює попереджувальне і ввічливе обслуговування покупців, створює для них необхідні умови для підбору і ознайомлення зацікавив їх товару, контролює відсутність порушень правил торгівлі, вживає заходів щодо забезпечення відсутності черг. Проводить повну передпродажну підготовку товарів (перевірку найменування, кількості, комплектності, сортності, ціни, відповідності маркування, розпакування, огляд зовнішнього вигляду, інше). Розміщує і викладає товари за групами, видами з урахуванням товарного сусідства, частоти попиту, зручності роботи. Здійснює пропозицію і показ товарів покупцям; надає покупцям допомогу у виборі товарів, консультує покупців з питань призначення, властивостей, якості товарів, про правила догляду за товарами, про ціни, про пропозицію взаємозамінних товарів, нових і супутніх товарів; оформлення паспорта (іншого документа) на товар, що має гарантійний строк; виробляє упаковку покупки, видачу або передачу покупки на контроль; проводить обмін товарів. Контролює наявність товарів у торговельній секції, перевіряє якість, терміни придатності товарів, перевіряє наявність та відповідність маркувань, цінників на товарах.

Структура кадрового складу магазину «Телемакс». формується відповідно до штатного розкладу (табл. 3.1.)

Таблиця 3.1 ..

Штатний розклад магазину «Телемакс».

З таблиці 3.1. видно, що весь персонал ТОВ «Телемакс» розбитий на 4 категорії: керівники, фахівці, торгово-оперативний персонал і допоміжний персонал. До складу керівників входять: директор, адміністратор і завідувачі відділами. До фахівців відноситься бухгалтер. У складі торгово-оперативного персоналу виділяють посади (професії) продавців та касирів. У складі допоміжного персоналу професії, вантажників і прибиральників.

Таким чином, організаційна структура магазину «Телемакс» побудована за лінійно-функціональною ознакою. З урахуванням того, що розглянуте нами підприємство є підприємством роздрібної торгівлі, розподіл обов'язків за функціональною ознакою і лінійна підпорядкованість є оптимальними. Пряме підпорядкування працівників не порушує нормативів і норм керованості, так як всі працівники мають велику ступінь самостійності у прийнятті рішень і частина з них є в повному розумінні менеджерами: головний бухгалтер, адміністратор.

3.2. План маркетингу

З метою визначення сильних і слабких сторін діяльності магазину проведено SWOT - аналіз.

Загальна характеристика фірми

Переваги: ​​невелика, гнучка компанія з хорошим чуттям на вимоги ринку і великий гнучкістю; можливість швидкого реагування на попит; бажання розвивати бізнес і охоплювати нові сегменти ринку; вміння оптимізувати витрати; широкий асортимент; серйозні наміри.

Недоліки: відсутність європейського рівня роздрібної торгівлі; відсутність чіткості в операціях з поставки товару; відсутність стратегії в просуванні нового товару; мало рекламується; техніка викладки товару на дуже низькому рівні.

Можливості: створити обстановку, що сприяє піднесенню покупців на придбання; прагнути надати максимальний рівень інформації, сервісу і рівня обслуговування.

Небезпеки: з розвитком ринку посилюється конкуренція; розвиток великих і відомих конкурентів в даному сегменті, що користуються популярністю; непередбачуваність купівельного попиту.

Структура компанії

Переваги: ​​приватна компанія легко може дозволити розвиток нового напрямку діяльності; досвід у роздрібній торгівлі дозволить уникнути певних помилок і врахувати побажання покупців.

Недоліки: структура компанії ускладнює роботу.

Можливості: можливість швидко організувати нові напрями діяльності; зростання кваліфікованого персоналу.

Небезпеки: потрібні тренінги і розвиток персоналу; існує залежність від ключових фігур усередині бізнесу.

Стратегія розвитку

Переваги: ​​компанія вже знайома з ринком побутової техніки і тенденціями, що склалися на ринку; розпізнання можливостей даного ринку і освоєння нового сектора; бажання розвивати нову частину бізнесу; наявність товарних запасів на складі;

Слабкості: мінливість клієнтури, на яку орієнтований магазин.

Можливості: бути провідним спеціалізованим магазином в районі.

Небезпеки: розвиток великих мереж продажу побутової техніки, розвиток мережі магазинів «М. Відео»; непередбачуваність ринку; серйозні неприємності у випадку зриву поставок, формування негативної репутації.

На підставі виявлених основних сильних і слабких сторін розроблені основні напрями діяльності магазину в області цінової політики, політики просування і ін

1. Пропозиції по просуванню магазину і стимулювання збуту

Мета роботи по стимулюванню продажів магазину в загальному випадку полягає у збільшенні обсягів продажів. Підвищити обсяг продажів в магазинах можна:

• залучаючи нових покупців;

• спонукаючи цих покупців зробити покупку;

• стимулюючи на комплексну або наступну покупку;

• завойовуючи більше число постійних покупців.

Мало залучити покупця в магазин, необхідно спонукати його щось купити, при чому як можна більше необхідних йому товарів.

Як стимулювання потрібно використовувати систему знижок. На підприємстві вже існує система знижок за вартість покупки. Можна також надавати покупцям знижку на товар певної марки. Найбільш ефективна дія в рекламі мають зазначені в ній низькі ціни. Для покупця, крім цін, має значення, як виставлений товар. В чистий, акуратний магазин зайти приємніше. Важливо зручне розташування товару в торговому залі, доступність продукції і цін для огляду, легкість пошуку потрібного товару в магазині. Раніше через обмеженість в площі товар був розставлений по всіх кутках, не було систематизації по фірмах і по застосуванню. Товар був забезпечений цінниками, які не давали чіткої інформації про ціну і кількості.

На початку року необхідно створити сторінку в «Інтернет», яку потрібно рекламувати на різних сайтах, постійно її оновлювати, змінювати ціни і т.д.

Як реклами на першому етапі необхідно використовувати найпростіші і підручні засоби, які вимагають значно менше витрат, але не менш ефективні. Це:

- Реклама на місці продажу товарів. Поширювати в магазині рекламні матеріали - найдешевший спосіб реклами, до того ж спрямований на того, кого потрібно. Можна поширювати листівки з докладними прайс-листами по товарах. Це зручно покупцеві і він може взяти їх з собою, щоб детальніше ознайомитися з асортиментом та цінами. Розповсюдження листівок у магазині, по-перше, створює приємне враження для відвідувачів, по-друге, створює додаткову рекламу. Тому, доцільно мати в магазині якомога більше реклами у вигляді буклетів з описом продукції, кольорових ілюстрацій і над кожним товаром вивіску з найменуванням фірми.

- Фірмові поліетиленові пакети для товару. Якщо пакет досить міцний, то він може послужити досить тривалий час і нагадувати про магазин.

- Максимально підвищити рівень обслуговування. Це найдешевший шлях в просуванні фірми, але досить ефективний.

2. Цінова політика фірми.

Ціна на підприємстві розраховується наступним чином:

Ціна поставки + торгова націнка.

При виборі цінової політики компанія використовує дві можливості:

- Цінове лідерство: досягнення переваги перед конкурентами за рахунок більш низьких цін;

- Диференціація: досягнення переваги перед конкурентами за рахунок розширеного асортименту товарів.

Орієнтуючись на обрані стратегії конкуренції, планується використовувати два варіанти цінових стратегій:

2.1. Стратегія цінової конкуренції. В даному випадку планується проводити активну цінову політику. Ціну використовуємо, як найважливіший інструмент для досягнення цілей, які переважно пов'язані з обсягами продажів і з часткою ринку. Рішення керівництва базуються на двох ідеях:

• за допомогою низьких цін можна розширити ринок (збільшити обсяг продажів),

• за допомогою низьких цін можна буде перерозподілити частки ринку в свою користь (за рахунок зменшення часток конкурентів).

Прагнення до збільшення обсягів продажів і розширення частки ринку пов'язане з бажанням створити базу для зростання прибутку в довгостроковому плані. Значна частка ринку (і значить обсяг продажів) дасть компанії певні переваги перед конкурентами в області витрат, що в кінцевому рахунку, дозволить витягти достатній прибуток. Однак цінову конкуренцію не прийнято вважати гарною стратегією, тому даний вид стратегії планується застосувати тільки для частини товарного.

2.2. Стратегія нецінової конкуренції. В даному випадку ціна використовується пасивно. Тут переважає мета отримання прибутку, а не розширення частки ринку. Для збільшення прибутку використовується нецінові інструменти комплексу маркетингових заходів. Ця стратегія спрямована на диференціацію товарів: торговельні марки, обслуговування, якість.

При виборі даної стратегії слід спиратися на той факт, що нецінова конкуренція забезпечує більшу визначеність, ніж цінова, тому що, завдяки формуванню прихильності споживача до певної товарної марки і стійким перевагам, а також різноманітності вибору, компанія зможе захистити свою частину ринку від атак конкурентів. Прибуток, яку можна отримати в сегментах з високими цінами, звичайно вище, тому що споживачі, зацікавлені у високій якості, готові платити більше.

На секторі ринку пропозиції імпортних товарів існують кілька великих конкурентів, які є безпосередніми імпортерами. Це дає їм можливість диктувати ціну на ринку.

В даному випадку планується встановлювати ціну на рівні середньоринкової. Для конкурентоспроможності, фірма планує пропонувати повний набір товарного асортименту, постійна наявність на складі.

3. Корекція політики поставок

Планується за окремими видами товарів укласти договір з реалізації. Можливості даного договору: оплачувати тільки проданий товар; повертати незатребуваний товар; постійно оновлювати асортимент; експериментувати з новими видами продукції, не маючи поки достатнього капіталу для великих оптових закупівель, мати мінімальний запас необхідного товару.

Кількісне планування вимагає наявності історії продажів і функції аналітичної системи прогнозування продажів. Даний вид планування повинен враховувати надлишки товарного запасу або зняті резерви щоб ​​уникнути перевищення товарного запасу на складі над оптимальним.

Оптимальним залишком у фірмі є товарний запас на строк не більше 14 днів виходячи з такого розрахунку:

- Поточні товарні запаси - 7 днів (з урахуванням того, що замовлення проводиться з регулярністю 1 раз на тиждень);

- Підготовчі товарні запаси - 2 дні;

- Страхові товарні запаси - 5 днів.

РАЗОМ - 14 днів.

Такий підхід забезпечить безперебійні поставки товару в магазин. Раніше весь товарний запас фірми становив 7 днів. Це пояснюється великою наявністю постачальників на ринку пропозиції і постійним пошуком більш «дешевих» пропозицій. Тому більш тривалий товарний запас не виправдав би себе. На складі передбачається зберігати запас товару з урахуванням наявних продажів. Даний запас поповнюється у міру його зменшення.

Якісне планування має здійснюватися на підставі вивчення задоволеного і незадоволеного попиту в магазині й у конкурентів.

Таким чином, просування магазину складається з 2-х основних етапів:

-Інформування про магазин, товари, ціни - залучення покупців в магазин;

-Стимулювання покупки, вплив на рішення покупців про покупку.

3.3. Виробничий план

3.3.1. Потреба в приміщенні та обладнанні

Торгівля електронікою і побутовою технікою вимагає спеціального підходу до планування площ і підбору обладнання. Приміщення магазину має в себе включати торговий зал та допоміжні приміщення, до яких належить: склад, офісні приміщення тощо На відміну від продовольчої супермаркету, потреба в допоміжних приміщеннях у магазині електропобутової техніки мінімальна. У магазинах, що входять в мережу «Телемакс», під торговий зал виділяється близько 80% всіх площ, а в деяких випадках - і того більше. При розміщенні товарних груп великої побутової техніки відводиться місце біля стіни далеко від касової зони, щоб вона не загороджує інший товар.

Обладнання для магазину побутової техніки повинно бути розраховане на велике навантаження. Основу меблів складають металеві стелажі, що витримують до 1000 кг., А полиці мають велику глибину, тому що найчастіше розраховані на великогабаритний товар. Вони можуть бути цільними або складовими. Для підключення і перевірки роботи апаратури передбачають кабель-канали, в яких заховані дроти та розетки. На задній стінці стелажів роблять отвори для антенних штекерів.

Для дорогої апаратури невеликого розміру (фото-, відеотехніки) зручніше стелажі зі скляними вітринами замикаються з підсвічуванням. У надставках передбачені отвори для установки протівокражевих систем. Продажі аудіо-, відеокасет та компакт-дисків збільшують стелажі з різними надставками та аксесуарами, що поліпшують оглядовість товару. Для прослуховування компакт-дисків використовуються спеціальні дисплеї, які забезпечені центральним блоком управління і навушниками.

Для продажу великогабаритної побутової техніки магазину потрібні стелажі з посиленими полкодержатели і цільними полками з додатковими ребрами жорсткості. Добре підходять для цих цілей різні подіуми. Магазинам електропобутової техніки потрібно і допоміжне обладнання - прилавки для тестової перевірки товару, в яких передбачена можливість підключення до електромережі, антени, телефонної лінії.

Обладнання для кухні найчастіше виділяється в окрему зону: це полегшує покупцю пошук товару. У цьому випадку навіть використовується обладнання іншого кольору, що дозволяє зробити акцент на цій групі товарів. Пошук тієї чи іншої техніки в залі повинні спрощувати великі покажчики, що пояснюють, де який товар знаходиться. Це особливо важливо у відношенні товару, розміщеного вздовж стін - тобто на віддалі від основних купівельних потоків.

Найменш вдалим є варіант використання в торговому залі магазину електропобутової техніки великої кількості острівних конструкцій. Як правило, покупець плутається, не може повернутися вдруге до зацікавило його товару, втрачається. Я б порадив використовувати лінійну планування: коли певна група товарів демонструється в одному ряду. Такий спосіб розстановки обладнання дозволяє підкреслити розміри торгового залу і значно полегшує покупцю пошук. Однак лінії не повинні бути довше 20 м, інакше він не дійде до товару, розміщеного в самому кінці стелажа.

Таким чином, магазин «Телемакс» розташовуватиметься у приміщенні загальною площею 200 кв.м. при ніж 120 кв.м. буде відведено на торгову площу, а 80 м для допоміжних приміщень.

Оренда приміщень складається з оренди приміщень під торговельні точки і під склад і складе 320 руб. за кв.м на місяць. Річна орендна плата складе: 200 * 320 * 12 = 768000 крб.

Потреба магазину в обладнанні представлена ​​в табл. 3.2.

Таблиця 3.2.

Потреба в обладнанні