Підвищення ефективності маркетингової діяльності компанії на прикладі ТОО Геліос

I

II

III

IV

I

II

III

IV

1

Якість

35

5

3

4

5

175

105

140

170

2

Способи продажу

20

5

4

4

4

50

40

40

40

3

Ціна

40

4

5

3

3

100

125

75

75

4

Умови оплати

5

4

4

4

4

20

20

20

20

Інтегральна оцінка

100

345

440

390

375

№

Фактори, що впливають на збут товару

Вагомість фактора в балах

Оцінка в порівнянні з товаром конкурента

Інтегральна оцінка в балах

I

II

III

IV

I

II

III

IV

1

Якість

35

4

4

3

3

140

140

105

105

2

Способи продажу

20

5

4

4

4

50

40

40

40

3

Ціна

40

4

4

5

4

100

100

125

100

4

Умови оплати

5

4

4

4

4

20

20

20

20

Інтегральна оцінка

100

425

405

405

390

Аспект середовища

Сильні сторони

Слабкі сторони

1. Виробництво

1. Високий виробничий потенціал компанії

2. Можливість розширення виробничі потужностей

3. Високий рівень якості продукції

4. Ефективна система контролю якості

5 Сприйнятливість до розробки нових видів продукції

1. Неповне завантаження виробничих потужностей у результаті недостатності попиту.

2. Збільшення зносу обладнання АЗС та ПЗМ.

2. Кадри

1.Сложівшійся професійний

Колектив працівників

2.Висококваліфіцірованний технічний персонал

1. Неповне використання трудових ресурсів

2. Відсутність системи управління персоналом і стимулювання праці

3. Маркетинг

1. Конкурентоспроможність за ціновим і технічному рівню.

1. Слабкий збут продукції.

2. Відсутність необхідного обсягу заходів з ефективного використання конкурентних переваг.

3. Відсутність сучасної стратегії розвитку підприємства.

4. Організація

1. Великий стаж роботи керівників

1. Не визначені цілі та стратегії розвитку організації

5. Фінанси

1. Середній ступінь ймовірності банкрутства

1. Погані коефіцієнти ліквідності.

2. Високий коефіцієнт позикових коштів.

3. Зміст на балансі підприємства збиткових підприємств соціальної сфери та освіти.

МОЖЛИВІСТЬ

ЗАГРОЗИ

Допомога з боку Уряду РК

Достатня ємність ринку

Високі податки

Нестабільність в суспільстві

Висока дебіторська заборгованість

Зростання цін на сировину

СИЛА

Високі виробничі можливості

Широкий асортимент

Ведучі конкурентні позиції

Поле сила і можливості

Поле сила і загрози

Збільшення частки ринку

Велике завантаження виробничих потужностей

Розширення виробництва за рахунок позикових коштів

СЛАБКІСТЬ

Слабке використання конкурентних переваг

Відсутність чітких цілей і стратегії розвитку підприємства

Висока залежність від позикових коштів

Поле слабкість і можливості

Поле слабкість і загрози

За допомогою цієї матриці представляється можливим виявити і ранжирувати проблеми стоять перед підприємством, а також визначити напрям використання існуючого потенціалу для їх вирішення. До проблем можна віднести: недостатній збут продукції в результаті поганого використання конкурентних переваг, низький рівень маркетингових досліджень, невизначеність цілей і напрямів розвитку підприємства.

Слабкі сторони підприємства виявлені в процесі проведення SWOT аналізу дозволяють з упевненістю говорити про місцями слабкою і непродуманою роботі маркетингової служби. Описані вище проблеми при відсутності дії з боку маркетингової служби можуть призвести до негативних наслідків. У разі ж початку роботи з усунення виявлених недоліків в організації діяльності підприємства та стимулювання збуту очікується значне збільшення обсягів продажів і збільшення частки ринку яку підприємство займає в даний час.

Необхідності в реорганізації служби маркетингу на підприємстві ТОВ «Геліос», пояснюється виявленими в ході проведення аналізу внутрішніх та зовнішніх чинників недоліків.

Наступним важливим етапом дослідження є оцінка ролі маркетингу на ТОВ «Геліос», метою якого було виявлення необхідності реорганізації служби маркетингу на підприємстві.

2.2 Оцінка ролі маркетингу в компанії

Для того щоб визначити, наскільки ефективно і благотворно впливає функціонування служби маркетингу на діяльність фірми, необхідно провести внутрішнє дослідження, яке повинно містити в собі думки працівників ТОВ «Геліос», керівників приймаючих рішення від яких залежить діяльність підприємства.

Для проведення даного заходу було проведено маркетингове дослідження, яке складалося з декількох етапів.

На першому етапі - підготовка до маркетингового дослідження, була проведена наступна робота, вивчення роботи менеджерів, генерального директора і перших керівників, а також усіх інших працюючих в організації.

Другим етапом було анкетування, яке відбувалося за наступною схемою:

1. Визначення цілей і завдань.

Мета анкетування полягає в отримання відповідей на такі основні питання: як маркетингова служби впливає на успішність діяльності організації; які позитивні і негативні сторони в роботі маркетингової служби ТОО; як служби маркетингу вплинула на популярність ТОО «Геліос» в місті Алмати і Алматинської області, що вкаже на необхідність додаткового розвитку фірми, через реорганізацію служби маркетингу для формування маркетингових комунікацій, або тільки підтримання їх на тому рівні, на якому вони зараз; дана інформація допоможе у прийнятті рішення про впровадження проекту реорганізації маркетингової служби, або його відхилення. Дане питання є важливим для ТОВ «Геліос», так як він також покаже ефективність функціонування служби маркетингу через більш грамотну організацію реклами, виявлення попиту, просування продукції та послуг.

2. Розробка анкети відбувалася за трьома напрямами.

Так як опитувалися службовці підприємства приймають управлінські рішення і менеджери, то для кожної з цих груп складалася окрема анкета. ¹ У кожній з анкет були свої додаткові цілі. Анкета для управлінців повинна виявити причини, за якими вони не реорганізували маркетингову службу з метою підвищення ефективності діяльності підприємства, дізнатися їх думку з даного питання (додаток 2). Анкета для менеджерів підприємства повинна показати рівень задоволеності очікуванням від діяльності маркетингової служби в питаннях збільшення обсягів продажів. (Додаток 3) Анкета для клієнтів повинна виявити причини, за якими клієнт купує ПММ у ТОВ «Геліос», що його привабило.

3. Усунення недоліків перед дослідженням.

Анкети були випробувані, кожна на 10 респондентів (за винятком керуючого персоналу), для того, щоб з'ясувати, на скільки зрозуміло сформульовані питання анкети, наскільки зручно написано її для заповнення анкетірующего, що необхідно додати, а що виключити.

Після опробовірованія були відредаговані анкети для менеджерів і клієнтів.

4. Обробка результатів - відбувалася за допомогою ПК, програми Excel.

5. Аналіз отриманих результатів, складання висновок.

Після того, як даний проект був представлений всім членам організації, було проведено їх анкетування з розподілом на групи: управління і співробітників. Дані анкетування представлені нижче на малюнках 3,4.

В результаті опитування управлінців були отримані наступні результати.

Управлінці вважають, що:

• Реорганізація служби маркетингу спричинить за собою більш чіткий розподіл обов'язків між працівниками 33,3%;

• Збільшення конкурентоспроможності 100%;

• Збільшення кількості клієнтів 100%;

• Збільшення витрат 100%;

• Наявність професійного підходу 100%;

• Нововведення 66,6%;

• Проблеми з пошуком професійних співробітників 33,3%;

• Збільшення конфліктності в колективі 66,6%;

• Побоювання здійснення помилки 66,6%;

• Початковий збій у вже налагодженій роботі 33,3%;

• Боязнь змін 33,3%.

• Готовність реалізації проекту 66,6%.

Дані анкетування були проаналізовані і на їх підставі побудована діаграма представлена ​​на рис. 3.

Малюнок 3. Думка управлінців щодо реорганізації служби маркетингу ТОВ «Геліос»

В результаті опитування менеджерів ТОО «Геліос» були отримані наступні результати:

• Вважають, що ризик виправданий 50,6%;

• Згодні взяти додаткові офіційно оформлені обов'язки 85,0%;

• Служба маркетингу не вплине на ефективність особисто моєї роботи 15,0%;

• Вважають, що з часом прибуток збільшиться 86,0%;

• Вважають, що взаємне співробітництво збільшить обсяги продажів 90,0%;

• Витрати зростуть, але протягом року окупляться 51,0%;

• Вважають, що витрати зростуть, але протягом півроку окупляться 49,0%;

• Упевнені в необхідність реорганізації служби маркетингу 90,0%;

• Можливе збільшення конфліктів 35,0%;

• Боязнь змін 25,0%.

Дані анкетування були проаналізовані і на їх підставі побудована діаграма (рис. 5).

Малюнок 4. Думка менеджерів щодо реорганізації служби маркетингу у ТОВ «Геліос»

При підведенні результатів, після опитування керівників, можна сказати, що вони вважають, що витрати збільшуються, але разом з тим більшість згодні на впровадження проекту. Анкетування менеджерів показало, що їхня думка таке: реорганізація служби маркетингу призведе до позитивних результатів, збільшить прибуток і обсяги продажів, а також будуть більш чітко визначені обов'язки кожного співробітника, кожен буде займатися своєю справою.

Дослідження думки клієнтів ТОВ «Геліос» про функціонування організації. Для дослідження думки клієнтів ТОВ «Геліос» про функціонування організації було проведено маркетингове дослідження за допомогою опитування клієнтів, що відвідали АЗС, автомийки, ПЗМ, міні-березні.

Дослідження думки споживачів про діяльність ТОВ «Геліос» за схемою схожий з попереднім дослідженням.

Постановка цілей і завдань дослідження. Анкета для клієнтів повинна розглянути, як клієнти ставляться до ТОВ «Геліос», що їх приваблює. ¹

З урахуванням того, що клієнти в загальній масі важко йдуть на такий контакт, пояснюючи це обмеженістю часу, відповідали максимум на три-чотири питання, тому анкету скоротили до мінімуму - три найосновніші питання:

1. якість наданого палива?

2. залучають вас знижки ТОО?

3. чи влаштовує вас рівень обслуговування?

Опитування клієнтів ТОВ «Геліос» », проведений у серпні 2009 року, показав, що з 120 опитаних респондентів переважна кількість - приватні особи 70%, а решта 30% - організації. При підведенні підсумків анкетування, можна зробити наступні висновки:

Ставлення до ТОВ «Геліос» позитивне, якість надаваних послуг і продукції влаштовує. Клієнтів приваблюють доступні ціни, знижки (накопичувальні, разові), а також сумлінний, уважний, грамотний персонал.

ТОВ «Геліос» має функціональну організаційну структуру (додаток 6), особливе місце, в якій займає маркетинговий відділ (служба маркетингу).

В даний час служба маркетингу на підприємстві ТОВ «Геліос» організована таким чином (додаток 7).

Серед загальних недоліків в організації маркетингової діяльності можна назвати наступні:

• відсутність єдиного методологічного підходу до маркетингової концепції компанії;

• орієнтацію керівництва компанії на застарілі маркетингові концепції «інтенсифікації комерційних зусиль» і «удосконалення виробництва»;

• відсутність ясних стратегічних цілей і планів компанії та лінійних підрозділів;

• недостатня діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту;

• відсутність налагодженої системи «зворотного» зв'язку з покупцями товарів і послуг компанії;

• відсутність єдиної політики в області розвитку й удосконалення товарів і послуг компанії.

З методологічної точки зору, причиною усіх вище наведених недоліків і упущень є нерозуміння й ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу та маркетингу-менеджменту в управлінні підприємством. Головним і вирішальним заходом щодо подолання сформованої ситуації повинно бути формування єдиної служби маркетингу, що складається з фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації. ¹

Таким чином, при анкетуванні управлінцями та менеджерами ТОВ «Геліос», більшість з них дали позитивні відгуки про пропоновану реорганізації маркетингового відділу підприємства і конкретних рекомендаціях щодо вдосконалення виробничого процесу в цілому.

Далі необхідно провести аналіз ефективності маркетингових рішень.

2.3 Аналіз ефективності маркетингових рішень

Аналіз системи взаємозв'язку відділу маркетингу та комерційної діяльності буде проводитися на основі методів проведення маркетингових досліджень шляхом проведення інтерв'ю у фахівців різних відділів і зіставлення отриманих даних в єдиний потік інформації, на основі якого і будуть складатися рекомендації по вдосконаленню служби маркетингу.

При проведенні даних досліджень необхідно спиратися на метод експертних оцінок, заснований на думці і об'єктивному судженні фахівця фірми, якого по можливості просять дати точну оцінку, виходячи з наявної у нього інформації. Як об'єкт дослідження на підприємстві був використаний спеціаліст маркетингової служби ТОВ «Геліос».

Перед проведенням експертного інтерв'ю був складений приблизний перелік питань, які надалі задавалися спеціалісту (додаток 5).

1. Як реалізується концепція маркетингу в досягненні цілей підприємства?

2. Яку роль відіграє відділ маркетингу в діяльності кожного функціонального підрозділу?

3. Як давно на Вашому підприємстві сформований відділ маркетингу, чим була викликана необхідність його створення?

4. Наскільки ефективна діяльність у напрямку: пошуку постачальників, вивчення покупців і конкурентів, розробки нових товарів, залежить від маркетингу?

5. На досягнення якої мети спрямована діяльність маркетолога підприємства?

6. Який ступінь взаємодії і впливу відділу маркетингу та діяльності з: закупівель сировини і матеріалів, з продажу, з виробництва та інноваційної діяльності, складського господарства і товарознавства?

7. У яких напрямках здійснюється маркетингова діяльність?

8. Які недоліки існують в маркетинговій діяльності ТОВ «Геліос»?

На місці інтерв'юером задавалися пояснюють і доповнюють питання, що допомагають зрозуміти суть і ведуть до розкриття цілей опитування. Відповіді фіксувалися за допомогою записів кульковою ручкою на папері. Відповідаючи на питання, фахівці маркетингового відділу підприємства зазначали, що підприємство має своєрідну мета діяльності «Ні, звичайно ж, кінцева мета діяльності це неодмінно чистий прибуток, але насамперед ми робимо орієнтацію на іншого. Справа не в прибутку, найголовніше не втратити клієнтів ». Цим і визначається вся специфіка роботи - орієнтація на споживача, що свідчить про нерозривний зв'язок маркетингу та діяльності цільового підприємства.

Відповіді на дані відповіді наведені нижче.

1. Відділ маркетингу стежить за своєчасністю термінів виконання замовлень, здійснює рекламну діяльність із залучення й утримання клієнтів. Так як відділ маркетингу і відділ збуту у нас чітко не розмежовані, то в компетенцію маркетологів входить контроль над усім процесом збуту товарів: пошук каналів збуту, зв'язки з посередниками, дотримання термінів поставки і т.д.

ПММ ТОВ «Геліос» користується попитом по всі території Алматинської області і міста Алмати в тому числі.

На підприємстві існує функціональна структура управління маркетингом, тобто всі інші відділи знаходяться в підпорядкуванні у діректолра з маркетингу. Відділ маркетингу контролює діяльність інших відділів і взаємопов'язаний з іншими органами управління підприємством.

Відділ маркетингу вивчає потреби своїх клієнтів за заявками, що надходять від замовників, або в ході переговорів з ними, за результатами досліджень попиту і споживачів. В даний час збут продукції знизився. Це пов'язано зі зростанням числа конкурентів, що випускають і реалізують ПММ.

Контроль на підприємстві спрямований на вирішення наступних питань: кому, коли, скільки, за якою ціною поставити. Для здійснення контролю на підприємстві створено фінансовий відділ, який стежить за виробництвом і збутом, контролює прибуток, стежить за виконанням плану. Якщо не виконується план, то немає і прибутку. Тому контроль - це не просто необхідність для підприємства, він допомагає поліпшити фінансове становище ТОВ «Геліос».

Взагалі аналізуючи роботу фахівців, опитаних в ході роботи можна зробити ряд висновків. Маркетингова діяльність ТОО спрямована на те, щоб достатньо обгрунтовано, спираючись на запити ринку, встановлювати конкретні поточні і головним чином довгострокові (стратегічні) цілі, шляхи їх досягнення та реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортимент і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва і бажаний прибуток.

Саме всебічне вивчення попиту, потреб та їх облік з метою більш правильної орієнтації виробництва і складають головне призначення маркетингової діяльності в системі управління процесом виробництва.

Вивчення попиту - це не просто достатньо точне виявлення попиту на конкретні товари та послуги, що задовольняють певні потреби, а й формування цього попиту, передбачення, в якому напрямку він буде змінюватися під впливом науково-технічного прогресу, зрослих купівельних здібностей, вимог до якості і надійності продукції і т.д.

2. Служба маркетингу створена з моменту організації підприємства з метою:

-Максимальної адаптації виробництва до вимог ринку, підвищення ефективності функціонування підприємства;

-Впливу на ринок і споживчий попит за допомогою всіх доступних засобів з метою формування його в необхідних для підприємства напрямках;

-Розвитку і заохочення на підприємстві творчого підходу до вирішення виниклих в результаті проведення маркетингових досліджень технічних і господарських проблем, і в першу чергу, щодо вдосконалення і підвищення якості продукції та послуг;

-Забезпечення цільового управління процесом виробництва;

-Розробка;

-Реалізація;

-Сервіс.

Поставлені перед службою цілі досягаються рішенням наступних завдань:

-Комплексного вивчення ринку;

-Виявлення потенційного попиту і незадоволених потреб ринку;

-Планування товарного асортименту і цін;

-Розробки заходів для найбільш повного задоволення існуючого попиту;

-Розробки заходів щодо вдосконалення управління і виробництва.

Функції служби маркетингу

-Дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, пропоновану до виробництва;

-Орієнтація розробників нової продукції на виконання вимог споживачів до своєї продукції;

-Аналіз конкурентоспроможності продукції підприємства і виробів, пропонованих до виробництва, зіставлення її споживчих властивостей, ціни з аналогічними показниками конкуруючої або аналогічної продукції;

-Виконання розрахунків і підготовка вихідних даних для складання розрахункової калькуляції товару в стадії маркетингових досліджень;

-Складання попередньої кошторисної калькуляції товарної продукції і проекти цін на продукцію, що випускається, участь у техніко-економічному обгрунтуванні освоєння нових видів продукції, нової техніки, прогресивної технології, механізації та автоматизації виробничих процесів;

-Участь у розробці заходів щодо зниження собівартості виробів, виявлення та ліквідація економічно необгрунтованих витрат;

-Контроль впровадження заходів з позиції економічної ефективності нової техніки і технології, що впливають на ціну виробу;

-Видача пропозицій щодо поліпшення якісних характеристик продукції, конструкції і технології виробництва що випускається і нової продукції

-Організація робіт з аналізу цінової політики зі сторонніми організаціями і фірмами, які є постачальниками покупних напівфабрикатів;

-Оформлення та узгодження бізнес-планів, формування пропозицій щодо організації фінансування;

-Розробка стратегії маркетингу з урахуванням потреб у даній продукції, ємності ринку, мінливого платоспроможного попиту;

-Забезпечення участі підприємства в центральних та регіональних виставках і ярмарках, підготовка необхідних документів і матеріалів;

-Вивчення та використання передового досвіду реклами і стимулювання збуту;

-Аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, що не має достатнього обсягу збуту, визначення причин цього;

-Підготовка пропозицій та рекомендацій до плану виробництва продукції підприємства по номенклатурі і кількості, виходячи з результатів маркетингових досліджень;

-Підготовка матеріалів маркетингових досліджень для розробки бізнес-плану на знову освоювану продукцію;

-Підготовка, узгодження та укладення погоджень про наміри, договорів на поставку продукції та інших видів договорів та протоколів, необхідних для підприємства;

Основна функція відділу - поповнення портфеля довгострокових замовлень і завантаження виробничих потужностей рентабельними виробництвами. Кінцевим результатом роботи служби маркетингу є розробка конкретних фінансових, виробничих, збутових планів і їх представлення у вигляді закінчених бізнес-планів для планування виробництва і забезпечення отримання інвестицій. Служба маркетингу підприємства, при взаємодії з підрозділами підприємства є одним з основних ініціаторів, координаторів і несе повну відповідальність за пропозицію і обгрунтування комерційної доцільності розробки і виробництва нового продукту, а також комерційну реалізацію нового виробу. Служба маркетингу погодить технічні заходи щодо поліпшення якості продукції та процесів виробництва.

5. Завдання служби маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі та сильні їхнього боку, виходячи з цього, визначати напрямок вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти і домагатися виконання планів і програм маркетингової діяльності. Доводити маркетингову інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Таким чином, розробники отримують від маркетингових служб інформацію про розвиток продукту, про те, в якому напрямку потрібно удосконалювати, що випускається, і яку розробляти. Виробничники і збутовики дізнаються, який повинен бути асортимент продукції, які терміни відновлення продукції. Підрозділи, пов'язані з ціновою політикою, виходячи з інформації, отриманої від служби маркетингу, повинні вміти правильно визначати ціни. Кадри відповідно вирішують питання звільнення і наймання, підвищення кваліфікації та ін У той же час служба маркетингу повинна точно представляти можливості підприємства, щоб, займаючись його розвитком, не відірватися від реального життя підприємства. Виходячи зі схеми організації маркетингу, можна скласти також і посадові інструкції. Це не означає, що виробничі і функціональні ланки підприємства самостійно не можуть здійснювати зв'язок зі споживачами, не вивчають діяльність конкурентів і т.п.

Однак ця їхня діяльність спрямовується і координується керівником маркетингових служб, співробітники яких проводять також конкретні маркетингові дослідження. Керівник маркетингових служб виконує функції посередника між підрозділами і співробітниками підприємства, що займаються розробкою продукту, його виробництвом, стимулюванням продажів, доведенням продуктів до споживачів. При цьому керівник маркетингу і його апарат відстежують стан зовнішнього середовища маркетингу, звертає в першу чергу увагу на діяльність конкурентів.

Таким чином, маркетинг є провідною функцією, визначальною технічну, виробничу політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю. Фахівці з маркетингу повинні довести до кожного інженера і виробничника, яким споживач хоче бачити даний продукт, яку ціну він готовий платити, де і коли буде потрібно цей продукт.

Маркетингова служб ТОО «Геліос» впливають на реалізацію всіх найважливіших функцій підприємства.

Так, в області визначення цілей та завдань діяльності підприємства акцент робиться на ринкові, а не на виробничі його можливості, загальні ресурси підприємства ув'язуються з вимогами ринку.

6. Взаємодія відділу маркетингу з комерційним відділом необхідно, щоб уникнути ситуації, за якої замовлення не можуть бути виконані через несподівану або непередбаченої брак важливих сировинних матеріалів і компонентів. Таке положення може створитися в тому випадку, якщо відділ маркетингу своєчасно не поінформує фахівців комерційного відділу про перспективні плани та укладених договорах. І навпаки, освіта надмірних запасів матеріалів через помилковість прогнозів або через те, що відділ маркетингу не повідомив комерційному відділу про зменшення потреб, призводить до заморожування коштів, які могли б успішно використовуватися за іншим призначенням.

Аналіз ринку продукції підприємства показує наявність невеликого за обсягом, але досить стійкого попиту на неї. Проведені дослідження споживачів підтвердили потребу в продукції ТОВ «Геліос».

Беручи до уваги результати маркетингових досліджень і стан справ в цілому за минулі періоди, намічений і здійснювався перелік робіт, що дозволяє в перспективі мати постійні замовлення.

Робота з пошуку продукції, що забезпечує платоспроможний попит, збільшення обсягів продажів і як наслідок - зростання маси прибутку, триває.

Таким чином, хоча вплив маркетингової служби на господарську діяльність ТОВ «Геліос» все зростає, не можна сказати, що зараз цей вплив має тільки позитивний характер. Негативним є те, що в умовах падіння оптових довгострокових замовлень маркетингова служба ТОО поки не може забезпечити достатній обсяг роздрібних продажів короткострокових.

7. В даний час робота маркетингової служби підприємства спрямована на задоволення потреб підприємства в дослідженні кон'єктури ринку, споживачів і т.д.

Створена служба кон'юнктурно-економічних досліджень - з пошуку інформації про ринки збуту. Змінена за товарно-ринковим принципом структура маркетингових підрозділів та центрів відповідальності.

Таким чином, на підприємстві існують необхідність і можливості для вдосконалення системи кон'юнктурно-економічних досліджень, активізується використання і пошук цих можливостей для мети пристосування діяльності ТОВ «Геліос» до концепції маркетингу.

Основою для ефективного маркетингу є контроль результатів маркетингової діяльності та конкретних маркетингових заходів. Але, хоча на підприємстві в даний час система відповідних стандартів, ефективність маркетингу на ТОВ «Геліос» не вивчається систематично, в зв'язку з цим намічена тенденція в бік суб'єктивних суджень про необхідність і результати маркетингової діяльності.

8. На підприємстві в даний момент існує маркетингова служба, що займається оцінкою власних можливостей фірми, вивченням ринку, проведенням заходів презентаційного характеру, формуванням іміджу. При цьому управління маркетингом, по суті, не централізовано, тому контроль над ефективністю маркетингу не централізований також і ведеться суб'єктивно, тобто основні критерії ефективності не сформовані і залежать від поточної ситуації. Тому маркетингові заходи здійснюються найчастіше не централізовано і не комплексно.

Крім того, вплив поточного моменту, що виник як наслідок розвитку тенденцій, що виникли в минулому, формується також у результаті пріоритетності збуту вже виробленого товару, який створювався вчора точно так само в відсутність пріоритету вивчення вимог ринку.

З іншого боку, маркетингова служба на ТОВ «Геліос» знаходить все більше координуючих, планують і контролюючих функцій.

Таким чином, прийняття управлінських рішень на підприємстві зосереджено в руках спеціаліста маркетингових служби. Але ефективність прийнятих рішень низька, оскільки в штаті складається недостатня кількість фахівців. На існуючих ж фахівців покладено занадто багато обов'язків, що в результаті призводить до несвоєчасності та неефективності прийнятих рішень. Дані висновки дозволяють з упевненістю говорить про необхідність розширення штату маркетингової служби, що є однією з форм реорганізації цієї служби на підприємстві. Також в ході опитування було виявлено відсутність важливого напрямку маркетингової діяльності підприємства як розробка і впровадження у виробничий процес стратегій розвитку підприємства.

2.4 Аналіз споживачів

Кожна автозаправна станція ТОВ «Геліос» має «своїх» клієнтів, звикає до них і орієнтується на них. Деяких клієнтів працівники підприємства знають дуже добре. Це позитивний момент для тих, хто працює з клієнтурою. І все ж, питома вага постійних клієнтів на підприємстві тим менше, чим воно більше. Потреби клієнтів - це завжди проблема для будь-якого підприємства. Може бути, кілька підходів до вивчення клієнтів та їх потреб.

Можна вивчати клієнтів взагалі, незалежно від того, користуються вони послугами ТОВ «Геліос» чи ні. Це потрібно, коли біля станції мало клієнтів і вона має намір залучити нових. У цьому випадку потрібно з'ясувати, хто з автовласників користується послугами АЗС ТОВ «Геліос», а хто не користується і чому, які станції воліють ті, хто звертається на АЗС і визначає їх перевагу.

Можна вивчати клієнтів, які користуються послугами конкретної АЗС. Для цього слід з'ясувати їхню реакцію на сервісні та технічні характеристики послуг, їх ставлення до цін і якості, режим роботи.

Клієнтів, які користуються послугами АЗС «Геліос», можуть вивчати самі працівники. Потрібно з'ясувати, хто є клієнтами АЗС ТОВ «Геліос», що їм подобається і що їм не подобається в обслуговуванні, до кого і звідки вони приїжджають, чи повертаються вони повторно. Треба ввести облік відмов і їх причин.

Ставлення до підприємства різних клієнтів визначає різні чинники, з яких деякі домінують. Чим менше платоспроможність клієнта, тим більшою мірою його цікавить ціна, якість, конкретність послуг, відсутність додаткових витрат. Чим вищий соціальний статус і платоспроможність клієнта, тим менше він звертає увагу на ціни, і більше на культуру, естетику, форми звертання, увага, процедуру обслуговування. Так, якщо АЗС обслуговує всіх клієнтів виходячи з недиференційованого маркетингу, їй слід знати, перш за все, ставлення клієнтів до ціни, якості, режиму роботи, термінів виконання замовлень. ¹

Після того як потреби клієнтів зафіксовано, їх вивчення слід продовжувати. Інформація про потреби клієнтів повинна містяться в письмовій формі. Це необхідно для аналізу. Що зазвичай на станціях не робиться.

У визначенні потреби конкретного клієнта, потрібно пам'ятати, що у нього існує певна «модель очікувань». Модель очікування клієнта залежить від конкретних обставин. Наприклад, в умовах дефіциту, коли потрібно «пробитися» до послуг або запасним частинам, вважається успішною поїздкою, якщо вдалося «що-небудь дістати». Сьогодні, коли клієнт став неймовірною цінністю, він може собі дозволити мати адекватну обставинам, модель очікувань.

Якщо уявити собі клієнта, який прибув на АЗС, і в якого є своя певна модель очікування. Він розраховує на зручний для нього час, певну якість, має своє уявлення про ставлення до нього.

На станції клієнт може виявитися вперше, але не можна сказати точно і точно, що він представляє, який у нього настрій, на що він розраховує, тобто яка в нього модель очікування. Адже складність саме в тому. Тут слід її подолати і усунути невизначеність щодо потреб клієнта.

Типова помилка працівників АЗС в таких умовах полягає в тому, що вони виходять зі своїх можливостей та інтересів, психологічно неготові перемкнути на потреби клієнта і орієнтуватися в подальшому на нього.

Якщо підприємству необхідно задовольнити свої потреби і зробити план, то необхідно думати, перш за все, як задовольнити потреби клієнта.

Знайти відповіді на всі перелічені питання може допомогти аналіз споживачів або по іншому дослідження задоволеності споживачів.

Як об'єкти дослідження в даному випадку виступають безпосередньо клієнти автозаправних станцій ТОВ «Геліос».

Послугами ТОВ «Геліос» автомийок, станцій обслуговування авто і покупцями ПММ на АЗС є фізичні та юридичні особи.

Метою дослідження стало задоволеність клієнтів в області послуг аналізованого ТОО.

Дослідження проводилося методом анкетування. На питання відповіло 32 людини. З відповідей, які давали клієнти, можна сказати, що різких негативних оцінок було дуже мало, в цілому клієнт давав чи оцінку добре, відмінно. На середню оцінку добре впливає щодо віддалене розташування і відсутність інших видів робіт (наприклад - заміна масла). Вплив на середню оцінку, можливо, дає близьке розташування автостоянки і розташування в забудовується район, і гарна якість роботи АЗС, але як було вище розглянуто, безпосередньо, про якість виконання робіт клієнт буде судити вже після експлуатації автомобіля.

На початку дослідження були складені кілька запитань характеризують оцінку якості послуг та обслуговування, на даному ТОО. Клієнтам було запропоновано відповісти на ряд питань, з подальшою оцінкою по п'яти бальній системі. (Додаток 6)

Бали:

1 - Погано

2 - Незадовільно

3 - Задовільно

4 - Добре

5 - Відмінно

Оцінки 32 клієнта на питання наведені в додатку 7.

Виходячи з даних представлених в додатку 7, і наступних розрахунків і перетворень, можна дати оцінку якості роботи підприємства (табл. 13).

Таблиця 13 Оцінка якості роботи зі споживачами

На основі даних додаток 7 і таблиці 13, можна скласти діаграму. Діаграма в цьому випадку показує задоволеність клієнтів і відповідно якість обслуговування і сервісних послуг та інші не мало важливі аспекти. Будується профільна ринкова крива, яка дає середню оцінку задоволеності споживача, характеристики роботи (рис. 5). Під параметрами оцінки 1 - показує якість сервісу, 2 - якість послуг, 3 - розмаїтті сервісних послуг; 4 - доступності сервісних послуг; 5 - кількості пропонованих послуг, 6 - визначає професіоналізм працюючого персоналу; 7 - терміни виконання робіт і обслуговування.; 8 - розглядає розташування щодо зручності для клієнта;

Малюнок 5. Профільна крива задоволеності клієнта

При детальному розгляді відповідей на питання, можна зробити наступні висновки: В першому питанні, де питався параметр оцінки якості сервісу повністю задоволених клієнтів виявилося 46,8%, а середня задоволеність з питання склала в оціночному параметрі 4, 34.

По - другому питанні, потрібно оцінити якість сервісних послуг, які пропонуються в ПЗМ ТОО «Геліос», клієнти які відгукувалися про цю послугу відмінно виявилося 37,5%, середнє значення по параметру споживачі оцінили в 4, 21 бала.

Повне задоволення клієнта в питанні розмаїття послуг склало 28, 1% від 100%, це ймовірно пов'язано з тим, що послуги, пропоновані ТОВ «Геліос» не повністю охоплюють перелік виконуваних ремонтних робіт та асортименту ПММ.

При розгляді питання про доступність ремонту, послуг та ПММ АЗС, клієнти оцінили в цілому на оцінку «3» і «4», можливо, це пов'язано з черговою нестабільністю економіки і недавнім підвищенням цін на бензин і супутні товари. Не можна не враховувати і той фактор, що послугами користується основна маса громадян, і чергове підвищення цін завжди провокує гостру реакцію на сформовану ситуацію. Повністю задоволені, виявилося 12,5%, а середня оцінка з питання склала 3,5 бали.

На питання про кількість пропонованих послуг, повністю задоволених споживачів виявилося 25%, а середній бал дорівнює 3, 71.

Шостий параметр, який потрібно оцінити клієнтам було питання про персонал, який мав на увазі під собою професійні навички працівників, можливість дати правильну відповідь на хвилюючі питання, хороший рада, і, звичайно ж, ставлення до клієнта. Оцінку «5» дали 50% опитаних. Середня оцінка 3,8 бала.

Задоволеність термінами роботи та обслуговування виявилися повністю задоволені 28,1% клієнтів. Інша частина відповіла на оцінку добре. Середня оцінка по обслуговуванню та строками склала 3,28 бала.

Дуже цікава ситуація склалася з питанням про місце розташування АЗС, так як повністю задоволені виявилися всього лише 4 особи, що у відсотках 12,5%. Пов'язано це мабуть з тим, що район, в якому знаходиться АЗС на даний момент швидко забудовуватися, і в подальшому позитивні оцінки з питання розташування підприємства різко зростуть. На даний момент середній бал, який показало опитування клієнтів склав 3,28.

З цих висновків, можна обчислити середнє значення оцінки якості і воно становить 3.8 бала з п'яти.

Таким чином, проведений аналіз показав, що в даний час на ТОВ «Геліос» робляться стандартні методи просування і збуту продукції, що не відповідає сучасним вимогам до маркетингової діяльності підприємств в умовах кризи. Разом з тим аналіз проведений в цьому розділі показав значущість частки займаної підприємством на ринку ПММ в республіці. Аналіз сильних і слабких сторін дозволяє судити про можливості подальшого розвитку підприємства та можливості заняття більшої частки ринку, ніж в даний час. На основі даних проведеного SWOT аналізу виявлена ​​необхідність у реорганізації служби маркетингу на підприємстві.

Опитування, проведене за участю керівників і менеджерів підприємства, говорить про згоду більшості опитаних з необхідністю реорганізації маркетингової служби підприємства, а також про впевненість опитаних в позитивності результатів від реорганізації.

В ході проведення опитування фахівця маркетингової служби підприємства були отримані дані про роботу служби в даний час і про відсутність проведення проектування та впровадження маркетингової стратегії розвитку підприємства.

Дослідження рівня задоволеності споживачів послугами і товарами ТОВ «Геліос» показав, що споживачі в цілому задоволений асортиментом, якістю продукції і рівнем обслуговування на АЗС ТОВ «Геліос».

III. Підвищення ефективності маркетингової діяльності АФ ТОВ «Геліос»

3.1 Реструктуризація служби маркетингу

При підборі фахівців у знов сформовану службу маркетингу, варто звернути досить велику увагу професійній підготовці та універсальності навичок нових співробітників. Створеній службі маркетингу крім чисто маркетингових проблем прийдеться вирішувати питання, пов'язані з перерозподілом функціональних обов'язків і структурних взаємин усередині компанії, вести роз'яснювальну роботу серед співробітників про роль і місце маркетингу в сучасній ринковій економіці.

Слід взяти до уваги той факт, що створення єдиної служби маркетингу на підприємстві, досить витратний і тривалий захід. Якщо політика керівництва компанії в цьому напрямку буде двоїстою і непослідовною, то директору з маркетингу компанії прийдеться не раз відстоювати доцільність і необхідність тих чи інших заходів. Напевно, у більшості співробітників компанії домінуючим є стереотип про те, що про ефективність заходів можна судити тільки з їх поточної економічної ефективності, що побічно підтверджується помірним ступенем готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії. Тому, необхідно рекомендувати ТОО «Геліос» в якості перших заходів, що проводяться реорганізованої службою маркетингу, заходи щодо реклами і стимулювання збуту.

Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий доход, а службі маркетингу - «виправдати» власну необхідність і ефективність, і покрити первинні витрати на власне формування та утримання.

В аналітичній частині даної роботи маркетингова діяльність ТОВ «Геліос» була піддана ревізії й аналізу. Незважаючи на те, що на підприємстві відсутня єдина служба маркетингу, маркетингові функції виконуються різними підрозділами, оскільки їхнє виконання є нагальною потребою для будь-якого комерційного і некомерційного підприємства. Це положення випливає з самого визначення маркетингу як такого: маркетинг - вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб за допомогою обміну.

Першим кроком на шляху реорганізації служби маркетингу на підприємстві є визначення її системи організації. Найбільш простою і розповсюдженою організацією служби маркетингу є функціональна організація. У цьому випадку спеціалісти-маркетологи керують різними маркетинговими функціями і підкоряються керівнику служби маркетингу. Однак, така структура була прийнятна ще 2-3 роки тому, коли підприємство на ринку республіки підтримувало і просував тільки продаж ПММ.

На даний момент ТОВ «Геліос» охоплює три види ринків:

• ринок ПММ;

• ринок ПЗМ;

• ринок автомийок.

Аналіз споживачів, їхніх потреб і особливостей представлених ринків, приведений в аналітичній частині роботи, дозволяє говорити про схожість першого і другого сегмента споживачів при істотній відмінності їх від третього сегмента.

Таким чином, організація служби маркетингу компанії повинна підтримувати і розвивати існуючі ринки і товарні марки компанії і мати ознаки функціональної організації.

Найбільш повно приведеним вимогам відповідає організація служби маркетингу по товарному виробництву, представлена ​​на рис. 6.

Малюнок 6. Структура служби маркетингу ТОВ «Геліос» після реорганізації

Розглянемо докладніше запропоновану структуру, а також функції груп, функціональні обов'язки співробітників і зв'язок з іншими підрозділами компанії.

Основні принципи, що пропонується закласти при створенні служби маркетингу:

• служба маркетингу організується у виді самостійного підрозділу (департаменту);

• департамент маркетингу має у своєму складі групи (відділи), які планують, організують і контролюють виконання визначених маркетингових функцій компанії;

• в процесі своєї діяльності департаменту маркетингу в спеціальному (функціональному) відношенні підкоряються відповідні підрозділи компанії; тобто департамент маркетингу виконує роль своєрідного «інтелектуального штабу» компанії.

Директор з маркетингу керує департаментом маркетингу компанії, організує і управляє всією діяльністю компанії в сфері маркетингу, реклами і стимулювання збуту. Він є першим заступником генерального директора і в його відсутність виконує його функції. Функціонально він входить до складу ради директорів компанії і підкоряється безпосередньо генеральному директору. Йому прямо підлеглі керівники груп департаменту маркетингу, а в спеціальному відношенні - директора департаментів, підрозділів і служб, які виконують маркетингові функції і задачі в компанії.

Група маркетингового планування і контролю відповідає за стратегічне і поточне планування маркетингової діяльності компанії. Фахівці цієї групи здійснюють контроль виконання маркетингових функцій підрозділами компанії, які структурно не входять до складу департаменту маркетингу. На них покладена задача періодичної ревізії організації системи маркетингової діяльності на підприємстві.

Група маркетингових досліджень відповідає за планування, організацію, збір інформації й обробку результатів маркетингових досліджень, проведених департаментом маркетингу. При цьому, сферою досліджень може виступати будь-який елемент як зовнішньої та і внутрішнього маркетингового середовища підприємства. При необхідності, фахівці даної групи можуть залучати зовнішні ресурси (компанії) до проведення маркетингових досліджень.

Група економічного аналізу та цінової політики здійснює аналіз економічних показників діяльності підприємства. При цьому в задачу групи не входять задачі фінансового аналізу і планування діяльності. Фахівці цієї групи визначають цінову політику компанії, політику знижок, складають прайс-листи компанії.

Група реклами і стимулювання збуту призначена для планування, організації і контролю рекламної діяльності компанії, діяльності в області просування товарів і стимулювання збуту. На цю ж групу покладаються обов'язки по підтримці суспільних зв'язків компанії.

Група управління товарними марками складається з менеджерів по товарних марках (бренд-менеджерів), в завдання яких входить координування всього комплексу маркетингу своєї торгової марки і визначення товарної політики компанії по кожній товарній марці. Менеджери цієї групи можуть оперативніше реагувати на найменші зміни ситуації на ринку, вони краще інших співробітників департаменту маркетингу знають особливості свого ринкового сегмента і свого продукту (товарної марки).

Група розробки нових товарів і послуг відповідає за планування, організацію і контроль діяльності компанії в області розробки і впровадження нових товарів і послуг, а також виведення з ринку товарів і послуг, життєвий цикл яких підходить до кінця.

Запропонована структура департаменту маркетингу і рівень повноважень його співробітників максимально адаптовані до особливостей і потреб ТОВ «Геліос» на даному етапі діяльності. Не виключено, що в процесі впровадження даної пропозиції, знадобиться переглядати функції окремих підрозділів чи вводити додаткові групи в сам департамент.

В даний час багато керівників казахстанських компаній намагаються впровадити стратегічне управління в діяльність своїх організацій, що припускає організацію роботи підприємства відповідно до обраної маркетингової стратегії. Однак, перш ніж розробляти стратегію, на базі якої здійснюється стратегічне управління підприємством, необхідно оцінити готовність підприємства саме до такого, стратегічного підходу в управлінні. Це важливий елемент у процесі підготовки до впровадження маркетингових підрозділів у компанії. Найбільш вдала методика оцінки розроблена аудиторською компанією «Полімекс», що дозволяє виявити кілька ознак, ступінь прояву яких у діяльності підприємства характеризує його готовність до використання стратегічного управління і планування, до роботі з маркетинговою стратегією. Ці ознаки виявляються на підприємстві в різній мірі і характеризують в остаточному підсумку його конкурентні переваги:

• визначеність місії;

• визначеність цілей і стратегії підприємства;

• наявність налагодженого механізму збору, аналізу й обробки маркетингової інформації;

• робота з підвищення конкурентоспроможності підприємства;

• пристосовуваність підприємства до можливостей,;

• орієнтованість поточного управління на виконання стратегічних завдань підприємства;

• організаційний поділ задач стратегічного управління від задач оперативного управління;

• наявність штабних підрозділів, що здійснюють внутрі фірмове консультування з питань стратегічного розвитку;

• запрошення сторонніх консультантів для вирішення неспецифічних задач;

• постійне інформування персоналу про стратегічні цілі і плани підприємства;

• високий рівень корпоративної культури;

• наявність на підприємстві ефективно працюючого маркетингового підрозділу.

Виявлення ступеня прояву ознак, що характеризують підготовленість підприємства до використання принципів і методів стратегічного планування і управління, проводилося експертним шляхом за методом Делфі. Метод Дельфі - інструмент, що дозволяє врахувати незалежну думку всіх учасників групи експертів з обговорюваного питання шляхом послідовного об'єднання ідей, висновків і пропозицій і прийти до згоди. Метод заснований на багаторазових анонімних групових інтерв'ю. В якості експертів виступали, як і завжди, менеджери підприємства, що забезпечує конфіденційність заходу і не вимагає залучення великих ресурсів. Крім того, зазначена методика може неодноразово повторно застосовуватися для контролю дієвості проведених заходів, покликаних поліпшити сформовану ситуацію. Для оцінки готовності компанії до роботі з принципів стратегічного управління менеджерам пропонувалося оцінити ступінь прояву кожного з перерахованих вище ознак у діяльності підприємства - виставити оцінки, що відповідають ступені прояву тієї чи іншої ознаки:

• «5» - якщо дана ознака на підприємстві цілком виявляється;

• «4» - якщо дана ознака виявляється не цілком;

• «3» - якщо дана ознака виявляється слабко;

• «2» - якщо дана ознака не виявляється.

Загальна оцінка ступеня готовності компанії являє собою середньозважений бал:

, (2)

де: - Бальна оцінка j-го експерта ступеня прояву i-ї ознаки;

n - кількість експертів;

m - число аналізованих ознак;

- Коефіцієнт важливості i-ї ознаки, обумовлений за правилом:

=

Для спрощення прийнято, що всі ознаки мають однакову важливість і k = 1. ¹

В оцінці брало участь десять експертів, таким чином n = 10, а m = 12.

Розрахуємо по формулі 1 наступні граничні числа:

b _мін = 0,2 - відповідає випадку повного не прояву всіх ознак;

b _сл = 0,3 - відповідає випадку слабкого прояву всіх ознак;

b _нп = 0,4 - відповідає випадку не повного прояву всіх ознак;

b _макс = 0,5 - відповідає випадку повного прояву всіх ознак.

Тепер по формулах:

b ₁ = b _хв +0,75 (b _сл - b _хв) (3.1);

b _ср = 0,5 (b _хв + b _макс) (3.2);

b ₂ = b _нп +0,25 (b _макс - b _нп) (3.3);

розрахуємо пороги b ₁ = 0,275, b _ср = 0,35, b ₂ = 0,425.

Ступінь готовності компанії до стратегічного управління варто оцінювати як:

• дуже висока, якщо отриманий результат попадає в діапазон b2 - bмакс;

• висока, якщо отриманий результат попадає в діапазон bср - b2;

• помірна, якщо отриманий результат попадає в діапазон b1 - bср;

• низька, якщо отриманий результат попадає в діапазон bмін - b1.

Нижче в табл. 14 наведено результат узагальненої оцінки ТОО «Геліос» готовності до стратегічного управління по дванадцятьох перерахованих ознаках.

Таблиця 14 Готовність компанії ТОВ «Геліос» до реалізації маркетингової стратегії

Отриманий в табл. 14 підсумковий рейтинг винесемо на рис. 7.

Малюнок 7. Шкала оцінки готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії

На підставі отриманої оцінки ступеня готовності підприємства можна зробити наступний висновок: компанія в цілому готова до формування реорганізації служби маркетингу, на яку будуть покладені обов'язки з підготовки структури компанії і персоналу до реалізації маркетингової стратегії.

3.2 Впровадження концепції стратегічного планування маркетингу

Як вже говорилося вище, основний недолік в діяльності компанії на даний період часу - мала інтенсивність маркетингових зусиль, спрямованих на розширення ринку збуту, що є необхідною умовою для поліпшення діяльності підприємства в перспективі.

Після проведеного аналізу ринку та отриманих висновків щодо перспективності компанії в даній області, організації необхідно розробити стратегію маркетингу і конкретизувати рішення через складові маркетингу. Основними компонентами маркетингових дій є: товар (Product), ціна (Price), місце продажу, розподіл (Place), реклама і просування (Promotion). ¹

Стратегія маркетингу є програмою, в якій відбито завдання маркетингу, а також конкретні дії щодо їх виконання з урахуванням необхідних для цього ресурсів. Рішення, прийняті в стратегії маркетингу призначені для вказівки послідовності здійснення завдань і доведення поставлених завдань до співробітників компанії.

За результатами дослідження даної організації можна зробити висновок, що ТОВ «Геліос» дотримується цінової стратегії (додаток 1).

Цінова стратегія - це діючі на фірмі принципи призначення ринкової ціни за продукт чи послугу. Політика фірми в області цін є стратегічним питанням, тому що вона впливає на прибуток, рівень попиту, прихильність з боку покупців, способи просування товару на ринок. У будь-якому випадку цінова політика компанії орієнтується на досягнення її ринкових цілей.

Основні цінові стратегії можна розділити на три види:

1. «Зняття вершків» передбачає орієнтацію на вузьку групу клієнтів з високою платоспроможністю.

2. «Проникнення на ринок» передбачає орієнтацію на охоплення широкої групи клієнтів з обмеженою платоспроможністю.

3. «Нейтральна» цінова стратегія передбачає слідування за лідером.

ТОВ «Геліос» застосовує у своїй діяльності стратегію «проникнення на ринок» використовуючи метод ціноутворення «середні витрати плюс прибуток».

Компанія, будучи молодою порівняно з конкурентами, однак, одними з головних цілей ставить захоплення частки ринку Алматинської області і завоювання репутації. Тому для досягнення цих цілей вона використовує стратегію зниження цін на товари та послуги нижче рівня цін конкурентів.

Дана цінова політика забезпечується за рахунок:

• високої якості надаваних послуг і товарів;

• повноцінного якісного обслуговування

• нижчих цін, ніж у фірм конкурентів.

На даний період часу цінова стратегія здійснюється і приносить результат. Однак фірмі не варто зупинятися на досягнутому, адже при неправильному використанні розглянутої стратегії фірмі можуть загрожувати збитки, оскільки ціни визначають постачальники товарів. Не дивлячись на низький рівень цін, споживач не рідко відмовляється купувати даний товар. Виходячи з цього, не можна забувати про те, що маркетингова стратегія заснована не тільки на зниження цін, тому цю компанію необхідно розробляти нові маркетингові стратегії.

Для визначення нової стратегії організації необхідно врахувати перелік основних критеріїв ефективності стратегії.

Критерії успішної стратегії. Одним з принципів стратегічного менеджменту є, що стратегія не буде по-справжньому успішною, якщо вона не відповідає ситуації на підприємстві, не створює істотної переваги перед конкурентами і не покращує роботу компанії. Яким чином

Керуючий може оцінити, який із стратегічних виборів є найкращим для компанії? Які норми, за допомогою яких можна визначити, є стратегія успішною чи ні? Для оцінки достоїнств однієї стратегії в порівнянні з іншою і перевірки того, наскільки хороша стратегія, використовуються три тести (критерію). ¹

Критерій ступеня відповідності. Хороша стратегія точно відповідає ситуації в компанії з точки зору як внутрішніх, так і зовнішніх факторів і її власних можливостей і прагнень. Без відповідності ситуації стратегія компанії сумнівна.

Критерій переваги в конкурентній боротьбі. Хороша стратегія веде до стабільного конкурентної переваги. Чим вище конкурентну перевагу, створене за допомогою стратегії, тим вона більш потужна і ефективна.

Критерій інтенсивності роботи. Хороша стратегія підвищує інтенсивність роботи компанії. Два види вдосконалення роботи є більш значущими: зростання прибутковості та зростання довгострокової ділової активності компанії її конкурентоспроможності.

Стратегічний вибір з низьким потенціалом по одному або більше критеріями не заслуговує детального розгляду. Стратегічний вибір з найвищим потенціалом по всіх трьох пунктах розглядається як найкраща або найпривабливіша альтернатива. Після закінчення деякого часу після прийняття стратегічного рішення можна використовувати ті ж самі тести, щоб визначити наскільки добре діє нинішня стратегія компанії. Чим більше факторів, за якими стратегія відповідає все трьом критеріям, коли вона піддається перевірці на ринку, тим більшою мірою вона може вважатися виграшною стратегією.

Для оцінки достоїнств певної стратегії є й додаткові критерії: ясність, внутрішня узгодженість, відповідність особистим цінностям і амбіціям провідних виконавців, ступінь ризику і гнучкість.

Для впровадження нових стратегій компанії необхідно більш детально розглянути свої цілі і шляхи їх досягнення.

Основна мета діяльності компанії: зв'язок із споживачами та отримання прибутку. Інші цілі, які переслідує підприємство:

• збільшити темпи зростання прибутку;

• підвищити обсяг реалізації товарів;

• розширити сегмент ринку;

• допомогти клієнтам дізнатися про компанію якомога більше позитивної інформації;

• підвищити ефективність використання капіталу;

• підвищити задоволеності споживачів послугами та сервісом;

• зростання конкурентоспроможності фірми.

Ці цілі можна досягти наступним чином:

1. Ціни на товари встановити нижче, ніж у конкурентів у зв'язку з орієнтацією фірми на людей із середнім рівнем доходу. Це забезпечить приплив широкого кола споживачів відповідно попит на товари та послуги збільшиться і фірма стане конкурентоспроможною на ринку.

2. Забезпечити взаємозв'язок підприємства зі споживачами з найменшою кількістю посередників. Це можна досягти за рахунок залучення нових постачальників або висновку контрактів з фірмами-виробниками.

3. Забезпечити поширення позитивної думки про компанію за рахунок особистого спілкування, доброзичливості, ввічливості і компетентності.

4. Домогтися постійного зростання обсягу надаваних послуг за рахунок реклами, а в подальшому за рахунок розширення бізнесу.

Тому одним з найважливіших завдань маркетингу полягає у встановленні максимально можливої ​​планомірності в діяльності підприємства. Мета маркетингу в даному випадку - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть повністю задовольняти споживача. Це забезпечується шляхом вибору оптимальної маркетингової стратегії. Тим самим зменшується ступінь невизначеності і ризику маркетингової діяльності.

Вибір стратегії маркетингу є визначальним на всіх стадіях бізнесу - від появи продукції або послуги на ринку до їх продажу і післяпродажного обслуговування. Необхідно головну увагу приділяти цільовим покупцям, тому необхідно вибрати ринок, поділити його на сегменти, відібрати з них найбільш перспективні і концентрувати свою увагу на обслуговування і задоволення цих сегментів. ¹

Розвиток торговельної мережі. Стратегія розвитку ринку передбачає захоплення нових сегментів ринку. Дана стратегія передбачає якісне і кількісне розвитку торговельної мережі АЗС.

Кількісне розширення передбачає: відкриття нових торгових точок АЗС в містах Алматинської області.

Якісний розвиток полягає у підвищення ефективності даного бізнесу, в т.ч. усунення слабких сторін. Для цього компанії необхідно:

• вихід на інші ринки шляхом збільшення асортименту пропонованої продукції і послуг (включення в асортимент високотехнологічної продукції);

• розробка та впровадження принципів організації управління товарними запасами (дозволить мінімізувати капіталомісткість діяльності);

• розробка та впровадження товарного обліку в реальному масштабі часу.

Здійснення даної стратегії вимагає від організації великих фінансових вкладень, тому що даний вид діяльності капіталомісткий. Проте, ринок ПММ і сервісних послуг ПЗМ розвивається і перспективний. Тому, незважаючи на велику кількість конкурентів, за наявності фінансових ресурсів його слід освоювати.

Розвиток торгівлі в Алматинській області. Дана стратегія розвитку передбачає розширення географії по області. В першу чергу доцільно розвиток торгівлі ПММ у великих містах області з платоспроможним населенням. АЗС краще розташовувати в місцях зі зручним під'їздом.

Асортиментна стратегія. На основі аналізу ринку збуту можна виділити 2 привабливих сегмента ринку ПММ:

• сегмент дизельного палива і бензину марок АИ-80 і АІ-93: досить ємний, потенційними покупцями даного сегменту продукції є власники автомобілів радянського виробництва.

• сегмент бензину марок АІ-93 - АІ-98: потенційні покупці: власники іноземних автомобілів.

На ринку ПЗМ передбачається зайняти частку в сегменті якісного надання сервісних послуг.

Для впровадження розроблених стратегій необхідно дотримуватися наступних дій:

1. Дослідження споживчого попиту на ПММ і сервісних послуг ПЗМ;

2. Розробка асортиментної політики, політики управління товарними запасами існуючих і нових торгових точок;

3. Вибір та обгрунтування постачальників, укладання договорів поставки;

4. Формування асортименту для існуючих і нових АЗС;

5. Вибір та обгрунтування місця розташування нових торгових точок;

6. Придбання (оренда) землі під будівництво АЗС, узгодження документації з відповідними інспекціями;

7. Вирішення організаційних питань відкриття АЗС (придбання (виготовлення) та встановлення (монтаж) устаткування, наймання персоналу);

8. Реклама відкриття торгових точок (рекламні акції)

9. Відкриття АЗС.

10. Створення торговельної мережі (торгові точки з однаковими процесами функціонування).

Для забезпечення ефективної реалізації необхідно провести наступний комплекс заходів:

• реклама;

• стимулювання збуту;

• персональні продажі.

Реклама як засіб просування товару і послуг виконує функції просування продукції та створення позитивного образу компанії для споживачів. Існує велика кількість каналів реклами, які досить добре відомі.

Зважаючи досить вигідного розташування філій ТОО проведення великої рекламної кампанії не планується. На початковому етапі можливе проведення невеликих рекламних заходів, спрямованих на інформування потенційних клієнтів про відкриття нових АЗС, ПЗМ та міні-березні в місті Алматинської області. Основна вимога до цих заходів - цільове направлення реклами при мінімумі витрат. Цього можна досягти за допомогою зовнішньої реклами:

• плакатів і покажчиків у районі «центру» міста;

• плакати - оголошення на зупинках.

В ефективності зовнішньої реклами немає ніякого сумніву, так як візуальна інформація, розміщена безпосередньо на вулицях міста, сприймається потенційними клієнтами набагато краще, ніж почута або прочитана. Метою такої рекламної кампанії є повідомлення населення про відкриваються АЗС ТОВ «Геліос», залучення перших відвідувачів і формування спільної думки про діяльність. Такого роду заходи забезпечать цілеспрямованість і не вимагають значних фінансових вкладень. Розміщення подібної реклами в газетах малоефективна, так як така реклама може виявитися непоміченою серед інших оголошень. Проведення рекламної кампанії в інших засобах масової інформації, на телебаченні чи радіо, вимагає великих фінансових вкладень і значно збільшить витрати на відкриття нових торгових залів і термін їх окупності. Крім того, передбачається ввести систему знижок, яка буде діяти в якості реклами.

Так як попит протягом року змінюється не дуже сильно, то і реклама не буде носити періодичний характер. Процес формування стратегії розвитку підприємства полягає в циклічному виконанні ряду послідовних етапів робіт з аналізу, оцінці, плануванню, прогнозуванню цілей і результатів діяльності на відповідний період. І визначальним в загальному процесі управління підприємства є управління цілями у вигляді обгрунтованої постановки послідовного досягнення, цілей на кожному з їх ієрархічних рівнів. ¹

В даний час у ТОВ «Геліос» є назва мережі АЗС, розроблені логотип та фірмовий стиль. Це зроблено за узгодженням з керівництвом із залученням сторонніх фахівців.

Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів товару і стимулювання торгівлі. Формами стимулювання збуту є:

• різні акції

• знижка на ПММ при покупці в міні березня певної продукції;

• різні карткові системи на придбання бензину зі знижкою;

• розпродаж товарів у міні березня за зниженими цінами і надання послуг у ПЗМ;

• надання премій і подарунків.

Стосовно АЗС різні види стимулювання можна класифікувати:

• загальне стимулювання;

• виборче стимулювання.

У даній організації доцільно застосувати загальне стимулювання (помітні рекламні оголошення; поширення листівок, що дають право на покупку зі знижкою; вручення подарунків у разі придбання певної кількості бензину; афіші). У більшості організацій продавець є важливою ланкою в реалізації товару, тому продавець не повинен бути обійдений увагою. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.

«Паблісіті», що має метою формування громадської думки, пропонує ряд способів:

• короткі новини (прес-релізи) про компанію та її діяльність для преси

• статті, що представляють більш докладну інформацію про компанію

• спонсорська підтримка різних заходів та акцій

Метод персональної продажу включає пошук потенційних клієнтів, виділення бажаючих і здатних придбати товари споживачів, використання практики презентації продукції та послуг, здійснення продажу та здійснення післяпродажних заходів.

Основними цілями програми просування для даної організації є:

• інформування споживачів про існування певних видів ПММ і послуг компанії, спосіб і місце його покупки, про компанію взагалі;

• переконання споживачів у виборі та купівлі продукції саме цієї організації;

• нагадування про компанію і пропоновані їй ПММ для їх придбання в майбутньому.

Для реалізації програми просування ПММ і послуг необхідно визначити величину витрат на її здійснення. На практиці застосовують різні способи визначення бюджету на просування:

• на основі планованого торговельного обороту компанії (відсотка від обсягу продажів). При такому підході просування слід за продажами, а не передує їм;

• на рівні величини витрат конкурентів. Тут не враховуються особливості конкретної компанії порівняно з конкурентами;

• у вигляді приросту по відношенню до попередніх витрат (якщо компанія вже займалася цим видом бізнесу). При цьому відсутній зв'язок з основними цілями і завданнями компанії;

• на підставі наявного досвіду (інші райони, інші ринки). Тут необхідно мати на увазі, що умови продажу на інших ринках можуть значно відрізнятися від розглянутого ринку;

• на основі «залишкового» принципу (скільки залишиться засобів після інших витрат. Тут також відсутній прямий зв'язок із завданнями фірми;

• за методом відповідності цілям і завданням компанії («мета-засоби»). При такому підході засоби просування плануються з урахуванням запланованих обсягів продажів, після чого формується необхідний рівень затрат.

Таким чином, втілення в життя сформульованих рекомендація посприяє розвитку мережі АЗС ТОВ «Геліос», приверне додаткових споживачів, як наслідок відбудеться збільшення частки займаної ТОО на ринку ПММ в Алматинській області.

Висновок

У процесі роботи над магістерської дисертації були вивчені теоретичні аспекти підвищення ефективності маркетингової діяльності організації, в тому числі розглянуті основні концепції маркетингу, основні стратегії охоплення ринку, методи виділення цільових сегментів і методи просування товарів на ринок.

Теоретичні дослідження проведене в першому розділі роботи дозволило зробити наступні висновки.

Одночасно зі зростанням ролі маркетингу збільшилася роль маркетингових стратегій. В даний час ці два поняття стали не віддільні один від одного, так як сучасний маркетинг вимагає набагато більшого, ніж створити товар, що задовольняє потреби клієнта, призначити на нього підходящу ціну і забезпечити його доступність для цільових споживачів. Фірмам необхідно здійснювати комунікацію зі своїми клієнтами, інформувати про свої товари, робити придбання їх вигідним.

В даний час сфера товарів та послуг стає все більш значущою в економіці РК. Значимість цієї сфери визначається не тільки їхнім внеском у створення робочих місць, а й тим, що багато видів діяльності, не мають самостійного значення для кінцевих покупців, по суті є послугами, які споживаються посередником покупцями такими як відділи і підрозділи організації.

Висування найбільш важливих завдань у сфері виробничої, цінової, збутової політики підприємства, визначення генеральних напрямів, підвищення його ділової активності з використанням сприятливих зовнішніх факторів і внутрішніх можливостей впливу на покупців (споживачів) і конкурентів становлять суть антикризової стратегії маркетингу. Вона здійснюється через стратегічне планування, що дозволяє привести у відповідність цілі і можливості підприємства по їх досягненню. Процес стратегічного планування складається з вироблення програми підприємства, формулювання його завдань і цілей, аналізу господарського портфеля і перспективного планування зростання організації.

Виявлені на основі аналізу цілі стратегічного розвитку в першу чергу відображають напрями діяльності з подолання слабких і зміцненню сильних конкурентних позицій підприємства. Оскільки складові стратегічного потенціалу безпосередньо пов'язані з усіма видами ресурсів підприємства, розширення того чи іншого ресурсу у взаємозв'язку з іншими дозволить реалізувати стратегічні цілі.

У сучасних умовах кожне підприємство зацікавлене в ефективному управлінні своєю маркетинговою діяльністю. Зокрема, йому потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. Таким чином, суть стратегічного маркетингу полягає в спирається на сучасний інструментарій пошуку рішень, спрямованих на задоволення потреб споживачів і на отримання у них переваг в порівнянні з конкурентами за допомогою спеціальних ринкових заходів. Грамотне, обгрунтоване маркетингове рішення допоможе підприємству вижити в несприятливому зовнішньому середовищі.

В результаті аналізу господарської та фінансової діяльності підприємства встановлено підприємство має достатній виробничий потенціал при забезпеченні високого рівня якісних показників своєї продукції і готове задіяти його при сприятливих умовах.

В ході проведеної роботи написання магістерської дисертації були виявлені заходи щодо поліпшення маркетингової діяльності підприємства. Проведений аналіз ринку ПММ Алмати і Алматинської області який показав що у ТОВ «Геліос» існує цінова перевага практично за всіма видами бензину та дизельного палива, до найбільш конкурентоспроможними можна віднести бензин марок АИ-98, 96 і 93 (ці асортиментні групи ПММ отримали найбільшу інтегральну оцінку в порівнянні з продукцією конкурентів тією ж асортиментної групи).

Також у другому розділі був проведений аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «Геліос», який дозволив оцінити продукцію підприємства як конкурентоспроможну.

Аналіз за моделлю Портера показав, що найбільш важливою і впливає силою галузевої конкуренції для ТОВ «Геліос» є - ринкова влада споживачів (50% впливу). Наступною за нею по значущості йде - конкуренція серед існуючих фірм (40% впливу). Інші три сили, хоча мають вплив на конкуренцію, в даній галузі, але в порівнянні з перерахованими вище двома не значне (приблизно 10%).

Але ТОВ «Геліос», як було встановлено у другому розділі не користуються належною мірою конкурентними перевагами.

Слабкі сторони підприємства виявлені в процесі проведення SWOT аналізу дозволяють з упевненістю говорити про місцями слабкою і непродуманою роботі маркетингової служби. Описані вище проблеми при відсутності дії з боку маркетингової служби можуть призвести до негативних наслідків. У разі ж початку роботи з усунення виявлених недоліків в організації діяльності підприємства та стимулювання збуту очікується значне збільшення обсягів продажів і збільшення частки ринку яку підприємство займає в даний час.

Для усунення даних проблем було запропоновано провести реорганізацію маркетингової служби ТОО. З метою визначення очікуваної ефективності від реорганізації маркетингової служби було проведено анкетування керівників і менеджерів підприємства. В ході анкетування керівників і менеджерів підприємства більшість з них дали позитивні відгуки про пропоновану реорганізації маркетингового відділу підприємства і конкретних рекомендаціях щодо вдосконалення виробничого процесу в цілому.

На рішення про необхідність реорганізації маркетингової служби наштовхнув той факт, що на підприємстві в даний момент існує маркетингова служба, що займається оцінкою власних можливостей фірми, вивченням ринку, проведенням заходів презентаційного характеру, формуванням іміджу. При цьому управління маркетингом, по суті, не централізовано, тому контроль над ефективністю маркетингу не централізований також і ведеться суб'єктивно, тобто основні критерії ефективності не сформовані і залежать від поточної ситуації. Тому маркетингові заходи здійснюються найчастіше не централізовано і не комплексно.

Виходячи з цього було визначено низку істотних недоліків у роботі даної служби:

• відсутність єдиного методологічного підходу до маркетингової концепції компанії;

• орієнтацію керівництва компанії на застарілі маркетингові концепції «інтенсифікації комерційних зусиль» і «удосконалення виробництва»;

• відсутність ясних стратегічних цілей і планів компанії та лінійних підрозділів;

• недостатня діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту;

• відсутність налагодженої системи «зворотного» зв'язку з покупцями товарів і послуг компанії;

• відсутність єдиної політики в області розвитку й удосконалення товарів і послуг компанії.

З методологічної точки зору, причиною усіх вище наведених недоліків і упущень є нерозуміння й ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу та маркетингу-менеджменту в управлінні підприємством. Головним і вирішальним заходом щодо подолання сформованої ситуації повинно бути формування єдиної служби маркетингу, що складається з фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації.

Першими заходами рекомендованими ТОО з'явилися заходи щодо реклами і стимулювання збуту.

В ході вироблення рекомендація щодо вдосконалення маркетингу на підприємстві була запропонована нова структура служби маркетингу при проектуванні якої були враховані виявлені вище недоліки. Структура була спроектована таким чином, щоб повністю виконувати покладені на неї обов'язки.

Крім реорганізації служби маркетингу ТОВ «Геліос» було запропоновано впровадження нових маркетингових стратегія спрямованих на розвиток філіальної мережі і більший охоплення ринку ПММ в Казахстані.

Вибір стратегії залежить від ситуації, в якій знаходиться підприємство, тому маркетингові програми як короткострокові, так і довгострокові вимагають розробки і застосування такої стратегії, яка при заданих умовах максимально відповідала б державній економічній політиці і в той же час забезпечувала комерційним структурам необхідну ефективність, рентабельність і матеріальну зацікавленість в результатах праці. Використання методів маркетингу дозволяє тісно стикувати інтереси і цілі підприємництва, окремих господарюючих структур з громадськими цілями та інтересами, забезпечувати єдність мікро-і макроекономічного підходів до розвитку економіки, що в кінцевому підсумку сприяє зниженню ризику банкрутства.

Найбільш важливою для виведення підприємства з кризи є маркетингова стратегія маркетинг мікс. Ця стратегія як цілісний процес являє собою теорію і практичний інструмент управління ринковою економікою на мікрорівні. Вона зачіпає такі аспекти як ціна, методи просування, способи розподілу, відмінні властивості продукту і ступінь сервісного обслуговування. Тут стратегічне планування безпосередньо переходить в планування тактичних заходів маркетингу. Відповідно до сучасної концепції маркетингу стратегія повинна бути визначена для кожного сегменту ринку.

При розробці планів маркетингової діяльності враховуються особливості окремих ринкових сегментів, в результаті чого досягається висока ступінь орієнтації інструментів маркетингової діяльності на вимоги конкретних ринкових сегментів.

Так першою була розроблена цінова стратегія, яка забезпечується за рахунок:

• високої якості надаваних послуг і товарів;

• повноцінного якісного обслуговування;

• нижчих цін, ніж у фірм конкурентів.

Наступною стратегією розробленої і запропонованої ТОО «Геліос» стала стратегія розвитку торгової мережі. У рамках даної стратегії пропонується якісне і кількісне розвитку торговельної мережі АЗС.

Якісний розвиток полягає у підвищення ефективності даного бізнесу, в т.ч. усунення слабких сторін. Для цього компанії необхідно:

• вихід на інші ринки шляхом збільшення асортименту пропонованої продукції і послуг (включення в асортимент високотехнологічної продукції);

• розробка та впровадження принципів організації управління товарними запасами (дозволить мінімізувати капіталомісткість діяльності);

• розробка та впровадження товарного обліку в реальному масштабі часу.

Здійснення даної стратегії вимагає від організації великих фінансових вкладень, тому що даний вид діяльності капіталомісткий. Проте, ринок ПММ і автомобільних запчастин розвивається і перспективний. Тому, незважаючи на велику кількість конкурентів, за наявності фінансових ресурсів його слід освоювати.

Далі була запропонована асортиментна стратегія.

На основі аналізу ринку збуту було виділено 2 привабливих сегмента ринку ПММ:

• сегмент дизельного палива і бензину марок АИ-80 і АІ-93: досить ємний, потенційними покупцями даного сегменту продукції є власники автомобілів радянського виробництва.

• сегмент бензину марок АІ-93 - АІ-98: потенційні покупці: власники іноземних автомобілів.

На ринку ПЗМ передбачається зайняти частку в сегменті якісного обслуговування.

Для впровадження розроблених стратегій необхідно дотримуватися наступних дій:

1. Дослідження споживчого попиту на ПММ та послуги ПЗМ;

2. Розробка асортиментної політики, політики управління товарними запасами існуючих і нових торгових точок;

3. Вибір та обгрунтування постачальників, укладання договорів поставки;

4. Формування асортименту для існуючих і нових АЗС;

5. Вибір та обгрунтування місця розташування нових торгових точок;

6. Придбання (оренда) землі під будівництво АЗС, узгодження документації з відповідними інспекціями;

7. Вирішення організаційних питань відкриття АЗС (придбання (виготовлення) та встановлення (монтаж) устаткування, наймання персоналу);

8. Реклама відкриття торгових точок (рекламні акції)

9. Відкриття АЗС.

10. Створення торговельної мережі (торгові точки з однаковими процесами функціонування).

Наступним важливим пропозицією для підприємства стали рекомендації щодо стимулювання збуту:

• різні акції

• знижка на ПММ при покупці в міні березня певної продукції;

• різні карткові системи на придбання бензину зі знижкою;

• розпродаж товарів у міні березня за зниженими цінами і надання послуг у ПЗМ;

• надання премій і подарунків.

Для реалізації програми просування товару необхідно визначити величину витрат на її здійснення. На практиці застосовують різні способи визначення бюджету на просування:

• на основі планованого торговельного обороту компанії (відсотка від обсягу продажів). При такому підході просування слід за продажами, а не передує їм;

• на рівні величини витрат конкурентів. Тут не враховуються особливості конкретної компанії порівняно з конкурентами;

• у вигляді приросту по відношенню до попередніх витрат (якщо компанія вже займалася цим видом бізнесу). При цьому відсутній зв'язок з основними цілями і завданнями компанії;

• на підставі наявного досвіду (інші райони, інші ринки). Тут необхідно мати на увазі, що умови продажу на інших ринках можуть значно відрізнятися від розглянутого ринку;

• на основі «залишкового» принципу (скільки залишиться засобів після інших витрат. Тут також відсутній прямий зв'язок із завданнями фірми;

• за методом відповідності цілям і завданням компанії («мета-засоби»). При такому підході засоби просування плануються з урахуванням запланованих обсягів продажів, після чого формується необхідний рівень затрат.

Таким чином, втілення в життя сформульованих рекомендація посприяє розвитку мережі АЗС ТОВ «Геліос», приверне додаткових споживачів, як наслідок відбудеться збільшення частки займаної ТОО на ринку ПММ в Алматинській області.

Для реалізації будь-якої з обраних стратегій підприємством робляться комунікаційні стратегії.

Таким чином, у цій роботі було вивчено підвищення маркетингової ефективності діяльності підприємства, розроблена маркетингова стратегія для ТОВ «Геліос» і запропонована реорганізація маркетингової служби.

Бібліографічний список

1. Дорошів В. І. Введення в теорію маркетингу. Москва 2000 .- 24-32с.

2. Герчикова І.М. Менеджмент. Москва: 2000. с. 314-317

3. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: Ростінгер, 2000

4. Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг: Учеб. посібник / Пер. з йому. А.М. Макарова; Під ред. І.С. Мінько. - М.: Вища школа, 1995

5. Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. -М.: Справа, 1995

6. Глущенко В.В. Менеджмент. Системні основи, - м. Залізничний, Моск. обл., 1998. - З 117

7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу: Пер. з англ.-2-е европ.ізд.-К.; М.; СПб.: Іздат.дом. «Вільямс», 1998

8. Друккер П.Ф. Управління: Задачі, Обов'язки, Методи / пров. з англ. С.В. Савінової. - Спб.: ІНТЕР, 2005

9. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Бізнес-книга, 1995

10. Хруцкий В.Е., Корнєєва І.В. Сучасний маркетинг: настільна книга по дослідженню ринку: Учеб. посібник. -2-е вид., Перераб. і доп. -М.: Фінанси і статистика, 2002

11. Голубков Є.П. Про деякі основоположних поняттях маркетингу / / Маркетинг в Росії і за кордоном, 2005. № 3.

12. Аесель Генрі. Маркетинг: Принципи і стратегія. Підручник для вузів. - М.: ИНФРА-М., 1999

13. Введення в маркетинг, 5-е видання.: Пер. з англ.: уч.пос. - М.: Видавничий дім «Вільямс», 2000.-640с.

14. Зав'ялов П.С. Маркетинг в схемах, малюнках, таблицях: Навчальний посібник. - М.: ИНФРА-М, 2000

15. Хершген Х. Маркетинг: основи професійного успіху: Підручник для вузів: Пер. з ньому .- М.: ИНФРА-М, 2000

16. Мурахтанова Н.М., Єрьоміна Є.І. Маркетинг: навч. посібник. -М.: Видавничий центр "Академія", 2002

17. Бернет Дж., Моріарті С. Маркетингові комунікації: інтегрований підхід / Пер. з англ. під ред. С.Г. Божук. -СПб.: Пітер, 2001

18. Завгородня А.В., Ямпільська Д.О. Маркетингове планування. -СПб.: Пітер, 2002

19. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. -М.: Центр економіки і маркетингу. -Вид. 2-е, перероб. і доп., 2000

20. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основи маркетингу: пров. з англ. -2-е європ. вид. -М.; СПб.; Київ. Видавничий дім "Вільямс", 2001

21. Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. - М: Финстатинформ, 1995

22. Фатхутдінов Р.А. Виробничий менеджмент: Підручник. -3-е изд., Перераб. і доп. -М.: Видавничо-торгова корпорація "Дашков і К", 2002

23. Малков М.І. Підходи до вимірювання ефективності маркетингу / / Маркетинг, 2007. № 3

24. Дурович А.П. Маркетинг у підприємницькій діяльності. - Мн.: НПЖ «Фінанси, облік, аудит», 1997

25. Голубков Є.П. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, 1993

26. Жапарова І.С. Меркетінг «продають» підприємств. Караганда: Изд-во Карго, 2004

1. Турусіна А.Ю. Операційна ефективність маркетингу / / Маркетинг і маркетингові дослідження, 2006. № 1.

2. Аникеев С.Н. Методика розробки плану маркетингу: Сер. «Практика маркетингу». - М.: Фолиум, 1998

3. Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007

4. Ансофф І. Стратегічне управління. - М.: Економіка, 1989

5. Все про маркетинг: Збірка матеріалів для керівників підприємств, економічних і комерційних служб. - М.: Азимут-Центр, 1992;

6. Березін І.С. Маркетинг і дослідження ринків. - М.: Російська Ділова Література, 1999

7. Ковальов А.І. Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу, 1998

8. Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. - М: Финстатинформ, 1995

9. Зав'ялов П.С., Демидов В.Е. Формула успіху: маркетинг / сто питань - сто відповідей у тому, як ефективно діяти на зовнішньому ринку /. - М.: МО, 1991

10. Вайсман А., Стратегія маркетингу: 10 кроків до успіху. Стратегія менеджменту: 5 факторів успіху. М.: Економіка, 1995

11. Харріс Р., Харріс Г.Дж. Як змусити казати про вашому справі: 101 простий і недорогий спосіб просунути свій бізнес: Пер. з англ.-М.: Фінанси і статистика, 1999

12. Економічна стратегія фірми. Під ред. проф. Градова А.П. Навчальний посібник. С-Пб.: Спеціальна література, 1995

13. Идрисов А.Б.. Картиша С.В.. Постніков А.В. Стратегічне планування і аналіз ефективності інвестицій - М.: Інформаційно-видавничий будинок "Філін", 1996.

Програми

Додаток 1

Залежність цін від цілей підприємства

Додаток 2

Зразок анкети опитування керівників ТОВ «Геліос»

Чи вважаєте ви що реорганізація служби маркетингу спричинить:

Додаток 3

Зразок анкети опитування менеджерів ТОО «Геліос»

Чи згодні ви з наступними змінами в результаті реорганізації маркетингової служби?

Додаток 4

Функціональна структура управління маркетингом

Додаток 5

Зразок анкети опитування фахівця маркетингового відділу ТОО «Геліос»

Додаток 6

Зразок анкети оцінки рівня задоволеності клієнтів ТОВ «Геліос»

1 - Погано

2 - Незадовільно

3 - Задовільно

4 - Добре

5 - Відмінно

Чи задоволені ви:

Якістю продукції
Різноманітністю послуг
Вартістю (доступність) послуг
Кількістю пропонованих послуг
Професіоналізмом персоналу
Термінами обслуговування ремонту
Зручністю розташування

Додаток 7

Оцінка задоволеності клієнта

Параметри оцінки

	Оцінка задоволеності клієнтів
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Якість	5	3	4	5	5	5	4	3	4	5	3	3	5
Якість ремонту	5	3	4	4	4	5	5	4	5	5	5	4	5
Різноманітність послуг	5	4	4	4	4	3	5	5	3	5	4	5	3
Вартість (доступність) послуг	4	3	4	3	4	4	4	2	4	4	5	3	4
Кількість пропонованих послуг	5	5	4	3	4	4	4	3	5	4	3	4	4
Професіоналізм персоналу	5	4	4	4	3	5	5	4	4	5	5	3	5
Терміни обслуговування	5	5	3	4	3	5	4	4	4	3	3	5	4
Зручність розташування	3	3	2	4	5	3	4	4	3	3	3	5	4

Додаток 8

Організаційна структура ТОВ «Геліос»

1 Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: Ростінгер, 2000, с.33

2 Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. -М.: Дело, 1995, с.121

1 Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг: Учеб. посібник / Пер. з йому. А.М. Макарова; Під ред. І.С. Мінько. - М.: Вища школа, 1995, с.89

1 Дорошів В. І. Введення в теорію маркетингу. Москва 2000 .- 24-32с.

1 Герчикова І.М. Менеджмент. Москва: 2000. с. 314-317

1 Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: Ростінгер, 2000, с.244

1 Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг: Учеб. посібник / Пер. з йому. А.М. Макарова; Під ред. І.С. Мінько. - М.: Вища школа, 1995, с.145

1 Хруцкий В.Е., Корнєєва І.В. Сучасний маркетинг: настільна книга по дослідженню ринку: Учеб. посібник. -2-е вид., Перераб. і доп. -М.: Фінанси і статистика, 2002

2 Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. -М.: Дело, 1995,

1 Введення в маркетинг, 5-е видання.: Пер. з англ.: уч.пос. - М.: Видавничий дім «Вільямс», 2000.-640с.

2 Глущенко В.В. Менеджмент. Системні основи, - м. Залізничний, Моск. обл., 1998. - З 117

1 Мурахтанова Н.М., Єрьоміна Є.І. Маркетинг: навч. посібник. -М.: Видавничий центр "Академія", 2002, с.122

2 Хершген Х. Маркетинг: основи професійного успіху: Підручник для вузів: Пер. з ньому .- М.: ИНФРА-М, 2000, с.88

1 Бернет Дж., Моріарті С. Маркетингові комунікації: інтегрований підхід / Пер. з англ. під ред. С.Г. Божук. -СПб.: Питер, 2001, с.175

2 Завгородня А.В., Ямпільська Д.О. Маркетингове планування. - СПб.: Питер, 2002, с.204

1 Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу. -Вид. 2-е, перероб. і доп., 2000, с.144

1 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основи маркетингу: пров. з англ. -2-е європ. вид. -М.; СПб.; Київ. Видавничий дім "Вільямс", 2001, с.152

2 Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. - М: Финстатинформ, 1995, с.183

1 Фатхутдінов Р.А. Виробничий менеджмент: Підручник. -3-е изд., Перераб. і доп. -М.: Видавничо-торгова корпорація "Дашков і К", 2002, с.74

2 Малков М.І. Підходи до вимірювання ефективності маркетингу / / Маркетинг, 2007. № 3, с.21

1 Дурович А.П. Маркетинг у підприємницькій діяльності. - Мн.: НПЖ «Фінанси, облік, аудит», 1997, с.247

1 Голубков Є.П. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, 1993, с.163

2 Турусіна А.Ю. Операційна ефективність маркетингу / / Маркетинг і маркетингові дослідження, 2006. № 1, с.14

3 Аникеев С.Н. Методика розробки плану маркетингу: Сер. «Практика маркетингу». - М.: Фолиум, 1998, с.241

1 Жапарова І.С. Меркетінг «продають» підприємств. Караганда: Изд-во Карго, 2004, с.84

1 Жапарова І.С. Меркетінг «продають» підприємств. Караганда: Изд-во Карго, 2004, с.129

1 Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007. с.25

1 Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007. с.54

1 Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007. с.61

1 Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007. с.102

1 Воєводін Е.Н. Розробка систем оцінки ефективності маркетингу. -Астана: Изд-во Центральноазіатського університету ім. Л. Н. Гумільова, 2007. с.173

1 Ансофф І. Стратегічне управління. - М.: Економіка, 1989, с.185

1 Усі про маркетинг: Збірка матеріалів для керівників підприємств, економічних і комерційних служб. - М.: Азимут-Центр, 1992, с.241

1 Офіційний сайт Агентства РК зі статистики: http://www.stat.kz

2 Офіційний сайт Агентства РК зі статистики: http://www.stat.kz

1 Дані ТОО «Геліос»

2 Дані ТОО «Геліос»

1 Березін І.С. Маркетинг і дослідження ринків. - М.: Російська Ділова Література, 1999, с.286

1 Дані ТОО «Геліос»

1 Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. -М.: Центр економіки і маркетингу. -Вид. 2-е, перероб. і доп., 2000, с.155

1 Ковальов А.І. Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу, 1998, с.211

1 Соколов М.І., Гречко В.Ю. Маркетингові дослідження. - М., 2000, с.145

1 Зав'ялов П.С., Демидов В.Е. Формула успіху: маркетинг / сто питань - сто відповідей у тому, як ефективно діяти на зовнішньому ринку /. - М.: МО, 1991, с.177

1 Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. - М: Финстатинформ, 1995, с.261

1 Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. -М.: Центр економіки і маркетингу. -Вид. 2-е, перероб. і доп., 2000, с.184

1 Вайсман А., Стратегія маркетингу: 10 кроків до успіху. Стратегія менеджменту: 5 факторів успіху. М.: Економіка, 1995, С.287

1 Харріс Р., Харріс Г.Дж. Як змусити казати про вашому справі: 101 простий і недорогий спосіб просунути свій бізнес: Пер. з англ.-М.: Фінанси і статистика, 1999, с.48

1 Економічна стратегія фірми. Під ред. проф. Градова А.П. Навчальний посібник. С-Пб.: Спеціальна література, 1995, с.172

1 Идрисов А.Б.. Картиша С.В.. Постніков А.В. Стратегічне планування і аналіз ефективності інвестицій - М.: Інформаційно-видавничий будинок "Філін", 1996, с.54

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Магістерська робота
474.8кб. | скачати

---

Схожі роботи:
Розробка заходів щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства на прикладі
Розробка заходів щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства
Підвищення ефективності операційної діяльності компанії
Проект заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності ТОВ Проктер енд Гембл
Підвищення ефективності використання позикового капіталу на матеріалах ТОО Сельпром
Підвищення ефективності рекламної діяльності на прикладі хлібопекарні КОЛОС
Організація маркетингової служби та підвищення ефективності аграрного маркетингу на підприємстві
Оцінка ефективності маркетингової діяльності
Оцінка ефективності рекламної кампанії на прикладі компанії ТОВ Центр