Процес маркетингових досліджень

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
"ХАРКІВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ"
Кафедра маркетингу
КУРСОВИЙ ПРОЕКТ
за темою: "Процес Маркетингових досліджень"
виконала:
ХАРКІВ - 2007

Зміст
Вступ
Глава 1
1.1 Визначення складу спостережуваних змінних
1.2 Джерела отримання інформації
1.3 Вибір методу збору інформації
1.4 Вибір методу запису і зберігання
1.5 Вибір методу аналізу інформації
1.6 Аналіз отриманої у процесі анкетування інформації
Глава 2. Рекомендації щодо складання та реалізації програми стимулювання збуту гелю Domestos в м. Харкові
Список літератури

Вступ

Існує безліч різних напрямків маркетингової діяльності: маркетингові дослідження, маркетингове планування, товарна політика, система формування попиту і стимулювання збуту, цінова політика, збутова політика, рекламна діяльність і т.д. Розгляд всіх цих напрямів в одній роботі не представляється можливим. Тому, в даній роботі слід, перш за все, зупинитися на питаннях маркетингових досліджень.
У минулому столітті маркетингові дослідження як такі не були потрібні, тому що більшість фірм були дрібними і знали своїх клієнтів особисто. У XX столітті з'явилася необхідність в отриманні більш широкою інформацією про клієнтів і їх купівельних потребах. З'явилася проблема нестачі інформації.
На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зросла конкуренція змушує підприємства - виробників йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростання витрат і рекламної тісноту в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Природно, що для досягнення бажаного ефекту від стимулювання збуту, необхідна величезна кількість найрізноманітнішої інформації. А якщо врахувати, що маркетингове дослідження-будь-яка дослідницька діяльність, спрямована на задоволення інформаційно-аналітичних потреб маркетингу, то необхідність проведення маркетингового дослідження з даного питання стає очевидною. У цьому і полягає актуальність даної роботи.
Метою курсової роботи є розгляд процесу маркетингових досліджень в області стимулювання збуту існуючого товару. Предметом даної роботи є розробка програми стимулювання збуту для продукту споживчого призначення, зокрема, гелю Domestos, який є одним з ключових брендів компанії Unilever. Об'єктом є діяльність відділу збуту та маркетингу компанії Unilever-Харків.
Тому в цій роботі будуть вирішені такі завдання:
розглянути теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту;
описати основні засоби стимулювання і їх достоїнства і недоліки;
провести пілотне маркетингове дослідження з метою вибору засобів стимулювання збуту,
спробувати дати кілька практичних рекомендацій щодо застосування програми стимулювання збуту.

Глава 1

У процесі підготовки до складання річної звітності з продажу гелю Domestos була виявлена ​​проблема зниження кількості продажів у порівнянні з аналогічним періодом минулого року. З'ясувалося, що прибуток знизився на 90000 грн.
Природно, що таке зниження прибутку не могло залишитися непоміченим. На спільній нараді керівництва компанії Unilever-Харків та ДП ТОВ "Квітень-Харків" було прийнято рішення про складання програми стимулювання збуту даного товару на наступні 3 місяці, для чого було вирішено провести відповідні маркетингові дослідження.
Перш за все слід зазначити, що для успішного вирішення виниклої проблеми необхідно відповісти на наступні питання:
1. Яка частина респондентів користується засобами для чищення та дезінфекції поверхонь у т. ч. гелем Domestos?
2. Який частини потенційних споживачів відомий гель Domestos?
3. Яке із засобів для чищення та дезінфекції поверхонь користується найбільшим попитом?
4. Який основний критерій вибору засобів для чищення та дезінфекції поверхонь і чи відповідає йому гель Domestos?
5. На які види підприємств торгівлі перш за все слід робити упор при розробці стратегії стимулювання збуту (мережі супермаркетів, ринки, кіоски, невеликі магазини)?
6. Чи впливають програми стимулювання збуту на рішення споживача про покупку і яким чином?
7. Які з акцій спрямованих на стимулювання збуту будуть користуватися найбільшим попитом у кінцевого споживача?
8. З'ясувати залежність між місцем здійснення покупки і бажаний видами стимулювання збуту для досягнення найбільш правильного розподілу коштів стимулювання.

1.1 Визначення складу спостережуваних змінних

Вивчаються змінні можна згрупувати у дві категорії:
безпосередньо спостережувані;
зовні не виявляються і безпосередньо не спостерігаються (відносять ментальну діяльність людини - формування ставлення, позиції, думки до себе або до будь-якого іншого елемента свого середовища).
Відносини відрізнятися від думок тим, що вони більш глибокі, стійкі і нераціональні.
Думки є більш короткочасними, поверхневими і не обов'язково призводять до дії. Відносини людини засновані на системі його цінностей, яка зовні проявляється в сталості особливостей його поведінки.
Ментальна діяльність людини зовні не виявляється, але її можна поспостерігати опосередковано через вербальне і невербальне поведінка людей. Тому відповідь людини на питання можна розглядати, як бачимо (емпіричне) прояв не спостережуваного безпосереднього явища (теоретичного).
У даній роботі доцільним є використання для аналізу наступних змінних, перерахованих у таблиці:
Аналіз змінних

1.2 Джерела отримання інформації

Особливості даного етапу пов'язані з уточненням ряду моментів:
Визначення цільової аудиторії, тобто кого або що необхідно дослідити.
Цільова група може визначатися типом продукції або суттю перевіряється гіпотези.
Для даної продукції в якості цільової аудиторії ми вибираємо покупців ринків, магазинів, супер-і гіпермаркетів, де продається побутова хімія. Вік респондентів: від 18 до 65 років. Для досягнення більш високої точності слід провести по 10 інтерв'ю в кожному з обраних місць зосередження цільової аудиторії. За участь в опитуванні пропонується подарунок у вигляді рукавичок для роботи по господарству.
Визначення величини вибірки.
Вся досліджувані група в цілому, наприклад всі споживачі, які купили досліджуваний товар чи марку, в статистиці називається генеральною сукупністю або просто сукупністю.
Іноді сукупність є достатньо малою за своєю чисельністю і можна опитати всіх її членів. Якщо сукупність досить велика проводиться вивчення лише частини сукупності, званої вибіркою.
Слід враховувати, що дані, отримані від вибірки, скоріше не будуть в точності відповідати даним, які можна було б отримати від всіх одиниць сукупності.
Різниця між даними, отриманими від вибірки та істинними даними, називається помилкою вибірки. Помилка вибірки залежить від методу формування вибірки і розміру вибірки.
При формуванні вибірки використовують імовірнісний (випадковий) метод, коли всі одиниці вибірки мають відомий шанс (імовірність) бути включеним у вибірку, і не імовірнісний (невипадковий) метод, якщо ця ймовірність не відома.
Визначення розміру вибірки підкоряється строгим законам і може бути здійснено наступним способом.
Можна використовувати таблицю великих чисел, що показує обсяг вибірки при певному рівні довірливості і рівні помилки.
Обсяг вибірки
Зазвичай в дослідженнях беруть рівень довірливості Р рівним 0,95. Рівень e приймаємо рівним 2%.
Отже, в нашому випадку одержуємо обсяг вибірки дорівнює 2400.
Оскільки дана робота є насамперед навчальною, то для проведення дослідження ми беремо обсяг вибірки рівним 40.

1.3 Вибір методу збору інформації

Вибір методу збору інформації тісно пов'язаний із сутністю проблеми і рішень, прийнятих на попередніх етапах розробки плану дослідження, і є компромісом, що дозволяє одержати необхідний обсяг інформації.
У курсовому проекті ми використовуємо комунікативний метод збору інформації - опитування, який з технічкою точки зору може бути різним (персональний, поштою, по телефону). Для даної роботи я вибрала метод усного персонального опитування, при якому респондент заповнює бланк в присутності інтерв'юера т.к вважаю, що при цій формі опитування є можливість уточнення відповідей, практично виключається можливість невірного тлумачення питань. Природно, що дана форма опитування є дорогою і трудомісткою, але якщо врахувати, що саме цей спосіб використовують такі відомі в Україні і в світі компанії як TNS, то стає зрозумілим такий вибір. Також слід врахувати невеликий обсяг нашої вихідної вибірки, а отже не буде великих витрат на оплату праці інтерв'юерів і аналітиків.

1.4 Вибір методу запису і зберігання

Основним інструментом запису і збереження інформації при проведенні опитування служить запитальник (анкета) - це сукупність питань, тип, форма і послідовність яких залежить від цілей дослідження.
Визначаючи склад і кількість питань в анкеті, слід враховувати час, який необхідно буде витратити респонденту для відповіді на всі питання. Тривалість інтерв'ю варіюється від 5 хвилин до 2-х годин і залежить від ряду факторів:
- Типу цільової аудиторії;
- Досліджуваної проблеми;
- Місця проведення опитування;
- Загальної якості опитувальника (легкість відповідей, зрозумілість питань і т.д.)
Виходячи з перерахованих вище вимог, обраної цільової аудиторії, місця проведення опитування ми отримуємо наступну анкету:
АНКЕТА
Дана анкета розроблена Агентством Маркетингових Комунікацій "БАР" для найбільш точного визначення переваг споживачів, тому просимо Вас відповісти на запропоновані питання, щоб ми змогли в своїй роботі найбільш повно врахувати Ваші потреби та побажання.
При заповненні анкети Вам пропонується відзначити найбільш підходящий варіант відповіді галочкою або хрестиком. Позначку слід ставити ліворуч від питання у відповідному віконці.
1. Чи користуєтеся Ви засобами для чищення та дезінфекції поверхонь?
ТАК
НІ
2. Які з перерахованих нижче засобів для чищення та дезінфекції поверхонь Ви знаєте? (Можна відзначити кілька варіантів)
Domestos гель
Comet гель
Mr. Proper
Cillit і Cillit Bang
Туалетний Каченя
Білизна
МИЛАМ
Інші
3. Яка з перерахованих коштів ви купували найчастіше? (Можна відзначити 1 варіант відповіді)
Domestos гель
Comet гель
Mr. Proper
Cillit і Cillit Bang
Туалетний Каченя
Білизна
МИЛАМ
Інші
4. Що для Вас є найбільш важливим критерієм при покупці засобів для чищення та дезінфекції поверхонь? (Можна відзначити 1 варіант відповіді)
Впевненість у якості
Ціна
Економічність кошти
Популярність марки
Багатофункціональний у використанні засіб
Ваш вариант________________________________________________
5. Що на Ваш погляд, найбільш точно характеризує гель Domestos? (Можна відзначити 1 варіант відповіді)
Висока якість
Оптимальна ціна
Економічний засіб
Відома марка
Багатофункціональний у використанні засіб
Ваш вариант________________________________________________
6. Як Ви ставитеся до рекламних акцій? (Можна відзначити 1 варіант відповіді)
Позитивно
Байдуже
Негативно
7. Де Ви найчастіше робите покупку засобів для чищення та дезінфекції поверхонь? (Можна відзначити 1 варіант відповіді)
Все супер-і гіпермаркети
Ринок, базар
Кіоски в метро або на зупинках громадського транспорту
Магазини, мінімаркети
Ваш вариант__________________________________________________
8. Якою має бути акція, щоб Ви взяли в ній участь? (Можна відзначити не більше 1 варіанту відповіді)
Зниження ціни на товар
Оптова ціна на товар при купівлі 2 і більше одиниць
Ціна на комплект товарів нижче ніж ціна цих самих товарів окремо (наприклад: 2 пляшки шампуню, кожна з яких коштує по 10 гривень, в комплекті Ви купуєте за 15 гривень)
Залік уживаного товару при покупці нового (наприклад: Ви приносите старий телефон і отримуєте знижку на купівлю нового)
Додаткова кількість товару безкоштовно (наприклад: +200 мл шампуню в пляшці за звичайною ціною)
Купон дає знижку на купівлю товару (присланий поштою, вирізану з журналу, що видається в місці продажу)
Відшкодування певної частини вартості товару (наприклад: Ви вирізуєте з купленої упаковки порошку купон на знижку → відправляєте його за вказаною адресою → отримуєте грошовий переказ)
Частина вартості купленого Вами товару буде спрямована на благодійні цілі (наприклад: допомога дітям сиротам, онкологічним хворим, сліпим і т.д.)
Премія за купівлю товару (наприклад: подарунок дитині (наклейка, іграшка, головоломка); додаток до товару (фотоапарат + безкоштовна фотоплівка))
Безкоштовний зразок (наприклад: до пляшки шампуню примотано пробник нового бальзаму для волосся)
Конкурси (наприклад: придумайте кращий девіз для торгової марки і отримай приз; купіть нову продукцію → напишіть відгук про неї → відправте разом з етикеткою за вказаною адресою → отримаєте подарунок)
"Збери і отримай!" (Наприклад: купіть акційні пачки товару → зберіть з них назва призу → відправляєте його за вказаною адресою → отримуєте відповідний приз)
Не буду брати участі в акції за будь-яких умовах
ВЕЛИКЕ СПАСИБІ ЗА СПІВПРАЦЮ!

Перевірка відповідності питань перевіряється гіпотезам:

1.5 Вибір методу аналізу інформації

У курсовому проекті доцільно використовувати методи простого і перехресного табулювання.
Після проведення опитування та сортування анкет отримуємо можливість створити книгу кодів.

1.6 Аналіз отриманої у процесі анкетування інформації

Просте табулювання
Питання 1: Чи користуєтеся Ви засобами для чищення та дезінфекції поверхонь?

Відповідь	Абсолютна кількість відповідей	Відносна кількість відповідей,%
ТАК	38	95
НІ	2	5
Всього	40	100

Таким чином робимо висновок, що 95% опитаних користуються засобами для чищення та дезінфекції поверхонь, і лише 5% не пользуются.Т. е. на перший пошуковий питання можемо відповісти що продукцією, аналогічною досліджуваної користується помітно більша частина респондентів. Отже, аудиторія потенційних покупців досліджуваної продукції досить велика.
Питання 2: Які з перерахованих нижче засобів для чищення та дезінфекції поверхонь Ви знаєте?
Таким чином отримуємо відповідь на друге пошуковий питання і робимо висновок, що досліджувана продукція відома 100% опитаних. Відтак не потрібне проведення додаткових заходів, спрямованих на оповіщення потенційних споживачів про існування даного продукту на ринку.
Питання 3: Яка з перерахованих коштів ви купували найчастіше?
Таким чином отримуємо відповідь на третій пошуковий питання і робимо висновок, що досліджуваний продукт є лідером за рівнем попиту, а саме: 25% опитаних віддають перевагу саме цей продукт.
Питання 4: Що для Вас є найбільш важливим критерієм при покупці засобів для чищення та дезінфекції поверхонь?
Таким чином, відповідаємо на четвертий пошукової питання і робимо висновок, що найбільш важливим критерієм при покупці засобів для чищення та дезінфекції поверхонь є багатофункціональність кошти у використанні. Так вважають 25% опитаних.
Питання 5: Що на Ваш погляд, найбільш точно характеризує гель Domestos?
Таким чином отримуємо відповідь на четвертий пошуковий питання і робимо висновок, що досліджуваний продукт на мене нію 32, 5% споживачів відповідає основному при покупці засобів для дезінфекції та чистки поверхонь критерієм, а цим критерієм є багатофункціональність використання коштів.
Питання 6: Як Ви ставитеся до рекламних акцій?
Таким чином отримуємо відповідь на п'ятий пошуковий питання і робимо висновок, що на більшість споживачів (95%) інформація про проведення рекламних акцій в Т Т, спрямованих на стимулювання збуту впливає. З аналізу відповідей на 7 питання анкети робимо висновок, що на більшість споживачів (79%) інформація про проведення рекламних акцій в Т Т впливає позитивно. Отже, стає зрозумілою доцільність проведення акцій, спрямованих на стимулювання збуту.
Питання 8: Де Ви найчастіше робите покупку засобів для чищення та дезінфекції поверхонь?
Таким чином отримуємо відповідь на шостий пошуковий питання і робимо висновок, що більшість опитаних (62, 5%) здійснюють купівлю засобів для чищення та дезінфекції поверхонь саме в супермаркетах і гіпермаркетах. Отже, акцент у формуванні та реалізації програми зі стимулювання збуту варто робити на ці види Т Т.
Питання 9: Якою має бути акція, щоб Ви взяли в ній участь?
Отже отримуємо відповідь сьомий пошуковий питання і робимо висновок, що найбільшим попитом у кінцевого споживача будуть користуватися такі види стимулювання збуту:
премія за купівлю товару (17, 5%)
зниження ціни на товар (15%)
ціна на комплект товарів нижче ніж ціна цих самих товарів окремо (12, 5%)
додаткову кількість товару безкоштовно (12, 5%)
частина вартості купленого товару буде спрямована на благодійні цілі (10%)
Далі слід дати відповідь на восьмий пошукової питання, для чого необхідно застосувати метод перехресної табуляції.
Перехресне табулювання
ПРИМІТКА: незаповнені клітинки таблиці відповідають нульовим значенням змінних.
Після проведення перехресного табулювання можемо зробити наступні висновки:
для покупців супермаркетів найбільш привабливими є такі види стимулювання збуту, як:
премії
ціна на комплект товарів нижче ніж ціна цих самих товарів окремо
додаткову кількість товару безкоштовно
залік уживаного товару при покупці нового
спрямування частини вартості купленого товару на благодійні цілі
зниження ціни на товар
для покупців ринків і базарів прихильність практично однакова до всіх видів стимулювання збуту, крім: заліку уживаного товару при покупці нового, купона дає знижку на купівлю товару, безкоштовного зразка, конкурсів (до цих видів стимулювання збуту не виявив прихильності ніхто з респондентів, що здійснюють покупки на ринках і базарах), найбільшим попитом ж тут буде користуватися зниження ціни
для покупців кіосків доцільно використовувати лише такий вид стимулювання збуту, як додаткову кількість товару, так як до решти видів виявив повну байдужість.
для покупців магазинів слід використовувати такі види стимулювання збуту, як:
ціна на комплект товарів нижче ніж ціна цих самих товарів окремо,
додаткову кількість товару безплатно,
залік уживаного товару при покупці нового,
спрямування частини вартості купленого товару на благодійні цілі,
зниження ціни на товар.

Глава 2. Рекомендації щодо складання та реалізації програми стимулювання збуту гелю Domestos в м. Харкові

Після послідовного аналізу всієї отриманої інформації ми можемо зробити висновки з приводу найбільш оптимальної програми стимулювання збуту.
З проведених вище простого і перехресного табулювання ми відповіли на всі пошукові питання і можемо дати наступні рекомендації щодо складання та реалізації програми стимулювання збуту гелю Domestos в м. Харкові. У процесі простого табулювання було з'ясовано, що більша частина споживачів здійснює покупки в супермаркетах, отже, акцент в реалізації програми повинен бути зроблений саме на них.
для покупців супермаркетів найбільш привабливими є такі види стимулювання збуту, як:
премії,
ціна на комплект товарів нижче ніж ціна цих самих товарів окремо,
додаткову кількість товару безплатно,
залік уживаного товару при покупці нового,
спрямування частини вартості купленого товару на благодійні цілі.
Отже, компанія може застосувати як стимулювання практично всі ці види, крім заліку уживаного товару при покупці нового т.к в основному цей спосіб застосовується при продажі дорогої техніки й устаткування, яке не володіє високою оборотністю, а в даному випадку товар таким не є.
Що стосується додаткового кількість товару безкоштовно, то дійсно психологічний вплив набагато більше, коли пропонується на 20 відсотків більше товару, ніж коли пропонується 20-ти відсоткова знижка, хоча вигідніше друге.
Методи пропозиції:
поштучно (100 штук + 10 штук);
у відсотках (+ 20 відсотків);
у ваговому вираженні (+ 200 грам).
У даному випадку слід обрати метод пропозиції у відсотках, так як він є найбільш наочним для даного виду продукції.
При використанні даного методу виробник несе два види додаткових витрат:
безкоштовне надання певної кількості товару;
нова упаковка для товару.
Ці витрати досить великі, тому цей метод застосовується зазвичай великими фірмами. У нашому випадку компанія - виробник є 26 за величиною бізнесом у світі і може дозволити собі подібні витрати для підтримки і збільшення обсягів продажів.
Щодо більш низької ціни на комплект товарів слід згадати, що в цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має на меті збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно поширюється на партію товару, що особливо ефективно стосовно дешевих товарів. Оскільки досліджуваний товар належить саме до цієї категорії, то застосування даного виду стимулювання є цілком обгрунтованим.
Продаються дрібними партіями поєднуються в одній упаковці з термоусадочної поліетиленової плівки, на якій, як правило, вказується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.
Що стосується премій, нам потрібно детальне зупинитися на прямих преміях як найбільш часто і ефективно використовується способі. Пряма премія, як правило, вручається покупцеві в момент акту купівлі, так як вона:
або поміщена в самому товарі,
або прикріплена до упаковки товару,
або виплачується споживачеві в касі.
Існують три великих категорій прямих премій:
Премія для дітей: часто є головоломками, наклейки, іграшки, і нерідко пов'язуються з яким-небудь подією (чемпіонат світу з футболу) або асоціюється з популярними персонами мультфільмів. Корисна премія: адресована дорослим покупцям і покликана переконати їх у практичності того або іншого товару і спонукати їх зробити покупку. Повинна бути оригінальною і яким-небудь чином доповнювати товар.
Премія, що приносить задоволення: звернена до всіх категорій споживачів і відображає прагнення виробника принести радість, створити новий стиль взаємодії із споживачем. Наприклад, споживачеві може надаватися право самому вибирати собі премію, розмір якої залежить від витраченої суми.
У нашому випадку очевидним є використання корисної премії. Наприклад: при купівлі 2 літрів гелю в подарунок пропонується відро, при купівлі 1 літра - рукавички для роботи по будинку і т.п. .
З приводу використання такого способу, як спрямування частини вартості купленого товару на благодійні цілі, слід сказати, що він заснований перш за все на особистій зацікавленості покупця у можливості допомогти соціально незахищеним категоріям населення і дана програма потребує досить широкого висвітлення в ЗМІ. Більш доцільно використання такого виду стимулювання в національних масштабах, як показує практика. Можлива реалізація такої програми в майбутньому.
Що стосується зниження ціни на товар, то тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.
Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін.
Для того, щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниженні цін, ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер своєї пропозиції ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням.
Перевага даного прийому полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до намічених цілей. Для торговельної мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, який може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства.
Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити обсяг продажу чи залучити до себе нових споживачів, або торговельним підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача.
Продаж за зниженими цінами особливо ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі того чи іншого товару (наприклад, продуктів повсякденного попиту). При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій точці.
Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане зі зниженням цін падіння прибутку і достатньо привабливими, щоб змусити прийти споживача.
Протягом року існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь установленої кількості цих товарів.
Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгові посередники надають покупцям знижки.
Торговельні підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяця), де об'єднуються супутні продукти повсякденного попиту і продукти тривалого зберігання, що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, яка керуватиметься стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.
Бездоганно проведена операція може негайно привести до зростання обсягу продажів, за яким, відразу після її закінчення послідує різке скорочення цього обсягу. Тому наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені, оскільки вони можуть виявитися небезпечними.
Наприклад збереження валової продукції в розмірі 25% вимагає наступного приросту товарообігу:
рівень зниження потрібне збільшення,
    рівень зниження потрібне збільшення
                 цін,% товарообігу,%
Травня 1918
Жовтень 1950
15 112
20 300
Як показує практика попередніх періодів роботи компанії Unilever-Харків та ДП "Квітень - Харків" застосування зниження цін є ефективним, опрадивающім своє застосування прийомом. Особливо ж вигідний цей прийом при роботі з т. зв. ключовим роздробом міста. З проаналізованих вище даних ми бачимо що у кінцевого споживача зниження цін також користується успіхом. Отже цей прийом слід застосовувати регулярно.
Все вищесказане можна з успіхом застосовувати на практиці як для підприємств ключової роздрібної торгівлі м. Харкова (мережі супермаркетів ТАРГЕТ, РОСТ, КЛАС, ВЕЛИКА КИШЕНЯ, КАРАВАН, ЮСІ) так і для дрібнороздрібних точок. Природно враховуючи при цьому специфіку торговельної точки й враховуючи дані, отримані в результаті даного маркетингового дослідження.

Список літератури

1. Белявський І.К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Уч. посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2002. - 320с.
2. Дейян А. Троадек А. Стимулювання збуту і реклама на місці продажу. \ "Прогрес" М.: 1994 189 с.
3. Косенков С.І. Маркетінговi дослiдження. - К.: Скарби, 2004. - 464 с.
4. Організація маркетингу: мета - покупець. М.: Справа 1996 \ 184 с.
5. Маркетингові Дослідження. Навч.-метод. посіб. / За ред. А. Войчак - Київ.: КНЕУ, 2001. - 106 с.
6. Парсяк В.Н. Маркетингові дослідження. - К.: Наук. думка, 1995. - 145С.
7. Старостіна А.О. Маркетингові Дослідження. Практичний аспект. - К.: Наукова думка, 1998. - 256 с.
8. Також при виконанні роботи були використані матеріали мережі Internet.