Зміст
Введення.
1. Організація продажу товарів.
1.1 Організація продажу товарів на товарних біржах.
1.2 Організація торгівлі на аукціонах.
1.3 Організація продажу товарів на оптових ринках.
1.4 Організація продажу товарів у магазинах «cash & carry».
1.5 Організація і технологія роздрібного продажу товарів.
2. Продаж послуг: ознаки, особливості, критерії визначення якості.
Висновок.
Список використаних джерел.
Введення
Товар в маркетингу - засіб задоволення потреб споживача. Споживча цінність - сукупний результат оцінки споживчих властивостей товару. Споживчі властивості товару, що визначають його споживчу цінність: якість, ступінь відповідності функціональному призначенню, ступінь відповідності ціни та споживчої цінності, наявність інструкції із застосування та іншої документації на товар, якість сервісного обслуговування на етапі експлуатації, можливість вибору варіанта товару, багатий асортимент.
Особливості послуг як товару тягнуть за собою специфіку маркетингу цієї галузі, від ефективності якого багато в чому залежить якість надаваних послуг.
Мета цієї роботи - проаналізувати організацію і технологію продажу товарів і послуг на різних ринках.
Теоретичну основу даної роботи складає навчальна література по темі дослідження таких авторів, як: Брагин Л.А., Дтоунз Г.П., Памбухчиянц О. В., Панкратов Ф.Г., В.В. Басконії, А.І. Гребньов та ін
1. Організація продажу товарів.
1.1 Організація продажу товарів на товарних біржах.
Однією з форм регулярно функціонуючого оптового ринку товарів є товарні біржі. Їх зародження відбулося в середні століття: на ярмарках того часу вже укладалися угоди з відстрочкою поставки товарів або платежу. Перші біржі, що мали власне приміщення для проведення торгів, з'явилися приблизно в 16 столітті в Італії, Голландії, а пізніше і в інших європейських країнах. У Росії їх створення почалося за указом Петра 1 з підстави в 1703 році Санкт-Петербурзької біржі.
Сучасні товарні біржі - це організації, створювані для проведення гласних публічних торгів, які проходять на спеціально встановленими правилами у заздалегідь визначеному місці і в певний час. Будучи організованими ринками, біржі забезпечують концентрацію попиту і пропозиції, сприяють формуванню об'єктивних цін на основні товари та сировину (нафта і нафтопродукти, лісоматеріали, чорні та кольорові метали, вовна, бавовна, цукор, зерно та ін.)
Мета проведення біржових торгів полягає в укладанні угод. Предметом угоди є товари або контракти на їх поставку.
У залежності від того, що є предметом угоди, їх ділять на дві групи:
- Угоди з реальним товаром;
- Угоди без реального товару.
При укладанні угод з реальним товаром продавець і покупець узгоджують в договорі умови постачання товарів (кількість товарів, що поставляються, їх якість, ціну). Крім того, в ньому визначається термін поставки. У разі негайної передачі товарів зі складу біржі або продавця відбувається укладання угод, які називаються простими (застосовують і інше найменування таких угод - спот або кеш). Якщо ж на біржі укладено договір, за умовами якого товари будуть поставлені в майбутньому, то така угода називається форвардної. Форвардні угоди є терміновими, оскільки термін виконання зобов'язань за ними відстрочений. Тому предметом таких угод можуть бути не тільки товари, які є в наявності у продавця, а й ті, які будуть зроблені до встановленого строку.
Одним з найбільш поширених видів угод безреального товару є ф'ючерсні угоди. Вони передбачають укладення стандартного контракту на поставку біржового товару в майбутньому. Контракт є стандартним, оскільки його основні умови (розмір партії товару, якість, термін постачання) не узгоджуються сторонами, а встановлюються біржею. Ціна товару визначається в процесі відкритого торгу.
Зміна ціни протягом терміну дії контракту призводить до того, що одна з його сторін отримує прибуток, а інша несе збитки. Їх величина визначається різницею між ціною товару в момент укладення контракту і ціною на момент його ліквідації. Можливі два способи ліквідації ф'ючерсних контрактів: постачання відповідних товарів або висновок зворотної операції. На практиці частіше використовується другий спосіб. При цьому сторони міняються ролями: продавець укладає договір на покупку такого ж контракту, а покупець - на продаж.
Особливим видом угоди як з реальним товаром, так і з ф'ючерсними контрактом є опціонна. Опціонна угода дає право, але не обов'язок на купівлю або продаж біржового товару або ф'ючерсного контракту за встановленою ціною протягом узгодженого терміну. Купуючи опціон (опціонний контракт), покупець сплачує продавцю певну суму (премію).
Крім перерахованих, на біржі можуть укладатися й інші угоди, передбачені правилами біржової торгівлі. Такі правила встановлюються самою біржею. У них повинні бути визначені:
· Порядок проведення біржових торгів; види біржових угод;
· Найменування товарних секцій;
· Перелік основних структурних підрозділів біржі;
· Порядок інформацією учасників про майбутні біржових торгах;
· Порядок реєстрації та обліку біржових угод;
· Порядок розрахунків при укладанні угод та інші правила, що дозволяють організувати і регулювати біржову торгівлю.
Біржові торги проходять у спеціальному залі, розділеному на товарні секції. У кожній секції ведеться торгівля певним видом товару. Сам товар у біржовому залі не виставляється. Передбачається, що він повинен бути однорідним, а його якість відповідати певному стандарту. На вимогу учасника біржової торгівлі біржа зобов'язана організувати експертизу якості реальних товарів, що реалізуються через торги.
Здійснення торгових операцій на біржі відбувається через біржових посередників - брокерські фірми, брокерські контори та незалежних брокерів. Клієнти (продавці або покупці) укладають з посередниками договори на брокерське обслуговування. Відповідно до них брокери беруть участь у торгах, укладаючи угоди на продаж або купівлю оптових партій товарів від свого імені, але за дорученням і за рахунок клієнтів. За цей брокери отримують комісійну винагороду. Їх обов'язки також включають:
· Вивчення кон'юнктури товарно-сировинного ринку та інформування клієнтів про ситуацію на ньому;
· Повідомлення клієнтам про здійснені угоди за допомогою складання брокерських записок;
· Встановлення необхідних контактів між покупцями і продавцями
· Виконання розрахунково-аналітичних операцій, а також операцій, пов'язаних з реєстрацією та оформленням біржових документів;
· Організацію транспортування товарів, встановлення вартості доставки та оформлення стягнення її вартості з клієнта.
Брокери є постійними відвідувачами біржі, що володіють місцем на неї.
Посередниками при здійсненні купівлі та продажу оптових партій товарів на товарно-сировинних біржах можуть виступати дилери. Їх відмінність від брокерів полягає в тому, що вони діють від свого імені і за свій рахунок.
Право здійснення угод може бути надано й іншим відвідувачам біржових торгів, але, як правило, тільки на реальний товар від свого імені і за свій рахунок.
Ведучими біржових торгів є маклери, а укладання угод фіксують помічники маклерів - оператори.
У подальшому оформленні укладених угод беруть участь службовці біржі (працівники відділу реєстрації біржових угод, розрахункової палати, юридичного відділу).
Спори, пов'язані з укладанням біржових угод, розглядаються в біржовій арбітражній комісії, в суді або арбітражному суді.
1.2 Організація торгівлі на аукціонах.
Аукціон представляє собою спосіб продажу деяких товарів за цінами, що встановлюються покупцями в результаті торгів.
Найбільшого поширення набули аукціони у зовнішній торгівлі. Так, у Росії протягом багатьох років проводяться міжнародні аукціони з продажу племінних коней (у Москві) і хутра (у Санкт-Петербурзі).
Проведення аукціонів можливо не тільки організаціями, для яких цей вид діяльності є основним. Існують також біржові аукціони, аукціонна торгівля може бути організована художніми салонами, галереями і т. д. Розвиток електронної торгівлі призвело в останні роки до появи, у тому числі і в Росії, великого числа Інтернет-аукціонів.
У якості продавців і покупців на аукціонах можуть виступати як юридичні, так і фізичні особи.
Продавці виставляють для продажу належні їм товари. Найбільш часто на аукціонах бувають представлені такі товари, як чай, кава, насіння сільськогосподарських культур, квіти, хутро, племінні сільськогосподарські тварини, промислове обладнання та ін Крім того, існують аукціони з продажу творів мистецтва, ювелірних виробів, книг, у тому числі антикварних .
Представлені товари проходять попередню експертизу, необхідну для оцінки їх якості та прийняття рішення про початкову ціну. Як предмет торгів товари оформляються аукціонним угодою, підписаним власником товарів і директором аукціону, а, крім того, - експертом, аукціоністом та юрисконсультом.
Всі товари попередньо ділять на лоти (стандартні за кількістю та іншими ознаками партії товарів).
Лотом може бути і одиничний товар. Кожен лот має свій номер, під яким він бере участь у торгах.
Перед проведенням торгів товари або їх зразки виставляються для огляду покупцями. Крім того, організаторами аукціонів можуть випускатися каталоги з описом виставлених для продажу лотів. Залежно від виду Товарів описи можуть бути доповнені їх фотографіями.
Аукціонні торги проводяться в спеціальному залі. День і час їх проведення визначаються заздалегідь і вказуються в рекламних оголошеннях, каталогах, запрошеннях.
Залежно від технології проведення виділяють:
• аукціон з підвищенням ціни (приголосний аукціон);
• аукціон з пониженням ціни;
• аукціон «втемну».
На аукціоні з підвищенням ціни початкова ціна встановлюється за погодженням з продавцем. Після її оголошення аукціоністом (провідним торгів) покупці пропонують свою ціну, збільшуючи попередню на визначену правилами проведення торгів суму.
Товар вважається проданим того, хто запропонує найвищу ціну. Якщо виставлений на торги товар не користується попитом (відсутні пропозиції про підвищення ціни на нього), він може бути знятий з торгів.
Торги з підвищенням ціни можуть бути голосними і негласними. У першому випадку покупці висловлюють своє бажання придбати товар відкрито (за допомогою сигнальної таблички), а аукціоніст називає кожного, хто пропонує вищу ціну. Якщо ж покупці піднімають ціну за допомогою умовних знаків, що подаються аукціоністові, то такі торги називаються негласними або німими.
На аукціонах з пониженням ціни початкова ціна завжди завищена. У процесі торгів її знижують до тих пір, поки хтось із покупців не повідомить про свій намір придбати товар. Наприклад, в Голландії так проводяться аукціони квітів та декоративних рослин, овочів. Їх продають, використовуючи аукціонні годинник. На них виставляється стартова ціна товару, після чого покажчик годин рухається в бік її зменшення. У кожного з присутніх у залі покупців є спеціальний пульт з кнопкою, що дозволяє зупинити покажчик. Покупець, першим зупинив годинник, отримує право вибору і придбання необхідної кількості товару за зафіксованою на годиннику ціною. З цієї ж ціни торгів поновлюються і тривають до того моменту, поки не буде досягнута мінімальна ціна, встановлена для кожного товару.
Умова проведення аукціону втемну - одночасне надання покупцями своїх ставок (наприклад, у письмовому вигляді). Товар продається тому, чия ціна виявиться найбільшою.
Продаж товарів з аукціону оформляється аукціонної угодою (контрактом).
Продавець отримує за товари їх початкову вартість. Крім того, йому можуть бути сплачені відсотки від різниці між аукціонної і початковою ціною (якщо це передбачено правилами проведення аукціону і обумовлено в аукціонному угоді).
Покупець сплачує суму в розмірі аукціонної ціни придбаного товару і комісійних. Аукціонними правилами може бути встановлений і інший порядок розподілу отриманої виручки.
1.3 Організація продажу товарів на оптових ринках.
Оптові ринки становлять собою самостійні господарські структури, які здійснюють організацію операцій з купівлі-продажу оптових партій товарів у визначеному місці і за встановленими правилами.
У них встановлюються права та обов'язки учасників.
Оптові ринки, як правило, розміщуються у великих містах і промислових центрах. Мета їх створення - підвищення ефективності постачання споживачів переважно продовольчими товарами (в тому числі сільськогосподарською продукцією).
Такі ринки можуть бути як універсальними, так і спеціалізованими на продаж якоїсь однієї продукції або товарної групи (м'ясні, плодоовочеві ринки, ринки морепродуктів і т. п.).
Вибір місця розташування оптового ринку залежить від ряду факторів, основними з яких є:
1. площа зони обслуговування і чисельність потенційних покупців;
2. наявність доріг, що з'єднують ринок з міською транспортною системою;
3. можливість перспективного розширення ділянки землі, відведеної під ринок.
Оптовий продовольчий ринок повинен мати зручні під'їзні шляхи та пішохідні розв'язки.
На території ринку виділяють наступні функціональні групи:
- Торговельну (спеціальні будівлі, павільйони, кіоски);
- Адміністративно-складську (адміністративно-побутові приміщення, в тому числі підприємство громадського харчування для персоналу ринку; складські приміщення);
- Господарську (з майданчиком для збору сміття);
- Стоянку для транспорту.
Для забезпечення діяльності оптових ринків при них створюються спеціалізовані служби: інформаційні, юридичні, розрахунково-фінансові, громадського харчування та готельного господарства, транспортні та ін
Продавці торгівлі на оптовому продовольчому ринку розробляються і затверджуються його адміністрацією.
Учасниками торгів на оптовому продовольчому ринку є продавці, покупці та персонал оптового ринку.
У ролі продавців виступають:
- Товаровиробники (сільськогосподарські підприємства, підприємства харчової та переробної промисловості і т. д.);
- Оптові підприємства-посередники.
Покупцями можуть бути:
- Підприємства роздрібної торгівлі;
- Підприємства громадського харчування;
- Інші споживачі, регулярно купують товари (дошкільні та навчальні заклади, лікувальні установи і т. д.).
Відносини оптових продавців і покупців на оптових ринках (висновок торговельних угод, розрахунки за товари і т. д.) регулюються нормами Цивільного кодексу Російської Федерації про купівлю-продаж.
Найбільш часто на таких ринках застосовується павільйон-секційна організація торгового процесу, при якій кожному оптовому продавцю адміністрацією ринку здається або товарна секція спеціального торгового залу, або окремий павільйон чи кіоск. Крім того, продавцю надається приміщення для зберігання товарів. Це приміщення повинно бути забезпечене обладнанням, відповідним вимогам, що пред'являються до зберігання окремих видів товарів.
Введення.
1. Організація продажу товарів.
1.1 Організація продажу товарів на товарних біржах.
1.2 Організація торгівлі на аукціонах.
1.3 Організація продажу товарів на оптових ринках.
1.4 Організація продажу товарів у магазинах «cash & carry».
1.5 Організація і технологія роздрібного продажу товарів.
2. Продаж послуг: ознаки, особливості, критерії визначення якості.
Висновок.
Список використаних джерел.
Введення
Товар в маркетингу - засіб задоволення потреб споживача. Споживча цінність - сукупний результат оцінки споживчих властивостей товару. Споживчі властивості товару, що визначають його споживчу цінність: якість, ступінь відповідності функціональному призначенню, ступінь відповідності ціни та споживчої цінності, наявність інструкції із застосування та іншої документації на товар, якість сервісного обслуговування на етапі експлуатації, можливість вибору варіанта товару, багатий асортимент.
Особливості послуг як товару тягнуть за собою специфіку маркетингу цієї галузі, від ефективності якого багато в чому залежить якість надаваних послуг.
Мета цієї роботи - проаналізувати організацію і технологію продажу товарів і послуг на різних ринках.
Теоретичну основу даної роботи складає навчальна література по темі дослідження таких авторів, як: Брагин Л.А., Дтоунз Г.П., Памбухчиянц О. В., Панкратов Ф.Г., В.В. Басконії, А.І. Гребньов та ін
1. Організація продажу товарів.
1.1 Організація продажу товарів на товарних біржах.
Однією з форм регулярно функціонуючого оптового ринку товарів є товарні біржі. Їх зародження відбулося в середні століття: на ярмарках того часу вже укладалися угоди з відстрочкою поставки товарів або платежу. Перші біржі, що мали власне приміщення для проведення торгів, з'явилися приблизно в 16 столітті в Італії, Голландії, а пізніше і в інших європейських країнах. У Росії їх створення почалося за указом Петра 1 з підстави в 1703 році Санкт-Петербурзької біржі.
Сучасні товарні біржі - це організації, створювані для проведення гласних публічних торгів, які проходять на спеціально встановленими правилами у заздалегідь визначеному місці і в певний час. Будучи організованими ринками, біржі забезпечують концентрацію попиту і пропозиції, сприяють формуванню об'єктивних цін на основні товари та сировину (нафта і нафтопродукти, лісоматеріали, чорні та кольорові метали, вовна, бавовна, цукор, зерно та ін.)
Мета проведення біржових торгів полягає в укладанні угод. Предметом угоди є товари або контракти на їх поставку.
У залежності від того, що є предметом угоди, їх ділять на дві групи:
- Угоди з реальним товаром;
- Угоди без реального товару.
При укладанні угод з реальним товаром продавець і покупець узгоджують в договорі умови постачання товарів (кількість товарів, що поставляються, їх якість, ціну). Крім того, в ньому визначається термін поставки. У разі негайної передачі товарів зі складу біржі або продавця відбувається укладання угод, які називаються простими (застосовують і інше найменування таких угод - спот або кеш). Якщо ж на біржі укладено договір, за умовами якого товари будуть поставлені в майбутньому, то така угода називається форвардної. Форвардні угоди є терміновими, оскільки термін виконання зобов'язань за ними відстрочений. Тому предметом таких угод можуть бути не тільки товари, які є в наявності у продавця, а й ті, які будуть зроблені до встановленого строку.
Одним з найбільш поширених видів угод безреального товару є ф'ючерсні угоди. Вони передбачають укладення стандартного контракту на поставку біржового товару в майбутньому. Контракт є стандартним, оскільки його основні умови (розмір партії товару, якість, термін постачання) не узгоджуються сторонами, а встановлюються біржею. Ціна товару визначається в процесі відкритого торгу.
Зміна ціни протягом терміну дії контракту призводить до того, що одна з його сторін отримує прибуток, а інша несе збитки. Їх величина визначається різницею між ціною товару в момент укладення контракту і ціною на момент його ліквідації. Можливі два способи ліквідації ф'ючерсних контрактів: постачання відповідних товарів або висновок зворотної операції. На практиці частіше використовується другий спосіб. При цьому сторони міняються ролями: продавець укладає договір на покупку такого ж контракту, а покупець - на продаж.
Особливим видом угоди як з реальним товаром, так і з ф'ючерсними контрактом є опціонна. Опціонна угода дає право, але не обов'язок на купівлю або продаж біржового товару або ф'ючерсного контракту за встановленою ціною протягом узгодженого терміну. Купуючи опціон (опціонний контракт), покупець сплачує продавцю певну суму (премію).
Крім перерахованих, на біржі можуть укладатися й інші угоди, передбачені правилами біржової торгівлі. Такі правила встановлюються самою біржею. У них повинні бути визначені:
· Порядок проведення біржових торгів; види біржових угод;
· Найменування товарних секцій;
· Перелік основних структурних підрозділів біржі;
· Порядок інформацією учасників про майбутні біржових торгах;
· Порядок реєстрації та обліку біржових угод;
· Порядок розрахунків при укладанні угод та інші правила, що дозволяють організувати і регулювати біржову торгівлю.
Біржові торги проходять у спеціальному залі, розділеному на товарні секції. У кожній секції ведеться торгівля певним видом товару. Сам товар у біржовому залі не виставляється. Передбачається, що він повинен бути однорідним, а його якість відповідати певному стандарту. На вимогу учасника біржової торгівлі біржа зобов'язана організувати експертизу якості реальних товарів, що реалізуються через торги.
Здійснення торгових операцій на біржі відбувається через біржових посередників - брокерські фірми, брокерські контори та незалежних брокерів. Клієнти (продавці або покупці) укладають з посередниками договори на брокерське обслуговування. Відповідно до них брокери беруть участь у торгах, укладаючи угоди на продаж або купівлю оптових партій товарів від свого імені, але за дорученням і за рахунок клієнтів. За цей брокери отримують комісійну винагороду. Їх обов'язки також включають:
· Вивчення кон'юнктури товарно-сировинного ринку та інформування клієнтів про ситуацію на ньому;
· Повідомлення клієнтам про здійснені угоди за допомогою складання брокерських записок;
· Встановлення необхідних контактів між покупцями і продавцями
· Виконання розрахунково-аналітичних операцій, а також операцій, пов'язаних з реєстрацією та оформленням біржових документів;
· Організацію транспортування товарів, встановлення вартості доставки та оформлення стягнення її вартості з клієнта.
Брокери є постійними відвідувачами біржі, що володіють місцем на неї.
Посередниками при здійсненні купівлі та продажу оптових партій товарів на товарно-сировинних біржах можуть виступати дилери. Їх відмінність від брокерів полягає в тому, що вони діють від свого імені і за свій рахунок.
Право здійснення угод може бути надано й іншим відвідувачам біржових торгів, але, як правило, тільки на реальний товар від свого імені і за свій рахунок.
Ведучими біржових торгів є маклери, а укладання угод фіксують помічники маклерів - оператори.
У подальшому оформленні укладених угод беруть участь службовці біржі (працівники відділу реєстрації біржових угод, розрахункової палати, юридичного відділу).
Спори, пов'язані з укладанням біржових угод, розглядаються в біржовій арбітражній комісії, в суді або арбітражному суді.
1.2 Організація торгівлі на аукціонах.
Аукціон представляє собою спосіб продажу деяких товарів за цінами, що встановлюються покупцями в результаті торгів.
Найбільшого поширення набули аукціони у зовнішній торгівлі. Так, у Росії протягом багатьох років проводяться міжнародні аукціони з продажу племінних коней (у Москві) і хутра (у Санкт-Петербурзі).
Проведення аукціонів можливо не тільки організаціями, для яких цей вид діяльності є основним. Існують також біржові аукціони, аукціонна торгівля може бути організована художніми салонами, галереями і т. д. Розвиток електронної торгівлі призвело в останні роки до появи, у тому числі і в Росії, великого числа Інтернет-аукціонів.
У якості продавців і покупців на аукціонах можуть виступати як юридичні, так і фізичні особи.
Продавці виставляють для продажу належні їм товари. Найбільш часто на аукціонах бувають представлені такі товари, як чай, кава, насіння сільськогосподарських культур, квіти, хутро, племінні сільськогосподарські тварини, промислове обладнання та ін Крім того, існують аукціони з продажу творів мистецтва, ювелірних виробів, книг, у тому числі антикварних .
Представлені товари проходять попередню експертизу, необхідну для оцінки їх якості та прийняття рішення про початкову ціну. Як предмет торгів товари оформляються аукціонним угодою, підписаним власником товарів і директором аукціону, а, крім того, - експертом, аукціоністом та юрисконсультом.
Всі товари попередньо ділять на лоти (стандартні за кількістю та іншими ознаками партії товарів).
Лотом може бути і одиничний товар. Кожен лот має свій номер, під яким він бере участь у торгах.
Перед проведенням торгів товари або їх зразки виставляються для огляду покупцями. Крім того, організаторами аукціонів можуть випускатися каталоги з описом виставлених для продажу лотів. Залежно від виду Товарів описи можуть бути доповнені їх фотографіями.
Аукціонні торги проводяться в спеціальному залі. День і час їх проведення визначаються заздалегідь і вказуються в рекламних оголошеннях, каталогах, запрошеннях.
Залежно від технології проведення виділяють:
• аукціон з підвищенням ціни (приголосний аукціон);
• аукціон з пониженням ціни;
• аукціон «втемну».
На аукціоні з підвищенням ціни початкова ціна встановлюється за погодженням з продавцем. Після її оголошення аукціоністом (провідним торгів) покупці пропонують свою ціну, збільшуючи попередню на визначену правилами проведення торгів суму.
Товар вважається проданим того, хто запропонує найвищу ціну. Якщо виставлений на торги товар не користується попитом (відсутні пропозиції про підвищення ціни на нього), він може бути знятий з торгів.
Торги з підвищенням ціни можуть бути голосними і негласними. У першому випадку покупці висловлюють своє бажання придбати товар відкрито (за допомогою сигнальної таблички), а аукціоніст називає кожного, хто пропонує вищу ціну. Якщо ж покупці піднімають ціну за допомогою умовних знаків, що подаються аукціоністові, то такі торги називаються негласними або німими.
На аукціонах з пониженням ціни початкова ціна завжди завищена. У процесі торгів її знижують до тих пір, поки хтось із покупців не повідомить про свій намір придбати товар. Наприклад, в Голландії так проводяться аукціони квітів та декоративних рослин, овочів. Їх продають, використовуючи аукціонні годинник. На них виставляється стартова ціна товару, після чого покажчик годин рухається в бік її зменшення. У кожного з присутніх у залі покупців є спеціальний пульт з кнопкою, що дозволяє зупинити покажчик. Покупець, першим зупинив годинник, отримує право вибору і придбання необхідної кількості товару за зафіксованою на годиннику ціною. З цієї ж ціни торгів поновлюються і тривають до того моменту, поки не буде досягнута мінімальна ціна, встановлена для кожного товару.
Умова проведення аукціону втемну - одночасне надання покупцями своїх ставок (наприклад, у письмовому вигляді). Товар продається тому, чия ціна виявиться найбільшою.
Продаж товарів з аукціону оформляється аукціонної угодою (контрактом).
Продавець отримує за товари їх початкову вартість. Крім того, йому можуть бути сплачені відсотки від різниці між аукціонної і початковою ціною (якщо це передбачено правилами проведення аукціону і обумовлено в аукціонному угоді).
Покупець сплачує суму в розмірі аукціонної ціни придбаного товару і комісійних. Аукціонними правилами може бути встановлений і інший порядок розподілу отриманої виручки.
1.3 Організація продажу товарів на оптових ринках.
Оптові ринки становлять собою самостійні господарські структури, які здійснюють організацію операцій з купівлі-продажу оптових партій товарів у визначеному місці і за встановленими правилами.
У них встановлюються права та обов'язки учасників.
Оптові ринки, як правило, розміщуються у великих містах і промислових центрах. Мета їх створення - підвищення ефективності постачання споживачів переважно продовольчими товарами (в тому числі сільськогосподарською продукцією).
Такі ринки можуть бути як універсальними, так і спеціалізованими на продаж якоїсь однієї продукції або товарної групи (м'ясні, плодоовочеві ринки, ринки морепродуктів і т. п.).
Вибір місця розташування оптового ринку залежить від ряду факторів, основними з яких є:
1. площа зони обслуговування і чисельність потенційних покупців;
2. наявність доріг, що з'єднують ринок з міською транспортною системою;
3. можливість перспективного розширення ділянки землі, відведеної під ринок.
Оптовий продовольчий ринок повинен мати зручні під'їзні шляхи та пішохідні розв'язки.
На території ринку виділяють наступні функціональні групи:
- Торговельну (спеціальні будівлі, павільйони, кіоски);
- Адміністративно-складську (адміністративно-побутові приміщення, в тому числі підприємство громадського харчування для персоналу ринку; складські приміщення);
- Господарську (з майданчиком для збору сміття);
- Стоянку для транспорту.
Для забезпечення діяльності оптових ринків при них створюються спеціалізовані служби: інформаційні, юридичні, розрахунково-фінансові, громадського харчування та готельного господарства, транспортні та ін
Продавці торгівлі на оптовому продовольчому ринку розробляються і затверджуються його адміністрацією.
Учасниками торгів на оптовому продовольчому ринку є продавці, покупці та персонал оптового ринку.
У ролі продавців виступають:
- Товаровиробники (сільськогосподарські підприємства, підприємства харчової та переробної промисловості і т. д.);
- Оптові підприємства-посередники.
Покупцями можуть бути:
- Підприємства роздрібної торгівлі;
- Підприємства громадського харчування;
- Інші споживачі, регулярно купують товари (дошкільні та навчальні заклади, лікувальні установи і т. д.).
Відносини оптових продавців і покупців на оптових ринках (висновок торговельних угод, розрахунки за товари і т. д.) регулюються нормами Цивільного кодексу Російської Федерації про купівлю-продаж.
Найбільш часто на таких ринках застосовується павільйон-секційна організація торгового процесу, при якій кожному оптовому продавцю адміністрацією ринку здається або товарна секція спеціального торгового залу, або окремий павільйон чи кіоск. Крім того, продавцю надається приміщення для зберігання товарів. Це приміщення повинно бути забезпечене обладнанням, відповідним вимогам, що пред'являються до зберігання окремих видів товарів.
Продавець, який здійснює торгівлю на ринку, несе відповідальність за якість реалізованих їм товарів. Воно повинно відповідати вимогам діючих стандартів, технічних умов і підтверджуватися сертифікатами. На оптових ринках можуть створюватися спеціалізовані підрозділи для перевірки якості для продажу товарів.
При правильній організації діяльність оптових ринків сприяє:
- Підтримці вітчизняних товаровиробників, завдяки можливості їх виходу на конкурентний ринок;
- Підвищенню взаємної зацікавленості виробників, оптових і роздрібних торгових підприємств шляхом встановлення між ними господарських зв'язків;
- Скорочення втрат сільськогосподарської продукції;
- Спрощення і прискорення процесу руху товарів до кінцевого споживача, взаєморозрахунків і платежів;
- Зниження роздрібних цін на продовольчі товари (за рахунок зменшення різниці між відпускною ціною виробників і ціною, що встановлюється роздрібним підприємством);
- Розширенню асортименту товарів і підвищенню їх якості.
Позитивний досвід організації оптових продовольчих ринків за кордоном, а також у деяких містах Російської Федерації дозволяє зробити висновок про те, що в майбутньому вони стануть однією з найважливіших структур, що займаються товароснабжение роздрібних торговельних підприємств. До їх складу поряд з ринком оптової торгівлі будуть входити охолоджувані сховища, цеху сортування та пакування, підприємства громадського харчування, адміністративні будівлі, автостоянки.
Отримають також поширення виробничо-торговельні комплекси, що складаються, наприклад, з оптового продовольчого ринку, центру оптової торгівлі промисловими товарами цеху з переробки та товарної підробці сільськогосподарської продукції, лабораторії контролю якості продукції, а також магазинів типу «кеш енд керрі».
1.4 Організація продажу товарів у магазинах «cash & carry».
Магазини «кеш енд керрі» (від англійського «cash & carry» поєднання, яке можна перекласти як плати і неси (відвези) призначені, перш за все, для обслуговування покупців, які купують товари дрібнооптовими партіями з метою їх подальшого продажу в магазинах, а також наметах, кіосках та інших підприємствах дрібнороздрібної торгівлі.
З урахуванням цього в магазинах «кеш енд керрі» повинен підтримуватися низький рівень цін. Це досягається за рахунок зниження накладних витрат різними способами, застосовуваними як правило, в комплексі:
- Багато товарів надходять до цих магазинів безпосередньо з підприємств-виробників;
- Магазини розташовують у приміщеннях з низькою орендною платою;
- Товари в торговому залі таких магазинів викладені на обладнанні (стелажах, піддонах) таким чином, що покупець отримує прямий доступ до них. Він знайомиться з товарами, інформацією на їх упаковці, а потім самостійно укладає відібрані товари в спеціальний візок. Візок з товарами переміщається покупцем до каси, а після проведення розрахунків вивозиться з магазину. Отже, в магазині «кеш енд керрі» відсутня необхідність у використанні праці продавців для обслуговування покупців;
- До дрібногуртовому магазину повинні вести зручні під'їзні шляхи. Обов'язковою є наявність поруч з ним безкоштовної стоянки для автомобілів покупців. Це дозволяє такому торговельному підприємству обійтися без вантажників, тому що покупець має можливість довезти товари у візку до автомобіля і самостійно занурити їх;
- Розрахунки за товари виробляються, як правило, готівкою, що прискорює оборотність коштів, вкладених в їх закупівлю.
Все перераховане вище сприяє зниженню витрат обігу і, отже, дозволяє встановити в магазині оптові ціни на дрібнооптові партії товарів.
Магазини «кеш енд керрі» реалізують товари, які не потребують передпродажної підготовки. Перш за все, це продовольчі товари. Вони, як правило, продаються партіями в розмірі транспортної упаковки. Однак на російському ринку вже з'явилися і дрібнооптові магазини, торгуючі побутовою хімією, парфюмерно-косметичними та іншими товарами.
1.5 Організація і технологія роздрібного продажу товарів.
Завершальною стадією торгово-технологічного процесу в магазині є продаж товарів, яка може здійснюватися різними методами.
Під методом продажу і розуміють сукупність прийомів і способів, за допомогою яких роздрібні торгові підприємства здійснюють процес продажу товарів. Для кожного методу продажу характерні певні прийоми виконання операцій, пов'язаних з обслуговуванням, добором товарів, розрахунками з покупцями.
У торгівлі, поряд з традиційним методом продажу товарів через прилавок обслуговування, застосовуються такі прогресивні методи, як самообслуговування, продаж товарів за зразками, з відкритою викладкою, за попередніми замовленнями, через автомати.
При продажу товарів через прилавок обслуговування основне навантаження лягає на продавця, від кваліфікації якого залежить швидкість і якість обслуговування населення. В обов'язки продавця входить пропозиція і показ товарів покупцям, надання інформації про них, консультації та допомогу у виборі нових і супутніх товарів. Крім того, він повинен вміти швидко і добре виконувати такі технологічні операції, як нарізка, відмірювання, зважування і пакування товарів, проводити розрахунок з покупцем.
Застосування в магазинах традиційного методу продажу товарів знижує якість торговельного обслуговування: збільшує витрати часу покупців на придбання товарів, обмежує їх самостійність у виборі товарів.
Самообслуговування займає основне місце серед сучасних методів продажу, воно найбільшою мірою сприяє вирішенню низки соціально-економічних завдань: заощаджує час покупців, збільшує швидкість торговельного обслуговування і т. д.
Зниження витрат часу на придбання товарів у магазинах самообслуговування пояснюється тим, що у покупця немає необхідності звертатися до допомоги продавця, щоб отримати інформацію про товар. Він має вільний доступ до товару, може його розглянути, ознайомитися з важливими відомостями, що містяться на упаковці і ціннику товару.
Самообслуговування дозволяє усунути ще один недолік традиційної організації продажу: вибравши товари, покупець розраховується за них у єдиному контрольно-касовому вузлі. Йому не треба оплачувати кожну покупку в окремо, повертаючись за нею після одержання чека.
Впровадження самообслуговування збільшує обсяг продажу товарів за рахунок збільшення пропускної здатності магазина. Крім того, при ознайомленні з викладеними товарами відбувається багато незапланованих (імпульсивних) покупок. Зазвичай товари повсякденного попиту розміщують у глибині торговельного залу і тому, проходячи до них, покупець може додатково придбати той чи інший товар.
Самообслуговування сприяє зниженню витрат із зарплати за рахунок скорочення загальної чисельності продавців.
Це досягається зміною функцій продавців при самообслуговуванні: вони звільняються від виконання таких операцій, як нарізка, зважування, відмірювання, упаковка товарів. Основним завданням продавців у магазинах самообслуговування стає постійне поповнення викладки товарів і консультації покупців.
Товари в торговому залі магазину самообслуговування розфасовані, упаковані і відкрито викладені на торговому устаткуванні, тому покупця мають можливість відбирати їх в інвентарні кошики чи візки. Таким чином, за одиницю часу відбувається значно більше покупок, ніж при традиційному методі, коли продавець одночасно обслуговує тільки одного покупця. Це також призводить до зростання пропускної здатності магазина.
Напрямок руху потоку покупців здійснюється інформаційними покажчиками, а також дотриманням певних принципів розміщення устаткування і товарів.
У ряді випадків у магазинах самообслуговування організують продаж товарів, що вимагають нарізки і зважування продавцями в присутності покупців, через прилавки обслуговування, розташовані в залі самообслуговування. Але оплата за ці товари повинна проводитися в єдиному контрольно-касовому вузлі.
Касові кабіни розташовують так, щоб контролери-касири були звернення обличчям у бік торгового залу. Покупці, проходячи ліворуч від контролера-касира, ставлять інвентарну кошик на платформу контрольної каси. Касир лівою рукою перекладає товари в іншу кошик, а правої реєструє на касовому апараті вартість кожної покупки.
Покупець, сплативши товари, відходить до пакувальних столів, розміщеним поряд зі стелажами для інвентарних кошиків, і перекладає покупки з інвентарної кошика в свою сумку.
Таким чином, в магазинах або відділах самообслуговування якість обслуговування покупців багато в чому залежить від організації роботи контрольно-касового вузла. Тому важливо організувати її так, щоб скоротити до мінімуму час, що витрачається покупцями на розрахунки за придбані товари. Цьому багато в чому сприяє застосування у великих магазинах (супермаркетах, універсамах і т. п.) технології штрихового кодування. Наявність штрих-коду на всіх товарах робить більш простим їхній облік у магазині і дозволяє вести розрахунково-касові операції з використанням електронного торгового обладнання: касових терміналів, сканерів, терміналів збору даних.
Касові термінали займають центральне місце в складі автоматизованої системи управління великим торговим підприємством. Це зібрані в одному корпусі комп'ютер, клавіатура, зчитувач магнітних карт, принтер чекової і контрольної стрічки, монітор, дисплей покупця і касовий ящик.
Портативні термінали збору даних поєднують в собі комп'ютер і зчитувач штрих-кодів. Їх використовують для дистанційного зчитування штрих-кодів при проведенні інвентаризацій, обліку надходження та переміщення товарів.
Для нанесення штрих-кодів на товари, що не мають його, або на товари, розфасовані безпосередньо в магазині, застосовують портативні або стаціонарні принтери. Вони можуть працювати спільно з електронними вагами. За допомогою таких принтерів можна друкувати етикетки, що містять крім штрих-коду основну інформацію про товар (найменування, масу, ціну і т. д.).
Застосування електронного обладнання та спеціального програмного забезпечення для обліку товарів і при розрахункових операціях дозволяє магазинам:
- Постійно мати повну інформацію про обсяг і склад товарних запасів, що зберігаються на складі магазина (кількості, місцезнаходження, термін придатності та інші характеристики товарів), оптимізувати товарні запаси;
- Організувати фасовку товарів з їх одночасної маркуванням;
- Здійснювати гнучку цінову політику, оперативно змінювати роздрібні ціни з урахуванням попиту на товари і термінів їхньої реалізації, друкувати цінники й етикетки;
- Зменшити час розрахункових операцій за рахунок використання скануючих пристроїв, що дозволяють у декілька разів скоротити час введення даних про один товар у касу (у порівнянні з введенням з клавіатури), знизивши при цьому кількість помилок і час на їх виправлення;
- Використовувати диференційовані ціни для раз-особистих категорій покупців і вести розрахунок з ними за допомогою дисконтних карт;
- Вести вартісної і кількісний облік товарів, продані через касові апарати в торговому залі.
Слід зазначити, що застосування електронного устаткування доцільно при всіх методах продажу, а не тільки при самообслуговуванні.
Продаж товарів за зразками отримала широке поширення при реалізації тканин, шпалер, меблів, холодильників, телевізорів та інших товарів. Суть методу в тому, що покупець самостійно чи за допомогою продавця знайомиться з виставленими в торговому залі зразками товарів. У випадку здійснення покупки покупцю передається точно такий же товар. Цей метод продажу часто застосовується в поєднанні з доставкою оплачених великогабаритних товарів додому покупцям.
Продаж товарів з відкритою викладкою полягає в тому, що запаси товарів відкрито викладаються на робочому місці продавця, на пристінному і острівному устаткуванні, в осередках касет прилавків або вивішуються на кронштейнах.
З відкритою викладкою реалізуються товари, при відборі яких потрібно участь продавця (перевірка технічно складних товарів у дії, консультація про споживчі властивості і правила застосування товарів, відмірювання і нарізка мірних товарів). Покупці мають можливість самостійно знайомитися з товарами і відбирати потрібні їм вироби, а розрахунок здійснюється через касу, поєднану з контролем видачі покупки. Як і при самообслуговуванні, покупці знайомляться з товаром, не чекаючи черговості обслуговування продавцем, що також значно економить час, що витрачається на здійснення покупки.
Методом відкритої викладки продають галантерейні, панчішно-шкарпеткові, парфумерно-косметичні, канцелярські товари, посуд, іграшки, шкільно-письмові товари і т. д.
Різновидом продажу товарів з відкритою викладкою є торгівля з відкритим доступом до товарів.
При цьому методі продажу продавець обслуговує значно більшу ділянку торгового залу. Його застосовують при продажу одягу, товарів культурно-побутового призначення.
За попередніми замовленнями здійснюється продаж як продовольчих, так і непродовольчих товарів. Такий метод продажу може застосовуватися як спеціалізованими магазинами, так і відділами замовлень магазинів загального профілю.
Перелік товарів, що реалізуються на замовлення, повинен бути вивішений у магазині. Замовлення можуть бути прийняті безпосередньо в магазині, за телефоном або за місцем роботи покупця й оформлені на спеціальному бланку. Покупець або отримує товар в самому магазині, чи він доставляється йому додому.
2. Продаж послуг: ознаки, особливості, критерії визначення якості.
Особливості послуг як товару тягнуть за собою специфіку маркетингу цієї галузі, від ефективності якого багато в чому залежить якість надаваних послуг. Сьогодні послуги, як і товари масового попиту, стають все більш схожими один на одного. Чому ж споживач приходить в конкретну фірму? Поясненням переваг клієнта може служити відмінність в якості послуг, яке, у свою чергу, залежить від персоналу підприємства, вміє точно вгадати очікування та подання споживача.
Для послуг як товару характерні наступні ознаки:
- Послуги відносяться до товарів, що класифікуються теорії промисловості як «відчувають», так як їх якісні характеристики стають відомі споживачеві лише після покупки.
- Нематеріальний характер послуги ускладнює оцінку їх якості і ціни споживачем.
- Послуги не можна складувати і зберігати. Вони вимагають духовного та психологічного присутності споживача. Тому, як правило, послуги пропонуються в певному місці, на певний час, обирає клієнт.
- Послуги - унікальний товар. Якість багато в чому залежить від людей, які їх надають.
При організації продажу послуг необхідно визначити, що для споживача є головним критерієм якості послуги, і лише після цього приступати до її надання. Наступним чином можна описати складові якості послуги:
- Надійність. Споживач вимагає стабільності і лояльності при наданні йому послуг, ясних розрахунків, виконання обіцянок, термінів, швидкого виправлення помилок.
- Реакція на запити споживача. Споживач чекає, що продавці будуть вдаватися в його специфічні проблеми, моментально відповідати на питання, швидко домовлятися про зустрічі і т. д.
- Професійна компетентність продавця. Споживач виходить з того, що продавець має необхідні знання, щоб надавати послуги.
- Ввічливість. Споживач хоче, щоб з ним поводилися чемно, шанобливо і доброзичливо.
- Доступність. Споживач хоче вникати в склад послуги. Для продавця це необхідність говорити зрозумілою мовою, з конкретними прикладами і фактами. Крім того, споживач очікує, що його будуть слухати. Йому необхідно відчуття, що продавець бере на себе його проблеми і докладає зусиль, щоб їх вирішити.
- Довіра. Споживач чекає, що він може довіряти продавцю, що продавець чесний і не намагається продати послугу, у що б то не стало.
- Безпека. Споживачеві потрібно, щоб продавець забезпечив його від небезпеки і ризику, розвіяв відповідні сумніви. Клієнт повинен бути впевнений, що його відносини з фірмою носять конфіденційний характер і не стануть надбанням третіх осіб.
Розуміння критеріїв оцінки якості є ключовим моментом у справі організації обслуговування споживачів та встановлення контакту з ними. Точне знання та врахування очікувань і уявлень клієнтів - один з визначальних факторів якості надаваних послуг.
Як і в маркетингу товарів масового попиту, в розпорядженні маркетингу послуг є наступні інструменти: товарна політика, комунікаційна політика, дистриб'юторська і цінова політика, від правильної комбінації і використання яких залежить успіх продажів. До цих класичних елементів в маркетингу послуг додається кадрова політика, так як співробітник підприємства (продавець) - це частина послуги.
Особливо важлива роль кадрової політики при організації процесу продажів послуг становить особливість маркетингу цієї сфери. Споживач часто асоціює послуги з підприємством, їх надають, тобто з тим, хто їх пропонує. Отже, імідж фірми набуває центральне значення для успіху на ринку. Продавці послуг, перш за все, намагаються відповідати запитам своєї цільової групи за допомогою різноманітності та оригінальності товару. Щоб досягти цієї мети, необхідно постійно модернізувати програму продуктів, що поставляються.
Нематеріальність товару «послуги призвела до практики надання послуг під певним товарним знаком. Марка, під якою продаються послуги, повинна підтверджувати їх походження і служити відмінністю від подібних пропозицій. Вона може бути зареєстрована в патентному бюро з усіма наслідками, що випливають звідси гарантіями і захистами. До засобів маркування відносяться логотипи, зображення і комбіновані знаки. Марка послуг, насамперед, повинна виконувати наступні функції:
- Ідентифікація підприємства, надає послугу.
- Вироблення переваг споживача.
- Відмінність від конкурентів.
- Побудова корпоративної єдності підприємства.
- Розширення простору для цінової політики.
Важливу роль при побудові маркетингової стратегії в сфері торгівлі послугами відіграє рекламна діяльність, яка ускладнена тим, що товар не можна ні побачити, ні взяти в руки. З цієї причини часто використовуються знаки і символи, які споживач легше сприйме і зрозуміє. Також демонструються ситуації надання послуг. Реклама має на меті зробити нематеріальний товар (послугу) дивись, зруйнувати сумніву споживача і сприяти виробленню позитивного іміджу фірми. У сфері продажу послуг набагато важче, ніж в інших, стимулювати збут такими звичайними методами, як, наприклад, роздача безкоштовних зразків або оформлення вітрини. Головне завдання продавця - створення у споживача стимулу для покупки.
Шлях послуги до споживача визначає дистриб'юторська політика. Тут використовується як прямий, так і непрямий збут. При прямому збуті послуга надається безпосередньо продавцем споживачеві. Це більш поширений спосіб. Непряме дистриб'юторство передбачає продаж зобов'язання для подальшого надання послуг, наприклад страхового поліса, сервісного обслуговування автомобіля. У цьому випадку підприємство, що продає послугу, залишає її виконання іншій фірмі. Нетранспортабельних послуги вимагають, щоб підприємство знаходилося в безпосередній близькості до споживача. Це створює необхідність щільною дистриб'юторської мережі. Крім цього, однією з основних цілей є забезпечення постійної можливості надання послуг. У зв'язку з тим, що неможливо створити запаси нематеріального товару і потрібно духовне та психологічне присутність споживача на максимально можливе довгий час (вечірні години, після закриття підприємства), необхідно постійно підтримувати фірму в стані готовності до діяльності. На відміну від сфери продажів товарів масового попиту, час збуту не може бути встановлено підприємством, що надає послугу. Багато чого залежить від мобільності і активності торгового персоналу.
Специфіка товару «послуги» впливає і на цінову політику. Часто поняття «ціна» взагалі не застосовується. У цьому випадку використовується «тариф», «винагороду», «комісійні», тобто послуги, які споживач повинен надати продавцю. Для певного виду послуг (експедиторські, повітряні перевезення, телекомунікації) ціни легко сумірні. Для інших - банківські послуги, страхування - вони менш прозорі. Про зіставленні цін на послуги, як правило, піклуються споживчі товариства, професійні видання тощо Щоб уникнути прямого порівняння з конкурентами, підприємства застосовують та Електричні інструменти «затуманення» ціни, як пропозиція пакетів послуг, що включають в себе декілька їх видів.
Успішна організація продажів досить специфічного товару «послуги» вимагає від підприємця знання особливостей, ознак цього продукту, а також критеріїв, за якими споживач оцінює якість послуг. Ефективна маркетингова стратегія може бути побудована за умови оптимальної комбінації всіх інструментів маркетингу, серед яких провідна роль належить кадровій політиці. Детальна інформація про особливості рекламної діяльності, дистриб'юторської та цінової політики необхідна для адекватної координації дій підприємця при організації бізнесу в сфері послуг.
Висновок.
Отже, розглянувши різні форми організації і техніки продажу товарів і послуг, підведемо підсумки виконаної роботи.
Сучасні товарні біржі - це організації, створювані для проведення гласних публічних торгів, які проходять на спеціально встановленими правилами у заздалегідь визначеному місці і в певний час.
Аукціон представляє собою спосіб продажу деяких товарів за цінами, що встановлюються покупцями в результаті торгів. Продавці виставляють для продажу належні їм товари.
Оптові ринки становлять собою самостійні господарські структури, які здійснюють організацію операцій з купівлі-продажу оптових партій товарів у визначеному місці і за встановленими правилами.
Магазини «кеш енд керрі» (від англійського «cash & carry» поєднання яке можна перекласти як плати і неси (відвези) призначені, перш за все, для обслуговування покупців, які купують товари дрібнооптовими партіями з метою їх подальшого продажу в магазинах, а також наметах, кіосках та інших підприємствах дрібнороздрібної торгівлі.
Завершальною стадією торгово-технологічного процесу в магазині є продаж товарів, яка може здійснюватися різними методами.
У торгівлі, поряд з традиційним методом продажу товарів через прилавок обслуговування, застосовуються такі прогресивні методи, як самообслуговування, продаж товарів за зразками, з відкритою викладкою, за попередніми замовленнями, через автомати.
Список використаних джерел
1. Брагин Л.А. Торговельна справа - економіка та організація. М, ИНФРА - М, 2005.
2. Дтоунз Г.П. Торговий бізнес: як організувати і керувати. М: Міжнародні відносини, 2005.
3. Памбухчиянц О.В. Організація комерційної діяльності: Підручник. М., 2004 р . - 448 c.
4. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. Підручник. М., 2006.
5. Економіка підприємства торгівлі та сфери послуг / За ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2006.
6. Економіка торговельного підприємства. Під ред. проф. А.І. Гребньова, 2005.
При правильній організації діяльність оптових ринків сприяє:
- Підтримці вітчизняних товаровиробників, завдяки можливості їх виходу на конкурентний ринок;
- Підвищенню взаємної зацікавленості виробників, оптових і роздрібних торгових підприємств шляхом встановлення між ними господарських зв'язків;
- Скорочення втрат сільськогосподарської продукції;
- Спрощення і прискорення процесу руху товарів до кінцевого споживача, взаєморозрахунків і платежів;
- Зниження роздрібних цін на продовольчі товари (за рахунок зменшення різниці між відпускною ціною виробників і ціною, що встановлюється роздрібним підприємством);
- Розширенню асортименту товарів і підвищенню їх якості.
Позитивний досвід організації оптових продовольчих ринків за кордоном, а також у деяких містах Російської Федерації дозволяє зробити висновок про те, що в майбутньому вони стануть однією з найважливіших структур, що займаються товароснабжение роздрібних торговельних підприємств. До їх складу поряд з ринком оптової торгівлі будуть входити охолоджувані сховища, цеху сортування та пакування, підприємства громадського харчування, адміністративні будівлі, автостоянки.
Отримають також поширення виробничо-торговельні комплекси, що складаються, наприклад, з оптового продовольчого ринку, центру оптової торгівлі промисловими товарами цеху з переробки та товарної підробці сільськогосподарської продукції, лабораторії контролю якості продукції, а також магазинів типу «кеш енд керрі».
1.4 Організація продажу товарів у магазинах «cash & carry».
Магазини «кеш енд керрі» (від англійського «cash & carry» поєднання, яке можна перекласти як плати і неси (відвези) призначені, перш за все, для обслуговування покупців, які купують товари дрібнооптовими партіями з метою їх подальшого продажу в магазинах, а також наметах, кіосках та інших підприємствах дрібнороздрібної торгівлі.
З урахуванням цього в магазинах «кеш енд керрі» повинен підтримуватися низький рівень цін. Це досягається за рахунок зниження накладних витрат різними способами, застосовуваними як правило, в комплексі:
- Багато товарів надходять до цих магазинів безпосередньо з підприємств-виробників;
- Магазини розташовують у приміщеннях з низькою орендною платою;
- Товари в торговому залі таких магазинів викладені на обладнанні (стелажах, піддонах) таким чином, що покупець отримує прямий доступ до них. Він знайомиться з товарами, інформацією на їх упаковці, а потім самостійно укладає відібрані товари в спеціальний візок. Візок з товарами переміщається покупцем до каси, а після проведення розрахунків вивозиться з магазину. Отже, в магазині «кеш енд керрі» відсутня необхідність у використанні праці продавців для обслуговування покупців;
- До дрібногуртовому магазину повинні вести зручні під'їзні шляхи. Обов'язковою є наявність поруч з ним безкоштовної стоянки для автомобілів покупців. Це дозволяє такому торговельному підприємству обійтися без вантажників, тому що покупець має можливість довезти товари у візку до автомобіля і самостійно занурити їх;
- Розрахунки за товари виробляються, як правило, готівкою, що прискорює оборотність коштів, вкладених в їх закупівлю.
Все перераховане вище сприяє зниженню витрат обігу і, отже, дозволяє встановити в магазині оптові ціни на дрібнооптові партії товарів.
Магазини «кеш енд керрі» реалізують товари, які не потребують передпродажної підготовки. Перш за все, це продовольчі товари. Вони, як правило, продаються партіями в розмірі транспортної упаковки. Однак на російському ринку вже з'явилися і дрібнооптові магазини, торгуючі побутовою хімією, парфюмерно-косметичними та іншими товарами.
1.5 Організація і технологія роздрібного продажу товарів.
Завершальною стадією торгово-технологічного процесу в магазині є продаж товарів, яка може здійснюватися різними методами.
Під методом продажу і розуміють сукупність прийомів і способів, за допомогою яких роздрібні торгові підприємства здійснюють процес продажу товарів. Для кожного методу продажу характерні певні прийоми виконання операцій, пов'язаних з обслуговуванням, добором товарів, розрахунками з покупцями.
У торгівлі, поряд з традиційним методом продажу товарів через прилавок обслуговування, застосовуються такі прогресивні методи, як самообслуговування, продаж товарів за зразками, з відкритою викладкою, за попередніми замовленнями, через автомати.
При продажу товарів через прилавок обслуговування основне навантаження лягає на продавця, від кваліфікації якого залежить швидкість і якість обслуговування населення. В обов'язки продавця входить пропозиція і показ товарів покупцям, надання інформації про них, консультації та допомогу у виборі нових і супутніх товарів. Крім того, він повинен вміти швидко і добре виконувати такі технологічні операції, як нарізка, відмірювання, зважування і пакування товарів, проводити розрахунок з покупцем.
Застосування в магазинах традиційного методу продажу товарів знижує якість торговельного обслуговування: збільшує витрати часу покупців на придбання товарів, обмежує їх самостійність у виборі товарів.
Самообслуговування займає основне місце серед сучасних методів продажу, воно найбільшою мірою сприяє вирішенню низки соціально-економічних завдань: заощаджує час покупців, збільшує швидкість торговельного обслуговування і т. д.
Зниження витрат часу на придбання товарів у магазинах самообслуговування пояснюється тим, що у покупця немає необхідності звертатися до допомоги продавця, щоб отримати інформацію про товар. Він має вільний доступ до товару, може його розглянути, ознайомитися з важливими відомостями, що містяться на упаковці і ціннику товару.
Самообслуговування дозволяє усунути ще один недолік традиційної організації продажу: вибравши товари, покупець розраховується за них у єдиному контрольно-касовому вузлі. Йому не треба оплачувати кожну покупку в окремо, повертаючись за нею після одержання чека.
Впровадження самообслуговування збільшує обсяг продажу товарів за рахунок збільшення пропускної здатності магазина. Крім того, при ознайомленні з викладеними товарами відбувається багато незапланованих (імпульсивних) покупок. Зазвичай товари повсякденного попиту розміщують у глибині торговельного залу і тому, проходячи до них, покупець може додатково придбати той чи інший товар.
Самообслуговування сприяє зниженню витрат із зарплати за рахунок скорочення загальної чисельності продавців.
Це досягається зміною функцій продавців при самообслуговуванні: вони звільняються від виконання таких операцій, як нарізка, зважування, відмірювання, упаковка товарів. Основним завданням продавців у магазинах самообслуговування стає постійне поповнення викладки товарів і консультації покупців.
Товари в торговому залі магазину самообслуговування розфасовані, упаковані і відкрито викладені на торговому устаткуванні, тому покупця мають можливість відбирати їх в інвентарні кошики чи візки. Таким чином, за одиницю часу відбувається значно більше покупок, ніж при традиційному методі, коли продавець одночасно обслуговує тільки одного покупця. Це також призводить до зростання пропускної здатності магазина.
Напрямок руху потоку покупців здійснюється інформаційними покажчиками, а також дотриманням певних принципів розміщення устаткування і товарів.
У ряді випадків у магазинах самообслуговування організують продаж товарів, що вимагають нарізки і зважування продавцями в присутності покупців, через прилавки обслуговування, розташовані в залі самообслуговування. Але оплата за ці товари повинна проводитися в єдиному контрольно-касовому вузлі.
Касові кабіни розташовують так, щоб контролери-касири були звернення обличчям у бік торгового залу. Покупці, проходячи ліворуч від контролера-касира, ставлять інвентарну кошик на платформу контрольної каси. Касир лівою рукою перекладає товари в іншу кошик, а правої реєструє на касовому апараті вартість кожної покупки.
Покупець, сплативши товари, відходить до пакувальних столів, розміщеним поряд зі стелажами для інвентарних кошиків, і перекладає покупки з інвентарної кошика в свою сумку.
Таким чином, в магазинах або відділах самообслуговування якість обслуговування покупців багато в чому залежить від організації роботи контрольно-касового вузла. Тому важливо організувати її так, щоб скоротити до мінімуму час, що витрачається покупцями на розрахунки за придбані товари. Цьому багато в чому сприяє застосування у великих магазинах (супермаркетах, універсамах і т. п.) технології штрихового кодування. Наявність штрих-коду на всіх товарах робить більш простим їхній облік у магазині і дозволяє вести розрахунково-касові операції з використанням електронного торгового обладнання: касових терміналів, сканерів, терміналів збору даних.
Касові термінали займають центральне місце в складі автоматизованої системи управління великим торговим підприємством. Це зібрані в одному корпусі комп'ютер, клавіатура, зчитувач магнітних карт, принтер чекової і контрольної стрічки, монітор, дисплей покупця і касовий ящик.
Портативні термінали збору даних поєднують в собі комп'ютер і зчитувач штрих-кодів. Їх використовують для дистанційного зчитування штрих-кодів при проведенні інвентаризацій, обліку надходження та переміщення товарів.
Для нанесення штрих-кодів на товари, що не мають його, або на товари, розфасовані безпосередньо в магазині, застосовують портативні або стаціонарні принтери. Вони можуть працювати спільно з електронними вагами. За допомогою таких принтерів можна друкувати етикетки, що містять крім штрих-коду основну інформацію про товар (найменування, масу, ціну і т. д.).
Застосування електронного обладнання та спеціального програмного забезпечення для обліку товарів і при розрахункових операціях дозволяє магазинам:
- Постійно мати повну інформацію про обсяг і склад товарних запасів, що зберігаються на складі магазина (кількості, місцезнаходження, термін придатності та інші характеристики товарів), оптимізувати товарні запаси;
- Організувати фасовку товарів з їх одночасної маркуванням;
- Здійснювати гнучку цінову політику, оперативно змінювати роздрібні ціни з урахуванням попиту на товари і термінів їхньої реалізації, друкувати цінники й етикетки;
- Зменшити час розрахункових операцій за рахунок використання скануючих пристроїв, що дозволяють у декілька разів скоротити час введення даних про один товар у касу (у порівнянні з введенням з клавіатури), знизивши при цьому кількість помилок і час на їх виправлення;
- Використовувати диференційовані ціни для раз-особистих категорій покупців і вести розрахунок з ними за допомогою дисконтних карт;
- Вести вартісної і кількісний облік товарів, продані через касові апарати в торговому залі.
Слід зазначити, що застосування електронного устаткування доцільно при всіх методах продажу, а не тільки при самообслуговуванні.
Продаж товарів за зразками отримала широке поширення при реалізації тканин, шпалер, меблів, холодильників, телевізорів та інших товарів. Суть методу в тому, що покупець самостійно чи за допомогою продавця знайомиться з виставленими в торговому залі зразками товарів. У випадку здійснення покупки покупцю передається точно такий же товар. Цей метод продажу часто застосовується в поєднанні з доставкою оплачених великогабаритних товарів додому покупцям.
Продаж товарів з відкритою викладкою полягає в тому, що запаси товарів відкрито викладаються на робочому місці продавця, на пристінному і острівному устаткуванні, в осередках касет прилавків або вивішуються на кронштейнах.
З відкритою викладкою реалізуються товари, при відборі яких потрібно участь продавця (перевірка технічно складних товарів у дії, консультація про споживчі властивості і правила застосування товарів, відмірювання і нарізка мірних товарів). Покупці мають можливість самостійно знайомитися з товарами і відбирати потрібні їм вироби, а розрахунок здійснюється через касу, поєднану з контролем видачі покупки. Як і при самообслуговуванні, покупці знайомляться з товаром, не чекаючи черговості обслуговування продавцем, що також значно економить час, що витрачається на здійснення покупки.
Методом відкритої викладки продають галантерейні, панчішно-шкарпеткові, парфумерно-косметичні, канцелярські товари, посуд, іграшки, шкільно-письмові товари і т. д.
Різновидом продажу товарів з відкритою викладкою є торгівля з відкритим доступом до товарів.
При цьому методі продажу продавець обслуговує значно більшу ділянку торгового залу. Його застосовують при продажу одягу, товарів культурно-побутового призначення.
За попередніми замовленнями здійснюється продаж як продовольчих, так і непродовольчих товарів. Такий метод продажу може застосовуватися як спеціалізованими магазинами, так і відділами замовлень магазинів загального профілю.
Перелік товарів, що реалізуються на замовлення, повинен бути вивішений у магазині. Замовлення можуть бути прийняті безпосередньо в магазині, за телефоном або за місцем роботи покупця й оформлені на спеціальному бланку. Покупець або отримує товар в самому магазині, чи він доставляється йому додому.
2. Продаж послуг: ознаки, особливості, критерії визначення якості.
Особливості послуг як товару тягнуть за собою специфіку маркетингу цієї галузі, від ефективності якого багато в чому залежить якість надаваних послуг. Сьогодні послуги, як і товари масового попиту, стають все більш схожими один на одного. Чому ж споживач приходить в конкретну фірму? Поясненням переваг клієнта може служити відмінність в якості послуг, яке, у свою чергу, залежить від персоналу підприємства, вміє точно вгадати очікування та подання споживача.
Для послуг як товару характерні наступні ознаки:
- Послуги відносяться до товарів, що класифікуються теорії промисловості як «відчувають», так як їх якісні характеристики стають відомі споживачеві лише після покупки.
- Нематеріальний характер послуги ускладнює оцінку їх якості і ціни споживачем.
- Послуги не можна складувати і зберігати. Вони вимагають духовного та психологічного присутності споживача. Тому, як правило, послуги пропонуються в певному місці, на певний час, обирає клієнт.
- Послуги - унікальний товар. Якість багато в чому залежить від людей, які їх надають.
При організації продажу послуг необхідно визначити, що для споживача є головним критерієм якості послуги, і лише після цього приступати до її надання. Наступним чином можна описати складові якості послуги:
- Надійність. Споживач вимагає стабільності і лояльності при наданні йому послуг, ясних розрахунків, виконання обіцянок, термінів, швидкого виправлення помилок.
- Реакція на запити споживача. Споживач чекає, що продавці будуть вдаватися в його специфічні проблеми, моментально відповідати на питання, швидко домовлятися про зустрічі і т. д.
- Професійна компетентність продавця. Споживач виходить з того, що продавець має необхідні знання, щоб надавати послуги.
- Ввічливість. Споживач хоче, щоб з ним поводилися чемно, шанобливо і доброзичливо.
- Доступність. Споживач хоче вникати в склад послуги. Для продавця це необхідність говорити зрозумілою мовою, з конкретними прикладами і фактами. Крім того, споживач очікує, що його будуть слухати. Йому необхідно відчуття, що продавець бере на себе його проблеми і докладає зусиль, щоб їх вирішити.
- Довіра. Споживач чекає, що він може довіряти продавцю, що продавець чесний і не намагається продати послугу, у що б то не стало.
- Безпека. Споживачеві потрібно, щоб продавець забезпечив його від небезпеки і ризику, розвіяв відповідні сумніви. Клієнт повинен бути впевнений, що його відносини з фірмою носять конфіденційний характер і не стануть надбанням третіх осіб.
Розуміння критеріїв оцінки якості є ключовим моментом у справі організації обслуговування споживачів та встановлення контакту з ними. Точне знання та врахування очікувань і уявлень клієнтів - один з визначальних факторів якості надаваних послуг.
Як і в маркетингу товарів масового попиту, в розпорядженні маркетингу послуг є наступні інструменти: товарна політика, комунікаційна політика, дистриб'юторська і цінова політика, від правильної комбінації і використання яких залежить успіх продажів. До цих класичних елементів в маркетингу послуг додається кадрова політика, так як співробітник підприємства (продавець) - це частина послуги.
Особливо важлива роль кадрової політики при організації процесу продажів послуг становить особливість маркетингу цієї сфери. Споживач часто асоціює послуги з підприємством, їх надають, тобто з тим, хто їх пропонує. Отже, імідж фірми набуває центральне значення для успіху на ринку. Продавці послуг, перш за все, намагаються відповідати запитам своєї цільової групи за допомогою різноманітності та оригінальності товару. Щоб досягти цієї мети, необхідно постійно модернізувати програму продуктів, що поставляються.
Нематеріальність товару «послуги призвела до практики надання послуг під певним товарним знаком. Марка, під якою продаються послуги, повинна підтверджувати їх походження і служити відмінністю від подібних пропозицій. Вона може бути зареєстрована в патентному бюро з усіма наслідками, що випливають звідси гарантіями і захистами. До засобів маркування відносяться логотипи, зображення і комбіновані знаки. Марка послуг, насамперед, повинна виконувати наступні функції:
- Ідентифікація підприємства, надає послугу.
- Вироблення переваг споживача.
- Відмінність від конкурентів.
- Побудова корпоративної єдності підприємства.
- Розширення простору для цінової політики.
Важливу роль при побудові маркетингової стратегії в сфері торгівлі послугами відіграє рекламна діяльність, яка ускладнена тим, що товар не можна ні побачити, ні взяти в руки. З цієї причини часто використовуються знаки і символи, які споживач легше сприйме і зрозуміє. Також демонструються ситуації надання послуг. Реклама має на меті зробити нематеріальний товар (послугу) дивись, зруйнувати сумніву споживача і сприяти виробленню позитивного іміджу фірми. У сфері продажу послуг набагато важче, ніж в інших, стимулювати збут такими звичайними методами, як, наприклад, роздача безкоштовних зразків або оформлення вітрини. Головне завдання продавця - створення у споживача стимулу для покупки.
Шлях послуги до споживача визначає дистриб'юторська політика. Тут використовується як прямий, так і непрямий збут. При прямому збуті послуга надається безпосередньо продавцем споживачеві. Це більш поширений спосіб. Непряме дистриб'юторство передбачає продаж зобов'язання для подальшого надання послуг, наприклад страхового поліса, сервісного обслуговування автомобіля. У цьому випадку підприємство, що продає послугу, залишає її виконання іншій фірмі. Нетранспортабельних послуги вимагають, щоб підприємство знаходилося в безпосередній близькості до споживача. Це створює необхідність щільною дистриб'юторської мережі. Крім цього, однією з основних цілей є забезпечення постійної можливості надання послуг. У зв'язку з тим, що неможливо створити запаси нематеріального товару і потрібно духовне та психологічне присутність споживача на максимально можливе довгий час (вечірні години, після закриття підприємства), необхідно постійно підтримувати фірму в стані готовності до діяльності. На відміну від сфери продажів товарів масового попиту, час збуту не може бути встановлено підприємством, що надає послугу. Багато чого залежить від мобільності і активності торгового персоналу.
Специфіка товару «послуги» впливає і на цінову політику. Часто поняття «ціна» взагалі не застосовується. У цьому випадку використовується «тариф», «винагороду», «комісійні», тобто послуги, які споживач повинен надати продавцю. Для певного виду послуг (експедиторські, повітряні перевезення, телекомунікації) ціни легко сумірні. Для інших - банківські послуги, страхування - вони менш прозорі. Про зіставленні цін на послуги, як правило, піклуються споживчі товариства, професійні видання тощо Щоб уникнути прямого порівняння з конкурентами, підприємства застосовують та Електричні інструменти «затуманення» ціни, як пропозиція пакетів послуг, що включають в себе декілька їх видів.
Успішна організація продажів досить специфічного товару «послуги» вимагає від підприємця знання особливостей, ознак цього продукту, а також критеріїв, за якими споживач оцінює якість послуг. Ефективна маркетингова стратегія може бути побудована за умови оптимальної комбінації всіх інструментів маркетингу, серед яких провідна роль належить кадровій політиці. Детальна інформація про особливості рекламної діяльності, дистриб'юторської та цінової політики необхідна для адекватної координації дій підприємця при організації бізнесу в сфері послуг.
Висновок.
Отже, розглянувши різні форми організації і техніки продажу товарів і послуг, підведемо підсумки виконаної роботи.
Сучасні товарні біржі - це організації, створювані для проведення гласних публічних торгів, які проходять на спеціально встановленими правилами у заздалегідь визначеному місці і в певний час.
Аукціон представляє собою спосіб продажу деяких товарів за цінами, що встановлюються покупцями в результаті торгів. Продавці виставляють для продажу належні їм товари.
Оптові ринки становлять собою самостійні господарські структури, які здійснюють організацію операцій з купівлі-продажу оптових партій товарів у визначеному місці і за встановленими правилами.
Магазини «кеш енд керрі» (від англійського «cash & carry» поєднання яке можна перекласти як плати і неси (відвези) призначені, перш за все, для обслуговування покупців, які купують товари дрібнооптовими партіями з метою їх подальшого продажу в магазинах, а також наметах, кіосках та інших підприємствах дрібнороздрібної торгівлі.
Завершальною стадією торгово-технологічного процесу в магазині є продаж товарів, яка може здійснюватися різними методами.
У торгівлі, поряд з традиційним методом продажу товарів через прилавок обслуговування, застосовуються такі прогресивні методи, як самообслуговування, продаж товарів за зразками, з відкритою викладкою, за попередніми замовленнями, через автомати.
Список використаних джерел
1. Брагин Л.А. Торговельна справа - економіка та організація. М, ИНФРА - М, 2005.
2. Дтоунз Г.П. Торговий бізнес: як організувати і керувати. М: Міжнародні відносини, 2005.
3. Памбухчиянц О.В. Організація комерційної діяльності: Підручник. М.,
4. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. Підручник. М., 2006.
5. Економіка підприємства торгівлі та сфери послуг / За ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2006.
6. Економіка торговельного підприємства. Під ред. проф. А.І. Гребньова, 2005.