Практичний маркетинг на прикладі мережі магазинів Взуттєвий світ

Практичний маркетинг на прикладі мережі магазинів "Взуттєва світ"

Зміст

Введення

1. Опис підприємства

1.1 Історія створення підприємства, місце знаходження, власники

1.2 Місія підприємства і його мети

1.3 жізенно цикл підприємства (5 етапів)

1.4 Виробничий цикл підприємства

1.5 Загальна характеристика товарів та послуг

1.6 Організаційна структура

1.7 SWOT-аналіз

2. Маркетингові дослідження

2.1 Маркетингове середовище

2.2 Аналіз ринкових можливостей (Матриця Ансоффа)

2.3 Сігментірованіе ринку

2.4 Позиціонування товару на ринку

2.5 Вимір і прогнозування обсягу попиту

2.6 Аналіз діяльності конкурентів

2.7 Комплекс маркетингу

Висновок

Рекомендації

Список літератури

Введення

Маркетинг - це мистецтво і наука правильно вибирати цільовий ринок, привертати, зберігати і нарощувати кількість споживачів за допомогою створення у покупця упевненості, що він представляє собою найвищу цінність для компанії.

Більшість дослідників сходяться на думці, що маркетинг - це процес. Він починається з дослідження цільового сегмента ринку, для якого збирається працювати компанія. Маркетологи визначають попит і можливості, тобто перебувають у постійному пошуку покупців, потреби яких не задоволені достатньою мірою або зазнають неявний інтерес до певних товарів і послуг. У процесі маркетингу проводиться сегментація ринку і вибір тих його частин - цільових сегментів, які компанія здатна обслужити якнайкраще. Фірма розробляє плани створення і доведення продукції до споживача, а також конкретну стратегію маркетинг-мікс (marketing mix) впливу на попит через товар, ціну, канали розподілу і методи просування товару.

Метою даної курсової роботи є проведення маркетингових досліджень мережі магазинів «Взуттєва світ».

Завданнями даної курсової роботи є:

• Аналіз маркетингового середовища підприємства;

• Аналіз ринкових можливостей підприємства;

• Сегментування ринку;

• Позиціонування товару;

• Завмер і прогнозування обсягу попиту;

• Аналіз діяльності конкурентів;

• Аналіз факторів, що впливають на прибутковість підприємства.

1. Опис підприємства

1.1 Коротка характеристика організації

Мережа магазинів «Взуттєва світ» (5 магазинів) розташовується в місті «N». Перший магазин був відкритий в 2004 році. Основна сфера діяльності мережі магазинів - це продаж взуття, переважно російських виробників. Мережа магазинів «Взуттєва світ» співпрацює з такими виробниками взуття як, Bisher (Ростов), Becker-NordKraft (Санкт-Петербург), Palada (Талдом) і рядом інших не вітчизняних виробників.

Ідея створення першого магазину «Взуттєва світ» виник через малу кількість взуттєвих магазинів.

1.2 Місія і цілі мережі магазинів "Взуттєва світ"

Місія мережі магазинів «Взуттєва світ» в поданні покупцем комфортною, елегантною, якісної і недорогий взуття. Основне завдання - задоволення запитів покупців.

Цілі короткострокові:

• В умовах сформованого світової фінансової кризи основною метою є збереження поточної частки ринку продажу взуття протягом 2010р.

• Проведення маркетингових досліджень для відкриття магазина в новому місті.

• Відкриття першого магазину «Взуттєва світ» в м. Челябінськ.

• Реалізація великої кількості залишків взуття зі складів в магазин м. Челябінська.

Цілі довгострокові:

• Створення мережі магазинів «Взуттєва світ» в м. Челябінськ, в основі яких буде лежати реалізація залишків, тобто продаж взуття по низької цінової категорії.

1.3 Життєвий цикл організації

Рис. 1 життєвий цикл організації

Розглядаючи мережа магазинів «Взуттєва світ» за схемою життєвого циклу організації, можна сказати з упевненістю, що дане розвиток «Взуттєва світ» знаходиться на етапі зрілості. Уповільнення темпів зростання обсягів продажів призвело до збільшення запасів товарів на складах. І в даний економічно нестабільний час, мережа магазинів може перейти в свою останню завершальну стадію життєвого циклу. Для того щоб уникнути цього необхідно вводити нові бачачи діяльності, нові варіанти отримання прибутку, знаходити нові канали збуту продукції і т.д.

1.4 Виробничий цикл підприємства

Основне виробництво займає 2 поверхи фабрики і розподілено між п'ятьма цехами:

• цех з розкрою деталей верху;

• цех по розрубу і обробці деталей низу;

• цех складання заготовок чоловічого та жіночого взуття;

• лінія автоматичної затягування взуття;

• експериментальний цех.

На фабриці працюють висококваліфіковані фахівці - взуттьовики, які успішно вирішують поставлені перед ними завдання. Ми стежимо за якістю і вдосконалюємо технології. Але, незважаючи на всі нововведення, значне збільшення асортименту та обсягу продукції, що випускається, найважливішим в політиці мережі магазинів "Взуттєва світ" залишається поєднання традиційних методів виробництва до сучасних вимог ринку взуття.

1.5 Загальна характеристика товарів та послуг

Мережа магазинів «Взуттєва світ» займається роздрібним продажем взуття. Взуття таких марок як: Bisher (Ростов), Becker-NordKraft (Санкт-Петербург), Palada (Талдом) і рядом інших не вітчизняних виробників.

1.6 Організаційна структура мережі магазинів "Взуттєва світ"

Рис.2 Організаційна структура «Взуттєва світ»

1.7 Swot аналіз

Висновок: На основі проведеного SWOT аналізу можна побачити слабкі, сильні сторони, загрози і можливості. Для успішного подальшого розвитку навіть в умовах світової фінансової кризи у мережі магазинів «Взуттєва світ» є можливість свою слабку сторону реалізувати в можливість додаткового доходу: тобто реалізувати велику кількість залишків товару у м. Челябінську.

2. Маркетингові дослідження

2.1 Аналіз маркетингового середовища

Вплив економічних факторів:

У зв'язку зі світовою економічною кризою, обсяги продажів різко скоротилися. Прибуток скоротилося майже в 2 рази. Попит на якісну дорогу продукцію скоротився. Фінансова економічна криза вплинула на сумарний дохід клієнта, в результаті чого вони стали купувати дешевші товари. При відкритті нового магазину в м. Челябінську нові економічні умови будуть грати позитивну роль для реалізації взуття за низької цінової категорії магазину «Взуттєва світ»

Нові економічні умови вплинули на доступність отримання кредиту на відкриття нового магазину в м. Челябінськ, невигідні умови отримання кредиту.

Вплив політичних факторів:

Позитивним впливом політичним чинником виявиться скасування митних зборів при ввезенні товарів з Казахстану з січня 2010р. Мережа магазинів «Взуттєва світ» зможе укласти договори поставок товару напряму без посередників-оптовиків в Росії, що дозволить скоротити витрати.

Вплив демографічних чинників:

Підвищення рівня народжуваності призведе до збільшення попиту на дитяче взуття.

За статистикою основними покупцями взуттєвого магазину є жінки, домогосподарки, мами з колясками і пенсіонерки. В середньому, на кожну тисячу представників сильної статі на Південному Уралі припадає 1 тисяч 118 жінок, що позитивно впливає на попит взуття.

Вплив екологічних факторів:

Забруднена екологія, а зокрема випадання опадів з вмістом хімічних елементів псує підошву, шкіру взуття, що приводить до швидкого зносу даного товару і купівлі нових пар взуття.

Вплив модних тенденцій:

Швидка зміна моди дуже сильно впливає на діяльність магазинів «Взуттєва світ». Основне правило магазину задовольняти попит споживачів, своєчасно вгадувати їхні смаки. Якщо раніше в дешевому сегменті цінувався комфорт, то зараз - мода. Останні опитування свідчать, що навіть в дешевому сегменті люди хочуть купувати модне взуття, нехай не з дорогих матеріалів. Загрозою такого чинника є те, що постійно - оновлюваний асортимент призводить до залишків у великій кількості товару, який займає місце на складі і не працює.

Висновок: З вище перерахованих показників макросередовища на діяльність мережі магазинів «Взуттєва світ» дуже сильно впливають економічні, політичні чинники та фактор модних тенденцій. Це пояснюється тим, що основна діяльність - це продаж, яка дуже сильно залежить від рівня фінансового стану своїх клієнтів, з політичного боку - це можливості взаємодії з іншими країнами без перешкод. Така діяльність, як - продаж взуття повинна постійно відбивати тенденції сьогоднішнього дня в моді.

Вплив постачальників:

Мережа магазинів «Взуттєва світ» протягом 5 років робить замовлення у одних і тих же оптових магазинів (ТОВ Торговий Дім взуття, г.Екатерінбург, ТОВ «Мила» м. Єкатеринбург, ТОВ "АЛ-КОМПАНІ» м. Москва, Оптова взуттєва компанія , Bisher (Ростов), Becker-NordKraft (Санкт-Петербург), Palada (Талдом), будучи постійним клієнтом і отримуючи знижку на замовлення.

Діяльність магазинів «Взуттєва світ» з одного боку сильно залежить від своїх постачальників, з іншого боку, «Взуттєва світ» сам вибирає який товар, у кого постачальника-партнера і коли йому зробити оптовий замовлення. «Взуттєва світ» співпрацює з групою постачальників-партнерів, у яких товар дуже якісний і дуже дорогий, і з групою постачальників, у яких товар відповідає всім останнім тенденціям моди і дешевий. В основному пріоритети падають на тих постачальників, у яких завжди є нові фасони даного товару. Діяльність магазину «Взуттєва Мир» відстежує товар конкурентів.

Загрозою цього фактора може стати співпраця конкурентів з постачальниками магазину «Взуттєва світ».

Вплив податкових органів:

• Податкова служба Центрального району м. Челябінськ

Підвищення податкових ставок негативно позначиться на діяльності магазинів.

На магазин «Взуттєва світ» безпосередньо впливають такі контролюючі органи, як: Товариство захисту прав споживачів, Росспоживнагляд (федеральний), Росспоживнагляд (регіональний), адміністративно - технічна інспекція, міліція, пожежна інспекція, податкові інспекція, органи, що здійснюють державний контроль за дотриманням порядку ціноутворення. Загрозу можуть представляти численні перевірки, штрафи, різні грошові збори контролюючих органів.

Банки:

Магазин «Взуттєва світ» користується послугами банків «Ощадбанк Росії» і ЗАТ «УралТрансБанк». Загрозою даного чинника є підвищення процентної ставки кредиту, дуже невигідні умови для отримання кредиту в умовах економічної кризи.

Споживачі:

Основна частина споживачів це особи жіночої статі: дівчата-студентки, домогосподарки, працюючі жінки, жінки з дітьми, пенсіонерки. На основі цього є можливість залучити нових клієнтів за рахунок продажів дитячого взуття, реалізувати продаж додаткової продукції (чистячі засоби для взуття).

Загрозою цього фактора може стати ризик зниження кількості покупок покупців за рахунок економії коштів під час кризи.

Вплив конкурентів:

У 2004р., Коли відкривався перший магазин «Взуттєва світ» було всього лише 2 великих магазина взуття, не рахуючи дрібних точок, що було вкрай недостатньо для невеликого міста «N», чисельністю населення в 330 тис. чоловік. На 2009 р. Налічується приблизно 15 великих спеціалізованих магазинів взуття і більше 100 невеликих відділів. Ринок взуття дуже перенасичений в місті «N». Для мережі магазинів «Взуттєва світ» дуже важливо вміти оцінювати і позиції конкурентів, і власну конкурентну позицію, знати відмінності власного товару від товару конкурентів, розуміти потреби цільових клієнтів. Саме це поєднання і робить продажу по справжньому успішними.

Розглядаючи конкурентів магазину «Взуттєва світ» у м. Челябінську ринок взуття досить насичений. Важливо розуміти їх переваги перед мережею магазинів «Взуттєва світ»

Переваги конкурентів у м. Челябінськ:

• Брендова взуття

• Активна реклама

• Залучений довгим часом коло постійних покупців

Конкурентні переваги «Взуттєва світ»

• Низька ціна за якісне взуття

• Постійно-оновлюваний асортимент

Серед показників мікросередовища, сильний вплив на діяльність мережі магазинів «Взуттєва світ» надають такі чинники, як конкуренти, постачальники і банки. На ряду з постійними постачальниками, мережа магазинів «Взуттєва світ» повинна розглядати й інші варіанти оптових поставок товару, інших постачальників, у яких можна дешевше товар, або з певними знижками, або зручні умови доставки товару. Співпраця з банком також впливає на діяльність мережі магазинів «Взуттєва світ», не вигідні умови і висока процентна ставка змушує мережа магазинів «Взуттєва світ» обмежувати свої можливості у проведенні додаткових рекламних акцій, відкриття нових магазинів, так само призводить до скорочення замовлень товару.

2.2 Аналіз ринкових можливостей

Матриця Ансоффа

Цей широко відомий інструмент аналізу, вперше був опублікований в Harvard Business Review (1957 рік) в статті під назвою "Стратегії диверсифікації". За минулі десятиліття методика була багаторазово перевірена і підтвердила свою ефективність при виборі маркетингових стратегій розвитку.

Суть матриці Ансоффа полягає у виборі однієї з чотирьох базових стратегій досягнення цілей стратегічного розвитку компанії не ринку.

Таблиця. 1 Матриця Ансоффа

Стратегія № 1. Більш глибоке проникнення на ринок

Розширення збуту існуючого продукту існуючим покупцям на ринку. Це передбачає збільшення доходів і прибутку за рахунок, наприклад, заходів просування продукції, репозиціонування бренду і так далі. Важливо, що ми не міняємо сам продукт і не шукаємо принципово нових покупців (сегменти, ринкові ніші).

Товар: Продаж взуття

Ринок: мережа магазинів «Взуттєва світ» у м. «N»

Програма дій для даної стратегії:

• Зниження ціни

• Проведення рекламних акцій

Переваги:

• Підвищення попиту у клієнтів

Недоліки:

• Витрати на рекламні акції

• Зниження цін скоротить прибуток

Стратегія № 2. Розширення меж ринку

Існуючий продукт пропонується новим покупцям, виводиться на нові ринки. Важливо, що продукт залишається таким же, але змінюється цільова група, цільової сегмент. Наприклад, це може бути просування в нових регіонах або експорт в інші країни.

Товар: Взуття

Новий ринок: Відкриття магазину «Взуттєва світ» у м. Челябінську

Програма дій для даної стратегії:

Відкриття філії мережі магазинів «Взуттєва світ» м. Челябінську в спальному районі, в якому проживає 12-14 тис. чоловік. За статистикою основними покупцями такого магазину є жінки, які проживають в цьому районі, в основному домогосподарки, мами з колясками і пенсіонерки.

Переваги даної стратегії:

• Вихід на новий ринок.

• Розширення територіальних кордонів

• Можливість швидше реалізовувати товари, т.к. чисельність у місті перевищує на багато р. «N»

Недоліки даної стратегії:

• Високі транспортні і трудовитрати на виїзд в сусіднє місто на відстань 350 км;

• Велика кількість конкурентів з відомими марками: «Монро», «Е CCO», «Monarh», «Chester», «Baldinini», «Baden», «Юнічел»

• Вивчення місцевого ринку м. Челябінська

Стратегія № 3. Розробка нового товару

Пропозиція нового продукту існуючим покупцям. Ми розвиваємо інноваційний продукт для заміщення існуючих пропозицій на ринку. Сенс у тому, щоб запропонувати кращий вибір існуючим покупцям.

Пропоновані нові товари: Залишки взуття з минулих колекцій низької цінової категорії

Чинний ринок: мережа магазинів «Взуттєва світ» у м. «N»

Переваги даної стратегії:

• Можливість реалізувати залежаний на складах товар

• Можливість отримання додаткового прибутку

• Дана стратегія дозволить залучити нових клієнтів з різними доходами

• Відсутність витрат на оренду нового приміщення, на зарплату співробітникам

Недоліки даної стратегії:

• Такі продажі суперечать основному правилу магазину «Взуттєва світ» - Завозити в магазин потрібно те, що замовляє клієнт - ось основне правило господаря взуттєвого магазину. А від немодній і неактуальною старої колекції необхідно позбавлятися і ні в якому разі не виставляти її на вітрини для продажу. Вона здатна зіпсувати враження про магазин в цілому. І тоді успіх магазину і гарний прибуток при мінімальних витратах забезпечена.

• Постійних клієнтів може відлякати занадто низькі ціни товару

• Дана стратегія не дозволяє розширювати ринок, що не дозволить значно розширити клієнтську базу, а лише доходи від поточних клієнтів.

Стратегія № 4. Стратегія диверсифікації

У цьому випадку абсолютно новий продукт пропонується новим споживачам. Виділяють два типи диверсифікації - пов'язана і незв'язана диверсифікації. Пов'язана диверсифікація означає, що ми залишаємося в галузі, в промисловості.

Новий товар: Продаж якісного взуття минулих колекцій всіх сезонів (реалізація великої кількості залишків товару зі складів) за низькою ціною.

Новий ринок: Відкриття невеликого магазину в м. Челябінську

Переваги даної стратегії:

• У місті Челябінську немає аналогічних магазинів з «дешевої якісним взуттям», отже, низька ціна і хороша якість допоможе знайти нових клієнтів. Відкриття невеликого взуттєвого магазину може послужити непоганим джерелом доходу для мережі магазинів «Взуттєва світ»

• Відкриття Магазину в Центральному районі міста Челябінськ (сусідство з продовольчими магазинами, великими відомими аптечними мережами, а також зупинковими комплексами, відсутність у цьому районі взуттєвих магазинів, вдале місце розташування)

• Відкриття в іншому місті більшому за чисельністю населення і за розмірами, в порівнянні з малонаселених р. «N» дозволить значно розширити межі мережі магазинів «Взуттєва світ»

• В умовах світової фінансової кризи, люди купують дешевші товари

Недоліки даної стратегії:

• Відсутність досвіду продажів взуття за низької цінової категорії в м. Челябінську

• Додаткові витрати на оренду приміщення, роботу персоналу

• Транспортні витрати

Висновок: Проаналізувавши, всі стратегії, переглянувши всі переваги і недоліки, найбільш підходящою для діяльності мережі магазинів «Взуттєва світ» є стратегія № 4. Реальні переваги даної стратегії дає можливості для розвитку своєї діяльності навіть в умовах фінансової економічної кризи.

2.3 Сегментування ринку:

Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Різними можуть бути потреби, ресурси, географічне положення, купівельні відносини і звички. І будь-який з цих змінних можна скористатися як основу для сегментування ринку.

На сьогоднішній день сегментування ринку вважається одним з основних елементів сучасного маркетингу. Це аналітичний процес, в якому на перше місце ставиться покупець.

Мережа магазинів «Взуттєва світ» визнає, що її товари не можуть подобатися одночасно всім покупцям. Покупців цих занадто багато і вони широко розкидані і відрізняються один від одного своїми потребами, звичками. Для виходу на ринок з пропозицією продажу недорогий, але якісного взуття краще зосередитися на обслуговуванні певних частин або сегментів ринку.

Для визначення сегмента ринку «Взуттєва світ» використані поведінкові і демографічні принципи по Ф. Котлеру. (Таблиця № 1), які важливі для діяльності мережі магазинів «Взуттєва світ».

Таблиця. № 2 Змінні, що використовуються при сегментації ринку взуття

Висновок: З таблиці видно, що потреби клієнта змінюються в залежності від рівня доходів покупця.

Існує 3 стратегії охоплення ринку: недиференційований маркетинг; диференційований маркетинг; концентрований маркетинг.

Для діяльності мережі магазинів «Взуттєва світ» характерна стратегія № 2-Диференційований маркетинг. Це пояснюється тим, що мережа магазинів у м. «N» орієнтована на середній і вище середнього сегменти ринку і планує вийти на новий ринок з новою пропозицією, (реалізовувати залишки товарів в м. Челябінськ), де магазин буде орієнтований на дешевий сегмент. Т. е. зусилля маркетингу спрямовані на кілька сегментів ринку з розробкою окремої пропозиції для кожного з них.

Висновок: У середньому сегменті мережі магазинів «Взуттєва світ» м. «N» покупців цікавить 3 параметри: якість взуття і сервіс обслуговування, асортимент. Для покупців нижче середнього та низького сегмента (м. Челябінськ) важлива вартість взуття та асортимент.

2.4 Позиціонування ринку

Для дослідження відкриття магазину в м. Челябінськ було проведено опитування, заснований на параметрах сегментування ринку. Були опитані жителі Центрального району м. Челябінськ (в районі ЮУрГУ) у віці від 18-30 років, в основному жінки середнього, нижче середнього доходу, студенти, а також були отримані відповіді за допомогою інтернету, розсилок.

Перехожим потенційним покупцям були задані питання:

1. Чи купуєте Ви взуття з розпродажів?

2. Які магазини в м. Челябінськ недорогий взуття ви знаєте?

3. Чи вважаєте ви, якщо «дорого» означає «якісно»?

4. Яка найнижча ціна може бути на пару взуття

Кількість опитаних - 77 осіб.

На основі отриманих результатів можна зробити висновок про те, що

46 людей набувають взуття з розпродажів,

За опитуванням магазини недорогого взуття в м. Челябінську:

• «Модісе»

• «Монро»

• «Никитинский»

• «Центробувь»

• Ринок «Європа»

На запитання: «Чи вважаєте ви, якщо« дорого »означає« якісно »?» - 53 осіб відповіли позитивно

Найнижча ціна за пару взуття за опитуваннями

• На туфлі - 500 руб.

• На зимової взуття - 1100 руб.

Висновок: Дані маркетингові дослідження дозволили зробити висновок про конкурентні переваги і недоліків магазину. Конкурентна перевага - це ціна. (Найнижча ціна 395 руб.). Мінуси - це невпізнання (нерозкрученість) магазину на ряду з відомими фірмовими магазинами «Модісе», «Монро», «Никитинский», «Центробувь»

Рис.3 Позиції взуттєвих магазинів м. Челябінськ на основі 2-х критеріїв: ціна і якість

Рис.4 Схема сприйняття споживачами взуттєвих магазинів за критеріями: ціна і якість

Рис. 5 Зведена схема

Що стосується розташування взуттєвого магазину «Взуттєва світ» щодо зони споживчих переваг, то магазин в зону не входить, проте розташований дуже близько до неї. Ціна, яку магазин «Взуттєва світ» пропонують за пару взуття нижче ціни, яку покупці готові заплатити. Це пояснюється тим, що в Росії більшість людей зі статистики вважають дешевий товар - не якісним. Завдання продавців - переконати про властивості, якість даного товару і роз'яснити клієнтам причину настільки низької вартості.

2.5 Вимір і прогнозування обсягів попиту

для розрахунку ємності ринку скористаємося формулою

E = n * p * q,

де n - кількість покупців,

p - середня ціна одиниці товару,

q - кількість покупок вироблених покупцями в середньому за рік.

Чисельність м. Челябінськ = 1093699

Кількість покупки взуття на рік - 2 рази

Середня ціна = 700руб

Місткість ринку 2734 * 1 * 700 * 2 = 3827600,

З урахуванням оптимістичного прогнозу інфляції на 2010 - 9%, Ємність ринку по м. Челябінська складе: 7272440 руб.

Розрахунок частки ринку

D = (Q / E) * 100%,

де D - для ринку,

Q - прогнозований обсяг продажів «Світ взуття», (7200 пар / рік * 650 = 4680000)

E - місткість ринку.

D = 4680000 / 3827600 * 100% = 1,4%.

(Магазин «Світ взуття», планує продавати 16 пар в день при середній вартості 650 руб.).

Висновок: Для ринку, в розмірі 1,4% прогноз є песимістичним, але для початку життєдіяльності магазину «Світ взуття», це зрозуміло.

2.6 Аналіз діяльності конкурентів

Основними конкурентами «Взуттєва світ» в низькому ціновому сегменті взуттєвого ринку м. Челябінська є: «Модісе», «Монро», відкритий ринок «Європа». Детальний аналіз представлений в таблиці № 2

«Модісе», ЗАТ "Одяг 3000," монобрендових мережа магазинів модного одягу, для всієї родини Modis. Зовсім недавно там стали продавати взуття та сумки для всієї родини. Однойменний гіпермаркет площею 1 300квадратних метрів. Одним з головних факторів успіху Modis називають вдале розташування магазину. Гіпермаркет відкрився у вдалому місці ТЦ "" Школяр "", 2й поверх ", у якого є своя історія, покупці вже давно протоптали стежку до" Школяру ".

До кінця 2010 року власники мережі планують відкрити по всій країні до 200 магазинів під маркою Modis, інвестувавши в проект $ 250 мільйонів. Конкуренти вважають, що, незважаючи на вдале розташування і лояльну цінову політику, в Челябінську проект навряд чи буде успішним. Нова марка, невідпрацьований асортимент і система логістики, швидше за все, приведуть до того, що пропозиція «все для всіх» на практиці виявиться «нічого і ні для кого».

«Монро» Взуттєва супермаркет, ТОВ

Місце знаходження: Челябінськ, Степана Разіна, 4

У 2008 р вперше в Челябінську мережа взуттєвих магазинів «Монро» була названа покупцями брендом року. «Монро» в Челябінську сьогодні присутній в трьох сегментах: дешевий, економ і дорогий (верхній економ). Зараз у філії 15 магазинів.

Однією з особливостей є поразмерная викладка взуття. Покупець має вільний доступ до товару. Всі моделі продукції свого розміру він знайде на окремому стелажі і може приміряти будь-яку з них.

Іншою особливістю «Монро» є наявність супутніх товарів в магазинах взуття - білизна, колготи і навіть одяг. Замовляють взуття китайським фабрикам.

«Монро» славиться своїми розпродажами. Це результат аналітики продажів. Коли робиться нове сезонне пропозицію, залишки колишнього сезону виставляють на розпродаж. Розмір знижки визначається ринком і економічним розрахунком. На початку сезону розпродуємо минулої колекцію з хорошою знижкою (30-50%), по закінченні половини сезону починають розпродавати залишки вже нової колекції (15-30%). Тому розпродажу взуття в цьому магазині відбуваються в кожному сезоні.

Відкритий ринок «Європа», торговий комплекс, товариство з обмеженою відповідальністю «КЕПЯК»

Детальний аналіз представлений в таблиці № 2

Таблиця № 2 Порівняльний аналіз конкурентів "Взуттєва світ" у м. Челябінськ.

З таблиці видно, найголовніший конкурент це магазин «Модісе», тому що він схожий за місцем розташування і за цінами з магазином «Взуттєва світ». Основним методом боротьби з конкурентами для магазину «Взуттєва світ» є що Маркетингові дослідження, які дозволяють дізнатися діють в даному сегменті ринку гравців - конкурентів, досконально вивчити їхню цінову політику, виявити слабкі сторони «ворога» і запозичити накопичений їм позитивний досвід. У магазину «Взуттєва світ» є головне правило маркетингу: «Вивчай потреби покупців і задовольняти їх».

2.7 Комплекс маркетингу

Взуття - частина одягу людини, призначена для запобігання ніг від зовнішніх впливів.

Трирівневий аналіз товару.

Оскільки сутністю товару завжди є задоволення будь - якої потреби, то в даному випадку суть товару - це може захист ніг від впливу зовнішнього середовища, захист від холоду, зручність і комфорт при ходьбі, коригування зовнішнього вигляду (за допомогою підборів). Фактична товар - взуття.

А додані властивості до даного товару:

• це шнурки, блискавки, заклепки, супутні матеріали для обробки взуття: від скла до діамантів,

• гарантійний термін, протягом якого покупці можуть звертатися до них з претензіями з якості.

Допоміжні матеріали і послуги до даного товару:

• додаткова пара набойок до взуття.

• Додаткова інструкція по догляду за взуттям

Мережа магазинів «Взуттєва світ» пропонує покупцям взуття виробників Bisher (Ростов), Becker-NordKraft (Санкт-Петербург), Palada (Талдом), а також виробників Китаю, Туреччини, Франції, Італії, Англії. Дуже багато Китайської взуття, але це не означає низьку якість, для споживачів давно не секрет, що виробники прагнуть використовувати дешеву робочу силу. І всі відомі на сьогоднішній день взуттєві бренди світу отшиваются на фабриках з більш дешевою робочою силою. Таким чином, знижується собівартість продукції.

Життєвий цикл товару - важлива концепція, яка розглядає динаміку конкурентоспроможного перебування товару на ринку.

Цінова політика магазину «Взуттєва світ»

1. Постановка мети.

При розробці мети магазину «Взуттєва світ» необхідно враховувати мета короткострокового характеру - це ліквідація великої кількості залишків взуття зі складів. Мета довгострокового характеру - забезпечення виживання мережі магазинів в умовах фінансової світової кризи.

2. Визначення попиту.

Мережа магазинів «Взуттєва світ» проаналізувала зміна попиту на свій товар при різних цінах (оптових, роздрібних, в різних умовах). Даний вид товар вважається необхідним для споживача в повсякденному житті, отже, попит на даний товар буде завжди. Завдання магазину «Взуттєва світ» зробити всі умови, щоб цей товар купували саме в цьому магазині.

3. Оцінка витрат

Постійні витрати:

Оренда приміщення - 30 тис. руб.

Зарплата (оклад) співробітникам-30 тис. руб.

Транспортні витрати - 10 тис.руб.

Змінні витрати:

Премії співробітникам -10 тис. руб.

Податки - 5тис. руб.

Закуп товару - 0 (залишки взуття ос складу)

Сукупні витрати в місяць складають 85 тис. руб.

Величину витрат необхідно враховувати при зниженні ціни на товар, тому що якщо рівень цін буде нижче величини витрат, фірма зазнає збитків.

4. Аналіз цін конкурентів

У низькому ціновому сегменті представлена ​​взуття за ціною до 1 тис. рублів за пару. У середньо - низькому ціновому сегменті - взуття за ціною 1-1,5 тис. рублів.

5. Вибір цінової стратегії

Оптимальна ціна для товару в магазині «Взуттєва світ» у м. Челябінськ - це ціна, яка відшкодує всі сукупні витрати, витрати на розподіл і збут товару і забезпечить магазину певний прибуток.

Для відкриття магазину в м. Челябінськ планується використовувати «стратегію міцного впровадження», встановивши мінімальну ціну для залучення великої кількості споживачів.

6. Вибір методу ціноутворення

Для встановлення ціни в магазині «Взуттєва світ» в м. Челябінськ буде використаний витратний метод ціноутворення: метод формування ціни на основі повних витрат. Даний метод грунтуються на витратах підприємця і не відображають купівельний попит і кон'юнктуру ринку. Цей метод дозволить магазину «Взуттєва світ» оцінити частку витрат у ціні кожного товару і робить розрахунок цін точним з більшим ступенем імовірності, тому що легше спрогнозувати показники витрат, ніж попит і поводження конкурентів.

Ціна розраховується за формулою:

Ц = (Р + Д) / q

Ц - ціна на товар, Р - сукупні витрати, Д - бажаний дохід, Q - кількість одиниць даного виду товару

7. Розрахунок початкової ціни.

Сукупних витрат - 85 тис. руб.

Прогноз продажів (Q) - 600 пар на місяць

При найнижчою ціною зі складу - 250 руб.

Ц = (85 000 + 150 000) / 600 = 395 руб.

На найдорожчу пару взуття (зимової) за вартістю 500руб.:

Ц = (85000 +300000) / 600 = 641 руб.

8. Розробка цінової тактики.

У період рекламної акції можливі незначні зміни ціни. Ціна буде підвищуватися приблизно на 10руб. (Покриваючи витрати на подарунки: чистячу губку)

9. Встановлення остаточної ціни з урахуванням усіх знижок і надбавок

Остаточна ціна на пару туфель - 405 руб, на зимової - 651 руб.

Методи розподілу товарів.

Мережа магазинів «Взуттєва світ» використовує дворівневий канал розподілу товару:

Мета реклами при відкритті магазину «Взуттєва світ» в м. Челябінськ довести інформацію до споживачів і домогтися їхнього розташування для розширення попиту на послуги.

Розрахунок загального руху на просування.

«Взуттєва світ» буде використовувати метод визначення обсягу рекламного бюджету у відсотках до обсягу збуту.

У цьому методі рекламний бюджет оцінюється щодо реально існуючого на даний момент обороту:

EA = k * S0,

де EA - рекламний бюджет (витрати на рекламу);

k - склався на ринку (або в самій фірмі) показник відрахувань на рекламу щодо обсягу продажів, при відкритті магазину коефіцієнт = 5%, в інших випадках приблизно 2,5%;

S0 - оборот фірми на момент оцінки рекламного бюджету.

Припустимо, обсяг продажів фірми становить 500 тис. руб. Сформований на ринку показник процентного відрахування на рекламу від обороту дорівнює 5%. Тоді рекламний бюджет складе 20 тис. руб.

Інформативна реклама

Мета реклами магазину «Взуттєва світ» в м. Челябінськ - проінформувати покупців про відкриття унікального магазину взуття з дуже низькими цінами, створення первинного попиту.

• Планується зробити замовлення на кишенькові календарі у видавничому домі «Порт Прес» в яких буде інформація про магазин, і запрошення за 4 дні перед відкриттям магазину. Ці календарі буду лунати в сусідніх продовольчих магазинах, аптеках на зупинках промоутерами з рекламного агентства "Grand Promotion". Вартість даного заходу становить: 3500 тис.шт. * 1,14 руб .= 3990 руб. (За календарі)

Вартість послуг промоутерів 4300 руб.

Зовнішня реклама

• Замовлення вивіски в агентстві «Світ вивісок» в м. Челябінськ, на даний період у цього агентства проходить акція, і вивіску можна замовити зі знижкою 10%.

1600 руб. / М ² * 4м ² = 6400 руб.1500 руб. (Підсвічування) + 1800 руб. (Установка вивіски) = 9700 руб.

У день відкриття планується комплекс заходів по залученню покупців:

• Біля входу до магазину буде сидіти чистильник взуття (представник цієї корисної професії викличе жвавий інтерес у перехожих). Він запрошуватиме перехожим повз магазин присісти в стоїть на узвишші крісло і безкоштовно почистити їм взуття. Під час чищення він буде розповідати про достоїнства магазину. А якщо промоутер - чистильник наводить глянець на взуття безкоштовно, то люди будуть з вдячністю і інтересом вислуховувати рекламу чого завгодно.

Вартість цього заходу = 4000 руб.

• Безкоштовна реклама

Магазин «Взуттєва світ» має вдале розташування: сусідство з продовольчими магазинами, великими відомими аптечними мережами, а також зупинковими комплексами. При такому сусідстві з'являється можливість заманити відвідувачів цих закладів у свій магазин. А зробити це можна за допомогою привабливою вітрини. Взагалі, варто пам'ятати, що вітрина взуттєвого магазину - це безкоштовна рекламна площа. Вона повинна виставляти напоказ найбільш ходові товари в магазині. Можна виставити привабливі, користуються попитом жіночі моделі з зазначенням ціни. До речі великих витрат це не зажадає. Досить акуратно нарізати полиці з пластика.

Стимулювання збуту

• При купівлі товару в подарунок буде надаватися чистячий засіб для взуття. (Стрічка губка), витрати 1500 руб.

• Особливістю продажу взуття в магазині «Взуттєва світ» буде додаткова інструкція Корисне / дідусеві поради (див. у додатках) (листівки роздруковані на звичайному принтері, витрати = 500 руб.)

Особисті продажі

«Взуттєва світ» надає своїм покупцям не тільки широкий асортиментний ряд товару за цікавою ціною, а й єдині внутрішньокорпоративні стандарти обслуговування. Стандарти в «Взуттєва світ» досить жорсткі: передбачено навчання будь-якої людини, який надходить на роботу. Рівень продавця-консультанта проходять всі без винятку. Внутрішньокорпоративні стандарти обслуговування - досить важка методичка, яку кожен стажер вивчає і потім бере участь в семінарських заняттях, щоб засвоїти матеріал у практичному плані. Як зустріти покупця, як побудувати бесіду, як провести демонстрацію товару і багато іншого. Так само практикується запрошення таємних покупців, які дають оцінку кожному продавцеві раз на три місяці.

Підведення підсумків: Підсумувавши всі передбачувані витрати на рекламу при відкритті магазину становлять 23 990 руб. Розрахувавши бюджет на просування по методу визначення обсягу рекламного бюджету у відсотках до обсягу збуту, бюджет склав 20 000руб. Додаткові 3990 руб. також будуть виділені для залучення більшої кількості покупців.

9. Фактори, що впливають на прибутковість фірми

Статті витрат на собівартість у%-м вираженні

Статті витрат:

• Оренда приміщення - 30 тис. руб.

• Зарплата (оклад) співробітникам Премії співробітникам -40 тис. руб.

• Транспортні витрати - 10 тис. руб.

• Податки - 5тис. руб.

• Закуп товару -300 000руб.

• Прогнозована виручка - 384 600 руб.

• Прибуток = 384600 - 85 000 = 299 600 руб.

На прибутковість сильний вплив надають 2 статті: оренда приміщення і закуп товару.

Аналіз чутливості

• Якщо оренда приміщення збільшиться на 10%, то прибуток зменшиться на 1%, що не суттєво вплине. (299547 / 299600 * 100 = 99%)

• Якщо оренда приміщення збільшиться на 20%, то прибуток зменшиться на 3% (2293600/299600 * 100 = 97%)

• Якщо збільшити витрати на закуп товару на 10% то, прибуток зменшиться на 1,7% (294600 / 299600 * 10 = 98? 3%)

• Якщо збільшити витрати на закуп на 20%, то прибуток зменшиться на 3, 4% (289600/2996008100% = 96,6)

Висновок: діяльність магазину «Взуттєва світ» стійка до зовнішніх змін. Статті витрат можна компенсувати, замінивши місце розташування магазину, на більш дешеву оренду приміщення. Для того, щоб знизити витрати на замовляти партії товару в більшій кількості, що дозволить отримати більшу знижку на товар

Висновок

У цій роботі, була розглянута мережа магазинів «Взуттєва світ», яка була на межі закриття (по життєвому циклу магазин знаходиться на етапі зрілості). Скориставшись матрицею Ансофа проаналізувавши, всі стратегії, переглянувши всі переваги і недоліки, найбільш підходящою для діяльності мережі магазинів «Взуттєва світ» є стратегія № 4. Тобто вихід на новий ринок - м. Челябінськ з новим товаром - неліквідним. Реальні переваги та наявні ресурси даної стратегії дає можливості для розвитку своєї діяльності навіть в умовах фінансової економічної кризи.

На основі проведеного SWOT аналізу можна побачити слабкі, сильні сторони, загрози і можливості. Для успішного подальшого розвитку навіть в умовах світової фінансової кризи у мережі магазинів «Взуттєва світ» є можливість свою слабку сторону реалізувати в можливість додаткового доходу: тобто реалізувати велику кількість залишків товару у м. Челябінську.

При аналізі сегментації була запропонована стратегія № 2-Диференційований маркетинг. Це пояснюється тим, що мережа магазинів у м. «N» орієнтована на середній і вище середнього сегменти ринку і планує вийти на новий ринок з новою пропозицією, (реалізовувати залишки товарів в м. Челябінськ), де магазин буде орієнтований на дешевий сегмент. Т. е. зусилля маркетингу спрямовані на кілька сегментів ринку з розробкою окремої пропозиції для кожного з них.

В рамках проведеного аналізу були вивчені наступні питання:

• Соціально-демографічні, дохідні характеристики споживачів;

• Частота та обсяг споживання взуття;

  • Споживчі переваги за такими параметрами:

ο місця покупок;

ο вимоги до організації взуттєвого магазину;

ο фактори, що впливають на вибір магазина

§ цінові переваги;

Були проведені маркетингові дослідження, які дозволили вивчити попит, думка потенційних покупців, зробити висновок про конкурентні переваги і недоліків магазину для ефективного позиціювання на ринку.

В ході роботи був розрахований бюджет на рекламу методом визначення обсягу рекламного бюджету у відсотках до обсягу збуту.

Також було запропоновано декілька варіантів реклами (інформаційна, безкоштовна, зовнішня), у тому числі не стандартний підхід для залучення покупців (запрошення чистильника взуття).

Список використаної літератури:

1. Алабугін А.А і Алабугіна Р.А "Менеджмент продажів"

2. Дані з агентства DISCOVERY Research Group http://chel.ru/brend/10614.html

3. Ділова Преса http:// www. businesspress. ru / newspaper / article _mId _38_aId_331030.html

4. Котлер Ф. "Основи маркетингу"

5. Відкриті дані сайту http://marketing.rbc.ru/

6. Відкрити свій власний магазин http://www.openbusiness.ru/

7. Корисні поради http://www.shoes.ru/index.php?akus=5&id=2

8. Рекламне агентство http://www.mpilot.ru/firms-view-10378.html

9. Сайт РА "Експерт-Урал" http://www.expert-ural.com/

10. Енциклопедія маркетингу http://www.marketing.spb.ru/