Політика розподілу товару

НОУ «ТОМСЬКИЙ ЕКОНОМІКО-ЮРИДИЧНИЙ ТЕХНІКУМ»

Фінансово-економічний факультет

Спеціальність: Банківська справа

Контрольна робота

З дисципліни: МАРКЕТИНГ

Тема: Політика розподілу товару

Виконав:

Новікова Марина Сергіївна

2курс, № 2028

Перевірила викладач:

Візнер Галина В'ячеславівна

м. Томськ, 2009

Зміст

Введення

1. Функції системи розподілу товару

2. Учасники системи розподілу

3. Канали товароруху і збуту

4. Характеристика оптової та роздрібної торгівлі

4.1.Рознічная торгівля

4.2.Оптовая торгівля

5. Статистичний матеріал

Висновок

Список використаної літератури

Введення

Поряд з товаром, просуванням і ціною канали розподілу продукції (маркетингові канали) - один з основних елементів маркетингової компанії. Викликано це тим, що для більшості ринків відстань між виробниками і кінцевими користувачами таке, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності збутової мережі (тобто маркетингових посередників). Необхідність їх існування обумовлена ​​тим, що виготовлювач нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог обміну на ринку відповідно до очікувань потенційних і реальних споживачів.

Враховуючи, що звернення до маркетинговим посередникам найчастіше означає для фірми втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації і при цьому прибуток і витрати на маркетингові канали становлять до 50-ти відсотків ціни, яку платить споживач за продукцію компанії. Стає зрозумілим, що ефективне управління розподілом продукції є вирішальним фактором прибутковості та конкурентоспроможності фірми в цілому.

1. Функції системи розподілу товару

Чому виробник готовий перекласти частину роботи по збуту на посередників? Адже це означає, що він у якійсь мірі втрачає контроль над тим, як і кому продають товар. І, тим не менш, виробники вважають, що використання посередників приносить їм певні вигоди. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці (схема скорочення числа необхідних прямих контактів дистриб'ютором).

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому, усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.

Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:

1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування та полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту - створення і розповсюдження увещевательних комунікацій про товар.

3. Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого здійснення акту передачі власності або володіння.

6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.

7. Фінансування - вишукування і використання засобів для покриття витрат по функціонуванню каналу.

8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Виконання перших п'яти функцій сприяє висновку угод, а інших трьох - завершенню вже укладених угод. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно ростуть, а, отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а, отже, і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт.

2. Учасники системи розподілу

Управління каналом вимагає відбору та мотивування індивідуальних посередників, а також подальшої оцінки їхньої діяльності:

1. Відбір учасників каналу. Виробники відрізняються один від одного своїми здібностями залучати до роботи кваліфікованих посередників. У деяких не виникає жодних проблем. І навпаки, іноді виробникам доводиться докладати максимум зусиль для того, щоб залучити до роботи кваліфікованих посередників. Наприклад, невеликим фірмам-виробникам продуктів харчування буває, як правило, важко добитися впровадження своїх товарів у магазини.

2. Мотивування учасників каналу. Посередників потрібно постійно мотивувати на виконання своїх обов'язків найкращим чином. Більшість виробників бачать основну проблему в тому, як домогтися співробітництва з боку посередника. Для цього вони вдаються до політики батога і пряника. Як позитивних факторів мотивації ведуть мову про більш високі знижки роздробі, угодах на пільгових умовах, премії, про проведення конкурсів продавців. Час від часу вони використовують і негативні фактори мотивації, такі, як погрози скоротити знижки роздробі, уповільнити темпи поставок або взагалі розірвати відносини. Слабкість такого підходу полягає в тому, що виробник не вивчає по-справжньому потреби, проблеми, сильні і слабкі сторони своїх дистриб'юторів. Більш досвідчені компанії прагнуть домогтися встановлення зі своїми дистриб'юторами відносин довгострокового партнерства. Виробник чітко визначає, чого саме він хоче від дистриб'юторів, і на що вони можуть розраховувати з його боку. Він прагне до згоди з ними щодо роздрібних політичних установок і може пов'язати розміри винагороди з тим, наскільки точно дотримуються дистриб'ютори цих установок. Найбільш прогресивний метод діяльності - планування розподілу. В рамках служби маркетингу виробник засновує особливий відділ, який називається відділом з планування роботи з дистриб'юторами і займається виявленням потреб дистриб'юторів, а також розробкою програм стимулювання сфери торгівлі, покликаних допомогти кожному дистриб'ютору найповніше використовувати свої можливості. Спільно з дистриб'юторами відділ намічає комерційні цілі, яких необхідно досягти, визначає рівень необхідних товарних запасів, розробляє плани використання торгових площ та їх оформлення для пропаганди товару, виробляє вимоги до підготовки торгового персоналу, складає плани реклами і стимулювання збуту.

3. Оцінка діяльності учасників каналу. Виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів за такими показниками, як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня товарних запасів, оперативність доставки товару споживачам, ставлення до пошкоджених та зниклим товарах, співпраця з фірмою в здійсненні програм стимулювання збуту і навчальних програм, а також набір послуг, які посередник повинен надавати споживачам. Зазвичай виробник призначає посередникам певні норми збуту. Після закінчення чергового планового терміну він може розіслати всім посередникам зведення з показниками торговельної діяльності кожного з них. Підсумки ця повинна давати відстаючим стимул працювати краще, а передовим - утримувати досягнуті успіхи. Виробники повинні чуйно ставитися до своїх дилерів. Той, хто не проявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їхню підтримку.

3. Канали товароруху і збуту

Кожен день ми в повсякденному житті сотні раз стикаємося з різними елементами комплексу маркетингу. Дивимося рекламу, оцінюємо вигоду від знижок, порівнюємо якість товару. Але отримати можливість безпосередньо ознайомитися і придбати товар, ми можемо завдяки такому елементу маркетинг-міксу, як «МІСЦЕ» або, інакше кажучи, каналу товароруху і збуту, або дісрібутівному комплексу. Природно, в силу того, що з цією ланкою ототожнюється безпосередній контакт зі споживачем, йому приділяється особлива увага.

Управління такими підсистемами маркетингу як: товародвижение і збут, а також, системами постачання й логістики, є одним з найважливіших напрямків діяльності підприємства. Саме, реалізація даного процесу дає можливість зв'язати воєдино «в реальному виконанні» такі елементи середовища маркетингу організації / підприємства, як: постачальників, посередників, споживачів і, звичайно, самого виробника. Досягнення ж найвищої ефективності товароруху і збуту, а також, постачання і логістики, виходить шляхом грамотного управління інструментами і технологіями, до яких можна віднести канали руху товарів, техніку продажів, особисті продажі та багато іншого.

Товародвижением і збутом в маркетингу називають систему, яка забезпечує доставку товару до місць продажу (до місця установки) в точно визначений строк з максимально високим рівнем обслуговування і безпосередньо саму продаж. Іншими словами, це діяльність з планування, втіленню в життя і контролю над фізичним переміщенням продукції від місця її походження до місць продажу з метою задоволення потреб споживача і з вигодою для виробника.

Маркетингова підсистема товароруху, збуту, постачання і логістики прямо впливає на конкурентоспроможність товару і, найчастіше, може виступати в якості її визначального фактора.

Розглядаючи структуру даної системи, слід звернути увагу на її елементи, що відносяться як до внутрішньої, так і до зовнішнього середовища маркетингу організації / підприємства.

Серед елементів, що мають приналежність до внутрішньої маркетингової середовищі, виділяють:

обробку замовлень покупців;

контроль виробів отриманих від зовнішніх постачальників;

підбір партій товару по замовленнях покупця і формування оптимальних транспортних партій;

упаковка у відповідність до вимог транспортної служби або організації-перевізника;

оформлення митних документів і страховки, відвантаження і контроль за рухом вантажу.

Такі ж елементи системи руху товарів, як фірми, що забезпечують перевезення, посередники і їх склади, збутові мережі, є складовою частиною зовнішнього середовища маркетингу організації / підприємства.

Важливість і необхідність планування товароруху полягає в тому, що використання різних каналів руху товарів, а також визначення їх кількості та різноманітність реалізованих ними функцій, може істотно змінити ефективність роботи підприємства / організації і ступінь задоволення споживчих очікувань.

Розглядаючи питання доставки та реалізації товару, слід чітко визначитися з вибором каналу товароруху і збуту. Маркетинговий канал товароруху і збуту являє собою сукупність осіб і компаній, залучених до процесу фізичного переміщення товару, організації його сервісу, безпосередньо продажу. Щодня ми практично стикаємося з роботою цих каналів, купуючи товари повсякденного попиту, попереднього вибору, особливого та пасивного попиту. Природно, канали виконують ряд функцій, до яких відносять такі:

розподіл і збут;

просування;

закупівлі;

маркетингові дослідження;

ціноутворення;

планування товарного асортименту;

обслуговування споживача.

Склад і сутність вищепереліченим функцій відображають взаємозв'язок між даними елементом комплексу маркетингу та іншими його складовими.

У діяльності каналів беруть участь виробники, посередники, споживачі. Але залежно від специфіки товару, споживача, ринку та ринкового сегменту, факторів зовнішнього і внутрішнього середовища організації / підприємства контакт між суб'єктом господарювання, що здійснюють випуск товару і покупцем, може бути здійснено або безпосередньо, або за участю додаткових ланок. У зв'язку з цим виділяють два основних типи каналів руху товару і збуту:

прямий канал;

непрямий канал.

Робота прямого каналу заснована на безпосередньому контакті між виробником і споживачів і характерна для збуту багатьох товарів і послуг, наприклад, саме таким шляхом продають самоскиди, верстати з ЧПУ, побутові товари деяких виробників (приклад, Zepter). Характерною рисою такого способу реалізації є виконання виробником всіх функцій по руху і збуту товару, які в іншій ситуації беруть на себе посередники.

Непрямий же канал передбачає участь в процесі руху товару і збуту посередника, який виконує ряд заходів по забезпеченню життєдіяльності даного каналу.

При організації та оцінки ефективності діяльності каналу товароруху і збуту розглядають такі його характеристики як: довжина і ширина. Під довжиною каналу розуміють кількість етапів в каналі товароруху і збуту, що відрізняються один від одного числом і складом реалізованих функцій. Наприклад, виробник, оптовик, роздрібні посередники. Ширина ж каналу визначається кількістю незалежних учасників даного процесу на будь-якому етапі товароруху. Наприклад, в вищерозглянутому каналі оптовий посередник один, а роздрібних може бути 10 або 20.

В силу того, що непрямі канали передбачають участь «третіх» осіб, зупинимося на їх характеристиці.

Посередник - будь-який тип посередника, який займає проміжне положення між виробником і кінцевим користувачем.

Агент / брокер - посередник, що володіє юридичним правом здійснювати операції від імені виробника.

Фірма роздрібної торгівлі - посередник, що займається реалізацією продукції кінцевому споживачеві.

Дистриб'ютор - часто використовується як узагальнюючий термін, який застосовується для характеристики посередників, що виконують ряд різноманітних функцій з розподілу продукції, включаючи продаж, управління запасами, кредитування.

Дилер - також, у достатній мірі, узагальнюючий термін, який має достатньо схожі характеристики з терміном «дистрибутор».

Крім зазначених, виділяють також горизонтальні і вертикальні системи розподілу.

Горизонтальна система розподілу - схема побудови каналу розподілу, в якій два і більше незалежних підприємства об'єднують свої ресурси для просування продукції. Кожне підприємство окремо не має можливості скористатися каналами розподілу, оскільки не володіє достатніми ресурсами, технічними та технологічними інноваціями, виробничим чи маркетинговим потенціалом, або керівництво підприємства не бере на себе ризики.

Вертикальна система розподілу - це така структура каналу розподілу, в якій виробники, торгові підприємства (оптові та роздрібні) функціонують як єдина система. У такій системі один з учасників каналу є власником інших підприємств - учасників каналу розподілу, укладає з іншими учасниками договір і, крім того, має вплив, достатній для об'єднання учасників каналу в єдину систему з метою забезпечення ефективних продажів продукції.

Розрізняють корпоративні та договірні вертикальні системи розподілу

Корпоративна вертикальна система розподілу - підприємства, що функціонують на послідовних стадіях руху продукції, знаходяться в єдиному володінні.

Договірна вертикальна система розподілу - незалежні підприємства, що виконують функції з виробництва та розподілу продукції, об'єднують свої зусилля на основі договору для спільного досягнення економії та / або великих результатів продажів, ніж вони могли б досягти поодинці.

Розглядаючи сутнісну сторону діяльності посередників, звернемося до виконуваних ними функцій. Перш за все, дані учасники товароруху здійснюють укладання угоди, закупівлю товару і, відповідно, прийняття ризиків, пов'язаних з його зберіганням і можливістю подальшої реалізації. Вони також виконують логістичні функції, беруть участь у формуванні попиту та стимулювання збуту. Природним для посередників є дослідження ринку, вивчення структури споживачів, їх переваг, очікувань і, можливо навіть, участь у формуванні задуму та ідеї нового товару. У деяких випадках обсяги роботи по реалізації даних функцій можуть розподілятися між посередниками та виробниками, але це залежить від домовленості, що має місце в кожному конкретному випадку.

В силу того, що посередник є, в більшості випадків, незалежним учасником процесу товароруху і збуту, і його вигоди пов'язані з кінцевою ступенем задоволення потреб покупців, це може виступати додатковою гарантією дотримання прав користувачів. Але слід уточнити, що дана ситуація працює, в першу чергу, в умовах високої насиченості ринків і наявності якісного законодавства в області маркетингу та механізму реалізації його діяльності.

Як випливало із загальної характеристики посередників, які беруть участь у реалізації товару, частина з них спеціалізується на торгівлі оптом, а частину - в роздріб.

Оптовики, які беруть участь в процесі руху товару і збуту, можуть, як мати право власності на товар, так і не мати - це одна з найбільш загальних класифікацій. Існує також і інший поділ оптової діяльності на:

1.Оптовую діяльність виробника - всі функції з організації та реалізації процесу товароруху і збуту виконуються безпосередньо структурним підрозділом підприємства-виробника; комерційну оптову діяльність - це найбільша частина оптовиків, які отримують право власності на товар для подальшого перепродажу. Виділяють оптовиків з повним обслуговуванням і обмеженим обслуговуванням (відмінність полягає в тому, що повне обслуговування припускає реалізацію всіх посередницьких функцій у рамках роботи з каналом товароруху, а часткове обслуговування - часткову, вибіркову реалізацію; агентів і брокерів - працюють на декількох виробників, часто мають справу з неконкуруючих між собою товарами і отримують виключне право збуту товару на певній території.

2.Рознічная діяльність виробників - посередники можуть класифікуватися за формою власності - незалежний роздрібний торговець, корпоративна мережа, договірна система (роздрібний кооператив, добровільна мережу під егідою оптовика, франчайзинг), за рівнем обслуговування - самообслуговування, обмежене самообслуговування, повне обслуговування, за товарним асортиментом - по глибині асортименту - єдина асортиментна група товарів, обмежений асортимент, - по ширині асортименту - змішаний асортимент, комбінований асортимент.

Охоплення цільового ринку в даній ситуації припускає використання певної кількості посередників при організації збутового каналу. Так, виділяють три можливі варіанти охоплення за ступенем щільності розподілу посередників:

інтенсивне розподіл - реалізація продукції відбувається через максимально можливу кількість посередницьких організацій;

ексклюзивний розподіл - припускає реалізацію продукції певної марки / фірми на певній території одним посередником;

виборче розподіл - передбачає встановлення взаємовідносин з кількома посередниками на конкретній території.

Є ще один важливий момент, який розглядають при ухваленні рішення про структуру та склад каналу товароруху і збуту - це фактори, що визначають даний вибір. Класично до них відносять: фактори зовнішнього середовища, споживчі чинники, товарні та корпоративні фактори.

Фактори зовнішнього середовища - політичні, економічні, соціокультурні, науково-технічні, природні, законодавчі.

Споживчі чинники - споживча структура за рівнем доходів, рівнем освіти, ступеня прибутковості, статевою та віковою ознакою і т.д. Тут, може бути найбільш повно використана інформація, отримана в процесі сегментації споживачів по психографічним, демографічних, поведінкових і соціально-економічними ознаками.

Товарні чинники - належність товару до певної класифікаційної групи, ступінь складності виконання товару і його сервісного обслуговування і т.д.

Корпоративні фактори - фінансові, людські та технічні ресурси підприємства / організації.

4. Характеристика оптової та роздрібної торгівлі

4.1 Роздрібна торгівля

Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання. Будь-який заклад, що займається цим, займається роздрібною торгівлею. Причому зовсім неважливо, як саме продаються товари або послуги (методом особистого продажу, поштою, по телефону або через торговий автомат) і де саме вони продаються (в магазині, на вулиці або вдома у споживача).

Види роздрібних торгових підприємств

- Роздрібні торговельні підприємства самообслуговування (торговельні автомати). Відмінні риси: мінімальне число надаваних послуг, привабливість цін, торгівля основними товарами повсякденного попиту.

- Роздрібні торговельні підприємства з вільним відбором товарів мають продавців, яких при бажанні можна звернутися за сприянням. Клієнт завершує угоду, підходячи до продавця і розраховуючись з нею купити.

- Роздрібні торговельні підприємства з обмеженим обслуговуванням забезпечують покупцю вищого рівня допомоги з боку торгового персоналу, оскільки в таких магазинах продають більше товарів попереднього вибору і покупцям потрібно більше інформації. Крім того, в цих магазинах споживачам пропонують послуги у вигляді продажу в кредит.

- Роздрібні торговельні підприємства з повним обслуговуванням мають продавців, готових особисто допомогти покупцю всіх етапах процесу пошуку, порівняння і вибору товару. Відмінні риси: продаж товарів особливого попиту і товарів уповільненої збуту (модні вироби, ювелірні вироби, кінокамери), широке розмаїття послуг (використання різних схем кредитування, забезпечення безоплатної доставки покупок, технічне обслуговування товарів тривалого користування на дому, надання покупцям додаткових зручностей у вигляді кімнат відпочинку і ресторанів).

Спеціалізовані магазини пропонують вузький асортимент товарів значної насиченості (магазини одягу, спорттоварів, меблеві, квіткові і книжкові). Спеціалізовані магазини можна додатково поділити за ступенем вузькості запропонованого асортименту: магазин відокремленого повного асортименту (магазини одягу), магазин з обмеженим асортиментом (магазин чоловічого одягу), вузькоспеціалізований магазин (магазин, що торгує чоловічими сорочками). На думку ряду фахівців, швидше за все в майбутньому буде зростати число вузькоспеціалізованих магазинів, що використовують переваги сегментування ринку, вибору цільових сегментів і спеціалізації товару. Проте спеціалізований магазин може опинитися в неприємному становищі, якщо товари його асортименту втратять популярність.

Маркетингові рішення роздрібного торговця

Рішення про цільовий ринок.

Найважливіше рішення, яке належить прийняти роздрібному торговцю, - це вибір цільового ринку. Не вибравши цільового ринку і не склавши його профілю, неможливо приймати послідовні, узгоджувалися між собою рішення щодо товарного асортименту, оформлення магазину, рекламних, звернень і засобів реклами, рівнів цін і т.п. Деякі магазини достеменно орієнтовані на свій цільовий ринок. Однак занадто багато роздрібні торговці або не мають чіткого уявлення про свої цільових ринках, або намагаються задовольнити несумісні між собою ринки, в результаті не задовольняючи як слід ні одного з них. Тому роздрібному торговцю необхідно регулярно займатися маркетинговими дослідженнями, щоб бути впевненим в задоволеності своїх клієнтів.

Рішення про товарний асортимент і комплекс послуг.

Роздрібним торговцям належить прийняти рішення про три основних «товарних» змінних: товарному асортименті, комплексі послуг і атмосфері магазина. Товарний асортимент роздрібного торговця повинен відповідати купівельним очікуванням цільового ринку. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором в конкурентній боротьбі між аналогічними роздрібними підприємствами. Роздрібному торговцю доведеться також вирішити питання про комплекс послуг, які він запропонує клієнтам (доставку товарів додому, продаж в кредит і ін) Третім елементом товарного арсеналу роздрібного торговця є атмосфера магазину. У кожного торгового приміщення своя планування, яка може і ускладнювати і полегшувати пересування покупців. Кожен магазин виробляє певне враження. Один сприймається брудним, інший - чарівним, третій - розкішним, четвертий - похмурим. Магазин повинен втілювати в собі атмосферу, яка відповідає смакам споживачів цільового ринку і позитивно впливає на здійснення покупок. У похоронному бюро доречні тиша, приглушене світло, умиротворення, а дискотеці - яскраві фарби, гучні звуки, биття життя. Атмосферу створюють творчі працівники, які знають, як поєднати зорові, слухові, нюхові і відчутні подразники для досягнення бажаного ефекту.

Рішення про ціни.

Ціни - ключовий фактор конкуренції і одночасно відображення якості пропонованих товарів. На деякі товари можна провести низькі націнки з метою перетворення цих товарів у «заманивателей» або «збиткових лідерів" в надії на те, що, опинившись у магазині, споживачі заодно куплять і інші товари з більш високими націнками. Крім того, керівництву роздрібних підприємств необхідно володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої збуту.

Рішення про методи стимулювання.

Для охоплення споживачів роздрібні торговці користуються звичайними знаряддями стимулювання - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою. Роздрібні торговці дають рекламу в газетах, журналах, по радіо і телебаченню. Час від часу масову рекламу доповнюють листами, які вручають особисто, і відправами прямий поштової реклами. Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення купівельних потреб, порядку дозволу сумнівів і скарг клієнтів. Стимулювання збуту може виражатися в проведенні внутрішньомагазинні показів, використанні залікових талонів, розігруванні призів, устрої візитів знаменитостей.

Рішення про місце розміщення підприємства

Вибір місця розташування магазину - один з вирішальних конкурентних факторів з точки зору можливостей залучення покупців. Клієнти, наприклад, як правило, вибирають той банк, який знаходиться до них найближче. Мережі універмагів і власники підприємств у сфері громадського харчування швидкого обслуговування особливо ретельно вибирають місця розміщення своїх підприємств, користуючись для цього самими досконалими методами вибору і оцінки ділянок.

4.2 Оптова торгівля

Оптова торгівля - це всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг тим, хто перепродує їх або використовує в корпоративних цілях. До оптової торгівлі не відноситься збутова діяльність виробників (їх основна функція - виробництво) і роздрібних торговців.

Оптові торговці (їх ще називають дистриб'юторами) багато в чому відрізняються від роздрібних.

По-перше, оптовики менше займаються просуванням, їх не дуже цікавить атмосфера і розташування власних закладів.

По-друге, обсяг оптових угод, як правило, більше, а кількість менша, ніж у роздрібній торгівлі.

По-третє, уряд по різному підходить до регулювання оптової та роздрібної торгівлі, що знаходить своє відображення в законодавстві і податках.

Навіщо взагалі потрібні оптові торговці? Невже виробники не можуть обійтися без них, безпосередньо продаючи свої товари магазинах або кінцевим споживачам? Відповідь проста: вони потрібні, якщо виконують свої функції ефективніше інших.

Продаж і просування

Оптовики полегшують виробникам (і роблять це з меншими витратами) доступ до великого числа корпоративних покупців. У оптовиків більше зв'язків, і часом покупці довіряють їм більше, ніж виробникам, невідомо де знаходяться.

Закупівлі та формування асортименту

Оптові торговці здатні здійснювати відбір товару і складати такий асортимент, який потрібен покупцям, тим самим позбавляючи роздрібних торговців від зайвої роботи.

Масовість

Оптові торговці допомагають своїм корпоративним покупцям заощаджувати кошти, поставляючи товар з меншими витратами (і цінами).

Складування

Оптовики самі займаються зберіганням товару, скорочуючи таким чином витрати і ризики постачальників і покупців.

Транспортування

Оптовики зазвичай можуть забезпечити швидку доставку товарів покупцям, тому що знаходяться до них ближче, ніж фірма-виробник.

Фінансування

Оптовики здійснюють фінансування своїх клієнтів, надаючи кредити і сплачуючи великі партії товару.

Прийняття ризику

Оптові торговці беруть на себе частину ризику, отримуючи право власності на товар і несучи втрати через крадіжки, пошкодження, псування, старіння продуктів.

Оптові торговці надають своїм постачальникам і покупцям інформацію про діяльність фірм-конкурентів, появі нових продуктів, зміні ціни і так далі.

Послуги з управління та консультаційні послуги

Оптовики нерідко допомагають роздрібним торговцям вдосконалювати їх діяльність, навчаючи продавців, беручи участь у розробці планування магазину та оформлення вітрин, встановлюючи нові системи обліку та контролю запасів. Вони можуть також надавати допомогу і промисловим покупцям, надаючи їм послуги з навчання та технічного обслуговування.

Зростання оптової торгівлі. Типи компаній

Спостерігається в останні роки зростання оптової торгівлі обумовлений цілою низкою чинників:

зростанням великих підприємств, віддалених від своїх основних покупців;

збільшенням обсягів виробництва про запас, а не для виконання конкретних замовлень;

збільшенням числа рівнів проміжних виробників і користувачів;

загостренням необхідності пристосовувати товари до потреб проміжним і кінцевих користувачів з точки зору кількості, упаковки та різновидів.

Існує чотири типи компаній, що займаються оптовою торгівлею:

власні оптові торговці;

брокери та агенти;

відділення і контори виробників і роздрібних торговців;

різні спеціалізовані оптовики.

Рішення, що приймаються оптовими торговцями

В останні роки оптовики почали відчувати зусилля конкуренції. Вони зіткнулися з новими її джерелами, вимогливими покупцями, новими технологіями, зростанням кількості програм прямих закупівель з боку великих промислових, організаційних та роздрібних покупців. Як наслідок, їм доводиться розробляти відповідні стратегії реагування. Одним з основних напрямів стало підвищення ефективності використання основних засобів, поліпшення роботи з товару

Рішення, пов'язані з асортиментом товарів і послуг

Товар оптовика - це його асортимент. Оптові торговці змушені збільшувати кількість найменувань пропонованих товарів і мати на складі достатню їх кількість, щоб здійснити негайну поставку. Але витрати на зберігання величезних запасів можуть звести весь прибуток до нуля. І сьогодні оптовики знову замислюються над тим, якою кількістю асортиментних груп товару їм займатися, і все частіше зупиняються тільки на тих з них, що приносять прибуток. Вони також вивчають роль тих чи інших послуг, а побудові стійких взаємовідносин з покупцями, виявляють ті, від яких варто відмовитися.

Рішення, пов'язані з ціноутворенням

Для того щоб покрити свої витрати, оптовики встановлюють певну націнку на продавані товари, скажімо, 20%. Витрати оптовика можуть досягати 17% від вартості товару, так що прибуток компанії складе 3%. В оптовій торгівлі продуктами харчування прибуток оптовика зазвичай не перевищує і 2%. В оптовій торгівлі зараз починають застосовувати нові методи ціноутворення. Деякі компанії спеціально урізують свій прибуток по деяких товарних групах, щоб завоювати нових покупців. Вони можуть звернутися до постачальника з проханням, встановити низьку спеціальну ціну, якщо при цьому у них є можливість підвищити загальний обсяг закупівель у цього постачальника.

Рішення, пов'язані з просуванням товарів

У проведенні заходів просування товарів оптовики покладаються в основному на власний торговий персонал. Але при цьому більшість з них вважає, що угода - це лише бесіда одного продавця з одним покупцем, а не командні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, зміцненню відносин з ними, обслуговування їхніх запитів. Але ж оптовики могли б вигравати від використання деяких методів побудови іміджу компанії, активно застосовуються у торгівлі. Їм необхідно розробити спільну стратегію просування, що включає рекламу своєї діяльності, стимулювання збуту, пабліситі. Крім того, можна більш активно використовувати рекламні матеріали і програми, що надаються постачальниками товарів.

Рішення, пов'язані з місцем

Раніше підприємства оптової торгівлі розміщувалися в місцях з низькою орендною платою і невисокими податками. На облаштування складських приміщень і офісів витрачалося дуже мало грошей. Системи зберігання та обробки замовлень значно відставали від рівня розвитку технології того часу. Сьогодні ж оптовики використовують автоматизовані склади, що дозволяють економити час і витрати на обробку замовлень.

5. Статистичний матеріал

1.Оборот і товарні запаси роздрібної торгівлі

1) Вартісні показники наведено у фактично діючих цінах.

2) За 1992-2004 рр.. наведені товарні запаси в організаціях з основним видом діяльності "Роздрібна торгівля", з 2005 р. - в організаціях, що здійснюють продаж товарів населенню.

Висновок

Будь-яка організація працює в умовах постійно мінливих маркетингового середовища. Фактори, її складові, діють як всередині самої компанії, так і поза нею. Зовнішнє середовище організації, що діє на російському ринку, характеризується підвищеною нестабільністю. У цих умовах обійтися без маркетингових моделей буває практично неможливо, особливо якщо ставиться задача раціонального використання ресурсів організації. Своєчасне володіння повною інформацією про поточний стан справ у організацій-конкурентів, рівні попиту, обсяги виробництва в галузі та ін є важливою передумовою досягнення компанією конкурентної позиції на ринку. Таким чином, у сучасних умовах підприємництва володіння інформацією стає визначальним фактором успіху будь-якої організації і створює передумови досягнення лідируючих позицій на ринку.

Для ефективного управління маркетинговою інформацією компанії необхідно створити комплексну систему маркетингових комунікацій, яку слід розглядати як управління процесом руху товару на всіх етапах його життєвого циклу. Маркетингові комунікації компанії можна розглядати як комплекс заходів з просування, здійснюються шляхом використання реклами, методів стимулювання збуту, персонального продажу, методів зв'язку з громадськістю та прямого маркетингу в певній пропорції і спрямованих на забезпечення зростання обсягів продажів, причому більш високими темпами, ніж при використанні якого -небудь одного із засобів маркетингових комунікацій. За результатами трирічного спостереження за двадцятьма тисячами споживачів виявлено такі обставини, що підтверджують значимість маркетингових заходів:

· Ефективність маркетингових комунікацій зростає під час тривалих кампаній;

· Імідж компанії за рівнем значущості знаходиться нарівні з якістю пропонованого товару;

· Легше змінити поведінку, ніж ставлення споживачів;

· Навіть одне єдине рекламне оголошення може сильно позначитися на впізнавання торгової марки;

· За допомогою інтенсивної реклами легше поліпшити оцінки маловідомого товару, ніж добре відомої продукції.

Цілком очевидним є те обставина, що виробник зацікавлений у збільшенні прибутку. Для цього необхідний якнайшвидший збут його продукції за максимально можливими цінами. Як свідчить зарубіжний досвід, до 90% маркетингових завдань, що вирішуються в організації, безпосередньо пов'язані з просуванням і збутом. Крім того, компанії проявляють схильність до використання заходів з просування, якщо у них висока частка прибутку, відносно невелика частка ринку і існують вільні виробничі потужності.

На практиці використовуються різні підходи до проблеми розробки програми просування. Описуючи досвід російських компаній, можна зазначити, що одна частина з них вважає за краще вирішувати питання, пов'язані з просуванням своєї продукції або послуг самостійно, інша - вдається до послуг консультантів, третя - розробляє комплексні програми спільно з фахівцями консалтингових компаній.

Список використаної літератури

1. Ассель Г. Маркетинг: принципи і стратегія. - М.: ИНФРА - М, 2001

2. Маслова Т.Д. Божук С.Г. Ковалик Л.М. Маркетинг. Підручник для вузов-Спб.: Пітер, 2006

3. Гілберт А. Черчілль. Маркетингові дослідження. Підручник для вузов-Спб.: Пітер, 2000

4. Він вас не бачить / / Експерт. - 2001. - № 27. - С. 16-20.

5. http://statistika.ru/ - Портал статистичних даних

6. http://www.gks.ru/ - Федеральна служба державної статистики