Початок франчайзингу найчастіше відносять до середини XIX століття. Тоді, в 40-і роки, колишній актор Ісаак Зінгер розгорнув продаж своїх чудо-машинок по всьому континенту ...
Як заробити на своєму бренді ще раз? І ще неодноразово? Питання з іншого боку: як почати нову справу - але так, щоб не c нуля? Франчайзинг - це відповідь на всі ці питання.
Але й тут є безліч варіантів.
У початківця (і не тільки) бізнесмена всього три напрямки поступального руху. Можна реалізувати власну ідею; можна придбати готовий бізнес, нарешті, можна організувати бізнес з використанням торгової марки і технології, успішно реалізується іншими підприємствами, - тобто купити франшизу.
При цьому виходить якась комбінація великого і малого бізнесу. З одного боку, енергія і зобов'язання підприємця, з іншого боку - ресурси, комерційна міць і досвід Великого брата.
Багато що ступили на цей, третій, шлях, процвела і розбагатіли. Їх, як завжди, меншість. Але їх приклади показують, що гра варта свічок. Тільки грати слід за жорсткими правилами.
Серйозні відносини на довгі роки
Відповідно до визначення Міжнародної Асоціації Франчайзингу, "франчайзинг - система перманентних відносин, установлюваних між франчайзером і франчайзі, у результаті яких знання, імідж, успіх, методи виробництва і маркетинг передаються франчайзі в обмін на взаємне задоволення інтересів". Щоб отримати нові для нього права та можливості, - власне франчайзинговий пакет, - франчайзі виплачує франчайзеру первинний внесок. Потім слідують щомісячні внески.
Розміри платежів обумовлюються у франчайзинговому договорі. Середній рівень первинного внеску складає 5-15% від загальної вартості пакету послуг, тобто загального обсягу інвестицій, необхідних для старту підприємства-франчайзі. Поточні платежі зазвичай - або відсоток від валового обсягу продажів фірми-франчайзі (найбільш високу роялті встановив McDonalds - 13%), або якась фіксована сума.
Сьогодні чи не будь-який вид бізнесу можна перетворити у франшизу.
Міжнародна Асоціація Франчайзингу виділяє 70 галузей господарства, у яких можна використовувати методи франчайзингу. Це, наприклад, бухгалтерський облік, авторемонт, книгарні, дитячий одяг і навчання, будівництво, невеликі продовольчі магазини, магазини косметичних товарів, освіта, послуги з працевлаштування, ресторани, готелі, пральні і послуги по збиранню, приватні поштові скриньки, фотостудії, ріелтерські компанії, туризм та розваги, прокат спеціального устаткування і туристичні агентства.
Кожна з галузей має свої особливості. Втім, пов'язані вони зі специфікою самого бізнесу. Врешті-решт, одна розумна людина завжди зможе засвоїти знання, які готовий передати йому інший. Навіть якщо ви - актор, якому пропонують поліпшити конструкцію швейної машинки ...
Зінгер: нехай працюють інші
Початок франчайзингу найчастіше відносять до середини XIX століття. Тоді, в 40-і роки, колишній актор Ісаак Зінгер розгорнув продаж своїх чудо-машинок по всьому континенту. Втім, до цього він встиг винайти деревообробний верстат. Але прославився завдяки чужому винаходу.
"Офіс" фірми "Зінгер і Зібер" знаходився в майстерні якогось Фелпса - виробника швейних машин. Зінгер від нічого робити почав вивчати їх пристрій. У ті часи між винахідниками велася справжня патентна війна "швейних машин". Сумна правда полягала в тому, що машинки не шили. Точніше, шили, але зовсім не так добре, як про це розповідали їх винахідники. До того ж це були занадто дорогі і громіздкі агрегати, щоб стати предметом масового попиту.
Легенда свідчить: компаньйон Зінгера, бачачи безперспективність торгівлі верстатами, дав бідному Ісааку 40 доларів і запропонував за 10-12 днів винайти ще що-небудь, щоб поправити їх матеріальне становище. Незабаром Зінгер представив перший примірник швейної машинки ... під назвою Зінгер. Всупереч заведеному правилу, він розташував човник горизонтально, спроектував стіл-дошку для тканини і ніжку-держатель, встановив ножний привід. Зінгер використовував воістину геніальну знахідку, виконавши вушко для протягування нитки в прошивають, нижньої частини голки.
Серійне виробництво дозволяло торгувати за найнижчими цінами. Бізнес зростав як на дріжджах ... Разом з ним підростала одна проблема - всі продані швейні машинки треба було технічно обслуговувати. Робити це централізовано було невигідно. І ось хитрий Ісаак вирішив перекласти цю обтяжливу функцію на інших - з вигодою для себе. Незалежним фірмам він надав виключні права на продаж та ремонт швейних машин. Кожній - на конкретній території. Права, як і самі швейні машини Зінгера, виявилися затребуваним товаром. Домогосподарки і швачки Америки могли тепер купити і відремонтувати машинку в будь-якому штаті.
Вже тоді це називалося "франчайзинг".
Оксфордський словник англійської мови, до речі, веде нас ще далі в глибини історії. Там повідомляється, що franchising - це всі права і свободи єпископатів, подаровані їм королівською короною в 1559 році, franchises - місця, відведені для торгівлі. Вільним людям дозволялося (давалася франшиза) продавати свої товари на ринках міста. Варто пригадати тут і систему британських "пов'язаних будинків". Так місцеві пивовари підтримували потрібний рівень продажів. Пивовар в обмін на позику або оренду майна отримував як ринок збуту свого пива заїжджий двір.
Бакалійник і мережа - це сила!
Повернемося в судьбононосний XIX століття. В кінці його за схемою, випробуваною Зінгером, стала працювати компанія General Motors. Їх дилери, підписуючи контракт, могли реалізовувати автомобілі тільки цієї марки. У справу GM зобов'язалися вкласти власний капітал, давали гарантії високого рівня обслуговування та підтримки іміджу франчайзера.
Рука об руку з розвитком автомобілізму в США розвивався і ринок прохолодних напоїв. Тут система франчайзингу залучила виробників кока-коли. У двадцяті роки минулого століття концентрат напою (солодкий сироп) почали розподіляти між розливними заводами.
Взагалі ж ідея франчайзингу як форми ведення бізнесу встановилася до того часу в області відносин "оптовик - роздрібний продавець".
Продавці почали створювати власні асоціації та профспілки. Від оптовика (або франчайзера) вони отримували знижки, а використовуючи відому марку, зберігали свою незалежність. Остання була їм настільки дорога, що у 1926 році виникає Незалежний альянс бакалійником. Мета - захист торговців від роздрібних мереж. Цікаво, що альянс благополучно дожив до наших днів, і сьогодні запрошує до своїх лав російські продовольчі магазини площею від 2000 квадратних футів (185,8 м). У Європі така ж мережа відома під ім'ям SPAR - Мережа вільних бакалійником.
Уроки Крока
Все, про що ми говорили досі, було дитинством франчайзингу - його товарним етапом, де передачу прав на реалізацію продукції розглядали як ефективний метод просування (в самому буквальному сенсі) продукції і послуг.
Дитинство скінчилося. До 50-х років ХХ століття франчайзинг другого покоління - так звана "франшиза бізнес-формату" - припускає передачу вже всієї технології ведення бізнесу, включаючи зовнішні параметри і стиль обробки, створені та апробовані франчайзером.
Класичний приклад: Рей Крок, комівояжер і продавець апаратів для виробництва молочних коктейлів, одного разу відвідав паркінг-ресторан швидкого обслуговування San Bernandino. Ним керували брати Макдональди. Вражений новою, надзвичайно оперативною системою організації обслуговування, Крок викупив у 1955 році права на франчайзинг (і не задовольнився цим: у 1961 році за 2,7 млн. доларів Рей Крок викупив всю компанію у братів Макдональд. Пропозиція відійти від справ, усутупів бізнес Кроком , здалося їм привабливим: до 1960 року заборгованість компанії за залученими на розширення бізнесу кредитах становила $ 57 000 000 при річному прибутку в $ 77 000). І подальша історія фірми, що перейшла в нові руки, будувалася саме шляхом продажу франшиз.
Уроками Крока не нехтували і пізніше. У тому числі - в Росії. Магазини-клони типу "ІКЕА", "Метро Кеш енд Кері", "Патерсон" і їм подібні - теж результат втілення класичної франшизи бізнес-формату.
В останні півстоліття - на хвилі горезвісної глобалізації - франчайзинг набуває мегапопулярність. Так, в США в обсязі роздрібного товарообігу він становить більше 40%, а в країнах Європи - від 5 до 30%. Більшість - близько 88% - магазинів, що відкрилися за системою франчайзингу, успішні. Серед магазинів, що відкрилися під своєю маркою, в США виживають лише 14%.
Біч сучасного франчайзингу - загальна інтернетизація. У цій області можливо звичайне піратство. Так, закусочні Burger King в Сінгапурі та Австралії з'явилися раніше, ніж справжній Burger King зібрався відкрити в цих країнах франчайзингові точки.
Як це по-російськи?
Російському франчайзингу трохи більше десяти років. Ми не беремо до уваги численні ліцензійні договори між радянськими держпідприємствами і зарубіжними фірмами (знаменитий контракт з "пепсіко" або договір про будівництво ВАЗу, заради якого президенту Фіата Джованні Аньєллі мало не довелося вступити в італійську компартію). Власне франчайзинг почався в 1993 році з власника невеликого кафе в Москві на проспекті Миру, який купив першу в історії Росії франшизу у фірми Allied Domecq строком на п'ять років. Торгова марка називалася "Baskin Robbins &". Відомо, що франшиза обійшлася російському підприємцю ... в 10 тисяч доларів.
Далі за схожими схемами відкривалися: "Російське бістро", "Ростікс", "Еконіці-Взуття", бензозаправки "ЛукОЙЛ", магазини IKEA ... і так далі.
Особливості національного франчайзингу - в обережності, яку проявляє лякані іноземний франчайзер. З цієї причини франчайзер тут у меншій мірі бере участь у бізнесі, що розвивається під його маркою.
Для порівняння: у США і Європі франчайзер купує ділянку землі, будує будівлю, а управляти доручає франчайзи. Співпрацюючи з російськими бізнесменами, західні компанії, поділившись брендом, часто обмежуються розробкою технічних рішень його просування.
Сучасна реальність така, що лише деякі (найсміливіші?) Великі західні компанії йдуть на розширення своїх мереж у регіонах Росії. І це незважаючи на те, що при збільшенні кількості франчайзі на 3-6 підприємств на рік прибуток у вигляді роялті зростає в півтора-два рази швидше, ніж витрати на управління і контроль за франшизной мережею.
Втім, експерти, які порахували чужу прибуток, могли не врахувати цілого букета сумнівів, долають франчайзера, який зібрався ступити на російську землю.
Пункт перший - сумніви в тому, що тут це буде працювати якісно і в точній відповідності з прийнятими стандартами. Погано працює фірма-франчайзі - втрата для репутації бренду, яку, як відомо, здобуваються десятиліттями. Споживачі кожне франчайзингову підприємство сприймають як частину одного ланцюга компаній, що діють під одним товарним знаком.
По-друге, лякає можливість витоку інформації, порушення комерційної таємниці. І, нарешті, по-третє, знахабнілий франчайзі може скористатися технологією і відкрити власний бізнес, стаючи прямим конкурентом колишньому франчайзеру. За умови його успішної роботи в бізнесі, звичайно.
До речі: національні особливості франчайзингу сильні не тільки в Росії.
Кілька років тому мережа закусочних Big Boy відкрила в Бангкоку своє підприємство. У заклад відразу потягнулися туристи з Європи та США, проте місцеві жителі не сприйняли його як місце для харчування. Замість цього вони стали збиратися біля входу, де стояв сам Біг-бой - пухкий, щекастий хлопчик, який тримав над головою у витягнутих руках великий гамбургер. Таїландці прийняли його за нетрадиційне зображення Будди, регулярно приносили і складали біля підніжжя "статуї" рис і пахощі ... але харчуватися в закусочній не наважувалися.
Заробити і не відкинути тапки!
До цих пір в російській глибинці (і не тільки) не всі можуть дійти до простої думки: за інтелектуальну власність треба платити.
Скажімо, ви - великий бізнес. І ось ви виявили за своєю спиною піратів. Вигідніше вирішити ситуацію мирним шляхом - тобто перевести відносини на рейки франчайзингу.
Приклад: у Росії під маркою "Брянські тапочки" працює виробник одноразових тапок для басейнів і саун. Зрозумівши, що попит на такий товар чималий, з дна піднялися конкуренти. Чомусь вони вирішили робити точно такі ж капці. Скопіювати виробництво виявилося не так вже й складно. Між тим модель зареєстрована, і проводити її можна, тільки купивши відповідне право.
І що було робити підприємцю? Він, треба сказати, виявився не кровожерливим. Віддав сформулювати і розробити франшизних пакет і через його продаж (за ціною 2-5 тис. доларів) залучити "піратів" в єдину мережу. Відносини з противником вдалося вчасно перевести у площину франчайзер-франчайзі.
Виграли всі: власник марки отримав інвестора, пірат ставав "білим" і навіть пухнастим (капці все-таки). З тими, хто не погоджувався грати за правилами франчайзера, розбиралися вже інші "партнери".
Втім, пірати іноді норовлять перехитрити "батька рідного". Так, одна Нижегородська компанія розірвала договір про франчайзинг з крупною мережею фаст-фуду, коли зрозуміла, що вже достатньо розбирається в технології даного бізнесу. Чи варто говорити, що незабаром на тому ж місці відкрився інший - схожий, але побільше - фаст-фуд. Бої на правовому полі йдуть донині ...
Сни про щось більше
За оцінками фахівців, в Росії сьогодні має хороші шанси на успіх лише так званий "простий" франчайзинг. Тут не потрібно дотримання складної технології, досить грамотно (відповідно до вимог) розкласти товар. Приклади франчайзингу "по-простому" - численні торгові мережі.
Логічно припустити, що потенційний партнер повинен вже якось зарекомендувати себе на ринку. Кому ж хочеться ставити на темну конячку! З іншого боку, підприємцю, який успішно розкручує власний регіональний бренд, немає сенсу купувати чужий ...
Втім, між амбіціями (розкрутити власний бренд) і здоровим глуздом (використовувати впізнавану вивіску) є розумний компроміс.
За прикладами успішних загальноросійських франчайзингових мереж далеко ходити не потрібно: мережа магазинів подарунків "Червоний куб" (близько ста по Росії), меблевий бренд "Шатура" (мережа в 500 франчайзі в 67 суб'єктах РФ), "Ідеальна чашка" і "Першотравнева Зоря" .
Найскладніша російська "фішка" у пристрої виробництва за франшизою - працювати по-своєму. Тобто - як-небудь. Вітчизняні франчайзі, як це відомо з досвіду, рідко підтримують належне якість протягом тривалого терміну. Перший час - так. Але потім - іноді дуже різко - якість падає.
Знаючи цю особливість, великий столичний бізнес з обережністю пускає свої щупальця в регіони. Партнер повинен бути надійним і перевіреним. А як знайти такого на відстані тисяч кілометрів? Саме тому "Росінтер" (торгова марка "Ростікc") продає свої франшизи тільки в Москві і Підмосков'ї.
Але росіяни все-таки люблять швидку їзду. І - швидке просування своїх брендів вперед, вшир і вглиб країни. Заради цього кращі представники бізнес-спільноти йдуть на певний ризик. І зовсім не обов'язково про це шкодують.
Наостанок - про своїх, рідних. Можливо, The Chief-Урал чи The Chief-Самара і будуть у чомусь відрізнятися від Великого пітерського брата. Важливо, щоб вони, так само, як і ми, прагнули бути кращими.