Реферат
«Переговори як спосіб подолання конфліктів»
Основним способом вирішення конфліктів є переговори. Їх проведення - одна з найважливіших сторін діяльності будь-якої організації. Тому необхідно розглянути найважливіші особливості переговорного процесу більш докладно.
Під переговорами розуміється особливий вид спільної діяльності двох або кількох осіб, не пов'язаних відносинами прямого підпорядкування, спрямованої на вирішення що стоять перед ними. Завдання переговорів полягає в знаходженні такого варіанту, який дозволив би оптимізувати можливий результат. Це досягається зближенням в процесі їх проведення позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявності різних шляхів їх досягнення, можливості поєднання інтересів шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були б при відсутності угоди.
Переговори не обов'язково можуть бути пов'язані з подоланням будь-яких конфліктів. Часто вони ведуться в умовах співпраці для його продовження або більшої ефективності, правда, останнє характерно для зовнішніх переговорів.
Залежно від цілей, які ставлять перед собою учасники, переговори бувають декількох видів. Вони можуть бути спрямовані на:
1) нормалізацію натягнутих відносин, продовження відповідних відносин і збереження «статус-кво»;
2) зміна існуючих відносин, наприклад, перерозподіл обов'язків і прав у зв'язку зі зміненими умовами;
3) досягнення принципово нової угоди з цікавить питання;
4) сторони можуть бути зацікавлені в досягненні якихось побічних результатів, які є безпосередньою метою переговорів. Переговори розрізняються за кількістю і рівнем учасників, колі обговорюваних питань, регулярності проведення, ступеня офіційності та обов'язковості виконання прийнятих рішень.
Функції переговорів. Основною функцією переговорів є спільне обговорення проблеми і прийняття рішення, що влаштовує в тій чи іншій мірі всі беруть участь сторони. Ухвалене рішення може бути конструктивним, що тягне за собою зміну ситуації на краще; деструктивним, ще більше її погіршує і нічого нового не створює; пропагандистським, тобто багато що обіцяють, але не містить конкретних зобов'язань; камуфлюючими, покликаним приховати справжні наміри сторін; заспокійливим , у завдання якого входить усипляння пильності зацікавлених сторін. Другою найважливішою функцією переговорів є інформаційна, яка полягає в обміні думками сторін без ухвалення якого-небудь конкретного рішення. Сама інформація може бути ознайомчої, що містить відомості загального характеру про позицію і поглядах сторін, що особливо важливо при перших контактах між ними, і звітної, необхідної для взаємного контролю за виконанням раніше прийнятих зобов'язань.
Види переговорів. Існують два основних види переговорів: позиційні та раціональні. Предметом позиційних є з'ясування позицій сторін, тобто обговорення суб'єктивних поглядів сторін на розв'язання проблеми. При цьому викладені позиції можуть бути як істинними, що виходять із Реальних інтересів, так і помилковими, що мають в основі тільки амбіції.
Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть м'якої форми ведення переговорів полягає тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження добрих відносин йти на нескінченні поступки один одному, що, врешті-решт, призводить до прийняття неефективних для всіх рішень. Жорсткі переговори являють собою наполягання будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.
У цілому позиційні переговори є вкрай неефективними, що обумовлено низкою обставин психологічного, організаційного і змістовного характеру. Так, чим більше опоненти захищають свою позицію і переконують один одного в неможливості її змінити, тим важче це зробити на практиці, так як вони виявляються самі нею ж пов'язаними. Для відстоювання позицій доводиться вдаватися до різного роду хитрощів, силовому тиску, в результаті чого сторона, яка виявила більше волі й наполегливості, виявляється переможницею, що зберігає напруженість у відносинах, збільшуючи ціну досягнення домовленості.
Але головним негативним результатом позиційних переговорів є прийняття неоптимального для всіх рішення, що містить чимало упущених вигод.
Позиційні переговори можуть закінчитися перемогою однієї зі сторін або в кращому випадку - компромісом, пов'язаним з перерозподілом вигод і втрат з урахуванням сили і впливу сторін. Однак в тому і в іншому випадку сама проблема залишається невирішеною.
У процесі раціональних переговорів предметом стають глибинні інтереси сторін, а не займані ними позиції. При цьому проблема і інтереси віддаляються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення і визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори припускають спільний пошук угоди, що не вимагає попереднього довіри сторін одна до одної, тому що воно формується в результаті взаємного контролю в рамках спільної роботи.
Оскільки метою раціональних переговорів є пошук оптимального рішення, співвідношення поступок сторін, якщо такі доводиться робити, не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах. Цьому значною мірою сприяє і наявність об'єктивних критеріїв ефективності вироблюваних рішень та процедур їх прийняття. В якості критеріїв можна використовувати наукові оцінки, рішення суду, прецеденти, а в якості процедур - черговість, жереб, думка визнаного всіма арбітра.
Основні стадії проведення переговорів. Стандартний переговорний процес зазвичай включає п'ять стадій:
1) вироблення загальної концепції переговорів;
2) підготовка варіантів конкретних рішень;
3) створення необхідних організаційних умов;
4) здійснення самих переговорів;
5) аналіз результатів.
Вироблення загальної концепції переговорів грунтується на обліку всіх інтересів що у них сторін, як явних, так і прихованих, які необхідно виявити. На основі цього складається карта інтересів, в ній відбивається збіг, розбіжність або відсутність яких би то не було перетинів. Причому інтереси і погляди протилежної сторони не тільки прогнозуються, але і з'ясовуються відкрито, і одночасно розкриваються власні інтереси.
У результаті формулюється проблема і кілька прийнятних для всіх варіантів рішень. Цей процес може виявитися більш ефективним, якщо в нього залучити партнерів по переговорах. У числі вироблених варіантів для себе визначається найгірший, далі якого відступати вже не можна, і найкращий з можливих у даний момент, який буде критерієм оцінки для будь-яких зустрічних пропозицій з боку опонента.
Безпосередньо переговорний процес починається з взаємного викладу позицій. Інформація повинна передаватися чітко, ясно, з урахуванням рівня партнера. Коли партнера знайомлять з проблемою, характеризують причини її виникнення, можливі наслідки, то пропонують і свої шляхи вирішення.
Необхідно з самого початку прагнути знайти спільну з партнером позицію на основі єдиної інформаційної бази. Найчастіше нерозуміння учасниками переговорів один одного багато в чому обумовлюється суб'єктивністю бачення ними світу, поглядами на одну і ту ж проблему з різних сторін, невмінням правильно викладати свою думку, сприймати позицію партнера. Встати на точку зору партнера - зовсім не означає погодитися з нею, але це дозволить критично поглянути на своє бачення проблеми. Такий підхід породжує довіру і повагу сторін, що полегшує подальше проходження переговорів і підвищує їх результативність.
Отже, на першому етапі переговорного процесу партнери дізнаються і уточнюють позиції одна одної, концепції, точки зору на окремі питання. Найважливіше завдання цього етапу - зняття інформаційної невизначеності.
На другому етапі відбувається всебічне обговорення проблеми і її вирішення. Можна починати з позитивного викладу власних поглядів щодо різних аспектів обговорюваної проблеми, вказуючи на спільність підходів. Такий спосіб називається відкритим на противагу закритому, пов'язаному з дискусіями, критикою, підкресленням відмінностей у поглядах.
Сторони викладають і уточнюють свої позиції до тих пір, поки вони не зможуть сформувати певну думку з обговорюваної проблеми. Після цього починається їх всебічне обговорення та оцінка. Причому категоричну незгоду з пропонованим варіантом має бути заявлено, обгрунтовано і підкріплено зустрічними пропозиціями. Потім здійснюються узгодження позицій і вироблення спільної домовленості. При цьому спочатку розглядаються питання, по яких легше домовитися, а потім ті, які потребують тривалого обговорення.
Якщо всеохопне рішення з тих чи інших причин прийняти неможливо, полягають тимчасові або часткові угоди.
При утрудненні в досягненні єдності думок з обговорюваних проблем можуть використовуватися різні спеціальні методи, наприклад, «матриця втрат», суть якої полягає в тому, що кожна сторона на основі думок експертів оцінює в балах свої виграші і поступки інших і домагається їх урівноваження.
Ще одним способом примирити спірні позиції є використання офіційних і неофіційних посередників, які, на відміну від арбітрів, виносять рішення про правоту сторін, самі нічого не вирішують, а лише допомагають партнерам по переговорах знайти шлях виходу з глухого кута, встановити додаткові канали комунікації, вислухати думки протилежних сторін і поглянути на проблему їх очима.
Проаналізувавши ряд досліджень з цього питання, американські психологи прийшли до висновку, що для вирішення конфліктної ситуації наявність посередника надзвичайно важливо швидше за все в психологічному плані, оскільки дозволяє учасникам конфлікту «зберегти гідне обличчя». При цьому виникає цікава ситуація: йдучи на певні поступки в ході переговорів, сторони адресують їх не один до одного, а до третьої сторони. Саме їй хіба що робиться «послугу» у відповідь на відповідне прохання про поступку, але не іншою стороною.
В обов'язки посередників входить збір інформації, з'ясування проблеми, підведення підсумків, але не ухвалення рішення. Допомагаючи конфліктуючим сторонам вирішити, у чому вони можуть поступитися один одному, посередник також може внести пропозицію власних альтернатив з обговорюваного питання. У будь-якому випадку важливо переконати сторони, що в разі поступок їм не загрожує «втрата обличчя».
Завершенням офіційних переговорів, які можуть мати місце і в середині організації, наприклад, між адміністрацією і профспілками або окремими самостійними підрозділами, є прийняття підсумкового документа, якщо такий передбачається. Звичайно в ньому викладаються основні принципи підходу до вирішення проблем, а їх деталізація відбувається у допоміжних документах.
Методи ведення переговорів. Багатовікова практика виробила кілька методів ведення переговорів. Серед них можна назвати варіаційний, інтеграційний, метод найкращої альтернативи, метод врівноваження позицій і метод поетапного досягнення угоди.
Варіаційний метод полягає в тому, що партнерам пропонуються для обговорення, попередньо розроблені варіанти угоди, в основі яких лежить уявлення про оптимальне рішення проблеми в комплексі з іншими.
Інтеграційний метод на чільне місце ставить загальні інтереси сторін, що має підштовхнути партнерів по переговорах до їх об'єднання. При цьому основний наголос робиться на наявні точки дотику, можливість отримати взаємну вигоду при розумному поєднанні зусиль.
Метод найкращої альтернативи полягає в тому, що будь-які переговори можуть закінчитися невдало, обірватися, виявитися не настільки активними, як очікувалося. Тому необхідно завжди мати запасні варіанти, альтернативні рішення. Саме від них, в кінцевому рахунку, залежить міцність позиції на переговорах. Така альтернатива розробляється до початку переговорів на той випадок, якщо вони виявляться безрезультатними. Серед підготовлених альтернатив вибирається найкраща і саме з нею порівнюються основні пропозиції партнерів.
Відправною точкою застосування методу врівноваження позицій є ретельне вивчення поглядів партнера. Якщо вони є прийнятними, то на їх основі розробляється робочий варіант вирішення проблеми, запропонований партнерові для обговорення.
На відміну від варіаційного методу, застосовуваного по відношенню до більш слабкого опонентові, та інтеграційного, використовуваного при переговорах з рівним за рангом і силі, метод врівноваження позицій орієнтований на більш сильних. Він передбачає встановлення кордону, далі якого поступатися не можна, але абсолютизувати який теж не слід, так як за додаткові поступки можна вимагати і відповідної компенсації. Таким чином, даний метод заснований не на захисті своїх ідей, яка неминуче викликає роздратування суперника, а на корегуванні його позиції за допомогою уточнень, рад, м'якою критики у своїх інтересах.
У складних ситуаціях, коли проблема характеризується багатосторонністю, а відмова від переговорів тягне за собою великі втрати, може застосовуватися метод поетапного досягнення угоди, що має багато в чому ситуативний характер. Його суть полягає в досягненні угоди в умовах поступового повного або часткового перегляду вимог залежно від появи нових обставин і відкриття нових можливостей. Застосування цього методу націлене на досягнення компромісу.
Список літератури
1. Абчук В.А. Лекції з менеджменту: Рішення. Передбачення. Ризик. - СПб., 1999
2. Албастова Л.М. Технологія Ефективного менеджменту. - М., 2000
3. Бойделл Т. Як покращити управління організацією. - М., 2001
4. Бреддік У. Менеджмент в організації. - М, 1999.
5. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: людина, стратегія, організація, процес. - М., 2002
«Переговори як спосіб подолання конфліктів»
Основним способом вирішення конфліктів є переговори. Їх проведення - одна з найважливіших сторін діяльності будь-якої організації. Тому необхідно розглянути найважливіші особливості переговорного процесу більш докладно.
Під переговорами розуміється особливий вид спільної діяльності двох або кількох осіб, не пов'язаних відносинами прямого підпорядкування, спрямованої на вирішення що стоять перед ними. Завдання переговорів полягає в знаходженні такого варіанту, який дозволив би оптимізувати можливий результат. Це досягається зближенням в процесі їх проведення позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявності різних шляхів їх досягнення, можливості поєднання інтересів шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були б при відсутності угоди.
Переговори не обов'язково можуть бути пов'язані з подоланням будь-яких конфліктів. Часто вони ведуться в умовах співпраці для його продовження або більшої ефективності, правда, останнє характерно для зовнішніх переговорів.
Залежно від цілей, які ставлять перед собою учасники, переговори бувають декількох видів. Вони можуть бути спрямовані на:
1) нормалізацію натягнутих відносин, продовження відповідних відносин і збереження «статус-кво»;
2) зміна існуючих відносин, наприклад, перерозподіл обов'язків і прав у зв'язку зі зміненими умовами;
3) досягнення принципово нової угоди з цікавить питання;
4) сторони можуть бути зацікавлені в досягненні якихось побічних результатів, які є безпосередньою метою переговорів. Переговори розрізняються за кількістю і рівнем учасників, колі обговорюваних питань, регулярності проведення, ступеня офіційності та обов'язковості виконання прийнятих рішень.
Функції переговорів. Основною функцією переговорів є спільне обговорення проблеми і прийняття рішення, що влаштовує в тій чи іншій мірі всі беруть участь сторони. Ухвалене рішення може бути конструктивним, що тягне за собою зміну ситуації на краще; деструктивним, ще більше її погіршує і нічого нового не створює; пропагандистським, тобто багато що обіцяють, але не містить конкретних зобов'язань; камуфлюючими, покликаним приховати справжні наміри сторін; заспокійливим , у завдання якого входить усипляння пильності зацікавлених сторін. Другою найважливішою функцією переговорів є інформаційна, яка полягає в обміні думками сторін без ухвалення якого-небудь конкретного рішення. Сама інформація може бути ознайомчої, що містить відомості загального характеру про позицію і поглядах сторін, що особливо важливо при перших контактах між ними, і звітної, необхідної для взаємного контролю за виконанням раніше прийнятих зобов'язань.
Види переговорів. Існують два основних види переговорів: позиційні та раціональні. Предметом позиційних є з'ясування позицій сторін, тобто обговорення суб'єктивних поглядів сторін на розв'язання проблеми. При цьому викладені позиції можуть бути як істинними, що виходять із Реальних інтересів, так і помилковими, що мають в основі тільки амбіції.
Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть м'якої форми ведення переговорів полягає тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження добрих відносин йти на нескінченні поступки один одному, що, врешті-решт, призводить до прийняття неефективних для всіх рішень. Жорсткі переговори являють собою наполягання будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.
У цілому позиційні переговори є вкрай неефективними, що обумовлено низкою обставин психологічного, організаційного і змістовного характеру. Так, чим більше опоненти захищають свою позицію і переконують один одного в неможливості її змінити, тим важче це зробити на практиці, так як вони виявляються самі нею ж пов'язаними. Для відстоювання позицій доводиться вдаватися до різного роду хитрощів, силовому тиску, в результаті чого сторона, яка виявила більше волі й наполегливості, виявляється переможницею, що зберігає напруженість у відносинах, збільшуючи ціну досягнення домовленості.
Але головним негативним результатом позиційних переговорів є прийняття неоптимального для всіх рішення, що містить чимало упущених вигод.
Позиційні переговори можуть закінчитися перемогою однієї зі сторін або в кращому випадку - компромісом, пов'язаним з перерозподілом вигод і втрат з урахуванням сили і впливу сторін. Однак в тому і в іншому випадку сама проблема залишається невирішеною.
У процесі раціональних переговорів предметом стають глибинні інтереси сторін, а не займані ними позиції. При цьому проблема і інтереси віддаляються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення і визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори припускають спільний пошук угоди, що не вимагає попереднього довіри сторін одна до одної, тому що воно формується в результаті взаємного контролю в рамках спільної роботи.
Оскільки метою раціональних переговорів є пошук оптимального рішення, співвідношення поступок сторін, якщо такі доводиться робити, не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах. Цьому значною мірою сприяє і наявність об'єктивних критеріїв ефективності вироблюваних рішень та процедур їх прийняття. В якості критеріїв можна використовувати наукові оцінки, рішення суду, прецеденти, а в якості процедур - черговість, жереб, думка визнаного всіма арбітра.
Основні стадії проведення переговорів. Стандартний переговорний процес зазвичай включає п'ять стадій:
1) вироблення загальної концепції переговорів;
2) підготовка варіантів конкретних рішень;
3) створення необхідних організаційних умов;
4) здійснення самих переговорів;
5) аналіз результатів.
Вироблення загальної концепції переговорів грунтується на обліку всіх інтересів що у них сторін, як явних, так і прихованих, які необхідно виявити. На основі цього складається карта інтересів, в ній відбивається збіг, розбіжність або відсутність яких би то не було перетинів. Причому інтереси і погляди протилежної сторони не тільки прогнозуються, але і з'ясовуються відкрито, і одночасно розкриваються власні інтереси.
У результаті формулюється проблема і кілька прийнятних для всіх варіантів рішень. Цей процес може виявитися більш ефективним, якщо в нього залучити партнерів по переговорах. У числі вироблених варіантів для себе визначається найгірший, далі якого відступати вже не можна, і найкращий з можливих у даний момент, який буде критерієм оцінки для будь-яких зустрічних пропозицій з боку опонента.
Безпосередньо переговорний процес починається з взаємного викладу позицій. Інформація повинна передаватися чітко, ясно, з урахуванням рівня партнера. Коли партнера знайомлять з проблемою, характеризують причини її виникнення, можливі наслідки, то пропонують і свої шляхи вирішення.
Необхідно з самого початку прагнути знайти спільну з партнером позицію на основі єдиної інформаційної бази. Найчастіше нерозуміння учасниками переговорів один одного багато в чому обумовлюється суб'єктивністю бачення ними світу, поглядами на одну і ту ж проблему з різних сторін, невмінням правильно викладати свою думку, сприймати позицію партнера. Встати на точку зору партнера - зовсім не означає погодитися з нею, але це дозволить критично поглянути на своє бачення проблеми. Такий підхід породжує довіру і повагу сторін, що полегшує подальше проходження переговорів і підвищує їх результативність.
Отже, на першому етапі переговорного процесу партнери дізнаються і уточнюють позиції одна одної, концепції, точки зору на окремі питання. Найважливіше завдання цього етапу - зняття інформаційної невизначеності.
На другому етапі відбувається всебічне обговорення проблеми і її вирішення. Можна починати з позитивного викладу власних поглядів щодо різних аспектів обговорюваної проблеми, вказуючи на спільність підходів. Такий спосіб називається відкритим на противагу закритому, пов'язаному з дискусіями, критикою, підкресленням відмінностей у поглядах.
Сторони викладають і уточнюють свої позиції до тих пір, поки вони не зможуть сформувати певну думку з обговорюваної проблеми. Після цього починається їх всебічне обговорення та оцінка. Причому категоричну незгоду з пропонованим варіантом має бути заявлено, обгрунтовано і підкріплено зустрічними пропозиціями. Потім здійснюються узгодження позицій і вироблення спільної домовленості. При цьому спочатку розглядаються питання, по яких легше домовитися, а потім ті, які потребують тривалого обговорення.
Якщо всеохопне рішення з тих чи інших причин прийняти неможливо, полягають тимчасові або часткові угоди.
При утрудненні в досягненні єдності думок з обговорюваних проблем можуть використовуватися різні спеціальні методи, наприклад, «матриця втрат», суть якої полягає в тому, що кожна сторона на основі думок експертів оцінює в балах свої виграші і поступки інших і домагається їх урівноваження.
Ще одним способом примирити спірні позиції є використання офіційних і неофіційних посередників, які, на відміну від арбітрів, виносять рішення про правоту сторін, самі нічого не вирішують, а лише допомагають партнерам по переговорах знайти шлях виходу з глухого кута, встановити додаткові канали комунікації, вислухати думки протилежних сторін і поглянути на проблему їх очима.
Проаналізувавши ряд досліджень з цього питання, американські психологи прийшли до висновку, що для вирішення конфліктної ситуації наявність посередника надзвичайно важливо швидше за все в психологічному плані, оскільки дозволяє учасникам конфлікту «зберегти гідне обличчя». При цьому виникає цікава ситуація: йдучи на певні поступки в ході переговорів, сторони адресують їх не один до одного, а до третьої сторони. Саме їй хіба що робиться «послугу» у відповідь на відповідне прохання про поступку, але не іншою стороною.
В обов'язки посередників входить збір інформації, з'ясування проблеми, підведення підсумків, але не ухвалення рішення. Допомагаючи конфліктуючим сторонам вирішити, у чому вони можуть поступитися один одному, посередник також може внести пропозицію власних альтернатив з обговорюваного питання. У будь-якому випадку важливо переконати сторони, що в разі поступок їм не загрожує «втрата обличчя».
Завершенням офіційних переговорів, які можуть мати місце і в середині організації, наприклад, між адміністрацією і профспілками або окремими самостійними підрозділами, є прийняття підсумкового документа, якщо такий передбачається. Звичайно в ньому викладаються основні принципи підходу до вирішення проблем, а їх деталізація відбувається у допоміжних документах.
Методи ведення переговорів. Багатовікова практика виробила кілька методів ведення переговорів. Серед них можна назвати варіаційний, інтеграційний, метод найкращої альтернативи, метод врівноваження позицій і метод поетапного досягнення угоди.
Варіаційний метод полягає в тому, що партнерам пропонуються для обговорення, попередньо розроблені варіанти угоди, в основі яких лежить уявлення про оптимальне рішення проблеми в комплексі з іншими.
Інтеграційний метод на чільне місце ставить загальні інтереси сторін, що має підштовхнути партнерів по переговорах до їх об'єднання. При цьому основний наголос робиться на наявні точки дотику, можливість отримати взаємну вигоду при розумному поєднанні зусиль.
Метод найкращої альтернативи полягає в тому, що будь-які переговори можуть закінчитися невдало, обірватися, виявитися не настільки активними, як очікувалося. Тому необхідно завжди мати запасні варіанти, альтернативні рішення. Саме від них, в кінцевому рахунку, залежить міцність позиції на переговорах. Така альтернатива розробляється до початку переговорів на той випадок, якщо вони виявляться безрезультатними. Серед підготовлених альтернатив вибирається найкраща і саме з нею порівнюються основні пропозиції партнерів.
Відправною точкою застосування методу врівноваження позицій є ретельне вивчення поглядів партнера. Якщо вони є прийнятними, то на їх основі розробляється робочий варіант вирішення проблеми, запропонований партнерові для обговорення.
На відміну від варіаційного методу, застосовуваного по відношенню до більш слабкого опонентові, та інтеграційного, використовуваного при переговорах з рівним за рангом і силі, метод врівноваження позицій орієнтований на більш сильних. Він передбачає встановлення кордону, далі якого поступатися не можна, але абсолютизувати який теж не слід, так як за додаткові поступки можна вимагати і відповідної компенсації. Таким чином, даний метод заснований не на захисті своїх ідей, яка неминуче викликає роздратування суперника, а на корегуванні його позиції за допомогою уточнень, рад, м'якою критики у своїх інтересах.
У складних ситуаціях, коли проблема характеризується багатосторонністю, а відмова від переговорів тягне за собою великі втрати, може застосовуватися метод поетапного досягнення угоди, що має багато в чому ситуативний характер. Його суть полягає в досягненні угоди в умовах поступового повного або часткового перегляду вимог залежно від появи нових обставин і відкриття нових можливостей. Застосування цього методу націлене на досягнення компромісу.
Список літератури
1. Абчук В.А. Лекції з менеджменту: Рішення. Передбачення. Ризик. - СПб., 1999
2. Албастова Л.М. Технологія Ефективного менеджменту. - М., 2000
3. Бойделл Т. Як покращити управління організацією. - М., 2001
4. Бреддік У. Менеджмент в організації. - М, 1999.
5. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: людина, стратегія, організація, процес. - М., 2002