На найближчу перспективу (3-4 роки) очікується зростання обсягів виробництва в галузях, що є основними споживачами тракторної техніки, в середньому на 10% в рік.
Вищевикладене дає підстави прогнозувати, що в найближчі роки ємність сегмента ринку тракторної техніки збільшиться.
2.2.2. Зовнішнє середовище
Споживачі.
Основним споживачем послуги фінансового лізингу є малі і в меншій мірі середні підприємства, що виникають в розвивається секторі товарів і послуг, діяльність яких заснована на відносно недорогих основних засобах: сільськогосподарське обладнання, легкові та вантажні автомобілі, спецтехніка, поліграфічне, харчове і будівельне устаткування. Як правило, здобувається імпортна продукція більш високої якості або не має вітчизняних аналогів.
Ефективність малого бізнесу і часто відсутність альтернативи щодо фінансування придбання обладнання забезпечують розвиток лізингу, що використовує кредитні ресурси російських банків.
Середні та великі підприємства, що використовують бульдозерну техніку, мають можливість вибору: вітчизняна продукція в нижньому ціновому сегменті і з відповідними якісними характеристиками на умовах передоплати або незначною розстрочки платежу або імпортна техніка з високим рівнем сервісу і якісними характеристиками за значно вищою ціною, але на умовах тривалої (до 5 років) розстрочки платежу, під низьку ставку річного відсотка. Фінансові відділи підприємств, які розраховують ефективність того чи іншого рішення, все частіше схиляються на користь тривалого і дешевого лізингу.
Темпи розвитку промисловості в Росії, можливість планування діяльності на середньострокову перспективу підвищують ефективність лізингу для споживачів.
Ринок збуту тракторної техніки 15-50 класу в 2001 році в Росії:
ВАТ «Промтрактор» - 30%;
ВАТ «Челябінський тракторний завод» - 20%;
Імпорт - 50%.
Найбільш великими споживачами продукції, що випускається підприємством, є: Міністерство шляхів сполучення, Трансстройкомплект, ЮКОС, Транснефть, ВАТ «Гапром», ВАТ «ЛУКойл», ЗАТ «Челпром», ТОВ «БСК-БСМ», ВАТ ТД «Сібуголь», Сібнефтепроводстрой.
Розподіл проданої ВАТ «Промтрактор» у 2002 році тракторної техніки по різних регіонах у процентному відношенні до загального обсягу реалізації характеризується наступним чином:

Регіони	%
Далекосхідний	30,0
Західно-Сибірський	20,0
Східно-Сибірський	19,8
Уральський	9,2
Центральний	5,8
Північний	4,1
Поволзький	3,5
Волго-Вятський	2,7
Центрально-Чорноземний	2,7
Північно-Західний	1,3
Північно-Кавказький	0,9
Разом:	100,0

Очевидно, що найбільш великі поставки техніки здійснюється в ті регіони, де найбільшою мірою розвинені різні галузі видобувної промисловості.
Конкуренти.
Інвестиційна активність в Росії в даний час не передбачає високого ступеня конкуренції, в тому числі і між лізинговими компаніями.
Крім російських лізингових компаній, що фінансуються банками, корпораціями або бюджетом на ринку присутні і динамічно розвиваються компанії зарубіжних фінансових інститутів.
Інвестиційні потреби всередині країни у багато разів перевершують існуюче пропозицію. Конкуренція спостерігається в окремих сегментах ринку, технології інвестицій у які вже існують. В основному це сектора економіки, які обслуговуються малими підприємствами.
На відміну від ринку інвестицій на ринку тракторної техніки, у міру поліпшення загального стану російської економіки, конкурентна боротьба посилюється.
На ринку бульдозерної техніки 15, 20, 25, 35 і 50 класів основними конкурентами ВАТ «Промтрактор» є Comatsu (Японія), Caterpillar (США), Dressta-Stalowa wola (Польща-Німеччина), Fiat-Allis (Італія), Liebher ( Німеччина). Порівняльна характеристика обсягів реалізації продукції цих виробників і продукції ВАТ «Промтрактор» за період з 1994 року по 1998 рік наведена нижче.
Імпорт тракторної техніки в 1994-1998 рр.. у порівнянні з реалізацією продукції ВАТ «Промтрактор»

Тип і клас бульдозерної техніки	Виробник	Модель	1994		1995		1996		1997		1998		Разом
			Штук	%	Штук	%	Штук	%	Штук	%	Штук	%	Штук	%
35 тс	Імпорт		10	1	45	13	19	6	32	10	11	4	117	6
	Промтрактор	Т-500, Т-35.01	117	16	62	18	61	19	68	20	50	17	358	18
	Реекспорт	Т-500							1	0			1	0
	Всього		127	17	107	31	80	25	101	30	61	21	476	24
25 тс	Імпорт		323	45	78	22	85	27	71	21	146	50	703	35
	Промтрактор	Т-330, Т-25.01	137	19	130	37	96	31	102	31	68	23	533	27
	Реекспорт	Т-330					6	2	1	0	2	1	9	0
	Всього		460	64	208	59	187	60	174	52	216	74	1245	62
20-25 (заст. Кл25)	Імпорт		14	2	1	0	30	10	10	3	10	3	65	3
	Промтрактор	Не проводяться
	Всього		14	2	1	0	30	10	10	3	10	3	65	3
20 тс	Імпорт		9	1	6	2	1	0					16	1
	Промтрактор	Т-20.01
	Всього		9	1	6	2	1	0					16	1
15 тс	Імпорт		113	16	29	8	16	5	49	15	5	2	212	11
	Промтрактор	Т-15.01	До 2000р. не проводився
	Всього		113	16	29	8	16	5	49	15	5	2	212	11
РАЗОМ	Імпорт		469	65	159	45	150	48	160	49	172	59	1110	56
	Промтрактор		254	35	192	55	157	50	170	51	118	40	891	44
	Реекспорт		0		0		6	2	2	0	2	1	10	0
	Всього		723	100	351	100	313	100	332	100	292	100	2011	100

З таблиці видно, що протягом п'яти років, що передують загальним фінансовій кризі 1998 року, частка підприємства на ринку тракторної техніки 15-35 класів становила в середньому 44 відсотки. Після 1998 року співвідношення обсягів продажів тракторів змінилося на користь ВАТ "Промтрактор", бо стався відносне зростання цін на імпортну техніку.
На ринку бульдозерної техніки 25 класу конкурентом ВАТ «Промтрактор», поряд з вище наведеними фірмами, є ВАТ «Челябінський тракторний завод» (модель ДЕТ-250М2Б1). У радянські часи частка ВАТ «Челябінський тракторний завод» на ринку 25 класу становила 25%, з урахуванням того, що обсяг продажів доходив до 700 одиниць техніки на рік. У наступні роки обсяги реалізації суттєво скоротилися. У 2000-2001 роках ВАТ «« Челябінський тракторний завод »» щомісяця реалізовувало до 5-7 бульдозерів даного класу. На рік - 60 машин.
Оцінюючи ситуацію на ринку тракторної техніки 15-50 класу в 2001 році можна констатувати, що частка, яку займає на ньому ВАТ «Промтрактор», становить близько 30 відсотків. Це стало можливим в результаті впливу наступних факторів:
• зниження, з-за низької якості, обсягів реалізації ВАТ «Челябінський тракторний завод»;
• кількість закупленої імпортної техніки в 2001 році залишилося на рівні 1998 року (дані Держкомстату);
• обсяг реалізації продукції підприємства в 2001 році зріс порівняно з 1998 роком в 2,3 рази.
Для збереження займаних на ринку позицій ВАТ «Промтрактор» необхідно здійснювати подальшу диверсифікацію виробничої діяльності, спрямовану на освоєння випуску нових моделей техніки, підвищення якості своєї продукції і розвиток системи збуту.
Велика кількість виробників і посередників на внутрішньому ринку, високий рівень конкуренції між ними формує ринок покупців (пропозиція>; попиту), а відповідно йде боротьба за конкурентні переваги.
Основна конкурентна перевага ВАТ «Промтрактор» перед зарубіжними виробниками - низька ціна. Рівень якості і сервісу не дозволяють підприємству підвищувати ринкову ціну, а відповідно лімітує рівень надається споживачам знижки. Відсутність конкурентного ринкового пропозиції розстрочки платежу знижує привабливість продукції.
ВАТ «Промтрактор» має дочірнє підприємство ВАТ «Промлізінг», основне завдання якого - лізинг тракторної техніки, яка виробляється підприємством. Але жорсткі рамки, в яких змушена функціонувати корпоративна лізингова компанія, а саме, відсутність достатніх власних коштів, а відповідно незначний обсяг позикових ресурсів, вимога жорстких гарантій з боку потенційних лізингоотримувачів не дозволяє формувати конкурентоспроможних пропозицій лізингу техніки.
Вартість тракторної техніки Комацу і катерпиллар перевищує вартість продукції ВАТ «Промтрактор» в 1,5 - 2,5 рази, але за рахунок якісних характеристик, сервісу техніки і привабливих умов пропозиції поставки на умовах лізингу, рівень продажів даної техніки в Росії не можна не назвати успішною .
Порівняльні характеристики пропозицій на реалізацію тракторної техніки різних виробників:

Виробник	Знижка,%, при передоплаті	Знижка,%, при лізинг	Розмір авансу, %	Термін лізингу, роки	Вартість товарного кредиту,%
Промтрактор	7	-	-	-	-
Дресста	30	5	20-30	3	8-13
Камацу	20	5	15-30	5	6-10
Катерпиллар	15	3	15-30	5	6-10

2.3. Комплекс маркетингу (Правило 4Р)
2.3.1. Place - ринок
Канали розподілу, дистрибуція, місце реалізації
Завданнями будь-якого російського машинобудівного підприємства є не тільки виробництво, але і сервіс, і дистрибуція товарів. Швидкий і хаотичний процес формування власності на засоби виробництва не створюють можливостей для розвитку стійких стратегічних альянсів. Не дивлячись на відсутність достатніх фінансових ресурсів кожне підприємство намагається розвивати вертикальну інтеграцію і не тільки визначає принципи збутової політики, але і є основним продавцем власної продукції.
Однак при широкій географії продажів і гамі галузей, що споживають вироблену продукцію, високого ступеня конкуренції з боку іноземних виробників і обмеженому фінансовому ресурсі основною конкурентною перевагою російських виробників залишається низька ціна на продукцію. Подібне становище на ринку не може бути стійким у довгостроковій перспективі. Необхідно залучення інвестицій для покращення якості своєї продукції і збільшення продажів.
Процес залучення прямих інвестицій у підприємства Росії розвивається повільно і сильно залежить від політичного і економічного керівництва країни. Кредитні ресурси російських банків дорогі і складні в оформленні.
Одним з можливих зараз способів залучення інвестицій і створення нового конкурентної переваги є спільна робота підприємства і банку з організації продажу продукції в розстрочку шляхом використання механізму лізингу.
Споживачі важкої машинобудівної продукції відомі виробнику, їх кількість становить зазвичай кілька сотень постійних клієнтів, а основна маса продажів доводиться на кілька десятків великих споживачів.
Збутом продукції займається відділ збуту підприємства і сформувалася мережу дилерів, організована за регіональною або адресного (конкретні споживачі) принципам.
Реалізація продукції відбувається на підставі договорів купівлі-продажу на умовах передоплати або незначною розстрочення платежу, якої всіляко намагаються уникнути у зв'язку з високим ризиком неплатежу в строк.
Проблема сервісу та зворотного зв'язку з споживачами не є предметом цього проекту, тому не розглядається докладно.
Сегментація, ринкова ніша.
ВАТ «Промтрактор» є одним з лідерів з випуску багатопрофільних промислових тракторів для російських підприємств паливно-енергетичного комплексу, золотодобувної, нафтогазової, вугільної, гірничорудної галузей, будівельної індустрії та дорожнього господарства.
Основною продукцією підприємства є 6 базових моделей гусеничних бульдозерів-підпушувачів тягового класу від 11 до 50 тонн і потужністю двигуна від 170 до 750 к.с., 3 моделі трубоукладачів з максимальною вантажопідйомністю від 45 до 102 тонн, 2 моделі колісних тракторів.
Постачання продукції з лізингу має ряд переваг для споживача. З одного боку це відсутність одноразового відволікання коштів, необхідних для оплати основних засобів. Дана перевага видно відразу і має не тільки економічний, але й психологічно позитивний ефект при переговорах про поставки продукції. Крім цього розстрочка платежу за лізинговим договором надає можливість отримання довгострокового фінансування без додаткового забезпечення у вигляді застави, гарантій і т.д., що саме по собі дає додатковий економічний ефект у порівнянні, наприклад, з кредитом банку. Забезпеченням поворотності коштів є саме устаткування, передане в лізинг.
Лізингова компанія, не дивлячись на спрощену процедуру проходження кредитного комітету в рамках цього проекту, є кредитною організацією і тому фінансовий стан лізингоодержувачів є важливим аспектом при ухваленні рішення про постачання продукції.
Важливо і те, що основний засіб передане в лізинг, є активом лізингоодержувача, що генерує грошові потоки, які спрямовуються, в тому числі, на погашення лізингових платежів.
З іншого боку, відповідно до російського законодавства, лізинг обладнання надає лізингоодержувачу ряд податкових переваг.
У відповідність з нормами податкового обліку вся сума лізингового платежу відноситься на собівартість продукції, що випускається. При обліку предмета лізингу на балансі лізингоодержувача, з точки зору оптимізації оподаткування, навіть немає необхідності в прискореної амортизації.
Передане в лізинг обладнання, є основним засобом. Лізинговий платіж здійснюється лізингоодержувачем з ПДВ, який відшкодовується з бюджету після постановки основного засобу на баланс підприємства.
Крім перерахованих переваг лізинг дозволяє планувати фінансові потоки підприємства в довгостроковому плані, що також має позитивний економічний ефект для лізингоодержувача.
Основними споживачами важкої машинобудівної продукції є середні та великі підприємства з організованою фінансовою службою і значними грошовими потоками.
Форма власності лізингоодержувачів не впливає на фінансово-економічні переваги лізингу. Платоспроможність лізингоодержувача повинна бути достатньою для прийняття рішення про кредитування проекту.
Небагато компаній Росії в даний час використовують лізинг. Це пов'язано і з високим відсотком за кредитом і з консерватизмом керівників і фінансових менеджерів.
Проте практично кожне підприємство має кредитну історію і кредитний портфель. У фінансовому розділі проекту наведено порівняльний аналіз використання кредиту та лізингу для придбання основних засобів. Грошові відтоки при лізингу значно нижче, а відповідно реальний відсоток по лізингу нижче реального відсотка по кредиту при їх однаковому номінальному значенні.
На підставі вищесказаного узагальнений портрет споживача - це стійко працююче підприємство середнього та великого бізнесу, що не знаходиться під процедурою банкрутства, має позитивну кредитну історію.
Будь-яка продукція стає більш доступною та привабливою для покупця, якщо існує можливість покупки в кредит. Лізингова схема продажів продукції важкого машинобудування не ексклюзивний продукт для окремих підприємств, а пропозиція для всього ринку споживачів. Необхідно ретельно підготувати відповідну рекламну та піар компанії по просуванню цієї послуги на виділеному сегменті ринку. Продаж техніки в лізинг може проводитися і самим виробником і його дилерами. Чим ширше буде сформована дилерська (посередницька) мережа, тим швидше і ефективніше інформація про можливості лізингу даної продукції досягне споживачів.

2.3.2. Produkt - Товар (конкурентні переваги)
Аналіз ринку. Основні конкуренти.
ВАТ «Промтрактор» створювався як спеціалізоване підприємство, що дозволяє істотно скоротити або зовсім виключити імпорт важкої тракторної техніки, яка в силу своєї універсальності і прийнятих у світі технологій необхідна для видобувних галузей та будівництва.
1. Конкурентоспроможність товару
Визначається формулою: J = Якість / (Ціна + Витрати в експлуатації)
Приклад квалиметрической порівняння продукції ВАТ «Промтрактор» і найближчого конкурента «Dressta Co. Ltd », Польща:
Розрахунок
ефективності використання бульдозерів (ТД-40, Д-355-А) виробництва «Dressta Co. Ltd », Польща в порівнянні (Т-35-01) - вітчизняного виробництва
Вихідні дані

№ п / п	Найменування показників	Технічні дані
		Бульдозер ТД-40 (Д-355)	Бульдозер Т-500 (Т-35-01)
1.	Нормативний термін служби, років	8	8
2.	Середнє напрацювання бульдозера на рік	6000	4000
3.	Моторесурс бульдозера за нормативний термін служби, ласун / год	48000	32000
4.	Коефіцієнт використання, К і	0,8	0,69
5.	Коефіцієнт технічної готовності, К тг	0,89	0,81
6.	Середнє напрацювання двигуна, ласун / год	20000	20000
7.	Середнє напрацювання опорних ковзанок, ласун / год	12000	8000
8.	Середнє напрацювання підтримуючих катків, ласун / год	12000	10000
9.	Середнє напрацювання гусениць, ласун / год	12000	6000
10.	Середнє напрацювання КПП, ласун / год	20000	12000
11.	Середнє напрацювання БП, ласун / год	20000	10000
12.	Обсяг відвалу, м 3	15,74	18,5
13.	Ціна бульдозера, тис. у.о.	502	240
14.	Витрата дизпалива, л / год	35	35

Порівняння з напрацювання за нормативний термін служби.
А) Бульдозер ТД-40
6000 м / годину * 8 років = 48000 м / год
б) Бульдозер Т-35-01
4000 м / годину * 8 років = 32000 м / год
36000 / 32000 = 1,5; тобто бульдозер ТД-40 в 1,5 рази більше напрацьовує мот / год.
За коефіцієнтом технічної готовності (До _тг).
А) Бульдозер ТД-40
До _тг = 0,89
б) Бульдозер Т-35-01
До _тг = 0,81
0,89 / 0,81 = 1,1; тобто До _тг бульдозера ТД-40 в 1,1 рази вище ніж у бульдозера Т-35-01.
Порівняння по витраті дизельного палива.
А) Бульдозер ТД-40 - 35 л / мот-годину
б) Бульдозер Т-35-01 - 35 л / мот-годину
Коефіцієнт ефективності (К _еф) бульдозера ТД-40 по відношенню до бульдозера Т-35-01
К _еф = 1,5 * 1,1 = 1,65
Ємність ковша відвалу бульдозера ТД-40 у 0,85 рази менше ємності відвалу Т-35-01 (15,7 / 18,5 = 0,85), Коректування коефіцієнта ефективності (К _еф):
К _еф = 1,65 * 0,85 = 1,4
Таким чином отримуємо коефіцієнт, що показує перевагу бульдозера ТД-40 перед бульдозером Т-35-01 в об'ємних показниках.

Капіталовкладення на придбання бульдозерів:

А) вартість ТД-40 - 502 тис.у.о.
Б) вартість Т-35-01 - 240 тис.у.о.
502 000 / 240 000 = 2,09
Висновки:
1.Бульдозер ТД-40 ефективніше на 65% бульдозера Т-35.01К.
2.По продуктивності бульдозер Т-35-01 на 40% поступається бульдозеру ТД-40В (за рахунок більшої (на 17,8%) ємності відвалу бульдозера Т-35.01К в порівнянні з бульдозером ТД-40В.
3.За витраті дизельного палива бульдозери ТД-40В і Т-35.01К рівноцінні.
4.Вартість бульдозера Т-35.01К в 2,09 рази менше вартості бульдозера ТД-40В.
2. Критерій «виживання» товару на ринку
Визначається формулою: I = J1 / Ji> 1, де Ji = max {Ji}, i> 1 - показник конкурентоспроможності найближчого конкурента.
В даний час тривалу розстрочку платежу на дорогу бульдозерну техніку на російському ринку пропонують тільки іноземні виробники.
Приклад стандартного лізингового пропозиції на бульдозер виробництва компанії Caterpillar, що поставляється для російського споживача через дилера компанії (вартість аналогічного бульдозера ВАТ «Промтрактор» - 72 000):

Вартість Бульдозера Катерпиллар	Розмір авансу, %	Термін лізингу, роки	Вартість товарного кредиту,%
138 500	15	5	6

Квалиметрической порівняння імпортної техніки та їх російського аналога - продукції ВАТ «Промтрактор» не дає однозначного рішення на користь тієї або іншої техніки. Більше того, сформований в абсолютної більшості споживачів парк російського виробництва та існуючі на кожному підприємстві власні сервісні центри (верстати та обладнання) є історично сформованим перевагою російської продукції.
Дефіцит в оборотних коштах у російських споживачів і можливість розстрочки, пропонована дилерами імпортного обладнання - основна конкурентна перевага імпортної техніки, з яким не може боротися російський виробник.
У результаті реалізації цього проекту на російському ринку з'явиться товар, який не поступається імпортним аналогам за характеристиками розстрочки платежу.
2.3.3. Promotion - просування Товару.
Реклама
Реклама пропозиції бульдозерної техніки ВАТ «Промтрактор» на умовах лізингу для широкого кола споживачів повинна бути спрямована точно по обраному сегменту ринку. Ініціатором рекламної компанії є безпосередньо виробник - ВАТ «Промтрактор» та його дилери за участю лізингової компанії.
Інформація та основні умови розстрочки платежу повинні міститися і в прайс-листі на продукцію підприємства і в рекламних буклетах і в будь-який інший рекламної продукції ВАТ «Промтрактор».
Ефективність зусиль щодо збуту будь-якого товару визначається набором факторів:
Збут: I = b * (K / (Ц + Зекспл), де
К - якість; Ц - ціна покупки; Зекспл - витрати на експлуатацію;
b = (b0) * {b1, b2, ..., bm} {bm +1, ..., bl}, де
b0 - думка споживача (марка, бренд);
b1, b2, ..., bm - дискримінаційні бар'єри;
bm +1, ..., bl - протекційних заходів.
При реалізації цього проекту ефективність збуту посилюється за трьома напрямками:
1) Збільшується привабливість ціни (Ц);
2) Поліпшується думка споживача стосовно марки ВАТ «Промтрактор» (b0);
3) При використанні механізму лізингу лізингоодержувач користується відповідними податковими пільгами (bm +1, ..., bl).
Лізингова компанія може використовувати рекламну інформацію про спільне з ВАТ «Промтрактор» лізинговому продукті у своїх інформаційних каналах, як для залучення відповідних споживачів, так і з метою початку спільної діяльності з іншими зацікавленими вітчизняними та зарубіжними виробниками за аналогічними проектами.
Комунікації зі споживачами - паблісіті лізингової компанії можуть проводитися необов'язково по обраному сегменту. Інформація про пропоновану розстрочки платежу на продукцію ВАТ «Промтрактор» може використовуватися не тільки для даного товару, а для просування на ринку бренду самої лізингової компанії і відповідної послуги.
2.3.4. Price - ціна споживання Товару.
Ціновий сегмент бульдозерної техніки - не ексклюзивний, тому чим нижче ціна, тим вище продажу.
Спільна робота виробника і лізингової компанії спрямована на бруттоценообразованіе - цікава кінцева ціна продукція у Споживача. Мета - донести до Споживача співвідношення «Ціна - якість».
Пропозиція по розстрочці платежу має бути сформовано з урахуванням сформованих на ринку умов.
Умови лізингу подібної техніки визначаються провідними зарубіжними компаніями, цінова політика яких спочатку враховувала можливість лізингу, і формувалася з урахуванням факторів ризику країни. Продумана цінова політика дозволяє дилерам зарубіжної техніки пропонувати розстрочку платежу за ставками набагато нижче склалася вартості кредитних ресурсів у Росії за рахунок часткового обліку вартості ресурсів в ціні продукції.
Цінова політика російських виробників будується за принципом мінімізації ціни, як основного конкурентної переваги і не має необхідного запасу для формування конкурентоспроможного лізингового пропозиції. Можливо два варіанти рішення проблеми. Перший: традиційно в новому фінансовому році російські підприємства підвищують вартість своєї продукції в зв'язку з інфляцією, зростанням курсу долара по відношенню до рубля, підвищенням якості, виробленої продукції та іншими чинниками. Можливо переглянути цінову політику підприємства і врахувати в ціні різницю між склалася кредитною ставкою і ставкою по лізингу на ринку. Другий: підприємство йде на зниження рентабельності продажів за рахунок збільшення збуту продукції з наступною поступовою коригуванням своєї цінової політики. У будь-якому випадку цінова політика підприємства повинна узгоджуватися з лізинговою компанією, яка пропонує свої граничні умови за ставкою і термінів кредитування споживачів підприємства.
Різниця у вартості російської та зарубіжної техніки значна і по деяких позиціях і фірмам становить 100 і більше відсотків. Незначне підвищення цін не зменшить дане конкурентна перевага російської техніки, але різко підвищить інтерес споживачів до можливості розстрочення платежу за низькою для Росії процентній ставці.

2.4. SWOT - аналіз
Нереалізована можливість перетворюється на загрозу!
I етап.
SWOT-аналіз - інструмент стратегічного менеджменту, обов'язково проводиться для визначення стратегій розвитку компанії. На першому етапі визначимо можливості та загрози з боку макро і мікро середовища, а також сильні і слабкі сторони підприємства з урахуванням проекту.
Можливості:
1. Вихід на нові ринки або сегменти ринку за рахунок розстрочки платежу.
2. Розширення виробничої лінії внаслідок збільшення збуту і виручки.
3. Збільшення різноманітності у взаємозалежних продуктах - додаткові доходи дозволять посилити НДДКР і диверсифікацію виробництва.
4. Додавання супутніх продуктів - додаткові доходи дозволять посилити роботу в напрямку сервісу.
5. Вертикальна інтеграція - контроль підприємства за ціною продажу.
6. Перехід у більш сильний стратегічний альянс - спільна діяльність підприємства і банківської структури.
7. Самовдоволення серед основних конкурентів - відсутність подібних проектів у російських виробників-конкурентів.
8. Зворотній зв'язок зі споживачами - лізингові взаємовідносини тривалі, сприяють більш тісним взаєминам з споживачами.
Загрози:
1. Імовірність появи нових конкурентів - повтор подібного проекту у конкурентів.
2. Зростання продажів заміщує продукту - поява нових технологій у галузі будівництва і видобутку корисних копалин.
3. Уповільнення темпів зростання ринку - криза в Росії.
4. Несприятлива політика уряду - повна або часткова відміна податків і мит на імпортну техніку.
5. Зростаюче конкурентний тиск - поява нових конкурентних переваг у найближчих конкурентів.
6. Зростання сили торгу Покупця - насичення економіки фінансами і падіння процентної ставки по кредиту.
7. Зростання сили торгу Постачальника - зростання кредитних ставок.
8. Зміна потреб і переваг споживачів - внаслідок економічного підйому сервіс і якість можуть стати пріоритетними показниками при покупці устаткування тривалого використання.
Сильні сторони (ранжирування):
1. Захищеність від сильного конкурентного тиску - конкуренти позбавляються переваги продаж техніки в кредит.
2. Переваги в області конкуренції - з'являється нова конкурентна перевага.
3. Відомий лідер ринку - продукція ВАТ «Промтрактор» добре відома споживачам.
4. Сучасні технології - в даний час лізингові відносини у Росії знаходяться на стадії розвитку.
5. Адекватні фінансові ресурси - наявність достатніх фінансових коштів для виконання проекту і можливість «швидкого» кредитування.
6. Видатна компетентність - висока професійна підготовки та великий досвід у керівництва сторін-учасників спільної діяльності.
7. Винахідливий стратег у функціональних сферах діяльності організації - керівник проекту координує діяльність сторін-учасників.
8. Можливість отримання економії на масштабі - при збільшенні обсягів продажів, внаслідок реалізації проекту, можливе формування привабливою ставки по лізингу без підвищення вартості продукції.
9. Переваги в області витрат - розстрочка платежу за договором купівлі-продажу зазвичай збільшує дебіторську заборгованість.
10. Наявність інноваційних здібностей і можливостей їх реалізації - внаслідок збільшення грошового потоку можливе збільшення якості, тривалі взаємини зі споживачами збільшують можливість виникнення нових інвестиційних проектів для лізингової компанії.
Слабкі сторони (ранжирування)
1. Відсутність деяких типів ключової кваліфікації і компетенції - пілотного проекту в Росії.
2. Погіршується конкурентна позиція - ціна на продукцію ВАТ «Промтрактор» наближається до ціни найближчого конкурента - компанії «Dressta», Польща.
3. Відсутність чітких стратегічних напрямків розвитку - безліч думок із приводу напрямків розвитку підприємства.
4. Відсутність контролю за процесом реалізації стратегії - не формалізовані відносини сторін спільної діяльності.
5. Конкурентні недоліки - зростання ролі якості та сервісу.
6. Наявність виробничих проблем - низька якість обладнання і зарплата персоналу.
7. Відставання в галузі досліджень і розробок - недостатнє фінансування НДДКР.
8. Нездатність фінансувати необхідні зміни в стратегії - відсутність достатніх обігових коштів у підприємства.
9. Застаріле обладнання - знос по робочих машин і встаткування на ВАТ «Промтрактор» становить 79,2%.
10. Низька прибуток унаслідок включення частини виручки в відсоток по лізингу.
Ранжування (визначення найбільш важливих) сильних і слабких сторін відбувається за допомогою експертних оцінок наступним чином:
1) Думка (оцінка) експертів;
2) Підсумовування думок;
3) Схвалення рангів всіма експертами.
Ранжування можливостей і загроз проводиться за допомогою ранжіровочних матриць.

Матриця ранжирування можливостей

		Вплив можливостей на організацію
		Сильне	Середнє	Слабке
Імовірність реалізації можливості	Висока	1 (1)	(2)	(3)
	Середня	2,4 (4)	3,5,7 (5)	8 (6)
	Низька	6 (7)	(8)	(9)

Всі можливості розподіляємо по 9-ти квадрантам. Виділяємо можливості, що потрапили в 1,2 і 4 квадранти. Можливості з цих трьох квадрантів переносяться в завершальну SWOT-матрицю в послідовності 1,2,4. Це можливості 1-ого рівня. За можливостями 1-го рівня в першу чергу необхідно розробляти стратегії, спрямовані на якнайшвидшу і цілковиту реалізацію даних можливостей.
Тепер розглянемо можливий вплив виділених експертами загроз на підприємство. Результати занесемо в матрицю ранжирування загроз.

Матриця ранжирування загроз

		Вплив загроз на організацію
		Зруйнує-е	Критич-е	Помірна-е	Слабке
Імовірність реалізації загрози	Висока	(1)	(2)	1 (3)	(4)
	Середня	(5)	8 (6)	2,3,5 (7)	6 (8)
	Низька	(9)	4,7 (10)	(11)	(12)

Всі загрози розподіляємо по 12-ти квадрантам. Виділяємо загрози, що потрапили в 1,2 та 5 квадранти. У першу чергу необхідно розробляти стратегії, спрямовані на відображення цих загроз. Загрози, що потрапили в 3, 6 і 9 квадранти - загрози 2-ого рівня. Дані загрози також становлять серйозну небезпеку. Результати переносимо в заключну SWOT-матрицю.
У зв'язку з постійно мінливих ситуацією ранги можливостей і загроз можуть змінюватися. Дана картина не є застиглою. Тому необхідно постійно відслідковувати динаміку змін.
SWOT - матриця
Беремо першу сильну сторону і співвідносимо з 1-ой можливістю. Чи може перший сильна сторона сприятиме перший можливості. Якщо ланцюжок робоча, вона заноситься в 1-ий квадрант. Далі перебираємо всі ланцюжки.
За 2-му квадранту виробляємо той же перебір: чи може перший сильна сторона допомогти у відображенні першого погрози і т.д.
За третім квадранту: чи може перша можливість мінімізувати перше слабку сторону і т.д.
За четвертий квадранту: чи може перший загроза, потрапляючи по 1-ій слабкій стороні, надати руйнівний ефект.

	Можливості	Загрози
	1-ого рівня: 1,2,4	2-ого рівня: 1,8
Сильні сторони:	1-1 (1) 2-1,2,4 3-1 4-1 5-1,2,4 6-1 7-1 8-1 9-2,4 10-2,4	1-1 (2) 2-8 4-1 5-1,8 8-8 9-8 10-8
Слабкі сторони:	(3) 2-6,7,8,9 4-5	1-2,5,7 (4) 8-2,3,5,6,7

Виділяємо у 1-му та 2-му квадрантах найбільш часто зустрічаються сильні сторони, в 3-му і 4-му найбільш часто зустрічаються слабкі сторони, в 1-му та 3-му - можливості, у 2-му і 4-му - загрози.
Отже, найбільш часто задіяні:
- Сильні сторони: 2,5,10;
- Слабкі сторони: 5,7;
- Можливості 1-ого рівня: 1,2;
- Загрози 2-ого рівня: 8.
Отримані результати дозволяють зробити наступний висновок:
Реалізація запропонованого проекту дозволить ВАТ «Промтрактор» отримати перевагу в галузі конкуренції та забезпечити додатковий дохід, такий необхідний у даний час підприємству для підвищення якості та сервісу власної продукції, а також для фінансування НДДКР.
2.5. Висновки.
1. Послуга фінансового лізингу об'єктивно затребувана російським ринком. Обсяг лізингових операцій буде рости.
2. Вартість кредитних ресурсів в Росії не є непереборною перешкодою на шляху розвитку лізингових операцій. Давайте порахуємо!
3. Стратегічний альянс російського виробника та лізингової компанії дає підприємству нова конкурентна перевага і дозволяє підвищити інноваційну спроможність підприємства.

3. Проектна частина.
Маркетинг проекту показав затребуваність і перспективність розвитку продажів техніки на умовах лізингу. Була відзначена взаємовигідність стратегічного альянсу лізингової компанії, яка становить банківську сферу та виробничого підприємства.
У проектній частини проекту розглянуті конкретні аспекти співпраці. Як зміняться грошові потоки учасників проекту, які граничні умови, що дозволяють на практиці реалізувати основні положення проекту?
Важливо було оцінити вигідність подібного проекту і для споживачів.
Проектна частина складається з трьох розділів, в яких розглянуто грошові потоки постачальника, лізингової компанії і споживача - лізингоотримувача.
Фінансово-економічне обгрунтування положень проекту.
3.1. Грошові потоки постачальника обладнання.
Аналіз проведемо з використанням диференціальних грошових потоків.
Розглянемо період діяльності ВАТ «Промтрактор» з 01.07.01 р. по 01.07.02 р. Річний обсяг реалізації продукції S склав 1451578 тис. рублів. Розмір дебіторської заборгованості R на 01.07.02 року - 252 121 тис. рублів.
Менеджмент підприємства вважає, що в залежності від розміру лізингового платежу, а відповідно і від дисконту, що надається підприємством лізингової компанії, зміна структури реалізації продукції ВАТ «Промтрактор», може призвести до таких результатів:
- У кращому випадку 30% всієї продукції буде реалізовуватися на умовах фінансового лізингу, а відповідно підприємство буде отримувати грошові кошти за реалізовану продукцію на умовах передоплати;
- Гарантовано, що принаймні 15% всієї продукції буде реалізовано по лізингу.
Який максимальний розмір дисконту може надати підприємство лізингової компанії за умови, що чистий прибуток підприємства в результаті не зменшиться, якщо:
- Відносні поточні витрати C / S підприємства складають 0,95% обсягу реалізації і не зміняться при введенні дисконту;
- Ставка податку на прибуток Т = 24%.
При вирішенні завдання будемо вважати, що захід триватиме 5 років, середньозважена вартість капіталу підприємства - 20% річних у доларах США, грошові потоки корпорації приблизно рівні її прибутку після сплати податку.

Рішення

Інвестиції підприємства у дебіторську заборгованість становлять R тис.рублей.
Якщо з моменту введення дисконту для лізингової компанії, відсоток обсягу реалізації продукції по лізингу складе Sл%, можна припустити, що і розмір інвестицій у дебіторську заборгованість теж скоротитися на Sл%, тобто
Inv = Sл% * R,
хоча при більш глибокому аналізі це повинно залежати від того, хто з дебіторів скористається лізингом. Але так як ми говоримо про реалізацію продукції з дисконтом на умовах лізингу, тобто розстрочки платежу для покупця, то дане припущення видається вірним.
З іншого боку, чистий прибуток підприємства NI дорівнює:
NI = S * (1 - C / S) * (1 - T).
Після введення дисконту d для лізингової компанії чистий прибуток підприємства зміниться і може бути розрахована за формулою:
(S * (1 - Sл%) + S * Sл% * (1 - d) - C / S * S) * (1 - T) =
= S * (1 - Sл% * d - C / S) * (1 - T),
Відповідно зміна чистого прибутку складе:
^ CF = S * (1 - Sл% * d - C / S) * (1 - T) - NI =
= S * (1 - Sл% * d - C / S) * (1 - T) - S * (1 - C / S) * (1 - T) =
= - S * (1 - T) * Sл% * d,
Діаграма диференціальних грошових потоків буде виглядати наступним чином:

Чистий приведений дохід ^ NPV при максимально можливому розмірі дисконту повинен бути рівний нулю:
^ NPV = ^ Inv + ^ CF * А5; 20 =
= Sл% * R - (S * (1 - T) * Sл% * d) * А5; 20 = 0,
З останнього рівності виведемо формулу, що визначає значення максимально можливого дисконту для лізингової компанії:
Sл% * R - (S * (1 - T) * Sл% * d) * А5, 20 = 0
Sл% * R = (S * (1 - T) * Sл% * d) * А5, 20
d = R / (S * (1 - T) * А5, 20.
З отриманого співвідношення видно, що розмір максимально можливої ​​знижки не залежить від обсягу реалізації продукції на умовах лізингу.
Підставимо значення виручки та дебіторської заборгованості ВАТ «Промтрактор» у формулу (Розрахунок представлений у Додатку № 3.3.1.):
d = 252 121 тис.руб. / (1451578 тис.руб. * 0,76 * 2.9906) = 7, 64%.
Висновки:
1) ВАТ «Промтрактор» тільки за рахунок зменшення дебіторської заборгованості своїх споживачів, які будуть купувати продукцію на умовах фінансового лізингу, може надати лізингової компанії дисконт у розмірі 7,64% від вартості реалізованої продукції.
2) Враховуючи, що в розрахунках використовувалися реальні дані балансу ВАТ «Промтрактор» і розмір виручки формувався при реальному середньому дисконт для споживачів у розмірі 7,5%, то розмір загального дисконту для лізингової компанії може становити 15% від вартості продукції, зафіксованої у прайс -листі підприємства.
3) Аналіз грошових потоків постачальника - ВАТ «Промтрактор» не враховував можливого збільшення обсягу продажів за рахунок сектора споживачів, які до введення планових продажів продукції підприємства на умовах лізингу не мали можливості купувати нову тракторну техніку підприємства.
4) Необхідно відзначити рекламну бік здійснення подібного проекту на російському підприємстві: широкомасштабне пропозиція лізингу власної продукції при вартості розстрочки платежу в розмірі ставки LIBOR плюс 7-10%.
Подібні пропозиції в даний час можуть зробити тільки провідні західні компанії.

3.2. Грошові потоки лізингової компанії.
Аналіз грошових потоків лізингової компанії в даній роботі проводиться за таких умов:
- Договірні взаємовідносини та кредитні ставки між банком, лізинговою компанією і лізингоодержувачем фіксуються в доларах США;
- Облік предмета лізингу проводиться на балансі лізингоодержувача, податок на майно не включається до складу лізингового платежу і сплачується лізингоодержувачем окремо;
- Права власності на предмет лізингу переходять до лізингоодержувача після погашення всіх лізингових платежів;
- Аванс лізингоотримувача складає 20% від вартості обладнання;
- Термін лізингу від 24 до 36 місяців;
- Лізингові платежі рівномірні протягом всього терміну лізингу і сплачуються лізингоодержувачем щомісячно, починаючи з місяця наступного за місяцем введення обладнання в експлуатацію;
- Повернення кредиту банку та сплата відсотків за користування кредитом проводиться лізинговою компанією щомісячно, починаючи з місяця, наступного за місяцем введення обладнання в експлуатацію;
- Ставка податку на прибуток складає 24%;
- Річний відсоток банківського кредиту в доларах США що відносяться на витрати, становить 15%;
- Податковий облік в лізинговій компанії ведеться на підставі рахунку «Доходів майбутніх періодів».

3.2.1. Вартість капіталу лізингової компанії.
Лізингова компанія фактично є підрозділом фінансуючого банку. Придбання предмета лізингу здійснюється виключно за рахунок кредитних коштів.
Оскільки грошовий потік лізингової компанії є посленалоговим бар'єрна величина прибутковості, яку повинна забезпечити лізингова компанія, щоб повністю погасити кредит банку, наданий на купівлю предмета лізингу, визначається таким чином:
k = kd * (1 - T), де
Т - ставка податку на прибуток;
kd - вартість кредитних коштів.
При цьому слід враховувати, що в умовах російської системи оподаткування прибутку підприємства часто виплачують частину вартості позикового капіталу після оподаткування прибутку, тобто в Росії ми маємо справу з обмеженим податковим щитом. Процентні платежі за кредитами звільнені від податку на прибуток тільки в межах ставки рефінансування Центрального банку, збільшеної на 3%, а кредити у валюті в межах 15% річних.
Це змушує перейти до більш узагальненої формулою:
k = kd * (1 - rj * T),
де rj - частина вартості капіталу j - ого виду, звільнена від податку на прибуток. У нашому випадку rj = 15/17 = 0,8824 при вартості позикового капіталу вище 15% річних у валюті.
3.2.2. Залишковий грошовий потік лізингової компанії.
При обчисленні суми податку на прибуток у лізингодавця в якості бази оподаткування приймається сума лізингового платежу за мінусом суми погашення вартості лізингового майна, суми відсотків за кредит, залучений лізингодавцем для фінансування лізингової угоди (у межах ставки, встановленої ЦБ РФ), а також суми інших витрат , що відносяться в установленому порядку на собівартість послуг лізингодавця.
Наведений грошовий потік для лізингової компанії можна представити як суму наступних грошових потоків:
СУМ PVj (CF) = LPMT * (1 - T) * Ank + СУМ PVk (DPj * T) +
+ LPMT * VAT * Alk - СУМ PVk (ij * (1 - T)) - СУМ PVk (PRj), де
k - бар'єрна вартість капіталу лізингової компанії;
n - термін лізингу;
l - термін повернення ПДВ, сплаченого за обладнання;
LPMT - лізинговий платіж без ПДВ;
DPj - амортизація капітальних витрат лізингової компанії, без ПДВ;
VAT - ставка ПДВ;
i - ставка кредиту банку.
ij * (1 - T) - сума погашення відсотків за кредит банку в j-му платіж та відповідний податковий щит;
PRj - сума погашення тіла кредиту в j-му платіж.
Введемо поняття маржинального розміру лізингового платежу (MLPMT). Маржинальний лізинговий платіж - це мінімально можливий лізинговий платіж, розмір якого забезпечує лізингової компанії можливість розрахуватися з банком - засновником за наданий кредит і виплатити всі податки.
Маржинальний розмір лізингового платежу достатній для покриття витрат по кредиту і податків визначається при:
СУМ PVj (CF) = 0
Тоді:
LPMT * (1 - T) * Ank + СУМ PVk (DPj * T) + LPMT * VAT * Alk -
- СУМ PVk (ij * (1 - T)) - СУМ PVk (PRj) = 0
LPMT * ((1 - T) * Ank + VAT * Alk) = СУММ PVk (ij * (1 - T)) + СУММ PVk (PRj) -
- СУМ PVk (DPj * T)
LPMT = (СУММ PVk (ij * (1 - T)) + СУММ PVk (PRj) - СУМ PVk (DPj * T)) /
/ ((1 - T) * Ank + VAT * Alk)
Маржинальне значення лізингового платежу залежить від вартості кредиту, строку лізингу та вартості обладнання, яку лізингова компанія оплачує постачальнику.
3.2.3. Залежність маржинального лізингового платежу від вартості позикового капіталу.
Досліджуємо залежність мінімально можливого розміру лізингового платежу від вартості кредиту.
Розрахуємо розмір маржинального лізингового платежу при вартості валютних кредитних ресурсів від 9 до 17% річних.
При розрахунках приймемо термін лізингу - 36 місяців, аванс лізингоодержувача - 20%, загальну вартість обладнання Capex = 100 000 грошових одиниць без ПДВ, а відповідно розмір кредиту банку (100 000 - 20%) * 1,2 = 96 000.
При розгляді вартості кредитних коштів вище 15% річних приведена вартість сплачених відсотків за користування позиковими засобами та відповідного податкового щита прийме наступний вигляд:
СУМ PVk (ij * (1 - (0,15 / i) * T)),
зміниться і необхідний рівень прибутковості лізингової компанії:
k = kd * (1 - T) - при kd <або = 15% і
k = kd * (1 - (0,15 / ik) T) - при kd> 15%.
При заданій вартості кредитних ресурсів - kd, маржинальне значення лізингового платежу залежить від методу амортизації капітальних витрат лізинговою компанією та умов погашення відсотків і тіла кредиту банку.
Рівномірне погашення тіла кредиту і рівномірна амортизація витрат лізингової компанії.
Припустимо:
- Амортизація витрат проводиться лізинговою компанією щомісячно, рівними частинами в розмірі:
DP = (Capex - Adv) / n, де
Capex - капітальні витрати лізингової компанії рівні вартості поставленого в лізинг устаткування,
Adv - сума авансу лізингоодержувача за обладнання, що поставляється.
- Тіло кредиту банку лізингова компанія погашає рівними частинами і виплачує їх разом з відсотками за користування кредиту щомісяця.
При рівномірній виплаті тіла кредиту банку й рівномірної амортизації витрат маржинальне значення лізингового платежу прийме вигляд:
LPMT = (СУММ PVk (ij * (1 - T)) + PR/36 * Ank - DP * T * Ank) /
/ ((1 - T) * Ank + VAT * Alk)
План погашення кредиту та податковий щит у залежності від вартості позикового капіталу наведені в Додатку № 3.2.1.
Розрахунок теперішньої вартості відсотків і відповідного податкового щита в залежності від вартості позикового капіталу наведені в Додатку № 3.2.2.
Залежність розміру мінімально можливого лізингового платежу від вартості позикового капіталу представлена ​​на Графіку 3.2.1.
3.2.4. Залежність маржинального лізингового платежу від терміну лізингу.
Однією з важливих характеристик лізингової операції є термін лізингу. Термін лізингу - функція, що залежить від багатьох змінних.
Залежно від ринку кредитних коштів і фінансових показників лізингоодержувача можливий розгляд різних строків лізингу.
Розглянемо зміну маржинального лізингового платежу при рівномірній виплаті тіла кредиту банку, рівномірної амортизації витрат лізингової компанії і різних термінах лізингу: 24, 30 і 36 місяців.

При розрахунках необхідно врахувати зміна залежності терміну повернення ПДВ за оплачений лізинговою компанією обладнання від вартості кредитування. Оскільки нарахування ПДВ відбувається «котельним» методом, то термін повернення ПДВ (L), за оплачений лізинговою компанією предмет лізингу відбудеться раніше, ніж закінчиться термін лізингу. У загальному випадку L = (Capex - Adv) / LPMT, але оскільки розмір лізингового платежу є досліджуваної величиною, визначимо значення L дослідним шляхом і представимо результат у вигляді таблиці:

Вартість кредитних ресурсів,% річних	Термін лізингу
	36 міс.	30 міс.	24 міс.
	Термін повернення ПДВ
9	31	26	21
10	30	26	21
11	30	25	21
12	29	25	21
13	29	25	21
14	28	24	20
15	28	24	20
16	27	24	20
17	26	23	20

Залежність розміру мінімально можливого лізингового платежу від вартості позикового капіталу і термінів лізингу представлені в Додатках № № 3.2.3., 3.2.4., 3.2.5., 3.2.6., А також на Графіку 3.2.2.

3.2.5. Залежність маржинального лізингового платежу від вартості обладнання, яке постачається на умовах фінансового лізингу.
У залежності від сформованого ціноутворення, агресивності збутової політики і конкурентного оточення виробник в тій чи іншій мірі зацікавлений в розширенні ринку збуту своєї продукції. Один з напрямів розвитку збуту - вихід на ринки споживачів, фінансове становище або стратегія яких передбачає розстрочку платежів при придбанні капіталомістких основних засобів. Для підвищення конкурентоспроможності своєї продукції кожне підприємство має систему дисконтування вартості реалізованої продукції.
Лізингова компанія, що працює з підприємством за лізингом його продукції, використовуючи даний механізм також може підвищувати конкурентоспроможність свого продукту, відповідно знижуючи розмір лізингового платежу.
На прикладі ринку важких бульдозерів і сформованої збутової політики ВАТ «Промтрактор» та його конкурентів розглянемо залежність маржинального лізингового платежу від розміру дисконту на вартість обладнання, що реалізується за допомогою лізингової компанії.
Умови розрахунків:
- Capex = 100 000;
- Аванс лізингоодержувача - 20% від вартості обладнання (Adv = Capex * 0,2);
- Розмір дисконту (d) - 10 і 20% від вартості обладнання (Capex);
- Термін лізингу - 36 місяців.
При наявність дисконту на обладнання зменшиться сума залученого лізинговою компанією кредиту, розмір якого становитиме:
PR = (Capex - d - Adv) * 1,2
При рівномірній виплаті тіла кредиту банку й рівномірної амортизації витрат маржинальне значення лізингового платежу:
LPMT = (СУММ PVk (ij * (1 - T)) + PR/36 * Ank - DP * T * Ank) /
/ ((1 - T) * Ank + VAT * Alk)
Розрахунки залежностей маржинального лізингового платежу від розміру дисконту і вартості позикового фінансування наведені у Додатках №; № 3.2.7; 3.2.8.; 3.2.9.; І 3.2.10. на Графіку 3.2.3.
3.3. Грошові потоки лізингоодержувача.
3.3.1. Схема фінансування покупки основного засобу.
Розглянемо три варіанти фінансування покупки основного засобу: власні кошти, кредит банку і фінансовий лізинг. Вартість придбаного основного засобу (Capex) становить 100 000 грошових одиниць, аванс постачальнику обладнання (Adv) складає 20% вартості обладнання. При аналізі грошових потоків приймемо повну амортизацію обладнання протягом 5 років (варіант лізингу не передбачає прискореної амортизації), суму лізингового платежу рівну маржинального лізинговому платежу при вартості кредитування 17% річних і розглянемо повернення кредиту рівними частинами, щомісячно, разом з виплатою відсотків з розрахунку 17 % річних за користування кредитом. Для спрощення розрахунків пренебрежем наведеними вартостями грошових потоків, пов'язаних з ПДВ, з податком на майно та амортизацією обладнання в 4 і 5 років експлуатації.
Характеристики грошових потоків, що виникають при різних способах фінансування, представимо у вигляді таблиці:
Таблиця 3.1.

	E	PR	i,%	n, міс.	DP	LPMT
Собств. ср-ва	100 000	-	-	-	1 667	-
Кредит	20 000	80 000	17	36	1 667	-
Лізинг	20 000	-	17	36	-	2 864

Взаємовідносини, що виникають між сторонами, показані на Схемі 3.1.
3.3.2. Диференціальні грошові потоки
Для визначення економічної ефективності способу фінансування покупки основного засобу підприємством розглянемо декілька альтернативних варіантів і оцінимо кращий з них, тобто за інших прийнятних умовах більш економічний для підприємства варіант.
Якщо прийняти найменш капіталомісткий варіант придбання основного засобу як базисний, то грошові потоки будь-якої іншої альтернативи можуть бути визначені як різниця між релевантними витратами по базисному і анализируемому варіантами. Грошовий потік, визначений таким чином (^ CF), називається диференціальним.
CF = CFa - CFo,
де CFo - грошовий потік релевантних витрат по базисному варіанту в t - й період часу;
CFa - те ж по розглянутій альтернативі.
За базисний приймемо варіант фінансування покупки на власні кошти.
Наведені грошові потоки лізингоодержувача при різних способах фінансування покупки основного засобу представимо у вигляді Таблиці 3.2.
Таблиця 3.2.

Собств.ср-ва	СУМ PVk (Sj)-СУММPVk (Cj)-СУММPVk (Sj-Cj-DP) * T-Capex
Кредит	СУМ PVk (Sj)-СУММPVk (Cj)-СУММPVk (Sj-Cj-DP) * T-Capex + + СУММPVk (PRj)-СУММPVk (i * (1-T))
Лізинг	СУМ PVk (Sj)-СУММPVk (Cj)-СУММPVk (Sj-Cj-LPMT) * T-0, 2 * Capex- -LPMT * Ank

Якщо середньозважена вартість капіталу підприємства WACC дорівнює 20% річних, то чиста приведена вартість ^ NPV при використанні кредиту банку для купівлі основного засобу
NPVкр = СУММ PV (SE) = СУММ PVi (TSj) - СУМ PVk (com),
де SE - сумарний вплив побічних ефектів, пов'язаних з фінансуванням;
TSj - податковий щит, дисконтируемой за ставкою наданого кредиту;
сom - комісійні, які виникають у позичальника при отриманні кредиту (у нашому випадку приймемо рівними нулю),
а чистий приведений дохід ^ NPV при лізингу
^ NPVл = 0,8 * Capex - СУМ PVk (DPj * T + LPMT * (1 - T)).
Розрахунок наведених вартостей диференціальних грошових потоків для варіантів кредиту та лізингу наведено в Додатках № № 3.3.1. та 3.3.2. Результати розрахунків зведемо в Таблицю 3.2.3.
Таблиця № 3.3.

Кредит: ^ NPVкр =	4 542
Лізинг: ^ NPVл =	9 094

Отримані результати означають, що і варіант кредиту і варіант лізингу дозволяють зменшити витрати підприємства на придбання основних засобів за рахунок меншої вартості позикових ресурсів у порівнянні з середньозваженою вартістю капіталу підприємства. При цьому необхідно відзначити, що залучення кредитних ресурсів, на відміну від фінансового лізингу, відображаються на фінансових показниках підприємства і перш за все на структурі капіталу підприємства.
Занадто великі довгострокові позики збільшують фіксовані зобов'язання підприємства, а також підвищують ризик акціонерів - власників.
У міру збільшення левериджу зростають ризики і витрати по залученню капіталу, знижується кредитоспроможність підприємства.
Зроблені розрахунки показують, що лізинг є оптимальним варіантом фінансування купівлі основних засобів, навіть без урахування дисконтування вартості обладнання, якщо така домовленість досягнута між постачальником устаткування і лізинговою компанією.

5. Висновок. Висновки за проектом.
Напевно, найважливіший висновок з даного проекту полягає в тому, що не треба «винаходити велосипед». Як зазначалося в аналітичній частині, практика лізингових продажів широко використовується виробниками країн з розвиненою економікою.
У цьому проекті розглянуті деякі особливості, пов'язані з ринком Росії. Основні з них - у країні існує велика кількість підприємств, здатних виробляти сучасну, конкурентоспроможну продукцію, але брак фінансових ресурсів змушує підприємства працювати на межі виживання, не дозволяє розвиватися необхідними темпами. Накопичив за останні роки фінансовий потенціал, банківський сектор прагне працювати з промисловими підприємствами, але існуючі кредитні технології обмежують коло можливих інвестицій. Найбільш гостро стоїть перед російськими підприємствами проблема - розвиток основних засобів виробництва не може бути вирішена за рахунок кредитів банків.
Представлений проект відповідає потребам всіх учасників. Постачальник, набуваючи нова конкурентна перевага, розширює ринок збуту. Виникає додатковий грошовий потік дозволить підприємству інвестувати кошти в підвищення якості та сервісу продукції.
Механізм лізингу дає постачальникам обладнання ефективний і пов'язаний з низьким рівнем ризику спосіб продажу їхньої продукції кінцевим користувачам в умовах браку капіталу для купівлі засобів виробництва. З точки зору продавця, самим значною перешкодою для лізингу в Росії є недостатність фінансування, доступного для лізингових компаній. Продавцям дедалі частіше доводиться брати на себе частину ризику лізингових компаній при укладенні угод для того, щоб зберегти своє становище на ринку.
Лізингова компанія ефективно використовує кредитні ресурси, розширюючи кредитний портфель банку.
До перерахованого додамо таку думку одного з провідних світових фахівців у галузі лізингу, директора Всесвітньої лізингової конвенції Судіра Амембала: «Податкові пільги є не єдиним і навіть не головною перевагою лізингових угод. Підприємці звертаються до лізингу у двох випадках. По-перше, якщо придбання обладнання в лізинг вигідніше, ніж за рахунок банківських кредитів. По-друге, якщо компанія не має надійної кредитної історії для отримання банківського кредиту на закупівлю обладнання. Це, як правило, нові або реструктуровані після фінансових проблем підприємства. Специфіка лізингового бізнесу полягає в тому, що лізингодавець бере на себе додатковий ризик працювати з тими арендополучателямі, які не мають достатньої кредитної історії і яким банк би відмовив ». Оскільки, переважна більшість російських підприємств якраз і відноситься до категорії «не мають надійної кредитної історії», то для них лізинг - чи не єдиний спосіб придбання нового обладнання.