Організація процедури проведення заходів по стимулюванню збуту

Курсова робота

з дисципліни «Маркетинг в галузях і сферах діяльності»

На тему: ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОЦЕДУРИ ПРОВЕДЕННЯ

Заходи щодо стимулювання збуту

Зміст

ВСТУП

ГЛАВА 1. основні аспекти збутової діяльності в банківській сфері

1.1 Методи розподілу банківських послуг

1.2 Заходи щодо стимулювання збуту банківських послуг

ГЛАВА 2. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОЦЕДУРИ ПРОВЕДЕННЯ ЗАХОДІВ щодо стимулювання збуту БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ НА ПРИКЛАДІ Абаканський ОСБ № 8602 СБЕРБАНКУ РОСІЇ

2.1 Загальна характеристика ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

2.2 Планування і способи просування банківських продуктів і послуг в Абаканском ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

ГЛАВА 3. Організація процедури проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканський ВІДДІЛЕННІ № 8602 Ощадбанку Росії

3.1 Основні прийоми і методи ефективного збуту банківських послуг в ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

3.2 Процедура проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканском ОСБ № 8602

ВИСНОВОК

БІБЛІОГРАФІЯ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Банківський маркетинг в силу його специфіки являє собою особливу галузь маркетингу. Це - зовнішня і внутрішня ідеологія, стратегія, тактика і політика діяльності банку, визначається конкретної суспільно-політичною та економічною ситуацією. Останні зміни в банківській системі, реальна господарська ситуація в Росії сьогодні привели до життєвої необхідності освоєння банками сучасних прийомів і способів маркетингу. На це орієнтує універсалізація банківської діяльності, вихід її за межі традиційних операцій, посилення конкуренції з іноземними банками, поява конкурентів в особі небанківських установ. Щоб вижити в конкурентній боротьбі, банки освоюють нові види послуг, нові форми бізнесу, висувають на перше місце не тільки інтереси акціонерів, а й борються за кожного клієнта.

«Багато хто, як юридичні, так і фізичні особи замислюються, як вижити, як, у якій сфері економічної діяльності докласти свої знання, вміння і навички з максимальною для себе вигодою або яким чином (і куди) вкласти накопичені кошти, щоб ті принесли максимально можливу вигоду, або, якщо вже втрати неминучі, звести їх до мінімуму ». ¹

«В даний час банківський маркетинг виступає як поєднання конкретних технічних прийомів роботи з новим мисленням банківських службовців. Маркетинг лежить в основі роботи всіх підрозділів банку. Вивчається ринок, здійснюється збір необхідної інформації, яка аналізується, після чого розробляються стратегії освоєння ринку ». ²

При наявності жорсткої конкуренції у сфері банківських послуг головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання і збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги над конкурентами. Тут збут послуг повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору - через призму ринкового попиту та пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні банки повинні пропонувати те, що продається, а не продавати те, що вони пропонують. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб клієнта, розробка відповідних послуг та встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу й ефективного стимулювання, то послуги напевно підуть легко.

Мета курсової роботи - дослідження основ збутової політики в сучасних банківських умовах і розробка рішень, пов'язаних з виявленням проблем організації процедури проведення заходів щодо стимулювання збуту на прикладі великої фінансової установи.

Для досягнення поставленої в рамках курсового проектування мети необхідно вирішити наступні завдання:

• розглянути методи розподілу банківських послуг;

• охарактеризувати заходи щодо стимулювання збуту банківських послуг;

• дати загальну характеристику ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• розглянути планування і способи просування банківських продуктів і послуг в Абаканском ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• викласти основні прийоми і методи ефективного збуту банківських послуг в ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• дати характеристику процедури проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканском ОСБ № 8602.

Об'єктом дослідження в даній курсовій роботі визначено Абаканське відділення № 8602, організаційного підлеглого Ощадному банку РФ - стійкою, що сформувалася, розвиненою - в організаційному та фінансовому відношенні - структурі, що володіла, крім величезних розмірів контрольованими грошовими коштами, розгалуженою мережею філій.

Під предметом дослідження розуміються аспекти процедури проведення заходів зі стимулювання збуту, а також фактори, що впливають на їх вдосконалення в системі банківських послуг.

Методологічну і теоретичну основу даної роботи склали перекладні праці західних вчених, провідних російських вчених в області маркетингу, таких як Голубков Є.П., Данько Т.П., Балакірєва О.М., Роммат Є.В., Яненко Я., і інші.

ГЛАВА 1. основні аспекти збутової діяльності в банківській сфері

1. Методи розподілу банківських послуг

Розподіл товарів і послуг серед споживачів - один з найважливіших елементів комплексу маркетингу в банківській сфері. Традиційним для банків є доставка послуг клієнтам за допомогою банківських відділень. Серед них слід виділити універсальні (надають всі чи майже всі банківські послуги) і спеціалізовані (працюючі з визначеними видами банківських послуг).

«Серед щодо нових методів поширення банківських продуктів необхідно відзначити розвиток розрахунків за допомогою пластикових карток і банківських чеків безпосередньо в пунктах продажу, застосування автоматичних касових машин, можливість використання комп'ютерів, підключених до мережі банку для здійснення банківських операцій з офісу або з дому». ³

Важливу роль у маркетингових програмах відіграють відділення банків. Раніше керуючі відділеннями не вважали себе продавцями банківських послуг. Але часи змінилися. Сьогодні багато банків навмисно призначають на посаду керуючого відділенням фахівця з маркетингу, щоб організовувати просування банківських продуктів і розширити експансію банку у визначеному районі.

Нові системи поширення послуг банку мають більш цілеспрямований характер на визначені групи споживачів, але деякі банківські продукти можуть бути реалізовані виключно за умови особистої присутності клієнта і службовця банку, що передбачає традиційну систему розповсюдження за допомогою відділення. Як для універсальних, так і для спеціалізованих відділень немаловажним є питання розміщення. При визначенні передбачуваного місцезнаходження банк враховує рівень конкуренції і характер послуг конкурентів, аналізує чисельність і можливості потенційних клієнтів, зручність розташування і т.д.

Виходячи з аналізу своїх можливостей і потреб своїх потенційних клієнтів банк встановлює графік роботи своїх відділень. Наприклад, багато російських банків останнім часом застосовують практику чергових відділень банку, які працюють по суботах, особливо відділення, які працюють з клієнтами роздрібного ринку.

Основний метод поширення банківських продуктів - персональний продаж, у процесі якої менеджери банку повинні переконати потенційного покупця віддати перевагу саме їх продукту або послуги.

Російські банки поки роблять набагато менше послуг, але їх перелік безперервно розширюється. Проблеми збуту банківських послуг дуже специфічні, вони не займають настільки великого місця в банківському маркетингу, як у промисловості. Для комерційних банків не існує проблеми недоступності каналів збуту, так як виробництво і збут банківських послуг співпадають в часі і можуть бути локалізовані в приміщенні банку або його відділеннях. Тому в збутову політику банку виділяють два аспекти: просторовий (вибір місця розташування та каналів збуту) і тимчасової (години роботи банку і терміновість обслуговування).

У загальному вигляді для збуту банківських послуг можливі наступні канали:

1. Власні канали збуту - основна форма збуту:

• головне відділення банку;

• стаціонарні та пересувні відділення банку, філії;

• збут із використанням автоматизованих стійок і автоматів. Зважаючи на специфіку банківських послуг банки використовують в основному прямий збут, при якому банк-продавець і покупець банківських послуг вступають у безпосередній контакт один з одним.

1. Невласні канали збуту: збут за допомогою підстави дочірніх фірм, участі в капіталі інших банків, страхових компаній, підприємств житлового будівництва і т.д. Маркетинг є однією з управлінських функцій банку, покликаної сприяти збуту банківських продуктів шляхом організації вивчення ринку, проведення рекламної політики і власне продажу продукції. Ці завдання маркетингу реалізуються на рівні середньої ланки управління банком - відділу маркетингу. Тим часом у маркетингу є й інша сторона, пов'язана з розробкою стратегії розвитку організації. З одного боку, маркетинг - це комплекс взаємопов'язаних елементів, що визначають правила роботи організації на ринку.

1.2 Система стимулювання збуту банківського продукту

Стимулювання збуту включає в себе всі інструменти заохочення, що застосовуються банком найчастіше в місцевому масштабі і нерегулярно, для доповнення і посилення реклами та дій персоналу, а також для прискорення або збільшення обсягів купівлі товарів або послуг. Стимулювання збуту є частиною загальної маркетингової стратегії, свідченням чого є наступне визначення:

Стимулювання збуту - процес, що поєднує в собі ряд способів і методів комунікації, що здійснюється в рамках маркетингового плану фірми з метою вплинути або змінити споживче або купівельну поведінку цільових груп в короткостроковій або довгостроковій перспективі.

За останні десять років роль стимулювання збуту помітно зросла. У порівнянні із загальним розміром комунікаційного бюджету частка витрат на цей спосіб просування збільшується з року в рік.

Система стимулювання або комунікаційна стратегія, є найважливішим елементом комплексу маркетингу в банку.

Стимулювання збуту може проводитися банком по трьох основних напрямках:

• стимулювання споживачів;

• стимулювання працівників банку;

• стимулювання посередників.

До засобів стимулювання споживачів банківських продуктів можна віднести персональні продажі, зразки (можливість користуватися послугою протягом якого-небудь часу безкоштовно або на пільгових умовах), знижки постійним клієнтам, демонстрація банківських продуктів (проведення семінарів і презентацій), лотереї серед клієнтів банку. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на стимулювання більшого використання послуг, залучення нових клієнтів, заохочення використання окремих послуг. Стимулювання працівників банку припускає заохочення зусиль співробітників банку по наданню певного виду банківських послуг, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових, заохочення до вдосконалення банківських продуктів. Серед методів стимулювання персоналу необхідно виділити грошові премії, подарунки, додаткові відпустки.

«Для стимулювання посередників, за допомогою яких здійснюється просування банківських послуг, використовуються спільна реклама, система спеціальних знижок». ⁴

Один з елементів комунікаційної стратегії - Public Relations (PR), що припускає цілеспрямовану діяльність банку для досягнення взаєморозуміння з оточуючими його суб'єктами з метою доброзичливого відношення до своєї діяльності. В основі Р R лежить вміння і бажання налагодити контакт, вигідну обопільну зв'язок з громадськістю.

Р R включає в себе повне інформування про продукти та послуги банку усіх суб'єктів (цільові аудиторії, органи державної влади, ЗМІ), аналіз ситуації та прогнозування можливої ​​реакції тих або інших суб'єктів на діяльність банку.

При виборі комерційного банку споживачі в першу чергу керуються не характеристикою банківської послуги (вартістю, технологією, термінами надання), а безпосередньо характеристиками самої кредитної організації (надійність, комплексність обслуговування і т д.). Раніше треба відзначити значимість такого критерію, як надійність. Після банківської кризи 1998 року саме ця складова пріоритетна при виборі клієнтом банку, в якому він буде тримати рахунки і обслуговуватися.

Для досягнення доброзичливого ставлення громадськості до банку використовуються різні методи. Основні з них:

• налагодження відносин з пресою. Оскільки від позиції засобів масової інформації, пов'язаних з банком залежить дуже багато, представникам преси має надаватися всіляке сприяння. Службі маркетингу доводиться стежити за відомостями про банк, що з'являються в газетах, журналах і т.д., вживати заходів до виправлення помилок у публікаціях;

• використання можливості друку. Досвід показує, що при розсилці проспектів банку кожен пакет повинен виглядати так, як ніби його послали тільки за однією адресою;

• створення фірмового стилю;

• усна пропаганда - яскраві, лаконічні, вражаючі виступи керівників банку на різних форумах, семінарах, конференціях;

• реклама престижу - інформація про внесок банку у поліпшення економіки країни, підвищення добробуту людей;

• дослідження громадської думки, реакція ринку. Збір, узагальнення та аналіз фактів у справі, дозволяє оцінити складається обстановку.

«Необхідно зазначити, що поняття Р R народилося в США на початку 19 століття. Щорічні витрати на Р R становлять кілька мільйонів доларів. У нас поки така діяльність не отримала такого широкого поширення, хоча з'явилися фірми, що представляють послуги з формування громадської думки ». ⁵

Наступний елемент комунікаційної стратегії - засоби реклами - досить різноманітні, однак, банківські працівники починають усвідомлювати, що великі витрати на рекламу не забезпечують автоматично необхідної ефективності реклами по широті охоплення, ступеня впливу на аудиторію, точності досягнення поставлених цілей.

Рекламна політика являє собою сукупність усієї діяльності банківської установи, яка проводиться з метою завоювання нових ринків, збільшення обсягу реалізації послуг, підвищення авторитету банку, в кінцевому підсумку-виконання довгострокових і короткострокових цілей.

Цілями рекламної політики банку є введення на ринок нової послуги, завоювання нових ринків, розширення знань реальних і потенційних споживачів про банки і набір наданих їм послуг, а також створення сприятливого уявлення про саму послугу, підтримка інтересу до вже наявних послуг даного банку, активізація існуючого попиту , створення неформальних зв'язків між банками і постійними клієнтами, інформація про зміну умов надання послуг, що призводить до зміни цін на них або інших аспектів їх реалізації.

Банки можуть використовувати рекламу в газетах та журналах, по радіо і телебаченню, різні види міської реклами (рекламні щити, світлова реклама), реклама поштою - адресна і безадресна, традиційні каталоги, листівки, буклети, рекламні сувеніри, вибір рекламних гасел або девізу банку , а також інші нетрадиційні види реклами.

При плануванні рекламної кампанії необхідно підрахувати вартість проведених заходів і, якщо треба, скорегувати їх з урахуванням бюджетних обмежень банку. Дуже важливо також, якщо кампанія почата, уважно аналізувати успішність просування продукту і вживати додаткових заходів, щоб підвищити ефективність інформаційних контактів. ⁶

ГЛАВА 2. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОЦЕДУРИ ПРОВЕДЕННЯ ЗАХОДІВ щодо стимулювання збуту БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ НА ПРИКЛАДІ Абаканський ОСБ № 8602 СБЕРБАНКУ РОСІЇ

2.1 Загальна характеристика ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

Абаканське відділення № 8602 є одним з філій Акціонерного комерційного Ощадного банку Російської Федерації (ВАТ), протягом багатьох років успішно виконуючи свої зобов'язання перед клієнтами, будучи найбільшим кредитно-фінансовою установою на території Республіки Хакасія, здатне вирішувати питання комплексного підходу до обслуговування своїх клієнтів .

Місцезнаходження: 655017, РХ, м. Абакан, вул. Пушкіна, 165.

Керуючий - Романов Олександр Юрійович.

Абаканське ОСБ № 8602 не є самостійною кредитною організацією, тому розглядати відділення ізольовано представляється недоцільним. З причини цього розглядати надалі характеристику Абаканського відділення необхідно комплексно, у загальній структурі Ощадбанку.

Акціонерний комерційний Ощадний банк створений у формі акціонерного товариства і входить в банківську систему і в своїй діяльності керується законодавством Російської Федерації, нормативними документами Банку Росії, а також Статутом Ощадного банку. Контрольний пакет акцій Ощадбанку Росії належить Банку Росії, а загальна кількість акціонерів фізичних та юридичних осіб, резидентів і нерезидентів перевищує 233 000 чоловік. Основне призначення Ощадбанку Росії - досягнення фінансових результатів, утримання показника рентабельності капіталу шляхом запитання послуг, що надаються в області розрахунково-касового обслуговування, банківських карт, операцій з державними цінними паперами, валютно-обмінних, конверсійних операцій, кредитування юридичних і фізичних осіб.

Основною метою діяльністю банку є залучення грошових коштів фізичних і юридичних осіб, здійснення кредитно-розрахункових та інших банківських операцій і операцій з фізичними і юридичними особами. У підсумку - отримання прибутку.

Основні завдання. Банк здійснює такі банківські операції:

• залучає кошти фізичних та юридичних осіб у внески (до запитання і на певний строк);

• розміщує залучені грошові кошти фізичних і юридичних осіб від свого імені і за свій рахунок;

• відкриває і веде банківські рахунки фізичних і юридичних осіб, здійснює розрахунки за дорученням клієнтів, у тому числі банків-кореспондентів;

• інкасує кошти, векселі, платіжні та розрахункові документи і здійснює касове обслуговування фізичних та юридичних осіб;

• купує і продає іноземну валюту в готівковій та безготівковій формах;

• залучає у внески і розміщує дорогоцінні метали;

• видає банківські гарантії;

• здійснює перекази коштів за дорученнями фізичних осіб без відкриття банківських рахунків (за винятком поштових переказів).

Банк крім перерахованих вище банківських операцій здійснює такі операції:

• видає поручительства за третіх осіб, що передбачають виконання зобов'язань у грошовій формі;

• набуває права вимоги від третіх осіб виконання зобов'язань у грошовій формі;

• здійснює довірче управління грошовими коштами та іншим майном за договором з фізичними та юридичними особами;

• здійснює операції з дорогоцінними металами і дорогоцінним камінням у відповідність до законодавства Російської Федерації;

• надає в оренду фізичним / юридичним особам спеціальні приміщення або сейфи для зберігання документів і цінностей;

• здійснює лізингові операції;

• надає брокерські, консультаційні та інформаційні послуги;

• емітує та обслуговує пластикові картки міжнародних і російських платіжних систем;

• здійснює обслуговування експортно-імпортних операцій клієнтів із застосуванням різних фінансових інструментів, прийнятих у міжнародній банківській практиці;

• здійснює валютний контроль за операціями клієнтів - фізичних та юридичних осіб.

Резервний фонд банку формується відповідно до чинного законодавства Російської Федерації. Розмір резервного фонду становить не менше 15% від розміру статутного капіталу банку, він призначений для покриття збитків банку, в разі його виникнення, а також для погашення облігацій і викупу акцій банку у разі відсутності інших засобів. Статутний капітал банку сформовано в сумі 1000000000 рублів, розділений на 19000000 звичайних акцій номінальною вартістю 50 рублів, 50000000 привілейованих акцій номінальною вартістю 1 рубль.

Кредитні ресурси банку формуються за рахунок: власних коштів банку; коштів юридичних осіб, що знаходяться на їх рахунках у банку; вкладів фізичних осіб, залучених на визначений строк і до запитання; кредитів, отриманих в інших банках.

Абаканське ОСБ № 8602 здійснює свою діяльність, виходячи з тієї ж мети, що і Ощадний банк, виконує на підставі довіреності всі перераховані вище операції та операції.

Для того щоб визначити місце Абаканського ОСБ № 8602 в системі Ощадбанку доцільно проаналізувати його (Ощадбанку) організаційну структуру (ДОДАТОК А). Організаційна структура Ощадного банку є змішаною з елементами функціональної та дивізіональної структур. Управління в Ощадбанку здійснюється централізовано, що має як свої недоліки, так і гідності. Вищий орган управління - загальні збори акціонерів, які затверджує Статут, обирає Наглядова Рада, приймає інші рішення. Наглядова рада здійснює керівництво діяльністю Ощадбанку, визначає пріоритети його розвитку та формує Правління, якому делеговані повноваження по поточному управлінню. Система управління філіальною мережею чотириланкова: Центральний апарат; 17 територіальних банків; 1145 відділень; 18980 внутрішніх структурних підрозділів - додаткових офісів та операційних кас поза касового вузла.

Абаканське відділення має філіальну мережу, яка складається з 6 Додаткових офісів і 22 операційних кас поза касових вузлів, що роблять як стандартний набір послуг, так і спеціалізуються на розвитку окремих напрямків бізнесу та на індивідуальному обслуговуванні клієнтів, розташовані у всіх районах і великих населених пунктах РХ і пропонують клієнтам повний комплекс послуг Ощадбанку. Так як відділення є структурним підрозділом Східно-Сибірського банку, структура управління (ДОДАТОК Б) - централізована, поділ на відділи здійснюється за функціональною ознакою, з елементами дивізіональної структури. До складу відділення входять структурні підрозділи, кожне з яких по своїх напрямках курирують діяльність ВСП (внутрішні структурні підрозділи) - операційні каси та додаткові офіси). Основні: відділ кредитування (трудовитрати кредитних працівників представлені в ДОДАТКУ В); сектор вкладів і розрахунків населення; сектор розрахунково-касового обслуговування юридичних осіб і бюджетів; сектор валютних, неторгових операцій і цінних паперів, сектор банківських карт.

Для найбільш ефективної діяльності вирішення кадрових питань у Абаканском відділенні Ощадбанку Росії, діє колегіальний орган управління відділення - Рада відділення. Рада відділення здійснює свою діяльність на підставі Статуту Ощадбанку Росії, Положення про відділення, постанов Наглядової ради та Правління Ощадбанку Росії. Персональний склад Ради відділення за поданням керуючого відділенням Абаканський затверджується наказом Голови Східно-Сибірського банку Ощадбанку Росії. До складу Ради відділення входять керуючий відділенням - голова Ради відділення, його заступники, головний бухгалтер, керівники провідних відділів відділення, завідуючі філіями відділення.

Робота Ради відділення організовується відповідно до затверджуваними їм перспективними планами. Рада відділення скликається керуючим в міру необхідності, але не рідше 1 разу на тиждень. Рада відділення відповідно до покладених на нього завдань:

• визначає основні напрями вдосконалення діяльності відділення, заходи зі всебічного задоволення потреб клієнтів у банківських послугах;

• вирішує виробничі і соціальні проблеми колективу відділення;

• заслуховує звіти керівників структурних підрозділів про стан роботи;

• розглядає матеріали ревізій діяльності відділення;

• розглядає питання добору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів відділення.

«Ощадбанк - універсальний комерційний банк, який пропонує своїм клієнтам широкий спектр якісних банківських послуг. Орієнтуючись на різноманіття клієнтської бази, Ощадбанк здійснює будь-які види кредитування підприємств і організацій усіх галузей економіки, населення та органів державної влади, ефективно розміщуючи залучені кошти населення та юридичних осіб в інтересах вкладників, клієнтів і акціонерів ». ⁷

В умовах зниження прибутковості основних інструментів фінансового ринку, що супроводжується зростанням конкуренції на всіх сегментах фінансового ринку, Абаканське ОСБ № 8602 приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажу банківських продуктів.

Банк підходить комплексно до обслуговування своїх клієнтів. Їм пропонується не тільки розрахунково-касове обслуговування, але і розглядаються питання кредитування, інкасації, видачі заробітної плати, валютних операцій, обслуговування по пластикових картах і багато іншого. Одним із пріоритетних напрямків залишається обслуговування безготівкових грошових потоків фізичних осіб, зростає питома вага пенсіонерів Міністерства праці і соціального розвитку, Міноборони, МВС та інших силових структур, які отримують пенсію через ВСП Абаканського ОСБ. Проводиться постійна робота по залученню підприємств і організацій РХ з метою виплати заробітної плати через рахунки банківських карт та вклади.

Спеціальна увага банк приділяє вирішенню завдання випереджаючого розвитку довгострокових вкладів, продовжують швидко розвиватися операції з кредитування приватних та юридичних клієнтів.

2.2 Планування і способи просування банківських продуктів у Абаканском ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

Як було сказано вище, Абаканське ОСБ № 8602 є структурним підрозділом Східно-Сибірського банку Ощадбанку Росії, а тому розглядаються плановані показники доходів і витрат у централізованому контексті. Основним завданням планування для подальшого просування послуг і банківських продуктів є прогнозування фінансових наслідків. Виходячи з показників планування формуються подальші дії керівництва в плані збуту послуг і продуктів банківської діяльності. Кошторис витрат і плановані фінансові витрати подані в ДОДАТКУ Г. Концентрація банку на завданні успішного збуту своєї продукції і одночасного підвищення якості клієнтського обслуговування дозволяє успішно нівелювати наслідки падіння фінансового ринку, що сприяло скорочення процентної маржі та зниження рентабельності банківської системи країни. Показники залучення грошових коштів юридичних і фізичних осіб в банківські послуги є важливою складовою частиною бізнес-плану Східно-Сибірського банку Ощадбанку Росії. Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, цілком відповідає бізнес-концепції банку і прийнятого курсу дій. Загальна модель формування збутової політики банку в ринкових умовах господарювання представлена ​​на малюнку 1.

Рисунок 1 - Модель формування збутової політики

Для отримання прибуткового результату збуту банківських послуг необхідний контроль маркетингу - постійна, систематична і неупереджена перевірка, і оцінка положення і процесів у галузі маркетингу банку.

Завданнями та цілями контролю маркетингу у банку є: встановлення ступеня досягнення мети (аналіз відхилень); виявлення можливостей поліпшення (зворотній зв'язок); перевірка того, наскільки пристосовуваність підприємства до змін умов навколишнього середовища відповідає необхідної.

Значення контролю маркетингу зростає із збільшенням динамічності середовища, величини підприємства, рівня поділу праці. Абаканське відділення № 8602 Ощадбанку Росії розглядає основні форми контролю - контроль результатів і маркетинг - аудит.

1. Завдання контролю результатів полягає в перевірці правильності і ефективності реалізованої концепції маркетингу шляхом порівняння планових і реальних величин і з'ясування причин відхилень. Контроль спрямований на маркетинг - мікс в цілому або на окремі інструменти. При контролі використовують дані системи обліку і дані дослідження ринку.

2. Проводиться маркетинг аудит - ревізія, виявлення слабких місць у концепції маркетингу. Предметом ревізії є як організаційні, так і функціональні питання. Порядок ревізії зазвичай той же, що і при контролі результатів: встановлення стандарту, з'ясування реального стану, порівняння і аналіз.

Організація контролю маркетингу у банку залежить від його величини, кваліфікації персоналу, складності контрольних завдань та інших факторів. Рішення про проведення контролю власними силами або за допомогою сторонніх експертів приймається з урахуванням ситуації.

Маркетинговий контроль є дійсним інструментом підвищення ефективності маркетингової та бізнес-діяльності фірми. Призначення маркетингового контролю - це отримання інформації про закономірності та особливості розвитку ринку, і відповідно діяльності банку запитам споживачів. Він розповсюджується не тільки на економіко-фінансові дані, але і на оцінку якісних показників роботи та її конкурентних позицій, на дані, що формуються поза самого банку, в її навколишньому середовищі.

По-перше, керівництво закладає в річний план контрольні показники в розбивці по місяцях або кварталах. По-друге, керівництво проводить вимірювання показників ринкової діяльності банку. По-третє, керівництво виявляє причини будь-яких серйозних збоїв в діяльності банку. По-четверте, керівництво вживає заходів до виправлення становища та ліквідації розривів між поставленими цілями і досягнутими результатами. А це може зажадати зміни програм дій і навіть заміни цільових установок.

Керівництво банку діє методами:

• аналіз можливостей збуту,

• аналіз частки ринку,

• аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і збутом,

• спостереження за ставленням клієнтів.

Якщо при використанні одного з цих коштів виявляються недоліки у виконанні плану, негайно вживаються заходи до виправлення становища.

Аналіз можливостей збуту полягає у вимірах і оцінці фактичних запродажи в зіставленні з плановими. Банк може почати з аналізу збутової статистики. Одночасно підприємство має перевірити, чи всі конкретні величини (товари), території та інші одиниці розбивки забезпечили виконання своєї частки обороту.

Аналіз частки ринку. Статистика збуту ще не говорить про становище банку щодо банків-конкурентів. Припустимо, що обсяг продажів зростає. Зростання це може пояснюватися або поліпшенням економічних умов, що благотворно позначається на всіх фінансових установах, або вдосконаленням діяльності банку порівняно з конкурентами. Керівництву необхідно постійно слідкувати за показниками частки ринку банку. Якщо частка ця збільшується, конкурентне положення підприємства зміцнюється, якщо зменшується - підприємство починає поступатися конкурентам.

Аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і збутом. Контроль за виконанням річного плану вимагає упевнитися, що підприємство не витрачає занадто багато у своєму прагненні забезпечити намічені цілі збуту. Постійний контроль за співвідношенням між витратами на маркетинг і обсягом продажів допоможе підприємству тримати маркетингові витрати на потрібному рівні.

Коригувальну дію. Коли фактичні показники занадто сильно відрізняються від цільових установок річного плану, підприємство роблять коригувальну дію.

1. Контроль прибутковості полягає у визначенні фактичної рентабельності різних послуг, територій, сегментів ринку та каналів збуту. Такі відомості допоможуть керівництву вирішити, чи варто розширювати, скорочувати або зовсім згортати виробництво тих чи інших товарів, проведення тієї чи іншої маркетингової діяльності.

2. Стратегічний контроль полягає у регулярній перевірці відповідності вихідних стратегічних установок банку наявними ринковими можливостями.

Час від часу банкам необхідно проводити критичні оцінки їхньої маркетингової ефективності в цілому. Фінансове підприємство повинно періодично переоцінювати свій підхід до ринку, користуючись для цього прийомом, відомим під назвою ревізії маркетингу.

Ревізія маркетингу являє собою комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища підприємства, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем і можливостей, що відкриваються і видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності банку.

Спостереження за ставленням клієнтів. Виявляючи зміни у споживчих відносинах до того, як вони позначаться на збуті, керівництво отримує можливість завчасно вжити необхідних заходів. Основними методами спостереження за відносинами клієнтури є системи скарг і пропозицій, споживчі панелі й опитування клієнтів. Процес впровадження, пов'язаний із застосуванням довгострокових і тактичних планів у політиці збуту, процедур і правил, є досить складним. Необхідно правильне стратегічне планування збуту, а також всебічна оцінка стратегічного плану. У ДОДАТКУ Д наводиться анкета одного з останніх маркетингових досліджень відносин клієнтів до роботи банку.

Одним з важливих компонентів маркетингової діяльності банку є складання маркетингової програми. Важливою частиною програми є реклама і просування банківських продуктів. У цьому беруть участь як головний офіс банку, так і його відділення, в тому числі і Абаканське відділення № 8602.

Рекламна кампанія, проведена банком, спрямована на створення і підтримку банківського іміджу, на пропаганду нових видів послуг, на пояснення широкому загалу переваг даного банку в порівнянні з іншими банками. Як правило, ця кампанія організується в загальнонаціональному масштабі з використанням телебачення, газет та інших засобів масових комунікацій.

Реклама інституту. Так звана реклама інституту має на меті постійно підтримувати ім'я та образ банку у свідомості публіки і пов'язати його логотип з тими ринками, які банк вважає головними для своєї діяльності.

Реклама комплексу банківських послуг. Реклама комплексу банківських послуг спрямована на те, щоб ознайомити публіку з широким набором операцій, що пропонуються даним банком, але звичайно не спрямована на розкриття деталей окремих видів послуг. Цей вид реклами розрахований на тих потенційних клієнтів, які мало стикаються з банками і яких потрібно ознайомити з базовими операціями банку.

Реклама банківського продукту. Реклама продукту має на меті дати більш докладне уявлення про конкретної банківської операції. Зазвичай основний зміст реклами полягає в тому, щоб продемонструвати клієнту ті вигоди, які він отримає, довіривши обслуговування даного банку. Крім того, реклама зазвичай прагне акцентувати увагу на відмінностях в обслуговуванні між банком і його конкурентами. Ці відмінності, як правило, стосуються лише нюансів, тому що в дійсності рівень сервісу великих банків практично ідентичний.

Способи проведення маркетингової кампанії. Що стосується способів проведення маркетингової кампанії, то банк завжди враховує співвідношення між вартістю реклами та кількістю людей, які її сприймуть. Телебачення має найширшу аудиторію, але плата за рекламу там дуже висока. Газетний реклама дешевше, але коло читаючої публіки вже і, крім того, відомості цим шляхом поширюються повільніше і частіше залишаються без уваги. При виборі засобів комунікації враховується цільовий ринок, якому адресується реклама. Навряд чи доцільно, наприклад, включати рекламу управління інвестиційним портфелем в передачі поп музики, тому що лише невелика частина слухачів буде потенційним користувачем цього виду послуг.

Абаканський ОСБ, в основному, використовуються наступні канали комунікації: спонсорська допомога; надання приміщень банку для організації виставок, концертів (у позаробочий час), показ відеофільмів про банківську роботі, організація екскурсій до банку з метою налагодження контактів банківських службовців з населенням регіону; використання для реклами вуличних вітрин банківських офісів; надання інформації про нові банківські послуги в ході звичайних контактів з клієнтами, а також при розсилці щомісячних виписок з рахунків, гарантійних чекових карток тощо; оголошення в місцевих газетах або використання спеціальних вкладишів з рекламою банківських послуг; установка інформаційних рекламних стендів на виставках, ярмарках і т.д.

При плануванні рекламної кампанії підраховується вартість проведених заходів і, якщо треба, коригується з урахуванням бюджетних обмежень банку. Крім того, якщо кампанія почата, уважно аналізується успішність просування продукту і приймаються додаткові заходи для підвищення ефективність інформаційних контактів.

ГЛАВА 3. Організація процедури проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканський ВІДДІЛЕННІ № 8602 Ощадбанку Росії

3.1 Основні прийоми і методи ефективного збуту банківських послуг в ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії

Основні методи ефективності збуту послуг та продуктів банку - досить складне явище, воно не обмежується одним лише впливом на обсяги продажів, хоча це і є його головною метою. Можна окремо виділити вплив стимулювання збуту на споживачів і на посередників. Крім цього безпосереднього впливу існують ще довгострокові наслідки, причому вони можуть виявитися негативними для торгової марки. У Абаканском ОСБ № 8602 використовуються такі методи стимулювання збуту, які можна виразити графічно (рисунок 2):

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

маніпуляція стимулювання конкурси тривалі

з цінами натурою і лотереї програми

пряме купони

зниження

цін

повернення і

відшкодування

грошей премії розповсюдження зразків

Рисунок 2 - Стимулювання збуту в ОСБ № 8602

зниження цін - це продаж послуг за зниженими ставками в період проведення акцій;

премії та подарунки. У момент покупки або після неї покупці послуг отримують невеликі презенти;

зразки і пільгові покупки послуг. Пільгові тарифи на деякі послуги банку;

ігри та конкурси. Участь у конкурсі дає клієнтам можливість виграти великий приз.

Як правило, в системі управління збутом банку не виникає проблем з відсутністю ефективного механізму управління збутом, що дозволяло б породжувати проблеми. Отже, формулюється завдання створення ефективної системи збуту, що базується на єдиній маркетинговій стратегії. Дане завдання розбивається на декілька локальних завдань:

1. Дослідження збутових стратегій, що полягає:

• у визначенні фаз життєвого циклу і конкурентних позицій по кожному виду послуг та продуктів;

• у проведенні аналізу та оптимізації збутових стратегій по кожній асортиментній групі і критеріїв сегментування ринку.

Це дозволяє виявити сильні і слабкі сторони системи збуту, що дозволяє визначити можливості її оптимізації, тобто поліпшення позиції фірми на конкурентному ринку кожного виду банківської послуги.

2. Формування цінової політики, оптимізація ціноутворення, які полягають:

• в зборі вихідної інформації (оцінка витрат, уточнення фінансових цілей, перелік потенційних конкурентів і покупців) і аналізі чинників, що впливають на визначення ціни;

• у проведенні стратегічного аналізу (фінансовий аналіз, сегментний аналіз ринку, аналіз конкуренції і впливу регулювання державою);

• у підготовці варіантних розрахунків цін на продукти, що відповідають оптимальним збутових стратегій з використанням різних методів ціноутворення;

• у виборі і формуванні остаточної цінової стратегії.

Це дає можливість визначення оптимальної величини витрат на виробництво і збут, розрахунку оптимальної величини обсягу продажів або частки ринку, при яких це виробництво найбільш прибутково, що веде до максимізації рентабельності і темпів зростання продажів.

3. Оптимізація руху товару, яка полягає:

• у визначенні та аналізі співвідношення сумарних збутових витрат і обсягів збуту за способом продажів, з урахуванням форм товароруху і прямого збуту, в розрізі типів посередників;

• у виявленні відхилень від критеріїв ефективності;

• в пропозиціях щодо оптимізації структури, каналів і пропорцій товару;

• складання програми збуту банківського продукту (форма програми - малюнок 3).

Рисунок 3 - Макет форми програми збуту

Це дозволяє забезпечити максимальний обсяг продажів і мінімізувати збутові витрати.

4. Проведення аналізу та оптимізація товарної політики, які полягають:

• в аналізі структури товарного асортименту;

• у встановленні споживчих властивостей продуктів і заходів щодо обгрунтування їх відповідності рівню запитуваних цін;

• в пропозиціях щодо оптимізації товарної структури.

Це дозволяє визначити відповідність частки кожного продукту в планованому асортименті найбільш оптимальним ціновим стратегіям.

5. Проведення аналізу та формування оптимальної політики формування попиту та стимулювання збуту, що складаються з:

• з'ясування стратегій, масштабів та каналів розповсюдження реклами та визначення ефективності реклами;

• аналізу застосовуваних методів визначення рекламних витрат і напрями рекламних впливів;

• заходів щодо вдосконалення рекламної політики.

Це дозволяє сформувати оптимальну рекламну політику з урахуванням відповідності рекламного бюджету фактичного обсягу продажів і використання найбільш ефективних каналів розповсюдження реклами.

6. Проведення аналізу та оптимізація складування і транспортування банківської продукції, що полягає у з'ясуванні та аналізі якості застосовуваних методик розрахунку оптимізації форм транспортування, маршрутів перевезень, параметрів постачань і визначення їх доцільності. Рішення даного завдання дозволяє забезпечити регулярність, швидкість поставок продукції, застосування оптимальної з точки зору швидкості та економічності форми транспортування і маршрутів перевезень.

7. Розробка систем управління і планування збуту, яка представляє собою:

• розробку і вибір оптимальних варіантів рішень з реалізації товарів;

• створення системи планування збутом, встановлення показників збутової діяльності для контролю.

Це дозволяє, по-перше, забезпечити гнучке реагування на вимоги ринку, по-друге, здійснити більш чітку координацію зусиль по збуту, реалізувати можливість оперативного контролю, знизити можливості зловживань і помилок, по-третє, сформувати єдине бачення збутової політики.

Загалом, вирішення всіх завдань дозволяє підвищити якість управлінських рішень банку в сфері маркетингу, в т. ч. виявляти ризики у сфері управління збутом для запобігання причин їх виникнення, освоїти ефективне використання інфраструктури товарних ринків з залученням сучасних організаційно-технічних засобів. А також підвищити конкурентоспроможність, привести до інтенсифікації продажів, розширення збуту та забезпечення умов найбільшого прибутку банку від збуту банківських продуктів і послуг.

3.2 Процедура проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканском ОСБ № 8602

Проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг розглядається банком під принципово іншим кутом зору - через призму

ринкового попиту та пропозиції. Банк чітко розуміє новий зміст збутової діяльності. Банк знає, що:

• клієнти, що зіткнулися зі зниженням купівельної спроможності, більш чутливі до цін і позитивно реагують на заходи стимулювання;

• конкуренція посилюється, тому конкуруючі банки активніше застосовують стимулювання споживачів банківських послуг;

• ефективність реклами в засобах масової інформації знижується через зростання цін, схожості послуг конкуруючих банків.

До цих факторів варто додати розвиток прямого маркетингу, який спочатку містить стимулюючу складову.

В даний час для вдосконалення збутової діяльності в Абаканском ОСБ № 8602 виконуються наступні умови:

• пошук стабільних каналів збуту на внутрішньому ринку, шляхом відкриття філій банку на території республіки Хакасія, у віддалених районах;

• забезпечення довготривалої ринкової стійкості банку, конкурентоспроможності своєї продукції, використовуючи маркетингові дослідження ринку Хакасії і діяльності конкурентів за доданою анкеті (додаток Д);

• реалізація економічного інтересу банку (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення максимального платоспроможного попиту споживачів (проведення аналізу цін на продукцію конкурентів).

Стимулювання збуту банківської продукції у відділенні проводиться, в основному, за двома напрямками, що розглядаються нижче - стимулювання споживачів і стимулювання клієнтів.

Процедура стимулювання збуту в банку повністю підконтрольна Раді відділення - постійно діючого колегіального органу управління відділення, підлеглого територіальним банку, що знаходиться в м. Красноярськ, метою якого є вироблення та реалізація заходів, спрямованих на забезпечення ефективної діяльності відділення.

У своїй діяльності Рада керується чинним законодавством України, нормативними актами Банку Росії, Статутом Ощадбанку Росії, Положення про філію Ощадбанку Росії, нормативними та розпорядчими документами Ощадбанку Росії, а також Положенням про Абаканском ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії. Рада підзвітний Правлінню територіального банку.

У функції Ради входять:

• визначення основних напрямків розвитку діяльності відділення та забезпечення контролю за їх реалізацією;

• розробка та затвердження бізнес-плану відділення відповідно до рекомендацій територіального банку і головного відділення та забезпечення контролю його виконання;

• забезпечення виконання встановлених планових завдань, поточних і перспективних планів розвитку відділення;

• розробка та затвердження кошторисів витрат і витрат відділення відповідно до чинних в Ощадбанку Росії правилами;

• розгляд пропозицій про зміну організаційної структури апарату відділення та підлеглих внутрішніх структурних підрозділів відповідно до встановленого в Ощадбанку Росії порядком;

• розгляд та затвердження пропозицій щодо розвитку мережі внутрішніх структурних підрозділів відділення відповідно до чинного в Ощадбанку Росії порядком;

• заслуховування звітів керівників служб апарату відділення та підлеглих внутрішніх структурних підрозділів про підсумки роботи за відповідні періоди або за конкретними напрямками діяльності;

• розгляд матеріалів перевірок і ревізій відділення та підлеглих внутрішніх структурних підрозділів, прийняття рішень по їх реалізації та забезпечення контролю за їх виконанням;

• укладення договорів і контрактів відповідно до чинного в Ощадбанку Росії порядком;

• інших питань відповідно до цілей Ради та дорученнями Правління територіального банку (Ради головного відділення).

У Абаканском відділенні, крім діяльності бізнес-підрозділів і персональних менеджерів, процесом стимулювання збуту займається Загальний сектор. У його обов'язки входить:

• безпосередньо взаємодію із засобами масової інформації;

• розміщення рекламних та інформаційних матеріалів в ЗМІ;

• узгодження рекламних та інформаційних матеріалів з ​​територіальним банком;

• укладення господарських договорів із ЗМІ;

• виготовлення сувенірної продукції відділення;

• висвітлення в ЗМІ інформації про проведені корпоративних заходах відділення

Згідно наданих і затвердженим керівництвом відділення і територіального банку медіа-планом на поточний рік, а також кошторису адміністративно-господарських витрат за статтею «Витрати на рекламу» відповідальні співробітники підрозділів надають заявки на те чи інше розміщення рекламної інформації про діяльність банку співробітнику Загальних сектора, попередньо погодивши з курирує заступником керуючого відділення, а також юридичною службою банку. Крім іншого, подібні заявки на надання рекламних та інформаційних матеріалів направляються до територіального банк для складання бізнес-плану (Додаток Е). Далі, в найкоротші терміни проводиться розміщення рекламно-інформаційного матеріалу в ЗМІ.

Процедура взаємодії Загальних сектора з підрозділами відділення наступна.

Управління громадських зв'язків Східно-Сибірського банку, на підставі поданих матеріалів Ощадбанку Росії, готує тексти рекламних акцій, погоджуючи їх з Юридичним управлінням та з профільними Управліннями Банку, що представили матеріали, протягом трьох робочих днів. Перелік матеріалів повинен коригується в міру необхідності.

Далі узгоджений текст передається в електронному вигляді до Управління технічних засобів і телекомунікацій на підставі заявки Управління громадських зв'язків Банку. Подача заявок і розміщення Переліку і матеріалів (текстів) виконуються відповідно до Регламенту № 315 - р від 15.01.1998 "Регламент установки інформації на електронних дошках оголошень (ЕДО) СПД« ТЕКОС-СБ ».

Керівник відділення Банку забезпечує можливість передачі інформації (нові та змінені тексти, а також додаткові пункти, передані через електронну дошку оголошень СПД «ТЕКОС-СБ») відповідальним за рекламно-інформаційну діяльність філій Банку в електронному вигляді і в найкоротші терміни.

Відповідальні особи за передачу даної інформації та строки її передачі відповідальним за рекламно-інформаційну діяльність філій Банку визначаються філіями Банку відповідним наказом.

Матеріал по стимулюванню збуту та проведення стимулюючих заходів надаватися сектору громадських зв'язків (загальному сектору), відповідальним за рекламно-інформаційну діяльність відділень Банку профільними управліннями (відділами, секторами) відділень Банку відповідно до порядку, розробленим територіальним банком самостійно.

Всі тексти для рекламних та інформаційних матеріалів надходять до філій Банку тільки через Управління громадських зв'язків Центрального апарату Банку або через відділи (сектори) громадських зв'язків територіальних банків.

Розміщення рекламних та інформаційних матеріалів з ​​інформацією про сторонніх організаціях, їх продукти чи послуги, сторонньої реклами в інформаційному просторі Ощадбанку Росії дозволяється тільки від імені Ощадбанку Росії і за наявності в матеріалах:

• символіки Ощадбанку Росії;

• посилання на генеральну ліцензію Банку Росії на здійснення банківських операцій № 1481;

• посилання на сайт Східно-Сибірського банку в мережі Інтернет;

• довідкового телефону, телефону / факсу головного офісу Східно-Сибірського банку;

• посилань на джерело сторонньої інформації та довідкових телефонів (адреси, сайту) сторонньої організації;

• інших відомостей, передбачених чинним законодавством України.

У разі проведення централізованої рекламної кампанії Банку та сторонньої організації, що надходять до підрозділів рекламно-інформаційні матеріали повинні бути розміщені в залах обслуговування клієнтів протягом одного робочого дня з дати отримання / надходження.

Далі проводиться узгодження і угод, що передбачають проведення інформаційних заходів у плані стимулювання збуту банківських послуг. Погодженням у порядку, встановленому цим документом, підлягають договори і угоди, які передбачають проведення спільних зі сторонніми організаціями рекламних та / або інформаційних заходів з використанням символіки, згадкою Банку, та / або розміщенням стороннього або спільної реклами в інформаційному просторі Ощадбанку Росії:

• проекти договорів та угод, що укладаються профільними управліннями Банку та організаційно підпорядкованих відділень, за винятком затверджених типових форм;

• проекти договорів та угод, що укладаються територіальним банком у випадках, якщо розміщення спільної або сторонньої реклами та / або інформації планується виробляти в ЗМІ.

Узгодження вищевказаних документів відбувається в наступному порядку:

Підрозділ Ощадбанку Росії, що розробляє типову форму договорів або угод або укладає договір або угоду, на стадії обговорення направляє до Загального сектор письмовий запит про можливість включення в договір або угоду умов про дозвіл на проведення рекламних заходів зі згадуванням Банку, використанням символіки, або розміщенням сторонньої реклами в інформаційному просторі Ощадбанку Росії з відповідними поясненнями про доцільність.

Загальний сектор протягом 3 робочих днів готує і направляє до підрозділу свій висновок про доцільність складання проекту договору або угоди. Проект договору або угоди після складання візується Загальним сектором.

У процесі реалізації договору або угоди необхідне узгодження всіх сценаріїв, текстів і медіа-планів проведених рекламних та інформаційних заходів, а також макетів рекламних та інформаційних матеріалів. Узгодження відбувається в наступному порядку:

Підрозділ Ощадбанку Росії, що займається угоду або договір зі сторонньою організацією, представляє для погодження до Загального сектор всі вищевказані матеріали з точним зазначенням строків і каналів розміщення (назви газет, журналів, радіостанцій, підрозділів Ощадбанку Росії та ін.)

Представлені на погодження матеріали повинні бути завізовані відповідним Підрозділом Банку (за наявності зауважень - додаються копії висновків погоджувальних підрозділів). Також надається копія укладеного договору (угоди).

При наявності зауважень сектор ОС вносить їх у макети і медіа-плани в 5-и денний термін.

Після внесення змін або в разі відсутності зауважень сектор ОС направляє макети рекламних матеріалів і медіа-плани з відповідним висновком куратору.

Після затвердження макетів і медіа-планів куратором сектор ОС передає документи до підрозділу Банку, що займається угоду або договір зі сторонньою організацією (форми журналів передач документів - ДОДАТОК Ж).

Якщо при узгодженні макетів і медіа-планів буде встановлено, що використання символіки Ощадбанку Росії і згадка про нього не відповідає умовам договору або угоди зі сторонньою організацією, матеріали містять інформацію, що ганьбить ділову репутацію Ощадбанку Росії, або інформація, що міститься в матеріалах, суперечить чинному законодавству Російської Федерації, Загальний сектор при необхідності направляє запит до Юридичне управління для отримання відповідного висновку.

Всі рекламні та / або інформаційні заходи здійснюються в суворій відповідності до затверджених документами, умовами договору (угоди) та чинним законодавством Російської Федерації.

У міру реалізації рекламних або інформаційних заходів Підрозділи Ощадбанку Росії, що курирують угоди або договори зі сторонніми організаціями, надають до Загального сектор звіт про проведені заходи.

До звіту додаються зразки рекламної продукції, фото-звіти про розміщення зовнішньої реклами, записи аудіо-відео матеріалів, копії публікацій і т.д. Відомості надаються не пізніше 1 місяця з початку проведення рекламних або інформаційних заходів.

У разі виявлення фактів невідповідності рекламних та / або інформаційних матеріалів і проведених заходів затвердженим макетів або медіа-планів, а також у разі проведення неузгоджених заходів, Загальний сектор інформує підрозділ Ощадбанку Росії, що займається відповідна угода або договір, для усунення невідповідностей.

У разі неодноразового або грубого порушення цього Порядку в ході реалізації договору або угоди Загальний сектор направляє висновок про сформовану ситуацію куратору для прийняття відповідного рішення.

Стимулювання працівників банку.

Як і в багатьох організаціях, в РБ РФ деякі працівники не прагнуть проявляти ініціативу і творчість у своїй діяльності. У банку є два види залучення людини до виконання певної роботи - примус і мотивація. Але, як відомо, що примус малоефективно у вирішенні завдань і досягненні результатів, тому вже останні п'ять років організація прагне розвинути мотиваційний механізм, що сприятливо позначається на результатах діяльності організації.

За працю співробітника банку покладається винагороду, в якості якого виступає все, що людина вважає для себе цінним. Заохочення можна розділити на внутрішні і зовнішні. До перших відносяться почуття самоповаги, задоволення від досягнення результатів. Зовнішнім винагородою є те, що надається організацією замість виконаної роботи: заробітна плата, премії, службовий ріст, подячні листи і грамоти.

У досліджуваній організації мають місце такі види зовнішнього заохочення: підвищення заробітної плати; виплата премій за хорошу роботу окремих співробітників, за високі результати діяльності; соціальні гарантії; службове зростання.

Виплата винагород за кожним працівником банку здійснюється без врахування при наявності службових записок начальників відділів і секторів, після розгляду їх на засіданні Ради відділення Абаканського ОСБ № 8602.

Нематеріальні винагороди в банку мають також велике значення, що роблять позитивний вплив на результати діяльності працівників. Начальник відділу здійснює підведення підсумків роботи кожного працівника за певний період часу і організовує обмін досвідом між окремими співробітниками, відстежуючи відповідність кар'єрного росту кожного співробітника досягнутим результатам.

Проаналізувавши вплив діючих у досліджуваній організації мотиваційних інструментів, можна зробити висновок, що їх застосування позитивно позначається на функціонуванні всієї організації. А періодичні матеріальні заохочення тільки підстьобує працівників до кращої роботи.

Підвівши підсумок цього розділу, слід зазначити, що Абаканське ОСБ № 8602 активно освоює потенціал території не тільки в ширину, збільшуючи збут банківських товарів і послуг, але і в глибину, продаючи потенційним клієнтам весь спектр своєї продукції, збільшуючи тим самим отримання прибутку, виконуючи завдання утримання ринкової частки, керуючись трьома основними принципами:

• «Повага до особистості» - відноситься до співробітників банку, які повинні працювати як злагоджена команда і користуватися однаковою повагою в колективі;

• «Все для клієнта» - надання максимально низьких тарифів і високого рівня обслуговування;

• «Прагнення до досконалості» - безперервний пошук нових шляхів та інновацій з метою розширення та постійного вдосконалення банківської системи.

Таким чином, збутова політика Абаканського відділення № 8602 Ощадбанку Росії, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції банку і прийнятого курсу дій.

ВИСНОВОК

Вивчивши окремо систему стимулювання збутової діяльності Абаканського ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії, можна з упевненістю констатувати, що підприємство є стабільним, конкурентоспроможними установою серед фінансових установ республіки Хакасія. Успіх на ринку надання банківських послуг, здебільшого, залежить від правильного ведення політики збуту.

Безсумнівно, банк повинен відстежувати зміни у ставленні клієнтів до банківських послуг і вносити корективи в асортимент. Якщо ж ви хочете зрозуміти, чого насправді хочуть ваші клієнти, вам треба встановити, в чому вони дійсно потребують. Клієнтам потрібно багато чого. Іноді вони можуть говорити, що їм потрібно одне, тоді як насправді вони хочуть зовсім іншого. Іноді вони нечітко виражають свою думку, а іноді ви невірно витлумачуєте пріоритет їх потреб. З самої широкої точки зору обслуговування клієнтів може бути інструментом, що визначає і задовольняє вищу потребу клієнтів.

У банку є своя клієнтура, у нього налагоджені кореспондентські відносини з іншими банками. Банком проводиться велика робота по залученню клієнтури, з цією метою розробляються і впроваджуються нові банківські продукти та послуги.

Банк широко надає клієнтам комплекс банківських послуг. Крім того, проведення постійного аналізу фінансових потоків клієнтів банку дає оцінку ефективності використання фінансових продуктів і послуг, дозволяє виявити потреби клієнта у використанні додаткових послуг банку і зміни умов використовуваних послуг.

У Абаканське відділенні № 8602 здійснюється узгодження умов наданих послуг зі структурними підрозділами та керівництвом банку. Тут готуються пропозиції щодо використання банківських продуктів та їх просуванню.

Банком широко вивчається потреба клієнтів у банківських послугах, аналіз послуг, що пропонуються іншими кредитними установами, здійснюється взаємодія зі структурними підрозділами з питань залучення в банк тимчасово вільних грошових коштів клієнта.

Відділенням проводяться переговори з клієнтами в частині умов розміщень грошових коштів із застосуванням різних фінансових інструментів (депозити, депозитні сертифікати, векселі та ін цінні папери), узгодження обсягів і вартості залучених коштів.

Службами маркетингу постійно ведеться здійснення моніторингу, що дуже важливо в сучасному ринковому середовищі.

Широко розвинена філіальна мережа Абаканського ОСБ № 8602 охоплює практично всі райони Республіки Хакасія і покликана сприяти вирішенню завдань нашої Республіки у сфері фінансів та економіки.

У ході дослідження процедури проведення стимулюючих заходів в області збутової політики банку на ринку надання банківських послуг і продуктів, отримані наступні результати:

• розглянуті методи розподілу банківських послуг;

• охарактеризовані заходи щодо стимулювання збуту банківських послуг;

• дана загальна характеристика ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• розглянуті планування і способи просування банківських продуктів і послуг в Абаканском ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• викладені основні прийоми і методи ефективного збуту банківських послуг в ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії;

• вивчена процедура проведення заходів щодо стимулювання збуту банківських послуг в Абаканском ОСБ № 8602.

Розглянувши теоретично процеси збутової діяльності в Абаканском ОСБ № 8602, провівши огляд позиції збутової діяльності підприємства на ринку банківських послуг, можна дати наступні рекомендаційні висновки:

На підставі проведеного дослідження процедури проведення стимулюючих заходів в банку, можна зробити висновок, що діяльність у цьому розрізі здійснюється досить активно, із застосуванням всіх прийомів і методів стимулювання збуту продукції.

Першочерговим завданням має бути розширення клієнтської бази банку за допомогою активного впровадження нових банківських продуктів, нових послуг населенню та пошуку нових ринків - ці завдання, як і раніше залишаються актуальними на даному етапі.

Завдяки добре організованій роботі Абаканського ОСБ № 8602 Ощадбанку Росії і наявності надійних партнерів і клієнтів, дане кредитна установа є одним з перспективних і надійних банків Республіки, яке відіграє значну роль в економічному житті регіону.

БІБЛІОГРАФІЯ

1. Асаул А.Н. Організація підприємницької діяльності. - СПб.: Питер, 2005.

2. Годін А.М. Маркетинг: Підручник .- М.: Видавнича торгова корпорація «Дашков і К», 2007

3. Горемикін В.А. Нестерова Н.В. Стратегія розвитку підприємства. Навчальний посібник - 2-е видання іспр.-М; Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К» 2004-594с.

4. Д. Боровинська Що продавати? / Маркетолог № 2, 2004

5. Д. Гімберт Управління роздрібним маркетингом. Переклад з англійської М,; ИНФРА-М, 2005 - XVI, 571с.

6. Зав'ялов П.С. Маркетинг в схемах, малюнках, таблицях: Навчальний посібник. - М.: ИНФРА-М, 2003.-496с.

7. Як оцінити ефективність? / / Мерчендайзер - 2007, № 3 - з 33-36.

8. Капліна С.А. Технологія оптової та роздрібної торгівлі. Серія «Підручники, навчальні посібники». Ростов н / д: Фенік, 2003.-416с.

9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Експрес-курс. 2-е видання. М.-2006

10. Котлер Ф. Армстронг Основи маркетингу, 9-е видання. Переклад з англійської-М,; Видавничий дім «Вільямс» 2003-1200С.

11. Комунікаційна діяльність: підручник / С.Н. Виноградова, О.В. Пігунова. - Мн.: Вища школа, 2005.-352с.

12. Князєва І.В. Маркетинг: Навчально-методичний комплекс для дистанційного навчання. - 2-е вид. - К.: СібАГС, 2004. - 192с.

13. Лебедєва С.М. Економіка торговельного підприємства: Навчальний посібник / С. Н. Лебедєва, Н. А. Казіначікова, А. В. Гаврилов; Під ред. С.Н. Лебедєвої. - 2-е вид. - Мінськ: Нове знання, 2002.

14. Магомедов Ш.Ш. Маркетингові дослідження товарів і послуг. Навчальний посібник-М.; І Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К» 2004-296с.

1. Маркетинг: Підручник / А.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников і ін: Під ред. А.Н. Романова. М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2006.

2. Маркетинг: Підручник / Колектив авторів; під ред. Проф. Н.П. Ващекін. - 3-е изд., Перераб. І доп. - М.: ІД ФБК - Прес, 2004.-312с.

3. Маслова Т.Д., Ковалик Л.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 400с.

4. Медведєва, Т.П. Основи маркетингу: метод. указ. до виконання курсової роботи / Т.П. Медведєва, М.С. Разумова. - Оренбург: ОДУ, 2004. - 41 с.

5. Міркіна О. Елементи технологічного маркетингу в розподілі продукції / / Проблеми теорії та практики управління - 2007, № 5 з 106-112.

6. Михалева Є.П. Маркетинг: Посібник для здачі іспиту. - М.: Юрайт-Издат, 2004. - 222с.

7. Маркетинг: загальний курс: навч. посібник для студентів вузів, що навчаються за напрямом «Економіка» / під ред. Н.Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. - 2-е изд., Испр. - Москва: Омега-Л, 2007.

8. Маркетинг. Менеджмент. 11-е изд. / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2003. - 800с.

9. Маркетинг / під ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. -1200С.

10. Маркетинг: навчальний посібник для студентів вузів, що навчаються за спеціальністю 08301 «Комерція», 080111 «Маркетинг», 03240 «Реклама» / Мінько Е.В., Карпова Н.В. .- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-251с .

11. Малхорта Н.К. Маркетингові ісследованія.-М.: Вільяме.2004.-120с.

12. Особливості організації маркетингової діяльності / Тимофєєв М.І. / Маркетинг .- Изд-во Инфра .- М., ріорі, 2003

ДОДАТОК А

Рисунок 1 - Організаційна структура управління Ощадбанком

ДОДАТОК Б

Рисунок 2 - Організаційна структура управління Абаканський ОСБ № 8602

ДОДАТОК В

Рисунок 3 - Використання трудовитрат

ДОДАТОК Г

Кошторис витрат і плановані фінансові результати

банку на 2009рік

Таблиця 1