Міфи про продажі

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Володимир Володимирович Вертоградов, директор з розвитку консалтингової компанії, автор понад двадцяти семінарів за технологіями організації та управління продажами.

Перед тим як читати далі, пропонуємо вам спочатку заповнити невелику анкету, висловивши згоду або незгоду з наведеними твердженнями:

1. Хороший продавець може продавати що завгодно Скоріше так Скоріше ні
2. Чим більше контактів з клієнтами, тим більше продажів Скоріше так Скоріше ні
3. При продажу найкраще виходити відразу на генерального директора або іншу особу, яка приймає рішення з даного питання Скоріше так Скоріше ні
4. «Відкриті» питання дають набагато більше інформації, ніж «закриті» Скоріше так Скоріше ні
5. Найважливіший навик продавця - вміння завершити операцію Скоріше так Скоріше ні
6. Перші 60 секунд контакту з клієнтом дуже сильно впливають на результат угоди Скоріше так Скоріше ні
7. Щоб стати хорошим менеджером з продажу, треба їм народитися Скоріше так Скоріше ні
8. Заперечення замовника - знак його зацікавленості у вашій продукції Скоріше так Скоріше ні
9. При продажу ніколи не варто порівнювати свій товар з товаром конкурентів Скоріше так Скоріше ні
10. Більше уваги варто приділяти більше великим клієнтам Скоріше так Скоріше ні

Кількість відповідей «так» _______.

Кількість відповідей «ні» _______.

Дана анкета заснована на результатах дослідження, яке британський вчений Ніл Рекхема зі своєю командою проводив за підтримки IBM і інших великих компаній з метою визначення тих факторів, які більшою мірою впливають на успіх продажу. Дослідження проводилося в 23 країнах і містить результати аналізу близько 35 тис. продажів.

Подивимося, як відповіли б дослідники з команди Рекхема на тільки що заповнену вами анкету.

1. Хороший продавець може продавати що угодно.Не зовсім так. Хоча частина навичок можна використовувати при продажу будь-якого товару, тим не менш навички «малих» продажів при великих продажі можуть тільки зашкодити. Справа в тому, що великі продажі вимагають великих зусиль на підготовку угоди і розробку стратегії її закриття, що в свою чергу вимагає різних базових навичок від менеджера з продажу:

малі продажу - більше говорить продавець, і його результат сильно залежить від енергійності, ентузіазму та яскравої презентації продукту;

великі продажі - більше говорить покупець, а продавець тільки підводить покупця до думки про покупку.

2. Чим більше контактів з клієнтами, тим більше продаж.Чем більше дзвінків здійснює менеджер, тим менше часу у неї залишається на підготовку кожного конкретного дзвінка і вироблення стратегії роботи з даним клієнтом, тому в кожному конкретному випадку треба шукати золоту середину.

Дослідження показало, що для малих продажів число контактів з клієнтами позитивно впливає на результат, а для великих продажів, навпаки, - негативно.

3. При продажу найкраще виходити відразу на генерального директора або іншу особу, яка приймає рішення з даного питання. Це невірно. Дослідження показало, що кращі менеджери з продажу спочатку працюють з тими працівниками, проблеми яких може вирішити використання продукту. І лише коли проблеми уточнені і, головне, зрозуміло, чим даний продукт може бути корисний компанії-клієнту, має сенс виходити на рівень осіб, які приймають рішення про його купівлю.

4. «Відкриті» питання дають набагато більше інформації, ніж «закриті». У всіх підручниках по збуту рекомендується ставити потенційним клієнтам відкриті питання, щоб отримати розгорнуту відповідь, а не «так» чи «ні». В результаті у менеджерів по продажах виробляється стійкий комплекс проти закритих питань. Результати ж дослідження Рекхема показують, що принципової різниці між такими питаннями не існує.

Таблиця. Відповіді на «відкриті» і «закриті» питання

Вид питань У теорії На практиці
«Відкриті» У 99% розгорнуті відповіді У 10% випадків односкладові відповіді
«Закриті» На 99% односкладові відповіді На 60% розгорнуті відповіді

5. Найважливіший навик продавця - вміння завершити сделку.Ето одна з найбільш стійких міфів про продажі: найважливіше - це вміти «дотиснути», «дотиснути» клієнта, щоб він у результаті заплатив вам гроші. У реальності ця навичка виявився значно менш значущим, ніж навички роботи на більш ранніх етапах продажу. Найкращі угоди закривають себе самі. Кращі менеджери з продажу ніколи не питають клієнта, чи не пора виставити йому рахунок. Вони використовують так звані «напрямні питання і пропозиції», які підводять клієнта до думки про покупку:

«... Ми вже все обговорили, чи є ще питання за нашою пропозицією?»;

«... Підведемо ще раз підсумки нашої зустрічі. Використання нашого продукту дозволить вам ...»;

«... Можливо, хорошим продовженням нашого з вами спілкування буде влаштувати презентацію для вашого боса ...».

6. Перші 60 секунд контакту з клієнтом дуже сильно впливають на результат сделкі.І про це ви напевно неодноразово чули, але при цьому самі ніколи не відчували припливу позитивних емоцій від натягнутих посмішок і стандартних фраз «про погоду» стандартних продавців. Дослідження показали, що даний факт вірна лише для продажів «за одним дзвінком» або коли продавець приходить до вас додому. Під всехостальних випадках найбільший вплив на підсумковий результат надає етап «Вивчення / розуміння проблем клієнта».

7. Щоб стати хорошим менеджером з продажу, треба їм родіться.Ісследованія 1940-х і 1950-х рр.. говорили, що кращих результатів у продажах домагаються екстраверти. Дослідження 1980-х і 1990-х рр.. не знаходять підтвердження цього факту. Що змінилося? Нічого, крім стереотипів. Тепер в менеджери з продажу беруть не тільки екстравертів.

Дослідження показало, що клієнти найбільше цінують у менеджерах з продажу не щирість, не тип особистості, а компетентність у вирішенні їхніх проблем.

8. Заперечення замовника - знак його зацікавленості у вашій продукціі.Ні в жодному випадку. Насправді будь-яке заперечення - це бар'єр, який клієнт вибудовує перед вами в процесі продажу. Вам потрібні бар'єри? Якщо ви в чомусь зацікавлені, ви будете їх «вибудовувати»?

Кращі менеджери з продажу практично не зустрічають заперечень від клієнтів, тому що заздалегідь їх запобігають. Як правило, заперечення виникають, коли клієнту пропонують те, в чому він не зацікавлений. Наприклад, ви стверджуєте, що ваше обладнання може працювати при температурі від -50 до +50 градусів за Цельсієм, задовольняє європейським стандартам шумності і його можна підключити до комп'ютерної системи управління підприємством. На що клієнт заперечує, що його все це мало цікавить (у нього в цехах температура завжди близько 20 градусів, європейські стандарти вона вводити не планується, а комп'ютерів у нього всього два, і обидва стоять у бухгалтерії), а про себе думає, що всі ці якості напевне знайшли відображення в ціні обладнання.

Згідно з даними дослідження, можна більш ніж на 50% скоротити число заперечень, якщо спочатку запитати клієнта про те, що для нього важливо в вашої продукції, а потім розповідати тільки про це.

9. При продажу ніколи не варто порівнювати свій товар з товарами конкурентів. «... А то раптом конкурент зробить у відповідь заходи», - стверджують прихильники цієї тези і ... ставлять себе в незручне становище. Адже більшість клієнтів хочуть, щоб їм пояснили, чим даний товар краще за інших. Хвалити конкурента не хочеться, а хвалити себе начебто не можна.

Кращі менеджери з продажу, за даними дослідження, ніколи не відмовляються порівняти свій товар з товаром конкурента, якщо того хоче клієнт. Більше того, вони постійно атакують конкурентів, кажучи про переваги свого продукту! Основне правило в цьому випадку - говорити, чим краще ваш товар, а не чим гірше товар конкурента.

10. Більше уваги варто приділяти більш великим кліентам.В більшості випадку це невірно. Незважаючи на те що оборот з великим клієнтам вище, часто і витрати на роботу з таким клієнтом високі, і знижки в нього найвищі, і платить він з затримками і т. п., а в результаті прибуток за великим клієнтам може виявитися менше, ніж за середніми.

Підводячи підсумки, ми рекомендуємо вам виписати і проаналізувати ті міфи, з якими ви найчастіше стикаєтеся у своїй работе.Еслі, користуючись методом ABC-аналізу, у якості вихідних даних по всіх клієнтах взяти прибуток, а не дохід, то ви знайдете саме ту групу клієнтів, якої варто приділяти основну увагу. Пам'ятайте, що 80% прибутку приходить від 20% найприбутковіших, а не самих великих клієнтів.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Стаття
20.7кб. | скачати


Схожі роботи:
Міфи стародавності про походження світу і людей Особливості міфологічнихих уявленнь про суспіль
Про міфи і стереотипи про таємниці та парадокси Східної Кримської війни 1853-1856 років
Міфи про Годунових
Міфи - Пісня про Гайавату
Міфи про гормони запобігання вагітності
Міфи про солодку траві стевії
Міфи - Сказання про створення ночі2
Міфи - Сказання про створення ночі1
Міфи як особлива форма світорозуміння міфи Стародавньої Греції
© Усі права захищені
написати до нас