Куріння
Процес куріння є зовнішній прояв внутрішнього дисбалансу або конфлікту всередині людини, і має дуже мало спільного з прихильністю до поглинання нікотину. Це один із способів, яким користуються сучасні люди в умовах підвищеного стресу, для ослаблення напруги своїх нервів, яка накопичується в процесі соціальних і ділових контактів. Наприклад, більшість людей відчувають внутрішню напругу, сидячи в приймальні у дантиста в очікуванні видалення зуба. Якщо курець згладить своє напруження за допомогою куріння, то некурящий буде проробляти інші ритуальні жести. Він буде обтрушувати одяг, гризти нігті, стукати пальцями або ногами, поправляти запонки, чухати потилицю, знімати й одягати кільце з пальця, крутити в руках краватку і демонструвати безліч інших жестів, які говорять про те, що людина нервує, і йому потрібна підтримка.
Курці Трубок.
Курці трубок проробляють з нею безліч маніпуляцій. Почистити трубку, запалити її, вибити трубку, наповнити, продути, укласти її - це дуже хороший спосіб зняти напругу при необхідності. Вивчення процесу продажу показало, що курцям трубки потрібно більше часу для прийняття рішення про купівлю товару, ніж курцям сигарет або не курцям, і що "трубний" ритуал здебільшого починається тоді, коли наступають напружені моменти у презентації товару. Схоже, що любителі трубок є людьми, схильними не приймати поспішних рішень, які вміють піти від рішення нешкідливим і соціально-прийнятним шляхом. Якщо ви хочете прискорити вирішення у любителів трубки, сховайте його трубку до початку розмови.
Любителі Сигарет.
Як і куріння трубки, куріння сигарети є засобом пригнічення внутрішньої напруги, що дозволяє потягнути час перед прийняттям рішення, але курці сигарет зазвичай приймають рішення швидше, ніж трубочник. Любитель трубки, фактично, є курцем, якому потрібно більше часу для обдумування рішення, ніж дозволяє йому сигарета. Сигаретний ритуал включає постукування, покручіваніе, помах сигаретою і інші міні-жести, які вказують на те, що людина відчуває напругу більше звичайного.
Один конкретний ознака вказує на те, як людина ставиться до обставинам, що склалися - позитивно чи негативно. Цей напрямок, в якому випускається дим з рота - вгору або вниз. Позитивно налаштований, упевнений у собі і самовдоволений людина буде випускати дим вгору майже постійно, і навпаки, негативно налаштована людина, зі скритними або підозрілими думками буде майже завжди, направляти струмінь вниз. Видування струменя диму вниз з куточка рота говорить про ще більш негативному і прихованому відношенні. При цьому ми виключаємо випадки, коли курець випускає струмінь вниз, щоб не задимляються оточуючих, в цьому випадку він міг би відвертатися в будь-яку сторону.
У художніх фільмах глава кримінальної зграї або банди рекетирів звичайно зображується як жорстокий, агресивний людина, яка, коли він курить, різко відкидає голову назад і цілеспрямовано направляє струмінь диму в стелю, демонструючи свою перевагу над іншими членами банди. З іншого боку, часто Хамфрі Богарт, граючи роль гангстера або злочинця, ховав сигарету в долоні і випускав дим вниз з куточка рота тоді, коли він планував втечу з в'язниці або інше інше злочинне діяння. Про те, чи налаштований людина позитивно чи негативно можна судити і за швидкістю видихання диму. Чим швидше струмінь випускається вгору, тим впевненіше і зарозумілі відчуває себе людина, чим швидше струмінь видихається вниз, тим негативніше налаштований чоловік. Якщо при роздачі карт курящему гравцеві прийшли хороші карти, ймовірно він випустить струмінь вгору, а якщо прийшли погані карти, то він випустить її вниз. Деякі гравці в карти надягають при грі маску на обличчя для того, щоб жодним м'язом не видати себе. Інші ж люблять блефувати і використовують мову рухів для того, щоб ввести в оману інших гравців і приспати їх пильність. Якщо, наприклад, гравцеві прийшло 4 туза, а він хоче блефувати, він може невдоволено кинути карти обличчям вниз на стіл і почати лаятися, потрясати руками і невербально розігрувати спектакль, який повинен показати, що йому випали погані карти. Але потім він швидко відкидається на спинку стільця, витягує сигарети, закурює і видихає дим вгору. Прочитавши цю главу, ви тепер знаєте, що іншим гравцям було б краще утриматися від наступного ходу, тому що їхня карта буде бита. Спостереження за жестами що палять, в умовах купівлі-продажу показують, що якщо запитати кращого клієнта про рішення, то ті хто прийняв позитивне рішення, видихають дим вгору, в той час як ті, хто вирішив не купувати, направляють струмінь вниз. Наглядова продавець, бачачи, що клієнт видихає дим вниз в той момент, коли він підходить до кінця презентації, швидко почне ще раз перераховувати всі переваги товару, щоб дати клієнту час змінити своє рішення.
Видування диму через ніздрі є ознака зарозумілого, впевненого в собі людину. Струмінь в цьому випадку йде вниз тільки завдяки розташуванню ніздрів, і людина часто піднімає голову вгору, від чого виглядає ще зарозумілі. Якщо голова в людини нахилена вниз, коли він видуває дим через ніс, ото значить, що він сердитий. Своїм зовнішнім виглядом лютим в цей момент він нагадує розлюченого бика.
Курці сигар.
Сигари завжди використовувалися як засіб прояву своєї переваги і благополуччя, завдяки їх високої вартості і значним розмірам. Ділки великого бізнесу, лідери банд і люди високого соціального Фанга часто палять сигари. Сигари палять на урочистих банкетах, присвячених важливої події, такому як народження дитини, весілля, укладення значної угоди або виграш у лотерею. Не дивно, що курці сигари направляють дим виключно вгору.
Я недавно був присутній на урочистому обіді, на якому пропонувалися сигари, і з цікавістю помітив, що з 400 затяжок 320 були направлені вгору.
Звичайні Жести, Характерні для Курців.
Постійне скидання попелу з кінця сигари або сигарети на попільничку свідчить про важкий внутрішній стан людини і, можливо вам потрібно його заспокоїти. Тут теж спостерігається цікавий курильний феномен. Більшість курців докурює цигарку до певної довжини і потім гасять її в попільничці. Якщо людина запалює сигарету і несподівано гасить її, не докуривши до своєї звичайної довжини, він виявляє бажання закінчити розмову. Якщо ви помітили такий сигнал, слід взяти ситуацію у свої руки і завершити розмову так, ніби це була ваша ідея закінчити його.
Маніпулювання окулярами
Майже будь-яке допоміжний засіб, використовуване людиною, може викрити людини і розкрити його думки, якщо враховувати ті характерні жести, які проробляються з цим предметом. Це можна сказати і про окуляри. Один з найбільш характерних жестів - це закладення дужки оправи в рот.
Десмонд Морріс каже, що людина кладе собі в рот будь-які предмети для того, щоб знову відчути те почуття безпеки, яке він відчував немовлям у материнських грудей. Це означає, що смоктання дужок окулярів є, фактично, втішним жестом. Курці для цього використовують сигарети, а дитина смокче палець.
Як і куріння трубки, смоктання дужки окулярів, може використовуватися для обдумування свого рішення. В умовах переговорів, як було відмічено, цей жест з'являється звичайно в кінці бесіди, коли людину запитують про рішення. Люди, що носять окуляри, можуть користуватися ще одним способом, що дає їм можливість вигравати час - це постійне знімання і надягання очок, протирання лінз. Коли ви спостерігаєте такий жест відразу ж після того, як запитали людини про його рішення, найкраще буде помовчати в чеканні.
Жести, які можуть піти слідом за цим жестом роздумів, говорять про наміри покупця і дозволяють наглядовій людині правильно на них відреагувати. Наприклад, якщо людина знову надягає окуляри, то це часто означає, що він хоче ще раз "поглянути" на факти, а якщо він пограє з окулярами і відкладе їх в сторону, це означає, що він хоче закінчити бесіду.
Погляд Поверх Очок.
У фільмах, знятих на початку двадцятих років, кіноактори використовували погляд поверх окулярів для зображення критичного і засуджує ставлення до людини, подібно вчителю англійської громадської школи. Часто цей жест з'являється від того, що людина, одягнувшись окуляри для читання, дивиться поверх окулярів тому, що йому не хочеться знімати їх, якщо він з кимось розмовляє. Але на кого б він не дивився таким поглядом, у людини з'явиться відчуття, що його засуджують і критикують. Погляд поверх окулярів може вам дуже дорого обійтися, тому що ваш співрозмовник неминуче відповість на це погляд схрещуванням рук, закиданням ноги на ногу і відповідним негативним ставленням. Людям, що носять окуляри, слід їх знімати, коли вони говорять, і надягати, коли слухають. Це не тільки діє заспокійливо на співрозмовника, але і дозволяє тому, хто в окулярах, контролювати протягом розмови. Його слухач швидко засвоїть, що коли окуляри зняті, він не повинен переривати співрозмовника, а коли окуляри надіті, йому можна почати говорити.
Територіальні претензії
Люди туляться до об'єктів або один до одного для того, щоб заявити свої територіальні претензії на цей предмет або людини. Якщо людина тулиться до того, що йому не належить, то цей жест використовується як виклик чи прагнення підкреслити свою перевагу. Наприклад, якщо ви хочете сфотографувати вашого друга на тлі його нової машини, човни, будинки або ще який-небудь власності, ви обов'язково побачите, як він зіпреться о - свою знову придбану власність, поставить на неї свою ногу або покладе руку (мал. 127 ). Коли він торкається до своєї власності, вона стає продовженням його тіла, і в такий спосіб він показує іншим, що це належить йому. Закохані постійно тримаються за руки або обіймаються на людях в громадських місцях, щоб показати іншим, що вони мають право один на одного. Керівник відділу кладе свої ноги на стіл або на ящики письмового столу, а також може спертися на косяк вхідних дверей в офісі, щоб підкреслити своє право на цей офіс і його меблі.
Однак, існує дуже простий спосіб придушити ці претензії - притулитися, сісти або скористатися його власністю без його дозволу. Крім такого відвертого вторгнення на територію і посягання на власність, як користування машиною без дозволу і сидіння за його столом, можна використовувати інші дуже витончені пригнічують способи. Можна зайти в чужий офіс і притулитися до одвірка, або "ненавмисно" зайняти його стілець.
Як вже згадувалося вище, агент з продажу, що прийшов додому до клієнта, перед тим як сісти, повинен запитати у господаря: "Де ваш стілець?", Тому що якщо він займе його улюблене місце, це налаштує покупця недоброзичливо до нього, що вплине на успіх їхніх переговорів про угоду.
Деякі люди, як людина на ріс.128, наприклад, мають звичку спиратися на одвірок, де б вони не знаходилися, і з самого початку знайомства у них ніколи не ладяться відносини з іншими людьми, Цим людям можна дати пораду виробити в себе звичку стояти рівно, з відкритими долонями. Це допоможе їм зробити сприятливе враження на інших. Враження про незнайомій людині на 90% формується у перші 90 секунд спілкування з ним, а у вас ніколи не буде іншої можливості зробити перше враження!
Постійним використанням цих жестів грішать представники адміністративної ланки. Було відмічено, що люди, тільки що призначені на керівну посаду, починають користуватися цими жестами, незважаючи на те, що вони ніколи не робили цього до свого підвищення.
Було б природним припустити, що людина на ріс.129 знаходиться у невимушеній, вільної і безтурботним позі, тим більше що саме так воно і є. Закинута на підлокітник стільця нога говорить про право цієї людини на володіння і цим стільцем, так і оточуючим простором. Вона також означає, що правилами суворого етикету можна злегка знехтувати в даний момент.
Часто можна побачити двох близьких друзів, що сидять у такій позі, сміючись і жартуючи один з одним, але давайте задумаємося над тим, яке значення може мати цей жест при інших обставинах. Візьмемо таку конкретну ситуацію: у пересічного службовця виникла проблема особистого характеру, і він іде до кабінету свого боса порадитися про її можливе рішення. Коли він розповідає про свою проблему, то злегка нахиляється вперед на стільці, руки на колінах, голова нахилена вниз, пригнічений погляд, а голос тихий і низький. Бос слухає уважно, сидить нерухомо, потім раптом відкидається назад на стільці і перекидає ногу через підлокітник стільця. У цей момент ставлення боса до вашої проблеми різко змінилося, і він втратив до неї будь-який інтерес, про що говорить його безтурботна поза. Іншими словами, босові немає справи до свого підлеглого або до його проблеми, і в нього може навіть виникнути відчуття, що він даремно втрачає час на цю "знайому історію".
Слід поставити таке питання: чому начальник став таким байдужим? Можливо, він обміркував проблему свого співробітника і вирішив, що вона не представляє важливості, може бути він втратив інтерес до самої людини. Залишаючись в цій позі з перекинутої ногою, він, можливо, буде зберігати заклопотане вираз обличчя під час розмови, намагаючись приховати свою байдужість. Він може навіть завершити розмову словами, що вам не потрібно турбуватися, і все буде добре. Але коли підлеглий вийде з кабінету, цей бос зітхне з полегшенням і скаже самому собі: "Слава Богу, він пішов!", І зніме ногу з підлокітника.
Якщо стілець боса не має підлокітника (що малоймовірно, тому що такий стілець зазвичай ставлять для відвідувачів), він може покласти одну або обидві ноги на стіл (рис. 130). Якщо в кімнату заходить його начальник, малоймовірно, що бос буде застосовувати такий відвертий жест власника, він обмежиться більш витонченої позою, поставити ногу на нижню шухляду письмового столу, наприклад, або, якщо в столі немає ящиків, він впевнено поставить ногу поряд з ніжкою столу , заявляючи своє право власності на нього.
Ці жести можуть бути вкрай дратівливими під час переговорів, і обов'язково потрібно примусити людину змінити свою позу, тому що чим далі він буде залишатися в позі "нога на ручці крісла" або в позі "ноги на столі", тим довше він буде зберігати байдуже або вороже ставлення. Це можна просто зробити - подайте йому який-небудь предмет так, щоб він не зміг до нього дотягнутися, і, щоб розгледіти його, йому доведеться встати або нахилитися вперед. Якщо обидва ви володієте почуттям гумору, ви можете сказати йому, що у нього розійшовся шов на штанах.
Протягом багатьох століть людство замислювалося над значенням погляду і його вплив на поведінку людини. Ми всі використовуємо такі фрази, як "У неї великі дитячі очі", "У неї заманює погляд", "Вона кинула на нього гнівний погляд", "У неї бігають очі", "У нього такий блиск в очах" або "Він мене наврочив ".
Коли ми говоримо так, ми маємо на увазі розмір зіниць людини і поведінку його очей. У своїй книзі "Виразні очі" Гесс каже, що за допомогою очей передаються найточніші і відкриті сигнали з усіх сигналів людської комунікації, тому що вони займають центральне положення в людському організмі, а зіниці поводяться цілком незалежно.
При денному світлі зіниці можуть розширюватися і звужуватися в залежності від того, як змінюється ставлення і настрій людини від позитивного до негативного, і навпаки. Коли людина збуджена, його зіниці розширюються в чотири рази проти нормального стану. Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці скорочуватися, при цьому виходять так звані "очі-намистинки" або "зміїні" очі. Очі грають велику роль при догляді, жінки підводять очі для їх виразності. Якщо жінка любить чоловіка, то при його вигляді її зіниці розширюються, і він правильно розшифрує цей знак, не знаючи, як він це робить. Тому романтичні побачення часто влаштовуються в затемнених, погано освітлених місцях, що дозволяє зіницям розширюватися.
Молоді закохані дивляться пильно один одному в очі, підсвідомо чекаючи розширення зіниць, кожен приходить в збудження від розширюються зіниць іншого. Дослідження показали, що якщо показувати чоловікам порнографічні фільми із зображенням чоловіка і жінки в сексуальній позі, їх зіниці розширюються майже в 3 рази проти нормального стану. Коли ті ж самі фільми демонструються жінкам, їх зіниці розширюються ще більше, ніж у чоловіків, що спростовує теорію, що жінки менше збуджуються від порнографії, ніж чоловіки.
У маленьких і грудних дітей зіниці більше, ніж у дорослих, і їх зіниці постійно розширюються в присутності дорослих, тому що діти прагнуть завоювати їх постійну увагу, а для цього потрібно виглядати більш привабливо.
Експерименти, проведені з кваліфікованими картковими гравцями показали, що мало хто з гравців вигравав, якщо їхні суперники носили темні окуляри. Наприклад, якщо б при грі в покер у суперника випало чотири тузи, його зіниці швидко б розширилися, що було б підсвідомо відмічено іншим гравцем, і він зрозумів би, що йому краще не піднімати ставку при наступному ході. Темні окуляри суперника приховували сигнали, що подаються зіницями, і в результаті гравці програвали частіше звичайного.
Китайські торговці перлами в давнину теж стежили за розширенням зіниць своїх покупців при веденні переговорів про ціну. Кілька століть тому повії закопували собі в очі беладона, щоб змусити зіниці розширюватися і виглядати більш бажаною і привабливою. Було відмічено, що Аристотель Онасіс одягав темні окуляри при переговорах про ділові угоди для того, щоб його очі не видавали його думок.
Стара приказка говорить: "Дивись людині в очі, коли розмовляєш з ним". Коли ви розмовляєте з людьми або ведете переговори, навчитеся дивитися в зіницю, і зіниця розповість вам правду про думках людини.
Поведінка очей
Основа для справжнього спілкування може бути встановлена тільки тоді, коли ви спілкуєтеся з людиною віч-на-віч. Якщо при спілкуванні з одними людьми ви почуваєте себе затишно, то з іншими ви відчуваєте себе незатишно і недовірливо. Це, головним чином, пов'язано з тим, як вони дивляться на вас, від тривалості їх погляду, і від того, як довго вони можуть витримувати ваш погляд.
Якщо людина нечесний або приховує щось, його очі зустрічаються з вашими менш, ніж 1 / 3 частину всього часу спілкування. Якщо погляд людини зустрічається з вашими очима більш 2 / 3 часу, це може означати одне з двох: перше, він чи вона вважають вас дуже цікавим або привабливим, в цьому випадку зіниці очей будуть розширені, по-друге, він чи вона налаштовані вороже по відношенню до вас і невербально посилають виклик; в цьому випадку зіниці будуть звужені. Арджайл встановив, що якщо людині А подобається людина В, то він на нього буде часто дивитися. Це спонукає У думати, що він подобається А, тому В свою чергу полюбить А. Іншими словами, щоб побудувати хороші відносини з іншою людиною, ваш погляд повинен зустрічатися з його поглядом близько 60-70% усього часу спілкування. Це змусить його теж полюбити вас. Не дивно, отже, те, що скутий, скромна людина, яка зустрічається з вами поглядом менш ніж 1 / 3 часу, рідко користується довірою. При переговорах ніколи не слід надягати темні окуляри, тому що у інших з'явиться відчуття, що їх "роздивляються в упор.
Як розрізняється мову рухів у різних народів, так і довгота погляду людини залежить від того, до якої нації він належить. Жителі південної Європи мають високу частоту погляду, що може здатися образливим для інших, а японці при бесіді дивляться скоріше в шию, ніж на обличчя. Завжди перш ніж робити які-небудь висновки, зважте на національну приналежність.
Але важливі не тільки довгота і частота погляду, але і та географічна площа обличчя і тіла, на яку спрямований погляд, так як це теж впливає на результат переговорів. Ці сигнали передаються і поглинаються за допомогою невербалики, і зазвичай абсолютно точно тлумачаться співрозмовниками.
Потрібно близько 30 днів постійної посиленої практики, щоб навчитися наступної "технології погляду" і ефективно застосовувати її для поліпшення характеру вашого спілкування з іншими людьми.
Діловий Взгляд.
Ведучи ділові переговори, уявіть, що на лобі вашого співрозмовника знаходиться трикутник. Направивши свій погляд на цей трикутник, ви створюєте серйозну атмосферу, і інша людина відчуває, що ви настроєні по-діловому. За умови, що ваш погляд не опускається нижче очей іншої людини, ви зможете контролювати хід переговорів за допомогою погляду.
Якщо ваш погляд опускається нижче рівня очей іншої людини, створюється атмосфера соціального спілкування. Експерименти з дослідження особливостей погляду показали, що під час соціального спілкування очі теж дивляться на символічний трикутник на обличчі людини, в даному випадку розташований на лінії очей і області рота.
Інтимний Взгляд.
Цей погляд проходить через лінію очей і спускається нижче підборіддя на інші частини тіла співрозмовника. При тісному спілкуванні цей трикутник опускається від очей до грудей, а при віддаленому-від очей до промежини. Чоловіки і жінки за допомогою цього погляду показують свою зацікавленість до людини, а якщо він теж зацікавлений, то він відповість тим самим поглядом.
Погляд Скоса.
Погляд скоса використовується для передачі інтересу чи ворожості. Якщо він супроводжується злегка піднятими бровами чи посмішкою, він означає зацікавленість і часто використовується для заманювання. Якщо він супроводжується опущеними вниз бровами, нахмуреним чолом чи опущеними куточками рота, він означає підозріле, вороже чи критичне ставлення.
Висновки.
Велике значення для результату зустрічі віч-на-віч має та частина людського тіла, на яку ви направляєте свій погляд. Якщо б ви були керуючим, звітують свого ледачого підлеглого, який погляд б ви обрали? Якщо ви вибрали соціальний погляд, він не зверне ніякої уваги на ваші слова, незалежно від того, як би голосно й загрозливо ви не говорили.
Соціальний погляд позбавить ваші слова будь-якої опори, а інтимний погляд або спантеличить, або збентежить вашого співробітника. Найбільш підходящим поглядом буде діловий погляд, оскільки він може зробити сильний вплив на вашого адресата і підкаже йому, що ви дуже серйозно налаштовані.
Коли чоловіки кажуть, що жінки дивляться на них "пріглашающе", вони мають на увазі погляд скоса або інтимний погляд. Якщо чоловік або жінка хоче сказати, що вони недоступні, єдино, що їм потрібно, це уникати інтимного погляду, а замість цього користуватися тільки соціальним поглядом. Якщо ви під час залицяння будете користуватися діловим поглядом, ви ризикуєте уславитися холодним і недружнім. Справа в тому, що коли ви дивитеся на потенційного секс-партнера інтимним поглядом, ви відразу видаєте свої наміри. Жінки чудово знають, як посилати і розуміти погляди такого роду, але чоловіки, на жаль, не вміють робити це. У чоловіків інтимний погляд зазвичай дуже помітний, а самі вони не помічають, коли на них дивляться інтимним поглядом, на превеликий жаль жінок, що послали цей погляд.
Прикриті Повіки.
Найбільше нас дратують люди, які під час розмови опускають повіки. Цей жест підсвідомий і є спробою людини прибрати вас з поля свого зору, тому що ви йому набридли чи стали нецікавим, або він почуває свою перевагу над вами. При нормальній частоті моргання 6-8 разів на хвилину, повіки цієї людини закриваються на секунду чи більше, начебто людина моментально стирає вас зі своєї пам'яті. Гранична ступінь відключення може настати, якщо людина закриє очі і засне, але це рідко трапляється при зустрічі один на один.
Якщо людина підкреслює свою перевагу над вами, його прикриті повіки сполучаються з відкинутою назад головою і довгим поглядом, відомим як погляд звисока. Якщо ви помітили такий погляд у свого співрозмовника, врахуйте, що ваша поведінка викликає негативну реакцію і потрібно щось змінити, якщо ви зацікавлені в успішному завершенні розмови (ріс.109).
Як Контролювати Погляд Співрозмовника.
Має сенс поговорити зараз про те, як контролювати погляд людини під час зорового уявлення йому книг, таблиць, графіків і т.д. Дослідження показують, що 87% інформації надходить в людський мозок через зорові рецептори, 9% через слухові і 4% через інші органи чуття. Якщо, наприклад, ви показуєте людині ваше наочний посібник і одночасно розповідаєте про нього, він засвоїть тільки 9% вашого повідомлення, якщо тільки воно безпосередньо не пов'язане з тим, що він бачить. Якщо ваше повідомлення пов'язано з наочним посібником, то при його спогляданні він засвоїть тільки 25-30% вашого повідомлення. Щоб встановити максимальний контроль над його увагою, використовуйте ручку або указку для того, щоб показувати на наочному засобі і описувати те, що зображено (ріс.110). Потім, відніміть ручку від наочного засоби і тримайте її на лінії ваших і його очей (ріс.111). Як за магнітом, його голова підніметься, і він буде дивитися вам в очі, в результаті чого буде бачити й чути все, що ви йому будете говорити, і, отже, максимально поглинати інформацію. Постарайтеся зробити так, щоб долоню іншої руки була в полі зору.
Укриття за який-небудь перегородкою є природна реакція людини, яку він засвоює ще в ранньому дитинстві для самозбереження. Дітьми ми ховалися за столами, стільцями, меблями і маминій спідницею, як тільки ми опинялися у небезпечній для себе ситуації. Підростаючи, ми стали більш витонченими в засобах самооборони і, досягнувши шестирічного віку, коли укриття за меблями стало б вже безглуздим, ми навчилися складати руки і тісно переплітати їх у себе на грудях при будь-яких ознак небезпеки. У підлітковому віці ми навчилися робити цей жест менш явним, трохи розслабляючи переплетення рук і поєднуючи цей жест з перехрещенням ніг.
Вирісши, ми стали так майстерно застосовувати цей жест, що його очевидність стала непомітною для оточуючих. Розміщуючи одну або обидві руки у себе на грудях, ми утворюємо бар'єр. Це, по суті, спроба відгородитися від загрози, що насувається або небажаних обставин. В одному можна бути впевненим, якщо людина нервує або приймає критичну або захисну позу, він схрещує руки у себе на грудях. Це є явним сигналом того, що він відчуває небезпеку або загрозу.
Дослідження, проведені з вивчення цього жесту, дали цікаві результати. Групу студентів попросили відвідати ряд лекцій і під час лекцій сидіти розслаблено і невимушено, не закидаючи ногу за ногу і не схрещуючи рук на грудях. У кінці лекції був проведений тест на засвоєння і запам'ятовування матеріалу, а також реєструвалося ставлення студентів до лектора. Друга група студентів виконала те ж саме, тільки вони слухали лекції зі схрещеними, міцно стиснутими руками. Результати показали, що друга група засвоїла на 38% інформації менше, ніж перша. У другої групи думку про лектора і самої лекції було більш критичним.
Ці дослідження показують, що, коли слухає схрещує руки на грудях, у нього не тільки складається негативне ставлення до виступаючого, але він, до того ж, звертає менше уваги на те, що він чує. Тому всі навчальні центри повинні в аудиторіях мати стільці з підлокітниками, що дозволить учнем сидіти з нескрещеннимі на грудях руками.
Багато людей стверджують, що у них звичка складати руки на грудях, тому що це зручна поза. Будь-який жест буде зручним, якщо він відповідає вашому настрою; тобто, якщо у вас нервозний, критично-налаштоване стан, цей жест здасться вам дуже зручним для вашого настрою.
Пам'ятайте, що в процесі комунікації надходить від людини невербальна інформація має великий вплив на реципієнта. Може бути вам і зручно сидіти, схрестивши руки на грудях, або з напруженою спиною і витягнутою шиєю, але; як показали дослідження, це чинить негативний вплив на реципієнта.
Схрещені на грудях руки - найпоширеніший жест
Руки в замок на грудях висловлюють спробу сховатися від несприятливої ситуації. Положення рук при цьому жесті може бути найрізноманітнішим, в цій книзі ми обговоримо три найбільш характерних положення. Типове, стандартне схрещування рук є універсальним жестом, майже всюди позначає оборонне чи негативний стан людини, що проробляє цей жест. Його завжди можна побачити, спостерігаючи за людиною в натовпі незнайомих людей на громадських зборах, у черзі, у кафетеріях, в ліфтах і в інших місцях, де люди відчувають себе невпевнено і небезпечно.
Нещодавно під час лекції я проробив наступний експеримент: на початку лекції я спеціально почав очорняти кількох людей, добре відомих і шанованих серед присутніх на семінарі. Після того, як аудиторія вислухала потік моїх критичних зауважень, я попросив їх завмерти в тій позі, в якій вони перебували в момент слухання. Яке ж було їх здивування, коли вони побачили, що 90% з них сиділи, склавши руки на грудях, і зробили вони це відразу ж після того, як почалася моя словесна атака на шанованих ними людей. Це чітко показує, що більшість людей приймає цю позу тоді, коли вони незгодні з тим, що чують. Часто трапляється так, що громадські діячі не можуть заразити аудиторію своєю промовою виключно тому, що не звертають уваги на схрещена становище їхніх рук. Досвідчені оратори знають, що при цьому жесті необхідно вжити заходів для "потепління", "відтавання" аудиторії. Необхідно, щоб люди взяли понад сприйнятливу позу і змінили своє ставлення до мовця.
Коли при розмові віч-на-віч ви бачите, що ваш співрозмовник схрещує руки на грудях, слід зробити висновок, що ви сказали щось, з чим ваш співрозмовник не згоден. Незважаючи на те, що на словах він буде виражати згоду з вами. Справа в тому, що невербальні засоби спілкування не можуть брехати, в той час як вербальні можуть. У цей момент ви повинні постаратися з'ясувати причину його жесту і спонукати людину зайняти більш привабливу позу. Пам'ятайте: до тих пір, поки людина буде тримати руки схрещеними на грудях, він буде зберігати негативне розташування. Напружений внутрішній стан примушує людину прийняти цей жест, а збереження жесту підтримує внутрішню напругу.
Простий, але ефективний спосіб змусити людину розімкнути руки - це дати йому в руки ручку, книгу, папір, будь-який предмет, беручи який він витягне руки вперед. Тим самим він прийме більш відкрите положення, і, його ставлення зміниться. Можна також попросити людину нахилитися вперед, щоб краще розглянути яку-небудь річ, в результаті чого він теж розімкне руки. Іншим корисним прийомом буде нахил вперед, зроблений з відкритими долонями, і питання: "Я бачу, що у вас є запитання. Що б ви хотіли запитати?" Або "А що ви 'думаєте з цього приводу?", А потім відкинутися спиною на спинку стільця, показуючи, що настала його черга для висловлювань. Пред'являючи йому свої долоні на огляд, ви повідомляєте невербальним способом, що хотіли б від свого партнера відкритого і чесного відповіді. Будучи агентом з продажу, я ніколи не продовжував представлення свого товару після того, як бачив, що мій потенційний покупець несподівано склав руки на грудях, а намагався з'ясувати причину, чому він це зробив. Більше того, мені вдавалося помітити, коли покупець мав приховане заперечення, чого інші агенти ніколи б, можливо, не помітили, тому що вони не звертають уваги на невербальні сигнали, що говорять про незгоду.
Схрещування Рук, Посилене стиснути пальці в кулак.
Якщо крім схрещування рук на грудях, людина ще стискає пальці в кулак - це говорить про його ворожою і наступальної позиції. Часто це супроводжується стиснутими зубами і почервонілим особою, і в такому випадку може послідувати словесне або фізичний напад. Необхідний заспокійливий жест із застосуванням відкритих долонь, щоб виявити причину, що призвела до таких ворожим жестам (якщо ви її ще не знаєте). Людина, що використовує серію цих жестів, знаходиться в атакуючому V положенні, на відміну від людини на малюнку 67, що зайняв оборонну, захисну позицію за допомогою схрещування рук на грудях.
Ви можете помітити, що цей вид схрещених рук характеризується тим, що кисті рук впиваються в плече протилежної руки, щоб закріпити положення рук, виключити, будь-яку спробу розтиснути руки і підставити груди під удар. Кисті рук так міцно можуть упиватися в плече, що пальці і фаланги пальців стають білими, тому що кров до них не надходить.
Цей жест можна часто побачити в приймальні доктора або стоматолога, або в салоні літака перед злетом у людей, вперше здійснюють політ на літаку. Він позначає стримування негативних відчуттів.
У середовищі юристів можна спостерігати ситуацію, як прокурор і захисник склали обидва руки на грудях, але у прокурора пальці рук стиснуті в кулак, а у захисника обхоплюють плечову частину руки.
Соціальний статус впливає на характер жесту, пов'язаного зі схрещуванням рук. Людина, що займає більш високе соціальне становище, може підкреслити свою перевагу тим, що буде постійно тримати руки схрещеними в присутності людей, тільки що йому представлених. Припустимо, що на офіційному прийомі головному керуючому тільки що представили кілька нових співробітників, з якою він раніше не був знайомий. Привітавши їх домінантним рукостисканням, він відсувається від них на відстань соціальної зони, а руки тримає за спиною, заклавши їх в позу, характерну для начальника, або тримає одну руку в кишені. Він тримає руки схрещеними зовсім не тому, що відчуває нервозність. Нові члени компанії, з іншого боку, привітавшись за руку з босом, візьмуть позу повністю або частково схрещених рук, тому що вони знаходяться у присутності високопоставленої особи. І головний керуючий, і нові співробітники відчувають себе зручно, виконуючи ті чи інші жести, тому що кожен демонструє ними свій соціальний статус щодо іншого. Але що відбувається у випадку, якщо головний керуючий знайомиться з молодим, перспективним керівником відділу, який навіть може претендувати на те, що він за положенням не менш важливий, ніж головний керуючий. По всій імовірності, після того, як обидва обміняються владним рукостисканням, молодий адміністратор складе руки на грудях, поставивши великі пальці вертикально. Цей оборонний жест є модифікацією жесту, в якому обидва великі пальці витягнутих горизонтально вперед рук поставлені вгору, що вказує на впевненість і самовладання людини. Цей жест застосовувався Генрі Уінклсером в телесеріалі "Щасливі дні". Коли ми піднімаємо великі пальці вгору, ми показуємо, що відчуваємо себе впевнено, а схрещені руки дають відчуття захищеності.
Продавцям слід проаналізувати ситуацію, коли вони бачать, що покупець зробив цей жест, і подивитися, чи правильно вони ведуть переговори. Якщо жест, із застосуванням вертикально поставлених великих пальців, з'явився в кінці презентації товару, і якщо він супроводжується рядом інших позитивних жестів з боку покупця, то агент із продажу може спокійно завершувати презентацію і вести мову про замовлення. Якщо ж наприкінці презентації покупець приймає позу схрещених рук зі стиснутими кулаками (Рис.68) і робить цілком байдуже обличчя, питати про замовлення не слід, інакше можуть бути трагічні наслідки. Замість цього краще повернутися до презентації товару і задати кілька питань, щоб з'ясувати, в чому полягають заперечення покупця. У переговорах про продаж дуже важко змусити покупця змінити своє рішення, якщо він вимовив: "Ні". Уміння розуміти мову рухів дозволяє вам бачити, що людина прийняла негативне рішення до того, як він скаже його, і це дає вам можливість і час змінити хід справи.
Люди, що носять куленепробивні жилети, рідко використовують жести з схрещуванням рук, як засіб самозахисту, тому що їхня зброя або захисний жилет забезпечує надійний засіб захисту. Поліцейські, озброєні пістолетами, наприклад, дуже рідко використовують схрещування рук на грудях, за винятком тих випадків, коли вони стоять на посту, при цьому вони стискають пальці в кулак, щоб показати, що ніхто не пройде там, де вони стоять.
Якщо використовувати повний жест схрещування рук, то оточуючим стає очевидно, що ви відчуваєте почуття страху. Іноді ми замінюємо його частковим, неповним схрещуванням, при якому одна рука розміщується поперек тіла, закріпившись за іншу руку, Так виходить бар'єр.
Людина часто використовує бар'єр з рук, перебуваючи в товаристві незнайомих людей, або при відсутності впевненості в собі. Іншим поширеним варіантом неповного бар'єру є жест, при якому людина тримає самого себе за руки. Цей жест звичайно використовується людьми, що стоять перед великою аудиторією при отриманні нагороди або при виголошенні промови. Десмонд Морріс каже, що цей жест дозволяє людині відновлювати відчуття емоційної безпеки, яке він відчував у дитинстві, коли батьки тримали його за руку при вселяють небезпека обставин.
Замасковані Жести, Пов'язані зі Схрещуванням Рук.
Замасковані жести, пов'язані зі схрещуванням рук є дуже витонченими, вдосконаленими жестами, до яких вдаються люди, які постійно перебувають в центрі уваги. До цієї категорії людей належать політичні діячі, комівояжери, телевізійні коментатори і інші, хто не хоче, щоб їхні глядачі помітили їх невпевненість або нервозність. Для проробляє цього жесту рука рухається впоперек тіла у напрямку до іншої руки, але замість того, щоб вхопитися за цю руку, вона торкається до сумочки, браслету, годинах, запонок або якому-небудь іншому предмету, що знаходиться на протилежній руці або поруч з нею ( ріс.73). І знову утворюється бар'єр і затверджується стан безпеки. Коли були модними запонки, то часто можна було побачити, як чоловіки поправляли їх в той момент, як їм доводилося на очах у всіх проходити через кімнату або танцювальний зал. Зараз запонки вийшли з моди і чоловіки поправляють ремінець годинника, перевіряють вміст свого портмоне, потирають руки, грають гудзиком на манжеті або використовують будь-який інший привід, що дозволяє їм тримати руки впоперек тіла, якому людина тримає самого себе за руки (ріс.71). Цей жест звичайно використовується людьми, що стоять перед великою аудиторією при отриманні нагороди або при виголошенні промови. Десмонд Морріс каже, що цей жест дозволяє людині відновлювати відчуття емоційної безпеки, яке він відчував у дитинстві, коли батьки тримали його за руку при вселяють небезпека обставин.
Замасковані Жести, Пов'язані зі Схрещуванням Рук.
Замасковані жести, пов'язані зі схрещуванням рук є дуже витонченими, вдосконаленими жестами, до яких вдаються люди, які постійно перебувають в центрі уваги. До цієї категорії людей належать політичні діячі, комівояжери, телевізійні коментатори і інші, хто не хоче, щоб їхні глядачі помітили їх невпевненість або нервозність. Для проробляє цього жесту рука рухається впоперек тіла у напрямку до іншої руки, але замість того, щоб вхопитися за цю руку, вона торкається до сумочки, браслету, годинах, запонок або якому-небудь іншому предмету, що знаходиться на протилежній руці або поруч з нею ( ріс.73). І знову утворюється бар'єр і затверджується стан безпеки. Коли були модними запонки, то часто можна було побачити, як чоловіки поправляли їх в той момент, як їм доводилося на очах у всіх проходити через кімнату або танцювальний зал. Зараз запонки вийшли з моди і чоловіки поправляють ремінець годинника, перевіряють вміст свого портмоне, потирають руки, грають гудзиком на манжеті або використовують будь-який інший привід, що дозволяє їм тримати руки впоперек тіла.
Дослідного спостерігача, проте, ці жести ніколи не обдурять, тому що вони робляться з однією єдиною метою - приховати схвильованість і нервозність. Хорошим місцем для спостереження цих жестів є те, де люди проходять через групу спостерігають за ним людей, наприклад, танцювальний зал, де чоловік іде до привабливою молодою особі для того, щоб запросити її на танець, або простора відкрита кімната, яку перетинає людина для отримання нагороди. У жінок важче помітити цей замаскований захисний жест, тому що вони, коли невпевнені в собі, можуть триматися за такі предмети, як дамська сумочка або гаманець (рис. 74). Одним з найбільш поширених варіантів цього жесту буде використання обох рук для того, щоб тримати келих з вином або пивом. Вам ніколи не спадало на думку, що однієї руки буде достатньо для того, щоб тримати келих вина? Використання обох рук дозволяє схвильованому людині утворити майже невидимий захисний бар'єр за допомогою рук. Встановивши, що люди вдаються до замаскованого захисному жесту за різних обставин, ми також виявили, що майже кожна людина застосовує його. Багато популярні люди також застосовують замасковані захисні жести в стресових ситуаціях, і, як правило, навіть не усвідомлюють, що вони це роблять.
Перехрещення ніг
Подібно захисним бар'єрів, сформованим за допомогою рук, перехрещення ніг є ознакою негативного або оборонного відносини людини.
Схрещування рук на грудях спочатку було пов'язано з функцією захисту області серця та грудної клітини, а схрещування ніг є спробою захистити область геніталій. Крім того, схрещування рук свідчить про більш негативному настрої людини, ніж схрещування ніг, і схрещені руки більш явно впадають в очі. З обережністю потрібно підходити до інтерпретації цього жесту у жінок, оскільки в дитинстві їх вчили так сидіти тому, що "так сидять леді". На жаль, ця манера може бути витлумачена, як спроба оборони.
Існує дві основні пози зі схрещеними ногами в сидячому положенні - (класичне) стандартне закладення ноги на ногу і поза, коли закинута нога нагадує цифру "4".
Європейський Спосіб закидання ноги на ногу.
Одна нога акуратно лежить на інший, зазвичай права на лівій - це нормальне положення схрещених ніг, використовуване європейцями, і може використовуватися для вираження схвильованого стану, стриманою або захисної позиції. Це, однак, - один з допоміжних жестів, який супроводжується іншими негативними жестами, і не повинен інтерпретуватися у відриві від контексту. Наприклад, люди часто сидять закинувши нога на ногу під час лекцій або під час довгого сидіння на незручних стільцях. Часто люди використовують цей жест у холодну погоду. Коли закинута нога на ногу супроводжується ще і схрещуванням рук на грудях, це означає, що людина "відключився" від розмови. Комівояжеру безглуздо було б навіть намагатися запитувати покупця, що прийняв таку позу, про його рішення, і слід задати декілька уточнюючих питань, щоб з'ясувати його заперечення. Ця поза дуже популярна у жінок у всьому світі, особливо якщо вони хочуть висловити своє невдоволення чоловіком або одним.
Закидання ноги на ногу з Освітою Кута.
Цей спосіб закидання ноги на ногу свідчить про те, що тут присутній дух суперництва і протиріччя. Ця манера сидіти дуже популярна серед американців чоловічої статі, що мають бійцівський характер. Тому, маючи справу з американцями, важко визначити, вкладають вони який-небудь сенс у цей жест чи ні, зате з англійцями такої проблеми не існує.
Нещодавно я відвідав ряд нарад, на яких були присутні 100 менеджерів і 500 працівників збуту. Обговорювалося дуже спірне питання - ставлення корпорації до своїх агентів з продажу. Одну людину з команди агентів, відомого аудиторії своєю репутацією "заводія", попросили виступити. Як тільки він встав до трибуни, всі менеджери, без винятку, зайняли оборонну позу (як показано на ріс.77). Це означало, що вони побоювалися ідей, які, на їхню думку, виступаючий збирався висловити. Їх побоювання були добре обгрунтовані. Цей комівояжер метав грім і блискавки з приводу низької якості менеджменту в більшості корпорацій цієї галузі і сказав, що, на його думку, це призводить до кадрових проблем. Протягом його виступу інші комівояжери нахилялися вперед, що виражає 'сильну зацікавленість. Багато робили оціночні жести, але менеджери стійко тримали оборонну позу. Потім промовець змінив тему, висловлюючи свою думку про те, якими мають бути стосунки між двома сторонами. Відразу, як ніби по руху диригентської палички, поза менеджерів змінилася на аргументатівіо-опонуючих (ріс.78). Було очевидно, що вони внутрішньо не погоджувалися з точкою зору протилежної сторони, і пізніше багато підтвердили, що саме так воно і було. Я помітив, однак, що кілька менеджерів не прийняли такий пози. Після наради я запитав їх, чому вони цього не зробили, і вони пояснили, що, хоча вони теж були не згодні з думкою виступаючого, вони не могли сісти закинувши ногу на ногу через свого ожиріння або через артриту.
Для агента з продажу було б нерозумно закінчувати презентацію і питати про замовлення, якщо покупець прийняв таку позу. Йому слід відверто звернутися до покупця, нахилившись вперед, долоні вгору, і сказати: "Я бачу у вас є якісь ідеї з цього приводу. Мені було б цікаво дізнатися вашу думку". А потім відкинути на спинку стільця, показуючи, що настала черга для покупця висловлюватися з проблеми. Це дає можливість покупцеві висловити свою думку. Іноді і жінки, якщо вони в штанах чи джинсах, можуть сісти, закинувши ногу на ногу так, що зігнута нога нагадує цифру "4".
Закладання Ноги на Ногу з фіксації ноги Руками.
Людина зі швидкою реакцією, якого дуже важко переконати в суперечці, часто сидить закинувши нога на ногу і обхопивши ногу руками.
Це ознака твердого, впертого людини, до якого потрібен спеціальний підхід для досягнення спільної мови.
Наступного разу, коли ви будете присутні на нараді або на прийомі, зверніть увагу на невелику групу людей, що стоять зі схрещеними ногами і складеними на грудях руками (ріс.80). При спостереженні ви побачите, що всі вони стоять на значно більшій відстані один від одного, ніж це прийнято і, якщо вони одягнені у піджак або жакет, гудзики будуть наглухо застебнуті. Якщо б ви запитали цих людей, то виявили б, що або один з них, або всі вони не знайомі один з одним. Саме так стоять люди в тому випадку, якщо серед них знаходиться незнайомець.
А зараз зверніть увагу на іншу невелику групу, в якій люди стоять з розслабленими руками, розкритими долонями, розстебнутими піджаками, розслабленим виразом обличчя, з опорою на одну ногу, у той час як інша нога повернена носком у бік інших членів групи. Всі члени цієї групи легко проникають в інтимні зони один одного. При уважному спостереженні стає ясно, що люди цієї групи особисто знайомі один з одним або є друзями. Цікаво відзначити, що люди, які стоять зі схрещеними руками і ногами, можуть мати ненапряженное вираз обличчя і здається, що їхня розмова тече легко й невимушено, але їх поза говорить про те, що вони напружені або не впевнені в собі.
Наступного разу, приєднуючись до групи незнайомих вам людей, що стоять у відкритій дружній манері, встаньте в позу зі схрещеними ногами і зі складеними на грудях руками. Один за іншим інші члени групи теж візьмуть цю позу і будуть знаходитися в ній до тих пір, поки ви не відійдете від них. Потім відійдіть убік і подивіться, як, один за іншим, члени групи знову приймуть свою первісну відкриту позу.
Стадії розслаблення напружених Пози.
Як тільки люди починають відчувати себе затишно і зближуються з іншими, вони підпорядковуються неписаним законом, відповідно до якого захисна поза змінюється на відкриту, ненапружену.
Стадія 1. Захисна поза, руки і ноги схрещені (ріс.81).
Стадія 2. Ноги вже не схрещені, а ступні стоять в нейтральному положенні.
Стадія 3. Рука, що знаходиться зверху, виринає із замку рук, долоню миготить у ході бесіди, але назад в замок вже не повертається.
Стадія 4. Руки вже розімкнуті, і одна рука вільно жестикулює, вона може піти на стегно або в кишеню.
Стадія 5. Одна людина відставляє ногу назад, а іншу ногу вперед так, що вона носком вказує на людину, яка його цікавить (ріс.82).
Під впливом алкоголю цей процес може проходити швидше, або деякі стадії можуть втрачатися.
Багато людей стверджують, що вони схрещують руки і ноги зовсім не тому, що вони відчувають потребу захищатися, а просто тому, що їм холодно. Це просто привід, і цікаво зауважити, що існує різниця між людиною в оборонній позі і замерзлим людиною.
Перш за все, якщо людина хоче зігріти свої руки, він зазвичай штовхає їх собі під пахву, а не засовує їх собі під лікті, як це буває у випадку оборонної пози.
Друге, коли людина замерзає, він може обхопити себе руками. Якщо його ноги схрещені, вони, зазвичай, прямі, напружені і тісно притиснуті один до одного (ріс.83), що буде відрізнятися від більш розслабленої позиції ніг при захисній позі.
Люди, що мають звичку перехрещувати руки і ноги, воліють стверджувати, що вони або замерзли, або просто відчувають себе набагато зручніше в цій позі. Їм важко зізнатися, що вони нервують, соромляться або захищаються від негативних відчуттів.
Притиснуті до Друг Друга Кісточки.
Схрещені або складені на грудях руки, закинута нога на ногу припускають, що людина знаходиться в оборонному або негативний стан, але те ж саме може бути виражене за допомогою зведених разом кісточок. У чоловіків притиснуті щиколотки зазвичай поєднуються з міцно стиснутими кулаками, що лежать на колінах, або руки можуть упиватися в підлокітники стільця (ріс.84). Жіночий варіант злегка відрізняється: коліна зведені разом, ноги можуть бути похило відведені в одну сторону, руки лежать або паралельно один одному на колінах, або одна рука поверх іншої.
Більш ніж десятилітня практика спілкування з людьми під час бізнес-переговорів показала, що коли ваш співрозмовник затискає свої кісточки, це рівнозначно його "закушування губи". З допомогою цього жесту стримується негативне ставлення, неприємні емоції, страх або схвильованість. Наприклад, мій друг адвокат розповідав мені, що він часто помічав, що даючи свідчення в кабінеті слідчого всі люди, що мають відношення до справи, сидять з тісно притиснутими щиколотками. Він також зауважив, що в цей момент вони готові сказати щось важливе, або намагаються контролювати свій емоційний стан.
При проведенні співбесіди з претендентами на вакантну посаду ми помітили, що більшість з них у будь-який час співбесіди обов'язково проробляли цей жест, з чого було видно, що вони стримують своє хвилювання. Коли ми почали вивчати природу цього жесту, ми з'ясували, що розмова про внутрішні переживання людини не допомагає розслабити його щиколотки, а, відповідно, і думки. Але потім ми помітили, що якщо проводить співбесіду підійде до столу відвідувача і сяде поруч з ним так, щоб їх не поділяв стіл, ноги негайно розслабляються, і бесіда приймає відвертий, більш особистий характер.
Нещодавно ми консультували одну фірму з питань ефективного використання телефону для спілкування з клієнтами. Нам трапилося розмовляти з молодою людиною, чия робота полягала в тому, щоб обдзвонювати клієнтів, що не заплатили за рахунками. Ми спостерігали, за його роботою і, хоча голос його звучав ненапружено, ми звернули увагу на те, що його щиколотки були тісно притиснуті один до одного. Я запитав: "Вам подобається ця робота?" Він відповів: "О так, це чудова робота", Сказане, проте, не відповідало його невербальним сигналам, хоча він говорив досить переконливо. "Ви впевнені?" - Перепитав я. Після невеликої паузи він розслабив ноги, повернувся до мене, і, відкривши долоні, сказав: "Фактично, вона зводить мене з розуму!" Він далі розповів мені, що під час розмов деякі клієнти нагрубіянили йому, і йому доводилося стримувати свої емоції, щоб його стан не передалося іншим "клієнтам. Цікаво зауважити, що ті торгові агенти, яким не подобається спілкуватися по телефону, сидять при цьому в позі із стисненими щиколотками.
Відомі дослідники у галузі ведення переговорів Ніренберг і Калера встановили, що коли один учасник під час переговорів затискав щиколотки, це означало, що він "затискав" поступку в ціні. Вони виявили, що, використовуючи техніку ведення переговорів, можна вплинути на партнера, змусивши його розтиснути щиколотки і зробити поступку.
Деякі люди стверджують, що мають звичку сидіти з притиснутими щиколотками (або в будь-який з поз зі схрещуванням рук і ніг), тому, що так вони почувають себе затишно. Якщо ви теж ставитеся до цих людей, зверніть увагу на те, що ваші руки і ноги будуть почувати себе зручно в тому випадку, коли ви приймаєте оборонну, негативну або стриману позу. Враховуючи, що негативний жест може підсилити і продовжити негативні емоції, а також те, що інші люди можуть порахувати, що ви негативно налаштовані, я б порадив вам навчитися застосовувати позитивні та відкриті жести, щоб зміцнити свою самовпевненість і поліпшити взаємини з іншими людьми.
Жінки, які в епоху міні спідниць були підлітками і носили міні-спідницю, стискали ноги і щиколотки із зрозумілих причин. Завдяки цій звичці, багато жінок до цих пір сидять в цій позі, що може бути неправильно витлумачено іншими: люди можуть ставитися до них насторожено. Тому, до того як робити які-небудь висновки, важливо враховувати тенденції жіночої моди, зокрема те, як це впливає на положення ніг жінки.
Фіксування Ступні Однією Ноги на Гомілки Інший.
Цей жест використовується майже виключно лише жінками. Ступня однієї ноги обвивається навколо іншої ноги, щоб посилити оборонну позицію. І коли з'явиться цей жест, ви можете бути впевнені, що жінка внутрішньо стиснулася і пішла в себе, як черепаха під панцир. Потрібно ніжний, дружній і теплий підхід, якщо ви сподіваєтеся розкрити цей затискач. Така поведінка характерна для соромливих і скромних жінок. Я згадую випадок, коли один молодий страховий агент намагався оформити страховку молодий подружжю. Ця спроба була невдалою, і він не міг зрозуміти, чому вона провалилася: начебто він дотримувався всіх правил продажу. Я вказав йому, що він не помітив, як жінка протягом усієї розмови сиділа, міцно обвивши ногою ногу. Якби страховий агент звернув увагу на цей жест, він зміг би зацікавити її перевагами такої страховки і досягти кращих результатів.