Методи стимулювання збуту товарів

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст
Введення
1. Теорія стимулювання збуту
1.1. Збутова політика фірми: природа каналів розподілу та їх функції
1.2. Методи стимулювання збуту
2. Практика стимулювання збуту товарів
2.1. Організаційно-економічна характеристика діяльності підприємства
2.2. Збутова політика ТПО «Амтел»
3. Шляхи вдосконалення управління збутом продукції ТПО «Амтел»
3.1. Рекламна стратегія ТПО «Амтел» на 2008 рік
3.2. Напрями вдосконалення планування збуту продукції на підприємстві ТПО «Амтел»
Висновок
Список літератури
Додаток

Введення
Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги. Виробник може розробити і випустити якісний товар, що максимально задовольняє запитам цільового споживача, розробити ефективну систему просування, але якщо товару не виявиться в наявності у відповідних магазинах в достатній кількості, то споживач придбає товар конкурента, а підприємство, у свою чергу, не отримає прибуток і не зможе далі ефективно працювати. Тільки тоді, коли підприємство виявляється здатним дати споживачеві, ринку те, що йому необхідно, за прийнятною ціною, в потрібній кількості, потрібної якості, у потрібний час і в потрібному місці, з'являються передумови для фінансової стабільності компанії.
У процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку. Пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і після купівлі товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.
На сучасному етапі ринкових відносин в нашій країні стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зросла конкуренція змушує підприємства йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання.
Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростання витрат і рекламної тісноту в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.
Актуальність теми роботи визначається тим, що організація і управління збутом готової продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії фірми і споживача, як суб'єктів економічних відносин.
Мета роботи - провести аналіз методів стимулювання збуту товарів.
Завдання роботи:
1. Вивчити збутову політику фірми: природу каналів розподілу та їх функції.
2. Описати методи стимулювання збуту.
3. Дати організаційно-економічну характеристику діяльності підприємства.
4. Проаналізувати збутову політику ТПО «Амтел».
5. Запропонувати шляхи вдосконалення управління збутом продукції ТПО «Амтел».

1. Теорія стимулювання збуту
1.1 Збутова політика фірми: природа каналів розподілу та їх функції
Збутова політика фірми - організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів вироблених товарів (створення оптової та роздрібної торгівлі, визначення маршрутів руху товарів, організації транспортування, зберігання, системи постачання, пунктів техобслуговування і виставкових залів, забезпечення ефективності товароруху) [2, с. 143].
Діяльність підприємства у сфері збуту і розподілу продукції повинна бути підпорядкована певним цілям. По-перше, забезпечувати доставку вироблених товарів у необхідній кількості в таке місце і час, який найбільше влаштовують споживачів. По-друге, сприяти залученню уваги покупців до продукції фірм і стимулювати розширення її продажу кінцевим споживачам.
Основними цілями збутової політики є:
- Досягнення певної частки товарообігу;
- Завоювання заданої частки ринку;
- Визначення глибини розподілу;
- Мінімізація витрат на розподіл;
Як результат досягнення даних цілей, інструментом впливу на споживача з боку фірми в рамках збутової політики є, з одного боку, канали розподілу, їх структура, сам процес вибору збутових каналів, а з іншого - дії по розробці та реалізації маркетингових заходів з фізичної дистрибуції товару [13, с. 306].
Основні функції збуту - це:
- Комерційні (сприяють купівлі-продажу товару та здійснення передачі прав власності):
встановлення контакту - дії з передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, передачу прав власності на товар;
інформування - збір інформації про покупців, конкурентів, про ринок у цілому, інформування споживача про товар і фірму.
- Фізичні (переміщення від виробника до споживача):
транспортування продукції;
доробка продукції - сортування, фасування і т.д.;
складування і зберігання продукції [2, с. 143].
Будь-яке підприємство здійснює свою діяльність у межах конкретної економічної ситуації і відчуває необхідність вирішення проблем, пов'язаних з чотирма сферами: світова економіка (умови торгівлі, збутові витрати, валютні курси тощо), національна економіка (політика уряду і т. д.) , споживчий ринок у широкому сенсі, безпосередній ринок збуту. "Ефект тиску" з боку цих чотирьох сфер на діяльність підприємства має прийматися до уваги при складанні планів маркетингу і збутової діяльності.
Збутова політика в системі маркетингу передбачає точний аналіз впливу прийнятих рішень на кожній наступній стадії руху товарної маси від виробництва до споживання. Завдання ці ускладнюються безперервно відбуваються змінами ринкової ситуації під впливом зростаючих вимог покупців до асортименту і якості товарів, впровадження досягнень НТП у торгівлю, мінливої ​​тактикою конкурентів та ін [3, с. 150].
Головним змістом збутової політики є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, його фізичний розподіл, а також післяпродажне обслуговування.
Канал розподілу (товароруху) являє собою сукупність взаємозалежних організацій, що роблять товар або послугу доступною для використання або споживання. Роль каналу розподілу полягає у переміщенні товарів від виробника до споживача. [9, с. 102].
Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від покупців. Учасники каналу розподілу виконують такі важливі функції [2, с.145]:
1. Розподіл і збут виробленої продукції.
2. Маркетингові дослідження.
3. Стимулююча політика просування товару до покупця, проведення рекламних заходів.
4. Встановлення контактів із споживачами.
5. Допоміжні види робіт ¾ сортування, монтаж та упаковка, добірка товару.
6.Проведення і укладення договорів,
7.Організацію товароруху ¾ транспортування, складування і зберігання товару.
8.Фінансірованіе витрат щодо функціонування каналу руху товару.
9. Прийняття на себе ризиків торгових угод,
10. Робота з обслуговування проданих товарів.
Функції товароруху можуть виконуватися різними членами каналу. Використання посередників пояснюється в основному їх ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає, за прикидками, тільки 10%, фірма не захоче самостійно займатися роздробом.
По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. По-друге, послуги посередника дозволяють виробникові скоротити витрати. [11, с.105]
Виконання функцій збуту веде до виникнення п'яти потоків розподілу між учасниками процесу обміну:
- Потік прав власності: перехід прав власності на товари;
- Фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;
- Потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і щоб їх виготовлювачів;
- Фінансовий потік: різні виплати, рахунки, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередникам;
- Потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямах - відомості про ринок рухаються в бік виробника, відомості про пропоновані товари з ініціативи виготовлювача і посередників прямують у бік ринку. [9, с. 104].
Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками товароруху. При цьому під збутом розуміють всю систему зв'язків виробництва і торгівлі.
1.2 Методи стимулювання збуту
Під стимулюванням збуту розуміється діяльність компанії, спрямована на швидке збільшення обсягу продажів без використання описаних вище методів просування (реклами, PR і особистих продажів). Вона доповнює вказані методи просування. Зазвичай методи стимулювання збуту застосовують одночасно з проведенням рекламних кампаній та PR-акцій.
Стимулювання збуту (продажів) може здійснюватися за трьома основними напрямками:
внутріфірмове стимулювання;
стимулювання дилерської мережі;
стимулювання споживачів.
Розглянемо докладніше кожну із зазначених напрямків і методи стимулювання збуту, що застосовуються в рамках кожного з них.
Внутріфірмове стимулювання збуту. Заходи з внутрішньофірмового стимулювання мають на меті інтенсифікацію і підвищення ефективності роботи власних збутових служб підприємства.
До заходів з внутрішньофірмового стимулювання збуту можна віднести:
введення або збільшення премій найбільш активним і ефективно працюючим співробітникам сфери збуту;
впровадження і вдосконалення системи мотивації керівників збутових підрозділів;
зміна системи оплати праці співробітників сфери збуту в бік посилення залежності їх доходів від обсягу продажів.
Стимулювання дилерської мережі. Метою стимулювання дилерської мережі є мотивація торгових посередників до більш інтенсивної діяльності по збуту товарів компанії, замовленнями більш великих партій товарів та здійснення регулярних закупівель.
До методів стимулювання дилерської мережі відносяться:
збільшення дилерських знижок;
заходи щодо стимулювання споживачів (підвищення попиту на товари в кінцевих споживачів є прекрасним стимулом до інтенсифікації діяльності посередників);
введення систем багаторівневого маркетингу;
проведення спеціальних дилерських лотерей та розіграшів.
Стимулювання споживачів - це найбільш поширене і широко застосовується напрямок стимулювання збуту. Стимулювання споживачів може переслідувати наступні цілі:
переконання коливних споживачів зробити покупку;
збільшення обсягу споживання товару в розрахунку на одного покупця;
стимулювання споживачів до регулярного споживання;
зниження сезонних коливань споживання.
Для досягнення цієї мети застосовуються наступні прийоми:
надання покупцям знижок (різдвяні знижки, знижки у зв'язку із закінченням сезону і т. п.);
проведення лотерей. Широко відомі безкоштовні лотереї, що проводяться, наприклад, компаніями, що виробляють прохолодні напої і пиво, розіграші призів великими магазинами і т. п. В Інтернеті проведення лотерей отримало не менш широке поширення;
проведення презентацій товарів. Презентації покликані наочно продемонструвати переваги товару. Якщо проводиться презентація харчових продуктів і напоїв, споживачі мають можливість їх спробувати;
продаж товару в кредит. Цей метод широко застосовується в традиційному бізнесі, але вкрай рідко використовується в Інтернеті. До своєрідною продажу в кредит можна віднести продаж з оплатою через платіжну систему Eaccess, докладно розглянуто у гл. 3. При цьому відстрочка платежу виникає сама собою, через недостатньо оперативного виставлення рахунків за послуги зв'язку, і може доходити до декількох місяців;
вручення подарунків покупцям. За придбання певного товару чи кількох товарів на певну суму компанія може дарувати покупцеві подарунок (додаткову одиницю товару або що-небудь інше). Так, наприклад, за придбання річної передплати на журнал покупець може отримати в подарунок безкоштовну підписку на тематичний додаток до нього;
видача покупцям купонів. Якщо покупець здійснює покупку на певну суму, йому видається купон, який засвідчує його право на отримання знижки на наступну покупку. На відміну від дисконтної карти купон має разова дія і вилучається при здійсненні наступної покупки. Крім того, зазвичай купон має обмежений термін дії (протягом рекламної акції, протягом місяця і т. п.). Існує й інша система купонів. Клієнт може отримувати купон за кожну покупку на певну суму. При цьому, якщо протягом певного часу він набере необхідну правилами акції кількість купонів, він може отримати в подарунок який-небудь достатньо дорогий товар або отримати досить значну знижку при придбанні великої товару;
гарантування покупцям повернення грошей у випадку, якщо товар не відповідає очікуванням покупця. Єдиними умовами такого повернення є збереження товару і неперевищення певного терміну з моменту продажу.
Більшість перерахованих методів стимулювання споживачів легко переносяться в Інтернет. Багато хто з них простіше і зручніше застосовувати в Інтернеті, ніж у традиційному бізнесі в зв'язку з відсутністю необхідності, наприклад, виготовляти купони.
Додатковою перевагою Інтернету для проведення заходів щодо стимулювання збуту є відсутність труднощів при обліку загальної суми покупок даного клієнта протягом певного періоду та інших дій користувачів на сайті компанії (регулярність відвідування, заповнення анкет і т. п.). На базі такого обліку можливе створення достатньо складних, багаторівневих систем бонусів та знижок, створення клубних систем і т. п.

2. Практика стимулювання збуту товарів
2.1 Організаційно-економічна характеристика діяльності підприємства
«Амтел» - торгово-промислове об'єднання, що діє з 1990 року. Філія в місті Липецьку був відкритий в 1999 році.
Амтел являє собою юридична особа і діє на підставі Статуту і законодавства РФ.
Метою товариства є отримання прибутку.
Предметом діяльності товариства є:
закупівля, переробка та зберігання сільськогосподарської продукції;
розробка і постановка програмного продукту;
оптова та роздрібна торгівля, посередницькі та обмінні операції;
організація і проведення виставок, виставок - продажів, ярмарків товарів, як у РФ, так і за її межами;
транспортування вантажів, надання послуг складського характеру;
надання послуг підприємствам громадського харчування, в тому числі організація роботи ресторанів, кафе, барів, їдалень;
залучення грошових коштів населення і членів суспільства для розвитку виробництва і придбання на них товарів.
Розвиток свідомості громадськості і загострення конкурентної боротьби, що виражається в інтенсифікації комерційних зусиль багатьох виробників, призвело до появи маркетингового підходу на ТВО «Амтел». Особливістю цього підходу є вивчення та прогнозування попиту, аналіз і прогнозування тенденцій розвитку ринкової ситуації в цілому, внесення коригувань у розвиток виробництва на основі аналізу. Крім цього, аналіз дозволяє побудувати стратегію розвитку підприємства в ринкових умовах.
У рамках цього підходу в структурі підприємства в листопаді 1998 року було створено ланку, що здійснює аналітичну діяльність за зазначеними напрямками і видає рекомендації щодо напрямків розвитку виробництва, вимогам до випускається товарах, до політики збуту і т.д. Таким чином, маркетингова служба є стратегічним аналітичним сервісом і, зі свого боку, зумовлює діяльність підприємства, в тому числі систему збуту.
ТВО «Амтел» в даний час є одним з найбільших виробників соків і нектарів в Росії. Підприємство також здійснює наступні види діяльності:
виробництво дитячого харчування;
заморозка ягід і фруктів;
виробництво кондитерських виробів;
Розглянемо динаміку основних показників виробничо-господарської діяльності підприємства за три останні роки (табл. 1).
Таблиця 1.
Показники виробничо-господарської діяльності підприємства за 2005 - 2007 рр..
ПОКАЗНИК
2005
2006
2007
Вироблення соків, л
5300
5931
6468
Виготовлення упаковки, тис. шт.
1500
1464
1317
Всього товарообігу, тис. руб.,
в тому числі:
оптовий товарообіг
роздрібний товарообіг
95000
65000
30000
113143
70870
42273
143702,6
74356,1
69346,5
Балансовий прибуток, тис. руб.
8500
13338
26190
З таблиці видно, що вироблення основного виду продукції підприємства - соку - поступово зростає: у 2005 році обсяг виробництва зріс на 12%, в 2006 році - на 9%, що в цілому відповідає загальній тенденції розвитку ринку соків у Росії.
Ринок і конкуренція змусили ТПО «Амтел» розширити асортимент соків і нектарів, впровадити сучасну упаковку, що в цілому сприяло збільшенню збуту продукції Липецького філії і, як наслідок, нарощування обсягів виробництва.
При 100% виконання виробництво соків в 2006р. в порівнянні з 2005р. збільшиться на 55%, в той час як у всіх виробників соків йде зниження у порівнянні з 2000р. приблизно на 30%. Велика заслуга в цьому і відділу маркетингу, який протягом 2006р. провів дослідження ринків близько 50 регіонів Росії.
У 2005 році оптовий товарообіг у загальному товарообігу підприємства становив 68,4%, відповідно роздрібний товарообіг - 31,6%. У 2006 році в структурі товарообігу відбулося незначне зміна в бік збільшення роздрібного товарообігу на 5,8%, а в 2007 році роздрібний товарообіг вже становив 48,3% від загального товарообігу, що обумовлено заходами з розширення роздрібної мережі підприємства.
Балансова прибуток підприємства збільшився в 2006 році на 57%, а у 2007 - майже в 2 рази в порівнянні з попереднім роком. Таке значне збільшення прибутку в минулому році було обумовлено, головним чином, інфляційними процесами в російській економіці.
Відділ маркетингу є самостійним структурним підрозділом підприємства і безпосередньо підпорядковується директору з маркетингу, очолюється начальником (заступник директора з маркетингу), який призначається і звільняється від займаної посади генеральним директором за поданням директора з маркетингу.
Структуру і штат відділу затверджує генеральний директор підприємства стосовно типовим структурам і нормативам чисельності, виходячи з умов і особливостей виробництва, а також обсягу робіт, покладених на відділ.
Загальна мета: просування продукції на ринки, отримання прибутку.
Завдання: адекватна реакція на зміни, що відбуваються в зовнішньому і внутрішньому середовищі, з метою збільшення збуту продукції.
Розроблено і здійснюються:
1. Стратегічні маркетингові програми.
2. Товарні політики.
3. Політики ціноутворення.
4. Політики реклами та просування.
5. Політики дистрибуції.
Структура: відділ маркетингу очолює заступник директора з маркетингу, який підпорядковується директору з маркетингу.
Відділу маркетингу складається з 16 чоловік, він включає два сектори:
сектор прогнозування і планування, ціноутворення, просування готової продукції на ринок - 4 штатні одиниць;
сектор вивчення, освоєння, розвитку ринків готової продукції і сировини, реклами - 11 штатних одиниць.
2.2 Збутова політика ТПО «Амтел»
Підприємство-виробник, яким є ТПО «Амтел» розглядає ринок не як щось єдине, а як суму окремих сегментів, що відображають різні споживчі пріоритети, варіації попиту різних груп споживачів, викликаних дією економічних, соціальних, демографічних, географічних та ін факторів. Платоспроможний попит підприємств-споживачів, попит населення та їх доходи визначають в кінцевому рахунку виробничу програму, номенклатуру, кількісні характеристики і якість продукції підприємств-виробників.
Виробникові важливо знати залежність між пропозицією свого товару і його збутом на ринку. У реальних умовах підприємство порівнює існуючий обсяг продажів до місткості ринку, очікуваним попитом і ринковим потенціалом.
Деталізуючи кількісну та якісну оцінку пропозиції конкретного товару необхідно аналізувати:
структуру речення;
ступінь оновлення асортименту;
рівень цін;
частку інших підприємств;
оцінку перспектив розвитку пропозиції з урахуванням тенденцій розвитку світового товарного ринку.
Аналіз збуту важливий з ряду причин:
збут визначає розрахунок інших показників;
показники збуту важливі для порівняння з конкурентами;
планування збуту визначає планування постачання і виробництва;
збут - важливий показник зростання підприємства.
У процесі розробки політики збуту підприємство повинно приймати рішення про канали або шляхи збуту, вибираючи централізований або децентралізований збут, власні або сторонні органи продажу, прямий або непрямий канали збуту, розробляти систему фізичного переміщення товару по вибраному каналу збуту (систему збутової логістики), прогнозувати попит на свою продукцію.
В даний час доведення соків і нектарів ТПО «Амтел» до кінцевого споживача здійснюється по двох каналах розподілу:
через незалежного посередника, що займається роздрібною торгівлею (канал першого рівня);
через великого оптовика, що реалізовує продукцію роздрібним торговцям (канал другого рівня).
За допомогою двох каналів розподілу реалізація соків здійснюється на багатьох географічних ринках збуту. Посередники вивозять продукцію зі складів підприємства, які знаходяться на території підприємства, своїм транспортом або транспортним засобом виробника в разі укладення договору про постачання.
Позитивною стороною продажів товарів через посередників є порівняно низькі витрати на реалізацію і відсутність необхідності дослідження і прогнозування ринку.
Негативними сторонами вважається низький рівень контролю над цінами; високі націнки посередника і, отже, відносно високі ціни для кінцевого покупця, що гальмує попит.
Щоб знизити витрати посередників на транспортування продукції зі складу, що знаходиться на території підприємства, відповідно забезпечити прийнятну ціну для кінцевих споживачів і збільшити ємність ринків збуту, підприємству необхідно розширити географію своїх складів.
З метою вдосконалення збуту на підприємстві пропонуються наступні заходи:
вивчати купівельний попит, на основі чого розробляти плани по асортиментному випуску пропонованої продукції;
розгорнути широку рекламну діяльність своєї продукції;
в торгових точках влаштовувати дні дегустації;
при продажу соків, в якості сувенірів можна пропонувати покупцям календарі, дітям картинки з відомих мультфільмів;
організувати конкурс з прийому пачок від пляшок, що випускається і давати безкоштовно пачку напою за 10 зібраних пачок;
в торгових точках збільшити товарні запаси, щоб вони забезпечували безперебійний продаж товарів у широкому асортименті;
організувати доставку товарів додому покупцю;
організувати службу прийому і доставки замовлень по телефону;
збільшити асортимент нетрадиційних видів напоїв;
удосконалити зовнішній вигляд тари, на пакетах з напоями можна розміщувати більш барвисті етикетки, також на етикетках можна поміщати коротку цікаву інформацію про тварин, про рослини, про цікаві місця, історичні факти, загадки, мінікрасворди та іншу інформацію.

3. Шляхи вдосконалення управління збутом продукції ТПО «Амтел»
3.1 Рекламна стратегія ТПО «Амтел» на 2008 рік
Рекламна стратегія підприємства являє собою сукупність найголовніших стратегічних установок фірми у сфері реклами і в рамках її комунікаційної політики.
Далі розглядається діяльність липецького філії ТПО «Амтел» з підвищення ефективності управління маркетингів.
Рекламна стратегія базується на основі стратегій розвитку підприємства. А так як, стратегіями росту ТПО «Амтел» є: стратегія «глибокого проникнення», стратегія розширення ринку, стратегія розробки товару і стратегія диверсифікації, то розробку всіх рекламних кампаній на підприємстві необхідно вести за чотирма основними напрямками:
1. Спрямованих на оптового покупця, через публікації в довідниках, каталогах і участі в спеціалізованих виставках ярмарках у різних регіонах нашої країни, далекого і ближнього зарубіжжя.
2. Рекламні кампанії повинні бути спрямовані на кінцевого покупця, з метою переключення його на товар тільки під торговою маркою «Амтел».
3. Реклама, спрямована на формування сприятливої ​​громадської думки по відношенню до ТПО «Амтел» (престижна реклама або паблік рилейшнз).
4. Пропаганда самого продукту, з метою збільшення його споживання.
Для реалізації стратегії «глибокого проникнення» на ринок (старий товар - старий ринок), коли ринок ще не насичений нашим товаром (до таких ринків відносяться ринки соків Воронезької, Тамбовської, Ростовської областей та Краснодарського краю) найефективніше буде проводити рекламні кампанії, спрямовані на кінцевого покупця.
У цьому випадку необхідне проведення сегментування всіх споживачів соків за віковими групами:
Діти дошкільного віку (до 7 років),
Діти шкільного віку (до 13 років),
Молодь (14-17 років),
Доросле населення (від 28 років).
Згідно з цими віковими групами і повинна будуватися політика просування товарів на цих ринках.
Що стосується першої групи покупців (діти дошкільного віку), то, як правило, тут покупцями є батьки або родичі (бабусі, дідусі, старші брати і сестри). Необхідно вести політику спрямовану саме на цей шар населення, доводячи, що натуральний сік не тільки принесе радість їх дитині як смачне ласощі, але й буде корисним, тому що це натуральний продукт. У цій групі ефективними будуть публікації про соки в таких засобах масової інформації, які найбільш читані і смотріми цією групою людей, причому спільно з дитячими лікарями, або посилаючись на їх компетентну думку. Проведення пропагандистської роботи в шкільних установах разом з педагогами пояснюючи батькам велику цінність продукту.
Робота у другій групі вимагає більш складних рекламних заходів. Споживачі цієї вікової групи беруть активну участь у розіграшах, лотереях, конкурсах, які пропонують їм будь-які додаткові матеріальні вигоди. Особливо необхідно широко оповіщати про результати конкурсів і брати інтерв'ю у виграли хлопців і широко оповіщати в засобах масової інформації.
Друга і третя вікові групи можуть перехрещуватися в деякій мірі за інтересами, тому що проводяться лотереї та конкурси будуть ефективні і молодіжній віковій групі при відповідній мотивації. У цілому ж проводячи рекламу в даній віковій групі необхідно спиратися на те, що «Натуральний і смачний продукт допоможе їм у житті, у кар'єрі, в коханні, відпочинок».
Четверта вікова група в деякому роді перегукується з третього. Але тут основний упор потрібно зробити на те, що наш продукт допоможе їм організувати сімейний затишок, радість, веселощі та сміх у будинку, допоможе знайти порозуміння з дітьми, налагодити відносини з коханою людиною.
Для реалізації стратегії розширення ринку (старий товар - новий ринок), за допомогою якої підприємство збільшує збут існуючих товарів на нових ринках, найефективніше проводити рекламні кампанії, спрямовані на оптових покупців, а так само ці кампанії повинні підкріплюватися потужними діями паблік рілейшенз, кінцевою метою яких буде стимулювання збуту продукції ТПО «Амтел». Доречними будуть і роботи по просуванню товару як форма спонукання покупців до дії.
Для реалізації стратегії розробки товару (новий товар - старий ринок), найефективніше буде реклама спрямована на кінцевих споживачів і з акцентом на те, що «Амтел» сік - продукт з високо якісного натуральної сировини, що містить вітаміни А, В, С, Р, Е, а також мікроелементи: калій, магній, залізо. Таким чином, це продукт корисний для здоров'я. Так само в сік, виготовлений з натуральної сировини, входять інгредієнти, які впливають на зміст серотин, зменшуючи таким чином вплив на людину стресів.
Для реалізації стратегії диверсифікації (новий товар - новий ринок) найефективніше буде комбінувати рекламні кампанії спрямовані на оптовиків і кінцевих покупців. Слід так само активно використовувати такі заходи як: слейз промоушин, сприяння продажам, а так само презентації підприємства.

3.2 Напрями вдосконалення планування збуту продукції на підприємстві ТПО «Амтел»
1. У відділ збуту і сектор ринку відділу маркетингу покупці по телефону усно або у письмовій формі по факсу передають заявки на асортимент соків із зазначенням орієнтовної дати відвантаження. Влітку заявки можуть подаватися на кожну відвантаження, восени - взимку - тільки на великі відвантаження, рідко. Потім усі ці заявки в письмовій формі передаються в сектор планування відділу маркетингу.
2. У секторі планування відділу маркетингу складається заявка на виробництво в розбивці:
- На місяць
- На 10 днів
- Оперативне зміна поданих раніше заявок.
Заявка складається на основі поданих покупцями заявок, даних про реалізацію за попередній період, за період минулого року, на основі даних про залишки на дату складання заявки. У результаті аналізу вищезазначеної інформації визначається кількісна потреба у виробленні певних видів соків, яка лягає в основу заявки на виробництво.
Потім ця кількість коригується з урахуванням кількісних можливостей виробництва з вироблення і формується остаточний варіант заявки.
3. Заявка на виробництво в письмовій формі передається в планово-економічний відділ, де на підставі заявки складається план виробництва на певний період, який оперативно може коригуватися. На підставі плану виробництва планово-економічним відділом розраховується потреба в сировині і допоміжних матеріалах.
4. План виробництва і потреба в сировині і допоміжних матеріалах доводиться у письмовій формі до відповідних підрозділів.
Основним кроком у процесі формування бюджету продажів соків ТПО «Амтел» є оцінка ємності ринку деяких територій, на яких здійснюється збут продукції підприємства.
Стихійний ринок має здатність акумулювати товари, запасати їх всередині ринку. Така здатність називається акумулюючої здатністю або місткістю ринку. Ємність ринку демонструє принципово можливий обсяг збуту продукції. Потенційна місткість ринку визначається обсягом (у фізичних одиницях та вартісному виразі) продається на ньому продукції зазвичай протягом року.
До факторів, що впливає на ємність ринку, належать:
- Загальна економічна і політична ситуація в країні, де реалізується продукція;
- Національне виробництво, до якого додають обсяг імпорту і віднімають обсяг експорту продукції цією країною;
- Національний дохід;
- Рівень доходів населення;
- Заробітна плата;
- Споживчі витрати.
Знаючи ємність ринку та тенденції її зміни, маркетингова служба отримує можливість оцінити перспективність того чи іншого ринку для себе [2, с. 105].
При аналізі ємності ринку соків територію Росії доцільно умовно поділити на територіальні зони, стан і розвиток кожної з яких контролює один йди група співробітників відділу маркетингу. Таким чином, на ТВО «Амтел» у відділі маркетингу забезпечується чітке розмежування повноважень і відповідальності між працівниками, що сприяє більш ефективній роботі, спрощує канали передачі інформації і полегшує розрахунок необхідних даних [3, с. 90].
При розрахунку ємності ринку соків був проведений аналіз наступних параметрів:
1. чисельність населення області в кожній територіальній зоні;
2. середнє споживання соку на 1 людину в даній області.
Місткість ринку соків, на якому реалізує свою продукцію ТПО «Амтел», становить приблизно 310 991 л (Дані по деяких регіонах відсутні). При обсязі виробництва соку 19 450 л на рік частка підприємства на даному ринку складе 6,34%. Слід також врахувати можливість виходу ТПО «Амтел» зі своєю продукцією на нові ринки, що призведе до розширення ринку, на якому функціонує підприємство, і підвищить ймовірність виконання бюджету продажів 19 450 л .
Крім того, необхідно оцінити частку, займану підприємством на регіональних ринках в 2004 р., а також можливості для її розширення, що необхідно при бюджетуванні продажів соків «Амтел» по регіонах.
На основі аналізу розрахованих показників ємності областей, а також з урахуванням тенденції до розширення частки ринку соку, займаного ТПО «Амтел», можна сформувати бюджет продажів по областях, який є гнучким.
Для того щоб оцінити, можливості та перспективи розширення частки ринку соку, займаної підприємством, необхідно оцінити його потенціал. При дослідженні та оцінці ринкового потенціалу деяких територій, на яких здійснюється, збут продукції, в якості досліджуваних територій взяті області, з якими межує Липецька область, а також Білгородський і Ростовський регіони, оскільки вони досить добре освоєні і на цих територіях явно спостерігається тенденція до збільшення збуту продукції ТПО «Амтел».
Оцінка проводиться на основі методу провідних індикаторів. Провідні індикатори - показники або їх тимчасові ряди, що змінюються в тому ж напрямку, що і досліджуваний показник, але, випереджаючи його за часом, наприклад, зростання показників життєвого рівня випереджає показник росту попиту. Таким чином, вивчаючи динаміку зміни показників життєвого рівня, можна зробити висновки про можливу зміну показника попиту на певну продукцію [5, с. 98].
При оцінці ринкового потенціалу регіонів часто використовують індикатори купівельної спроможності. Мета при цьому полягає у вимірі привабливості ринку за середньозваженим значенням трьох ключових компонентів будь-якого потенціалу ринку, тобто:
- Кількості споживають одиниць;
- Купівельної спроможності цих споживаючих одиниць;
- Готовності цих споживаючих одиниць до витрат [12, с. 49].
Статистичні індикатори цих трьох змінних визначаються для обраної територіальної бази (в даному випадку область), після чого визначається середньозважений індекс для кожної зони. Існує два підходи до його визначення: використовувати стандартний індекс купівельної спроможності (ІПС) або побудувати індекс спеціально для аналізованого сектора або гами товарів.
Через нестачу статистичної інформації скористаємося стандартним індексом купівельної спроможності, який базується на трьох наступних індикаторах:
ІПС i = 0,5 (Ni) + 0.3 (Ri) + 0.2 (Vi)
де Ni -% загального числа мешканців даної зони i,
Ri -% загального доходу в зоні i;
Vi -% роздрібних продажів в зоні i.
Вагові коефіцієнти, використовувані в цій формулі, визначені емпірично на основі регресійного аналізу і в основному застосовуються до товарів масового попиту.
Індикатори, що використовуються для розрахунку ІПС в даному випадку (при дослідженні ринку соку), - це чисельність населення у віці від чотирьох років на 1 січня 2004 р .; Рівень доходу і роздрібний товарообіг в даному регіоні за 2003 р . (Додаток). Індекс купівельної спроможності розраховується як середньозважене значення цих індикаторів (виражених у відсотках) по кожній з восьми територій (табл. 2).
ІПС1 = 0,5 * 8,7 + 0,3 * 9,6 + 0,2 * 9,3 = 9,09;
ІПС2 = 0,5 * 8,9 + 0,3 * 7,5 + 0,2 * 8,4 = 8,38;
ІПС3 = 0,5 * 17,1 + 0,3 * 11,4 + 0,2 * 12,9 = 14,55;
ІПС4 = 0,5 * 10,3 + 0,3 * 10,5 + 0,2 * 12,1 = 10,72;
ІПС5 = 0,5 * 9,2 + 0,3 * 8,5 + 0,2 * 8,5 = 8,85;
ІПС6 = 0,5 * 6,3 + 0,3 * 6,4 + 0,2 * 6,8 = 6,43;
ІПС7 = 0,5 * 9,0 + 0,3 * 8,3 + 0,2 * 9,0 = 8,79;
ІПС8 = 0,5 * 30,5 + 0,3 * 37,8 + 0,2 * 33,0 = 33,19.
Таблиця 2.
Оцінка продажів по областях за 2007 рік.
Область
Продажі соків підприємства, л
У відсотках від загального продажу
ІПС
Індекс ефективності
Липецька
2669,27
35,41
9,09
3,90
Тамбовська
1319,23
17,50
8,38
2,09
Воронезька
2496,82
33,12
14,55
2,26
Білгородська
4,77
0,06
10,72
0,01
Курська
173,44
2,30
8,85
0,26
Орловська
252,63
3,35
6,43
0,52
Рязанська
78,83
1,05
8,79
0,12
Ростовська
543,35
7,21
33,19
0,22
Разом
7538,34
100,00
100,00
-
Згідно ІПС найбільш привабливими ринками збуту є Ростовська, Воронезька, Білгородська і Липецька області.
Індекс ефективності дозволяє оцінити масштаби проникнення товару з урахуванням додаткових факторів типу гостроти локальної конкуренції, терміну присутності на території. Використовуючи дані таблиці, можна помітити, що найбільш глибоке проникнення соків «Амтел» спостерігається в Липецькій, Тамбовської та Воронезької області, тому витрати на маркетинг в цих областях можуть бути знижені.
Масштаб проникнення на Білгородський, Рязанський, Ростовський і Курський ринки мізерно малий, хоча ці ринки характеризуються великою привабливістю.
Тому необхідно ретельно вивчити ці ринки (потреби покупців, стратегію місцевих виробників, гостроту конкуренції), тобто значно збільшити витрати на маркетинг в цих регіонах, щоб розробити маркетингову стратегію щодо розширення даних ринків збуту.

Висновок
Збутова політика фірми - це організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів вироблених товарів.
Головним змістом збутової політики є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, його фізичний розподіл, а також післяпродажне обслуговування споживачів.
Одним з ключових питань товароруху є вибір структури і типи каналів розподілу, який був докладно розглянуто нами у першому розділі. Вибір каналів здійснюється на основі економічних критеріїв - порівняння обсягу реалізації з витратами на створення і функціонування каналу, з точки зору можливостей контролю та адаптації його під нові умови, а так само визначається обмеженнями, що накладаються цільовим ринком, чинниками поведінки покупців, особливостями товару фірми.
Основним завданням маркетингової логістики є забезпечення ефективності товароруху, а також координація дій учасників каналу, задовольняючи вимоги покупців, з прибутком для себе. Рішення, що приймаються спеціалістами по логістиці, позначаються на рівнях витрат і на можливостях фірми керувати попитом.
Існує чотири класи посередників, які можуть бути включені в канал збуту: оптові та роздрібні торговці, агенти і комерційні компанії по обслуговуванню.
Оптовики і роздрібні торговці виконують ряд функцій, включаючи діяльність по збуту, формування товарного асортименту, складування, надання транспортно-експедиційних, консультаційних, рекламних та інформаційних послуг, фінансування. Так само досліджують кон'юнктуру ринку, визначають попит і пропозицію.
Найбільшого успіху досягають ті посередники, хто адаптує свої послуги до потреб постачальників та кінцевих споживачів, розуміючи, що її існування залежить від ефективності своєї роботи в каналі товароруху.
Стимулювання збуту - це різноманітні засоби короткочасного спонукального впливу покликані стимулювати споживчі ринки, сферу торгівлі і власний торговий персонал фірми. Для різних об'єктів впливу використовуються різні засоби стимулювання: знижки, купони, премії та зразки, конкурси та лотереї. Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати, що воно ефективне тільки, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару, узгоджується з цілями і завданнями.
З усього вищесказаного випливає, що в умовах маркетингу мало виробити якісну продукцію. Потрібно також вміти впливати на процес продажу, використовуючи всі можливі засоби, а саме: заходи, що формують попит покупців; систему заходів щодо стимулювання торгових посередників та продавців, розширення послуг, спеціальної реклами, що супроводжує товар.

Список літератури
1. Акулич І.Л. Внутрішнє та зовнішнє середовище маркетингу / І.Л. Акуліч. - Мінськ: Березень, 2004. - 228 с.
2. Басовский Л.Є. Маркетинг: курс лекцій / Л.Є. Басовський. - М.: Справа, 2005. - 628 с.
3. Біляївський І.Д. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: навчальний посібник / І.Д. Біляївський. - М.: Дашков і К, 2005. - 367 с.
4. Голубков Є.П. та ін Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, 2000. - 312 с.
5. Гольцов А. В. Стратегічний маркетинг / О.В. Гольцов. - М.: БЕРЕЗЕНЬ, 2006. - 319 с.
6. Григор'єв М.М. Маркетинг / М.Н. Григор'єв. - М.: Гардаріки, 2006.-688с.
7. Ковальов А.І. Маркетинговий аналіз / А.І. Ковальов. - М.: Центр економіки і маркетингу, 2006. - 478 с.
8. Мірзоєв Р.Г. Методологія ефективності в менеджменті і маркетингу: навчальний посібник / Р.Г. Мірзоєв. - СПб, 2002. - 228 с.
9. Ноздревой М.М. Маркетинг: підручник, методичний комплекс з маркетингу / М.М. Ноздревой. - СПб.: Пітер, 2004. - 416 с.
10. Парамонова Т.Н. Маркетинг в роздрібній торгівлі: навчальний посібник / Т.М. Парамонова. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2006. - 412 с.
11. Праневіч А.А. Конкурентне середовище: інституційні основи формування і розвитку / А.А. Праневіч. - Мн.: БГЕУ, 2004. - 315 с.
12. Рамазанов І.А. Маркетинг в роздрібній торгівлі: навчально-практичний посібник / І.А. Рамазанов. - М: ЮНИТИ, 2006. - 526 c.
13. Романов А.І. Маркетинг / А.І. Романов. - М.: Банки і маркетинг, ЮНИТИ, 2004. - 452 с.
14. Ямпільська Д.О. Маркетингове планування / Д.О. Ямпільська. - СПб: Пітер. 2007. - 407 с.

Додаток
89
Статистичні дані по областях за 2007 рік

Область
Чисельність
населення,
тис. чол.
У відсотках
від загальної
чисельності
Грошовий дохід, млн. руб.
У відсотках від загального доходу
Роздрібний товарообіг, млн. руб.
У відсотках від роздрібного товарообігу
Липецька
1247
8,7
9558
9,6
5797
9,3
Тамбовська
1284
8,9
7515
7,5
5225
8,4
Воронезька
2472
17,1
11439
11,4
8042
12,9
Білгородська
1489
10,3
10518
10,5
7558
12,1
Курська
1323
9,2
8506
8,5
5317
8,5
Орловська
902
6,3
6378
6,4
4219
6,8
Рязанська
1298
9,0
8309
8,3
5625
9,0
Ростовська
4397
30,5
37769
37,8
20259
33,0
Разом
14415
100,0
99992
100
62362
100
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
129.3кб. | скачати


Схожі роботи:
Сутність і значення стимулювання збуту в системі просування товарів і послуг
Методи стимулювання збуту
Стимулювання збуту
Стимулювання збуту 2
Стимулювання збуту 2
Реклама і стимулювання збуту
Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
Реклама стимулювання збуту пропаганда
Реклама і стимулювання збуту туристичного продукту
© Усі права захищені
написати до нас