Маркетинговий аналіз ІП Айсберг вивчення асортименту товарів

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст:
Введення
1. Загальна характеристика ринку морозива в Улан-Уде
2. Загальна характеристика філії «Айсберг» в Улан-Уде
3. Організація господарських зв'язків «Айсберг» з постачальниками товарів
4. Формування асортименту товарів на ВП «Айсберг»
5. Організація продажу товарів
6. Дотримання прав споживачів на філії «Айсберг»
7. Організація праці на філії «Айсберг»
8. Маркетингова діяльність
9. Перспективи зміни потреб покупців і можлива реакція організації на ці зміни
10. SWOT-аналіз «Айсберга»
Висновок
Список використаної літератури

Введення
Мною була пройдена виробнича практика у філії торгової мережі «Айсберг».
Головний офіс розташований в м. Новокузнецьку, вул. Дем'янова, стор 4-б.
За час проходження практики вивчені:
- Організаційно - правова форма, економічні умови, робота з кадрами,
- Організація праці, функціональні обов'язки, матеріально-технічна база,
- Проведено аналіз діяльності, організація господарюючих зв'язків з постачальниками,
- Організація продажу товарів, маркетингова діяльність.
У ході практики були зібрані матеріали для виконання звіту по практиці і дипломної роботи.
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через філії, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Комерційна робота з продажу в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу, остаточно завершують звернення від виробника продукції.
Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих і обладнаних приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до змінених попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретній людині .
Розвиток роздрібної торгівлі потребує створення спеціальних служб з вивчення і прогнозування споживчого попиту, формування оптимального асортименту товарів, аналізу та визначення прогресивних форм і методів роздрібної торгівлі на рівні регіону, краю, області, району при неухильної підтримки державних і муніципальних органів влади з метою контролю за ходом роздрібної торгівлі, розробки нових видів виробів і товарів.
Правильна організація комерційної роботи в рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення й одержання комерційного успіху. Серед нових методів продажу, включають сукупність прийомів і способів реалізації товарів, на перший план виступають самообслуговування, обслуговування через прилавок, за зразками з відкритою викладкою і за попередніми замовленнями.
Процес торгівлі, тобто процес купівлі-продажу товарів є функцією торгового підприємства, яке здійснює свою діяльність на основі повного господарського розрахунку. Роздрібні торгові підприємства в умовах функціонування ринкової економіки є самостійне ланка торгівлею і сферою послуг.
Торгова мережа забезпечує можливість швидко, зручно, з мінімальною затратою сил і часом набувати потрібні товари і послуги в умовах вільного вибору і широкого асортименту, недалеко від місця роботи і житла в зручному і потрібній кількості.

1. Загальна характеристика ринку морозива в Улан-Уде
МІСІЯ КОМПАНІЇ
Ми приносимо радість і насолоду.
Ми працюємо для тих, хто любить себе балувати і відкривати для себе нові смаки, для тих, хто піклується про своє здоров'я і віддає перевагу екологічно чисту продукцію.
Головною метою нашої роботи є забезпечення безперервного розвитку нашої компанії за допомогою оптимального поєднання інтересів споживачів, акціонерів, менеджерів і співробітників компанії, її постачальників і дистриб'юторів.
Гасло нашої компанії: "Прибуток, Якість, Стабільність, Персонал!"
Основним завданням компанії ми вважаємо задоволення існуючих і потенційних потреб споживачів. У своїх продуктах ми намагаємося за допомогою наших натуральних морожених продуктів принести радість і задоволення від смаку кожному, хто спробує наше морозиво.
Філософія компанії - задоволення потреб і смаків споживачів. Створення та просування нових товарів, тобто розширення асортименту продукції. Лідерство на ринку вимірюється не обсягами, а ефективністю марки. Компанія прагне, перш за все, бути ефективною, тобто постійно виявляти нові джерела задоволення потреб споживачів.
Сьогодні ринок морозива можна охарактеризувати як зростаючий.
Отже, в структуру служби маркетингу ВАТ «Айсберг» входять:
Керівник служби - комерційний директор-1 людина
Економісти - 7 чоловік
Менеджери з реклами, іміджу та PR - 5 чоловік
Менеджери з планування асортименту та аналізу кон'юнктури ринку - 5 осіб
Фахівці з товародвижению - 6 осіб
ОСУ служби маркетингу ВАТ «Айсберг» показано на малюнку 1:
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Комерційний директор
Менеджери з реклами, іміджу та PR
Фахівці з товародвижению
Менеджери з планування асортименту

Малюнок 1
ОСУ служби маркетингу ВАТ «Айсберг»
У процесі практичної роботи передбачається можливість тимчасового залучення для виконання конкретних завдань фахівців з інших структурних підрозділів підприємства або сторонніх організацій.
Робота служби будується відповідно до затверджених планів робіт (на перших порах квартальними, а далі піврічними).
Звітність оперативна, але не рідше одного разу на квартал з поданням керівництва кон'юнктурного огляду про стан ринку й положення підприємства на ньому.
Споживання морозива в Росії з 1995. стабільно зростає в середньому на 8% щорічно, при цьому його виробництво зростає дещо більшими темпами - приблизно на 12% щорічно. Імпорт морозива в Росію має тенденції до скорочення.
Споживання морозива в Улан - Уде зростає більш швидкими темпами, ніж у Росії - 12% на рік. В Улан-Уде виробництво і споживання зростає ще швидшими темпами, 16% і 20% в рік, що і створює сприятливі умови або для збільшення виробничих потужностей в РБ, або для виробників з інших регіонів.
На ринку морозива м. Улан - Уде представлено два види підприємств:
- Улан - Уденський (Холодокомбінат, «Морозиво», Гормолзавод);
- Іногородні (Nestle (м. Жуковський), Ижмолоко (м. Іжевськ), «Алтай-Холод» (Барнаул), «Інмарко» (м. Новосибірськ, м. Омськ)).
Таблиця 1
Асортимент за видами морозива на ринку Улан-Уде
Види морозива
Nestle
«Срібний сніг»
«Морозко»
Хладоком
Бінат
Гормол
завод
«Інмарко»
Торти
3-5
2-5
-
-
-
-
Лотки
2-5
-
3-4
-
-
Брикети
5-10
-
-
3-5
1
-
Конуси
3-5
2-3
-
3-5
-
-
Ескімо
15-20
-
15-20
8-10
-
5-6
Стаканчики
3-5
10-20
10-15
4-5
2-3
10-15
Всього
29-45
16-33
25-35
21-29
3-4
15-21
Серед виробників лідируючі позиції на ринку займає Холодокомбінат - 33%. Однак, як показують наші спостереження, його положення на ринку не можна віднести до категорії стійких. Найближчі конкуренти, як місцеві, так і іногородні мають всі шанси потіснити основного виробника за рахунок використання різноманітних ринкових механізмів.
Таблиця 2
Структура роздрібних продажів морозива влітку по каналах збуту
Виробник
Супермаркет,%
Гастроном,%
Вулична торгівля,%
Стаціонарні кіоски,%
Nestle
24
25
18
18
«Ижмолоко»
29
12
24
20
«Срібний сніг»
42
15
30
32
Холодокомбінат
-
40
28
23
Гормолзавод
-
-
-
7
«Інмарко»
5
8
-
-
Разом
100
100
100
100
2. Загальна характеристика філії «Айсберг» у м. Улан-Уде
Одним з основних економічних показників господарської діяльності філії «Айсберг» є товарообіг - процес обміну товарів на гроші. Власник товару - торговельне підприємство - за гроші продасть товар у власність іншій юридичній або фізичній особі. Товарообіг характеризує процес руху товарів за допомогою актів купівлі продажу.
Товарообіг торговельного підприємства можна розглядати як результат діяльності підприємства торгівлі, як його економічної ефект; в соціально-економічному аспекті як показник товарного постачання населення, один з показників рівня життя.
У торговельному підприємстві товарообіг виражається в обсязі грошової
виручки за продані товари - за його розміром можна судити про значимість даного підприємства на ринку.
Філією досягається щорічне зростання роздрібного товарообігу. Так, у 2006р. зростання товарообігу у порівнянні з 2005р. склав 7170 тис.руб. або 24,3%, з 2004р. на 15750 тис.руб. або 75%. У розрізі по групах, щорічно досягається зростання за всіма найменуваннями товару. Основний оборот складають електроінструменти 23887,5 тис.руб. або частка продажів у загальному обсязі 65%, ескімо 13597 тис.руб. (37%), стаканчики 11392,5 тис.руб. (31%). Філією збільшений не тільки обсяг роздрібного товарообігу за аналізований період, а й значно розширено його асортимент.
Визначення валового доходу та рентабельності.
Валовий дохід торговельного підприємства - це виручка від реалізації товарів і послуг за вирахуванням витрат на оплату вартості отриманих від постачальників товарів.
Валовий дохід складається з трьох частин:
- Сума грошових коштів, отриманих від реалізації товарів, за рахунок різниці між ціною продажу і ціною придбання товарів. Ця частина валового доходу представляє собою торгову надбавку;
- Надходження за надані послуги та виконані роботи (рекомендації флориста, складання букетів, доставка товарів на будинок і т.д.);
- Інші доходи від неосновної діяльності (сальдо доходів і витрат від позареалізаційних операцій, реалізації надлишків обладнання).
Економічне призначення валового доходу: відшкодування витрат обігу, сплати податків, зборів та утворення прибутку. Основна частина валового доходу формується за рахунок торговельної діяльності. До найважливіших факторів, що формують обсяг і рівень валового доходу, відносяться:
- Обсяг, склад і асортиментна структура товарообігу;
-Умови поставки товару;
- Економічна обгрунтованість торговельної надбавки;
- Кількість і якість додаткових послуг.
Збільшення обсягу товарообігу очевидно. Це пов'язано з різним рівнем націнки на товари, що реалізуються в роздріб і товари, продавані оптом. Прибуток від торговельної діяльності це різниця між валовим доходом і витратами по реалізації товару. Прибуток є результуючим показником господарської діяльності фірми
Таблиця 3
Аналіз показників прибутку філії «Айсберг»
Показники
2005
2006
Відхилення звітного періоду від базисного
У сумі
У% до підсумку
У сумі
У% до підсумку
1. Прибуток від реалізації
794
96,8
1453
88,87
183,0
2. Відсотки до отримання
4
0,5
19
1,16
475,0
3. Відсотки до сплати
2
0,2
5
0,3
250,0
4. Інші операційні доходи
33
4,0
233
14,25
706
5. Інші операційні витрати
16
1,95
57
3,5
356,25
6. Прибуток від фінансово-господарської діяльності
813
99,15
1643
100,6
202,1
7. Інші позареалізаційні доходи
12
1,46
9
0,5
75
8. Інші позареалізаційні витрати
5
0,61
17
1,0
340
Разом валовий прибуток
820
100
1635
100
199,4
Як видно з таблиці 3, філія досяг високих результатів господарської діяльності в звітному році в порівнянні з минулим, про що свідчить збільшення загальної суми прибутку на 815 тис. руб. або на 19,4%. Таке зростання прибутку, з'явився результатом збільшення практично всіх складових показників прибутку, крім інших позареалізаційних доходів, які зменшилися на 3 тис. руб., Що відповідно скоротило і валову суму прибутку від реалізації та інші операційні доходи: на 659 і 200 тис. руб. відповідно. Вони ж складають велику частину від валового прибутку, так як частка прибутку від реалізації в звітному році становить майже 89%, а в попередньому - 96,8%, інші операційні доходи у звітному періоді - 14,25%, а в минулому - 4% .
Рентабельність показує, наскільки результативно пропрацювало підприємство. Вона визначається як процентне відношення річної балансового прибутку до отриманих витрат.

Таблиця 4
Розрахунок і оцінка рентабельності обсягу продажів
Показники
2005
2006
Відхилення
1. Виручка від реалізації товарів, продукції, робіт, послуг
29580
36750
+7170
2. Собівартість реалізації товарів, продукції, робіт, послуг
28786
35297
+6511
3. Прибуток від реалізації
794
1453
+659
4. Рентабельність обсягу продажів
2,758
4,116
+1,358
Як видно з таблиці 4, рентабельність обсягу продажів філії «Айсберг» за аналізований період зросла на 1.358 пунктів. Слід пам'ятати, що зростання цього показника може свідчити про підвищення конкурентоспроможності, оскільки дозволяє припустити збільшення попиту на його продукцію.
Аналіз витрат обігу
Протягом місяця витрати на продаж збираються по дебіту рахунка 44 »а по закінченні місяця списуються на рахунок 90« Продажі »у тій їхній частині, що приходиться на реалізовані за поточний місяць товари. Рахунок 44 має дебетовий залишок. Це та сума витрат обігу і виробництва, яка припадатиме на залишок товарів, нереалізованих на кінець звітного періоду. Вона визначається розрахунковим шляхом за середнім відсотком витрат за звітний місяць з урахуванням перехідного залишку на початок цього звітного місяця. Базою розподілу є транспортні витрати і витрати з оплати відсотків за банківський кредит.
Розрахунок проводиться в певній послідовності:
Підсумовуються транспортні витрати, і витрати по оплаті відсотків за банківський кредит на початок звітного місяця.
Визначається сума товарів, реалізованих у звітному місяці.
Відношенням суми витрат до суми реалізованих і залишилися нереалізованими товарів визначається середніх відсоток витрат.
Множачи залишок нереалізованих товарів на кінець звітного місяця на середній відсоток витрат обігу, визначаємо суму витрат обігу, що відноситься до залишку нереалізованих товарів на кінець місяця, яка становить кінцеве сальдо рахунку 44.
Таблиця 5
Розрахунок витрат обігу, що припадають на залишок товарів, не реалізованих на початок наступного місяця
Номер найменування статті витрат обігу та виробництва
Сума витрат 44
Середній відсоток витрат
Сума витрат на залишок товарів на кінець місяця
На залишок товарів на початок месяцв
За звітний місяць
Разом
Реалізованих за звітний місяць
Тих, хто залишився нереалізованих на звітний місяць
Разом
1. Транспортні витрати
292
294
586
-
-
-
1,8 а
233 б
1.1 Витрати з оплати відсотків за користування банківським кредитом
438
596
1034
-
-
-
3,2 а
414 б
Разом
730
890
1620
19460
12940
32400
5,0
647
Якщо 1620 (гр.4) - 5%, то 586 - 1,8%, а 1034 - 3,2%;
(647 * 1,8%) / 5% = 223; (647 * 3,2%) / 5% = 414.
До недоліків звернення відносять витрати торгової організації пов'язані з продажами товарів і утриманням апарату управління: заробітна плата і премії персоналу, відрахування до Пенсійного фонду, на соціальне, медичне страхування та інші страхові та позабюджетні фонди, витрати на службові відрядження, господарські та канцелярські витрати, витрати за змістом легкового транспорту, витрати на охорону та інші; транспортні витрати, суми зносу основних засобів, МШП, нематеріальних активів, оплата інформаційних послуг. На прикладі філії «Айсберг» витрати за три місяці складають:
- Орендна плата - 532800 крб.
-Електрична мережа - 541500 крб.
- Водоканал - 92560 руб.
- Тепломережа - 611000 крб. (Взимку).
- Охорона - 230000 крб.
- Транспортні витрати - 1258140 крб.
- Зарплата -23 35000 руб.
- Податки - 950000 крб.
- Інші витрати - 82000 руб.
Разом витрати філії «Айсберг» за три місяці становить 6421 тис.
рублів.

3. Організація господарських зв'язків «Айсберг» з постачальниками товарів
Надходження товарів від постачальників проводиться на підставі укладених господарських договорів. У договорах обумовлено: види товарів, комерційні умови постачання, кількісні і вартісні показники товарів, строки виконання договорів, порядок розрахунків. Для отримання товарів від постачальників представнику філії (експедитору) видається довіреність (форма № 2).
Кожна партія товару супроводжується документами: сертифікатом якості, рахунками-фактурою, товарно-транспортної накладної.
Поставка товарів здійснюється за узгодженими цінами, «Айсберг» оплачує товар, поставлений постачальником на умовах передоплати.
Основними документами, на підставі яких надходять товари, є рахунки-фактури, товарно-транспортна накладна і торгово-закупівельні акти. Товарно-транспортні накладні виписуються при поставці товарів розрахункових документів і за необгрунтовану відмову автомобільним транспортом, в інших випадках виписуються рахунки-фактури. Рахунки-фактури реєструються в книзі продажів. За порушення умов договорів постачальники і покупці несуть взаємну матеріальну відповідальність у вигляді неустойки, штрафування за невиконання договірних умов, за затримку оплати розрахункових документів і за необгрунтовану відмову.

4. Формування асортименту товарів на ВП «Айсберг»
Взимку кількість найменувань морозива доходить до 45, а влітку виробники скорочують асортимент до 10 - 20 найменувань, найбільш впізнаваних і купуються.
Морозиво під торговою маркою Nestle має самий широкий і різноманітний асортимент. Компанія стабільно пропонує на місцевому ринку шість видів морозива. Кожен вид випускається з різноманітними смаковими добавками, так що загальний асортимент доходить до 50 найменувань (у роздрібній мережі одночасно представлено до 20 - 25). Акцент в асортименті зроблений на якісну дорогу продукцію. Невелику частку в асортименті Nestle займають стаканчики, їх виробництво організоване спеціально для традиційних споживачів. На місцевому ринку існує єдиний представник цього виду морозива - стаканчик «Роза». Як правило, кожен вид морозива - добре розкручений бренд. Можна припустити, що асортиментна політика Nestle чітко спланована і демонструє дотримання балансу між різноманітністю смаків і маркетинговими зусиллями.
Іншим чином представлений асортимент Улан-Уденський компаній. Всі місцеві підприємства, Холодокомбінат і «Срібний Сніг», виробляють великі обсяги морозива у стаканчиках, і вони становлять основну частку в їх асортименті. Мабуть, підприємства вважають стаканчики - найбільш дешевим, ходовим товаром, що користується попитом у населення. Однак, спираючись на дослідження ринків морозива, можна спростувати ці уявлення. 43% споживачів вважають за краще вафельні стаканчики і 39% - ескімо, вважають, автори статті. Наші дані підтверджують ці закономірності (табл. 2). Отже, орієнтація виробників на обов'язкову присутність в асортименті великої частки стаканчиків не цілком виправдана. Тим більше, не зрозуміло виробництво 10 - 20 найменувань стаканчиків, що відрізняються лише смаковими якостями наповнювачів. На думку експертів, розходження в наповнювачах, ароматизаторах і добавках ускладнює брендинг, знижує споживчі якості продукції.
Виникаючі диспропорції в асортименті морозива виправляють оптові компанії, які завозять ескімо, виробництва "Алтай-Холод», «Інмарко» і «Ижмолоко». Сьогодні потреби населення постійно змінюються і переваги віддаються морозиву з невеликим обсягом порції, зручної форми. Як правило, продукція перерахованих компаній відповідає реальним потребам населення за формою та вагою порції і за смаковими якостями. Наприклад, шоколадне ескімо в молочній глазурі у формі трубочки і вагою 50-70г. Цілком можливо, що у себе в регіоні маркетингова політика «Ижмолоко», «Алтай-Холода» і «Інмарко» має дещо інший характер, а основна заслуга по досягненню переваг утворюється за рахунок зусиль оптових компаній.
Філія розрахований на споживача з усіма рівнями доходу.
Систематичне вивчення торгової кон'юнктури, встановлення постійного зв'язку з постачальниками дозволяють своєчасно визначати зміну кон'юнктури ринку, вивчати виробничі можливості розширення асортименту продукції, що випускається. Все це дає можливість пред'являти постачальникам більш обгрунтовані вимоги щодо кількості, якості, асортименту товарів.
Відомості про конкуруючих фірмах
Таблиця 6
Фактори конкурентоспроможності
ВАТ «Айсберг»
Головні конкуренти
Хладокмбінат
"Інмарко"
Гормолзавод
1
2
3
4
5
1. Товар
1.1 Якість
5
5
5
4
1.2 Асортимент
5
4
5
3
1.3 Престиж торгової марки
5
5
4
4
1.4 Унікальність
5
4
4
3
1.5 Надійність
5
4
4
5
2. Ціна
3.1 Продажна
5
3
3
5
4. Канали збуту
4.1 Ступінь охоплення ринку
4
4
3
4
5. Просування товару на ринках
5.1 Реклама
- Для споживачів
4
3
4
3
5.2 Індивідуальна про-дажа
- Стимулювання потре-вачів
5
4
5
4
- Демонстраційна тор-лю
5
4
2
2
- Показ зразків товарів
4
3
2
2

Загальна кількість балів

52
43
41
39
Кожен фактор у таблиці одержав оцінку від 0 (найбільш слабкі позиції) до 5 (домінуючі позиції). Оцінки проставлялися в кожному зі стовпців таблиці, а потім сумуються. З наведеної таблиці видно, що найбільш сильними конкурентом буде виступати фірма "Айсберг", хоча інтегральна оцінка проектованої фірми вище, що пов'язано з передбачуваним великим асортиментом і репутацією. Судячи з проаналізіруемим факторів конкуруючих фірм можна сказати, що підприємство "Айсберг" володіє великим потенціалом на ринку. Те ж саме можна сказати і про конкурентів. Необхідно не розслаблятися, приділити увагу слабким сторонам, продовжити стимулювання продажів. А слабкі сторони є, хоч їх і не видно в таблиці. Ними можуть стати і непередбачені ситуації, залежність підприємства від зовнішнього середовища.
У таблиці представлені найбільш серйозні конкуренти, що займають найбільш значні частки ринку збуту. Основною стратегією конкурентноздатності фірми буде комплексна стратегія по зниженню цін, підвищенню якості, проникнення на нові ринки збуту і розширення обсягу продажів.
Слабкими сторонами конкуруючих фірм є, насамперед, високі ціни з-за транспортних витрат, а також деякі конкуренти мало уваги приділяють рекламі. У подальшому від конкурентів можна очікувати підвищення цих показників. Також можлива поява декількох конкурентів, але на «Айсберг» це не зробить істотного впливу.
Однією зі слабких сторін конкурентів є їх віддаленість, тобто завод-виробник знаходиться далеко від місця продажу. Багато покупців відносяться до даного факту з настороженістю і іноді виявляються праві - при перевезенні може трапитися все, що завгодно - поломка холодильної установки, затримка рейсу, аварія і т.п., морозиво може втратити деякі свої смакові якості. Хоча ймовірність допуску такої продукції в продаж мінімальна, ризик все ж таки існує і покупці про це знають, допускаючи його.

5. Організація продажу товарів
Місце розташування філії «Айсберг» дуже зручне: розташована на колишній базі «Буркоопсоюза», в центрі міста, близькість товарного двору залізниці, центральна шосейна дорога, велика прохідність покупців
Організація технологій продажів здійснюється через роздрібну торгову мережу - кіоски. Можна виділити чотири основних типи організації продажів за трьома критеріями: розвинена дистрибуція, власна інфраструктура, рекламна кампанія.
Таблиця 5
Розподіл доходів за видами морозива
Види морозива
Обсяги продажів,%
Оптова націнка,%
Стаканчики
35-40
20-25
Торти
10
20-30
Ескімо
45-50
55-60
Морозиво, виробництва Nestle, поставляється на місця продажу через дистриб'юторів і продається за допомогою фірмових холодильників, число яких в м. Улан-Уде складає близько 700 шт. або 50% від загальної кількості. Основна особливість продажу морозива Nestle - реалізація продукції по всіх каналах роздрібних продажів Основну частку виручки в літній час приносить вулична торгівля, а в зимовий час реалізація морозива переміщається в гастрономи і супермаркети. Стабільні продажу досягаються за рахунок власної системи холодильників.
Nestle займається організацією рекламної кампанії на ринку морозива Улан-Уде в більшій мірі, ніж інші, і тому має найбільш розвинуті технології впливу на споживачів. Основна складова - це найвищий авторитет самої компанії «Нестле» для російських споживачів. У Улан-Уде реклама морозива здійснюється за допомогою торгової марки, плакатів і цінників у місцях продажів, фірмового обладнання (оформлені холодильники, тенти, парасольки, а також уніформа продавців).
2. Холодокомбінат, будучи виробником і оптовою компанією, продає свою продукцію без участі інших оптовиків. Основними роздрібними каналами є гастрономи, вулична торгівля та кіоски. «Нові» підприємства роздрібної торгівлі, так звані супермаркети, поки не стали клієнтами Холодокомбінату. Такий стан речей є історично склалася реальністю: залишаючись в держвласності, Холодокомбінат зберігає традиційні для минулих часів відносини з постійними клієнтами. З «новими» підприємствами торгівлі, заснованими на приватному капіталі, комбінат не працює, мабуть, не зумівши створити для них досить привабливих умов. Маючи в наявності до 100 власних холодильників, Холодокомбінат здає їх в оренду на літній час своїм традиційним клієнтам. Самі продажу носять пасивний характер, тобто тут відсутні характерні для Nestle елементи дистрибуції. Тим самим, за більш низькою ціною своєї продукції, комбінат не має можливості використовувати потенційні канали збуту.
В даний час Холодокомбінат активно розгортає рекламну кампанію, оформляючи холодильники і міський транспорт.
3. Фабрика «Срібний Сніг» поставляє морозиво за допомогою ексклюзивного дистриб'ютора, не маючи своєї інфраструктури. Основні продажі здійснюються відповідно в супермаркетах і на вулицях, так як виробництво орієнтоване на два сегменти ринку: дешеву продукцію - стаканчики, і дорогу - торти.
«Срібний Сніг» планує здійснити комплекс рекламних заходів: розмістити щити на вулицях міста, оформити листівки для транспорту і фірмові холодильники.
4. Обсяги виробництва продукції «міськмолзавод», незважаючи на великі потужності, малі. Тому виправдано відсутність дистриб'юторів і своїх холодильників, а поставка продукції здійснюється за допомогою транспортних засобів «Айсберг». У роздрібній мережі продукція «міськмолзавод» невпізнанна, оскільки відсутня барвиста і приваблива упаковка.
Таблиця 6
Рекламні заходи «Айсберг»
Рекламна кампанія, упаковка
Айсбрег
Засоби масової інформації: радіо, ТБ, преса (регіональна)
-
На вуличних щитах
-
На автотранспорті
-
На холодильниках
+
На плакатах в місцях продажів, цінники
+
Фірмове обладнання (тенти, парасольки, уніформа)
+ + + +
Разом
++++++
Тактика реалізації товару
Збутова політика - поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товару за часом і простору.
Товародвижение - діяльність з планування, організації та контролю за фізичним переміщенням в часі і просторі товарів від місць їх виробництва до місць використання з метою задоволення потреб споживача і досягненням поставлених підприємством цілей.
В області фізичного переміщення товару одним з основних факторів виступає витрати підприємства на цей процес.
У зв'язку з цим цілі підприємства в області руху товару формуються наступним чином:
n максимально можливий рівень забезпечення сервісу поставки товару споживачеві
n мінімально можливі витрати на фізичне переміщення товару
n максимально можливий рівень забезпечення сервісу поставки при заданому рівні витрат
При отриманні індивідуальних замовлень на виготовлення тортів, надається така послуга як доставка тортів на будинок.
Фабрика прагне відповідати своєму гаслу - «Айсберг» улюблене морозиво. Дуже велика увага приділяється смаку і формі, а також потребам споживачів, щоб зробити «Айсберг» дійсно улюбленою морозивом, якому довіряють, і будуть купувати знову і знову.
Фабрика розробляє різні унікальні види морозива для різних сегментів ринку.

6. Дотримання прав споживачів на філії «Айсберг»
Відповідно Закону РФ від 7 лютого 1992 р . N 2300-I «Про захист прав споживачів» (зі зм. І доп. Від 2 червня 1993 р ., 9 січня 1996 р ., 17 грудня 1999 р ., 30 грудня 2001 р ., 22 серпня, 2 листопада, 21 грудня 2004 р ., 27 липня, 16 жовтня, 25 листопада 2006 р .), В торговому залі філії вивішена інформація про порядок обміну товару, про перевірку якості товару, про встановлення терміну служби, терміну придатності товару (роботи), а також гарантійного терміну на товар (роботу).
Дотримання прав споживачів здійснюється за допомогою книги скарг і пропозицій, надається інформація про телефони організацій із захисту прав споживачів.

7. Організація праці на філії «Айсберг»
З усіма працівниками філії укладено трудові договори, де передбачені права і обов'язки працівника і роботодавця, з встановленням шестиденному робочому тижні з одним вихідним днем, обумовлені умови оплати та заохочення. Додатково укладено договори про матеріальну відповідальність, визначено функціональні обов'язки кожного працівника.
Режим роботи підприємства - з 9 до 18 годин без перерв на обід. Вихідним днем ​​є неділя.

8. Маркетингова діяльність
Цінова ланцюжок
На місцевому ринку морозива існують два способи формування цінової ланцюжка. Перший - активний, властивий компанії Nestle. Другий - пасивний, що характеризує інших учасників ринку. Філія «Айсберг» відноситься до підприємств, що використовують пасивний спосіб. В основі активного способу ціноутворення лежать сім основних факторів: висока якість, спланований асортимент, популярність торгової марки, розвинена інфраструктура, ефективна реклама та дистриб'юція, реалізована технологічною оптовою компанією. Така схема організації цінової ланцюжка дозволяє заробляти всім учасникам ринку. За нашими спостереженнями, дистриб'ютори Nestle мають оптову націнку від 18 до 29%, що набагато вище, ніж оптова націнка на продукцію інших виробництв. Роздрібна націнка тут також висока і становить до 55%.
Жодне з інших виробництв морозива, представленого на цьому ринку, крім компанії Nestle, не має повного набору факторів управління цінової ланцюжком. Деякі компанії взагалі не мають оптової ланки, здатного здійснювати дистрибуцію. Це істотно обмежує їх збутові можливості, залишаються незадіяними цілі групи клієнтів, окремі канали збуту.
Улан-Уденський підприємства, в тому числі і «Айсберг» тільки почали або планують рекламну кампанію. За даними опитувань, за відсутності реклами споживачі не в змозі відрізнити продукцію одного виробника від іншого. Це не дає можливості розвиватися споживчими перевагами. Як наслідок, роздрібна торгівля також не формує своїх пріоритетів по відношенню до продукції і працює з ким зручніше.
Практично всі підприємства не мають розвиненої інфраструктури роздрібних продажів. Це призводить до того, що продажами місцевого та іногороднього морозива («Алтай-Холод», «ІнМ арко») починають управляти самі філії, оскільки велика їх частина має власні холодильники. Роздрібні продавці морозива вибирають тих виробників, на продукцію яких вони можуть встановити велику націнку. А вона може скласти до 90% на шкоду інтересам оптовиків і виробників продукції. У цьому випадку саме роздрібна торгівля починає реально керувати всією цінової ланцюжком.
Роздрібний маркетинг має необхідність формування марки (диференціація, якість, сталість), уваги до товародвижению і елементах маркетингу - мікс (продукт, ціна, місце і просування товару). Основне призначення концепції маркетингу - допомога у досягненні поставлених організацією цілей. Основна мета приватної компанії - прибуток.
Отже, першочерговим нашим завданням є визначення цілей та напрямки ціноутворення.
Цілі ціноутворення: прибуток і протидія конкуренції.
Головним чинником, що враховується при встановленні ціни, є вивчення цін конкурентів. Реальні і потенційні конкуренти завжди намагаються оцінити структуру цін і прибутку виробництва. Реальні конкуренти будуть прагнути пропонувати таку ж або кращу продукцію, а потенційні - прагнути вийти на ринок, якщо, на їхню думку, прибуток може бути високою.
Ціна є найбільш помітною з усіх складових конкурентноздатності і, отже, її зміни швидше виявляються і викликають відповідну реакцію. Зміни інших елементів маркетингу можуть бути менш помітними, їх важче виявити і організувати відповідні дії.
Ціни «Айсберг» мають бути не вище цін конкурентів, а іноді навіть і нижче, але не втрачати при цьому якості.
Використовуємо метод встановлення цін виходячи з цін конкурентів. Дізнавшись, що де-то одне і те ж морозиво продається дешевше, ніж у нас, намагаємося відразу знизити на нього ціну.
Крім того, у ВАТ «Айсберг» є всі можливості для зниження цін. Сировина закуповується безпосередньо, без численних посередників, а це дозволяє, крім усього, закладати в ціну і бажаний рівень прибутку. Але зниження цін не єдина стратегія. Можна і, не знижуючи ціни отримати бажаний прибуток - за рахунок стимулювання обсягу продажів. Необхідно переконати покупців, що головне в продукції не ціна, а якість. Необхідно переконати їх купувати саме «улюблене» морозиво!
Рішення про методи стимулювання
Для охоплення споживачів Айсберг »користується звичайними знаряддями стимулювання - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою. Роздрібні торговці дають рекламу в газетах, журналах, по телебаченню і радіо. Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення купівельних потреб, порядку вирішення сумнівів і скарг клієнта. Стимулювання збуту може виражатися в проведення всередині філіальних показів, використанні залікових талонів, розігруванні призів. Роздрібні торговці, які мають що сказати цікавого може скористатися і прийомами пропаганди. У той час як
реклама викликає бажання купити, стимулювання збуту заохочує купівлю.
Стимулювання збуту включає засоби:
- Заохочення споживачів, поширення зразків, купонів, пропозиція компенсації, зниження цін, премії, призи, продаж на певних умовах;
- Заохочення роздрібних продавців (зниження цін, рекламні і - демонстративні знижки, безмитні товари);
Засоби стимулювання збуту різняться в залежності від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує опробування товару споживачем, в той час як введення консультаційного обслуговування обумовлено прагненням до зміцнення довгострокових відносин з роздрібним продавцем.
Продавці використовують стимули для залучення нових покупців, заохочення постійних клієнтів і спонукання випадкових споживачів зробити ще одну покупку. Нові споживачі, які вирішили купити товар на пробу, діляться на три групи: ті, хто зазвичай користуються іншої категорії товару і ті, часто змінює свої переваги. Стимули часто приваблюють саме останній тип покупців, бо споживачі іншої марки в меншій мірі піддаються впливу стимулювання. Ті ж, хто звик змінювати переваги, в першу чергу звертають увагу на низьку ціну товару, його корисність чи премії.
Стимулювання збуту на ринку подібних товарів викликає короткочасне зростання продажів, але постійний приріст в частки ринку низький. Сьогодні багато менеджерів зі збуту починають здійснення програми стимулювання з оцінки майбутніх витрат на заохочення сфери торгівлі і лише потім на стимули для споживачів. Решта йде на рекламу.
Невід'ємною частиною заходів, спрямованих на стимулювання, є розширенням додаткових послуг, що надаються покупцям у філіях. Ці послуги пов'язані з придбанням товару або їх використанням. Додаткові послуги можуть бути надані у філії або за його межами. Їх надають працівники філії або залучені працівники інших установ. Основна форма послуг пов'язана з наданням додаткової допомоги покупцям у придбання товарів і користування ними. Це прийом попередніх замовлень на товари, тимчасово відсутніх у продажу, консультації фахівців та правила і порядок користування складними товарами з демонстрацією їх у дії, упаковка і доставка додому придбаних товарів, обслуговування інвалідів, ветеранів.
На «Айсберг» застосовують надбавки від 25% до 50%. Найбільш відповідними ринковій економіці є вільні ціни. При формуванні вільних цін початкову ціну визначає виробник. Розмір торговельної надбавки регламентований.
Оптимальна структура товарного асортименту повинна враховувати фазу життєвого циклу товарів з точки зору темпів зростання обсягу їхнього продажу на даному ринку і частку обсягів продажів цих товарів по відношенню до частки конкурента. Для такого аналізу іноді залучається матрична Бостонська модель.
Асортиментний аналіз проводиться шляхом розміщення товару в одну з чотирьох полів матриці.
«Зірки» - такі товари, які мають помітну перевагу за обсягами продажів даної філії по відношенню до конкурента в поєднанні з найвищими темпами зростання.
Завдання роздрібного підприємства - отримати максимальний прибуток з тих товарів-«зірок», які не вимагає великих маркетингових зусиль, а для інших товарів-«зірок» - продовжувати маркетингові зусилля, щоб не відстати від темпів зростання ринку і максимально збільшити оборот.
З плином часу «зірки» переходять у розряд «дійні корови». Останні займають відносно велику частку ринку, але малий темп його росту. Такі товари перебувають у фазі зрілості або насичення. Вони відомі покупцям, користуються попитом, тому не вимагає значних маркетингових зусиль. Багато товарів-«корови» з часом можуть перейти в наступну фазу життєвого циклу і перетворитися на товари-«собаки».
«Собаки» займають малу частку ринку при низьких темпах його зростання. Товари-«собаки» можуть зовсім перестати користуватися попитом і піти з ринку.
Товари-«питання» займають малу частку ринку при високих темпах зростання обсягів продажів. Вони відповідають фазі впровадження на ринок, тому вимагає великих маркетингових зусиль. На підставі досвідчених продажів прогнозує подальшу долю такого товару. Товар-«питання» може перейти в стан товару-«зірки» чи перестати користуватися попитом, перетворившись на товар-«собаку» або відразу піти з ринку. Успіх безлічі таких товарів залежить від того, чи будуть покупці повторно брати цей товар.
Рішення, пов'язані з ціною
Перш ніж розробити стратегію формування ціни, фірма повинна проаналізувати всі зовнішні чинники, що впливають на рішення. Так само як і рішення по товародвижению, рішення по цінах в значній мірі залежать від елементів, зовнішніх для фірми. Це відрізняється від рішень по продуктах і просуванню, які більшою мірою контролюються фірмою. Іноді зовнішні елементи істотно впливають на здатність фірми встановлювати ціни; в інших випадках вони надають невелике вплив. На малюнку дається опис основних факторів, які розглядаються нижче.
Рішення про ціни. Ціни, запитувані роздрібними торговцями, - ключовий чинник конкуренції і одночасно відбиток якості пропонованих товарів. Здатність роздрібного торговця здійснювати продумані закупівлі - найважливіша складова його успішної діяльності. До призначення цін слід підходити дуже уважно і по ряду інших причин.
На деякі товари виробляються низькі націнки з метою перетворення цих товарів у «заманивателей» або «збиткових лідерів" у надії на те, що, опинившись у філії, споживачі заодно куплять і інші товари, з більш високими націнками. Крім того, керівництву роздрібних підприємств необхідно володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої збуту. Наприклад, філія «Айсберг» розраховує продавати 50% товару з націнкою 35, а що залишилися 25-взагалі без націнки. Ці зниження цін вже передбачено в їх первинному рівні.
9. Перспективи зміни потреб покупців і можлива реакція організації на ці зміни
Сьогодні ринок морозива мінливий, як і все навколо. Тому компанії необхідно бути готовою до змін. Можливо, завтра з'явиться якийсь новий вид морозива чи нова зручна оригінальна упаковка, цього не потрібно чекати від конкурентів, необхідно, щоб конкуренти самі чекали цього.
За статистичними даними, основна група споживачів морозива - молодь у віці 20 +5 років. Найголовніша особливість товарів фірми «Айсберг», яка забезпечує їм успіх, полягає в тому, що імідж товарів цієї фірми відповідає їхньому віку - пора любові і романтики.
Необхідно добре знати свого покупця, і компанія його добре знає і вивчає. Асортимент компанії досить різноманітний, тому вона може постійно змінювати кількість продукції, що випускається, збільшуючи один вид і зменшуючи інший, не змінюючи кількість прибутку.
Потреби покупців можуть змінитися у зв'язку з наближенням святами - тому в святковий час збільшується випуск тортів, «кульок», вагового морозива.
У День Закоханих випускаються морозиво у вигляді серця. Необхідно відчувати свого покупця.
Наприклад, також попит може змінитися і у зв'язку зі зміною сезонів. У літній час випускається більшу кількість морозива у стаканчиках і ескімо, тому що його зручно їсти на вулиці, а взимку навпаки - випуск такої продукції скорочується, але зростає кількість морозива в кульках і на вагу.
Морозиво буде затребуване завжди - про це говорить постійне перебування його на ринку (не важливо, якої марки), його купували, й будуть купувати, важливо тільки зуміти зорієнтувати покупця на себе.
Реальний стан і прогнози розвитку ємності
використовуваних сегментів ринку
Багато холодокомбінати більшість своїх товарів випускають для дітей (з відповідними "дитячими" назвами, малюнками на упаковці тощо). Частка таких товарів становить 60-70%. Однак ємність цієї групи споживачів явно перебільшена з наступних причин:
- Часто морозиво для дітей купують дорослі, керуючись при цьому власними критеріями вибору (а значить, необхідно орієнтуватися на мотивацію вибору дорослих).
- Діти (в основному школярі), які купують морозиво самі, часто обмежені в коштах на кишенькові витрати - вони купують те морозиво, на яке в даний момент вистачає дрібних грошей (а воно не завжди буде саме тим, яке їм більше подобається).
У результаті ємність цієї групи споживачів, за даними нашого маркетингового дослідження, становить не більше 10%. З цього однозначно випливає, що багато товарів, призначені для дітей, "проваляться", тому «Айсберг» їх випускає не так вже й багато.
Основний сегмент, на який орієнтована компанія - це люди у віці 20 - 40 років. Саме для них розроблені такі марки як «Моя кохана», «Визнання», «Венеція», морозиво в кульках, а також різні торти. Компанія вважає, що цей сегмент ринку найбільш надійний і на його ємність можуть тільки трохи вплинути конкуренти.
Ємність таких сегментів як жителі Бурятії і Монголії буде тільки збільшуватися при стійкому співпрацю.

Висновок
Роздрібна торгівля є важливою ланкою на ринку товарів, яке призначене для обслуговування населення та надання послуг покупцям. На шляху розвитку спостерігаються негативні явища, які погіршують стан споживчого ринку.
Незважаючи на це, відбувається перетворення галузі за рахунок продажу товарів організованими підприємствами торгівлі, що застосовують цивілізовані форми торгівлі. З переходом до ринкової економіки з'явилася приватна, державна, муніципальна й інші види власності. В якості першочергових завдань на сучасному етапі виступають розвиток прогресивних методів продажу, вдосконалення товарів методом самообслуговування за попередніми замовленнями, за місцем роботи і проживання.
Вирішуючи задачі про раціональної організації системи товаропостачання, йде забезпечення планомірного, безперебійного постачання товарами роздрібної торгової мережі. Велику роль у розвитку роздрібної торгівлі відіграє маркетинг.
Маркетинг вирішує основні завдання: вивчення ринку, планування товарного асортименту, формування попиту, планування збутових операцій, управління рухом товарів, формування цінової політики. У роздрібній торгівлі здійснюється продаж товарів населенню, вивчається купівельний попит, формують замовлення.
Необхідною умовою для подальшого вдосконалення роздрібної торгівлі є розробка проектів сучасних філій, оснащених новітніми видами торговельно-технологічного обладнання. В організації торгівлі велику роль відіграє розробка технологічних процесів, спрямованих на обслуговування покупців, тобто впровадження прогресивних методів і додаткових послуг.
У сучасних умовах першочергового значення набувають встановлені зв'язки з постачальниками, формування товарного асортименту, вдосконалення операцій із закупівлі товарів. Необхідною умовою подальшого вдосконалення торговельних підприємств є отримання прибутку підприємством.
На отримання прибутку впливає процес ціноутворення. Політика ціноутворення переслідує три мети: забезпечення збуту, максимізація прибутку, утримання ринку. Працюючи в цих умовах, підприємства роздрібної торгівлі повинні стежити за ситуацією на ринку: динамікою цін, появою нових товарів, діями конкурентів. Вони не повинні допускати надмірного завищення або заниження цін на свої товари і прагнути знижувати витрати закупа і збуту.
Місце розташування філії «Айсберг» дуже зручне: розташована на колишній базі «Буркоопсоюза», в центрі міста, близькість товарного двору залізниці, центральна шосейна дорога, велика прохідність покупців.
Як бачимо з таблиці філією досягається щорічне зростання роздрібного товарообігу. Так, в 2006 р . зростання товарообігу в порівнянні з 2005 р . Склав 7170 тис.руб. або 24.3%, з 2004р. на 15750 тис.руб. або 75%. У розрізі по групах, щорічно досягається зростання за всіма найменуваннями товару. Основний оборот складають електроінструменти 23887.5тис.руб. або 65%, бензоінструменти 13597 тис.руб. (37%).
Підприємство досягло високих результатів господарської діяльності в звітному році в порівнянні з минулим, про що свідчить збільшення загальної суми прибутку на 815тис. руб. або на 19,4%. Таке зростання прибутку став результатом збільшення практично всіх складових показників прибутку, крім інших позареалізаційних доходів, які зменшилися на 3 тис. руб., Що відповідно скоротило і валову суму прибутку від реалізації та інші - операційні доходи: на 659 і 200 тис. руб. відповідно. Вони ж складають велику частину від валового прибутку, так як частка прибутку від реалізації в звітному році становить майже 89%, а в попередньому - 96,8%, інші операційні доходи у звітному періоді - 14,25%, а в минулому - 4% рентабельність обсягу продажів філії «Айсберг» за аналізований період - зросла на 1.358 пунктів Методами вивчення попиту покупців здійснюється анкетуванням. Методами вивчення попиту покупців здійснюється анкетуванням.
Філія «Айсберг» спеціалізується на вузькому сегменті ринку. Не відрізняючись різноманітністю, він славиться глибоким асортиментом, розібратися в якому допоможуть висококваліфіковані працівники. Філія розрахований на споживача із середнім і високим доходом. Запуск рекламних роликів на інших каналах, розміщення реклами в друкованих виданнях.
Для збільшення обсягу продажів, пропоную проводити лотерею розіграшів призів серед покупців.

10. SWOT-аналіз «Айсберга»
Матриця SWOT для «Айсберга». Тут необхідно враховувати можливості і загрози, що містяться в макро і мікрооточенні організації в сукупності з сильними і слабкими сторонами розглянутого підприємства.
Матриця "SWOT" для "Айсберг"
Внутрішні чинники
Зовнішні фактори
Можливості
Загрози
А - розвиток виробництва, Б - близькість до найбільших внутрішніх ринків, В - широка популярність в регіоні, Г - стабілізація економічної ситуації в країні, Д - накопичений науково - інженерний потенціал, Ж - прискорення темпу росту ринку мороженої продукції, З - вихід на нові ринки, І - розвиток морозива виробництва.
К - тенденція до фізичного і морального старіння основних засобів, Л - низький платоспроможний попит, Н - високий рівень зборів і мит, О - вплив постачальників і споживачів, П - посилення тиску з боку конкурентів, Р - брак трудових ресурсів, С - висока концентрація виробництва і рівень конкуренції.
Сильні сторони
Сів: А, Б, В, Г, Д, Ж, З, І - 1, 2, 3, 4, 5, 6
Сіу: П, С, О, К - 1, 2, 4, 5, 6
1. Збільшення відносної частки ринку, 2. Високі темпи зростання виробництва, 3. Досить висока продуктивність обладнання, 4. Високий рівень якості продукції, 5. Строгий конкурентний відбір фахівців, 6. Співпраця з компаніями, що володіють великими збутовими можливостями
Слабкі сторони
СлВ: Б, Ж, З - 7, 8, 9, 10, 11, 13, 14
Слу: О, П, С - 7, 8, 9, 10, 11, 13, 14
7. Незадовільна структура балансу, 8. Висока ймовірність банкрутства, 9. Збиткова діяльність, 10. Зростання заборгованостей (дебіторська і кредиторська), 11. Недолік власних оборотних коштів, 12. Висока плинність кадрів, 13. Застаріле обладнання, 14. Продукція, що випускається нерентабельна.
На кожному з полів були розглянуті всі можливі парні комбінації і виділені ті, які повинні бути враховані при розробці стратегії організації.
Поле Сів:
Підприємству слід розробляти стратегію з використання наступних сильних сторін:
Зростання відносної частки ринку,
Високі темпи зростання виробництва,
Досить висока продуктивність обладнання,
Високий рівень якості продукції,
Строгий конкурентний відбір фахівців.
Співпраця з компаніями, що володіють великими збутовими можливостями.
Можливості, які з'являються у зовнішньому середовищі:
Розвиток промисловості, близькість до найбільших внутрішніх ринків, широка популярність в регіоні, стабілізація економічної ситуації в країні, накопичений науково - інженерний потенціал, прискорення темпу росту ринку мороженої продукції, вихід на нові ринки, розвиток морозива виробництва.
Поле слВ:
Організація повинна подолати слабкості за рахунок наступних можливостей, що з'явилися:
Близькість до найбільших внутрішніх ринків, прискорення темпу росту ринку мороженої продукції, вихід на нові ринки.
Подоланні слабості:
Незадовільна структура балансу, висока ймовірність банкрутства, збиткова діяльність, зростання заборгованостей (дебіторська і кредиторська), брак власних оборотних коштів, застаріле обладнання, що випускається продукція нерентабельна.
Поле Сіу:
Нижченаведені сильні сторони організації можуть бути використані для усунення загроз:
Зростання відносної частки ринку, високі темпи зростання виробництва, високий рівень якості продукції, суворий конкурентний відбір фахівців, сотруднечество з компаніями, що володіють великими збутовими можливостями.
Загрози, які необхідно усунути:
Посилення тиску з боку конкурентів, висока концентрація виробництва і рівень конкуренції, вплив постачальників і споживачів, тенденція до фізичного і морального старіння основних засобів.
Поле СЛУ:
Організація повинна розробити стратегію, яка одночасно дозволить позбутися від слабкостей і запобігти загрозі.
Таким чином, на підставі даних SWOT - аналізу з перерахованих вище еталонних стратегій виберемо ті, які забезпечать досягнення цілей організації.
Для «Айсберг» найбільш прийнятними будуть стратегії концентрованого та інтегрованого зростання. Відповідно до найбільш явними погрозами (посилення тиску з боку конкурентів, висока концентрація виробництва і рівень конкуренції, вплив постачальників і споживачів) і можливостями (можливість виходу на нові ринки, широка популярність в регіоні, прискорення темпів зростання ринку мороженої продукції) зробимо вибір.
Підприємству необхідно використовувати комбінацію стратегій: стратегію посилення позицій на ринку (використовувана можливість - широка популярність в регіоні, усувається загроза - посилення тиску з боку конкурентів), стратегію розвитку ринку (використовувана можливість - вихід на нові ринки, усувається загроза - висока концентрація виробництва і рівень конкуренції). Також можливе використання стратегії зворотної вертикальної інтеграції, за допомогою якої встановлюється контроль над постачальниками. Але першорядною стратегією, на реалізацію якої необхідно перш за все спрямувати зусилля буде стратегія посилення позицій на ринку, тому її усапешная реалізація дозволить сформувати необхідну стійку базу для подальшого розвитку підприємства.

Висновок
Отже, на закінчення хотілося б підбити деякі підсумки.
Сьогодні «Айсберг» розвивається досить успішно, у підприємства є фінансова база для розвитку і грамотні фахівці, що займаються його розвитком. Сьогодні це дві основні характеристики успіху.
Маркетингова стратегія організації побудована з урахуванням специфіки організації та сучасних тенденцій економіки.
Головна перешкода «Айсберг» - конкуренти. Найсерйозніші з них розвиваються не менш динамічно, ніж наша фірма. Конкурентів можна і нудно випереджати, мислити на кілька ходів вперед, ніж вони. Здорова конкуренція лише сприяє розвитку фірми.
Правильні цінові та рекламні дії допоможуть «Айсберг» обійти конкурентів.
Реалізація даної програми дозволить підприємству значно поліпшити своє становище і досягти відмінних перспектив
Маркетингова стратегія - це раціональне положення, за допомогою якого «Айсберг» вирішує поставлені завдання.
Для проведення маркетингу підприємство повинно провести наступні заходи:
- Сегментування ринку;
- Вибір цільових сегментів ринку;
- Позиціонування товару на ринку.
Сегментація ринку - це розбивка ринку на групи клієнтів за різними параметрами. Кожен параметр може служити основою для сегментування ринку.
Сегментування ринку виробляється з метою більш повного задоволення потреб клієнта і на основі забезпечення стійкості і прибутковості підприємства. Як параметри сегментування можуть використовуватися: географічний, демографічний, економічний, соціальний і культурний, статус клієнтури, вагомість замовника, вигоди клієнтів, галузевої за функціональним призначенням.
«Айсберг» займає не провідну позицію на ринку (не в області), його частка становить приблизно 20%, по відношенню до загального обсягу, акціонерне товариство прагне підвищити свою частку ринку.
При розгляді параметра за статусом клієнта перспективними параметрами є постійні клієнти, за рахунок яких буде відбуватися перерозподіл частки ринку.
Для «Айсберг» більш прийнятна стратегія більш глибокого проникнення на ринок, так як акціонерне товариство діє на колишньому ринку з тими ж виробами, але перед ним стоїть завдання завоювати додаткову частку ринку до 60%.
Для досягнення цієї мети можна піти двома шляхами:
* Підвищення якості продукції;
* Зниження ціни на виріб.
Правильна політика ціноутворення, послідовність її реалізації становлять умова успішної діяльності підприємства.
Для реалізації стратегії необхідно:
1. Скорочення стабільного становища на ринку при помірній рентабельності й досить задовільних інших показниках.
2. Збільшення частки ринку.
3. Максимізація прибутку.
4. Підтримка і забезпечення платоспроможності.
5. Завоювання лідерства на ринку.
При розрахунку вартості продукції необхідно провести аналіз вартості продукції конкурентів.
Якщо при розрахунку виходить, що вартість продукції даного підприємства вище, ніж у конкурентів, то керівництву «Айсберг» необхідно розробити заходи, спрямовані на зниження собівартості продукції.
Для успішного функціонування підприємства необхідно правильно вибрати канали розповсюдження продукції.

Список використовуваної літератури:
1. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - М.: Гардаріки, 2003.
2. Муромкина І.І. Розробка стратегій маркетингу на ринку споживчих товарів. - Н. Новгород: МКІ, 2000р.
3. Глухів В.В. Менеджмент. - СПб.: Спеціальна література, 2004.
4. Голубков Є.П. Сегментація і позиціонування / / Маркетинг у Росії і за кордоном, № 4, 2001, с. 124.
5. Горфинкель В.Я., Купряков Є.М. Економіка підприємства. - М.: Юніті, 2002, 43-72 с.
6. Сартан Г.Н., Смирнов А.Ю., Гудімов В.В., Подхватілін Н.В., Алешунас М.Р. Нові технології менеджменту. - СПб., Мова, 2003.
7. Серпилін А. Основні підходи до розробки та впровадження стратегії розвитку підприємства / / Управління компанією, № 3, 2001, с.18.
8. Рикова І.В. Товарний знак як спосіб захисту прав, торгова марка як засіб просування. Історія та перспективи розвитку / / Маркетинг у Росії і за кордоном, № 3,2002, с.95.
9. Кондинский О. Стратегічний маркетинг та фінансове планування / / Маркетинг, № 2, 2001, с.34.
10. Гебей Дж. Маркетинг: нові возможності.-Пер. з англ. К.Ткаченко.-М.: Фаир-Пресс, 2002.
11. Основи менеджменту: Учеб. для вузів / Д.Д. Вачугов, Т.Є. Березіна, Н.А. Кислякова та ін; Під ред. Д.Д. Вачугова. - 2-е вид., Перераб. і доп. - М.: Вища школа, 2003.
12. Менеджмент: Підручник для вузів / М.М. Максимцов, А.В. Ігнатьєва, М.А. Комаров та ін; Під ред. М.М. Максімцова, А.В. Ігнатьєвої. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1999.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
229.9кб. | скачати


Схожі роботи:
Маркетинговий аналіз асортименту лікарських засобів в педіатрії
Аналіз асортименту і якості текстильних товарів
Аналіз асортименту товарів та стану попиту на них
Аналіз асортименту та експертиза якості плодоовочевих товарів Стан перспективи
Споживчі властивості товарів аптечного асортименту Фактори що впливають на якість товарів
Вивчення асортименту та аналіз якості чайної продукції реалізованої магазином ТОВ Мрія
Характеристика асортименту товарів
Характеристика асортименту та споживчих властивостей меблевих товарів
Врахування потреб покупця при формуванні асортименту товарів
© Усі права захищені
написати до нас