Маркетинг і управління збутом продукції

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Московський Державний Університет Економіки, статистики та інформатики

Кафедра загального менеджменту

І статистики фірм

Курсова робота

"Маркетинг та управління збутом продукції"

Виконав:

студент групи ДММ-201

Лобачов О. А.

Керівник:

Вороніна Е. М.

Москва 2003

Зміст

Введення

1 Маркетинг. Сутність та концепції

1.1 Сутність та принципи маркетингу

1.2 Завдання маркетингу

1.3 Концепції маркетингу

1.4 Маркетинг та реклама

2 Поняття збуту і управління збутом

2.1 Суть і види збуту

2.2 Вибір і побудова каналів збуту

2.3 Система ціноутворення в компанії

2.4 Стимулювання збуту в компанії

Висновок

Список літератури

Введення

Сьогоднішній світ - світ динаміки і швидкості. Щоб в ньому вижити, необхідно постійно мінятися разом з ним і постійно здобувати нові знання та вміння. Більше того, мало ними володіти. Ними треба вміти грамотно скористатися з тим, щоб вони принесли найбільшу вигоду їх власнику.

Сьогоднішня динамічно розвивається економіка призводить до того, що фірми і організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насичення абсолютно всіх ринків товарами в такій мірі, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, приводить до розуміння виняткової ролі маркетингу в процесі збуту продукції. Продукція або послуга, вироблена фірмою, повинна бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди.

Якими б прекрасними властивостями не володів ваш продукт, якщо його намагатися продати не тієї цільової аудиторії, на яку він спочатку розрахований, результатом стане повний провал такої ідеї. Спробуйте продати теплі пуховики де-небудь ближче до екватора, в Єгипті, наприклад. Навряд чи ваша пропозиція кого-небудь зацікавить. Тому головне завдання будь-якого підприємця - ідеальним чином сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості. У цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.

Саме тому система збуту є центральною у всій системі маркетингу. І це не позбавлено обгрунтування - саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані концепції і стратегії по просуванню товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар і прибуток - кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності - не змусить себе чекати. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. У бізнесі ціна помилки буває дуже висока.

Кожен товар неодмінно вимагає просування на ринку, це означає необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, що сприяють просуванню товару. Крім цього підприємству дуже бажано мати як можна більш широку мережу роздрібних продажів або мережу посередницьких організацій, якщо вона, звичайно, не займається дуже великим і дорогим виробництвом як, наприклад, виробництво авіаносців. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу, тому що сьогоднішній покупець звик до якісного обслуговування широкого переліку додаткових послуг. І тільки виконавши всі ці вимоги, фірма може розраховувати на те, що їй вдасться зайняти міцне місце в серці покупця.

Не варто забувати при цьому про ефективність ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб покупця - це вивчати його думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Тільки володіючи цим знанням можна в найбільш повній мірі задовольнити запити споживачів. І якраз саме цим повинна займатися фірма в рамках системи збуту - там, де вона найближче стикається з покупцем.

Більш того, на підставі цих даних можна оптимізувати виробничий ланцюжок, переклавши низку завдань щодо остаточної, передпродажної доведенні товару на відділ збуту. Як показує практика, така система проявила себе найкращим чином. Так досягається найбільша гнучкість і оперативність фірми в умовах мінливих споживчих переваг.

Таким чином, маркетинг і управління збутом продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії фірми і споживача, як суб'єктів економічних відносин. Це - дуже цікава і ніколи не застаріваюча тема. І саме тому я вибрав її як заголовка до своєї курсової роботи.

1 Маркетинг. Сутність та концепції.

1 .1 Сутність і принципи маркетингу

Маркетинг є невід'ємним елементом ринкової економіки і одним з наймодніших і швидко розвиваються розділів економічної науки. Але, в Росії економічна наука отримала широке визнання порівняно недавно, і багато аспектів ринкових взаємодій розглянуті недостатньо повно. Тому комплексне сприйняття маркетингу як поняття відсутнє, а цей термін асоціюється або з рекламою, і тоді маркетинг зводиться виключно до реклами, або зі збутом - в цьому випадку на відділ збуту вішають нову табличку з модним словом і на цьому формування нового структурного підрозділу закінчується.

Маркетинг (від англійського market - ринок) - комплексна система організації виробництва і збуту продукції, орієнтована на задоволення потреб конкретних споживачів і отримання прибутку на основі дослідження і прогнозування ринку, вивчення внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства, розробки стратегії і тактики поведінки на ринку за допомогою маркетингових програм.

Маркетинг передбачає управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб і запитів людини. Або, іншими словами, маркетинг - це процес, в ході якого окремі особи і групи осіб отримують необхідне і бажане за допомогою створення товарів і споживчих цінностей та обміну ними один з одним.

Процеси обміну не відбуваються самі по собі. Продавці повинні шукати покупців, виявляти їхні потреби, створювати якісні товари і послуги, просувати, зберігати і доставляти їх. Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, встановлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності. Прийнято вважати, що маркетингом займається в основному сторона, але і покупці, певною мірою, беруть у ньому участь - коли шукають потрібні товари за доступними цінами. Агенти з закупівлі теж беруть участь у маркетингу, займаючись пошуком продавців, з якими можна робити вигідні угоди. Ринок продавця припускає, що продавець має більше влади, а покупець є більш активним учасником ринку. На ринку покупця, покупець має більшу владу, а продавець повинен бути більш активним учасником ринку.

Під маркетинговими програмами маються на увазі заходи щодо поліпшення товару і його асортименту, вивчення покупців, конкурентів і конкуренції, по забезпеченню цінової політики, формуванню попиту, стимулюванню збуту і рекламі, оптимізації каналів товароруху та організації збуту, організації технічного сервісу і розширення асортименту сервісних послуг. Маркетинг як породження ринкової економіки є в певному сенсі філософією виробництва, повністю (від науково-дослідних і проектно-конструкторських робіт до збуту і сервісу) була умовам та вимогам ринку, які у постійному динамічному розвитку під впливом широкого спектру економічних, політичних, науково-технічних і соціальних чинників. Підприємства-виробники та експортери розглядають маркетинг як засіб для досягнення цілей, фіксованих на даний період по кожному конкретному ринку і його сегментам, з найвищої економічної ефективністю. Але це стає реальним тоді, коли виробник має можливістю систематично коригувати свої науково-технічні, виробничі та збутові плани відповідно до змін ринкової кон'юнктури, маневрувати власними матеріальними та інтелектуальними ресурсами, щоб забезпечити необхідну гнучкість у вирішенні стратегічних і тактичних завдань, виходячи з результатів маркетингових досліджень. За цих умов маркетинг стає фундаментом для довгострокового й оперативного планування виробничо-комерційної діяльності підприємства, складання експортних програм виробництва, організації науково-технічної, технологічної, інвестиційної та виробничо-збутової роботи колективу підприємства, а управління маркетингом - найважливішим елементом системи управління підприємством.

Маркетинг - це не нав'язування і проштовхування виробленого товару на невідомий ринок, а науково розроблена концепція аналізу і врахування вимог покупців, вимог конкретного сегменту ринку, і розробка відповідно до виявлених вимог нового товару. Це система організації продажів, включаючи заходи зі стимулювання та рекламі. Це також система збутової мережі каналів руху товару (посередники, філії та ін)

Головне в маркетингу - це вміння стати по той бік прилавка і подивитися на бізнес покупця. Це здатність знайти і втримати споживача, задовольнити його краще і швидше, ніж це робить конкурент. Якщо в області фінансової діяльності фірмами до прийняття маркетингового підходу більше уваги зверталося на собівартість, ніж на ціну, то маркетинг орієнтує виробників на ціну, яку готовий заплатити покупець. Відповідно і бюджет фірми повинен будуватися згідно з вимогами в області збуту. Якщо раніше підприємство виконувало науково-дослідні розробки, що стосуються, перш за все, виробництва, то система маркетингу головну увагу приділяє аналізу ситуації на ринку. Якщо планування асортименту продукції насамперед орієнтувалося лише на поліпшення її якості, то система маркетингу враховує головним чином вимоги покупця.

В основі діяльності виробників, що працюють на основі принципів маркетингу, лежить девіз: робити тільки те, що вимагають ринок, покупець. Вихідним моментом, що лежить в основі маркетингу, виступає ідея людських нестатків, потреб, запитів. Звідси сутність маркетингу гранично коротко перебуває в наступному: варто робити тільки те, що безумовно знайде збут, а не намагатися нав'язати покупцю "неузгоджену" попередньо з ринком продукцію.

Оскільки товари і послуги, призначені для продажу, повинні задовольняти потреби покупців, основним принципом маркетингу є орієнтація на споживчий попит. Поширена думка, що «маркетингова стратегія передбачає першочергову орієнтацію не на свій продукт як такий, а на реальні потреби клієнтури».

З іншого боку, якщо споживачам запропонувати відповісти на запитання, які нові види товарів і послуг або нову якість існуючих товарів і послуг вони хотіли б отримати, більшість не зможе чітко сформулювати відповідь, що особливо стосується нової, раніше не зустрічалася продукції або нової якості товарів і послуг. У зв'язку з цим підприємства, які передбачають вийти на ринок з новими видами або новою якістю товарів і послуг, для забезпечення їх продажу повинні тим чи іншим чином довести до потенційних споживачів відповідну інформацію. Отже, іншим принципом маркетингу є активний вплив на споживчий попит, або, інакше кажучи, формування споживчого попиту.

Звернемо увагу на такі важливі принципи: ретельний облік у прийнятті господарських рішень потреб клієнтів, стану і динаміки попиту і ринкової кон'юнктури, що передбачає добре знання ринкової ситуації щодо існуючої і прогнозної величини попиту, діяльності на ринку конкурентів, поведінки на ринку споживачів і їх відношення до продуктів даної організації та її конкурентів. При цьому споживачі часто недостатньо добре знають, що саме вони хочуть, тому одне з головних завдань маркетингу - це зрозуміти, що бажають споживачі.

Створення умов для максимального пристосування виробництва до вимог ринку, до структури попиту виходячи з моментальної вигоди, а з довгострокової перспективи. Сучасна концепція маркетингу в тому, щоб уся діяльність підприємства грунтувалася на знанні споживчого попиту і її поведінки в перспективі. При реалізації концепції маркетингу центр прийняття господарських: рішень зміщений від виробничих ланок підприємства до ланкам, відчуває пульс ринку.

Інформування потенційних споживачів і вплив на них з допомогою всіх доступних засобів, насамперед реклами з метою схилити їх придбати саме даний товар. Розробка і виробництво ефективних нових продуктів є першою з головних завдань більшості організацій, але не менш важливою проблемою є їх успішне просування на ринок.

У маркетинговому процесі беруть участь: виробник товару; відділ маркетингу, який безпосередньо виступає на ринку; посередник (агент, дилер, гуртівня), що забезпечує реалізацію товару підприємства на ринку (у відомих випадках можливий прямий контакт «відділ маркетингу - кінцевий споживач»); колективний споживач (організація-покупець товару виробничого призначення). У випадку товарів індивідуального споживання - роздрібний торговець і кінцевий споживач.

Експортний маркетинг вимагає активності, наступальності, заповзятливості, без чого не можна розраховувати на ефективну діяльність на сучасному міжнародному ринку, де найгостріша конкуренція - природний фактор комерційної роботи.

1 .2 Завдання маркетингу

Один з провідних теоретиків з проблем управління, Петер Друккер, говорить про це так: «Мета маркетингу - зробити зусилля зі збуту непотрібними. Його мета - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому і продавати себе самі ».

Сьогодні маркетинг став настільки складним і комплексним об'єктом, що ставлення до нього людей давно перестало бути однозначним. Втім, як і у всіх подібних випадках, спектр відносин до маркетингу варіюється від повного осуду і заперечення до мало не поклоніння. Прихильники маркетингу не безпідставно вважають його дуже важливим і потрібним елементом ринкової економіки, який допомагає рухатися і розвиватися бізнесу та економіці в цілому. Супротивники ж вказують на нерідко сумнівні методи просування товарів деякими компаніями, які сьогодні являють собою серйозну проблему. Це і масована адресна реклама, «нагороджують» людини абсолютно непотрібної йому інформацією, примусове стимулювання попиту на неякісні товари, створення хибних потреб молоді тощо.

Відсутність будь-яких законів, крім совісті підприємця в минулому призвело до того, що сьогодні методи, якими користуються деякі підприємці, стали відверто негативно сприйматися покупцями. Тому на заході трохи раніше, а в Росії тепер починають на законодавчому рівні здійснюватися заходи щодо захисту споживача від таких «любителів маркетингу».

І це наводить на одне питання. Так у чому ж насправді полягають завдання маркетингу? З цього приводу існують чотири основні точки зору.

Максимізація рівня споживання.

Багато керівників компаній вважають, що мета маркетингу - полегшувати і стимулювати максимально високе споживання, яке в свою чергу створює умови для максимального зростання виробництва, зайнятості і багатства. Деякі фірми докладають всі свої маркетингові зусилля саме для досягнення такого результату.

За всім цим криється твердження, що, чим більше люди купують і споживають, тим щасливіше вони стають. "Чим більше - тим краще" - так звучить цей девіз маркетологів. Однак деякі сумніваються в тому, що зросла маса матеріальних благ несе із собою і більше щастя. Їх кредо: "Чим менше - тим більше" і "небагато - це здорово".

Максимальне задоволення споживача.

Відповідно до цієї точки зору, мета системи маркетингу - досягнення максимальної споживчої задоволеності, а не максимально можливого рівня споживання. Споживання великої кількості жувальної гумки або володіння більш великим гардеробом щось значить тільки в тому випадку, якщо веде в остаточному підсумку до більш повної споживчої задоволеності.

На жаль, ступінь споживчої задоволеності важко виміряти. Отже, дати оцінку системі маркетингу на основі показників задоволеності, що вона приносить громадськості, важко.

Максимізація альтернативи вибору.

Деякі діячі ринку вважають, що основна мета системи маркетингу - забезпечити максимально можливу різноманітність товарів і надати споживачеві максимально широкий вибір. Система повинна дати споживачеві можливість знайти товари, які найбільш повно відповідають його смаку. Споживачі повинні мати можливість максимально поліпшити свій спосіб життя, а, отже, і отримати найбільше задоволення.

На жаль, максимальне розширення споживчого вибору вимагає витрат. По-перше, товари і послуги стануть дорожче, оскільки велика різноманітність викличе зростання витрат по їх виробництву і підтримці запасів. Підвищені ціни спричинять за собою зниження реальних доходів споживачів і масштабів споживання. По-друге, збільшення різноманітності товарів зажадає від споживача більше часу і зусиль на знайомство з різними товарами і їх оцінку. По-третє, збільшення числа товарів зовсім не означає для споживача розширення можливості реального вибору. У Німеччині існує безліч сортів сосисок, і більшість з них має однаковий смак. Коли в рамках товарної категорії налічується безліч марочних товарів з незначними відмінностями друг від друга, ситуація ця називається марочним достатком і споживачеві надається уявний вибір. І, нарешті, самі споживачі не завжди вітають велику різноманітність товарів. Деякі, зустрічаючи в певних товарних категоріях надлишок товару, переживають почуття розгубленості і занепокоєння.

Постійне підвищення якості життя.

Багато хто вважає, що основна мета системи маркетингу повинна полягати в поліпшенні "якості життя". Це поняття складається з якості, кількості, асортименту, доступності і вартості товарів; якості фізичного середовища і якості культурного середовища. Прихильники цього погляду схильні оцінювати систему маркетингу не тільки за рівнем наданої нею безпосередньої споживчої задоволеності, але і по впливу, яке діяльність у сфері маркетингу надає на якість фізичного і культурного середовища. Більшість погоджується з тим, що для системи маркетингу підвищення якості життя - мета благородна, але визнає, що якість це вимірити не легко, а тлумачення його часом суперечать один одному.

Основними функціями маркетингу є: аналіз навколишнього середовища ринкові дослідження, аналіз споживачів, планування товару (послуги), планування збуту, планування просування товарів, планування ціни, забезпечення соціальної відповідальності і керування маркетингом. Незважаючи на те, що багато операцій вимагають виконання однотипних функцій, таких, як аналіз споживачів, просування продукції та встановлення ціни, вони можуть виконуватися різними способами.

Суб'єкти маркетингу включають виробників і організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців з маркетингу і різних споживачів. У кожного з них своя роль. Важливо відзначити, що хоча відповідальність за виконання маркетингових функцій може делегуватися і розподілятися різними способами, зовсім ними в більшості випадків знехтувати не можна, вони повинні обов'язково кимось виконуватися.

Існує цілий ряд об'єктивних причин, за якими один суб'єкт не може взяти на себе всі функції маркетингу.

  • багато виробників мають достатніми фінансовими ресурсами для прямого маркетингу;

  • прямий маркетинг часто вимагає від виробників випуску відповідної продукції або продажу відповідних товарів інших фірм;

  • організація може могти чи не хотіти виконувати певні функції і шукає для цього фахівців з маркетингу (так багато компаній вдаються до послуг спеціалізованих рекламних агентів; використовують дослідницькі організації для розробки анкет, збирання та аналізу даних);

  • багато організацій надто малі для ефективного виконання певних функцій;

  • для багатьох товарів та послуг вже є відпрацьовані методи реалізації, і обійти їх важко;

  • багато споживачів з метою економії коштів можуть купувати у великих кількостях, самостійно забирати товар, користуватися самообслуговуванням і т. д.

Методи маркетингової діяльності полягають у тому, що проводяться:

  • аналіз зовнішньої (стосовно підприємства) середовища, в яку входить не тільки ринок, але і політичні, соціальні, культурні та інші умови. Аналіз дозволяє виявити фактори, що сприяють комерційному успіху або перешкоджають йому. У підсумку аналізу формується банк даних для оцінки навколишнього середовища і її можливостей;

  • аналіз споживачів, як реальних, так і потенційних. Даний аналіз полягає в дослідженні демографічних, економічних, соціальних, географічних і інших характеристик людей, що приймають рішення про покупку, а також їхніх потреб у широкому сенсі цього поняття і процесів придбання ними як нашого, так і конкуруючих товарів;

  • вивчення існуючих і планування майбутніх товарів, тобто розробка концепцій створення нових товарів і / або модернізації старих, включаючи їхній асортимент і параметричні ряди, упакування і т.д. Застарілі, що не дають розрахункового прибутку товари знімаються з виробництва і ринку.

  • планування товарорух і збуту, включаючи створення, при необхідності, відповідних власних збутових мереж зі складами і магазинами і / або агентських мереж;

  • забезпечення формування попиту і стимулювання збуту (ФОССТИС) шляхом комбінації реклами, особистого продажу, престижних некомерційних заходів ("паблік рілейшнз") і різного роду матеріальних стимулів, спрямованих на покупців, агентів і конкретних продавців;

  • забезпечення цінової політики, що полягає в плануванні систем і рівнів цін на товари, що поставляються, визначенні "технології" використання цін, кредитів, знижок і т. п.

  • задоволення технічних і соціальних норм регіону, у якому збувається продукція, що означає обов'язок забезпечити належну безпеку використання товару і захисту навколишнього середовища, відповідність морально-етичним правилам, належний рівень споживчої цінності товару;

  • керування маркетинговою діяльністю (маркетингом) як системою, тобто планування, виконання і контроль маркетингової програми й індивідуальних обов'язків кожного учасника роботи підприємства, оцінка ризиків і прибутків, ефективності маркетингових рішень.

На основі результатів подібних маркетингових досліджень співробітники служби маркетингу виробляють рекомендації з визначення цілей і завдань підприємства з продажу вироблених їм товарів і послуг, щодо поліпшення їх якості та доцільності розробки нових видів товарів і послуг у відповідностей з побажаннями споживачів, по ціновій політиці, щодо вдосконалення способів доставки та розвитку мережі збуту, а також пропозиції щодо програми дій, спрямовані на просування товарів і послуг з урахуванням конкретної ринкової ситуації.

Після затвердження керівництвом плану маркетингу здійснюються відповідні заходи, пов'язані з просуванням товарів і послуг підприємства на ринку в умовах конкуренції. Такі заходи здійснюються за основними напрямками:

  • доведення до споживачів інформації про товари і послуги, що виробляються підприємством, та їх переваги в порівнянні з виробленими конкурентами;

  • особисте спілкування з споживачами, в процесі якого можуть вирішуватися не лише питання, пов'язані з дослідженням ринку, але й просуванням товарів і послуг (аж до безпосередньої їх продажу на місці конкретному споживачеві);

  • створення привабливого образу (іміджу) підприємства в очах громадськості шляхом спонсорської, благодійної діяльності, допомоги науці, культурі, проведення різних конкурсів, лотерей та інших

Слід при цьому зазначити, що основними факторами, що впливають на просування товарів і послуг на ринку в умовах конкуренції і зростання обсягу їх продажу, є якість товарів і послуг, їх ціна і можливість пропозиції нових товарів та послуг у порівнянні з конкурентами. Таким чином, в цілому за своїм змістом діяльність фахівців маркетингової служби підприємства включає два основних напрямки:

  • діяльність, пов'язану з аналізом ринку товарів і послуг, вироблених підприємством (маркетингові дослідження);

  • діяльність, пов'язану з просуванням (забезпеченням продажу) товарів та послуг підприємства на ринку в умовах конкуренції.

1 .3 Концепції маркетингу

Прийнято виділяти п'ять основних концепцій маркетингу, спираючись на які фірми будують свою комерційну діяльність.

Концепція вдосконалення виробництва.

Історично першою виникла концепція вдосконалення виробництва, або виробнича. Вона грунтується на схильності споживачів до широко розповсюдженим та доступним за ціною товарам, що вимагає постійного вдосконалення технології та організації виробництва, збільшення обсягів і зниження витрат виробництва. При цьому вся увага зосереджується на внутрішніх можливостях виробництва, що дозволяє наситити ринок будь-яким товаром або послугою. Такий підхід цілком виправданий, коли попит істотно перевищує пропозицію або коли витрати на виробництво одиниці товару досить великі і їх необхідно зменшити за рахунок масового виготовлення продукції.

Реалізацію концепції вдосконалення виробництва дуже добре освоїли всі провідні світові компанії, чия спеціалізація лежить в області видавництва програмного забезпечення для персональних комп'ютерів. Більшою мірою це стосується комп'ютерних ігор, але і цілком можна застосувати до іншого ПЗ. Видавці випускають продукт у світ у двох, а краще в трьох версіях. Вони відрізняються лише комплектом поставки - програми одні й ті ж. Наприклад, виходить гра, її випускають у звичайному варіанті, комплект поставки - тільки компакт-диск з ПЗ. Через деякий час з'являються ще два варіанти комплектації: коробковий і подарунковий. У першому присутній барвиста коробка, об'ємний керівництво користувача і різна поліграфія. Друге ж, крім іншого, містить футболку з логотипом компанії або самого продукту, плакат і т.д. Природно, ціни видань будуть різнитися, але сукупний обсяг продажів може істотно перевищити той, який був би досягнутий, якби видання вироблялося в одному варіанті.

При використанні цієї концепції керівництво фірми має пам'ятати про те, що не можна на догоду внутрішнім процесам вдосконалення виробництва забувати про головне - про найбільш повному задоволенні споживача. В іншому випадку може виникнути така ситуація, коли продукт буде дуже дешевий, проте не припаде до смаку споживачеві, і попит на нього буде практично відсутні.

Концепція вдосконалення товару.

Ця концепція припускає, що споживачі будуть прихильні до товарів, які мають найвищу якість при помірних і доступних цінах.

Виходячи з цієї концепції, зусилля підприємства в першу чергу зосереджуються на постійному вдосконаленні товарів, що випускаються. Уразливість концепції в тому, що неможливо нескінченно вдосконалювати один і той же товар. Практично кожну потребу можна задовольнити за допомогою нового товару-замінника.

Відповідно до цієї концепції, компанія повинна всю енергію направляти на безупинне удосконалення своєї продукції. Орієнтація на товар забезпечує постійне відновлення технологій, тому що менеджери переконані, що саме технологічна перевага лежить в основі успіху.

Компанії, які сповідують цю концепцію, зазвичай вважають, що можна продавати у величезних кількостях абсолютно будь-який товар, за умови, що він ідеальний. Як показує практика, вони дуже часто помиляються. Дуже складно буває відстежити появу продукту, що виконує ті самі завдання і функції. Не тільки сам товар повинен бути ідеальним. Ідеальними повинні бути його комплектація і упаковка, канали збуту, реклама і т.д. Покупця треба залучити, довести йому, що цей товар - найкращий, і він йому неодмінно потрібен.

Інакше все це може закінчитися вельми сумно. Хто сьогодні згадає десятки прекрасних розробок американських ІТ компаній, що спеціалізуються на створенні пристроїв збереження інформації. Абсолютна більшість їх розробок були просто верхом досконалості, проте всі вони мали один спільний недолік: несумісність між собою. Ці компанії просто забували, що покупцеві потрібна інформація та її доступність, а не досконалий пристрій її зберігання. І покупець йшов і купував щось, що підходить відразу до всіх його цифровим пристроям. В усьому іншому ці товари були, мабуть, дійсно досконалими.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль.

Багато компаній використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль. В її основі лежить уявлення про те, що споживачі не будуть купувати товар, вироблений даною компанією, якщо не вжити спеціальних заходів для просуванню товару на ринок і широкомасштабного продажу. Найчастіше ця концепція застосовується у відношенні так званих товарів пасивного попиту - тих, про покупку яких покупець навряд чи задумується (наприклад, енциклопедія або страховка). У цій ситуації продає сторона повинна точно визначити коло потенційних покупців і роз'яснити їм переваги свого продукту.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль практикується також в некомерційній сфері. Політична партія, наприклад, енергійно "продає" виборцям свого кандидата як професіонала, який краще за інших впорається з існуючими проблемами. Величезні гроші витрачаються на тілі, радіо та поштову рекламу, і передвиборні плакати. Недоліки кандидатів приховуються від публіки, тому що метою тут, як і в будь-продажу, є вчинення угоди, а наступне задоволення чи незадоволення громадськості політиків не турбує.

Багато компаній вдаються до концепції інтенсифікації комерційних зусиль у періоди надвиробництва. Їх мета - продати те, що у них є, а не робити те, що потрібно на ринку. Природно, маркетинг, заснований на стратегії агресивного продажу, зв'язаний з великим ризиком. Він націлений винятково на сам акт продажу, а не на створення тривалих і вигідних відносин із клієнтами. Він припускає, що покупці, які погодилися на покупку товару, будуть їм задоволені. А якщо ні, то з часом забудуть почуття розчарування й знову куплять товар цієї фірми. Такі припущення щодо покупців, зрозуміло, не виправдовуються. Більшість досліджень показують, що покупець не стане знову купувати товар, яким він залишився незадоволений. Що ще гірше, задоволений покупець розповідає про товар, який йому сподобався, у середньому трьом своїм знайомим, а незадоволений ділиться розчаруванням у середньому з десятьма.

Концепція маркетингу.

Концепція маркетингу припускає, що досягнення компанією своїх цілей залежить від визначення потреб і запитів цільових ринків, а також від більш ефективного порівняно з компаніями-конкурентами задоволення споживачів. Як не дивно, але цей підхід тільки недавно став використовуватися в підприємницькій практиці.

Концепцію маркетингу часто плутають із концепцією інтенсифікації комерційних зусиль. Концепція інтенсифікації продажу підставляє собою підхід зсередини назовні. Вона відштовхується від інтересів виробництва, орієнтується на вже наявні товари й вимагає агресивних методів продажу в сполученні з активним просуванням товару на ринок з метою укладання вигідних угод. Діяльність компанії при цьому зводиться до завоювання споживача - до висновку одноразових, негайних угод; при цьому продавець не цікавиться, хто і чому купує товар. Концепція маркетингу, навпаки, використовує підхід зовні всередину. Вона відштовхується від чіткого визначення ринків збуту, орієнтується на потреби споживача, координує всі види маркетингової діяльності, спрямованої на задоволення споживача, і дістає прибуток з створення довгострокових відносин зі споживачем. Концепція маркетингу дозволяє компаніям робити те, що потрібно споживачеві, поєднуючи задоволення клієнтів з одержанням прибутку.

У провідних компаніях, що використовують маркетинговий підхід, всі співробітники повинні постійно турбуватися про споживачів. На перше місце ставиться завдання утримати клієнтів компанії, і весь персонал опиняється втягнутим у формування довгострокових відносин з клієнтами. Для успішного втілення в життя концепції маркетингу організація повинна зосередити увагу на отриманні та правильному використанні інформації, на відносинах усередині колективу, його мотивації з метою найкращого задоволення очікувань і потреб клієнта.

У той же час, існує безліч компаній, які, на словах прийнявши концепцію маркетингового підходу, насправді їй не йдуть. Вони створюють видимість маркетингу - призначають віце-президента по маркетингу і менеджерів по товарах, складають плани реалізації та проводять маркетингові дослідження, а проте все це не означає, що вони орієнтуються на ринок і споживача. Головне, щоб компанія оперативно реагувала на зміни в запитах споживача й у стратегії конкурентів.

Однак концепція маркетингового підходу не означає, що компанія повинна прагнути дати споживачам все, чого вони хочуть. Завдання маркетологів - врівноважити створення високої споживчої цінності із прибутковістю компанії. Мета маркетингу - зовсім не зведення в абсолют задоволення споживача. Як сказав один з маркетологів, "найкоротше з усіх відомих мені визначень маркетингу - задоволення запитів з вигодою для себе". Мета маркетингу полягає у створенні споживчої цінності, не забуваючи про прибуток для компанії. Суть в тому, що при зникненні споживчої цінності відносини зі споживачем будуть перервані. Завдання маркетолога - створювати для клієнтів все більш високу споживчу цінність, при цьому, не забуваючи себе.

Соціально-етична концепція маркетингу.

Для цієї концепції характерні такі найбільш типові й обов'язкові вимоги.

  • Основна мета підприємства повинна полягати в задоволенні розумних, здорових потреб споживачів відповідно до гуманними інтересами суспільства.

  • Підприємство має бути постійно зайнято пошуком можливостей створення нових товарів, повніше задовольняють потреби покупців. Воно повинно бути готовим до систематичного внесення в товари удосконалень, відповідно до інтересів покупців.

  • Підприємство повинне відмовлятися від виробництва і продажу товарів, що суперечать інтересам споживачів взагалі, і особливо якщо вони можуть заподіяти шкоду споживачеві і суспільству в цілому.

  • Споживачі, спираючись на власні дії і громадську думку, повинні підтримувати тільки ті підприємства, які підкреслено виявляють турботу про задоволення нормальних здорових потреб носіїв платоспроможного попиту.

  • Споживачі, піклуючись про збереження і підвищення якості життя, не будуть купувати товари підприємств, що використовують технології, що завдають шкоди навколишньому середовищу, навіть для виробництва потрібного суспільству товару.

  • Підприємство повинно створювати і впроваджувати в практику такі програми соціально-економічного розвитку, які не тільки служать інтересам самого підприємства та його трудового колективу, а й корисні для соціального розвитку регіону, у якому дане підприємство функціонує.

Очевидно, що виконання цих вимог можливе тільки в тому випадку, якщо підприємство цілком самостійно в господарському відношенні, діє в умовах конкурентного ринку, а управління його базується на гуманних, морально-етичних принципах, що дозволяють долати колективний егоїзм.

Соціально-етична концепція маркетингу відрізняється від «звичайної» концепції маркетингу тим, що мета першої - забезпечення довготривалого добробуту не тільки окремого підприємства, але й суспільства в цілому. Отже, при маркетинговому управлінні на рівні підприємства необхідно враховувати, принаймні, чотири моменти: потреби покупця (споживача); життєво важливі інтереси споживача; інтереси підприємства; інтереси суспільства.

Вибір підприємством тієї чи іншої концепції повинен визначатися цілями і завданнями його діяльності на ринку в майбутній період. Слід зазначити, що кожна маркетингова концепція має переваги і в реальних умовах ринку може забезпечити успіх. Тому не можна їх протиставляти. Швидше навпаки, необхідно навчитися для досягнення успіху створювати комбінації з цих концепцій для посилення своїх позицій у конкурентній боротьбі. Вибір концепції багато в чому визначається наявними ресурсами підприємства: фінансовими, трудовими і матеріальними.

1 .4 Маркетинг та реклама

Використання реклами.

Реклама - це вид діяльності або вироблена в її результаті продукція, метою яких є реалізація збутових або інших задач промислових, сервісних підприємств і громадських організацій шляхом поширення оплаченої ними інформації, сформованої в такий спосіб, щоб надати посилене вплив на масову або індивідуальну свідомість, викликаючи задану реакцію обраної споживчої аудиторії.

Різке ускладнення збуту і загострення конкуренції, що відбулися в 70-х роках, призвели до того, що маркетинг став фактором конкурентної боротьби, не менш важливим, ніж досягнення переваги на ринку шляхом впровадження технічних нововведень або зниження собівартості продукції. Реклама виявилася чи не єдиним інструментом впливу на ринок.

Характерною рисою сучасної реклами є придбання нею нової ролі в результаті залучення до процесу управління виробничо-збутовою діяльністю промислових і сервісних фірм. Суть нової ролі реклами в тому, що вона стала невід'ємною і активною частиною комплексної системи маркетингу, рівень розвитку якої визначає якість і ефективність рекламно-інформаційної діяльності виробника і її відповідність новим вимогам світового ринку.

Реклама, перш за все, стимулює попит на пропоновані товари. Механізм дії реклами дуже проста - потенційний покупець, почувши (побачивши) про який-небудь товар, якого в нього немає, відразу захоче його купити, зрозуміло, за наявності грошей.

Перед рекламою може бути поставлено безліч завдань у сфері комунікації з споживачами і продажів продукції. Рекламна мета - це особлива комунікативна норма, що передбачає досягнення певного рівня охоплення конкретної аудиторії за певний період часу.

Рекламні завдання класифікуються відповідно до того, до чого прагнути організація - інформування цільової аудиторії, переконання споживачів або нагадування про товари і послуги.

  • Інформативна реклама відіграє важливу роль на початковій стадії просування товару, коли завдання полягає у формування первинного попиту. Так, виробник комп'ютерів в першу чергу повинен проінформувати споживачів про переваги свого товару.

  • Переконуюча реклама набуває особливого значення на етапі конкурентної боротьби, коли метою рекламної компанії є формування виборчого попиту на певну марку товару. Наприклад, Intel прагне переконати споживачів, що саме її продукція, а не інші марки процесорів, володіють винятковою надійністю і високою продуктивністю. Іноді переконуюча реклама приймає форму порівняльної реклами (коли проводитися явне порівняння властивостей двох або декількох марок товарів). Так, Transcend Technologies користується порівняльною рекламою в боротьбі з Kingston (мобільні флеш-носії Transcend володіють більшою функціональністю при меншій ціні). При використанні порівняльної реклами, компанія повинна бути впевнена, що вона зможе довести заявлене перевагу і відповісти на претензії власників порушеної в рекламі марки. Використання порівняльної реклами дає найкращий результат у випадках, коли вона впливає як на раціональні, так і емоційні мотиви споживачів.

  • Нагадує реклама має дуже важливе значення для просування вже відомих товарів. Барвиста дорога реклама Microsoft в журналах нагадує споживачеві про необхідність купувати програмне забезпечення саме цієї фірми, а не інформує про нього. До цього ж виду належить підтримуюча реклама, мета якої - переконати споживача у правильності зробленого вибору. Наприклад, в рекламі автомобілів часто зображують задоволених власників нових моделей.

При виборі рекламної завдання слід виходити з аналізу поточного стану на ринку. Наприклад, якщо виробник є лідером ринку, товар досить відомий, але рівень його продажів не високий, то завдання рекламної компанії може полягати у стимулюванні попиту. Якщо ж не входить в лідери ринку, але володіє сильною маркою постачальник випускає нову продукцію, він, швидше за все, обере завданням рекламної кампанії переконання ринку на перевагу своїх товарів.

Реклама відрізняється величезною різноманітністю форм. Однак її головне, традиційне призначення - забезпечення збуту товарів та прибутку рекламодавця.

Формуючи попит і стимулюючи збут, примушуючи споживачів купувати товари і прискорюючи процес "купівлі-продажу", а звідси оборотність капіталу, реклама виконує на ринку економічну функцію. Крім того, вона здійснює й інформаційну функцію. У цій ролі реклама забезпечує споживачів направленим потоком інформації про виробника і його товари, зокрема, їх споживчої вартості.

Разом з тим, очевидно, що, будучи частиною системи маркетингу, реклама переступає вузькі рамки інформаційної функції і бере на себе ще функцію комунікаційну. За допомогою застосовуються в процесі вивчення рекламної діяльності анкет, опитувань, збору думок, аналізу процесу реалізації товарів підтримується зворотний зв'язок з ринком і споживачем. Це дозволяє контролювати просування виробів на ринок, створювати і закріплювати у споживачів стійку систему переваг до них, у разі необхідності швидко коректувати процес збутової і рекламної діяльності. Таким чином, реалізуються контролююча і коректуюча функції реклами.

Використовуючи свої можливості спрямованого впливу на певні категорії споживачів, реклама все в більшій мірі виконує функцію управління попитом. Керуюча функція стає відмітною ознакою сучасної реклами, приреченою тим, що вона є складовою частиною системи маркетингу.

Практика західних країн показує, що на мікрорівні майже будь-який стан споживчого попиту може бути змінено маркетинговими діями, що включають цілеспрямовані рекламні заходи, до такої міри, щоб він відповідав реальним виробничим можливостям фірми або її збутовій політиці.

Для ефективної рекламної діяльності виділяють основні вимоги до реклами. Реклама повинна:

  • чітко формулювати ринкову позицію товару, тобто містити інформацію про специфіку його використання, відмінності від товарів конкурентів;

  • обіцяти споживачеві суттєві вигоди на придбання товару, для чого показуються його достоїнства, створюється позитивний образ, формуються інші передумови переваги і в заголовку рекламного звернення, і в його ілюструванні, і в стилістиці подачі текстового і графічного матеріалів;

  • містити вдалу рекламну ідею - оригінальну й те водночас легку для сприйняття;

  • створювати і впроваджувати у свідомість ясний, продуманий докладно образ товару - стереотип, що збільшує його цінність в очах споживачів;

  • підкреслювати висока якість пропонованого товару і в той же час сама рівнем виконання асоціюватися з цим високим якістю;

  • відрізнятися оригінальністю і тому не повинна бути нудною, не повторювати відомі, обридлі рішення;

  • мати точну цільову спрямованість, відбиваючи різні запити, бажання, інтереси конкретних споживачів і інформуючи їх таким чином, щоб враховувалися відмінності споживчого попиту певної рекламної аудиторії;

  • привертати увагу, що досягається вдалими художніми і текстовими рішеннями, розміщенням рекламного оголошення засобах масової інформації, що користуються високою репутацією, які читають, слухають, дивляться ті, на кого розрахована реклама;

  • робити акцент на нові унікальні риси і властивості товару, що є передумовою його успіху на ринку і найбільш діючої складової рекламної аргументації;

  • концентрувати увагу на головному, не ускладнюючи, пропонувати лише те, що важливо для споживача, і звертатися безпосередньо до нього.

Використання товарних знаків. Брендинг.

В умовах швидкого оновлення товарного асортименту особливо помітний масовий перехід від створення образу конкретного товару до збірному образу товарних сімейств. І цей збірний образ як би є відгалуженням образу фірми-виробника - символу більш високого порядку. Запам'ятовується споживачеві товарний знак - емблема товару чи фірми, нерідко зливаються в один символ, забезпечує спадкоємність доброзичливого ставлення до конкретних видозмінюється з часом товарах.

Товарний знак, що відрізняється високою рекламоспособностью, дозволяє виділити й донести до рекламної аудиторії престижність, унікальність чи інше споживче властивість товару або відразу кілька характеризують його властивостей.

Під асоціативної ємністю товарного знака розуміється його здатність викликати певні асоціації у споживачів завдяки застосуванню у словосполученнях чи графічних символах спеціально підібраних або випадково знайдених вербальних або візуальних елементів.

Особливо велика роль товарного знака в експортній діяльності. Він стає синонімом якості товару, тому марковані товари зазвичай продаються за вищими цінами, ніж немарковані. Існує пряма залежність між часткою, яку фірма займає на ринку товару, і тим, наскільки відомий споживачам її товарний знак і який відсоток додаткового прибутку вона отримує в результаті її використання. Обидва ці показники вище у найбільших корпорацій, які здійснюють масовий випуск маркованих товарів. З урахуванням усіх цих висновків, справедливо стверджувати, що на світовому ринку йде запекла боротьба товарних знаків. Разом з тим багатьма вітчизняними експортерами ще не усвідомлена важливість їх високого престижу.

Брендинг - це діяльність по створенню довгострокової переваги до товару, заснована на спільному посиленій дії на споживача товарний знак, упаковки, рекламних звернень та інших елементів реклами, об'єднаних певною ідеєю й однотипним оформленням, що виділяють товар серед конкурентів і створюють його образ (brand image).

Брендінг широко поширений в промислово розвинених країнах, але практично не застосовується у вітчизняній рекламній практиці. Надто вже багато він містить елементів, що виходять за рамки нашого уявлення про рекламу.

Брендинг - це обгрунтована маркетинговими дослідженнями спільна творча робота рекламодавця, реалізує організації та рекламного агентства зі створення і широкомасштабного (використовує різноманітні види, засоби, форми і методи реклами) впровадження у свідомість споживача персоналізованого бренд-іміджу - образу замаркированного певним товарним знаком товару або родини товарів .

Творці бренд-іміджу враховують фізичні властивості продукту, почуття, які він викликає у споживача, і апелюють не тільки до свідомості, а й до емоцій, впливаючи на підсвідомість. Якщо товару на ринку супроводжує успіх, висока репутація, то завжди знайдуться подібні йому товари, що повторюють його користується популярністю образ. Тому брендинг - постійно розвивається діяльність, що відсікає конкурентів.

Основні завдання брендингу:

  • підтримувати запланований обсяг продажів на конкретному ринку і реалізовувати на ньому довгострокову програму зі створення і закріплення у свідомості споживачів образу товару або товарного сімейства;

  • забезпечити збільшення прибутковості в результаті розширення асортименту товарів і знань про їхні загальні унікальні якості, впроваджуваних за допомогою колективного образу;

  • відбити в рекламних матеріалах і кампаніях культуру країни, регіону, міста і т.д., де виготовлено товар, врахувати запити споживачів, для яких він призначений, а також особливості території, де він продається;

  • використовувати три дуже важливих для звернення до рекламної аудиторії чинники - історичні корені, реалії сьогоднішнього дня і прогнози на перспективу.

Разом з тим ефективна реалізація брендингу - справа аж ніяк не проста. Її результативність залежить не тільки від професійних знань і підприємницької культури рекламодавця і рекламного агентства, з яким він співпрацює, але і від їхнього вміння працювати з інтелектуальною власністю, товарними знаками, дизайном, текстами.

Позиціонування товару.

Позиціонування товару - це оптимальне розміщення товару в ринковому просторі. Результат позиціонування - це конкретні маркетингові дії по розробці, поширенню і просуванню товару на ринок.

Позиціонування - це розробка і створення іміджу товару таким чином, щоб він зайняв у свідомості покупця гідне місце, відмінне від становища товарів конкурентів.

Позиціонування - це комплекс маркетингових елементів, за допомогою яких людям необхідно переконати, що даний товар створений спеціально для них, і що він може бути асоційований з їх ідеалом.

Відзначимо основні стратегії позиціонування товару в цільовому сегменті:

  • позиціонування, засноване на відмітну якість товару;

  • позиціонування, засноване на вигодах від придбання товару або на рішеннях конкретної проблеми;

  • позиціонування, засноване на особливому способі використання товару;

  • позиціонування, орієнтоване на певну категорію споживачів;

  • позиціонування по відношенню до конкуруючого товару;

  • позиціонування, засноване на розриві з певною категорією товарів.

Таким чином, позиціонування товару в цільовому сегменті пов'язане з виділенням відмітних переваг товару, задоволенням специфічних потреб або певної категорії клієнтів, а також з формуванням характерного іміджу товару та / або фірми.

Реалізація позиціонування товару пов'язана з розробкою маркетингового плану, який повинен включати маркетингові дослідження, розробку товару, політику ціноутворення, методи поширення і просування товару.

За допомогою позиціонування можна більш докладно відповісти на питання про просування товару. Позиціонування підкаже і структуру реклами, і її зміст. Позиціонування дає можливість розповісти покупцям, що представляє собою торгова марка, кому вона призначена, в чому її вигоди.

Проте позиціонування не може пояснити, «як розповісти про марку або показати її з кращого боку». Це завдання творчої стратегії (заява про позиції торгової марки - лише коротка «інструкція» щодо створення рекламних звернень). Багато хто вважає позиціонування найважливішою стадією побудови рекламної кампанії і навіть всього комплексу маркетингу.

2 Поняття збуту і управління збутом

2 .1 Суть і види збуту

Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмовою «політики» фірми в області збуту.

Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.

Основними елементами збутової політики є наступні:

  • транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

  • доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу і інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;

  • зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;

  • контакти зі споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.

В якості критеріїв прийняття рішень при здійсненні заходів збутової політики можуть застосовуватися: величина товарообігу; частка ринку; витрати по збуту; ступінь розгалуженості мережі розподілу, що характеризується рівнем зберігання продукту в процесі його збуту від виробника до кінцевого споживача; імідж каналів збуту, тобто . організацій, які забезпечують розподіл і збут товарів; рівень кооперації суб'єктів у системі розподілу, який би зниження конфліктності і комерційного ризику; гнучкість та живучість збутової мережі.

Завдання системи збуту товарів і послуг можуть бути стратегічними і тактичними.

Стратегічні завдання пов'язані в основному з організаційно-комерційної функцією збуту, з формуванням та організацією збутових каналів. До них відносяться такі: прогнозування і планування перспективних потенційних каналів та шляхів збуту, обгрунтування і вибір прямого або непрямого типу збуту товарів, тобто без або з включенням проміжних ланок (суб'єктів) на шляху товару від виробника до споживача (пряма поставка самою фірмою-виробником; оптової або роздрібної організацією).

Стратегічні завдання також мають місце при організації фізичного переміщення товару до споживача. До них належать завдання маркетинг-логістики, які пов'язані з вибором оптимальних каналів та шляхів збуту, розміщення складів (їх функції, кількість і ємність), а також з розробкою маркетингових заходів щодо ефективного супроводу товарних потоків від виробника до споживача.

Тактичні завдання збуту стосуються: роботи з вже існуючими клієнтами; реалізації програм по залученню нових покупців; пошуку та відбору комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації стимулювання оплати замовлень; встановлення шляхів прямування комівояжерів, їх чисельності, мотивації і контролю; перевірки діяльності зовнішньої служби фірми-виробника, зокрема, наявності і достатності торгових запасів, необхідності презентації товару, заходів щодо підтримки збуту; встановлення структури і величини як загальних витрат, так і витрат по кожній складовій витрат, пов'язаних з фізичним розподілом товару, а також порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналізу та розвитку комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного відстеження попиту і пропозиції, а також розвитку самообслуговування, системи обліку та контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів для прийняття оперативних маркетингових заходів.

По організації системи збуту поділяють на:

  1. Прямий збут. Цей вид збуту характеризується реалізацією продукції виробника безпосередньо споживачеві. Є в наявності прямий зв'язок між фірмою і покупцем.

  2. Непрямий збут. У цьому випадку між виробником і споживачем присутня якась ланка, що виконує посередницькі функції. Зазвичай ланцюжок збуту в такому випадку складається з виробника, організацій оптової або роздрібної торгівлі і кінцевого споживача.

За кількістю посередників розрізняють збут:

  1. Інтенсивний. Для нього характерна велика кількість оптових і роздрібних посередників, що веде до розширення збуту, збільшення продажів, більшої поінформованості цільової аудиторії про продукт і, як наслідок, до підвищення прибутку.

  2. Селективний. Цей вид збутової політики передбачає обмеження числа оптових і роздрібних посередників на якому-небудь рівні, що забезпечує належний контроль за витратами на збут, для підприємства виробника.

  3. Винятковий. Вид збуту, що припускає обмеження числа посередників до абсолютного мінімуму, до одиничного, як крайній захід. Зазвичай це робиться для збереження високого іміджу компанії та повного контролю над каналом збуту.

Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак усього дві (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найбільш активна роль у цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут та прибуток.

Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною рисою є можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому беручи на себе всі комерційні ризики товароруху. Разом з тим, з позиції фірми-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту підсилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:

  • регіональні збутові філії, що мають штат кваліфікованих фахівців, котрі знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;

  • збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод «під замовлення», вивченню ринку підтримці контактів зі споживачами;

  • спеціальних агентств мають або не мають право на укладення угод, функціональних обов'язків яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;

  • роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.)

Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми-виробника з кінцевим споживачем.

2 .2 Вибір і побудова каналів збуту

Канал збуту приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Канал збуту можна трактувати і як шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів збуту виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Вибір каналів збуту продукції - складне управлінське рішення, що впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

За допомогою посередників можна скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху.

Рівень каналу розподілу. Канали розподілу мають певну протяжність і ширину. Довжина каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця.

Канал нульового рівня (канал прямого маркетингу), канал «виробник - споживачам».

Однорівневий канал - канал «виробник - роздрібний торговець - споживач».

Дворівневий канал - канал «виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач»

Трирівневий канал - канал «виробник - оптовий торговець - дрібнооптовий торговець - роздрібний торговець - споживач»

Ширина каналу розподілу - це кількість незалежних учасників збуту на окремому етапі збутового ланцюжка. При вузькому каналі збуту підприємство продає свій товар через одного або небагатьох учасників збуту. При широкому - через багатьох.

Конкретний вибір каналу збуту відбувається з урахуванням дуже багатьох чинників.

Перш ніж вдатися до прямого маркетингу (прямий збут), менеджери виробника повинні переконатися в тому, що продукція підприємства може бути повністю реалізована. Концентрація споживачів у територіально роз'єднаних зонах скорочує наявність збутових філій, і прямі контакти в результаті виявляються більш ефективними.

У випадках, коли зміст проміжних складів обходиться виготовлювачу достатньо дорого за рахунок експлуатації дорогого устаткування, це викликає необхідність переходу до прямого маркетингу. Тим не менш, збутові проміжні склади виробників грають важливу роль в системі товароруху. При цьому, виробники з допомогою прямих контактів із споживачами через свій збутової персонал можуть проводити більш концентровані і своєчасні заходи для просування своєї продукції.

Збутова діяльність підприємства з застосуванням прямого маркетингу може вестися через збутові оптові бази, склади й оптові контори виготовлювача.

Вибравши непрямий канал збуту, підприємство залучає в процес розподілу сторонніх підприємців. Це - оптові торговельні організації. Вони можуть бути універсальними (багатоцільовими) і спеціалізованими, при цьому одні з них спеціалізуються за певними товарними групами, інші - по конкретних галузях. Передавши оптовику функції реалізації своєї продукції, промислові фірми звільняються від змісту великих збутових контор, численних фахівців з технічного обслуговування і зосереджують увагу на вирішенні проблем розробки і виробництва продукції.

Посередницькі оптові підприємства діляться на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації є самостійними посередницькими організаціями, які придбавають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги.

Незалежні оптові фірми бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування. Незалежні оптові фірми з повним циклом обслуговування надають споживачам такі послуги: зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товарів, надання сприяння сфері управління процесом реалізації товарів. Фірми ж з обмеженим циклом обслуговування, надають лише частина цих послуг.

Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посереднику відносяться споживачі, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних факторів. По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. Його склад зазвичай розташований ближче до споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві зменшити витрати на матеріально-технічне забезпечення і обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну дещо меншу, ніж виготовлювач, який призначає її без обліку перевезення та страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні та страхові витрати. Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати суперечки та непорозуміння з посередником, ніж з виробником.

Ці та інші переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності.

І, нарешті, при високій концентрації ринку в одному районі, розкиді споживачів в іншому і невеликий попит на продукцію однієї номенклатурної позиції доцільно використовувати змішані канали товароруху. У даному випадку в першому районі раціональний прямий збут, у другому - реалізація вироби оптовим посередникам чи збутових агентів.

Іноді підприємство випускає, постачає стандартні вироби одним споживачам і модифікує їх відповідно до побажань інших. У першому випадку підтримка взаємин може бути доручено посередникам, а в другому - встановлюються прямі контакти. Безпосередня реалізація виробів великим споживачам та звернення до послуг посередницьких підприємств і фірм для виконання більш дрібних замовлень - також приклад змішаного каналу товароруху.

2 .3 Система ціноутворення в компанії

У сферу цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.

У залежності від реалізаційної ланцюжка можна виділити кілька видів цін. Оптові ціни підприємств - ціни, за якими підприємство продає продукцію оптовому покупцю. Ця ціна складається із собівартості продукції і прибутку підприємства. Оптові ціни торгівлі - ціни, за якими оптовий посередник продає товар роздрібному продавцю. Ціна включає в себе собівартість, прибуток і постачальницько-збутову знижку (витрати оптового постачальника). Роздрібна ціна - ціна, по якій товар продається кінцевому споживачу. Вона включає в себе також торгову знижку (витрати роздрібного торговця).

До зовнішніх факторів процесу ціноутворення відносяться:

  • споживачі. Це чинник завжди займає домінуюче положення в сучасному маркетингу;

  • ринкове середовище. Цей чинник характеризується ступенем конкуренції на ринку. Тут важливо виділити чи є підприємство аутсайдером або лідером, чи належить до групи лідерів або аутсайдерів;

  • Учасники каналів товароруху. На цьому етапі на ціну впливають як постачальники, так і посередники. Причому важливо зауважити, що найбільшу небезпеку для виробника представляє підвищення цін на енергоносії, тому цю галузь намагається контролювати держава;

  • держава впливає на ціну шляхом непрямих податків на підприємництво, встановленням антимонопольних і демпінгових заборон;

Хоча ціна і змінюється на ринку, маркетологи дориночние виділяють чотири основних методів визначення вихідної ціни:

Витратний метод. Метод заснований на орієнтації ціни на витрати на виробництво. При цьому методі ціна складається із собівартості і якогось фіксованого відсотка прибутку. Цей метод більш враховує мету підприємця, ніж покупця.

Агрегатний метод. Цей метод підраховує ціну, як суму цін на окремі елементи товару, а також як ціну загального (агрегатного) блоку і надбавки чи знижки за відсутність або наявність окремих елементів.

Параметричний метод. Суть даного методу полягає в тому, що з оцінки і співвідношення якісних параметрів товару визначається його ціна.

Ціноутворення на основі поточних цін. За цим методом ціна на конкретний товар встановлюється в залежності від цін на аналогічні товари, вона може бути і більше, і менше.

Стратегія ціноутворення - це вибір підприємством стратегії, по якій повинна змінюватися вихідна ціна товару з максимальним для нього успіхом, у процесі завоювання ринку. Слід розрізняти різні стратегії залежно від товару (нового або вже існуючого).

Стратегія "зняття вершків" (skim pricing) припускає спочатку продаж товару по дуже високій ціні для того прошарку суспільства, який не дбає про фінансовий крах, далі ціна поступово знижується до рівня середнього класу, а потім і до рівня масового споживання.

Стратегія підвищення ціни ефективна лише в тому випадку, коли попит на продукцію стабільно росте, конкуренція зведена до мінімуму, покупець дізнається товар.

Також існують стратегії міцного впровадження (penetration pricing), ковзної ціни (slide - down pricing) і переважної ціни (preemptive pricing).

Ринок, безсумнівно, впливає на виробника і змушує його коректувати ціну різними методами. Маркетологи виявили вісім основних методів для корекції ціни, що допомагає підприємцю вибрати найбільш оптимальний і зменшити витрати.

Метод встановлення довгострокових і гнучких (flexible) 1 цін. Виробник може встановити гнучку ціну на товар у залежності від часу або місця продажу. Також можна встановити стандартну ціну, але при цьому дещо змінити якість продукту.

Метод встановлення ціни по сегментах ринку. По цьому методу ціни різняться по сегментах ринку, в основному по споживчому сегменту.

Психологічний метод встановлення ціни. При використанні цього методу підприємець (в основному роздрібний торговець) розраховує на психологію покупця. Самий найпростіший приклад - ціна телемагазинів (99.99, що становить майже 100).

Метод східчастого диференціювання. Маркетологи виявляють такі сходинки (проміжки) між цінами, в межах яких споживчий попит залишається незмінним.

Метод перерозподілу асортиментних витрат. У цьому методі враховується розмаїтість асортименту однакового продукту, що призводить до незначних витрат, але значному підвищенню ціни.

Метод перерозподілу номенклатурних витрат. У цьому випадку підприємець заздалегідь установлює низьку ціну на основний товар, але більш високу на супутні йому товари.

Метод франкування. Франкування - оплата за перевезення товару від продавця покупцеві. Тут ціна складається із собівартості товару, реальних транспортних витрат і прибутку.

Метод знижок. Цей метод використовується для стимулювання збуту продукції. Знижки можуть бути як унаслідок кількості закуповуваного товару, так і за попередню оплату.

Отже, при визначенні ціни, при прогнозі її подальшої зміни, при її коригуванні підприємцю дуже важливо не тільки не прогадати, але і не завищити ціну, що може прямим чином відбитися на попиті і відношенні до фірми покупців. Тому маркетологи аналізують усі зміни і розробляють стратегії до встановлення і коригування цін, що сприяють підвищенню прибутковості й ефективності.

2 .4 Стимулювання збуту в компанії

Одним з питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торгових націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності фірми в цілому. При аналізі збутових витрат вважаються витрати на виконання таких функцій: транспорт, реалізація асортименту, збереження, контакти, інформація, управління продажами, інші витрати. Слід мати на увазі, що довгий канал збуту ефективний при малих обсягах продажів, а короткий канал - при значних. Вирішення питань стимулювання збуту товару починається з розрахунку витрат на мотивацію по одному з наступних методів:

  • метод обчислення від наявних коштів або можливостей товаровиробника;

  • метод числення у відсотках до суми продажів;

  • метод конкурентного паритету або рівноваги, що відображає колективну мудрість галузі;

  • метод обчислення виходячи з конкретних цілей і завдань.

Мотивація включає всі види маркетингової діяльності: розробка концепції маркетингу, інформаційне забезпечення, дослідження ринку, стимулювання підвищення конкурентоспроможності товару, організація діяльності всіх підрозділів фірми з позицій маркетингу, реклама, рух товару, планування і контроль маркетингу. Кошти на мотивацію по кожному напряму можуть підрозділятися на дві частини: на оплату всіх витрат з вирішення даної задачі (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами тощо), і на додаткову оплату або преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь у реалізації концепції маркетингу. Виконувати будь-яку роботу з орієнтацією на споживача дуже важко, тому якість і напруженість праці необхідно стимулювати. Розмір премії визначається диференційовано. Крім матеріального стимулювання застосовуються і моральні стимули. Серед напрямів стимулювання маркетологи особливо виділяють стимулювання об'єкта як кінцевого результату. Стимулювання об'єкта - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів, сфери торгівлі, стимулювання власного торгового персоналу фірми. Розглянемо докладніше методи стимулювання за цими напрямками.

Стимулювання споживачів здійснюється із застосуванням таких методів і прийомів:

  • поширення зразків серед споживачів безкоштовно чи на пробу за принципом "у кожні двері", поштою, роздача в магазині, додаток безкоштовне до іншого зразком, до рекламного додатку та ін;

  • купони, що дають право споживача на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Їх можна розсилати поштою, друкувати в газетах, рекламних додатках;

  • упаковки за пільговою ціною, коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару, наприклад, дві пачки по одній ціні, зубна щітка і безкоштовна паста;

  • премії - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Премія може знаходитися і всередині упаковки;

  • конкурси з безкоштовною видачею призу;

  • залікові талони - це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки і які вони можуть обміняти;

  • експозиції і демонстрації товару в місцях його продажу та інші методи стимулювання.

Стимулювання сфери торгівлі здійснюється із застосуванням таких методів: заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів дилерів, видачі премій та ін

Стимулювання торгового персоналу здійснюється із застосуванням таких методів: премії, конкурси, конференції продавців, путівки і т.п.

Регулювання - функція менеджменту з вивчення змін факторів зовнішнього середовища, які впливають на ефективність функціонування системи менеджменту фірми, і вжиттю заходів для доведення параметрів системи менеджменту до вимог зовнішнього середовища.

Головними факторами зовнішнього середовища, що впливають на ефективність функціонування системи менеджменту фірми, є наступні:

  • темпи науково-технічного прогресу в галузі діяльності фірми;

  • нові потреби споживачів і їхні претензії по випускається товарах;

  • ринкова стратегія конкурентів;

  • державна політика у галузі зовнішньоекономічної діяльності;

  • цінова політика;

  • інші фактори інфраструктури ринку, макросередовища фірми й інфраструктури регіону.

Фірма оцінює дію факторів зовнішнього середовища за трьома напрямками:

  • зміни, які впливають на різні аспекти поточної діяльності фірми;

  • фактори, що представляють загрозу для поточної діяльності фірми. Відстеження ринкової стратегії конкурентів;

  • чинники, які мають додаткові можливості для досягнення поточних та стратегічних цілей фірми.

Результати аналізу перелічених факторів вносяться після ретельного обгрунтування в бізнес-план фірми і її ринкову стратегію. Таким чином, встановлюється зворотний зв'язок у циклі управління.

Висновок

Все більше значення для підприємства сьогодні має боротьба за клієнта. Ця боротьба неможлива без комплексного вивчення і аналізу маркетингової ситуації на ринку. Ефективний збут у наш час означає серйозне взаємодія маркетингової і збутової служб. Незважаючи на те, що формально відділи маркетингу та збуту фактично не пов'язані, збутові служби повною мірою використовують все, що їм може надати маркетинг, а маркетингові - спираються на збут, як на одну з основних своїх складових.

Створюючи, удосконалюючи відділи маркетингу та збуту, керівництво підприємства повинно вирішити для себе найважливіші питання: які канали збуту використовувати, яка маркетингова стратегія потрібна, як простимулювати збут? Допомогти відповісти на ці питання може тільки комплексний аналіз існуючої зовнішньої і внутрішньої ситуації на підприємстві, без відриву від конкретних цілей і завдань підприємства. І тільки маючи на руках ці цілі, можна займатися розробкою будь-якої стратегії.

Незважаючи на те, що в Росії маркетинг поки не отримав належного поширення, ця ситуація швидко виправляється. Компанії все більше уваги приділяють маркетингу, як повноцінному елементу економічної політики. Принципи маркетингу знаходять своє відображення в повсякденній роботі підприємств. Крім цього з'являються і спеціалізовані фірми, зайняті наданням лише маркетингових послуг. І це має свою, особливу цінність. Справа в тому, що, незважаючи на те, що більшість керівників компаній усвідомили необхідність застосування маркетингових підходів у роботі, дуже мало хто може реально застосувати їх у справі. Повноцінні маркетингові дослідження та інші заходи обходяться дуже недешево. А тим більше в нашій, багато в чому нестабільною, економічної ситуації. Адже навіть не всім великим закордонним компаніям під силу проводити ці заходи власними засобами.

Не забуваючи про цінності маркетингу для підприємства, варто приділяти належну увагу і збуту. Правильний вибір каналів збуту, методів просування товару, ціноутворення і стимулювання збуту - ось основні завдання керівника відділу збуту. І ситуація тут виглядає чи багатьом краще, ніж з маркетингом. Адже на ці заходи теж потрібні чималі кошти.

Кожному вибору повинно передувати повне і всебічне вивчення ситуації, будь то фахівцями компанії, або сторонніми експертами.

Таким чином, у своїй роботі я розглянув основні принципи маркетингової і збутової діяльності підприємства, спрямовані на повноцінне, беззбиткове існування компанії на ринку. Цьому покликані допомогти і міри маркетингової політики, і заходи політики збуту.

У майбутньому, я вважаю, ці дисципліни отримають ще більш серйозний розвиток, у зв'язку з посиленням конкуренції та поліпшенням загальної економічної ситуації в Росії.

Список літератури

  1. Агєєв В.М. «Структура виробничих відносин соціально орієнтованої багатоукладної економіки». - М., 1995.

  2. Афанасьєв М. «Маркетинг: стратегія і практика фірми». - М., 1995.

  3. Батра Р. «Рекламний менеджмент». - М., 1999.

  4. «Питання економіки», журнал, 1998, № 7.

  5. «Цивільний Кодекс Російської Федерації Частини I, II». - М., 1998.

  6. Дж. Р. Россітер, Л. Персі «Реклама і просування товарів». - СПб., 2001.

  7. Дж. Р. Еванс, Б. Берман «Маркетинг». - М., 1990.

  8. Зав'ялов П.С., Демидов В.Є. «Формула успіху: маркетинг». - М., 1991.

  9. Котлер Ф. «Основи маркетингу». - СПб., 1994.

  10. Лебедєв О.Т. Філіппова Т.Ю. «Основи маркетингу». - СПб., 1997.

  11. «Маркетинг», журнал, № 2.

  12. «Маркетинг у Росії і за кордоном», журнал, 2000, № 1.

  13. Моїсєєва О.К., Аниськин Ю.П. «Сучасне підприємство, конкурентоспроможність, маркетинг, відновлення». - М., 1993.

  14. Н.Д. Еріашвілі «Маркетинг», М., 2000.

  15. Серьогіна Т.К., Тіткова Л.М. «Реклама в бізнесі». - М., 1997.

  16. «Федеральний Закон Російської Федерації Про Рекламі». - № 103-Ф3.

  17. Peter R Drucker «Management. Tasks. Responsibilities. Practices ». - New York, 1973.

  18. Evans, Joel R., Barry Berman «Marketing». - 1992.

1 Evans, Joel R., Barry Berman. Marketing. - Macmillan Publishing Company, 1992. Стор .561


Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
221.3кб. | скачати


Схожі роботи:
Управління збутом продукції ВАТ ЗЕіМ
Управління збутом продукції на підприємстві Челябінськ шина
Управління збутом продукції на підприємстві Челябінськ-шина
Інформаційне забезпечення процесу управління збутом продукції фірми
Управління збутом
Управління збутом на підприємстві
Управління збутом на підприємстві 2
Управління збутом на підприємстві 2
Удосконалення управління збутом молока
© Усі права захищені
написати до нас