Логіка ділових відносин

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

ДОНЕЦЬКИЙ ІНСТИТУТ РИНКУ І СОЦІАЛЬНОЇ ПОЛІТИКИ
Кафедра соціально-гуманітарних дисциплін
ОПОРНИЙ КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ
для курсу «Логіка ділових відносин»
для студентів усіх форм навчання
Спеціальності 6.050201 «Менеджмент організацій»
Донецьк 2006

Опорний конспект лекцій для курсу «Логіка ділових відносин» для студентів всіх форм навчання спеціальності 6.050201 «Менеджмент організацій» - Донецьк: ДІРСП, 2006. - 28с.
Укладач: Кубракова Є.І. - Старший викладач кафедри соціально - гуманітарних дисциплін.
Рецензент:
Затверджено на засіданні кафедри соціально-гуманітарних дисциплін
Протокол № ___ от_______2006
ДІРСП 2006

ЗМІСТ
Вступ
Лекція 1. Публічний виступ
Лекція 2. Дискусія
Лекція 3. Підготовка та проведення переговорів
Лекція 4. Ділові культури США, Великобританії, Німеччини
Лекція 5. Ділові культури Франції та Італії
Лекція 6. Ділова культура Росії
Лекція 7. Ділова культура Японії
Лекція 8. Ділові культури Китаю і Південної Кореї
Література

ЛЕКЦІЯ 1. ПУБЛІЧНЕ ВИСТУП
План
1. Сутність поняття «Публічний виступ».
2. Композиція промови. Частини мови.
3. Етапи ораторської промови.
1. Сутність поняття «Публічний виступ»
Публічний виступ є елементом ораторської промови. Особливо важливо залучення уваги аудиторії, оскільки у оратора немає часу повторювати й уточнювати. Завоювання уваги аудиторії і є головна риса ораторської майстерності.
Існує ряд правил, які рекомендують для успішного виступу:
1. Говорити як можна коротше, або як можна приємніше;
2. Починати можна з нагадування відомого факту, з незнайомих статичних даних;
3. Створити емоційний фон аудиторії, викликати інтерес, поляризувати увагу;
4. Дайте, хто чує Вас, можливість схопити основну думку вже у вступі. Це досягається за допомогою чіткого формулювання тези, використання афоризму, цитати.
5. Мета мовлення повинна бути зрозуміла, тоді слухачі починають стежити за розвитком думки і тим, як Ви її доводите.
6. Домагайтеся довіри аудиторії.

2. Композиція промови. Частини мови.
Композиція промови складається з восьми форм, розташованих у певному порядку. Проте їх можна компонувати по-різному, в залежності від того, який обсяг мовлення. Давньогрецькі риторики назвали ці форми - частинами мови. Частина мови - це великі риторичні аргументи, кошти докази.
Перша частина мови - звернення. Це завжди прохання вислухати оратора. Якщо аудиторія добре знає оратора, довіряє йому, то й одне звернення в стан вирішити всі проблеми. Безпосереднє завдання звернення - розташувати аудиторію до оратора. Тому в даній частині промови оратор прямо, або побічно, представляє як людина певного духовного складу та громадського положення, які прямо, а частіше побічно закликає вислухати мова, показує свою обізнаність у потребах аудиторії. Сила звернення в тому, що за правилами ведення мовлення всякий мовець повинен бути вислухана. Коли до кого-небудь звертаються, то цій людині слід зупинити свою роботу, і вислухати звернення. Правило переваги слухання будь-яких дій заучується з дитинства та набуває характеру автоматизму. Тому на звернення аудиторія завжди відповідає напруженою увагою.
У зверненні, крім виняткових випадків, не можна бути нудним, сердити аудиторію, показувати зневаги до неї. Потрібно вміти відгукнутися про свою аудиторію з похвалою, як прямо, так і побічно. Іноді можна пропустити звернення, якщо аудиторія вже розташована слухати.
Друга частина мови - назва або позначення теми. Назва теми та її пояснення складають смисловий центр аргументації. Назва теми має:
1. Відповідати предмету мовлення;
2. Бути зрозумілим аудиторії;
3. Стилістично побудовано так, щоб зацікавити слухачів.
Назва теми - необхідна частина композиції промови будь-якого публічного виступу.
Третя частина мови - розповідь. Тут предмет виступу розвивається в його історичному становленні. Історія предмета зазвичай легко сприймається аудиторією. Події, що становлять оповідання обираються так, щоб підвести слухача до певних висновків. Неможливо дати повний склад подій, що робить оповідання вразливим для критики. Тому вибір подій потрібно добре обгрунтовувати, а не просто опускати невигідні для говорить епізоди.
Четверта частина мови - опис. Тут дається систематична картина предмета, тобто предмет розглядається і по частинах, і в цілому. Це системний аналіз предмета. В описі зазвичай вводять приклади. Воно нерідко передує доказу.
П'ята частина мови - доказ. Існує два типи доказів: словесні (приклади) і речові. Докази залежать від характеру аудиторії, від настрою слухачів. Головне не кількість доказів, а їх вагомість, доречність. Відразу ж потрібно відмовитися від доводів, що не відносяться до суті справи.
Доказ - центральна частина мови. Без аргументу не можна виступати. Докази підбирають і зважують заздалегідь.
Шоста частина мови - спростування. Це доказ від протилежного.
Сьома частина мови - відозву. Це формування певного емоційного стану у слухачів.
Восьма частина мови - висновок. Підводиться підсумок виступу. Даються перспективи на майбутнє.

3. Етапи ораторської промови.
У композиції ораторської мови, перший етап - встановлення контакту з аудиторією. Людина має відчути потребу в інформації особисто для себе. Потрібно допомогти слухачеві усвідомити його причетність до теми.
Другий етап - підпорядкування аудиторії волі оратора. Це «перекидання моста» від загальних інтересів і потреб (Наприклад: державних) до особистих. Викладайте позицію відкрито. Демонструйте свою особисту переконаність. Пам'ятайте, що чим нижче освітній рівень аудиторії, тим більше треба дбати про приклади, як можна частіше використовувати наочні засоби. Показуйте користь ваших пропозицій не взагалі, а конкретно, аж до деталей. Сенека говорив з цього приводу: «Довгий шлях через настанови, короткий і легкий через приклади».
Приклади бувають:
1. Приклади у вигляді історій;
2. з життя відомих слухачам людей;
3. з використанням нових статистичних даних;
4. конкретні, барвисті порівняння, аналогії з життєвим досвідом аудиторії;
5. візуально оформлені приклади.
Мова повинна впливати на розум і емоції аудиторії. Тому говоріть ясно. Дотримуйтесь правила: ясність думки - ясність мови - ясність громадського інтересу.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Що таке «Публічний виступ»?
2. Які правила існують для успішного публічного виступу?
3. Що таке частини мови?
4. Які форми мови Ви знаєте?
5. Дайте характеристику етапам ораторської промови?

ЛЕКЦІЯ 2. ДИСКУСІЯ
План
1. Поняття «дискусії». Основні правила дискусії.
2. Питання в дискусії.
3. Тактика захисту при дискусії.
4. Основні види дискусії.
1. Поняття «дискусії». Основні правила дискусії.
Мета будь-якого публічного виступу-це твердження своєї точки зору.
Завжди готовтесь до дискусії заздалегідь, моделюйте, прогнозує майбутнє сценарій подій. При підготовці до «протидії» завжди беріть до уваги:
1. що до дискусії підключаться і некомпетентні, обмежені у своєму поданні про обговорюваному предметі люди;
2. невміння слухати і розуміти співрозмовника.
Захист власних позицій полягає не стільки в огорожі ідеї від критики співрозмовника, скільки в успішності контрударів по слабких місцях опонента. До слабких місць слід відносити:
1. протиріччя в судженні;
2. неспроможні аргументи;
3. подтосовкі;
4. невдалі аналогії;
5. упереджені судження;
6. демагогічні і софістичні виверти;
7. порушення законів логіки.
Ідея звичайно оволодіває людьми тільки при поєднанні наступу і оборони. Необхідно для успішної дискусії вміння а) вислухати свого співрозмовника намагайтеся вловити хід його думок, зверніть увагу на способи обгрунтування його правоти, б) не намагайтеся одночасно хвалити і критикувати співрозмовника; в) не показуйте свого торжества, перемагаючи в спорі, не зачіпайте самолюбство свого опонента ; г) якщо ви опинилися не праві, зізнайтеся в цьому; д) кивком, жестом, словами показуйте, що ви стежите за розвитком думки співрозмовника; е) якщо вам зрозуміла думку співрозмовника, не квапте його, дайте завершити фразу.
Для того, що б суперечка мала конструктивний характер, необхідно дотримуватися «трьох принципів»:
1. Рівної безпеки - не заподіювати психологічного чи іншої шкоди жодному з учасників спору. Не ображайте співрозмовника;
2. принцип децентріческой спрямованості - вмійте аналізувати ситуації або проблему з точки зору іншої людини, дивіться на себе та інших виходячи з інтересів справи, а не з особистих цілей;
3. Принцип адекватності того, що сприйнято, тому, що сказано. Чи не заподіювати шкоди думки навмисним або ненавмисним перекручуванням сказаного.
2. Питання в дискусії.
Існує ряд питань, які найчастіше зустрічаються у дискусії.
1. «Питання - капкан» Мета: вивести співрозмовника з себе, порушити ланцюг його логічних міркувань. Найкраща реакція на подібне питання гумор, іронія, пародія.
2. Контрзапитання - застосовується для нейтралізації суджень опонента.
3. Блокуючий питання. Його головна мета: закрити горизонт опонентові, блокувати можливість до відступу.
4. «Каверзні питання». Мета: виявити нещирість і некомпетентність.
5. Примусовий питання застосовується тоді, співрозмовник прагне вмовити нас погодитися з ним, вимагаючи наша згода, і тим самим підштовхує визнати нашу поразку.
6. Риторичне питання. Формулюйте подібне питання так, щоб на нього можна було дати однозначну відповідь «так» чи «ні». Подібні питання згуртовують аудиторію.
3. Тактика захисту при дискусії.
Існує 4 види тактики захисту при дискусії. Перша, не суперечити, якщо співрозмовник намагається нав'язати конфронтацію не по суті, вивести вас з рівноваги. Друга, відмовити, якщо дійсність не збігається з нашим мисленням, а противник змушує зізнатися в нездатності обгрунтувати свою позицію. Можна уникнути прямої відповіді. Третя, виправдатися, або прикрити слабкі місця аргументації поважними причинами. Четверта, захищатися у разі активних, агресивних дій опонента.
4. Основні види дискусії.
Аподиктических. Основна мета: прагнення сторін спору досягти істини. Вона передбачає точне формулювання тези, наявність аргументів, відсутність протиріч у міркуваннях, достовірність. Кредо подібного спору: Платон мені друг, але істина дорожче. Цей вид суперечки вимагає точних наукових визначень понять, встановлених фактів, доведених наукових положень. Психологічний аспект даного типу дискусії полягає в тому, що противники проявляють себе психологічно симетрично, тобто здійснюючи взаємну перевірку достовірності тези і антитези. При цьому відсутня атмосфера ворожості. Співрозмовники взаємно уточнюють і доповнюють один одного, виявляють терпіння, прагнуть пояснити погляди суперника, шукають і відрізняють те, в чому має рацію супротивник.
Ерістіческая. Мета: суперечка ведеться тоді, коли необхідно переконати партнера в чому - небудь, перетягти на свій бік, зробити однодумцем. Подібний суперечка називають «парламентським». Найбільш часті помилки при подібному суперечці:
1. завищення інформованості співрозмовника;
2. невраховуваних емоції і почуття опонента;
3. завищення оцінки власних можливостей і здібностей;
4. приписування співрозмовнику неіснуючі мотиви його поведінки;
5. надмірна апеляція до одного співрозмовника на шкоду переконливості власних висновків.
Софістична. Мета: здобути перемогу над супротивником, пошук істини сперечаються не цікавить. За таких суперечках відбувається заміна справжніх фактів на опору на думки та конструктивного підходу на деструктивний.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Яка мета будь-якого публічного виступу?
2. У чому полягає захист власних позицій?
3. Що слід відносити до слабких місць у виступі опонента?
4. Кіка питання використовують при веденні дискусії?
5. Які види дискусії Ви знаєте?

ЛЕКЦІЯ 3. ПІДГОТОВКА І ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
План:
1. Поняття «Переговорів». Види переговорів. Функції переговорів.
2. Підготовка до переговорів.
3. Проведення переговорів. Аналіз переговорів.
1. Поняття «Переговорів». Види переговорів. Функції переговорів.
«Переговори» - в російській мові мають два значення. Перше, обговорення для укладення угоди між ким-небудь за будь - якого питання, обмін відомостями. Друге, звичайна розмова.
Переговори - це складна форма людських взаємодій, мета яких прагнення домовиться про що-небудь. Це діяльність двох або більше суб'єктів, кожен з яких переслідує свої цілі, інтереси, наміри. Незважаючи на можливості розбіжності в поглядах між партнерами по переговорах, їх діяльність в рамках цього процесу буває тільки спільною. Не можна провести переговори в поодинці.
Переговори бувають наступних видів:
1. з точки зору характеру комунікації - ділова розмова, бесіда, заяву, повідомлення, суперечка.
2. точки зору територіального статусу: внутрішні та міжнародні;
3. за характером взаємодії сторін: прямі (при яких всі сторони присутні за столом переговорів одночасно) і непрямі (прямий контакт відсутній).
Переговори виконують такі функції: вирішення суперечки і знаходження шляхів співпраці (головна функція), інформаційна, комунікативна, пропагандистська.
Результатом переговорів є «договір». Це правовий акт, який встановлює права, обов'язки і відповідальність сторін щодо предмета переговорів. Як результат можна розглядати висновок конвенції, декларації, угоди, меморандуму. «Джентльменських угод» полягає в усній формі і не носить статусу офіційного документа.
2. Підготовка до переговорів.
Переговори представляють собою неоднорідний процес, включаючи кілька стадій, кожна з яких відрізняється своїми завданнями. Найпростіша і змістовна модель переговорного процесу запропоновано М.М. Лебедєвої. Виділяються три стадії переговорів:
1. підготовка до переговорів;
2. процес ведення переговорів;
3. аналіз результатів переговорів.
Підготовка до переговорів включає два основних аспекти: організаційний та змістовний. Організаційний аспект складається з вибору місця і часу зустрічі, визначення порядку денного, формування складу делегації. Змістовний аспект включає аналіз проблеми та інтересів сторін, включаючи аналіз особистих інтересів учасників переговорів, збіг інтересів сторін, а також оцінку можливих альтернатив переговорного угодою. Необхідно враховувати не тільки власні альтернативи, але і спробувати вгадати альтернативи опонента. Важливим моментом є визначення переговорної позиції, розробка різних варіантів рішень проблеми і формування пропозицій, що відповідають тому чи іншому варіанту рішень, підготовка необхідних матеріалів довідкового характеру та документів (проект пропозицій, тексти виступів, передбачувані підсумкові документи).

3. Проведення переговорів. Аналіз переговорів.
Виділяють три етапи переговорів:
1. уточнення інтересів і позицій сторін;
2. обговорення, які передбачають вироблення можливих варіантів вирішення проблеми;
3. досягнення угоди.
Перший етап включає обмін інформацією щодо спірних питань, інтересів сторін і формування атмосфери, в якій будуть проходити переговори. Другий етап найбільш складний і відповідальний. Головне завдання цього етапу - виробити основні параметри спільного вирішення проблеми.
Третій етап в якості головного завдання декларує розробку підсумкових домовленостей. Досягнення угод можливе на основі трьох типів рішень: серединного, асиметричного, принципово нового.
Серединне рішення - сторони йдуть на взаємні поступки. Часто поступаючись в моловажних питаннях виграють у важливіших.
Асиметричною рішення - поступки однієї зі сторін значно перевищують поступки іншій.
Принципово нове рішення - це прагнення максимально задовольнити кожну з сторін.
Важливим моментом у проведенні переговорів є їх аналіз. Аналіз переговорів включає наступні елементи:
1. аналіз наскільки добре була проведена підготовка;
2. чи була дотримана запланована програма;
3. який був характер відносин з опонентами;
4. які аргументи були переконливими для опонентів, які вони відхилили;
5. довелося йти на поступки і чому;
6. які перспективи подальших взаємин;
7. який досвід переговорів можна використовувати в майбутньому.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Що таке «Переговори»?
2. Які види переговорів Ви знаєте?
3. Назвіть функції переговорів?
4. Які аспекти входять у підготовчий етап переговорів?
5. Що включає в себе аналіз переговорів?

ЛЕКЦІЯ 4. ДІЛОВІ КУЛЬТУРИ США, ВЕЛИКОБРИТАНІЇ, НІМЕЧЧИНИ
План
1. Ділова культура США
2. Ділова культура Великобританії
3. Ділова культура Німеччини
1. Ділова культура США
Темп американського життя відрізняється від темпу життя інших країн. Психологія, методи ділової культури склалася в XVIII - XIX ст., В період історії заселення континенту. Головна риса колоніста-переселенця - практицизм. Він є самостійною, саморегулюючої одиницею. У міру досягнення цілей та встановлення процвітаючого суспільства темп життя повинен був знизиться, але цього не сталося. Сучасне американське суспільство зберегло високі темпи. Порівняти з такою високою динамікою суспільного життя США можна тільки динаміку Японії та Німеччини. Але в Німеччині набагато більше цінують якість життя, це знаходить вираження у тривалих відпустках, соціальне забезпечення; У Японії більш стабільне суспільство, відносно вільне від злочинності, де моральні та духовні цінності мають пріоритет над матеріальними.
У США кар'єрний ріст прийнято починати з нижнього щабля службової драбини, виявляючи працьовитість, здібності, волю. У країні панує ідеологія загальної рівності можливостей. Тому досягти вершини службової піраміди складно, але характерна американська риса - оптимізм.
Американські бізнесмени мають репутацією найжорстокіших ділових людей у ​​світі, тим не менш, з ними в багатьох відносинах найлегше мати справу. Їх філософія проста. Мета - заробити якомога більше і якомога швидше, використовуючи для цього такі засоби, як наполеглива праця, влада, швидкість дій. У прийнятті ділових рішень вони не керуються сантиментами і вважають, що долар всемогутній. Прагнення до одержання прибутку робить американців безжальними. Американці люблять співпрацювати з бізнесменами з Північної Європи, і не люблять Бізнесменів з Росії, країн Близького Сходу, Італії.
Американці індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на начальство. Вони відразу ж починають вести себе неформально - знімають піджак, звертаються по імені, обговорюють особисте життя. Вони справляють враження наївних людей, демонструють дружелюбність. Вони йдуть на ризик, але розробляють певний (фінансовий) план, якого будуть дотримуватися. Для них час - гроші.
Американці отримують принципову згоду, а деталі розробляють потім, однак саме в деталях можуть бути дуже жорсткими і все перевіряють. Вони послідовні, якщо підписують угоду, то рідко змінюють свою думку. Слова для них багато значать, і вони відповідально підходять до того, що говорять. Вони грубуваті і, коли не згодні, то прямо говорять про це. Часто як аргумент використовують силу (Наприклад: фінансову). Американці люблять торгуватися. Вони припускають, що їхній партнер добре підготовлений до переговорів, тому очікують від нього швидкої реакції на свою інформацію і самі при цьому реагують швидко. Надають величезного увагу рекомендаціям, особливо позитивно реагують на американські. Американцям необхідно чітко дати зрозуміти, що собою представляє ваша фірма, чим вона займається, в чому вона краще за інших фірм. Якщо це не буде зроблено, то вони не стануть втрачати часу і звернуться до іншої фірми.
Завжди звертайте увагу на чіткість юридичного оформлення документа. Якщо буде порушений хоча б один пункт, американці подадуть на вас до суду.

2. Ділова культура Великобританії.
Пам'ятайте, що стереотип «британського» характеру, далеко не відповідає дійсності. У Великобританії діють так звані «регіональні відмінності». 10млн. чол. британців - кельти (шотландці, валійський, ірландці, корнуольци). Їм властивий романтизм, поетичність. Британські кельти Північної та Середньої Англії відчувають свою спорідненість з деякими європейськими народами - фінами, шведами, німцями, датчанами. У Великобританії все ще існує станова система, але насправді британський народ можна назвати середнім класом. У нього немає сильної представницької політичної партії, хоча консерватори і ліберали претендують на це звання.
Британські бізнесмени завжди прагнуть показати, що вони керуються розсудливістю, компромісом. Вони рідко, навіть пі відсутності розбіжностей приймають рішення пі першій зустрічі. Вони не люблять поспішати. Британці рідко відкрито висловлюють свою незгоду. Вони по можливості завжди погоджуються, але послаблюють свою згоду. Використовуючи чарівність, невизначеність і стриманість у висловлюваннях, британці можуть залишатися досить жорсткими. Вони завжди займають оборонну позицію, яку приховують як можна довше. Для представників британських компаній репутація, масштаби фірми і її капітал - вагомі аргументи. «Закулісні зв'язку», «мережа старих приятелів» - реальна сила ділового життя Британії. Особливо вагома ця сила в Сіті, в міністерствах, в ділових колах. Британці, як правило, зацікавлені в довгострокових відносинах, а не в короткострокових угодах. Вони завжди ретельно аналізують ситуацію на ринку товарів і послуг, складають короткострокові і середньострокові прогнози, але поступаються американцям в довгострокових прогнозах, де окрім економічних чинників величезне значення мають соціальні, політичні, загальносвітові фактори. Британці мають високу підготовку. Вони наглядові, пристойні психологи (соціальна психологія - один з найважливіших предметів у програмі навчання). У період навчання вони отримують солідну теоретичну і практичну підготовку з питань стратегії і тактики комерційних переговорів. Переговори ведуться з залученням довідкового, статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція. Строго фіксуються всі деталі. Для британців характерно виключно непримиренне ставлення до хабарів. Спроба в ході переговорів дати хабар британцям підриває їхню довіру до партнера.
3. Ділова культура Німеччини
Особливістю ділової культури Німеччини є монохроносное ставлення до часу, тобто прагнення завершити один ланцюг дій, перш ніж перейти до іншої. Німецькі компанії - це традиційні, малорухомі організації, обтяжені керівництвом і ієрархічними сходами. Німці живлять величезну повагу до майна. Солідним будівель, меблів, автомобілів, гарному одязі вони надають великого значення, і будуть намагатися справити на вас враження цими речами.
Рекомендуючи німцям продукцію своєї компанії, слід якомога більше приділяти уваги друкованим виданням. На німців, не справляє враження яскрава телевізійна реклама або художня ілюстрація. Брошури, призначені для німецького ринку, повинні бути докладними і містити фактичну інформацію. Не має значення, наскільки довгою буде ваша брошура - німці її прочитають.
При переговорах слід звернути увагу на те, що німці мають більш формальний підхід до справи. Вони дисципліновані і добре інформовані про справу. У них завжди є запасний варіант. Вони впевнені, що діють більш грунтовно, ніж інші, і нелегко змінюють свою позицію. У німців хороша командна робота. Не вдавайтеся до гумору при спілкуванні з німцями під час ділових зустрічей. Вони як правило володіють здібностями до мов, але намагаються говорити лише німецькою. Вони переконані, що німці - найчесніші, надійні, щирі люди у світі.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Особливості ділової культури США?
2. Особливості ділової культури Німеччини?
3. Особливості ділової культури Великої Британії?
4. Порівняйте ділові культури США та Німеччини?
5. Порівняйте ділові культури Великобританії та Німеччини?

ЛЕКЦІЯ 5. ДІЛОВІ КУЛЬТУРИ ФРАНЦІЇ ТА ІТАЛІЇ
План
1. Ділова культура Франції.
2. Ділова культура Італії.
1. Ділова культура Франції.
Французький народ живе у власному світі, центром якого є Франція. Французи поглинені своєю історією і схильні вірити в те, що їх країна поставила стандарти демократії, справедливості, державним і законодавчим системам, філософії, науці, кухні, моді і т.д. Інші країни мають норми відмінні від цих, і вони повинні багато чому навчитися, перш ніж правильно зрозуміють ці речі. Французи практично не знають про інші народи, так як їх освітня система мало вчить історії чи географії малих країн. До іноземців вони відносяться ні позитивно, ні негативно. Якщо у вас хороші товари, вони будуть вести з вами справи, але їхня позиція буде поблажливою. Французи не вважають іноземців рівними собі. Ви можете бути краще або гірше, але ви - інший. Вони вірять у свою унікальність і не чекають, що хтось зможе відповідати їх стандартам.
Французи люблять офіційні подання нового знайомого. Ввічливість і офіційність будуть підтримуватися протягом усіх ділових зустрічей. В аргументах французів переважає логіка, вони будуть чіплятися до будь-якого нелогічному висловом. Вони не пред'являть своїх вимог на початку зустрічі, але підводять до них за допомогою ретельно сконструйованих логічних обгрунтувань. Французи підозріло ставляться до раннього встановлення дружніх відносин при обговоренні, і не люблять говорити про свої особисті справи. Вони високо цінують у ділових партнерах знання французької народу, його історії, культури. Якщо хочете домогтися успіху, то критикуйте англійців, прагнете не говорити англійською мовою. Вони непогано ставляться до італійців і іспанцям. Ніколи не критикуйте Наполеона, але можете піддати критиці будь-якого іншого французького політика. Ніколи не питайте француза про його віросповідання, стан здоров'я, політичні пристрасті.
Французи не люблять в бізнесі ризик. Їх слабким місцем є те, що вони не мають запасного варіанту на випадок провалу. У спілкуванні з французами дотримуйтеся логіки, уникайте інтуїтивного американського і ситуативного британського стилів поведінки. Якщо хтось протиріччі того, що було ним сказано кілька місяців тому, вони піймають його на цій суперечності. Французи люблять укладати довгострокові контракти, і вони підуть на поступки, якщо хто-то «зламає» їхню логіку.
2. Ділова культура Італії.
Італійський стиль поведінки на переговорах відрізняється досить активним встановленням партнерських відносин. Вони не затягують вирішення організаційних та партнерських питань. Охоче ​​йдуть на альтернативні варіанти. У них відсутні складні бюрократичні процедури прийняття адміністративних рішень. Вони орієнтовані на налагодження дружніх, неформальних стосунків зі своїми партнерами. Вітають атмосферу довіри і доброзичливості.
У спірних питаннях прагнуть до розумного компромісу. У необхідних випадках вдаються до послуг посередників. Взагалі в цій країні інститут посередництва не розповсюджений досить широко. Багато питань, що стали предметом переговорів, вважають за краще обговорювати в неофіційній обстановці, у тому числі в ресторані.
Італійці надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми приблизно рівного соціального статусу. Перед початком переговорів вони прагнуть, по можливості, якомога більше дізнатися про своїх партнерів у всіх аспектах.
Дуже пишаються своєю країною. Як і французам, італійцям імпонує та увага, що їх партнери виявляють до історії культури їхньої країни. Корисно враховувати при веденні переговорів відмінності між італійцями «півночі» і «півдня» Італії.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Особливості ділової культури Франції?
2. Особливості ділової культури Італії?
3. Порівняйте ділові культури Франції та Німеччини?
4. Порівняйте ділові культури Франції та Італії?

ЛЕКЦІЯ 6. ДІЛОВА КУЛЬТУРА РОСІЇ XX ст.
План
1. Ділова культура Росії 20-80-і рр.. (Радянський період)
2. Ділова культура Росії 90-х рр..
1. Ділова культура Росії 20-80-і рр.. (Радянський період).
При обговоренні тих чи інших питань порядку денного переговорів для радянської сторони швидше були важливі загальні цілі, ніж те, як можна вирішити ту чи іншу проблему. Традиційно для радянської сторони прагнення діяти обережно, не ризикуючи. У разі вибору між більш-менш ризикованим варіантом рішення, завжди воліли менш ризикований. Орієнтація на уникнення ризику, страх невдачі неминуче спричиняли за собою обмеження ініціативи на переговорах. Радянські учасники переговорів воліли швидше реагувати на те, що пропонував партнер, ніж висувати власні варіанти вирішення.
Згідно з американськими авторам, радянська сторона часто розуміла компроміс як зближення позицій на основі взаємних поступок. У американської сторони склалося тверде враження, що компроміс для радянських - це вимушена і тимчасова міра.
Радянська тактика переговорів відрізнялася тим, що на самому початку росіяни прагнули значно завищувати свої вимоги (позначалася звичка вимагати більше, тому що у результаті отримували менше). Поступки радянською стороною розглядалися як слабкість, тому вони робилися неохоче.
Характерним було емоційне ведення переговорів, з частою зміною настроїв - від дружелюбності до вкрай холодного ставлення. Склад і структура делегації завжди були побудовані за жорстким ієрархічним принципом. Прийняття остаточного рішення вимагало узгодження з центром, що затягувало переговори. Поради завжди вимагали неухильно виконання всіх зобов'язань, прийнятих під час договору, але і самі виконували їх бездоганно. Радянські представники завжди були високо компетентними та кваліфікованими професіоналами.
2. Ділова культура Росії 90-х рр..
Ділова культура Росії 90-х рр.. оцінюється західними фахівцями негативно. Наприклад: «джентльменського угодою» західні бізнесмени схильні не довіряти. Деякі риси «перейшли» до сучасним російським представникам ділових кіл від «радянського періоду»: прагнення не ризикувати, верховенство мети, обмежена ініціатива, спочатку завищені вимоги.
Але сучасні російські бізнесмени на відміну від радянських представників, не є висококваліфікованими фахівцями. Вони слабо орієнтуються в цілях, розглядають проблему занадто абстрактно, не здатні бачити альтернативу, зіставляти різні варіанти рішень. Завжди впевнені, що результат переговорів заздалегідь вирішений наперед.
Росіяни прагнуть сьогочасної вигоди, повільні, не зацікавлені в довгострокових відносинах, уникають брати на себе відповідальність при ділових відносинах. Як правило, не володіють знаннями з техніки ведення переговорів, часто не дотримуються переговорний протокол, не володіють навичками етики ділового спілкування.
При першій зустрічі з діловими партнерами російські ведуть себе дуже зухвало. Їм властиво хвастощі, виставлення на показ свого добробуту. Нерідко під час ділових зустрічей, переговорний процес переривається водіями, дружинами, секретарками. Вони відволікаються на розмови по мобільному телефону. Фраза «без проблем» для російських є «способом» обійти проблему, що насправді не є рішенням. Росіяни можуть погодитися, а потім відмовитися від своїх слів. Як правило, російські погано орієнтуються в особливостях національної та регіональної психології своїх партнерів. Погано володіють іноземними мовами, не вміють оформляти документацію.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Особливості ділової культури Росії (Радянський період)?
2. Особливості ділової культури Росії 90-егг XX ст.?
3. Порівняйте ділові культури Росії та США?
4. Порівняйте ділові культури Росії XX В.І радянського періоду?

ЛЕКЦІЯ 7. ДІЛОВА КУЛЬТУРА ЯПОНІЇ
План
1. Японське суспільство - «суспільство-павутина».
2. Характерні риси японського бізнесмена.
1. Японське суспільство - «суспільство-павутина».
Незважаючи на те, що Японія завжди мала тісні зв'язки з Китаєм, ця країна с1603 по 1853 рр.., Перебувала в ізоляції. Японія не відчувала іноземного впливу. Основні організаційні якості, розвинені в період ізоляції, до цих пір залишаються характерними для японського суспільства. Японці, сконцентровані масовими агломераціями у великих містах, виробили складні соціальні навички, які призвели до виникнення «суспільства - павутини».
«Суспільство-павутина» - це соціум, в якому всі члени жорстко взаємозалежні і між ними встановлюється сувора ієрархія моральних і соціальних обов'язків, як по вертикалі, так і по горизонталі. Між молодшими і старшими членами суспільства вироблена чітка система взаємних обов'язків і відповідальності. Японські діти повинні до 3 років жити в одній кімнаті з батьками, що стає прологом до виховання почуття взаємозалежності між близькими людьми.
2. Характерні риси японського бізнесмена.
Японські бізнесмени не люблять зустрічей з новими людьми. Японці - керівники точно знають, як поводитися до рівних собі, підлеглим, керівнику, а, наприклад, американці з їх манерою поведінки, ставлять їх у тупик. Вони повинні знати дистанцію спілкування. Якщо західні бізнесмени - індивідуалісти, то японці представляють компанію, яка є частиною групи, а та в свою чергу - Японії.
Це знаходить вираз і в тому, як японці представляються - спочатку називають компанію, відділ, посада, ім'я.
Перший представник японської компанії, з яким ви вступаєте в контакт буде присутній на переговорах до їх закінчення. Японці зазвичай ведуть переговори командою, члени якої мають різну спеціалізацію. Склад команди може зміняться, або збільшуватися, тому що вони хочуть, що вас дізналося якомога більші кількість співробітників компанії. Зазвичай японці чисельно перевершують команду іншої сторони. На переговорах буде присутній представник старшого персоналу, яка диктує тактику, але цю роль рідко грає той, хто виступає. Кожен японський член делегації задає питання у сфері своєї компетенції. Ці питання становлять основу процесу збору інформації.
Японці не коли не приймають рішення відразу після того, як вислухають ваші відповіді. Їх рішення приймається на основі консенсусу. Якою б сильною не була їхня команда, вони завжди звертаються до центрального офісу за інструкціями. Тому рішення можуть бути не прийнято і після другої зустрічі. Рішення японців носять довгостроковий характер. Вони припиняють переговори, якщо інша сторона веде себе дуже грубо, нетерпляче або не дотримується протокол.
Під час переговорів японці незмінно ввічливі з розумінням ставляться до проблем інших людей і вміють слухати. Їм ніколи не можна втрачати свого обличчя. Якщо до них проявляють недостатню повагу або підводять до тупикової ситуації, операція не відбудеться. І якщо вони бачать, що до них ставляться з великою повагою і пред'являють дуже розумні вимоги, то можуть піти на дуже сильні зміни своїх вимог.
Японці ні коли не кажуть «ні», не відкидають повністю аргументацію співрозмовника. Вони показують підкреслено ввічливе ставлення до вашого керівника і сподіваються, що ви так само будете відноситься до їх керівникові. Стиль переговорів японців безособовий і неемоціонален. Емоції в Японії прийнято приховувати. Логічні і інтелектуальні доводи самі по собі не можуть сильно вплинути на японців. Ви повинні їм сподобатися, і вони повинні довіряти вам, інакше угода не відбудеться.
Якщо на перший погляд, у японців розвинений комплекс неповноцінності, то насправді це не так. У них розвинений комплекс переваги. Вони зневажають негрів, індіанців, китайців, американців, росіян. Японці пишаються своєю економікою і промисловістю. У них висока національна самосвідомість.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Що таке «суспільство - павутина»?
2. Порівняйте характерні риси японського бізнесмена і російського бізнесмена?
3. Порівняйте ділові культури Японії і Німеччині?
4. Порівняйте ділові культури Японії та США?
5. Порівняйте ділові культури Японії і Росії?

ЛЕКЦІЯ 8. ДІЛОВІ КУЛЬТУРИ Китаю і Південної Кореї
План
1. Ділова культура Китаю
2. Ділова культура Південної Кореї
1. Ділова культура Китаю
Китай - країна самого великого населення на планеті і самої древньої цивілізації. Китайці пишаються своєю історією. Вони вважають себе Середнім царством, центром Всесвіту і хранителями древніх традицій. У 1839г. У Китай починається масове вторгнення іноземців. І тільки в 1949р. інтервенти покинули територію Китаю. Історичні події виробили у китайців неприязне ставлення до іноземців.
Вони вважають, що колишні великі імперії перебувають у стані занепаду, духовного розкладання, що американська культура стала приходити в занепад, не досягнувши свого піку. Японію вони вважають молодшим братом Китаю, Росія ні коли не викликала у них поваги.
Головними моральними цінностями китайці вважають: скромність, терпимість, ощадливість, повага до людей похилого віку, щирість, відданість, прив'язаність до сім'ї, шанування традицій, стоїцизм, мудрість, м'якість. У будь-якій ситуації китайці дисципліновані, багато в чому завдяки пануванню конфуціанської філософії.
Китайці тримаються на зустрічі офіційно, хоча одягаються просто. Розсідаються у відповідності із службовою ієрархією, обмінюються візитками. Зустрічі служать для збору інформації, тому рішення делегація бере набагато пізніше. Переговори з китайцями проходять досить повільно. Вони, як і японці, рідко говорять «ні». У них переважає дух колективізму. Рішення приймає глава делегації. Китайці роблять висновок, як правило, довгострокові угоди. Вони надійні партнери, прагнуть до встановлення взаємної довіри. У них існує звичай дарування подарунків. Китайці поважають і добре сприймають скромне поведінку.
Офіційну зустріч з китайцями погоджуйте за два тижні.
2. Ділова культура Південної Кореї
Подібно американцям, корейці прагнуть відразу досягти угоди. Вони не люблять міркувань. У своїй поведінці на переговорах вони прагнуть до логічної послідовності і чітким взаємозв'язкам. Вони схильні до простоти. Самі завжди гранично чітко висловлюють свої пропозиції та шляхи їх конкретного рішення.
Найскладніше, що на переговорах з Південною Кореєю - це мовний бар'єр. Корейцям погано дається англійська мова. Їм властивий страх втратити своє обличчя. Якщо корейці говорять «так» це ще не означає згоди. Просто вони ні коли прямо не говорять про свою незгоду. Велике значення відіграють неформальні відносини та зв'язку - регіональні, кланові, родинні, дружні. Важливою умовою успішних переговорів є дотримання поваги до статусу корейців. Делегація самостійно приймає рішення і чекає від своїх партнерів подібних дій.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Порівняйте характерні риси японського бізнесмена і китайського бізнесмена?
2. Порівняйте ділові культури Японії та Китаю?
3. Порівняйте ділові культури Китаю та Кореї?
4. Порівняйте ділові культури Китаю і Росії?

ЛІТЕРАТУРА
1. Абрамов С.Г. Психологічний механізм управління-М., 2002 - 568с.
2. Бейтсон Г. Ангели жахався. - М., 1994.
3. Бороздіна Г. Психологія ділового спілкування Учеб посібник .- М., 2001-458с.
4. Горянин В.А. Психологія спілкування - Учеб. посібник .- М., 2002 - 378с.
5. Григор'єва Б. праксіологія, або як організувати успішну діяльність -. М., 2002 - 498с.
6. Зарецька Є. Ділове спілкування - Учеб. для вузів. - М: Т1-2002,-458с.
7. Зарецька Є. Ділове спілкування Учеб. для вузів-М: Т2-2002,-456с.
8. Зарецька Є. Логіка для промови менеджера. М: Сфера, - 1997, - 345с.
9. Івін А. Логіка для журналістів - М., 2002,-356с.
10. Івін А. Основи теорії аргументації - М., 1997, - 266с.
11. Лабунська В. Психологія утрудненого спілкування Учеб. Посібник-М., 2001 - 256с.
12. Лукаш І.І. Мистецтво ділових переговорів-М., 2002 - 478с.
13. Льюїс Р. Ділові культури у міжнародному бізнесі. Від зіткнення до порозуміння: пров. з англ.-2-е вид .- М: Справа, 2001. - 448с.
14. Мошканцев Р. Психологія переговорів: Учеб. посібник .- М: ИНФРА, 2002.-352с.
15. Панфілов А. Ділова комунікація у професійній діяльності-М., 2004 - 396с.
16. Соломонів О. Мистецтво керувати людьми - М., 2003 - 598с.
17. Сорокіна Г.В. Основи прийняття рішень - М., 2004-248с.
18. Травін В.В. Ділове спілкування. Модуль Учеб. Практич. Посібник. М: Справа, 2004 - 96с.
19. Трейсі Б. Мета - абсолютне лідерство. - М., 2003 - 756с.
20. Хасан Б. Психологія, конфлікт і переговори - М., 2003.-346с.
21. Шейн Е. Організаційна культура і лідерство-Спб., 2002 - 368с.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Менеджмент і трудові відносини | Лекція
85.9кб. | скачати


Схожі роботи:
Психологія ділових відносин 2
Етика ділових відносин
Психологія ділових відносин
Культура ділових відносин розмова по телефону
Поведінка особистості в групах Етика ділових відносин
Діалектика долі людини логіка природи і логіка історії
Математична логіка і логіка здорового глузду
Історичні етапи розвитку логічного знання логіка Давньої Індії логіка Давньої Греції
Аналіз ділових переговорів
© Усі права захищені
написати до нас