Кредитування клієнтів та зростання продажів

Михайло Андрійович Лімітовскій, доктор економічних наук, професор, зав. кафедрою корпоративних фінансів Вищої школи фінансового менеджменту АНХ при Уряді РФ.

У міру того, як зростають масштаби діяльності, ростуть і розміри торгового кредиту - найважливішого джерела дебіторської заборгованості, від якої у фінансового менеджера постійно болить голова. Будь-який вид кредитування вимагає прийняття рішень. Представляти кредит чи ні? Якщо так, то в яких розмірах і на яких умовах? Як слід встановлювати кредитні лінії? Наскільки активною чи спокійною повинна бути політика щодо погашення дебіторської заборгованості?

Проблема управління дебіторською заборгованістю в чому зводиться до пошуку механізму оптимального співвідношення більшого обсягу продажів і ризику, пов'язаного зі збільшенням періоду погашення дебіторської заборгованості. Справа не в пошуку рівноваги між продажами і ризиками: все одно завжди перемагає прагнення прокредитувати клієнта. А що стосується політики торгового кредиту, то її головне завдання - усувати надмірні ризики, при тому, що місія цієї політики - заохочення нових замовлень.

Реалізація цієї політики передбачає наступні заходи.

Перше. Необхідно всі замовлення, які надходять від клієнтів, ділити на великі та дрібні відповідно вводити режим автоматичного затвердження всіх дрібних замовлень, тобто замовлень за вартістю нижче певної фіксованої величини. Ця величина залежить від розміру, фінансового стану, виду продукції та типу клієнта. Наприклад, вона може визначатися порівнянням витрат на аналіз кредитоспроможності клієнта з ймовірними збитками від втрати дрібних замовлень. Точка, в якій витрати і збитки виявляються рівними, визначає ліміт замовлень, що підлягають автоматичному твердженням. Цю точку слід постійно переглядати у міру зміни умов, що визначають її рівень.

Друге. Процедура затвердження розмірів торгового кредиту повинна бути уніфікована і виконуватися відповідно до прийнятих стандартів. Наприклад, можна встановити кредитні лінії новим клієнтам. Дія кредитної лінії вимагає ретельного аналізу клієнта, який займає певний час. Його проведення повинно мати методичне забезпечення.

Третє. Важливо виробити єдині правила розгляду і затвердження нестандартних заявок, у яких би враховувалися спеціальні умови й особливі обставини.

Кредитні лінії

Безумовно, вибір кредитної політики залежить від характеру діяльності і взаємовідносин учасників процесу кредитування. Однак є спільне між будь-якими кредитними лініями. Розмір кредиту (граничний) завжди ставлять у залежність від кредитоспроможності клієнта. Для цього необхідна ретельна оцінка його фінансового стану. Конкретна сума цього кредиту залежить від обсягу товарних запасів або чистих поточних активів (робочий капітал).

У практиці фінансового менеджменту іноді застосовуються витончені процедури оцінки клієнта, наприклад: враховується річний обсяг продажів клієнта, частка цих продажів в обсязі продажів самої компанії, частка очікуваного прибутку, обсяг продажів у кредит, встановлений клієнту. Навпаки, виробляються стандартні вимоги до клієнтів, або визначається число замовлень за певний період часу. Для старих клієнтів розмір кредиту пов'язаний з величиною середніх залишків, які не сплатив клієнт.

Наведемо декілька конкретних прикладів.

Припустимо, що фінансовий менеджер вивчає бухгалтерські документи свого клієнта, намагаючись визначити розмір торгового кредиту. Менеджер з'ясовує, що неоплачені рахунки клієнта (в тис. крб.) Протягом року виглядають наступним чином:

У ході аналізу фінансовий менеджер переконується, що для клієнта характерні сезонні коливання, а саме: на квітень-травень і листопад-грудень припадають піки неплатежів. Крім того, він приходить до висновку, що на наступний рік клієнт планує помірне розширення діяльності. Фінансовий менеджер приймає рішення і встановлює торговий кредит у розмірі 325 тис. руб. на чотири місяці (квітень, травень, листопад, грудень) і в 130 тис. руб. на інші місяці.

Розглянемо інший приклад. Оптовий продавець ліків встановлює торговий кредит для аптеки, яка торгує в роздріб. Її фінансове положення стабільне. Оптовик розраховує, що обсяг продажів цієї аптеки з виробництва ліків в майбутньому році складуть 1 600 тис. руб. Оптовик далі встановлює, що 75% бізнесу роздрібного торговця або 1 200 тис. руб. припадатиме на товар, яким він займається. З огляду на своє становище, він розраховує отримати половину, або ж 600 тис. руб. Умови оптовика такі, що його рахунку в середньому залишаються неоплаченими протягом 45 днів. Розділивши 360 днів на 45 днів, отримаємо число оборотів продажів за рік. Розділивши оціночну величину продажів в 600 тис. руб. на цей коефіцієнт оборотності, 8, отримаємо 75 000 руб., тобто розмір торгового кредиту.

Організаційна структура компанії може ускладнити необхідне оновлення інформації щодо дебіторської заборгованості в точці отримання замовлення. Так, компанія з диверсифікованим збутом і централізованим управлінням вважає за краще використовувати стандартні технології прийняття замовлень певних розмірів.

Правда, стандартні рішення про кредитні лінії виправдані лише в тих випадках, коли фінансове становище компанії надійно, а її платоспроможність не викликає питань. Фінансовий менеджер отримує право приймати будь-які замовлення, особливо від дрібних клієнтів. Ця політика поширюється і на інших, більш великих клієнтів в міру того, як накопичується досвід роботи з ними. Звичайно, фінансовому менеджеру доводиться бути обережним і стежити за зловживаннями тих клієнтів, чиє фінансове становище з плином часу погіршується.

Відмова від кредитної лінії. У таких випадках фінансовий менеджер повинен вміти балансувати між ризиком і прибутково. Новий клієнт може подавати великі надії і тому легко отримати кредитну лінію без дотримання необхідних стандартів. І, навпаки, ризик може бути настільки високим, що при всій надійності клієнта фінансовий менеджер може вибрати жорсткі умови кредитування. Часто старі клієнти просять продовжити строки кредиту, як правило, це обумовлено погіршенням фінансового становища. Фінансовий менеджер йде назустріч. Прохання про продовження термінів також може відображати зростання масштабів діяльності, сезонні коливання, освоєння нових продуктів. У будь-якому випадку фінансовий менеджер зобов'язаний оцінити ймовірність того, що пільги по торговому кредиту будуть виправдані.

Аналіз фінансової звітності клієнта. Прийнято вважати, що хороший фінансовий менеджер володіє інтуїцією і роздає кредити, спираючись на свій досвід. Але ж інтуїція - це ні що інше, як гнучкий аналіз фактичних даних. Чи вірно дане твердження? Скоріше так, ніж ні, але з одним застереженням. Досвідчений аналітик може прочитати фінансову звітність швидше, зрозуміти відносини краще і відстежити слабкі сторони більш точно, ніж новачок. Однак незалежно від досвіду того, хто приймає рішення, воно має базуватися на аналізі та оцінці реальних переваг і недоліків об'єкта аналізу.

По суті справи, всі фінансові менеджери вивчають фінансову звітність, сподіваючись отримати інформацію про прибутковість і ліквідності компанії. Контролер найчастіше прагнути розкопати вийшли з-під контролю витрати; банківський менеджер зосереджений на ліквідності; аналітика з цінних паперів може більше хвилювати загальна прибутковість компанії. Фінансовий менеджер, керуючий торговельним кредитом, знаходиться десь між ліквідністю та прибутковістю.

Фінансова інформація для різних фінансових менеджерів різна. У розпорядженні контролера є повний набір бухгалтерських документів, на яких він може засновувати своє розслідування. Банківський менеджер може запитувати детальну звітність і часто буде наполягати на вивченні досить всеосяжних документів, перш ніж надати кредит. Аналітик з цінних паперів покладається на опубліковану фінансову звітність. Фінансовому менеджеру потрібна інша інформація. Компанія, яку він представляє, в першу чергу, зацікавлена ​​в продажах. Його основне завдання - сприяти акту купівлі-продажу, а не перешкоджати йому.

З цих причин фінансова звітність, яка використовується для оцінки розмірів торгового кредиту, носить яскраво виражений класифікаційний (або узагальнений) характер. Цю інформацію фінансовий менеджер безпосередньо запитує у свого клієнта.

Базова форма цієї фінансової звітності - звіт про прибутки і збитки та баланс. Звіт про рух готівки - новий фінансовий документ, популярність якого в управлінні торговим кредитом безупинно наростає, але в практиці поки що використовується недостатньо.

Аналіз клієнтів проводиться в два етапи. Перший етап зводиться до вивчення аналітичних (класифікаційних) документів; суть другого етапу зводиться до застосування фінансових коефіцієнтів.

У ході аналізу основний акцент зазвичай робиться на ті статті, які проливають світло на ліквідність і прибутковість клієнта. У ході аналізу важливо знати метод оцінки запасів застосовується клієнтом. Менш важливо для аналізу, але не менш цікаво оцінити і інші активи, включаючи інвестиції, основний капітал, нематеріальні активи. Говорячи про пасивах, увагу слід приділити поточними зобов'язаннями, особливо якщо вони прострочені. Досить докладно повинна бути показана товарна номенклатура. У ході аналізу слід проводити відмінність між стабільними і випадковими джерелами доходу. Бажано вивчення негрошових витрат, наприклад, уточнивши вплив амортизації на прибуток. Якщо аналізується консолідована звітність, то доцільно перевірити методи консолідації та отримати звітність не тільки від материнської компанії, але і від її основних «дочок».

Для більш повної картини можливе проведення вертикального і горизонтального аналізу. Вертикальний аналіз дозволить звернути увагу на найбільш значущі статті фінансових документів. Горизонтальний аналіз виявить хронологію подій, дасть можливість оцінити, які тенденції переважають у діяльності клієнта: позитивні чи негативні.

У цілому ж слід зазначити, що принципи, які використовуються для внутрішнього фінансового аналізу і аналізу кредитоспроможності клієнта схожі, хоча і обумовлені різними цілями.

При аналізі кредитоспроможності клієнта фінансові коефіцієнти покликані висвітлити три основні грані стану компанії. Перша з них - розмір власного капіталу компанії в ролі гаранта її боргів. Для цих цілей фінансовий менеджер розраховує коефіцієнти фінансової стійкості, в першу чергу, коефіцієнти левериджу. Друга грань - здатність компанії платити за зобов'язаннями. Для цієї мети визначаються традиційні коефіцієнти ліквідності. Третя грань - здатність заробляти доходи, і тут важливими виявляються коефіцієнти оборотності. У сукупності ці співвідношення допомагають фінансовому менеджеру визначити розміри кредитної лінії, що надається клієнту.

Крім кількісного аналізу, фінансовий менеджер не повинен упускати з уваги той факт, що він має справу з людьми, причому деякі з них можуть володіти сильним почуттям фінансової відповідальності. Важливий аспект рішень фінансового менеджера - готовність клієнта платити за рахунками. Надійність конкретних людей набуває особливої ​​ваги у рішеннях за кредитами, особливо, якщо мова йде про нових клієнтів. У такій ситуації важливо приймаючи рішення про кредитування, враховувати якість менеджменту свого клієнта.