Еліта суспільства, яка походить від родовитих предків і живе на успадкованому багатстві, володіють більш ніж одним будинком, шикарними авто. | Ринок | Коштовності, антикваріат, туризм, нерухомість. | Нижчий вищий клас (2%) | Особи вільних професій, бізнесмени. Демонстративно витрачають гроші, гостро бажають перейти у вищий клас. | Ринок | Дорогі будинки, автомобілі, яхти. | Вищий середній клас (12%) | Проявляють турботу про освіту, духовне життя, культуру, політику. | Ринок | Нерухомість, авто, туризм. | Нижчий середній клас (30%) | Службовці, підприємці. Дотримуються норм та правил культури. Бажають заявити про себе в громадських справах і політиці. | Ринок | Товари типу “Зроби сам”, недорогі авто, побутова техніка | Вищий нижчий клас (35%) | Дрібні службовці, кваліфіковані робітники стурбовані проблемою свого становища в суспільстві | Ринок | Товари для домашнього господарства, пиво | Нижній клас (20%) | Некваліфіковані робітники, пенсіонери, безробітні, соціально мало захищені громадяни. | Ринок | Дешевого харчування, “Секонд хенд”, алкоголь. | 4 Міжнародний маркетинг – маркетинг товарів і послуг за межами країни перебування товаровиробника. Для успішної роботи підприємства за рубежем потрібно: вивчити середовище маркетингу в цій країні обрати потрібні ринки визначити методи виходи на ці ринки розробити відповідний комплекс маркетингу створити службу міжнародного маркетингу. При цьому потрібно пам’ятати, що робота на зарубіжних ринках, особливо в розвинутих країнах має базуватись на концепціях соціально-етичного маркетингу (СЕМ). Концепція Сем розрізняє п’ять підходів до організації маркетингової діяльності: концепція виробництва – енергозберігаючі технології, використання досягнень НТП, утилізація відходів, зменшення екологічного забруднення середовища концепція товару – товар має бути екологічно чистим і відповідати міжнародним стандартам конкурентно спроможності концепція збуту – передбачає мінімальну кількість посередників концепція маркетингу – використовує його загальні теорії і тактики концепція СЕМ – базується на всіх попередніх Ринок та суб’єкти маркетингу 1 Ринок – категорія економічного механізму, яка заснована на обміні продуктами суспільної праці. Міжнародна класифікація ринків: Ринок продуктів праці Ринок ресурсів Внутрішній Національний Регіональний Світовий Робочої сили Грошовий Капіталів Спеціальний До організаційних форм відносять: Базар – організаційна форма ринку, яка передбачає купівлю/продаж одиниці продукції або невеликих партій Ярмарок - організаційна форма ринку, яка передбачає в першу чергу оптовий продаж товару, як правило, за угодами або контрактами. Магазин - організаційна форма ринку, яка передбачає індивідуальний продаж товару. Аукціон - організаційна форма ринку, яка передбачає прилюдні торги за принципом зростаючої ціни Біржа - організаційна форма ринку, яка передбачає оптовий продаж товарів, яких не має в наявності. Біржа є посередником. 2 Ринок поділяється на ринковий сегмент, вікно, нішу. Сегмент – умовний поділ ринку на частини за певними ознаками (демографічними, географічними, психографічними та поведінка споживача). Демографічні: вік, стать, сімейний стан, національність, освіта, прибутки, релігія, розмір сім’ї. Географічні: регіон, місто, приміська зона, сільська місцевість, чисельність населення, клімат. Психографічні: стиль життя, особисті якості, тип особистості. Поведінка: шукані вигоди, ставлення до товару, статус користувача, привід для здійснення покупки. Сегментування ринку є універсальний процес і йому піддається будь-який товар. Вікно – сегмент ринку яким не скористався конкурент. Ніша – сегмент для якого оптимальним є товар нашої марки. В бізнесі виграє той хто зумів свій сегмент, вікно або нішу. 3 Для успішного функціонування будь-якого типу ринку він повинен мати свої організації та установи, які забезпечать його ефективну роботу. Такі організації та установи в маркетингу називаються інститутами і відносяться до поняття ринкова інфраструктура (ринок робочої сили має таку інфраструктуру: біржа праці, центри перекваліфікації, фонд зайнятості населення, пенсійний фонд, благодійні фонди). Ринок капіталу має дещо іншу інфраструктуру: фондові, валютні біржі, страхові компанії, аудиторські фірми, комерційні банки, ДПА, Фонд державного майна. Кожен тип ринку має власну інфраструктуру. 4 Ємність ринку - обсяг товару, що реалізується протягом певного часу (рік, півріччя, квартал, місяць, тиждень). Структурна формула для визначення ємності ринку любого товару має такий вигляд: Єр – ємність ринку певного товару чи послуг З – запаси продукції у товаровиробника з минулого року І – імпорт даної продукції на протязі року Е – експорт даної продукції на протязі року Зм – зменшення нормативних запасів продукції у продавця Зб – збільшення нормативних запасів продукції у продавця Іо – подібний імпорт продукції Ео - подібний експорт продукції В – виробництво даної продукції на протязі розрахункового періоду Подібний експорт та імпорт дуже важко обліковувати, тому у деяких випадках його у формулу не включають. При визначенні ємності ринку користуються такими методами дослідження: Статистичний - дані минулих років Кабінетний – аналітично шляхом розрахунку Польовий – шляхом опитування споживачів, найчастіше анкетування Метод експертної оцінки –висновки роблять провідні фахівці галузі. 5 Реалізація товарів на ринку здійснюється фізичними та юридичними особами, які виконують різні функції. Олігархи – товаровиробники або посередники, власники, які працюють і контролюють декілька галузей. Найкрутішими є Бродський, Волков, Франчук, Медведчук, Суркіс. Трейдер – особливо крупний спеціалізований посередник, який діє в одній галузі і може бути товаровиробником. Дистриб’ютор – крупний, спеціалізований посередник (Тимошенко). Джобер – посередник швидкого перепродажу. Брокер – посередник товарно-сировинної біржі. Консепнатор – власник регіональних крупних складів. Маклер – посередник на фондовій біржі. Рілейтер – посередник з продажу нерухомості. Ділер – представник фірми. Торговий агент – працівник комісійної торгівлі. Торговий представник – представляє якусь фірму чи підприємство і як правило працює на ярмарках і виставках. Комівояжер – роз’їзний торговий агент. Манчентайзер – адміністратор. Супертайзер – організатор торгового відділу Супервізер - організатор торгової секції. Оператори ринку повинні відповідати таким вимогам: Фізичний стан Сенсорні якості Професійні якості Рівень інтелекту Професійні знання Критеріями відбору операторів ринку є: фінансовий стан, організація та показники збуту, спеціалізація, репутація на ринку, охоплення ринку, запаси та складські приміщення, управління збутом. 6 Одним з основних питань якими переймається маркетинг є аналіз привабливості тих чи інших ринків. Аналіз починається з виявлення ринкової ситуації, в якій може діяти підприємство. На ринку мають місце три класичні ситуації: Монополія Олігополія Конкуренція Основними ринковими індикаторами, які приймаються до уваги при аналізу ринку є: попит, пропозиція, ціна, ринок робочої сили, ціна робочої сили (рівень зарплат), грошовий ринок, ринок капіталу, валютний курс. Алгоритм вибору привабливості ринку зображений на схемі 3.1 Наступним етапом аналізу є оцінка привабливості ринку, при цьому найчастіше використовують метод Бостонської матриці, який передбачає оцінку ринків за такими показниками: Торгово–політичні відносини на ринках Можливі обмеження на торгівлю Рівень конкуренції Вимоги до якості продукції Умови збуту продукції Відносини зі споживачами Ефективність реклами Надійність інформації про ринок Кожен з цих показників має певну питому вагу, що дозволяє скласти цифровий рейтинг привабливості ринку. Найпривабливішим важаться ринок, який максимальний рейтинг. Одним з основних етапів аналізу ринку є аналіз конкурентних можливостей підприємства, при цьому теж використовується метод Бостонської матриці, яка дає можливість оцінити як власні можливості так можливості конкурентів, при цьому аналізуються такі економічні показники: обсяг виробництва, обсяг збуту, активи фірми, чистий прибуток, відрахування у фонди, амортизація, довгострокові зобов’язання, короткострокові зобов’язання, обсяги капіталовкладень, середні витрати виробництва, оборотні кошти, конкурентно спроможність товару, технічний рівень виробництва, технічний рівень продукції, оцінка організаційної структури. Схема 3.1 Алгоритм вибору привабливості ринку Чи забезпечується прибуток ТАК НІ Чи забезпечується обсяг продажу ТАК НІ Чи забезпечується стабільність продажу ТАК НІ Чи доброзичливі споживачі ТАК НІ Чи відповідає ринок нашим можливостям ТАК НІ Чи є у нас необхідний капітал ТАК НІ Чи можна отримати кредит під розумні проценти ТАК НІ Чи є в товарі ноу-хау ТАК НІ Чи можна купити ноу-хау за розумну ціну ТАК НІ Чи є необхідна збутова мережа ТАК НІ Чи можна отримати доступ до мережі ТАК НІ Ринок підходить Ринок не підходить Результати аналізу визначають найбільш привабливі ринки, на яких можна розпочинати діяльність (кількість ринків не повинна бути меншою за два, оскільки робота тільки на одному може бути малоуспішною). Маркетингова товарна політика 1 Товар – частина продукції створена для продажу. Товар має дві якості: Споживчу вартість – здатність товару задовольняти потреби споживачів, є носієм вартості, а форма її прояву – обмінна вартість. Обмінна вартість Існує декілька класифікацій товару, однак найбільше поширення отримала наступна класифікація, яка є універсальною і за нею можна про класифікувати будь-який товар. Таблиця 4.1 Класифікація товарів Товари споживчого ринку | Товари ринку підприємств | За характером і сторонами споживання | За споживчими звичками покупців | Матеріали та деталі | Товари довгострокового споживання | Товари повсякденного попиту | Капітальне майно | Товари короткострокового користування | Товари ретельного вибору (одяг, взуття, меблі) | Допоміжні матеріали та послуги (технічне обслуговування, консультації) | Послуги | Престижні товари | | 2 Життєвий цикл товару (ЖЦТ) – концепція існування товару на ринку від ідеї про його створення до зняття з ринку. ЖЦТ – один з основних орієнтирів ефективності роботи на ринку, оскільки він засвідчує тривалість виробництва, а значить і отримання прибутку. ЖЦТ має різну тривалість, але в середньому вона складається для споживчих товарів 1-3 роки, для промислового призначення десь 10-15 років. Крім класичного ЖЦТ існують ще захоплення, сезон, ностальгія ці типи зображені на схемі 4.1: Схема 4.1 “Традиційний” “Захоплення” “Сезонність” “Ностальгія” “Провал” ЖЦТ складається з 5 етапів: Впровадження Зростання Зрілість Насиченість Спад Таблиця 4.2 Основні характеристики ЖЦТ Показники | Етапи життєвого циклу товару | Впровадження | Зростання | Зрілість | Спад | Мета | Проникнення на ринок | Розширення ринку | Збереження переваг товару | Перехід до нового товару | Збут | Низький | Швидке зростання | Досягає максимуму | Зменшується | Прибуток | Відсутній | Зростає | Максимально починає зменшуватися | Низький | Конкуренція | Незначна | Зростає | Велика | Зменшується | Ціна | Висока або низька | Діапазон цін | Знижується | Мінімальна | Витрати на просування | Дуже високі | Високі | Стабілізуються | Зменшую-ться | Зміст реклами | Інформування | Створення прихильності | Нагадування | Відсутня | Споживачі | Новатори | Рання більшість | Масовий ринок | Консер-ватори | Попит | Низький | Швидке зростання | Зростання уповільнюється | Різке падіння | Стратегія маркетингу | Диференціації | Низьких витрат | Низьких витрат | Диферент-ціації | Кожен етап ЖЦТ характеризується певним попитом на товар і використовується певний вид маркетингу, але практика засвідчує, що на цих етапах краще використовувати не повний цикл маркетингу, а маркетинг-мікс, це зображено на схемі 4.2. 3 Комерційні структури спеціалізуються на виробництві певних товарів і їхня діяльність пов’язується з асортиментною політикою, яку вони проводять на ринку. Товарний асортимент – усі товари та їх різновиди, які виробляє або реалізує фірма чи підприємство. Показниками є ширина, довжина, глибина і густина. Ширина – весь перелік видів товарів, які виробляє чи реалізує підприємство на ринку. Довжина – загальна кількість назв товарів. Глибина – кількість варіантів виготовлення кожного виду товару. Густина – тіснота взаємодії товарів, які випускає чи реалізує підприємство. -
Я – підвищення якості товару С – сервісне обслуговування Р – рекламні заходи ПМ – псевдо модифікація товару Ц – цінова політика | Схема 4.2 Маркетинг-мікс у ЖЦТ Впровадження Зростання Зрілість Насичення Спад 4 Для ефективної роботи на ринку підприємство повинно систематично оновлювати асортимент своєї продукції, шляхом розробки нових товарів. Алгоритм створення нових товарів має таку послідовність: Висунення ідеї Відбір перспективних ідей Оцінка ідей за критеріями ринку (потреба, ціна) Створення цільової групи розробки нової групи товару Експериментальна розробка нових товарів Ринкове тестування товарів з метою їх доробки за побажаннями клієнтів та вивчення попиту Серійне виробництво Як правило, розробка нових товарів проводиться методом “Мозкового штурму”, з залученням фахівців-експертів з даного виду продукції та близьких до неї галузей. На ринку регулярно перебуває: основної продукції 50-50%, експериментальної 5-15%, товарів після ринкового тесту 10-15%, товарів ринкового спаду 10-20% 5 Товарна марка (ТМ) – ім’я, термін, знак, символ, малюнок або їх сполучення, які призначені для ідентифікації товарів або послуг одного продавця від іншого Товарна марка дозволяє споживачам орієнтуватися на ринку, законодавство будь-якої країни вимагає реєстрації товарної марки і її підробка карається законом. Крім поняття товарна марка існує поняття марочна назва та товарний знак. Марочна назва – частина ТМ (може співпадати), яку можна легко сказати в голос. Товарний знак –ТМ, яка зареєстрована у встановленому порядку, має юридичний захист і яку можуть легко впізнавати всі. Згідно Закону України “Про охорону прав на знаки для товарів і послуг”, від 12.1993 року реєстрацію товарних знаків виконує державний патент і не можуть бути прапори держав, герби, емблеми і скорочені назви міжнародних організацій, знаки подібні до товарних знаків відомих фірм. Окрім ТМ продавець повинен мати штрих код – ідентифікатор товару призначений для забезпечення можливості машинного зчитування інформації. Україна користується міжнародною системою нумерації товарів EAN 13, яка передбачає 13-ти розрахункову систему, де перші 2 цифри – код країни, 3-7 код виробника, 8-12 код товару, 13 – контрольна. В Україні штрихове кодування розпочато у 1998 році, і має закінчитись 2003 році. Тривалість цього процесу пов’язана з тим, що отримання права кодування потребує фінансових витрат. 6 При роботі на внутрішньому, а особливо на міжнародних ринках необхідно переконатися, що товар не порушує чужих прав, томі всі товари, а особливо складні повинні перевірятися на патентну чистоту відповідно до вимог тієї країни, в яку передбачається експорт. Перед початком експорту треба отримати інформацію: В які країни поставлятиметься товар Чи не ввійшли до складу товари, об’єкти чужої промислової власності, якщо увійшли, то який їх юридичний захист в Україні, і в тих країнах , куди експортується товар. Чи не має у наших конкурентів в тих країнах прав на об’єкти промислової власності. Якщо це так, то як можна обминути ці права конкурентів. Наскільки наше підприємство готове іти на потенційний ризик продаючи патентно не чистий товар. 7 Упаковка – місткість, оболонка, тара для зберігання продукції. Ефективна реалізація товару на ринку пов’язана з послугою, яка надається клієнту у вигляді упакування, яке має як виробниче призначення так і рекламне. Види упаковки: Первинна – призначена для продукції без якої вона не може існувати (парфуми, напої) Вторинна – використовується як додаткова до первинної. В першу чергу є носієм захисту первинної та місцем для розміщення додаткової реклами. Відвантажувальна – майже у всіх випадках використовується як додаткова до первинної чи вторинної. Фактори, які впливають на вибір упаковки: Дизайн, який повинний відповідати образу, що створила фірма для себе Відповідність національним та міжнародним стандартам Абсолютна та відносна ціна Кількість варіантів Матеріали (екологічно чисті) Невід’ємною атрибутикою упакування є етикетка, бірка, ярлик, які є засобами маркування, за допомогою яких можна отримати більш повну інформацію про придбаний продукт. При цьому мінімальна інформація повинна вміщувати: назву фірми виробника, місце виготовлення, вміст (об’єм), сорт, поживну цінність (для харчових продуктів), запобіжні заходи, ціна (необов’язково). Проблеми упаковки: вартість, забруднення середовища, неможливість повторного використання. 8 Як внутрішні так і світові ринки поступово переповнюються продукцією і тому збут знаходять лише ті товари, які сприймаються споживачами своєю корисністю та співвідношенням якості та ціни. Така продукція називається конкурентноспроможною. Конкурентноспроможна продукція – сукупність властивостей товару, які забезпечують йому здатність конкурувати з аналогічними товарами на ринку. Для визначення конкурентно спроможності товару в Україні використовується методика, яка передбачає аналіз конкурентноздатності товару за низкою показників, які мають технічний та економічний характер. До технічних параметрів продукції відносять її відповідність діючим міжнародним та національним стандартам якості, дизайну, кольорів, упакування. До економічних відносять ціну та можливі додаткові витрати на транспортування, установку, ремонт та технічне обслуговування. Загальна оцінка рівня конкурентно спроможності товару визначається за допомогою інтегрального показника К. С – кількість показників технічного і економічного напряму, які характеризують даний товар. Р – кількість показників параметрам яких відповідає даний товар. Якщо К = 0,9-1, то високий рівень конкурентно спроможності продукції. Цінова політика підприємства 1 Ціна є одним з основних показників, яким характеризується ринок. З точки зору маркетингу ціна – мотивована і обґрунтована грошова вартість товару. В основу будь-якої класифікації цін покладено поняття оптової та роздрібної цін. Оптова ціна виробництва ОЦВ = собівартість + прибуток Оптова ціна галузі ОЦГ = ОЦВ + витрати посередника + податки +прибуток Роздрібна ціна РЦ = ОЦГ + витрати збутових органів + прибуток Крім вище названих до ринкових цін відносять: Світові Фактичних угод Біржові Аукціонні Статистичні Офертні – ціна пропозиції Гнучкі Довідкові – зазначаються в цінниках, прайслистах Базисні Фактурні – встановлюються в залежності від виду використовує мого транспорту і супутніми витратами як на транспортування так і на сплату податків Монопольні Договірні 2 При визначенні оптової та роздрібної ціни, розраховують базисний рівень ціни, який складається з 7 етапів: Визначається попит на товар для якого треба встановити ціну Визначається вигідна для підприємства ціна, з урахуванням попиту та цінової еластичності Здійснюється коригування встановленої ціни на ціну конкурента Формується ціновий запас з врахуванням життєвого циклу товару Встановлюється співвідношення між базовим товаром та його модифікаціями Розроблюється або приймається певна стратегія ціни Визначається контрактна ціна, яка може бути твердою або рухомою Тверда передбачає продаж товару чи послуги за ціною домовленості за ціною зафіксованою в контракті, незалежно від стану ринку в майбутньому. Рухома може бути переглянута у зв’язку зі зміною кон’юктури ринку. Як правило, розрахунком базисного рівня цін займаються крупні підприємства та фірми, які є лідерами в своїх галузях, інші користуються їх розробками (відслідковують цінову поведінку лідерів). 3 В основі ціноутворення на підприємстві може бути покладена оцінка попиту та витрат на певний асортимент продукції, оцінка попиту передбачає визначання: Оцінка витрат включає: Точка беззбитковості визначається за формулою: ТБЗ – точка беззбитковості ФВ – фіксовані витрати Ц – ціна ЗВ – змінні витрати 4 Працюючи на внутрішніх і зовнішніх ринках підприємство повинно визначитись з ціновою політикою та ціновими стратегіями яких воно буде дотримуватись. Цінова політика – комплекс заходів щодо визначення ціни, знижок та умов оплати за придбану продукцію чи послуги. Цінова стратегія – план підприємства у сфері ціноутворення при роботі на ринку. Існує більше 20 видів цінових стратегій, до основних відносять: Стратегія високих цін (стратегія “зняття вершків”) – використовується по відношенню до піонерних або нових товарів аналогів, яких не має на ринку, поступово ціна знижується по мірі насичення ринку аналогами. Стратегія низьких цін (стратегія прориву на ринок) – використовується підприємствами при захопленні частки ринку, ціну на продукцію мінімально вигідну, з поступовим підвищенням по мірі завоювання споживачів. Стратегія дискримінаційних цін – продаж товарів за дуже високими цінами по відношенню до зацікавлених держав або некомпетентних споживачів Стратегія єдиних цін – встановлення єдиних цін для всіх споживачів, це викликає довіру споживачів, не потребує уторовування, дає можливість продавати за каталогами. Стратегія гнучких, еластичних цін – на деякі товари та послуги ціни можуть змінюватись як на протязі доби (харчові продукти) так і на протязі більш тривалого часу. Стратегія нестабільних цін – ціни змінюються в залежності від ситуації на ринку (ціни на акції, нафтопродукти). Стратегія престижних цін – розрахована на окремих споживачів. Стратегія незаокруглених цін – використовується як психологічний прийом, що викликає довіру споживача до товару і фірми. Стратегія диференційованих цін – встановлення цін для окремих ринків, елементів та споживачів, з урахуванням їх особливостей. Стратегія пільгових цін – використовується по відношенню до споживачів в яких фірма дуже зацікавлена. Стратегія цінового лідера – встановлення цін в залежності від цінової стратегії конкурентів. Ця стратегія досить небезпечна, оскільки її наслідки для невеликих фірм можуть бути дуже важкі. В залежності від ситуації на ринку продавці надають при певних умовах цінові знижки; основні з них: Проста – є результатом у торговки. Знижка сконто – надається покупцям, які розраховуються готівкою або раніше встановленого терміну. Знижка “сконто 2/10и нетто 30“, означає, що оплата буде здійснена на протязі 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо оплатить на протязі 10 днів. Бонусна – надається постійним покупцям та клієнтам. Прогресивна – надається в залежності від кількості і обсягу продукції. Спеціальна – надається покупцям в яких продавець зацікавлений. Сезонна – надається покупцеві за придбані товари не під час активного сезонну його продажу. Знижка за повернення старого товару купленого раніше в даній фірмі. Прихована – надається покупцеві у вигляді безоплатних послуг. Складні знижки – передбачають одночасне надання кількох видів знижок. Особливістю визначення експортних цін є та обставина, що н/г комплекс України потребує значної кількості валюти для закупівлі нової техніки, технологій та дефіцитної сировини за кордоном. Як правило експортна ціна встановлюється в результаті переговорів покупця з продавцем і досягається певна домовленість. Недоліком визначення експортної ціни як результату домовленості є та обставина, що в окремих випадках експортні ціни можуть бути демпінговими. Болючим місцем при встановленні експортних цін є процес у торговки, де останнім аргументом може бути правило 50х50. 6 Об’єктивність ціноутворення в умовах ринку прослідковувається за конкретними цінами, які встановлюються за товари і послуги. Як правило при визначені роздрібних цін користуються існуючою системою не заокруглення. Цей прийом використовує психології споживача, вважається , що споживач полюбляє отримувати здачу, не закруглена ціна викликає довіру, створюється враження мінімальної ціни або цінової знижки. Система не заокруглення була створена у США і зводилася до 1 – не заокруглення 1-5 центів використовується при цінах в межах до 5$ 2 – при ціні 5-50 $ не заокруглення може бути кратним 5 центам. 3 – для дорогих товарів при ціні більше 50$ не заокруглення може бути кратним 1$. В Україні розроблена власна система незакруглених цін, яка зображена у таблиці 5.1 Таблиця 5.1 РЕКОМЕНДОВАНІ ЗНАЧЕННЯ НЕЗАКРУГЛЕНИХ ЦІН 1.25 | 8.50 | 22.90 | 52.- | 199.- | 598.- | 1650.- | 1.75 | 8.75 | 23.50 | 55.- | 215.- | 645.- | 1690.- | 1.95 | 8.90 | 23.90 | 59.- | 225.- | 648.- | 1695.- | 2.25 | 8.95 | 24.50 | 65.- | 235.- | 650.- | 1775 | 2.50 | 9.25 | 24.90 | 69.- | 239.- | 675.- | 1795 | 2.75 | 9.50 | 25.50 | 75.- | 248.- | 695.- | 1875 | 2.95 | 9.75 | 26.50 | 79.- | 249.- | 698.- | 1898 | 2.25 | 9.90 | 27.50 | 58.- | 259.- | 748.- | 1950 | 3.50 | 9.95 | 28.50 | 89.- | 265.- | 750.- | 1990 | 3.75 | 10.50 | 29.50 | 95.- | 269.- | 775.- | 1995 | 3.90 | 10.90 | 29.80 | 98.- | 275.- | 795.- | 1998 | 3.95 | 11.90 | 29.90 | 99.- | 279.- | 798.- | 2045 | 4.25 | 12.50 | |