В умовах ринкової економіки будь-яка компанія особливу увагу приділяє проблемі оптимізації процесу просування товару до споживача. У кінцевому рахунку, від результатів реалізації продукту залежить успіх всієї її виробничої діяльності та завоювання свого сектору на ринку. Іноді при майже однакових характеристиках продукту компанія може обійти конкурентів саме на цьому етапі, зумівши кращим чином реалізувати свій продукт.
Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживача. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Іншими словами канал розподілу можна визначити як сукупність незалежних юридичних або фізичних осіб, що беруть участь в процесі руху товару від виробника до споживача. Найбільш розгалужена мережа каналів розподілу і досить складна їх структура характерні для споживчих товарів. Найбільш простий канал розподілу утворюють виробник і кінцевий покупець. У даному випадку виробник сам реалізує свої товари. Це дозволяє йому зберегти контроль над продажами та створює необхідні умови для отримання додаткового прибутку. У даному випадку говорять, що виробник здійснює прямий маркетинг. У багатьох випадках виробники продають свої товари роздрібним торговцям, а ті реалізують їх кінцевим покупцям. У цьому випадку використовується канал розподілу першого рівня. При використанні каналу розподілу другого рівня виробник продає свої товари оптовикам, а ті перепродують роздрібним торговцям.
Канал розподілу третього рівня, якщо між оптовиком і виробником є посередник, в якості якого виступає торговий агент або брокер. В якості посередника може бути і дрібнооптовий торговець. У цьому випадку він є посередником між оптовиком і роздрібним торговцем. Найбільш часто використовуваними каналами розподілу товарів виробничого призначення є канали нульового рівня, тобто виробник сам продає свої товари споживачам.
У тих випадках, коли є багато дрібних споживачів або коли вони досить віддалені один від одного, для спрощення процесу розподілу зазвичай використовуються торгові агенти або брокери. В окремих випадках у розподілі товарів виробничого призначення активну участь бере і оптова торгівля. Оптова торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг для їх подальшого перепродажу або виробничого використання. Оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередників збувати товар з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами.
Відмінність оптових продавців від роздрібних:
- Оптовик менше уваги приділяє стимулюванню продажів, схильності свого торгового підприємства;
- Оптовик має справу, як правило, з професійними клієнтами;
- Обсяги оптових угод більше, ніж роздрібних;
- Торгова зона оптовика, як правило, значно більше торгової зони роздрібного магазину.
Ефективність оптової торгівлі характеризується кількістю і якістю послуг, що надаються оптовим підприємством своїм клієнтам - покупцям (роздріб) і постачальникам (виробникам продукції).
Функції оптової торгівлі:
- Технічні: зберігання, транспортування, фасування, упакування, маркування, транспортно-експедиторські послуги;
- Комерційні: допомога у рекламуванні товарів, поширення інформації про виробника, посередницькі послуги з пошуку постачальників товарів і оптових покупців;
- Організаційно-консультативні: консультації з питань формування асортименту продукції та якості товарів, з вивчення попиту, організації ефективного продажу.
Існують наступні форми оптової торгівлі:
- Транзитна, при якій оптова база продає товари без завезення на свої склади відразу кінцевому користувачу;
- Складська, при якій реалізація товарів здійснюється безпосередньо зі своїх складів.
Результатом цих форм є оптовий транзитний оборот і складської товарообіг.
Роздрібна торгівля - підприємницька діяльність, пов'язана з продажем товарів кінцевим споживачам для особистого, сімейного або домашнього використання. Виробники, оптові продавці виступають у ролі роздрібних, якщо збувають свою продукції безпосередньо споживачеві. Кінцевий покупець не обов'язково буде споживати сам той чи інший товар або послугу. Він може його купити, а споживати може з іншими або його споживатимуть зовсім інші люди. Покупки в роздрібній торгівлі можуть здійснювати як окремі люди, так і різні підприємства, організації та установи. У цьому випадку придбані товари використовуються для колективного споживання чи господарських потреб. Будь-яка покупка може бути здійснена за наявності продавця. В якості продавця виступають в основному підприємства роздрібної торгівлі і громадського харчування, а також товаровиробники. Разом з тим роздрібну торгівлю можуть здійснювати підприємства оптової торгівлі, різні заготівельні пункти, а також підприємства сфери послуг, причому роздрібна торгівля нерідко є доповненням до здійснюваної основної діяльності. Таким чином, роздрібний продавець завжди має безпосередній контакт з кінцевим покупцем незалежно від того, що він собою являє і де і як реалізує свої товари або надає послуги. Такий контакт і визначає ті основні функції, здійснення яких і покликана забезпечити роздрібна торгівля. Основні функції роздрібної торгівлі:
- Формування асортименту товарів, призначених для продажу, на основі дослідження ринкової кон'юнктури;
- Оплата товарів, прийнятих від постачальників;
- Надання інформації споживачам (через вітрини, написи, персонал), виробникам, оптовим продавцям;
- Здійснення операцій з товарами: зберігання, розташування в торговому залі, встановлення ціни, доставка товарів;
- Формування попиту на товари і стимулювання збуту;
- Надання комплексу послуг, пов'язаних з товаром.
З точки зору покупців, будь роздрібний магазин характеризують такі ознаки:
- Асортимент - широта, повнота, різноманітність;
- Близькість до покупця;
- Цінові лінії, за якими реалізуються товари;
- Обслуговування - організація торгівлі, методи продажу, послуги, що надаються;
- Оперативність - мінімальний час, необхідний для здійснення покупки;
- Атмосфера - комфорт, інтер'єр магазину, ергономічність, внутримагазинной інформація, розміщення і викладення товарів, професіоналізм торгового персоналу і т.д.
Товар для покупця - це вирішення проблеми, набір властивостей, що приносять задоволення; ціна товару повинна відображати цінність цього задоволення. Управління цінами передбачає встановлення цін на товари фірми і варіювання ними в залежності від поточної ситуації, що складається на ринку і враховує поведінку споживачів, конкурентів, посередників і т.д. отже, при встановленні ціни важливим є врахування психологічного сприйняття ціни споживачами. Це досягається шляхом: встановлення стандартних цін, встановлення престижних цін, встановлення неокругленних цін, стимулюючого ціноутворення. Якщо продавець визначає ціни на товари чи послуги і прагне зберегти їх рівень на тривалих проміжок часу, то говорять, що він встановлює стандартні ціни. Такі ціни використовуються при продажу цукерок, жувальної гумки, журналів. Встановлюючи такі ціни, продавець прагне залишити їх без змін, навіть якщо збільшуються його витрати. Іншими словами, продавець віддає перевагу зменшенню свого прибутку, ніж можливого збільшення рівня ціни. Продавець може одночасно використовувати і стандартні і змінні ціни. Встановлювані фірмами престижні ціни завжди є високими. Вони відображають психологічну потребу певної категорії покупців у відповідних товарах. Такими товарами є предмети розкоші, вироби відомих фірм, що володіють особливими якостями. Споживачі таких товарів мають високі доходи або займають привілейоване положення в суспільстві. Для них рівень ціни не має скільки-небудь істотного значення.
Як правило, попит на престижні товари характеризується низькою еластичністю. Більш того, можна навести багато реальних прикладів, коли збільшення ціни призводило лише до збільшення обсягів продажів. Це обумовлено те, що споживачі не купують товари і послуги за цінами, які вважають занадто низькими. Кожна фірма, використовуючи свій досвід ринкової діяльності, намагається встановити ціну на даний товар виходячи з психологічної привабливості цієї ціни. Зазвичай така ціна встановлюється трохи нижче ціни аналогічних товарів конкуруючих фірм, причому вона повинна бути трохи нижче деякої певної круглої суми. Наприклад, 89.990 рублів, 599 доларів.
Завдяки такому підходу до визначення ціни у покупця складається враження, що продавець, встановлюючи ціну, враховує інтереси покупця. Тут враховується також і такий психологічний фактор, як бажання покупця отримати здачу. До того ж отримання здачі покупцем змушує продавця реєструвати такі операції, використовуючи для цього касові апарати. Щоб стимулювати продаж товарів, продавець може встановити рівень ціни на свої товари нижче цін аналогічних товарів і навіть нижче рівня собівартості одиниці товару. Встановлюючи таку ціну, він хоче цим самим стимулювати потенційних покупців до здійснення покупок. Такий підхід часто використовують підприємства роздрібної торгівлі, які практикують встановлення ціни-приманки. У цьому випадку на товар з відомою торговою маркою встановлюється низька ціна. Мета такого підходу - залучити якомога більше покупців у дану торгову точку. Встановивши базову ціну, продавець може змінити її під час здійснення угоди. Дуже часто така зміна здійснюється шляхом встановлення різних знижок. Вони встановлюються тоді, коли дії покупця забезпечують певну вигоду для продавця. Зокрема, вигідними для продавця є такі ситуації, коли покупець набуває велику партію товару або коли покупець розраховується готівкою, або коли купуються під час міжсезоння товари сезонного попиту.
Зауважимо, що знижка не обов'язково знаходить своє вираження в певній сумі грошей, вона може являти собою, наприклад, відповідну кількість одиниць товару, безкоштовно передане покупцю.
При всьому розмаїтті існуючих знижок найбільш часто застосовуються такі:
- Функціональні;
- Кількісні;
- Тимчасові;
- Сконто.
Також різними фірмами використовуються так звані заліки.
Функціональні знижки надаються окремим юридичним або фізичним особам, які беруть безпосередню участь у реалізації політики розподілу фірми і виконують певні функції з продажу товару, його обліку, зберігання та складування. Такі знижки можуть бути диференційовані для різних каналів розподілу. Проте в рамках одного каналу розподілу вони повинні бути однаковими. Кількісні знижки зазвичай встановлюються при купівлі великої партії товару. Вони є однаковими для всіх покупців, а їх величина залежить від кількості товару, що купується. При цьому така величина може встановлюватися для однієї окремої покупки або дорівнювати сумі обсягом поставок за певний період. Використання кількісних знижок спонукає покупців здійснювати покупки у одного і того ж продавця, що сприятливо впливає на реалізацію політики розподілу фірмою. Тимчасові знижки покликані сприяти більш інтенсивної продажу товарів у певні проміжки часу. Це, перш за все знижки:
- Встановлюються при виведенні нових товарів на ринок;
- Сприяють зменшенню сезонних коливань в обсягах продажів;
- Які б швидкого продажу застарілих товарів.
Використання тимчасових знижок дозволяє підприємствам, які виготовляють товари, підтримувати їх рівномірний випуск протягом заданого проміжку часу. Багато туристичні фірми, готелі, курорти встановлюють пільгові ціни в міжсезоння, щоб забезпечити рівномірний потік клієнтів.
Знижка сконто використовується для тих покупців, які оплачують товар готівкою або здійснюють платежі достроково. Наприклад, у контракті на поставку товарів може бути обумовлено, що покупці повинні оплатити товар протягом двох місяців, при цьому покупець отримає знижку в 5%, якщо повністю розплатиться за отриманий товар протягом перших десяти днів після укладення контракту. У контракті може бути також обумовлено, що покупець здійснює передоплату товару і за це отримує певну знижку. Знижка сконто фірмі слід надавати всім покупцям, які виконують умови контракту. Її використання дозволяє знижувати витрати завдяки прискоренню оборотності засобів. Під заліками розуміються всякі інші знижки, які має покупець при придбанні тих чи інших товарів. Зокрема, широке застосування отримали товарообмінні заліки. Вони мають місце тоді, коли продавець знижує ціну за товар, який продається за умови здачі вже застарілого товару. Часто застосовуються в торгівлі автомобілями, товарами тривалого користування.
1. Сервіс (послуги) - широке поняття, що об'єднує всі ті додаткові вигоди для споживача, які дозволяють йому вибрати оптимальний варіант придбання і споживання товару. Сервіс особливо актуальне для технічно складної продукції. Дуже добре налагоджений сервіс - це атрибут фірмового стилю виробника і продавця.
Основні принципи, на яких побудований гарний сервіс:
- Обов'язково надається виробником, продавцем, але не обов'язково споживається покупцем;
- Нерозривно пов'язаний зі стратегією і тактикою маркетингу, тобто відрізняється гнучкістю, пристосуванням до вимог ринку, зручністю часу, місця, форми надання покупцеві;
- Перевищує очікування покупця, приємно його дивує («ви купуєте та використовуєте наш товар, ми робимо все інше»);
- Відрізняється інформаційної віддачею: сервісні служби можуть допомогти у зборі первинної маркетингової інформації (наприклад, про побажання, зауваження споживачів).
Види сервісу:
за часом надання:
- Передпродажний: консультації, показ у дії;
- В процесі покупки: підгонка під індивідуальні вимоги споживачів, продаж в кредит;
- Післяпродажний: навчання користуванню товаром, монтаж, налагодження товару;
за змістом робіт:
- Технічний: послуги, пов'язані з підтримкою працездатності товару;
- Комерційний: інтелектуальні та інформаційні послуги, кредитування, надання права обміну товару;
за механізмом оплати:
- За окрему плату: абонентське обслуговування;
- Гарантійний сервіс: вартість сервісу входить в ціну товару.
Існують різні варіанти організації сервісу. Однак найбільш часто використовуються наступні:
- Необхідний сервіс забезпечується виключно персоналом виробника;
- Сервіс здійснюється персоналом окремих підрозділів виробника;
- Для виконання сервісних робіт створюється консорціум виробників окремих товарів, устаткування, деталей і вузлів;
- Виконання сервісних заходів доручається спеціалізованим фірмам;
- Для виконання сервісних робіт залучаються посередники, що гарантують повноту та якість сервісу;
- Частина сервісних заходів виконує покупець товару, а іншу частину бере на себе одна із зазначених вище підприємницьких структур.
Кожен з наведених варіантів організації сервісу має як свої переваги, так і недоліки. Завдання вищого керівництва фірми вибрати той чи ті з них, які найбільшою мірою задовольняють споживачів, забезпечують їм високий рівень необхідного сервісу.
Список використаної літератури
1.Маркетінг: підручник / І.Л. Акуліч. - 4-е вид. перераб. - Мн.: Виш.шк., 2005.
2.Маркетінг, теорія і практика: учеб.пос. / Г.Я. Кожекіна. - 4-й вип. - Мн.: Плюсмінус, 1993.
3.Основи маркетингу: учеб.пос. / А.А. Казущік. - Мн.: Білорусь, 2008.
4.Фінансовий менеджмент. / Е.А. Уткін. - М.: Зерцало, 1998.
5.Поведеніе споживачів. / Д. Енджел. - СПб, Пітер, 1998.
Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживача. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Іншими словами канал розподілу можна визначити як сукупність незалежних юридичних або фізичних осіб, що беруть участь в процесі руху товару від виробника до споживача. Найбільш розгалужена мережа каналів розподілу і досить складна їх структура характерні для споживчих товарів. Найбільш простий канал розподілу утворюють виробник і кінцевий покупець. У даному випадку виробник сам реалізує свої товари. Це дозволяє йому зберегти контроль над продажами та створює необхідні умови для отримання додаткового прибутку. У даному випадку говорять, що виробник здійснює прямий маркетинг. У багатьох випадках виробники продають свої товари роздрібним торговцям, а ті реалізують їх кінцевим покупцям. У цьому випадку використовується канал розподілу першого рівня. При використанні каналу розподілу другого рівня виробник продає свої товари оптовикам, а ті перепродують роздрібним торговцям.
Канал розподілу третього рівня, якщо між оптовиком і виробником є посередник, в якості якого виступає торговий агент або брокер. В якості посередника може бути і дрібнооптовий торговець. У цьому випадку він є посередником між оптовиком і роздрібним торговцем. Найбільш часто використовуваними каналами розподілу товарів виробничого призначення є канали нульового рівня, тобто виробник сам продає свої товари споживачам.
У тих випадках, коли є багато дрібних споживачів або коли вони досить віддалені один від одного, для спрощення процесу розподілу зазвичай використовуються торгові агенти або брокери. В окремих випадках у розподілі товарів виробничого призначення активну участь бере і оптова торгівля. Оптова торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг для їх подальшого перепродажу або виробничого використання. Оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередників збувати товар з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами.
Відмінність оптових продавців від роздрібних:
- Оптовик менше уваги приділяє стимулюванню продажів, схильності свого торгового підприємства;
- Оптовик має справу, як правило, з професійними клієнтами;
- Обсяги оптових угод більше, ніж роздрібних;
- Торгова зона оптовика, як правило, значно більше торгової зони роздрібного магазину.
Ефективність оптової торгівлі характеризується кількістю і якістю послуг, що надаються оптовим підприємством своїм клієнтам - покупцям (роздріб) і постачальникам (виробникам продукції).
Функції оптової торгівлі:
- Технічні: зберігання, транспортування, фасування, упакування, маркування, транспортно-експедиторські послуги;
- Комерційні: допомога у рекламуванні товарів, поширення інформації про виробника, посередницькі послуги з пошуку постачальників товарів і оптових покупців;
- Організаційно-консультативні: консультації з питань формування асортименту продукції та якості товарів, з вивчення попиту, організації ефективного продажу.
Існують наступні форми оптової торгівлі:
- Транзитна, при якій оптова база продає товари без завезення на свої склади відразу кінцевому користувачу;
- Складська, при якій реалізація товарів здійснюється безпосередньо зі своїх складів.
Результатом цих форм є оптовий транзитний оборот і складської товарообіг.
Роздрібна торгівля - підприємницька діяльність, пов'язана з продажем товарів кінцевим споживачам для особистого, сімейного або домашнього використання. Виробники, оптові продавці виступають у ролі роздрібних, якщо збувають свою продукції безпосередньо споживачеві. Кінцевий покупець не обов'язково буде споживати сам той чи інший товар або послугу. Він може його купити, а споживати може з іншими або його споживатимуть зовсім інші люди. Покупки в роздрібній торгівлі можуть здійснювати як окремі люди, так і різні підприємства, організації та установи. У цьому випадку придбані товари використовуються для колективного споживання чи господарських потреб. Будь-яка покупка може бути здійснена за наявності продавця. В якості продавця виступають в основному підприємства роздрібної торгівлі і громадського харчування, а також товаровиробники. Разом з тим роздрібну торгівлю можуть здійснювати підприємства оптової торгівлі, різні заготівельні пункти, а також підприємства сфери послуг, причому роздрібна торгівля нерідко є доповненням до здійснюваної основної діяльності. Таким чином, роздрібний продавець завжди має безпосередній контакт з кінцевим покупцем незалежно від того, що він собою являє і де і як реалізує свої товари або надає послуги. Такий контакт і визначає ті основні функції, здійснення яких і покликана забезпечити роздрібна торгівля. Основні функції роздрібної торгівлі:
- Формування асортименту товарів, призначених для продажу, на основі дослідження ринкової кон'юнктури;
- Оплата товарів, прийнятих від постачальників;
- Надання інформації споживачам (через вітрини, написи, персонал), виробникам, оптовим продавцям;
- Здійснення операцій з товарами: зберігання, розташування в торговому залі, встановлення ціни, доставка товарів;
- Формування попиту на товари і стимулювання збуту;
- Надання комплексу послуг, пов'язаних з товаром.
З точки зору покупців, будь роздрібний магазин характеризують такі ознаки:
- Асортимент - широта, повнота, різноманітність;
- Близькість до покупця;
- Цінові лінії, за якими реалізуються товари;
- Обслуговування - організація торгівлі, методи продажу, послуги, що надаються;
- Оперативність - мінімальний час, необхідний для здійснення покупки;
- Атмосфера - комфорт, інтер'єр магазину, ергономічність, внутримагазинной інформація, розміщення і викладення товарів, професіоналізм торгового персоналу і т.д.
Товар для покупця - це вирішення проблеми, набір властивостей, що приносять задоволення; ціна товару повинна відображати цінність цього задоволення. Управління цінами передбачає встановлення цін на товари фірми і варіювання ними в залежності від поточної ситуації, що складається на ринку і враховує поведінку споживачів, конкурентів, посередників і т.д. отже, при встановленні ціни важливим є врахування психологічного сприйняття ціни споживачами. Це досягається шляхом: встановлення стандартних цін, встановлення престижних цін, встановлення неокругленних цін, стимулюючого ціноутворення. Якщо продавець визначає ціни на товари чи послуги і прагне зберегти їх рівень на тривалих проміжок часу, то говорять, що він встановлює стандартні ціни. Такі ціни використовуються при продажу цукерок, жувальної гумки, журналів. Встановлюючи такі ціни, продавець прагне залишити їх без змін, навіть якщо збільшуються його витрати. Іншими словами, продавець віддає перевагу зменшенню свого прибутку, ніж можливого збільшення рівня ціни. Продавець може одночасно використовувати і стандартні і змінні ціни. Встановлювані фірмами престижні ціни завжди є високими. Вони відображають психологічну потребу певної категорії покупців у відповідних товарах. Такими товарами є предмети розкоші, вироби відомих фірм, що володіють особливими якостями. Споживачі таких товарів мають високі доходи або займають привілейоване положення в суспільстві. Для них рівень ціни не має скільки-небудь істотного значення.
Як правило, попит на престижні товари характеризується низькою еластичністю. Більш того, можна навести багато реальних прикладів, коли збільшення ціни призводило лише до збільшення обсягів продажів. Це обумовлено те, що споживачі не купують товари і послуги за цінами, які вважають занадто низькими. Кожна фірма, використовуючи свій досвід ринкової діяльності, намагається встановити ціну на даний товар виходячи з психологічної привабливості цієї ціни. Зазвичай така ціна встановлюється трохи нижче ціни аналогічних товарів конкуруючих фірм, причому вона повинна бути трохи нижче деякої певної круглої суми. Наприклад, 89.990 рублів, 599 доларів.
Завдяки такому підходу до визначення ціни у покупця складається враження, що продавець, встановлюючи ціну, враховує інтереси покупця. Тут враховується також і такий психологічний фактор, як бажання покупця отримати здачу. До того ж отримання здачі покупцем змушує продавця реєструвати такі операції, використовуючи для цього касові апарати. Щоб стимулювати продаж товарів, продавець може встановити рівень ціни на свої товари нижче цін аналогічних товарів і навіть нижче рівня собівартості одиниці товару. Встановлюючи таку ціну, він хоче цим самим стимулювати потенційних покупців до здійснення покупок. Такий підхід часто використовують підприємства роздрібної торгівлі, які практикують встановлення ціни-приманки. У цьому випадку на товар з відомою торговою маркою встановлюється низька ціна. Мета такого підходу - залучити якомога більше покупців у дану торгову точку. Встановивши базову ціну, продавець може змінити її під час здійснення угоди. Дуже часто така зміна здійснюється шляхом встановлення різних знижок. Вони встановлюються тоді, коли дії покупця забезпечують певну вигоду для продавця. Зокрема, вигідними для продавця є такі ситуації, коли покупець набуває велику партію товару або коли покупець розраховується готівкою, або коли купуються під час міжсезоння товари сезонного попиту.
Зауважимо, що знижка не обов'язково знаходить своє вираження в певній сумі грошей, вона може являти собою, наприклад, відповідну кількість одиниць товару, безкоштовно передане покупцю.
При всьому розмаїтті існуючих знижок найбільш часто застосовуються такі:
- Функціональні;
- Кількісні;
- Тимчасові;
- Сконто.
Також різними фірмами використовуються так звані заліки.
Функціональні знижки надаються окремим юридичним або фізичним особам, які беруть безпосередню участь у реалізації політики розподілу фірми і виконують певні функції з продажу товару, його обліку, зберігання та складування. Такі знижки можуть бути диференційовані для різних каналів розподілу. Проте в рамках одного каналу розподілу вони повинні бути однаковими. Кількісні знижки зазвичай встановлюються при купівлі великої партії товару. Вони є однаковими для всіх покупців, а їх величина залежить від кількості товару, що купується. При цьому така величина може встановлюватися для однієї окремої покупки або дорівнювати сумі обсягом поставок за певний період. Використання кількісних знижок спонукає покупців здійснювати покупки у одного і того ж продавця, що сприятливо впливає на реалізацію політики розподілу фірмою. Тимчасові знижки покликані сприяти більш інтенсивної продажу товарів у певні проміжки часу. Це, перш за все знижки:
- Встановлюються при виведенні нових товарів на ринок;
- Сприяють зменшенню сезонних коливань в обсягах продажів;
- Які б швидкого продажу застарілих товарів.
Використання тимчасових знижок дозволяє підприємствам, які виготовляють товари, підтримувати їх рівномірний випуск протягом заданого проміжку часу. Багато туристичні фірми, готелі, курорти встановлюють пільгові ціни в міжсезоння, щоб забезпечити рівномірний потік клієнтів.
Знижка сконто використовується для тих покупців, які оплачують товар готівкою або здійснюють платежі достроково. Наприклад, у контракті на поставку товарів може бути обумовлено, що покупці повинні оплатити товар протягом двох місяців, при цьому покупець отримає знижку в 5%, якщо повністю розплатиться за отриманий товар протягом перших десяти днів після укладення контракту. У контракті може бути також обумовлено, що покупець здійснює передоплату товару і за це отримує певну знижку. Знижка сконто фірмі слід надавати всім покупцям, які виконують умови контракту. Її використання дозволяє знижувати витрати завдяки прискоренню оборотності засобів. Під заліками розуміються всякі інші знижки, які має покупець при придбанні тих чи інших товарів. Зокрема, широке застосування отримали товарообмінні заліки. Вони мають місце тоді, коли продавець знижує ціну за товар, який продається за умови здачі вже застарілого товару. Часто застосовуються в торгівлі автомобілями, товарами тривалого користування.
1. Сервіс (послуги) - широке поняття, що об'єднує всі ті додаткові вигоди для споживача, які дозволяють йому вибрати оптимальний варіант придбання і споживання товару. Сервіс особливо актуальне для технічно складної продукції. Дуже добре налагоджений сервіс - це атрибут фірмового стилю виробника і продавця.
Основні принципи, на яких побудований гарний сервіс:
- Обов'язково надається виробником, продавцем, але не обов'язково споживається покупцем;
- Нерозривно пов'язаний зі стратегією і тактикою маркетингу, тобто відрізняється гнучкістю, пристосуванням до вимог ринку, зручністю часу, місця, форми надання покупцеві;
- Перевищує очікування покупця, приємно його дивує («ви купуєте та використовуєте наш товар, ми робимо все інше»);
- Відрізняється інформаційної віддачею: сервісні служби можуть допомогти у зборі первинної маркетингової інформації (наприклад, про побажання, зауваження споживачів).
Види сервісу:
за часом надання:
- Передпродажний: консультації, показ у дії;
- В процесі покупки: підгонка під індивідуальні вимоги споживачів, продаж в кредит;
- Післяпродажний: навчання користуванню товаром, монтаж, налагодження товару;
за змістом робіт:
- Технічний: послуги, пов'язані з підтримкою працездатності товару;
- Комерційний: інтелектуальні та інформаційні послуги, кредитування, надання права обміну товару;
за механізмом оплати:
- За окрему плату: абонентське обслуговування;
- Гарантійний сервіс: вартість сервісу входить в ціну товару.
Існують різні варіанти організації сервісу. Однак найбільш часто використовуються наступні:
- Необхідний сервіс забезпечується виключно персоналом виробника;
- Сервіс здійснюється персоналом окремих підрозділів виробника;
- Для виконання сервісних робіт створюється консорціум виробників окремих товарів, устаткування, деталей і вузлів;
- Виконання сервісних заходів доручається спеціалізованим фірмам;
- Для виконання сервісних робіт залучаються посередники, що гарантують повноту та якість сервісу;
- Частина сервісних заходів виконує покупець товару, а іншу частину бере на себе одна із зазначених вище підприємницьких структур.
Кожен з наведених варіантів організації сервісу має як свої переваги, так і недоліки. Завдання вищого керівництва фірми вибрати той чи ті з них, які найбільшою мірою задовольняють споживачів, забезпечують їм високий рівень необхідного сервісу.
Список використаної літератури
1.Маркетінг: підручник / І.Л. Акуліч. - 4-е вид. перераб. - Мн.: Виш.шк., 2005.
2.Маркетінг, теорія і практика: учеб.пос. / Г.Я. Кожекіна. - 4-й вип. - Мн.: Плюсмінус, 1993.
3.Основи маркетингу: учеб.пос. / А.А. Казущік. - Мн.: Білорусь, 2008.
4.Фінансовий менеджмент. / Е.А. Уткін. - М.: Зерцало, 1998.
5.Поведеніе споживачів. / Д. Енджел. - СПб, Пітер, 1998.