Збутова політика підприємства

Зміст

Введення

I. Теоретична частина

1.1 Сутність і цілі збутової політики будівельного підприємства

1.2 Особливості збуту будівельної продукції

1.2.1 Прямий збут

1.2.2 Непрямий збут. Реалізація через торги

1.3 Аналіз результатів збутової діяльності будівельної фірми

1.4 Перспективи розвитку ринку житла в Росії та м. Волгограді

1.4.1 Забезпеченість населення житлом і тенденції розвитку ринку житла в регіонах Росії

1.4.2 Первинний ринок житлової нерухомості м.Волгоград

II. Аналітична частина

2.1 Правова та виробничо-економічна характеристика ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1

2.2 Аналіз збутової політики будівельних матеріалів

2.3 Аналіз системи збуту первинного житла

2.4 Практичні рекомендації щодо вдосконалення існуючої системи збуту методом SWOT-аналізу

Висновок

Список літератури

Програми

Введення

Радикальне реформування економіки Росії, включаючи приватизацію державного майна, господарську лібералізацію підприємництва та правову регламентацію відносин власності на засоби виробництва, змусило наших господарників і теоретиків по - новому заглянути на роль збуту.

Правильно підлаштовуватися під платоспроможний попит покупців допомагає ринково - орієнтована служба збуту, точніше кажучи, збутова діяльність, орієнтована на ринок. Ринок зміщує підприємницькі акценти, а разом з ним і витрати товаровиробників з проблем суто виробничо - технічного характеру на проблеми збуту.

Цю закономірність ринкової економіки досить виразно сформулював П. Драккер: «Збут завжди є одним з основних центрів витрат. І як такої зазвичай знаходиться в напівзанедбане стані. Однією з причин такого стану є те, що витрати на збут, розподіляються на весь економічний процес. Ще одна причина полягає в тому, що ці витрати є швидше скритними, ніж показуються зведеними воєдино, як витрати при здійсненні важливої ​​економічної діяльності. Переміщення товарів та їх складування є компонентами тієї ж самої діяльності по збуту ».

Мабуть, ніщо так не переконує у важливості збуту для товаровиробників, як постійне зростання витрат на цей вид діяльності. У наведеній цитаті смислове навантаження зосереджена не тільки на збутових витратах, але й на всепроникною збутової (точніше, ринкової) спрямованості підприємництва, на важливості вибору раціональних форм розподілу товарів і каналів руху товару.

Інакше кажучи, збутова діяльність - це не тільки і не стільки продаж готової продукції, але це і орієнтація виробництва на задоволення платоспроможного попиту покупців, і активна робота на ринку по підтриманню та формування попиту на продукцію підприємства, і організація ефективних каналів розподілу і просування товарів.

Аналіз кон'юнктури російського ринку дає підставу стверджувати, що основною причиною кризи збуту, є неспряженість асортименту виробленої продукції зі структурою споживчого попиту. Справа в тому, що падіння платоспроможного попиту покупців стосується більшою мірою вітчизняних, а не імпортних споживчих товарів, про що свідчать тенденція постійного зростання імпорту і стійко високої частки в ньому споживчих товарів.

У вітчизняних товаровиробників досі превалює прагнення продавати те, що вони виробляють, а не робити те, що може бути продано. Для збереження статус-кво на внутрішньому ринку вони, як правило, роблять зусилля не по технічному переозброєнню виробництва, освоєння нових видів продукції та послуг, а з лобіювання законопроектів, які надають різноманітні пільги, з вибивання державних субсидій, щодо прийняття протекціоністських заходів у зовнішній торгівлі.

В економічній та соціально-політичному середовищі підприємництва сучасної Росії зростає актуальність використання політики в області збуту продукції, під якою розуміють процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою отримання підприємницького прибутку. Тут під готовою продукцією маються на увазі вироблені на даному підприємстві такі вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари.

Ефективна реалізація збутової політики можлива при успішній реалізації наступних завдань у сфері збутової діяльності:

1) виробничі потужності оптимально завантажені завдяки замовленням споживачів;

2) раціонально обрані канали просування товарів;

3) мінімізовані сукупні витрати в господарському циклі товару, включаючи витрати на післяпродажне обслуговування і споживчий сервіс. [2, 125]

Особливу значимість збутова політика набуває у будівельній галузі. Це пов'язано з загостренням конкуренції між будівельними компаніями, які все частіше стикаються з проблемою збуту своєї продукції.

У зв'язку з актуальністю даної теми, метою цієї дипломної роботи є дослідження механізму збутової політики будівельного підприємства та його роль в ефективності діяльності організації.

Для досягнення поставленої мети необхідне виконання наступних завдань:

- В теоретичній частині даної дипломної роботи розкрити сутність, цілі та завдання збутової політики будівельного підприємства, відобразити характерні особливості збуту будівельної продукції, показати перспективи розвитку ринку житла в місті Волгограді та країні в цілому;

- В аналітичній частині: проаналізувати збутову політику організації в області реалізації будівельної продукції, виявити її переваги та недоліки, а також розробити практичні рекомендації щодо поліпшення існуючої збутової політики на підприємствах.

Як об'єкт дослідження виступає Волгоградське будівельне підприємство ВАТ «Волгоградський завод залізобетонних виробів № 1», яке функціонує на будівельному ринку Волгограда більше 50 років.

I. Теоретична частина

1.1 Сутність і цілі збутової політики будівельного підприємства

Збут - ключова ланка маркетингу і всієї діяльності підприємства по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача, основним завданням якого є повернення вкладених у виробництво товарів коштів та отримання прибутку. [17, 254]

Основна мета збутової політики будівельного підприємства - забезпечення доступності будівельних об'єктів та матеріалів для споживачів. Для її досягнення необхідно:

1) виявити потребу цільового ринку і розрахувати його ємність;

2) визначити ефективні канали розподілу;

3) сформувати ефективну систему збуту;

4) вибрати методи товаропросування за різними групами товарів і сегментальний ринків.

Для досягнення цих цілей підприємства будівельної індустрії створюють мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, відкривають сервісні підприємства та ін

При цьому здійснюються:

1) закупівля необхідних для виробництва сировини і комплектуючих;

2) розподіл і збут виробничої продукції;

3) дослідження запитів споживачів;

4) вибір певної збутової політики;

5) транспортування, складування, зберігання, сортування і фасування товарів. [16, 20]

Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці, вказані в таблиці 1.

Підприємства будівельної індустрії застосовують як просту так і складну систему збуту товарів.

У простій системі збуту товар передається від продавця до споживача безпосередньо, а в складній системі збуту можуть бути, крім власних збутових каналів, різні незалежні збутові посередники.

Таблиця 1 - Причини розвитку збутової мережі

У практиці міжнародної торгівлі до 65% товарів продається через посередницькі фірми.

При виборі посередника слід звертати увагу на такі обставини:

1. Необхідно бути впевненим, що посередник не буде продавати товар конкуруючих фірм.

2. Слід віддавати перевагу відомі посередницькі фірми, що зарекомендували себе на ринку збуту як надійні партнери.

3. Має сенс з'ясувати, в якому банку відкритий рахунок посередника, де знаходяться його магазини, їх кількість і якість обслуговування споживачів.

4. Спочатку слід укласти пробне короткострокову угоду з декількома посередницькими фірмами з тим, щоб надалі вибрати найбільш гідну. [3, 150]

Проста система збуту товарів (без посередників) має цілий ряд переваг:

- Збутова мережа зорієнтована на реалізацію тільки товарів своєї фірми, що дозволяє їй вести контроль за ходом реалізації своєї стратегії на ринку;

- Система збуту дозволяє фірмі підтримувати прямий контакт з компаніями - замовниками продукції;

- Сприяє підвищенню прибутковості операцій.

Однак організація такої мережі збуту, доцільна при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку та окремих непостійних замовників компанії використовують збут через посередників.

Складна система збуту товарів має свої переваги в певних ситуаціях. Наприклад, при впровадженні фірми на ринки, коли своя система збуту, не створена, або при виході на новий ринок, якщо збутова мережа на ньому представлена ​​компаніями, які можуть створювати сильну конкуренцію збутових підрозділом фірми через хорошого освоєння ними ринку, наявності міцних контактів з споживачами і в силу їхньої фінансової могутності. Налагодження зв'язків з незалежними посередниками може сприяти також витіснення з ринку конкуруючих фірм, які співпрацюють з тими агентами, але на менш вигідних умовах.

Організація збутової системи як елемента стратегії підприємства повинна здійснюватися відповідно з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності фірми.

Важливим елементом збутової політики будівельного підприємства є формування каналів розподілу.

У комплексі маркетингу канали розподілу (збуту) виконують дві функції:

- Забезпечення доступності товарів - формування каналів розподілу з урахуванням умов ринку, видів товару, можливостей підприємства;

- Фізичне переміщення товарів (маркетингову логістику) - організацію руху матеріальних потоків по каналах розподілу (складування, транспортування, приймання та обробку замовлень, упаковку, відвантаження і т.д.).

До характеристик каналів розподілу належать:

- Довжина каналу - основний показник, що визначається числом ланок;

- Ширина каналу - число учасників в кожній ланці каналу розподілу. [19, 127]

На практиці розрізняють такі види каналів (рис. 1).

Рис. 1. Види каналів розподілу

Канали розподілу можна охарактеризувати числом рівнів каналу. Рівень каналу - будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Число незалежних рівнів визначає довжину каналу розподілу. [19,130]

До критеріїв, які використовуються при виборі довжини і ширини каналу розподілу, відносяться:

- Критерій доходів - більш значний обсяг продажів і прибуток забезпечує прямий канал;

- Критерій гнучкості - можливості вдосконалення каналу з урахуванням розвитку ринку;

- Критерій витрат - в практиці маркетингу застосовується правило: пряма поставка роздрібному торговцю виправдана, якщо додаткові витрати на представників і здійснення операцій для забезпечення відповідного рівня продажів менше маржі оптовика і додаткових витрат, пов'язаних з рекламою в разі його залучення.

Основними учасниками каналу розподілу є торговельні посередники - торгові організації, підприємства та особи, що здійснюють перепродаж товарів для задоволення потреб ринку і отримання прибутку.

До торговельних посередників відносяться:

- Прості посередники - підприємства та особи, які не беруть на себе права відповідальності за товар і здійснюють посередництво або угоди між продавцем і покупцем (брокери, агенти, комісіонери). Їхні доходи формуються за рахунок різного роду винагород;

- Торговці - організації, підприємства та особи, які здійснюють перепродаж і продаж товарів та послуг посередником і кінцевим споживачам. Торгові посередники купують товар у власність, стають його власниками і діють від його імені і за свій рахунок. Доходи торговців утворюються як різниця між ціною купівлі й ціною продажу (торгова маржа).

При виборі каналу розподілу керуються критеріями, зазначеними в таблиці 2.

Таблиця 2 - Критерії вибору каналу розподілу

При виборі і оцінці можливостей фірми-посередника використовуються наступні критерії:

- Номенклатура збувається продукція;

- Кількість клієнтів посередника і можливість залучення нових клієнтів;

- Знання посередника про товари підприємства і його зацікавленість у їх збуті;

- Інфраструктурне господарство посередника (складське господарство, можливості ремонту, сервісу, упаковки продукції підприємства);

- Умови та вимоги посередника при роботі з постачальниками;

- Фінансовий стан посередника;

- Комунікаційні можливості посередника. [12, 98]

При виборі постачальника можна використовувати такі критерії:

- Рівень ціни пропозиції;

- Можливість зниження собівартості;

- Рівень якості;

- Рівень поставки;

- Рівень дизайну;

- Технологічні можливості постачальника;

- Виробничі можливості постачальника;

- Фінансовий стан;

- Кількість обслуговуваних підприємств.

Для успішного просування товару по каналах розподілу застосовують два види розподілу:

- «Проштовхування» - акцент на посередниках з метою залучення уваги до товарів. Використовуються торгові знижки, співробітництво в рекламі, навчання персоналу і т.д.

- «Протягування» - акцент на кінцевих споживачах без посередників. Використовується активна реклама, виставки, пропаганда торгової марки і т.д.

Говорячи про сутність і цілі збутової політики підприємства, важливо враховувати характерні особливості збуту будівельної продукції, які представлені в наступному підрозділі даної дипломної роботи.

1.2 Особливості збуту будівельної продукції

Збут будівельної продукції здійснюється за двома традиційними схемами: прямий і непрямий збут.

1.2.1 Прямий збут

Прямий маркетинг - інтерактивна маркетингова система розподілу товарів, що використовує різні засоби безпосереднього зв'язку з потенційними споживачами з метою здійснення угоди. [4, 267]

Переваги прямого маркетингу:

- Комунікаційна вибірковість;

- Персоніфікація повідомлень;

- Встановлення і розвиток стабільних зв'язків;

- Значна економія часу при купівлі товару;

- Зниження витрат на утримання торговельного персоналу;

- Використання сучасних комп'ютерних мереж.

Прямий маркетинг набуває все більшого поширення в трьох напрямках діяльності (рис. 2)

Рис. 2. Види прямого маркетингу

Маркетинг прямих продажів (в літературі відомий як «директ-маркетинг») забезпечує найкоротший шлях досягнення контакту з клієнтом для отримання замовлень. Ця форма продажу забезпечує вигоду для обох суб'єктів ринку:

- Для виробника - значно скорочує витрати, підвищує ефективність контролю обсягів продажів;

- Для споживача - є оперативною, зручною формою контакту, що дозволяє адаптуватися до змін кон'юнктури ринку.

При реалізації будівельних матеріалів використовуються такі форми маркетингу прямих продажів:

- Продаж товарів за каталогом - продаж з використанням універсальних і спеціалізованих по товарах каталогів. Покупець отримує можливість не поспішаючи обміркувати майбутню покупку;

- Поштова розсилка («директ-мейл») - відправлення різних пропозицій, оголошень, нагадувань з добре продуманим змістом за конкретною адресою. Використовуються кольорові ілюстрації, рекламні матеріали: обов'язково прикладається конверт зі зворотною адресою. Може застосовуватися як персональне звернення до конкретної особи - пряма розсилка, так і безадресне друковане пропозиція - непряма розсилка, коли друковане пропозицію опускається в поштову скриньку. Досвід показує, що пряма поштова розсилка викликає інтерес у 0,5-5% одержувачів;

- Продаж по телефону (телемаркетинг) - усна презентація товару шляхом телефонних дзвінків потенційним клієнтам. Є можливість пропозиції товару з вигідної сторони. Використовується інтонація, психологічне переконання. Агент, що виконує подібну роботу, повинен володіти професійними навичками спілкування по телефону і бути готовим до імпровізації; його пропозиції повинні бути коротко сформульовані і зрозумілі кожному. Досвід показує, що телемаркетинг здатний залучити від 0,75 до 5% споживачів, якщо мова йде про товари індивідуального споживання і до 15% у випадку роботи з товарами виробничого призначення;

- Телевізійний маркетинг - показ реклами прямої відповіді (перші відповіли споживачі мають пільгові умови покупки) по телебаченню або використання спеціальних телевізійних комерційних каналів для продажу на дому за вигідними цінами;

- Формування банку даних про покупців - складаються списки покупців цільових груп. В останні роки на підприємствах з'являється спеціальна посада - менеджер по банках даних, в обов'язки якого входять формування, сортування, уточнення відомостей про покупців, ведення карток з використанням сучасних технологічних засобів. [8, 120]

Маркетинг в комп'ютерних мережах (мережевий маркетинг) припускає наявність зв'язку комп'ютера через модем з телефонною лінією для користування інформаційними послугами.

Мережевий маркетинг відрізняється наступними перевагами:

- Оперативне отримання необхідної інформації;

- Незначні витрати і часу і грошових коштів;

- Широка аудиторія;

- Можливість швидкого урахування кон'юнктури ринку.

В мережевому маркетингу діють різні канали розподілу:

- Електронні магазини - в системі Internet або в комерційній мережевий лінії. Містять опис магазину, каталогів пропонованих товарів, відомості про можливості зв'язку з магазином, умови замовлення товару;

- Форуми - дискусійні кімнати з бібліотеками та кімнатами для спілкування в режимі реального часу за спеціальною підписці;

- Телеконференції - обговорення певної тематики користувачами ПК в режимі реального часу;

- Електронні дошки оголошень - спеціалізовані мережеві служби за тематикою і групами користувачів;

- Електронна пошта - спілкування клієнтів підприємства в режимі реального часу. [15, 183]

В мережевому маркетингу збутові агенти виробника встановлюють контакти з потенційними покупцями, користуючись в першу чергу особистими зв'язками. Покупця, який купив товар, просять на основі оплати відсотка від обсягу продажів знайти нових покупців, тих в свою чергу просять на тих же умовах знайти чергових покупців і т.д. Таким чином створюється мережа покупців-продавців.

Маркетинг відносин - маркетингова система, спрямована на встановлення тривалих зв'язків з потенційними покупцями. Основне завдання - збереження клієнтів, для чого рекомендується використання наступних заходів:

- Визначення найважливіших споживачів, з якими повинні підтримуватися тісні і постійні взаємини;

- Виділення спеціально навченого менеджера для роботи з такими споживачами;

- Контроль діяльності менеджера по взаємовідносинах з клієнтами.

В останні роки намітилася тенденція комплексного використання різних видів прямого маркетингу: каталог і телефон, список і телефон, відеожурнал і пошта і т.д.

Ситуаційний аналіз ринку будівельної продукції в Росії в даний час дозволяє зробити висновок, що більшою мірою функціонує прямий збут, тобто існує ринок «виробника-продавця». І в цьому зв'язку при реалізації будівельної продукції в порівнянні з реалізацією споживчих товарів канали товароруху і збуту носять одно-або двоступінчастий характер, часто прямий: будівельна організація - споживач-замовник. Тому в процесі комерційної діяльності підприємець-будівельник стикається з проблемою реалізації своєї продукції. В умовах ринкових відносин головним для нього стає робота на замовлення. При цьому способі виробничо-збутова функція будівельної організації націлена на заздалегідь відомий ринок. [6, 72]

Випуск будівельної продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядними та попередніми угодами на будівництво тих чи інших об'єктів і надання супутніх технічних послуг (наприклад, експлуатація систем теплопостачання, енергопостачання, поточного та капітального ремонту і т.д.).

Заздалегідь обумовлюються строки будівництва, проектно-кошторисна документація, техніко-економічні характеристики об'єктів, застосовувані будівельні матеріали, вироби, деталі та конструкції. Проблема реалізації (збуту) в даному випадку зводиться до дотримання договірної дисципліни та взаємних зобов'язань: будівельна організація зобов'язана своєчасно і якісно побудувати об'єкт (житловий будинок, котедж і т.д.) і здати його в експлуатацію, в той час як споживач-замовник повинен оплатити в зазначені терміни отриманий об'єкт.

Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей будівельної продукції, у результаті чого формується структура будівельного виробництва. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження будівельної продукції на той чи інший сегмент ринку і розширення обсягів її реалізації (збуту) повинні становити особливу турботу і напрям у діяльності будівельної організації.

Основну роль на цьому етапі відіграє так званий «портфельний аналіз» - пропонована методика, в рамках якої певні види будівельної продукції (структура будівельного виробництва) організації виступають в якості стратегічних одиниць бізнесу (СЕБ), а сама будівельна організація - як портфель таких стратегічних одиниць. Завдання «портфельного аналізу» полягає у виявленні певних груп стратегічних одиниць, що розрізняються по ряду техніко-економічних характеристик та архітектурно-планувальних рішень різних об'єктів, з тим, щоб визначити стратегію (починаючи з фінансування будівництва і закінчуючи його реалізацією) для кожного з цих груп.

При цьому як найбільш істотніше розглядаються три моделі «портфельного аналізу»:

1) модель зростання ринкової частки певного виду будівельної продукції;

2) модель привабливості будівельної організації становище на ринку будівельної продукції;

3) модель напрямів стратегічної політики будівельної організації. [14, 157]

Модель зростання ринкової частки грунтується на двох показниках положення СЕБ на ринку: темпі росту ринку окремого виду будівельної продукції та його відносної ринкової частки.

Вибір зазначених критеріїв має під собою ряд підстав. Темп розширення ринку збуту - найкращий показник циклу життя будівельної продукції і виявляє можливості СЕБ з розширення ринкової частки, підвищення норми прибутку. Ринкова частка, в свою чергу, добре характеризує положення стратегічної одиниці (вид будівельної продукції), а зміну ринкової частки відображає рух СЕБ таким чином, що підвищення ринкової частки сприяє зниженню одиничних витрат виробництва у даного виду СЕБ. У той же час, певною мірою величина ринкової частки стратегічної одиниці тісно і позитивно пов'язана з нормою прибутку на фінансування.

Однак модель зростання ринкової частки має низку недоліків. Вона не дозволяє розглянути багато інших параметрів виробничо-збутової діяльності організації, тому що виходить з постулату, що впровадження на зростаючий ринок завжди краще, а також спрощує стратегічні висновки, зводячи їх до альтернатив «розширення - підтримування - скорочення діяльності».

Модель привабливості положення на ринку грунтується на двох основних критеріях - становище і конкурентоспроможність СЕБ і привабливість будівельної організації.

Кожен з цих критеріїв оцінюється на базі великого числа показників, серед яких особливо важливі:

1) обсяг збутових операцій;

2) зростання збутових операцій;

3) рівень задоволення попиту на продукцію організації;

4) прихильність споживача - замовника продукції будівельної організації;

5) прибутковість по будівельній організації;

6) технологічні переваги;

7) чутливість до загальногосподарської кон'юнктури;

8) організаційна структура будівельної організації.

У даній моделі пропонується більш гнучка стратегія, що передбачає можливість особливих інвестиційних рішень для СЕБ. Пропонуються також різні альтернативи інвестиційної політики: інвестиції для утримання позицій на ринку; інвестиції для проникнення на ринок; інвестиції для розбудови виробничо-збутової діяльності; селективне інвестування; скорочення інвестування; відхід з ринку. Слід сказати, що дана модель володіє тим недоліком, що розподіл стратегічних одиниць на базі численних показників страждає відомим суб'єктивізмом.

Модель напрямів стратегічної політики використовує критерії конкурентоспроможності будівельної продукції та перспектив розвитку сфери будівельного бізнесу. При прямому збуті дана модель передбачає більш чіткі кількісні критерії оцінки, дає більш ясні стратегічні рекомендації, а додаток до моделі містить альтернативний варіант аналізу ризиків. Основні для параметра моделі розбиваються на окремі фактори, кожний з яких оцінюється для будь СЕБ (виду будівельної продукції) за бальною системою: від 0 до 4.

Так для визначення конкурентоспроможності будівельної продукції використовуються критерії:

1) частка на ринку;

2) збутова мережа;

3) мережа післяпродажного технічного обслуговування;

4) економічні показники будівельного виробництва;

5) будівельна потужність по відношенню до ринкової частці і потреб ринку;

6) доступність сировини, будматеріалів;

7) здатність змінювати об'ємно-та архітектурно-планувальні рішення будівельної продукції;

8) здатність удосконалювати технологію будівельного виробництва.

1.2.2 Непрямий збут. Реалізація через торги

Крім найбільш поширених систем продажу будівельної продукції, таких як власна збутова мережа (прямий збут), торги, іпотека, практикується система збуту через незалежних посередників - дистриб'юторів, джоберів, агентів, брокерів і торгові доми, тобто непрямий збут.

Перш за все, слід розділяти посередників на залежних і незалежних. Незалежний посередник набуває право власності на продукцію. Залежний посередник не набуває право власності на продукцію і працює за комісійну винагороду.

Дистриб'ютори - торгові фірми, які здійснюють на основі великих закупівель у великих будівельно-монтажних організацій і встановлюють тривалі контрактні відносини з виробниками.

Джоббери, навпаки, скуповують окремі види продукції для швидкого перепродажу.

Агенти і брокери - це фірми або окремі підприємці, які здійснюють збут продукції на основі комісійної винагороди. [4, 27]

Дана система збуту має свої переваги в певних ситуаціях. Доцільність її використання незаперечна у впровадженні будівельної організації на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена ​​компаніями, які можуть скласти сильну конкуренцію збутових підрозділам фірми, як в силу фінансової потужності, так і через хорошого ринку і наявності тісних контактів із споживачами.

Нарешті, налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витісненню з ринку конкуруючих фірм, які співпрацюють з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Особливе значення має використання незалежних посередників у тих випадках, коли будівельна організація зацікавлена ​​в забезпеченні замовника-споживача супутніми послугами, які вона не в змозі надавати самостійно, тоді, як збутові фірми займаються наданням таких послуг.

Разом з тим великі будівельні компанії, як правило, прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово залежних посередників, у всякому разі, на ринках, що грають першорядну роль для будівельної організації. Зважуючи доцільність витрат на фінансове підпорядкування збутових компаній, будівельна фірма зіставляє вигідність такого кроку з перевагами і витратами створення власне збутової мережі.

Організація збутової мережі, незалежно від того, чи здійснюється вона через власну збутову мережу або через посередників, залежить від трьох чинників: виду будівельної продукції, характеру споживача та географічній протяжності ринку. Ці фактори важливо враховувати в маркетинговій стратегії збуту. [6, 72]

Як видно, найбільш поширений в будівництві є система продажу через власну збутову мережу, яка дає будівельної організації ряд переваги. Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізацію своєї продукції, відповідно до здійснюваної стратегією. І організація, яка має в своєму розпорядженні нею, може безпосередньо контролювати і керувати ходом своєї стратегії на ринку будівельної продукції.

Крім того, така система збуту дозволяє будівельної організації підтримати прямий контакт із споживачами-замовниками. Власна мережа також часто сприяє підвищенню прибутковості операцій. Разом з тим організація власної збутової мережі надається доцільною лише при реалізації певних видів будівельної продукції (житлові будинки, котеджі, гаражі, торговельні центри, АЗС і т.д.) на сегментах ринку.

Найбільш значні обсяги капітальних вкладень трансформуються в основні фонди шляхом капітального будівництва, що є однією з основних сфер підвищення економічного потенціалу національної економіки. Проте створення основних фондів як виробничого, так не виробничого призначення вимагає чималих фінансових ресурсів, обсяги яких залежать в основному від вартості, тривалості будівництва вимагає нового підходу в порівнянні з прямим збутом до організації системи збуту будівельної продукції.

Одним з ефективних шляхів зниження вартості і скорочення тривалості будівництва є конкурсна система укладання договорів будівельного порядку. Така система в Росії більш відома під назвою «тендер».

Підрядні торги (конкурси) можна розбити на наступні основні групи:

1. Архітектурно-будівельне проектування - особливий тип інвестиційного процесу, куди, крім розробки проектно-кошторисної документації. Можуть входити: обгрунтування інвестицій, розробка будівельного бізнес-плану, розробка інвестиційного проекту, окремого техніко-економічного обгрунтування і т.п.

2. Проектно-будівельні роботи - тип організації інвестиційного процесу. При якому за допомогою проведення торгів замовник вибирає найбільш проходить йому проектно-будівельну фірму і укладає з нею контракт.

3. Професійне управління будівництвом - тип інвестиційного процесу, що отримав в нашій країні поширення в поєднанні з традиційним типом-залученням замовника в процес реалізації інвестиційного будівельного проекту. [16, 46]

Досвід укладання підрядних будівельних договорів (контрактів) на основі конкурсного відбору підрядників показує, що зниження вартості будівництва може досягати 10-25% по відношенню до середньоринковими цінами. Приблизно на стільки ж може бути скорочена і тривалість будівництва. Ці показники в цілому говорять про те, що підрядні торги, безумовно, заслуговують всілякої підтримки та подальшого впровадження в вітчизняної будівельної галузі незалежно від відомчої приналежності форм власності.

Сьогодні вже очевидно, що укладення контрактів на конкурсній основі в інвестиційній - будівельній сфері стає нормою. Поширення цієї форми укладення контрактів викликане економічними міркуваннями замовників та інвесторів. Замовники (інвестори) отримали право визначати для себе ділового партнера-підрядника, найбільшою мірою відповідає його споживачам і власним можливостям, а підрядники в умовах жорстокої конкуренції на підрядному ринку - мимовільний стимул до підвищення продуктивності праці і якості не тільки будівельний, але і проектної продукції . [6,85]

Укладення контрактів на конкурсній основі стикається з проблемами, пов'язаними з неминучими процедурами організації та проведення підрядних торгів. Ці проблеми мають різну природу, техніко-економічний зміст, ступеня складності та способи їх вирішення, що, в кінцевому рахунку, визначає ефективність реалізації (збуту) будівельної продукції. Однією з актуальних проблем для замовника є прийняття рішення про проведення торгів.

Зазначена проблема вирішується в двох напрямках. По-перше, замовник приймає рішення про організацію та проведення підрядних торгів на базі визначення економічної ефективності укладання контрактів на конкурсній основі. По-друге, розробляється і впроваджується в практику відбір претендентів-підрядників на участь у торгах і проводиться оцінка оферт так званих безекспертних систем, які дозволяють різко скоротити тривалість процедур з проведення тендерів і знижують можливості окремих експертів і знижують можливості окремих експертів лобіювати потрібні їм результати торгів . Це досягається за рахунок відмови від необхідності залучення великої кількості представників замовника (тендерного комітету) та експертів з боку.

Другий, не менш важливою проблемою організації та проведення торгів є визначення переможця торгів. Замовник у складі тендерної документації висуває умови і вимоги до потенційних пропозицій, базуючись на своїх потребах і можливостях, як правило, викладених в бізнес - плані. Порівнюючи характеристики представлених пропозицій зі своїми умовами та вимогами, замовник, таким чином, за своєю методикою визначає для себе потенційного ділового партнера. Як правило, пріоритетними показниками в такій оцінці є вартість і тривалість проектування і (або) будівництва, можливість забезпечення необхідної якості будівельної продукції, досвід роботи і т.д. Однак порівняння замовником висунутих показників з пропонованими являє собою оцінку власне оферти не більше, ніж документа, і розглядає її як майбутній процес. Низька вартість будівельно-монтажних робіт, представлена ​​в оферті, ще не означає високу ефективність створюваних основних фондів. У такій же мірі це стосується і тривалості будівництва.

Методика оцінки оферт та визначення переможця повинна містити в собі ідеологію інвестиційного процесу, тому що оферта - це спрощена модель інвестиційного проекту, з тією лише різницею, що це - точка зору здобувача. [12, 275]

Іншими словами, проводиться певний перерахунок (розрахунок бізнес-плану з іншими вихідними даними) ефективності інвестиційного проекту. Тому після прийняття пропозиції від здобувача як від переможця торгів замовник вимушений вносити необхідні корективи у зміст початкового інвестиційного проекту (бізнес-плану).

Третя проблема - це визначення ціни предмета торгів замовником на проектній стадії і претендентом на основі тендерної документації. Офертная ціна не завжди є вагомим критерієм при оцінці потенційних можливостей претендента, тим не менш, вона займає одне з провідних місць, а її визначення представляє собою складну, трудомістку і відповідальне завдання. Більш того, якщо інші приватні показники (критерії), у тому числі в складі кваліфікаційних анкет, є на період їх визначення та представлення умовно-постійними величинами (досвід будівництва, показники фінансового стану підрядної організації, рівень кваліфікації фахівців, рівень технічної оснащеності та ін ), то ціна оферти - це такий приватний показник, величина якого не може бути однозначною. У чому полягає неоднорідність визначення рівня офертной ціни?

Розробники оферт, визначаючи величину ціни, насамперед виходять з того, щоб її рівень був привабливим для замовника і одночасно забезпечував прийнятний економічний ефект підряднику (переможцю торгів) у процесі реалізації предмета торгів (будівельної продукції). Привабливість ціни для замовника полягає в її рівні нижче середньоринкового. Внаслідок цього найменшою ціною оферти з боку здобувача-підрядника може бути ціна, рівна розрахункової собівартості, тобто така ціна, яка не містить ніякого прибутку. Така офертная ціна, рівна розрахункової собівартості, не є чисто теоретичним поняттям, а реально пропонується в деяких випадках шукачами з метою залучення до себе уваги потенційних замовників і виходу на підрядний ринок.

Іншим обмеженням ціни претендента є так званий верхній рівень, рівний розрахункової собівартості і величиною планових накопичень (прибутку, що відповідає відсотку, що склався у певній відросли капітального будівництва). Такий рівень ціни для претендента є найбільш бажаним. [12, 278]

Визначення замовником ціни предмета торгів у складі тендерної документації є ситуаційну задачу, зворотну ситуаційної задачі здобувача, так як замовник-покупець хоче подешевше купити на підрядному ринку потенційні можливості підрядника-продавця. Якби замовник-покупець точно знав потенційні можливості підрядника-продавця та був упевнений у своїх знаннях, то для нього предмет купівлі-продажу не був би «чорним ящиком». Але як і будь-який інший, підрядний ринок характеризується достатньою мірою невизначеністю і ризикованістю придбання товару, в те числі в момент скоєння купівлі-продажу як юридичної дії. Однак якщо замовник має великі можливості в представленні рівня ціни в тендерній документації, це означає, що в будь-якому випадку можлива ціна замовника не буде вище, ніж бажана здобувачем.

У загальному плані метою і завданнями організації і проведення конкурсних торгів (тендерів) є пошук і вибір такого постачальника (підрядчика), будівельна продукція, роботи та послуги якого найбільшою мірою відповідає вимогам, умовам і можливостям замовника. З цього випливає, що «проведення торгів» як процес пошуку і вибору постачальника (підрядчика) і власне «торги» як спосіб укладення контракту мають, з точки зору економічної оцінки, різну природу і, отже, економічний сенс. У першому випадку це економічна оцінка проведення торгів, у другому - економічна оцінка результатів торгів.

Оскільки проведення торгів - це процес вибору постачальника (підрядника) за критеріями якості, вартості, термінів і надійності, пропонованих їм будівельної продукції, робіт і послуг, то і для економічної оцінки проведення торгів необхідно використовувати наступні показники:

Економічний ефект проведення конкурсних торгів - узагальнюючий показник, що характеризує, з одного боку, наскільки підрядник зацікавився висунутими вимогами і умовами замовника і наскільки він своєю продукцією, роботами і послугами їм відповідає, а з іншого - наскільки ціна репрезентованої пропозиції зацікавила замовника і відповідає його вимогам, умовам і можливостям.

Економічна ефективність проведення конкурсних торгів - показник, що характеризує економію коштів замовника, яку дає один карбованець витрат на організацію та проведення торгів, і визначається відношенням економічного ефекту до витрат на організацію та проведення торгів з урахуванням компенсації цих витрат шляхом продажу конкурсної документації претендентів:

Торгоотдача конкурсу - показник, скільки було зекономлено коштів на один карбованець витрат на організацію та проведення торгів незалежно від того, чи були вони згодом компенсовані будь-яким способом чи ні. [12, 285]

1.3 Аналіз результатів збутової діяльності будівельної фірми

Аналіз основних результатів збутової діяльності спрямований на виявлення головних показників збуту, що характеризують в кінцевому підсумку місце будівельної організації на ринку будівельної продукції. Аналіз власної діяльності розпадається на аналіз основних результатів збутової діяльності та аналіз структури виробничо-збутових показників. На першому етапі будівельна організація аналізує загальні підсумки, регіональну структуру своєї діяльності, ефективність збутових операцій і зіставляє результат з виявленими при аналізі попиту показниками структури перспективних ринків. Далі об'єктом аналізу стає вже весь комплекс виробничо-збутових показників з урахуванням конкурентоспроможності, в зіставленні з ключовими факторами попиту на регіональному рівні будівельної продукції.

Аналіз попиту на будівельну продукцію на регіональному ринку передбачає наступні етапи:

- Аналіз ринку збуту об'єктів, будівництво яких здійснює власне будівельна організація;

- Аналіз динаміки та структури попиту на регіональному ринку;

- Сегментація за критеріями регіонального перспективного попиту на будівельну продукцію.

Аналіз ринків збуту продукції включає:

- Визначення структури споживання продукції або загальну сегментацію ринків збуту;

- Аналіз і прогноз зміни попиту на будівельну продукцію;

- Аналіз структури і динаміки виробництва продукції, визначення структури і ступеня задоволення майбутнього попиту.

Перш ніж приступити до аналізу динаміки попиту на продукцію, необхідно провести загальну сегментацію (поділ на сегменти) споживачів за критеріями:

- Рівень соціально-економічного становища замовників-споживачів;

- Регіональна приналежність замовників-споживачів;

- Різні критерії сегментації споживачів усередині регіонів.

На даному етапі визначається лише існуюча структура попиту, без підрахунку його величини. Потім на підставі статистичних даних визначаються обсяги споживання відповідних видів будівельної продукції по регіонах, районах і групам замовників-споживачів. Дані перераховуються в єдину грошову систему (валюту) або даються в натуральному вираженні. [18, 349]

Головний підсумок цього аналізу з визначення структури споживання будівельної продукції - виділення основних ринків, де спостерігається відносно високий попит.

Реальна динаміка і структура попиту на будівельну продукцію визначаються численними обставинами, серед яких особливо слід виділити наступні:

- Інтенсивність росту ринкових відносин в різних галузях економіки;

- Наявність науково-технічного прогресу в промисловості;

- Наявність джерел фінансування та активність інвестиційно-будівельної діяльності;

поширені способи реалізації проектів і різні форми збуту будівельної продукції.

Отримані результати аналізу попиту будівельна організація зіставляє з показниками власної діяльності по спорудженню об'єктів, з тим, щоб встановити відповідність власного виробничо-збутового потенціалу до вимог, що висуваються з боку ринку будівельної продукції. Для подібного зіставлення необхідно критично проаналізувати найважливіші показники виробництва і збуту даної організації і оцінити наявні позитивні та негативні аспекти, перспективи подальшого вдосконалення, а також довгострокові завдання по перебудові власних збутових операцій. [17, 356]

Одним з найважливіших факторів аналізу результатів збутової діяльності є динаміка укладання контрактів за наступними напрямками: в цілому по всіх збутових операцій; за видами (типами) об'єктів, що будуються; за видами контрактів; за способами отримання підряду. Аналізуючи динаміку сукупних збутових операцій, маркетолог, перш за все, розглядає число укладених контрактів за минулі 2 - 5летс тим, щоб встановити темп зміни інтенсивності збутової діяльності. Хоча показник числа контрактів і не характеризує обсяг збуту будівельної продукції, але дуже добре відображає зміну рівня попиту на об'єкти, пропоновані даної будівельною організацією.

Зниження кількості контрактів може часом свідчити про зниження конкурентоспроможності організації, незважаючи на те, що вартісний обсяг контрактів при цьому навіть збільшується за рахунок зростання одиничної вартості контрактів. Визначається річний темп приросту укладених контрактів на регіональному рівні з урахуванням контрактів, укладених провідними підрядними організаціями. Крім того, визначається частка будівельної організації в загальному числі укладених контрактів по кожному виду споживача-замовника.

Аналогічним чином аналізується вартісний обсяг контрактів, укладених будівельною організацією, з тим, щоб визначити зміну обсягу збутової діяльності. Якщо число контрактів характеризує інтенсивність збуту, то їх загальний обсяг визначає збутовий потенціал організації, її здатність не тільки розширити число контрактів, але і збільшити обсяг будівельних робіт за кожним контрактом. Тим самим виявляється виробнича потужність організації в порівнянні з місткістю ринку. [16, 57]

Висновки, отримані для діяльності організації в цілому, потім уточнюються для структури збуту по видах (типам) будівельної продукції. При цьому по кожному виду продукції проводиться зіставлення за кількістю та обсягом контрактів з показниками ринку, і формуються висновки щодо відповідності динаміки результатів діяльності будівельної організації з тенденціями зміни попиту на кожен вид об'єкта.

Нарешті, заключний аналіз динаміки укладених контрактів - це аналіз способів їх укладення.

Виділяють число і вартісний обсяг контрактів, укладених на основі переговорів з замовником - прямий збут; а також число і вартісний обсяг контрактів, укладених на основі торгів - «тендерів».

Одним з основних показників аналізу результатів збуту є частка будівельної організації в тому або іншому регіоні в цілому і по кожному виду будівельної продукції і зміна цієї частки. Доля - питома вага від усього обсягу продукції, представленої на ринок усіма організаціями.

Аналіз результатів збутової діяльності будівельної організації завершується прямим зіставленням виробничо-збутових можливостей організації з ключовими факторами попиту на ринку будівельної продукції в цілому і, що особливо важливо, - на регіональному ринку. [16, 64]

Таким чином, у наявності достатню кількість ключових факторів успіху в будівельної організації. Скорочення ринкової частки відбувається в силу обмежених можливостей забезпечити постачальнику важливих видів будівельних конструкцій, будматеріалів і тривалих строків спорудження об'єктів. Необхідна перебудова стратегії у відносинах з партнерами та перегляд організації за проектами.

При цьому, для підвищення конкурентоспроможності підприємства необхідно враховувати забезпеченість населення житлом і тенденції розвитку ринку житла в регіоні та перспективи розвитку первинного ринку житлової нерухомості м. Волгоград.

1.4 Перспективи розвитку ринку житла в Росії та м. Волгограді

Щоб показати перспективи розвитку ринку житла в нашому місті і країні в цілому, необхідно проаналізувати забезпеченість населення житлом і тенденції розвитку ринку житла в регіонах Росії і первинний ринок житлової нерухомості м. Волгограда.

1.4.1 Забезпеченість населення житлом і тенденції розвитку ринку житла в регіонах Росії

Вирішення житлової проблеми населення багато років залишається однією з ключових завдань державної політики в Росії. В останнє десятиліття істотні зміни відбулися в регіональній динаміці міського населення. Якщо раніше переважаючою тенденцією був випереджаюче зростання міського населення в північних і східних регіонах, то в 1990-і рр.. саме вони відрізняються найбільшою інтенсивністю убутку.

Основні риси урбанізації Росії простежуються по динаміці населення міст, обстежених в 2002 р. НИ НП «Місто-Регіон-Сім'я» за завданням Центру ООН по населеним пунктам та Держбуду Росії (таблиця 3). У їх число увійшли 10 міст різного рангу - від міста-гіганта Москви до регіональних центрів та міста-супутника (Пушкін), що став недавно адміністративним районом Санкт-Петербурга.

Таблиця 3 - Динаміка чисельності населення міст у 1926 - 2001 рр..

Дослідження показали, що останнє десятиліття ХХ і початок XXI ст. характеризується в цілому по країні негативними тенденціями у сфері житлового будівництва. Протягом 1990-х рр.. нове будівництво було низьким в порівнянні з попередніми періодами, протягом десяти років не проводилося ремонтних робіт і має місце знос багатьох існуючих квартир. Так, за даними АІЖК, обсяг введення в дію житла з 61,7 млн. кв.м в 1990 р. до 33,8 млн.кв.м в 2002 р., тобто падіння обсягів житлового будівництва склало 45%. Якщо в 2001-2003 рр.. стала проявлятися тенденція до поступового зростання обсягів житлового будівництва, то інтенсивне вибуття житлового фонду триває, що відбивається на середній забезпеченості населення житлом. За даними Головного контрольного управління (ЦКУ) Президента РФ, в 2002 р. вибуття фонду житла досягла 50% знову введеного в дію житла.

Основна, що стала традиційною, причина такої ситуації - брак фінансування. Держава бере слабку участь в процесі масового житлового будівництва, а введення житла за свій рахунок, незважаючи на зростання, стримується низьким рівнем доходів населення.

Зростання обсягів будівництва нових житлових будинків обмежений через нефункціонуючих земельних ринків, непрозорих систем видачі дозволів на будівництво та монопольних місцевих ринків будівництва.

Обсяг житлової площі, що припадає на одного жителя Росії, за даними Держкомстату, склав в 2002 р. близько 19,8 кв.м. У порівнянні з 1998 р. цей показник зріс лише на 5%, причому весь житловий фонд Росії істотно поступається майже всім країнам Європи. У Росії в середньому припадає 0,7 кімнати на людину, тоді як у країнах Вишеградської групи (Угорщина, Словаччина, Чехія) - 1,3-1,5 кімнати.

Показник забезпеченості житлом зростає в значній мірі за рахунок зменшення чисельності населення (у порівнянні з 1998 р. чисельність населення скоротилася на 1,85%). Іншим підтвердженням цього висновку може служити той факт, що на тлі зростання показника забезпеченості населення житлом у 2001 р. скоротилося число і площа проданих фізичним особам житлових приміщень.

Знос житлового фонду в останні роки становить 70-75%. У Росії 40 млн. осіб проживають в невпорядкованих будинках, а 4,16 млн. чоловік - у ветхому та аварійному житлі. При цьому введення в дію нового житла не перекриває старіння житлового фонду. Якщо в 1995 р. ветхий та аварійний фонд складає 37,7 кв.млн.м., то в 2002 р. він налічував 87,8 млн.кв.м. При цьому 20% всього житлового фонду потребує переобладнання або реконструкції, а в малих містах 50% будинків не мають інженерного забезпечення. У поліпшенні житлових умов у тій чи іншій мірі потребує більше 80% населення країни. [6, 15]

Ситуація, що склалася на ринку житла свідчить про існування значного потенційного попиту.

Аналіз, проведений фахівцями АІЖК в 2002 р., виявив ситуацію в ряді регіонів РФ: пропорційну залежність між рівнем доходів населення і забезпеченістю житлом. Коефіцієнт кореляції між даними показниками становить 0,74. Зі зростанням доходів населення підвищується забезпеченість житлом, що є наслідком збільшення числа угод на ринку житла.

Разом з тим реальний платоспроможний попит з боку населення на ринку нерухомості значно нижче потенційного. Це пов'язано з тим, що, незважаючи на спостережуваний останнім часом зростання доходів, загальний рівень життя населення Росії залишається низьким.

Основним показником, що характеризує стану ринку житла з точки зору можливості придбання квартир громадянами, є коефіцієнт доступності житла, вимірюваний як відношення середньої ринкової вартості стандартної квартири (загальною площею 54 кв.м.) до середнього річного доходу сім'ї (3 чол.). Коефіцієнт доступності складали 5,55, тобто для покупки квартири середньостатистичної сім'ї необхідно здійснити накопичення (не виробляючи інші витрати) протягом більше п'яти з половиною років. [6, 18]

Ринок обслуговування капіталів приватних осіб існував і раніше, але тільки в останні рік-два, у зв'язку з легалізацією станів (завдяки податковій реформі) і виділення особистих коштів з корпоративного бізнесу, він став активно розвиватися.

1.4.2 Первинний ринок житлової нерухомості м. Волгограда

За даними комітету будівництва та житлової політики адміністрації міста за 2006 рік на території Волгограда було введено в експлуатацію 271,88 тис.кв.м. житла (попередні дані). Це майже на 79,5 тис.кв.м. більше, ніж за 2005 рік (192,50 тис.кв.м.) Характеристика динаміки введення житла по місту за 2002-2006 рр.. представлена ​​в Додатку 1. [6, 42]

Новобудовами 2006 року стали 23 багатоповерхових житлових будинки із загальною кількістю квартир 2168, загальна площа багатоквартирного житла склала 179,15 тис.кв.м.

У лідируючі позиції по здачі житла вийшли Дзержинський та Червоножовтнева райони, де здано відповідно 61,38 тис.кв.м. (734 квартири) і 45,54 тис.кв.м. (621 квартир) житла. Характеристика введення багатоквартирного житла по районах міста за 2006 рік представлена ​​в Додатку 2. [6, 43]

Процес будівництва житлової нерухомості в місті розвивається досить динамічно. Останні кілька років за темпами будівництва житла серед районів Волгограда незмінно лідирує Дзержинський район (до 35% споруджуваних будинків). По-перше, район найменш обмежений територіально, що перспективно для забудовників. По-друге, близькість до Центрального району і можливість зручного транспортного з ним повідомлення. По-третє, існуюча і активно розвивається інфраструктура району передбачає наявність у районі цілого комплексу торгових, розважальних і обслуговуючих підприємств.

На території району йде будівництво 22 житлових будинків загальною площею близько 196 тис.кв.м.

До кінця року збільшилося будівництво в районах, і лідируючі позиції зайняли такі райони як Центральний і Ворошиловський (по 18%).

В даний час на території Центрального району йде будівництво 12 житлових будинків загальною площею близько 153 тис.кв.м. Територіальний розподіл житлових будинків на первинному ринку житла, в яких йде продаж квартир, представлено в Додатку 3. [6, 44]

Незважаючи на достатню різноманіття будівель і планувальних рішень, для первинного ринку житлової нерухомості Волгограда в цілому можна виділити три основні конструктивно-технологічних типу будов, що впливають на споживчі властивості: збірно-панельні будівлі, цегляні та каскадні будови. Кожен з них сам по собі має переваги і недоліки, що забезпечують певний рівень комфортності для мешканців і впливають на вартість житла.

Більшість вводяться сьогодні в дію у Волгограді будинків - цегляні (65%), монолітно-цегляні (17%) і панельні (12%).

На первинному ринку житла затребувані квартири, не просто в окремо споруджуваному будинку, а в комплексі житлових будинків. Споживач при такому підході отримує додаткові переваги. По-перше, багато разів зростають можливості вибору квартири потрібної площі і планування. По-друге, створюється цілісний архітектурний ансамбль зі своїм стилем. На даний період найбільша частка споруджуваних об'єктів по місту становить: частка сегмента «типове» 62% або 41 будинок, частка сегмента «комфорт» по місту становить 30% або 20 споруджуваних будинків і найменша частка «еліта» 8% або 5 будинків. Схематично розподіл споруджуваних житлових будинків по сегментам представлено в Додатку 4. [6, 46]

Сегмент «еліта» почав розвиватися в місті порівняно недавно, але за цей час з'явилося кілька цікавих і сучасних комплексів.

У Ворошиловському районі на березі Волги йде будівництво житлового комплексу «Волзькі Паруса» компанією «Амоко груп». Комплекс складається з двох житлових корпусів в 22 і 27 поверхів, що стоять на 3-поверховому подіумі, в якому будуть розміщені об'єкти громадського призначення: ресторан, кафе, фітнес-клуб, супермаркет, аптека, адміністративні приміщення. Для жителів комплексу запроектований підземний гараж-стоянка на 86 автомашин.

У Центральному районі компанія «Россойл» веде будівництво елітного житлового комплексу, розташованого на території ЦПКіВ. Чотири восьмиповерхових будинки будуть один за одним. У комплексі заплановано дитячі майданчики для відпочинку та занять спортом; багатоповерховий паркінг на 260 машин з ліфтом, мийкою.

Будівельні компанії в даний момент починають зводити все більше комфортабельного, індивідуального планування житла в місті, хоча деякі будівельні фірми закінчують вже розпочаті проекти, вводячи їх поетапно, окремими чергами.

У сегменті «комфорт» найбільш цікаві комплекси:

- У Ворошиловському районі комплекс «Галіцина» (будівництво веде ТОВ «Міськбуд-Альянс») буде складатися з трьох шістнадцяти, п'яти та дев'яти будинків. Вся територія комплексу буде обгороджена, передбачається власна автономна котельня, що забезпечить безперебійне гаряче і холодне водопостачання будинків. На перших поверхах будинків будуть розташовуватися вбудовані приміщення: промислові та продовольчі магазини, тренажерні зали, кабінети побутового обслуговування. Тобто практично місто в місті, мешканці якого можуть отримати і придбати все необхідне, не залишаючи його кордонів.

- В Червоножовтнева районі «Червона садиба» (будує ЗАТ «Домострой»), складається з чотирьох черг, кожна з яких представлена ​​п'яти, семи, восьми та дев'яти поверховими секціями, вбудованими в каскадному стилі. У комплексі планується підземний паркінг. На першому поверсі будуть розташовуватися: кафе, офіси, магазини.

- У Дзержинському районі «7 вітрів» (будує БСК-84), комплекс складається з 20 чотирьох поверхових будинків, 3 шестнадцатіетажек, торгового центру, школи зі стадіоном і дитячого садка. Кожні чотири будинки комплексу утворюють мініквартал з підземним гаражем. У цокольних поверхах будинків розмістяться тренажерні зали, аптеки, магазини.

Для типового сегмента характерні будинку точкової забудови у вже сформованій інфраструктурі. Серед компаній будують комплекси можна виділити ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» і ЗАТ «Юніж-буд».

- У Дзержинському районі компанією «Юніж-буд» зводиться комплекс, що складається з 6 будинків у безпосередній близькості до знаходяться в даному районі магазинам, школам, транспорту.

У сегменті «типовий» і «комфорт» в першу чергу вибирають 1-но та 2-х кімнатні квартири (з найменшими метражних характеристиками). Обробку квартир пропонують тільки 7 будівельних фірм, серед них ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», ЗАТ «МТЕК», МУП «ТМО Радянського району» та ЗАТ «Волгоградпроектстрой». Серед опитаних фірм, на момент здачі будинку кількість нереалізованих квадратних метрів доводиться на квартири великої площі на першому або останньому поверхах. Для сегменту «еліти» характерно «вибирання» в першу чергу 3-х і 4-х кімнатних квартир з середніми метражних характеристиками. Квартири здаються без чистової обробки.

Практично всі будівельні фірми на сьогоднішній момент організують у зданих будинках кондомініуми (у 2005р. Таких пропозицій налічувалося в 2 рази менше).

Будівництво будинків у місті виконують близько 40 фірм. Схематично розподіл ринку первинного житла Волгограда між різними будівельними компаніями за кількістю споруджуваних об'єктів представлено у Додатку 5. На ринку первинного житла, ряд будівельних фірм планує збільшити обсяги будівництва в 2007 році: ТОВ «УКБ-Інвест», ЗАТ «Домострой», ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», ЗАТ «Житлобуд», ЗАТ «Волгодонречстрой», ЗАТ ПСК «САМІТ ».

На сьогоднішній момент будівельні компанії (до 90%) реалізують житло на умовах: первісний внесок від 30%, решта суми за договорами виплачується до закінчення терміну будівництва будинку. 6 будівельних фірм (ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», ТОВ «Міськбуд-Альянс», ЗАТ «МТЕК» і ТОВ «Росойл», ЗАТ «Монолітжілстрой», ГО «Епром») гарантують інвестору в умовах оплати - фіксовану вартість придбання квартири. Окремі будівельні фірми після оплати 75-80% встановлюють фіксовану вартість 1кв.м. (Балтійська будівельна компанія-84, МУП «ГУКБ»). [6, 53]

Таким чином, система збуту відіграє найважливішу роль в роботі будь-якого підприємства. Від ефективності збутової політики залежить успішність роботи організації в цілому. Яскравим прикладом цього факту є збутова діяльність великого будівельного підприємства нашого міста ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1».

Розглянемо систему збуту зазначеного підприємства, виявимо її переваги та недоліки, розробимо практичні рекомендації щодо її вдосконалення в наступному розділі даної дипломної роботи.

II. Аналітична частина

2.1 Правова та виробничо-економічна характеристика ВАТ «Волгоградський завод ЗБВ № 1»

ВАТ «Волгоградський завод залізобетонних виробів № 1» за формою власності є акціонерним товариством. Дане підприємство було створено в 1953 році, в даний час розташовується за адресою: 40075, м. Волгоград, вул. імені 51-й Гвардійської дивізії, 1А. Підприємство має приватну форму власності. Основним установчим документом є статут.

ВАТ «Волгоградський завод залізобетонних виробів № 1» є правонаступником Сталінградського заводу залізобетонних виробів, будівництво якого було розпочато в 1953 році. У 1954 голу були запущені бетонозмішувальний цех і полігон з виробництва блоків і найпростіших залізобетонних виробів, а вже в січні 1957 року відбувся офіційний введення підприємства в експлуатацію.

Завод став найбільшим в Сталінграді і зіграв найважливішу роль у відновленні зруйнованого війною міста. З його запуском у місті почалося масове житлове будівництво. У короткий термін було освоєно виробництво повного асортименту залізобетонних виробів для великопанельного житлового будівництва, і 1958 рік став відправним для застосування на будівництвах Сталінграда цієї конструктивної системи. За високі трудові досягнення в 1966 році завод був удостоєний ордена Трудового Червоного прапора.

Розвиток підприємства в 70-80 рр.. пов'язано з удосконаленням конструктивних і якісних показників своєї продукції і забезпеченням будівництва цілих мікрорайонів Волгограда повним асортиментом залізобетонних виробів (понад 2000 позицій), бетонних сумішей (більше 60 марок) і керамзитового гравію різних фракцій. Понад 59% житла в Волгограді зведено із застосуванням матеріалів і конструкцій, вироблених заводом. А виготовленими заводом аеродромними плитами укомплектовано понад 30 аеродромів різного призначення по всій країні.

Череда криз 90-х була подолана в 1999 році, який став початком сучасної історії заводу. Накопичений фахівцями підприємства досвід дозволив спроектувати і запустити у виробництво нове покоління залізобетонних виробів для великопанельного домобудівництва. Серія була названа 2000КП і передбачала значне поліпшення показників тепло-і звукоізоляції панелей, серйозне вдосконалення планувальних рішень квартир і зміна зовнішнього вигляду готових будинків. Закріпленням успіху стало те, що підприємство почало самостійно зводити житлові багатоповерхові будинки з залізобетонних панелей нової серії.

Дане підприємство є комерційним, тому основною метою його діяльності є отримання прибутку. Для досягнення даної мети підприємство займається наступними видами діяльності: будівельно-монтажні, будівельно-відновлювальні, реставраційні та інші види будівельних робіт, виробництво будівельних матеріалів і конструкцій; інвестиційна діяльність, оптова і роздрібна торгівля будівельними матеріалами і т.д.

Статутний капітал товариства складає 34171 руб., За кількістю розміщених акцій. Товариством оголошені такі види акцій: звичайні: 5 000 000 шт., Номінальна вартість 1 акції - 1 (один) рубль. Статутний капітал товариства визначає мінімальний розмір майна товариства, що гарантує інтереси його кредиторів. Якщо при відсутності переважного права на придбання додаткових акцій, а також при консолідації акцій придбання акціонером цілого числа акцій неможливо, утворюються частини акцій (далі - дробові акції). Дробова акція надає акціонеру - її власнику права, надані акцією відповідно до категорії (типу), в обсязі, відповідному цілої акції, яку вона становить. Для цілей відображення в статуті суспільства загальної кількості розміщених акцій всі розміщені дробові акції сумуються. У випадку, якщо в результаті цього утворюється дробове число, в Статуті суспільства кількість розміщених акцій виражається дробовим числом. Дробові акції звертаються нарівні з цілими акціями. У випадку, якщо одна особа набуває 2 і більш дробові акції однієї категорії, ці акції утворюють одну цілу і (або) дробову акцію, яка дорівнює сумі цих дрібних акцій.

На підприємстві для виконання всіма органами товариства та його акціонерами цього потреб, ч ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» лінійно-функціональна структура управління, яка схематично представлена ​​на рис. 3. Це традиційна класична бюрократична структура, в якій підприємство розділене на рівні управління по вертикалі і окремі сфери по горизонталі, кожна з яких має свої завдання і обов'язки. Лінійні підрозділи виконують роботи, пов'язані з основною діяльністю по створенню продукції (розробка конструкції і технології, підготовка виробництва, виготовлення, випробування і постачання продукції). Функціональні підрозділи виконують загальні функції (маркетинг, фінансування, управління персоналом, підтримка і розвиток виробничої та соціальної інфраструктури тощо).

Перевагами такої структури управління є:

1. Більш глибока підготовка рішень і планів, пов'язана зі спеціалізацією персоналу.

2. Звільнення менеджерів від рішення спеціалізованих питань.

3. Можливість залучення консультантів та експертів.

Недоліками такої структури управління є:

1. Недостатня відповідальність, тому що готує рішення не бере участь у його здійсненні.

2. Відсутність жорстких взаємозв'язків на горизонтальному рівні.

3. Слабкий зв'язок між відділами, які займаються близькою роботою (фінансово-економічне управління та бухгалтерія).

Як рекомендації щодо поліпшення існуючої структури управління на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» можна порекомендувати наступне:

1. Генеральний директор повинен більше займатися делегуванням повноважень, тому що в його підпорядкуванні знаходиться багато підрозділів, що займаються різноманітною роботою (управління перспективного розвитку, виробниче управління, будівельно-монтажне управління, управління маркетингу і продажів і ін.)

2. Налагоджувати більш тісні зв'язки між відділами, що займаються близькою роботою, наприклад між бухгалтерією та фінансово-економічним управлінням.

Але загалом, дана структура управління на цьому підприємстві є досить ефективною, тому що:

- Плинність кадрів низька, працівники задоволені своєю роботою і зацікавлені в ефективному виконанні своїх обов'язків;

- Висока продуктивність праці і як наслідок, високий прибуток на підприємстві (чистий прибуток за 2006 рік склав 7654 тис. грн.).

Підприємство, в ході своєї діяльності, взаємодіє з податковою інспекцією, з державними позабюджетними фондами (Пенсійний фонд РФ, фонд обов'язкового медичного страхування тощо), з найбільшими банками нашого міста, мають в числі своїх постійних клієнтів крупні підприємства міста та області.

Рис. 3. Організаційно-господарська структура ВАТ «Волгоградський завод ЗБВ № 1»

До початку 2007 року підприємством введено в експлуатацію 31 житловий будинок у шести районах Волгограда, загальною площею майже 288 тис. кв. м. В даний час підприємство являє собою найбільшого вертикально - інтегрованого учасника регіонального

У 2005 році вироблено 119 530 куб.м. будівельних матеріалів, в тому числі 50300 куб.м. збірних залізобетонних виробів. За 2006 рік вироблено 160 611 куб.м. будівельних матеріалів, в тому числі 61287 куб.м. збірних залізобетонних виробів.

У 2005 році введено в експлуатацію 8 багатоповерхових житлових будинків (1244 квартири загальною площею 80 500 кв.м.). в 2006 році введено в експлуатацію 5 багатоповерхових житлових будинків (1009 квартир загальною площею 68 300 кв.м.).

Сучасна структура підприємства є результатом проведеної на початку 2006 року серйозної реструктуризації, метою якої стало забезпечення організаційних умов для ефективної роботи на зростаючому і висококонкурентному ринку. У самостійні центри фінансової відповідальності були виділені виробниче, будівельне і комерційне підрозділи.

Підприємство володіє унікальною виробничою базою, що дозволяє йому не тільки забезпечувати власні потреби в залізобетонних виробах, стінових матеріалах, керамзит, бетонах і розчинах, але й здійснювати їх поставки на регіональний і субнаціональних ринки. Завод є надійним партнером для підприємств і організацій Волгоградської, Астраханської, Новогородскій областей, Республіки Дагестан та ін Важливим напрямком поставок будівельних матеріалів є державний військове замовлення (в рамках якого в 2006 році було здійснено виробництво та постачання 3600 куб.м. залізобетонних виробів).

Високий рівень вертикальної інтегрованості комерційної діяльності підприємства пред'являє особливі вимоги до системи управління якістю його продукції. Лідируючі позиції на ринку будівництва житлової нерухомості (за результатами 2006 року - 22,6%) і репутація відповідального забудовника значною мірою забезпечуються серйозним ставленням підприємства до якості будівельних матеріалів і конструкцій які складають основу матеріальної бази власних будівельних проектів. Підприємство має необхідне оснащеної лабораторією, що забезпечує належний контроль якості виробленої продукції, що підтверджено Федеральним агентством з технічного регулювання і метрології РФ.

ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» є єдиним в м.Волгоград і найбільшим в ЮФО заводом з виробництва керамічної гравію. На сьогоднішній момент завдяки транспортування по залізниці керамзитовий гравій, вироблений на цьому заводі, надходить в республіки Дагестан, Казахстан, Калмикію, Краснодарський край і Новгородську область. У 2006 році ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» відновило виробництво плит аеродромного покриття ПАГ-18 VB, які застосовуються для спорудження злітно-посадкових смуг на військових аеродромах Росії. Щомісячне виробництво плит складає близько 400 штук.

Ефективність підприємства не раз підтверджувалася в ході різних конкурсів регіонального і національного масштабу. Останнім досягненням у цій галузі стало проходження Конкурсного відбору постачальників продукції, товарів і послуг для муніципальних потреб, що підтверджено чинним Дипломом.

На підставі даних бухгалтерської звітності проведемо аналіз роботи підприємства за 2006 рік у таблиці 4.

На підставі даних таблиці 4 можна бачити, що ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» є конкурентоспроможним підприємством. У 2006 році обсяг виконаних СМР склав 72636 тис. руб., Це дуже високий показник для будівельного підприємства. При цьому середньорічна вартість майна в аналізованому періоді склала 550 353 000 рублів. В результаті своєї діяльності підприємство ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в 2006 році отримало 7654 тис. руб. чистого прибутку. Розрахунок зазначених показників наводиться в Додатку 6.

Таблиця 4 - Виробничо-економічні показники підприємства за 2006 рік

На підставі проведеного аналізу робимо висновок, що підприємство ВАТ «Волгоградський завод залізобетонних виробів № 1» є конкурентоспроможним підприємством на Волгоградському будівельному ринку, своєчасно здійснює виплату заробітної плати своїм співробітникам, має постійних замовників і партнерів, що відбувається багато в чому завдяки ефективній системі збуту своєї продукції , яку розглянемо в наступних підрозділах даної дипломної роботи.

II. Аналітична частина

2.2 Аналіз збутової політики будівельних матеріалів

В результаті аналізу діяльності ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» ми можемо виявити два принципово різних види товару, що виробляються і реалізовуються досліджуваним підприємством: будівельні матеріали та квартири.

Розглянемо, як здійснюється збут будівельних матеріалів в досліджуваному підприємстві.

Як було зазначено в теоретичній частині, збутова політика підприємства передбачає виконання наступних послідовних дій:

1. Виявлення потреби цільового ринку і розрахунок його ємності.

Перший крок менеджера зі збуту, відповідального за розробку стратегії збутової політики ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», - отримання інформації про ринок. Це допомагає ясно побачити очевидні переваги та слабкі сторони підприємства; вибрати ефективну стратегію збуту продукції; знизити ризик при зближенні із споживачем і збільшити зростання довіри до підприємства, що в кінцевому рахунку призводить до довгострокового успіху підприємства і його стійкого авторитету в діловому світі.

Мета дослідження ринку - визначення того, де і коли слід продати товар, який сьогодні необхідний покупцеві. Для цього менеджер підприємства:

- Вивчає вимоги ринку до товару, тобто вимоги покупців;

- Аналізує мотивацію прийняття рішення про купівлю;

- Вивчає економічну кон'юнктуру;

- Вивчає тип покупців;

- Вивчає фірмову структуру ринку;

- Аналізує соціально-психологічні особливості покупців;

- Досліджує форми і методи торгової практики з даного товару на цьому ринку і його сегментах;

- Визначає місткість ринку.

Ситуація, що склалася на ринку житла в місті Волгограді та в цілому по області свідчить про існування значного потенційного попиту на будівельну продукцію.

Аналіз, проведений фахівцями, виявив пропорційну залежність між рівнем доходів населення і забезпеченістю житлом. Зі зростанням доходів населення підвищується забезпеченість житлом, а наслідком цього є збільшення числа продажів будівельної продукції.

Разом з тим реальний платоспроможний попит з боку населення значно нижче потенційного. Це пов'язано з тим, що, незважаючи на спостережуваний останнім часом зростання доходів, загальний рівень життя населення залишається низьким. Тому підприємство робить ставку на продаж будівельної продукції високої якості за нижчими цінами, ніж у конкурентів.

В результаті аналізу, проведеного управлінням маркетингу та продажів ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», частка ринку будівельної продукції даного підприємства за 2005 рік становить 20%, схематично це представлено на рис. 4.

Як ми бачимо з цього малюнка, позиція досліджуваного підприємства на ринку досить стабільна. Основним конкурентом заводу ЗБВ № 1 є підприємство ЖБІК, частка ринку якого становить 40%.

Як видно з малюнка, позиція підприємства ЗБВ № 1 на ринку стабільна, воно займає друге місце, збільшився обсяг реалізації продукції і відрив від лідера на ринку становить лише 10% як здійснюється збут будівельних матеріалів в досліджуваному підприємстві .. Основним конкурентом, як і раніше є підприємство ЖБІК, але якщо досліджуване підприємство й надалі проводитиме грамотну збутову політику, то в майбутньому зможе стати лідером на ринку будівельних матеріалів міста.

2. Визначення ефективних каналів розподілу.

У комплексі маркетингу канали розподілу (збуту) виконують дві функції:

-Забезпечення доступності товарів - формування каналів розподілу з урахуванням умов ринку, виду товару, можливості підприємства;

- Фізичне переміщення товарів (маркетингову логістику) - організацію руху матеріальних потоків по каналах розподілу (складування, транспортування, приймання та обробку замовлень, упаковку, відвантаження і т.д.).

Існує прямий і непрямий канали розподілу. На ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» використовується прямий канал розподілу, мета якого, встановити контакт з кінцевим споживачем. При цьому забезпечується найкоротший шлях досягнення контакту з клієнтом для отримання замовлень, встановлюються і розвиваються стабільні зв'язки. Ця форма продажу забезпечує вигоду для обох суб'єктів, як для виробника, так і для споживача. Це пов'язано зі значним скороченням витрат на реалізацію товару, підвищенням ефективності контролю обсягів продажів, що є оперативною, зручною формою контакту, значну економію часу при покупці товару, що дозволяє адаптуватися до змін кон'юнктури ринку.

При реалізації будівельних матеріалів у ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» використовуються наступні форми маркетингу прямих продажів:

- Продаж товарів за каталогом, тобто продаж з використанням універсальних і спеціалізованих каталогів, що випускаються ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1». У каталогах яскраво представлені товари і покупець отримує можливість не поспішаючи обміркувати майбутню покупку;

- Поштова розсилка («директ-мейл») - відправлення різних пропозицій, оголошень, нагадувань з добре продуманим змістом за конкретною адресою. Використовуються кольорові ілюстрації, рекламні матеріали: обов'язково прикладається конверт зі зворотною адресою;

- Формування банку даних про покупців - складаються списки покупців цільових груп. На досліджуваному підприємстві існує база даних про клієнтів, на підставі яких для постійних покупців встановлюються знижки. Менеджер зі збуту, в обов'язки якого входять формування, сортування, уточнення відомостей про покупців, веде картки з використанням сучасних технічних засобів;

- Електронні магазини - в системі Internet або в комерційній мережевий лінії - містять каталоги пропонованих товарів, відомості про можливості зв'язку з підприємством, і умови оплати товару;

- Електронні дошки оголошень - спеціалізовані мережеві служби за тематикою і групами користувачів;

- Електронна пошта - спілкування клієнтів підприємства в режимі реального часу.

3. Формування ефективної системи збуту.

На підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» проводиться різні види високоякісних будівельних матеріалів. Це бетон, керамзит, керамзитобетон, бетонні суміші, інші будівельні розчини і, безсумнівно, залізобетонні вироби. Однак в умовах сучасного ринку важливо не тільки випускати якісну продукцію, але й грамотно її реалізовувати. Саме цим і займається команда професіоналів у відділі збуту та комплектації.

Як вже говорилося раніше, підприємство ЗБВ № 1 здійснює збут будівельних матеріалів без посередників, його основна мета: якісна продукція за розумною ціною. На складах досліджуваного підприємства немає надлишків товару, тільки полуторанедельний запас, тому всю продукцію, необхідну клієнтові на заводі виготовляють на замовлення протягом 10 днів. Вся робота зі споживачами з поставки товарів здійснюється лише після того, як ті повністю оплатять вартість замовлення. Якщо клієнтові необхідно придбати продукцію даного підприємства, то він дзвонить до відділу збуту і домовляється про придбання цікавить його продукції або ж про виготовлення необхідних виробів на замовлення. Відділ збуту у відповідь на дзвінок дає інформацію про наявність товару і ціною на нього. Якщо необхідні клієнтові вироби в потрібній кількості є на складах, то клієнт приїжджає на підприємство і йде у відділ збуту. Там укладають договір на поставку продукції і пишуть для відділу реалізації заявку на відпустку з зазначенням номенклатури, кількості виробів. Заявка візується менеджером відділу збуту. Якщо ж необхідного товару в потрібній кількості на складі немає, то менеджер оформляє замовлення на виготовлення потрібної кількості залізобетонних виробів. Після цього клієнт йде у відділ реалізації та оплачує в касу рахунок за надані послуги. У відділі реалізації видають покупцеві рахунок, корінець прибуткового касового ордера, касовий чек. Потім він повертається у відділ збуту, де йому на підставі корінця прибуткового касового ордера, касовий чек, доручення виписують розпорядження на відпуск продукції. Отримавши цей документ, покупець йде у відділ реалізації та візує його. Після цього клієнт заїжджає на територію заводу, показуючи розпорядження на відпустку охороні. Заходить до майстра складу готової продукції (СДП), віддає документи на відпуск продукції. На складі покупцеві виписують талон на навантаження, товарно-транспортні накладні у трьох примірниках і пропуск в одному екземплярі. Клієнт віддає талон на навантаження стропальнику і той відвантажує продукцію. Покупець проходить контроль на посту відпуску продукції, залишає перепустку на посту і виїжджає з території заводу. На другий день він приїжджає і йде у відділ реалізації за рахунком-фактурою, там йому виписують виконавчу рахунок-фактуру на підставі підписаної транспортної накладної. Така схема збуту діє, якщо покупцем є юридична особа, а метод оплати - готівковий розрахунок.

Якщо ж організація оплачує товар за безготівковим розрахунком, то після дзвінка до відділу збуту покупець повинен відправити факсом заявку із зазначенням необхідної продукції її кількістю, реквізити та контактні дані організації. Після цього, на підставі заявки відділ реалізації готує рахунок на оплату і відправляє його покупцеві. Отримавши рахунок і оплативши його в банку, покупець приїжджає на завод і йде у відділ збуту. Там йому виписують розпорядження на відпуск продукції. Потім з цим документом клієнт йде у відділ реалізації, перевіряють оплату по комп'ютеру і візують розпорядження на відпустку. Відвідавши відділ реалізації, покупець заїжджає на територію заводу, показуючи документи охороні. Заходить до майстра СГП, віддає довіреність і розпорядження на відпуск продукції. На складі готової продукції йому виписують талон на навантаження, товарно-транспортні накладні у трьох примірниках і пропуск в одному екземплярі. Після цього клієнт віддає талон на навантаження стропальнику і той відвантажує продукцію. Покупець проходить контроль на посту відпуску продукції, залишає перепустку і виїжджає на власному транспорті з території заводу. Приїжджає і йде у відділ реалізації за рахунком-фактурою. У відділі реалізації йому виписують виконавчу рахунок-фактуру на підставі підписаної транспортної накладної.

Якщо покупцем є фізична особа, можливий тільки один метод оплати - готівковий розрахунок. У такому випадку схема збуту будівельної продукції підприємства ЗБВ № 1 виглядає наступним чином: покупець дзвонить у відділ збуту з приводу придбання продукції. У відділі збуту клієнту дають інформацію по наявності товару на складі і ціною на неї. Якщо покупця влаштовує ціна і необхідний товар є на складі, то він приїжджає і йде у відділ збуту, де для відділу реалізації виписують заявку на відпустку з зазначенням номенклатури, кількості виробів. Заявка візується менеджером відділу збуту. Покупець йде у відділ реалізації та оплачує в касу вартість товарів. У цьому відділі видають покупцеві рахунок, корінець прибуткового касового ордера, касовий чек. Відвідавши відділ реалізації, покупець заїжджає на територію заводу, показуючи розпорядження на відпустку охороні. Потім заходить до майстра СГП, віддає документи на відпуск продукції. На складі готової продукції йому виписують талон на навантаження, товарно-транспортні накладні у трьох примірниках і пропуск в одному екземплярі. Після цього клієнт віддає талон на навантаження стропальнику і той відвантажує продукцію. Покупець проходить контроль на посту відпуску продукції, залишає перепустку на посту і виїжджає на власному транспорті з території заводу. Приїжджає і йде у відділ реалізації за рахунком-фактурою. У відділі реалізації йому виписують виконавчу рахунок-фактуру на підставі підписаної транспортної накладної.

На підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» до кожного клієнта індивідуальний підхід. За бажанням замовника покупцеві надається можливість відстрочки платежу за продукцію; також можлива й виплата деякої суми відразу, а інша частина виплачується після отримання товару. Підприємство ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» співпрацює з найбільшими банками нашого міста, тому для покупців можлива покупка товару в кредит під розумні відсотки. Працівники відділу збуту ведуть журнал «Постійного клієнта», до якого вносяться дані про фірму-замовника; опис продукції, яку коли-небудь купував клієнт; розглядається система знижок та інших пільг. Незважаючи на те, хто є покупцем продукції та який метод оплати вибрано, спільна робота потенційного клієнта та відділу збуту починається з укладення договору на поставку продукції. У договорі обговорюються питання з наступних розділів:

1. Предмет договору - у цьому розділі описується яку продукцію, в якій кількості та за якою ціною купує покупець.

2. Порядок і строки поставки - покупець має право протягом трьох днів вивести продукцію зі складів заводу-виготовлювача. З моменту відвантаження продукції, відповідальність за її збереження лежить на покупцеві. Транспортування продукції здійснюється транспортом клієнта за його рахунок.

3. Якість продукції повинна відповідати ГОСТу. На кожну партію товару видаються паспорти, що засвідчують їх якість. Якщо покупець виявив дефекти, то він зобов'язаний протягом трьох днів повідомити про них, тоді завод-виробник безкоштовно замінить бракований товар на якісний. Підприємство ЗБВ № 1 дуже відповідально ставиться до якості свого товару. На всіх стадіях виробництва відділ технічного контролю постійно стежить за якістю своєї продукції. Якщо виріб не відповідає ГОСТу, його відправляють на доопрацювання. Якщо ж дефект не видно, а сталася якась аварія на виробництві і доведено, що це через неякісної продукції ЗБВ № 1, то підприємство виплачує неустойку в розмірі двадцяти п'яти відсотків від вартості замовлення.

4. Ціна і порядок розрахунку - в цьому розділі вказується загальна сума замовлення. Розрахунки на поставлену продукцію здійснюються за цінами, що діють на момент замовлення. Ці ціни вказуються у прайс-листі. Також у цьому розділі вказується спосіб оплати: сто відсоткова передоплата, розстрочка платежу, кредит і т.д. Постачальник зобов'язаний надати продукцію протягом 10 днів з моменту оплати покупцем продукції. Ціна на продукцію може змінюватися у зв'язку із змінами ціноутворюючих факторів. Про зміни ціни на продукцію підприємство ЗБВ № 1 зобов'язане повідомити не пізніше, ніж за 10 днів до зміни ціни за договором. Датою оплати вважається той день, коли кошти надійшли на розрахунковий рахунок підприємства.

5. Відповідальність сторін - сторони несуть відповідальність за невиконання будь-яких пунктів договору відповідно до чинного законодавства РФ.

6. Термін дії договору - договір набирає законної сили з моменту підписання його обома сторонами і діє протягом одного року.

7. Порядок вирішення спорів - якщо сторони не можуть мирним шляхом вирішити виниклі при виконанні договору розбіжності, то вони підлягають вирішенню в Арбітражному суді Волгоградської області.

8. Зміна умов договору - всі зміни і доповнення до договору набувають чинності в тому випадку, якщо вони вчинені у письмовій формі, підписані і скріплені печатками обох сторін. Не одна із сторін не має права передавати свої права за договором третій стороні без письмової згоди другої сторони.

9. Відповідальність сторін у разі виникнення форс-мажорних обставин - обидві сторони звільняються від відповідальності за нездатність здійснити зобов'язання з виконання договору, якщо це пов'язано з виникненням форс-мажорних обставин, таких як: пожежа, стихійне лихо, військові операції будь-якого характеру, якщо такі безпосередньо впливають на виконання договору. Якщо форс-мажорні обставини тривають більше трьох місяців, кожна зі сторін має право відмовитися від виконання умов договору і жодна зі сторін не буде вимагати від іншої сторони відшкодування збитків, завданих розірванням договору.

10. Інші умови - в цьому розділі договору на поставку продукції говориться про те, що цей договір складається у двох примірниках для кожної із сторін.

11. Адреси та банківські реквізити сторін - в цьому розділі вказуються юридичні адреси сторін, їх банківські реквізити.

Таким чином, система прямого збуту будівельних матеріалів на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» здійснюється за різними схемами залежно від того, хто є покупцем продукції і який спосіб оплати вибраний.

4. Вибір методів товароруху за різними групами товарів і сегментальний ринків.

Для успішного просування товару по каналах розподілу на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» застосовують метод «протягування». У цьому випадку акцент робиться на кінцевих споживачів без посередників, тобто використовується активна реклама, виставки, пропаганда торгової марки і т.д. Дана організація активно рекламує свою продукцію. За 2006 рік підприємство на рекламу в газетах витратило 71426,4 руб. Відомості про кількість рекламних статей, замовлених ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в міських та обласних періодичних виданнях в 2006 році представлені в таблиці 5.

Таблиця 5 - Відомості про рекламу в періодичних виданнях про діяльність ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» за 2006 рік

Незважаючи на різноманітність газет і журналів, в яких підприємство ЗБВ № 1 дає рекламу про свою діяльність, їх кількість є недостатнім для такого великого підприємства. Для того, щоб ефективно збувати свою продукцію підприємству необхідно більше її рекламувати в періодичних виданнях та на телебаченні.

Прикладом товароруху досліджуваного підприємства є постійна участь його у всіх виставках і ярмарках будівельної продукції. Наприклад, підприємство є постійним учасником найбільшої виставки в регіоні «Волгоградський будівельний форум». А з 1998 року бере участь у щорічному міжрегіональному архітектурно-будівельному форумі «Тиждень будівництва та архітектури», в рамках якої проводяться міжрегіональні спеціалізовані виставки будівельних технологій, обладнання та матеріалів «Сучасний дім».

Досліджуване підприємство для реклами будівельних матеріалів активно використовує свою торгову марку. Цим привертається увага потенційних покупців. Завод випускає в якості подарунків рекламні буклети, різноманітні календарі, вимпели з логотипом підприємства.

Проаналізувавши збутову політику будівельних матеріалів на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» ми виявили ряд її переваг і недоліків, які представлені в таблиці 6.

Таблиця 6 - Переваги і недоліки збутової політики будівельних матеріалів

Проаналізувавши систему збуту будівельних матеріалів на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» слід зазначити, що вона є досить ефективною, хоча має ряд недоліків. Тому необхідна розробка практичних рекомендацій щодо вдосконалення збутової політики досліджуваного підприємства в таких підрозділах даної дипломної роботи.

2.3 Аналіз системи збуту первинного житла

Система збуту первинного житла ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» будується за такими самими етапах, що і збут будівельних матеріалів. Розглянемо їх більш докладно.

1. Виявлення потреби цільового ринку і розрахунок його ємності.

Досліджуване підприємство має в своєму складі відділ управління маркетингу і продажів, який займається реалізацією готових квартир і квартир у споруджуваних будинках. Цей відділ відстежує частки будівельного ринку своїх конкурентів, становить діаграми і на їх основі визначає місткість ринку. Одна з таких діаграм, яка наочно показує частки на ринку первинного житла найбільш великих підприємств м. Волгограда представлена ​​на малюнку 7.

Рис. 7. Частки ринку будівельних підприємств м. Волгограда в 2006 р.

Як ми бачимо на даній діаграмі зображені найбільші підприємства, що займаються будівництвом будинків. За кількістю введеного в експлуатацію житла, кількості будинків і частки на ринку нерухомості ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» займає лідируючі позиції. Площа введеного ним в експлуатацію житла в 2006 році склала 39, 1 тис. кв. метри, частка на ринку нерухомості - 13,7%. Найбільшим конкурентом базового підприємства є ТОВ «Моноліт-жилбуд». Площа введеного ним в експлуатацію житла складає 24,2 тис. кв. метри, частка на ринку нерухомості - 8, 5%. Конкурентом, що надає найменше вплив на сбифтовую діяльність ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» є ТОВ «Волгострой плюс». Площа вводиться їм в експлуатацію житла складає 3 тис. кв. метри, частка на ринку нерухомості - 1, 1%. Але, навіть займаючи лідируючі позиції, досліджуване підприємство не повинно забувати, що особливу увагу потрібно приділяти збутової політиці. Якщо вона буде правильно організована, то квартири ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» завжди будуть користуватися великим попитом на ринку нерухомості, а сам завод займати лідируючі позиції.

На підставі діаграми (рис. 7) досліджуване підприємство може розрахувати ємність ринку та здійснити прогноз її динаміки. Покажемо динаміку кількості реалізованих квадратних метрів ЗБВ № 1 на рисунку 8.

Як ми бачимо з рис. 8, кількість реалізованих квадратних метрів у 2006 році з кожним місяцем збільшувалася, тобто місткість ринку росла. Таким чином, ми можемо прогнозувати збільшення ємності ринку житла і 2007 році, тому досліджуване підприємство повинно і далі збільшувати пропозицію первинного житла.

Рис. 8. Кількість реалізованих кв. метрів по місяцях в 2006 р.

2. Визначення ефективних каналів розподілу.

Основна мета збутової політики підприємства - забезпечення доступності товарів для споживачів. У ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» застосовують просту систему збуту квартир за договором (схема простою системи збуту представлена ​​на рис. 6). У договорі вказується місто, число, місяць і рік, коли відбулася операція; хто є продавцем і покупцем даної квартири; вказуються координати квартири, її площа та вартість квартири. Також в договорі вказуються обов'язки покупця відповідно до Цивільного кодексу Російської Федерації. Договір складається у трьох примірниках, з яких один знаходиться у справах нотаріальної контори, другий видається покупцеві квартири, третій - продавцеві квартири. У кінці договору ставляться підписи обох сторін, і він скріплюється посвідчувального написом нотаріальної контори.

Але така система збуту має в своєму складі, як переваги, так і недоліки.

До переваг прямого збуту відносять наступне:

1. Збутова мережа орієнтована на реалізацію тільки своїх товарів;

2. Дана система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт з замовником-споживачем;

3. Підвищується прибутковість операцій.

Недоліки прямого збуту:

1. Велика витрата часу і грошей підприємства на пошуки покупця;

2. Замовник - покупець повинен чітко орієнтуватися в продукції цього підприємства, що створює певні незручності.

3. Формування ефективної системи збуту.

Ми вже звикли до того, що ринок нерухомості - один з найбільш непередбачуваних і парадоксальних. Вже кілька років найбільші компанії пропонують своїм потенційним клієнтам гнучкі схеми оплати і бонуси - солідні знижки при одноразовому платежі, систему розстрочок і т. п. Піонером нової маркетингової політики по праву можна вважати завод ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» та його дочірню компанію ЗАТ « Волгастройінвест »: сьогодні вони мають, мабуть, найбільш розгалуженою і гнучкою схемою розрахунків. Величезне значення тут має фіксація ціни квадратного метра після укладення договору. Так що житло від ЗБВ раніше за всіх стало доступним. ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» і ЗАТ «Волгастройінвест» оголосили про нову житлової політики - такий собі прообраз майбутньої іпотеки. Ідея проста: з одного боку, будівельники продовжують на два роки розстрочку з оплати житла в готових будинках (на даний момент це квартири в Червоноармійському та Радянському районах), з іншого - залучають до роботи один з найважливіших елементів іпотечної системи - ріелтерів. Якщо клієнт хоче поліпшити свої житлові умови, він може звернутися в «Волгастройінвест», який займеться реалізацією старого житла. І, за розрахунками фахівців, введення цієї своєрідної «міні-іпотеки» на порядок прискорить реалізацію майбутніх квартир. Вводяться вже зараз схеми роботи з клієнтами реально допоможуть багатьом волгоградці вирішити наболіле квартирне питання.

Товарне портфоліо ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» включає наступні пропозиції, сегментовані за способом оплати за товар, а саме:

1 «Розстрочка».

2 «Одноразова оплата».

3 «Квадратні метри».

4 «Кредит».

5 «ГЖС».

Пропозиції товарного портфоліо характеризуються відмінними один від одного термінами виведення на ринок, стадіями життєвого циклу.

Пропозиція «Розстрочка» - придбання квартири в споруджуваному будинку з розстрочкою платежу до закінчення будівництва. Проявилися конкурентні тенденції макросередовища змусили ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» модифіковані пропозицію і продовжити його життєвий цикл. В даний час пропозиція характеризується найбільшою часткою в обсязі продажів і високими темпами зростання.

Пропозиція «Одноразова оплата». При придбанні квартири за даною пропозицією споживач сплачуючи одноразово повну вартість квартири, отримує знижку 5% від вартості житла. Пропозиція характеризується низькими темпами зростання і досить великою часткою в обсязі продажів.

Пропозиція «Квадратні метри» - придбання квадратних метрів житла, що будується, починаючи від 0, 3 кв. м. за середньозваженою ціною 1 квадратного метра. Передбачено повернення придбаних квадратних метрів компанії, але не раніше ніж через рік.

Пропозиція «Кредитування» - придбання квартири в споруджуваному будинку, використовують кредит, що видається РБ РФ в рамках Угоди № 1 між ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» і Волгоградським відділенням Ощадбанку РФ. Пропозиція характеризується нерівномірними темпами зростання і низькою часткою в обсязі продажів, що пов'язано в першу чергу з низьким рівнем розвитку житлового та іпотечного кредитування в регіоні.

Пропозиція «Державні житлові сертифікати» - придбання житла з використанням засобів безоплатних субсидій. Пропозиція характеризується низькими темпами зростання і незначною часткою в обсязі продажів.

З кожним роком на ринку житлової нерухомості збільшується кількість пропозицій. Сьогодні на ринку первинної житлової нерухомості у відповідності зі своїми матеріальними можливостями можна придбати квартиру, вибираючи з трьох основних класів житла «бізнес», «комфорт», і «типове». Серед пропозицій квартир в сегменті масового житла можна вибрати квартиру в будинку з панелі, цегли або блочно-цегляного будови.

Цегла - екологічно чистий матеріал, має масу достоїнств: володіє високою теплоізоляцією, є екологічно чистим матеріалом. Ціна його, однак, теж досить висока. Що ж до самого поширеного у нас в країні панельного житла, варто зазначити, що будівництво ні на секунду не зупинялося в технологічному розвитку, здійснивши якісний прорив у житловому будівництві. На сьогоднішній день ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1 здійснює будівництво в нашому місті будинків серії 2000КП, використовуючи при цьому самі останні технологічні досягнення. При будівництві будинків цієї серії застосовуються тришарові залізобетонні зовнішні панелі загальною товщиною 350-400мм, найважливішою перевагою яких є шумо-і теплоізоляція. Зовнішні панелі будинків пофарбовані фарбою, виробленої за німецькою технологією, яка і через 20 років збереже свій колір. Дах покритий металочерепицею. Загалом, будинки цієї серії поєднують в собі прекрасний зовнішній вигляд і відмінні технічні характеристики, і сьогодні очевидно, що сучасні красуні КП2000 не поступаються в архітектурі монолітно-цегельних будинках.

Крім цих характеристик необхідно відзначити і той факт, що ціни на 1 кв. м. у ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» стартують від 11, 7 тис. руб., роблячи квартири в панельних будинках доступними для багатьох мешканців нашого міста. Квартири ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в сучасних панельних будинках - це добротне, зручне, недороге і швидке за житло, і в нього є майбутнє. Серія 2000КП дозволяє будувати на верхніх поверхах будинку 2-х рівневі трьох-і чотирикімнатні квартири. В даний час ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» завершує будівництво житлових будинків серії 2000КП по вул. Зевіна в Радянському районі та починає підготовку до введення в експлуатацію.

Досліджуване підприємство має в своєму складі дочірню компанію ЗАТ «Волго-Буд-Інвест», яка зараз займається будівництвом цегляного будинку з внутрішнім утеплювачем. Будинок розташований на перетині пр. Жукова та вул. Качінцев. Початок будівництва - 2003 рік. Здача в експлуатацію другої черги заплановано на IV квартал 2007 року. Інфраструктура будинку включає в себе офісні приміщення, стоматологію, каси Аерофлоту. Будинок розташований століття зони діяльності промислових підприємств. Комплекс передбачає дитячий майданчик і паркову зону. За оцінками експертів, будинок відрізняється вигідним місцем розташування щодо центру міста, гарною транспортною та візуальної доступністю, привабливим зовнішнім виглядом. За умови подальшого розвитку внутрішньої інфраструктури комплексу та створення упорядкованої території може претендувати на клас «комфорт».

ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» також буде здавати ще один будинок в експлуатацію в 2007 році. Будинок розташований в географічному центрі Волгограда, в 25 хвилинах їзди від центру міста, вид на закрут Волги і Ергенінскіе висоти. В інфраструктуру оточення входять школи, дитячі садки, відділення зв'язку, банк, аптеки, магазини. Серед об'єктів даного класу будинок відрізняється, перш за все тим, що здається в експлуатацію з чистою обробкою: стелі - клейова фарбування, стіни - шпалери покращеної якості, підлоги - лінолеум по стяжці з цементного розчину, на кухні - миються шпалери. Серйозна репутація забудовника не дає засумніватися в надійності інвестицій.

Також ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» здає в експлуатацію житловий комплекс сегменту «типове», що складається з двох будинків, розташований в 15 хвилинах від центру міста, в безпосередній близькості від мікрорайону «Сім Вітрів». Недалеко розташований Молл «Парк Хаус», дозвільні, торговельні і розважальні центри. Квартири в будинку здаються з внутрішньою обробкою, що є безперечною перевагою в класі доступного типового житла. Недолік внутрішньої інфраструктури компенсується розвиненими мережами торгових, побутових, розважальних підприємств у районі.

Якщо фізична особа зацікавлена ​​в придбанні квартири у ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1», то воно звертається до відділу продажу квартир. Для оформлення процедури купівлі - продажу квартири йому потрібно наступний комплект документів:

1. Особистий паспорт покупця або його представника, повноваження якого повинні бути підтверджені довіреністю;

2. Правовстановлюючий документ, договір придбання (договір купівлі-продажу, договір приватизації, дарча і т.д.) + ксерокопія.

3. Технічний паспорт квартири нового зразка.

4. Довідка БТІ про балансову вартість квартири.

5. Свідоцтво про реєстрацію права власності + ксерокопія.

6. Нотаріальна довіреність всіх власників старше 14 років, включаючи дружина, або їхня особиста присутність + ксерокопія.

7. Нотаріальне згоду на відчуження квартири всіх повнолітніх членів сім'ї, в тому числі згода чоловіка, а також нотаріальна згода тимчасово знятих з реєстраційного обліку + ксерокопія.

8. Нотаріальна згода чоловіка покупця квартири + ксерокопія.

9. Дозвіл на відчуження квартири з Комітету з питань опіки та захисту прав дитинства при наявності дітей до 18 років. Довідка дійсна протягом місяця + ксерокопія.

10. Довідка про склад сім'ї за відчужуваної квартирі, включаючи відомості про стан на реєстраційному обліку + ксерокопія.

11.Справка з податкової інспекції про відсутність заборгованості з податків на майно.

12. Копія особового рахунку + ксерокопія.

13. Довідка МУП ЕС про відсутність заборгованостей за електрику.

14. Домова книга.

15. Чек на оплату оформлення угоди.

16. Чек на оплату реєстрації.

17. Чек на оплату зміни в реєстрі.

18. Договір купівлі - продажу - 3 примірника.

Коли дотримані всі формальності, укладається договір купівлі - продажу квартири, про який докладніше розповідалося вище.

4. Вибір оптимальних методів товароруху з різних видів товарів на різних сегментах ринку

Відділ управління маркетингу і продажів відстежує ціни на ринку нерухомості, встановлює вартість власних квартир, підшукує людей, готових купити квартири. У відділу продажу квартир існує журнал постійного клієнта, в якому є координати тих людей, кому вони можуть запропонувати свою продукцію. Головне ж завдання цього управління - відстежувати динаміку цін у конкурентів, знати, чим конкуренти залучають покупців і т.д. Але для того, щоб потенційний клієнт міг більше дізнатися про продукцію ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» підприємству необхідно займатися рекламною діяльністю. Рекламна компанія досліджуваної організації складається з двох видів реклами: інформативна реклама, що нагадує реклама.

Завдання інформативної реклами:

1. Інформування цільового сегмента ринку про нові пропозиції і послуги, що надаються досліджуваним підприємством;

2. Формування позитивного образу підприємства;

3. Формування попиту на пропоноване житло.

Нагадує реклама потрібна в тих випадках, коли фірма вже багато чого досягла у наданні конкретних послуг і їй потрібно знову сконцентрувати на їхню увагу.

Основні рекламні зусилля ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в 2006 році були зосереджені на наступних напрямках: придбання квартир за квадратними метрами, кредит, нові й споруджувані об'єкти, іміджева реклама.

Придбання житла за квадратними метрами. Мета рекламної компанії в цьому напрямку полягала в підвищенні обізнаності цільового сегмента ринку про пропозицію, переконання цільової аудиторії про вигідність.

Кредит. Реклама носила нагадує, що підтримує характер, і пішла мета нагадати споживачам про даній пропозиції.

Іміджева реклама. Мета рекламної компанії в цьому напрямку - підвищення ступеня довіри і надійності підприємства.

Нові та споруджувані об'єкти. Метою були нагадування про основні пропозиції й умови придбання житла, а також інформування потенційних споживачів про нові об'єкти будівництва, про цінову політику підприємства (що нагадує реклама).

Виходячи з поставлених завдань і знання цільових сегментів, були сформовані канали розповсюдження реклами. Основними каналами поширення рекламної інформації, як інформативною, так і нагадує стали: реклама в друкованих та електронних ЗМІ. Частки кожного каналу представлені на малюнку 9.

Рис. 9. Канали розповсюдження реклами в 2006 році

ТВ-реклама. Реклама на телебаченні займає одну з найбільших часток - 32%. Вибір цього каналу розповсюдження реклами обгрунтований найбільш широким охопленням цільової аудиторії, високим ступенем залучення уваги. Спираючись на середньодобове час перегляду, середньодобовий охоплення аудиторії, середній рейтинг півгодини, інформація розміщувалася на наступних каналах: Перший канал, НТВ, СТС, місцеві телеканали Волгоград-ТРВ, МТВ. Використовувалися такі види відеореклами: ролики тривалістю 5 і 10 секунд і статична заставка у вигляді місцевого рекламного блоку.

Реклама в пресі. Реклама в пресі займає меншу частку, ніж телереклама - 30%. При плануванні реклами в пресі ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» враховувало наступні її переваги: ​​гнучкість, своєчасність розміщення, хороший охоплення місцевого ринку, широка популярність обраних видань. Для цього використовувалися такі видання: Газети оголошень «Все для вас» і Доміно - Нерухомість ». У цих виданнях переважала інформативна реклама, доводять до покупців відомості про будівництво нових об'єктів, коротко умови придбання житла. Крім того використовувалися такі видання як журнал «Вся нерухомість Волгограда і Волзького», газета «Н - Стиль». Види рекламних звернень: макет чорно - білий 1 / 8 і 1 / 16 всередині газети, макет кольоровий 1 / 8 на першій шпальті - суспільно - політичні видання «Комсомольська правда - Волгоград» і «Аргументи і факти - Нижнє Поволжя». Види рекламних звернень: інформативні статті та макети ½, макети кольорові і чорно-білі 1 / 8, макети чорно-білі 1 / 30 - інформаційно - розважальні видання «Телегазета» і «Телесемь».

Радіо - реклама. При плануванні реклами на радіо використовувалися такі показники як середньодобове час прослуховування, середньодобовий охоплення, переваги споживачів. Протягом всього періоду використовувалися лише дві конкуруючі радіостанції, забезпечуючи тим самим принцип охоплення - радіостанції «Європа плюс» та «Русское радио». Реклама на радіо має ряд переваг, що використовуються підприємством: масовість використання, низька вартість, висока демографічна вибірковість. Види рекламних повідомлень: 3 ігрових ролика тривалістю 30 секунд, ролик - пісня тривалістю 30 секунд.

Зовнішня реклама. Зовнішня реклама займає 14% серед всіх каналів розповсюдження реклами. Цей вид реклами вважається одним з найбільш ефективних видів реклами і має такі переваги: ​​висока частота повторних контактів, слабка конкуренція на місцевому ринку. Розміщення проводилося на орендованих щитових конструкціях. При виборі місць розміщення рекламних конструкцій віддає перевагу місцям з найбільшою прохідністю або місця найбільш наближені до місць забудови ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1».

1.Центральний район: ост. Піонерська, зуп. Порт-Саїда, зуп. Залізничний вокзал;

2.Дзержінскій район: ост. Гарнізонний універмаг, зуп. Землячки;

3. Червоножовтнева район: ост. Металургів, зуп. Моноліт.

Також у звітному періоді було придбано право на оренду рекламної конструкції - щит покажчик біля заводоуправління.

Поліграфія. Частка друкованої реклами становить 6%. Друкована реклама має на увазі під собою поліграфічну продукцію у вигляді листівок, буклетів, календарів тощо. Такий канал реклами має ряд переваг: відсутність реклами конкурентів, висока частота повторних контактів і носить практично завжди інформативний характер.

Інші види реклами займають частку 3% і носять в основному іміджевий характер, що підтримує репутацію підприємства: розміщення рекламного відеоролика на екранах в гіпермаркеті «Перекресток» в новорічні свята, участь у спеціалізованих будівельних виставках «Урбакон» і «Сучасний дім», розміщення інформації про ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в телефонних довідках 062 і «Що? Де? Почому? ». Даний вид отримання інформації населенням користується великою популярністю - ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» увійшло до першої десятки підприємств, інформацію про які запитують найчастіше.

Як ми бачимо, рекламна діяльність досліджуваного підприємства є добре розвиненою. ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» різноманітні форми реклами для просування свого товару на конкурентному ринку. Інформація про готові квартирах і квартири в споруджуваних будинках широко доступна потенційному покупцеві і її можна отримати в газетах, журналах на телебаченні і тр.д. Підприємство прагне до того, щоб його квартири користувалися попитом та мали хорошу репутацію.

Таким чином, проаналізувавши систему збуту первинного житла у ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» можна виявити ряд переваг і недоліків, які ми вкажемо в таблиці 6.

Таблиця 6 - Переваги і недоліки системи збуту первинного житла.

Таким чином, збутова політика ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» є досить ефективною, але разом з тим має і ряд суттєвих недоліків, які потрібно усунути. Уявімо практичні рекомендації для покращення системи збуту методом SWOT-аналізу в наступному підрозділі даної дипломної роботи.

2.4 Практичні рекомендації щодо вдосконалення існуючої системи збуту методом SWOT-аналізу

Для того щоб дати рекомендації по вдосконаленню збутової політики ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» проаналізуємо систему збуту досліджуваного підприємства методом SWOT.

Метод SWOT, який застосовується для аналізу середовища, є визнаним підходом до виявлення зв'язків між сильними і слабкими сторонами організації, загрозами і можливостями для вироблення стратегії організації.

Метод SWOT це: сила (strength), слабкість (weaken), можливості (opportunities), і погрози (threats). Метод SWOT-аналізу припускає виконання наступних кроків:

1. Складання списку сильних і слабких сторін, можливостей і загроз.

Сильні сторони:

1) репутація якісних продуктів;

2) стабільне зростання внутрішнього збуту;

3) достатні резерви виробничих потужностей;

4) ефективний контроль якості продукції;

5) гнучка цінова політика;

6) вигідне місце розташування заводу;

7) популярність фірми.

Слабкі сторони:

1) орієнтація на внутрішнє споживання;

2) залежність від кредитних ресурсів;

3) слабка рекламна діяльність у пресі;

4) репутація низької якості обслуговування;

5) відсутність сервісу при доставці;

6) дефіцит кваліфікованих кадрів;

7) сильна залежність від постачальників.

Можливості:

1) зростання обсягів будівництва;

2) будівництво - пріоритет в політиці держави;

3) потреба населення в поліпшенні житлових умов;

4) розвиток іпотечного кредитування;

5) збільшення місткості ринку;

6) збільшення виробничих потужностей;

7) зменшення конкурентних переваг у діючих конкурентів;

8) зниження податкового навантаження;

9) співробітництво з навчальними закладами в підготовці кадрів.

Загрози:

1) збільшення конкурентних переваг у діючих конкурентів;

2) збої у постачанні сировини;

3) поява нових конкурентів;

4) дефіцит кваліфікованих кадрів;

5) поява товарів-замінників;

6) зростання цін на сировину;

7) нестабільність в суспільстві;

8) високе податкове навантаження;

9) висока дебіторська заборгованість.

2. Оцінка ступеня впливу і важливості можливостей і загроз на стратегію підприємства.

Для успішного аналізу оточення організації методом SWOT важливо не тільки вміти розкривати погрози і можливості, а й вміти оцінювати їх з точки зору важливості та ступеня впливу на стратегію організації.

Для оцінки можливостей і загроз застосовується метод позиціонування кожної конкретної можливості на матриці можливостей, і кожної загрози по матриці загроз, які наочно представлені в таблицях 8, 9.

Таблиця 8 - Матриця можливостей ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1»

Таблиця 9 - Матриця загроз ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1»

3. Побудова матриці SWOT.

Уявімо SWOT-аналіз у вигляді таблиці 10. У зв'язку з численністю вибраних чинників, ми вважаємо недоцільним докладно розглядати кожен з них. Зупинимося на найбільш значимих для досліджуваного підприємства.

Таблиця 10 - Матриця SWOT

4. Розробка стратегії для кожного поля.

На підставі проведеного аналізу необхідно усунути слабкі сторони і загрози і використовувати можливості і сильні сторони.

Поле «СІМ»

1.1 Будівельні товари ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» мають репутацію якісних виробів, наявні резерви збільшення виробничих потужностей і гнучка цінова політика дозволять задовольнити потребу населення в поліпшенні житлових умов.

3.2 Наявні резерви збільшення виробничих потужностей і те, що будівельна галузь є пріоритетною в економічній політиці держави, приведуть до зростання обсягів будівництва.

7.4.Ізвестность фірми, гнучка цінова політика та розвиток іпотечного кредитування в країні дозволять задовольнити потребу населення в поліпшенні житлових умов.

Поле «СІУ»

4.4. Дефіцит кваліфікованих кадрів позначиться на роботі підприємства і репутації фірми. Необхідно налагодити активну співпрацю з навчальними закладами, які здійснюють підготовку необхідних підприємству кадрів.

6.1.Вигодное місце розташування заводу, популярність фірми і репутація якісних виробів дадуть тимчасові переваги підприємству при збільшенні конкурентних переваг у діючих конкурентів, а також при появі нових конкурентів.

Поле «СЛВ»

4.3.Репутація низької якості обслуговування відштовхне населення від покупки будівельної продукції компанії. Тому, використовуючи сприятливі тенденції в зовнішньому середовищі, необхідно в найкоротші терміни провести заходи щодо підвищення ефективності роботи відділу збуту, змінити методи роботи з покупцями.

5.3.Слабая рекламна діяльність у пресі скоротить обсяги виробництва. Щоб орієнтувати роботу підприємства на ринок, необхідно більше рекламувати продукцію заводу в засобах масової інформації.

Поле «СЛУ»

2.2. Збої в постачанні сировини, можуть позначитися на стабільному зростанні внутрішнього збуту. Для зменшення залежності від існуючих постачальників необхідно налагодити ділові зв'язки з новими постачальниками або розглянути питання про покупку підприємства-виробника основних видів сировини.

5.1. Відсутність сервісу при доставці товарів збільшує переваги у конкурентів. Слід організувати доставку продукції до покупця транспортом ЗБВ № 1. Для цього необхідно збільшити кількість машин автопарку підприємства.

На підставі проведеного аналізу дамо практичні рекомендації щодо поліпшення існуючої системи збуту на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1». Для того щоб збутова політика на досліджуваному підприємстві була більш ефективною необхідно виконання наступних заходів:

1. Створення автотранспортного підрозділу ЗБВ-Авто, яке буде доставляти товари до споживача. Відсутність сервісу при доставці товарів збільшує переваги у конкурентів. Слід організувати доставку продукції до покупця транспортом ЗБВ № 1. Для цього необхідно збільшити кількість машин автопарку підприємства.

2. Оптимізувати процес замовлення товару, скоротивши час перебування покупця на території заводу. Репутація низької якості обслуговування може відштовхнути населення від покупки будівельної продукції компанії. Тому, використовуючи сприятливі тенденції в зовнішньому середовищі, необхідно в найкоротші терміни провести заходи щодо підвищення ефективності роботи відділу збуту, змінити методи роботи з покупцями. Уявімо розроблений нами процес оптимізації замовлення товарів у ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в таблиці 11.

Таблиця 11 - Приклад оптимізації процесу замовлення товарів

3. Збільшити кількість реклами в періодичних виданнях. Слабка рекламна діяльність у пресі скорочує обсяги продажів. Щоб орієнтувати роботу підприємства на ринок, необхідно більше рекламувати продукцію заводу в засобах масової інформації. Періодичні видання - найбільш зручний канал інформації, який пропонує найменші розцінки на рекламу, забезпечує оптимальне поєднання охоплення і частоти впливу реклами і мінімальний розрив у часі між підготовкою та наданням рекламного повідомлення. Крім того, підприємству слід заздалегідь на рік визначати бюджет рекламної кампанії не за залишковим принципом, а у відсотках від виручки.

4. Збільшення потужностей з виробництва власної сировини з метою зменшення залежності від постачальників. Збої в постачанні сировини, можуть позначитися на стабільному зростанні внутрішнього збуту. Для зменшення залежності від існуючих постачальників необхідно налагодити ділові зв'язки з новими постачальниками або розглянути питання про розширення підрозділу по видобутку і переробці місцевої сировини.

5. Використовувати посередників при продажу квартир. Як вже було сказано вище, одним з недоліків діючої системи збуту і те, що досліджуване підприємство витрачає дуже багато часу і коштів на пошуки покупця. Для усунення цього недоліку ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» має укласти договори з посередниками, які займаються реалізацією квартир на професійному рівні, що полегшить роботу відділу продажів нерухомості з одного боку, а з іншого боку допоможе покупцеві в пошуку та виборі квартири.

6. Співпраця з навчальними закладами Волгограда. Дефіцит кваліфікованих кадрів негативно позначиться на роботі підприємства і погіршить його ділову репутацію. Тому необхідно налагодити активну співпрацю з навчальними закладами, які здійснюють підготовку необхідних підприємству кадрів. Кожному підприємству потрібні висококваліфіковані кадри. І ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» не виняток. Тим більше, що воно займається будівництвом. Щоб працювати на цьому підприємство необхідно мати освіту у сфері будівництва. Одне з навчальних закладів, яке може надати таку освіту є Волгоградський будівельний технікум, який випускає фахівців, готових працювати у цій сфері.

Реалізація зазначених заходів дозволить ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» позбутися існуючих недоліків системи збуту, що вдосконалить збутову політику досліджуваного підприємства і підвищить конкурентоспроможність на ринку будівельної продукції.

Висновок

Таким чином, у сучасних ринкових умовах збутова політика набуває особливої ​​значущості та актуальності. Це пов'язано з загостренням конкуренції між будівельними компаніями, які все частіше стикаються з проблемою збуту своєї продукції. Ефективна реалізація збутової політики можлива при успішній реалізації наступних завдань у сфері збутової діяльності:

1) виробничі потужності оптимально завантажені завдяки замовленням споживачів;

2) раціонально обрані канали просування товарів;

3) мінімізовані сукупні витрати в господарському циклі товару, включаючи витрати на післяпродажне обслуговування і споживчий сервіс.

Основна мета збутової політики будівельного підприємства - забезпечення доступності будівельних об'єктів та матеріалів для споживачів. Для її досягнення необхідно: виявити потребу цільового ринку і розрахувати його ємність; визначити ефективні канали розподілу; сформувати ефективну систему збуту; вибрати методи товаропросування за різними групами товарів і сегментальний ринків.

Для досягнення цих цілей підприємства будівельної індустрії створюють мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, відкривають сервісні підприємства та ін

Існує дві основні форми збуту: прямий і непрямий збут. Прямий збут - інтерактивна маркетингова система розподілу товарів, що використовує різні засоби безпосереднього зв'язку з потенційними споживачами з метою здійснення угоди. Переваги прямого маркетингу: комунікаційна вибірковість; персоніфікація повідомлень; встановлення і розвиток стабільних зв'язків; значна економія часу при купівлі товару; зниження витрат на утримання торговельного персоналу; використання сучасних комп'ютерних мереж. Крім найбільш поширених систем продажу будівельної продукції, таких як власна збутова мережа, практикується система збуту через незалежних посередників - дистриб'юторів, джоберів, агентів, брокерів і торгові доми, тобто непрямий збут. Дистриб'ютори - торгові фірми, які здійснюють на основі великих закупівель у великих будівельно-монтажних організацій і встановлюють тривалі контрактні відносини з виробниками. Джоббери, навпаки, скуповують окремі види продукції для швидкого перепродажу. Агенти і брокери - це фірми або окремі підприємці, які здійснюють збут продукції на основі комісійної винагороди.

Процес будівництва житлової нерухомості в місті розвивається досить динамічно. За даними комітету будівництва та житлової політики адміністрації міста за 2006 рік на території Волгограда було введено в експлуатацію 271,88 тис.кв.м. житла (попередні дані). Це майже на 79,5 тис.кв.м. більше, ніж за 2005 рік (192,50 тис.кв.м.).

У цих умовах система збуту відіграє найважливішу роль в роботі будівельного підприємства. Від ефективності збутової політики залежить успішність роботи організації в цілому. Яскравим прикладом цього факту є збутова діяльність великого будівельного підприємства нашого міста ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1».

В результаті аналізу діяльності ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» ми можемо виявити два принципово різних види товару, що виробляються і реалізовуються досліджуваним підприємством: будівельні матеріали та квартири.

Підприємство ЗБВ № 1 здійснює збут будівельних матеріалів без посередників. Всю продукцію, необхідну клієнтові на заводі виготовляють на замовлення протягом 10 днів. Робота із споживачами з поставки товарів здійснюється лише після того, як ті повністю оплатять вартість замовлення. На підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» до кожного клієнта індивідуальний підхід. За бажанням замовника покупцеві надається можливість відстрочки платежу за продукцію; також можлива й виплата деякої суми відразу, а інша частина виплачується після отримання товару. Підприємство ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» співпрацює з найбільшими банками нашого міста, тому для покупців можлива покупка товару в кредит під розумні відсотки.

У ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» застосовують просту систему збуту квартир за договором і гнучку схему розрахунків з фіксацією ціни квадратного метра після укладення договору. Досліджуване підприємство пропонує покупцям можливість вибору оплати житла: з розстрочкою платежу до закінчення будівництва, одноразова оплата повної вартості квартири з 5% знижкою, придбання квадратних метрів житла, що будується за середньозваженою ціною, придбання квартири в кредит або з використанням державних житлових сертифікатів.

З кожним роком на ринку житлової нерухомості збільшується кількість пропозицій. Серед пропозицій квартир в сегменті масового житла можна вибрати квартиру в будинку з панелі, цегли або блочно-цегляного будови. Що ж до самого поширеного у нас в країні панельного житла, варто зазначити, що будівництво ні на секунду не зупинялося в технологічному розвитку, здійснивши якісний прорив у житловому будівництві. На сьогоднішній день ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1 здійснює будівництво в нашому місті будинків серії 2000КП, використовуючи при цьому самі останні технологічні досягнення. Квартири ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» в сучасних панельних будинках - це добротне, зручне, недороге і швидке за житло, і в нього є майбутнє.

Проаналізувавши систему збуту на підприємстві ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» слід зазначити, що вона є досить ефективною, хоча має ряд недоліків. Тому ми розробили практичні рекомендації по вдосконаленню збутової політики досліджуваного підприємства. Для того щоб збутова політика на досліджуваному підприємстві була більш ефективною необхідно виконання наступних заходів:

1. Створення автотранспортного підрозділу ЗБВ-Авто, яке буде доставляти товари до споживача.

2. Оптимізація процесу замовлення товару, скоротивши час перебування покупця на території заводу.

3. Збільшення кількість реклами в періодичних виданнях.

4. Збільшення потужностей з виробництва власної сировини з метою зменшення залежності від постачальників.

5. Використання посередників при продажу квартир.

6. Співпраця з навчальними закладами Волгограда.

Реалізація зазначених заходів дозволить досліджуваного підприємству позбутися існуючих недоліків системи збуту, що вдосконалить збутову політику ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» і підвищить конкурентоспроможність на будівельному ринку.

Список літератури

1. Андрєєва О.А. Технологія бізнесу: Маркетинг: Навчальний посібник / А.О. Андрєєва. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 306 с.

2. Аксель Г. Маркетинг: Принципи і стратегія / Г. Аксель. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 264 с.

3. Баришев А.В. Маркетинг: Підручник / А.В. Баришев. - М.: Академія, 2002. - 400 с.

4. Бейкер М. Маркетинг: Енциклопедія / М. Бейкер. - СПб.: Питер, 2002. - 560 с.

5. Герасименко В.В. Маркетинг взаємин із споживачами / В.В. Герасименко. - М.: Форум, 2005. - 400 с.

6. Голубєв Є.П. Маркетинг в будівництві: підручник для студ. вузів / Є.П. Голубєв. - М.: Финпресс, 2003. - 372 с.

7. Голубков В.І. Основи маркетингу: Підручник / В.І. Голубков. - М.: Финпресс, 2003. - 764 с.

8. Гебей Дж. Маркетинг: Нові можливості / Дж. Гебей. - СПб.: Фаир-Пресс, 2002. - 320 с.

9. Зав'ялов П.С. Маркетинг в таблицях, малюнках, схемах: Навчальний посібник / П.С. Зав'ялов. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 143 с.

10. Манн І. Маркетинг на 100% / І. Манн. - СПб.: Питер, 2003. - 267 с.

11. Маркова С.В. Маркетинг: Навчальний посіб для вузів / С.В. Маркова. - СПб.: Фенікс, 2005. - 300 с.

12. Морі Д. Мистецтво телемаркетингу: Пер. з англ. / Д. Морі. - М.: Фенікс. - 381 с.

13. Ноздрева Р.І. Маркетинг: Навчально-методичний комплекс по маркетингу / Р.І. Ноздревой. - М.: Економіка, 2001. - 415 с.

14. Постма П. Нова ера маркетингу: Пер. з англ. / П. Постма. - М.: Пріор, 2006. - 386 с.

15. Соловйов Б.А. Управління маркетингом: Учеб. посібник / Б.А. Соловйов. - М.: РЕА ім. Г.В. Плеханова, 2005. - 477 с.

16. Титаренко Г.Д. Інформаційні технології в маркетингу / Г.Д. Титаренко. - М.: Ера, 2006. - 294 с.

17. Токарев Б.К. Збутова політика підприємства / Б.К. Токарєв. - М.: Юніті-Дана, 2001. - 104 с.

18. Уткін Е.А. Маркетинг: Учеб. для вузів / Е.А. Уткін. - М.: ЕКМОС, 2002. - 764 с.

19. Хруцкий В.П. Сучасний маркетинг: Настільна книга по дослідженню ринку / В.П. Хруцкий. - М.: Бізнес-сфера, 2003 .- 549 с.

20. Штерн В. Маркетингові канали: Пер. з англ. / В. Штерн. - М.: Прогрес, 2005 .- 248 с.

21. Еніс Б.М. Класика маркетингу / Б.М. Еніс. - СПб.: Питер, 2004. - 321 с.

Додаток 1

Динаміка введення житла по місту за 2002-2006 рр..

Додаток 2

Введення житла по районах за 2006 рік багатоквартирного житла.

Додаток 3

Територіальний розподіл житлових будинків на первинному ринку житла в яких іде продаж квартир.

Додаток 4

Розподіл споруджуваних житлових будинків по сегментах.

Додаток 5

Розподіл ринку первинного житла Волгограда між різними будівельними компаніями за кількістю споруджуваних об'єктів.

Додаток 6

Розрахунок виробничо - економічних показників ВАТ «ВЗ ЗБВ № 1» за 2006 рік