Використання інтернету в директ-маркетингу

Суть директ-маркетингу випливає з його назви: прямий спосіб продажів і спілкування з клієнтурою. Директ-маркетинг використовує у своєму арсеналі безліч інструментів, в числі яких найбільш популярні та класичні - директ-мейл (адресна і безадресна розсилка), листівки та електронна пошта, нові і розвиваються види: телефонні презентації, оригінальні селф-мейлер, виставкові експозиції. Директ-маркетинг дозволяє отримати більш точні уявлення про цільову аудиторію, зробити рекламні акції і пропозиції більш рентабельними. Системи «зворотного зв'язку», які представляють собою бланки та відривні купони, допомагають скласти більш точні плани і стратегії подальших дій.

Електронна розсилка гарна як спосіб комунікації для певних категорій цільової аудиторії (наприклад, молоді, офісних працівників). Розсилка по електронній пошті може бути самостійним засобом обігу або доповнюватися іншими засобами взаємодії, наприклад, поштовою розсилкою. Персоналізована електронна розсилка принципово відрізняється від спаму - незапрошуваних рекламних послань, з якими стикаються практично всі власники електронних скриньок і які викликають чимале роздратування. У директ-маркетингу розсилка проводиться за згодою одержувачів на імена конкретних адресатів. Одержувач заздалегідь дізнається про те, що на його ім'я буде відправлено лист (при актуалізації), і сам надає адресу електронної пошти. Якщо його не цікавить пропозиція, він просто не дає свою контактну інформацію.

Існує варіант, коли поряд з електронною розсилкою для контактів із споживачами задіюється інтернет-сайт. При цьому на сайті може дублюватися інформація про проводиться акції, або ж електронна розсилка відправляє на сайт у мережі, який в даному випадку використовується як джерело додаткової інформації про продукцію. Зазвичай там можна також замовити товар.

Паралельно зі створенням та актуалізацією бази даних починається підготовка звернення, а потім власне комунікація з існуючими чи потенційними клієнтами компанії. У даній роботі розглянемо, за допомогою яких директ - маркетингових інструментів можна встановити комунікації зі споживачами і якими способами зафіксувати відгуки.

Основною метою директ-маркетингу є встановлення контактів зі своїми потенційними та існуючими клієнтами для отримання прибутку, причому зробити це треба на персоніфікованому рівні.

Одна з основних проблем компаній, що займаються директ-маркетингом - це низький відгук. Завдання - підвищити відгук і продажу, тобто розіслати листів менше, а клієнтів отримати більше. Для цього необхідно виділити найбільш ймовірну групу, яка відгукнеться на пропозицію. Ця група називається цільовою аудиторією. Директ-маркетингові заходи треба проводити не для всієї бази, а тільки для тих, хто входить у цю групу. Це скорочує витрати і підвищує ефективність бізнесу в цілому. ¹

1.1 ПРИЧИНА СТВОРЕННЯ БАЗИ ДАНИХ

Інтернет - середовище вільного обміну інформацією. Рекламне повідомлення, що посилається на електронну пошту, викликає у клієнта велику ступінь негативу. Воно здатне не тільки змусити замовкнути представника цільової аудиторії, потенційно бере участь у діалозі, а й викликати в ньому гнів.

Явище розсилки комерційної інформації по електронній пошті, навіть у випадку адресного повідомлення, отримало назву спам (від англійського слова - spam). Проте навіть у разі грамотно складеного рекламного звернення, витрати на представника цільової групи впливу, які відгукнулися на повідомлення і вступив у діалог, можуть бути на порядок нижче, ніж від "традиційного" директ-мейлінг. І як наслідок - непоправна втрата лояльності аудиторії з лишком перекриває всі плюси від подібної діяльності.

Обійти цю проблему можливо лише одним шляхом, а саме створенням бази даних користувачів, які самі підписалися на отримання будь-якої інформації саме від вашої компанії.

Більше того, часто директ-маркетинг за допомогою бази даних, сформованої в Інтернеті, виявляється не просто доповненням і альтернативою до звичайної формі встановлення діалогу, а єдино можливим і найбільш економічно вигідним способом встановлення контакту з потенційними клієнтами.

1.2 СПОСОБИ СТВОРЕННЯ БАЗИ ДАНИХ

Відомо чотири фундаментальних способу змусити споживачів підписатися на отримання Вашої інформації:

Перший: приз в обмін на е-мейл.

Найбільш очевидний спосіб зацікавити користувача Інтернету в підписці на інформацію від Вашої компанії - це розіграти якийсь приз, бонус або привілей серед тих, хто підпишеться. Крім відносної легкості, даний спосіб має ще один важливий плюс: так як для подальшого отримання призу при реєстрації необхідно вводити свої справжні дані, то ми маємо повне право стверджувати, що база потенційних клієнтів буде найбільш релевантною. При цьому необхідно відзначити і такі мінуси:

-Існує не так вже й багато психографических портретів користувачів Рунету, які беруть участь у подібних лотереях;

-Найчастіше отримується вибірка не відповідає середньостатистичному портрета цільової аудиторії, що ускладнює маркетинговий аналіз інформації;

-Не кожна компанія має достатню кількість потенційних споживачів, готових витратити пару хвилин на заповнення анкети для участі у розіграші призу.

Як приклад можна навести проведення промоакції зі збором даних для складання бази даних для директ-маркетингу. Клієнт - компанія, що поставляє в Росію ультрасучасні самокати та кросівки з роликами. У ході акції, яка пройде на рекламних майданчиках одного відомого порталу, відбудеться розіграш вищевказаних товарів і буде зібрана база даних персоналій для подальшого встановлення діалогу з кінцевим споживачем.

Другий: сервіс в обмін на е-мейл.

Цей варіант отримання якісної бази даних теж досить перспективний. Основний акцент тут робиться на можливість користувача Інтернету безкоштовно отримати додаткові сервіси до послуги, за яку йому довелося б платити в іншому випадку. Подібний варіант найбільш ефективний при бажанні встановити діалог з уже існуючими клієнтами компанії, для пропозиції їм інших послуг, а також для отримання цінної маркетингової інформації. Мінус в одному - не завжди вдається скласти досить сегментовану базу даних, тому що при підписці на конкретну послугу зовсім не обов'язково вводити всю інформацію про свою персону.

Ще приклад. Однією компанії, що працює у сфері медичного обслуговування населення, було зроблено пропозицію скласти подібну базу даних шляхом надання різних послуг існуючим клієнтам. Серед рекомендованих сервісів були:

- Пересилка за допомогою електронної пошти за запитом історії хвороби;

- Пересилання результатів обстежень та аналізів;

- Пересилання рекомендацій лікарів і фахівців конкретному пацієнту та деякі інші.

Третій: інформація в обмін на е-мейл.

Цей спосіб формування бази даних для директ-маркетингу ідеально підходить для компаній, що працюють на вузькоспеціалізованих ринках. Алгоритм досягнення мети полягає у наданні доступу до комерційно цінної інформації в обмін на заповнення реєстраційної форми та згоду отримувати інформацію від компанії-замовника.

Подібний варіант - єдино можливе рішення для компаній, чия діяльність відбувається у таких галузях, як нафтогазова промисловість, енергетика, валютний ринок, фінансова інформація, і т.п.

Четвертий: задоволення в обмін на е-мейл.

Формування бази відбувається шляхом реєстрації потенційних споживачів Ваших товарів або послуг у будь-якій он-лайн грі. Реєстрація необхідна для участі в рейтингу і для того, щоб мати можливість похвалитися перед колегами і друзями.

Перед початком гри користувачі повинні заповнити анкети, на основі яких можна одержати якийсь "зріз" аудиторії. У залежності від потреб компанії, яка замовила гру, в анкету можна включити відповідні питання.

1.3 ЕФЕКТИВНІСТЬ ДІАЛОГУ

Для побудови ефективного діалогу необхідно чути співрозмовника. І чим швидше ми почуємо його відповідь на наші слова, тим вище шанс домогтися поставленої мети або змінити тему розмови в разі негативних відгуків.

У "традиційному" директ-маркетингу з моменту початку кампанії і до отримання перших результатів часто проходить не один тиждень, зовсім інша картина відкривається нашому погляду при організації діалогу з допомогою Інтернету.

Вже через годину після початку акції Ви можете стати власником перших даних про хід розсилки. Звичайно, така швидкість отримання необхідної інформації немислима без оригінальних програмних рішень. Тому дуже важливо автоматизувати обробку результатів розсилки та скорелліровать ці дані з базою даних, яка, як говорилося вище, вже повинна містити не тільки первинну інформацію про споживачів, а й вторинні дані: соціодемографічний, психографічний і поведінковий портрет.

Фільтрація та сегментація результатів відбувається на підставі різних фільтрів, які можуть виокремлювати у відповідях слова, словосполучення, будь-які фрази, знаки пунктуації, а також враховувати відповіді на задані питання. Все це дозволяє збільшити ймовірність позитивного результату діалогу. ²

1.4 РОЗРОБКА ЛИСТІВ-ЗВЕРНЕНЬ

Наступним кроком директ-маркетингової кампанії є розробка матеріалів для подальшої розсилки обраному сегменту. Як матеріали можуть виступати листи з комерційними пропозиціями, адресовані певним людям, нагадування або запрошення на чергові заходи, що проводяться Вашою компанією (виставки, семінари, курси), пропозиції про співробітництво, анкети, просто поздоровлення зі святами і днями народження і так далі.

У більшості компаній ідеальним інструментом для створення тексту звернення є стандартний і всім відомий MS Word. Після того, як буде зверстаний текст звернення, в нього необхідно буде вставити ім'я та по батькові людини, до кого ми звертаємося.

Всі плановані і вже проведені роботи по розсилці матеріалів повинні фіксуватися в системі таким чином, щоб можна було для кожного контрагента простежити - які матеріали були надіслані, якою на них прийшла відповідь, і що у нас заплановано на майбутнє для цього контрагента.

1.4. 1 НАПИСАННЯ продають тексти

З написанням продають текстів нам доводиться відчувати досить відчутні труднощі. Лінн Террі - INTERNET-підприємець рекомендує використовувати алгоритм написання таких текстів. Він складається з 5 кроків.

"Крок перший - піддати товар практичної маркетингової перевірці. Цей крок має на увазі, що на даному етапі Ви маєте запропонувати свій товар покупцям безпосередньо, без посередництва продає тексту.

Можете спілкуватися з потенційними покупцями на форумах, в ICQ, за допомогою голосового зв'язку і так далі. Ваше завдання тут - забезпечити деяку кількість первинних продажів даного товару. При наявності бажання і прагнення до мети це завдання не просто виконано, але й не є особливо складною.

Крок другий - збирати питання, які Вам задають потенційні покупці при особистому спілкуванні, а також відгуки про товар тих, хто його вже купив, і складати в дві відповідні папки. Тобто, в одній папці у Вас будуть питання, які задають клієнти перш ніж купити товар, у другій - відгуки тих, хто його вже придбав.

Якщо сумлінно виконувати свою роботу на етапі першого кроку - у Вас накопичиться досить велика кількість матеріалів в обох папках. Оскільки продає тексту для Вашого товару у Вас поки немає, то отримати відповіді на свої питання потенційний покупець зможе тільки особисто від Вас. Відповідно, Вам будуть задавати цілі маси питань. Всі їх потрібно записувати і складати в потрібну папку.

Ті ж, хто купить Ваш товар, обов'язково зв'яжуться з Вами, щоб висловити про нього свою думку. На відміну від тієї ситуації, коли товар продається за допомогою друкованого тексту, при особистих продажах покупець як правило потім зв'язується з продавцем для вираження своєї думки. Якщо цього не буде відбуватися - зв'язуйтеся з покупцем самі, щоб з'ясувати його думку про покупку.

Крок третій - знайти текст, що продає, який Вам найбільше подобається. Можливо, це буде текст, що продає для товару, схожого на Ваш. Якщо цей текст буде адресований тим же людям, що і Ваша цільова аудиторія - це буде просто чудово.

Вивчіть даний текст, що продає і візьміть його за зразок для виготовлення елементів майбутнього свого продає тексту, зокрема - заголовка, вступного абзацу, постскриптуму, а також місця розташування гарантії і кнопки замовлення.

Не треба копіювати нічого з цього тексту безпосередньо, буква в букву. Потрібно почерпнути з нього лише ідеї виконання всіх потрібних елементів і адаптувати ці ідеї до власної ситуації і власному товару.

Крок четвертий - доопрацювати все те, що Ви зробили на попередньому кроці, під власний товар. Потрібно описати в тексті всі ті вигоди, які отримає покупець від Вашого товару, описати сам товар і причини, за якими він є для покупця найкращим.

Крок п'ятий - відкрити свої папки, які Ви завели і заповнили під час виконання кроку номер два. Тобто, папки з клієнтськими питаннями і з клієнтськими відгуками. Перше - написати Вашу відповідь на кожен клієнтський питання і розмістити цю відповідь у продає тексті.

Друге - вставити в текст отримані від клієнтів відгуки.

Після того, як будуть написані у тексті відповіді на всі питання покупців, треба розмістити відгуки. Перервіть на добу, а потім поверніться до тексту. Прочитайте все те, що у Вас вийшло, приберіть помилки, похибки і розставте всі елементи тексту в логічній послідовності, щоб він вийшов струнким, послідовним і логічним ". ³

1.5 ВІДГУК СПОЖИВАЧІВ

Важлива складова директ-маркетингової кампанії - фіксація відгуків споживачів. Одержувачу потрібно надати швидкий і зрозумілий спосіб донести свою реакцію до відправника, висловити свою думку, пояснити, чому його зацікавило або не зацікавило дане звернення.

Ефективний спосіб обліку відгуків споживачів - це інтернет-сайт. Критерієм активності споживачів може стати як частота відвідувань сайту, так і кількість замовлених через нього товарів, в залежності від того, яке навантаження: надання інформації або забезпечення продажів - він несе. Одночасно з довідковою інформацією та бланком замовлення на сайті споживачеві можна запропонувати заповнити невелику анкету. Таким чином, інтернет-сайт сприяє накопиченню інформації про потенційних та існуючих клієнтів. Крім того, в окремих випадках на інтернет-сайті можна ввести елемент персоналізації.

Наприклад, компанія Hewlett Packard в рамках програми по просуванню обладнання для друку та сканування в США здійснила електронну розсилку, в якій було посилання на сайт НР, з персоналізованих URL для кожного одержувача. ⁴

2. ПРАКТИЧНА ЧАСТИНА

Метою директ-маркетингу є отримання прибутку. У цій роботі ми розглядаємо один з методів директ-маркетингової компанії - інтернет-розсилку. Отже нашою метою або завданням також є продаж і прибуток.

Кожен товар призначений для певної групи людей, яка в ньому зацікавлена. Об'єктом дослідження є цільова група, для якої призначено конкретний товар. Також є ще один об'єкт нашого дослідження - метод директ-маркетингової компанії - інтернет-розсилка. Дізнаємося чи ефективний він.

2.1 АНАЛІЗ ВИРОБНИЧОЇ ЛАНЦЮГА ДОСЛІДЖУВАНОГО ОБ'ЄКТА

Для наших 2 об'єктів дослідження можна скласти графічне відображення виробничого ланцюга (рис. 2.1).

Рис. 2.1

Розглянемо і проаналізуємо кожна ланка ланцюга.

1. Приміром, у нас є фірма "@@@" (назва не вказується в цілях конфедіциальності), що займається постачанням автомобільних запчастин. Можна вважати, що потенційними клієнтами будуть люди, які професійно займаються автомобілями або просто любителі авто. Імовірно, що чоловіків у цих категоріях значно більше, ніж жінок. А ось вікова категорія має великий розмах - років із 14 (а може й менше) і далі. Але де ж знайти всіх цих людей? Як з ними зв'язатися і запропонувати наш товар?

Нам потрібно створити власну базу даних. Найпростіший, але не з дешевих варіантів - звернутися в компанію, яка займається складанням і продажем баз даних.

Інший варіант. У нашої фірми є сайт в інтернеті. Усіх зацікавлених нашою інформацією і товаром чекає проста процедура реєстрації користувача з умовою, що після реєстрації відкриється користувачеві відкриється більшу кількість інформації, щоб зацікавити його. І таким чином ми отримуємо його контактні дані - адресу електронної пошти або, можливо, навіть номер телефону.

Можна розглянути ще один варіант. Ми можемо використовувати ресурси інтернету. Знаходимо сайти магазинів, які також як і ми продають автомобільні запчастини, таксопарків, сервісів (адже їм теж потрібні деталі), на тематичних форумах можна знайти власників авто. На кожному сайті зазвичай залишають контактну інформацію, зокрема адресу електронної пошти, а у випадку з форумами треба зайти в особистий кабінет користувача також вдало знайти адресу там.

Тепер виберемо з цих трьох варіантів оптимальний для нас. Так як ми ще не знаємо чи буде ефективною наша розсилка, то купувати базу даних не доцільно. Ми витратимо не малі гроші, а в результаті можемо отримати дуже маленький дохід або взагалі не отримати його.

Залишається два варіанти - чекати, поки хтось знайде наш сайт і зареєструється на ньому сам, і знайти потенційних клієнтів самим. Другий варіант більш дієвий, тому що ми самі прискорюємо дії клієнтів, направляючи їх на сайт. Вони самі цілком можуть шукати в інтернеті потрібну їм інформацію і товар, але при цьому можуть звернутися до наших конкурентів, просто тому що їх вони знайшли раніше і шукати більше не хочуть. Тому найоптимальніший варіант - це самим шукати і заманювати клієнтів.

На такий метод не піде багато часу і коштів. Знайти цікаві для нас офіційні сайти не складно. Досить відкрити довідник фірм. Перегляд контактної інформації займе всього 1-2 хвилини. Достовірність - 100%.

2. Отримання вторинної інформації.

Для успішних продажів дуже важливо знати індивідуальний підхід до клієнта, потрібно знати, що йому потрібно, а що пропонувати безглуздо. Наприклад, власникові легкового автомобіля абсолютно не потрібні будуть диски від вантажного. Отже, нам треба побільше дізнатися про кожного потенційного клієнта.

Якщо ми маємо справу з магазинами, то слід відвідати його і подивитися товар. Таким чином, ми дізнаємося його напрямок і зможемо, наприклад, запропонувати товар за нижчою ціною. Час відвідування магазину близько 2-3 годин. Витрачених коштів приблизно 100-200 рублів.

Якщо ж ми шукаємо клієнтів через сайти в інтернеті, то потрібно вивчити його вміст, там напевно буде міститися потрібну нам інформацію. Так, на сайті таксопарку зазвичай вказують, якими автомобілями вони користуються. Природно вважати, що вантажоперевезення здійснюються на вантажних машинах, а не на легкових. Час вивчення вмісту сайту - 10-20 хвилин. Достовірність 100%.

Якщо ми маємо в базі даних не фірму, не організацію, а конкретної людини, то доцільно звернутися в соціальні мережі, де люди самі вказують інформацію про себе. На це часу може піти багато. Якщо пощастить, то можна знайти людину в мережі хвилин за 20, а можна не знайти і за день.

У кожній з розглянутих категорій застосовуються різні методи отримання вторинної інформації, отже, кожен з них по своєму ефективний, але порівнювати їх неможливо.

3. Написання продають текстів.

Тепер ми знаємо, кому і що пропонувати. Але як? Як скласти грамотно лист - пропозиція, щоб воно викликало інтерес у людини? Розберемо два варіанти.

1) Текст можна "взяти" у конкурентів. Але природно не просто взяти, а трохи видозмінити. Замінити деякі слова і фрази. Але швидше за все нічого кращого в цьому випадку, ніж у конкурента, не вийде, тому що він уже використовував найоптимальніший для нього текст. Та й до того ж ми не знаємо чи ефективний він. Навіть, якщо бізнес його йде цілком вдало, то це ще не означає, що він продав велику кількість товару за допомогою інтернет - розсилки.

Але все-таки цей варіант може спрацювати, якщо у нас новий ьізнес і ми самі нічого придумати поки не можемо.

2) Написати текст самим. Якщо наша фірма існує давно або ми хочемо бути оригінальними, то кращого за все написати текст самим. Для цього потрібно згадати питання, які нам ставили вже існуючі клієнти по конкретному товару. Отже, вони й цікавлять більшість людей. У листі - рекламі варто згадати відповіді на ці питання.

Також можна використовувати в тексті відгуки існуючих клієнтів по конкретному товару або про роботу нашої фірми в загальному. Природно відгуки повинні бути позитивними.

У такому разі текст у нас буде оригінальним, несхожим на інші, і буде відноситься безпосередньо до нашого товару та фірми.

Другий варіант написання продають текстів, мені здається, найбільш ефективним або оптимальним.

4. Аналіз результатів.

Справу зроблено. Аудиторія знайдена, текст написаний і листи розіслані. Залишилося дочекатися реакції потенційних клієнтів.

2.2 ОПИС ДЖЕРЕЛ ВТОРИННІЙ ІНФОРМАЦІЇ

Як вже розглядалося раніше, ми можемо знайти в інтернеті інформацію про людей, фірмах, організаціях. Звернутися можна в соціальні мережі, на форуми, сайти виробників і споживачів.

Також інтернет цілком можна використовувати для бачення ефективності інтернет компанії, поштової розсилки. Правда всі дані будуть приблизними. Кому-то цілком успішно вдається продавати товар поштою, а комусь ні. Така інформація розміщена у компаніях, які займаються статистикою, проводять подібні спостереження, розрахунки. Також можна знайти відгуки людей про розсилках. Ті, хто цим займається, можливо, захочуть розповісти про свої успіхи або поразки.

2.3 МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ

Щоб упевнитися в тому чи іншому думці, необхідно провести власне дослідження. Ми проведемо інтернет-опитування та експеримент, в результаті якого дізнаємося ефективність інтернет розсилок.

1. Експеримент.

Візьмемо 20 осіб з бази даних. Складемо грамотний продає

Текст і відправимо його клієнтам. Вже на цій стадії зможемо дізнатися перші результати. У поштових службах є така функція, як "звіт про прочитання листа". Тобто, коли одержувач відкриє лист, ми відразу про це дізнаємося. Таким чином можна дізнатися скільки людей "перевіряють свою пошту до кінця", а скільки, побачивши незнайомого відправника і заголовок листа відразу приділяють її.

Далі ми спостерігаємо за роботою нашого унікального продає тексту. Подивимося, скільки людей готові відразу замовити товар, а скільки просто зацікавляться товаром і вступить з нами в діалог, щоб дізнатися, що їх цікавлять.

Для більшого інтересу проведення експерименту ми візьмемо з бази даних 10 організаці1 і 10 конкретних людей. Подивимося, хто захоче мати справу з нашою фірмою, чи захочуть люди купувати запчастини через інтернет або ж їм більше подобається купувати їх в магазинах.

Складемо і відправимо продає текст для конкретних людей і організацій (див. Додаток № 1).

Через тиждень після відправки листів підводимо перші підсумки. З 20 відправлених листів було прочитано всього 9. 5 з них отримали організації, а 4 - люди.

2 організації - таксопарк і магазин відгукнулися на лист телефонним дзвінком з пропозицією обговорити можливість подальшої співпраці.

ДОДАТОК № 1 "що продають тексти для конкретних людей і організацій"

1. Нового приватній особі.

Здравствуйте, І.О.!

Наша фірма займається продажем запчастин для автомобілів вітчизняного та імпортного виробництва. Ми співпрацюємо з фірмами-виробниками Німеччини, Франції, Японії та Росії. Якість товару висока. У нас широкий асортимент та доступні ціни.

Ви можете відвідати наш сайт @ @ @. Ru, де зможете переглянути каталог та замовити потрібний Вам товар, або задати питання, що цікавлять поштою консультанта.

Будемо раді співпраці.

З повагою, ТОВ «@@@».

2. Новій компанії, магазину, таксопарку, сервісу і т.д.

Здравствуйте!

Наша фірма займається постачанням запчастин для автомобілів вітчизняного та імпортного виробництва за оптовими цінами. Ми співпрацюємо з фірмами-виробниками Німеччини, Франції, Японії та Росії. Якість товару висока. У нас широкий асортимент.

Ви можете відвідати наш сайт @ @ @. Ru, де зможете переглянути каталог або зв'язатися з нами поштою.

Будемо раді співпраці, розглянемо Ваші пропозиції. Для постійних клієнтів розроблені система знижок.

З повагою, ТОВ «@@@».

3. Існуючим клієнтам.

Здравствуйте!

На наш сайт надійшов новий товар. Відвідайте наш сайт @ @ @. Ru для перегляду новинок.

Будемо раді співпраці.

З повагою, ТОВ «@@@».

Замовлень - 0.

Відповіді з питаннями консультанта - 2. (Див. Додаток № 2).

Загальний відгук на інтернет - розсилку - 20%. Це багато, особливо якщо використовувати більш широку вибірку.

Однак, чому ж 20%, а не 100 чи хоча б 80? Тут декілька пояснень:

по-перше, серйозні великі компанії воліють налагоджувати контакти при особистих зустрічах;

по-друге, приватні особи не довіряють змістом листів. Їм набагато зручніше приїхати в магазин і купити те, що вони бачать;

по-третє, людина може не вміти користуватися інтернетом, зокрема поштою;

по-четверте, людина могла одного разу мати невдалий досвід із замовленнями по інтернету і більше не довіряє такому способу покупки.

Але, наприклад, якщо листи будуть в іншому контексті, реклама буде чого-небудь іншого чи буде зроблена неправильна вибірка з бази даних, то кількість відгуків може бути відмінним від нашого. Тому говорити про 100% надійності проведеного експерименту не можна.

2, Інтернет - опитування.

Тепер дізнаємося думку про інтернет - рекламі безпосередньо у людей, задавши їм конкретні запитання. Проведемо інтернет - опитування (анкетування). Анкета представлена ​​в додатку № 3.

Відповіді учасників опитування у додатку № 4.

ДОДАТОК № 2 "Відгуки клієнтів".

№ 1.

"Здрастуйте! Чим ваша компанія може мені запропонувати на машину марки AUDI A березня 2006 випуску? В основному цікавлять деталі гальмівної системи. "

№ 2.

"Здрастуйте.

У вас є запчастини на двигун V 6 VOLVO 360 і спортивні гальмівні колодки? "

ДОДАТОК № 3

"Анкета"

1. Я - ...

а) чоловік

б) жінка

2. Чи спадало Вам поштою реклама чого-небудь?

а) так

б) немає (далі див. питання № 9)

3. Як часто? (Виберете 1 варіант)

а) 1раз

б) по декілька в день

в) по кілька на тиждень

г) по кілька на місяць

4. Що Ви з робите з подібними листами?

а) видаляєте (Пропустіть питання № 6, 7 і 8)

б) читаєте

в) коли як

5. Як Ви ставитеся до рекламних розсилках?

а) негативно

б) спокійно читаєте або видаляєте

в) завжди раді новій рекламі

г) інше (вкажіть що )_____

6. Замовляли Ви що-небудь по рекламних розсилках?

а) так (далі див. питання № 7)

б) немає (далі див. питання № 8)

7. Як часто?

а) 1 раз

б) 2 чи більше разів

8. Чому? (Зазначте причину )____

9. Хотіли б Ви надалі отримувати рекламу поштою?

а) так

б) немає

в) важко відповісти

ДОДАТОК № 4

"Відповіді учасників опитування".

№ 1.

1) а 2) ​​а 3) г 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 2.

1) а 2) ​​а 3) б 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 3.

1) б 2) а 3) в 4) у 5) б 6) б 7) - 8) не зацікавила реклама 9) у

№ 4.

1) а 2) ​​а 3) в 4) у 5) б 6) б 7) - 8) не зацікавила реклама 9) у

№ 5.

1) б 2) б 3) а 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 6.

1) а 2) ​​б 3) - 4) - 5) - 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 7.

1) б 2) а 3) в 4) б 5) б 6) а 7) б 8) надіслали рекламу того, що шукала 9) а

№ 8.

1) б 2) а 3) б 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 9.

1) а 2) ​​а 3) в 4) у 5) б 6) а 7) а 8) надійшло дуже вигідну пропозицію 9) у

№ 10.

1) а 2) ​​а 3) в 4) у 5) б 6) б 7) - 8) не надходило цікавої пропозиції 9) у

№ 11.

1) а 2) ​​а 3) б 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 12.

1) а 2) ​​б 3) - 4) - 5) - 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 13.

1) б 2) а 3) в 4) у 5) б 6) б 7) - 8) Краще купити в магазині 9) у

№ 14.

1) а 2) ​​а 3) г 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 15.

1) б 2) а 3) б 4) б 5) б 6) б 7) - 8) - 9) у

№ 16.

1) а 2) ​​б 3) - 4) - 5) - 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 17.

1) а 2) ​​б 3) - 4) - 5) - 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 18.

1) а 2) ​​а 3) в 4) у 5) б 6) б 7) - 8) не зацікавив товар 9) б

№ 19.

1) б 2) а 3) б 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

№ 20.

1) а 2) ​​а 3) б 4) а 5) а 6) - 7) - 8) - 9) б

Підіб'ємо підсумки опитування;

Ми опитали 20 чоловік, з них 13 чоловіків та 7 жінок.

75% учасників опитування отримували рекламну розсилку по інтернету.

6 і 7 осіб отримують рекламу по кілька штук на тиждень і місяць відповідно. Отже, інтернет - розсилка орієнтована на широку аудиторію і розсилається досить часто. Можна припустити, що вона працює, дає позитивні результати.

Але все ж, більшість учасників опитування відповіли, що ніколи не читають рекламу, а відразу видаляють її.

Число тих, хто належать до розсилки негативно і тих, хто до неї байдужий, розділилося порівну - по 8 чоловік. Але немає жодної людини, хто б був радий новій рекламі.

А ось замовляли товар з реклами всього 2 людини, так як їх зацікавила пропозиція рекламодавця. З них чоловік замовляв 1 раз, а жінка більше 2.

5 осіб не зацікавила розсилка, а одному не вселила довіри.

Переважна більшість учасників опитування (13) відповіли, що категорично не хотіли б у майбутньому отримувати подібні листи. 6 осіб не змогли дати точної відповіді. Можливо, вони сподіваються, що рано чи пізно їм надійде вигідна пропозиція.

Так як дуже багато хто ставиться негативно до інтернет-розсилці і дуже мало замовлень (у середньому 10%), то використовувати таку рекламу доцільно тільки як допоміжну, але ніяк не головну.

ВИСНОВОК

У цій роботі були розглянуті головні принципи використання інтернету в директ - маркетингу.

Для ефективної роботи розсилки було виявлено перевагу використання адресної розсилки. Розібрано деякі варіанти формування баз даних. Також був розібраний оптимальний алгоритм створення продають текстів.

Основна проблема директ - маркетингу - це низький відгук. Щоб домогтися бажаних результатів, потрібно серйозно й уважно вивчати принципи роботи з клієнтами, шукати до них потрібний підхід.

Основною метою курсової роботи було встановлення контактів з клієнтами. Цього ми домоглися в результаті проведеного нами експерименту. Грунтуючись на теоретичну частину роботи, ми розгорнули власну рекламну інтернет - компанію і домоглися 20% відгуку від потенційних клієнтів.

У результаті проведеного опитування було виявлено, що багато негативно ставляться до рекламних розсилках, можливо, тому що надсилають їх дуже часто і це набридає. Також подібні листи не вселяють довіри. Людям набагато цікавіше прийти особисто в магазин і вибрати те, що їм більше подобається. Тому використовувати інтернет - рекламу не вигідно в якості головної рекламної компанії. Зате як додаткову - цілком можливо.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Кукушкіна М., Статті про директ - маркетингу, www.m-city.ru / dm / article_DM.php? Zone = article_DM & id = 126

2. Лінн Террі, 5-крокова формула написання продають текстів для початківців, www.berestneff.com/articles/marketing/article111.htm

3. Морозова Ю., Директ - маркетинг і нові форми роботи з клієнтами, www.reclama.su/viewtopic.php?t=2065

4. Рисс Б., ІА "Тен-Фо", www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail/direct / kesaru.html