Контрольна робота
по предмету
"Ціноутворення"
Зміст
1. Види цін у контрактах купівлі-продажу
2. Державне регулювання цін в Україні
Список літератури
1. Види цін у контрактах купівлі-продажу
Контракт є офіційним документом, що представляє собою договір поставки товарів, надання послуг і т.п. Розрізняють контракти: купівлі-продажу товарів у їх матеріально-речовій формі, послуг, а також результатів творчої діяльності.
Контракт купівлі-продажу товарів у їх матеріально-речовій формі включає експортні, імпортні, реекспортні і бартерні операції.
Контракт купівлі-продажу послуг включає операції по оренді; угоди з надання інженерно-консультаційних, виробничо-технічних послуг і туристичних послуг, послуг з перевезення та навантаження-розвантаження товарів, по банківських і розрахункових операціях; транспортно-експедиційного обслуговування; страхування товарів і вантажів; рекламно-видавничої діяльності, організації та участі у виставках, ярмарках, аукціонах. Контракт купівлі-продажу результатів творчої діяльності включає торгівлю ліцензіями і патентами, об'єктами авторського права і результатами науково-дослідної діяльності в різних галузях науки, техніки, виробництва і т.д.
У контрактах обумовлюються договірні умови, порядок їх виконання і відповідальність за виконання.
Контракти зазвичай містять кілька розділів, розташованих у певній логічній послідовності. Одним з таких розділів є ціна і загальна сума контракту.
Ціна, вказана в контракті, Може бути трьох видів: тверда, з подальшою фіксацією, ковзаюча.
Тверда ціна не змінюється за період з моменту підписання контракту до надходження товару до покупця.
Ціна з наступною фіксацією вказується в контракті на певну календарну дату. Якщо товар надходить до покупця не пізніше зазначеної дати, то проставлена в контракті ціна не змінюється. В іншому випадку до постачальника товару пред'являються певні санкції, які обов'язково мають бути обумовлені в контракті.
Змінна ціна залежить від зміни економічного стану країни-експортера (продавця). На дату надходження товару до покупця в країні продавця можуть змінитися ціни на сировину, паливо, енергію, заробітна плата працівників. У країнах з ринковою орієнтацією обчислюються індекси цін в цілому або по окремих групах товарів, а також індекси заробітної плати. Ці індекси публікуються в міжнародній та національній статистиці, періодичних і економічних виданнях. За допомогою індексів цін здійснюється коригування попередньо узгодженої базисної ціни.
У цьому випадку сторони обумовлюють право коригування ціни за загальноприйнятою формулою ковзання:
де Ц с - змінна ціна (ціна ковзання);
Ц б - попередньо погоджена ціна (базисна);
а - незмінний компонент ціни в пайовому значенні (прибуток);
b, с - змінні компоненти ціни в пайовому значенні (витрати на сировину і матеріали, заробітна плата, амортизація), кориговані за допомогою індексів.
Ціни, зафіксовані в контракті, ще називаються цінами фактичних угод.
Ціни фактичних угод відображають конкретні умови реалізації товару і є достовірною інформацією для учасників угоди, оскільки це ціни реальних комерційних операцій. Систематичне накопичення даних про них дозволяє більш повно обгрунтовувати позиції при узгодженні цін між партнерами й дає можливість скласти представницький конкурентний лист - вид інформації, узагальнюючої дані про ціни, техніко-економічних показниках, як і комерційних умовах реалізації товару. Наявність конкурентного аркуша передбачає на практиці формування великомасштабного банку комп'ютерних даних про ціни зовнішньоторговельних контрактів.
З метою впорядкування ціноутворення при здійсненні позаекономічної діяльності підприємствами Україна, збільшення валютних надходжень від експорту і зниження валютних витрат на закупівлю імпортних товарів, попередження демпінгу суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності використовують в розрахунках індикативні ціни. Це ціни, що склалися на міжнародному ринку на відповідний товар до моменту здійснення експортної (імпортної) операції з урахуванням умов поставки та виконання розрахунків, визначених відповідно до законодавства України. Індикативні ціни розробляє Міністерство зовнішніх економічних зв'язків України на базі результатів аналізу інформації, одержуваної від митних, фінансових, статистичних державних органів, банківських та інших установ і організацій.
На товари, щодо яких запроваджено індикативні ціни, фіксовані або граничні рівні контрактних цін не встановлюються.
Індикативні ціни переглядаються один раз на місяць. Їх і підлягають опублікуванню у газеті «Урядовий кур'єр» і можуть змінюватися Міністерством зовнішніх економічних зв'язків України.
У практиці міжнародної торгівлі існує поняття товарного демпінгу - продажу значних за обсягом партій товару за демпінговими цінами.
Демпінгова ціна - це ціна на товар, істотно нижча, ніж при звичайних комерційних операціях. Вона застосовується з метою отримання конкурентних переваг при експорті на той чи інший ринок, витіснення конкурента з нього. У ряді випадків має місце продаж товару навіть за цінами, не відшкодовують витрати виробництва. Встановлення явно занижених цін на експортні товари як ефективного засобу боротьби за освоєння нового ринку і зміцнення або розширення присутності на частково освоєному ринку зустрічається досить часто.
Використання демпінгових цін обмежується антидемпінговим законодавством.
Переговори про ціни
Дуже часто зацікавлені сторони вдаються до переговорів, перш ніж здійснити акт купівлі-продажу. Як підготуватися і провести такі переговори?
Основним моментом є визначення завдань обома сторонами: переважно спочатку вивчити інтереси покупця. Чого він дійсно хоче досягти? Які його мети щодо ціни, умов поставок, часу постачань і т.д.? Які крайні умови, на яких пропозиції продавця можуть бути прийняті?
У чому сила і слабкість клієнтів? Хто буде брати участь у переговорах, що це за люди, відомі пі вони за колишніми переговорів?
Подібні питання слід задавати і самим собі. Варто уточнити, в якій мірі нам бажано отримати потенційний замовлення. Слід визначити кінцеву мету щодо ціни. Які крайні умови, на які ми можемо піти при укладанні угоди? У чому наші сильні і слабкі сторони, хто буде брати участь в переговорах з нашого боку?
Після вивчення цілей покупця і своїх, визначаються можливі розбіжності. Наскільки велика різниця між ідеальною для нас ціною, прийнятною і найнижчим її рівнем? На які втрати, у разі необхідності, ми могли б піти? Які можливі постачальники, крім нас, є?
Виходячи з виконаного аналізу розробляється план ведення переговорів. Слід виявити збіжні і неспівпадаючі точки зору, передбачити «жорстку» та «м'яку» позиції, забезпечити максимальну гнучкість переговорів.
У період проведення переговорів слід дотримуватися загальних правил хорошого тону, намагатися підтримувати дружню конструктивну атмосферу. Доцільно уникати наступальної або оборонної тактики. Уважно вислухайте, що йдеться, і здогадуйтеся, що ховається за словами. Не поспішайте з контрдоводами, не приголомшує свого клієнта і не змушуйте його відчувати себе дурним. Будьте зібраними, переконайтеся, що ви повідомили всі факти, необхідні для прийняття рішення партнерами. Періодично підводите підсумки ходу переговорів, щоб полегшити учасникам прийняття остаточних рішень. Але не проявляйте квапливості, дайте вашому клієнту достатньо часу для обдумування, допомагайте йому в пошуку раціонального для нього рішення, шукайте точки збігу інтересів і підказуйте компроміси в спірних питаннях. Доведіть партнерам, що ви прагнете не тільки досягти своєї мети, але і поважаєте інтереси інших. Шукайте взаємоприйнятні рішення, які б відповідали і їх завданням.
Може бути два варіанти тактики ведення переговорів: активна і вичікувальна. При активній позиції переговори починаються з дружнього відкриття, за яким безпосередньо випливають технічна інформація, пояснення, мотивування й аргументація на користь придбання даного товару.
Закінчується повідомлення конкретними пропозиціями. Більш стриманий підхід характеризується уважним вислуховуванням, постановкою питань, відповідь аргументацією і наступними поясненнями без конкретних пропозицій.
У реальній дійсності ці дві тактики рідко мають місце в чистому вигляді. Процес найчастіше представляє собою ланцюг послідовних взаємних поступок, що відбуваються в постійно мінливій обстановці. Тим не менш, кращі результати досягаються ініціативою і наполегливою рухом до поставлених цілей. У якійсь мірі результативність тієї чи іншої тактики залежить від поглядів партнерів: представники західних країн більш прихильно ставляться до ініціативного і напористому ведення переговорів, у той час як східні, «більш м'які», товариства цінують спокійний підхід.
2. Державне регулювання цін в Україні
Стихійне формування цін на ринку, а також ціноутворення як елемент господарської політики фірм в сучасній економіці далеко не завжди виступають у чистому вигляді. У багатьох галузях потрібне регулювання цін з боку держави, тобто комплекс заходів проводяться державою з активізації всіх ціноутворюючих факторів.
До основних заходів прямого державного регулювання цін відносяться:
- Контроль за цінами окремих виробників, що проводиться перш за все у формі регламентації методів обліку витрат виробництва як бази ціноутворення;
- Встановлення меж або діапазону зміни цін, тобто верхньої межі ціни та її мінімального рівня. В умовах інфляції уряд чи Місцеві органи управління зазвичай фіксують верхню межу зростання цін. При необхідності захистити внутрішній ринок від дешевої імпортної продукції на неї вводяться мінімальні ціни, рівень яких вище цін на вітчизняні товари;
- Жорстка фіксація, або «заморожування» цін на певному рівні. Дана міра в країнах з ринковою економікою використовується рідко, в основному як антиінфляційна і встановлюється на короткий термін.
Методами непрямого державного регулювання цін є:
-Підтримка виробників окремих товарів, необхідних для внутрішнього ринку, шляхом їх кредитування,
-Субсидування, встановлення податкових пільг, проведення особливої амортизаційної політики, що спричиняють зменшення витрат виробництва;
-Регулювання цін на сировину, матеріали, напівфабрикати і комплектуючі з метою недопущення необгрунтованого зростання виробничих витрат на окремі товари;
-Державні закупівлі товарів і послуг для державних підприємств, організацій та установ за узгодженими (найчастіше підвищеним) з виробниками цінами;
-Міждержавне регулювання цін зовнішньої торгівлі в рамках міждержавних угод;
-Валютне регулювання;
-Регулювання експортних та імпортних цін і ін
Відповідно до Закону України «Про ціни і ціноутворення» від 03.12.1990 р. № 507-XII в господарській діяльності підприємств передбачено використання вільних, державних фіксованих та регульованих цін і тарифів. Іншими нормативними актами визначено можливість застосування звичайних і мінімальних цін, а також мінімальної митної вартості.
Значення терміна «вільна ціна» роз'яснено в Декреті Кабінету Міністрів України «Про податок на додану вартість» від 26.12.1992 р. № 14-92, який діяв до 1 жовтня 1997 р. В статті 4.2 цього Декрету наголошується, що «... оподатковуваний оборот обчислюється виходячи з рівня державних фіксованих та регульованих цін (тарифів) або середніх вільних цін і тарифів по підприємству, які включають фактичну собівартість і прибуток на подібні товари (роботи, послуги), а при обміні покупними товарами або реалізації їх за цінами нижчими від цін придбання, - виходячи з їх купівельної ціни. Отже, «вільна ціна», згідно з Декретом, повинна бути не нижче собівартості плюс прибуток, а на покупні товари - не нижче цін їх придбання. «Вільна» ціна, таким чином, на ділі вільною не є.
У Законі України «Про податок на додану вартість» від 03.04.1997 р. № 168/97-ВР також вказується, що база оподаткування операцій з продажу товарів (робіт, послуг) визначається виходячи з їх договірної (контрактної) вартості, яка визначається за вільними або регульованими цінами (тарифами).
Однак ні в цьому законі, ні в Законі «Про оподаткування прибутку підприємств» сам термін «вільна ціна» так і не було визначено. Кожен суб'єкт підприємництва трактує його виходячи з власного розуміння.
«Звичайна ціна» отримала найбільш чітке визначення у Правилах застосування Закону України «Про оподаткування прибутку підприємств», затверджених постановою Верховної Ради України від 27.06.1995 р. № 247/95-ВР. У них стверджується, що звичайна ціна на продукцію (роботи, послуги) - це ціна не нижче середньозваженої ціни реалізації аналогічної продукції (робіт, послуг) за будь-яким іншим угодами купівлі-продажу, підписаними з будь-якою третьою стороною протягом 30 календарних днів, що передували даті реалізації, за винятком випадків, коли ціни внутрішньої реалізації підлягають державному регулюванню згідно з порядком ціноутворення, встановленого законодавством.
Правилами обумовлено, що визначення звичайної ціни за зазначеною процедурою вважається можливим у тому випадку, якщо обсяги реалізації аналогічної продукції протягом зазначених 30 календарних днів є більшими, ніж 20% обсягів реалізації в межах товарообмінної (бартерної) операції у кількісному вираженні.
Правилами також передбачено, що у випадку неможливості встановлення ціни таким порядком звичайною вважається ціна, що дорівнює: 1) залишкової вартості матеріальних цінностей і нематеріальних активів, що знаходяться на балансі платника податку; 2) собівартості продукції власного виробництва або 3) вартості товарів, придбаних для проведення товарообмінних ( бартерних) операцій.
У Законі України «Про внесення змін до Закону України« Про оподаткування прибутку підприємств »від 22.05.1997 р. № 283/97-ВР (введеному в дію з 1 липня 1997 р.)« звичайна ціна »визначена як« ціна реалізації товарів ( робіт, послуг) продавцем, включаючи суму нарахованих (сплачених) відсотків, вартість іноземної валюти, яка може бути отримана у разі їх продажу особам, які не пов'язані з продавцем при звичайних умовах ведення господарської діяльності ». При цьому застосування звичайних цін регламентується тільки в окремих випадках, зокрема їх застосування передбачається: а) при розрахунках з пов'язаними особами; б) при бартерних операціях, в) при натуральній оплаті праці; г) при невиробничому використанні товарів і послуг; д) при розрахунках з суб'єктами підприємницької діяльності, які не зареєстровані як платники податків.
Державні фіксовані та регульовані ціни і тарифи, відповідно до закону України «Про ціни і ціноутворення», «встановлюються на ресурси, що визначальний вплив на загальний рівень і динаміку цін на товари і послуги * мають вирішальне соціальне значення, а також на продукцію, товари та послуги , виробництво яких зосереджено на підприємствах, що займають монопольне становище на ринку »(ст. 9).
Так, «Положення про державне регулювання цін (тарифів) на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, роботи і послуги монопольних утворень» (затверджено Постановою Кабінету Міністрів України від 22.02.1995 р., № 135) визначає порядок державного регулювання цін ( тарифів) на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, роботи і послуги природних монополій і тих господарюючих суб'єктів, які займають монопольне становище на загальнодержавному та регіональних ринках, а також тих, які порушують вимоги антимонопольного законодавства України, встановлюючи монопольні або дискримінаційні ціни.
Ціни на продукцію монопольних утворень регулюються шляхом встановлення:
-Фіксованих цін;
-Граничних рівнів цін;
-Граничних рівнів торговельних надбавок і постачальницько-збутових націнок;
-Граничних нормативів рентабельності;
-Або шляхом запровадження обов'язкового декларування зміни цін.
При введении регулирования цен монопольные образования обязаны представить в установленные соответствующим органом сроки:
-сведения о запланированном уровне цен;
-калькуляцию себестоимости продукции с расшифровкой материальных и трудовых затрат;
-сведения об объемах производства (фактические за прошедший и текущий годы и плановые на текущий год);
-данные о запланированном и достигнутом размере прибылей от реализации продукции, а также о размере прибылей, рентабельности в целом по предприятию;
-пояснительную записку.
В случае введения обязательного декларирования изменения цен монопольные образования могут изменять цену на продукцию только после декларирования этого изменения, регистрации нового размера цены.
Решение по уровню цен принимается соответствующими органами в 20-дневный срок после получения материалов относительно обоснования изменения цен.
Решение по введению или отмене государственного регулирования цен, регистрации декларированных цен (тарифов) или их изменению направляется монопольному образованию, соответствующему органу Антимонопольного Комитета и органу государственного контроля за ценами.
Регулирование цен (тарифов) не распространяется на эксплуатируемую продукцию, новую продукцию, изготовленную с применением запатентованного изобретения и высокоэффективной технологии, созданной специально для этой продукции (на протяжении трех лет с момента поставки ее на производство).
В соответствии с Законом «О ценах и ценообразовании» Кабинет Министров Украины Постановлением от 25.12.1996 г. №1548 утвердил полномочия центральных органов, исполнительной власти, областных и городских администраций, исполнительных органов Советов в области регулирования цен и тарифов на отдельные виды продукции, товаров и услуг. В постановлении также указаны перечень таких товаров и услуг и структуры, которым предоставлено право регулировать (утверждать) цены.
Законом «О ценах и ценообразовании» определена и ответственность за нарушения государственной дисциплины цен. Статья 14 этого Закона, в частности, предусматривает, что вся необоснованно полученная предприятием, организацией сумма выручки в результате нарушения государственной дисциплины цен подлежит изъятию в доход соответствующего бюджета в зависимости от подчиненного предприятия, организации. Кроме того, во внебюджетные фонды местных Советов взыскивается штраф в двукратном размере необоснованно полученной суммы выручки. Указанные суммы списываются со счетов предприятий и организаций в банковских учреждениях по решению суда (арбитражного суда).
Минимальные цены, согласно Постановлению Кабинета Министров Украины от 24.01.1997 г. №62, установлены на импортное пиво солодовое и табачные изделия для предприятий оптовой и розничной торговли и предприятий-производителей независимо от форм собственности. Это фиксированные и регулируемые государством цены.
Контролирующие органы (особенно инспекции по ценам) при обнаружении фактов торговли табачными изделиями по ценам ниже минимальных применяют штрафные санкции в размере 100 необлагаемых минимумов доходов граждан.
Заметим также, что введение минимальных цен на данные товары не согласуется со ст. 9 Закона «О ценах и ценообразовании», где определены иные условия введения фиксированных и регулируемых цен.
Минимальная таможенная стоимость устанавливается на импорт отдельных товаров. В настоящее время это: ликероводочные изделия, пиво, отдельные подакцизные товары (кофе, шоколад, меховая одежда, икра, одежда из натуральной кожи, аудио- и видеокассеты, телевизоры), отдельные товары сельскохозяйственного производства, отдельные наименования одежды, обуви, белья, табачные изделия, импортные автомобили и шины к ним.
В постановлениях Кабинета Министров Украины, принимаемых специально по этому поводу, отмечается, что введение минимальной таможенной стоимости обусловливается требованиями обеспечения полноты взимания налога на добавленную стоимость и недопущения занижения таможенной стоимости таких товаров.
Список літератури
1. Горбачова О.М., Богушко О.М. Ціноутворення: конспект лекцій / Національний авіаційний ун-т. – К.: НАУ, 2007. - 92 с.
2. Григорчук Т.В. Маркетинг: навч. посіб. для дистанц. навч. / Відкритий міжнародний ун-т розвитку людини «Україна». – К.: Університет «Україна», 2007. – 379 с.
3. Данілова Л.Л., Петровська С.В. Ціноутворення та маркетингова цінова політика: Навч. посіб. / Київський національний торговельно-економічний ун-т. – К.: КНТЕУ, 2006. - 130 с.
4. Єрмошенко М.М. Маркетинг для магістрів: навч. посібник / Національна академія управління / М.М. Єрмошенко (ред.), С.А. Єрохін (ред.). – К.: Національна академія управління, 2007. - 603 с.
5. Іванілов О.С. Маркетинг: навч. посіб. для студ. ВНЗ. – [2-ге вид., доп. і перероб.]. – Донецьк: [Східний видавничий дім], 2009. - 311 с.
6. Костриченко В.М. Ціноутворення: навч.-метод. посіб. для самост. вивч. дисципліни «Кредитно-модульна система організації навчального процесу» / Національний ун-т водного господарства та природокористування – Рівне: НУВГП, 2008. - 116 с.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Экспресс-курс [Текст]: пер. с англ / Ф. Котлер; ред. С.Г. Божук. - 2-е вид. - СПб.: Пітер, 2006. - 464 с.
8. Павленко А.Ф., Решетнікова Ірина Леонідівна, Войчак Анатолій Володимирович, Куденко Н.В., Бєляєв О.О., Оболенська Т.Є. Маркетинг: підручник / Державний вищий навчальний заклад «Київський національний економічний ун-т ім. Вадима Гетьмана» / А.Ф. Павленко (наук. ред.). – К.: КНЕУ, 2008. - 600 с.
9. Петруня Ю.Є. Маркетинг: навч. посібник. - К.: Знання, 2007. - 325 с.
10. Примак Т.О. Маркетинг: навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл. / Міжрегіональна академія управління персоналом. – Вид. 2-ге, випр. та доп. – К.: МАУП, 2007. - 228 с.
по предмету
"Ціноутворення"
Зміст
1. Види цін у контрактах купівлі-продажу
2. Державне регулювання цін в Україні
Список літератури
1. Види цін у контрактах купівлі-продажу
Контракт є офіційним документом, що представляє собою договір поставки товарів, надання послуг і т.п. Розрізняють контракти: купівлі-продажу товарів у їх матеріально-речовій формі, послуг, а також результатів творчої діяльності.
Контракт купівлі-продажу товарів у їх матеріально-речовій формі включає експортні, імпортні, реекспортні і бартерні операції.
Контракт купівлі-продажу послуг включає операції по оренді; угоди з надання інженерно-консультаційних, виробничо-технічних послуг і туристичних послуг, послуг з перевезення та навантаження-розвантаження товарів, по банківських і розрахункових операціях; транспортно-експедиційного обслуговування; страхування товарів і вантажів; рекламно-видавничої діяльності, організації та участі у виставках, ярмарках, аукціонах. Контракт купівлі-продажу результатів творчої діяльності включає торгівлю ліцензіями і патентами, об'єктами авторського права і результатами науково-дослідної діяльності в різних галузях науки, техніки, виробництва і т.д.
У контрактах обумовлюються договірні умови, порядок їх виконання і відповідальність за виконання.
Контракти зазвичай містять кілька розділів, розташованих у певній логічній послідовності. Одним з таких розділів є ціна і загальна сума контракту.
Ціна, вказана в контракті, Може бути трьох видів: тверда, з подальшою фіксацією, ковзаюча.
Тверда ціна не змінюється за період з моменту підписання контракту до надходження товару до покупця.
Ціна з наступною фіксацією вказується в контракті на певну календарну дату. Якщо товар надходить до покупця не пізніше зазначеної дати, то проставлена в контракті ціна не змінюється. В іншому випадку до постачальника товару пред'являються певні санкції, які обов'язково мають бути обумовлені в контракті.
Змінна ціна залежить від зміни економічного стану країни-експортера (продавця). На дату надходження товару до покупця в країні продавця можуть змінитися ціни на сировину, паливо, енергію, заробітна плата працівників. У країнах з ринковою орієнтацією обчислюються індекси цін в цілому або по окремих групах товарів, а також індекси заробітної плати. Ці індекси публікуються в міжнародній та національній статистиці, періодичних і економічних виданнях. За допомогою індексів цін здійснюється коригування попередньо узгодженої базисної ціни.
У цьому випадку сторони обумовлюють право коригування ціни за загальноприйнятою формулою ковзання:
де Ц с - змінна ціна (ціна ковзання);
Ц б - попередньо погоджена ціна (базисна);
а - незмінний компонент ціни в пайовому значенні (прибуток);
b, с - змінні компоненти ціни в пайовому значенні (витрати на сировину і матеріали, заробітна плата, амортизація), кориговані за допомогою індексів.
Ціни, зафіксовані в контракті, ще називаються цінами фактичних угод.
Ціни фактичних угод відображають конкретні умови реалізації товару і є достовірною інформацією для учасників угоди, оскільки це ціни реальних комерційних операцій. Систематичне накопичення даних про них дозволяє більш повно обгрунтовувати позиції при узгодженні цін між партнерами й дає можливість скласти представницький конкурентний лист - вид інформації, узагальнюючої дані про ціни, техніко-економічних показниках, як і комерційних умовах реалізації товару. Наявність конкурентного аркуша передбачає на практиці формування великомасштабного банку комп'ютерних даних про ціни зовнішньоторговельних контрактів.
З метою впорядкування ціноутворення при здійсненні позаекономічної діяльності підприємствами Україна, збільшення валютних надходжень від експорту і зниження валютних витрат на закупівлю імпортних товарів, попередження демпінгу суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності використовують в розрахунках індикативні ціни. Це ціни, що склалися на міжнародному ринку на відповідний товар до моменту здійснення експортної (імпортної) операції з урахуванням умов поставки та виконання розрахунків, визначених відповідно до законодавства України. Індикативні ціни розробляє Міністерство зовнішніх економічних зв'язків України на базі результатів аналізу інформації, одержуваної від митних, фінансових, статистичних державних органів, банківських та інших установ і організацій.
На товари, щодо яких запроваджено індикативні ціни, фіксовані або граничні рівні контрактних цін не встановлюються.
Індикативні ціни переглядаються один раз на місяць. Їх і підлягають опублікуванню у газеті «Урядовий кур'єр» і можуть змінюватися Міністерством зовнішніх економічних зв'язків України.
У практиці міжнародної торгівлі існує поняття товарного демпінгу - продажу значних за обсягом партій товару за демпінговими цінами.
Демпінгова ціна - це ціна на товар, істотно нижча, ніж при звичайних комерційних операціях. Вона застосовується з метою отримання конкурентних переваг при експорті на той чи інший ринок, витіснення конкурента з нього. У ряді випадків має місце продаж товару навіть за цінами, не відшкодовують витрати виробництва. Встановлення явно занижених цін на експортні товари як ефективного засобу боротьби за освоєння нового ринку і зміцнення або розширення присутності на частково освоєному ринку зустрічається досить часто.
Використання демпінгових цін обмежується антидемпінговим законодавством.
Переговори про ціни
Дуже часто зацікавлені сторони вдаються до переговорів, перш ніж здійснити акт купівлі-продажу. Як підготуватися і провести такі переговори?
Основним моментом є визначення завдань обома сторонами: переважно спочатку вивчити інтереси покупця. Чого він дійсно хоче досягти? Які його мети щодо ціни, умов поставок, часу постачань і т.д.? Які крайні умови, на яких пропозиції продавця можуть бути прийняті?
У чому сила і слабкість клієнтів? Хто буде брати участь у переговорах, що це за люди, відомі пі вони за колишніми переговорів?
Подібні питання слід задавати і самим собі. Варто уточнити, в якій мірі нам бажано отримати потенційний замовлення. Слід визначити кінцеву мету щодо ціни. Які крайні умови, на які ми можемо піти при укладанні угоди? У чому наші сильні і слабкі сторони, хто буде брати участь в переговорах з нашого боку?
Після вивчення цілей покупця і своїх, визначаються можливі розбіжності. Наскільки велика різниця між ідеальною для нас ціною, прийнятною і найнижчим її рівнем? На які втрати, у разі необхідності, ми могли б піти? Які можливі постачальники, крім нас, є?
Виходячи з виконаного аналізу розробляється план ведення переговорів. Слід виявити збіжні і неспівпадаючі точки зору, передбачити «жорстку» та «м'яку» позиції, забезпечити максимальну гнучкість переговорів.
У період проведення переговорів слід дотримуватися загальних правил хорошого тону, намагатися підтримувати дружню конструктивну атмосферу. Доцільно уникати наступальної або оборонної тактики. Уважно вислухайте, що йдеться, і здогадуйтеся, що ховається за словами. Не поспішайте з контрдоводами, не приголомшує свого клієнта і не змушуйте його відчувати себе дурним. Будьте зібраними, переконайтеся, що ви повідомили всі факти, необхідні для прийняття рішення партнерами. Періодично підводите підсумки ходу переговорів, щоб полегшити учасникам прийняття остаточних рішень. Але не проявляйте квапливості, дайте вашому клієнту достатньо часу для обдумування, допомагайте йому в пошуку раціонального для нього рішення, шукайте точки збігу інтересів і підказуйте компроміси в спірних питаннях. Доведіть партнерам, що ви прагнете не тільки досягти своєї мети, але і поважаєте інтереси інших. Шукайте взаємоприйнятні рішення, які б відповідали і їх завданням.
Може бути два варіанти тактики ведення переговорів: активна і вичікувальна. При активній позиції переговори починаються з дружнього відкриття, за яким безпосередньо випливають технічна інформація, пояснення, мотивування й аргументація на користь придбання даного товару.
Закінчується повідомлення конкретними пропозиціями. Більш стриманий підхід характеризується уважним вислуховуванням, постановкою питань, відповідь аргументацією і наступними поясненнями без конкретних пропозицій.
У реальній дійсності ці дві тактики рідко мають місце в чистому вигляді. Процес найчастіше представляє собою ланцюг послідовних взаємних поступок, що відбуваються в постійно мінливій обстановці. Тим не менш, кращі результати досягаються ініціативою і наполегливою рухом до поставлених цілей. У якійсь мірі результативність тієї чи іншої тактики залежить від поглядів партнерів: представники західних країн більш прихильно ставляться до ініціативного і напористому ведення переговорів, у той час як східні, «більш м'які», товариства цінують спокійний підхід.
2. Державне регулювання цін в Україні
Стихійне формування цін на ринку, а також ціноутворення як елемент господарської політики фірм в сучасній економіці далеко не завжди виступають у чистому вигляді. У багатьох галузях потрібне регулювання цін з боку держави, тобто комплекс заходів проводяться державою з активізації всіх ціноутворюючих факторів.
До основних заходів прямого державного регулювання цін відносяться:
- Контроль за цінами окремих виробників, що проводиться перш за все у формі регламентації методів обліку витрат виробництва як бази ціноутворення;
- Встановлення меж або діапазону зміни цін, тобто верхньої межі ціни та її мінімального рівня. В умовах інфляції уряд чи Місцеві органи управління зазвичай фіксують верхню межу зростання цін. При необхідності захистити внутрішній ринок від дешевої імпортної продукції на неї вводяться мінімальні ціни, рівень яких вище цін на вітчизняні товари;
- Жорстка фіксація, або «заморожування» цін на певному рівні. Дана міра в країнах з ринковою економікою використовується рідко, в основному як антиінфляційна і встановлюється на короткий термін.
Методами непрямого державного регулювання цін є:
-Підтримка виробників окремих товарів, необхідних для внутрішнього ринку, шляхом їх кредитування,
-Субсидування, встановлення податкових пільг, проведення особливої амортизаційної політики, що спричиняють зменшення витрат виробництва;
-Регулювання цін на сировину, матеріали, напівфабрикати і комплектуючі з метою недопущення необгрунтованого зростання виробничих витрат на окремі товари;
-Державні закупівлі товарів і послуг для державних підприємств, організацій та установ за узгодженими (найчастіше підвищеним) з виробниками цінами;
-Міждержавне регулювання цін зовнішньої торгівлі в рамках міждержавних угод;
-Валютне регулювання;
-Регулювання експортних та імпортних цін і ін
Відповідно до Закону України «Про ціни і ціноутворення» від 03.12.1990 р. № 507-XII в господарській діяльності підприємств передбачено використання вільних, державних фіксованих та регульованих цін і тарифів. Іншими нормативними актами визначено можливість застосування звичайних і мінімальних цін, а також мінімальної митної вартості.
Значення терміна «вільна ціна» роз'яснено в Декреті Кабінету Міністрів України «Про податок на додану вартість» від 26.12.1992 р. № 14-92, який діяв до 1 жовтня 1997 р. В статті 4.2 цього Декрету наголошується, що «... оподатковуваний оборот обчислюється виходячи з рівня державних фіксованих та регульованих цін (тарифів) або середніх вільних цін і тарифів по підприємству, які включають фактичну собівартість і прибуток на подібні товари (роботи, послуги), а при обміні покупними товарами або реалізації їх за цінами нижчими від цін придбання, - виходячи з їх купівельної ціни. Отже, «вільна ціна», згідно з Декретом, повинна бути не нижче собівартості плюс прибуток, а на покупні товари - не нижче цін їх придбання. «Вільна» ціна, таким чином, на ділі вільною не є.
У Законі України «Про податок на додану вартість» від 03.04.1997 р. № 168/97-ВР також вказується, що база оподаткування операцій з продажу товарів (робіт, послуг) визначається виходячи з їх договірної (контрактної) вартості, яка визначається за вільними або регульованими цінами (тарифами).
Однак ні в цьому законі, ні в Законі «Про оподаткування прибутку підприємств» сам термін «вільна ціна» так і не було визначено. Кожен суб'єкт підприємництва трактує його виходячи з власного розуміння.
«Звичайна ціна» отримала найбільш чітке визначення у Правилах застосування Закону України «Про оподаткування прибутку підприємств», затверджених постановою Верховної Ради України від 27.06.1995 р. № 247/95-ВР. У них стверджується, що звичайна ціна на продукцію (роботи, послуги) - це ціна не нижче середньозваженої ціни реалізації аналогічної продукції (робіт, послуг) за будь-яким іншим угодами купівлі-продажу, підписаними з будь-якою третьою стороною протягом 30 календарних днів, що передували даті реалізації, за винятком випадків, коли ціни внутрішньої реалізації підлягають державному регулюванню згідно з порядком ціноутворення, встановленого законодавством.
Правилами обумовлено, що визначення звичайної ціни за зазначеною процедурою вважається можливим у тому випадку, якщо обсяги реалізації аналогічної продукції протягом зазначених 30 календарних днів є більшими, ніж 20% обсягів реалізації в межах товарообмінної (бартерної) операції у кількісному вираженні.
Правилами також передбачено, що у випадку неможливості встановлення ціни таким порядком звичайною вважається ціна, що дорівнює: 1) залишкової вартості матеріальних цінностей і нематеріальних активів, що знаходяться на балансі платника податку; 2) собівартості продукції власного виробництва або 3) вартості товарів, придбаних для проведення товарообмінних ( бартерних) операцій.
У Законі України «Про внесення змін до Закону України« Про оподаткування прибутку підприємств »від 22.05.1997 р. № 283/97-ВР (введеному в дію з 1 липня 1997 р.)« звичайна ціна »визначена як« ціна реалізації товарів ( робіт, послуг) продавцем, включаючи суму нарахованих (сплачених) відсотків, вартість іноземної валюти, яка може бути отримана у разі їх продажу особам, які не пов'язані з продавцем при звичайних умовах ведення господарської діяльності ». При цьому застосування звичайних цін регламентується тільки в окремих випадках, зокрема їх застосування передбачається: а) при розрахунках з пов'язаними особами; б) при бартерних операціях, в) при натуральній оплаті праці; г) при невиробничому використанні товарів і послуг; д) при розрахунках з суб'єктами підприємницької діяльності, які не зареєстровані як платники податків.
Державні фіксовані та регульовані ціни і тарифи, відповідно до закону України «Про ціни і ціноутворення», «встановлюються на ресурси, що визначальний вплив на загальний рівень і динаміку цін на товари і послуги * мають вирішальне соціальне значення, а також на продукцію, товари та послуги , виробництво яких зосереджено на підприємствах, що займають монопольне становище на ринку »(ст. 9).
Так, «Положення про державне регулювання цін (тарифів) на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, роботи і послуги монопольних утворень» (затверджено Постановою Кабінету Міністрів України від 22.02.1995 р., № 135) визначає порядок державного регулювання цін ( тарифів) на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, роботи і послуги природних монополій і тих господарюючих суб'єктів, які займають монопольне становище на загальнодержавному та регіональних ринках, а також тих, які порушують вимоги антимонопольного законодавства України, встановлюючи монопольні або дискримінаційні ціни.
Ціни на продукцію монопольних утворень регулюються шляхом встановлення:
-Фіксованих цін;
-Граничних рівнів цін;
-Граничних рівнів торговельних надбавок і постачальницько-збутових націнок;
-Граничних нормативів рентабельності;
-Або шляхом запровадження обов'язкового декларування зміни цін.
При введении регулирования цен монопольные образования обязаны представить в установленные соответствующим органом сроки:
-сведения о запланированном уровне цен;
-калькуляцию себестоимости продукции с расшифровкой материальных и трудовых затрат;
-сведения об объемах производства (фактические за прошедший и текущий годы и плановые на текущий год);
-данные о запланированном и достигнутом размере прибылей от реализации продукции, а также о размере прибылей, рентабельности в целом по предприятию;
-пояснительную записку.
В случае введения обязательного декларирования изменения цен монопольные образования могут изменять цену на продукцию только после декларирования этого изменения, регистрации нового размера цены.
Решение по уровню цен принимается соответствующими органами в 20-дневный срок после получения материалов относительно обоснования изменения цен.
Решение по введению или отмене государственного регулирования цен, регистрации декларированных цен (тарифов) или их изменению направляется монопольному образованию, соответствующему органу Антимонопольного Комитета и органу государственного контроля за ценами.
Регулирование цен (тарифов) не распространяется на эксплуатируемую продукцию, новую продукцию, изготовленную с применением запатентованного изобретения и высокоэффективной технологии, созданной специально для этой продукции (на протяжении трех лет с момента поставки ее на производство).
В соответствии с Законом «О ценах и ценообразовании» Кабинет Министров Украины Постановлением от 25.12.1996 г. №1548 утвердил полномочия центральных органов, исполнительной власти, областных и городских администраций, исполнительных органов Советов в области регулирования цен и тарифов на отдельные виды продукции, товаров и услуг. В постановлении также указаны перечень таких товаров и услуг и структуры, которым предоставлено право регулировать (утверждать) цены.
Законом «О ценах и ценообразовании» определена и ответственность за нарушения государственной дисциплины цен. Статья 14 этого Закона, в частности, предусматривает, что вся необоснованно полученная предприятием, организацией сумма выручки в результате нарушения государственной дисциплины цен подлежит изъятию в доход соответствующего бюджета в зависимости от подчиненного предприятия, организации. Кроме того, во внебюджетные фонды местных Советов взыскивается штраф в двукратном размере необоснованно полученной суммы выручки. Указанные суммы списываются со счетов предприятий и организаций в банковских учреждениях по решению суда (арбитражного суда).
Минимальные цены, согласно Постановлению Кабинета Министров Украины от 24.01.1997 г. №62, установлены на импортное пиво солодовое и табачные изделия для предприятий оптовой и розничной торговли и предприятий-производителей независимо от форм собственности. Это фиксированные и регулируемые государством цены.
Контролирующие органы (особенно инспекции по ценам) при обнаружении фактов торговли табачными изделиями по ценам ниже минимальных применяют штрафные санкции в размере 100 необлагаемых минимумов доходов граждан.
Заметим также, что введение минимальных цен на данные товары не согласуется со ст. 9 Закона «О ценах и ценообразовании», где определены иные условия введения фиксированных и регулируемых цен.
Минимальная таможенная стоимость устанавливается на импорт отдельных товаров. В настоящее время это: ликероводочные изделия, пиво, отдельные подакцизные товары (кофе, шоколад, меховая одежда, икра, одежда из натуральной кожи, аудио- и видеокассеты, телевизоры), отдельные товары сельскохозяйственного производства, отдельные наименования одежды, обуви, белья, табачные изделия, импортные автомобили и шины к ним.
В постановлениях Кабинета Министров Украины, принимаемых специально по этому поводу, отмечается, что введение минимальной таможенной стоимости обусловливается требованиями обеспечения полноты взимания налога на добавленную стоимость и недопущения занижения таможенной стоимости таких товаров.
Список літератури
1. Горбачова О.М., Богушко О.М. Ціноутворення: конспект лекцій / Національний авіаційний ун-т. – К.: НАУ, 2007. - 92 с.
2. Григорчук Т.В. Маркетинг: навч. посіб. для дистанц. навч. / Відкритий міжнародний ун-т розвитку людини «Україна». – К.: Університет «Україна», 2007. – 379 с.
3. Данілова Л.Л., Петровська С.В. Ціноутворення та маркетингова цінова політика: Навч. посіб. / Київський національний торговельно-економічний ун-т. – К.: КНТЕУ, 2006. - 130 с.
4. Єрмошенко М.М. Маркетинг для магістрів: навч. посібник / Національна академія управління / М.М. Єрмошенко (ред.), С.А. Єрохін (ред.). – К.: Національна академія управління, 2007. - 603 с.
5. Іванілов О.С. Маркетинг: навч. посіб. для студ. ВНЗ. – [2-ге вид., доп. і перероб.]. – Донецьк: [Східний видавничий дім], 2009. - 311 с.
6. Костриченко В.М. Ціноутворення: навч.-метод. посіб. для самост. вивч. дисципліни «Кредитно-модульна система організації навчального процесу» / Національний ун-т водного господарства та природокористування – Рівне: НУВГП, 2008. - 116 с.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Экспресс-курс [Текст]: пер. с англ / Ф. Котлер; ред. С.Г. Божук. - 2-е вид. - СПб.: Пітер, 2006. - 464 с.
8. Павленко А.Ф., Решетнікова Ірина Леонідівна, Войчак Анатолій Володимирович, Куденко Н.В., Бєляєв О.О., Оболенська Т.Є. Маркетинг: підручник / Державний вищий навчальний заклад «Київський національний економічний ун-т ім. Вадима Гетьмана» / А.Ф. Павленко (наук. ред.). – К.: КНЕУ, 2008. - 600 с.
9. Петруня Ю.Є. Маркетинг: навч. посібник. - К.: Знання, 2007. - 325 с.
10. Примак Т.О. Маркетинг: навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл. / Міжрегіональна академія управління персоналом. – Вид. 2-ге, випр. та доп. – К.: МАУП, 2007. - 228 с.