Аналіз і шляхи досягнення конкурентоспроможності підприємства на прикладі ІЧТУП Сибірський берег-Білорусь

РЕФЕРАТ

Дипломна робота: 100 с., 9 рис., 9 табл., 43 джерела, 2 додатки.

Конкурентоспроможність, оцінка конкурентоспроможності, конкуренція, показники конкурентоспроможності, забезпечення конкурентоспроможності, конкурентні переваги, конкурентні стратегії.

Предметом дослідження є механізм управління конкурентоспроможністю продукції.

Метою роботи є дослідження механізму управління конкурентоспроможністю на прикладі конкретного підприємства та розробка пропозицій щодо підвищення рівня конкурентоспроможності.

При проведенні дослідження цієї теми використовувалися методи дедукції, порівняльного та економічного аналізу, діалектичний метод пізнання, ряд інших методів і системний підхід.

Елементами наукової новизни отриманих результатів є використання можливості соціально-психологічної діагностики та атестації персоналу підприємств Республіки Білорусь як напрями вдосконалення кадрової політики.

Зміст

Введення

1. Конкурентні переваги підприємства

1.1 Основні напрямки конкурентних переваг

1.2 Методи аналізу конкурентних переваг

1.3 Конкурентні стратегії підприємства

2. Техніко-економічна характеристика ІЧТУП «C ібірскій берег-Білорусь»

2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2 Аналіз господарської діяльності підприємства

2.3 Проблеми конкурентоспроможності підприємства

3. Шляхи досягнення конкурентоспроможності

3.1 Характеристика попиту продукції

3.2 Існуючі проблеми в збуті продукції на ринку Республіки Білорусь

3.3 Шляхи вирішення існуючих проблем

3.4 Економічна ефективність досліджуваних пропозицій щодо конкурентним перевагам

Висновки і пропозиції

Список використаних джерел

Програми

Введення

У міру переходу до ринку підприємство, отримуючи економічну самостійність у веденні виробничо-господарської діяльності, саме на свій страх і ризик визначає, яку продукцію, де, коли, якої якості виробляти, кому, на яких умовах і за якою ціною її продавати. У зв'язку з цим найбільш важливою характеристикою продукції та послуг підприємств є їх конкурентоспроможність.

Конкурентоспроможність в ринковій економіці є основним чинником комерційного успіху підприємства. У свою чергу, залежить від якості менеджменту і конкурентоспроможності продукції, що випускається, тобто від того, наскільки вона краще аналогів - продукції, що випускається конкуруючими підприємствами. Ринкова конкуренція вже зараз стала механізмом відбракування всіх нежиттєві форм виробництва і торгівлі, при ній приречені всі неефективні форми і методи господарювання.

Відсутність необхідних теоретичних і практичних знань складного механізму забезпечення конкурентоспроможності товарів і послуг часто призводить до серйозних прорахунків при встановленні цін, що веде в ряді випадків до істотних збитків, а іноді й до банкрутства підприємств.

Разом з тим, політика багатьох підприємств у галузі забезпечення конкурентоспроможності продукції і послуг нерідко виявляється недостатньо кваліфікованої.

Розробка нових перспективних стратегій забезпечення конкурентоспроможності стає в наш час все більш актуальною.

Вищесказаним і обумовлена ​​актуальність цієї роботи.

Виходячи з актуальності теми та ступеня її розробленості в цьому дослідженні була поставлена ​​наступна мета: дослідження механізму управління конкурентоспроможністю на прикладі конкретного підприємства та розробка пропозицій щодо підвищення рівня конкурентоспроможності.

Виходячи з поставленої мети, завданнями цієї роботи є:

- Розкриття сутності поняття «конкурентоспроможність» і чинників, що її визначають і розгляд стратегій використовуються при забезпеченні конкурентоспроможності;

- Дослідження механізму забезпечення конкурентоспроможності товарів і послуг на ринку на прикладі конкретного підприємства;

- Розробка пропозицій щодо підвищення рівня конкурентоспроможності продукції аналізованого підприємства на базі проведеного аналізу.

Поставлені завдання визначили структуру дипломної роботи, яка включає в себе вступ, три розділи, висновок, список використаних джерел, додатки.

У першому розділі розкрито поняття «конкурентоспроможність», розглянуто фактори, її визначальні розглянуті методи аналізу конкурентних переваг, і вказані стратегії досягнення конкурентоспроможності на ринку.

У другому розділі дана техніко-економічна характеристика та вивчено механізм забезпечення конкурентоспроможності на даному підприємстві ІЧТУП «Сибірський берег-Білорусь».

У третьому розділі представлені пропозиції щодо підвищення рівня конкурентоспроможності продукції аналізованого підприємства на базі проведеного аналізу.

Методологія дослідження базується на діалектичному методі пізнання, системному підході, методах дедукції, порівняльного та економічного аналізу, економіко-статистичних та соціологічних методах. Основними методами вивчення проблем конкурентоспроможності є аналіз і синтез, індукція і дедукція, економіко-математичне моделювання. Аналіз передбачає розчленування всього процесу на окремі елементи. Синтез означає з'єднання розкладених елементів досліджуваного об'єкта в єдине ціле або нову організаційну систему. Аналіз і синтез нерозривно пов'язані між собою при дослідженні проблем управління конкурентоспроможності.

Загальними методами пізнання в науці є індукція і дедукція. Індукція дозволяє отримувати нові наукові знання на основі узагальнення фактів. Дедукція дає можливість отримання наукових висновків за законами логіки. Індуктивний (емпіричний) метод пояснює минуле: від фактів - до нових знань, від результатів - до причини, від практики - до теорії. Дедуктивний (теоретичний) метод служить проектування майбутнього: від причин - до результатів, від теорії - до прогнозів розвитку кадрової політики. Ці методи дослідження знаходять широке застосування у науковій і практичній діяльності вчених і фахівців.

Теоретичною та методологічною основою дослідження є праці вітчизняних і зарубіжних авторів у галузі управління персоналом, таких як, Виханский О.С. (Видавництво «Економіст», м. Москва), ОрловА.І. (Видавництво «КомКніга», м. Москва), Райс Е., Траут Д. (видавництво «Веди», м. Мінськ), Фатхутдінов Р.А. (Видавництво «Ексмо», м. Москва) і ряду інших.

У числі інформаційних джерел роботи використовувалися публікації в періодичній пресі, в тому числі в загальногалузевих журналах.

Слід зазначити, що питання, пов'язані з розглянутою темою висвітлені у науковій та періодичній літературі в обсязі, достатньому для написання роботи.

1. Конкурентні переваги підприємства

1.1 Основні напрямки конкурентних переваг

В умовах високої насиченості товарних ринків, перевищення на них пропозиції над попитом, кожен товар (і які стоять за ним товаровиробник та продавець) змушений вести жорстоку боротьбу за уподобання споживача. Безліч товарів одночасно пропонують однакові або різні способи задоволення однієї й тієї ж потреби покупців на рівних або незначно відрізняються цінових умовах. У цій ситуації уподобання споживача віддається товару, який в маркетингу визначається як конкурентоспроможний.

Щоб виявити сутність категорії «конкурентоспроможність» продукції як такої, перш за все, необхідно враховувати, що вона стосовно до умов ринкової економіки повинна розглядатися з точки зору споживача [34, с.127].

Найчастіше оцінка конкурентоспроможності товару, відображена в сучасній економічній літературі, заснована на обліку тільки двох, хоч і інтегральних, показників - його якості і ціни споживання.

На практиці критерії, за якими споживач оцінює і вибирає товар, включають в себе набагато більше число показників, ніж ціна і якість. Тому при оцінці конкурентоспроможності товару необхідно враховувати не тільки вимоги споживача до його ціни і якості, а й вимоги, пов'язані в основному до сфері укладання угоди та експлуатації товару, такі як оперативність постачання, забезпеченість запчастинами, організація сервісу, репутація країни-виробника і конкретного постачальника і т.д. [27, с.48].

Таким чином, концепція маркетингу призводить до більш широкого поняття реальної конкурентоспроможності товару, яке залежить не тільки від співвідношення «якість-ціна» і, не тільки від відповідності критеріям споживачів, але і від конкурентоспроможності всієї маркетингової діяльності фірми.

Вивчення теорії і практики маркетингу дає можливість стверджувати, що основним принципом оцінки конкурентоспроможності товару є його зіставлення з відповідними потребами покупця.

Витрати споживача на задоволення його потреби у вигляді товару або послуги складаються (складаються) з двох статей:

- Витрат на купівлю (продажна ціна);

- Витрат, пов'язаних з витратами на експлуатацію виробу в період терміну його служби. У цілому ж загальна сума цих витрат виступає для споживача в якості ціни задоволення потреби (ціни споживання).

Рівень ціни споживання представляється для покупця складовим елементом конкурентоспроможності товару і залежить, перш за все, від споживчих властивостей конкретного виробу.

Таким чином, конкурентоспроможність можна визначити як комплексну характеристику товару, що визначатиме її перевагу на ринку в порівнянні з аналогічними виробами-конкурентами як за ступенем відповідності конкретної суспільної потреби, так і за витратами на його задоволення, яке забезпечує можливість реалізації цього товару в певний момент часу на конкретному ринку. Звідси випливає, що конкурентоспроможність обумовлюється якісними і вартісними особливостями товару, які враховуються покупцем згідно їх безпосередньої значущості для задоволення потреб [20, с.20].

Конкурентоспроможність конкретного товару (продукції) характеризується певним набором показників параметрів (рис.1.1).

Як видно з даних рис.1.1., Основу конкурентоспроможності товару складають дві групи параметрів - технічні та економічні, кожен з яких, у свою чергу ділиться на групи, підгрупи і конкретні параметри.

Рис.1.1. Параметри конкурентоспроможності.

Примітка. Джерело: [34, с.127].

В даний час забезпечення конкурентоспроможності надається важливе значення. Однак у міру еволюції розуміння природи конкурентоспроможності з'явилося нове поняття - «конкурентна перевага», яке представляє собою будь-яку ексклюзивну цінність, яку має організація і яка дає їй перевагу перед конкурентами [38, с.197].

Для розуміння сутності поняття і його «конкурентна перевага» наведемо також більш широку його трактування.

Конкурентні переваги - це унікальні відчутні і невловимі ресурси, якими володіє підприємство, що дозволяють перемагати йому в конкурентній боротьбі, це висока компетентність організації в будь-якій області, яка дає найкращі можливості долати сили конкуренції, залучати споживачів і зберігати їх прихильність товарах фірм. Невід'ємними характеристиками конкурентної переваги компанії є ступінь його популярності або сприйнятливості споживачами фірми, прихильність до конкретних умов і причин, схильність неоднозначному впливу безлічі різнорідних чинників. Тому в процесі стратегічного планування після проведення аналізу зовнішнього середовища та управлінського аналізу фірми для визначення конкурентних переваг організації з метою формування оптимальної стратегії фірми необхідно здійснювати порівняльний аналіз сильних і слабких сторін підприємства з аналогічними характеристиками конкурентів і оцінювати ступінь популярності і сприйнятливості виявлених сильних сторін організації споживачами [ 2, с.10].

Таким чином, успіх підприємства у конкурентній боротьбі вимагає від підприємства розвитку його відмінних здібностей і компетенцій, що дозволяють йому перемагати в конкурентній боротьбі за споживчий попит. Рішення даного завдання обумовлюється і тим, що колись досягнуті успіхи на ринку при відсутності постійної й цілеспрямованої роботи з їх нарощування будуть через деякий час анульовані відповідними діями конкурентів, що визначає необхідність формування відповідного підходу до управління компанією, який не тільки забезпечував би сам процес адаптації, а й створював умови для її ефективного функціонування на постійній основі. Тому стратегічне планування має полягати у створенні комплексної системи управління конкурентними перевагами фірми, а ефективна стратегія повинна грунтуватися на їх утримання та розвитку (рис.1.2.) [2, с.11].

Рис.1.2. Процес формування конкурентних переваг фірми.

Іншою відмітною характеристикою конкурентної переваги, є його життєздатність і здатність до розвитку. Конкурентні переваги не є вічними зважаючи двох причин: постійної спроби окремих конкурентів їх імітувати, і в зв'язку з турбулентністю зовнішнього середовища (зміна зовнішнього середовища веде до зміни конкурентних переваг). Цей відмітний ознака конкурентної переваги лежить в основі ключових компетенцій компанії, які описують здатність фірми до спеціалізації або виробництва унікального продукту. Ними позначається те, що організація вміє робити краще за своїх конкурентів. Якщо компанія знає, які її відмітні здібності, вона може сфокусуватися на їх використання та розвитку, не витрачаючи зусиль у менш вигідних напрямках. Ключові компетенції є джерелом конкурентних переваг, і стратегія фірми повинна бути спрямована на розвиток даних джерел. І успіх конкурентної стратегії залежить не від одиничного вибору ключових факторів сьогоднішнього дня, а є результатом культивування подібних відмітних здібностей організації протягом тривалого періоду часу.

Основою стратегічного потенціалу компанії є категорія важко імітіруемих конкурентних переваг. Виділяють конкурентна перевага, яку суперники можуть скопіювати і стійку конкурентну перевагу, недоступне для копіювання конкурентами. Для організації переважно виділення категорії важко імітіруемих конкурентних переваг, оскільки зважаючи постійного прагнення конкурентів копіювати відмітні особливості компанії, її сильні сторони не можуть бути вічними і повністю бути недоступними конкурентам. Але для підвищення конкурентоспроможності компанії необхідно формувати і розвивати такі конкурентні переваги підприємства, які були б якщо й не вічними, то могли б бути скопійовані конкурентами зі значними витратами часу і ресурсів, що, у свою чергу, давало б організації можливість одночасно розвивати інші відмітні компетенції замість потенційно підлягають імітації. У якості подібних важко імітіруемих конкурентних переваг можна виділити організаційну культуру фірми; унікальні характеристики менеджменту підприємства, наприклад, ефективну мотиваційну політику, стиль керівництва, чітку координацію і контроль діяльності, оптимально побудовану організаційну структуру та ін; відмітні особливості людських ресурсів організації (висока кваліфікація і багатий практичний досвід персоналу, ініціативність, неординарність мислення, вміння приймати рішення і нести за них відповідальність у нестандартних ситуаціях і т.д.); якість товару, виробництва, системи збуту і сервісу і т.п. До них також можуть ставитися більш високий рівень продуктивності виробничого, технічного, комерційного персоналу, управлінська майстерність, стратегічне мислення на різних рівнях управління, що відбивається в економічному зростанні.

Слід зазначити, що якщо конкурентні переваги організації захищені від імітації конкурентів, то вони формують «стратегічний потенціал компанії». Під «стратегічним потенціалом підприємства», як правило, розуміють сукупність наявних ресурсів і здібностей для розробки та реалізації стратегії підприємства. Відповідно більш успішної буде стратегія, що спирається на стратегічний потенціал підприємства, оскільки подібна вона є більш конкурентоспроможною і довговічною.

Структура процесу формування важко імітіруемих конкурентних переваг представлена ​​на рис.1.3. [2, с.14].

Рис.1.3. Процес формування важко імітіруемих конкурентних переваг організації.

Виділення етапу формування конкурентних переваг фірми у процесі стратегічного планування організації обумовлюється і спрямованістю даного процесу на визначення сенсу існування компанії і знаходження способів виконання підприємством свого призначення в зовнішньому оточенні. Такий взаємозв'язок визначається значенням самої місії компанії та особливостями цього поняття. Місія закладає основу формування конкурентоспроможної стратегії підприємства, оскільки розкриває справжні функції бізнесу і встановлює межі для зусиль фірми, задає горизонти для її зростання. По суті, сформульована місія підприємства позиціонує його в навколишньому середовищі, а, відповідно, і обумовлює елементи середовища фірми, що впливають на можливості формування та розвитку конкурентних переваг компанії.

Управління конкурентоспроможністю товарів та організації в сучасних умовах здійснюється на основі дотримання наступних принципів:

- Аналізу механізму дії економічних законів (закону попиту та пропозиції, закону узвишшя потреб людини, закону ефекту масштабу, закону конкуренції, закону економії часу, закону спадної дохідності та ін);

- Аналізу механізму дії законів організації структур і процесів (закону композиції для побудови дерева цілей, законів пропорційності, синергії, самозбереження, розвитку та ін);

- Дотримання вимог сукупності наукових підходів до управління (насамперед, системного, комплексного, маркетингового, функціонального, поведінкового, структурного, відтворювального);

- Дотримання раніше розглянутих принципів управління різними об'єктами;

- Орієнтації на конкретні ринки і потреби;

- Застосування сучасних інформаційних технологій для системної і комплексної автоматизації управління;

- Застосування сучасних методів аналізу, прогнозування, нормування, оптимізації (наприклад, системного аналізу, функціонально-вартісного аналізу, динамічного програмування);

- Орієнтації на кількісні методи оцінки, контролю та оперативного управління конкурентоспроможністю;

- Економічні та управлінські фактори функціонування організації не повинні входити у формулу оцінки конкурентоспроможності організації, так як управлінські фактори служать умовою забезпечення конкурентоспроможності, а економічні - результатом управління конкурентоспроможністю об'єкта (при гарній роботі буде підвищення конкурентоспроможності, при поганій - зниження);

- Моделі оцінки конкурентоспроможності об'єктів повинні враховувати вагомість входять у них чинників (показників, аргументів);

- Включаються у формулу (модель) фактори (показники), пріоритет повинен бути питомими або відносними;

- В системі управління конкурентоспроможністю об'єктів повинні бути стратегічний маркетинг (перша загальна функція), мотивація і регулювання (остання загальна функція, що встановлює зворотний зв'язок споживачів і зовнішнього середовища з розробниками і виробниками товарів).

Між цими функціями повинні бути загальні функції з планування, організації процесів, обліку та контролю виконання планів і оперативних завдань [38, с.186].

Таким чином, можна сказати, що наявність, використання і нарощування конкурентних переваг компанії - це стабілізація та розвиток бізнесу компанії за рахунок підключення компанії до ресурсів зовнішнього світу, мобілізація внутрішніх ресурсів шляхом їх якісної реорганізації, що в кінцевому підсумку сприяє успішній діяльності компанії і підвищення її конкурентоспроможності.

1.2 Методи аналізу конкурентних переваг

Будь-яка продукція володіє комплексом властивостей, що визначають її придатність до використання в конкретних умовах. Для того, щоб об'єктивно оцінити ринкові перспективи продукції, постачальник повинен використовувати ті самі критерії оцінки, що і споживач. Тільки тоді можна очікувати, що оцінка, дана товару постачальником, співпаде з думкою покупця. Необхідно постійне уточнення переліку параметрів, істотних з точки зору споживача. Виробник повинен точно оцінювати й саму принципову можливість реалізації свого товару на ринку з урахуванням встановлених нормативних параметрів. Необхідною є оцінка відповідності параметрів запланованій до просування на ринок продукції обов'язковим стандартам і нормам.

Якщо не всі параметри продукції відповідають вимогам покупця, то це свідчення її низькою перспективності. Зрозуміло, якщо споживач не знайде на ринку товар, що повністю відповідає потреби, він змушений буде скорегувати свої вимоги з урахуванням реальної пропозиції. Практика оцінки ринкових позицій продукції грунтується на порівняльному аналізі її сукупних характеристик, зіставленні з аналогами за ступенем задоволення конкретних потреб і за вартісними характеристиками. Покупця насамперед цікавить ефективність користування продукцією, що розуміється як відношення сукупного корисного ефекту до сукупних витрат на придбання, експлуатацію, ремонт, технічне та інше обслуговування продукції та ін [7, с.336].

Методи оцінки стану ринкових позицій повинні грунтуватися на процесах закріплення фірми на ринку в динаміці. Облікової базою цих методів може служити життєвий цикл продукції, з моменту її появи на ринку і до зникнення (витіснення більш досконалим товаром). До основних стадій життєвого циклу відносяться: впровадження, зростання, зрілість (насичення), старіння (спад). На кожній стадії підприємство може реалізувати продукцію в певних масштабах, що об'єктивно позначається на його частці ринку - і динаміці продажів. Ефективно повинна використовуватися методика послідовного посилення ринкових позицій підприємств (розширення контрольованої частки ринку) на основі поетапного наближення якісних і вартісних характеристик продукції до запитів споживачів з урахуванням стратегії конкурентів і стадій життєвого циклу продукції.

Оцінка рівня конкурентоспроможності різних об'єктів являє собою дуже складну роботу, тому що:

- По-перше, в конкурентоспроможності фокусуються всі показники якості та ресурсоємності роботи всього персоналу по всіх стадіях життєвого циклу об'єктів;

- По-друге, в даний час відсутні міжнародні документи (за аналогією зі стандартизацією інших об'єктів) з оцінки конкурентоспроможності [38, с.272].

Важливим етапом аналізу конкурентних переваг є проведення галузевого аналізу. Елементи оточення фірми, які суттєво впливають на можливості формувати і розвивати свої конкурентні переваги, безпосередньо пов'язані з поняттям «галузі», яка представляє собою сукупність підприємств, які виробляють і розподіляють аналогічні товари або послуги, які конкурують на одному споживчому ринку. У даному випадку галузь охоплює виробництво, розподіл і споживання певних товарів і послуг.

Виходячи з такого визначення галузевий аналіз об'єднує в собі аналіз середовища постачальників, потенційних і реальних конкурентів, виробників товарів-замінників, клієнтури, безпосередніх торгових посередників фірми. Метою аналізу є визначення привабливості галузі і окремих товарних ринків усередині неї. Такий аналіз дозволяє зрозуміти структуру і динаміку галузі, визначити ключові фактори її успіху і формує базу для порівняння потенціалу компанії з характеристиками конкурентів. Основними показниками при аналізі галузі виступають:

- Перспективи зростання ринку;

- Стадія життєвого циклу товару;

- Масштаби конкуренції;

- Структура витрат;

- Прибутковість;

- Бар'єри входу в галузь [2, с.17].

Також широкого поширення при аналізі конкурентних переваг отримали методи експертних оцінок - це методи організації роботи з фахівцями-експертами і обробки думок експертів, виражених у кількісній і / або якісній формі з метою підготовки інформації для прийняття рішень особою, яка приймає рішення (керівництвом). Для проведення роботи по методу експертних оцінок створюють робочу групу, яка і організовує діяльність експертів, об'єднаних (формально чи по суті) в експертну комісію.

Існує маса методів отримання експертних оцінок. В одних з кожним експертом працюють окремо, він навіть не знає, хто ще є експертом, а тому висловлює свою думку незалежно від авторитетів. В інших випадках експертів збирають разом для підготовки матеріалів, при цьому експерти обговорюють проблему один з одним, вчаться один у одного, і невірні думки відкидаються. В одних методах число експертів фіксоване і таке, щоб статистичні методи перевірки узгодженості думок і потім їх усереднення дозволяли приймати обгрунтовані рішення. В інших - число експертів росте в процесі проведення експертизи [26, с.59].

Вихідна інформація повинна приводиться в порівнянний вид за такими чинниками:

- Часу (час здійснення проектів або вкладення інвестицій повинно бути приведене до одного року за допомогою коефіцієнтів);

- Якості об'єкта;

- Масштабу (обсягу) виробництва об'єкта;

- Освоєності об'єкта у виробництві;

- Отримання інформації для прийняття управлінського рішення;

- Умови застосування (експлуатації) об'єкта;

- Інфляції;

- Ризику і невизначеності.

Порівнянність альтернативних варіантів за перерахованими 8 факторів забезпечується, як правило, при обгрунтуванні технічних, організаційних або економічних заходів, спрямованих на поліпшення приватних показників якості товару, його ціни, якості сервісу, сфери споживання та інших факторів конкурентоспроможності об'єктів.

У кожному конкретному випадку альтернативні варіанти управлінського рішення щодо підвищення (поліпшення) приватних показників конкурентоспроможності об'єктів можуть відрізнятися не за всіма чинниками. Завдання фахівця, менеджера або особи, яка приймає рішення, полягає у проведенні комплексного аналізу конкретних ситуацій з метою забезпечення порівнянності за максимальною кількістю чинників. Чим більше число правильно врахованих факторів, тим точніше розрахунки.

Основні правила забезпечення порівнянності альтернативних варіантів управлінських рішень в області оцінки конкурентоспроможності:

- Кількість альтернативних варіантів має бути не менше трьох;

- В якості базового варіанту рішення повинен прийматися найбільш новий за часом варіант. Решта альтернативні варіанти приводяться до базового за допомогою коригувальних коефіцієнтів;

- Формування альтернативних варіантів повинно здійснюватися з дотриманням умов забезпечення високої якості та ефективності управлінського рішення (застосування наукових підходів і принципів, методів функціонально-вартісного аналізу та оптимізації, структуризація проблеми, мотивація якісного рішення, наявність механізму його реалізації та ін);

- Для скорочення часу розробки рішення, підвищення його якості і зниження витрат рекомендується ширше застосовувати методи класифікації, кодування і сучасні технічні засоби інформаційного забезпечення процесу прийняття рішення [38, с.276].

Одним з найважливіших напрямів аналізу конкурентних переваг є оцінка конкурентоспроможності продукції. Рішення щодо вибору номенклатури параметрів, використовуваних при оцінці конкурентоспроможності продукції, приймається експертною комісією з урахуванням конкретних умов використання цієї продукції і цілей оцінки.

Від вибору бази порівняння в значній мірі залежить правильність результату оцінки конкурентоспроможності і прийняті надалі рішення. Типи баз порівняння.

1. База порівняння - потреба покупців: вибір номенклатури і встановлення величин параметрів потреби покупців, оцінюваної і конкуруючої продукції, якими споживач користується при оцінці продукції на ринку, а також вагомості цих параметрів у загальному їх наборі.

2. База порівняння - величина необхідного споживачеві корисного ефекту продукції (наприклад, обсяг транспортної роботи для транспортних засобів, об'єм і складність обробки для обробних верстатів), а також сума коштів, які споживач готовий витратити на придбання, і споживання (експлуатацію) продукції.

3. База порівняння - зразок. Застосовується, якщо продукція, що оцінюється відомого класу і на ринку існують її аналоги. Товар - зразок моделює потреба і виступає як матеріалізованих вимог, яким повинна задовольняти продукція, що підлягає оцінці.

Критерії вибору зразка:

- Зразок і аналізована продукція повинні належати до одного класу за призначенням та умовами експлуатації і орієнтуватися на одну групу споживачів;

- Зразок повинен задовольняти мети оцінки конкурентоспроможності:

- У разі оцінки продукції в порівнянні з кращим за техніко-економічними характеристиками товаром в якості зразка має бути вибрано виріб, що відбиває вищі світові досягнення;

- При оцінці з найбільш широко збували на ринку виробом за зразок береться продукція, по якій зареєстрований найбільший обсяг збуту;

- При проведенні оцінки для визначення ціни продукції основним є вимога найбільшої близькості класифікаційних параметрів зразка і аналізованої продукції;

- Інформація за зразком повинна бути достовірною, оскільки зразок є конкурентом - це представництво (обсяги продажів), параметри зразка в момент оцінки конкурентоспроможності та тенденції їх зміни в перспективі, обсяг продажів, тому що має важливе значення для оцінки рентабельності виробництва і продукції, розміру капіталовкладень;

- Облік чинника часу: чим довший період, що планується розробки нової продукції і чим довше намічається збувати її на ринку, тим вище повинна бути початкова конкурентноздатність і, отже, досконаліше і перспективніше зразок, тому на етапі формування технічного завдання на продукцію в аналіз повинні включатися прогнозні показники , що оцінюють рівень технічної досконалості і відповідний йому обсяг збуту проектованого товару в майбутньому;

- При оцінці серійно випускається продукції базові зразки повинні вибиратися серед виробів, що вже реалізовуються на даному ранці, за якими зареєстровано найбільший обсяг продажів з урахуванням динаміки збуту інших зразків, які користуються попитом;

4. База порівняння - гіпотетичний зразок, який представляє собою середнє значення параметрів групи виробів. Застосовується, коли інформації по конкретному зразку - аналогу недостатньо. Фактично мова йде про аналіз потреби, якої може і не існувати, тому ця оцінка повинна розглядатися як орієнтовна і підлягає подальшому уточненню.

5. База порівняння - група аналогів, відібраних з точки зору узгодження, класифікаційних параметрів зразка і оцінюваної продукції, з яких вибираються найбільш представницькі, а потім прогресивні вироби, що мають найкращу перспективу для подальшого розширення обсягу продажів. Застосовується, якщо порівняння проводиться для визначення ціни товару на конкретному ринку.

Моделювання та оцінка рівня конкурентоспроможності є важливим етапом в ухваленні рішення про інвестування в дорогі НДДКР, про створення нових виробничих потужностей, підвищує імовірність комерційного успіху нового товару.

Оптимальні шляхи підвищення конкурентоспроможності розроблюваної техніки забезпечують найбільш раціональне цільове використання інвестиційних ресурсів, здійснення заходів з оптимізації витрат при створенні нової техніки, а також умови для ефективного функціонування цивілізованого ринку.

Впровадження даного методу дозволяє здійснювати керований процес підвищення конкурентоспроможності при розробці нової техніки в залежності від споживчих переваг на кожному сегменті ринку, що випускається.

Представлені в результати оцінки конкурентоспроможності дозволяють виробити наступні рекомендації щодо підвищення конкурентоспроможності підприємства:

- Зосередити всі ресурси підприємства на діяльності в рамках цільових сегментів ринку, на яких продукція визнана конкурентоздатною, і виключити роботу по другорядних напрямках на етапі

- Розробити і впровадити пакет додаткових сервісних послуг з урахуванням споживчих переваг на цільових сегментах: збільшення гарантійного терміну, наявність обмінного фонду продукції на складах дилерських фірм, комплектація в різних виконаннях продукції і т. д.;

- Розробити план заходів щодо концентрації зусиль щодо просування продукції на веденні агресивної іміджевої реклами та презентаційної роботи спільно з дилерськими фірмами в цільових регіонах;

- Розробити і реалізувати план по зниженню собівартості продукції з урахуванням впровадження нового технологічного обладнання для виробництва без втрати якості;

- Провести доопрацювання дизайну продукції з урахуванням сучасних тенденцій і можливостей нового технологічного обладнання;

- Систематично оцінювати конкурентоспроможність продукції на найбільш важливих сегментах для виявлення тенденцій та коригування заходів щодо її підвищення.

При оцінці рівня конкурентоспроможності продукції застосовуються такі методи:

- Диференціальний;

- Комплексний;

- Змішаний.

Диференціальний метод заснований на використанні одиничних показників конкурентоспроможності.

При диференціальному методі будуються параметричні індекси за формулами [34, с.83]:

(I = 1 ... ... ..., n) (1)

(2)

де Pi - значення i-го показника;

Р i * б - базове значення i-го показника;

n-кількість показників.

З формул (1), (2) вибирають ту, при якій збільшення відносного значення показника відповідає підвищення конкурентоспроможності продукції. Наприклад: відносне значення потужності вироби обчислюється за формулою (1), а для питомої витрати палива за формулою (2).

Як правило, за величинами одиничних показників не представляється можливим однозначно оцінити рівень конкурентоспроможності продукції. У зв'язку з цим широке застосування знайшли комплексні та змішані методи оцінки.

Комплексний метод оцінки рівня конкурентоспроможності базується на застосуванні групових і інтегральних показників. Вузловим моментом при оцінці конкурентоспроможності є розрахунок загального показника рівня (Kt). В основі його визначення лежить співвідношення інтегральних показників конкурентоспроможності оцінюваного виробу і базового зразка. При наявності повної інформації про витрати на придбання і експлуатацію або споживання продукції рівень його конкурентоспроможності визначається за формулою (3):

(3)

де I (t), I б (t) - інтегральний показник якості відповідності базового і зразка; П , Пб - Сумарний корисний ефект від експлуатації або споживання відповідно базового і зразка за строк служби; З, Зб - повні витрати на придбання і експлуатацію або споживання відповідно базового і зразка.

Ставлення повних витрат на придбання та експлуатацію порівнюваних зразків визначається за формулою (4):

(4)

де Зс, ЗСБ - одноразові витрати на придбання відповідно базового і зразка;

, - Середні сумарні експлуатаційні витрати, що відносяться до одного року служби відповідно базового і зразка; T - термін служби; n - кількість статей експлуатаційних витрат.

При неповній інформації про експлуатаційні витрати, особливо при порівнянні вітчизняних і зарубіжних зразків, слід застосовувати відносний інтегральний показник за формулою, отриманої шляхом перетворення формули (5):

(5)

де - Відношення корисних ефектів від експлуатації або споживання базового і зразка; q - відношення одноразових витрат споживача на придбання базового і зразка; m зб - частка витрат виробника на придбання базового зразка в повних витратах; T '- відношення термінів служби базового і зразка ; - Відносне значення i-ого показника якості продукції (i = 1 ... ... ... ...., N); mi б - частка витрат, обумовлена ​​i-м показником якості базового зразка, вираженого в вартісних одиницях при повних витратах, m зб +, ... ... .., + mn б = 1;

Pi, Pi б - значення i-го показника якості відповідно базового і зразка, виражене в натуральних одиницях і характеризує відповідну складову повних витрат [34, с.86].

При К (t) ≥ 1 продукція конкурентоспроможна на конкретному ринку, а при К (t) <1 продукція неконкурентоспроможна на конкретному ринку.

Для визначення рівня конкурентоспроможності промислової продукції може бути використаний і змішаний метод оцінки.

Змішаний метод оцінки рівня конкурентоспроможності заснований на сумісному використанні одиничних і комплексних показників.

Найбільш важливі показники використовуються як одиничні. Решта одиничні показники об'єднуються в групи, для кожної з яких визначаються групові показники.

На основі отриманої сукупності групових і одиничних показників якості оцінюється рівень конкурентоспроможності диференціальним методом.

Даний метод має ряд недоліків:

1) у всіх випадках передбачається лінійна залежність конкурентоспроможності від значення критерію, тобто за всіма параметрами попиту дорівнює 1;

2) не враховується те, що для декількох критеріїв існують обмеження, об'єктивні чи суб'єктивні, при порушенні яких, конкурентоспроможність продукції прагне до нуля;

3) при порівнянні декількох товарів необхідно проведення розрахунків для кожної пари окремо;

4) складно встановити вагове значення показників, особливо для великої кількості критеріїв;

5) неможливо оцінити ступінь впливу на конкурентоспроможність продукції факторів, що не піддаються кількісній оцінці;

6) даним методом розраховується конкурентоспроможність одного об'єкту щодо іншого, а не рівень конкурентоспроможності взагалі;

7) існує певна складність вибору бази порівняння, особливо у випадках, коли в якості такої необхідно прийняти ряд існуючих зразків. Виникає питання: який товар є кращим?

Перераховані вище методики до цих пір використовуються на підприємствах, але все більше і більше поширення в Республіці Білорусь отримує параметричний аналіз і рейтингова оцінка конкурентоспроможності продукції. Особливості даних методик у тому, що вони грунтуються на різних типах інформаційного забезпечення.

Параметричний аналіз використовується в тому випадку, коли замовником виступає окреме підприємство і отримання навіть публічної зведеної фінансової звітності та даних Мінстату витратно з точки зору витрат часу і ресурсів. У цьому випадку інформаційне забезпечення - це інтерв'ю з менеджерами підприємства-замовника. Як правило ці дані грунтуються на суб'єктивних судженнях і неформальних джерелах інформації, тому аналіз більшою мірою носить якісний (неформалізований) характер. [7, с.335].

Таким чином, оцінка конкурентоспроможності є вихідним елементом для виробничо-господарської діяльності підприємств в умовах ринкової економіки. Вивчення конкурентоспроможності повинно вестися безупинно і систематично на всіх етапах життєвого циклу продукції. Такий підхід дає можливість своєчасно прийняти рішення про оптимальні вимірах товарного асортименту, необхідність пошуку нових ринків для виробничих і модернізованих виробів, розширення та створення виробничих потужностей і т.д.

1.3 Конкурентні стратегії підприємства

У практиці забезпечення конкурентоспроможності найбільш вагомим чинником, що впливає на вибір тієї чи іншої стратегії, є життєвий цикл товару. Життєвий цикл товару - одна з теорій, широко використовуваних в маркетингу, суть якої полягає в тому, що період випуску та продажу товару розбивається на декілька етапів, на кожному з яких товар треба по-різному рекламувати, продавати і міняти на нього ціну [23, с. 105].

Концепція життєвого циклу товару виходить з того, що будь-який товар рано чи пізно витісняється з ринку іншим, більш досконалим чи дешевим товаром. Можуть бути товари-довгожителі, але вічного товару немає. Концепція життєвого циклу товару може застосовуватися щодо виду продукції, конкретної моделі і торгової марки. Тип і особливо конкретна модель продукції зазвичай більш чітко слідують традиційному життєвому циклу, ніж вид продукції або торгова марка.

Етап впровадження на ринок. Він починається з моменту надходження товару в продаж. Оскільки процес розподілу товару на безлічі ринків вимагає часу, обсяг продажів в цей період збільшується повільно. Таким добре відомим товарах, як розчинна кава, апельсиновий сік та порошкові вершки, знадобилося кілька років, перш ніж вони вступили в період швидкого зростання. У випадку з дорогими новинками, такими як телевізори, з високою роздільною здатністю, зростання обсягу продажів стримується і рядом інших факторів, наприклад незначним числом споживачів, які можуть дозволити купити собі новий товар.

На етапі впровадження компанія або несе збитки, або отримує незначний прибуток внаслідок невеликого обсягу продажу і високих витрат, пов'язаних з організацією збуту і рекламою.

На етапі впровадження у компанія, як правило, не відчуває тиску з боку конкурентного середовища. Етап виведення товару на ринок характеризується або відсутністю конкурентів, або їх незначною кількістю. Остання ситуація можлива в тому випадку, коли розробка нового товару проводиться паралельно декількома компаніями.

Маркетингові стратегії на даному етапі. Керівники служби маркетингу можуть задати дуже високий або низький рівень кожної з маркетингових змінних (ціни, просування, розподіл, якість товару). Якщо розглядати тільки ціноутворення і просування товарів, то керівники фірм використовую одну з наступних стратегій.

Стратегія швидкого «зняття вершків». Компанія встановлює високі ціни на новий товар і посилено рекламує його у всіх засобах масової інформації. Висока ціна дає можливість отримати відповідний прибуток на одиницю товару. Посилене просування необхідно, щоб переконати ринок в достоїнствах товару, навіть при високих цінах. Даний підхід доцільно використовувати у випадках коли:

- Велика частина потенційного ринку ще не знайома з товаром;

- Споживачі, які знайомі з товаром, мають намір придбати його, і можуть заплатити запитувану ціну;

- Фірма стикається з потенційними конкурентами і має намір завоювати лідируючі позиції на ринку.

Стратегія швидкого проникнення на ринок. Фірма встановлює низькі ціни на новий товар і посилено рекламує його у всіх засобах масової інформації, стимулюючи бажання придбати новинку. Дана стратегія сприяє якнайшвидшому проникненню товару на ринок і завоювання найбільшої його частки. Її доцільно використовувати в наступних випадках:

- Ринок має значні розміри;

- Більшість покупців чутливі до цін;

- Є небезпека виходу на ринок сильних конкурентів;

- Скорочуються витрати компанії на виробництво товару зі збільшенням масштабів виробництва і набуттям досвіду;

Стратегія повільного проникнення на ринок. Фірма встановлює низькі ціни на товар і посилено рекламує його у засобах масової інформації. Низькі ціни будуть сприяти швидкому визнанню товару, а невеликі витрати на просування приведуть до зростання прибутку. Компанія вважає, що попит дуже чутливий до ціни, але мінімально сприйнятливий до реклами. Цю стратегію використовують в наступних випадках:

- Ринок має значні розміри;

- Ринок чутливий до цін;

- Існує загроза виходу на ринок конкурентів.

Етап зростання. Даний етап характеризується різким збільшенням обсягу продажів. Споживачі, які визнали товар з моменту його появи на ринку, будуть продовжувати купувати його, і їхній приклад наслідують інші. На ринку з'являються конкуренти, яких залучають можливості виробництва товару у великому обсязі з метою отримання високих прибутків. Вони пропонують товар, наділений новими властивостями, і знаходять нові канали збуту. Ціни залишаються на колишньому рівні або трохи знижуються в міру збільшення попиту. Компанії утримують витрати на просування товару на колишньому рівні або трохи збільшують їх, щоб витримати конкуренцію, і продовжують залучати потенційних споживачів реклами та інших маркетингових стратегій. Прибутки від збільшення обсягу продажів ростуть набагато швидше, ніж витрати, що призводить до зменшення співвідношення витрат на рекламу і обсягу продажів.

Прибутки на цьому етапі ростуть, оскільки:

- Витрати на рекламу припадають на більший обсяг продажів;

- Витрати виробництва як наслідок його розширення скорочуються швидше, ніж зменшуються ціни;

Стратегії маркетингу на етапі зростання. Для того щоб максимально продовжити етап росту, фірма може вдатися до кількох стратегій:

- Поліпшити якість товарів, надати йому нові властивості і «зміцнити» його положення на ринку;

- Випустити нові моделі і модифікації, а також розширити номенклатуру розмірів, ароматів, і т.д., щоб захистити основний товар;

- Вийти на нові сегменти ринку;

- Розширити діючі канали збуту і знайти нові;

- У рекламі вийти з інформування до стимулювання переваги;

- Знизити ціни, щоб залучити споживачів, для яких їх рівень є домінуючим фактором придбання товару;

Компанія на етапі зростання має вирішити проблему вибору між великою часткою ринку і високими поточними прибутками. Вкладаючи гроші в удосконалення товару, стимулювання його збуту і розподіл, вона має можливість зайняти панівне становище на ринку. Але при цьому фірма відмовляється від швидкого прибутку в надії отримати набагато більший дохід від впровадження перспективних стратегій.

Етап зрілості. У певний момент існування товару на ринку темпи зростання обсягів продажів починають сповільнюватися, настає стадія відносної зрілості. За час цей етап звичайно довший попередніх і ставить складні завдання в сфері управління маркетингом.

Більшість товарів на ринку знаходяться в стадії зрілості, отже, і управління маркетингом слід перебудовувати для зрілий товар.

На даному етапі виділяють 3 фази:

1. Фаза «дорослішання» - темпи зростання продажів починають сповільнюватися, збутова мережа стабілізується.

2. Фаза «стабільної зрілості» - обсяг продажів тримається на постійному рівні внаслідок насичення ринку. Більшість потенційних споживачів вже випробували товар, і показники обсягів продажу залежить від чисельності населення і потреби у придбанні нового товару замість старого.

3. Фаза «старіння» - абсолютний рівень обсягів продажу починає знижуватися, оскільки інтереси споживачів переключаються на інший товар.

Уповільнення темпів зростання обсягів продажу призводить до збільшення запасів готової продукції, що веде до загострення конкуренції. Конкуренти прагнуть знайти і зайняти вільні ніші ринку. Вони все частіше вдаються до продажу товару за зниженими цінами, посилено рекламують продукт. Ростуть асигнування на дослідження і розробки з метою удосконалення товару, створення їх нових модифікацій та розширення їх асортиментної групи. З боротьби вибуває найбільш слабкі конкуренти. У результаті на ринку залишаються тільки міцно закріпившись конкуренти, основна мета яких - отримання конкурентних переваг. Найчастіше панівне становище на ринку займають декілька гігантів, на частку яких припадає велика частина товарів, що випускаються. Вони обслуговують весь ринок і отримують прибуток головним чином за рахунок великого обсягу виробництва і низьких витрат. Цих гігантів оточує безліч фірм, що зайняли різні ніші: компанії, що спеціалізуються на обслуговуванні одного сегмента ринку, на виробництві одного товару. Таким чином, керівники фірми, яка працює на «зрілому» ринку повинні вирішити: чи варто вступати в боротьбу за місце на ринку і отримувати прибуток від великих обсягів і низьких витрат виробництва або звернутися до стратегії заняття ніші і отримувати прибуток від високих націнок.

Етап спаду. Неминучий той момент, коли обсяг продажу більшості різновидів товарів або марок починає знижуватися. Це пояснюється досягненнями в області розвитку технологій, зміною смаків споживачів, що може призвести до затоварювання, зниження цін і скорочення прибутку. На даному етапі деякі фірми залишають ринок. Решта можуть скоротити число пропонованих товарів, піти з незначних сегментів ринку і ще більше знизити ціни.

Фірмі необхідно обгрунтувати вибір типу маркетингу для кожного етапу життєвого циклу товару. Життєвий цикл розроблювального товару повинен бути спрогнозований на попередніх етапах проекту. Потім необхідно розглянути їх більш детально, з точки зору маркетингової стратегії (табл.1.) [15, с.84].

Таблиця 1. Вибір типу маркетингу

На першому етапі необхідно проінформувати споживача про вихід нового товару на ринок. Стимулюючий маркетинг застосовується при відсутності попиту на невідомий товар. Необхідно переконати покупця, що йому пропонується недорогий і якісний товар. І спонукати його до споживання саме цього товару.

На другому етапі (етап зростання), якщо товар організації сподобався покупцям, починає зростати рівень збуту. На даному етапі необхідно завоювати нові ринки, що вимагає додаткових витрат на рекламу з інформування нових споживачів.

На третьому етапі зростання обсягів збуту починає сповільнюватися. Компанії необхідно застосовувати підтримуючий маркетинг. Сенс його буде полягати в тому, щоб сповільнити падіння обсягів продажів і запевнити тих споживачів, які придбали цей товар, у правильності вибору.

На четвертому етапі товар компанії витісняється з ринку сучасним. У зв'язку з цим компанія вимушена буде шукати ті сегменти ринку, де її продукція зможе задовольнити потреби. Доцільним на даному етапі також представляється припинення виробництва даного товару (моделі товару). У цьому випадку кошти, які повинні були піти на ремаркетинг, краще направити на розробку нових, більш сучасних моделей.

Розробка стратегії маркетингу починається з вивчення покупця (реального чи потенційного) і його специфічних потреб. Важливими характеристиками продукту для покупця будуть:

- Якість;

- Надійність постачання (чітко організована система збуту);

- Ціна і умови оплати.

Крім цього, можливості компанії по створенню необхідного ринку продукту включають поєднання двох складових - ресурсів та структури управління компанією. Здатність структури управління ефективно використовувати наявні ресурси - важливий аспект можливості реалізації стратегії. Необхідно пов'язати ресурсні та структурні можливості фірми з потребами основних клієнтів.

Здійснення стратегії передбачає розвиток довгострокових відносин із покупцями. Відповідність між можливостями постачальника і потребами покупця досягається через взаємодію обох сторін.

Таким чином, стратегія маркетингу передбачає зосередження на відносинах з покупцями, а значить розробку і реалізацію окремих маркетингових стратегій для кожної потенційної групи покупців, що включають основні складові маркетингової діяльності:

- Товарна (асортиментна) політика;

- Збутова і сервісна політика;

- Цінова політика;

- Стратегія комунікацій. [3, с.16].

Обрана стратегія повинна насамперед відповідати самої сутності маркетингової діяльності, так як маркетинг - двосторонній процес, що направляє в розпорядження фірми інформацію про бажання покупця з тим, щоб фірма могла розробити та запропонувати йому необхідні товари і послуги. При цьому фірма повинна, звичайно, виконувати і інші свої функції - по встановленню цін, упаковці, обслуговування, рекламі і доставці товарів. [9. с.69].

Вузькість стратегічного простору робить неможливою рівноцінну реакцію фірми на нові ринкові вимоги. Але чим ширше область стратегічних альтернатив, тим легше знайти альтернативні рішення зі стратегічних ринкових проблем, тим простіше на короткий термін заповнити вільні ринкові ніші.

У маркетинговій стратегії час у всіх випадках являє собою важливий конкретний чинник, який проявляється в основних галузях:

- Скорочення діяльності всіх процесів (економія часу); дотримання термінів (пунктуальність);

- Реорганізації існуючих процесів (тимчасова гнучкість);

- Розробка нової продукції та технології (новизна).

Таким чином, вибір тієї чи іншої стратегії маркетингу визначається такими головними чинниками: стадією життєвого циклу товару, цілями кампанії в області його просування, характеристиками продукту, його ціною, характеристиками цільового ринку, грошовими ресурсами, можливістю застосування тих чи інших методів просування, знаходженням споживача на певній стадії готовності купити продукт.

З насиченням ринку темпи зростання продажів починають знижуватися. Ця обставина зазвичай свідчить про насиченість (зрілості) ринку. У даний період організації важливо вчасно визначити момент уповільнення темпів зростання виробництва, щоб перейти до здійснення нових стратегій маркетингу. Розглянемо, які стратегії маркетингу на даному етапі можуть бути використані організацією.

На етапі зрілості деякі компанії відмовляються від виробництва товарів, що користуються найменшим попитом у споживачів, вважаючи за краще спрямувати ресурси на виробництво найбільш прибуткових або нових товарів. Продавцям необхідно постійно шукати нові шляхи у використанні невичерпних можливостей модифікації ринку, продукту і маркетингу-мікс. [8, с.28].

Модифікація ринку. Компанія може збільшити число покупців «зрілих» марок товарів, оперуючи двома складовими, які визначають обсяг продажів - число споживачів марки і інтенсивність споживання одного споживача

Виділяють такі три способи збільшення числа споживачів марки.

1. Завоювання довіри споживачів, що не користуються товаром.

2. Вийти на нові сегменти ринку. Фірма виходить на нові сегменти ринку, виділені за географічним, демографічним чи іншим принципам, на яких використовують такий же товар, але іншої марки.

3. Переманити на свій бік клієнтів компаній-конкурентів. Компанія закликає оцінити її товар з точки зору порівняння з конкурентами. Наприклад, компанія «Pepsi - Cola» постійно спокушає покупців «Coca - Cola» переключитися на її товар.

Збільшення інтенсивності споживання одним споживачем досягається наступними стратегіями:

- Більш часте використання. Компанія намагається переконати споживачів збільшити частоту використання товару;

- Більш інтенсивне споживання товару. Так, виробник шампуню вказує, що ефект досягається при дворазовому використанні;

- Нові і більш різноманітні способи використання. Компанія прагне відкрити нові можливості використання товару і переконати споживачів не упускати їх. Наприклад, виробник харчових продуктів на упаковці наводить кілька рецептів його приготування.

Модифікація продукту. Стратегія підвищення якості спрямована на вдосконалення функціональних характеристик товару - його довговічності, надійності, смаку.

Ця стратегія ефективна:

- Поки існує можливість поліпшити якість;

- Поки покупці вірять твердженням про підвищення якості;

- Поки достатньо багато споживачів готові заплатити за більш високу якість.

Стратегія поліпшення властивостей спрямована на надання товару нових властивостей (наприклад, розмір, добавки, аксесуари), що роблять його більш універсальним, безпечним або зручним. Періодично модернізуючи товар, фірма набуває іміджу компанії-новатора і завойовує прихильність тих сегментів ринку, які цінують саме ці властивості. Основний недолік полягає в тому, що нові властивості легко копіюються конкурентами, і якщо фірма не буде постійно прагнути до лідерства, властивості перестануть приносити прибуток.

Стратегія поліпшення зовнішнього оформлення полягає в тому, що вона сприяє виділення товару, надання йому рис унікальності і завоюванню прихильності споживачів. Проте, реалізуючи її, компанія стикається з низкою проблем. По-перше, передбачити, сподобається споживачам зовнішній вигляд і який саме вони вважають за краще, вельми непросто. По-друге, зміна зовнішнього вигляду товару зазвичай має на увазі відмову від старого, що може викликати негативну реакцію у споживачів. Наприклад, покупців, можливо, залучить на перший погляд зовсім незначне удосконалення.

Модифікація маркетингу-мікс. Нерідко компанія прагне стимулювати збут за допомогою модифікації одного або декількох елементів маркетингу. Перед тим, як змінювати маркетинг-мікс, необхідно відповісти на наступні запитання.

Ціна. Приверне чи зниження ціни нових споживачів? Або доцільно підвищити ціну і тим самим підкреслити якість товарів?

Збут. Чи можливо залучити більше підприємств оптової торгівлі до реалізації товару, використовувати нові канали збуту?

Стимулювання збуту. Чи не залучити до активних прийомів стимулювання збуту?

Кадрові зміни. Можливо збільшити кількість торгового персоналу і підвищити якість його роботи?

Обслуговування. Чи має можливість компанія прискорити постачання, надавати технічну допомогу в більшому обсязі, надавати кредит?

Основна проблема трансформації маркетингу-мікс полягає в тому, що її легко відтворюють конкуренти. У цьому випадку компанія не отримує очікуваного прибутку (як і конкуренти), так як їх маркетингові зусилля будуть спрямовані на боротьбу один з одним.

Стратегія маркетингу на етапі спаду. Успішне управління «стареющими» товарами вимагає від компанії вирішення ряду завдань.

На стадії спаду маркетологи звичайно зменшують діяльність з просування «старих» продуктів, особливо використання реклами. Більше уваги приділяється персональної продажу та стимулювання збуту.

Виявлення «старіючих» товарів. На даному етапі перед організацією постає завдання з розробки системи виявлення товарів, вступили в стадію спаду.

Вибір стратегії маркетингу. Деякі фірми на даному етапі залишають ринок раніше за інших. Багато що залежить від наявності в галузі бар'єрів на виході і їх висоти. Чим нижче бар'єр, тим легше компанії покинути галузь і тим звабні для інших фірм продовжити роботи і переманити до себе клієнтів, що залишилися і збільшити обсяг продажів.

Існують такі стратегії, які використовують фірми на даному етапі.

1. Збільшення інвестицій з метою захопити лідерство або зміцнити позиції на ринку.

2. Збереження певних рівнів капіталовкладень, поки не проясниться ситуація в галузі.

3. Скорочення інвестицій, відмова обслуговувати групи менш вигідних споживачів і водночас збільшити капіталовкладення в прибуткові ніші.

4. Відмова від інвестицій в цілях швидкого поповнення грошових коштів.

5. Відмова від виробництва товару і продаж звільнених основних засобів з найбільшою вигодою. [24, с.53].

Етап занепаду характеризується зниженням попиту. Споживачі віддають перевагу іншим новим видам продукції. Підприємства, які не встигли перебудувати виробництво, розоряються або несуть величезні збитки, які змушені покривати за рахунок прибутку від виробництва іншої продукції. Починається життєвий цикл нових товарів замість йдуть з ринку - старих.

Рішення про виключення товару з номенклатури. Якщо компанія приймає рішення про виключення товару з номенклатури продукції, їй необхідно продумати, як це зробити з найбільшою вигодою. Якщо товар реалізується через канали збуту і має хорошу репутацію, його можна продати іншій фірмі. Якщо виробник не в змозі знайти покупців на свій товар, йому доводиться вирішувати, наскільки швидко необхідно вилучати його з асортименту, в яких обсягах зберігати товарно-матеріальні запаси і на якому рівні підтримувати обслуговування колишніх споживачів.

Завжди болючим є процес щодо зняття з виробництва застарілих або невдалих товарів. Цей процес необхідний, оскільки «товари-невдахи» можуть гальмувати процес розвитку виробництва в цілому і віднімати багато часу і коштів у компанії, які ніколи не окупляться. Зняття конкретного товару з виробництва необхідно здійснювати за наступною схемою.

1. Відбір кандидатів для зняття з виробництва. Ця стадія включає в себе виділення товару, який відповідає наступним характеристикам:

- Скорочення обсягів збуту;

- Зниження норми прибутку;

- Зменшення частки ринку;

- Поява більш досконалого товару-замінника;

- Зростання витрат виробництва;

- Необхідність постійного контролю з боку керівництва для забезпечення беззбитковості.

2. Збір та аналіз інформації для прийняття рішення. Дана стадія включає в себе пошук відповідей на наступні питання:

- Розкриття причин неблагополучність товару:

- Чи існують шляхи порятунку товару;

- Що буде з капіталом, вкладеним в устаткування;

- Визначення втрат від зняття товару з виробництва;

- Як вплине зняття товару з виробництва.

3. Порядок зняття товару з виробництва. Необхідно сповістити завчасно клієнтів про зняття товару з виробництва. Процес зняття товару з виробництва повинен бути ретельно спланований. Серйозною проблемою є вибір оптимального часу для зняття товару з виробництва.

На закінчення питання слід можна зробити висновок, що вибір оптимального поєднання різних маркетингових стратегій з метою забезпечення високого рівня конкурентоспроможності істотно залежить від особливостей життєвого циклу товару і перебування товару на певному його етапі. Стандартний життєвий цикл товару має наступні стадії: розробка, вихід на ринок, зростання, зрілість (насичення), спад. Для багатьох товарів життєвий цикл може сильно відрізнятися від стандартного через сезонність, примх моди, зміни захоплень і т.д.

2. Техніко-економічна характеристика ІЧТУП «Сибірський берег-Білорусь»

2.1 Загальна характеристика підприємства

Іноземне приватне унітарне підприємство «Сибірський Берег-Білорусь» (ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь») засновано закритим акціонерним товариством «Сибірський Берег», яка є юридичною особою за законодавством Російської Федерації.

Вид підприємства - підприємство зі стовідсотковими іноземними інвестиціями. Підприємство створено на невизначений термін.

ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» є юридичною особою за законодавством Республіки Білорусь, має штампи і бланки зі своїм найменуванням, власну емблему, а також зареєстрований у встановленому порядку товарний знак та інші засоби візуальної ідентифікації.

Метою діяльності підприємства є господарська діяльність, спрямована на одержання прибутку, задоволення соціально-економічних інтересів учасників та членів трудового колективу.

Підприємство має право здійснювати наступні види діяльності:

1. Здійснення оптової та оптової торгівлі;

2. Здача в найм власного та орендованого нежитлового майна;

3. Здійснення інших видів діяльності, що не суперечать законодавству Республіки Білорусь.

Предмет діяльності підприємства може бути розширений або змінений за рішенням власника підприємства і відповідно до чинного законодавства.

Майно ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» складають основні фонди, оборотні кошти, а також інші цінності, вартість яких відображається в самостійному балансі.

Підприємство може від свого імені набувати майнові та особисті немайнові права і нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді, господарському або третейському суді

Підприємство має розрахунковий, валютний в установах банків, просту круглу печатку із своїм найменуванням та інші печатки, штампи, товарний знак та інші реквізити зі своїм найменуванням.

Підприємство має право володіти, користуватися і розпоряджатися своїм майном на праві власності відповідно до його призначення та цілями підприємства.

Майно підприємства обліковується на його балансі. Майно підприємства є власністю Засновника. Підприємство несе відповідальність за своїми зобов'язаннями будь-яким належним йому майном, на яке відповідно до законодавства Республіки Білорусь може бути звернено стягнення.

Управління підприємством здійснюється керівником, який призначається власником і йому підзвітний.

Очолює організацію і здійснює загальне керівництво генеральний директор, якому підпорядковується:

- Комерційний директор;

- Директор з фінансів та економіки;

- Заступник генерального директора з загальних питань.

- Відділ маркетингу.

Крім цього ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у кожному обласному центрі Республіки Білорусь створено регіональні філії без створення юридичної особи з метою просування продукції в регіони республіки, підвищення якості сервісу і оперативності укладання договорів і виконання зобов'язань за ними. Директори філій діють на підставі довіреності, виданої генеральним директором підприємства строком на три роки. Директори філій підпорядковуються генеральному директору ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь».

Таку форму організації управління можна охарактеризувати як лінійно-функціональну. Вона забезпечує раціональне розподіл функціональних обов'язків між підрозділами підприємства і працівниками відділів і виключає дублювання виконуваних функцій.

Розвиток ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» постійно вимагає реалізації безлічі функцій з управління персоналом: планування потреби в співробітниках, набір, адаптація нових співробітників в організації, просування перспективних співробітників, звільнення у зв'язку з професійною непридатністю або за віком і так далі.

У ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» існують певні правила поведінки співробітників.

Вони закріплені в різних регламентуючих документах (наприклад, в трудовому контракті вказується, що за невикористання лікарняного протягом року співробітникові виплачується премія в розмірі половини посадового окладу), так і існують «в умах» співробітників (наприклад, в компанії прийнято дарувати на день народження подарунки співробітникам).

На підприємстві розроблено і діє «Керівництво персоналом» - документ, в якому вказані правила (набір основних норм) поведінки співробітників у різних ситуаціях життя як всередині колективу - так і поза ним: відносини всередині колективу - вертикальні відносини (з начальниками і підлеглими; горизонтальні відносини (з колегами, відносини «співробітник-організація»); відносини із зовнішнім оточенням:

- Клієнтами;

- Партнерами;

- Конкурентами

Мета керівництва персоналом ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» полягає в тому, щоб: дати співробітникам чітке уявлення про тих правилах і нормах, якими вони повинні керуватися, будучи співробітниками даної організації.

Основні розділи керівництва персоналом:

- Трудові відносини - регулюють порядок найму та звільнення співробітників;

- Робочий час співробітників - дні та години роботи, запізнення, відсутність і прогули;

- Відносини між начальником і підлеглим - «портрет» начальника і підлеглого, принципи делегування повноважень і відповідальності, кар'єрного і професійного зростання, розгляду трудових спорів; фінансова дисципліна співробітників; безпека - конфіденційність інформації і відповідальність за її розголошення, режими допуску в приміщення організації, техніки безпеки;

- Умови праці та пільги співробітникам - щорічні відпустки, медичне страхування, освіта; система підтримки та вдосконалення діяльності - порядок внесення і розгляду пропозицій, вирішення проблем, винагороду.

Таким чином, розглянуте підприємство - ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» є підприємством зі стовідсотковим іноземним капіталом, розташованому в м. Мінську і мають філії в обласних центрах Республіки Білорусь.

2.2 Аналіз господарської діяльності підприємства

Далі проведемо аналіз основних показників фінансово-господарської (комерційної) діяльності розглянутого підприємства. Основні показники комерційної діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» представлені в табл.2.1.

Аналізуючи показники діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у 2006-2007 рр.. Можна сказати, що воно стабільно розвивається. Це пов'язано насамперед з наявністю стійкого попиту на продукцію, реалізовану підприємством, наявністю значної клієнтської бази та ефективною системою маркетингу на даному підприємстві. Так, збільшення про б'ема виручки без урахування податків, виплачуваних з виручки в 2007 р. по відношенню до 2006 р. склало 109,9%, зростання балансового прибутку склав 124,2%, середньооблікова чисельність збільшилася на 21 чол. Важливим показником підвищення ефективності є зростання рентабельності основної діяльності підприємства - оптової торгівлі. Зростання рентабельності в 2007 р. склав 114,3% по відношенню до рівня 2006р. (8,4% і 9,6% відповідно).

Таблиця 2.1.

Основні показники господарської діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» за 2006 - 2007 рр..

Аналіз використання основних фондів. Основні фонди - це частина виробничих фондів, яка речовинно втілена у засобах праці, зберігає протягом тривалого часу свою натуральну форму, переносить по частинах вартість на продукцію і відшкодовується тільки після проведення кількох виробничих циклів.

У залежності від призначення основні фонди поділяються на основні виробничі і основні невиробничі фонди. До основних виробничих належать фонди, які безпосередньо беруть участь у виробничому процесі (машини, обладнання, верстати та ін) або створюють умови для виробничого процесу (виробничі будівлі, трубопроводи та ін.)

Для обліку і планування відтворення основні фонди діляться на групи і види відповідно до терміну служби і призначенням у виробничому процесі.

Розрахунок показників ефективності використання основних виробничих фондів підприємства наведено в табл.2.2.

Як видно з даних табл.2.2., На підприємстві спостерігається зниження вартості основних фондів. Ця обставина викликає відповідно і зниження суми амортизаційних відрахувань на їх відновлення.

Таблиця 2.2.

Основні показники ефективності використання основних виробничих фондів ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»

Основними показниками ефективності використання основних фондів є фондовіддача, фондомісткість і фондоозброєність виробленої продукції (виконуваних робіт, що надаються). Фондовіддача показує величину результату виробничо-господарської діяльності, що припадає на 1 карбованець вартості основних виробничих фондів. На аналізованому підприємстві за період 2006-2007 рр.. відзначається незначне зростання фондовіддачі з 20,903 до 23,180 руб.

Фондомісткість показує величину основних виробничих фондів, що припадає на одиницю продукції, робіт, послуг вироблених протягом певного періоду. Фондомісткість є показником, зворотним фондовіддачі. Відповідно за аналізований період фондомісткість знизилася з 0,05 руб. на 1 руб. в 2006 р. до 0,04 руб. в 2007 р.

Фондоозброєність показує, скільки у вартісному виразі припадає основних виробничих фондів на одного працюючого. На ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» за період 2006-2007 рр.. відзначено зниження фондоозброєності з 1493 до 1325 тис.руб., що обумовлено зростанням чисельності персоналу і зниженням вартості основних фондів.

Основні показники використання трудових ресурсів ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» представлені в табл.2.3.

Таблиця 2.3.

Основні показники використання трудових ресурсів ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»

Аналізуючи дані табл.2.3. слід відзначити зростання чисельності персоналу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь». Більшу частину працюючих на ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» становлять службовці, що свідчить про раціональної організації апарату управління підприємством, що підтверджує і низька питома вага чисельності керівників у середньооблікової чисельності працюючих (5,9% в 2007 рр..). Також слід відзначити зростання рівня заробітної плати на підприємстві за період 2006-2007 рр.. і значне збільшення фонду оплати праці на підприємстві в цілому.

Аналіз собівартості продукції. Одним з основних показників роботи підприємства є собівартість продукції. У собівартості продукції, робіт, послуг знаходить відображення рівень технічної оснащеності підприємства, рівень організації виробництва і праці, раціональні методи управління виробництвом, якість продукції і т.д. Зниження собівартості є найважливішою умовою зростання прибутку.

Собівартість є ціноутворюючим фактором. Собівартість продукції складається з витрат, які різнорідні за своїм складом і економічним призначенням, ролі у виготовленні та реалізації продукції, робіт, послуг.

Структура собівартості ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у розрізі статей витрат представлена ​​на рис.2.1.

Рис.2.1. Структура собівартості ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у 2007 р. Примітка. Джерело: власна розробка.

Найбільшу питому вагу в структурі собівартості займають витрати на оплату праці (44,7%), матеріальні витрати (30,6%), а також відрахування на соціальні потреби (15,5%). Слід відзначити низький питома комерційних і загальногосподарських витрат в структурі собівартості надається - 4,4% і 4,2% відповідно.

Аналіз розрахункових фінансових показників. Відповідно до постанови Міністерства фінансів Республіки Білорусь, Міністерства економіки Республіки Білорусь, і Міністерства статистики та аналізу Республіки Білорусь від 14 травня 2006 № 81/128/65 «Про б затвердження І нструкц з аналізу та контролю за фінансовим станом і платоспроможністю суб'єктів підприємницької діяльності »в якості критеріїв для оцінки фінансової стійкості організації використовуються наступні показники:

- Коефіцієнт поточної ліквідності;

- Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами

- Коефіцієнт фінансової незалежності.

- Коефіцієнт забезпеченості фінансових зобов'язань активами;

- Коефіцієнт абсолютної ліквідності.

Коефіцієнт поточної ліквідності (К ₁₎ на кінець звітного періоду розраховується за формулою (2.1) як відношення підсумку розділу II активу балансу до підсумку розділу V пасиву балансу за вирахуванням рядка 720 «довгострокові кредити і позики»:

(2.1),

Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами (К ₂₎ на кінець звітного періоду розраховується за формулою (2.2) як відношення суми підсумків розділів III і IV пасиву балансу за вирахуванням підсумку розділу I активу балансу до підсумку розділу II активу балансу:

(2.2).

Організація вважається стійко неплатоспроможною в тому випадку, коли є незадовільна структура бухгалтерського балансу протягом чотирьох кварталів, що передують складанню останнього бухгалтерського балансу, а також наявність на дату складання останнього бухгалтерського балансу значення коефіцієнта забезпеченості фінансових зобов'язань активами (До _3), перевищує 0,85.

Коефіцієнт забезпеченості фінансових зобов'язань активами характеризує здатність організації розрахуватися за своїми фінансовими зобов'язаннями після реалізації активів, визначається відношенням всіх (довгострокових і короткострокових) зобов'язань організації до загальної вартості майна (активів) і розраховується за формулою (2.3) як відношення суми підсумку розділу V пасиву бухгалтерського балансу до валюти бухгалтерського балансу (рядок 390 або 890):

(2.3).

Для визначення частки прострочених фінансових зобов'язань у майні (активах) організації розраховується коефіцієнт забезпеченості прострочених фінансових зобов'язань активами (До _4), що характеризує здатність організації розрахуватися за простроченими фінансовими зобов'язаннями шляхом реалізації майна (активів), який розраховується як відношення прострочених фінансових зобов'язань організації (довгострокових і короткострокових) до загальної вартості майна (активів):

(2.4),

де КП - короткострокова прострочена заборгованість (форма 5 «Додаток до бухгалтерського балансу», графа 6, сума рядків 020, 040, 210);

ДП - довгострокова прострочена заборгованість (форма 5 «Додаток до бухгалтерського балансу», графа 5, сума рядків 020, 040, 210); СБ - валюта балансу (рядок 390 або 890).

Коефіцієнтом, що характеризує платоспроможність організації, є коефіцієнт абсолютної ліквідності (К _абсл), що показує, яка частина короткострокових зобов'язань може бути погашена негайно, і розраховується як відношення легко ліквідних активів до поточних зобов'язань організації. Він розраховується як відношення суми фінансових вкладень (рядок 260 бухгалтерського балансу) та грошових коштів (рядок 270 бухгалтерського балансу) до розрахунків (рядок 790 бухгалтерського балансу) за вирахуванням довгострокових кредитів і позик (рядок 720 бухгалтерського балансу):

(2.5).

де VП - підсумок розділу V пасиву бухгалтерського балансу (рядок 790).

Значення коефіцієнта абсолютної ліквідності повинно бути не менше 0,2 [13].

На підставі наведених нижче даних зробимо розрахунок коефіцієнтів, що характеризують фінансовий стан підприємства за 2006-2007 рр..

Таблиця 2.4.

Основні показники балансу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» за 2006-2007 рр.. (Тис.руб.)

Отримані розрахункові показники, що характеризують фінансовий стан підприємства за 2006-2007 рр.. занесемо в табл.2.5.

Таблиця 2.5.

Показники фінансового стану ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у 2006 - 2007 рр..

З даних табл.2.5. видно, що відбувається поліпшення фінансового становища підприємства, так як на базі проведеного аналіз відзначається позитивна динаміка по основних фінансових показниках діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь». Так, в 2007 р. можна відзначити зростання коефіцієнта поточної ліквідності, хоча він залишається нижче нормативного значення, рівного 1,7 і склав 1,44.

Також слід відзначити зростання коефіцієнтів забезпеченості власними оборотними засобами та фінансової незалежності, що свідчить про збільшення в організації оборотних коштів, необхідних для її фінансової стійкості.

За розглянутий період відзначається також зростання значень коефіцієнта забезпеченості фінансових зобов'язань активами і коефіцієнта абсолютної ліквідності, що свідчить про збільшення здатності організації розрахуватися за своїми фінансовими зобов'язаннями після реалізації активів і підвищення рівня ліквідності.

У висновку проведеного аналізу можна зробити висновок, за період 2006-2007 р.. також можна відзначити зростання обсягів реалізованої ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» продукції, чисельності персоналу, збільшення обсягу прибутку, зростання рівня рентабельності і позитивну динаміку основних фінансових показників свідчить про позитивні тенденції та підвищення ефективності діяльності компанії. У той же час необхідно пам'ятати, що стійке положення підприємства на ринку має базуватися на постійній діяльності щодо забезпечення конкурентоспроможності товару і збереженню і розвитку конкурентних переваг компанії.

2.3 Проблеми конкурентоспроможності підприємства

В даний час жодне підприємство в системі ринкових відносин не може нормально функціонувати без маркетингової служби на підприємстві. І корисність маркетингу з кожним моментом все зростає.

Це відбувається тому, що потреби людей, як відомо, безмежні, а ресурси підприємства обмежені. Кожен суб'єкт має свої потреби, задовольнити які не завжди якісно вдається. До кожного необхідний свій індивідуальний підхід. Тому, у нових умовах виживає те підприємство, яке може найточніше виділяти і уловлювати різноманітність смаків. Цьому і сприяє комплекс маркетингу на ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь».

На ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» начальник служби маркетингу підпорядковується безпосередньо директору.

Основною метою створення відділу маркетингу є забезпечення збуту продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» на підставі постійного аналізу ринку для вивчення попиту та пропозиції на ньому, а також проведення різних рекламних компаній для просування продукції.

Для виконання своїх функціональних завдань відділ маркетингу наділяється фінансовими ресурсами, обсяг і напрям використання яких регламентується бюджетом відділу маркетингу, щорічно розробляються в рамках фінансового плану фірми і затверджується головним бухгалтером і директором ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь».

У бюджеті відділу маркетингу по кожному з напрямів фінансування виділяється спеціальна сума, що йде на оплату запрошених консультантів в інтересах служби маркетингу. Обсяг фінансування планується, виходячи з цін і прийнятих комерційних рівнів оплати праці консультантів. Керівник відділу маркетингової інформації має право самостійно перерозподіляти кошти, що виділяються на оплату консультаційні роботи, в межах 25% суми, встановленої по кожному напрямку.

За поданням начальника відділу маркетингу і залежно від результатів збуту продукції і послуг фірми, бюджет відділу маркетингу може бути переглянутий. Такі перегляди можуть здійснюватися після закінчення кожного кварталу.

Штатні співробітники підрозділів, тимчасово відряджені на роботу у відділ маркетингу, оплачуються з бюджету відповідних підрозділів.

Функції відділу маркетингу, права і обов'язки його співробітників наведені в Додатку.

Організаційна структура відділу маркетингу в ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» представлена ​​на рис.2.2.:

Рис.2.2. Організаційна структура відділу маркетингу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь».

Джерело: Бізнес-план підприємства на 2008 р.

Виходячи з мети створення служби маркетингу, можна виділити наступні її функції:

• вивчення ринку реалізованої продовольчої продукції (сухарики, чіпси, сухофрукти тощо);

• забезпечення збуту продовольчої продукції.

Під час реалізації першої функції відбувається забезпечення керівництва ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» необхідною маркетинговою інформацією в інтересах розробки стратегії і тактики розвитку і ринкової поведінки фірми. Відділ зобов'язаний при необхідності уточнювати і доповнювати вказану інформацію, а також виконувати всі необхідні роботи з аналізу та оцінки різного роду поточних і перспективних ринкових ситуацій.

У ході реалізації другої функції забезпечується зростання обсягів продажів продукції.

Функції, виконання яких входить до обов'язків працівників відділу, обумовлені в посадових інструкціях відповідно до займаних посад. У відділі діють чотири основні посадові інструкції:

- Начальника відділу;

- Керівника групи маркетингових досліджень;

- Керівника групи аналізу та планування;

- Спеціаліста з реклами.

Дані посадові інструкції були складені кілька років тому. В основному права, обов'язки та відповідальність працівників, оговорені в діючих інструкціях, відповідають дійсності і виконуються.

У цілому можна сказати, що відділ маркетингу на підприємстві функціонує досить ефективно, тому що ведеться постійний моніторинг ринку, проводиться дослідження динаміки ринку і переваг споживачів продукції, зміни структури купівельного попиту, участь у виставках, реклама, забезпечення збуту і т.д., то є відділ маркетингу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у своїй діяльності, визначеної положенням про відділ та посадовими інструкціями охоплює всі сфери маркетингової діяльності на підприємстві.

Номенклатура продукції, що реалізовується представлена ​​в Додатку 2.

Основною продукцією, яку реалізує ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь», є продукти харчування. Споживачами продукції підприємства є юридичні особи.

Весь асортимент продукції: був розроблений і виробляється компанією-засновником - ЗАТ «Сибірський Берег» в Російській Федерації.

В асортименті компанії постійно з'являються нові види продукції, і асортимент товарів розширюється.

Вся продукція відповідає вимогам нормативно-технічної документації, що підтверджується сертифікатом відповідності на кожний вид продукції.

Вся продукція фірми виготовляється з високоякісних екологічно чистих компонентів.

Протягом усього періоду розвитку ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» дотримувалася наступних принципів у діяльності:

- Широкий асортимент продукції;

- Висока якість;

- Широкий ціновий діапазон в залежності від величини купується партії товару;

- Короткі терміни доставки.

Економічна практика вже давно показала, що споживачі на ринку не виступають єдиним цілим: вони по-різному реагують навіть на один і той же товар з одними і тими ж властивостями, що необхідно враховувати як у теоретичних, так і в практичних розробках, присвячених конкурентоспроможності. Саме ця обставина враховується маркетологами ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» при сегментації ринку і позиціонування товару.

Для оцінки конкурентоспроможності продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» візьмемо продукцію, яка має найбільший попит у покупців - сухарики солоні з харчосмаковими добавками. За результатами опитування основних споживачів продукції - комерційних організацій (підприємств оптової торгівлі) фахівцями відділу маркетингу ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» були виділені найбільш вагомі показники, що впливають на конкурентоспроможність продукції:

• ціна (46%);

• попит кінцевих споживачів (31%);

• дизайн товару і пакувальні матеріали (14%);

• строки поставки (9%).

Оцінку конкурентоспроможності сухариків солоних з харчосмаковими добавками зробимо виходячи з вищевказаних критеріїв.

Вихідні дані для аналізу конкурентоспроможності, отримані в результаті опитування представлені в табл.2.6. Оцінки в балах за якістю обслуговування в були дані респондентами у межах від 1 до 10. За результатами проведеного аналізу в якості зразка, що володіють найбільшими параметрами конкурентоспроможності прийнятий гіпотетичний (еталонний) зразок сухариків солоних з харчосмаковими добавками. В якості конкурентів взяті найбільш поширені види сухариків солоних з харчосмаковими добавками виробництва СТОВ «Белпелет», Республіка Білорусь і ЗАТ «Таланов-М», Республіка Білорусь.

З метою визначення рівня конкурентоспроможності сухариків солоних з харчосмаковими добавками, що мають найбільший попит за основними названим факторам на підставі отриманих вихідних даних, наведених в табл.2.6., Зробимо оцінку конкурентоспроможності за методикою, викладеною в розділі 1.3 диференційним, комплексним і змішаним методами.

Таблиця 2.6.

Вихідні дані для аналізу конкурентоспроможності продукції

Розрахунок показників конкурентоспроможності диференціальним методом зробимо по формулі (1.1).

Тому розрахунок одиничного показника для сухариків виробництва СТОВ «Белпелет»:

,

,

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,635.

Розрахунок одиничного показника для сухариків виробництва ЗАТ «Сибірський Берег»:

,

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,723.

Розрахунок одиничного показника для сухариків виробництва ЗАТ «Таланов-М»:

,

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,901.

Таким чином, найбільш конкурентоспроможною продукцією є сухарики виробництва ЗАТ «Таланов-М», так як вони мають найбільш високі одиничні і сумарний індекси конкурентоспроможності, сухарики виробництва ЗАТ «Сибірський Берег» займають друге місце за результатами проведеного аналізу конкурентоспроможності.

Далі проведемо розрахунок конкурентоспроможності аналізованих товарів ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» комплексним методом за формулою (1.3):

Тому розрахунок К (t) для сухариків виробництва СТОВ «Белпелет»:

Розрахунок К (t) для сухариків виробництва ЗАТ «Сибірський Берег»:

Розрахунок К (t) для сухариків виробництва ЗАТ «Таланов-М»:

У результаті отриманих групових показників третього зразок - стіл сухарики виробництва ЗАТ «Таланов-М» - найбільш конкурентоспроможні, тобто в цілому третій вид товару повніше задовольняє запити споживача, ніж всі інші моделі.

• Далі проведемо розрахунок конкурентоспроможності продукції змішаним методом. Для цих цілей виділимо найбільш вагомий показник - q _1, що визначає конкурентоспроможність продукції - ціну (46%), інші показники об'єднаємо в групу (попит кінцевих споживачів (31%, дизайн товару і пакувальні матеріали (14%), терміни поставки (9%) . що в сумі складає 54%) - q _2.

Тому розрахунок змішаного показника для сухариків виробництва СТОВ «Белпелет»:

,

.

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,64.

Розрахунок змішаного показника для сухариків виробництва ЗАТ «Сибірський Берег»:

.

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,73.

Розрахунок змішаного показника для сухариків виробництва ЗАТ «Таланов-М»:

,

.

Сумарний індекс конкурентоспроможності буде дорівнює 0,91.

Таким чином, найбільш конкурентоспроможною продукцією за результатами розрахунку змішаним методом оцінки конкурентоспроможності є сухарики виробництва ЗАТ «Таланов-М», так як вони мають найбільш високі одиничні і сумарний індекси конкурентоспроможності, сухарики виробництва ЗАТ «Сибірський Берег» поступаються їм за результатами проведених розрахунків.

Крім цього, беручи до уваги ту обставину, що конкурентоспроможність обумовлюється якісними і вартісними особливостями товару, які враховуються покупцем згідно їх безпосередньої значущості для задоволення потреб, в рамках оцінки конкурентоспроможності продукції слід розглянути цінову політику підприємства й оцінити її вплив на конкурентоспроможність виробленої продукції.

Цінова політика ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» являє собою сукупність заходів щодо управління цінами та ціноутворенням і полягає у встановленні на товари (послуги) таких цін, які компенсують витрати на виробництво, відповідають кон'юнктурі ринку, задовольняють попит покупця і приносять плановий прибуток. Цінова політика ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» розглядається тільки в контексті загальної політики фірми.

Основою встановлення цін на продукцію ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» служать витрати на її придбання і доставку та якісні характеристики товару. Крім цього, фахівці відділу маркетингу постійно відстежують рівень і динаміку цін на продукцію, вироблену фірмами-конкурентами і при необхідності вносять пропозиції про зміну рівня цін.

Крім цього, на ряд зразків продукції, що реалізовується підприємством регулярно оголошуються знижки, які сягають 10%, що сприяє підвищенню конкурентних переваг підприємства і реалізованої продукції. Завдяки цьому ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» вдається підтримувати досить конкурентоспроможні ціни на реалізовану продукцію.

3. Шляхи досягнення конкурентоспроможності

3.1 Характеристика попиту продукції

Структура реалізованої продукції в розрізі регіонів виглядає наступним чином (рис.3.1):

Рис.3.1. Структура реалізованої продукції в розрізі регіонів ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у 2007 р.

Як видно з даних рис.3.1, найбільшу питому вагу продажів товарів займають м. Мінськ і Мінська область, інші регіони відстають за обсягами споживання продукції ЗАТ «Сибірський Берег».

У ході дослідження, проведеного фахівцями компанії ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь», було опитано 350 чоловік у віці від 13 років і старше. Цей етап дав уявлення про сегментацію попиту на Кириешки. На другому етапі опитування проводилося в цільової підвибірки споживачів (409 респондентів), за результатами якого і визначалися переваги опитаних.

За результатами опитування вдалося з'ясувати, що матеріали дослідження в цілому демонструють досить широке поширення Кіріешек: 60% опитаних пробували Кириешки хоча б один раз, з них 44% (або 33% від усіх опитаних) вживали Кириешки протягом останніх двох тижнів перед опитуванням. Кириешки споживають 51% чоловіків і 36% жінок.

Виявлено була і залежність споживання Кіріешек від віку опитаних. Тепер, з урахуванням питомої ваги різних вікових груп в населенні, можна стверджувати, що більше двох третин (70%) споживачів солоних сухариків - це люди у віці до 40 років.

Рис.3.2 Порівняльна характеристика споживачів і не споживачів Кіріешек за віком.

Що стосується залежності від вживання - невжиття Кіріешек від рівня доходу, то тут ситуація склалася вельми неоднозначно (рис.3.2): Кириешки люблять споживачі і з низькими, і з високими доходами, в той же час було відмічено, що в середньодохідних групах обсяг споживання трохи знижено . Облік питомої ваги різних дохідних груп у населенні показав, що більше половини (54%) споживачів Кіріешек - люди з відносно високим рівнем доходу.

У результатах опитування можна виділити ще й те, що в цільових групах студентів і учнів, а також службовців ЗС, МВС, охоронців, підприємців і керівників споживачів Кіріешек більше 80%, від числа опитаних. Максимальну частку - чверть (24%) серед усього масиву споживачів Кіріешек займають студенти та учні, п'яту частину (20%) - спеціалісти (працівники з вищою освітою), на третьому місці - службовці (17%).

Крім традиційного вживання «до пива» (52% від числа споживачів, а 47% - у структурі споживання), за результатами дослідження виявляються досить значні додаткові варіанти: «перекушування» у перервах між прийомами їжі (38% від числа споживачів, 34% у структурі споживання), а також вживання в якості їжі або добавки до інших страв (22% від числа споживачів, 20% у структурі споживання).

Цікаво, що для чоловіків Кириешки служать закускою до пива частіше, ніж для жінок (62% проти 44% відповідно), а в якості їжі чоловіки використовують ці сухарики набагато рідше (9% проти 27%). Для жінок же - це і закуска до пива, і «перекушування» між прийомами їжі: і те, й інше для них практично рівнозначно (44% і 41% відповідно).

У ході опитування виявилася ще й сильна залежність ситуацій вживання Кіріешек від соціально-демографічних характеристик опитаних (рис.3.3.). Наприклад - від віку. Так, для молоді до 20 років і для літніх осіб старше 50 років Кириешки в першу чергу - засіб «перекушування», для споживачів старше 60 років Кириешки майже також часто служать їжею. До пива сухарики споживають головним чином люди у віці від 20 до 40 років.

Рис.3.3 Ситуації вживання «Кіріешек», віковий аспект.

Виявилася і чітка кореляція вживання Кіріешек з рівнем доходу. Чим нижче дохід, тим частіше Кириешки використовуються як продукт харчування, із зростанням доходу різко збільшується значення Кіріешек як закуски до пива.

Що стосується залежності ситуацій вживання Кіріешек від соціального статусу опитаних, то тут можна відзначити, що до пива цей продукт частіше вживають робітники, підприємці, службовці (рис.3.4.). Рідше - пенсіонери. Як до способу «перекусити», до Кириешки частіше вдаються керівники, пенсіонери, домогосподарки, студенти та учні. Рідше - безробітні. У якості «їжі» Кириешки частіше використовують безробітні та пенсіонери.

Рис.3.4 Ситуації споживання «Кіріешек», статусний аспект.

Найбільш популярним і «розсмакували» на сьогоднішній день смаком Кіріешек є смак бекону. До вельми популярним і привабливим смакам також можуть бути віднесені Кириешки зі смаком сиру і «пікантні».

Чоловіки знайомі з великою кількістю смаків, ніж жінки. Виділяються переважно жіночі (гриби, салямі, сир) і переважно чоловічі (креветка, бекон, почасти часник) смакові добавки.

Переважна більшість (83% опитаних) відзначили, що їх цілком влаштовує якість продукції. Близько 90% опитаних влаштовує і упаковка.

Таким чином, можна зробити висновок про те, що Кириешки - продукт, що одержав широке поширення. При цьому встановлено, що існують вагомі відмінності у вживанні Кіріешек в залежності від статі, віку та ситуації, в якій виявляються споживачі.

3.2 Існуючі проблеми в збуті продукції на ринку Республіки Білорусь

Як вже було визначено раніше, продукція ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь», поступається за показниками конкурентоспроможності продукції інших виробників, що підтверджується практикою: найчастіше покупці купують продукцію ЗАТ «Таланов-М» та інших виробників.

Крім цього, в останні роки на продовольчому ринку Республіки Білорусь намітилася ще одна тенденція: виробники продуктів, які можна віднести до дієтичних, відзначають зростання інтересу до всього сприятливому підтримці хорошої форми. «Якщо ще років 10 - 15 тому головним завданням більшої частини населення було просто прогодуватися, то тепер, зі збільшенням доходів воно почало замислюватися про харчування як про джерело здоров'я. Сьогодні покупці з доходами вище середнього все більше витрачають на «здорові» продукти - це тенденція очевидна. Дійсно, інтерес до їжі, яка не просто насичує, але і допомагає підтримувати здоров'я і стрункість, прямо пропорційний рівню життя населення. Всі види засобів масової інформації закликають до «постройненію» та оздоровленню.

Так що якщо раніше високим попитом користувалися висококалорійні продукти, продукти для швидкого харчування та продукти з харчосмаковими добавками, то сьогодні споживачі все частіше вибирають продукти зі зниженою жирністю і калорійністю: не пшеничні булки, а хлібці, і навіть торти, на яких красується наклейка «низькокалорійний продукт ».

З хлібом та ж історія: звичні з дитинства білі батони і потіснили здорові «зі злаками» і «з висівками», і сухі хлібці. Фахівці відзначають, що цільнозернові хлібні продукти користуються особливою увагою споживачів та їх продаж зростає на 20-30% на рік.

Найбільші зміни в структурі споживання продовольчих продуктів відзначаються у великих містах: найкраще дієтичні і знежирені продукти продаються у великих містах. Тут люди, що живуть у високому ритмі і частими стресовими стіуаціямі частіше стикаються з проблемами зайвої ваги, до того ж вони більш чутливі до пропаганди стрункості і здорового способу життя, ніж мешканці невеликих міст і сіл. Не варто забувати, що в мегаполісах вище рівень життя, а, як уже згадувалося, увагу до здоров'я і корисної їжі йому прямо пропорційно. Певну роль відіграє і розвиненість у великих містах упорядкованих форматів торгівлі: здорові і функціональні продукти поширюються в основному у співпраці з виробниками. Однак починає проглядатися тенденція подібних змін і в регіонах Республіки Білорусь - продажу знежирених і функціональних продуктів там поступово зростають, що пов'язано з підвищенням доходів і поширенням ідеї здорового способу життя, а також з розширенням географії оптових мереж.

Таким чином, незважаючи на існуючу в даний час відносно благополучну ситуацію щодо налагодженої системи просування продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусія» і зростання обсягів реалізації, на продовольчому ринку Республіки Білорусь починає проглядатися тенденція до зміни структури споживання продовольчих товарів населенням у бік продуктів, що відносяться до категорії здорового харчування. Дана обставина в обов'язковому порядку має бути враховано при стратегічному плануванні заходів з підвищення конкурентоспроможності як реалізованої продукції, так і ефективності комерційної діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у цілому.

3.3 Шляхи вирішення існуючих проблем

За результатами проведеного аналізу стає очевидним необхідність підвищення конкурентоспроможності продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь». Оскільки підприємство не є виробником, а тільки реалізує продукцію, то підвищення конкурентоспроможності можна виробляти головним чином за рахунок удосконалення цінової політики.

Перехід до ринкових умов господарювання визначив необхідність правильної орієнтації в ціновій кон'юнктурі ринку та проведення власної, ефективної для підприємства цінової політики У зв'язку з цим для підприємств особливої ​​актуальності при встановленні цін на продукцію набуває вибір адекватного методу ціноутворення.

Для організації оптової торгівлі представляється доцільним наступний алгоритм побудови цінової політики.

Визначення типу ринку. Цінова політика продавця залежить від типу ринку. Для організації оптової торгівлі має велике значення, як ставиться покупець до нього і його товарах. У зв'язку з цим розрізняють однорідні і неоднорідні ринки.

Однорідний ринок - Це ринок, на якому покупцеві байдуже, у кого з продавців він купить потрібний йому товар.

Неоднорідний ринок - це ринок, на якому окремий покупець віддає перевагу будь-кому з продавців або його товарам. Товар, пропонований на однорідному ринку, може бути стандартизованим, і тому покупцеві може бути байдуже, в кого з продавців його купити. Стандартизований товар, запропонований одним із продавців, навпаки, може мати в очах покупця більшу чи меншу привабливість в порівнянні з аналогічним товаром інших продавців.

На практиці майже немає ринків, які відповідали б усім вимогам, що пред'являються до однорідного ринку. Однак окремі ринки, зокрема біржової, за своїм характером близькі до однорідного. Крім того, переваги можуть бути виражені слабо. Тоді неоднорідні ринки наближаються до однорідних.

На іншому полюсі розташовані ринки з яскраво вираженими вподобаннями. Для організації оптової торгівлі дуже важлива ступінь переваги на тому ринку, де вона діє. Ступінь переваги визначає ринкову владу фірми - можливий ступінь впливу на ціну.

Постановка завдань ціноутворення. Організації оптової торгівлі належить вирішити, яких саме цілей вона прагне досягти за допомогою конкретного товару.

Забезпечення виживаності. У тих випадках, коли на ринку панує гостра конкуренція чи різко міняються потреби клієнтів, основною метою організації оптової торгівлі стає забезпечення виживання. Щоб забезпечити роботу підприємств і збут товарів, організації оптової торгівлі змушені встановлювати низькі ціни. Виживання важливіше прибутку. Його можна забезпечити, поки ціни покривають витрати, хоча б змінні.

Максимізація поточного прибутку. Деякі організації оптової торгівлі прагнуть максимізувати поточний прибуток, вважаючи поточні фінансові показники важливіше довгострокових. У таких випадках організації оптової торгівлі визначають попит при різних цінах і вибирають ціну, яка забезпечить максимальні поточні прибутки.

Завоювання лідерства за часткою ринку. Багато організацій оптової торгівлі хочуть бути лідерами за показниками частки ринку. Вони вірять, що компанія, якій належить найбільша частка ринку, буде мати найнижчі витрати і найвищі довгострокові прибутки. Домагаючись лідерства за показниками частки ринку, вони йдуть на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення домогтися конкретного збільшення частки ринку.

Визначення попиту. Будь-яка ціна, призначена організацією оптової торгівлі, позначиться на рівні попиту. Залежність між ціною і сформованим у результаті рівнем попиту звичайна представляють кривої попиту. Вона показує, яку кількість товару буде продано на ринку протягом конкретного відрізка часу в залежності від ціни. Зазвичай, чим вище ціна, тим нижче попит. Відповідно, чим нижче ціна, тим вище попит.

Методи оцінки кривих попиту. Організації оптової торгівлі прагнуть проводити виміри попиту. Відмінності в підходах до вимірів диктуються типом ринку. В умовах чистої монополії попит на товар повністю визначається ціною, яку за нього запитують. Однак з появою конкурентів попит буде змінюватися в залежності від того, чи залишаються ціни конкурентів постійними чи міняються. Припустимо, що вони незмінні. Далі необхідно провести визначення попиту при різних цінах. При вимірі співвідношень між ціною і попитом потрібно пам'ятати, що на попиті можуть позначитися, крім ціни, і інші фактори.

Еластичність попиту за цінами. Необхідно знати, наскільки чутливий попит до зміни ціни. Якщо під впливом невеликої зміни ціни попит майже не змінюється, вважають, що він нееластичний. Якщо ж попит зазнає значні зміни, то він еластичний. Попит, найімовірніше, буде менш еластичним у тих випадках, коли:

1) у товару немає або майже немає заміни або немає конкурентів;

2) покупці не відразу помічають підвищення цін;

3) покупці повільно змінюють свій купівельні звички;

4) підвищення цін покупці пояснюють підвищенням якості товару або інфляцією.

Якщо попит еластичний, можна до певних меж знижувати ціни. Це призводить до зростання збуту і прибутку.

Оцінка витрат. Попит, як правило, визначає максимальну ціну, яку можна запросити. Мінімальна ціна визначається витратами. Організації оптової торгівлі прагнуть призначати на товар ціну, яка повністю покриває витрати з його виробництва, розподілу і збуту, а також дозволяє отримати прибуток.

Аналіз цін і товарів конкурентів. Хоча максимальна ціна може визначатися попитом, а мінімальна - витратами, на встановлення фірмою діапазону цін впливають ціни конкурентів. Необхідно знати не тільки ціни, а й якість товарів конкурентів. Організації оптової торгівлі проводять порівняльні покупки, щоб зіставити як ціни, так і самі товари. Вони можуть отримати прейскуранти конкурентів, закупити їх обладнання, опитати покупців про ціни та якість товарів конкурентів.

Знання про ціни і товари конкурентів можна використовувати в якості відправної точки для ціноутворення. Якщо товар аналогічний товарам основного конкурента, слід призначити ціну, близьку до ціни товару конкурента. В іншому випадку можна втратити збут. Якщо товар нижче по якості, неможливо запросити за нього ціну таку ж, як у конкурента. Запросити більше, ніж конкуренти, можна, якщо товар вищої якості.

Вибір методу ціноутворення. Знаючи криву попиту, розрахункову суму витрат і ціни конкурентів, фірма готова до вибору ціни власного товару. Мінімально можлива ціна визначається собівартістю продукції, в гіршому випадку - змінними витратами, максимальна - наявністю унікальних достоїнств товару фірми. Ціни товарів конкурентів і товарів-замінників дають середній рівень, якого фірмі і варто дотримувати при призначенні ціни. Організації оптової торгівлі формують ціни, використовуючи різні методики.

Розрахунок ціни за методом «середні витрати плюс прибуток». Самий простий спосіб ціноутворення полягає в нарахуванні визначеної націнки на собівартість товару. Однак коли виробляється або продається кілька найменувань товару, то собівартість кожного визначається лише умовно. Виробник товару, умовно розподіливши постійні витрати за видами продукції, оцінює собівартість як суму середніх постійних і змінних витрат на одиницю товару. Потім, додаючи бажаний відсоток прибутку, він встановлює ціну.

Націнки варіюють в широких межах залежно від виду товарів. Чи логічно при призначенні цін користатися стандартними націнками? Як правило, немає. Будь-яка методика розрахунку, не враховує особливостей поточного попиту і конкуренції, навряд чи дозволить вийти на оптимальну ціну. І все-таки методика розрахунку цін на основі націнок залишається популярної з ряду причин. По-перше, керівники часто більше знають про витрати, чим про попит. По-друге, деякі економісти, в тому числі визначали політику ціноутворення в Радянському Союзі, вважали і вважають, що визначення ціни за методом «середні витрати плюс прибуток» найбільш справедливо по відношенню і до покупців, і до продавців.

Встановлення ціни на основі відчутною цінності товару. Все більше фірм у світовій практиці при розрахунку верхньої межі ціни починають виходити із відчутною цінності товарів. Основним фактором вони вважають купівельну сприйняття. Іноді можна поставити питання і про те, як багато готові покупці заплатити за кожну вигоду, прісовокупленіем до пропозиції, наприклад за трирічну гарантію безкоштовного ремонту. Якщо продавець запросить більше визнаній покупцем ціннісної значимості товару, збут фірми виявиться нижче, ніж міг би бути.

Встановлення ціни на основі рівня поточних цін. Призначаючи ціну з урахуванням рівня поточних цін, організація оптової торгівлі в основному відштовхується від цін конкурентів і менше уваги звертає на показники власних витрат чи попиту. Вона може призначити ціну на рівні цін своїх основних конкурентів або вище або нижче даного рівня. Деякі фірми можуть стягувати невелику преміальну націнку чи надавати невелику знижку. Метод примітивний, але дуже популярний.

Необхідно повторити, що при використанні будь-якого з перерахованих варіантів в Республіці Білорусь необхідно дотримання законодавства у сфері ціноутворення, що багато в чому обмежує набір стратегій ціноутворення, вироблений у світовій практиці.

Психологія ценовоспріятія. Продавець повинен враховувати не тільки економічні, але й психологічні чинники ціни. Багато споживачів дивляться на ціну як на показник якості.

Політика цін. Слід перевірити, чи відповідає пропонована ціна установкам вибраної організації оптової торгівлі політики цін. Багато підприємств виробили установки щодо свого бажаного цінового образу, надання знижок з ціни і вживання заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів.

Фірма встановлює вихідну ціну, а потім коригує її з урахуванням різних факторів, що діють в навколишньому середовищі.

Розглядаючи можливі шляхи вдосконалення ціноутворення в ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у поточний момент в якості пріоритетного завдання необхідно вважати підвищення рівня рентабельності.

У розглянутому ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» повинні бути тісно взаємопов'язані між собою цінова і рекламна політика. Слід зазначити, що об'єктом цінової і рекламної політики є збут конкретного товару. З одного боку, організація формує ціну на продукцію виходячи з поставлених цілей. З іншого боку, рекламна політика покликана забезпечити продаж товару виходячи з сформованих цін. При цьому і цінова і рекламна політика є складовими частинами системи управління підприємством і повинні відповідати досягненню поставлених цілей перед підприємством - отримання прибутку від реалізації продукції в залежності від ситуації на ринку.

В даний час в силу законодавчого регулювання оптових цін величина оптових торгових надбавок, що встановлюються ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» не дозволяє компенсувати витрати реалізації. Тому основні заходи щодо вдосконалення механізму ціноутворення мають бути пов'язані зі збільшенням товарообігу і зміною структури товарного асортименту.

Наступним напрямком підвищення ефективності діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» має стати позбавлення від можливих надлишків. Для цього необхідно:

- Ретельно оцінювати прогнозовані націнки за групами товарів, що реалізуються для того, щоб визначити групи товарів, що приносять найбільший прибуток;

- Переоцінити фактори споживчого попиту, такі як споживчі властивості і пріоритет при придбанні, ціна, якість, сезонні фактори і т.д.;

- Визначити групи продуктів, які найкращим чином підходять до зміни ринкових умов, і сконцентруватися на них;

- Проаналізувати ціни й обсяги реалізованої продукції, знайти найбільш розумний компроміс, який допоможе збільшити надходження додаткових грошових коштів, незважаючи на зниження обсягів продажів (оптових надбавок).

Скорочення часу товарного обігу є одним з умов прискорення всього процесу розширеного відтворення, більш ефективного використання оборотних коштів у народногосподарському комплексі. Швидкість обороту товарів є важливим фактором економії витрат за рахунок збереження якості товарів, скорочення товарних втрат, підвищення ефективності використання матеріально-технічної бази.

Разом з тим швидкість обігу товарів повинна поєднуватися з наявністю в оптових організаціях широкого і стійкого асортименту, що гарантує безперебійне задоволення попиту.

Одним з важливих принципів формування ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» має бути забезпечення стійкості асортименту товарів. При реалізації продовольчих товарів дотримання цього принципу має першорядне значення.

Стійкий асортимент товарів в ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» зумовить скорочення витрат на рекламу, дозволить стандартизувати всі найважливіші торгово-технологічні процеси і операції, організовувати їх виконання з мінімальними витратами трудових, матеріальних і фінансових ресурсів.

Використання фінансових ресурсів з метою поліпшення показників діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» необхідно здійснювати шляхом їх раціонального використання за наступним напрямком:

- Планування витрат на поповнення товарних запасів і здійснення своєчасних розрахунків з постачальниками за придбані товари;

- Здійснення своєчасних платежів до бюджету та позабюджетні фонди, плати за енергоносії, комунальні та експлуатаційні витрати;

На закінчення питання слід сказати, що поліпшення показників діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Белоруссия» можливо тільки при використанні системного підходу до управління всіма видами ресурсів, наявних у розпорядженні організації у повному обсязі.

Таким чином застосування вищевказаних заходів дозволить ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» домогтися збільшення прибутку і підвищення рівня рентабельності.

Відповідно до підпункту 2.5. пункту 2 «Положення про порядок формування та застосування цін і тарифів», затвердженого Постановою Міністерства економіки Республіки Білорусь від 22.04.1999 р. № 43, підприємства-імпортери при реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) мають право надавати покупцю знижки зі сформованою відпускної ціни (тарифу) виходячи з умов договору. При подальшій реалізації продукції (товарів) оптова або торгова надбавка стягується до відпускної ціни, зменшеної на розмір наданої знижки.

Організації оптової торгівлі розробляють і затверджують порядок застосування знижок та їх розміри. У зазначеному порядку передбачаються конкретні розміри знижок та умови, в залежності від яких вони надаються, в тому числі в якості обов'язкового - надання знижки на вироблені товари в залежності від мінімальних норм продажу товару, що встановлюються при необхідності республіканськими органами державного управління та іншими державними організаціями, підпорядкованими Раді Міністрів Республіки Білорусь, місцевими виконавчими і розпорядчими органами відповідно до їх компетенції. До встановлення вказаними державними органами та організаціями даних норм суб'єкти господарювання можуть визначити їх самостійно.

Таким чином, підприємство надає знижки з сформованої ціни. Причому воно має право самостійно визначати ті товари, щодо яких застосовуються знижки, розмір цих знижок та інші умови їх застосування [28].

Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його приваблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою відноситься до товарів, які занадто часто пропонуються за «спеціальною ціною». Тим не менше, йому б хотілося, щоб період продажу за зниженими цінами продовжувався як можна довше.

Зміна ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін.

Сезонні знижки. Сезонні знижки заохочують покупців купувати товар раніше, ніж з'явиться попит на нього. Якщо такі знижки використовуються виробником, то їх застосування призводить до виконання функції зберігання інші членами каналу розподілу. Сезонні знижки також вирівнюють обсяг продажів протягом року. Сезонні знижки надаються по ланцюжку іншим членам капала розподілу.

Пряме зниження цін. Розрізняють пряме зниження цін за ініціативою торгової мережі та з ініціативи виробника. Існує три способи прямої знижки.

- Знижка у відсотках. На упаковці указується процентний розмір знижки (наприклад, 5% або 10%). Указуються дві ціни: стара (перекреслюється) і нова, із знижкою;

- Знижка із зазначенням її розміру в грошовому виразі (наприклад, мінус 100 руб.);

- Вказівка ​​нової ціни без вказівки знижки.

Звичайно вказується причина нової ціни: новий випуск товару, річниця, сезонна подія, свято і т.д.

Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж. У цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару, а його дрібної партії. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не зсув продажів в часі, а збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно поширюється на партію товару, що особливо ефективно стосовно дешевих товарів.

Продаються дрібними партіями поєднуються в одній упаковці, на якій, як правило, вказується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.

Однак у ситуації, що розглядається прийняття рішення по використанню знижок у ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» має бути обгрунтованим, зваженим і детально прорахованим.

У даній ситуації вдосконалення механізму ціноутворення є доповнюючим елементом до загальної стратегії діяльності підприємства в комплексі з маркетинговими заходами.

Серед заходів окремо слід виділити роботу з постачальниками за рівнем цін на товари, що для цілей оптової торгівлі. У даному випадку необхідний диференційований підхід, в рамках якого слід виділити два варіанти.

Сутність першого варіанта полягає у проведенні переговорів з постачальниками щодо зниження рівня оптової надбавки придбаних товарів. Дана міра дозволить збільшити оптову торговельну надбавку в межах, встановлених законодавством і домогтися збільшення суми оптової торгової націнки на одиницю виробу.

Другий варіант передбачає перехід на придбання більш дорогих товарів з урахуванням кон'юнктури попиту на них. Встановлення торговельної надбавки на більш дорогі товари так само, як і в першому випадку дозволить збільшити величину надбавки на одиницю виробу і дозволить забезпечити збільшення валового доходу.

Стратегічним напрямком реалізації механізму застосування знижок у ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» в даних умовах має стати збереження вже існуючої клієнтської бази та її розширення за рахунок залучення нових потенційних споживачів.

3.4 Економічна ефективність досліджуваних пропозицій щодо конкурентним перевагам

Як було виявлено раніше, значний вплив на конкурентоспроможність продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» надає структура товарного асортименту. У зв'язку з цим пропонується необхідно провести перегляд величини надбавок у бік їх зниження. Для визначення економічної ефективності пропонованого заходу припустимо, що зниження відпускної ціни призведе до підвищення конкурентоспроможності продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусія» і збільшить обсяг продажів на 10%. (Табл.3.1.).

Таблиця 3.1

Пропозиції щодо зміни рівня оптової надбавки ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»

Як видно з даних табл.3.1., Пропонується зниження рівня торговельної надбавки в залежності від виду товару більш ніж на 10%.

Далі визначимо величину економічного ефекту, припустивши, що величина витрат на реалізацію збільшиться на величину, меншу ніж очікуване зростання обсягу продажів і рівну 7%. Потім проведемо порівняльний аналіз ефективності пропонованих заходів. Отримані розрахункові дані помістимо в табл.3.2.

Таблиця 3.2.

Очікуваний економічний ефект від зміни величини оптової надбавки ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»

Як видно з даних, наведених в табл.3.2., В результаті проведення запропонованих заходів будуть досягнуті наступні позитивні результати:

- Підвищиться цінова конкурентоспроможність продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»;

- Збільшиться обсяг продажів товару на 10%, що буде сприяти збільшенню частки ринку;

- Збільшиться величина балансового прибутку з 562930 тис.руб. до 796991 тис.руб.;

- Рентабельність реалізації збільшиться з 9,5% до 12,6%.

Таким чином, проведення запропонованого заходу буде сприяти посиленню конкурентних перевагу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» на ринку Республіки Білорусь і призведе до підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства.

Висновки і пропозиції

Підводячи підсумки роботи можна зробити наступні висновки та пропозиції.

1. Конкурентоспроможність можна визначити як комплексну характеристику товару, що визначатиме її перевагу на ринку в порівнянні з аналогічними виробами-конкурентами як за ступенем відповідності конкретної суспільної потреби, так і за витратами на його задоволення, яке забезпечує можливість реалізації цього товару в певний момент часу на конкретному ринку. Звідси випливає, що конкурентоспроможність обумовлюється якісними і вартісними особливостями товару, які враховуються покупцем згідно їх безпосередньої значущості для задоволення потреб

2. Конкурентні переваги - це унікальні відчутні і невловимі ресурси, якими володіє підприємство, що дозволяють перемагати йому в конкурентній боротьбі, це висока компетентність організації в будь-якій області, яка дає найкращі можливості долати сили конкуренції, залучати споживачів і зберігати їх прихильність товарах фірм. Невід'ємними характеристиками конкурентної переваги компанії є ступінь його популярності або сприйнятливості споживачами фірми, прихильність до конкретних умов і причин, схильність неоднозначному впливу безлічі різнорідних чинників. Тому в процесі стратегічного планування після проведення аналізу зовнішнього середовища та управлінського аналізу фірми для визначення конкурентних переваг організації з метою формування оптимальної стратегії фірми необхідно здійснювати порівняльний аналіз сильних і слабких сторін підприємства з аналогічними характеристиками конкурентів і оцінювати ступінь популярності і сприйнятливості виявлених сильних сторін організації споживачами.

3. Методи оцінки стану ринкових позицій повинні грунтуватися на процесах закріплення фірми на ринку в динаміці. Облікової базою цих методів може служити життєвий цикл продукції, з моменту її появи на ринку і до зникнення (витіснення більш досконалим товаром). До основних стадій життєвого циклу відносяться: впровадження, зростання, зрілість (насичення), старіння (спад). На кожній стадії підприємство може реалізувати продукцію в певних масштабах, що об'єктивно позначається на його частці ринку-і динаміці продажів. Ефективно повинна використовуватися методика послідовного посилення ринкових позицій підприємств (розширення контрольованої частки ринку) на основі поетапного наближення якісних і вартісних характеристик продукції до запитів споживачів з урахуванням стратегії конкурентів і стадій життєвого циклу продукції.

4. Оцінка рівня конкурентоспроможності різних об'єктів являє собою дуже складну роботу, тому що:

- По-перше, в конкурентоспроможності фокусуються всі показники якості та ресурсоємності роботи всього персоналу по всіх стадіях життєвого циклу об'єктів;

- По-друге, в даний час відсутні міжнародні документи (за аналогією зі стандартизацією інших об'єктів) з оцінки конкурентоспроможності.

5. Оцінка конкурентоспроможності є вихідним елементом для виробничо-господарської діяльності підприємств в умовах ринкової економіки. Вивчення конкурентоспроможності повинно вестися безупинно і систематично на всіх етапах життєвого циклу продукції. Такий підхід дає можливість своєчасно прийняти рішення про оптимальні вимірах товарного асортименту, необхідність пошуку нових ринків для виробничих і модернізованих виробів, розширення та створення виробничих потужностей і т.д.

6. Вибір оптимального поєднання різних маркетингових стратегій з метою забезпечення високого рівня конкурентоспроможності істотно залежить від особливостей життєвого циклу товару і перебування товару на певному його етапі. Стандартний життєвий цикл товару має наступні стадії: розробка, вихід на ринок, зростання, зрілість (насичення), спад. Для багатьох товарів життєвий цикл може сильно відрізнятися від стандартного через сезонність, примх моди, зміни захоплень і т.д.

7. Найбільш конкурентоспроможною продукцією за результатами розрахунку змішаним методом оцінки конкурентоспроможності є сухарики виробництва ЗАТ «Таланов-М», так як вони мають найбільш високі одиничні і сумарний індекси конкурентоспроможності, сухарики виробництва ЗАТ «Сибірський Берег» поступаються їм за результатами проведених розрахунків.

8. Незважаючи на існуючу в даний час відносно благополучну ситуацію щодо налагодженої системи просування продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусія» і зростання обсягів реалізації, на продовольчому ринку Республіки Білорусь починає проглядатися тенденція до зміни структури споживання продовольчих товарів населенням у бік продуктів, що відносяться до категорії здорового харчування. Дана обставина в обов'язковому порядку має бути враховано при стратегічному плануванні заходів з підвищення конкурентоспроможності як реалізованої продукції, так і ефективності комерційної діяльності ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у цілому.

9. За результатами проведеного аналізу стає очевидним необхідність підвищення конкурентоспроможності продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь». Оскільки підприємство не є виробником, а тільки реалізує продукцію, то підвищення конкурентоспроможності можна виробляти головним чином за рахунок удосконалення цінової політики і збільшення обсягу продажів. У зв'язку з цим пропонується необхідно провести перегляд величини надбавок у бік їх зниження.

10. У результаті проведення запропонованих заходів будуть досягнуті наступні позитивні результати:

- Підвищиться цінова конкурентоспроможність продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»;

- Збільшиться обсяг продажів товару на 10%, що буде сприяти збільшенню частки ринку;

- Збільшиться величина балансового прибутку з 562930 тис.руб. до 796991 тис.руб.;

- Рентабельність реалізації збільшиться з 9,5% до 12,6%.

Таким чином, проведення запропонованого заходу буде сприяти посиленню конкурентних перевагу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» на ринку Республіки Білорусь і призведе до підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства

Список використаних джерел

1. Абрамов А.Є. Основи аналізу фінансової, господарської та інвестиційної діяльності підприємства: ч. I - М.: «Економіка і життя», 2004. - 486 с.

2. Білокопитова Н.Г. Стратегічне планування фірми - модифікація процесу в сучасних умовах. Ульяновськ: УГУ, 2003. - 28 с.

3. Болдирєв М.Ю. Маркетинг в системі внутрішньофірмового планування. Волгоград: ВДТУ, 2007. - 17 с.

4. Бородін К.Г. Конкурентоспроможність в ринковій економіці. М.: ТЕИС, 2205. - 125 с.

5. Биков В.О., Философова Т.Г. Конкуренція. Інновації. Конкурентоспроможність М.: Юніті, 2008. - 295 с.

6. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент. М.: Економіст, 2007. - 288 с.

7. Волков О.І., Дев'яткін О.В. Економіка підприємства (фірми). М.: ИНФРА-М, 2003 - 601 с.

8. Воронов А. А. Моделювання конкурентоспроможності продукції підприємства. / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2003. - № 4. с.28-34.

9. Голодова О.А. Маркетингове забезпечення конкурентоспроможності промислових підприємств в умовах інтеграційного взаємодії. Волгоград, ВДУ, 2007. - 25 с.

10. Данченок Л.А. Маркетингове ціноутворення. М.: Ексмо, 2006. - 460 с.

11. Данько Т.П. Кількісні методи аналізу в маркетингу. СПб.: Пітер принт, 2005, 384 с.

12. Єремєєва М.В., Калачов С.Л. Конкурентоспроможність товарів і послуг. М.: Колос, 2006. - 192 с.

13. Інструкція з аналізу та контролю за фінансовим станом і платоспроможністю суб'єктів підприємницької діяльності. Затверджено Постановою Міністерства фінансів Республіки Білорусь, Міністерства економіки Республіки Білорусь, Міністерства статистики та аналізу 14.05.2004 № 81/128/65. / / КонсультантПлюс: Білорусь [Електронний ресурс] / ТОВ «Юрспектр», Національний центр правової інформації Республіки Білорусь. -Мн., 2008.

14. Калюжнова Н.Я. Конкурентоспроможність регіонів в умовах глобалізації. М.: ТЕИС, 2003. - 526 с.

15. Карнаухов С. Маркетинг як система управління. / / РИЗИК. - 2005. № 4 с.80-89.

16. Коротков А.В. Маркетингові дослідження. М.: ЮНИТИ ДАНА, 2005. - 302 с.

17. Кревенс Д. Стратегічний маркетинг. М.: Вільямс, 2003. - 742 с.

18. Лемке Г.Е. Нелінійний стратегічний менеджмент або мистецтво конкуренції. М.: Дело и Сервис, 2006. - 400 с.

19. Ліфиць І.М. Конкурентоспроможність товарів і послуг. М.: Вища освіта, 2007. - 390 с.

20. Лободенко С.М. Управлінська оцінка конкурентоспроможності металургійних підприємств. / / Сталь. 2002 .- № 8. с. 20-24.

21. Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспроможність товарів. М.: Дашков і К. - 2003. - 294 с.

22. Магура М.І., Курбатова М.Б Навчання персоналу як конкурентна перевага. М.: Управління персоналом, 2004. - 216 с.

23. Мазілкіна Є.І., Панічкін Г.Г. Управління конкурентоспроможністю. М.: Омега-Л, 2007. - 325 с.

24. Мільберг Б. Є. Визначення потреб покупців і досягнення конкурентних переваг. / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2003. - № 6. с.52-54.

25. Наумова Л.М. Практичний маркетинг в діяльності фірми. М.: Еліт, 2004. - 266 с.

26. Орлов О.І. Менеджмент: Підручник. М.: КомКніга, 2006. - 200 с.

27. Павлова М.М. Маркетинговий підхід до оцінки конкурентоспроможності товару. / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2004. - № 1. с.47-52.

28. Постанова Міністерства економіки Республіки Білорусь від 22.04.1999 р. № 43 «Про затвердження Положення про порядок формування та застосування цін і тарифів». / / КонсультантПлюс: Білорусь [Електронний ресурс]. / ТОВ «Юрспектр», Національний центр правової інформації Республіки Білорусь. - Мн., 2008.

29. Райс Е., Траут Д. Маркетингові війни. Мн.: Веди, 2005 р. - 362 с.

30. Русакович М.В. Забезпечення конкурентоспроможності промислових підприємств шляхом диверсифікації виробництва. М.: КТПУ, 2004. - 23 с.

31. Савицька Г.В. Економічний аналіз. М.: ТОВ «Нове знання», 2002. - 704 с.

32. Слонімська М.А. Маркетингові дослідження: методи аналізу інформації. Мн.: БГЕУ, 2005 - 51 с.

33. Токарєв Б.Є. Маркетингові дослідження: підручник для ВНЗ. М.: Економіст, 2007. - 620 с.

34. Уткін Е. А. Курс менеджменту. Підручник для вузів - М.: Видавництво «Дзеркало», 2002. - 224 с.

35. Фасхіев Х. А. Як виміряти конкурентоспроможність підприємства? / / Маркетинг у Росії і за кордоном. 2003. - № 4. с.11-14.

36. Фатхутдінов Р.А. Конкурентоспроможність: економіка, стратегія, управління. М.: ИНФРА-М, 2000. - 311 с.

37. Фатхутдінов Р.А. Стратегічний менеджмент. М.: Справа, 2008. - 448 с.

38. Фатхутдінов Р.А. Управління конкурентоспроможністю організації. М: Ексмо, 2005. - 544 с.

39. Философова Т.Г., Биков В.О. Конкуренція і конкурентоспроможність. М.: Юніті, 2007. - 271 с.

40. Фурс І.М. Конкурентоспроможність продовольчих товарів. Мн.: ІОЦ Мінфіну, 2004. - 346 с.

41. Хаг П. Маркетингові дослідження. Київ, Знання-прес, 2005. - 418 с.

42. Чепурний І.П. Конкурентоспроможність продовольчих товарів. М.: Дашков і К, 2005. - 120 с.

43. Шкардун В.Д. Маркетингові основи стратегічного планування. М.: Справа, 2005. - 374 с.

Додаток 1

Права, завдання та функції відділу маркетингу ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь»

Відділ маркетингу має право:

- Брати участь у розробці всіх програм, планів і графіків, пов'язаних з плануванням до реалізації нової продукції, а також контролювати їх виконання;

- Вимагати від відповідних підрозділів ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» подання всієї необхідної інформації, що забезпечує роботу відділу маркетингу;

- Вносити пропозиції про залучення до роботи у відділі маркетингу штатних співробітників інших підрозділів фірми, а також самостійно визначати склад консультантів і контрагентів, які виконують роботи в інтересах відділу маркетингу.

Основні завдання відділу маркетингу:

• розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії маркетингу;

• дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства;

• дослідження споживчих властивостей реалізованої продукції і пропонованих до неї вимог з боку споживачів;

• дослідження споживчих властивостей продукції і збір інформації про задоволення ними покупців. Аналіз відповідності продукції, що випускається потребам покупців;

• підготовка пропозицій щодо залучення сторонніх організацій за рішенням проблем маркетингу, вивчення попиту на продукцію;

• виявлення системи взаємозв'язку між різними факторами, що впливають на стан ринку й обсяг продажів;

• збір, систематизація та аналіз усієї комерційно-економічної інформації про потенційних ринках збуту продукції підприємства;

• розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламної кампанії;

• організація реклами за допомогою ЗМІ;

• забезпечення зовнішньої реклами;

• організація участі підприємства у виставках;

розробка пропозицій по формуванню фірмового стилю.

Начальник відділу маркетингу:

• визначає загальні напрямки діяльності відділу в рамках загальних цілей і завдань, встановлених «Положенням про відділ маркетингу підприємства», а також на основі вказівок директора підприємства і заст. директора з комерційних питань; несе всю повноту відповідальності за результати діяльності відділу;

• визначає структуру відділу, вносить необхідні зміни і доповнення відповідно з виникаючими завданнями; приймає оперативні заходи по зміні структури відділу для вирішення конкретних завдань;

• веде всі кадрові питання у відділі, володіє правом приймати і звільняти співробітників відділу;

• визначає порядок оплати праці тимчасових працівників, заохочення за підсумками роботи, несе відповідальність за підтримання дисципліни у відділі і т.п.;

• керує процесом вивчення ринку, визначає методи та способи вивчення ринку, прогнозування попиту, реалізації продукції;

• керує процесом вивчення життєвого циклу окремих товарів, виробляє рекомендації щодо їх вдосконалення, на вибір нових ринків збуту,

• визначає стратегію діяльності з просування товарів, організує її реалізацію; відповідає за якісну і своєчасну підготовку і проведення рекламних заходів;

• організовує для відділу збуту вироблення рекомендацій щодо вдосконалення збутової мережі і пошуку нових каналів товароруху;

• організовує ринкове тестування нових товарів;

• організовує виявлення сильних і слабких сторін маркетингової діяльності, аналізує ефективність прийнятих маркетингових рішень;

• - Бере безпосередню участь у розробці стратегії діяльності підприємства і вдосконалення його організованої структури;

• представляє підприємство в контактах з іншими підприємствами та організаціями, веде ділове листування від імені підприємства в межах своєї компетенції;

• здійснює зв'язки з громадськістю («паблік-рілейшнз»);

• визначає і подає на затвердження директору підприємства плани маркетингової діяльності, а також обсяги і структуру бюджету маркетингу підприємства (щоквартально, а у разі необхідності - на зазначений період);

- Несе відповідальність за виконання планів маркетингу і за ефективність витрачання коштів бюджету;

• щорічно (а на вимогу заст. директора з комерційних питань та / або директора підприємства в будь-який момент за будь-який період часу) представляє їм інформацію про діяльність відділу;

• у разі необхідності проведення спеціальних маркетингових заходів за погодженням з зам. директора з комерційних питань або / та директором підприємства залучає до виконання даної роботи співробітників інших підрозділів підприємства, створює тимчасові групи експертів з окремих маркетингових питань і керує їх роботою;

• організує обговорення результатів досліджень та практичної діяльності в області маркетингу на технічній раді підприємства;

• займається підвищенням власної кваліфікації і кваліфікації співробітників відділу.

Керівник групи маркетингових досліджень здійснює такі дослідницькі і виконавські функції:

• організовує і бере особисту участь у вивченні загального стану та кон'юнктури ринків і тенденцій їх розвитку (як в регіональному, так і галузевому розрізах);

- Організовує і бере особисту участь у проведенні соціологічних досліджень з вивчення потреб та потреб споживачів і торгових посередників до продукції підприємства;

• організує і бере участь в сегментації ринку та вивчення параметрів сегментів (обсяги попиту, ставлення до цін, конкуренти в даному сегменті і т.п.);

• проводить вивчення діяльності конкурентів за профілем групи маркетингових досліджень і з урахуванням результатів вивчення їх діяльності за профілем групи аналізу та планування, здійсненого її співробітниками, а також керівниками товарних груп, визначає позицію підприємства в конкурентній боротьбі;

• виробляє рекомендації щодо вибору напрямків вдосконалення своєї продукції і розробці нової продукції;

• прогнозує обсяги продажу в залежності від зовнішнього середовища та можливостей підприємства;

• забезпечує вироблення рекомендацій щодо вибору найбільш вигідного ринку (ринків) у відповідності з ринковою кон'юнктурою і ресурсними можливостями підприємства;

• організовує спільно з керівниками товарних груп вивчення життєвого циклу окремих товарів;

• організовує отримання інформації щодо покупців (кінцевих користувачів) продукції підприємства;

• організовує розробку планів маркетингу для підприємства, спільно з економічними службами проводить економічний аналіз та оцінку планів маркетингу, виробляє рекомендації щодо їх вдосконалення;

• встановлює контакти і організовує отримання від організацій і окремих фахівців інформації, необхідної для здійснення маркетингової діяльності групи маркетингових досліджень;

• виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках обумовлених вище робіт.

- Заміщає начальника відділу маркетингу в разі його відсутності.

Керівник групи аналізу та планування:

• організовує і бере особисту участь у виборі і реалізації окремих методів просування товарів

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про проведення рекламних кампаній, їхні терміни, обсяги, засоби ведення;

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про поліграфічні, наочних і сувенірних матеріалах для представницької діяльності;

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з розробки фірмового стилю оформлення продукції підприємства (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи і т.п.);

- Представляє начальнику відділу маркетингу рекомендації з розвитку та вдосконалення збутової мережі;

• встановлює контакти і організовує отримання від організацій і окремих фахівців інформації, необхідної для здійснення маркетингової діяльності групи аналізу та планування;

• виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках робіт групи аналізу і планування.

Начальник відділу реклами:

- Організовує і бере особисту участь у виборі і реалізації окремих методів просування товарів;

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про проведення рекламних кампаній, їхні терміни, обсяги, засоби ведення;

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про поліграфічні, наочних і сувенірних матеріалах для представницької діяльності;

• представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з розробки фірмового стилю оформлення продукції підприємства (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи і т.п.);

• виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках робіт групи 2.

Додаток 2

Перелік

продукції ІЧТУП «Сибірський Берег-Білорусь» у 2008 р.

- «Кантучіні»;

- «Кульок»;

- «Чіпсони 3 D»;

- «Компашки мультипак»;

- «Компашки мега 125»;

- «Кириешки МАХ мега 125»;

- «Кириешки мультипак»;

- «Кириешки мега 125»;

- «Секрет господині»;

- «FAN»;

- «Чіпсони»;

- «Горіхи & Фрукти»;

- «BEERka»;

- «Бомбастер»;

- «Компашки»;

- «Кириешки МАХ»;

- «Кириешки».