Аналіз і стратегія розвитку маркетингового середовища підприємства

Крім того, кілька останніх років у виробників СПК з ПВХ спостерігається тенденція щодо переоснащення виробничих потужностей сучасними автоматизованими комплексами. Ці комплекси інтегруються в інформаційні системи. При цьому вихід готової продукції в розрахунку на одного співробітника підвищується в два-три рази. У теж час, в БЕ «Вікна Хоббіт» парк верстатів, що мають вік старше 8 років, становить 70%.

На ринку СПК з дерев'яного бруса у БЕ «Вікна Хоббіт» обмежені асортиментні можливості і невеликі потужності виробництва.

У зв'язку з тим, що сам продукт дуже специфічний, тому що має властивості разового товару і має еластичність попиту (оцінка проводилася при використанні показника «відношення ціни на власну продукцію до середньоринковою ціною»), то особливу роль в його продажах відіграє якість обслуговування покупців, асортимент пропонованих послуг, відповідність цінового діапазону сезону та існуючим пропозиціям на ринку. Всі ці питання і має вирішувати відділ маркетингу за рахунок постійного моніторингу ринку, його дослідження та прогнозу.

Кількість гравців на ринку (м. Москва) оцінюється в межах 150 компаній. З них найбільш активними є близько 50-60 компаній. Ціна «входу» дуже низька, вартість комплекту обладнання для початку власного бізнесу становить близько 20000 $.

1.3 Формулювання бачення і місії компанії

Компанія «ОкнаХоббіт» - стратегічно мисляча виробнича компанія. Основний потенціал базується на власному сучасному виробничому комплексі, самої розгалуженої збутової мережі, професійному мисленні персоналу, нашої клієнтоорієнтованості.

Як великий оператор віконного ринку Росії ми допомагаємо росіянам відчути себе більш комфортно, прагнемо зробити життя більш незалежною від побутових проблем. Це досягається нашим умінням виробляти для Вас якісні світлопрозорі конструкції з ПВХ, дерева, алюмінію, різноманіттям форм, колірної гами, декоративного оформлення наших продуктів, забезпечуючи зростання добробуту як нашої Компанії, так і кожного партнера і клієнта.

Ми пишаємося довірою кожного клієнта і вважаємо своїм обов'язком нести відповідальність за взяті зобов'язання. Ми ніколи не зупиняємося на досягнутому.

Ми ніколи не заощаджуємо на якості, тому співпрацюємо тільки з зарекомендували себе європейськими виробниками, талановитими фахівцями, найбільшими постачальниками.

Своїм головним завданням ми вважаємо розвиток компанії «ОкнаХоббіт» до рівня найбільшого учасника віконної галузі Росії.

Промислова група «Хоббіт» була заснована в 1992 році. Біля витоків Компанії стояли люди з хорошою технічною освітою і молодим азартом. Суміш тверезого розрахунку та системного підходу з часткою необхідного авантюризму дозволила їм зробити ставку на нові затребувані в Росії продукти. Вже через деякий час Компанія «виросла» до найбільшого виробника і продавця металевих тентів-укриттів - «черепашок» у Московському регіоні. Результатом своєчасних інвестицій стало придбання Компанією заводу в підмосковних Люберцях, що дозволило розпочати планомірний висновок Промислової групи «Хоббіт» у ранг провідного оператора зароджується в ті часи віконного ринку Росії.

У 1995 році Компанія випустила перше пластикове вікно марки «Хоббіт». Цьому передували такі події: в якості партнера був обраний виробник ПВХ профілю - німецький Концерн VEKA. У Європі на той час марка VEKA була відома вже більше 30 років. Партнером, виробляють фурнітуру, стала німецька фірма Roto. До Німеччини на навчання відправилася перша бригада. Так у «Хоббіті» навчилися виробляти по-справжньому якісний продукт, безсумнівно з'явився новинкою віконного ринку. Незабаром, внаслідок активної інформаційно-просвітницької роботи, яку вела Промислова група «Хоббіт», російські споживачі переконалися, що новий продукт хороший не тільки привабливим виглядом і зручністю експлуатації, а й реальними достоїнствами. Пластикові вікна стали дуже популярні.

Продукція марки «Хоббіт» має стійкий попит. Цьому сприяє великий вибір конфігурацій: вікна і двері нестандартної форми, у тому числі арочні, трикутні, трапецієподібні. Увагу покупців привертає п'ятирічна безкоштовна гарантія на вікна, змонтовані фахівцями компанії. Для зручності споживачів в Москві й деяких містах Підмосков'я створюється широка мережа офісів і демонстраційних залів.

Відповідаючи вимогам ринку, в 1998 році на нашому заводі побудований цех з виробництва світлопрозорих конструкцій з алюмінієвих профілів фірми RC System (Бельгія) і TECALUM (Іспанія). Цех з виробництва конструкцій з алюмінієвого профілю на заводі Промислової групи "Хоббіт" оснащений німецьким обладнанням ELUMATEC, яке дозволяє виготовляти як прості вироби (вікна та двері), так і складні фасадні конструкції. Компанії - постачальники забезпечують виробництво промислової групи "Хоббіт" як "холодним", так і "теплим" профілем широкої колірної гами. У виробництві вікон з алюмінієвого профілю використовується високоякісна німецька фурнітура ROTO. Масовому споживачеві пропонується спеціально розроблене скління зрушення балконів і лоджій конструкціями з алюмінієвого профілю з застосуванням шестиміліметровим скла.

І знову на «Хоббіті» не стали зупинятися на досягнутому. В кінці 1999 року на заводі "Хоббіт" відкрився цех з виробництва елітних дерев'яних вікон, оснащений німецьким обладнанням Gubisch. Так компанія зайнялася освоєнням виробництва сучасних дерев'яних вікон з використанням тришарового клеєного бруса. Зараз, завдяки чітко налагодженій сертифікованому виробництва і великому вибору конфігурацій, дерев'яні вікна «Хоббіт» знайшли застосування в будь-яких будівлях, від типових будинків до пам'ятників архітектури.

На заводі працює автоматизована лінія з випуску склопакетів. На замовлення можуть бути виготовлені конструкції різної конфігурації, експлуатаційних характеристик, із застосуванням спеціальних видів скла. Компанія освоїла виробництво сендвіч-панелей для непрозорого заповнення ПВХ і алюмінієвих конструкцій.

Підсумок діяльності Промислової групи «Хоббіт» - Компанія є визнаним авторитетом в області російського віконного виробництва, членство в Клубі добросовісних виробників пластикових вікон та Асоціації виробників алюмінієвих будівельних конструкцій, почесне членство в Асоціації виробників енергоефективних вікон при Держбуді РФ і Союзі Мособлстройіндустріі.

1.4 Виділення стратегічних зон бізнесу

Компанія "ОкнаХоббіт" входить до п'ятірки великих компаній Московського регіону, що випускають віконні конструкції з пластику та дерева. Підприємство розташоване на території Люберецького району - Адміністрація Люберецького району.

Продукція "ОкнаХоббіт" відповідає всім нормативним вимогам і сертифікована в Російській Федерації.

1. Якщо Ви думаєте склити свою квартиру або заміський будинок, то, зробивши вибір на користь продукції компанії "ОкнаХоббіт" разом з відмінною якістю Ви отримуєте тепло і затишок у будь-який час року.

2. Якщо Ви шукаєте відповідний пропозицію за дилерським співпраці - ми пропонуємо Вам партнерські відносини, висока якість виготовлення, дотримання зобов'язань відносно цін і термінів, а також чудове обслуговування і допомогу з боку нашого дилерського відділу.

3. Якщо Ви є дизайнером, підрядником-будівельником або архітектором, одним із завдань якого стоїть скління ввіреного Вам об'єкта для будівництва / обробки - наші кваліфіковані фахівці допоможуть знайти рішення, що підходить саме під Ваш проект і Ваші конкретні запити.

2. Аналіз зовнішнього середовища та умов конкуренції

2.1 Зовнішнє середовище бізнесу

Проведемо оцінку привабливості галузей, представлених у портфелі БЕ «Вікна Хоббіт». Цей аналіз буде проведено з трьох точок зору.

1. Оцінимо привабливість кожної галузі, представленої у портфелі.

Узагальнена інформація по ринках дослідження наведена в таблиці 2.1: При її складанні використані матеріали з розділу описує основні економічні показники ринків та аналіз за моделлю «п'яти сил Портера».

Таблиця 2.1

Узагальнена інформація по ринках СПК

Аналіз даної інформації дозволяє зробити висновок про більшу привабливості ринку СПК з ПВХ.

2. Оцінимо привабливість кожної галузі щодо інших галузей

Ринок СПК з ПВХ має наступні переваги:

• Відносно високий обсяг ринку

• Високий темп зростання ринку

• Легкість введення нових виробничих потужностей, що обумовлено простотою технологічного процесу.

Ринок СПК з дерев'яного бруса має наступні переваги:

• Відносно висока захищеність ринку від вторгнення нових конкурентів, так як технологічна складність виробництва досить висока.

3. Оцінимо привабливість всіх галузей, як єдиної групи

Наявність у БЕ «Вікна Хоббіт» двох напрямків діяльності має позитивні і негативні сторони. До позитивних сторін відноситься можливість при роботі з клієнтами пропонувати більш широкий асортимент продукції і комплексно обслуговувати клієнта. Але одночасно це є і негативною стороною, оскільки продукти на цих ринках є товарами-субститутами і продаж одного з них зменшує продажу іншого.

Узагальнюючи проведені аналізи привабливості галузей, можна зробити висновок про найбільшу привабливості ринку СПК з ПВХ.

2.2 Аналіз ринкового конкурентного середовища

Розмір ринку.

Ринок СПК з ПВХ. Оцінимо обсяг ринку московського регіону методом зворотного розрахунку.

За даними представника компанії VEKA, частка компаній, переробних цей профіль в московському регіоні, становить 28%, з цього обсягу 15-20% припадає на ПГ «Хоббіт», дві третини з цього обсягу припадає на БЕ «Вікна Хоббіт». Таким чином, ПГ «Хоббіт» займає 4,2 - 5,6% ринку ПВХ вікон, на частку БЕ «Вікна Хоббіт» доводиться 2,7 - 3,6%. Прогноз обсягу продажів на 2008 рік становить 80.000 кв. м ПВХ вікон, як наслідок обсяг ринку московського регіону можна оцінити у розмірі 2.200.000 - 2.900.000 кв. м ПВХ вікон на рік. У грошовому еквіваленті обсяг ринку становить 264.000.000 - 348.000.000 доларів США. Для розрахунку взято усереднена вартість квадратного метра конструкцій з ПВХ в розмірі 120 доларів за квадратний метр

Ринок дерев'яних вікон. За даними представників Гільдії виробників дерев'яних вікон обсяг ринку дерев'яних вікон в московському регіоні складає 250.000 - 350.000 кв. метрів на рік. Так як обсяг продажів у 2008 році заплановано у розмірі 10.000 кв. м, то частка БЕ «Вікна Хоббіт» оціночно становить - 2,5 - 3,5%.

У грошовому еквіваленті обсяг ринку становить 40.000.000 - 57.600.000 доларів США. Для розрахунку взято усереднена вартість квадратного метра конструкцій з дерев'яного бруса в розмірі 160 доларів за квадратний метр.

Темпи зростання розмірів ринку.

Ринок СПК з ПВХ. За результатами маркетингового дослідження проведеного маркетинговим агентством «СканМаркет» очікуване зростання ринку в 2008 році в порівнянні з 2007 складе 19%.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. За даними, наданими компанією «ТБМ» динаміку зростання ринку можна оцінити у розмірі 15% на рік.

Стадія життєвого циклу. Ринок ПВХ вікон знаходиться у стадії зростання, а ринок дерев'яних вікон знаходиться в стадії початку росту.

Число компаній в галузі.

Ринок СПК з ПВХ. Непрямим показником кількості фірм є кількість зареєстрований сайтів віконних компаній на Інтернет ресурсі www. Tybet. Ru. Загальна кількість сайтів компаній в московському регіоні складає 156 ^1. З урахуванням того, що багато дрібних компаній не мають свого сайту, можна припустити, що кількість компаній як мінімум в два рази більше. За оцінкою представниками компаній VEKA і «ТБМ» в московському регіоні налічується близько 350-400 виробників світлопрозорих конструкцій з ПВХ.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. На Інтернет ресурсі www. Tybet. Ru зареєстровано 81 сайт компаній знаходяться в розділі дерев'яні вікна ^2. Аналіз змісту рекламних пропозицій дав список з 59 компаній, що пропонують саме дерев'яні вікна. За оцінкою представників Гільдії виробників дерев'яних вікон в московському регіоні близько 60-100 виробників світлопрозорих конструкцій з дерева.

Споживачі. Споживачів представляють різні сегменти, починаючи від великих будівельних організацій закінчуючи приватними клієнтами, що здобувають одне вікно в квартиру. БЕ «Вікна Хоббіт» орієнтується на сегмент приватного і дрібнооптового замовника. Цей сегмент споживачів набуває як ПВХ, так і дерев'яні вікна.

Ступінь вертикальної інтеграції.

Ринок СПК з ПВХ. Вертикальна інтеграція змішана. Велика кількість постачальників комплектуючих для виробництва ПВХ вікон мають споріднені підприємства з виробництва готової продукції. Одночасно, більшість домобудівних комбінатів мають дочірні підприємства з виробництва ПВХ вікон. Оскільки БЕ «Вікна Хоббіт» орієнтуються на роботу з невеликими замовниками, то в конкурентній боротьбі компанія стикається в основному з представниками компаній, інтегрованими за першою схемою. При цьому довгострокові перспективи такої інтеграції є не безхмарними, оскільки відбувається процес самостійного виходу західних виробників комплектуючих на російський ринок, що супроводжується переходом на пряму роботу з виробниками СПК без використання дистриб'юторської мережі.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Вертикальна інтеграція змішана. Інтеграція тому найчастіше виражається в інтеграцію з виробником дерев'яного бруса. Це пояснюється низькою культурою виробництва бруса в Росії і необхідністю контролювати якість виробництва даного комплектуючого.

Легкість виходу на ринок і виходу з нього.

Ринок СПК з ПВХ. Легкість входу на ринок і виходу з нього велика. Мінімальний комплект обладнання коштує до 100.000 доларів США, як наслідок кількість компаній, що виробляють ПВХ вікна в московському регіоні обчислюється сотнями. При цьому кожен рік з'являється і зникає близько 15-20 компаній.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Виробничі потужності на дерев'яному ринку більш дорогі. Підвищені вимоги пред'являються до приміщень, систем вентиляції та збору дерев'яних відходів. Як наслідок, для досягнення подібної з ПВХ виробничої потужності в натуральному вираженні потрібні інвестиції в 3-5 разів більше. При цьому ринок характеризується великою стабільністю компаній. Рівень «ротації» на даному ринку низький і становить 1-2 компанії на рік.

Характеристики продукції.

Ринок СПК з ПВХ. Високий ступінь стандартизації, продукція різних виробників у ціновій групі практично ідентична, клієнти не бачать великої різниці між нею.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Виробники діляться на дві групи: одна виробляє тільки СПК з дерев'яного бруса, друга - вікна, міжкімнатні двері, сходи і навіть меблі. Усередині цих двох груп, висока ступінь стандартизації, продукція різних виробників практично ідентична, клієнти не бачать великої різниці між нею.

Економія на масштабах виробництва.

Ринок СПК з ПВХ. Спостерігається значна економія на масштабах, виробники, які досягли максимального обсягу виробництва, купують матеріали за мінімальними цінами, мають невеликі питомі адміністративні та рекламні витрати.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Економія на масштабах помірна, всі компанії мають практично однакові виробничі витрати.

Завантаженість виробничих потужностей.

Ринок СПК з ПВХ. За даними компаній «ТБМ» і «VEKA RUS» завантаження виробничих потужностей становить 80-100%

Ринок СПК з дерев'яного бруса. За даними Гільдії виробників дерев'яних вікон завантаженість виробничих потужностей становить 60-70%. Однією з тенденцій ринку дерев'яних вікон є відтік великих замовлень з Москви. Замовники вважають за краще розміщувати великі замовлення в регіональних компаніях, ціни в яких значно нижче.

2.3 Аналіз глобального оточення (PEST-аналіз)

2.4 Аналіз сили суперництва

Суперництво між продавцями.

Ринок СПК з ПВХ. Кількість компаній виробляють СПК з ПВХ в московському регіоні оцінюється в кількості 350-400. З цього числа тільки близько 50 компаній мають виробничими потужностями, що перевищують 6.000 кв. м на місяць.

Темпи зростання ринку поступово скорочуються. За оцінками представників компанії Veka темпи зростання регіональних ринків в 2008 році складе 35-40% проти 19% у московському регіоні.

Багато компаній з метою збільшення продажів йдуть на зниження цін, що призводить до сильної цінової конкуренції.

Продукція фірм виробників слабо диференційована в очах споживачів, як наслідок, вони легко переходять від одного виробника до іншого.

Більшість компаній, що володіють значними частками ринку, розглядають питання щодо збільшення виробничих потужностей. Найчастіше розглядаються питання придбання більш продуктивного автоматизованого устаткування.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Кількість компаній виробляють СПК з дерев'яного бруса в московському регіоні оцінюється в кількості 60-100. При цьому обсяг ринку на порядок менше, ніж обсяг ринку СПК з ПВХ. Усього кілька компаній мають максимальними виробничими потужностями в 4.000-6.000 кв. м на місяць.

Темп зростання ринку в московському регіоні швидко сповільнюється і на 2008 рік оцінюється в розмірі 15%.

За даними Гільдії виробників дерев'яних вікон завантаженість виробничих потужностей становить 60-70%. Ця ситуація провокує окремих виробників на перехід до цінової конкуренції.

Продукція фірм виробників слабо диференційована в очах споживачів, як наслідок, вони легко переходять від одного виробника до іншого.

Витрати, пов'язані з виходом з ринку СПК з дерев'яного бруса великі, що обумовлено високою вартістю обладнання та підвищеними вимогами до приміщень. Високі капіталовкладення в галузь і труднощі щодо виходу з неї провокують зростання конкуренції на ринку.

Вплив на конкуренцію в галузі фірм, які збираються вийти на цей ринок.

Ринок СПК з ПВХ. Поява нових фірм обумовлюється простотою технологічного процесу і відносно низькою вартістю первісних капіталовкладень.

До основних бар'єрів, які постають перед новими компаніями, можна віднести наступні:

• Доступ до каналів розподілу. Реалізація продукції на ринках СПК здійснюється або самою компанією, або мережею невеликих дилерів. У ланцюжку продажу бере участь максимум одна ланка, це обумовлено тим, що продукт виготовляється під потреби кожного конкретного клієнта і є необхідність в оперативної координації між клієнтом і виробником СПК.

• Економія, обумовлена ​​зростанням масштабів виробництва. При зростанні масштабів виробництва компанія домагається значних преференцій від постачальників, як наслідок, вартість матеріалів в продукції серйозно знижується. Це важливо, тому що витрати на матеріали складають 50-60% від вартості підсумкового продукту.

Ринок СПК з дерев'яного бруса. Ринок більш вимогливий технологічно, але досить малий за розміром в даний час.

Бар'єри входу на цьому ринку дещо інші:

• Потреба в капіталі. При прийнятті рішення про вихід компанії на ринок СПК з дерев'яного бруса необхідно інвестувати порівняно велику суму грошей у придбання обладнання і підготовку приміщень.

• Більш високі витрати. Відносно складна технологія з високою часткою ручної праці, висуває вимоги до кваліфікації співробітників. Можна припустити, що на початковому етапі, до моменту придбання необхідного досвіду, витрати у нової компанії будуть вищими.

• Доступ до каналів розподілу. Система збуту будується аналогічно системі збуту СПК з ПВХ, як наслідок, у нової компанії будуть проблеми побудови своєї збутової мережі або залучення дилерів.

Вплив на конкуренцію в галузі товарів-субститутів.

Вікна з ПВХ та вікна з дерев'яного бруса є один для одного товарами-субститутами. Існують ще товари, які не входять в асортимент продукції БЕ «Вікна Хоббіт» і є товарами-субститутами.

Можна виділити наступні товари-субститути на ринку СПК:

• СПК з ПВХ.

• СПК з дерев'яного бруса.

• СПК з дерева («столярка» для первинного скління).

• СПК з «холодного» алюмінію.

• СПК з "теплого" алюмінію

• Інші СПК.

Кожен з цих товарів займає свою частку на загальному ринку СПК. У московському регіоні основні частки займають СПК із ПВХ і «столярка». Далі з великим відривом слідують СПК з алюмінію і дерев'яного бруса.

Клієнт, аналізуючи продукцію різних галузей, очікує наступного розташування товарів за ціною. Найдешевшим варіантом є установка простих дерев'яних вікон, що мають влучну назву «столярка». Більше дорогим варіантом є скління «холодним» алюмінієм, який часто використовується для скління балконів і лоджій. Далі слідують вікна з ПВХ. Більш дорогий варіант скління - це вікна з клеєного тришарового бруса із сосни і модрини. За ними йде скління з "теплого" алюмінію. На вершині вартості розташовуються СПК з клеєного тришарового бруса з цінних порід дерева.

У разі, коли середні ціни по різних ринків починають зближуватися, клієнт досить просто переключається на споживання більш дорогого продукту.

Конкурентна сила постачальників.

Ринок СПК з ПВХ.

На ринку діє обмежена кількість постачальників. Спостерігається тенденція щодо переходу з роботи через дистриб'юторів до роботи щодо прямого постачання від виробників комплектуючих виробникам кінцевої продукції. Ця тенденція пояснюється все більшим появою виробництв західних виробників комплектуючих у Росії.

Високі витрати перемикання по основним комплектуючим. Це обумовлено наступними факторами:

• Торгівля «за зразками», коли клієнт приймає рішення про покупку після оцінки зразка продукції, виставленого в одній з точок продажів. При зміні постачальника часто потрібно провести заміну всіх зразків у збутової мережі.

• Високі витрати по перенавчанню виробничого персоналу.

• Перенастроювання технологічних програмних продуктів.

Ринок СПК з дерев'яного бруса.

За постачання основних комплектуючих, крім дерев'яного бруса, ринок є повною копією ринку СПК з ПВХ.

Великий особливістю ринку є відсутність виробників якісного бруса. При дотриманні технологій з виготовлення якісного бруса, термін виготовлення продукції дуже тривалий. Наприклад, підготовка якісного бруса з дуба займає кілька років. Компанії, розташовані в Росії, виготовляють брус за спрощеними технологіями, що позначається на якості СПК.

Крім якості бруса у конкретного постачальника, є проблема зі стабільністю поставок. Більшість виробників бруса є невеликими компаніями. Їх складські запаси обмежені і часті перебої з постачаннями. Компанії виробники СПК змушені купувати брус у різних, іноді не перевірених за якістю продукції, постачальників, що також позначається на якості готової продукції.

Конкурентна сила покупців.

Для обох ринків покупці мають практично одні і ті ж характеристики.

Покупці поділяються на дві групи. Перша група - це оптові покупці, які замовляють скління будинків. Таких покупців не багато, вони добре розбираються в продукті, який купують і вимагають максимально низьких цін. При цьому якість продукції для них не є значимим параметром. З цією групою покупців працюю компанії, що вибрали цю стратегію і не мають роздрібних мереж продажів.

БЕ «Вікна Хоббіт» орієнтується на другу групу споживачів, яка представлена ​​роздрібними (кінцевими) покупцями і дрібними посередниками. У цьому сегменті сила покупця незначна і практично зникає при формуванні бренду.

2.5 SWOT-аналіз

Проведемо SWOT-аналіз БЕ «Вікна Хоббіт» на ринках СПК із ПВХ і дерев'яного бруса. Інформація отримана методом колективної роботи в «фокус-групи», в роботі брали участь керівники вищої ланки БЕ «Вікна Хоббіт». Для забезпечення різнопланового аналізу були запрошені представники різних підрозділів. Брали участь: директор з маркетингу та продажу, директор з виробництва, директор з постачання, директор з доставки та монтажу, фінансовий директор. Результати аналізу наведені в таблицях 2.1 та 2.2.

Таблиця 2.1

SWOT аналіз на ринку ПВХ

Таблиця 2.2

SWOT аналіз на ринку дерев'яних вікон

3. Оцінка стратегічного потенціалу та виявлення конкурентних переваг

3.1 Аналіз стратегічних ресурсів компанії

У рамках визначення конкурентної сили БЕ було проведено опитування керівників підрозділів, з метою виявлення ключових факторів успіху (КФУ). Брали участь: директор з маркетингу та продажу, директор з виробництва, директор з постачання, директор з доставки та монтажу, фінансовий директор. Ним був запропонований список можливих областей пошуку КФУ і кожен з шести керівників вибрав найбільш важливі з його точки зору чинники. Результати опитування наведені в Додатку 7.

З усього переліку чинників виділилися ті, які були відзначені більшістю з керівників, таблиця 3.1. Для обох секторів ринку - СПК із ПВХ і дерев'яного бруса були обрані одні й ті ж КФУ, цей результат можна пояснити подібною системою реалізації, виробництва і монтажу, а так само подібними проблемами, які супроводжують ці процеси.

Таблиця 3.1

Перелік ключових факторів успіху для ринків СПК