Міністерство освіти Республіки Білорусь
Установа освіти
«Білоруський державний університет інформатики і радіоелектроніки»
РЕФЕРАТ
На тему:
Аналіз ринків збуту, розробка моделі «БКГ» підприємства «Мінський тракторний завод»
Мінськ, 2008
1.Аналіз ринків збуту, розробка моделі «БКГ»
Виробничі можливості ПЗ «МТЗ» з випуску тракторів - до 100 000 штук на рік. Частка продукції, що постачається на експорт складає близько 60%.
Дані по відвантаженню тракторів на експорт в натуральному виразі за 2004 - 2006 роки представлені в таблиці.
Таблиця. Структура збуту готової продукції РУП «МТЗ», штук
Найбільшими імпортерами продукції МТЗ в 2006 році стали: Росія - 11754 тракторів, України - 3774, Польща - 2555, Казахстан - 1262, Молдова - 934, Пакистан - 720 Угорщина - 592, Сербія і Чорногорія - 516, Латвія - 435, Румунія - 468 , Афганістан - 327, Литва - 416, Болгарія - 419, Єгипет - 227, Таджикистан - 198, Нікарагуа - 180, Естонія - 159, Узбекистан - 128, В'єтнам - 135, Хорватія - 124, Німеччина - 126 штук і т.д.
Традиційними ринками збуту Мінського тракторного заводу є країни колишнього Радянського Союзу. Як і раніше частка експорту тракторів в країни СНД висока.
Республіка Білорусь - внутрішній ринок. У Республіці Білорусь забезпеченість тракторами на 1000 га ріллі є найвищою серед країн СНД, однак цей рівень забезпеченості становить тільки 40-70% від потреби. При цьому зберігається тенденція старіння машинно-тракторного парку, через падіння платоспроможності сільськогосподарських підприємств Республіки Білорусь рівень оновлення машинно-тракторного парку скоротився до 3-5% від річної потреби.
Росія. Потенційна місткість ринку Росії дуже велика. На даний момент парк сільськогосподарських тракторів Росії налічує близько 900 тис. штук, причому тракторовооруженность на 1000 га ріллі в 2,1 рази менше, ніж аналогічний показник у Республіці Білорусь. Потреба Росії в тракторах задовольнялася лише на 20%.
Україна. Постачання сюди тракторів ВО «МТЗ» в даний час стримуються через неплатоспроможність споживачів і відсутність обігових коштів для придбання техніки.
В даний час ринок тракторів Україні є ненасиченим. Техніка, що знаходиться в експлуатації у сільгоспвиробника, зношена, вимагає заміни та ремонту.
Країни Балтії. На даний момент ринок країн Прибалтики складає приблизно 1000-1200 тракторів на рік. У 2006 році в Латвії було поставлено 629 тракторів «Беларус», до Литви - 382 трактори, в Естонію - 27 тракторів.
Більшість покупців «МТЗ» самі налагоджують контакти з підприємством через організовані виставки та ярмарки, в яких ВО «МТЗ» бере активну участь, як на території країн СНД, так і за кордоном.
2. Вивчення поведінки конкурентів
Як було зазначено вище, РУП «МТЗ» має безліч конкурентів. При їх аналізі можна виділити конкурентів декількох категорій. По-перше, це виробники, продукція яких присутня практично в усіх країнах-споживачах. Потім слідують конкуренти регіонального масштабу. Далі - які представляють свою продукцію в основному тільки на внутрішньому ринку.
Розглянемо конкурентів світового масштабу. Незважаючи на те, що в основному їх продукція за якістю і ціною значно перевершує товари МТЗ, вони є потенційними конкурентами, які можуть витіснити МТЗ з ринків або наданням більш вигідних умов оплати для споживача, або за причини значного відставання МТЗ в задоволенні потреб споживача. Володіючи значними фінансовими ресурсами, вони можуть при сприятливій кон'юнктурі ринку випередити МТЗ в завоюванні ринкових сегментів участю в урядових програмах, інвестуючи кошти у виробництво в країні, використовуючи стратегію кооперації з місцевими заводами.
На сьогодні в світі намітилося кілька найбільших фірм, яким належить велика частина світового ринку тракторів. Фірмову структуру продажів на світовому ринку сільськогосподарського устаткування в 2006 році характеризувалася наступним співвідношенням: Deere (США) - 16%, Case (США) - 8%, New Holland (Італія) - 8%, AGCO (США) - 7%, Clas ( Німеччина) - 3%, інші - 58%.
Наочно структура продажів на світовому ринку представлена на малюнку 13.
John Deere є одним з провідних постачальників тракторів в галузі і пропонує повну лінію даної продукції. Пропонує 30 різних моделей тракторів, які покривають весь спектр тракторів, що продаються в Північній Америці. Останнім часом здійснює активну модернізацію тракторної лінії. Має 25% роздрібних продажів тракторів у Північній Америці.
Case Corporation завоювала міцні позиції на ринку потужних машин. Також виробляє значну кількість машин середнього розміру. Більшість кінцевих споживачів її продукції - с / г виробники з великими обсягами виробництва в спеціалізованих галузях, як молочне виробництво, сади, виноградники, великі зернові ферми. Мощностной ряд - 25 моделей від 40 до 425 л . С.
Пропонує всю номенклатуру сільськогосподарського устаткування. Сільськогосподарське обладнання та запчастини охоплюють близько 60% продажів. На її частку припадає близько 15% ринку тракторів в Північній Америці. Один з провідних виробників у країнах Західної Європи, а також збільшує присутність в країнах Південної Америки та інших частинах світу.
У США і Канаді реалізується 60-65% продукції компанії, 20-25% - на ринках західної Європи, на інших зарубіжних ринках - 5-10%.
New holland продає трактори в основному середньої потужності і повнопривідні машини, що збуваються під маркою Versatile. Але лінія тракторів повна - складається з 10 серій тракторів від 13 до 374 л . С. і включає як стандартні, так і спеціальні трактори для всіх видів робіт. У Північній Америці має серію великих тракторів і розвиває даний напрямок діяльності.
Серед конкурентів можна виділити наступних виробників країн СНД: Волгоградський, Ташкентський, Харківський, Володимирський, Челябінський заводи, Алтайський тракторний завод, Липецький, Петербурзький тракторний завод, Онезький, Кишинівський заводи, «Промтрактор».
Найбільш вдало функціонує Петербурзький тракторний завод, менеджери якого почали реструктуризацію у другій половині 1990-х років. Завод був укрупнений і тоді почав підготовку до серійного виробництва сучасного трактора К-744/734, орієнтованого на далеке зарубіжжя, в основному на німецький ринок.
2.1. Визначення ступеня охоплення ринків збуту, вибір цільових сегментів.
З Структури збуту продукції РУП «МТЗ» по регіонах світу видно, що майже 90% продукції МТЗ припадає на країни СНД і Східної Європи.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Тут підприємство вже зарекомендувало себе як постачальника надійних, простих в експлуатації і недорогих тракторів. До того ж ці ринки є ненасиченими даною продукцією. У той же час за результатами маркетингових досліджень ринку збуту тракторів у світі було виявлено 3 основні групи вимог до продукції:
1.Очень високий рівень вимог, характерний для країн Північної Америки: це вимоги дуже високого рівня і якості продукції, висока потужність, відповідність екологічним стандартам і т.д..
2. Найнижчий рівень вимог - країни Африки - тут основні вимоги: мінімальна ціна, простота в експлуатації і обслуговуванні.
3. Країни СНД та Східної Європи (наш рівень) - це проміжний рівень вимог: технічний рівень і якість повинні забезпечувати виконання основного обсягу робіт при невисокій ціні, підвищення рівня гарантійного та післягарантійного обслуговування і т.д. - саме ті вимоги, які здатна задовольнити продукція МТЗ .
З цього можна зробити висновок, що найбільш доцільною стратегією охоплення ринку для МТЗ є стратегія концентрації, фокусування на певному сегменті, задоволення вимог основних споживачів його продукції, виробляти продукцію і розширювати її гаму в рамках певного рівня якості та класу потужності. Немає сенсу розширювати асортимент і намагатися конкурувати на ринку по всіх можливих напрямках, щоб не втратити вже завойованих позицій.
2.2. Вибране позиціонування щодо конкурентів
МТЗ має конкурентів як в країнах СНД, так і світового масштабу (таких як Deer (USA), Case (USA), New Holland (Italy) і багато ін., Продукція яких значно перевершує за якістю, відповідає світовим стандартам. Однак у порівнянні з іншими виробниками МТЗ має ряд переваг, таких як: 1.более низька ціна. 2. простота продукції в експлуатації і обслуговуванні .3. Надійність в роботі. 4.Нізкіе витрати на проведення тих. сервісу.
2.3. Стратегічні рішення товарної політики
Проаналізувавши рівні конкурентоспроможності і темпи зростання обсягу продажів продукції МТЗ на ринках збуту можна виділити наступні 4 категорії товарів, які відповідають осередкам матриці «БКГ»:
1. До «зіркам» віднесемо трактори серії 800
2. У осередок «дійні корови» потрапляють трактори загального призначення і малогабаритні трактори серії 500
3. До «важким дітям» можна віднести трактори серії 900, 1000, 1200 і вище, вони, якщо не будуть проведені необхідні заходи, перейдуть на збиткову категорію «Собаки».
2.4. Стратегічні рішення цінової політики
Як зазначалося раніше, невисока ціна є одним з найбільш важливих конкурентних переваг продукції МТЗ, тому необхідно утримувати її на відповідному рівні, а також домагатися зниження собівартості шляхом вдосконалення технології, впровадження механізації та автоматизації на всіх стадіях виробництва.
2.5.Стратегіческіе рішення комунікаційної та збутової політики.
Основною метою комунікаційної політики для МТЗ має бути збереження традиційних зв'язків зі споживачами та пошук нових споживачів при одночасному підвищенні якості та розширення сервісних послуг. Необхідно організувати рекламну компанію в ЗМІ, спрямовану на створення переваг у споживачів, пропаганду своїх індивідуальних конкурентних переваг. Також потрібно забезпечити більшу доступність товару, організовувати розпродажу і інформувати про них споживача.
Що стосується збутової політики, то перспективним тут є подальше створення і розвиток на ринках збуту дилерських центрів, спільних і дочірніх підприємств, які будуть: укладати із споживачами договори про їх сервісному обслуговуванні, розглядати і задовольняти рекламаційні претензії, досліджувати ринок тракторів в своєму регіоні та інформувати МТЗ, забезпечувати просування продукції МТЗ в своєму регіоні.
На закінчення слід зазначити, що розроблена маркетингова стратегія підприємства повинна бути відправною точкою для розробки річних планів маркетингу.
Додаток 1.
«SWOT-аналіз РУП« МТЗ »
ЛІТЕРАТУРА
1. Статистична звітність РУП «Мінський тракторний завод» м. Мінська 2005-2007рр
2. Адаменкова С.І. Техніко-економічний аналіз діяльності підприємства (фірми). - Мінськ: 2008.-173с.
3. Економіка машинобудівного виробництва: Навч. Для. Машиностр. спец. ВНЗ. / І.М. Бабук, Е.І. Горнаков, Б.І. Гусаков, А.М. Панін; під заг. ред. І.М. Бабук. Мн. Обчислюємо. Шк. 2008. - 352 с.
Установа освіти
«Білоруський державний університет інформатики і радіоелектроніки»
РЕФЕРАТ
На тему:
Аналіз ринків збуту, розробка моделі «БКГ» підприємства «Мінський тракторний завод»
Мінськ, 2008
1.Аналіз ринків збуту, розробка моделі «БКГ»
Виробничі можливості ПЗ «МТЗ» з випуску тракторів - до 100 000 штук на рік. Частка продукції, що постачається на експорт складає близько 60%.
Дані по відвантаженню тракторів на експорт в натуральному виразі за 2004 - 2006 роки представлені в таблиці.
Таблиця. Структура збуту готової продукції РУП «МТЗ», штук
| Показники | 2005 рік | Частка ринку, % (Уд. вага) | 2006 рік | Частка ринку, % (Уд. вага) | 2007 рік | Частка ринку, % (Уд. вага) |
| Республіка Білорусь | 4820 | 20 | 5179 | 19 | 3407 | 12 |
| Росія | 6234 | 25 | 7786 | 29 | 11754 | 39 |
| Країни СНД (Без РФ і РБ) | 5231 | 21 | 5541 | 21 | 6438 | 22 |
| Далеке зарубіжжя | 8375 | 34 | 8203 | 31 | 7819 | 27 |
| Всього | 23520 | 100 | 26709 | 100 | 29418 | 100 |
Традиційними ринками збуту Мінського тракторного заводу є країни колишнього Радянського Союзу. Як і раніше частка експорту тракторів в країни СНД висока.
Республіка Білорусь - внутрішній ринок. У Республіці Білорусь забезпеченість тракторами на
Росія. Потенційна місткість ринку Росії дуже велика. На даний момент парк сільськогосподарських тракторів Росії налічує близько 900 тис. штук, причому тракторовооруженность на
Україна. Постачання сюди тракторів ВО «МТЗ» в даний час стримуються через неплатоспроможність споживачів і відсутність обігових коштів для придбання техніки.
В даний час ринок тракторів Україні є ненасиченим. Техніка, що знаходиться в експлуатації у сільгоспвиробника, зношена, вимагає заміни та ремонту.
Країни Балтії. На даний момент ринок країн Прибалтики складає приблизно 1000-1200 тракторів на рік. У 2006 році в Латвії було поставлено 629 тракторів «Беларус», до Литви - 382 трактори, в Естонію - 27 тракторів.
Більшість покупців «МТЗ» самі налагоджують контакти з підприємством через організовані виставки та ярмарки, в яких ВО «МТЗ» бере активну участь, як на території країн СНД, так і за кордоном.
2. Вивчення поведінки конкурентів
Як було зазначено вище, РУП «МТЗ» має безліч конкурентів. При їх аналізі можна виділити конкурентів декількох категорій. По-перше, це виробники, продукція яких присутня практично в усіх країнах-споживачах. Потім слідують конкуренти регіонального масштабу. Далі - які представляють свою продукцію в основному тільки на внутрішньому ринку.
Розглянемо конкурентів світового масштабу. Незважаючи на те, що в основному їх продукція за якістю і ціною значно перевершує товари МТЗ, вони є потенційними конкурентами, які можуть витіснити МТЗ з ринків або наданням більш вигідних умов оплати для споживача, або за причини значного відставання МТЗ в задоволенні потреб споживача. Володіючи значними фінансовими ресурсами, вони можуть при сприятливій кон'юнктурі ринку випередити МТЗ в завоюванні ринкових сегментів участю в урядових програмах, інвестуючи кошти у виробництво в країні, використовуючи стратегію кооперації з місцевими заводами.
На сьогодні в світі намітилося кілька найбільших фірм, яким належить велика частина світового ринку тракторів. Фірмову структуру продажів на світовому ринку сільськогосподарського устаткування в 2006 році характеризувалася наступним співвідношенням: Deere (США) - 16%, Case (США) - 8%, New Holland (Італія) - 8%, AGCO (США) - 7%, Clas ( Німеччина) - 3%, інші - 58%.
Наочно структура продажів на світовому ринку представлена на малюнку 13.
John Deere є одним з провідних постачальників тракторів в галузі і пропонує повну лінію даної продукції. Пропонує 30 різних моделей тракторів, які покривають весь спектр тракторів, що продаються в Північній Америці. Останнім часом здійснює активну модернізацію тракторної лінії. Має 25% роздрібних продажів тракторів у Північній Америці.
Case Corporation завоювала міцні позиції на ринку потужних машин. Також виробляє значну кількість машин середнього розміру. Більшість кінцевих споживачів її продукції - с / г виробники з великими обсягами виробництва в спеціалізованих галузях, як молочне виробництво, сади, виноградники, великі зернові ферми. Мощностной ряд - 25 моделей від 40 до
Пропонує всю номенклатуру сільськогосподарського устаткування. Сільськогосподарське обладнання та запчастини охоплюють близько 60% продажів. На її частку припадає близько 15% ринку тракторів в Північній Америці. Один з провідних виробників у країнах Західної Європи, а також збільшує присутність в країнах Південної Америки та інших частинах світу.
У США і Канаді реалізується 60-65% продукції компанії, 20-25% - на ринках західної Європи, на інших зарубіжних ринках - 5-10%.
New holland продає трактори в основному середньої потужності і повнопривідні машини, що збуваються під маркою Versatile. Але лінія тракторів повна - складається з 10 серій тракторів від 13 до
Серед конкурентів можна виділити наступних виробників країн СНД: Волгоградський, Ташкентський, Харківський, Володимирський, Челябінський заводи, Алтайський тракторний завод, Липецький, Петербурзький тракторний завод, Онезький, Кишинівський заводи, «Промтрактор».
Найбільш вдало функціонує Петербурзький тракторний завод, менеджери якого почали реструктуризацію у другій половині 1990-х років. Завод був укрупнений і тоді почав підготовку до серійного виробництва сучасного трактора К-744/734, орієнтованого на далеке зарубіжжя, в основному на німецький ринок.
2.1. Визначення ступеня охоплення ринків збуту, вибір цільових сегментів.
З Структури збуту продукції РУП «МТЗ» по регіонах світу видно, що майже 90% продукції МТЗ припадає на країни СНД і Східної Європи.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
0 |
5 |
10 |
15 |
20 |
25 |
30 |
35 |
40 |
45 |
Зап. Європа |
США, Африка , Австралія і т.д. |
Країни Балтії |
СНД (Окрім РФ І РБ) |
Сх. Європа |
РФ |
РБ |
2,40% |
4,30% |
7,30% |
8,30% |
12,20% |
23,40% |
42,10% |
Тут підприємство вже зарекомендувало себе як постачальника надійних, простих в експлуатації і недорогих тракторів. До того ж ці ринки є ненасиченими даною продукцією. У той же час за результатами маркетингових досліджень ринку збуту тракторів у світі було виявлено 3 основні групи вимог до продукції:
1.Очень високий рівень вимог, характерний для країн Північної Америки: це вимоги дуже високого рівня і якості продукції, висока потужність, відповідність екологічним стандартам і т.д..
2. Найнижчий рівень вимог - країни Африки - тут основні вимоги: мінімальна ціна, простота в експлуатації і обслуговуванні.
3. Країни СНД та Східної Європи (наш рівень) - це проміжний рівень вимог: технічний рівень і якість повинні забезпечувати виконання основного обсягу робіт при невисокій ціні, підвищення рівня гарантійного та післягарантійного обслуговування і т.д. - саме ті вимоги, які здатна задовольнити продукція МТЗ .
З цього можна зробити висновок, що найбільш доцільною стратегією охоплення ринку для МТЗ є стратегія концентрації, фокусування на певному сегменті, задоволення вимог основних споживачів його продукції, виробляти продукцію і розширювати її гаму в рамках певного рівня якості та класу потужності. Немає сенсу розширювати асортимент і намагатися конкурувати на ринку по всіх можливих напрямках, щоб не втратити вже завойованих позицій.
2.2. Вибране позиціонування щодо конкурентів
МТЗ має конкурентів як в країнах СНД, так і світового масштабу (таких як Deer (USA), Case (USA), New Holland (Italy) і багато ін., Продукція яких значно перевершує за якістю, відповідає світовим стандартам. Однак у порівнянні з іншими виробниками МТЗ має ряд переваг, таких як: 1.более низька ціна. 2. простота продукції в експлуатації і обслуговуванні .3. Надійність в роботі. 4.Нізкіе витрати на проведення тих. сервісу.
2.3. Стратегічні рішення товарної політики
Проаналізувавши рівні конкурентоспроможності і темпи зростання обсягу продажів продукції МТЗ на ринках збуту можна виділити наступні 4 категорії товарів, які відповідають осередкам матриці «БКГ»:
1. До «зіркам» віднесемо трактори серії 800
2. У осередок «дійні корови» потрапляють трактори загального призначення і малогабаритні трактори серії 500
3. До «важким дітям» можна віднести трактори серії 900, 1000, 1200 і вище, вони, якщо не будуть проведені необхідні заходи, перейдуть на збиткову категорію «Собаки».
Далі проаналізуємо «Продажі РУП« МТЗ »по номенклатурному ряду»
SHAPE \ * MERGEFORMAT
машини, міні - техніка, серія 500 і нижче |
серія 800 |
серії 900, 1000 |
серія 1200 і вище |
2,02% |
83,35% |
9,77% |
4,86% |
Тут абсолютним лідером є тракторна серія 800, що ще раз доводить доцільність сконцентрувати основні зусилля на задоволенні потреб покупців тракторної техніки певного діапазону потужності, що користується найбільшим попитом.
2.4. Стратегічні рішення цінової політики
Як зазначалося раніше, невисока ціна є одним з найбільш важливих конкурентних переваг продукції МТЗ, тому необхідно утримувати її на відповідному рівні, а також домагатися зниження собівартості шляхом вдосконалення технології, впровадження механізації та автоматизації на всіх стадіях виробництва.
2.5.Стратегіческіе рішення комунікаційної та збутової політики.
Основною метою комунікаційної політики для МТЗ має бути збереження традиційних зв'язків зі споживачами та пошук нових споживачів при одночасному підвищенні якості та розширення сервісних послуг. Необхідно організувати рекламну компанію в ЗМІ, спрямовану на створення переваг у споживачів, пропаганду своїх індивідуальних конкурентних переваг. Також потрібно забезпечити більшу доступність товару, організовувати розпродажу і інформувати про них споживача.
Що стосується збутової політики, то перспективним тут є подальше створення і розвиток на ринках збуту дилерських центрів, спільних і дочірніх підприємств, які будуть: укладати із споживачами договори про їх сервісному обслуговуванні, розглядати і задовольняти рекламаційні претензії, досліджувати ринок тракторів в своєму регіоні та інформувати МТЗ, забезпечувати просування продукції МТЗ в своєму регіоні.
На закінчення слід зазначити, що розроблена маркетингова стратегія підприємства повинна бути відправною точкою для розробки річних планів маркетингу.
Додаток 1.
«SWOT-аналіз РУП« МТЗ »
Сильні сторони | Слабкі сторони |
| Наявність ряду конкурентних переваг продукції, що виготовляється: - Нижча ціна - Надійність і простота у використанні -Доступність купівлі та сервісного обслуговування | Недостатня конкурентоспроможність продукції. |
| Наявність традиційних споживачів | Неповне використання наявних потужностей |
| Досвідчений персонал | Недостатня робота з проведення маркетингових досліджень (в основному кабінетні дослідження.) |
| Багаторічний досвід роботи підприємства на ринку | Морально і фізично застаріле обладнання |
| Налагоджена збутова мережа | Недоліки в рекламній політиці |
| Гарна репутація підприємства як сумлінного партнера | Неучасть персоналу в прийнятті управлінських рішень |
| можливості | загрози |
| Збільшення попиту на продукцію | Витіснення з ринку конкурентами |
| Поява нових інвесторів | Зниження платоспроможності споживачів |
| Створення дочірніх і спільних підприємств за кордоном | Насичення ринків збуту продукції |
| Зниження цін на готову продукцію | Зміна переваг споживачів; |
| Зниження кредитної процентної ставки. | Нестабільність господарського, податкового, банківського та інших законодавств у Республіці Білорусь |
| Невдале поводження конкурентів | . |
| Проведення ефективної рекламної компанії |
ЛІТЕРАТУРА
1. Статистична звітність РУП «Мінський тракторний завод» м. Мінська 2005-2007рр
2. Адаменкова С.І. Техніко-економічний аналіз діяльності підприємства (фірми). - Мінськ: 2008.-173с.
3. Економіка машинобудівного виробництва: Навч. Для. Машиностр. спец. ВНЗ. / І.М. Бабук, Е.І. Горнаков, Б.І. Гусаков, А.М. Панін; під заг. ред. І.М. Бабук. Мн. Обчислюємо. Шк. 2008. - 352 с.