Федеральне агентство з освіти
федеральний державний освітній заклад
вищої професійної освіти
«Сибірська академія державної служби»
Інститут перепідготовки фахівців
СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ КОМУНІКАЦІЇ
(Дисципліна)
Письмове контрольне завдання
для студентів дистанційного навчання
Тема: «Аналіз практики переговорів»
Студент
Викладач
Новосибірськ 2010
1. Опис ситуації переговорів
В організації, де я працювала, передбачалася всім новим працівникам пройти випробувальний термін стажистом, і тільки потім відбувався переклад на посаду з відповідними умовами оплати праці.
Я поступила на роботу як стажист і після закінчення випробувального терміну, чекала відповідний переклад і зміна зарплати. Але навіть відпрацювавши четвертий місяць, керівник не перекладав мене на основну посаду і не пояснюючи причину просто уникав розмови, даючи загальні обіцянки. При нарахуванні зарплати за п'ятий місяць роботи, я дізнаюся, що нічого не змінилося і обіцянки керівника не виконані. Бажаючи кардинально вирішити це питання, я домоглася зустрічі і розмови з безпосереднім керівником.
Я ставила дві мети в цих переговорах:
Перша полягала в тому, щоб домогтися однозначного обіцянки з наступного місяця переведення на посаду (це для мене бажаний результат). Друга мета - отримати однозначну і ясну інформацію, наскільки перспективним є це місце роботи. Якщо в розмові з керівником з'ясується, що основною посадою для мене не буде, як обіцяли, то тоді я готова приймати рішення про звільнення.
Під час переговорів, на початку, я висловила свої претензії, що організація не виконує зобов'язань: я очікувала одне, а на ділі виявляється все по-іншому з умовами, статусом і зарплатою.
Вислухавши мене, керівник став виправдовуватися тим, що змінилося штатний розклад, і в ці місяці перевести мене на посаду він просто не міг, в той же час, на його думку, немає ще достатніх підстав для перекладу. Я як молодий фахівець ще не можу претендувати на таку ж зарплату, як і співробітники відділу з великим стажем роботи. Тому, на думку керівника все йде як треба. На сьогодні, відпрацювавши 5 місяців і пропрацювавши ще один, буде вже піврічний стаж. До цього часу буде змінено і штатний розклад. Тоді буду можливість і підстави для переказу. При цьому, він говорив трохи зневажливо і відчувалося, що він в черговий раз хоче "відмазатися".
На всі ці пояснення я висловила свою думку, що ситуація тупикова і мене ніяк це не влаштовує. Не дивлячись на те, що робота мені подобається і вона за профілем моєї спеціальності, мені доведеться звільниться. На таких умовах я працювати не буду.
Після такого категоричного заяви, керівник трохи знизив свій тон і попросив не робити «різких» рухів і не приймати поспішних рішень. Можливо ситуація може змінитися в ці дні і переклад на основну посаду буде.
Я не особливо повірила цим обіцянкам і попросила точніше визначити, коли все стане зрозуміло, погодившись ще якийсь час попрацювати. Домовилися, що протягом тижня це питання буде вирішуватися і потім керівник мене викличе.
Після тижня, пройшла ще один тиждень і я подала заяву про звільнення, вважаючи, що нічого хорошого далі чекати не слід.
2.Аналіз ситуації переговорів і виявлення помилок і успіхів у переговорах
Перш за все слід точно визначити, що дана ситуація є конфліктною і вимагає свого рішення шляхом переговорів.
Те, що це конфліктна ситуація дозволяє нам визначити наступні ознаки:
Наявність протистояння і явних розбіжностей з питання перекладу на посаду.
Усвідомлення цього протистояння кожним учасником (і мною і керівником).
Наявність дій по відношенню один до одного і з метою перевершити це протистояння (у свою користь звичайно).
Основний предмет переговорів - це неузгодженість в наступних питаннях
Чи маю я право зараз переходити на основну посаду
Коли цей переклад має бути здійснений.
Ступінь підготовки. Переговори проходили імпровізовано, як з мого боку, так і з боку мого керівника.
Початок переговорів. На початку переговорів все відбувалося дуже емоційно і швидко. Ми не обговорювали ні інтереси один одного, ні те, що потребує обговорення та погодження (повістку), ні проблему. Практично відразу в наших переговорах ми перейшли до визначення своїх однозначних позицій.
Наміри, цілі та очікування.
Я очікувала, що керівник пояснить мені об'єктивні причини ситуації, що склалася, і ми зможемо домовитися, щоб переведення відбулося. Швидше за все, керівник чекав, що я, вислухавши обіцянки в черговий раз, заспокоюся і ще буду далі працювати на ставці стажиста.
Мої інтереси в переговорах:
- Прояснити ситуацію для прийняття рішень;
- Домогтися обіцянки про переведення;
- Зберегти хороші стосунки з керівником.
Інтереси керівника:
- Спустити все на гальмах, тобто заспокоїти і зробити так, щоб і далі йшло як раніше;
- Не допустити емоційної реакції, неконтрольованих дій і звільнення співробітника;
- Не допустити переведення вирішення питання в іншу площину (в профспілку, до вищестоящого керівника і т.д.).
Пересічні інтереси сторін.
- І я, і керівник в цілому хотіли би, щоб я залишилася в організації і продовжувала працювати.
- Ні мені, не керівнику не хотілося б доводити справу до скандалу і вираженого конфлікту в організації.
Важливо відзначити, що відкрито інтереси не пред'являлися і не обговорювалися.
Силовий баланс учасників переговорів.
Мої сильні сторони:
Організація взяла зобов'язання і існував договір, де казав про переведення із стажистів в основні фахівці.
Я могла б звернутися до профспілки або до вищого начальства.
Я маю всі підстави для перекладу з формальної точки зору (кваліфікація та необхідні документи).
Мої слабкі сторони:
Таких фахівців можуть на ринку праці знайти ще й вакансія не буде пустувати;
У мене немає стажу роботи і довести свою особливу необхідність відділу та організації я не можу;
У цілому мене особливо ніхто з оточення (інші співробітники відділу) не підтримували, залишаючись більше в стороні.
Сильні сторони керівника:
Керівник давно працює в організації і у нього стійке положення і підтримка від адміністрації;
Швидше за все, і вище керівництво і профспілка буде на його боці.
Він може посилатися на зовнішні обставини і події в організації, які від нього не залежать.
У нього «нормальні» стосунки зі своїм колективом.
Слабкі сторони керівника:
Наймати нових співробітників морочливо, та і плинність кадрів не заохочується начальством;
Він боїться зайвий раз звертатися до начальства і вимагати для свого відділу змін штатів
Відносини між учасниками переговорів.
Відносини у переговорах складалися як негативні. Більше емоцій ніж аргументації та раціонального пошуку рішень. Ні про яку довіру мови не могло бути. З боку керівника це були маніпуляції і уникнення рішень. В кінці розмови мені довелося вдатися до шантажу і погроз звільнення. Можна сказати, що обидві сторони активно використовували тактику емоційного тиску.
Підхід у переговорах.
Виходячи з усього вищесказаного, можна визначити підхід в цих переговорах як «конфронтаційний». У цьому випадку проявляється більше неконструктивних ознак у переговорах. Перелічимо їх.
Усвідомлюючи протиріччя ми більше концентрувалися на позиціях, а не на інтересах сторін;
В усвідомленні цілей концентрувалися більше на тому, щоб перемогти і проштовхнути свій варіант рішення.
Інтереси не обговорювалися і ховалися
Пропозиції були без урахування інтересів партнерів
Переважали установки на придушення партнера.
На початку переговорів була напружена ситуація і вона збереглася до кінця розмови.
Застосовувалися прийоми маніпуляції, шантаж, «ухилення» і дезінформація, затягування, обіцянки і т.п.
У результаті хоча і був досягнутий проміжний результат, але він носив більше заспокійливий характер і по суті конструктивності для вирішення проблеми не ніс.
Мої помилки у переговорах
Треба було більш ретельно обміркувати зміст і стратегію ведення переговорів.
Я повинна була показати велику доброзичливість на початку розмови, але в теж час і твердість намірів домогтися свого. Цього не було зроблено;
Необхідно було відразу показати керівникові договір (об'єктивні зобов'язання організації) і чітко визначити для нього мої інтереси та очікування.
Можливо треба було уточнити і запитати у керівника в чому об'єктивні обставини, що не дозволяють зробити переказ мене із стажистів у фахівці;
Треба було підготувати кілька пропозицій, альтернатив для цієї ситуації і підштовхувати керівника також на визначення як ще можна вирішувати цю проблему (в тому числі і із зверненням до вищестоящого керівництва)
Слід було обговорити проміжні результати з керівником і можливі наслідки об'єктивних подій («що робимо якщо буде ось так»).
Позитивні результати переговорів (успіхи)
Якщо орієнтуватися на свої наміри і очікування, то позитивного практично немає. Мені довелося звільнитися і у мене залишилося відчуття, що мене просто використовували як дешеву робочу силу. І все ж я наголошую два позитивних результати:
- Можна сказати, що тепер є досвід ведення переговорів з начальством, що багато обставин я буду враховувати в майбутньому.
- В переговорах я намагалася реалізувати свої цілі і відстояла свою особисту гідність (хоча б для самоповаги).
3.Рекомендаціі щодо усунення проблем проведення переговорів
Вважаю, що в перерахованих помилки вже визначені необхідні зміни і способи ведення переговорів на майбутнє.
У цілому запропонована схема в посібнику (табл. № 4) дозволяє керуватися в організації та проведенні переговорів. Особисто для себе вважаю, що слід бути менш емоційною і не боятися впевнено і чітко заявляти про свої інтереси. Не боятися того, що конфлікт вийде за рамки відносин і буде відомий комусь зі сторони.