Аналіз комерційної діяльності та шляхи вдосконалення в сфері туристичних послуг

Зміст

Введення

1. Особливості комерційної діяльності в туристичній сфері.

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ «Дальстам»

2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Дальстам»

2.2 Аналіз фінансово-господарської діяльності організації

2.3 Порівняльний аналіз комплексу маркетингу на підприємстві

2.3.1 Продуктова політика підприємства

2.3.2 Аналіз цінової політики

2.3.3 Аналіз розподільної політики в організації

2.3.4 Комунікаційна політика

3. Розробка рекомендацій щодо вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Дальстам»

3.1 вдосконалення продуктової політики

3.2 рекомендації щодо вдосконалення розподільної політики

3.3 рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності

Висновок

Список літератури:

Додаток

Введення

Під туризмом розуміється тимчасове переміщення людей з місць, де вони проживають і працюють, в інші місця. Під тимчасовим переміщенням розуміється період до одного року. При цьому повинна бути дотримана умова, що мета переміщення може бути будь-яка, крім професійної діяльності, оплачуваної у цій країні.

Туризм, з погляду комерсанта, являє собою спосіб отримання прибутку за допомогою специфічної діяльності, спрямованої на надання різного роду туристичних послуг і товарів туристичного попиту.

Туристу можуть бути надані або певні види послуг, або повний комплекс. Повний комплекс послуг може надаватися шляхом продажу так званих інклюзив-турів або пекідж-турів.

Інклюзив-тур - це набір окремих туристичних послуг (харчування, проживання, розміщення, екскурсійне обслуговування, транспорт і ін).

Пекідж-тур - це комплексна туристична послуга, що включає розміщення, харчування, екскурсійне обслуговування, транспортні, побутові, спортивно-оздоровчі, медичні та інші послуги.

Фірми, які надають туристичні послуги, можна об'єднати у дві групи: виробники послуг (безпосередньо надають послуги) та посередники.

Виробники послуг забезпечують їх основний обсяг (готелі, ресторани, круїзні лінії та інші рекреаційні підприємства).

Основними посередниками є регулярні та чартерні авіалінії, оператори турів, турагенства і турфірми.

Кожен з контрагентів, включаючи власне туристів, входить в туристичну операцію з метою реалізації своїх власних інтересів. Суперечливість цих інтересів виявляється у відносинах між виробником послуг і туристичними фірмами-з одного боку, і - туристичними фірмами і клієнтами-туристами з іншого.

Характер і зміст цих відносин різні. Так протиріччя інтересів виробників туристичних послуг (транспортна організація, готель, ресторан, екскурсійне бюро) та інтересів турагенства або оператора найчастіше вирішуються агентськими угодою.

Агентські угоди передбачають передачу виробником туристичних послуг, що має назву принципалом, туристському агенту права на продаж, як окремих видів послуг, так і пекідж-турів від імені і за рахунок принципала. У ньому міститиметься певні інструкції агенту по виконанню покладених на нього завдань, територіально обмежується сфера дії агенту по виконанню покладених на нього завдань, територіально обмежується сфера дії агента, встановлюються його права та обов'язки щодо принципала, а також порядок виплати комісійної винагороди.

1. Особливості комерційної діяльності в туристичній сфері

Практично всі суб'єкти туристської діяльності, в тій чи іншій мірі, змушені займатися маркетингом. При цьому, природно, що для туроператора, ресторану, авіакомпанії, кінцеві цілі різні. Так, туристська фірма за рахунок задоволення потреб клієнта, прагне до збільшення прибутку.

Туризм по своїх основних характеристиках не має яких-небудь принципових відмінностей від інших форм господарської діяльності. Тому всі істотні положення сучасного маркетингу можуть бути повною мірою застосовані і в туризмі.

У той же час в туризмі є специфіка, що відрізняє його не тільки від торгівлі товарами, але і від інших форм торгівлі послугами. Тут має місце торгівля, як послугами, так і товарами (за оцінками фахівців, частка послуг в туризмі складає 75%, товарів - 25%), а також особливий характер споживання туристичних послуг і товарів разом їх виробництва, більш того, в певній ситуації.

У туризмі результат діяльності зводиться до туристського продукту. По суті, туристичний продукт - це будь-яка послуга, що задовольняє ті чи інші потреби туристів і підлягає оплаті з їх сторони. До туристським послуг відносяться готельні, транспортні, екскурсійні, перекладацькі, побутові, комунальні; посередницькі та ін У той же час «туристський продукт» можна розглядати у вузькому і широкому значенні. Туристський продукт у вузькому сенсі - це послуги кожного конкретного сектора туристської індустрії (наприклад, готельний продукт, турпродукт туроператора, транспортного підприємства тощо). У широкому сенсі туристський продукт - це комплекс товарів і послуг, в сукупності утворює туристську поїздку (тур) або має до неї безпосереднє відношення. Основним туристським продуктом є комплексне обслуговування, тобто стандартний набір послуг, який продається туристам в одному «пакеті».

Туристський продукт, перш за все, повинен бути хорошим придбанням. У зв'язку з цим маркетинг представляє собою послідовні дії туристичних підприємств, спрямовані на досягнення такої мети. Тому досить логічним і обгрунтованим є наступне визначення туристичного маркетингу:

Туризм, відповідно до визначення СОТ, є не тільки економічним, але одночасно соціальним, культурним, екологічним і політичним явищем. Виходячи з цього, маркетинг необхідно використовувати з максимальним урахуванням всіх перерахованих факторів. Тоді він у великій мірі буде відображати інтереси, як туристських фірм, так і споживачів-туристів.

Історично першою виникла так звана виробнича концепція. Вона широко використовувалася туристськими підприємствами в 50-ті роки ХХ століття. Саме в цей період попит на туристські послуги значно перевищував пропозицію (ринок продавця). Тому практично всі туристичні послуги знаходили на ринку негайний збут, навіть якщо вони й не цілком відповідали вимогам, які висували до них споживачі; головне - їх наявність, кількість, якістю ж приділялася часом мінімальна увага. Конкуренція на ринку була відсутня. У результаті, споживач змушений був купувати те, що пропонувалося на ринку.

На початку 60-х років стали з'являтися перші ознаки зміни співвідношення між попитом і пропозицією на туристичному ринку. Загострилася конкурентна боротьба. У цій ситуації туристські фірми стали акцентувати увагу на проблемах збуту своїх послуг. Це знайшло вияв у використанні концепції інтенсифікації комерційних зусиль, яка передбачає забезпечення максимального обсягу продажів за допомогою реклами і заходів по стимулюванню збуту.

До середини 70-х років в сфері туризму сформувався ринок покупця, який передбачає абсолютно інші «правила гри». Щоб забезпечити успіх у конкурентній боротьбі, необхідно було спочатку ретельно вивчити ринок, а потім вже запропонувати послуги, що відповідають вимогам цього ринку. При цьому туристські підприємства не тільки пристосовувалися до вимог ринку, а й самі формували запити споживачів.

Отже, поряд зі знанням купівельного попиту ключовим моментом в політиці реалізації стало його формування на основі вивчення проблем туристів-споживачів. «Відшукайте потреби і задовольните їх» - цей вислів досить повно характеризує суть концепції маркетингу в туризмі.

Основний об'єкт уваги в концепції інтенсифікації комерційних зусиль - існуючий туристський продукт, а забезпечення прибуткового збуту вимагає напружених комерційних зусиль і заходів стимулювання. У концепції маркетингу головним об'єктом уваги є клієнти фірми з їх потребами і потребами.

Можна виділити такі рівні маркетингу в сфері туризму:

- Маркетинг туристських підприємств (туроператорів та турагентів) являє собою процес узгодження їх можливостей і запитів споживачів. Результатом цього процесу є надання туристам послуг, які задовольняють їхні потреби "і одержання підприємством прибутку, необхідної для його розвитку і кращого задоволення потреб споживачів в майбутньому.

- Маркетинг виробників туристських послуг розглядається як система комплексного вивчення потреб і попиту з метою організації надання послуг, максимально орієнтованих на задоволення потреб конкретних споживачів, та забезпечення найбільш ефективних форм і методів обслуговування.

- Маркетинг громадських туристських організацій - діяльність, спрямована на створення, підтримка або зміна сприятливої ​​громадської думки.

- Маркетинг територій та регіонів - діяльність, що вживається з метою створення, підтримки чи зміни. Поведінки клієнтів по відношенню до конкретних населеним пунктам, регіонами або навіть країнам у цілому. Подібною діяльністю займаються регулюючі та координуючі органи в туризмі на муніципальному, регіональному і національному рівнях.

Таким чином, концепція маркетингу - це орієнтація на потреби і потреби покупців, підкріплена комплексними зусиллями, націленими на задоволення споживача. Маркетинг є єдиним, безперервним процесом, оскільки завжди необхідніше знати нові потреби клієнтів і контролювати досягнуті результати.

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ «Дальстам»

2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Дальстам»

ТОВ «Дальстам» є юридичною особою і діє на підставі Статуту і законодавства РФ. Засновником і єдиним учасником Товариства є фізична особа. Метою Товариства є отримання прибутку.

Оздоровчий центр «Білий лебідь» є одним з видів діяльності ТОВ «Дальстам». Сьогодні "Білий лебідь" - динамічно розвивається організація, яка має всі необхідні ліцензії для здійснення даної діяльності. На ринку туристських послуг «Білий лебідь» 4 роки. Головний офіс ТОВ «Дальстам» знаходиться в місті Владивосток.

Оздоровчий центр розташований на острові Російському, в бухті Воєвода і включає в себе 2 житлових корпуси, спа-салон, лазню, банкетний зал. Житловий корпус зі звичайними номерами може одночасно заселити до 100 чоловік, корпус з номерами люкс - до 20 осіб. Також на території центру розташовані літні будиночки, спортивні майданчики, гірка з підйомником, прокат, гойдалки. Будується грязелікарня і флотель.

Клімат підходить для організації як літнього відпочинку з морськими розвагами, так і зимового, гірськолижного. У мертві сезони (весна, осінь) організовуються екскурсії до військово-історичних об'єктів острови і піші походи, корпоративні свята, семінари, інші розваги.

У зимовий і літній період підприємство здійснює максимальне число продажів туристичних пакетів (путівок), весняний та осінній період вважаються «мертвими» сезонами і проживають в оздоровчому центрі практично немає, за винятком корпоративних свят і піших походів, або організованих масових заходів.

Влітку головний корпус на 100 місць відводиться під дитячий тематичний табір, проводиться близько 5 змін з вивченням мов, на спортивну тематику та ін Іншим відпочивальникам, а також батькам пропонується проживання в літніх будиночках (40 місць) і наметах.

«Білий лебідь» є історично важливим об'єктом, де раніше розташовувалася радіостанція зв'язку з США, організацією влаштовуються екскурсії до історичних пам'ятників острова, а також на широко відому Ворошиловський батарею. На території центру знаходиться пляж, але також організовуються поїздки на мальовничі пляжі острова. Все це є великою перевагою оздоровчого центру, оскільки викликає інтерес споживача.

Конкурентами оздоровчого центру в Приморському краї є різні санаторії, будинки та бази відпочинку.

Санаторії краю, також як і «Білий лебідь», пропонують проживання в номерах різних категорій і стаціонарних будиночках (від 300 до 1500 руб. За добу з 1 людини), живлення від 3 до 6 разів на день, розваги: ​​морські прогулянки, розваги всередині корпусів, приміщення та обладнання для заняття спортом, басейни, танцювальні вечори та ін

Також конкуруючі санаторії пропонують усілякі види лікування та зміцнення здоров'я за допомогою новітніх технологій, нового обладнання, ефективних методик, організовуючи курси лікування, встановлюючи високі ціни.

На острові Російському - це готель і кілька баз відпочинку. Як правило, вони встановлюють невисокі, порівняно з санаторіями краю, ціни, але і не пропонують жодних медичних послуг.

Головними конкурентами «Білого лебедя» на острові є готель «Ренесанс» і база відпочинку «Поліна», тому що найбільш близькі за видом послуг, масштабом діяльності, сезонності і іншими показниками до даного оздоровчого центру.

Готель «Ренесанс» є філією однойменного готелю в місті Владивосток. Це триповерхова будівля з різними прибудовами розташовується в бухті Новік острова Російська та пропонує послуги з проживання, харчування і розваги для гостей міста і туристів.

База відпочинку «Поліна» розташовується в бухті Аякс острова Російська та є однією з найбільш відвідуваних баз відпочинку острова. Це двоповерховий корпус з прибудовами, що забезпечує всесезонний відпочинок з проживанням, харчуванням та розвагами.

Положення організації серед конкурентів наочно показано на малюнку 1. Основні два параметри - це кількість місць, сезонність.

Рисунок 1 - Положення організації серед конкурентів.

2.2 Аналіз фінансово-господарської діяльності організації

Статистика витрат за 2006 рік відображена в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 - Витрати організації за 2006 рік.

Разом, загальна сума витрат 9703668 рублів.

Виручка:

1. Виручка від продажів путівок через розповсюджувачів (основні пакети) становить 7927800 крб.

2. Виручка від продажів в оздоровчому центрі (основний пакет) становить 365700 крб.

3. Виручка магазину складає 347322 крб.

4. Виручка спа-салону становить 96220 руб.

Валова виручка складає 8737042 крб.

Разом: прибуток складає 8737042 - 9703668 = - 966626 крб.

Як видно з розрахунків, підприємство є збитковим через великі витрат на будівництво. Впливає і те, що підприємство на стадії зростання, але при цьому перспективно і внесок у будівництво в підсумку принесе додатковий прибуток, посприяє розширенню можливостей організації, зростанню та розвитку в цілому. Витрати з будівництва планується скоротити на 70 відсотків у 2007 році, тобто на 1028230 рублів, тому що основне будівництво завершено і буде проводитися тільки дрібний ремонт. Таким чином витрати на будівництво складуть 440670 рублів, загальні витрати 8675438 рублів, прибуток складе 61604 рублів.

Без урахування витрат на будівництво, прибуток становить руб. Розрахуємо рентабельність продажів за 2006 рік з урахуванням скорочення будівництва і без.

Прибуток від реалізації

R _пр-ж = ------------------------------------.

Виручка

- 966626 крб.

R _пр-ж = -------------------------= -0.11

8737042

61604

R _пр-ж = --------------- = 0.007

8737042

При розрахунку точки беззбитковості розглянемо скорочення витрат на будівництво, як змінних витрат у 2007 році до необхідного рівня, тобто на суму збитку 966626 крб. Таким чином отримуємо:

Виручка - Витрати = Прибуток

8737042 крб. -8737042 Руб. = 0

Простежимо зростання прибутку і взаємозалежність витрат на будівництво за останні 3 роки. (Додаток А).

Як видно з таблиці, виторг зростає і збиток підприємства скорочується, при цьому витрати на будівництво практично не змінюються. За цими даними можна зробити висновок, що підприємство зараз на стадії росту і спрогнозувати вихід зі збитковості і одержання прибутку в найближчі 2 роки при незмінних перемінних витратах.

2.3 Порівняльний аналіз комплексу маркетингу на підприємстві

2.3.1 Продуктова політика підприємства

Основний продукт оздоровчого центру - це, безумовно, туристичний пакет, або путівка, так як все ж таки основний напрямок діяльності - туристичний відпочинок, проживання, а оздоровлення і розваги - додаткові послуги. Також основна послуга і дуже важлива складова - літній дитячий табір, влітку він займає частину корпусу, зміни проводяться тематичні.

У звичайній туристичній путівці зазначено:

1. кількість осіб,

2. термін проживання (кількість днів),

3. місце проживання (категорія номера, будиночка, намети, а також поверх, порядковий номер для корпусу, номер будиночка),

4. замовлення на харчування,

5. умови прибуття (замовлення доставки, час прибуття порома на острів Російський, самостійне прибуття),

6. додаткові оплачені в офісі (в агентстві) послуги,

7. пам'ятка про запобіжні заходи, правила поведінки та матеріальної відповідальності під час проживання та перебування на території «Білого лебедя».

Таким чином, складові основного пакету послуг, це проживання, харчування, доставка. Пропонуються:

1. стаціонарні дерев'яні будиночки,

2. капітальний 3-х поверховий опалювальний корпус, двох-, п'яти-, шестимісні номери, номери люкс, напів-люкс,

3. 3-х разове харчування,

4. доставка автобусом від порома.

У дитячу путівку в літній табір крім цього входять розваги, які оплачуються незалежно від участі в них дитину. Їх кількість і тематика варіюються залежно від тематики зміни і погодних умов, як правило, це морські розваги. Зміни проводяться на наступну тематику:

- З вивченням англійської та інших мов (Євро-Азіатський коледж),

- Бойскаути (піші походи з клубом бойскаутів),

- Айкідо (за участю Російської Федерації Айкідо) та ін

Додатковими послугами в «Білому лебеді» вважаються:

1. обладнаний чистий пляж,

2. танцзал, кафе-бар, їдальня, магазин,

3. футбольна, баскетбольна, волейбольна площадки,

4. малий теніс, російський більярд, бадмінтон,

5. прокат човнів і катерів, пляж,

6. зоопарк - 4 гімалайські ведмеді, кролики, змії, птахи,

7. організація рибалки,

8. взимку каток, лижна траса, санки, сноуборд,

9. морські прогулянки на катерах і водні розваги,

10. екскурсії по острову: "Ворошиловська батарея", форт Поспєлова, 9-й форт, Чоловічий монастир,

11. російська лазня, сауна,

12. магазин,

13. оздоровчі процедури, поліпшення самопочуття,

14. планується велосипедна траса, кінні прогулянки, буєри, собачі упряжки, медичний центр, великий тенісний корт,

15. медичні послуги: діагностика, лазеротерапія, апарати групи ДЕНАС: аурикулярних діагностика, рефлексотерапія по китайській методиці, загальне зміцнення здоров'я, омолодження організму, консультація лікаря вищої категорії, складання програм оздоровлення для кожного індивідуально,

16. спа-салон, в послуги якого входять: солярій, масажне крісло, обгортання, інфрачервона сауна,

17. проведення корпоративних свят, дня народження, весілля, нового року, Різдва, професійних свят, семінарів.

Аналізуючи ширину та глибину асортименту, можна сказати, що з цієї точки зору асортиментна політика «Лебедя» досить масштабна. Звертає на себе увагу кілька видів номерів, глибина асортименту розваг і широта загального асортименту з урахуванням додаткових послуг.

Пропоновані послуги конкурентів відрізняються ненабагато, але їх менше.

Готель «Ренесанс»:

- 3-поверховий корпус опалювальний для проживання,

- Номери 1-2 місні, 2-кімнатні,

- Харчування 3 рази на день,

- Пляж у 20-ти метрах від корпусу, але кам'янистий, брудний, непридатний для купання,

- Сауна маленька,

- Сауна велика,

- Екскурсійна програма (Ворошилівка, 9 форт, монастир),

-Бар в будівлі корпусу, камінний зал, більярд, караоке.

База відпочинку «Поліна»:

- 2-поверховий добре опалювальний корпус з хорошим ремонтом,

- Номери 2-місні,

- Харчування,

- Пляж - у 20-ти метрах від корпусу, придатний для купання,

- Ігрові майданчики для волейболу, баскетболу, лавочки,

- Невеликий магазин,

- Лазня,

- У будівлі корпусу бар, проводяться дискотеки, більярд, караоке,

- Екскурсії (Ворошилівка, 9 форт, монастир),

- Човна в прокат.

Очевидно, що у найближчих конкурентів основний пакет і додаткові послуги практично аналогічні. Але після вивчення пропонованих послуг конкурентів, були виявлені унікальні достоїнства нашого оздоровчого центру і відмінності від конкурентів:

1. в першу чергу, широкий спектр розваг, недоступний ні одній базі відпочинку на Російському, особливо це стосується зимових видів спорту і відпочинку,

2. медичні послуги з лікування, оздоровлення, робота з новими технологіями, фахівці,

3. спа-салон,

4. зоопарк,

5. одночасно різні умови проживання: намети, будиночки і корпус,

6. літній табір.

Поки непомітні, але дуже перспективні види туризму "лікування" та "навчання" стають все більш популярними в Приморському краї.

Будь-який ринок з точки зору маркетингу складається із споживачів, які відрізняються один від одного своїми смаками, бажаннями, потребами і набувають туристські послуги виходячи з різних мотивацій. Тому здійснення успішної маркетингової, діяльності передбачає врахування індивідуальних переваг різних категорій споживачів. Саме це становить основу сегментації ринку. За допомогою сегментації із загального числа потенційних споживачів вибираються певні типи (ринкові сегменти), що пред'являють більш-менш однорідні вимоги до туристського продукту.

Сегмент споживачів послуг «Білого лебедя» можна виявити за такими ознаками:

Географічні. При сегментації ринку за географічними ознаками доцільно розглядати групи споживачів з однаковими або схожими уподобаннями, що визначаються проживанням на тій чи іншій території. В якості географічного сегмента може розглядатися ціла країна або група країн, що мають будь-яку історичну, політичну, етнічну або релігійну спільність.

Розглянута мною організація пропонує послуги для жителів усіх регіонів Російської федерації, для іноземних туристів, охочих відпочити поза домом, відзначити свята, подивитися визначні пам'ятки. Туристів по всій Росії цікавить відпочинок в Приморському краї. Особливо зацікавлені в такому відпочинку туристи з країн АТР, вони приїжджають дивитися військово-історичні об'єкти острова. Це досить великий сегмент.

Демографічні ознаки (стать споживачів, їх вік, кількість членів сім'ї) відносяться до числа досить застосовуються. Це обумовлено доступністю характеристик, їх стійкістю в часі, а також наявністю між ними і попитом дуже тісному взаємозв'язку.

Так, за віковою ознакою можна виділити наступні сегменти туристичного ринку, яким має відповідати та різне пропозиція туристичного продукту:

- Діти (до 14 років), які подорожують як зі своїми батьками,

так і самостійно;

- Молодь (15-24 років);

-Відносно молоді, економічно активні люди (25-44 роки), які подорожують в основному родинами (з дітьми);

- Економічно активні люди середнього віку (45-60 років), які подорожують в основному без дітей;

- Туристи «третього» віку (60лет і старше).

Від типу родини тури можна розділити на: сімейний (сім'ї з дітьми і без); туризм одинаків; туризм сімей з 5 і більше осіб.

У залежності від етапів життєвого циклу: молоді одинаки; сім'ї без дітей; сім'ї з дітьми; самотні люди.

Основними сегментами «Білого лебедя» за віковою ознакою є туристи всіх вікових категорій, родини з дітьми і без, 2 і більше осіб, не одинаки, фірми до 100 чоловік.

Соціально-економічні ознаки передбачають виділення сегментів споживачів на основі спільності соціальної і професійної приналежності, освіти та рівня доходу.

Істотний вплив на туристське поведінку має рівень доходів (сім'ї, глави сім'ї, на одного члена сім'ї). Слід враховувати, що, з одного боку, туристський попит розширюється за рахунок все більшого залучення до туризм осіб із середнім і навіть відносно низьким рівнем доходів в міру того, як потреба у відпочинку, пов'язаному зі зміною обстановки, з подорожжю, перетворюється на одну з основних . З іншого боку, попит на туристські поїздки продовжують висувати особи з високим рівнем доходів.

Основний сектор «Лебедя» - підприємці та службовці великих компаній, сімейні, з доходом вище середнього і високим, а також сім'ї з середнім доходом, службовці невеликих фірм і студенти з доходом нижче середнього.

Основний споживчий сектор основних конкурентів: люди, зацікавлені у відпочинку з високим доходом. Наш основний сектор - люди із середнім і високим доходом, зацікавлені у зміцненні здоров'я і відпочинку, в рівній мірі підкреслюється можливість і відпочинку, і оздоровлення, і проходження косметологічних процедур. При виборі цільового ринку організацією була використана стратегія диференціації. Тобто для споживачів з різними доходами пропонуються різні типи номерів для проживання.

2.3.2 Аналіз цінової політики

Існують різні методи визначення цін: на основі витрат, метод беззбитковості, метод визначення цін з орієнтацією на попит, метод визначення цін з орієнтацією на рівень конкуренції.

Туристичні організації мають обмежені можливості застосування ринкових стратегій в ціноутворенні, формуванні надбавок, розрахунку ціни на основі собівартості. В основному на практиці застосовується стратегія формування цін з орієнтацією на конкурентів.

На перший погляд цінова політика фірми дуже лояльна. Відповідно до закону попиту, споживачі при зниженні ціни будуть купувати більшу кількість путівок. Причиною низької ціни служать різні фактори. Витрати скорочені до мінімуму без урахування будівництва. Наприклад, немає орендної плати за приміщення, тому що всі будівлі і територія «Лебедя» знаходяться у власності організації. Також немає необхідності оплати комунальних послуг, так як водопостачання, каналізація, електрика виробляється на території центру. Телефонний зв'язок з офісом здійснюється за єдиним мобільному телефону, що відноситься до корпоративного тарифу всього ТОВ і не вимагає великої оплати.

Впливає на ціну послуг і те, що організація все ще на стадії зростання і збільшення числа клієнтів, чому сприяє невисока ціна на послуги. Тому немає знижок постійним клієнтам, знижки надаються лише корпоративним клієнтам у деяких випадках.

При цьому ціна на послуги з самого початку не встановлювалася в порівнянні з конкурентами і не була розрахована поетапно виходячи їх витрат і націнки, виробляються грошові внески у розвиток, а у мертві сезони підприємство колосально збитково. І великий недолік цінової політики ОЦ в тому, що можливо не були прийняті правильні цінові рішення виходячи з економічних показників.

Таблиця 1.2 - Ціни.

Тим не менше, ціни організації враховують характеристики споживачів виявленого сегменту, і диференціюються залежно від споживача. Наприклад, вартість менше для туристів з інших міст та знижки корпоративним клієнтам. А також пропонуються різні види основної послуги (проживання), яка у результаті багатьма споживачами вибирається залежно від ціни, тобто це важливий фактор при здійсненні покупки турпакета. Ціни ж на дрібні послуги досить доступні.

Для порівняння цін з двома основними конкурентами мною були пораховані ціни на пакет основних послуг для однієї людини і середня вартість корпоративного свята для 20 осіб з проживанням, харчуванням 1 добу, основними розважальними заходами (оренда банкетного залу і дискотека, сауна 1 годину), і доставкою компанії від порома. (Додаток Б).

На інші дрібні послуги ціни конкурентів аналогічні, що дозволяє не порівнювати їх в аналізі.

Як видно з вищенаведеної таблиці, ціни для 1 людини не набагато відрізняються від цін конкурентів і цілком адекватні. Але все ж, ціни «Лебедя» у підсумковій вартості не є найнижчими і привабливими для споживача в порівнянні з основними конкурентами за рівних умов проживання, харчування та доставки. І найбільш вигідними вони вважаються на базі відпочинку «Поліна». При цьому «Поліна» надає знижки для великої кількості осіб до 15 відсотків, що істотно знижує вартість подібного корпоративного відпочинку.

2.3.3Аналіз розподільної політики в організації

Туристам подобається відпочивати в оздоровчому центрі, і вони звертаються повторно і неодноразово, перш за все, за уважне і чемне ставлення до себе, і вже потім - за низькі ціни, цікаві програми, виконання обіцяного, знижки, інші зручності.

Розподільча політика даного підприємства відображена на рисунку 2:

Головний офіс Оздоровчий центр

туристичне

Споживач

Рисунок 2 - Схема розподілу.

Збутову політику оздоровчого центру можна охарактеризувати, як три канали збуту туристичних пакетів і систему стимуляції збуту. Продаж путівок в головному офісі здійснює дві людини на посаді розповсюджувачів путівок на місці. Клієнти з інших областей Росії та інших країн можуть оформити замовлення по телефону або в Інтернет, але потім, по приїзду в місто Владивосток, оплачують путівку і отримують сам документ в офісі.

Туристичне агентство «Примор'я» продає путівки такими ж методами, при цьому стягує до 10 відсотків від вартості путівки, при цьому формує туристичний пакет самостійно. Ні з якими іншими туристичними агентствами «Білий Лебідь» не співпрацює, що істотно знижує рівень розподілу. Також оплатити послуги з проживання, харчування та доставки (основний пакет) можна у адміністратора корпусу або директора безпосередньо в самому оздоровчому центрі.

Таким чином, путівка, як документ, служить для підтвердження оплати і уточнення термінів та умов проживання в оздоровчому центрі, а також для спрощення підрахунку прибутку, наповнюваності центру та різної звітності даний документ оформляється і при продажу послуг у самому центрі.

Заповнення місць для проживання на кожен день здійснюється директором бази і розповсюджувачами путівок одночасно. Щоб уникнути плутанини та контролю заповнення підтримується зв'язок по телефону між офісом і центром і уточнюється інформація щодо заселення, часу приїзду та доставку.

За добу оздоровчий центр може продати різну кількість місць в залежності від сезону. У теплий сезон (травень - вересень):

1) 85 звичайних ліжко-місць за 300 руб.,

2) 6 місць напів-люкс за 600 руб., 9 місць люкс по 1200 руб.,

3) 40 місць в будиночках по 600 руб.

Разом, при абсолютній заповненості оздоровчого центру, за добу «Лебідь» може продати проживання на 63900 руб. без урахування знижок.

У інші сезони підсумкова максимальна добова сума, одержувана за проживання - 39 900 (без будиночків).

Для порівняльного аналізу з конкурентами, необхідно знати систему розподілу готелю «Ренесанс» та бази відпочинку «Поліна».

Готель «Ренесанс» співпрацює з шістьма туристичними агентствами в місті Владивосток, а також одним закордонним туристичного агентства. Але не має точки продажу в місті, а прямий продаж послуг здійснює безпосередньо в готелі. Послуги «Ренесансу» оформляються документально для клієнтів в туристичних агентствах і укладені в основний пакет, а сам готель путівки не становить. Таким чином, 80 відсотків клієнтів набувають послугу шляхом агентств, що звичайно впливає на ціну. Це, як правило, туристи з інших країн і регіонів країни, які отримують інформацію про готелі в туристичних агентствах, звертаючись туди за послугами проживання. Решта ж 20 відсотків складають жителі міста, випадково вибрали добове проживання у цій готелі, перебуваючи на території острова Російський. Ефективність такої збутової політики в тісному і постійній співпраці з посередниками, а недолік, звичайно в низькій кількості прямих продажів.

Навпаки, «Поліна», крім співпраці з великим колом турагентств, здійснює продажі через власний офіс в місті, самостійно формує турпакет і підтримує зв'язок з базою для рівномірного заповнення «замовляють заздалегідь» і «випадкових» туристів. Крім того, комунікаційна політика бази допомагає регулярно приймати гостей з інших країн і регіонів, великий у порівнянні з конкурентами «Поліни» відсоток придбання турпакетів туристами з країн АТР.

Дрібні бази відпочинку острова Російська, як правило, збувають свої послуги через одного посередника у місті Владивосток, і це не сформований пакет послуг, а просто їх список, запропонований споживачеві. Посередник виїжджає до особи, замовляти путівки, оформляє її, повідомляє на базу відпочинку по телефону про продаж послуг з проживання. Решта послуг, включаючи харчування, звичайно купуються на самій базі відпочинку.

2.3.4 Комунікаційна політика

Комунікаційна політика будь-якої організації передбачає рекламу, зв'язки з громадськістю та стимуляцію збуту. Розглянемо комунікативну політику ТОВ «Дальстам» за цими напрямками.

Стимуляція збуту в «Білому лебеді» відсутня, не рахуючи знижок корпоративним клієнтам. До зв'язків з громадськістю можна віднести поселення в оздоровчому центрі учасників різних спортивних заходів, таких як ралі, по бездоріжжю на острові Російська та показові виступи айкідо, і проведення частини заходів на території «Лебедя».

Рекламна діяльність ТОВ теж не широкомасштабна і здійснюється у трьох напрямках:

- Щомісячна розробка та відбитку у «Друкарні № 1» кольорових і чорно-білих рекламних буклетів з різною інформацією та фотографіями в залежності від сезону і розповсюдження цих буклетів на Вокзалі прибережних повідомлень, по поштових скриньках у будинках міста Владивосток і серед клієнтів оздоровчого центру. Також буклети та візитки лунають службовцям у великих і дрібних компаніях міста.

- Встановлення декількох невеликих покажчиків з логотипом і кольоровою гамою «Білого лебедя» по дорозі від пірса прибуття порома на острові Російська до в'їзду на територію оздоровчого центру.

На відміну від «Дальстам», комунікативна політика його конкурентів більш насичена і різноманітна. «Поліна» і «Ренесанс» витрачають достатньо коштів і часу для залучення нових клієнтів.

База відпочинку «Поліна» на сьогоднішній день націлена на сегмент ділових людей і сімей з високим доходом. З метою завоювання даного сегмента організація проводить широку рекламну компанію. Стосовно проведення заходів, це, наприклад, запрошення італійського шеф-кухаря на вихідні дні на базу відпочинку для обслуговування відпочиваючих, приготування делікатесних страв італійської кухні. До рекламної діяльності компанії можна віднести:

1. розміщення рекламного оголошення в газетах і журналах міста Владивосток,

2. розміщення рекламного оголошення в «Службі 516»,

3. розміщення статті на 4 сторінки з барвистими фотографіями і повним описом бази та її перспектив у журналі «Дороге задоволення»,

4. постійні прес-релізи в різних засобах масової інформації про що проводилися на території бази заходах, інформація про відпочиваючих на базі іноземних гостях, ділових партнерів різних великих підприємств,

5. розміщення реклами на телебаченні, зйомки в передачах на каналах ПТР і ОТВ на тему туризму і відпочинку,

6. розміщення платних і безкоштовних оголошень на туристичних сайтах Приморського краю і Російської Федерації з вказівку цін, контактів, з фотографіями і описом бази.

Як видно з вищезгаданого списку, «Поліна» використовує всі можливі засоби для поширення інформації, престижу і підтримки позитивного образу найвідомішою і відвідуваною на острові Російському бази відпочинку, проводить постійні комунікації зі своїми споживачами. Таку політику можна вважати повною і широко охоплює потрібний сегмент.

Звичайно, в порівнянні з конкурентами комунікативна політика оздоровчого центру «Білий лебідь» має недоліки і не використовує навіть малої частини своїх можливостей.

Періодичне поширення рекламних буклетів по поштових скриньках, на мою думку, має низький відсоток віддачі і не привертає достатній відсоток клієнтів, хоча це непоганий метод в гарячі сезони, коли більшість людей прагнуть відпочити за містом, або перебувають у відпустці. Поширення буклетів серед клієнтів допомагає донести інформацію до інших потенційних клієнтів, друзів, родичів, колег. Розміщення інформації в телефонній службі «516» я вважаю обов'язковою умовою проведення комунікацій, оскільки цей метод використовують практично всі бази відпочинку на острові і великі заміські місця відпочинку. Встановлення щитів, вказують проїзд, на острові - вдалий рекламний хід. Така реклама приваблює випадкових клієнтів в гарячі сезони, наприклад, туристів приїхали відпочити на острів Російський і вирішили залишитися на більш тривалий час.

Для оцінки ефективності рекламної діяльності організації мною було проведено опитування серед клієнтів оздоровчого центру. Було опитано туристи різних віків, що відпочивають в «Білому лебеді», не є корпоративними клієнтами, в кількості 100 чоловік. Опитування проводилося особисто і складався з трьох питань:

1. З якого джерела ви дізналися про даному місці відпочинку?

2. Чи впливає на Ваш вибір реклама?

3. Чи стикалися Ви коли-небудь з рекламою оздоровчого центру, і з якою?

Результати опитування показали вкрай низьку ефективність проведеної політики:

82 людини спочатку дізналися про «Білий лебідь» від своїх друзів і знайомих, при цьому 76 з них ніколи не стикалися з рекламою «Лебедя» до отримання візиток у самому центрі. Три людини приїхали, отримавши інформацію, що цікавить в «Службі 516». Шестеро людей спонукали поміщені в поштові скриньки буклети, які при цьому були знайдені не в домашніх поштових скриньках, а отримані на робочому місці. П'ять осіб відповіли, що потрапили в місце відпочинку випадково, орієнтуючись на покажчики і помітивши хороший пляж. Інші чотири людини, за їхніми словами, у виборі місця проживання не брали, їх думка не враховувалася. При цьому реклама звичайно при виборі подібних місць впливає на вибір 65% опитаних. Опитані, які відповіли подібним чином, посилалися на позитивні характеристики «Лебедя» і відповідні умови проживання, які і вплинули в даному випадку на їх вибір.

Такі показники говорять про те, що проведення правильної комунікаційної політики «Дальстамом», можливо, значно збільшить число продажів путівок і закріпить позитивні емоції у постійних клієнтів.

3. Розробка рекомендацій щодо вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Дальстам»

3.1 Удосконалення продуктової політики

Як вже було описано раніше, продуктова політика організації вимагає невеликого розширення спектру послуг з упором на медичні послуги, лікування та діагностику. При цьому такі види медичних послуг повинні залучити клієнтів, що бажають отримати оздоровлення в короткі терміни, а не організувати лікування тривалими курсами для серйозно хворих і зацікавлених у тривалому медичному обслуговуванні споживачів, як у санаторіях краю, так як це не узгоджується із загальною місією даного оздоровчого центру . Тобто оздоровлення повинно поєднуватися з відпочинком і розвагами туристів.

Для цієї мети я рекомендую виділити два вільних на даний момент приміщення у другому корпусі під приймальний і процедурний кабінет лікаря. Вільні приміщення розташовуються над спа-салоном. Також для розширення спектру послуг рекомендується будівництво невеликого басейну в неосвоєною частини корпусу, сполученого зі спа-салоном. Таким чином, близьке місцезнаходження цих відділень забезпечить зручність проходження комплексу процедур.

Для кращого визначення списку необхідних послуг мною була зібрана фокус-група з відпочиваючих «Білого лебедя», які бажають отримати послуги по красі і здоров'ю протягом відпочинку, у віці від 20 до 53 років, в кількості 12 осіб (10 жінок і 2 чоловіки), не є корпоративними клієнтами з однієї організації, з різним доходом і станом здоров'я. Побажання, виражені клієнтами подібних послуг, можна об'єднати за такими категоріями:

У спа-салоні потрібно масажист, тому що масажне крісло не вважається клієнтами достатньо ефективною і приємною процедурою, і косметолог, до якого на консультацію під час проходження процедур в спа-салоні побажали звернутися 9 жінок з 10 опитаних. При цьому мною рекомендується укласти договір з місцевими працівниками, які постійно проживають на острові, з надання даних послуг на вихідні дні, або на вимогу клієнтів. Постійне утримання таких працівників в оздоровчому центрі буде невигідно для організації і не має підстав. Відповідно до такого графіком працюють лікарі в спа-салоні.

Невеликий басейн в салоні так само необхідний. У всіх учасників фокус-групи спа асоціювався виключно з водними процедурами, яких, як таких, в салоні немає. І на думку учасників опитування, водні процедури користувалися б попитом навіть у літній період, не кажучи вже про зимовий.

Беручи до уваги різний вік і стан здоров'я клієнтів спектр медичних послуг повинен бути широким, що надаються поки одним, але висококваліфікованим лікарем, яким є лікар, зараз працює в «Білому лебеді». Послуги такого роду повинні бути інноваційними і високотехнологічними. У список таких послуг опитувані включили:

1. Діагностика апаратом ДЕНАС (загальну та окремих систем і органів), аурикулярних діагностика.

2. Консультація лікаря.

3. Лікування морськими грязями, обгортання.

4. Лікування лазерним апаратом.

5. Розробка лікарем індивідуальної програми по підтримці і зміцненню здоров'я.

6. Використання апаратів у косметологічних целях.Возможность покупки кишенькових апаратів і косметичних засобів компанії ДЕНАС.

На підставі цього, рекомендується тісна співпраця з компанією ДЕНАС, м. Єкатеринбург, тому що засоби та апарати даної компанії вже застосовуються в оздоровчому центрі, як основні в наданні медичних послуг.

Другим недоліком продуктової політики є відсутність активних розваг в оздоровчому центрі в осінній та весняний період, тому що не мають місце заняття гірськолижним спортом і морські розваги.

З метою залучити й задіяти відпочиваючих пропоную проводити такі заходи і додати нові послуги:

Співпраця з центром «Женьшень», який організовує короткі піші походи (1 день) в таку пору року. Організація прогулянок до прилеглих пам'яток острова Російський («Дев'ятий форт»), тематичних походів. Ця рекомендація стосується до корпоративних клієнтів, великим компаніям та іноземним туристам. Або пропонується укласти домовленість з одним із центру «Женьшень» або місцевих жителів на послуги провідника.

При великому числі відвідувачів центру у вихідні дні та свята, рекомендується проводити приурочені до свят заходи, російські народні гуляння, залучаючи до організації та участі персонал центру. Так само рекомендується вжити в офіс ТОВ «Дальстам» менеджера по креативу, посадовими обов'язками якого буде розробка таких заходів у всі сезони роботи оздоровчого центру, або періодично звертатися у фірму «Ассоль», з якою «Білий лебідь» давно співпрацює з організації корпоративних свят в літній період.

Рекомендації щодо встановлення цін

Перший недолік, який слід виправити в ціновій політиці підприємства - це вартість номерів - люкс, яку можна знизити до рівня вартості аналогічних за зручностей номерів конкурентів, враховуючи низькі витрати з утримання цих номерів.

База відпочинку «Поліна» пропонує такі номери за 1000 руб., А готель «Ренесанс» - за 1100 руб. Прорахуємо різницю в отриманого прибутку за 30 проданих днів проживання при зниженні вартості номера на 100 і 200 рублів аналогічно. Уявімо, що це продаж в літній сезон дев'яти номерів - люкс, займаних безперервно протягом місяця, по 1200 рублів на добу кожен.

30 днів * 1200 руб. = 36000 руб. - Виручка за початковою ціною.

30 днів на * 1100 руб. = 33000 руб. - Виручка за ціною, зміненої за першим варіантом.

30 днів на * 1000 руб. = 30000 руб. - Виручка за ціною, зміненої за другим варіантом.

Як видно з розрахунків, навіть при максимальних продажах за місяць виручка від продажу проживання в таких номерах змінюється неістотно. І, враховуючи низькі витрати з утримання люксів, можна спрогнозувати, що чистий прибуток за цією статтею може не впасти, а зрости після залучення клієнтів низькою вартістю хороших умов проживання. Адже навіть у літній сезон новий корпус з номерами-люкс часто пустує, а туристи з доходом вище середнього вважають за краще відпочивати на базі-конкуренті. відповідно до цих розрахунків і логічним висновком, мною зроблено висновок на користь зниження ціни люксів до 1000 рублів, при цьому рекомендується наступний моніторинг зміни цін двох основних конкурентів.

Висока плата за організацію екскурсій в оздоровчому центрі не влаштовує корпоративних клієнтів і великих сімей. Я рекомендую знизити плату за екскурсії на Ворошиловський батарею до 1000 рублів за великий автобус (24 місця) і до 250 рублів за маленький (8 місць). І потім проаналізувати, чи збільшився попит на екскурсії за рік.

Пропоную наступну систему оплати за проїзд до порома за таблицею 3.1:

Таблиця 3.1 - Система оплати проїзду

Дана система дозволяє розподілити вартість проїзду залежно від кількості чоловік і мотивує відпочивають в «Лебедя» користуватися послугами проїзду саме даної організації, а не таксистів, які надають такі послуги, які чергують біля поромної переправи. На сьогоднішній день багато туристів воліють добиратися до баз відпочинку самостійно шляхом такого транспорту.

3.2 Рекомендації щодо вдосконалення розподільної політики

Для удосконалення збутової політики, я рекомендую роботу за двома напрямами.

По-перше, необхідна співпраця з декількома далекосхідними туристичними агентствами, які беруть з клієнта до 10 відсотків, але при цьому не стягують плату з готелів та оздоровчих організацій. Мною були обрані наступні агентства: «Витязь-тур», «Лакі-тур», «Хомос», «Мегаполіс-С», «Океан», «Геліос-Тревел», «П'ятий океан», «Схід-Тур-Сервіс» .

Друга рекомендація стосується незручностей, приходило клієнтами при оформленні путівки. Для вдосконалення діяльності по оформленню путівок мною рекомендується зміна двох параметрів проходження цієї формальності:

1. безкоштовна послуга виїзду розповсюджувача путівок на будинок, або в замовляють організацію, або до місця прибуття іноземних гостей і туристів з інших областей Росії,

2. постійне перебування в гарячі сезони розповсюджувача путівок на території оздоровчого центру, або делегація цих повноважень, також у гарячі сезони, адміністратору корпусу, або директору центру.

3.3 Рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності

Та як комунікативна політика ТОВ «Дальстам» - найбільш серйозний недолік маркетингової діяльності, я пропоную розробити широкомасштабну рекламну кампанію, в якій використовувати нижче перераховані засоби масової інформації і заходи.

1. Рекламний слоган.

Слоган мною рекомендується використовувати вибірково в пресі і при проведенні рекламних заходів. Звучати він буде: «відпочинь і розважся, заодно оздоровитися!». Слоган відображає вид діяльності організації, звучить як заклик і пропонується у віршованій формі.

2. Телефонні довідкові служби міста Владивосток.

При розміщенні реклами в службі «516» мною рекомендується перехід на тариф «економ», та укласти договір на рік вартістю 14000 рублів. Даний тариф передбачає розміщення інформації на 25 позицій послуг, щомісячний аналіз службою «516» попиту на послуги організації, постійно вносити корективи по позиціях. При цьому мною рекомендується використовувати послугу «516» «пріоритет» і встановити інформацію на перше пріоритетне місце, що обійдеться організації в 15000 рублів за 3 місяці. Місяці рекомендується вибрати по «гарячих» сезонах - це 3 літніх і три зимові місяці. Дана послуга пропонується на 3 місяці поспіль і полягає в наступному: споживачеві, що одержує довідку в телефонній службі, в першу чергу передається інформація і контакти саме пріоритетною організації, а потім всіх інших. Таким чином, отримавши довідку, споживач подзвонить саме по телефону, наприклад, «Білого лебедя», а потім по інших, що вплине на вибір на користь даної організації і сформує позитивний імідж організації, як найпопулярнішою.

Якщо ТОВ «Дальстам» бажає співпрацювати лише з однієї телефонної службою, то я рекомендую «063», тому що ця служба зараз більш популярна серед населення через відсутність довгих черг, зручності отримання інформації і достатньої кількості довідок по багатьом організаціям. І, крім того, це дешевше.

2. Друковані видання.

Як і будь-якої організації, я рекомендую розміщенні оголошення в газеті "Дальпресс". Це видання користується величезним попитом у підприємців, так як має великий тираж, дуже грамотно і професійно точно скомпоновано. Дане видання є безкоштовним і є практично в кожному будинку. Тираж - 180000 примірників.

Вартість розміщення реклами в тижневику «Дальпресс» становить 7500 рублів на місяць за мінімальний блок 5 * 5 см. Розміщувати оголошення в «Дальпресс» я рекомендую в гарячі сезони - разом 6 місяців.

Газету «Конкурент» я теж можу порекомендувати для розміщення рекламного оголошення, так як в кожному номері цього друкованого видання ціла сторінка відводиться під статті про туризм і рекламні оголошення туристичних фірм. Газета виходить щотижня, її тираж - 10000 примірників, це говорить про популярність видання, її читачами є працівники офісів та підприємці з доходом середнім і вище середнього. Розмістити оголошення я рекомендую в зимовий період, щоб викликати інтерес до комфортабельних номерах і гірськолижного спорту, популярному серед сектора, охоплюваного «Конкурентом».

Вартість розміщення оголошення за місяць - 8000 рублів.

3. Участь в передачі на телебаченні.

Великою перевагою оздоровчого центру є спа-салон, тому я пропоную розповісти про нього в Владивостоцької передачі «Жіночий інтерес» на каналі ТВЦ, в якій часто робляться репортажі на тему краси і здоров'я. Час в передачі буде надано у кількості 5 хвилин. За цей час буде розказано про послуги салону, показаний інтер'єр і технології. Участь у такій передачі буде коштувати близько 30000 рублів. З цієї передачі велика аудиторія жінок міста дізнається про подібні послуги, які порівняно недорого коштують і надаються під час відпочинку.

4. Оголошення на туристичних електронних сайтах.

На сайті однієї з туристичних фірм я пропоную розмістити маленький банер, на якому буде надпис «Кращий відпочинок круглий рік!». Такий банер, 1 см / 0,5 см буде коштувати 6000 в місяць, як абонентська плата.

Ще я раджу розмістити рекламну інформацію на сайтах, де текстові оголошення безкоштовні, таких як «Far Post. Ru».

5. Піар-заходи.

Перш за все - це участь у туристичних виставках, на яких для пересічного споживача і компаній, що бажають співробітничати, різні туристичні та сервісні організації, готелі, в окремому приміщенні протягом дня або декількох консультують по послугах, роздають рекламні матеріали, надають інформацію клієнтам. Реєстрація в останній подібній виставці і оренда необхідної площі, що проводилася в м. Владивосток, за участю організацій Примор'я і країн АТР, коштувала 50000 рублів.

Потім, я вважаю, що потрібно скористатися тим, що на території центру є зоопарк з гімалайськими ведмедями, і провести літній одноденний захід у вихідний день, спільно з товариством з захисту природи WWF, офіс Далекосхідного представництва якої знаходиться у Владивостоці. У такому заході дане суспільство буде брати участь безкоштовно, можна задіяти апаратуру і персонал «Білого лебедя». З такого приводу слід розмістити короткий прес-реліз - кілька слів в одній з газет Владивостока, що буде коштувати близько 3000 рублів на останній сторінці.

Також слід продовжувати брати участь у заходах, які проводяться на острові Російському.

Висновок

При детальному розгляді всієї комерційної діяльності ТОВ «Дальстам», очевидно, що серйозні недоліки є практично в кожному напрямку діяльності організації. Слід підвести підсумки з проведення кожної політики щодо недоліків.

Враховуючи широкий спектр послуг «Білого лебедя» у порівнянні з конкурентами на острові Руському і за його межами, можна сказати, що «Лебідь» давно перетворився з рядової бази відпочинку для розважального проведення літнього відпочинку, в повноцінну всесезонну базу, але при цьому не виправдовує повною мірою свого найменування оздоровчого центру. Крім існування спа-салону та будівництва окремого приміщення під грязелікування, є можливість розширити і структурувати комплекс медичних послуг з використанням нових технологій, які зараз активно використовуються навіть не в усіх регіонах країни, але стають все більш популярні. При цьому лікар, що працює в цьому напрямку на «Білому лебеді» не має окремого кабінету і займається медичною діяльністю від випадку до випадку, маючи до сьогоднішнього дня всі необхідні ліцензії та документи, що дозволяють цю діяльність. А за моїми підрахунками близько 15% приїжджають використовує послуги з лазерної та ДЕНАС терапії (з урахуванням травм, отриманих під час занять спортом і розваг), стикаючись з цим уперше. І згодом багато хто повертається відпочивати в центр в наступному році саме для проведення подібного оздоровлення. Тому висновок тут слід на користь не зміни, а невеликого розширення продуктової політики «Дальстам».

Далі, мною був помічений ще один недолік продуктової політики в тому, що центр простоює в «мертві» сезони, навесні і восени туристи теж відвідують всесезонні бази відпочинку, але на «Білому лебеді» немає активних заходів, в яких їх можна було б задіяти, або якими можна було б їх залучити.

Щодо цінової політики підприємства, було виділено кілька нюансів, під впливом яких складається підсумкова для споживача вартість відпочинку, яка значно програє порівняно з основним конкурентом. А саме:

- Вартість номерів-люкс, яку можна знизити до рівня вартості аналогічних за зручностей номерів «Поліни», враховуючи низькі витрати з утримання цих номерів,

- Завищену в «Лебедя» плату за організацію екскурсій, цю послугу використовують абсолютно всі іноземні гості і великий відсоток корпоративних клієнтів,

- Доставку від порома і до порома, при організації якої один турист може заплатити від 30 до 250 рублів, не розроблено жодної системи справляння плати за проїзд залежно від кількості осіб, що іноді змушує відпочиваючих відчувати себе обрахувати.

Достатнім ж недоліком я вважаю низький рівень розподілу. На відміну від «Дальстам» конкуренти тісно співпрацюють з туристичними агентствами, в які сьогодні все частіше звертаються туристи, які бажають мати гарантії і відповідальну за їхній відпочинок організацію. При практично відсутніх комунікаціях зі споживачами, як у «Лебедя», інформування туристичних агентств є обов'язковою умовою. Крім того, незручність для споживача, особливо туристів з інших країн і регіонів, виникає в необхідності попереднього відвідування офісу і заповнення необхідної документації.

Найсерйозніший недолік при проведенні аналізу був виявлений мною у вузькому масштабі та низької ефективності комунікативної політики. Якщо база відпочинку «Поліна» використовує всі можливі засоби комунікацій для залучення споживачів і формування позитивного іміджу, то «Лебідь» обмежується лише поширенням листівок і невеликими вказівними щитами на острові Російському.

Слід відзначити відсутність співробітництва ТОВ «Дальстам» із засобами масової інформації міста та регіону, участі у туристичних виставках, поширення інформації в друкованих виданнях, участі в тематичних передачах по телебаченню та інших засобах комунікації. Проводячи паралель з основними і навіть незначними конкурентами, можна з упевненістю говорити про низький рівень комунікативної політики. Дрібні літні бази відпочинку острова з початку сезону постійно розміщують інформацію про свою діяльність в мережі Інтернет, і споживач подібних послуг вчасно проінформований про спектр послуг, ціни і контактах. По всіх перерахованих вище параметрами можна зробити висновок про необхідність детальної розробки та проведення нових комунікацій напередодні піку продажів організації.

Порівняння комунікативної політики, а також розподільної і продуктової було зведено мною в таблиці. (Додаток В).

Дана робота підтверджує передбачувану високу рентабельність організації при здійсненні грамотної і кваліфікованої роботи по головних напрямах маркетингової і комерційної діяльності, і, як показали економічні розрахунки, в майбутньому підприємство може розраховувати на досить високий прибуток з урахуванням всіх рекомендацій і при неприпинення будівництва - розвитку, вдосконалення підприємства в межах власної території.

Список літератури:

1. Дашков, Леонід Павлович. Довідник керівника торговельного підприємства / /

Л. П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчіянц.-М.: Дашков і К *: 2003 .- 868с.

2. http: analitika. fis. ru / article /? id = 1823

3. Про рекламу: Федеральний закон Російської Федерації від 18 липня 1995р. N 108-ФЗ (У ред. Від 13 березня 2006р.) [Електронний ресурс] / УПС «Консультант плюс».

4. Абчук В.А. Комерція: Підручник. СП6.: Вид. Михайлова. 2004.

5. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н.. Васькін Є.В. Основи комерції. - М.: ТОВ Люкс-арт, 2005

6. Виноградова С.М. Комерційна діяльність. - М.: Фінанси і статистика, 2004.

7. Кіржаков М.Б. Введення в туризм .- М. Вид-во Спеціальна література СПб, 2003.-536 с.

8. Романов А. М. та інших Маркетинг: Підручник. Під ред. Романова О. М. - М.: Вища

школа. 2003.

9. «Проблеми практичного маркетингу в сфері сервісу» - 2001 р. / практичний менеджмент 2005 № 7

10. Сидоров В.П. Комерційна діяльність навчальний посібник. - Владивосток Вид-во ВГУЕС, 2007.-180 с.

11. Квартальнов. В.А. Теорія і практика туризму. - М.: ПрофОбрІздат

12. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної деятельности.-М.: Банки і Біржі, ЮНИТИ

Додаток

Додаток А. Фінансово-господарська діяльність підприємства

Таблиця 2.1 - Основні економічні показники за 3 роки

Додаток Б. Порівняльна таблиця вартості послуг.

Таблиця 2.2 - Порівняння вартості послуг.

Додаток В. Порівняльні таблиці по продуктовій, розподільної та комунікативної політикам.

Таблиця 2.3 - Порівняння за продуктової політики.

Таблиця 2.4 - Порівняння кількості каналів збуту.

Таблиця 2.5 - Порівняння кількості задіяних засобів масової інформації.