2. АНАЛІТИЧНА ЧАСТИНА. АНАЛІЗ ЗАСТОСУВАННЯ РЕКЛАМИ В ЗАЛЕЖНОСТІ ВІД ЖЦТ МЕДИЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ
2.1. Характеристика медичної продукції в місті Красноярську
Хімічна промисловість - четверта за вартістю продукція (6,0%) і кількості зайнятих (8,7%) галузь спеціалізації краю. Вона молода, основи її закладені в 50-60-х рр.. У складі галузі 34 підприємства (на 1994 р.)
Хімічний комплекс краю представлений наступними підгалузями: хімічного волокна, синтетичного каучуку, шинної, гумотехнічної, нафтохімічної, мікробіологічної та медичної, побутової хімії, виробництвом фотоматеріалів, лісохімії.
"Велика красноярська хімія" була задумана як система взаємопов'язаних виробництв, заснованих на глибокій хіміко-технологічної переробки деревини.
З різних причин зв'язки всередині комплексу були перервані, проте в перспективі можливе їх відновлення на новій технологічній основі. Роль краю у виробництві окремих видів хімічної продукції країни така: автомобільні покришки - 6,8%; синтетичний каучук - 3,1; хімічні волокна і нитки-1,5%; синтетичні смоли і пластмаси - 2,0%, а також ракетне паливо , вибухові речовини і багато іншого.
У краї вперше в країні освоєно виробництво замінника натуральної бавовни - високомодульного хімічного волокна, що отримав назву "Сіблон" (завод "Сібволокно" у м. Зеленогорську), якість якого перевершує аналогічну американську продукцію, що вважалася неперевершеною в світі. У ході конверсії тут створено велике виробництво відеокасет (5534,6 тис. штук в 1994 р.) і компакткассет для магнітофонів (19865 тис. штук в 1994 р.). У краї проводилася значна частина світлочутливих матеріалів, в тому числі четверта частина фотопаперу в країні ("Квант"). В одинадцятій п'ятирічці в краї зародилася нафтохімічна промисловість, нова і досить перспективна з урахуванням зростання потреб у нафтопродуктах і дорожнечі їх доставки здалеку. Широкі перспективи перед нею відкриваються також у зв'язку з обгрунтованими видами на відкриття в краї великих родовищ нафти. У недалекій перспективі виникне виробництво синтетичного рідкого палива на основі переробки Кансько-Ачинський вугілля.
АТ "Красфарма" (колишній завод медпрепаратів) - основний у країні виробник антибіотиків, випуск яких налагоджено у 1959 р. Він же - єдиний в Росії виробник кровозамінників.
90% продукції ВАТ "Красфарма" реалізується в Росії
Понад 90% продукції красноярського заводу медпрепаратів ВАТ "Красфарма" у 2005 році (2 квартал) реалізується в Росії. Про це свідчать офіційні матеріали акціонерного товариства.
В основному продукція "Красфарма" поставляється в Москву і Московську область, до Новосибірська і Челябінськ. Варто відзначити, що в 2004 році на експорті "Красфарма" заробила понад 230 мільйонів рублів. Поставки за кордон дали заводу понад 40% усієї виручки від продажів.
Найбільшими підприємствами хімічної індустрії краю і флагманами галузі є наступні заводи: Красноярські шинний синтетичного каучуку, хімічного волокна, гумотехнічних виробів, "Квант", біохімічний, а також "Сібволокно" (м. Зеленогорськ), Канський біохімічний, гірничо-хімічний комбінат (м. Желєзногорськ - переробка відпрацьованого ядерного палива, виробництво особливо чистих матеріалів і т.д.)
Перспективи галузі пов'язані з трьома напрямками: утилізацією відходів металургії, лісової промисловості та власних відходів; розвитком гірничо-хімічної та нафтохімічної промисловості. Хімічної індустрії призначено бути сполучною ланкою всіх галузей індустрії краю.
У результаті проведеного дослідження ми з'ясували, що 94,6% населення користуються знеболюючими препаратами.

2.2. Аналіз маркетингового дослідження стимулювання медичних препаратів ВАТ «Красфарма»
У ході етапу збору інформації було опитано 100 респондентів різної статі та соціального стану. Вік опитуваних становив від 16 до 65 років. Вони заповнили розроблені анкети в письмовій формі. Перед безпосередньо заповненням анкети, опитуваним, в усній формі ставилося запитання «Чи користуєтеся ви знеболюючими препаратами?», Пояснювалася мета дослідження, давалися інструкції. Не всі погоджувалися заповнювати надані анкети, мотивуючи це тим, що вони не користуються знеболюючими препаратами. Таким чином вдалося з'ясувати долю людей не користуються ними і, відповідно, не представляють потенційний інтерес для фірми.
Крім того, було проведено опитування серед лікарів та фармацевтів, яких ми розглядали як продавців (джерела інформації). Цьому опитуванням було піддано 20 осіб. Їм були задані питання в усній формі.
Результати проведеного опитування представлені нижче.
\ S
Таким чином, ми можемо сказати, що больовий фактор має найбільший і значний відсоток: незрозуміла або має конкретну причину біль, порушує працездатності, що впливає на загальний стан, що заважає повноцінному сприйняттю дійсності - незаперечно є однією з важливих проблем, гідних негайного вирішення. Все це служить тенденцією розвитку ринку знеболюючих препаратів, широко випускаються як в Росії, так і по всьому світу. Обсяги ринку швидкодіючих «рятівників від болю», не припускають подальше лікування, обумовлений також неусвідомленої послідовністю, яка вибудовується в організмі самою людиною: приймаючи обезболіватель, локально заглушає біль, не береться до уваги його побічні ефекти, негативно впливають на інші, відносно здорові органи - це спричиняє за собою низку супутніх хвороб, боротьба з якими, у свою чергу, здійснюється за допомогою тих же знеболюючих засобів. Такий «кільцевої» ефект знеболюючих стає вигідний виробникам, так як він має чималу частку значущості в процесі розширення цього ринку.
Сьогодні аптеки пропонують велику кількість знеболюючих препаратів. Вибір серед препаратів слід робити, виходячи з індивідуальних особливостей організму і характеру болю.
Знеболюючі засоби, що продаються без рецепту, можна розділити на чотири групи.
Найпопулярніші болезаспокійливі ліки - анальгетики. До них відносяться анальгін, пенталгін, седальгін, баралгін, ефералган, бенальгін, максіган, брав, солпадеін. Вони застосовуються при головному, зубному болі, болях у суглобах, невралгії, однак, тривалий прийом анальгіну може призвести до хвороби крові. Російські фармакологи закликають зняти з виробництва анальгін, а в комбінованих препаратах замінювати його парацетамолом або іншим знеболюючим засобом. Парацетамол з успіхом замінює анальгін і аспірин, однак і він не абсолютно нешкідливий: при перевищенні дози він викликає токсичні явища, аж до ураження клітин печінки, нирок.
Друга група знеболюючих препаратів це спазмолітики, повна назва цієї групи - спазмолітики міотропної дії. Вони купируют біль спазмолітичної характеру, расслябляют гладку мускулатуру м'язів. Спазм виникає в різних областях організму: нерідко пацієнт не може розпізнати характер болю і помилково вживають знеболюючі препарати, в результаті - спазм залишається, а біль купірується лише на рівні мозкових центрів. Спазмолітики міотропної дії знімають біль у місці, де виник спазм. До них відносяться: но-шпа, Дюспаталін, спазмол, дротаверину гідрохлорид, ревалгін, спазган, спазмалгон, спазмолін, барадгін та інші.
Третя фармакологічна група - нестероїдні протизапальні препарати (НПЗП). Купируют напад переважно суглобного характеру, мають протизапальну жарознижуючу знеболюючою дією. Деякі НПВС призначають дітям з двох років, у формі сиропів і розчинних таблеток, наприклад найз, НІМУЛІД; інші препарати призначаються дітям з 12 років. Діюча речовина НІМЕСИЛ - є найбільш щадним для шлунково-кишкового тракту з усіх НПВС. Інші ж препарати, що входять в цю групу, категорично протипоказані людям з виразкою шлунка і дванадцятипалої кишки і гастрит. До препаратів групи НПЗЗ нерідко виникає звикання, яке потребує постійного підвищення або збільшення дози. Амулірованная форма НПЗЗ менш шкідлива для шлунково-кишкового тракту, приймається курсом не рідше, ніж один раз на півроку. До них відносяться диклофенак, ібупрофен, Кеторол, кетонал, делагіл, ортофен та інші.
До четвертої групи належать кофєїнсодержащие препарати. Ці препарати купируют напад болю не спазмолітичний характеру. Кофеїн протипоказаний людям з підвищеним артеріальним тиском, оскільки він стимулює роботу серця, а показаний, у свою чергу, людям зі зниженим артеріальним тиском, оскільки він діє як енерготонік. Основна діюча речовина кофеїн-натрію бенозоат - володіє потужним тонізуючу дію. До кофеісодержащім препаратів належать цитрамон, каффетін, пенталгін, седальгін-нео, тріган-д та інші.
Однак незважаючи на аргументи фахівців, населення продовжує прийом препаратів не звертаючи увагу на їх фармакологічну приналежність, захищеність від підробки, дослідженість і, нарешті, не допускає думку про шкоду і небезпеку деяких з них.
Споживчі переваги при виборі препаратів представлені у вигляді діаграми (рис 4)
\ S
Рис. 4
За даними управління з боротьби з економічними злочинами МВС РФ, за останні чотири роки кількість підроблених медикаментів в Росії збільшилася в 10 разів. Сьогодні від 5 до 20% від загального обсягу ринку лікарських препаратів займають фальсифікати, найчастіше це ліки закордонного виробництва - 69% від загального числа.
Поширенню фальшивих препаратів сприяє невиправдано велика кількість дистриб'юторів на фармринку - близько 2.5 тис., крім того, в законодавстві Російської федерації відсутнє таке поняття як "фальсифіковане ліки", Кримінальний кодекс РФ не містить статті, що передбачає покарання за підробку препаратів.
Серед причин, за якими фахівцями визначається підробка, 72% складають порушення маркування продукції, 20% - невідповідності достовірності препарату, решта - за кількісним вмістом інгредієнтів. У продажу з'являються і такі ліки, які виготовлені за нестандартною рецептурі, де основний компонент заміщений іншим речовиною. Це нечастий, але найбільш небезпечний вид підробок.
Так як ВАТ «Красфарма» випускає новий препарат, то в першу чергу нам необхідно визначити ставлення населення до новинок на ринку знеболюючих препаратів. За результатами анкетування з'ясувалося, що покупці найчастіше дізнаються про новинки з реклами, але при покупці керуються в основному радою лікаря або фармацевта (рис 5, 6).
Рис. 5 \ S
Рис. 6 \ S
Головним, що визначає властивості знеболюючого препарату - це склад, який визначає його фармакологічна дія. Однак у ході дослідження ми з'ясували, що більше половини опитаних або не розрізняють препарати за діючою речовиною, або їм все одно, що вони містять (рис. 7).
Рис. 7
Далі з'ясувалося, що чоловіки менш компетентні в цьому питанні. З усіх опитаних чоловіків лише 20,7% розрізняють фармакологічні групи препаратів, в той час як той же відсоток у жінок набагато вище (55,1%). Ця залежність відображена на діаграмі (рис. 8).
Рис. 8 \ S
Але все-таки, серед тих, хто має уявлення про фармакологічні групах знеболюючих препаратів, можна виявити певні переваги (рис. 9). Практично половина опитаних віддає перевагу групу анальгетиків (47%).
Рис. 9 \ S
Дуже важливо визначити як споживачі ставляться до оригінальних препаратів і препаратів-аналогам. ВАТ «Красфарма» не буде розробляти принципово новий препарат, тому для цієї компанії інтерес представляють потенційні покупці, які віддають переваги препаратів-аналогам, або яким все одно. Ці переваги відображені у діаграмі, наведеній нижче (рис 10).
Рис. 10 \ S
Існує кілька форм випуску препаратів (таблетки, драже, ампули, порошки, розчинні таблетки і т. д.). Серед усіх можливих форм фірмі для початку виробництва необхідно вибрати одну. Ця форма повинна вибиратися в залежності від ряду факторів, таких як уподобання населення (рис 11), призначення препарату (загальна дія або місцеве знеболення) і т. д. У наслідок фірмі можна буде розширити виробництво за рахунок випуску декількох форм свого препарату.
Рис.11 \ S
Дуже важливо для дослідження визначити важливість основних властивостей знеболюючого препарату для покупців. Ми виділили десять основних критеріїв, які умовно можна розбити на чотири групи:
1. Дія знеболюючого препарату (швидкість дії, тривалість дії, відсутність побічних ефектів);
2. Включення до складу (жарознижувальний ефект, вітаміни і природні компоненти);
3. Зручність (форма випуску, упаковка, смак препарату);
4. Гарантії (клінічна дослідженість і наявність захисту від підробки).
За ці критеріям були отримані наступні результати (рис 12):
Рис 12 \ S
З цієї діаграми можна виявити наступне: для покупця найбільш важливі властивості першої групи - дія препарату (швидкість, тривалість, побічні ефекти), а, отже, і гарантованість цієї дії (клінічна дослідженість і наявність захисту від підробки).
Ці властивості важливі для всіх груп населення, незалежно від віку, статі чи соціального становища. Але можна виділити і критерії, важливі в основному для окремого сегменту покупців. Такими критеріями є критерії третьої групи - смак, форма випуску і упаковка препарату. Ці властивості в основному впливають на вибір покупців, чий вік не більше 40 років. Нижче на діаграмах наведено розподіл за віком покупців, для яких важливі ці критерії (рис. 13).
\ S \ S
Рис. 13
Те ж можна сказати і про клінічні дослідження препаратів (четверта група чинників). Вона важлива для групи покупців середнього віку. Це покупці 25 - 40 років: в основному працюють люди зі стабільним доходом. Ця залежність відображена в таблиці 1.
Табл. 1
ВАЖЛИВІСТЬ клінічних досліджень для РІЗНИХ ГРУП НАСЕЛЕННЯ
Властивості другої групи (включення до складу) також можна віднести до властивостей, важливим для окремої категорії людей. У даному випадку на наявність у складі знеболюючого препарату жарознижуючих компонентів, вітамінів і природних компонентів більше орієнтуються жінки, ніж чоловіки (див. таблицю 2):
Табл. 2
Перевагу чоловіки й жінки По властивості ПРЕПАРАТУ
Ще один критерій, за яким ми провели оцінку ринку - це країна-виробник препарату. Тут найбільший інтерес становить те, як покупці ставляться до вітчизняних та імпортних знеболювальних препаратів. З'ясувалося, що більшості опитаних все одно, яка країна виробила препарат (рис 14).
Рис. 14 \ S
Причому, можна помітити такі тенденції:
· Вітчизняні знеболюючі препарати воліють споживачі старше 40 років. З 22% людей, що користуються препаратами вітчизняного виробництва:
68,2% старше 40 років;
13,6% від 25 до 40 років;
18,2% молодше 25 років.
· Імпортні знеболюючі препарати купують в основному особи, вік яких не більше 25 років. З 17% споживачів, які віддають перевагу імпортні препарати:
17,6% старше 40 років;
17,6% від 25 до 40 років;
64,8% молодше 25 років.
Фірмі-початківцю перед запуском виробництва необхідно подумати і про інструкції (анотації), що додається до препарату. Вона може зробити вирішальний вплив на споживачів при покупці знеболюючого засобу. Спостереженням було встановлено, що більшість покупця, читають інструкцію безпосередньо перед придбанням товару, купують його.
У результаті опитування встановлено, що більша частина споживачів знеболюючих препаратів читають прикладену анотацію (рис. 15).
Рис. 15 \ S
Останнім чинником, який необхідно проаналізувати, є вартість знеболюючого препарату. Як з'ясувалося в ході дослідження, вартість, прийнятна для кожного покупця окремо не залежить ні від статі, ні від віку.
Звичайно, вартість препарату в першу чергу залежить від витрат на його виробництво. Саме витрати на виробництво препарату будуть визначати нижню межу його вартості на ринку. Але в цьому випадку підприємство не буде отримувати прибуток, а буде лише покривати свої витрати. Необхідно визначити, яку максимальну вартість покупець готовий заплатити за такий продукт. Ця вартість буде верхньою межею майбутньої ціни препарату на ринку. Швидше за все, якщо виставити препарат за максимальною ціною, то попит буде маленьким і підприємство знову ж таки програє. Тому необхідно визначити оптимальну вартість між верхньою і нижньою межею, яка і буде згодом бути ціною.
Більшість опитаних на запитання про прийнятну для них вартості препарату відповіли, що вона не має значення (рис. 16).
Рис. 16 \ S
У результаті проведеного опитування лікарів та фармацевтів можна відзначити наступне:
для компетентних в галузі фармакології людей найголовніше значення має все-таки складу препарату (86%). Саме по складу і, відповідно, за фармакологічними властивостями фармацевти і лікарі формують свій вибір;
найпоширенішим джерелом інформації для цієї групи людей є реклама, а точніше рекомендації представників фірм (79%). Саме від них вони дізнаються про нові препарати, їх склад і властивості.

ЧАСТИНА 3. РОЗРОБКА РЕКЛАМНИХ ​​рекомендації зі стимулювання збуту ДЛЯ ВАТ «Красфарма»

3.1. Аналіз зовнішнього середовища і оцінка конкуренції

Важливою характеристикою будь-якої господарської одиниці є її положення у зовнішньому середовищі. Саме тому для того, щоб розробити оптимальну збутову стратегію для ВАТ «Красфарма», необхідно провести якісний аналіз зовнішнього середовища.
Постачальники

Назва постачальника	Характеристика підприємства	Місцезнаходження
ASTA MEDICA (Німеччина)	АСТА Медіка АГ, що входить в концерн Дегусса, є однією з провідних фармацевтичних фірм Німеччини;	Представництво в Росії: Росія, Москва, вул. Миклухо-Маклая, д. 11а
Boehringer Ingelheim Pharma Ges mbH, Viena	Входить у десятку найбільших виробників фармацевтичної продукції в Європі	Представництво в Росії: Росія, Москва, вул. Дурова, 26, корп.1
Bristol-Myers Squibb Company ( USA )	Одна з найбільших міжнародних корпорацій з виробництва медичної продукції	Представництво в Росії: Росія, Москва, Трьохпрудний пер., 9, корп.5
NST ЗАТ	Розробка, виробництво і просування обладнання функціональної діагностики "Медіскрін", систем для реабілітації хребта, косметологічних комбайнів	РОСІЯ, м. Москва, Нахімовський пр., д. 49,
Солвей фарма	Стратегія Солвей Фарма - використовувати новітні досягнення медицини та створювати препарати, які, завдяки своїй високій ефективності, стануть препаратами вибору для лікарів і пацієнтів.;	РОСІЯ, м. Москва, Новинський бульвар, д. 3, стр. 1
Акрихін ВАТ Хімфармкомбінат (Росія)	Виробництво і постачання лікарських препаратів. Електронний магазин	Росія, Центральний, Московська обл., Стара Купавна, вул.Кірова 29
Берлін-Хемі \ ГРУПА Менаріні	Виробництво медичних препаратів	Росія, м. Москва, вул. Гашека, 7 Дукат II, офіс 320
БІОГАЯ. ОУ НВЦ (м. Пенза)	Оптова торгівля медикаментами. Виробництво лікарських препаратів	РОСІЯ, Пензенська обл., М. Пенза, 5-ий Виноградний пр., д. 24
Корінь ВАТ (Фаріацевтіческое підприємство)	Виробництво лікарських засобів, харчові добавки, бальзами.	РОСІЯ, Білгородська обл., Будівельник, Яковлевський р-н, вул. Заводська, будинок 5

Конкуренти
Основні вітчизняні конкуренти (найменування, частка на ринку)
1. АТЗТ «Біосинтез», м. Пенза
2. ВАТ «Біохімік», м. Саранськ
3. ВО «Мосхімфармпрепарати», м. Москва
4. ВАТ «Медполимер», м. Санкт-Петербург.
Частка на ринку Росії ~ 30% (загальна потужність близько 90 млн. фл. В рік).
Споживачі
Нині основні споживачі продукції ВАТ "Красфарма" - медичні заклади, аптеки і стаціонари. Підприємство, що поставляє продукцію як в аптечну мережу, так і в стаціонари великого краю, приречене на перебої з фінансуванням з бюджетів різних рівнів. Введення Закону РФ "Про обов'язкове медичне страхування" не зумів виправити жалюгідного становища виробників бюджетних ліків. Грошей «від страхування» традиційно вистачає тільки на заробітну плату персоналу російських лікарень та організацію харчування хворих, але не на розрахунки з фармакопеєю. Отже, справа заводу, обслуговуючий фактично неплатоспроможний сектор ринку, зараз знаходиться у судовому провадженні.

3.2. Розробка рекламної стратегії магазину

Потрібно відзначити, що за обсягами виробництва ВАТ "Красфарма" займає перше місце серед російських підприємств фармакологічної галузі. Підприємство було створено в кінці п'ятдесятих років для виробництва антибіотиків, і в перші роки своєї діяльності експортувало продукцію більш ніж в сорок країн світу. Тоді, сорок років тому, настільки потужна експортна експансія була досить швидко перервана: іноземні конкуренти захистили від радянського підприємства власні внутрішні ринки.
Основною відмінністю "Красфарма" у ряді провідних підприємств галузі на початку перебудови була орієнтація на виробництво не готових лікарських форм, а переважно сировини. І це «неконкурентна» особливість підприємства, адже відомо, що реалізовувати готову продукцію набагато вигідніше, ніж сировина. Тому таким найбільшим підприємствам галузі, як Пензенської і Саранському фармакологічним комбінатам, з їх розвиненим виробництвом готових лікарських форм з самого початку було простіше адаптуватися до нових економічних умов.
Вивчивши конкуренцію та розглянувши основні компоненти зовнішнього середовища ВАТ «Красфарма» розробимо рекламну стратегію для даного магазину в залежності від життєвих стадій товару.
Регулювання продажів на товарний асортимент відбувається методом збільшення або зменшення відсотка прибутку ВАТ «Красфарма», який є одним з найважливіших складових ціни товару.
Впровадження товару на ринок характеризується низьким попитом на даний товар. Застосування реклами сильно скорочує фазу впровадження товару на ринок. Велика кількість потенційних покупців швидко довідаються про новий товар з його реклами і часто здійснюють першу (Часто пробну) покупку. У випадку, якщо товар сподобався покупцю, то він буде здійснювати і повторні покупки. При інтенсивній рекламі товару ця фаза його життєвого циклу може скоротитися з декількох років до лічених місяців або тижнів. Основними цілями реклами будуть:
-Домогтися популярності існування марки, сформувати імідж товару з тим, щоб згодом зайняти міцне положення на ринку, тобто повідомити споживачам, що товар має такі - то властивостями, що його можна знайти в такому - то місці, за такою - то ціні;
-Інформувати ринок про вигоди нового товару.
На даному етапі рекомендується застосовувати традиційні засоби масової інформації, як радіо, телебачення, газети, журнали і рекламні щити. Можна назвати також пряме поштове звернення, засобу придбання популярності і певні методи просування торгівлі, такі як поширення пробних зразків або купонів, наприклад, торгові виставки, а також Інтернет і зовнішня реклама.
При зростанні обсягів продажів м ногие покупці починають робити повторні покупки. Більшість покупців знають про товар і марку товару (часто з реклами на першому етапі життєвого циклу). Так як на ринку починають з'являтися конкуренти, то основною метою реклами є вже не проста інформація про товар, а формування переваги марки товару. Основний упор у рекламі робиться на якість товару, його престижність і додатковий сервіс, що надається покупцям товару фірми.
Витрати на рекламу в загальному залишаються постійними, але, так як товарів продається набагато більше, то вони постійно зменшуються на одиницю товару. З'являється і росте прибуток, тому що всі витрати по стимулюванню збуту опускаються до нормального рівня.
На цьому етапі основним видом реклами є агітують (увещевательная) реклама й елементи інформаційної.
На стадії зрілості нових покупців дуже мало і збут складається головним чином з повторних покупок. Етап зрілості є піком рекламної кампанії. Позиції основних конкурентів і їхні марки добре відомі. Ринок не збільшується, тому основною метою реклами є недопущення зменшення і навіть ріст частки рекламованого товару на ринку.
Основний упор у рекламі робиться на різноманітні знижки при придбанні товару, розпродажу за зниженими цінами, додатковий сервіс і подальше підвищення якості.
Основним видом реклами є агітують реклама.
При насиченні внутрішнього ринку основні цілі і види реклами залишаються ті ж. Але на цьому етапі основний упор у рекламі робиться на поліпшення іміджу товару (зв'язок з громадськістю або престижна реклама) і велике зниження ціни (до цього етапу технологія повністю відпрацьована, первісні витрати на розробку і виведення окупилися). Конкуренція стає переважно ціновий. На цьому етапі фірма створює модифікацію товару (імовірність чого дуже висока) і рекламує це або поступово готується до відходу з ринку і починає зменшувати рекламу. Використовується такий вид реклами, як нагадує реклама. Іноді доцільно проводити нову рекламну кампанію для розпродажу залишилися товарів на складі і в магазині.
При спаді попиту на товар відбувається різке зниження продажів і реклама недоцільна. Товар знімається з ринку. Однак якщо на складі залишилася велика кількість товарів, то фірма все-таки рекламує товар до повного його розпродажу (іноді з дуже великою знижкою).
Так як фірма виходить на вже сформований ринок і не пропонує покупцеві принципово новий товар, то важливо з'ясувати, чи можливий зростання цього ринку? З плином часу ринок може зазнавати зміни. Так, у випадку з ринком знеболюючих препаратів, була помічена наступна тенденція (рис 17): у часі він переходить зі стану 1 (з меншою ємністю) в стан 2 (з великим розміром). Це обумовлено відмовою людей від лікування і заміщенням його простим знеболенням. Таким чином, щоб у даному випадку фірма мала успіх, необхідно зайняти своє місце під час його розвитку. А щоб відповісти на питання «Як?» Було проведено маркетингове дослідження.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Рис.15

ВИСНОВОК

У процесі написання курсової роботи автором був придбаний навик і практичний досвід здійснення маркетингової діяльності на підприємстві. Розробка методу проведення маркетингового дослідження та обгрунтування отриманих результатів на прикладі ВАТ «Красфарма», сприяло набуттю навичок у прогнозуванні ефективності маркетингової діяльності та визначенні стимулюючої політики магазину.
У ході написання роботи були вивчені теоретичні аспекти впливу рекламних заходів на кожній стадії життєвого циклу. Були вивчені основні поняття ЖЦТ і рекламної стратегії, методи рекламного стимулювання.
У другій частині роботи було проведено аналітичне дослідження збутової політики на прикладі ВАТ «Красфарма».
За результатами проведеного маркетингового дослідження були зроблені наступні висновки:
По-перше, можна скласти портрет препарату, який фірмі необхідно зробити. Це повинен бути анальгетик з сильним знеболюючим дією, що випускається у формі таблеток чи драже невеликого розміру в оболонці, мають приємний смак. До складу препарату можна включить також вітаміни або природні компоненти. До препарату обов'язково треба докласти анотацію, в якій як можна більш доступною мовою викладено його властивості, спосіб застосування і т. д. Препарат обов'язково повинен пройти клінічне випробування і мати гарантію від підробки. При цьому бажано, щоб вартість препарату була не вище 50 рублів.
По-друге, можна дати фірмі рекомендації щодо інформування населення про препарат:
найголовнішим джерелом інформації є реклама. Рекламу необхідно поставити таким чином, щоб у підсвідомості людини сформувався образ, пов'язаний з конкретним знеболюючим препаратом. Необхідно також розмістити рекламні плакати безпосередньо в місцях продажу.
тому що великий відсоток людей довіряє фармацевтам і лікарям, то їх необхідно інформувати. Для цього найкраще підійде інформація, доведена до них представниками.
Далі необхідно розширити виробництво, залучаючи до покупки різні групи людей. Рекомендації:
можна випускати препарат у різних формах: розчинних таблетках, свічках. Для місцевого знеболювання на додаток до основного препарату випустити мазь.
для залучення до покупки жінок, які мають маленьких дітей, налагодити випуск дитячого препарату у формі смачного сиропу з жарознижуючим ефектом.
препарат з жарознижуючим ефектом для дорослих можна випустити у формі розчинної в гарячій воді порошку і позиціонувати як швидко позбавляє від перших ознак застуди.
Для просування препарату на ринку необхідно розгорнути рекламну акцію, яка включає рекламу різних видів даного препарату з індивідуальним позиціонуванням. Для збільшення продажів на додаток до самого препарату можна прикласти в подарунок невеликий сувенір у вигляді ручки, календаря і т. д. з логотипом фірми і назвою препарату.
У зв'язку з ситуацією, екологічної та соціально-економічною обстановкою в сучасному світі тенденція ринку знеболюючих препаратів до збільшення ємності буде зберігатися. Тому всі ці рекомендації допоможуть фірмі зайняти своє місце на ринку фармакологічної продукції. Таким чином, можна сказати, що основні завдання, поставлені перед нами, виконані, мета досягнута.

Cписок літератури
1. Багієв Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг. Підручник - М: Економіка, 1999. - 326 с.
2. Біляївський І. К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001. - 320с.
3. Благоєв В. Маркетинг у визначеннях і прикладах. Переклад з болгарської - СПб.: "Два-три", 1993. - 236 c.
4. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. - М.: Изд-во «Финпресс», 1998. - 645 с.
5. Голубков Е. П. Основи маркетингу: Підручник. - Видавництво «Финпресс», 1999. - 656 с.
6. Завгородня О.В., Ямпільська Д.О. Маркетингове планування. - СПб.: Пітер, 2002. - 123 с.
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Пер. з англ. - СПб: Пітер Ком, 1998. - 458 с.
8. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ .- М.: Вільямс, 2000. - 944 с.

9. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.М. Маркетинг, Уч. сел. - СПб: Питер, 2001. - 326 с.
10.Маркетінг (Під ред. Акад. А. Н. Романова). Підручник. - М.: Банки і біржі, ЮНТІ, 1995. - 235 с.
11.Пітер Р. Діксон. Управління маркетингом. Пер. з англ. - М.: ЗАТ «Видавництво БІНОМ», 1998. - 123 с.
12.Соловьев Б.А. Управління маркетингом: 17-модульна програма для менеджерів «Управління розвитком організації». Модуль 13.-М.: «Инфра-М», 1999. - 46 с.
13. Черчілль Г.А. Маркетингові дослідження. - СПб.: Пітер, 2000.
14. Голубков Є.П. «Маркетингові дослідження.» / / Маркетинг у Росії і за кордоном. № 1 2001. С. 120 - 132.

ДОДАТОК

АНКЕТА

1. Як Ви ставитеся до нових знеболюючих препаратів?
q Завжди купую новинку, щоб спробувати
q Куплю, якщо порадить лікар або фармацевт
q Куплю, якщо побачу рекламу
q Куплю, якщо порадять знайомі, пробували вже цей препарат
q Не купую новинки, тому що вважаю за краще традиційні, перевірені часом препарати.
2. Звідки найчастіше Ви дізнаєтеся про новинки?
q З реклами
q Від фармацевта чи лікаря
q Від друзів
q Бачу на вітрині
q Другое___________________________________
3. Які знеболюючі препарати Ви віддаєте перевагу:
q Анальгетики
q Спазмолітики
q кофєїнсодержащие
q Нестероїдні протизапальні
q Я не знаю в чому різниця між ними
q Мені все одно
4. Яку форму випуску знеболюючого препарату Ви віддаєте перевагу:
q Таблетки, драже
q Розчинні таблетки
q Сиропи, розчини
q Мазі, гелі, емульсії
q Аерозолі
q Суспензії
q Порошок
q Свічки
q Ампули
5. Визначте важливість для Вас наступних властивостей при покупці знеболюючого препарату:

	Чи не важливо	Важливо	Дуже важливо
Швидкість дії
Тривалість дії
Відсутність побічних ефектів
Наявність жарознижуючого ефекту
Наявність вітамінів
Наявність природних компонентів
Форма випуску, упаковка
Смак
Клінічна дослідженість
Наявність захисту від підробки

6. Яке значення для Вас має інструкція, що додається до знеболюючого препарату:
q Я завжди читаю інструкцію
q Я читаю інструкцію тільки тоді, коли купую новинку.
q Читаю інструкцію тільки тоді, коли радить фармацевт
q Я ніколи не читаю інструкцію.
7. Позначте Ваші переваги:
q Я надаю перевагу оригінальним знеболюючі препарати
q Я віддаю перевагу знеболюючі препарати - аналоги
q Однаково довіряю і тим і іншим препаратам
q Не знаю в чому різниця між ними
8. Яким знеболюючих препаратів Ви віддаєте перевагу?
q Вітчизняним
q Імпортним
q Мені все одно
9. Яка вартість знеболюючого препарату прийнятна
для Вас?
q До 5 рублів
q До 10 рублів
q До 20 рублів
q До 50 рублів
q До 100 рублів
q Понад 100 рублів.
q Вартість не має значення.
10. Який знеболюючий препарат купуєте Ви?

q Нурофен		q Анальгін
q Еффералган		q БАРАЛГЕТАС
q Солпадеін		q Баралгін
q Пентальгін		q Бенальгін
q Панадол		q Брав
q Болінет		q Вольтарен
q Найз		q Дексалгін
q Диклофенак		q Сарідон
q Дональгін		q Седальгін
q Ібупрофен		q Солпафлекс
q Індометацин		q спазган
q Каффетін		q Спазмалгон
q Кетанов		q Темпальгін
q Кетонал		q Терапін
q Кеторол		q Тетралгін
q Новіган		q Тріган
q Но-шпа		q Цитрамон
q Но-шпалгін		q Цітрапар
q Ортофен		q Другое__________
q Ревалгін		q